En Por qué más es menos Barry Schwartz explica en qué punto la elección –el sello distintivo de la libertad individual y la autodeterminación que tanto celebramos– se revuelve contra nuestro bienestar psíquico y emocional, cómo la dramática explosión de oferta en todos los ámbitos se ha convertido paradójicamente en un problema en vez de en una solución. Tras estudiar las actuales investigaciones en ciencias sociales, Schwartz nos presenta la solución para reducir el estrés, la ansiedad y el ajetreo que este exceso de oferta ha provocado en nuestras vidas.

Barry Schwartz

Por qué más es menos

La tiranía de la abundancia

ePub r1.3

Titivillus 12.04.2024

Título original: The Paradox of Choice: Why More Is Less

Barry Schwartz, 2004

Traducción: Gabriela Bustelo & Teresa Carretero

Editor digital: Titivillus

ePub base r2.1

Para Ruby y Eliza, con cariño y esperanza

Agradecimientos

Las ideas que contiene este libro empezaron a fraguarse cuando Marty Seligman me invitó a escribir un artículo sobre la «autoafirmación» para un número especial de la revista American Psycholo-gist. Parece obvio e innegable que la gente quiere tener la posibilidad de autoafirmarse. Pero la situación actual no es la mejor en lo que se refiere a valores como la libertad, la autonomía y la independencia. Este libro pretende explorar y explicar el «lado oscuro» de la libertad.

Mi conocimiento del tema tomó forma y avanzó enormemente gracias a un proyecto de investigación empírica (financiado en parte con los fondos de Positive Psychology Network y Swarthmore Gollege), que realicé en colaboración con mis colegas Andrew Ward, John Monterosso, Darrin Lehman, Sonja Lyubomirsky y Katherine White. A todos ellos les agradezco enormemente (en especial a Ward, cuyo despacho está junto al mío, por lo que le toca soportar charlas casi diarias) su aportación al proyecto, así como las numerosas e instructivas conversaciones que mantuvimos mientras llevábamos a cabo la investigación. Sus puntos de vista están presentes en todo el libro. He aprendido mucho también de varios colaboradores que están llevando a cabo proyectos de investigación relacionados con este tema, como Dov Cohen, Jane Gillham, Jamin Halberstadt, Tim Kasser, Mary Frances Luce y Ken Sheldon.

Tras haber dado a conocer algunas de mis ideas en congresos y conferencias, me han resultado muy útiles asimismo las conversaciones mantenidas con numerosas personas, entre las cuales me gustaría destacar a Jon Haidt, Dacher Keltner, Jonathan Schooler y Susan Sugarman.

En cuanto al libro en sí, Judy Dogin y Beth Gross leyeron los primeros borradores, que eran mucho más largos y bastante menos entretenidos que éste. Gracias a ellas, a los demás les toca soportar una carga menor. Rebecca Schwartz, Allison Dworkin y Ted Dworkin me ayudaron a aceptar el hecho de que la generación de mis hijos ve con otros ojos muchos de los temas sobre los que escribo. Aunque quizá no estén de acuerdo con el resultado final, Becca, Allie y Ted influyeron en mi forma de pensar y escribir sobre una serie de asuntos. Mi editora de Ecco Press, Julia Serebrinsky, me ayudó a «domesticar» el manuscrito. También identificó las partes del texto que no estaban tan claras como yo creía. Y Bill Patrick llevó a cabo la extraordinaria labor de ayudarme a mejorar tanto la organización como el lenguaje del texto.

Este libro no habría existido sin la ayuda de mi agente, Tina Bennett. Aparte de llevar maravillosamente bien el lado practico de su tarea representativa, me ayudó a escribir varios borradores que sirvieron para dar al libro su forma final. Es una suerte inmensa tener una agente lúcida, sabia y sensible como editora. Tina es la única persona que ha tenido la desgracia de ver mis ideas en su peor versión.

Finalmente, estoy especialmente agradecido a mi mejor editora y mejor amiga, Myrna Schwartz. Su convicción sobre el valor y la importancia de las ideas expresadas en este libro ha sido inquebrantable. Al ser a un tiempo mi lectora más comprensiva y la más exigente, Myrna ha leído a conciencia varios borradores de este libro, señalándome siempre los graves problemas que había que solucionar, pero con tanto amor y entusiasmo como para conseguir arrastrarme hacia el ordenador a darle a la tecla una vez más. Myrna ha hecho esta labor con todos mis proyectos importantes, y lo que he aprendido a lo largo de tres décadas es que casi siempre tiene razón. A veces los conformistas como yo tenemos suerte.

Prólogo

LA TIRANÍA DE LA ABUNDANCIA
UNA APROXIMACIÓN GENERAL

Hará unos seis años, fui a Gap a comprarme unos pantalones vaqueros. Tengo la costumbre de llevar los mismos vaqueros hasta que se caen a trozos, así que había pasado bastante tiempo ya desde la compra de los últimos. Una vendedora joven y amable se acercó a preguntarme si necesitaba ayuda.

—Quiero unos vaqueros de la talla 42—le dije.

—¿Los quiere ajustados, cómodos, holgados, caídos o muy caídos? —contestó—. ¿Los quiere lavados a la piedra, lavados al ácido o envejecidos? ¿Los quiere con botones o con cremallera? ¿Los quiere desteñidos o normales?

Me quedé atónito. Varios segundos después murmuré algo así como «sólo quiero unos vaqueros normales. Ya sabe, los normales de siempre». Resultó que la chica no sabía a cuáles me refería, pero después de preguntar a una de sus colegas de mayor edad, logró averiguar qué quería decir la palabra «normal» y pudo orientarme hacia lo que yo buscaba.

El problema era que con tantas opciones disponibles ya no estaba tan seguro de que unos vaqueros «normales» fuera lo que yo quería. Quizá los cómodos o los holgados me resultaran más fáciles de llevar. Habiendo demostrado ya mi desconocimiento de las tendencias modernas, insistí en el tema y pregunté a la vendedora qué diferencia había entre los vaqueros de tipo «normal», los de tipo «cómodo» y los de tipo «holgado». Me enseñó un diagrama que mostraba las diferencias entre los distintos cortes. No me sirvió para decidirme, así que opté por probármelos todos. Con unos vaqueros de cada tipo bajo el brazo, entré en el probador. Uno por

uno, me fui poniendo todos los pantalones y mirándome en el espejo. De nuevo pedí datos para intentar aclararme. Aunque la decisión final era una cuestión de matiz, sabía que una de las opciones sería la más adecuada para mí y estaba empeñado en dar con ella. Finalmente elegí el tipo «cómodo», porque el tipo «holgado» me parecía más propio de los que empiezan a tener tripa y quieren disimularla.

Acabé eligiendo los vaqueros adecuados, pero me planteé que era absurdo tardar un día entero en comprar unos pantalones. Al introducir tantas opciones es indudable que la tienda favorece a los clientes con gustos y cuerpos variados; no obstante, al aumentar tanto las posibilidades de elección también han conseguido crear un nuevo problema. Antes de existir esta gama de opciones, un consumidor como yo tenía que conformarse con que los vaqueros no le sentaran de maravilla, pero en aquel entonces comprar unos era cuestión de cinco minutos. Ahora se había convertido en una decisión compleja, en la que me había visto obligado a invertir tiempo y energía, y que me había provocado no poca incertidumbre, ansiedad e incluso espanto.

Comprar unos vaqueros es un acto, trivial, pero nos evoca un asunto de mucha mayor envergadura, asunto que constituye el tema central de este libro y que consiste en lo siguiente. Cuando la gente no tiene opciones, la vida le resulta casi insoportable. Conforme aumenta el número de opciones disponibles—como sucede en nuestra cultura de consumo—, la autonomía, la capacidad de control y la liberación que conlleva esta variedad resultan estimulantes y positivas. Pero con la abundancia de opciones empiezan a surgir los aspectos negativos de tener que enfrentarse a una multitud de posibilidades. Y según aumenta el número de opciones, los matices negativos se multiplican hasta producirnos una sobrecarga. Llegados a este punto, la capacidad de elegir ya no nos libera, sino que nos debilita. Incluso podría decirse que nos tiraniza.

¿Nos tiraniza?

Puede parecer una afirmación demasiado grandilocuente, sobre todo después de haber puesto como ejemplo la compra de unos pantalones vaqueros. Pero el asunto no se limita, en absoluto, a la elección de bienes de consumo.

Este libro trata sobre las opciones a que se enfrentan los estadounidenses en casi todas las parcelas de su vida: la educación, la carrera profesional, la amistad, el sexo, el amor, la paternidad, la religión. No podemos negar que la capacidad de elección mejora nuestra calidad de vida: nos permite controlar nuestro destino y nos acerca a la conquista de lo que queremos en cada situación. La capacidad de elegir es esencial a la hora de obtener una autonomía absolutamente imprescindible para nuestro bienestar. Las personas sanas quieren y necesitan poder dirigir sus vidas.

Pero aunque tener un cierto poder de elección sea bueno, esto no implica necesariamente que un mayor número de opciones equivalga a estar mejor todavía. Como demostraré a continuación, la sobreabundancia de opciones tiene un precio. Nuestra cultura venera la libertad, la autoafirmación y la variedad, y nos cuesta mucho renunciar a alguna de las oportunidades que se nos ofrecen. Sin embargo, aferrarse tercamente a todas las opciones disponibles nos lleva a tomar decisiones incorrectas y a sufrir ansiedad, estrés e insatisfacción, sin descartar incluso la depresión clínica.

Hace ya muchos años, el eminente filósofo Isaiah Berlin trazó una importante distinción entre «libertad negativa» y «libertad positiva». La libertad negativa es la «libertad de no elección», la posibilidad de desvincularnos de la coacción y no dejarnos manipular por otras personas. La libertad positiva es la «libertad de elección», la disponibilidad de oportunidades para ser dueños de nuestra propia vida y convertirla en algo importante y significativo. Estos dos tipos de libertad a menudo están interrelacionados (si las limitaciones que queremos «no elegir» son excesivamente rígidas, no tendremos la complementaria libertad de elección): pero no van unidos necesariamente.

El economista y filósofo Amartya Sen, que recibió el Premio Nobel por su labor, también ha examinado la naturaleza e importancia de la libertad y la autonomía, así como las condiciones que la fomentan. En su libro Desarrollo y libertad distingue entre la importancia de la elección en sí misma y la función que cumple en nuestras vidas. Sugiere que en lugar de ser fetichistas en cuanto a la libertad de elección, deberíamos preguntarnos si nos fortalece o nos debilita; si nos hace más activos o más pasivos; si aumenta nuestro amor propio o lo reduce, y si nos permite participar en nuestro entorno o nos lo impide. La libertad es esencial para el amor propio, la participación pública, la autosuficiencia y la fortaleza de ánimo; pero la libertad de elección no siempre nos hace más libres. De hecho, una mayor gama de bienes y servicios puede contribuir poco o nada a darnos el tipo de libertad que verdaderamente importa. Incluso puede hacernos menos libres al quitarnos un tiempo y una energía que mejor haríamos en dedicar a otros asuntos.

Estoy convencido de que muchos estadounidenses se sienten menos satisfechos a medida que aumenta su capacidad de elección. Este libro pretende explicar por qué sucede esto y cómo podemos enfrentarnos a ello. La tarea no es fácil, pues nuestro país se fundó con el firme compromiso de defender la libertad individual y la autonomía, con la libertad de elección como uno de sus puntales. Pese a ello, sostengo que nos hacemos un flaco favor al equiparar de forma demasiado automática la libertad con la capacidad de elección, cómo si al aumentar el número de opciones disponibles incrementáramos necesariamente la libertad.

Muy al contrario, creo firmemente que sacamos el máximo partido a nuestras libertades cuando aprendemos a elegir bien las cosas que tienen importancia, al tiempo que evitamos preocuparnos demasiado por las que no la tienen.

Al hilo de esta idea, la primera parte del libro trata sobre cómo ha aumentado durante los últimos años la gama de opciones con que debemos enfrentarnos a diario. La segunda parte analiza nuestra manera de elegir y pretende demostrar lo difícil y agotador que resulta tomar decisiones sabias. Elegir bien resulta especialmente difícil a quienes pretenden seleccionar sólo las mejores opciones, individuos a quienes denomino «maximizadores». La tercera parte trata sobre cómo y por qué la libertad de elección puede hacernos sufrir. Se investiga en ella si una mayor gama de opciones efectivamente nos hace más felices, llegando a la conclusión de que a menudo no es así. También se identifican varios procesos psicológicos que explican por qué las opciones adicionales no mejoran nuestra situación personal, puesto que conllevan adaptación, arrepentimiento, oportunidades perdidas, expectativas sobrevaloradas y complejo de inferioridad en comparación con otras personas. A modo de conclusión, se sugiere que un mayor número de opciones puede contribuir de hecho a la reciente epidemia de depresión clínica que afecta a gran parte del mundo occidental. Finalmente, en la cuarta sección del libro se ofrecen varias recomendaciones para aprovechar lo positivo y evitar lo negativo a la hora de poner en práctica nuestra moderna libertad de elección.

El libro ofrece una amplia gama de datos procedentes de psicólogos, economistas, expertos en mercadotecnia o especialistas en el campo de la elección, relativos todos ellos a la toma de decisiones. De este conjunto se extraen importantes lecciones, algunas no demasiado obvias, otras incluso contrarias a la intuición. Por ejemplo, afirmo que:

Sería positivo aceptar voluntariamente algunas restricciones a nuestra libertad de elección, en vez de rebelarnos contra ellas.

Sería positivo aspirar a «lo bueno» en vez de a «lo mejor». (¿Han oído alguna vez a un padre decir «Para mis hijos, quiero lo bueno»?)

Sería positivo rebajar las expectativas en cuanto a los resultados de nuestros actos.

Sería positivo si las decisiones que tomáramos fueran irreversibles.

Sería positivo prestar menos atención a lo que están haciendo las personas que nos rodean.

Estas conclusiones contradicen la creencia popular de que cuantas más opciones tengamos más felices seremos; de que la mejor manera de obtener buenos resultados es ponerse metas muy altas, y de que siempre es mejor poder retractarse de una decisión que no. Espero demostrar que la sabiduría popular no está en lo cierto, o al menos no lo está en lo relativo a la satisfacción que nos producen las decisiones que tomamos.

Como ya he mencionado, vamos a examinar la sobreabundancia de opciones en la medida en que afecta a una serie de parcelas muy importantes de la vida humana. Pero para sentar las bases que permitan entender a qué me estoy refiriendo con la palabra «sobreabundancia», nos situaremos en la parte inferior de la jerarquía de necesidades e iremos ascendiendo. Empezaremos por irnos otra vez de compras.

Primera parte

CUÁNDO ELEGIMOS

Capítulo 1

DE COMPRAS

Un día en el supermercado

Hace unos días, estuve echando un vistazo a los pasillos del supermercado de mi barrio y encontré 85 variedades y marcas de galletas saladas. Al leer el texto de los paquetes, descubrí que unas marcas tienen sodio y otras no; unas son con grasa y otras sin; unas vienen en caja grande y otras en caja pequeña; pueden ser de tamaño normal y de tamaño bocadito. Las hay desde las típicas cracker hasta las importadas, exóticas y más caras.

El supermercado de mi barrio no es una tienda especialmente grande, pero junto a las galletas saladas hay 285 variedades de galletas dulces. Del tipo chocolate-chip hay 21 posibilidades. De la marca Goldfish (no sé si considerarlas dulces o saladas) hay 20 variedades distintas para elegir.

Al otro lado del pasillo están los zumos: 13 refrescos isotónicos, 65 refrescos tipo tetrabrik para niños, otros 85 sabores y marcas de zumos y 75 tés fríos y refrescos para adultos. Las bebidas tipo té existen en modalidad dulce (con azúcar o edulcorante artificial), al limón y de otros sabores.

Después, en el pasillo de las cosas para picar hay 95 opciones en total: tipo patata frita (tacos o patatas propiamente dichas, onduladas y normales, con sabor y sin sabor, con sal y sin sal, clásicas, bajas en calorías, libres de grasa), o tipo palito salado y similares, incluyendo una docena de variedades de Pringles. Cerca están las aguas minerales, sin duda para bajar los aperitivos. Existen al menos 15 sabores distintos de agua embotellada.

En los pasillos de productos farmacéuticos encontré 61 variedades de cremas bronceadoras y protectores solares y 80 analgésicos diferentes: aspirina, paracetamol, ibuprofeno; en dosis de 350 miligramos o 500 miligramos; en comprimidos, cápsulas y tabletas; recubiertas o sin recubrir. Hay 40 tipos de pasta de dientes, 150 pintalabios, 75 lápices de ojos y 90 colores de pintauñas de una sola marca. Existen 116 clases de cremas para la piel y 360 de champú, acondicionador, gel y espuma. A continuación hay 90 tipos de medicamentos para el catarro y la congestión nasal. Finalmente está el hilo de seda dental: encerado y sin encerar, con sabor y sin sabor, todo ello con una enorme variedad de grosores.

Volviendo a los pasillos de alimentación, puedo elegir entre 230 clases de sopa, de las cuales 29 son variedades de sopa de pollo. Existen 16 tipos de puré de patata instantáneo, 75 salsas para carne de rápida preparación, 120 modalidades de salsa para pasta. Entre los 175 aderezos para ensalada que se ofrecen, 16 de ellos son aliños de tipo italiano; pero si ninguno de ellos nos convence, podemos elegir entre 15 aceites de oliva virgen y 42 vinagres para hacernos una vinagreta a nuestro gusto. Hay 275 clases de cereales, incluyendo 24 modalidades de copos de avena y 7 de los clásicos anillos de trigo. Al otro lado del pasillo hay 64 modalidades de salsa barbacoa y 175 variedades de bolsas de té.

Al meterme por un pasillo camino de la salida, me encontré con 22 tipos de gofres congelados. Finalmente, justo antes de pasar por caja (donde hay que elegir entre pedir bolsa de papel o plástico y pagar en efectivo o con tarjeta de crédito o débito), hay un bufé de ensaladas con 55 ingredientes distintos.

Este breve recorrido por una tienda modesta apenas sirve para hacerse una idea de la abundancia con que se encuentra el típico consumidor de clase media hoy en día. Me he saltado las frutas y verduras (ecológicas, semiorgánicas o tratadas con fertilizantes y pesticidas); la carne fresca, los pescados y las aves (pollo ecológico o pollo de corral, con piel o sin piel, entero o troceado, adobado o sin adobar, relleno o vacío); los congelados, los artículos de papelería, los productos de limpieza y un largo etcétera.

(La tragedia de la prosperidad

[1ª viñeta] ¿Alguna vez piensas que tienes demasiadas cosas?/¡Aaaagh!

[2ª viñeta] ¿Y te planteas meterlo todo en un contenedor y tirarlo por un precipicio? / ¡Yupiii!

[3ª viñeta] En casa de mis padres sólo había tres champús / el suyo / el mío / el de cualquiera que tuviera caspa.

[4ª viñeta] Ni siquiera sabían que existía una cosa llamada «suavizante».

[5ª viñeta] Esto es lo que tenemos NOSOTROS /... y además, los consabidos frasquitos de hotel, nueve de champú y cinco de suavizante, POR SI SE NOS ACABAN.

[6ª viñeta] Y no es que tengamos el pelo más sucio de lo normal.

[7ª viñeta] Ni coleccionamos botes de champú «con cierta ironía».

[8ª viñeta] Francamente, no sé por qué tenemos tantos.

[9ª viñeta] EL PRÓXIMO CAPÍTULO: UNA BURRADA DE CAJAS DE CEREALES. )

En un supermercado típico hay más de 30. 000 productos. Esto significa mucho donde elegir. Y todos los años llegan a las estanterías más de 20. 000 productos «nuevos», casi todos ellos condenados al fracaso.

La compra comparativa para obtener el mejor precio añade otra dimensión al surtido de opciones, de forma que, si uno fuese un comprador verdaderamente cuidadoso, podría dedicar la mayor parte del día a seleccionar una caja de galletas, estudiando el precio, el sabor, la frescura, el contenido de grasa y calorías. Pero, ¿quién tiene tiempo para eso? Quizá sea éste el motivo por el que los consumidores tienden a ser fieles a sus productos habituales, sin fijarse siquiera en un 75 por ciento de los productos que compiten por obtener su atención y sus dólares. ¿Quién sino un profesor que se ha propuesto hacer una investigación iba a percatarse de que hay casi trescientas variedades de galletas para elegir?

Los supermercados son insólitos almacenes de lo que denominamos «bienes perecederos», productos que se emplean y reponen rápidamente. Por tanto, comprar la marca equivocada de galletas no tiene consecuencias importantes desde el punto de vista emocional o financiero. Pero en el resto de los establecimientos, la gente adquiere cosas que cuestan más dinero porque van a durar más tiempo. En dichos lugares, conforme aumenta el número de opciones, aumenta lógicamente el riesgo.

Comprar un aparato electrónico

Para seguir explorando nuestra gama de opciones, salí del supermercado y entré en una tienda de electrónica, donde descubrí lo siguiente:

45 tipos de aparatos estereofónicos para el coche, con 50 clases de altavoces para acompañarlos.

42 tipos distintos de ordenador, la mayor parte de los cuales pueden personalizarse de múltiples formas.

27 impresoras distintas para acompañar a los ordenadores.

110 aparatos de televisión de alta definición con pantalla plana, distintos tamaños de pantalla y componentes, y varios niveles de calidad de sonido.

30 aparatos distintos de vídeo y 50 reproductores de DVD.

20 videocámaras.

85 tipos de teléfono, sin contar los móviles.

74 aparatos de música, 55 reproductores de CD, 32 pletinas y 50 pares de altavoces. (Dado que estos componentes pueden mezclarse y combinarse de todas las maneras posibles, eso nos da la posibilidad de crear 6. 512. 000 sistemas estereofónicos diferentes). Y, en caso de que uno no tenga el presupuesto o la paciencia para configurar su propio aparato de música, hay 63 pequeños sistemas integrados entre los que podrá elegir.

A diferencia de lo que sucede con los alimentos, los aparatos electrónicos no se consumen tan rápido. Si nos equivocamos al comprar uno, tenemos que aguantarnos (o devolverlo y repetir el dificultoso proceso de selección). Además, no podemos basarnos en la costumbre como método para simplificar nuestra decisión, porque no nos compramos equipos de música cada dos semanas, y porque la tecnología cambia tan deprisa que nos arriesgamos a que el modelo que habíamos adquirido ya no exista cuando vayamos a cambiarlo. Y teniendo en cuenta los precios a que nos enfrentamos, nuestra elección empieza a tener serias consecuencias.

Compra por correo

Mi mujer y yo recibimos todas las semanas unos veinte catálogos de compra por correo. Nos llegan catálogos de ropa, maletas, productos para el hogar, muebles, accesorios para la cocina, alimentos selectos, indumentaria deportiva, material informático, menaje, adornos para el cuarto de baño y regalos especiales, además de varios productos imposibles de clasificar. Estos catálogos se propagan como un virus y una vez que entras en la lista de direcciones de uno de ellos, te empiezan a llegar por docenas. Si haces una compra por catálogo, tu nombre empezará a saltar de una lista de correo a otra. En un solo mes, a mí se me acumulan unos veinticinco catálogos de ropa sobre la mesa del despacho. Al abrir uno cualquiera, uno de ropa femenina de verano, por ejemplo, encontramos lo siguiente:

19 tipos de niqui para mujer, todos disponibles en 8 colores distintos.

10 tipos de pantalón corto, todos disponibles en 8 colores distintos.

