SOCIAL SELLING

Guía fácil para vender en LinkedIn

Luis Font y Daniel Ronceros

© Luis Font y Daniel Ronceros

© Social Selling: Guía fácil para vender en LinkedIn

ISBN: 978-84-685-0264-9

Impreso en España / Printed in Spain

Editado por Bubok Publishing S.L.

Reservados todos los derechos. No se permite la reproducción total o parcial de esta obra, ni su incorporación a un sistema informático, ni su transmisión en cualquier forma o por cualquier medio (electrónico, mecánico, fotocopia, grabación u otros) sin autorización previa y por escrito de los titulares del copyright. La infracción de dichos derechos puede constituir un delito contra la propiedad intelectual.

Las solicitudes de permisos deben enviarse a: luis@luisfont.com o hola@danielronceros.com

Los contenidos que aparecen en este libro no ofrecen garantías económicas ni comerciales relacionadas con la obtención de un determinado propósito. Las metodologías, las herramientas, las estrategias y los consejos que aquí aparecen son fruto de la experiencia de los autores. Puede que no sean adecuadas a nivel práctico para las condiciones de una empresa concreta. Recomendamos consultar con un experto apropiado en cada caso. Los autores no se hacen responsables de los resultados que puedan derivar de la aplicación práctica y sin asesoría de los contenidos del libro.

Los autores

Luis Font es un consultor con experiencia acreditada sumando las sinergias de 12 años en consultoría de Management e IT en firmas internacionales de primer nivel. Tiene más de 15 años de experiencia como CEO en diversas compañías. Es cofundador de las empresas NTRGlobal y Zyncro, llevándolas desde su creación al éxito de ventas internacional en tres continentes. Profesor de programas de MBA y creador de programas académicos de maestrías tales como el Máster en Gestión de las Tecnologías de la Información y el Máster en e-Commerce de La Salle Universidad Ramón LLul.

En la actualidad es fundador y CEO de Agile Sales & Marketing, compañía que ayuda a acelerar los procesos de ventas y marketing de las empresas utilizando Inbound y Outbound Marketing, Social Selling, CRM y Marketing Automation, Neuroventas y Agile - Scrum.

Autor y conferenciante ha escrito La Revolución de la Ventas, el libro que explica como Inbound Marketing junto con Agile el único libro de implantación de redes sociales corporativas.

Ingeniero en Telecomunicaciones, MBA New York, Máster en Gestión Tecnológica y Auditor CISA.

Puedes saber más sobre él en su perfil de LinkedIn es.LinkedIn.com/in/luisfont/ y seguir sus publicaciones en el blog luisfont.com

Daniel Ronceros, más de 15 años trabajando en ventas, en sectores como Banca, tecnología de la información , marketing y eventos. Ha ayudado a departamentos de marketing y ventas de empresas como Ricoh, HP, IBM, Epson, Microsoft, Grupo Logista, DHL, Telcel, Birchman Group, CornerStone, Saba Software, TSYS, Zoho, entre otros. Ha trabajado en Reino Unido, España y Latinoamérica.

Desde la plataforma online danielronceros.com, Daniel mentoriza y guía a profesionales de las ventas a mejorar sus procesos de prospección de clientes desde el social selling, estrategias de “Cold emails” y “Cold Calling”. Desde dicha plataforma, divulga contenido sobre técnicas de Sales Hacking (Métodos para incrementar ventas), Inbound Marketing, motivación en ventas y Social Selling (LinkedIn). Además, ayuda empresas en sectores B2B (empresa a empresa) para mejorar sus procesos de generación de Leads y marketing automation.

Es Licenciado en ADE (administración y dirección de empresas) por la Universidad Complutense de Madrid y Máster en Marketing Digital por IEBS. Además ha participado en mentorías y training con importantes personalidades del Blogging y marketing digital.

Puedes saber más sobre él en su perfil de LinkedIn es.linkedin.com/in/danielronceros y seguir sus publicaciones en el blog danielronceros.com

Dedicado a mi familia, a la que tengo a mi lado que quiero con locura y a la que no está que también quiero y no puedo dejar de echar de menos.

Luis Font

Mi objetivo no fue nunca publicar un libro en mi vida, y mucho menos poder hacerlo con una persona como Luis Font, a quien aprecio, y con quién ha sido un honor poder compartir esta aventura. El lado oscuro de este tipo de proyecto es el tiempo. En mi caso no es tiempo perdido, ya que me apasiona todo el contenido relacionado con el Social Selling y las ventas, sino que me refiero al tiempo que no he pasado con mis seres querido. Esos fines de semanas, tardes y largas noches que me sumerjo en mis temas, y que ni siquiera los lloros de mi niña pequeña Sara me distraen.

El libro va dedicado a mi familia, a mis hijos Sara y Sergio, y sobre todo mi mujer Mari Carmen. Ella desde hace un año es testigo de mi emprendimiento digital, ha sufrido mis bajones y quejas de todas mis aventuras en el mundo de los blogs, publicaciones y negocios en internet. Sin ese apoyo y comprensión es imposible llevar a cabo proyectos. En mi caso, me siento afortunado y espero que sea el principio de nuevas oportunidades y aventuras en mi vida profesional.

Daniel Ronceros

Prefacio

I am a Canadian who lives in the US and am currently sitting at the airport in Belgium having just spoken at NATO and coming back from a day trip to Paris.

I tell you this because, despite our shrinking borders, I feel there is a gap between universal access to information on the internet, and implementation of that information outside of the US.

As a Speaker and Educator, I love coming to speak in Europe because there remains a hunger for information, training and learning that we in the US take for granted. Which is why I am so glad that Daniel Ronceros & Luis Font wrote the “Introduction to Social Selling.”

Social Selling is not phase. It’s truly a new way of doing business that must be adopted by all countries despite cultural differences. And while we in the US might inspire some of this knowledge, I fully believe that someone who has immersed in European society needed to write the book. Not only because Luis and Daniel have a better understanding of the languages, but also the very cultures within all the European cultures. Quite frankly we in the US can be a little autocratic, assuming that everyone thinks and acts as we do. That is simply not true. So this book does a wonderful job of taking our teaching and translating it into a very actionable and digestible book.

In reviewing the draft (thank you very much Google translator) I can most definitely affirm that this is a good and necessary book that should most definitely be read and practiced by those in social media, social marketing and social sales.

The strategies are easy to implement and should powerfully and positively impact your success in social sales and social media.

I’m honored to have contributed some of my knowledge, and the foreword to this book.

I hope you buy it, use it and benefit from it in your social journey!

Viveka von Rosen

Founder, Linked Into Business

Author: “LinkedIn Marketing: AN Hour a Day”, “LinkedIn Security: Who’s Watching You.” And “LinkedIn: 101 Ways to Rock Your Personal Brand”

Soy una canadiense que vive en los Estados Unidos y actualmente estoy sentada en el aeropuerto de Bélgica, después de haber hablado en la OTAN, volviendo de un día de viaje en París.

Te digo esto porque, a pesar de nuestras fronteras que encogen, creo que hay una brecha entre el acceso universal a la información en internet y la aplicación de esa información fuera de Estados Unidos.

Como oradora y educadora, me encanta venir a hablar de Europa porque hay un hambre de información, formación y aprendizaje que en los Estados Unidos damos por sentado. Razón por la cual me alegro mucho de que Luis Font y Daniel Ronceros hayan escrito “Social Selling: Guía fácil para vender en LinkedIn”

Social Selling o Venta Social no es una moda. Realmente es una nueva forma de hacer negocios que debe ser adoptada por todos los países a pesar de las diferencias culturales. Y mientras que en Estados Unidos podríamos inspirar algunos de estos conocimientos, creo totalmente que este libro también debe ser escrito desde la perspectiva Europea. No sólo porque Luis y Daniel tienen una mejor comprensión de las lenguas Europeas, sino también las prácticas reales en cada una de las culturas de los diferentes países. Francamente en los Estados Unidos podemos ser un poco autocráticos, suponiendo que todo el mundo piensa y actúa como nosotros. Eso simplemente no es cierto. Así que este libro hace un trabajo maravilloso en aglutinar nuestro conocimiento y transmitirlo en un libro muy útil y fácil de entender.

En la revisión del proyecto (gracias al traductor de Google) sin duda puedo afirmar que este es un libro bueno y necesario que definitivamente debe ser leído y practicado por los profesionales de social media, social marketing y social sales.

Las estrategias son fáciles de aplicar e impactarán poderosamente y positivamente en el éxito en redes sociales y social selling.

Me siento honrado de haber contribuido a algunos de mis conocimientos y el prólogo de este libro.

Espero que lo compres, lo usen y se beneficien de su práctica en su viaje social!

Viveka von Rosen

Fundadora: Linked Into Business

Autora: “LinkedIn Marketing: AN Hour a Day”, “LinkedIn Security: Who’s Watching You.” And “LinkedIn: 101 Ways to Rock Your Personal Brand”

Introducción al Social Selling

Siempre es bueno empezar un libro con una historia de éxito, sin embargo, en un nuestro caso, tenemos varias historias diarias, y si nos extendemos a los casos de nuestros clientes y alumnos los números se hace literalmente incontables, no es ninguna exageración. Pues bien, no nos va quedar más remedio que escoger y resumir una sola para no aburriros, queremos un libro eminentemente práctico.

Hace unos meses, mientras preparaba un curso de Social Selling, estaba acabando de actualizar algunas capturas de pantalla, suelo hacerlo de forma habitual ya que hay opciones que cambian de lugar, vamos continuamente probando ideas nuevas y nos gusta mejorar nuestras presentaciones de forma constante.

En este caso, era tarde como siempre, sobre las 23:00, busqué un perfil de un Director de Marketing, que me interesaba contactar, para hacer las capturas con un caso real. Tenía un perfil bien trabajado y publicaba, leí una de sus publicaciones y me pareció muy interesante, hice un “me gusta”. Seguí leyendo y había un artículo muy bien trabajado sobre publicidad a través de Facebook, lo compartí en mi red y lo felicité y le di las gracias mencionándolo.

De acuerdo con mi plan, y para no ser muy pesado, en unos días le iba a enviar una amable invitación a conectar, pues bien no hizo falta, ¡antes de acabar el día ya había recibido una invitación por su parte!

¿Fue casualidad? De ninguna manera, tanto su perfil como el mío estaban bien trabajados, ambos compartíamos interés por el mismo sector y publicábamos información de calidad y actualizada.

Obviamente, le acepte la invitación de inmediato y al cabo de unos días le envié un mensaje para mantener una breve llamada de intercambio de impresiones sobre marketing on-line. La llamada no pudo ir mejor, y no fue corta dado su enorme interés. Me solicitó una propuesta de colaboración en la misma llamada.

Unos días más tarde le fui a ver personalmente, le presenté la propuesta y pudimos comprobar que la química digital era también personal, nos entendimos de maravilla. ¿Cómo acaba la historia? Hoy es uno de mis mejores clientes y en el que resultados más espectaculares estamos obteniendo.

Esta pequeña historia ejemplifica muy bien qué es Social Selling.

Social Selling NO significa “vender” en las redes sociales. Básicamente, consiste en crear relaciones productivas… a mediano o largo plazo, valiéndonos de las redes sociales. Estas interacciones serán fundamentales para nuestro desarrollo profesional como vendedores. Se trata simplemente de construir vínculos sólidos.

Con una buena estrategia y haciendo seguimiento regular del networking, los resultados no tardarán en llegar.

El social selling es:

80% contenido de valor y 20% Networking (técnicas de acercamiento).

Según la investigación del IDC (International Data Corporation):

• El 91% de los compradores de mercados B2B son activos y participan en redes sociales.

• El 84% de ejecutivos senior se apoyan en información de las redes sociales para tomar decisiones de compra.

• El 75% de los compradores en mercados B2B son influenciados por la información obtenida de las redes sociales”.

Tomando en cuenta estas estadísticas. ¿Por qué no hacer Social Selling?

Si te interesa desarrollar tu propia estrategia, en éste libro de Social Selling aprenderás a crear y/o perfeccionar tu perfil, tanto en LinkedIn como en Twitter, para obtener el máximo provecho de manera profesional, agregando contenido relevante e integrando estos perfiles a tus procesos de ventas. Es decir “saltar” del Online al Offline.

Si quiere más datos estadísticos, puedes consultar esta infografía que el blog de ventas Hubspot, sobre la importancia del Social Selling en los mercados B2B >> ver Infografía<<

Y por último una infografía de la situación de Social Selling 2016, según Hubspot >>Situación del Social Selling 2016<<

¿Por qué LinkedIn?

LinkedIn, con más de 380 millones de usuarios, es la principal red social orientada exclusivamente al segmento profesional. Básicamente, al registrarte lo que haces es compartir tu CV online con el mundo; desde ese momento todos podrán ver tu información personal, referencias de trabajo actual y anteriores, formación académica, habilidades y mucho más. Al mismo tiempo, LinkedIn tiene una herramienta que te permite buscar a cualquier persona, empresa o producto con unos filtros muy específicos.

Es una de las redes sociales profesionales más reconocida por compañías consultoras especializadas en conseguir talentos de alto nivel (Headhunters). Según las últimas encuestas, día a día crece el número de empresas que ven en LinkedIn un recurso importante para la selección de su personal. Y, debido a todo esto, muchos profesionales piensan que esta plataforma sólo se usa para buscar trabajo, no obstante, también es un excelente lugar para iniciarnos en “Social Selling”, aprovechando la interacción con potenciales clientes y acelerando el proceso comercial.

Hoy en día, una buena imagen online es un requisito indispensable para tener una ventaja competitiva. En el primer capítulo hablaremos acerca de las nociones básicas para tener un perfil adecuado y óptimo en LinkedIn. De manera que puedas transmitir una imagen que añada valor fundamental a tu perfil y logre que seas visible y apreciado por lo clientes, empresas empleadoras o head hunters. Recuerda según la empresaria y líder mediática Elena Gómez del Pozuelo.

“Vales lo que vale tu red de contactos”

En los siguientes capítulos explicamos paso a paso los elementos más importantes para convertirse en un Social Seller y crear en excelente marca personal para ti y para tu empresa.

Introducción LinkedIn 2017

LinkedIn 2017 viene con muchas novedades, algunos/as dicen que es para mejor y otros, para peor. Desde que Microsoft adquirió LinkedIn en 2016 ha habido muchos cambios en la herramienta más importante del Social Selling.

La estrategia de LinkedIn, en este último año, ha sido que los profesionales de las ventas tengan en su mente adquirir Sales Navigator, su producto estrella para hacer Social Selling de calidad. Pero los vendedores, aunque no tengan Sales Navigator, pueden hacer un Social Selling de calidad, con constancia, y efectividad .

Los cambios más importantes, y negativos, para los usuarios de cuentas básicas, son las “búsquedas avanzadas”. Ya no existen como tal, ya no se pueden grabar las búsquedas, ni recibir actualizaciones de nuevos contactos de esas búsquedas por email (rectificamos, ya se pueden recibir actualizaciones de alertas de nuevas búsquedas, desde Abril del 2017)

El tema de las “presentaciones” en los contactos, también han sido eliminadas, pero en este libro podrás encontrar formas bastante eficaces de poder hacerlo. La visualización del perfil es distinta, con un “look” más moderno, y con la información necesaria para que en tan sólo un vistazo, te hagas una idea del perfil profesional.

Hay muchos cambios, tanto en la parte de perfil, como para crear relaciones profesionales. Pero si trabajas en ventas, tu objetivo es generar contactos:

Las búsquedas: Ya no se graban. Estad atentos en próximas actualizaciones en www.luisfont.com, www.agilesales.pro, y www.danielronceros.com , y el podcast Sales Machine.

• Las presentaciones: LinkedIn está un poco obsesionado con que los usuarios puedan crear relaciones de calidad. En este libro presentamos distintas formas de fomentar las presentaciones.

• Personalizar las invitaciones: LinkedIn ha insertado, en su nuevo interfaz, la posibilidad de personalizar las invitaciones y de crear una conversación, una vez esté aceptada la invitación. Las conversaciones dentro de los Inmail es algo que está fomentando, principalmente, LinkedIn

• La visualización de LinkedIn: La composición del nuevo perfil tiene todo el sentido del mundo. Quiere que veamos en primera plana cuáles son los contactos que tenemos en común, qué grupos compartimos y los artículos que compartimos y publicamos, así como la actividad que tenemos.

En resumen, Linkedin 2017 está diseñado para fomentar las relaciones profesionales y aportar valor. Va a ser clave que tengas una estrategia clara de Social Selling, y que se adapte tanto a tu profesión como a tu rutina diaria. Y algo que hemos repetido: Crear, compartir, y aportar contenido de valor en las redes es fundamental, a la hora de poder crear esa confianza y reputación ante tus potenciales clientes y colaboradores.

Capítulo I.
Puesta a punto

Linkedin y algo de Twitter

Principalmente utilizaremos LinkedIn como red social, para que lidere tu estrategia de Social Selling. Conjuntamente con una estrategia básica de Twitter, esta última para averiguar gustos y preferencias de potenciales clientes, y tener una línea editorial de publicación.

Probablemente, ya tienes creada una cuenta en LinkedIn; sino la tienes, entra en www.LinkedIn.com y regístrate. Terminado este proceso, lo primero que tendrás que rellenar será tu nombre en la parte superior del perfil. Hazlo de forma simple y corta, dentro de lo posible, así harás que sea fácil de recordar.

Recuerda que cada vez es más cierta la frase: Profesionalmente, si no estás en LinkedIn no existes.

Antes de Continuar… Recomendamos desactivar las notificaciones.

Imagen 1

Imagen 2

No notificar a tu red de contactos todos tus cambios en tu perfil

Si no lo haces, cada cambio que realices en tu perfil será notificado a tus contactos. No quieres que tus potenciales clientes se enteren de todo lo que cambias en tu perfil.

Antes de empezar calcula tu Social Selling Index

El Social Selling Index (SSI) es una medida que nos da LinkedIn de lo completo que es nuestro perfil y de si estamos realizando una actividad correcta para posicionarnos como profesionales en la red social.

El Social Selling Indez va de 1 a 100, para que te hagas una idea un 20 lo consigues haciendo bien poca cosa, únicamente completando tu perfil. Entre 40 y 60 indica que ya estamos realizando un actividad correcta, entre 60 y 80 es que nos hemos profesionalizado y estamos trabajando bien. Por encima de 80 es que ya somos unos profesionales de muchísimo nivel, con publicaciones diaria e interacciones con muchos otros usuarios, la categoría de estrella de LinkedIn empieza a partir de 90, que por cierto es muy difícil de mantener, ya que muy fácilmente baja nuestra puntuación por debajo de 90 si bajamos el ritmo un poco.

He de decir, que esta puntuación a veces me sorprende, sobre todo ya que sobre-pondera la utilización de aplicaciones de pago de LinkedIn, como Son Sales Navigator y Recruiter. En nuestro método de Social Selling no es necesario utilizar ninguna de las dos para conseguir excelentes resultados.

Aquí puedes ver un ejemplo, del resultado de un buen trabajo en LinkedIn de publicaciones e interacciones.

Imagen 3

El máximo SSI que yo he visto es de 97, lo normal es estar entre 50 y 80

El Social Selling Index se fundamenta en cuatro variables:

1. Establece tu marca personal, que es básicamente lo bien completado que esté tu perfil. Si queremos la máxima puntuación debe estar completado al 100%. Y adicionalmente hay otra variable que es publicar en el blog de LinkedIn (llamado Pulse, del cual te hablaremos más adelante).

2. Encuentra a las personas adecuadas: Este segundo se basa en buscar las conexiones adecuadas, enviar invitaciones y que sean aceptadas. Curiosamente (o no), sube muchísimo más cuando se utiliza la herramienta de pago Sales Navigator.

3. Interactúa ofreciendo información: Ser activos en LinkedIn y ofrecer información de calidad es una condición es imprescindible para el éxito en Social Selling Para lograrlo, el experto en LinkedIn Alex Embling recomienda:

a) Genera engagement a diario. Tómate 10 minutos todas las mañanas, te explicamos un método más adelante, y comenta artículos y actualizaciones con contenido relevante. También puedes hacer Like, Mention y Share (lo explicamos).

b) Comparte: no sólo tienes que interactuar con el contenido de otros, también debes compartir contenido relevante de tu sector o expertise.

c) Alcanza el compromiso con tu comunidad: recuerda, comenta actualizaciones de estado, debates o contenidos de Pulse.

d) Únete a grupos: únete y participa activamente en grupos que pertenezcan a tu sector. Para encontrar los grupos a los que deberías unirte, más adelante hay un capítulo completo.

5. Crea relaciones: Siguiendo los consejos de Alex Embling (ampliados por nosotros) encontramos diversos ámbitos de actuación:

a) Ampliar tu red: conecta con tus públicos objetivos, pero también con tus compañeros de trabajo, proveedores, clientes actuales

b) Céntrate en los decisores: la fuerza de tus conexiones es un factor a considerar; por ello, es interesante que te enfoques en conectar con individuos fuertes. Sin embargo, este punto no importante solo para mejorar tu índices , si te conectas a profesionales con muchas conexiones y de buena reputación tu perfil gana fuerza.

c) Usa InMail: Es un consejo válido tanto en el punto anterior como en éste. Embling recomienda aprovechar los mensajes InMail para realizar conexiones interesantes. Más adelante te explicamos como utilizar los e-mail comerciales de LinkedIn llamados InMail.

d) Envía invitaciones: pero no de cualquier manera y a diestro y siniestro. Te explicaremos cómo hacerlo para que tengas éxito.

Puedes calcular tu Social Selling Index, escribiendo el google, te aparecerá el primero o haciendo clic en la siguiente URL:

https://business.LinkedIn.com/sales-solutions/social-selling/the-social-selling-index-ssi#!

Recuerda que tienes que estar conectado a LinkedIn.

Imagen 4

El Social Selling Index de momento solo se calcula en inglés (imagen#3)

Foto de Perfiles sociales

“Una buena imagen vale más que mil palabras”. Tu foto será tu representación visual, y gracias a ella, las personas que visiten tu perfil podrán tener una percepción de ti y posiblemente identificarse contigo. Lo ideal sería una fotografía formal y amigable al mismo tiempo, sin dejar de ser profesional, adaptada al sector dentro del cual aspiras a desenvolverte. Por ejemplo, una doctora puede salir perfectamente con una bata blanca.

El fondo de la foto es importante, puede ser blanco o de colores claros… o si eres un poco más creativo puedes hacerte la foto con el logo de tu empresa o universidad. Ten en cuenta que la ausencia de fotografía en tu perfil denota desinterés, poca profesionalidad o también desconfianza.

Utiliza una foto de cara entera, que no sea foto de carnet. Si tienes la posibilidad de una foto profesional perfecto. Si no, con una buena cámara, intenta hacerte una foto lo más profesional posible. No es necesario que vayas con traje y corbata, con una camisa y/o chaqueta/americana es suficiente. Intenta mostrar alegría con una leve sonrisa. Evita fotografías no profesionales como, por ejemplo: en las que apareces de vacaciones o practicando algún hobbie favorito.

El perfil de Twitter puede contener una foto más informal, pero depende del uso profesional para que lo utilices. Hay casos, en los cuáles puedes tener un perfil profesional de Twitter para tu empresa y otro más personal. En este caso, para el profesional, utiliza una foto más formal.

¿Sabías que los perfiles con foto, son vistos en promedio 14 veces más, que aquellos que no la tienen? Cambiar la imagen es tan fácil cómo hacer clic en “cambiar la foto”.

Respecto a la foto de fondo, en la versión 2017 de LinkedIn, es mucho más visual y ocupa más espacio. Por tanto, crear un fondo del perfil será importante para tener un perfil 10. Herramientas como Canva son muy fáciles de utilizar, y puedes crear diseños de fondos de foto casi profesionales.

El titular para Triunfar

Esta decisión es opcional, o quizás no lo es si quieres tener éxito, y depende de cómo te sientas a gusto. Éste es el título de tu perfil de LinkedIn. La gran mayoría de la gente coloca el cargo que ocupa actualmente en su empresa, pero hay una tendencia (entre los profesionales) en poner frases o palabras claves de sus servicios o propuesta de valor. El titular o headline tiene que representarte, aún antes de que la persona atraída haya visitado tu perfil.

Cuando las empresas realizan una búsqueda de talentos, utilizan palabras claves, por ejemplo “Diseñador”. LinkedIn muestra una lista de resultados con las personas que más se ajustan a dicha clave. Es vital saber integrar estas palabras con tu nombre para que te encuentren lo más fácil posible. Puede tener un máximo de 120 caracteres. Puedes escribir dónde has estudiado, dónde trabajas, área en la que mejor te desenvuelves, entre otros. En conclusión, debe ser lo suficientemente llamativo como para que las personas visiten tu perfil y no el de tus competidores.

Otra excelente idea es colocar tu título de perfil, en diferentes idiomas, esto te ayudará si quieres atraer clientes internacionales, por ejemplo: “Transformación y Motivación de vendedores” o “Sales people transformation & Empowering”. Los visitantes de tu perfil a simple vista, se darán cuenta del valor que ofreces, y cuál es tu misión como profesional. Como casi todo en las redes sociales, es opcional… aunque ya has podido intuir que es una de las claves para dar a conocer tu perfil, no utilizarla sería una lástima.

Últimamente, los contactos más activos en LinkedIn o influencers suelen utilizar títulos como:

“Ayudo”, “ Experto”, “Expert”, o títulos que aporten valor. Se está dejando de lado poner el cargo. Tiene mucho sentido, ya que el cargo lo ponemos poner en la experiencia laboral.

Lo anterior funciona igualmente para Twitter, e incluso puedes poner Etiqueta o Hashtag (#) con interés para tu profesión o sector donde trabajes.

Consejo: ¿Has ganado algún premio o reconocimiento? Puedes ponerlo en el titular, pero asegúrate que sea oficial.

Imagen 5

El “título” sirve para para que tus clientes sepan lo que haces

EXTRACTO “Summary”

Esta sección tiene como objetivo ofrecer a los visitantes de tu perfil LinkedIn, una visión general de tu posicionamiento profesional. Aquí puedes explicar tus objetivos y metas, tu trayectoria laboral, logros obtenidos durante tu carrera y cualquier otra aportación de valor que desees compartir.

El extracto es otro apartado de nuestro perfil que debemos optimizar. Expresando brevemente el “por qué deben contratarnos a nosotros y no a otro”. Introduce los datos que te definen como profesional en tu sector. Esta es otra buena forma de destacar y diferenciarte de todos los ingenieros, abogados u otros candidatos que están en el mismo ambiente laboral.

Decide si lo quieres escribir en forma de primera o tercera persona. Encontrarás muchos perfiles en inglés con el “summary” en tercera persona, proviene de la práctica de redactar lo que se denomina “profile” o perfil profesional que se suele redactar así. Los anglosajones y los españoles tenemos formas diferentes de escribir. Ten presente que si miras perfiles en ingles, no tienen ningún miedo en auto-promocionarse y decir lo que consideran que hacen bien, te aconsejo que hagas lo mismo pero desde una forma honesta y sincera, sin sobre-vender y sin charlatanería.

Algunos buenos artículos que te resultará útiles para escribir tu extracto:

• “Redactar tu Extracto en LinkedIn”.

• “How to write good professional summary”

En la nueva version de LinkedIn 2017, en el extracto sólo se podemos ver menos 40 caracteres de descripción, y si quieres ver más, debes de clicar en “Ver más”. Esta nueva situación hace que el contenido cambie. Puedes optar por dos estrategias:

• Utilizar en esos de menos de 40 caracteres para resumir toda tu aportación de valor, y si la persona desea seguir leyendo que clique en “Ver más”. Es decir, ampliar el contenido del título en 40 caracteres.

• Crear una pequeña historia de tu propuesta de valor, o aportación, y “enganchar” a tus contactos.

Consejo 1: Para ser más original puedes colgar algún vídeo sobre ti o una presentación…

Consejo 2: Sé sincero y con objetivos muy claros. Utiliza palabras clave de tu sector.

Imagen 6

En este perfil opta por contar una pequeña historia

URL Optimizada

Al momento de crear tu cuenta. LinkedIn te asigna (por defecto) un enlace automático a tu CV, el mismo que usarás para compartir tu perfil con otras personas y/o empresas. Conociendo la importancia que tienen las URL para mejorar el posicionamiento de las páginas en los buscadores (Google, por ejemplo), es casi obligatorio, tener un Url optimizado (personalizado).