8 tipos de pantalón de algodón tipo «chino», todos disponibles en 6 u 8 colores distintos.

7 tipos de pantalón vaquero, todos disponibles en 5 colores distintos.

Docenas de tipos diferentes de blusa y pantalón, todos disponibles en múltiples colores.

9 tipos de chanclas, todos disponibles en 5 o 6 colores distintos.

Mención aparte merecen los trajes de baño. Aparecen 15 tipos de bañador entero, y para los de dos piezas podemos elegir entre:

7 tipos de «parte de arriba», todos disponibles en unos 5 colores distintos, para combinar con:

5 tipos de «parte de abajo», todos disponibles en unos 5 colores distintos (para ofrecer a las mujeres un total de 875 posibilidades distintas con el lema de «Háztelo tú misma»).

Comprar cultura

Hoy en día, el típico plan de estudios de universidad tiene más en común con un catálogo de ropa de lo que uno podría imaginar. La mayoría de las facultades conceden una enorme importancia a la libertad de elección, y la universidad actual es una especie de centro comercial intelectual.

Hace un siglo, un plan de estudios universitario era en gran parte inamovible y tenía el objetivo global de instruir a los alumnos sobre las tradiciones éticas y cívicas. La educación no consistía sólo en aprender una disciplina: era una forma de instruir a los ciudadanos en una serie de valores y aspiraciones comunes. La piedra angular de una carrera universitaria solía ser el curso impartido por el decano, que integraba las diversas asignaturas que los alumnos habían estudiado. Pero la intención del curso era enseñar a usar los conocimientos universitarios para llegar a tener mesura y una ética como individuos y como miembros de la sociedad.

Esto ya no es así. Ahora no hay un programa fijo ni se imparten cursos comunes a todo el alumnado. No se pretende enseñar a la gente a vivir, porque ¿quién sabe lo que es vivir correctamente? Cuando yo fui a la universidad hace treinta y cinco años, había casi dos años comunes con asignaturas obligatorias de cultura general. Teníamos la posibilidad de convalidarlas por otras materias que cumplían los requisitos, pero las opciones eran bastante escasas. Casi todos los departamentos tenían un curso preliminar para los estudiantes de primero, que debían prepararse para las asignaturas más avanzadas. En aquellos tiempos, cuando alguien se topaba con un compañero desconocido, el tema de conversación solía ser las asignaturas del curso que casi seguro ambos tenían en común.

Hoy en día, la enseñanza superior ofrece una amplia gama de «productos» y permite e incluso anima a los estudiantes —o «clientes»— a estudiar bien las posibilidades antes de decidirse. Los clientes individuales tienen libertad para «comprar» todos los paquetes de conocimientos que quieran, y la universidad proporciona todo lo que sus consumidores reclaman. En varias de las instituciones más prestigiosas, esta modalidad «tipo supermercado» se ha llevado hasta sus últimas consecuencias. Durante las primeras semanas de clase, los estudiantes prueban la mercancía. Asisten a una clase, se quedan diez minutos para ver cómo es el profesor y después se marchan, a menudo en mitad de una explicación, para investigar otro aula. Los alumnos entran y salen de las clases como si estuvieran yendo de compras en un centro comercial. «Tienes diez minutos para enseñarme lo que ofreces», parecen decir, «así que ya puedes echar el resto».

Hace unos veinte años, al observar que sus estudiantes apenas compartían ya sus experiencias intelectuales, la universidad de Harvard revisó sus temas de cultura general y formó con ellos un programa de asignaturas obligatorias. En la actualidad, los estudiantes escogen como mínimo una asignatura de cada uno de los siete grandes temarios disponibles, que suman un total de aproximadamente 220 asignaturas para elegir: el área de Culturas extranjeras tiene 32; Estudios históricos, 44; Literatura y arte, 58; Razonamiento ético tiene 15, al igual que Análisis social; Razonamiento cuantitativo, 25, y Ciencias, 44. ¿Qué posibilidades existen de que dos estudiantes que se encuentren por casualidad compartan alguna asignatura?

En los últimos cursos del programa de estudios, Harvard ofrece unas 40 materias. Para los estudiantes con intereses interdisciplinarios, éstas pueden combinarse para formar un surtido casi interminable de especialidades conjuntas. Y si no basta con eso, los estudiantes tienen la posibilidad de personalizar su licenciatura.

Y el caso de Harvard no es único. Princeton ofrece a sus estudiantes un total de 350 asignaturas para satisfacer sus necesidades en cuanto a la adquisición de una cultura general. Stanford, que tiene un alumnado más amplio, dispone de una oferta mayor. Incluso en mi pequeño centro, Swarthmore College, donde estudian unos mil trescientos cincuenta alumnos, tenemos nuestra versión de un programa de cultura general con unas 120 asignaturas de las que es obligatorio elegir nueve. Y aunque sólo he mencionado instituciones privadas de lo más selectas, no significa que la gama de opciones que ofrecen sea exclusiva. En Penn State, por ejemplo, los estudiantes de letras pueden elegir entre más de 40 especialidades y entre centenares de asignaturas de cultura general.

Esta amplia gama de opciones académicas tiene muchas ventajas. Los valores clásicos y los conceptos tradicionales de cultura general que daban los profesores a los alumnos en el pasado eran limitados y cortos de miras. Hasta hace bien poco, conceptos y problemas tan importantes como los relativos a otras tradiciones y culturas quedaban sistemáticamente excluidos de los programas de estudios. Los gustos e intereses idiosincrásicos de los estudiantes se habían reprimido y frustrado. En una universidad moderna, cada estudiante es libre de elegir casi cualquier tema, sin verse constreñido por los prejuicios de sus antepasados intelectuales.

Pero esta libertad puede tener un precio. En la actualidad, las decisiones que toman los estudiantes en cuanto a su educación pueden afectar al resto de su vida, y se ven obligados a elegir quizá sin ser lo suficientemente maduros como para tomar decisiones inteligentes.

Comprar entretenimiento

Antes de la llegada del cable, los televidentes estadounidenses podían elegir entre tres grandes cadenas de televisión, mientras que en las ciudades grandes había hasta media docena de cadenas locales adicionales. Cuando apareció la televisión por cable, su función principal consistía en proporcionar una mejor capacidad de recepción. Después fueron apareciendo nuevas cadenas, lentamente al principio, pero más deprisa con el paso del tiempo. Hoy en día existen unas 200 o más (mi distribuidor de televisión por cable tiene 270 disponibles), sin contar las películas que podemos encargar de manera instantánea por teléfono. Por si 200 opciones no fueran suficientes, hay servicios especiales de suscripción que permiten ver cualquier partido de fútbol americano celebrado en una de las grandes universidades del país. Y quién sabe lo que nos traerá la tecnología punta el día de mañana.

Pero, con todas estas posibilidades, ¿qué sucede si nos encontramos en la disyuntiva de querer ver dos programas emitidos en la misma franja horaria? Nada: gracias a los aparatos de vídeo, eso ya no supone ningún problema. Podemos ver uno de los dos y grabar el otro. O si no, para los verdaderos entusiastas existen «televisiones con ventanas» que nos permiten ver dos programas a la vez.

Y todo esto no es nada comparado con la enorme revolución para los televidentes que está a las puertas. Ya hay unos mecanismos electrónicos programables (como el TiVo) que nos permiten crear un canal de televisión propio. Estos aparatos se pueden programar para encontrar exactamente el tipo de programa que queremos ver y eliminar la publicidad, los espacios promocionales, las cuñas y cualquier otro tipo de emisión que no nos interese. Además, el mecanismo «aprende» lo que nos gusta y nos «sugiere» programas que a nosotros quizá ni se nos hubieran ocurrido. Por tanto, hoy en día podemos ver lo que queramos y cuando queramos: no tenemos que adaptarnos a un horario televisivo; no tenemos que mirar la programación en el periódico; y si esa película antigua que tanto nos interesa la ponen en plena noche o a primera hora de la mañana, podemos verla exactamente cuando nos dé la gana.

En resumen, la experiencia televisiva actual constituye la esencia misma de la libertad de elección. Dentro de unos diez años o así, cuando estos mecanismos sean aparatos domésticos comunes, es probable que al reunirse un grupo en torno a la máquina del café para hablar de lo que vieron la noche anterior en la tele, ninguno de ellos haya visto el mismo programa. Igual que los estudiantes de primero de carrera intentan compartir una experiencia intelectual, los televidentes estadounidenses se esforzarán por compartir una experiencia televisiva.

Y el aumento de opciones, ¿es bueno o malo?

Los estadounidenses dedican más tiempo a hacer compras que los miembros de cualquier otra sociedad. Acuden a centros comerciales aproximadamente una vez por semana (más a menudo que a sus correspondientes lugares de culto religioso). Además, en Estados Unidos existen hoy más centros comerciales que institutos de enseñanza secundaria. En una encuesta reciente, el 93 por ciento de las adolescentes del país declaran que ir de compras es su actividad preferida. A las mujeres adultas también les gusta ir de compras, pero las mujeres trabajadoras lo consideran estresante, como también la mayoría de los hombres. Al pedir a los encuestados que clasificaran el placer derivado de una serie de actividades, ir al supermercado aparece en el penúltimo puesto de la lista y el resto de las compras en el quinto empezando por abajo. Esta tendencia se irá acentuando en los próximos años. Aparentemente, hoy en día la gente compra más, pero lo disfruta menos.

Todos estos datos resultan desconcertantes. Quizá no sea tan extraño que la gente dedique más tiempo a ir de compras que antes. Con tantas opciones disponibles, elegir lo que se busca requiere un esfuerzo mayor. Pero, ¿por qué disfrutamos menos de ello? Y si disfrutamos menos, ¿por qué seguimos haciéndolo? Si no nos gusta comprar en el supermercado, por ejemplo, podemos procurar acabar cuanto antes y comprar lo de siempre, ignorando las alternativas. Comprar en un supermercado moderno exige un esfuerzo adicional sólo si queremos estudiar todas las posibilidades y comprar el mejor producto. Y para quienes sigan esa técnica, la sobreabundancia de opciones debería de ser buena, no mala.

De hecho, así lo afirman los sociólogos expertos en el tema de la selección. Si nos comportamos de una manera racional, nos dicen, una mayor cantidad de opciones mejorará nuestra sociedad: quienes estén atentos se beneficiaran de ello, y quienes no quieran darse por enterados siempre podrán ignorar las opciones adicionales. Este punto de vista parece de una lógica aplastante, pero es empíricamente falso.

Una reciente investigación titulada «La desmotivación de la selección» nos proporciona pruebas de ello. Uno de los sondeos se realizó en una selecta tienda de alimentación donde los fines de semana se montaban mesas para exponer los productos nuevos. Cuando los investigadores instalaron una muestra de mermeladas importadas de alta calidad, los clientes podían pararse a probarlas y se les daba un cupón de un dólar por cada tarro que compraran. En una de las modalidades del estudio había 6 variedades disponibles de mermelada para degustar; en la otra se ofrecían 24. En ambos casos, la serie completa de 24 variedades estaba a la venta. El surtido grande atrajo a la mesa a más personas que el surtido pequeño, aunque en ambos casos los clientes probaron aproximadamente el mismo promedio de mermeladas. Cuando se trataba de comprar, sin embargo, se producía una enorme diferencia: un 30 por ciento de las personas que se interesaron por el surtido pequeño acabó comprando un frasco de mermelada, pero sólo el tres por ciento de quienes contemplaron el surtido grande hizo lo mismo.

En un segundo sondeo realizado en un laboratorio, se pedía a varios estudiantes de instituto que evaluaran una serie de chocolates selectos, al estilo de un estudio de mercado. Después se les preguntaba cuál de los chocolates —basándose en la descripción y el aspecto— escogerían para sí mismos. A continuación, los estudiantes probaban y puntuaban el chocolate elegido. Finalmente, en una habitación distinta, en vez de dinero, se les ofrecía una pequeña caja de chocolates en pago por su colaboración. Para el primer grupo de estudiantes, el surtido inicial constaba de seis tipos de chocolate, mientras que al segundo grupo se le daba a elegir entre treinta. El hallazgo básico de esté sondeo fue que quienes examinaron el surtido pequeño quedaron más satisfechos que quienes examinaron el grande. Además, estaban cuatro veces más dispuestos a aceptar chocolate en vez de dinero como pago por su participación.

Los autores del estudio se plantearon varias explicaciones para estos resultados. Un gran surtido de productos puede desanimar a los consumidores porque obliga a hacer un mayor esfuerzo mental. En consecuencia, los consumidores «deciden no tomar la decisión» y acaban por no comprar el producto; o, si lo compran, el esfuerzo invertido resta placer al resultado. Además, un gran despliegue de opciones puede reducir el atractivo de la compra una vez realizada, pues lleva a plantearse las excelencias de los productos no elegidos. Si bien examinaré ésta y otras posibles explicaciones a lo largo de todo el libro, el enigma con el que comenzamos sigue en pie: ¿por qué los compradores no consiguen ignorar las restantes opciones y tratar el surtido de treinta productos como si fuese uno de seis?

Hay varias respuestas posibles. En primer lugar, los expertos en marketing y publicidad hacen difícil o imposible que ignoremos la existencia de determinados productos: hagamos lo que hagamos, nos los encontramos por todas partes. En segundo lugar, tendemos a mirar alrededor para ver lo que están haciendo los demás y usarlo como punto de comparación. Si la persona que va sentada a mi lado en un avión está usando un ordenador portátil ultraligero, compacto y con una gran pantalla cristalina, mis opciones como consumidor se amplían, me guste o no. En tercer lugar, podemos sufrir lo que el economista Fred Hirsch llamaba «la tiranía de las pequeñas decisiones». Lo que pensamos es «Vamos a entrar en una tienda más», o «Vamos a ojear un catálogo más», en vez de «Vamos a entrar en todas las tiendas» o «Vamos a ojear todos los catálogos». Siempre parece sencillo añadir un solo producto más al conjunto que ya se está considerando. Y así, de una en una, pasamos de seis opciones a treinta. Una vez terminadas nuestras pesquisas, quizá volvamos la vista atrás y nos horroricemos al comprobar todas las alternativas que hemos tenido que considerar y descartar por el camino.

Pero lo más importante, en mi opinión, es que si la gente no llega a darse cuenta de que el exceso de alternativas constituye un problema nunca va a proponerse ignorarlas. Y nuestra cultura sacraliza la libertad de elección tan profundamente que las ventajas de tener una infinitud de opciones parecen evidentes por sí mismas. Cuando se experimenta insatisfacción o agobio al ir de compras, los consumidores tienden a culpar al entorno —vendedores malhumorados, atascos, altos precios, productos agotados—, o a cualquier otra cosa menos al abrumador despliegue de opciones.

No obstante, ocasionalmente aparecen ciertos indicadores que señalan la insatisfacción que produce esta tendencia. Hoy en día existen varios libros y revistas dedicados a lo que se ha denominado la ideología de la «sencillez voluntaria». Su teoría básica es que nos enfrentamos a demasiadas opciones, demasiadas decisiones y demasiado poco tiempo para hacer lo que es realmente importante.

Por desgracia, creo que los seguidores de esta corriente no tienen el mismo concepto de «sencillez» que tengo yo. Hace poco abrí una revista llamada Real Simple [Bien Fácil] y me encontré con algo semejante al credo de la sencillez. Decían que «estamos tan ocupados haciendo cosas, que no tenemos tiempo para pararnos a pensar ni para atender a nuestros deseos y necesidades». Real Simple asegura ofrecer «opciones plausibles para simplificar tu vida, eliminar la confusión y centrarte en lo que quieres hacer, no en lo que tienes que hacer». Dar rienda suelta a nuestros deseos y dedicarnos a satisfacer nuestras aspiraciones no me parece necesariamente una solución para el problema del exceso de alternativas. Precisamente para que cada uno de nosotros pueda dedicarse a sus propios intereses han ido surgiendo todas estas opciones. ¿Queremos comprar una revista que se ofrece a simplificarnos la vida y a conseguir que dejemos de desear muchas de las cosas que querríamos tener? Es posible que sea la solución para reducir el número de opciones, pero ¿quién va a querer comprar la revista?

Podemos imaginar un momento en el que las opciones sean tan numerosas que incluso los más ardientes defensores de la libertad de elección del mundo entero empiecen a decir «ya basta». Por desgracia, ese punto de inflexión parece perderse en un futuro todavía lejano.

En el siguiente capítulo exploraremos algunas de esas parcelas donde la incorporación de nuevas opciones nos complica la vida cada vez más. La cuestión es, ¿trae consigo esta complejidad añadida una mayor satisfacción?

Capítulo 2

NUEVAS POSIBILIDADES DE ELECCIÓN

Filtrar la información procedente del exterior es una de las funciones básicas del conocimiento. Si dedicásemos toda nuestra atención a lo que percibimos con los sentidos, no conseguiríamos acabar nuestro trabajó diario. El progreso humano ha consistido, en su mayor parte, en una reducción del tiempo y la energía, así como del número de procesos personales y mentales necesarios para que cada uno de nosotros consiga satisfacer sus necesidades vitales. Hemos pasado de la recolección y la agricultura de subsistencia al desarrollo de la artesanía y el comercio. Conforme las culturas iban avanzando, dejó de ser obligatorio que cada individuo concentrara diariamente toda su energía en llenarse el estómago. Uno podía especializarse en una técnica concreta para después cambiar por bienes el producto de esa capacidad técnica. Muchísimo tiempo después, los fabricantes y comerciantes nos hicieron la vida aún más fácil. Hasta hace muy poco, cada individuo podía comprar su comida y todos sus artículos domésticos en la misma tienda. La variedad de opciones era escasa, pero también lo era el tiempo empleado en su adquisición.

Durante las últimas décadas, sin embargo, ese largo proceso de simplificar y agrupar la oferta económica se ha invertido. Estamos regresando a un comportamiento semejante al de la recolección, que precisaba un empleo considerable de tiempo, a medida que nos vemos obligados a cribar más y más opciones en prácticamente todos los aspectos de nuestra vida.

Elegir un servicio público

Para la generación anterior, todos los servicios públicos eran monopolios regulados. Los consumidores no tenían que tomar decisiones en cuanto a quién les iba a suministrar el teléfono o la electricidad. Pero la ruptura llegó con la creación de la compañía telefónica Bell. A continuación se desplegó un abanico de opciones, que ha ido aumentando con el tiempo hasta conformar un surtido vertiginoso. Disponemos de numerosas compañías que nos ofrecen un servicio de llamadas a larga distancia, todas ellas con una variedad de planes posibles. Hoy en día, incluso tenemos que elegir entre los proveedores de llamadas telefónicas locales. Y con la llegada de los teléfonos móviles se ha incorporado la posibilidad de los operadores de móviles, multiplicando las opciones una vez más. Yo recibo unas dos llamadas semanales de compañías telefónicas que quieren gestionar mis llamadas a larga distancia, y estas empresas también nos asedian a diario con su publicidad en televisión y prensa. El servicio telefónico se ha convertido en una decisión que se debe estudiar y sopesar.

Lo mismo ha empezado a suceder con el suministro eléctrico. En la actualidad, las distintas compañías compiten en numerosas zonas del país para hacerse con el negocio. Una vez más, nos vemos obligados a ponernos al día para que las decisiones que tomemos estén bien documentadas.

No estoy sugiriendo, por cierto, que la liberalización y la competencia en el sector de las compañías telefónicas y eléctricas sea un factor negativo. Numerosos expertos parecen coincidir en que, en el caso de los operadores telefónicos, la liberalización nos ha traído un mejor servicio a mejores precios. Con las compañías eléctricas, el proceso sigue en marcha. En algunas zonas, tanto la introducción de la competencia como el incremento de opciones se han producido sin dificultades; en otras, ha sucedido lo contrario, con el resultado de un servicio desigual y un aumento de precios. Concretamente en California, ha sido un desastre. Pero incluso asumiendo que las particularidades de cada caso se van a solventar de modo que la competencia en el sector eléctrico acabe beneficiando a los consumidores, sigue siendo cierto que se trata de otra decisión que hay que tomar.

Al examinar la introducción de la competencia en el sector eléctrico en Nueva York, Edward A. Smeloff, un experto en el área de los servicios públicos, afirmaba que «Antes, para bien o para mal, confiábamos en el buen funcionamiento de los reguladores estatales controlados por nuestros representantes electos. Hoy en día, el nuevo modelo es "Encárgate tú del tema"». ¿Es esto positivo o negativo? Según una investigación llevada a cabo por Yankelovich Partners, una mayoría importante de personas quiere tener un control más evidente sobre los detalles de su vida, pero esa mayoría también quiere simplificar las cosas todo lo posible. Esa es precisamente la gran paradoja de los tiempos en que vivimos.

Como prueba de este conflicto está el hecho de que muchas personas dicen preferir la existencia de un mayor abanico de opciones telefónicas o eléctricas, pero después no son capaces de tomar la decisión de cambiar: se quedan con lo que ya tenían sin tan siquiera investigar las alternativas. Casi veinte años después de la liberalización económica, la empresa estadounidense AT&T sigue teniendo el 60 por ciento del mercado nacional y la mitad de sus clientes pagan las tarifas básicas. La mayoría de los consumidores ni siquiera se informan sobre los planes que ofrece su compañía. Y en Filadelfia, con la reciente introducción de la competencia en el sector eléctrico, se calcula que sólo un 15 por ciento de los usuarios se ha molestado en buscar mejores posibilidades de contratación. Se podría pensar que esto no tiene nada de malo y que los clientes han demostrado su sensatez al optar por no complicarse la vida; pero el problema está en que ya no existen los reguladores estatales para asegurar que no se produzcan estafas. En la era de la liberalización, incluso si uno se queda con lo de siempre, puede acabar pagando considerablemente más por el mismo servicio.

Elegir un seguro médico

Un seguro médico es algo muy serio y las decisiones que tomemos sobre este asunto pueden tener consecuencias de enorme gravedad. Hace no demasiado tiempo, la mayoría de los consumidores estadounidenses sólo tenía acceso a un tipo de seguro médico, normalmente una versión local de la gigantesca Blue Cross o una compañía médica sin fines lucrativos como Kaiser Permanente. Y estas aseguradoras no ofrecían posibilidades demasiado variadas a sus abonados. Hoy en día, las empresas ofrecen a sus empleados una serie de planes, como el seguro médico con cuota fija o con atención médica aprecio reducido. Cada uno de estos planes se desglosa a su vez en más opciones, como la reducción de impuestos, los descuentos en los medicamentos con receta, las revisiones dentales, las revisiones ópticas, etcétera. Si el consumidor opta por comprar un seguro distinto del que le ofrece su empresa, se abre otra nueva gama de posibilidades. Una vez más, con esto no sugiero que no podamos o no queramos beneficiarnos de estas opciones. Quizá muchos lo hagan. Pero nos plantea otro asunto del que preocuparnos, sobre el que debemos informarnos y en el que estamos expuestos a cometer graves equivocaciones.

En las elecciones presidenciales del año 2000, uno de los temas de debate entre George W. Bush y Al Gore fue el asunto de los seguros médicos. Ambos candidatos estaban a favor de proporcionar gratis los medicamentos con receta a personas de la tercera edad, pero tenían importantes discrepancias en cuanto a la manera de hacerlo. Gore defendía la inclusión de los medicamentos en la Seguridad Social: un grupo de expertos determinaría el alcance de la cobertura y las personas de la tercera edad se beneficiarían del mismo plan. De este modo, los jubilados no tendrían que informarse ni tomar decisiones. El programa de Bush planteaba que los seguros médicos privados ofrecieran varias posibilidades para el tema de la cobertura médica y que a partir de ahí fueran los jubilados los que eligieran el plan más ajustado a sus necesidades. Bush confiaba plenamente en la capacidad mágica de un mercado competitivo que genera servicios de alta calidad a bajo precio. Pero tres años después las posturas de los demócratas y los republicanos no han cambiado mucho, pese a que el asunto aún está sin resolver.