En el nueva versión de Linkedin 2017, para poder configurar tu URL, una vez dentro del “timeline” o “actualizaciones” de LinkedIn debes ir a la barra superior. Cicla en un pequeño triángulo de “YO”, en el cuál está tu foto en miniatura y, después, selecciona en “ver perfil” (está en letra azul) (ver Imagen 8). Podrás ver los datos de tu perfil, pero sólo nos interesa ver la parte lateral derecha, en concreto, “EDITA TU PERFIL PÚBLICO”. Una vez, dentro de tu perfil público, a la derecha, podrás ver tu URL. Si haces clic en el “lápiz” podrás personalizar tu URL (Ver Imagen 9).

La URL que LinkedIn asigna por defecto es una mezcla de tu nombre seguido de números y letras al azar. Es importante que este enlace sea lo más corto posible, ya que así será más fácil de recordar. Puedes utilizar dicho enlace en tu firma de correo electrónico, de esta manera todo aquel que reciba un email de tu parte puede acceder a tu perfil.

Es posible que ya la tenga alguien, especialmente si tus apellidos son comunes, puedes probar diferentes combinaciones hasta que encuentre alguna que no está reservada.

Imagen 7

Paso 1: Optimiza de forma profesional tu URL de LinkedIn

Imagen 8

Imagen 9

Paso 2: Personalización URL

Información de Contacto

Configura bien tus datos de contacto. ¿Tienes blog? ¿Perfil en Twitter? ¿Cuál es la web de tu empresa? Es importante distanciar las redes sociales personales con las profesionales.

Consejo: No pongas tu Twitter o Facebook si usas éstas para relacionarte en el plano personal. Te cuento un caso real, un conocido emprendedor es un fan de un conocido equipo de fútbol, no quiere hacerlo público para no tener problemas con clientes del equipo rival. Su twitter no está relacionado con su nombre y mucho menos enlazado con su perfil de LinkedIn

Experiencia laboral y Estudios

Hoy en día somos considerablemente homogéneos en cuanto a Estudios o Titulaciones. Por esta razón, debemos destacarnos al momento de explicar nuestra experiencia laboral. No te conformes con reseñar sólo acerca del puesto de trabajo que has ocupado, mejor aún explica cuáles fueron tus funciones y principales proyectos ejecutados.

En ésta sección del perfil, deberás ser objetivo y escribir de forma que los clientes y/o reclutadores pueden analizarte fácilmente. Si tienes muchos cursos intenta reseñar sólo los más interesantes, esfuérzate en destacar algún reconocimiento, talento o logro personal, promueve toda la experiencia que hayas adquirido.

Proyectos y Publicaciones en LinkedIn

Es muy importante que, en LinkedIn, menciones tus proyectos dentro de tu carrera profesional y tener publicaciones en un blog de la empresa o en cualquier plataforma digital. Esto generará mayor confianza cuando vean tu perfil. Cualquier URL o Link de alguna participación en algún proyecto, noticia, evento o presentación va a sumar muchos enteros en tu perfil.

También es aconsejable que en el campo “Empresa” añadas el perfil de los lugares donde has trabajado (en caso de que éstos tengan perfil LinkedIn). De ésta manera, si el empleador o visitante de tu perfil no conoce la empresa, pueda visitar dicho enlace y consultar información. Por otro lado, automáticamente aparecerá el logo y tu cuenta quedará visualmente más agradable y profesional.

Consejo: Si tienes un perfil muy completo, no añadas muchos proyectos, se verá demasiado cargado, pon solo los proyectos más relevantes o emblemáticos.

Imagen 10

La participación en proyectos te dará muchas más credibilidad

Recomendaciones

Sí, ha sido una de las secciones más viciadas de LinkedIn, pero es bueno tenerlas. Dicen que tener, al menos, cinco recomendaciones en tu perfil, contribuye de manera positiva a transmitir mayor credibilidad. Si eres un profesional de las ventas, intenta que las recomendaciones provengan de clientes. Si un cliente habla bien de ti, es muy probable que cualquier persona que haya visto tu perfil, tenga mayor fiabilidad hacía tu actividad profesional.

En la nueva versión de LinkedIn 2017, las recomendaciones están situadas en la parte inferior del perfil, y ya no en la experiencia laboral. Es decir, LinkedIn resta cierta importancia visual a las recomendaciones. Pero siempre son buenas tenerlas.

Habilidades

Las aptitudes y conocimientos en LinkedIn son una de las partes más importantes del perfil. Es la sección donde puedes mostrar y destacar tus habilidades profesionales. Por error, tendemos a dejarlo vacío, pero tiene un gran potencial que no debemos dejar escapar. Para optimizar nuestro perfil debemos introducir nuestras mejores aptitudes y conocimientos. ¡No tengas miedo…Puedes poner hasta 50!

Últimamente, LinkedIn permite avalar aptitudes de otros. ¡Valora a los demás y así ellos te valorarán! Cuantas más personas acrediten tus habilidades, más creíble será tu perfil profesional. La mayoría de los consultores se fijan más en las habilidades que conoces y dominas, que en el cargo ocupado en una empresa.

¡Recuerda! Si recomiendas/valoras a tus contactos, ellos en agradecimiento también te recomendarán/valorarán a ti, lo que aumentará el carácter profesional de tu CV.

En la versión nueva de LinkedIn sólo se podrá visualizar las tres principales aptitudes, y te da la opción de “ver más”, si clicas, por supuesto.

Imagen 11

Imagen 12

Eligen bien las habilidades que quieres mostrar, en tu perfil se mostrarán por defecto

3 principales

Consejo: Acuérdate de ordenarlas en el orden que a ti te interesen. Puedes hacerlo arrastrándola con el ratón. Incluso te permite eliminar las que no aportan valor, por ejemplo, veo gente con la habilidad “español”, si no eres ruso o inglés, no te aporta demasiado...

Consejos avanzados

Crea un perfil multimedia

La mayoría de los perfiles de LinkedIn son sólo texto, ¿Qué aburrido verdad? Crea un perfil dinámico, con un buen aspecto visual y destacarás al instante. Intenta sacar el máximo partido de LinkedIn Features; una función que te permite subir presentaciones, fotos, videos, links, archivos pdf y demás. SlideShare ahora forma parte de la red social, por lo tanto, cualquier presentación que subamos a SlideShare será bien promocionada por LinkedIn.

La cultura audiovisual está ganando la batalla (también en Internet) a la cultura escrita. Y dentro del plano profesional, comienza a ocurrir lo mismo de forma lineal, segura y efectiva. La oportunidad es inmensa para las empresas que sepan aprovechar un activo tan valioso y ligado al siglo XXI como es la omnipresencia del video en todos los ámbitos.

La utilización de videos corporativos y de productos, nos da una oportunidad excelente para comunicarnos con nuestros clientes actuales y futuros, de manera sencilla y efectiva. LinkedIn permite asociar, por ejemplo: los videos de tu blog o canal en YouTube de manera que cuando publicas un post o un video nuevo en estos canales, el mismo se comparta automáticamente con tu red de contactos LinkedIn.

Imagen 13

Puedes incluir videos, fotos o Links

Crear el perfil en otro idioma

¿Dominas otros idiomas? ¿Quieres conseguir clientes internacionales? ¿Estás dispuesto a trabajar en otro país? LinkedIn te da la posibilidad de publicar tu perfil en varios idiomas.

¿Cómo se visualiza tu perfil en otros idiomas? En función del idioma del perfil de quien lo ve. Me explico, si tu cliente tiene puesto su LinkedIn en alemán,

• si tu perfil está en alemán lo verá en alemán

• si tu perfil no está en alemán, pero esta en ingles lo verá en ingles,

• y si no está en ninguno de los dos anteriores lo verá en el idioma que lo tengas, por ejemplo español

Si creamos nuestro perfil en un idioma diferente (preferentemente en inglés) facilitamos a los clientes de otros idiomas el poder encontrarnos, ya que nuestro perfil se les mostrará en su idioma elegido como preferencia o en su defecto, como hemos comentado, en inglés. Tan sólo con un sencillo clic ubicado al lado de la URL de nuestro perfil, accediendo de este modo a todas las opciones de idioma posibles.

Todo esto, aumenta el valor de nuestro CV, además de mejorar nuestro posicionamiento y destacar nuestro perfil con lo cual captaremos la atención de un mayor número de potenciales visitantes.

Consejo: Traduce antes tu perfil a otro idioma, suele ser un problema hacerlo sobre la marcha. Además en el momento que lo hagas te lo creará inmediatamente, no querrás que tus clientes vean un perfil a medio traducir.

Para crear tu perfil en otro idioma: Haz clic en “Perfil” en la parte superior de tu página de inicio, luego busca el botón azul “Ver perfil como” y haz clic en la flecha descendente que está junto a él. En el menú desplegable selecciona “Crear perfil en otro idioma”. Elige un idioma de la lista desplegable y actualiza tu nombre y apellidos (si son diferentes en el nuevo idioma). Traduce tu actual titular profesional. Ten en cuenta que las traducciones no se realizan automáticamente. Selecciona “Crear perfil” para añadir tu contenido personal en este nuevo idioma. Edita todos los campos correspondientes y para finalizar siempre haz clic en “Guardar” para asegurar todos los cambios. Más abajo en la Imagen 14 puedes ver donde tienes que hacer clic, es de esas funcionalidades de LinkedIn que cuesta de encontrar.

Comentario: Si tu perfil está en español, y no encuentras el idioma ingles (míralo bien) es que muy probablemente lo tienes creado en inglés. Simplemente, créalo en español y como te hace una copia completa del perfil en el otro idioma para que escribas encima no pasa nada.

Imagen 14

Imagen 15

Pasos para crear un perfil en otro idioma

Cómo optimizar tu perfil con palabras clave para SEO

La parte superior de nuestro perfil LinkedIn (Titular) es la más importante de tal modo que, una cabecera bien trabajada y las palabras clave correctas pueden hacer que tu perfil sea hasta 7 veces más susceptible a ser encontrado y generar hasta un 30% de más clics.

Las Keywords son esas palabras clave, relacionadas con nuestro sector profesional, por las cuales queremos que nos encuentren, identifiquen y recuerden para el posicionamiento SEO (“Search Engine Optimization”) y para “caerle bien” al gran motor de búsqueda llamado Google. Lo correcto es mantener un equilibrio entre keywords y la profesionalidad del texto y utilizar diferentes formas de expresar las palabras clave.

Hay un montón de palabras que debes evitar usar en tu perfil, a pesar (o como consecuencia) de que están de moda. Según el propio LinkedIn, esas palabras son: creatividad, organización, eficaz, amplia experiencia, trayectoria, motivado, innovador, resolución de problemas, habilidades de comunicación y dinámica. Otras palabras a ahorrar son orientación, jugador de equipo o multitarea. ¡No uses estas palabras!

Consejo: ¡Ten Cuidado! Al investigar en LinkedIn el perfil de otro, porque “dejas huellas”. Cuando estás indagando a un competidor, un rival, la posibilidad de un negocio o, simplemente, sopesando la posibilidad de cambiar de empresa, tus visitas quedan registradas en un historial. Por eso, tienes que cambiar las condiciones de privacidad para estar en el anonimato. Y una vez que hayas terminado, vuelve a restablecerlas. Durante este tiempo tampoco podrás ver quien ha visitado tu perfil, LinkedIn trata de ser justo.

Cuida el lenguaje. Independientemente seas un joven emprendedor o un profesional experimentado, tu ortografía siempre hablará por ti. Una ortografía correcta eleva mucho tu imagen profesional. “A cualquiera le echa para atrás una hache de más o una coma entre el sujeto y el predicado”.

Si acabas de perder tu empleo y lo primero que piensas es actualizar tus redes sociales con la noticia. ¡No lo hagas! No parezcas desesperado, esto puede desanimar a muchos empleadores, ya que puede ser negativo para tu reputación.

No es normal que los usuarios mientan respecto de su educación, pero ocurre. No inventes cursos, maestrías o talleres. El mundo es más pequeño de lo que piensas cuando hablamos de herramientas Online y alguien te podría delatar. Incluso el propio reclutador puede tener o haber tenido una hermana que estudió en el mismo colegio o universidad.

Conclusión

Es vital usar todos estos consejos; y así conseguir el mejor perfil online con la intención de destacar sobre los demás. El mundo actual es muy competitivo y, para tener éxito, debes controlar tu imagen en internet y mostrar tu esencia única y original, que inspire, impresione, y cree confianza en tus habilidades, productos y servicios. Resumiendo, hay una frase muy sabia que dice:

“Para el mundo eres lo que aparentas. Para ti, solo lo que sientas”

Quédate con la primera parte de la cita, que esto es una Red Social de Profesionales. Si en LinkedIn apareces descuidado, lo que vas a parecer es un profesional descuidado y de poco nivel.

Capítulo II.
Contenido de valor

Contenido propio

Quizá sea una de las partes más complicadas de conseguir. Escribir artículos o contenido de interés para potenciales clientes es algo que se logra con el tiempo pero que es factible, si tienes mucho interés y, por supuesto, si te gusta hacerlo. Al final, siempre hay recompensa.

Si hay un blog corporativo en tu empresa, muy seguramente a los responsables de marketing les interesará que escribas en él. Un artículo generará un link que podrás poner en tus “Publicaciones” de LinkedIn y conseguir tráfico o visitas en tu perfil. Si no tienes un blog, puedes hacerlo en LinkedIn Pulse.

¿Cómo publicar en LinkedIn Pulse?

Para configuralo en la nueva versión 2017, tienes que dirigirte a la pestaña de “YO” de nuevo, como hicimos en la optimización de la URL. Pero, esta vez, vamos a seleccionar “Idiomas”. Te abrirá una nueva pestaña en tu navegador. Una vez seleccionado, bajamos hasta “idiomas”, y elegimos el idioma inglés (Ver imagen 14)

Para que LinkedIn Pulse funcione, te recomendamos cerrar las “pestañas” del “Idioma” y la del perfil. Después, accede desde tu navegador a LinkedIn. Ve a inicio (home) y visualizarás un nuevo botón a la derecha de tu foto: “Write an article”. Estarás preparado para poder publicar.

En la misma entrada de tu publicación podrás subir tu contenido (ver Imagen 18 más abajo). Una vez publicado podrás ver el alcance de tu post, ya que será visualizado por todos tus contactos, y es una buena forma de aportar valor. En este apartado podrás ver las personas que han hecho comentarios o compartido este post, no pierdas de vista a la gente que comparte o que le gusta tu contenido, pueden ser Potenciales Clientes.

ATENCIÓN: Una vez hecho este cambio, tienen que pasar 24 horas para poder publicar un post. Dentro de ese periodo de tiempo No te va a dejar publicar. Te pondrá un cuadro: “An error ocurred while saving article. Please try again later”

Imagen 16

Imagen 17

Cambia el idioma al “INGLÉS” y vuelve a tu perfil y verás…

Imagen 18

Imagen 19

..y verás que ya puedes publicar , “pincha” en “write an article”. Ya te puedes convertir en el próximo Stephen King

Imagen 20

Debemos dejar pasar 24 horas después de cambiar el perfil al inglés para que podamos escribir y publicar

¿ Te gustan las infografías o imágenes ?

En las redes sociales las imágenes son tan importantes como el contenido, por lo que debes prestarle mucha atención y elegir imágenes de calidad. Puedes utilizar CANVA o Piktochart. Ambas son plataformas que ofrecen cientos de imágenes, plantillas, iconos y fuentes gratuitas. Son herramientas muy intuitivas, y si las empiezas a dominar te será más fácil que escribir.

Contenido de tercero o curador de contenido

En las redes sociales, el hecho de “seguir” a personas o empresas y compartir el contenido publicado por éstos nos convierte en Cronistas del contenido de terceros. Si decidimos “limpiar” la información que recibimos, corrigiéndola, dándole orden y congruencia, entonces nos convertimos en curadores de contenido. Es recomendable dominar esta parte, antes de hacer tus propios artículos.

Al Compartir artículos, posts, imágenes (infografías) o cualquier contenido de relevancia, estarás poniendo tu perfil en la “órbita” de tu sector y de tus potenciales clientes. Por ésta razón, te recomendamos unas cuantas herramientas, de las cuáles puedes obtener información de tu interés sin necesidad de buscar en Google cada día:

• Google Alert: es la forma más sencilla y práctica de conseguir contenido de valor. Te llegará a tu email información de las publicaciones que se hagan de palabras claves de tu sector. Si te parece interesante y digno de ser compartido, debes hacerlo en tus redes sociales. Si va acompañado de un breve comentario, mucho mejor, pero ese apartado lo hablaremos más adelante.

• LinkedIn Pulse: es también un curador de contenido, es decir, te llegará información de tus temáticas, según el perfil que tengas en esta red social. Si te introduces en los posts de LinkedIn Pulse podrás ver información sobre tu sector.

• Seguir a bloggers y personas influyentes de tu sector: Tienes, dos herramientas: Feedly y Buzzsumo. Feedly, es una plataforma digital que te permite estar al tanto de lo que se publica en tus blogs favoritos, además puedes organizar la información y planificar su publicación en tus redes. Buzzsumo, con esta herramienta podrás averiguar qué artículos se comparten más en las redes (marcando tendencias) e información de quienes los comparten. En ambos casos tomando en cuenta tus intereses o palabras claves.

• Scoop.It: es una herramienta curadora de contenido muy potente, aunque muy densa. Casi todo el contenido bueno está en inglés. pero es muy buena fuente de información.

• Listas de Twitter: En nuestra cuenta de Twitter, tenemos la opción de crear listas. Con esta acción, lo que hacemos es segmentar a diferentes grupos de personas según intereses en común. Por ejemplo, si creamos una lista que llamaremos “Sales”, e incluimos en ella todos los perfiles de Twitter que publican contenido relacionado con las ventas, cuando tengamos intención de compartir contenido de éste tema, acudiremos a ésta lista y compartiremos esos Tweets. Este ejemplo también puedes aplicarlo si esos perfiles son potenciales clientes, de este modo haces un networking inteligente.

Recomendaciones para contenido de valor:

• Si sabes inglés, sigue portales extranjeros y lee sus artículos, seguramente en otro país, el sector en cuestión, esté más adelantado en procesos y metodologías. Lo que puedes hacer en ese caso, es resumir un artículo, con una opinión personal. Siempre, ofrece la opción de que vayan al artículo original.

• Si empiezas a publicar, hazlo de forma regular. Si eres un “curador” de contenido hazlo de manera semanal y un día en concreto (martes, miércoles o jueves son buenos días). Siempre intenta hacer un breve comentario. Si escribes artículos, que sea al menos cada 15 días. Puedes mezclar las dos estrategias: Curador y creador de contenidos.

• NO copies contenido de terceros, es el peor favor que le puedes hacer a la gente que publicas. Además, si lo haces en un blog, puedes incurrir en penalizaciones de Google por contenido duplicado, incluso si el contenido es tuyo. Por ejemplo, publicar el mismo contenido en LinkedIn a través de su herramienta de blog y en tu propio blog se debe hacer con mucho cuidado. Es muy importante cambiar títulos y párrafos enteros para evitar la penalización de Google, sobre todo si la penalización va a tu blog. Si te interesa el tema, te recomendamos la Guía Completa para Tratar el Contenido Duplicado de Tomás de Teresa.

• Aporta contenido de valor: NO marcas, NO beneficios de un producto, NO beneficios de una empresa, NO decir que somos los mejores. SÓLO escribe las preocupaciones de tus clientes y de tu sector.

• No hagas Spam en grupos, ni hagas Spam en los InMail de LinkedIn. Además tu número de InMails es limitado por lo que utilízalos de forma inteligente.

• Debate, comenta, anima: Lo comentarios interesante, o que incluso aportan un discrepancia cordial aportan mucho más que un puro me gusta. Los contrastes, las opiniones fundamentadas y ver los puntos desde otra perspectiva, además de hacer subir tu Social Selling Index, te darán más reconocimiento como profesional. En la Imagen 21 puedes ver un ejemplo.

Imagen 21

Aporta valor y debate en tus comentarios

Publicando de una forma continuada, tanto de contenido propio y externo en un periodo de 3 a 6 meses, te volverás un experto en tu sector, si lo haces correctamente. Antes conseguir una buena reputación tardaba años, ahora, en unos pocos meses la popularidad de tu marca personal puede “subir como la espuma”. En el siguiente capítulo te explicaremos, el tema de comentarios de valor.

En este Link podrás ver una infografía que hizo la empresa de Sales For Life, en el cual, el contenido tiene una gran importancia para los profesionales de las ventas >>http://www.salesforlife.com/blog/empowering-your-salesforce-with-content-infographic<<

Capítulo III.
Aproximación social con comentarios de valor

¿Qué es una aproximación social?

Es una serie de acciones sociales en LinkedIn o Twitter con el objetivo de iniciar una relación profesional. Estas acciones van desde compartir contenidos, hacer “me gusta”, menci@nes o hacer comentarios de valor a publicaciones de personas con quienes nos interesa iniciar esa relación profesional.

Según cada situación o estado de la relación “social” optaremos por diferentes acciones, de forma que, sea una aproximación “amigable” y lo más natural posible.

La aproximaciones que veremos más adelante en este capítulo son:

• Me gusta o Like, en LinkedIn en español pone “Recomendar”

• Hacer un comentario: “Comentar”

• Compartir con tu red de contactos “Compartir”

• Seguir, a una persona, que no es lo mismos que invitar a conectar

• Y por último mencionar a una persona mediante @”su nombre”

Clientes potenciales

Activos en LinkedIn o Twitter

Son aquellos profesionales que son muy activos en las redes sociales, tanto en LinkedIn como en Twitter. Si quieres tener una forma de acercamiento puedes invitarles a pertenecer a tu red, seguirlos en LinkedIn o seguirlos en Twitter.

Para éstas personas es muy importante recibir comentarios en sus publicaciones. Tan importante es, que te tendrán en cuenta, y se acordarán de ti. Al ser un potencial cliente es bueno recordar sus publicaciones y de lo que habla en las redes sociales, y posteriormente plasmarlo en un CRM o aunque menos recomendable en una hoja de cálculo. SI NO LO GUARDAS LUEGO NO LO RECORDARAS. No comentes todos sus artículos o le des “me gusta” a todo su contenido, ya que dejarás al descubierto tus intenciones (tú mismo te delatarás, ya que no es un comportamiento muy natural). Pero si haz comentarios, de vez en cuando, aportando valor y reflexión.

El objetivo es que esta persona vea que tu nivel de conocimientos del sector es destacado, y te tendrá en consideración en el futuro. Además, si está en tu círculo de contactos (primer nivel), podrá ver tus publicaciones, y sólo con esto ya te tendrá en el “radar”, y estarás comenzando a entrar en sus círculos de principales contactos.

Resumen:

• Comenta publicaciones de potenciales de clientes vez en cuando.

• Haz comentarios de valor, reflejando que sabes o dominas un tema en concreto.

• No abuses en comentar sus post o artículos frecuentemente.

• El objetivo es que tu potencial clientes te tenga en el “radar” y que seas digno de tener una relación de valor.

No activos en LinkedIn

Depende de la persona o ciertos sectores, estos profesionales tienen perfil en LinkedIn o Twitter, pero tienen muy poca interacción en las redes sociales. Al principio del libro, te proporcionamos unas estadísticas de IDC sobre los usuarios que son activos en redes sociales, normalmente son personas que suelen hacer negocios, y detrás tienen empresas potencialmente interesantes.

Aquellas personas, normalmente suelen compartir o dar a “me gusta” en algún artículo en LinkedIn. Pues cuando hagan algún tipo de interacción, esa es tu oportunidad, ya que cualquier publicación en la que hayan intervenido les enviará una notificación de cualquier interacción posterior que haya tenido ese artículo, y es probable que vean que tú también has intervenido en el mismo.

En la nueva versión de LinkedIn 2017 puedes ver la actividad de los perfiles de LinkedIn. Era posible verlo en la versión móvil, pero ahora se puede ver en versión de sobremesa. Unos capítulos más adelante te lo explicaremos. [

Otra táctica es el “seguir” en LinkedIn y/o Twitter a la empresa de tu potencial cliente y compartir el contenido. Dicho contacto verá que estás compartiendo contenido de su empresa, y empezarás a ganar puntos en su acercamiento hacia esa persona.

Si los tienes como contacto en LinkedIn, les puedes enviar alguna información de valor, como un Ebook o un artículo de interés. Si no lo tienes en tu red, tendrás que buscar en qué grupo de LinkedIn se encuentra, eso lo veremos en la parte de social selling en grupos de LinkedIn

Resumen:

• Comparte o da “me gusta” en las publicaciones de personas que no son muy activas en LinkedIn, pero son potenciales clientes, lo apreciarán y estarás más cerca de tu objetivo.

• Sigue en redes sociales a empresas que quieres que sean tus potenciales clientes, para compartir contenido.

• Si lo tienes como contacto envíale información de valor: e-books o artículos.

• Si te atreves también puedes utilizar la mencionar @”su nombre”, le llegará un aviso que le has mencionado. Por ejemplo, “@Ana Garcia Perez este artículo creo que te puede resultar muy interesante”

Principales acciones de aproximación

• “Recomendar”: es quizá la primera acción de aproximación más natural que podemos hacer. Tanto en LinkedIn y también Twitter podemos ejecutarlo diariamente, y empezar a hacer un social selling inteligente.

Imagen 22

Hacer un “Like” (si tienes LinkedIn en inglés) o un “Recomendar” (si lo tienes en español) es una buena forma de empezar una relación profesional

• Comentarios de valor: Es quizá la aproximación social más potente. Es aquella situación en la cual estás comentando una publicación de un potencial cliente o de un tercero. Como siempre debemos tener cuidado, respetar a los demás y ser sinceros. Si te ves involucrado en la discusión de un artículo, es la mejor forma de hacer networking y una oportunidad de conectar con contactos de tu sector.

Imagen 23

Escribe tu comentario y luego haz click en “Publicar”

• Compartir: La opción compartir es una excelente forma no solo de hacer valer el trabajo o la publicación de otra persona, sino también de extender conocimiento a los demás y darte a conocer. Recuerdo haber compartido un articulo de otra persona que me meritó más 5000 visualizaciones y 100 “me gusta”, todo ello sin haber escrito ni una coma.

Imagen 24

“Compartir” es una forma muy poderosa de expandir tu red y crear excelentes relaciones profesionales con clientes. Tienes la opción de compartirlo en Twitter, o sólo para tus contactos.

• Seguir o Follow: Si hablamos en de Twitter es una acción muy correcta. Pero si hablamos de LinkedIn, es la aproximación más “amigable” que existe antes de enviarle una invitación de contacto, Sin embargo, esto sólo funciona con perfiles que son muy activos en redes sociales. Es decir, que si el contacto que estás siguiendo en LinkedIn no es muy activo tus oportunidades de hacer un “me gusta” o un comentario de “valor” son reducidas.

Imagen 25

Si sigues a una persona le llegará un aviso, es una buena forma de llamar su atención

• Mencionar a esta persona: Lo puedes hacer en LinkedIn o en Twitter. Esta acción es para llamar a la atención de alguna persona, y muchas veces funciona. En el momento de publicar contenido tienes la oportunidad de mencionar a otro perfil. Recomiendo que sea de temas relacionado con ese perfil. La probabilidad que te regale un “me gusta” o comparta tu contenido es grande.

Imagen 26

Al poner @ y lo nombre te aparecerá la lista de persona que puedes escoger, si no te aparece el nombre de la persona asegúrate que lo escribes tal como está en LinkedIn

Imagen 27

A la persona que menciones le llegaran notificaciones como esta, según como tenga configurado LiinkedIn por e-mail o por el propio LinkedIn

¡Consejo muy importante! En el caso de que publiques contenido, agradece el comentario o si han compartido tu contenido, y aporta valor en respuestas a estos comentarios. Una acción posterior es hacer una petición de contacto con cada persona que haya comentado, compartido o haya dado un “me gusta”, utilizando una plantilla personalizada y agradeciendo esta acción.

Capítulo IV.
Social Selling en la prospección y venta

Grupos de LinkedIn

Antes de empezar con el Social Selling en el proceso de venta, te vamos a mostrar cómo encontrar grupos, y qué hay detrás de ellos en LinkedIn.

Tipos de Grupos

Dentro de LinkedIn podemos encontrar diferentes tipos de grupos. La distinción más básica es el acceso, pueden ser abiertos “estándar” o cerrados “privados”.

Los grupos “estandar”, son los únicos a los que puedes solicitar admisión los miembros, también pueden invitar a unirse al grupo a sus contactos directos.

En los “privados”, también llamados “no publicados”, en cambio, solo puedes llegar a ser miembro, si te invita un “propietario” o un “administrador”. Estos grupos no aparecen en el buscador.