Quizá la confianza en el mercado esté justificada, pero no hay que olvidar que traslada del gobierno al individuo todo el peso de la decisión. Y el asunto de los seguros médicos no sólo es increíblemente complicado (creo que únicamente conozco a una persona que comprenda lo que abarca la cobertura de su seguro y lo que significan realmente los resguardos que envía la compañía), sino que supone una apuesta económica muy arriesgada. Si un jubilado se equivoca, puede acabar arruinándose y tener que elegir entre alimentarse o medicarse, que es precisamente lo que la cobertura médica pretende evitar.

Elegir un plan de pensiones

La variedad de planes de pensiones con que se encuentra un empleado presenta la misma dificultad. A lo largo de los años, cada vez más empresarios han pasado de los planes de pensiones de «beneficio definido» —que ofrecen a los jubilados la pensión que les corresponde en función de sus cotizaciones durante la vida laboral—, a los planes de «contribución definida», en los que el empleado y el empresario contribuyen cada uno por su cuenta a un determinado plan de inversión. En este caso, lo que el trabajador obtenga al jubilarse dependerá del rendimiento que produzca dicho plan.

Con los planes de contribución llegaron las opciones. Los empresarios ofrecían una serie de planes (que probablemente se diferenciaban entre sí por el riesgo de las inversiones propuestas), y los empleados elegían uno de ellos. Normalmente, los empleados distribuían sus planes de contribución prácticamente como querían, pudiendo cambiar el reparto de los fondos de un año para otro. Pero en estos últimos años, se ha producido una revolución en el sector de los planes de pensiones. Los empleados no sólo eligen entre inversiones de riesgo relativamente alto o bajo, sino que ahora pueden escoger entre varias de cada categoría. Por ejemplo, un pariente mío es socio de una empresa contable de tamaño mediano. La empresa había ofrecido a sus empleados catorce planes de pensión distintos, que podían combinarse de la forma que quisieran los empleados. Este año varios socios han decidido que el abanico de posibilidades no es suficientemente extenso, así que han desarrollado un plan de jubilación que incluye ciento cincuenta y seis opciones: la 156 consiste en que los empleados a quienes no les gusten las ciento cincuenta y cinco restantes pueden fabricarse una alternativa personalizada.

Este aumento de posibilidades de inversión en lo relativo a los planes de pensiones parece ventajoso desde el punto de vista de los empleados. Si antes se podía elegir entre el Fondo A y el Fondo B, al añadirse el Fondo C y el Fondo D uno siempre puede optar por ignorar las nuevas opciones. Los Fondos C y D tendrán sus partidarios, pero el resto no se verá perjudicado si decide ignorarlos. Sin embargo, el problema es que existe una enorme cantidad de fondos —unos cinco mil— en el mercado. ¿Cuál será el que nos convenga? ¿Cómo vamos a decidir cuál debemos elegir? Cuando un empresario opta por un número reducido de fondos, puede ponerse en manos de un experto financiero que le aconseje cuáles beneficiarán más a sus empleados. Es decir, los empresarios pueden, como el gobierno, proteger a los trabajadores para evitar que tomen decisiones inadecuadas. No obstante, al aumentar el número de opciones, aumentan las posibilidades de que el empresario se equivoque.

Por otra parte, me da la impresión de que el incremento de opciones trae consigo un sutil desplazamiento de la responsabilidad que el empresario se impone a sí mismo frente a sus empleados. Cuando el patrón ofrece pocas posibilidades para diseñar una pensión de jubilación, parece importante que se responsabilice de la calidad de esas escasas posibilidades. Pero si el empresario se toma la molestia de ofrecer un mayor abanico de opciones, entonces parece razonable pensar que ya ha cumplido por el mero hecho de proporcionar una amplia selección. Elegir sabiamente entre dichas opciones pasa a ser responsabilidad del propio empleado.

¿Los trabajadores saben elegir cuando se trata de su jubilación? Según un estudio sobre la mejor manera de invertir la pensión de jubilación, parece ser que cuando existe un cierto número de opciones, se tiende a dividir la aportación de manera equitativa. Es decir, dividiéndola a partes iguales si hay dos; destinando un 25 por ciento a cada una si las opciones son cuatro, y así sucesivamente. Esto implica que los empleados tomarán decisiones correctas dependiendo por completo de las posibilidades que les ofrezcan sus jefes. Un empresario podría, por ejemplo, proporcionar una opción moderada y cinco de mayor riesgo, alegando que las inversiones prudentes son todas muy parecidas, pero que debemos ser capaces de elegir nuestros propios riesgos. Un empleado que destine una sexta parte de su jubilación a cada uno de estos fondos puede no tener ni idea de que ha tomado una decisión extremadamente arriesgada, con el 83 por ciento de su dinero sometido a las alteraciones del mercado bursátil.

Se podría pensar que quien no sea consciente de la importancia de la bolsa debe apechugar con lo que le toque, o que el empresario está cumpliendo con su obligación y es el trabajador quien no sabe cuidar de sus propios intereses. Sin duda, este punto de vista tiene algo de cierto; pero yo mantengo que resolver cómo invertir para nuestra jubilación es sólo una entre un gran número de decisiones muy importantes. Y la mayoría de las personas quizá no se consideren capacitadas para tomar decisiones económicas. Una vez más, esta nueva gama de opciones exige un examen mucho más detenido y, además, hace al individuo totalmente responsable de un posible fracaso.

Elegir la asistencia médica

Hace unas semanas, mi mujer decidió cambiar de médico para hacerse su revisión anual. Acudió a la nueva consulta y el resultado fue bueno, pero cuando iba camino de casa, empezó a indignarse por lo poco serio que le había parecido el reconocimiento. No le habían hecho un análisis de sangre, ni una palpación de senos. La doctora la había auscultado, le había tomado la tensión, le había programado una mamografía y le había preguntado si tenía alguna molestia. Y se acabó. A mi mujer no le pareció suficiente para un examen médico anual, así que llamó a la consulta para ver si había habido algún malentendido en cuanto al motivo de su visita. Describió lo sucedido al gerente de la empresa, quien se defendió alegando que la filosofía de la doctora en cuestión era adaptar sus revisiones a los deseos del paciente. Aparte de una serie de procedimientos rutinarios, no seguía ningún modelo protocolario para hacer sus reconocimientos médicos. Cada uno de ellos era una negociación entre médico y paciente. El gerente se disculpó por no haber explicado esto de antemano y sugirió un segundo encuentro con la doctora para planificar las futuras revisiones.

Mi mujer se quedó atónita. Ir al médico —o, al menos, a esta doctora en concreto— era como ir a la peluquería. El cliente (paciente) debía especificar a priori el resultado que pretendía obtener. Era el paciente quien mandaba.

La responsabilidad médica se ha depositado sobre los hombros de los pacientes de golpe y porrazo. No me refiero a la posibilidad de elegir el médico; eso siempre lo hemos tenido (si no formamos parte de las clases más desfavorecidas del país), aunque con los seguros empresariales tengamos menos libertad que antes. Me refiero a la capacidad de elegir lo que hacen los doctores. La atención médica está pasando de ser una relación paternal, en la que el doctor dice al paciente lo que debe hacer —o lo hace él directamente—, a un modelo en que el doctor plantea todas las opciones posibles al paciente, junto con las ventajas e inconvenientes de cada una, y el paciente hace su elección. Esta actitud la describió muy adecuadamente Atul Gawande, médico y colaborador del New Yorker, al afirmar lo siguiente:

Hace sólo una década, eran los médicos quienes tomaban las decisiones; los pacientes hacían lo que se les mandaba. Los médicos no consultaban a los pacientes sobre sus deseos y prioridades, además de guardar en secreto información a menudo crucial, como el tipo de medicación prescrita, los tratamientos recibidos y los diagnósticos. Incluso se les prohibía mirar sus propios historiales clínicos que, según los médicos, no eran de su propiedad. Los trataban como a niños demasiado frágiles e ingenuos para soportar la verdad y para tomar decisiones. Y eran los pacientes quienes sufrían las consecuencias de todo ello.

Sufrían las consecuencias por la arrogancia o el descuido de ciertos médicos. Y a menudo también porque elegir una determinada terapia no es sólo una cuestión médica, sino que abarca otros factores de la vida del paciente, como su círculo familiar y de amistades, por ejemplo. En estas circunstancias, sin duda es el paciente quien debería tomar la decisión.

Según Gawande, el libro The Silent World of Doctor and Patient [El silencioso mundo del doctor y el paciente], del médico y ético Jay Katz (publicado en Estados Unidos en 1984), supuso una transformación en el mundo de la medicina que acabó desembocando en la situación actual. Y Gawande está convencido de que hacer a los pacientes más responsables de la conducta de sus médicos ha mejorado enormemente la calidad de la atención médica que reciben. Pero también sugiere que el traspaso de responsabilidad ha ido demasiado lejos:

En cuanto a la autonomía del paciente, la nueva ortodoxia se enfrenta a un hecho curioso: los pacientes a menudo no quieren tener esa libertad que les concedemos. Es decir, agradecen que se respete su autonomía, pero el ejercicio de esa autonomía implica poder renunciar a ella.

A continuación, Gawande describe una emergencia médica ocurrida en su familia, cuando su hija recién nacida, llamada Hunter, dejó de respirar. Cuando tras una vigorosa sacudida la niña recuperó el aliento, él y su mujer la llevaron al hospital a toda prisa. Como seguía ahogándose, los médicos que estaban de guardia preguntaron a Gawande si quería conectarla a una máquina de respiración asistida. Pero él quería que fueran los médicos —personas a las que no conocía de nada— los que tomaran esa decisión:

La incertidumbre era feroz y yo no podía ni plantearme la posibilidad de equivocarme. Quizá tomara la decisión supuestamente más adecuada, pero sería incapaz de aceptar la culpabilidad si algo salía mal. Quería que fueran los médicos de Hunter quienes cargaran con la responsabilidad. Ellos estaban capacitados para aceptar el resultado, tanto si era bueno como si era malo.

Según una serie de encuestas citadas por Gawande, a la hora de tomar una decisión los pacientes prefieren delegar en otras personas. Aunque un 65 por ciento de las personas encuestadas se declaran dispuestas a elegir su propio tratamiento en caso de tener cáncer, de hecho sólo un 12 por ciento de las personas qué tienen cáncer quiere decidir por sí mismas. Lo que los pacientes piden a sus médicos, según Gawande, es profesionalidad y amabilidad. Obviamente, la amabilidad abarca el respeto por su autonomía, pero no la consideración de dicha autonomía como un fin inviolable en sí mismo.

En cuanto al tratamiento médico, una variedad de opciones puede ser tanto una bendición como una carga. Y dicha carga recae fundamentalmente sobre las mujeres, que suelen estar al cuidado no sólo de su propia salud sino también de la de sus maridos e hijos. «Es una labor abrumadora para las mujeres, y para los consumidores en general, conseguir cribar toda la información con que se encuentran y después tomar una serie de decisiones», afirma Amy Allina, directora del programa de la National Women's Health Network. Y lo que convierte esta tarea en abrumadora no es sólo que toda la responsabilidad recaiga en el consumidor, sino que el número de fuentes de información que empleamos para tomar las decisiones se ha disparado. Ya no basta con escuchar a nuestro médico exponer las opciones y después tomar una determinación. Ahora tenemos guías enciclopédicas para explicar a los profanos qué es la salud, revistas sobre cómo «mejorar tu salud» y, lo más importante de todo, Internet. Por tanto, tomar una decisión médica se ha convertido en una pesadilla peor que preparar un trabajo de fin de curso, con el agravante de que sus riesgos son infinitamente más altos que una mala nota académica.

Por otra parte, además de la información sobre los recursos médicos tradicionales a los que podemos acudir en la actualidad, existe una creciente variedad de prácticas no tradicionales, como la medicina homeopática, las vitaminas, los regímenes, la acupuntura, las pulseras de cobre, etcétera. En 1997, los estadounidenses gastaron unos 27 mil millones de dólares en medicamentos alternativos, la mayoría de ellos no garantizados. Con el tiempo, estas prácticas se han ido volviendo menos marginales, considerándose cada vez más como opciones dignas de tenerse en cuenta. La combinación de una autonomía a la hora de decidir y la proliferación de tratamientos posibles descarga sobre nuestros hombros un enorme peso en lo relativo a resoluciones de alto riesgo que no se planteaban hace veinte años.

La indicación más reciente del paso de la responsabilidad médica del doctor al paciente es la publicidad generalizada de medicamentos con receta que surgió al desaparecer la regulación federal sobre este tipo de anuncios en 1997. Uno se pregunta de qué sirve anunciar en la televisión medicamentos que sólo se venden con receta (antidepresivos, antiinflamatorios, antialérgicos, adelgazantes, pastillas para la úlcera y un largo etcétera) a horas de máxima audiencia. No podemos ir a la farmacia y comprarlos sin más: el médico tiene que recetárnoslos. Entonces, ¿por qué invierten tanto dinero las compañías farmacéuticas en llegar directamente al consumidor? Es obvio que pretenden que nos fijemos en sus productos y pidamos a nuestros médicos que nos hagan la correspondiente receta. Los médicos son ahora meros instrumentos para la ejecución de nuestras decisiones.

Elegir el aspecto que tenemos

¿Qué aspecto queremos tener? Gracias a las posibilidades que brinda la cirugía moderna, hoy en día podemos transformar nuestros cuerpos y nuestros rasgos faciales. En 1999, los estadounidenses se sometieron a más de un millón de operaciones de cirugía estética: 230. 000 liposucciones, 165. 000 aumentos de pecho, 140. 000 operaciones de ojos, 73. 000 estiramientos faciales y 55. 000 reducciones de estómago. Aunque son sobre todo las mujeres (un 89 por ciento) quienes recurren a estas técnicas, los hombres también lo hacen. «Lo consideramos como hacerse la manicura o ir a un balneario», dice un portavoz de la Sociedad Estadounidense de Cirujanos Plásticos. Otro representante afirma que someterse al bisturí es parecido a «ponerse un jersey bonito, peinarse, hacerse las manos o conseguir un ligero bronceado». Es decir, que la cirugía estética está dejando lentamente de ser un tema de cotilleo y se está convirtiendo en un procedimiento de uso común para mejorar de aspecto. En la medida en que esto es cierto, los rasgos esenciales de nuestro físico pasan a ser algo que uno puede seleccionar. El aspecto se convierte en otro elemento que cada uno elige bajo su propia responsabilidad. Como dice la periodista Wendy Kaminer, «La belleza era un don concedido a unos pocos y admirado por los demás. Hoy en día se trata de un logro más y la fealdad no sólo constituye una desgracia, sino un fracaso».

Elegir el tipo de empleo

A lo largo de su historia, Estados Unidos se ha enorgullecido de la movilidad social de la que gozan sus ciudadanos, y no es para menos. En torno a dos terceras partes de los estadounidenses que acaban el instituto ingresan en la universidad; una licenciatura ofrece un amplio abanico de posibilidades laborales; y la clase de empleo que eligen los estadounidenses está extraordinariamente poco limitado por la profesión que han ejercido sus padres o por el tipo de trabajo disponible en su lugar de nacimiento. A pesar de ello, es obvio que las perspectivas de empleo no están al alcance de todos los ciudadanos de forma similar. La renta familiar y las fluctuaciones económicas del país suponen restricciones serias para muchas personas, aunque no tantas como en el pasado.

Una vez que se ha elegido una profesión, se abre una serie de opciones. La revolución de las telecomunicaciones ha creado una enorme flexibilidad en cuanto al horario y al lugar de trabajo: las empresas van aceptando lentamente, aunque con ciertas reticencias, la idea de que cada vez más personas desempeñen una labor productiva desde su casa, sin interrupciones ni controles innecesarios. Sin embargo, una persona que puede trabajar en cualquier momento desde cualquier lugar, tiene que estar decidiendo si trabajar o no durante cada minuto del día. El correo electrónico está a sólo un módem de distancia. ¿Le echamos un vistazo antes de acostarnos? ¿Nos llevamos el portátil de vacaciones? Mientras esperamos a que nos traigan el segundo plato en un restaurante, ¿aprovechamos para llamar con el móvil al buzón de voz de la oficina para ver si tenemos algún mensaje? Cada vez existe un mayor número de empleos en los que resulta sencillo trabajar a todas horas. Es decir, que la decisión de trabajar o no es algo a lo que nos enfrentamos hora tras hora, minuto tras minuto.

¿Y para quién trabajamos? Aquí también da la sensación de que podemos elegir casi a diario. A los treinta y dos años, el estadounidense medio ha trabajado ya para nueve empresas distintas. En un artículo que salió hace unos años sobre lo peripatética que se está volviendo la población activa en Estados Unidos, el U. S. News and World Report estimaba que diecisiete millones de estadounidenses iban a cambiar de empleo en 1999. La gente busca otro trabajo para conseguir un aumento de sueldo, mejorar las posibilidades de ascenso, vivir en otra ciudad distinta o simplemente porque se aburre. De hecho, cambiar de empleo se ha convertido en algo tan natural que trabajar cinco años en la misma empresa empieza a considerarse sospechoso: ya no se valora como una muestra de lealtad; al contrario, sirve para poner en tela de juicio la profesionalidad y la ambición, al menos en los periodos de prosperidad con abundancia de empleo. Durante las malas rachas, como la actual, la movilidad laboral será obviamente mucho menor que en 1999, pero los trabajadores seguirán atentos a cualquier posibilidad.

¿Cuándo deberíamos empezar a buscar un empleo nuevo? Se diría que desde el mismo día en que nos incorporamos a un nuevo puesto. Pensemos por un momento en lo que esto implica para nosotros como personas sometidas a la constante necesidad de tomar decisiones. Significa que las preguntas «¿Dónde me conviene trabajar?» y «¿Qué tipo de trabajo me conviene?» nunca tienen respuesta. Nada se soluciona jamás. Siempre tenemos desplegadas las antenas para detectar nuevas y mejores oportunidades. El lema de Microsoft que nos pregunta «¿Dónde quieres ir hoy?» no sólo se refiere a navegar por Internet.

Este tipo de movilidad laboral nos abre numerosas puertas. La posibilidad de trasladarnos, cambiar de jefe e incluso de profesión es tan apasionante como gratificante. Pero todo tiene un precio y, en este caso, el precio es la obligación diaria de reunir información y tomar decisiones. No podemos relajarnos y disfrutar de lo que ya hemos conseguido. Tenemos que estar siempre pendientes de la siguiente oportunidad imposible de rechazar.

Incluso al vestirnos para ir a trabajar manejamos un nuevo elemento relacionado con la decisión, que contribuye a aumentar nuestra ansiedad. La incorporación de un día semanal de «atuendo informal», que surgió hace una década o así, pretendía facilitar la vida a los empleados, permitirles ahorrar dinero y hacerles sentirse más relajados en la oficina. El resultado, sin embargo, fue el contrario. Además de la ropa de trabajo normal, los empleados tuvieron que comprarse un «vestuario laboral informal». No servían las sudaderas y camisetas que uno lleva en casa los fines de semana. Tenía que ser una selección de ropa que reflejara una cierta imagen: relajada, pero también meticulosa y seria. De golpe, aumentaba el abanico de posibilidades relacionadas con la vestimenta y surgía un problema en la toma de decisiones. Ya no era una cuestión de ponerse el traje azul o el traje marrón, la corbata roja o la corbata amarilla. La cuestión que se planteaba era: ¿Qué quiere decir «informal»? Un artículo publicado en el New Yorker sobre este fenómeno identificaba al menos seis clases distintas de ropa informal: informal activa, informal campestre, informal deportiva, informal elegante, informal con estilo e informal profesional. En palabras del escritor John Seabrook, «Quizá lo más deprimente de la tendencia informalista sea que ha hecho desaparecer la ropa informal». De modo que tenemos libertad para tomar una decisión individual sobre la manera de vestirnos en un día concreto, pero, en opinión de muchos, esa elección conlleva muchas más complicaciones de las necesarias.

Elegir la forma de amar

Tengo un ex alumno (vamos a llamarle Joseph) con quien he mantenido la amistad desde que se licenció a principios de los noventa. Posteriormente se matriculó en un curso de doctorado y hoy en día trabaja como investigador en una universidad importante. Hace unos años, Joseph y una compañera de estudios (la llamaremos Jane) se enamoraron. «Ésta es la mujer para mí», me aseguró Joseph. Y nadie lo dudaba.

Con su carrera enfilada y habiendo elegido una compañera para compartir la vida, podría parecer que Joseph ya había tomado las decisiones más importantes. Sin embargo, durante su noviazgo Joseph y Jane tuvieron que decidir si vivían juntos o no. Esta decisión implicaba sopesar las ventajas de la independencia frente a la interdependencia y medir las ventajas prácticas (conveniencia, capacidad económica) de vivir juntos pese a una posible desaprobación paterna. Poco tiempo después tuvieron que decidir cuándo (y cómo) casarse. ¿Les convenía esperar a que sus respectivas carreras estuvieran más asentadas o no? ¿La ceremonia debería ser religiosa? Y en caso de serlo, ¿optarían por la religión de ella o la de él? Entonces, tras haber decidido casarse, Joseph y Jane tuvieron que decidir entre la modalidad de bienes gananciales o separación de bienes, y en caso de elegir esta segunda modalidad, cómo organizar los gastos comunes.

Una vez tomadas todas las decisiones conyugales, tuvieron que enfrentarse al dilema de los niños. ¿Iban a tenerlos o no? Sin dudar, decidieron que sí. Pero el problema de la sincronización llevó a otra serie de decisiones relacionadas con el reloj biológico, la necesidad de terminar el curso de doctorado y la incertidumbre sobre el futuro profesional. Además, volvió a surgir el tema de la religión. ¿Iban a dar a sus hijos una educación religiosa? Y de ser así, ¿cuál de las dos religiones elegirían?

Después vinieron una serie de decisiones relacionadas con la carrera. ¿Debían aspirar ambos a conseguir el mejor trabajo posible y plantearse tener que vivir separados durante un periodo de tiempo? En caso contrario, ¿quién debía dar prioridad a su carrera? Al buscar trabajo, ¿les convenía restringir la búsqueda para instalarse cerca de la familia de él (en la Costa Oeste), o de la familia de ella (en la Costa Este); o deberían ignorar la geografía por completo y buscar los dos mejores empleos posibles en la misma ciudad, estuviera donde estuviese? Afrontar y resolver cada una de estas cuestiones, todas con consecuencias potencialmente importantes, fue duro para Joseph y su Jane. Creían que ya habían tomado las decisiones verdaderamente difíciles al enamorarse y comprometerse. ¿No bastaba con eso?