Imagen 28

Imagen 29

Los grupos privados no aparecen en ninguna búsqueda, si no te invitan no sabes que existe

Si vas a publicar en un grupo debes saber que la moderación en LinkeIn desde Diciembre de 2015 es bastante curiosa, por llamarla de alguna forma:

• Puedes publicar libremente, el administrador no tiene capacidad de moderación

• Sin embargo, sí puede borrar tu publicación una vez realizada

• Lo más curioso es que LinkedIn tiene un sistema automático que bloquea las publicaciones que no están relacionadas con la temática del grupo. El administrador puede luego borrarlas o dejar que se publiquen. Se van a un lugar llamado “Cola de Moderación”. Cómo funciona el algoritmo es una auténtica incógnita.

• En el nuevo LinkedIn 2017, parece que los grupos son los grandes olvidados. De hecho, cuando subes un artículo en grupos ya no lo saben todos tus contactos ( consultado por usuarios), como lo hacía antes, pero si cuando haces un comentario en algún grupo. De todas formas, hay que estar atentos a los cambios de LinkedIn respecto a la publicaciones en este 2017

Trabajando con los Grupos

Antes de empezar con los Grupos debemos plantearnos ciertos objetivos:

• Al menos debes de pertenecer de 5 a 10 grupos de LinkedIn. Podrían ser menos, pero tu perfil queda más completo así, y luego verás que tiene ventajas pertenecer a muchos grupos.

• Selecciona los grupos según: contenido de tu interés, ubicación de tus prospectos y ubicación de tus actuales clientes.

• En el caso que no tengas a ciertos prospectos como contacto directo, y no ha habido forma de conseguir ese objetivo, la mejor forma de enviarle información o contactar con ellos de forma privada es a través de los grupos de LinkedIn. Y sí, hay una forma de hacer a través de los grupos aunque no sean tu contacto directo.

• Es recomendable publicar tus artículos inicialmente a tus contactos de primer nivel (Network), y después “atacar” los grupos.

• ¿En qué grupos publicar? primero intenta publicar en todos los grupos acorde con la temática del contenido durante un mes, y los que más Likes o comentarios obtengan, entonces son los grupos en los que más tienes que centrar tu atención. Cuidado con abusar con las publicaciones, el administrador te podría pasar a moderación manual incluso borrar del grupo.

Imagen 30

Como todo en la vida, pública con moderación, pero sin timidez

• Busca el diálogo: Si quieres publicar algo, bien sea tu contenido o externo, busca comunicar o hacer una pregunta, de tal forma que se genere debate. El título del artículo por sí mismo a veces no sugiere debate, entonces tú, como persona que busca aportar valor, tienes que encontrar esas palabras que llamen la atención a la gente y los motiven a dejar sus comentarios o likes (sugerir una pregunta o algo con cierta polémica).

Imagen 31

En los grupos tienes toda la información clave a tu alcance, mira bien su temática y miembros

Buscar a personas

El botón de “búsquedas avanzadas” ha desaparecido en la nueva versión de LinkedIn, pero se puede hacer Búsquedas Booleanas. El término Booleano puede parecernos complejo a primera vista, pero en realidad es tan sencillo como usar algunos términos o palabras para refinar nuestra búsqueda en cualquier base de datos o buscador de internet.

Otra novedad de Linkedin 2017, y además no son muy buenas noticias para los usuarios de cuentas básicas en LinkedIn, es que las búsquedas ya no se pueden grabar. Si tenías búsquedas grabadas antes del cambio, vas a poder conservarlas, y seguirás recibiendo notificaciones de nuevas actualizaciones, de los nuevos perfiles, por email.

La mala noticia, es que vas a tener que partir desde cero en cada búsqueda, recordando tus parámetros de segmentación, y afinando la selección de tus conexiones desde el principio. Está muy claro que LinkedIn quiere impulsar el Sales Navigator y, por supuesto, hay que pagar.

Imagen 32

Imagen 33

El buscador de LinkedIn tiene muchas posibilidades de segmentación, que aumenta exponencialmente si tenemos la versión Premium

Ejemplo de búsqueda Boleana:

Operador “+”, equivale a la palabra “and” y se usa para buscar un texto de dos o más palabras, tal como: “Director + Ventas”, muy útil cuando el cargo puede tener diferentes variantes. Los resultados de ésta búsqueda originarán páginas con éstas dos palabras incluidas, pero no los que tenga el cargo Director solo o sean de otra área.

Operador “-”, equivale a la palabra “not” y se usa para descartar una palabra de un texto, tal como: “Director +Produccion - Calidad”, para Directores de Producción que no lleve Calidad. Los resultados de ésta búsqueda originarán páginas donde podamos ubicar a la persona señalada excluyendo los dedicados a “Calidad”.

Operador “OR”: equivale a la palabra “o” y se usa para ampliar los términos de una búsqueda (pudiendo ser cualquiera de ellas), tal como Marketing OR Ventas. Es decir, en un texto de dos o más palabras, los resultados originarán páginas con todas o (por lo menos) una de las palabras solicitadas. Es importante utilizar las mayúsculas en la palabra OR, si lo haces un minúsculas no funciona.

Te tienes que fijar sólo en 4 cosas una vez que estés en el perfil de la persona:

• Cargo que ocupa actualmente y el ocupado anteriormente.

• Lugar, ciudad, región, entre otros.

• Empresa en la que trabaja y en la que trabajó anteriormente.

• Grupos a los que pertenece y los que tienen en común contigo (verlo en el mismo perfil)

• Ver qué tema o contenido le interesa. Esto lo puedes ver, en lo grupos a los cuales pertenecen, las empresas que sigue, las habilidades que sus contactos le han validado, y ver si tiene publicaciones propias en LinkedIn Pulse.

• Una de las novedades de LinkedIn 2017, es que puedes ver la actividad de los contactos que te interesen desde sus perfiles en LinkedIn, es decir, qué contenido ha recomendado, compartido, o publicado. Esta información es muy importante, ya que puedes iniciar un acercamiento social a través de una conversación. Esto se veía en formato móvil, pero hora se puede ver en formato de PC o versiones de sobremesa.

Imagen 34

Podrás ver loa artículos y actividad del contacto.

Novedades 2017

LinkedIn no elimina las notificaciones por email de alertas de búsquedas guardadas

Parece que LinkedIn ha hecho caso a millones de usuarios que nos lamentábamos de la eliminación de guardar las búsquedas (la antigua búsqueda avanzada). Pero, rectificar es de sabios. LinkedIn sabe que tiene el monopolio del Social Selling en mercados B2B, y debe “mimar” a sus potenciales clientes del LinkedIn Sales Navigator.

Para empezar, de forma sencilla, puedes guardar tus búsquedas en tu memoria caché del buscador (ver Imagen 35). Luego te explicaremos cómo guardar, y gestionar tus alertas de las búsquedas desde otras opciones de la herramienta.

Empezamos haciendo una “Búsqueda Booleana” (ver Imagen 35) en “Búsquedas, en la lupa”. En este caso, algo muy sencillo: “director marketing+seguros+Madrid”. Después, puedes ajustar la búsqueda con “filtros por persona”, “ubicación”, etc. (a la derecha ).

Pero parece que, estos “ajustes“, no se pueden guardar como se guardaban en las antiguas búsquedas avanzadas.

Imagen 35

De forma sencilla, tu historial de búsquedas son guardadas en la memoria de tu ordenador o portátil, pero obvia las segmentaciones y filtros.

La última novedad de LinkedIn, recuperar los avisos de alertas de búsquedas a tu email:

Recibirás notificaciones a tu email de nuevos perfiles que se incorporen a las alertas o búsquedas guardadas (En este caso, director marketing+seguros+Madrid). Te explicaremos, un poco más adelante, cómo crear alertas de búsquedas y guardarlas. Es algo que tenía la antigua versión de LinkedIn que desapareció con el nuevo interfaz, pero ha vuelto a estar disponible.

Imagen 36

Recibirás notificaciones de incorporaciones de nuevos perfiles a tus alertas búsquedas guardadas.

Lo mejor de todo es que, en la misma herramienta de LinkedIn, puedes consultar esas nuevas incorporaciones de las alertas de búsquedas guardadas. Esta parte es la más importante a nivel de ventas, ya que son personas que probablemente se hayan incorporado a este nuevo cargo, o hayan sido promocionados. Normalmente, son profesionales más abiertos a nuevos retos, buscan nuevos proveedores, y están dispuestos a recibir ayuda de nuevos partners.

¿Cómo puedes ver esas nuevas incorporaciones de las alertas de búsquedas en LinkedIn?

Debes de tener alertas de búsquedas creadas y guardadas. Si tenías alertas de búsquedas creadas, ¡¡enhorabuena!!, se han conservado las alertas de búsquedas antes del cambio del 2017. Es un proceso algo extraño, o probablemente el interfaz esté en fase Beta. Tienes que volver a “Búsquedas” y ver el historial grabado de la memoria caché de las últimas búsquedas. Cuando visualices todos los perfiles, en el lado derecho, tienes la opción de seleccionar: “Filtro por perfil”, “Ubicación”, “Idioma del perfil” etc. Por ejemplo, selecciona 2º en el “filtro por perfil”, y automáticamente, un poco más abajo podrás ver “Búsquedas guardadas - Gestionar”. Visualizarás tus búsquedas guardadas. Podrás clicar en ellas, y ver las nuevas incorporaciones de perfiles desde que grabaste la alerta de búsqueda. Además, te ofrece la opción de guardar alertas si no lo tienes guardado (Lo explicamos en el próximo punto). Si guardaste tus alertas de búsquedas antes del cambio LinkedIn 2017, se habrán conservado.

Imagen 37

En las búsquedas, selecciona una búsqueda guardada en la memoria caché. Debes seleccionar alguna opción del cuadro de la derecha, en este caso “2º”, para gestionar tus búsquedas guardadas.

Imagen 38

Puedes consultar tus alertas guardas, y ver los nuevos perfiles incorporados. Que son los que recibiste por email. Es una información muy valiosa desde el punto de vista comercial. Además de crear alerta de búsqueda si no lo tienes guardada.

¿Cómo grabar una alerta de búsqueda en LinkedIn 2017?

En realidad, las búsquedas no se graban como tal, sino que, lo que hace es grabar una “Alerta de búsqueda”. Por ejemplo, hacemos una “búsqueda Booleana”: director+ventas+madrid+it, y en “Filtrar por personas”, ponemos 2º. Automáticamente después, en la columna un poco más abajo verás: “Crear alerta de búsqueda”, y selecciónalo.

Imagen 39

Queremos grabar la búsqueda de “director+ventas+Madrid+it” y filtramos por personas por contactos: 2º, por ejemplo.

Imagen 40

Automáticamente, aparecerán las “Búsquedas guardadas-Gestionar”, y podrás ver las incorporaciones de nuevos perfiles desde que creaste la alerta de búsqueda.

Si seleccionas “Crear alerta de búsquedas” podrás “grabar” tu búsqueda.

Imagen 41

Podrás crear tu alerta de búsqueda, y recibir emails de las actualizaciones de nuevos contactos

En resumen, este renovado beneficio de LinkedIn, te puede ayudar en:

• Visualizar incorporaciones por email de nuevos perfiles en tus alertas de búsquedas guardadas

• Las búsquedas Booleanas adquieren gran importancia, y si se hacen correctamente, puede ser una gran ventaja (lo puedes ver en este libro). Nos podemos apoyar en los filtros.

• LinkedIn está dando importancia a incorporaciones de perfiles de tus búsquedas, de forma que puedas hacer una conexión a esos contactos.

Cada semana LinkedIn nos sorprende con nuevas funcionalidades, y es probable que cuando leas este libro haya habido novedades. Estaremos atentos a los nuevos cambios, y te mantendremos informado en:

www.agilesales.pro

www.luisfont.com

www.danielronceros.com

Buscar empresas

Una vez identificada la persona (puedes empezar primero por la empresa, y luego por la persona, es indiferente). Debes hacer las siguientes acciones:

• Página de LinkedIn (si no tiene, no sigas con esa empresa, ¡así de claro!!!!, puede parecer un poco radical, pero por nuestra experiencia si no hay perfil de empresa suele ser una pérdida de tiempo): en caso afirmativo, tienes que seguir a esa empresa.

• Página web: investiga si tiene un blog corporativo y si publica contenido de forma regular. Con esta información, sabemos si la empresa es activa en redes sociales y si sus empleados también lo son.

• Blog corporativo: como comentamos anteriormente, si es activo en publicaciones es muy buena señal, y es probable que tengas más posibilidades de interactuar con sus empleados en redes sociales.

• Perfiles en redes sociales: A parte de seguirles en LinkedIn, puedes hacerlo en Twitter u otra red social que creas que puede ser interesante (Facebook, Instagram, YouTube).

• Seguir competencia: Otra acción que te puede servir para mantenerte informado es tener noticias de la competencia. Muchos seguidores de la página de LinkedIn de tu competencia pueden ser potenciales clientes, por tanto, es bueno seguir a estas compañías. Además, te mantendrás informado de lo que pasa en tu sector.

• En la versión 2017 de LinkedIn, la búsqueda de empresas nos trae novedades muy interesantes. Si mantienes tu perfil en inglés, te va a dar la opción de buscar los post relacionados con esa empresa. Por ejemplo, si buscas una empresa como Tecnocom en “búsquedas”, vas a poder ver los post relacionados con esa empresa, y a las personas que han publicado algo relacionado con Tecnocom. Es muy importante averiguar las últimas noticias de las empresas en tu prospección de ventas, y ver qué contactos de esa empresa son activos en LinkedIn (ver foto abajo)

Imagen 42

Sigue a empresas que quieres vender, y entérate de lo que hacen. Cada actualización es información importante para empatizar con tu prospecto

Imagen 43

Se verán los post e interacciones de las empresas

Los mensajes InMail

Recuerda no son los mensajes normales que envías cuando ya eres contacto de primer nivel ni cuando eres miembro del mismo grupo.

LinkedIn define los mensajes InMail de la siguiente forma.

Los mensajes InMail son mensajes privados que te permiten contactar o ser contactado directamente por otro miembro de LinkedIn, y al mismo tiempo protegen la privacidad del destinatario. Los mensajes InMail son una función de pago que pueden ser adquiridos individualmente o como parte de una cuenta Premium.

Si no conoces la dirección de correo electrónico de la persona y no habéis trabajado o estudiado juntos en el pasado, puedes contactarla mediante una presentación o un mensaje InMail.

Las presentaciones pueden usarse para comenzar una conversación con otro miembro que comparte un contacto común. Si quieres contactar con un contacto de 2º grado, puedes solicitar una presentación en su página del perfil y pedir al contacto que tenéis en común que comience a redactar un mensaje.

Imagen 44

A veces los InMail son la única forma de contactar con un potencial cliente

¿Cómo funcionan los precios y créditos de los mensajes InMail?