A la hora de organizarse la vida, hacía ya tiempo que los estadounidenses contaban con un amplio abanico de posibilidades. Pero en el pasado, las opciones «predeterminadas» eran tan poderosas y dominantes que pocos se daban cuenta de que estaban tomando decisiones. Teníamos la posibilidad de decidir con quién nos íbamos a casar, pero dábamos por descontado que lo haríamos en cuanto pudiéramos y que tendríamos hijos porque eso era lo que hacía todo el mundo. A los escasos individuos anómalos que no respetaban este orden establecido se los tachaba de renegados sociales, y eran víctimas de maledicencias y conjeturas. Hoy en día es difícil de imaginar qué tipo de opción sentimental recibiría un tratamiento semejante. Miremos donde miremos, vemos prácticamente toda clase de relaciones amorosas imaginables. Aunque en muchas partes del mundo y en algunas regiones de Estados Unidos las opciones románticas poco ortodoxas se siguen tratando con oprobio, parece claro que la tendencia general es hacia una tolerancia aún mayor de la diversidad de modelos amorosos. Incluso entre las celebridades televisivas (que no representan precisamente la vanguardia de la evolución social) hay personas casadas, solteras, divorciadas, heterosexuales y homosexuales, sin hijos y con familias numerosas, todos esforzándose semana tras semana para entretenernos. Hoy en día, todas las posibilidades románticas están sobre la mesa; todas las opciones son reales. Y esto conlleva una explosión de libertad, pero también supone otra serie de elecciones que consumirán nuestra atención y avivarán nuestras ansiedades.

Elegir el modo de rezar

Incluso a pesar de que la mayoría de los estadounidenses parece llevar un estilo de vida laico, el país en su conjunto se declara profundamente religioso. Según una reciente encuesta de Gallup, el 96 por ciento de los estadounidenses cree en «Dios o en un espíritu universal» y el 87 por ciento afirma que la religión es algo bastante importante en su vida. Aunque sólo una pequeña fracción de este amplio 90 por ciento practica con regularidad algún tipo de culto como miembro de una comunidad religiosa, no hay duda de que Estados Unidos es un país creyente. Pero, ¿en qué creen?

Aunque la mayoría de nosotros heredamos la religión de nuestros padres, somos plenamente libres para elegir el matiz exacto que queramos darle a esa devoción. Ya no consideramos la doctrina religiosa como un mandamiento sin vuelta de hoja, sino como una sugerencia sujeta a nuestro propio arbitrio. Integrarse en una congregación de fieles es buscar una oportunidad para elegir el tipo de comunidad más apropiado a nuestra religión. Unos quizá busquen una satisfacción personal; otros, ampliar sus contactos sociales; y otros, dar una orientación espiritual a determinados problemas de su vida. Para todos ellos, las instituciones religiosas son una especie de tienda que vende bienestar, tranquilidad, espiritualidad y reflexión ética, y a la que los «consumidores religiosos» acuden hasta que acaban por encontrar lo que buscan.

Puede parecer extraño hablar de instituciones religiosas en estos términos, más propios de un centro comercial, pero creo que estas descripciones reflejan lo que muchas personas pretenden extraer de su liturgia y devoción religiosas. Esto no debe sorprender, dada la importancia que tienen la libertad de elección y la satisfacción personal como valores en nuestra cultura. Incluso las personas que se integran en una congregación con idea de participar en su rutina diaria y practicar una o varias de sus actividades litúrgicas esperan que dicha comunidad atienda sus necesidades y deseos.

El sociólogo Alan Wolfe ha documentado recientemente este cambio de orientación en cuanto a las instituciones y creencias religiosas en el libro Moral Freedom: The Search for Virtue in a World, of Choice [Libertad moral: la búsqueda de la virtud en un mundo lleno de posibilidades]. Wolfe realizó una serie de exhaustivas encuestas a un amplio muestrario de estadounidenses y descubrió que, de manera prácticamente unánime, todos ellos elegían individualmente sus valores y tomaban sus decisiones éticas.

Para quienes la religión ha significado opresión en vez de bienestar, orientación y apoyo, la libertad de culto es sin duda una bendición. Uno puede seleccionar la confesión más compatible con su filosofía de vida y después la institución particular que mejor se adapte a ella. Se pueden elegir la liturgia y la doctrina más convenientes, incluyendo la posibilidad de las asociaciones conservadoras que resultan atractivas precisamente por limitar la autonomía en otras parcelas de la vida. La vertiente positiva es que el individuo experimenta una forma personal de participación coherente con su estilo de vida, valores y metas. Lo negativo es lo laborioso que es elegir una institución con su correspondiente rutina litúrgica.

Elegir quiénes queremos ser

En la sociedad moderna existe otro tipo de libertad de expresión que sin duda no tiene precedentes: podemos elegir nuestra identidad. Cada persona viene al mundo con un bagaje procedente de su pasado ancestral: raza, etnia, nacionalidad, religión, clase social y económica. Todo ello dice mucho al mundo sobre quiénes somos. O, al menos, así era antes. Hoy ya no sucede lo mismo. Ahora existen más posibilidades de trascender la clase social y económica que se ha heredado. Algunos consiguen liberarse de la religión que se les impuso al nacer. Podemos elegir entre aceptar o repudiar nuestro patrimonio étnico. Podemos celebrar o suprimir nuestra nacionalidad. Incluso la raza —esa herida abierta en la historia de Estados Unidos— se ha ido cerrando, pues a medida que se multiplican los matrimonios multirraciales, la descendencia de dichas uniones muestra una variedad de coloraciones y rasgos físicos que dificultan una identificación racial externa. Y conforme la sociedad se va haciendo más tolerante, ello posibilita también una mayor flexibilidad en la identificación racial interna. Además, como la mayoría de nosotros tenemos identidades múltiples, podemos resaltar la que queramos dependiendo del contexto. Al analizar una novela en la clase de Literatura Contemporánea de un instituto neoyorquino, una joven inmigrante mexicana puede plantearse si va a expresar su identidad como latina, mexicana, mujer, inmigrante o estudiante joven. Yo en mi trabajo puedo ser un estadounidense que además es judío, pero en mi sinagoga seré un judío que además es estadounidense. La identidad ya no es algo tan «heredado» como lo era antes.

Según Amartya Sen, siempre hemos tenido la posibilidad de elegir nuestra identidad, siempre hemos podido rechazar los rasgos de una identidad que nos ha sido impuesta, aunque las consecuencias fueran graves. Pero, al igual que sucede con el matrimonio, la identidad ha pasado de ser un estado en el que la opción predeterminada era extremadamente poderosa y la posibilidad de cambiarla poco realista desde una perspectiva psicológica, a un estado en el que la elección es algo muy real y obvio. Como sucede con todos los asuntos que he tratado en este capítulo, el cambio de estatus que ha sufrido la identidad personal es bueno y malo a la vez: bueno porque nos libera, y malo porque nos abruma con la responsabilidad de tener que elegir.

Qué significa elegir

El escritor y filósofo existencialista Albert Camus se hacía la siguiente pregunta: «¿Me suicido o me tomo una taza de café?». Su intención era resaltar que en la vida siempre hay que elegir. Lo hacemos cada segundo del día y siempre existen alternativas. La existencia, al menos la existencia humana, se define dependiendo de las opciones que tomemos. Por lo tanto, ¿qué implica mi sugerencia de estos dos primeros capítulos en cuanto a que hoy uno se enfrenta a más elecciones y decisiones que nunca?

Pensemos en lo que hacemos al despertarnos por la mañana: nos levantamos de la cama; nos dirigimos al cuarto de baño; nos lavamos los dientes; nos duchamos. Y esto podemos desglosarlo aún más: cogemos el cepillo de dientes de su sitio; quitamos el tapón al tubo de la pasta de dientes; ponemos pasta de dientes en el cepillo. Y así sucesivamente.

Cada parte de este aburrido ritual matutino implica una elección. No es obligatorio lavarse los dientes, ni ducharse. Al vestirse, no es obligatorio ponerse ropa interior. Así que incluso antes de tener los ojos medio abiertos —mucho antes de tomar la primera taza de café— ya se ha tomado una docena de decisiones o más. Sin embargo, no cuentan realmente como decisiones. Podrían dejar de hacerse, pero uno ni siquiera se lo plantea. Estas actividades matutinas están tan arraigadas, son tan habituales, tan automáticas, que las alternativas realmente ni se contemplan. Por tanto, siendo lógicamente cierto que se podía haber tomado otra opción, es poco realista desde el punto de vista psicológico que uno aplique realmente esta libertad de elección. Quizá durante el fin de semana las cosas sean algo diferentes. Podemos quedarnos en la cama planteándonos si ducharnos ahora o dejarlo para más tarde. O también podemos decidir saltarnos el afeitado habitual. Pero entre semana, somos unos autómatas.

Y aunque no lo parezca, es una ventaja. Si cada acto fuese intencionado y consciente, la carga sería excesiva para cualquiera de nosotros. La transformación de la elección en la vida moderna consiste en que ha pasado de ser implícita y a menudo psicológicamente irreal a ser psicológicamente muy real. De modo que ahora nos enfrentamos a un número de elecciones que tenemos que hacer sin precedentes en la historia de la humanidad.

Probablemente nos produciría una enorme indignación que nos quitaran la libertad de elección en cualquier parcela de la vida que realmente consideremos importante. Si dependiese de nosotros tener o no tener capacidad de elección, optaríamos por tenerla casi siempre. Pero yo creo que es el efecto acumulativo de estas opciones adicionales lo que nos produce un estrés considerable. Como ya mencionaba en el primer capítulo, estamos atrapados en lo que Fred Hirsch llamaba «la tiranía de las pequeñas decisiones». En cualquier asunto relacionado con nuestra vida, siempre decimos un sí rotundo a la posibilidad de elegir, pero nunca votamos respecto del paquete completo de opciones. Sin embargo, al votar que sí en cada situación concreta, de hecho damos nuestro sí a todo el paquete, con el resultado de que nos quedamos casi incapacitados para maniobrar.

En las páginas siguientes analizaremos algunas de las maneras en que podemos aliviar esa carga y, gracias a ello, disminuir el estrés y la insatisfacción que conlleva.

SEGUNDA PARTE

CÓMO ELEGIMOS

Capítulo 3

DECIDIR Y ELEGIR

Elegir bien es difícil, y además la mayor parte de las decisiones engloban varias y diferentes facetas. Al alquilar un apartamento, por ejemplo, hay que tener en cuenta la zona, el tamaño, el estado de conservación, la seguridad y el alquiler; a la hora de comprar un coche, la seguridad, la fiabilidad, el consumo de gasolina, el estilo y el precio; mientras que al elegir un empleo, serán el sueldo, la zona, las posibilidades de ascenso, los compañeros de trabajo y la naturaleza del trabajo en sí lo que uno valore antes de decidirse.

La mayor parte de las decisiones correctas implican los siguientes pasos:

Marcarse una meta o metas.

Evaluar la importancia de cada meta.

Estudiar las opciones.

Evaluar cómo se ajusta cada una de las opciones a nuestras metas.

Elegir la opción adecuada.

Usar los resultados de la elección para modificar las metas, la importancia que se les asigna y la forma en que se evalúan las futuras posibilidades.

Por ejemplo, después de alquilar un apartamento podemos descubrir que el acceso a las zonas comerciales y el transporte público eran más importantes de lo que habíamos pensado al firmar el contrato y que, en cambio, el tamaño no importaba tanto. La siguiente vez sopesaremos estos factores de forma diferente.

Incluso con un número limitado de opciones, llevar a cabo este proceso puede ser una labor ardua. Al aumentar el número de opciones, el esfuerzo necesario para tomar una decisión correcta también es mayor, motivo por el cual la elección puede pasar de ser una bendición a ser una carga. Esto explica por qué no siempre conseguimos tomar las decisiones de manera eficaz.

Conocer nuestras metas

El proceso de marcarse metas y tomar decisiones empieza con la pregunta: «¿Qué quiero?». De buenas a primeras, parece fácil de responder. A pesar del cúmulo de información que existe en el mundo, es frecuente que nos preguntemos «¿Qué quiero?» en un diálogo interno con nosotros mismos.

Pero saber lo que queremos significa, esencialmente, poder anticipar de forma adecuada cómo nos van a afectar las elecciones que hagamos, tarea nada fácil.

Cuando comemos en un restaurante, escuchamos música o vamos al cine, la experiencia puede gustarnos o no. El modo en que nos afecte —para bien o para mal— la comida, música o película en cuestión podría llamarse «utilidad experimentada». Pero antes de llegar a tener realmente la experiencia, hay que seleccionarla. Hay que elegir un restaurante, un disco o una película, y nuestras elecciones dependen del modo en que esperamos que nos afecte la experiencia. Es decir, cada elección se basa en una «utilidad prevista». Y una vez que se hayan conocido determinados restaurantes, discos o películas, las futuras decisiones se basarán en lo que uno recuerde de estas pasadas experiencias, es decir, en su «utilidad recordada». Decir que sabemos lo que queremos, por tanto, supone que se implican estas tres utilidades: la utilidad prevista se equipara con la utilidad experimentada, que a su vez queda fielmente reflejada en la utilidad recordada. Sin embargo, el problema es que estas tres utilidades rara vez se enlazan de manera tan perfecta.

El psicólogo y Premio Nobel Daniel Kahneman, así como sus colegas, han demostrado que el modo en que recordamos el placer proporcionado por nuestras experiencias pasadas depende de dos cosas: cómo nos afectaron dichas experiencias en su momento álgido (mejor o peor), y cómo nos afectaron a su término. Esta norma de Kahneman del «punto álgido» es la que usamos para grabar en nuestra memoria la experiencia resumida, de manera que después podamos recurrir a ese extracto para recordar cómo nos afectó. Los extractos a su vez influyen en nuestra decisión de repetir o no la experiencia en cuestión, y factores tales como la proporción entre el placer y el desagrado mientras la vivíamos, o su duración, apenas influyen en nuestro recuerdo.

Veamos un ejemplo. En una investigación realizada en laboratorio se pidió a los participantes que escucharan con cascos dos fragmentos sonoros muy fuertes y molestos. Uno de ellos duraba ocho segundos; el otro, dieciséis. Los primeros ocho segundos del segundo fragmento eran idénticos a los del primero, mientras que sus ocho segundos finales, aun siendo fuertes y molestos, no sonaban tan alto. A continuación se comunicó a los participantes que tendrían que escuchar uno de los fragmentos otra vez, pero pudiendo elegir entre ambos. Claramente era peor el segundo, puesto que duraba el doble. Sin embargo, una mayoría aplastante eligió repetir éste. ¿Por qué? Porque siendo molestos los dos y alcanzando ambos la misma cúspide chirriante, el segundo tenía un final menos brusco y dejaba un mejor recuerdo que el otro.

Veamos otro curioso ejemplo de esta regla del «punto álgido» en acción. Al hacer una colonoscopia a una serie de hombres, se les pidió que informaran segundo a segundo sobre lo que sentían durante todo el examen y al final. Para realizar esta exploración se inserta en el recto un tubo con una cámara diminuta en la punta. El mecanismo se usa para inspeccionar el sistema gastrointestinal, cosa que resulta muy molesta a la mayoría de las personas, tanto que procuran no hacerse revisiones regulares pese al peligro que ello supone. En el mencionado examen, a un grupo de pacientes se le hizo una colonoscopia tradicional. Al segundo grupo, por el contrario, se le hizo una colonoscopia especial, consistente en que al terminar la revisión el doctor dejaba el instrumento en su sitio durante un corto periodo de tiempo. La sensación seguía siendo molesta, pero mucho menos porque el aparato estaba quieto. (Señalemos que ambos grupos de pacientes se hacían las colonoscopias por razones médicas legítimas; no pasaban por ese trance sólo por el bien del experimento). Es decir, el segundo grupo experimentó, segundo a segundo, la misma incomodidad que el primer grupo, además de una molestia añadida, aunque menor, durante veinte segundos más. Y esto fue lo que narraron en tiempo real mientras se les hacía la exploración. Sin embargo, poco después de acabar, el segundo grupo calificó su experiencia como menos molesta que la del primer grupo. Aunque ambos habían pasado por el mismo momento de máxima incomodidad, el segundo grupo tuvo un mejor tramo final.

Y se pudo advertir la diferencia, pues resultó que, en los cinco años posteriores a este examen, los pacientes del segundo grupo llamaban para hacerse colonoscopias periódicas con mayor frecuencia que los del primer grupo. Al tener un recuerdo menos desagradable, tendían menos a evitar las revisiones futuras.

Del mismo modo, evaluamos las experiencias positivas en función de la sensación agradable que producen en el mejor momento y al final. Por tanto, podríamos recordar una semana de vacaciones con varios momentos magníficos y un punto final culminante, como más agradable que tres semanas de vacaciones que también tuvieran buenos momentos pero acabaran mal. Las dos semanas adicionales de relajarse al sol o mirar el paisaje no suponen una gran diferencia, porque van desapareciendo de nuestra conciencia al pasar el tiempo.

Entonces, ¿hasta qué punto sabemos lo que queremos? Es dudoso que realmente prefiramos un dolor intenso seguido de un dolor suave a experimentar un dolor intenso por sí solo. Parece improbable que una semana de vacaciones fantástica sea verdaderamente mejor que una semana fantástica seguida de dos semanas bastante buenas. Sin embargo, la gente asegura que eso es lo que prefiere. La discrepancia entre la lógica y la memoria sugiere que no siempre sabemos lo que queremos.

Otro paradigma que ilustra hasta qué punto nos desconocemos procede de un estudio en el que los investigadores pidieron a un grupo de estudiantes de instituto que eligieran entre una serie de alimentos para picar. Cada semana tenían un seminario de tres horas con una pausa en la que se les permitía estirar las piernas, ir al cuarto de baño, despejarse la cabeza y comer algo. Cuando el profesor les pidió que eligiesen algo para picar durante las tres semanas siguientes, los estudiantes optaron por un surtido, pensando que se cansarían de picar lo mismo todas las semanas. En cambio, los miembros de otro grupo que podía elegir su tentempié cada semana, pudiendo variar de una semana para otra, tendían a elegir lo mismo todas las veces.

Estos dos grupos de participantes se enfrentaban a tareas diferentes. Los que iban eligiendo de una semana para otra simplemente tenían que plantearse qué les apetecía comer en ese momento. Los que elegían anticipadamente para tres semanas tenían que «predecir» lo que les iba a apetecer comer dos o tres semanas después de haber hecho su selección. Y estos últimos se equivocaron en sus predicciones, sin duda pensando que el escaso entusiasmo que les producía una bolsa de aperitivos justo después de haberse comido una era la misma sensación que tendrían una semana después.

Las personas que hacen la compra una vez a la semana caen en el mismo error al hacer sus predicciones. En vez de comprar varios paquetes de su X o Y preferido, compran un surtido variado de X e Y, sin caer en la cuenta de que cuando llegue el momento de comer X o Y, es casi seguro que querrán comer su marca favorita. En un sondeo realizado en un supermercado simulado se ofrecía a los participantes ocho categorías de alimentos básicos para una supuesta compra diaria, debiendo elegir aquéllos un producto de cada categoría. Tras haberlo hecho, se les pidió que imaginaran repetirlo al día siguiente y así durante varios días. En cambio, se pidió a otro grupo de personas que imaginaran hacer una compra para tres días, pudiendo elegir tres productos de cada categoría. Las personas del último grupo hicieron una selección más variada dentro de cada categoría que las del grupo anterior, dando por hecho, erróneamente, que el segundo día querrían algo distinto de lo que habían comido el primer día.

Por lo tanto, parece que ni nuestras predicciones sobre cómo nos va a afectar una experiencia ni nuestros recuerdos de ella una vez terminada reflejan con demasiada precisión el modo en que realmente nos afecta cuando nos está sucediendo. Y nuestras elecciones se basan precisamente en los recuerdos del pasado y las expectativas del futuro.

En un mundo que nos ofrece un número cada vez mayor de opciones confusas y contradictorias, vemos que esta dificultad para escoger nuestras metas adecuadamente —el primer paso para tomar una decisión sabia —nos expone a desilusionarnos con las elecciones que hagamos.

Reunir información

Independientemente de lo bien o mal que nos pongamos una meta antes de tomar una decisión, una vez elegida aquélla debemos reunir información para evaluar las distintas opciones. Con este fin procedemos a repasar nuestra experiencia previa, además de la experiencia y conocimientos ajenos: hablamos con amigos; leemos revistas de orientación al consumidor sobre inversiones financieras o estilos de vida; pedimos consejo a expertos en el terreno comercial y, cada vez más, usamos Internet. Pero, por encima de todo, obtenemos nuestra información de la publicidad. El estadounidense medio ve tres mil anuncios al día. Como dice el profesor de publicidad James Twitchell, «Los anuncios son lo que conocemos del mundo que nos rodea».

Por lo tanto, no tenemos que hacer nuestra elección solos y sin ayuda. Una vez que decidamos lo que queremos, podemos emplear una serie de recursos para evaluar el abanico de opciones. Pero tenemos que saber si la información es fiable y necesitamos tiempo para filtrar todos los datos disponibles. Sin contar las habituales ocho horas de sueño, tres mil anuncios al día son unos doscientos por hora, más de tres por minuto, es decir, una cantidad abrumadora de datos para procesar.

Calidad y cantidad de información

Debido a la imparable avalancha de publicidad, nuestra serie preferida dura unos cuatro minutos menos de lo que duraba hace una generación. Además, la llegada de la televisión por cable, con sus numerosos canales, nos ha traído el «espacio promocional», que es un anuncio disfrazado de entretenimiento. Los periódicos y revistas incluyen centenares de páginas en las que sólo una pequeña parte está dedicada al contenido propiamente dicho. Los productores de cine cobran un alto precio por «colocar» productos comerciales en sus películas. Cada vez es más frecuente que los estadios deportivos tomen su nombre de una empresa patrocinadora a cambio de una cuota de varios millones de dólares anuales. Todos los coches de carreras llevan logos de marcas comerciales, como ocurre también con gran parte de la ropa de los deportistas. Incluso la televisión pública emite anuncios disfrazados de comunicados gubernamentales al principio y al final de prácticamente todos los programas.

Por desgracia, el objetivo de toda esta publicidad no es proporcionar a los consumidores información útil para poder tomar decisiones. El fin de la publicidad es vender marcas. Según James Twit-chell, la idea básica de la publicidad moderna la emplearon por primera vez las compañías tabaqueras en la década de 1930. Al hacer un estudio de mercado descubrieron que los fumadores que probaban distintas marcas de tabaco sin saber cuáles eran, no lograban distinguirlas. Por tanto, si el fabricante pretendía aumentar las ventas de su marca concreta, iba a tener que darle una personalidad propia o conseguir que los consumidores «creyeran» que tenía esa personalidad, cosa bastante más fácil. Y así nació la práctica dé vender un producto asociándolo con un estilo de vida elegante.

Sin duda nos consideramos demasiado listos como para dejarnos engañar por este baile de marcas, pero no es así. Si pedimos a los participantes de un estudio de mercado que nos expliquen sus preferencias musicales o artísticas, probablemente nos hablen de las cualidades de las obras en sí. Sin embargo, una serie de estudios demuestran que <<la familiaridad potencia el gusto>>. Si un grupo de personas escucha fragmentos de música o ve diapositivas de cuadros, al alterar la cantidad de veces que oyen o ven la música y la pintura, puntúan mejor las obras que les resultan más familiares frente a las que no lo son tanto. Al hacer las valoraciones, los encuestados ignoran que les gusta más un fragmento musical que otro precisamente porque lo conocen mejor. Cuando dos productos son esencialmente iguales, el público elige el que le resulta más familiar, aunque sólo sea porque lo haya visto en algún anuncio.