Desde enero de 2015 LinkedIn cambió la forma de gestionar, quieren asegurar que los mensajes InMail que se envíen sean de alta calidad.

En función de la cuenta que tengas te darán un número de créditos mensuales (1 crédito = 1 InMail):

Business: de 3 a 5

Empresarial Plus: 10 a 15

Executive: 25 a 30

Sales Navigator Basic: 5 a 8

Sales Navigator Pro: 10 a 15

Sales Navigator Team: 25 a 30

Recruiter Lite: 25 a 30

Recruiter Professional Services: 50 a 100

Recruiter Corporate: 50 a 150

Si envías un InMail y la persona te responde en el plazo de 90 días desde la fecha de envío te devolverán el crédito consumido aunque la respuesta sea “no me interesa”.

Puedes acumular créditos de InMail de un mes al siguiente, pero caducarán transcurridos 90 días.

Si te quedas sin InMail siempre puedes comprar hasta 10 más por el precio de 9,62€ iva incluido cada mensaje, si compras más de 1 te va haciendo descuento.

Imagen 45

Usa los InMail con sabiduría, tienes pocos y son caros

Hacer conexiones/invitar

Como hemos comentado, si hemos realizado una aproximación social correcta tenemos la posibilidad (con bastante más porcentaje de éxito) de enviarle a nuestro potencial cliente una invitación.

Puedan hacerse de 3 maneras, a parte del InMail mencionado anteriormente:

1. Invitación directa

En este caso se tendrán que hacer personalizada. Recuerda que sólo puedes invitar a personas que sean segundo nivel de contacto, y algunas de tercer nivel de contacto, y digo algunas ya que LinkedIn no especifica los motivos por los cuales no puedes acceder a todos tus contactos de tercer nivel.

En la edición 2017 de LinkedIn nos aparecerá un cuadro con la opción de personalizar nuestra invitación. LinkedIn quiere que creemos conversaciones en nuestras conexiones, y aportemos valor. También existe la opción de enviar las invitaciones de forma estándar sin personalizar.( Imagen 46)

Consejo: Nunca envíes un invitación sin personalizar a menos que conozcas previamente a la persona y estés seguro que te reconocerá. Las invitaciones personalizadas duplican el porcentaje de aceptación de las no personalizadas. No se puede enviar link en el cuerpo de las invitaciones.

Imagen 46

Si propones cosas de valor, tu prospecto te responderá de alguna forma. Personaliza tus invitaciones, POR FAVOR!!!!

Plantilla 1 (para copiar y pegar): No más de 300 Caracteres. No envíes Urls( no está te a va a dejar)

Buenos días X.

He podido ver que trabajas en el sector “Y”, y tienes experiencia sobre temas de [Temática del sector].

Me gustaría añadirte a mi red de contactos y compartir información de valor del sector, en el cuál estoy trabajando desde hace 9 años.

Gracias.

Saludos.

[Tu Firma]

Plantilla 2 (para copiar y pegar).

Buenos días X.

He visto que compartes información de valor en LinkedIn sobre [Temática del sector], por tanto, me gustaría poder añadirte en mi red de contactos. Normalmente suelo escribir artículos y subir información interesante todas las semanas sobre [Temática del sector].

Gracias.

Saludos.

[Tu Firma]

Plantilla 3 (para copiar y pegar). Previamente tienes que hacer un like (recomendar), compartir o comentar su artículo en LinkedIn.

Me ha encantado el último artículo que escribiste/compartiste sobre [Temática del sector]. Es muy importante… [explicación de valor y sentido, muy corto, de dicho artículo].

Por tanto, me gustaría poder añadirte a mi red de contactos. Normalmente suelo escribir artículos y subir información interesante todas las semanas sobre [Temática del sector].

Gracias.

Saludos.

[Tu Firma]

Imagen 47

No envíes plantillas de invitaciones de más de 300 caracteres

Como novedad, en LinkedIn 2017, las invitaciones personalizadas nos van indicar los caracteres que tenemos disponibles, y además nos permite enviar Links, y URLS, algo totalmente prohibido en la versión anterior. Como te comentamos, LinkedIn está promoviendo las conversaciones entre los contactos.

2. A través de Grupos.

Anteriormente, te comentamos la importancia de los grupos. Si la persona que quieres conocer está en tu mismo grupo, tienes la posibilidad de enviarle (a cualquier miembro de dicho grupo) un mensaje privado como un mensaje de InMail de contactos de primer nivel (no es considerado un InMail aunque se parezca mucho, sino como un simple mensaje privado). Tienes un límite de mensajes privados al mes (los cuales varían desde 3 para el tipo de cuenta LinkedIn más sencillo hasta 150 para la cuenta Corporativa). También es una forma válida, si el contacto es un contacto de tercer nivel y le intentas encontrar por grupos.

Lo mejor de todo es que el mensaje que le puedes enviar sea como un “InMail” ya sabes que no lo es), en el cual puedes incluir links a tus artículos de valor como si lo tuvieras de contacto de primer nivel. La secuencia de acción es la siguiente:

• Ver su perfil e investigar a qué grupos pertenece.

• Solicitar esos grupos, pueden ser grupos abiertos o cerrados en el cual hay que pedir autorización.

• En la misma página del grupo busca a ese miembro de interés.

• Envíale un mensaje privado, si es posible aportando valor con algún documento o información.

• Finalmente, envía una petición de contacto con una plantilla personalizada.

• En la versión de LinkedIn 2017, averiguar si un contacto coincide en un mismo grupo es mucho más fácil, y lo podemos saber en un sólo vistazo en un perfil. Si coincides en un grupo con un contacto de interés, es una buena ocasión para enviarle un mensaje directo desde la opción de grupos de LinkedIn. Pero Ojo!!, no gastes estos mensajes que son muy limitados, sólo utilízalos si es muy importante contactar con esa persona (15 mensajes)

Puedes ver más información en este Link >>Mensajes a miembros de Grupos LinkedIn<<

Imagen 48

Imagen 49

Haz Clic en “ Productos” , y después en “Grupos”. Vas directamente a todos los Grupos a los que estás suscrito. Deberías elegir el grupo que más probabilidades tenga de encontrar potenciales clientes o colaboradores.

Imagen 50

En “ Miembros” puedes hacer Click y te aparece la lista de miembros del grupo( también tienes un buscador en cada grupo, para encontrar el contacto deseado). Si clicas en el dibujo de “Sobre de carta”, podrás enviarle un mensaje privado a personas de dicho grupo.

Imagen 51

Bienveni@ a uno de los mayores secretos a gritos de LinkedIn. Puedes enviarle un mensaje privado incluyendo un Link, Url o adjuntar un documento, foto y emoticonos!!!

Imagen 52

… aunque no lo tengas de contar de primer nivel, le puedes enviar un mensaje privado. En este caso, es un mensaje para un contacto de segundo nivel. Es posible con contactos de tercer nivel

Imagen 53

En los grupos, el algoritmo de LinkedIn te ofrece suscribirte a los grupos más afines a tu sector, contactos y perfil. No dejes de unirte a nuevos Grupos y buscar contactos de valor.

Imagen 54

No dejes de pasar la oportunidad de enviar un mensaje privado, si coincidís en un grupo de LinkedIn

3. Que te lo presenten:

Hace unos años era muy fácil presentar a alguien en LinkedIn, había un botón, pero se les ocurrió quitarlo. Ahora el truco que la persona en la misma mensaje para solicitar presentación añada a la otra persona. Te explicamos cómo se hace para que puedas explicárselo a la persona a la que pides introducción que normalmente no lo va a saber.

Imagen 55

Añade a la persona que quieres presentar a la conversación

Imagen 56

Una vez añadida, escribe tu mensaje de introducción, la persona introducida tendrá la oportunidad de presentarse

La opción de compartir el perfil a un contacto en común y pedirle que te lo presente, es similar a la anterior:

Una vez dentro del perfil de contacto, busca el contacto en común más apropiado y anótatelo en el blog de notas. Posteriormente, vuelve al perfil del contacto, clica en los “tres puntitos horizontales” a la derecha de la foto. Selecciona “compartir este perfil”, y generará un mensaje con el Link de la persona que quieres compartir. Para finalizar, escribe al contacto en común que anotaste al principio, personaliza el mensaje, y pídele que te lo presente.

Imagen 57

Si encuentras un contacto, puedes compartirlo con un contacto en común, en este caso hay 86 contactos en común.

Imagen 58

Elijo el mejor contacto para que me lo presente, y me lo anoto.

Imagen 59

Al compartir contacto, me aparecerá un mensaje con el Link del contacto que quiero conocer. Personaliza tu petición de presentación siempre que puedas.

Por otro lado, además de saber los contactos en común a través de los “Datos destacados”, también puedes saber qué contactos tienes en común a través del cuadro de diálogo en la parte inferior derecha “Mensajes”.

En este cuadro de diálogo, podrás ver qué contactos en común tienes con contactos de 2º grado así como qué contactos en común tienes con empresas que están publicando una oferta de trabajo que te interesa.

Desde ese cuadro de diálogo puedes conectar directamente con los contactos en común.

Imagen 60

“Los usuarios tanto de Windows y Mac de sobre mesa disponéis de un “cuadrito” de diálogo en el cual podéis conectar directamente con los contactos en común” 

Imagen 61

En este cuadro de dialogo podéis iniciar una conversación, y ver los contactos en común con el perfil de interés”

Esta funcionalidad de poder pedir presentación a tus contactos en común también existe para las ofertas de empleo.

Ésto facilita que puedas obtener información de primera mano sobre la oferta, de manera más inmediata y a través de tu red de contactos.

Pedir presentación en formato móvil

Es una de las opciones más cómodas y fáciles de hacer. Se puede hacer en las versiones de Android y IOS. Si visualizas el perfil de un contacto, vas a poder ver la opción: “Mira quién puede presentarte”, y clica. Inmediatamente después, podrás ver el contacto en común, y tener la opción de escribirle. Si le escribes, vendrá un dialogo estándar de LinkedIn, muy acertado, y personalizable.

Imagen 62

Tenéis un contacto en común, clica en “Mira quién puede presentarte”

Imagen 63

Puedes escribir a este contacto en común

Imagen 64

La introducción por defecto de LinkedIn es muy acertada, y personalizable.

Las opciones para que te presenten a un contacto son muy completas, y variadas.

“Seguir” a contactos

En contactos de 2do y 3er nivel tienes la opción de “seguir” con lo cual nos ahorramos el hacer una invitación directa. Podremos comentar sus publicaciones, es un acercamiento más inteligente que el invitar directamente.

Imagen 65

Sigue a contactos muy activos en LinkedIn. El segundo paso es hacer una aproximación social con “recomendar”, “compartir” y comentarios para ganarte su confianza

Capítulo V.
Social Selling en nuestro workflow de ventas

En este capítulo vamos a enseñarte cómo utilizar Social Selling para conseguir clientes, de forma que veas los resultados tangibles de todo tu esfuerzo en redes sociales

Hacer una lista de empresa en sistemas “Batch Processing” o Procesamiento por lotes

Esto quiere decir que hagas la búsqueda de empresas en LinkedIn de 10 en 10, de 20 en 20, sucesivamente. De forma que trabajes “en bloques” y no te agobies con grandes listas. Como te comentamos anteriormente, puedes buscar a una persona en concreto, a una empresa o un cargo en concreto. Una vez que tengas la lista, uno a uno les envías una invitación con las plantillas que hemos propuesto.

Consejo: Utiliza grupos pequeños 10-20 clientes potenciales a la vez, si lo haces con demasiados de golpe se convertirá en inmanejable.

Tiempo de espera

Después de enviar la invitación, si en 7 días no has recibido respuesta, inténtalo por otra vía, es decir si lo hiciste directamente, hazlo a través de un mensaje privado o intenta que un contacto de primer nivel te lo presente. Si tampoco encuentras respuesta, envíale un documento de valor* en un mensaje privado, ¿Cómo se hace?

Si es un contacto de primer nivel, un mensaje con un link del contenido de valor como un artículo propio o curado, así como ebooks o pdf para tu potencial cliente. Si no es de primer nivel puedes probar el InMail, si te responde el InMail te devolverán los créditos.

Antes de enviar el InMail, mira si es un contacto de un grupo, lo mismo, pero a través de un mensaje privado.

Recuerda: Muchas veces la gente acepta la invitación sin mirar el texto. Por lo que no te sorprendas si no te responden si has hecho alguna pregunta o petición.

De todas formas, como te explicamos en el capítulo anterior, comenta su artículo o publicaciones, y sigue a su empresa en LinkedIn. Utiliza Twitter para complementar tu estrategia de LinkedIn, una vez que acepte le puedes enviar una de las plantillas.

Registra todas tus interacciones

Anteriormente, te comentamos lo importante de hacer una lista previa, a continuación, enviar la invitación y luego esperar, así como compartir y comentar los artículos de las personas que quieres conocer.

Todas estas interacciones en LinkedIn o Twitter deben ser registrados en un CRM (Customer Relationship Management) Gestión de relaciones con los clientes, el más sencillo es un Excel aunque tiene muchas limitaciones y problemas. Tienes que etiquetar o hacer un filtro sencillo para poder identificar que ese contacto proviene de tu estrategia de Social Selling. Cada etapa debe ser documentada:

• Desde los comentarios previos.

• La aceptación en LinkedIn.

• El primer contacto por mensaje o InMail.

• Primer contacto por email o por teléfono.

Con esta información podrás valorar el rendimiento de la utilización de las redes sociales y, si consigues un Leads o venta, puedes valorar esa ratio e implementar mejoras.

5.4. Respuestas y cómo pasar a la acción

Si has recibido una respuesta de alguna invitación, inmediatamente regístralo en tu CRM y le envías un mensaje, acto seguido responde con alguna de las siguientes Plantillas de Respuesta para copiar y pegar.

Plantilla 4 (ha aceptado tu invitación)

Hola X.

Gracias por aceptarme, seguro que vamos a poder encontrar sinergias entre nosotros. Hace unas semanas creé un documento sobre [Una preocupación de tu cliente] que ha sido de mucha utilidad para mis contactos.

Te envío el Link para que te lo descargues >>…Link..<< ( puede ser un post o artículo, tuyo o de terceros)

Ya me comentas qué te parece este documento/ Link de post

Gracias.

Un saludo.

Si durante los 7 días recibes alguna respuesta y crees que son positivas, envías el siguiente mensaje.

Plantilla 5 ( ha respondido)

Hola X.

Gracias por tu feedback/opinión.

Me gustaría poder comentar un par de cosas que me han llamado la atención de vuestra compañía y que está afectando actualmente al [Sector x]. ¿Es posible que podamos contactar por email o, si te parece, te llamo por teléfono?

NOTA: Si recibes una propuesta positiva, y te envía su email o teléfono, ya estarás empezando una relación de valor, y te estarás convirtiendo en un vendedor destacado. Estás haciendo un social selling inteligente, que traspasa la tradicional puerta fría.

¿Qué pasa si te dice que NO?

Puedes hacer dos cosas:

• Pasar a la acción: Llamar a su empresa y preguntar por él. Puede que sea algo “intruso” pero, no es cómo la puerta fría tradicional, ya que has intercambiado mensajes y aunque no espere tu llamada no eres un “desconocido”.

• Envíale otro documento de mucho valor o un consejo que sueles hacer a tus clientes. Si todavía no te envía sus datos o no te da permiso para contactar, inténtalo un poco más adelante. En este sentido empieza a construir una relación de valor y aporta contenido.

• Empieza desde cero. Haz un aproximación social, comentado en los anteriores capítulos. Empiezas por hacer “me gusta”, “ compartir” sus actualizaciones y hacer comentarios de valor en sus actualizaciones.

Herramienta del Social Selling

A pesar de que parezca que hay muchas herramientas que te pueden ayudar, no hay tantas que funciones bien. y tengan un precio razonable. Una de las que mejor funciona es Hootsuit (es gratis y tiene opciones de pago). La opción Pro, son 10 euros al mes, pero es excelente sobre todo para Twitter ya que hace acciones masivas. Pero para LinkedIn u otra red social, no hace falta la acción Pro. Otra herramienta que compite es Buffer como herramienta de planificar tus publicaciones. Y en esta última semana de revisión del libro ha aparecido una pequeña maravilla llamada dlvrit.com que te te permite republicar automáticamente las publicaciones de hasta 5 blogs en tres redes sociales (entre ellas LinkedIn) de forma completamente automática y gratuita.

Línea editorial de publicación que suelo utilizar en las redes sociales:

Imagen 66

Hacer un Plan de Publicación es muy recomendable, recuerda en LinkedIn no esta bien ¡visto que repitas contenido muy frecuentemente como en twitter

¿Qué puedes realizar en Hootsuit?

• Puedes saber qué hacen tus contactos en las redes sociales: Con LinkedIn y Twitter vas a tener más que suficiente (puedes añadir Facebook).

• Programar tus publicaciones en redes sociales: hora y día.

• Poder interactuar de una forma rápida en las redes sociales, sin necesidad de entrar en cada una de ellas.

Trucos básicos para Twitter

Aunque Twitter no sea la red social por excelencia en nuestra estrategia de Social Selling, es necesario tener alguna presencia y pese a su concepto tan sencillo, debemos darle un uso correcto. Lo mejor que puedes hacer es programar tus Tweets con Hashtag # de tu temática o sector (un Hashtag es una palabra clave o una categoría en la cual englobamos todos nuestros mensajes).

• Si algún contacto no te acepta la invitación por LinkedIn, intenta seguirle por Twitter, y empieza a hacer networking.

• Puedes enviarle un mensaje privado por Twitter con las plantillas comentadas.

• Haz Networking haciendo Like o RT (Retuitear) al contacto de interés.

• Puedes hacer búsqueda de palabras claves de tu sector poniendo adelante un #.

• Para buscar personas “detrás” de un Hashtag, te recomiendo Followerwonk (herramienta de análisis de seguidores), ahora dentro de la herramienta MOZ. Puedes hacer búsquedas de personas en el cual su biografía aparece una determinada palabra clave o Hashtag. (Buena herramienta para buscar influencers o potenciales clientes de tu sector).

• Para eventos Offline, Twitter es el rey. Interactúa con el Hashtag del evento y observa a los participantes, ya que puedes encontrar potenciales clientes. La opción Periscope está irrumpiendo con fuerza, si quieres hacer una intervención en directo.

• Crear “listas” de contactos que estás siguiendo. Con esta acción consigues dos objetivos: “curador” de contenidos y networking efectivo. Si creas una lista de información de tu sector, es un recurso muy válido para compartir información. Si quieres hacer networking con potenciales clientes o colaboradores, una excelente forma de crear y compartir contenido es “engagement”.

Check List diario de Social Selling mínimo viable

Entre 30 minutos y 1 hora de máximo de forma diaria. De primera a última hora de la mañana (no es obligatorio) y última hora de la tarde.

• Hacer conexión al menos con 2 prospectos al día con las plantillas comentadas. Por ejemplo: Siempre a primera hora o a última hora. En una semana, cuando menos tendrás 10 prospectos conectados.

• Hacer un comentario de valor de alguna noticia o artículo de tu sector al menos dos veces por semana. Por ejemplo: lunes y jueves.

• Publicar o compartir contenido una vez a la semana, si viene con comentario incluido, mucho mejor. miércoles o jueves son muy buenos días.

• A primera hora o a última del día, agradecer si compartieron información y contestar los comentarios.

• Muy importante: cualquier publicación de algún contacto de primer nivel o segundo nivel que tenga que ver con tu producto o servicio, no dejes de pasar la oportunidad de conectar con esa persona, hacer comentarios o compartir información. Así como cambios de trabajo o ascensos. Posteriormente enviar una invitación, es la excusa perfecta para iniciar una relación de valor.

Si quieres profundizar más sobre las rutinas diarias que debes aplicar en el Social Selling, te recomiendo que leas este artículo de Sales for Life, sobre ciertos hábitos que debemos hacer en nuestra estrategia de redeS sociales: http://www.salesforlife.com/blog/what-is-your-social-selling-routine-missing

ROI básico

Si deseas conocer el ROI o Retorno de tu Inversión en las redes sociales, debes aplicar la siguiente relación:

• Número de conexiones/semana o mes

• Número de publicaciones /mes

• Nº de Leads provienen de las redes sociales / mes

• Nº de contactos (email o llamadas) provienen de las redes sociales / mes

Capítulo VI.
Tu empresa en LinkedIn

LinkedIn diferencia entre los perfiles personales y las páginas de empresa, que sirven fundamentalmente para que otros usuarios obtengan más información sobre nuestro negocio, marca, productos o servicios. Al mismo tiempo, también se puede usar para mostrar las oportunidades laborales que ofrecemos.

Tener un perfil de empresa en LinkedIn es un requisito básico para tener un buen posicionamiento online. Imagínate que un Manager está buscando un cliente a través de internet. ¿Qué pasará si al buscarte no te encuentra fácilmente?

A través de una página de empresa puedes promover servicios, productos, conocimientos y experiencias del sector. También es útil para crear conexiones, generar leads, reclutar a clientes, publicar ofertas de empleo.

En conclusión, una buena página LinkedIn permite reforzar la identidad digital de tu empresa y mejorar la reputación online.

Requisitos para crear una página de empresa

Para poder añadir una nueva página de empresa tienes que reunir los siguientes requisitos:

• Debes tener un perfil personal en LinkedIn con tu nombre y apellidos reales.

• Tu perfil debe tener al menos 7 días y la solidez de tu perfil tiene que ser como mínimo Intermedio o All Star.

• Debes tener varios contactos.

• En la sección de experiencia, debes indicar que actualmente eres empleado de la empresa, así como tu puesto de trabajo concreto.

• Añade y confirma la dirección de correo electrónico de la empresa. Muy importante, LinkedIn no dejará crear la página a menos que el dominio del correo de la empresa es único; por lo que no se pueden utilizar dominios como @yahoo.com, @gmail.com o servicios de correo electrónico genéricos.

Primeros pasos

Para comenzar, una vez hayas iniciado tu sesión en LinkedIn, dirígete a tu perfil, a la zona central de la barra superior de tu página de inicio pasa el cursor por “Intereses” y selecciona “Empresas”.

A continuación, te encuentras en la sección de Empresas. En la parte derecha de la misma hay una casilla para administrar tus páginas de empresa, y te da la opción de crear una página nueva. Haz clic en el botón “Crear”.

Imagen 67

Pasos para crear una empresa

El siguiente paso es escribir el nombre oficial de la empresa y la dirección de correo electrónico de la misma.

Después selecciona “Confirmo que soy el representante oficial de ésta empresa y que tengo el derecho de actuar en representación de mi empresa durante la creación de esta página” y haz clic en “Continuar”.

Imagen 68

Debes tener derecho a actuar en nombre de la empresa

Ahora se ha abierto una página que te pide muchos datos. Relájate, no es para tanto. Es allí donde vas a poder añadir todos los datos relevantes de la empresa. En este punto es importante incluir una breve descripción, entre 250 y 2000 caracteres, y la URL de la empresa. A parte debes añadir otros datos como: Sector, Tipo de Empresa, Especialidades, Dirección, Industria.

Imagen 69

Es bueno tener preparada toda la información antes de crear el perfil

No se puede visualizar una vista previa de tu página completa; así que ten cuidado porque una vez se publique estará abierta a todos los usuarios de LinkedIn.

La página está organizada alrededor de dos fichas:

• Página de inicio: Contiene la descripción de la empresa, publicaciones y los miembros que pertenecen a la red. Ten en cuenta que esta ficha es pública, se puede ver sin estar conectado aún con un perfil. ¡Lo que escribas aquí es lo más importante!

• Carreras/Empleo: esta sección permite a la empresa comunicarse con profesionales sobre su política de reclutamiento, trabajos que hay que proveer, entre otros.

¿Cómo optimizar tu página de empresa?

Añade una imagen de portada y un logo. Varía las presentaciones según el objetivo de visibilidad en LinkedIn: productos, banners de una campaña promocional, eventos, entre otros.

En el apartado “Descripción”, escoge las palabras clave para optimizar el posicionamiento de la página empresarial y facilitar la búsqueda para los miembros de la red (usando los términos más importantes, por ejemplo: experiencia, servicios proporcionados…). Pon en una lista e ilustra los servicios y los productos de la empresa en la sección indicada. Incita a los empleados a enriquecer su perfil LinkedIn cuando estén conectados o suscritos a la página. Envía invitaciones a contactos profesionales para que se suscriban a la página. Pide recomendaciones a tus suscriptores sobre sus servicios o productos. Define objetivos precisos en cada publicación posteada e instala un botón “Seguir” para la empresa en su sitio web, invitando así a los internautas a suscribirse a la página.

LinkedIn es muy utilizada para la búsqueda de productos y servicios. Anteriormente, la sección “productos” estaba dentro de la ficha “Servicios” que se encontraba bajo la cabecera de la página de empresa. Actualmente, las páginas de productos se encuentran en el sidebar derecho y muestran claramente la vinculación con la página de empresa.

Antes los productos estaban limitados y todos tenían un espacio de información reducido. Actualmente cada producto o servicio puede tener su página exclusiva. Ahora puedes crear hasta 10 páginas de diferentes productos, por cada página de empresa (aunque LinkedIn te da la posibilidad de aumentar este número mediante una solicitud formal).

Los Showcase o páginas de producto son páginas dedicadas exclusivamente al producto o servicio. Se puede llegar a un Showcase a través de un buscador (colocando el nombre del producto) o a través del banner derecho de la página del fabricante del producto. Las páginas de producto de LinkedIn (ShowCase Pages) son extensiones (o subpáginas) de tu página de empresa, y su objetivo es crear un espacio propio para destacar tus productos o servicios.

Tal como en toda estrategia, debes tener unos objetivos claros y enfocar todas tus acciones a conseguirlos, en una página de productos es igual. Puedes utilizar el Matriz de Boston (Matriz BCG) para definir qué tipo de productos son los más destacados, cuáles son los que quieres destacar, y cuáles son los productos secundarios.

¿Cómo crear un ShowCase (Página de Producto)?

Una vez tienes creada la página de empresa, conéctate. Una vez conectado, desliza el cursor por encima de la parte superior derecha en “editar” y haz clic en “Crear página ShowCase”. Completa toda la información de la página, comenzando con el diseño de la misma, la imagen de cabecera, entre otros.

Imagen 70

Podemos crear tantos productos como queramos, pero no es conveniente crear demasiados, tendremos un perfil de empresa muy sobrecargado

Consejos:

• Para tener un buen posicionamiento en línea debemos seleccionar y utilizar las palabras claves (SEO) incluyéndolas tanto en la descripción del producto como en el nombre del ShowCase. ¡Lograrás que tus clientes potenciales encuentren el producto lo más rápido y fácil posible!

• Asegúrate que pones el link correspondiente en la casilla “Sitio Web”.

• Añade el logo y un fondo creativo.

• Es una buena idea invitar a los profesionales a que sigan tu ShowCase y también animarlos a generar compromiso con las publicaciones.

• Recuerda utilizar esta aplicación con sabiduría y no comenzar a crear Showcase de manera indiscriminada.

Tal como haces en Facebook o Twitter, en las páginas de empresa y showcase pages también se pueden añadir publicaciones o actualizaciones. Éstas son muy importantes para generar contenido, crear tendencia y conseguir seguidores.

Existen 2 funciones bastante interesantes para hacer publicaciones. Ahora, puedes destacar la publicación que más te interese. Cuando hayas publicado un post, haz clic en “Fijar en la parte superior” y tu post aparecerá en primera fila; con más protagonismo.

LinkedIn también permite segmentar la audiencia que te interesa. De este modo puedes hacer publicaciones diferentes para cada segmento específico. Puedes segmentar según el tamaño de empresa, el sector, la función, la antigüedad y la ubicación.

Capítulo VII.
Consejos de los mejores expertos

Alex López

Alex, con más de 20 años de experiencia en compañías multinacionales, se puede decir que es un experto en el mundo de LinkedIn. Ha creado la empresa Sartia, compañía especializada en el asesoramiento, contratación y formación de corporaciones.

Alex también es formador de redes sociales en IESE, Instituto de Empresa, EADA, INESDI, DEUSTO, FOXIZE, ISEM, FUNDESEM y Universidad de La Salle.

Alex acaba de editar un nuevo libro recientemente: “Cliente digital, vendedor digital”

http://www.edicionescodice.com/producto/clientedigital/

1. Renovarse o morir: Con un mundo cada vez más globalizado y una oferta comercial más diversificada que nunca, ya no se puede hacer un marketing tradicional. El proceso de compra ha cambiado completamente; los clientes ya pueden investigar los productos y servicios de una empresa sin necesidad de contactar con ningún comercial. Un estudio de General Electric revela que un 81% de los usuarios inician el proceso de compra con una búsqueda en internet; aquí la importancia de las redes sociales. http://www.slideshare.net/alsartia/social-selling-sartia-social-selling.