Si la gente quiere tener información real, debe ir más allá de la publicidad a fuentes imparciales, como Consumer Reports. Su empresa editora, la Unión de Consumidores, es una organización independiente y sin ánimo de lucro cuya intención es ayudar a los usuarios. Por ello no permite que ninguno de sus informes o clasificaciones se usen con fines publicitarios y la revista no contiene publicidad. Cuando se fundó hace unos setenta y cinco años, Consumer Reports ofrecía comparaciones entre productos como la leche de primera calidad y la leche de segunda calidad. Hoy en día contiene comparaciones entre 220 nuevos modelos de coche, 250 cereales para el desayuno, 400 aparatos de vídeo, 40 jabones de uso doméstico, 500 seguros médicos, 350 fondos comunes de inversión y hasta 35 alcachofas de ducha. Pero esto es sólo un resumen superficial. Por cada producto que Consumer Reporte evalúa, existen otros muchos que ignora. Y aparecen nuevos modelos con tanta frecuencia que las evaluaciones se quedan ligeramente atrasadas en el momento en que se publican. La misma limitación se aplica, por supuesto, a otras guías más especializadas, como las de viajes, universidades y demás.

En Internet podemos hallar información puesta al día, pero como recurso es excesivamente democrático, ya que cualquiera con un ordenador y una conexión a Internet puede expresar su opinión, sepa algo del tema o no. La avalancha de información electrónica a la que nos enfrentamos es tal que para solucionar el problema de elegir entre 200 marcas de cereal o 5. 000 fondos de inversión, primero tenemos que elegir entre 10. 000 páginas web que se ofrecen a convertirnos en consumidores informados. Quien quiera experimentar esto en carne propia no tiene más que elegir algún medicamento que esté comercializado hoy día y hacer una búsqueda en Internet para descubrir otros usos distintos de los que aparecen en los anuncios. Yo he probado con Prilosec, uno de los medicamentos con receta más vendidos en la actualidad y muy publicitado por su fabricante. Figuran más de 20. 000 sitios web relacionados con el producto.

Y existen pruebas de que la ausencia de filtros en Internet puede despistar al usuario. La RAND Corporation ha elaborado recientemente un estudio sobre la calidad de las páginas web que proporcionan información médica y ha descubierto que «con escasas excepciones, todas tienen una calidad igual de ínfima». Se omiten datos importantes y, en ocasiones, la información que se presenta es falsa o incorrecta. Por desgracia, los informes indican que hoy en día las páginas web sobre asuntos relacionados con la salud influyen en las decisiones que toma el 70 por ciento de las personas que las consultan.

Evaluar la información

Incluso aunque seamos capaces de decidir claramente lo que queremos y, posteriormente, de reunir una cantidad manejable de datos válidos, ¿realmente sabemos analizar, cribar, sopesar y evaluar la información para llegar a las conclusiones adecuadas y elegir las opciones correctas? No siempre. Con los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky al frente, son numerosas las investigaciones que se han llevado a cabo en los últimos treinta años sobre la forma en que la gente toma decisiones. Su tarea documenta las numerosas ideas preconcebidas que a menudo nos despistan cuando intentamos tomar decisiones razonables.

Disponibilidad

Imaginemos que queremos comprar un coche nuevo y que nos interesan sólo dos cosas: la seguridad y la fiabilidad. Con toda sensatez acudimos a Consumer Reports, que considera el Volvo el vehículo de mayor seguridad y fiabilidad. Así que decidimos comprar un Volvo. Esa misma noche, en un cóctel, contamos nuestra decisión a una conocida. «No te vayas a comprar un Volvo», nos dice. «Mi amiga Jane se compró uno hace seis meses y no ha tenido más que problemas. Primero empezó a perder aceite; luego le costaba arrancarlo; después el aparato de música empezó a destrozarle las cintas. Lo ha llevado al taller unas cinco veces desde que lo tiene».

Podemos sentirnos afortunados de haber tenido esta conversación antes de cometer un terrible error, pero quizá no sea tanta nuestra suerte. Consurner Reports elabora sus juicios sobre la fiabilidad de un coche solicitando datos a sus miles y miles de lectores. A partir de esta información, hace un cálculo de fiabilidad para cada marca y modelo de coche. Por lo tanto, cuando Consurner Reports afirma que un coche es fiable, se basa en la experiencia de miles de personas con miles de coches. Esto no significa que todas las personas que conducen un Volvo tengan la misma historia que contar; pero, en general, los informes de propietarios de coches Volvo son más positivos en relación con la fiabilidad que los informes de dueños de coches de otras marcas. Sin embargo, una amiga nos habla de una propietaria de Volvo concreta y de un Volvo concreto. ¿Qué credibilidad puede tener su historia? ¿Sirve para negar las conclusiones de Consumer Reports basadas en miles de casos evaluados? Por supuesto que no. Lógicamente, apenas debería influir en nuestra decisión.

Sin embargo y por desgracia, la mayoría de las personas tiene muy en cuenta este tipo de información anecdótica, a veces tanto como para desoír la recomendación positiva de Consurner Reports. Muchos nos las tomamos en serio porque son narraciones muy gráficas, contadas en persona y con muchos detalles.

Kahneman y Tversky descubrieron e informaron sobre la tendencia que tiene la gente a valorar determinados datos erróneos frente a otros que no lo son. Lo llamaban la «heurística de la disponibilidad». Conviene explicar mínimamente este concepto. La heurística o técnica de recopilación de datos, funciona en este caso a través de ideas preconcebidas o atajos mentales. Supongamos que alguien hace una pregunta tonta como: «¿En inglés son más comunes las palabras que empiezan por t o las que tienen la t en tercer lugar?». ¿Cómo contestaríamos a semejante pregunta? Lo que haríamos probablemente es intentar recordar las palabras que empiezan por t y las que tienen una t en tercer lugar. Entonces descubriríamos que nos resulta mucho más fácil pensar en palabras que empiecen por t. Así que las palabras que empiezan por t estarían mucho más «disponibles» que las que tienen una t en tercer lugar. Por lo tanto, muy probablemente nuestro razonamiento sería el siguiente: «En general, cuanto más contacto tenemos con algo, más fácil nos resulta recordarlo en el futuro. Al resultarme más fácil recordar palabras que empiezan por t que palabras que tengan una t en tercer lugar, he debido de tener más contacto con ellas en el pasado. Así pues, tiene que haber más palabras inglesas que empiecen por t que no palabras que la tengan en tercer lugar». Pero esta conclusión podría ser incorrecta.

Según la heurística de la disponibilidad, damos por sentado que cuanto más asequible sea un dato en nuestra memoria es porque previamente lo hemos encontrado con mayor frecuencia. Esta heurística es cierta en parte: por lo general es verdad que la frecuencia de la experiencia afecta a la disponibilidad del dato en la memoria. Pero la frecuencia de la experiencia no es lo único que influye en esa disponibilidad: la preeminencia o la intensidad también importan. Como la letra inicial de una palabra destaca mucho más que la que está en tercer lugar, resulta mucho más útil como señal para recuperar una palabra de la memoria. Por tanto, es la preeminencia de las letras iniciales lo que nos hace recordar las palabras que empiezan por t, aunque creamos que es su frecuencia lo que nos hace recordarlas con facilidad. Además de afectar a esta facilidad para recuperar información de la memoria, la preeminencia o la intensidad afectarán a la importancia que demos a cualquier fragmento concreto de información.

En la vida existen numerosos ejemplos de la heurística de la disponibilidad. Para elegir el temario del siguiente semestre, los estudiantes reciben por un lado unos resúmenes de resultados académicos de varios centenares de estudiantes que apuntan en una dirección, y por otro un vídeo de una entrevista con un solo estudiante que apunta en la dirección contraria. Curiosamente, les influye más la entrevista en persona que los resúmenes de centenares de calificaciones. Las entrevistas personales influyen poderosamente en nuestra capacidad de decisión, incluso aunque se nos diga antes de verlas que los sujetos entrevistados son atípicos. Por lo tanto, ver una entrevista con un celador especialmente cruel (o compasivo) o con un desempleado especialmente activo (o perezoso) cambia la opinión de los espectadores sobre los celadores o los desempleados en general. Al preguntar a una serie de cónyuges (por separado) sobre lo bueno y lo malo de su matrimonio, cada uno de ellos se considera más responsable que su compañero o compañera tanto de lo bueno como de lo malo. El egocentrismo natural de las personas hace que les resulte más fácil recordar sus propios actos que los de su cónyuge. Puesto que nuestros propios actos están más disponibles en nuestra memoria, damos por hecho que son más frecuentes.

Ahora analicemos la heurística de la disponibilidad en el contexto de la publicidad, cuyo objetivo principal es conseguir que un producto llegue a tener preeminencia o a producir intensidad. ¿Un determinado fabricante de coches da prioridad a la seguridad al confeccionar sus vehículos? Al ver imágenes de un accidente simulado en el que un coche de 50. 000 dólares se estrella contra una pared, cuesta creer que la compañía de automóviles no tenga en cuenta la seguridad, con independencia de lo que digan las estadísticas.

El modo en que valoramos el riesgo es otro ejemplo de cómo la disponibilidad puede influir en nuestras opiniones. En un estudio se pedía a los encuestados que calcularan el número de muertes anuales debidas a enfermedades, accidentes de tráfico, desastres naturales, electrocuciones y homicidios, en total, cuarenta clases de desgracias. A continuación, se compararon las respuestas con las verdaderas tasas de mortalidad, produciéndose resultados sorprendentes. Los encuestados creían que los accidentes en general ocasionan el mismo número de fallecimientos que las enfermedades, cuando de hecho la enfermedad produce dieciséis veces más muertes que los accidentes. La muerte por homicidio se consideraba tan frecuente como la muerte por infarto, cuando en realidad mueren once veces más personas por infarto que por homicidio. En resumen, se sobrevaloraban las causas de muerte más dramáticas y llamativas (accidentes, homicidios, tornados, inundaciones, incendios) mientras que las causas de muerte más habituales (diabetes, asma, infarto, tuberculosis) se subestimaban.

¿De dónde procedían estos cálculos? Los autores del estudio analizaron dos periódicos publicados en una y otra costa de Estados Unidos y contabilizaron el número de historias relacionadas con las diversas causas de muerte. Lo que hallaron fue que la frecuencia de la cobertura periodística y los cálculos de los encuestados sobre la frecuencia de la muerte eran prácticamente correlativos. La gente toma la abundancia de artículos periodísticos sobre homicidios, accidentes e incendios —intensos, destacados y fácilmente disponibles en la memoria— como una señal de la frecuencia con que se producen los sucesos narrados. Esta distorsión nos lleva a equivocarnos drásticamente al calcular los riesgos a que nos enfrentamos en la vida, contribuyendo a que tomemos decisiones absolutamente equivocadas.

Lo que suele salvarnos de este erróneo proceso de toma de decisiones es que personas diferentes experimentan distintos episodios más destacados o más intensos, por lo que unos y otros tienen disponibles en la memoria episodios diferentes. Quizá alguien haya leído que los coches Kia son muy seguros y esté dispuesto a comprarse uno de ellos. Esa persona me lo menciona a mí, pero yo acabo de leer un artículo sobre un Kia que se acaba de estrellar en un accidente. De modo que le cuento la dramática historia y eso le convence de replantearse la idea. Todos somos susceptibles de equivocarnos, pero los errores de unos y otros no son susceptibles de ser los mismos porque nuestras experiencias no son iguales. Mientras incluyamos la interacción social a la hora de recabar información, y en tanto nuestras fuentes de información sean variadas, probablemente logremos librarnos de los peores escollos.

Las ventajas de una asesoría informativa «multi-individual» las ilustra adecuadamente un estudio que el analista financiero Paul Johnson ha llevado a cabo durante estos últimos años. Tras pedir a un grupo de estudiantes que pronostique quién va a ganar los Óscar en sus distintas categorías, hace un promedio de las respuestas y obtiene como resultado las predicciones del grupo, es decir, los nominados elegidos por la mayoría de las personas en cada categoría. Lo que descubre, una y otra vez, es que las predicciones del grupo son mejores que cualquiera de las individuales. En 1998, por ejemplo, el grupo acertó once de los doce ganadores, mientras que el individuo medio acertó solo cinco de cada doce y él que más se aproximó sólo nueve.

Pero si la diversidad de nuestra experiencia individual puede limitar nuestra tendencia a equivocarnos al elegir, ¿hasta qué punto podemos fiarnos de la diversidad de la experiencia? Conforme el número de opciones a que nos enfrentamos aumenta y la cantidad de información que necesitamos se multiplica a su vez, puede resultar que acabemos fiándonos más de la información obtenida de segundas personas que de nuestra experiencia personal. Además, a medida que las telecomunicaciones se globalizan, cada uno de nosotros, esté donde esté, puede acabar por depender de los mismos datos de segunda mano. Fuentes de información nacionales como la cadena CNN o el periódico USA Today cuentan a todo un país —hoy en día incluso al mundo entero— la misma historia, de manera que hay pocas posibilidades de que los amigos o vecinos puedan corregir la interpretación errónea de una noticia, pues estos amigos y vecinos habrán recibido la misma interpretación errónea derivada de la misma fuente. Cuando se oye la misma historia por todas partes, uno asume que probablemente es cierta. Y cuantas más personas la tomen por verdadera, más posibilidades habrá deque la repitan y más probable será también que nos acabe llegando a todos nosotros. Así es como un dato inexacto puede crear un efecto ola, produciendo rápidamente un consenso amplio pero equivocado.

Hacer comparaciones

La influencia de la disponibilidad no es nuestro único talón de Aquiles cuando se trata de llegar a una conclusión adecuada. ¿Cómo decidimos cuánto podemos gastarnos en un traje? Una de las maneras es comparar el precio de un traje con el de otro, lo que significa usar las demás prendas como patrones. En una tienda cuyos trajes cuestan más de 1. 500 dólares, un milrayas de 800 dólares puede parecer una buena compra. Pero en una tienda donde la mayoría de los trajes valen menos de 500 dólares, ese mismo traje de 800 dólares podría parecer una extravagancia. Entonces, ¿de qué se trata? ¿De una buena compra o de un capricho? A no ser que se tenga un presupuesto estricto, no podemos hablar en términos absolutos. Al hacer este tipo de evaluación, cualquier artículo concreto dependerá del contexto en que se encuentre.

Un selecto catálogo de aparatos para la cocina y exquisiteces gastronómicas ofrecía una máquina automática para hacer pan por 279 dólares. Algún tiempo después, el catálogo empezó a ofrecer una versión de lujo por 429 dólares. Apenas se vendieron máquinas de las caras, ¡pero las ventas de la versión barata casi se duplicaron! Al utilizar la máquina más cara como patrón, la máquina de 279 dólares se convirtió en una ganga.

La necesidad de establecer comparaciones es el motivo por el que las grandes superficies tienen casi siempre una parte de su mercancía rebajada, para dar la impresión de que los clientes están consiguiendo una ganga. El precio antiguo que sale en la etiqueta se convierte en un patrón con el que poder comparar el precio de la oferta.

Un ejemplo más preciso de la importancia que tiene la comparación procede de un estudio hecho en la década de 1970, sobre clientes de supermercado poco después de que en las estanterías empezaran a aparecer los precios unitarios justo debajo de cada artículo. Al poder ver el precio unitario, los consumidores lograban ahorrar un promedio de un 1 por ciento en la compra. Lo conseguían sobre todo comprando los paquetes grandes de cualquier marca de su interés. Sin embargo, cuando los precios unitarios aparecían en listas que comparaban las distintas marcas, los clientes ahorraban un promedio de un 3 por ciento en la compra. En este caso no lo hacían comprando los tamaños grandes, sino las marcas más baratas. Para entender la diferencia, pensemos en cómo está organizada la mayoría de las estanterías de supermercado. Lo normal es que los paquetes de distinto tamaño de cada marca estén situados uno junto al otro. En este caso, lo que el comprador ve son los tamaños «pequeño», «grande» y «familiar» del mismo producto, uno a continuación del otro, junto a sus respectivos precios. Gracias a ello resulta sencillo compararlos precios unitarios dentro de la misma marca. Para comparar precios unitarios de marcas distintas puede ser necesario recorrerse el pasillo de punta a punta. Una lista de precios de las distintas marcas facilita a los compradores hacer comparaciones entre unas y otras. Y cuando estas comparaciones resultan fáciles de hacer, los compradores suelen actuar basándose en la información.

Si vemos barbacoas a la venta por 8. 000 dólares, parece bastante razonable comprar una por 1. 200 dólares. Cuando un reloj de pulsera cuesta 20. 000 dólares y no es más preciso que otro de 50 dólares, se puede considerar prudente comprarse uno por 2. 000. Incluso aunque las compañías no vendan casi ninguno de sus modelos más caros, su fabricación les genera enormes beneficios, porque inducen a la gente a comprar los modelos más baratos (que siguen siendo tremendamente caros). Por desgracia, estamos indefensos ante la influencia de las alternativas que sirven como patrón en nuestros procesos comparativos.

Sistemas y cuentas

Y el contexto que influye en la elección también puede crearse con el lenguaje. Imaginemos dos gasolineras, una frente a la otra, en un cruce de carreteras muy concurrido. Una de ellas ofrece un descuento por las transacciones hechas en efectivo y tiene un cartel enorme que dice:

¡DESCUENTO POR PAGAR EN EFECTIVO!

Efectivo - 1, 45 dólares 4 litros

Crédito - 1, 55 dólares 4 litros

La otra, que cobra un recargo por los pagos a crédito, tiene un pequeño cartel justo encima de los surtidores que anuncia:

Efectivo - 1, 45 dólares 4 litros

Crédito - 1, 55 dólares 4 litros

El cartel es pequeño y no llama la atención porque al público no le gustan los recargos.

Sin embargo, más allá de la distinta presentación, no hay ninguna diferencia en cuanto al precio que ofrecen estas dos gasolineras. Un descuento por pagar en efectivo es, de hecho, igual que un recargo por pagar a crédito. Sin embargo, los clientes que vayan a echar gasolina tendrán reacciones subjetivas muy distintas ante las dos propuestas.

Daniel Kahneman y Amos Tversky llaman a este fenómeno el «marco de la decisión». ¿Qué determina si un precio dado supone un descuento o un recargo? Los clientes no pueden saberlo simplemente por el precio en sí. Además del precio actual, los compradores tendrían que saber el precio estándar o de referencia. Si el precio de referencia de la gasolina es de 1, 55 dólares, entonces los que pagan en efectivo obtienen un descuento. Si el precio de referencia es de 1, 45, entonces los que pagan a crédito tienen un recargo. Lo que ofrece cada uno de los propietarios son dos interpretaciones distintas del precio establecido para la gasolina.

Los efectos del marco de la decisión son incluso más poderosos cuando hay más en juego:

Imagine que es un médico que trabaja en un pueblo asiático donde seiscientas personas han contraído una enfermedad que supone un peligro mortal. Existen dos posibles tratamientos. En caso de elegir el tratamiento A, se salvarán exactamente doscientas personas. En caso de elegir el tratamiento B, existe un tercio de posibilidades de que se salven las seiscientas y dos tercios de posibilidades de que no se salve nadie. ¿Qué tratamiento elegimos? ¿El A o el B?

La abrumadora mayoría de los encuestados a quienes se planteó esta disyuntiva eligieron el tratamiento A. Preferían salvar un número concreto de vidas con toda seguridad antes que arriesgarse a no salvar ninguna. Pero ahora consideremos este problema, ligeramente diferente:

Imagine que es un médico que trabaja en un pueblo asiático donde seiscientas personas han contraído una enfermedad que supone un peligro mortal. Existen dos posibles tratamientos. En caso de elegir el tratamiento C, morirán exactamente cuatrocientas personas. En caso de elegir el tratamiento D, existe un tercio de posibilidades de que no muera nadie y dos tercios de posibilidades de que mueran todos. ¿Qué tratamiento elegimos? ¿El C o el D?

En este caso, una abrumadora mayoría eligió el tratamiento D. Preferían arriesgarse a no salvar a nadie antes que elegir la muerte de cuatrocientos individuos.

Como norma general, al tener que elegir entre alternativas que impliquen una cierta cantidad de riesgo o incertidumbre, preferimos una pequeña ganancia segura frente a una mayor pero más incierta. La mayoría de nosotros, por ejemplo, elegiremos 100 dólares seguros antes que lanzar una moneda al aire (un cincuenta por ciento de posibilidades de acertar) para determinar si ganamos 200 dólares o nos quedamos sin nada. Cuando las posibilidades incluyen pérdidas, sin embargo, nos arriesgaremos a sufrir una gran pérdida para evitar una pérdida menor. Por ejemplo, elegiremos lanzar una moneda para descubrir si perdemos 200 dólares o no perdemos nada, antes que aceptar la pérdida segura de 100 dólares.

Pero, de hecho, el dilema al que se enfrenta el médico en los dos casos arriba mencionados es el mismo. Si existen seiscientos enfermos, salvar a doscientos (la opción A en el primer caso) implica perder a cuatrocientos (la opción C en el segundo caso). Dos tercios de posibilidades de no salvar a nadie (la opción B en el primer caso) implica dos tercios de posibilidades de que mueran todos (la opción D en el segundo caso). Y sin embargo, ante una determinada forma de presentar el dilema la gente elige el riesgo, y ante otra, la certidumbre. Tal como sucede con los descuentos y los recargos, es el marco de la decisión lo que afecta a nuestra percepción de la situación y a nuestra consiguiente elección.

Analicemos a continuación otro ejemplo:

Imaginemos que hemos decidido ir a un concierto que cuesta 20 dólares. Al entrar en el auditorio descubrimos que hemos perdido un billete de 20 dólares. ¿Aún estaríamos dispuestos a pagar 20 dólares por una entrada para el concierto?

Aquí casi el 90 por ciento de los encuestados dicen que sí. Por otro lado:

Imaginemos que hemos decidido ir a un concierto y ya hemos comprado una entrada de 20 dólares. Al disponernos a entrar en el auditorio descubrimos que hemos perdido la entrada. El asiento no es numerado y no podemos justificar la compra. ¿Pagaríamos 20 dólares por otra entrada?

En esta situación, menos del 50 por ciento de los encuestados dicen que sí. ¿Cuál es la diferencia entre estos dos casos? Si analizamos el resultado, parecen iguales. En ambos casos se trata de elegir entre ir a un concierto y tener 40 dólares menos, o no ir al concierto y tener 20 dólares menos. Pero es obvio que no los percibimos iguales, puesto que los encuestados reaccionan de manera distinta ante cada uno de los dos supuestos. Kahneman y Tversky sugieren que la diferencia entre ambos tiene que ver con la manera de organizar nuestras «cuentas psicológicas». Supongamos que una persona tiene en su «contabilidad psicológica» una cuenta abierta para el «precio de un concierto». En el primer caso, los 20 dólares que cuesta el concierto se cargan en esa cuenta, pero el billete de 20 dólares perdido se carga en otra cuenta, quizá llamada «varios». Sin embargo, en el segundo caso el precio final del concierto es de 40 dólares, porque el dinero que cuesta la entrada perdida más lo que cuesta comprar una nueva se cargan en la misma cuenta.

El abanico de marcos de decisión o sistemas de contabilidad posibles es enorme. Por ejemplo, una noche en un concierto sería solamente una anotación en una cuenta mucho mayor que podría llamarse «conocer a una pareja potencial», destinada a hallar alguien que comparta nuestros intereses. O podría formar parte de una cuenta «cultural», en cuyo caso estaría entre otras actividades como suscribirse a un canal de pago, comprar determinados libros, revistas, etcétera. O podría estar incluida en una cuenta llamada «maneras de pasar un viernes por la noche», junto a ocupaciones como ir a un bar, ver un partido de baloncesto o quedarse dormido en casa con la televisión puesta. La valoración económica que demos a la noche del concierto depende de la cuenta donde la incluyamos. Cuarenta dólares puede ser mucho dinero para gastarse un viernes por la noche, pero no tanto para conocer a una pareja. En resumen, que la noche de los 40 dólares nos satisfaga o no depende de cómo hagamos nuestra contabilidad. Todos hemos oído bromas sobre esa contabilidad «creativa» que puede convertir unos resultados económicos en buenos o malos según se tercie. Pues bien, lo cierto es que todos somos contables creativos cuando se trata de nuestro balance psicológico.