2. LinkedIn no es la única red para realizar social selling: No debemos creer que LinkedIn es la única forma de Social Selling. Dependiendo del sector o la localización de la empresa se usarán unas redes u otras; por eso debemos analizar todas las redes donde pueden estar nuestros clientes y decidir cuál es la más oportuna considerando las diferentes funciones que tienen cada una. LinkedIn es la principal red para realizar Social Selling, no obstante, Twitter también permite realizar estas prácticas. Con Twitter podemos conocer y comunicarnos con nuevos clientes. Usando los datos demográficos y los intereses de nuestros seguidores en Twitter podemos crear una estrategia social mucho más específica y entonces aumentar del número de visitas y mejorar ratio de ventas. https://www.LinkedIn.com/pulse/el-social-selling-b2b-sólo-es-LinkedIn-preparados-para-lopez-lopez?trk=mp-reader-card

3. Vigila con las aptitudes validadas poco relevantes: Debemos ser cuidadosos a la hora de validar las aptitudes de los demás y, sobre todo, revisar bien las que aparecen en nuestro perfil, eliminando aquellas que no sean interesantes para nuestra carrera profesional. Si quieres añadir o eliminar alguna aptitud sólo tienes que ir a editar perfil llegar a la sección de Aptitudes; allí podrás revisarlas y decidir si quieres modificar alguna de ellas. Debemos esforzarnos en conocer aún más su sector de actividad y por último diferenciarse de la competencia, ya que eso depende del éxito (o fracaso) de la campaña. https://www.LinkedIn.com/pulse/cuidado-con-las-aptitudes-que-pueden-perjudicar-tu-en-lopez-lopez?trk=mp-reader-card

4. Utiliza las redes sociales diariamente: Es indispensable reservar una parte del horario laboral a esta tarea. Basta con 30 minutos diarios revisando las nuevas publicaciones o bien, ojear los Google Analytics que nos ayudará a saber cuáles son las tendencias del día. http://www.slideshare.net/alsartia/social-selling-sartia-social-selling

5. Conecta sólo con las personas con las que tienes una relación profesional: Conecta con todas las personas con las que tienes una relación profesional: Cuantos más contactos tengas, más probabilidades habrá de que tengas un contacto que le interesa a la persona que busca. Los contactos más cercanos, como un contacto de 2º grado en comparación con un contacto de 3er grado, mejora tu clasificación en las búsquedas.http://www.slideshare.net/alsartia/social-selling-sartia-social-selling

Viveka Von Rosen

Viveka Von Rosen es una profesional de LinkedIn. Viveka tiene una larga experiencia en LinkedIn; es usuario desde 2006, cuando vio el gran potencial que tenía la red. Con ésta y a través del F2F dobló las ventas de su empresa. Es reconocida internacionalmente como una “LinkedIn Expert”. Ha hecho muchas conferencias sobre el uso de las redes sociales a emprendedores, gerentes de empresas, casas de abogados, entre otras.

Viveka es autora de un libro llamado “LinkedIn Marketing: An Hour A Day”. También ha hecho varias publicaciones en diferentes periódicos reconocidos como: Forbes, Money Magazine, Mashable, Ragan, SocialMediaExaminer, CNN y The Miami Herald.

Viveka es la administradora del chat más reconocido de LinkedIn; #LinkedInChat. Tiene más de 32.000 seguidores y una red de más de 42 millones de personas en LinkedIn, y 82,000+ seguidores en Twitter. Sus seminarios, webinars y talleres han enseñado y entrenado más de 100.000 profesionales de los negocios, y ella ha trabajado personalmente con más de 1000 ejecutivos y equipos de ventas.

1. Mantén los empleados conectados, activos y comprometidos: La perfección empieza en casa. Asegúrate que los empleados de la empresa hayan conectado sus perfiles al perfil de empresa. Anima a los empleados a compartir actualizaciones de la compañía a través de sus redes y así generando un contenido que ayudará a los clientes a sentirse más comprometidos. https://www.LinkedIn.com/pulse/5-tips-optimizing-your-LinkedIn-company-page-viveka-von-rosen?trk=mp-reader-card

2. Trata tu página de empresa como si fuera un producto: Últimamente, las empresas olvidan que necesitan comercializar sus páginas de LinkedIn al igual que cualquier otro producto. Eso significa invertir tiempo y dinero. Para empezar, asegúrese de que en la firma del correo electrónico tiene un link de su página. También podrías evaluar la opción de patrocinar un anuncio y así creando tráfico hacia la página. https://www.LinkedIn.com/pulse/5-tips-optimizing-your-LinkedIn-company-page-viveka-von-rosen?trk=mp-reader-card

3. Crea una serie de publicaciones: Todos sabemos que es más fácil vender a un cliente existente, por lo tanto, es más fácil y económico mantener la atención de las personas que ya siguen a su empresa de LinkedIn. Por eso, la mejor manera de mantener esta buena relación se hace a través de una serie de actualizaciones cada día que se apoyan con la del día anterior. Puedes pensar en patrocinar alguna de tus publicaciones y entonces conseguir más seguidores. https://www.LinkedIn.com/pulse/5-tips-optimizing-your-LinkedIn-company-page-viveka-von-rosen?trk=mp-reader-card

4. LinkedIn y ROI: Lo primero que hay que pensar; ¿qué parámetros se está midiendo? ¿En primer lugar, se tiene que decidir si estamos hablando de una inversión monetaria o de tiempo? En las redes sociales puede ser uno, o ambos. El otro ROI es centrarse en retorno de la influencia ¿Cómo estás usando medios sociales para construir el compromiso que va a generar más y más clientes?

Es muy importante que tenga acceso a base la de estadísticas para saber si se está creciendo o no. Viveka resumió 12 grandes preguntas para hacerse a la hora de determinar el ROI

¿Usted está consiguiendo negocio de LinkedIn?

¿Qué métricas está usando?

¿Qué líneas de base tiene usted para corroborar su retorno de la inversión?

¿Está usted consiguiendo negocio directo o indirectamente?

¿Mantiene notas regularmente acerca de dónde vienen clientes potenciales?

¿Se mantiene un registro de cuántas conexiones tiene?

¿Cuán visible es usted?

¿Está recibiendo algún tipo de negocio a través de grupos?

¿Publica en sus grupos?

¿Cuándo se habla de retorno de la inversión financiera, estás haciendo anuncios de LinkedIn?

¿Los usuarios ven las palabras claves?

http://topdogsocialmedia.com/viveka-von-rosen-LinkedIn-interview/

5. Rellena la información que falta: Para obtener la dirección de correo electrónico, número de teléfono y otro tipo de contacto y la compañía de información de un prospecto, yo uso una herramienta llamada Email Prospector por eGrabber. Esta herramienta es impresionante, básicamente, llena los agujeros de la información que tiene en sus clientes potenciales. Es posible que tenga un nombre y compañía, pero le falta una dirección de correo electrónico; o conoce a su compañía y título, pero no puede recordar su nombre.

A través de una búsqueda de patentes pendientes eGrabber busca los datos a través de Google, Bing, Hoovers, LinkedIn y muchos otros sitios y encuentra tanta información como puede. La investigación que se puede obtener de eGrabber es muy extensa.

Chris J. Reed

Chris, nombrado Perfil Oficial de Potencia LinkedIn 2012-2016, tiene uno de los perfiles de LinkedIn más vistos del mundo, con 55.000 Seguidores y es el No.1 en Singapur También es autor del libro: “LinkedIn Mastery for Entrepreneurs” el libro número 1 en Amazon sobre LinkedIn.

También es el fundador y CEO del Black Marketing, una empresa de consultoría de marketing global que se especializa en LinkedIn permitiendo a los ejecutivos y empresarios de todo el mundo. Chris es un verdadero Entrepreneurs internacional, ha creado su propio negocio de marketing en Londres y ahora en Singapur y Hong Kong.

1. Foto de perfil: Escoge una foto de perfil adecuada y profesional. Sonríe y escoge una foto en la que se te vea comprometido con tu trabajo.

2. Tu imagen de fondo: Una imagen de fondo creativa te proporcionará una destacada imagen multimedia. Chris, por ejemplo, va cambiando la imagen de fondo de acuerdo a los sitios con los que hace negocio. Sin imagen de fondo se ve un perfil muy pobre. Un buen fondo y una foto adecuada aumentará tus visitas al perfil 14 veces.

3. Titular para triunfar: Nuestro perfil titular se puede buscar en Google. A menudo, su perfil de LinkedIn aparecerá de búsqueda en una posición más alta que los sitios web o blogs. Aparece en todas partes en LinkedIn y mejora en gran medida su posicionamiento SEO - cada palabra es una “palabra clave”. Una palabra clave puede ser cualquier palabra que te identifique. Chris, por ejemplo, tiene escrito en el titular la palabra clave “Mohawk”, “Mohicano” en español, identificándose acorde con su peculiar corte de pelo.

4. Perfil multimedia & visual: LinkedIn es una red que muestra el contenido muy visual; añade, imágenes, videos, archivos PDF, cualquier proyecto relevante.... También puedes introducir enlaces a contenidos originales así demostrando tu conocimiento del sector.

5. Experiencia: La consistencia es una de las partes más importantes. Escribe descripciones específicas de los trabajos. Tienes que permitir a la gente ver exactamente lo que haces.

Capítulo VIII.
Resumen de aplicación práctica del contenido de la guía

Para poder hacer nuestra estrategia de LinkedIn y aplicarla en nuestro día día, tenemos que implementar 4 pasos

Buscar>>Aproximación>>Aportar Valor>>Expandir

1. Buscar contactos

En el capítulo 4, te explicamos las formas de búsquedas de personas. Esta parte es muy importante, ya que tienes que segmentar a tu público objetivo de una manera eficiente.

Para ello tienes que utilizar 4 técnicas.

• Búsquedas Booleanas. A través de signos como : +, -, (). Podemos buscar, una contacto por su cargo, empresa y sector

• Búsquedas Avanzadas. LinkedIn nos da la facilidad de segmentar de una manera muy concreta a nuestros contactos. Podremos cribar a nuestro público objetivo por el lugar, sector, tipo de empresa, Universidad, empresa antigua o actual, etc.

• Grupos de LinkedIn. Este tipo de búsqueda funciona muy bien si quieres buscar una persona en concreto. Además, como te comentamos, si coincides con un contactos de interés, vas a poder enviar un mensaje privado, aunque ese contacto sea de 2º o 3º nivel

• Perfil 10. Para poder hacer estas búsquedas debes hacer una puesta a punto de tu perfil, y sea lo más atractivo para tu sector. En el capítulo 1 tienes el contenido suficiente para poder crear un perfil 10 en LinkedIn.

2. Aproximación social

Una vez encontrado tu contacto, toca ponerse en contacto con tus potenciales clientes. Para ello tendrás que hacer distintas tácticas de acercamiento que dependerá de la situación y tipo persona. En el capítulo 3 podrás ver todas aproximaciones sociales posibles.

Son acciones que por las cuales vas a ganarte la confianza y el compromiso de tus contactos, y son 6 formas de hacerlo:

• Recomendar: Es la acción que recomiendas el contenido de un contacto de primer nivel o contacto que estás siguiendo.

• Compartir: Es la acción que compartes contenido. Se diferencia de la acción de recomendar porque además, tienes la posibilidad de comentar o mencionar a algún contacto.

• Comentar: Aportar una opinión de un contenido en LinkedIn. Si se hace bien, puedes aportar valor, y además, te puede abrir las puertas de un potencial cliente o colaborador.

• Mencionar: Esta acción la puedes hacer cuando compartes contenido o haces un comentario. Estas menciones puedes hacerlas sólo con contactos de primer nivel.

• Enviar un Inmail: Es exclusivo para contactos de primer nivel. Pero puede ser una acción muy recomendable para poder iniciar un relación profesional

• Mensaje privado de Grupos: Lo mencionamos antes, puedes enviar mensajes privados a contactos que pertenezcan al mismo grupo, aunque el contactos sea de segundo o tercer nivel.

• Invitación directa. Es la acción más rápida y más utilizada, pero también corres el peligro que no acepten tu invitación. Es recomendable que tengas optimizado tu perfil de LinkedIn, y además, utilices plantillas de invitación personalizadas.

3. Aportar valor a tus contactos

Es la acción en la cual tienes la oportunidad de educar y aportar contenidos a tus contactos. El contenido puede ser tuyo o de terceros. En el capítulo 2 podrás ver cómo puedes aportar valor a tus contacto

Para educar y aportar valor te recomendamos:

• Utilizar LinkedIn Pulse. Es una acción mucho más “viral” que “subir” contenido en el timeline o actualizaciones de LinkedIn. Si publicas en LinkedIn Pulse aparecerá como notificación en todos tus contactos y seguidores de LinkedIn

• Si buscas compartir contenido de terceros, utiliza herramientas como Feedly o Google Alerts

•  

4. Expandir tu networking

• En el capítulo 5, te recomendamos cumplir un Check List diario de Social Selling, de forma que, tu networking esté “vivo” y siempre tengas un flujo de contactos

• Utiliza LinkedIn para afianzar tu relaciones offline. Después de un evento o reunión, envía una invitación a esa personas, de tal manera que tu networking sea lo más completo.

• Al menos haz un par de conexiones de LinkedIn al día e invierte 30 minutos al día en esta herramienta

• Tu objetivo de Social Selling en LinkedIn, es poder “salta” al mundo offline ( reunión, llamada o email) de una manera natural.

Aplicando estos 4 pasos en tu estrategia de LinkedIn tienes la posibilidad de dar un “salto” cualitativo importante en esta red social, y marcar diferencias con el resto.

Te recomendamos que seas paciente, disciplinado con la rutina diaria, y por supuesto con sentido común, ya que nos estamos relacionando con personas.

En el Social Selling nadie tiene las verdades absolutas, pero en este libro tienes contenido suficiente para poder explotar tu estrategia en LinkedIn.

Ánimo y suerte!!!

Luis y Daniel

Bibliografía

López, A. (2016): Cliente digital, vendedor digital. Códice, Barcelona.

País, J. y Font, L. (2016): La revolución de las ventas.

Reed, C. (2016): LinkedIn Mastery for Entrepreneur. Evolve Global Publishing, Sydney.

Von Rosen, V. (2012): LinkedIn Marketing: An Hour a Day. John Wiley & Sons, Nueva York.