Marco de la decisión y teoría prospectiva

Kahneman y Tversky han usado su estudio sobre el marco de la decisión y sus consecuencias para construir una teoría general del modo en que evaluamos nuestras opciones y tomamos las consiguientes decisiones. Le han dado el nombre de «teoría prospectiva» o «teoría de la utilidad alternativa».

Si observamos el diagrama anterior, vemos el estado objetivo de la situación en el eje horizontal: el positivo a la derecha del eje vertical y el negativo a la izquierda. Esto puede hacer referencia a ganancias o pérdidas de dinero, aumento o disminución de estatus laboral, mejora o empeoramiento del hándicap de golf, etcétera. En el eje vertical están las respuestas subjetivas o psicológicas a los cambios de estado de nuestra situación. ¿Cómo nos ponemos de contentos al ganar mil dólares en las carreras? ¿Cómo nos ponemos de tristes cuando nuestro hándicap de golf aumenta tres puntos? Si las respuestas psicológicas a los cambios fuesen reflejos perfectamente fieles de esos cambios, la curva que relaciona el estado objetivo con el subjetivo sería una línea recta que atravesaría el punto cero, u origen, del gráfico. Pero como se puede observar, en este caso no es así.

Para descubrir por qué la teoría prospectiva produce una curva en vez de una línea recta, veamos por separado las dos mitades del gráfico. La parte superior derecha representa las respuestas ante los hechos positivos. Lo llamativo de esta curva es que su inclinación disminuye conforme avanza hacia la derecha. Es decir, una ganancia objetiva de unos 100 dólares puede proporcionarnos 10 unidades de satisfacción subjetiva, pero una ganancia de 200 dólares no va a darnos 20 unidades de satisfacción. Nos dará, digamos, 18 unidades. Conforme aumenta la magnitud de la ganancia, disminuye la cantidad de satisfacción obtenida de cada unidad adicional. La forma de esta curva se ajusta a lo que los economistas llevan mucho tiempo llamando la «ley de utilidad marginal decreciente». Es decir, conforme los ricos se hacen más ricos, cada unidad adicional de riqueza les satisface menos .

Teniendo en cuenta este gráfico de la teoría prospectiva, hagámonos una pregunta. ¿Preferimos tener 100 dólares seguros o lanzar una moneda al aire sabiendo que ganaremos 200 dólares si sale cara y nada si sale cruz? Ante esta pregunta, la mayoría de la gente responde que prefieren los 100 dólares seguros. Veamos por qué. Cien dólares seguros y un 50 por ciento de posibilidades de ganar 200 son en cierto sentido equivalentes. El hecho de que la ganancia de la opción arriesgada sea el doble de la cantidad segura compensa exactamente por el hecho de que las posibilidades de ganar sean la mitad. Pero al mirar el gráfico observamos que, anímicamente, si ganamos 200 dólares, no nos sentiremos el doble de bien que con 100 dólares en el bolsillo. Nos sentiremos en torno a 1, 7 veces mejor. Es decir, para que el riesgo merezca la pena psicológicamente, tendrían que ofrecernos unos 240 dólares por sacar cara al tirar la moneda. Kahneman y Tversky concluyen que la mayoría de la gente evita arriesgarse (son «reacios al riesgo») cuando se trata de ganancias potenciales, de resultados positivos potenciales.

Ahora miremos el otro sector del gráfico, que representa una respuesta a las pérdidas. También es una curva, no una línea recta. En este caso, la pregunta sería la siguiente: ¿Qué preferimos, perder 100 dólares seguros o lanzar una moneda al aire de manera que perdemos 200 si sale cara y nada si sale cruz? Igual que en el ejemplo anterior, la cantidad duplicada se compensa con la mitad de las posibilidades. Si no nos atrae el riesgo que implica la primera situación, probablemente tampoco nos atraiga el de la segunda, lo que parece sugerir que elegiremos la pérdida segura de 100 dólares. Pero parece ser que no fue así y el gráfico nos lo explica. Vemos que la curva cae en picado al principio y después se nivela gradualmente. Esto representa lo que podríamos llamar la «inutilidad marginal decreciente de las pérdidas»: los 100 primeros dólares perdidos duelen más que los segundos 100 dólares. De modo que, objetivamente, perder 200 puede ser el doble de malo que perder 100, pero no es el doble de malo subjetivamente. Lo que significa que arriesgarse para quizá no perder nada es una oferta bastante buena. Por tanto, como señalan Kahneman y Tversky de nuevo, la gente acepta el factor riesgo (son «partidarios del riesgo») cuando está en juego una pérdida potencial.

Existe otra característica del gráfico que merece la pena señalar: la línea de las pérdidas es mucho más abrupta que la de las ganancias. Perder 100 dólares produce una sensación negativa más intensa que la felicidad producida por una ganancia similar. Determinados estudios calculan que las pérdidas producen un impacto psicológico que casi duplica al de las ganancias equivalentes. Lo cierto es que todos odiamos perder, somos «reacios a la pérdida», en palabras de Kahneman y Tversky.

El último elemento crucial del gráfico es la localización del punto neutral. Ésta es la línea divisoria entre lo que cuenta como una ganancia y lo que cuenta como una pérdida, y aquí también gobierna la subjetividad. Cuando en una gasolinera existe una diferencia de precio entre pagar en efectivo y pagar a crédito, ¿se trata de un descuento por pagar en efectivo o un recargo por pagar a crédito? Si se considera un descuento por pagar en efectivo, entonces estamos situando el punto neutral en el precio del pago a crédito y emplear dinero en efectivo será una ganancia. Si se considera un recargo, estaremos situando el punto neutral en el precio del pago en efectivo y usar la tarjeta de crédito será una pérdida. Por tanto, una sutil manipulación del lenguaje puede afectar al punto neutral y determinar si estamos pensando en términos de pérdidas o ganancias. Estas manipulaciones tendrán a su vez un efecto profundo sobre las decisiones que tomemos, un efecto que nosotros en realidad no buscamos, al no ser conscientes de que, en cierta medida, un descuento y un recargo son dos maneras de decir lo mismo.

Del mismo modo, concedemos una importancia desmedida al hecho de que un yogur tenga un 5 por ciento de grasa o esté libre de grasa en un 95 por ciento. La gente parece pensar que un yogur 95 por ciento sin grasa es un producto más sano que un yogur con un 5 por ciento de grasa, sin darse cuenta, aparentemente, de que algo con un 5 por ciento de grasa está libre de grasa en un 95 por ciento.

Supongamos que formamos parte de un grupo grande de encuestados y que a cambio de nuestro tiempo y esfuerzo nos dan una taza de café o un bonito bolígrafo. Los dos regalos tienen aproximadamente el mismo valor y se distribuyen al azar: la mitad de las personas de la habitación recibe uno y la otra mitad el otro. Luego a los encuestados se nos da la posibilidad de intercambiar los regalos. Teniendo en cuenta que la distribución ha sido aleatoria, uno podría pensar que aproximadamente a la mitad del grupo le habría tocado justo lo que quería y que, por el contrario, la otra mitad estaría dispuesta a cambiarlo. Sin embargo, a la hora de la verdad se producen muy pocos cambios. Este fenómeno se llama el «efecto de dotación». Una vez que nos dan algo, lo consideramos nuestro; una vez que lo clasificamos como propiedad privada, incluso aunque hayan pasado muy pocos minutos, renunciar a ello implica una pérdida. Según la teoría prospectiva, las ganancias son menos buenas que malas son las pérdidas, de modo que la taza o el bolígrafo que nos toca en suerte tiene más valor para nosotros que para la persona con quien pudiéramos intercambiarlo. Y la pena de «perder» (ceder) el bolígrafo será mayor que el placer de «ganar» (intercambiar) la taza. Por tanto, el intercambio no se producirá.

El efecto de dotación sirve para explicar por qué las empresas pueden permitirse el lujo de ofrecer garantías de devolución del dinero para sus productos. Una vez que la gente los posee, estos productos valen más para sus dueños que el simple valor del dinero, porque renunciar a ellos sería una pérdida. Curiosamente, la mayoría de la gente es víctima del efecto de dotación sin darse cuenta de ello, porque, distorsiona su capacidad de entendimiento. En una de las encuestas, a los participantes se les daba un tazón para que lo examinaran y escribieran el precio que pedirían por venderlo si fuera suyo. Varios minutos después se les entregaba el tazón y se les daba la oportunidad de venderlo. Una vez que era suyo, pedían un 30 por ciento más de lo que habían dicho que valía hacía sólo unos minutos.

Con objeto de estudiar la influencia del efecto de dotación sobre las personas, cierto estudio planteaba dos modalidades de compra de un coche. La primera ofrecía un vehículo lleno de opciones y pedía a los participantes que eliminaran las que no quisieran. La segunda ofrecía un coche desprovisto de opciones y pedía a los encuestados que añadieran todas las que quisieran. En la primera modalidad, los participantes acababan con muchas más opciones que en la segunda. El motivo es que cuando las opciones ya están incluidas en el coche que se está considerando pasan a formar parte del objeto valorado, y renunciar a ellas produce un sentimiento de pérdida. Cuando las opciones no están incluidas, no forman parte del objeto valorado y elegirlas se considera una ganancia. Sin embargo, como las pérdidas duelen más de lo que satisfacen las ganancias, rechazar («perder») un equipo de música de 400 dólares que forma parte del equipamiento de un coche puede considerarse peor que recuperar los 400 dólares que vale. Por el contrario, cuando el elemento opcional no forma parte del equipamiento de un coche, elegirlo («ganarlo») no producirá 400 dólares de bienestar. Por lo tanto, el efecto de dotación funciona incluso antes de decidirse por la compra de un determinado vehículo.

La aversión a perder también nos hace sensibles a los denominados «gastos irrecuperables». Imaginemos que tenemos una entrada de 50 dólares para un partido de baloncesto que se juega a una hora de distancia de nuestra casa. Justo antes del partido se desencadena una gran tormenta de nieve, ¿aún queremos ir? Los economistas nos dirían que la manera de valorar una situación como ésta es pensar en el futuro, no en el pasado. Los 50 dólares ya están gastados: es un dinero «invertido» que no puede recuperarse. Lo que importa es si preferimos quedarnos en casa sanos y salvos, viendo el partido en la televisión, o queremos lanzarnos a la nieve por carreteras peligrosas para verlo en vivo. Esto es todo cuanto debería importarnos. Pero, de hecho, no lo es. Quedarse en casa es generar una pérdida de 50 dólares y todos odiamos perder, así que nos lanzamos a la calle para ver el partido.

El economista Richard Thaler nos da otro ejemplo de gasto irrecuperable con el que sospecho que muchas personas se identificarán. Compramos un par de zapatos que resultan ser muy incómodos. ¿Qué haremos con ellos? Thaler sugiere las siguientes posibilidades:

Cuanto más caros sean, más a menudo intentaremos ponérnoslos.

Con el tiempo dejaremos de ponérnoslos, pero no nos desharemos de ellos. Y cuanto más caros nos hayan costado, más tiempo los tendremos ocupando sitio en el armario.

En algún momento, cuando los zapatos se hayan «depreciado» por completo desde el punto de vista psicológico, por fin los tiraremos a la basura.

¿Existe alguien que no tenga alguna prenda de ropa sin estrenar (y sin visos de ser estrenada jamás) metida en un cajón o arrinconada en un estante?

Obtener información en un mundo con demasiadas opciones

En este capítulo hemos visto posibles errores a la hora de intentar averiguar lo que queremos, al recabar información sobre las posibles alternativas y al evaluar dicha información. Las pruebas demuestran que las personas son susceptibles de equivocarse incluso cuando manejan sólo una pequeña serie de alternativas a las que pueden dedicar toda su atención. Y esa capacidad de equivocarse sólo puede empeorar a medida que aumenta el número y la complejidad de las decisiones, lo que en general se corresponde con las condiciones de nuestra vida diaria. Nadie tiene el tiempo ni los recursos intelectuales suficientes como para ser totalmente minucioso y preciso, de modo que al tener que tomar cada vez más decisiones y disponer de un número de opciones cada vez mayor, la posibilidad de acertar parece cada vez también más difícil.

En muchas de nuestras elecciones las consecuencias de cometer un error pueden ser triviales, un precio pequeño que hay que pagar a cambio de la riqueza de opciones disponible. Pero en otras ocasiones, los resultados de un error pueden ser muy graves. Podemos hacer malas inversiones por no habernos informado de los resultados fiscales de cada una de las posibilidades financieras. Podemos elegir un seguro médico inadecuado por no tener tiempo para leer toda la letra pequeña. Podemos ir a un colegio equivocado, elegir materias equivocadas, empezar a estudiar una carrera equivocada, todo por la forma en que se nos presentaban las distintas opciones. Puesto que cada vez nos tenemos que enfrentar a más decisiones importantes, quizá nos veamos obligados a tomarlas sin haber tenido tiempo de reflexionar adecuadamente. Y en dichos casos, el riesgo puede ser alto.

Incluso tratándose de decisiones relativamente poco importantes, los errores pueden pagarse caros. Al invertir mucho tiempo y esfuerzo a la hora de seleccionar un restaurante o un sitio donde ir de vacaciones o una nueva prenda de ropa, queremos que ese esfuerzo se vea recompensado con un resultado satisfactorio. Conforme aumenten las opciones, mayor será el esfuerzo necesario para elegir, de modo que los errores serán aún más costosos. Por consiguiente, el incremento de opciones y oportunidades de elección tiene tres efectos negativos, todos ellos relacionados entre sí.

Tomar una decisión requiere un mayor esfuerzo.

Los errores son más probables.

Las consecuencias psicológicas de los errores son más graves.

Por último, la propia abundancia de opciones puede hacer que el cliente selectivo se acabe por transformar en un cliente conformista. Un cliente selectivo se plantea activamente las distintas posibilidades antes de tomar una decisión. Reflexiona sobre lo que es fundamental para su vida, sobre la importancia de esa decisión concreta y sobre sus consecuencias a corto y largo plazo. Toma decisiones con pleno conocimiento de lo que una determinada elección implica para él como individuo. Por último, es lo bastante prudente como para concluir, llegado el caso, que quizá ninguna de las opciones disponibles es satisfactoria y que tiene que crear la alternativa correcta por su cuenta.

Un cliente conformista no hace ninguna de estas cosas. Con un mundo de opciones pasando ante sus ojos como un vídeo musical, lo único que puede hacer un conformista es lanzarse a por esto o a por aquello y confiar en tener suerte. Obviamente, no tiene demasiada importancia cuando se están eligiendo cereales para el desayuno. Pero las decisiones no vienen siempre con un cartel que indique su importancia relativa. Por desgracia, la proliferación de opciones nos impide decidir lo importante que puede llegar a ser una decisión en nuestra vida.

En el siguiente capítulo veremos con mayor detenimiento el modo en que tomamos nuestras decisiones y los distintos precios que pagamos por ellas.

Capítulo 4

CUANDO SÓLO NOS CONFORMAMOS CON LO MEJOR

Elegir sabiamente comienza con una comprensión clara de nuestros objetivos. Y lo primero que hay que hacer es distinguir entre elegir lo mejor de todo y elegir algo que sea suficientemente bueno.

Buscar y aceptar sólo lo mejor es «maximizar». Imaginemos que queremos comprar un jersey. Acudimos a varios grandes almacenes y boutiques y al cabo de una hora o así, encontramos un jersey que nos gusta: el color es atractivo, la forma nos sienta bien y el tacto de la lana es suave. El jersey cuesta 89 dólares. Estamos a punto de acercarnos a un empleado para pagarlo cuando caemos en la cuenta de que una tienda cercana tiene fama de vender calidad a buen precio. Volvemos a dejar el jersey en el expositor, lo escondemos bajo un montón de jerseys de distinto tamaño (para que nadie nos lo quite) y nos marchamos a la otra tienda.

Maximizar equivale a asegurarse de que cada compra o decisión ha sido la mejor posible. Pero, ¿esto cómo puede saberse con certeza absoluta? La única forma de saberlo es comprobar todas las alternativas. Un cliente «maximizador» [maximizer] no puede estar seguro de haber encontrado el mejor jersey sin mirar todos los jerseys disponibles; no puede asegurarse de haber conseguido el mejor precio sin comprobar todos los precios disponibles. Como estrategia de decisión, maximizar es una tarea difícil y se va haciendo más difícil al aumentar el número de opciones.

La alternativa a maximizar es estar satisfecho o ser un «satisfactor» [satisficer], lo que equivale a conformarse con algo suficientemente bueno sin preocuparse por la posibilidad de que pueda existir algo mejor. Un satisfactor tiene una serie de criterios y valores; emprende una búsqueda hasta encontrar un objeto que reúna las condiciones necesarias y llegado ese punto, se detiene. Al entrar en la primera tienda, en cuanto encuentra un jersey que cumple sus requisitos de forma, calidad y precio, lo compra y no hay más que hablar. No le preocupa la posibilidad de que existan mejores jerseys o mejores precios a la vuelta de la esquina.

En cualquier caso, el maximizador absoluto no existe. Si tuviéramos que mirar todos los jerseys de todas las tiendas, podríamos tardar toda una vida en comprarnos uno. Lo importante es que los maximizadores aspiran a conseguir esa meta. Por ello dedican una gran cantidad de tiempo y esfuerzo a esa búsqueda, revisando las etiquetas, leyendo revistas de orientación al consumidor y probando productos nuevos. Además, para su desgracia, una vez que han tomado una decisión se obsesionan con las opciones que no han tenido tiempo de investigar. Finalmente es probable que obtengan menos satisfacción con sus exquisitas elecciones que los satisfactores. Cuando la realidad obliga a un maximizador a comprometerse -—a terminar una búsqueda y decidirse de una vez—, le invade una enorme aprensión por si se ha equivocado.

El maximizador cree que los satisfactores se conforman con la mediocridad, pero no es así. Un satisfactor puede ser igual de exigente que un maximizador. La diferencia entre ambos es que el satisfactor se conforma por las buenas con lo simplemente excelente, sin aspirar a lo mejor de lo mejor.

En mi opinión, maximizar como meta genera una enorme insatisfacción y puede hacernos sufrir mucho, especialmente en un mundo que insiste en ofrecernos un número abrumador de opciones, insignificantes y no tan insignificantes.

Cuando el economista y psicólogo Herbert Simon —ganador del Premio Nobel— introdujo en la década de 1950 la idea de «satisfacer» [satisficing], estaba sugiriendo que al descomponer en factores todos los gastos (en tiempo, dinero y esfuerzo), resulta que satisfacer es, de hecho, la estrategia maximizadora. En otras palabras, a fin de cuentas lo mejor que podemos hacer es satisfacer. Esta aguda afirmación de Simon es la base de muchas de las estrategias que ofrezco para luchar contra la tiranía del exceso de opciones.

Diferenciar entre maximizadores y satisfactores

Todos conocemos a personas que eligen rápida y eficazmente y personas para las que casi cada decisión es un gran proyecto. Hace unos años, un grupo de compañeros y yo nos propusimos preparar un cuestionario para distinguir entre maximizar y satisfacer. Finalmente, desarrollamos una encuesta con trece apartados.

Preguntábamos a los encuestados si estaban de acuerdo con cada apartado, y cuanto más positiva fuera su respuesta, más maximizadores resultaban ser. Sugiero al lector que lo haga. Se trata de escribir un número del 1 (discrepancia absoluta) al 7 (acuerdo absoluto) junto a cada pregunta; al final, se deben sumar las trece cifras. La puntuación puede rondar entre un mínimo de 13 y un máximo de 91. Un total de 65 o más nos sitúa en el extremo maximizador de la balanza; un total de 40 o menos nos sitúa en el extremo satisfactor de la balanza.

El cuestionario se entregó a miles de personas. La puntuación más alta fue de 75, la más baja de 25, y el promedio se situó en torno a 50. Sorprendentemente, no hubo diferencias significativas entre los hombres y las mujeres.

A continuación se enumeran los elementos de la escala, imaginando lo que respondería un maximizador a cada pregunta.

Siempre que me enfrento a una elección, intento plantearme todas las posibilidades, incluso las no disponibles en ese momento. El maximizador estaría de acuerdo. ¿Cómo puede saber que tiene «lo mejor» sin considerar todas las alternativas? ¿Y todos los demás jerseys disponibles en las demás tiendas?

Por mucho que me guste mi trabajo, es normal estar atento a la posibilidad de que surjan nuevas oportunidades. Un «buen» trabajo probablemente no sea el «mejor» trabajo. Aun maximizador siempre le preocupa que pueda haber algo mejor y actúa en consecuencia.

Cuando escucho la radio en el coche, suelo sintonizar otras emisoras para ver si ponen algo mejor, aunque esté relativamente satisfecho con lo que estoy oyendo. Sí, al maximizador podrá gustarle una canción dada, pero se trata de poder escuchar la mejor canción, no conformarse con una que sea simplemente buena.

Siempre zapeo cuando veo la televisión, a menudo ojeando otros canales aunque tenga la intención de ver un programa dado. Igualmente, un maximizador busca no sólo un buen programa de televisión, sino el mejor. Con tantos canales disponibles, podría haber un programa mejor en otra parte.

Con las relaciones sentimentales hago como con la ropa: me gusta probarme mucha antes de decidirme por una prenda concreta. Para un maximizador, en algún sitio existe el amante perfecto, el amigo perfecto. Aunque la relación actual no vaya mal, nunca se sabe lo que puede ocurrir si uno va con los ojos bien abiertos.

A menudo me cuesta comprar un buen regalo a un amigo. Al maximizador le resulta difícil porque en algún lugar existe el regalo ideal.

Alquilar una película me resulta muy difícil. Tardo mucho en dar con la más adecuada. En el videoclub existen miles de posibilidades. Tiene que haber una que sea justo la adecuada para mi estado de ánimo y para las personas con las que la voy a ver. Elegiré la mejor entre las más recientes y luego miraré el resto de la tienda de arriba abajo para ver si encuentro una antigua que sea todavía mejor.

Cuando voy de compras, me cuesta encontrar ropa que realmente me guste. La única manera de que a un maximizador le «guste realmente» una prenda de ropa es sabiendo que no existe una alternativa mejor en alguna otra tienda.

Me son muy útiles las listas que hacen una clasificación de cosas (mejores películas, mejores cantantes, mejores deportistas, mejores novelas, etcétera). A las personas obsesionadas con encontrar lo mejor les interesan mucho más las clasificaciones que a quienes se conforman con lo bueno. (Quien haya leído la novela o haya visto la película Alta Fidelidad habrá notado que esta tendencia puede descontrolarse ampliamente. )

Escribir me cuesta mucho, incluso aunque sólo se trate de escribir una carta a un amigo, porque es muy difícil encontrar las palabras justas. Siempre preparo varios borradores incluso de las cosas más sencillas. El maximizador puede sufrir un bloqueo creativo por puro perfeccionismo.

Haga lo que haga, soy muy estricto conmigo mismo. Un maximizador quiere hacerlo todo bien, lo que puede llevarle a la autocrítica enfermiza.

Sólo me conformo con lo mejor. En este apartado, puede desarrollarse una inercia de perfeccionismo y autocrítica.

A menudo fantaseo con vivir de un modo muy distinto al de mi vida actual. El maximizador pasa más tiempo que el satisfactor pensando en los «caminos no andados». Hay estanterías enteras llenas de libros de autoayuda sobre los peligros de la filosofía del «tendría que haber», «podría haber», «ojalá hubiera».

En otra encuesta, hacíamos varias preguntas para descubrir las tendencias maximizadoras de los participantes. Como era de esperar, constatamos que:

Los maximizadores comparan más los productos entre sí que los satisfactores, tanto antes como después de decidirse a hacer una determinada compra.

Los maximizadores tardan más que los satisfactores en decidirse a comprar algo.

Los maximizadores pasan más tiempo que los satísfactores comparando sus compras con las compras de los demás.

Es probable que los maximizadores se arrepientan después de haber hecho una compra.

Es probable que los maximizadores dediquen tiempo a plantearse hipotéticas alternativas a las compras que ya han hecho.

Los maximizadores suelen mostrar poco convencimiento en cuanto a las compras que hacen.

Tras ampliar la encuesta para incluir otras experiencias, descubrimos algo aún más significativo sobre los maximizadores:

Disfrutan de los hechos positivos menos que los satisfactores y no afrontan igual de bien (según admiten ellos mismos) los hechos negativos.

Cuando les ocurre algo malo, tardan más en recuperarse del disgusto.

Tienden a cavilar o rumiar las cosas más que los satísfactores.

El precio de maximizar

Los problemas que plantea la sobreabundancia de opciones deberían ser mucho peores para los maximizadores que para los satísfactores. En el caso de un satisfactor, el número de opciones disponibles no tiene por qué producir un impacto significativo en su capacidad para tomar decisiones. Si examina un objeto y le parece suficientemente bueno para cumplir sus expectativas, ya no seguirá mirando; por lo tanto, las incontables posibilidades disponibles carecen de importancia para él. Sin embargo, en el caso de un maximizador, cada opción puede atraparle en una maraña interminable de ansiedad, remordimientos y dudas.

¿Son, pues, menos felices los maximizadores que los satisfactores? Intentamos responder a esta pregunta pidiendo a las mismas personas que habían respondido a la Escala de Maximización que rellenaran una serie de cuestionarios clásicos sobre el bienestar personal. Uno de ellos mide la felicidad, y en una de sus secciones se pide al encuestado que se defina a sí mismo en una escala que va desde «una persona no muy feliz» a «una persona muy feliz». Otro mide el optimismo: en uno de sus apartados se pregunta a los encuestados si «en los momentos de incertidumbre, confían en que todo va a ir lo mejor posible». Otro es una Escala de Satisfacción con la vida: en él se pregunta a los participantes en qué grado dirían que «las condiciones de su vida son excelentes». El último cuestionario mide la depresión, preguntando a los encuestados hasta qué punto estaban tristes, cuánta satisfacción obtenían de una serie de actividades, cuánto les interesaban las personas de su alrededor y qué opinaban de su propio aspecto físico, entre otras cosas.

Nuestras expectativas se confirmaron: las personas con altos niveles de maximización disfrutaban menos de la vida, eran menos felices, menos optimistas y más depresivos que las personas con niveles más bajos de maximización. De hecho, las personas con elevados niveles de maximización —puntuaciones de 65 o más sobre 91— tenían grados de depresión que las situaban al borde del caso clínico.

Pero debo hacer una importante advertencia: lo que estos estudios demuestran es que ser un maximizador guarda correlación con la infelicidad. No constatan que la maximización produzca infelicidad, porque la correlación no necesariamente indica una causa y un efecto. Sin embargo, estoy convencido de que la maximización es un factor importante en la infelicidad de las personas y creo que aprender a sentirse satisfecho es un paso importante no sólo para afrontar un mundo con una sobreabundancia de opciones, sino simplemente para disfrutar de la vida.

Maximización y arrepentimiento

Los maximizadores son mucho más susceptibles que los satisfactores a sentir remordimiento en todos sus grados, sobre todo el llamado «arrepentimiento del comprador». Si un satisfactor elige algo lo bastante bueno para ajustarse a sus necesidades, es poco probable que le importe ver algo mejor a la vuelta de la esquina. Pero a un maximizador semejante descubrimiento puede producirle verdadera angustia. Pasará horas pensando frases condicionales —«Si hubiera ido a ver una tienda más... »; «Si hubiera leído Consumer Reports... »; «Si hubiera hecho caso a los consejos de Jack... »—, y cada una de esos pensamientos reducirá el placer obtenido de la compra causante de todo el problema.

Es difícil vivir la vida lamentando cada decisión que se toma porque tal vez no haya sido la mejor posible. Y resulta obvio que si uno experimenta arrepentimiento con cierta regularidad, éste le robará parte de la satisfacción que las buenas decisiones merecen. Lo peor de todo es que un maximizador puede arrepentirse incluso antes de tomar una decisión, pues ya se imagina lo triste que se va a poner cuando descubra que había una mejor opción a su disposición. Y esa escena imaginaria puede bastar para hundirle en una ciénaga de inseguridad, incluso de sufrimiento, respecto a cada una de sus futuras decisiones.

En el capítulo séptimo profundizo mucho más en este asunto, pero de momento veamos la Escala del Arrepentimiento que desarrollamos junto con nuestra Escala de Maximización.

Para completar esta escala se debe poner un número desde el 1 (discrepancia absoluta) hasta el 7 (acuerdo absoluto) junto a cada pregunta. Después se deben restar 8 del número que se haya escrito junto a la primera pregunta y sumar el resultado a los demás números. Cuanta mayor puntuación obtengamos, más susceptibles seremos al arrepentimiento.

La Escala del Arrepentimiento nos ha aportado descubrimientos interesantes. Casi todas las personas con un nivel alto en la Escala de la Maximización también tienen un nivel alto de arrepentimiento.

Maximización y calidad de las decisiones

Nuestros estudios muestran que los maximizadores pagan un alto precio en términos de bienestar personal. ¿Pero, su cruzada en pos de la perfección les lleva, al menos, a tomar mejores decisiones? Puesto que los maximizadores tienen aspiraciones más altas que los satisfactores, deberían conseguir superarles en todo. El mejor piso supera a un buen piso. El mejor trabajo supera a un buen trabajo. Y el mejor compañero sentimental supera a un buen compañero sentimental. ¿Acaso podría ser de otra manera?

La respuesta es complicada. Aunque a un maximizador le va mejor objetivamente que a un satisfactor, subjetivamente tiende a irle peor. Imaginemos a un maximizador que tras una intensa búsqueda consigue comprar un jersey que el satisfactor más afortunado no encontraría jamás. ¿Qué opina del jersey? ¿Le frustra haber dedicado tanto tiempo y esfuerzo a comprarlo? ¿Se plantea alternativas que pudieran ser mejores? ¿Se pregunta a sí mismo si sus amigos habrían conseguido algo mejor? ¿Examina a cada persona con la que se cruza por la calle para ver si lleva un jersey que parezca mejor? El maximizador puede vivir angustiado por cualquiera de estas dudas y preocupaciones, o por todas a la vez, mientras que el satisfactor sigue haciendo su vida tan feliz, abrigado por su jersey nuevo.

Por lo tanto, conviene establecer cómo valoramos la calidad de una decisión. ¿Nos basamos en los resultados objetivos o en las experiencias subjetivas? Creo que, por norma general, nos importa nuestra reacción psicológica ante cada decisión que tomamos. Cuando un economista teoriza sobre el modo en que el consumidor se enfrenta al mercado, asume que tiende a maximizar sus preferencias o su satisfacción. Lo que está claro en cuanto a la «satisfacción» o las «preferencias» tal y como se experimentan en la vida real, es que son subjetivas, no objetivas. Obtener el mejor resultado objetivo puede no servir de nada si no sabemos valorarlo adecuadamente.

Esta escala subjetiva de satisfacción puede funcionar para las decisiones triviales, pero en cuanto a los temas importantes de la vida —la educación, por ejemplo—, ¿no es la calidad objetiva lo único que importa? No, no lo creo. Por lo que he podido ver en mis años como profesor, los estudiantes que creen estar en la universidad adecuada rinden mucho más que los que no. La convicción de estar en su sitio los convierte en individuos seguros, abiertos y atentos a las oportunidades. Es decir, aunque la experiencia objetiva tenga una importancia clara, la experiencia subjetiva está muy relacionada con la calidad de esa experiencia objetiva.

Sin embargo, esto no implica que los estudiantes rodeados de malos compañeros reciban una buena educación, ni que los pacientes tratados por malos médicos no sufran a la larga. Recordemos que los satisfactores también tienen sus criterios de calidad. (De hecho, pueden tenerlos muy elevados; la diferencia es que se conforman en cuanto la experiencia objetiva cumple con su nivel de exigencia).

Continuando con el razonamiento de Herbert Simon, se podría argumentar que mi descripción de un maximizador es en realidad la descripción de una persona que no entiende lo que realmente significa «maximizar». Un auténtico maximizador calcularía el gasto (en tiempo, dinero y esfuerzo) de reunir y valorar tanta información. Un examen exhaustivo de todas las posibilidades, lo que entrañaría un desaforado gasto en información, no es la mejor manera de maximizar una inversión, por lo que el auténtico maximizador acotaría de antemano su búsqueda de información, sabiendo exactamente cuánto esfuerzo le sería necesario para llegar a una muy buena decisión. Calcularía el momento en que la búsqueda de información hubiera llegado a un punto de rendimiento decreciente. Y en ese momento, detendría la búsqueda y elegiría la mejor opción.

Pero la maximización no es sólo un grado de eficacia: es un estado mental. Si nuestra meta es conseguir lo mejor, no aceptaremos los compromisos derivados de las restricciones impuestas por la realidad. Como maximizadores que somos, nuestras decisiones

no nos producirán el mismo placer que a los satisfactores. En cada área de nuestra vida, siempre estaremos abiertos a la posibilidad de encontrar algo mejor si seguimos buscando.

Maximización y perfeccionismo

Cuando dejamos atrás el consumo propiamente dicho y entramos en el reino del comportamiento, es importante distinguir entre lo que entendemos por maximizador frente a lo que caracteriza a un «perfeccionista». Al dar a varios de los encuestados que se sometieron a nuestra Escala de Maximización otro cuestionario para medir el nivel de perfeccionismo, hemos descubierto que, aunque las respuestas a ambas encuestas guardan relación entre sí, la maximización y el perfeccionismo no son intercambiables.

Un perfeccionista no se conforma con hacer un «buen» trabajo si puede hacerlo «mejor». El músico ensayará sin parar una pieza incluso después de haber llegado a un nivel de ejecución que prácticamente todo el público considere impecable. El gran estudiante seguirá revisando su informe aun cuando merezca la nota más alta, sin lugar a dudas. El jugador de golf Tiger Woods sigue practicando mucho después de haber alcanzado una destreza que nadie habría creído posible. Tratándose de hacer méritos, ser un perfeccionista tiene claras ventajas.

Por tanto, los perfeccionistas, como los maximizadores, sólo se conforman con lo mejor. Pero yo diría que entre ellos existe una diferencia importante. Aunque tanto unos como otros tienen metas muy altas, creo que los perfeccionistas no aspiran a cumplirlas, mientras los maximizadores sí tienen intención de cumplirlas.

Esto podría explicar nuestro descubrimiento de que las personas con altos niveles de perfeccionismo no estén deprimidas, arrepentidas ni tristes, al contrario de lo que les sucede a los maximizadores. Los perfeccionistas pueden no estar del todo satisfechos con el resultado de su labor, pero parecen estarlo más que los maximizadores con el resultado de la suya.

¿Cuándo maximizan los maximizadores?

Yo no soy un maximizador: al responder al cuestionario sobre maximización, saqué una puntuación inferior a 20. Odio ir de compras y cuando no me queda más remedio que hacerlo, estoy deseando acabar cuanto antes. Soy fiel a las marcas que conozco y procuro por todos los medios ignorar las nuevas opciones que salen al mercado. Estoy poco pendiente de mis inversiones. No sé si mi compañía telefónica me está ofreciendo los mejores precios por llamar a larga distancia. Aprovecho las versiones antiguas de los programas informáticos todo lo que puedo. Y en mi trabajo, aunque me pongo metas muy altas, no aspiro a alcanzar la perfección. Si el artículo que estoy escribiendo o la clase que estoy preparando me parecen lo suficientemente buenos, paso a lo siguiente que tenga que hacer. Si dedicase más tiempo a buscar buenos negocios, quizá tuviera más dinero. Si dedicase más tiempo a trabajar, quizá fuera mejor profesor. Sin embargo, acepto estas «pérdidas».

Pese a ello, como nos sucede a casi todos, tengo mis áreas preferidas en las que sí tiendo a maximizar. Cuando entro en una de esas tiendas lujosas que venden exquisiteces gastronómicas o voy a un evento social con un bufé que parece preparado por la revista Gourmet, veo el despliegue de comida suculenta y me entran ganas de probarla toda: imagino cómo sabrá cada plato y me gustaría saborear cada uno de ellos. Entonces, me cuesta tomar una decisión. Como maximizador alimentario, experimento muchos de los problemas que he mencionado en este capítulo. Cuando al fin elijo mi comida, pienso en los platos que he descartado, me arrepiento antes de empezar a comer y con frecuencia lamento mi decisión, no porque sea mala, sino porque sospecho que otra distinta podría haber sido mejor. En los restaurantes me cuesta escoger lo que quiero comer y cuando veo los platos de los demás comensales, a menudo pienso que han elegido más sabiamente que yo. Obviamente, todo esto disminuye la satisfacción que me producen las decisiones tomadas.

Otras personas quizá no den tanta importancia a la comida, pero podrán pasar meses buscando un equipo de música. Otras no darán importancia a la ropa, pero se dedicarán en cuerpo y alma a elegir el mejor coche que puedan permitirse. Otras querrán a toda costa maximizar el rendimiento de sus inversiones, incluso aunque no quieran gastar dinero en nada concreto. Lo cierto es que la tendencia hacia la maximización o la satisfacción parece centrarse en ámbitos concretos. Nadie maximiza al tomar todas sus decisiones, pero es probable que todos nosotros sí lo hagamos en algunas ocasiones. Quizá lo que distinga a los maximizadores de los satisfactores sea la variedad y el número de decisiones que cada uno tomamos actuando alternativamente como uno u otro.

Esto es positivo, porque significa que muchos de nosotros estamos capacitados para ser satisfactores. Quienes estén abrumados por la sobreabundancia de opciones, deberían aplicar la estrategia satisfactora más a menudo, abandonando la expectativa de poder conseguir «lo mejor».

La maximización y el problema de la elección

Para un maximizador, la sobreabundancia de posibilidades que hemos visto en los dos primeros capítulos es una auténtica pesadilla, pero para un satisfactor la situación no tiene por qué ser tan dramática. De hecho, cuantas más opciones existan más probable será que el satisfactor encuentre una que cumpla sus expectativas. Añadir opciones no dificulta la tarea al satisfactor, porque no se siente obligado a examinar todas las posibilidades antes de decidir.

Un amigo mío tiene dos hijas que son un buen ejemplo de este problema. Cuando la hija mayor llegó a la adolescencia, mi amigo y su mujer vivieron la etapa de lucha por el poder típica de las familias con hijos de esa edad. A menudo, las peleas se producían por la compra de ropa. A la hija le gustaba ir a la moda, pero tenía gustos caros y decía «necesitar» prendas que sus padres no estaban dispuestos a comprarle. Entonces a mi amigo y su mujer se les ocurrió una idea: negociaron con su hija una cantidad de dinero para ropa, asignándole una cifra razonable para un número de prendas asequibles dentro de cada categoría de vestimenta. Le daban el dinero de golpe y ella podía decidir por sí misma cómo lo iba a gastar. Funcionó de maravilla. Se acabaron las discusiones sobre ropa y mis amigos pudieron dedicar el resto de la adolescencia de su hija a pelearse con ella por temas más importantes.

El matrimonio se quedó tan encantado con los resultados de su estrategia que hicieron lo mismo con su hija pequeña. Sin embargo, las dos chicas son muy distintas. La mayor es una satisfactora, mientras que la pequeña es una maximizadora (al menos en lo referente a la ropa). Es decir, la hija mayor podía coger su dinero para ropa, comprar las prendas que más le gustaran, a menudo de manera impulsiva, y no dar importancia a las alternativas que iba descartando. Pero a la hija pequeña todo esto no le resultaba tan fácil. Cada vez que salía de compras le angustiaba no saber si la prenda de turno era realmente lo mejor que podía comprar con su dinero. ¿Se arrepentiría de haberla comprado dentro de dos meses, al llegar las nuevas tendencias con el cambio de temporada? Exigir esto a una niña de doce años era pedir demasiado. En su caso, darle tanta libertad no supuso hacerle un favor. Sospecho que no se arrepiente de haber podido tomar sus propias decisiones, pero su «liberación en la forma de vestir» le dio muchos quebraderos de cabeza y pocas alegrías.

¿Tiene alguna ventaja la maximización?

Los inconvenientes de la maximización son tan grandes y los beneficios tan poco visibles, que uno se pregunta por qué iba alguien a querer usar semejante estrategia. La primera explicación es que un maximizador puede no ser consciente de que lo es. Es posible que se dé cuenta de que le cuesta decidirse, que teme arrepentirse de sus decisiones y que éstas no suelen hacerle demasiado feliz, pero todo ello sin tener plena conciencia de cuál es el fondo del problema.

La segunda explicación gira en torno a la importancia que damos al estatus. La humanidad comenzó a valorar el estatus desde que empezó a vivir en colectividad, pero hoy en día este aspecto ha cobrado mucha más importancia. En la era de las telecomunicaciones y la conciencia global, sólo «lo mejor» nos asegura el éxito en la gran carrera de todos contra todos. Con la creciente prosperidad, el progresivo materialismo, las modernas técnicas de marketing y la enorme sobreabundancia de opciones a que nos enfrentamos, parecía inevitable que la preocupación por el estatus desembocara en una especie de carrera armamentística en pos de la exquisitez. La única manera de ser el mejor es tener lo mejor.

Nuestro actual concepto del estatus tiene otra dimensión, identificada hace treinta años por el economista Fred Hirsch, que hablaba de bienes inherentemente escasos o cuyo valor dependía en parte de su escasez. Del océano no pueden sacarse parcelas de tierra. En la Universidad de Harvard no puede aumentarse el número de plazas disponibles para el primer curso. El acceso a las mejores instalaciones médicas del mundo no puede multiplicarse. El número de viviendas del extrarradio sí puede aumentarse, pero sólo construyendo las casas más juntas o edificando más lejos de la ciudad, anulando así una gran parte de su atractivo. La innovación tecnológica nos permite alimentar cada vez a más y más personas con unas hectáreas de tierra, pero no nos permite dotar a más y más personas de unas hectáreas de tierra para que puedan vivir cerca de su trabajo. Hirsch sugiere que al enriquecerse una sociedad e irse cubriendo las necesidades materiales básicas, aumentará la demanda de bienes intrínsecamente escasos. Y para quien compite por conseguir bienes intrínsecamente escasos, lo bueno nunca es suficiente: sólo sirve lo mejor. Es decir, sólo podemos emplear la maximización.

Así pues, es posible que algunas personas sean conscientes del lado negativo de la maximización, pero que, pese a ello, se vean arrastrados por las circunstancias a ser maximizadores. Quizá preferirían un mundo sin necesidad de competir por ser el mejor, pero el hecho es que ése no es el mundo en que viven.

¿Produce la libertad de elección individuos maximizadores?

Lo que quiero investigar, en definitiva, es si la sobreabundancia de opciones puede convertir a un individuo en un maximizador. Mi experiencia al comprar unos pantalones vaqueros sugiere que esa posibilidad existe. Como ya he mencionado, antes de aquella desconcertante visita a una tienda de ropa, me traían sin cuidado los vaqueros que compraba; sobre todo, me importaban bien poco las modalidades de corte. Entonces descubrí que había una serie de variedades distintas, diseñadas para adaptarse a las distintas formas de cada cuerpo. De repente, el asunto me empezó a importar. La abundancia de opciones no me había convertido en un maximizador del pantalón vaquero, pero sí me había orientado en esa dirección. Mis criterios para comprar pantalones se vieron alterados para siempre.

A lo largo de este capítulo he tratado el tema de la maximización y la sobreabundancia de opciones como si fuesen independientes uno del otro. El mundo ofrece una enorme gama de opciones y los maximizadores existen por motivos que desconocemos, pero ambos se combinan dando lugar a decisiones que producen infelicidad. No obstante, quizá la elección y la maximización no puedan existir la una sin la otra: es posible que una amplia gama de opciones pueda convertir a un individuo en un maximizador. Si esto es verdad, entonces la proliferación de opciones no sólo hace desgraciados a los maximizadores, sino que convierte a los satisfactores en maximizadores.

Hoy en día, la importancia potencial que pueda tener la disponibilidad de opciones a la hora de transformar a los individuos en maximizadores no deja de ser una pura especulación: si fuera una especulación cierta, en las culturas donde las opciones son menos omnipresentes y múltiples que en Estados Unidos tendría que haber menos maximizadores. Resultaría interesante poder comprobarlo, porque eso podría significar que una de las maneras de reducir la tendencia maximizadora consistiría en disminuir las opciones a las que nos enfrentamos en las diversas facetas de nuestras vidas. Como veremos en el capítulo siguiente, existen buenas razones para tomarnos esta especulación en serio. Varios estudios comparativos del bienestar en distintas culturas han demostrado que las diferencias sustanciales en cuanto a las opciones de consumo disponibles en cada sociedad tienen un efecto mínimo en la satisfacción de cada persona con su vida.

Tercera parte

POR QUÉ SUFRIMOS

Capítulo 5

LA CAPACIDAD DE ELEGIR Y LA FELICIDAD

La libertad y la autonomía son cruciales para nuestro bienestar, y poder elegir es crucial para tener libertad y autonomía. Sin embargo, aunque los estadounidenses actuales tenemos mucho más donde elegir de lo que ningún otro grupo humano ha tenido antes y deberíamos, por tanto, tener más libertad y autonomía, no parece que ello nos produzca un gran beneficio psicológico.

El sentido que tiene la capacidad de elegir

La capacidad de elegir tiene un claro valor «instrumental»: nos permite alcanzar lo que necesitamos y queremos en la vida. Aunque muchas necesidades son universales (comida, un lecho, asistencia médica, apoyo social, educación, etcétera), casi todo lo que necesitamos para progresar es muy personal. Necesitamos comida, pero no necesitamos pato a la naranja. Necesitamos un techo, pero no necesitamos tener una sala de cine en casa, una cancha de baloncesto ni un garaje para seis coches. Estos elementos, típicos de las casas de los magnates de Malibú, significarían poco para alguien que prefiere leer junto a una estufa de leña en su casa de campo de Vermont. La posibilidad de elegir permite a cada uno perseguir precisamente esos objetos y actividades que mejor satisfacen sus preferencias, dentro de los límites de sus recursos económicos: unos pueden ser vegetarianos y otros carnívoros; unos pueden escuchar hip-hop y otros música clásica; unos pueden estar solteros y otros casados. Cada vez que la posibilidad de elegir es restringida de algún modo, seguro que hay alguien en algún lugar a quien se le ha privado de la oportunidad de encontrar algo que personalmente puede resultarle muy valioso.

Hace más de dos siglos, Adam Smith observó que la libertad individual para elegir asegura una producción y una distribución más eficaz de los bienes de la sociedad. Un mercado competitivo, no obstaculizado por el gobierno y lleno de emprendedores ocupados en identificar las necesidades y deseos de los consumidores, podrá dedicarse a fondo a responder a esos consumidores. Unos productores de bienes y unos distribuidores de servicios flexibles y atentos, sin trabas normativas ni restricciones, podrán suministrar exactamente lo que los consumidores quieren.

Además del valor instrumental de la posibilidad de elegir, la elección refleja otro valor que puede ser igual de importante o incluso más y que podría denominarse valor «expresivo». La capacidad de elegir nos permite decirle al mundo quiénes somos y lo que nos importa. Esto es válido para algo tan superficial como nuestra forma de vestir. La ropa que elegimos es una expresión deliberada del gusto, que trata de enviar un mensaje: «soy una persona seria», o «soy una persona sensata», o «soy rico», o, incluso, «me pongo lo que me da la gana y no me importa lo que tú pienses». Para poder expresarnos, necesitamos un número suficiente de alternativas.

Lo mismo es cierto para casi todas las facetas de nuestra vida como individuos con capacidad para elegir. Lo que comemos, los coches que conducimos, las casas en las que vivimos, la música que escuchamos, los libros que leemos, los hobbies a los que nos dedicamos, las asociaciones benéficas a las que contribuimos, las manifestaciones a las que asistimos; cada una de estas opciones tiene una función expresiva, con independencia de su importancia práctica. Y de hecho algunas opciones puede que sólo tengan una función expresiva. Tomemos como ejemplo el voto. Muchos votantes entienden que, a pesar de lo que ocurrió en las elecciones presidenciales del año 2000, un único voto casi nunca tiene un significado instrumental. Un voto tiene tan pocas posibilidades de marcar una diferencia que casi no merece la pena la incomodidad de cruzar la calle para ir a la mesa electoral. Aún así la gente seguramente vota, al menos en parte, por lo que el voto expresa sobre quiénes somos. Los votantes se toman en serio su condición de ciudadanos, cumplen con su obligación y aprecian en su justa medida la libertad política. Una buena manera de ilustrar la función expresiva del voto es la historia de dos politólogos estadounidenses que se encontraban en Europa en un día de elecciones en su país: hicieron juntos un trayecto de tres horas en coche para depositar sus votos por correo, a sabiendas de que apoyaban a candidatos opuestos y de que, por tanto, el voto de uno anulaba el del otro.

Cada vez que elegimos damos un testimonio de nuestra autonomía, de nuestro sentido de la autodeterminación. Desde Platón, casi todos los filósofos sociales, morales y políticos de la tradición occidental le han adjudicado un valor especial a esa autonomía. Y cada nueva ampliación de la posibilidad de elegir nos proporciona una oportunidad más de defender nuestra independencia y expresar así nuestro carácter.

Pero las opciones tienen funciones expresivas sólo en la medida en que podemos elegirlas libremente. Por ejemplo, consideremos la promesa matrimonial de permanecer juntos «en lo bueno y en lo malo [...] hasta que la muerte nos separe». Si no hay manera de escapar del matrimonio, el compromiso matrimonial no es una declaración de cómo es uno mismo: es una declaración de cómo es la sociedad. Si el divorcio es legal, pero las sanciones sociales y religiosas en contra son tan poderosas que quien abandona el matrimonio se convierte en un paria, de nuevo el compromiso matrimonial dice más sobre la sociedad que sobre uno mismo. Pero si uno vive en una sociedad bastante permisiva respecto al divorcio, el hecho de hacer honor a la promesa matrimonial sí es el reflejo de uno mismo.

El valor de la autonomía está integrado en la estructura de nuestro sistema legal y moral. La autonomía nos permite responsabilizarnos los unos a los otros moralmente (y legalmente) de nuestras acciones. Es la razón por la que alabamos a los demás sus logros y les culpamos de sus fracasos. Si abandonásemos nuestro compromiso con esa autonomía, no podría reconocerse ni una sola faceta de nuestra vida social como colectivo.

Pero por encima de nuestra confianza política, moral y social en el concepto de autonomía, sabemos ahora que éste tiene además una profunda influencia en nuestro bienestar psicológico. En la década de 1960, el psicólogo Martin Seligman y sus colaboradores hicieron un experimento en el que enseñaron a tres grupos de animales a cruzar de un lado a otro de una caja, saltando un pequeño obstáculo para escapar de una descarga eléctrica o evitarla. A uno de los grupos se le encomendó la tarea sin haber sido previamente expuesto a ese tipo de experimento. Un segundo grupo había aprendido antes a responder de una manera diferente, en un escenario también diferente, a escapar de la descarga. Seligman y sus colaboradores comprobaron lo que esperaban: este segundo grupo aprendía algo más deprisa que el primero, razonando que algo de lo que habían aprendido en el primer experimento se había podido transferir al segundo. Los animales del tercer grupo habían sufrido previamente, también en un escenario distinto, una serie de descargas de las que no habían podido escapar mediante respuesta alguna.

Sorprendentemente, este tercer grupo fracasó por completo en el aprendizaje. Lo cierto es que muchos de ellos realmente no tuvieron la posibilidad de aprender porque ni siquiera intentaron escapar de las descargas. Estos animales permanecieron pasivos mientras recibían las descargas, y esperaron tumbados hasta que los investigadores decidieron caritativamente dar por terminado el experimento.

Seligman y sus colegas sugirieron que los animales de este tercer grupo, al haber sido previamente expuestos a descargas de las que no habían podido escapar, habían aprendido que hicieran lo que hicieran daba igual; que, básicamente, eran incapaces de controlar su destino. Igual que los animales del segundo grupo, trasladaron la lección previamente aprendida a la situación de saltar el obstáculo; pero en su caso la lección era la «indefensión aprendida».

El descubrimiento de Seligman sobre la indefensión aprendida ha tenido un impacto enorme en distintas áreas de la psicología. Cientos de trabajos han demostrado que somos capaces de aprender que no tenemos el control. Y cuando aprendemos eso, las consecuencias pueden ser nefastas. La indefensión aprendida puede afectar a la motivación futura de volverlo a intentar. Puede afectar a la capacidad futura de detectar que podremos controlar nuevas situaciones. Puede limitar la actividad de nuestro sistema inmunológico, convirtiendo nuestro cuerpo en un organismo incapacitado, vulnerable a una gran variedad de enfermedades. Y puede, en las circunstancias adecuadas, abocarnos a una depresión clínica profunda. De modo que no es exagerado decir que nuestro sentido esencial del bienestar depende en gran medida de que tengamos la capacidad para controlar nuestro entorno y de que sepamos reconocer que tenemos ese control.

Pensemos ahora en la relación entre indefensión y elección. Si en una situación concreta tenemos opciones, deberíamos ser capaces de controlar esa situación y, por tanto, deberíamos estar protegidos frente a la indefensión. La vulnerabilidad a la indefensión sólo debería aparecer en situaciones en las que no hay opciones. Además de los beneficios instrumentales de la posibilidad de elegir —que permiten a la gente conseguir lo que quiere— y de sus beneficios expresivos —que permiten a los individuos decir quiénes son— la posibilidad de elegir nos permite comprometernos de una manera activa y efectiva con el mundo, lo que nos proporciona unos beneficios psicológicos profundos.

A primera vista, esto parece sugerir que el número de opciones debería ampliarse siempre que fuese posible. Y como eso es lo que ha hecho la sociedad norteamericana moderna, la sensación de indefensión debería ser muy rara hoy en día. Pero no es así. En 1966 y, más tarde, en 1986, Louis Harris preguntó a una serie de personas si estaban de acuerdo con afirmaciones del tipo «siento que se prescinde de mí respecto a lo que ocurre en mi entorno», o «lo que yo pienso importa poco». En 1966, sólo el 9 por ciento de la gente creía que se prescindía de ellos; en 1986, lo creía el 37 por ciento. En 1966, el 36 por ciento de la gente creía que lo que pensaba importaba poco; en 1986 lo creía el 60 por ciento.

Hay dos explicaciones posibles para esta aparente paradoja. La primera es que al aumentar e intensificarse la posibilidad de elegir y la de controlar, las expectativas relacionadas con esas posibilidades pueden también ir aumentando para llegar a ponerse al mismo nivel. Cuando las barreras para alcanzar la autonomía se van derrumbando una detrás de otra, las que van quedando quizá sean las más inquietantes. Igual que el conejo mecánico que se utiliza en los canódromos, y que siempre corre delante de los perros con independencia de lo deprisa que ellos corran, las aspiraciones y expectativas sobre el control van siempre por delante de su ratificación, con independencia también de lo liberadora que sea la ratificación.

La segunda explicación consiste simplemente en que tener más alternativas no significa siempre tener más control. Quizá llega un punto en el que las oportunidades son tantas que nos abruman por ellas. En lugar de sentir que tenemos el control, nos sentimos incapaces de soportarlo. Tener la oportunidad de elegir no es una bendición si pensamos que no tenemos los requisitos para hacer una elección sabia. Recordemos la encuesta en la que se preguntó a los participantes si en caso de tener cáncer les gustaría poder elegir el tipo de tratamiento al que someterse. La mayoría respondió que sí a esa pregunta, pero cuando se hizo la misma pregunta a gente que realmente tenía cáncer, una mayoría abrumadora respondió que no. Lo que parece atractivo en principio, en la práctica no siempre resulta tan bonito. Al elegir algo que puede marcar la diferencia entre la vida y la muerte, tener que decidir puede convertirse en una carga tremenda.

Para evitar que ese tipo de cargas vaya en aumento, tenemos que aprender a ser selectivos cuando utilizamos nuestra capacidad de elegir. Debemos decidir de manera individual cuándo una elección es realmente importante, y debemos concentrar nuestras energías en ello, incluso si eso significa dejar pasar muchas otras oportunidades. Decidir cuándo queremos elegir puede que sea la elección más importante que tengamos que hacer.

Medir la felicidad

Investigadores de todo el mundo han intentado durante décadas medir la felicidad, en parte para establecer qué es lo que hace feliz a la gente y en parte para valorar el progreso social. Tradicionalmente, los estudios sobre la felicidad adoptan la forma de un cuestionario, y la medida de la felicidad —o «bienestar subjetivo», como se denomina con frecuencia— se deriva de las respuestas obtenidas. He aquí un ejemplo:

Esta es la Escala de Satisfacción Vital. Las personas encuestadas tienen que valorar de 1 a 7 hasta qué punto están de acuerdo con cada uno de los enunciados, y la suma de esos valores es la medida subjetiva del bienestar.

En los últimos años, los investigadores han combinado las respuestas de estos cuestionarios con otras medidas de la felicidad. Para ello, se han realizado estudios en los que los participantes llevan consigo un pequeño ordenador portátil que, periódicamente, emite un pitido. En respuesta al pitido, los participantes tienen que contestar a una serie de preguntas que aparecen en la pantalla del ordenador. La ventaja de esta técnica —conocida como «método de muestreo experimental»— es que en lugar de fiarse de que la gente recuerde con exactitud cómo se ha encontrado en un periodo de varios meses, el ordenador les pide que expresen cómo se encuentran en ese preciso momento. Sus respuestas a las preguntas a lo largo del estudio —días, semanas, e incluso meses— se van sumando. Los resultados obtenidos mediante esta técnica han demostrado que las respuestas a las preguntas en un momento concreto son coherentes con las respuestas obtenidas en estudios realizados con cuestionarios del tipo de la Escala de Satisfacción Vital. Por lo tanto, existen razones para pensar que los estudios hechos con esos cuestionarios realmente nos están diciendo cómo se siente la gente respecto a sus vidas.

Y una de las cosas que nos revelan esos estudios es que, comprensiblemente, la gente de los países ricos es más feliz que la gente de los países pobres. Es evidente que el dinero importa. Pero también descubren que el dinero no importa tanto como podríamos creer. Una vez que la renta per capita de la sociedad cruza el umbral de la pobreza para llegar al nivel de una subsistencia adecuada, los incrementos posteriores en el nivel de renta nacional no tienen casi ningún efecto sobre la felicidad. Por ejemplo, hay tanta gente feliz en Polonia como en Japón, aunque el japonés medio es diez veces más rico que el polaco medio. Y los polacos son mucho más felices que los húngaros (y los islandeses mucho más que los estadounidenses) a pesar de tener niveles similares de renta.

Si en lugar de analizar la felicidad de las distintas naciones en un momento determinado, la analizamos en el mismo país en distintos momentos, nos encontramos con la misma historia. En los últimos cuarenta años, la renta per capita de los norteamericanos (ajustada a la inflación) es algo más del doble. El porcentaje de hogares con lavavajillas ha aumentado de un 9 a un 50 por ciento. El porcentaje de hogares con secadora ha aumentado de un 20 a un 70 por ciento. El porcentaje de hogares con aire acondicionado ha aumentado de un 15 a un 73 por ciento. ¿Significa esto que hay más gente feliz? En absoluto. Aún más llamativo: en Japón la renta per cápita se ha multiplicado por cinco en los últimos cuarenta años, de nuevo sin que la medida del nivel de la felicidad individual haya aumentado.

Pero si el dinero no da la felicidad, ¿qué la da? Parece que el factor más importante para aumentar la felicidad es tener relaciones sociales estrechas. Las personas casadas que tienen buenos amigos y una familia unida son más felices que quienes no tienen todo eso. Las personas que participan en actividades de organizaciones religiosas son más felices que las que no lo hacen. Tener contacto con los demás parece ser más importante para el bienestar subjetivo que ser rico. Pero hay que ser cautos con esto. Sabemos con certeza que existe una relación entre tener la capacidad de conectar socialmente y ser feliz. Sin embargo, no es tan evidente entre ambas cosas cuál es la causa y cuál el efecto. Seguro que la gente desgraciada tiene menos posibilidades que la gente feliz de tener buenos amigos, una familia entregada y matrimonios duraderos. Es decir, puede ser que lo primero sea la felicidad y que las relaciones estrechas vengan después. Yo creo que es probable que la causalidad funcione en los dos sentidos: la gente feliz atrae a los demás, y estar con los demás hace feliz a la gente.

En el contexto de este análisis de las opciones y la autonomía, también hay que precisar que, en muchos aspectos, los vínculos sociales en realidad están reduciendo la libertad, las opciones y la autonomía. El matrimonio, por ejemplo, es un compromiso con una persona en particular, que restringe la libertad de elegir parejas sexuales e incluso sentimentales. Y la verdadera amistad nos impone un vínculo duradero. Ser amigo de alguien es adquirir responsabilidades y obligaciones de peso que a veces pueden limitar nuestra propia libertad. Lo mismo ocurre sin duda respecto a la familia y, en gran medida, respecto a la pertenencia a una organización religiosa. Muchas instituciones religiosas piden a sus miembros que vivan de una manera determinada y que adquieran responsabilidades en relación con el bienestar de sus compañeros de comunidad. De modo que, aunque resulte contradictorio, lo que parece contribuir más a la felicidad nos coarta en lugar de liberarnos. ¿Cómo se puede conciliar este concepto con la creencia popular de que la libertad de elección nos llena de satisfacción?

Dos libros publicados recientemente exploran esta incongruencia. Uno es del psicólogo David Myers y se titula The American Paradox: Spiritual Hunger in an Age of Plenty [La paradoja estadounidense: El hambre espiritual en un periodo de abundancia]. El otro es del especialista en ciencias políticas Robert Lane, y se titula The Loss of Happiness in Market Democracies [La pérdida de la felicidad en las democracias de mercado]. Los dos libros señalan cómo el incremento de la riqueza material no ha traído consigo un aumento del bienestar subjetivo. Pero van más allá: ambos sostienen que en realidad estamos experimentando un descenso bastante significativo del bienestar. Como lo expresa Myers de un modo muy gráfico, desde 1960 la tasa de divorcio se ha doblado en Estados Unidos, la tasa de suicidio entre los adolescentes se ha triplicado, la tasa de delitos violentos registrados se ha cuadruplicado, la población reclusa se ha quintuplicado, el porcentaje de bebés nacidos fuera del matrimonio se ha sextuplicado y la tasa de parejas que viven juntas sin casarse (lo que sirve para predecir la separación) se ha multiplicado por siete. Está claro que todo esto no revela un aumento del bienestar. Además, como señala Lane, la tasa de depresión clínica severa se ha multiplicado más de tres veces en las dos últimas generaciones, y del año 1900 al 2000 ha crecido quizá unas diez veces más. Todo esto contribuye a (y se ve agravado por) un aumento masivo de los niveles de estrés. Un estrés que a su vez favorece la hipertensión y las enfermedades cardiacas, reduce la respuesta del sistema inmunológico y causa ansiedad e insatisfacción. Pero según explica Lane de una manera sencilla, como resultado de su suma a otros factores que contribuyen a nuestra enfermedad moderna:

Hay demasiadas opciones en la vida [...] y ese exceso no es motivo de preocupación, [...] se ha perdido la costumbre de la mesura [...], todo eso crea la necesidad de descubrir o crear una identidad, en lugar de aceptar la identidad ya establecida.

El aumento de la depresión es muy significativo. Aunque la depresión será ampliamente tratada en el capítulo 10, quiero subrayar ahora una paradoja importante. Al principio de este capítulo he hablado del trabajo de Martin Seligman sobre la indefensión aprendida y su relación con la depresión. Ese trabajo indica claramente que cuanto más control puedan ejercer los individuos, menos indefensos serán y, por tanto, se deprimirán menos. También he comentado que en las sociedades modernas tenemos más opciones, y por consiguiente mayor control que lo que ninguna sociedad ha tenido nunca antes. Analizando juntas esas dos cuestiones, se podría esperar que la depresión siguiera el camino de la polio, ya que la autonomía y la elección actuarían como vacunas psicológicas. En lugar de eso estamos viendo que la depresión adquiere niveles epidémicos. ¿Está equivocada la teoría de Seligman sobre indefensión y depresión? Creo que no: hay demasiadas evidencias que la apoyan. ¿Puede ocurrir entonces que la libertad de elección no sea tan buena como dicen?

Lane dice que estamos pagando la abundancia y el aumento de libertad con un descenso sustancial en la calidad y la cantidad de las relaciones sociales: ganamos más y gastamos más, pero pasamos menos tiempo con los demás. Más de una cuarta parte de los estadounidenses dicen sentirse solos, y parece que esa soledad no está causada por el hecho de estar solos, sino por la falta de relaciones estrechas. Dedicamos menos tiempo a estar con nuestros vecinos. Dedicamos menos tiempo a estar con nuestros padres, y mucho menos a estar con otros parientes. Y otra vez, este fenómeno se añade a nuestro exceso de opciones. Como dice Lane: «Lo que antes nos venía dado gracias a los vecinos y al trabajo, ahora hay que ir a buscarlo; la gente tiene que buscar sus propios amigos [...] y cultivar sus propias relaciones familiares». En otras palabras, el tejido social ha dejado de ser un derecho con el que nacemos para convertirse en un conjunto de opciones deliberadas y agotadoras.

El problema del tiempo

Para hacer vida social hay que tener tiempo. En primer lugar, crear relaciones estrechas requiere tiempo. Para establecer una amistad verdadera o un vínculo amoroso tenemos que llegar a conocer profundamente a la otra persona. Únicamente en Hollywood ese tipo de vínculos aparecen instantáneamente y sin esfuerzo. Lo que casi toda la gente quiere y necesita son amigos cercanos, no simples conocidos. En segundo lugar, una vez que establecemos esas relaciones profundas, tenemos que dedicar tiempo a mantenerlas. Cuando la familia, los amigos o los compañeros de congregación nos necesitan, debemos estar ahí. Cuando surgen desacuerdos o conflictos, tenemos que mantenernos leales y resolverlos. Y las necesidades de los amigos y de la familia no surgen de manera convenientemente planificada, para que podamos apuntarlas en nuestra agenda de papel o en una Palm Pilot. Aparecen cuando aparecen y tenemos que estar listos para responder.

¿Quién tiene todo ese tiempo libre? ¿Quién tiene la flexibilidad y el tiempo necesarios como para tener un momento de respiro durante las actividades regularmente planificadas y poder estar disponible cuando se le necesita, sin tener que pagar por ello un precio muy alto en estrés y complicaciones? Yo no. El tiempo es el último bien escaso y, por alguna razón, aunque constantemente nos lleguen artilugios tecnológicos para «ahorrar tiempo», parece que la servidumbre del tiempo no hace sino aumentar. Vuelvo a decir que, en mi opinión, lo que más contribuye a esta servidumbre es el enorme número de opciones que nos descubrimos preparando, haciendo, volviendo a valorar y de las que quizá nos arrepentimos. ¿Debería reservar una mesa en mi restaurante italiano favorito o en el bistrot nuevo? ¿Debería alquilar una casa de campo al lado de un lago, o liarme la manta a la cabeza y marcharme a la Toscana? ¿Hay que renovar la hipoteca? ¿Hay que seguir con el proveedor habitual de Internet o es mejor contratar una nueva línea de servicio directo? ¿Hay que cambiar las acciones? ¿Cambiar el seguro médico? ¿Conseguir un mejor interés en la tarjeta de crédito? ¿Probar ese nuevo remedio de hierbas? El tiempo que dedicamos a hacer frente a las distintas opciones es un tiempo que le estamos quitando a ser un buen amigo, una buena pareja, un buen progenitor y un buen compañero de congregación.

Libertad o compromiso

Establecer y mantener relaciones sociales con sentido requiere un deseo de crear vínculos o compromisos, incluso cuando te importunan. Una vez que la gente se compromete con los demás, las opciones se van cerrando. En su libro Exit [Salida], el historiador y economista Albert Hirschman señala que hay dos tipos de respuestas disponibles cuando no estamos contentos. Se puede salir de la situación, o se puede protestar y dar voz a nuestras inquietudes. En el mercado, la respuesta característica a la insatisfacción es «salir». Si un restaurante nos deja de gustar, nos vamos a otro. Si nuestro cereal favorito se pone demasiado caro, cambiamos de marca. Si el sitio al que más nos gustaba ir de vacaciones se masifica demasiado, buscamos otro nuevo. Una de las principales virtudes del libre mercado es que nos da la oportunidad de expresar nuestro desagrado marchándonos.

Con las relaciones sociales es distinto. No rechazamos a los amantes, a los amigos o a las comunidades de la misma manera que rechazamos un restaurante, un cereal o un lugar de vacaciones. Tratar a la gente de ese modo es indigno y, cuando menos, censurable. Por el contrario, lo que hacemos es expresar nuestro desagrado, esperando influir en nuestro amante, amigo o comunidad. E incluso si ese esfuerzo falla, nos sentimos obligados a seguir intentándolo. Marcharse, o abandonar, es el último recurso.

A la mayoría de la gente le parece muy difícil encontrar el equilibrio entre, por un lado, los complicados impulsos de la libertad de elección y, por el otro, la lealtad y el compromiso. Quienes valoran la libertad de elección y de movimiento, tenderán a permanecer alejados de las relaciones vinculantes; quienes valoran la estabilidad y la lealtad las buscarán. Muchos harán una especie de mezcla con estos dos tipos de compromiso social. Si no conseguimos establecer exactamente el tipo de relaciones sociales que queremos, sentiremos que somos los únicos culpables. Y en muchas ocasiones no lo conseguiremos.

Las instituciones sociales podrían rebajar el peso de la responsabilidad individual, estableciendo vínculos que, aunque pudieran ser transformados, no pudieran ser vulnerados cuando a cada cual le pareciera bien. Con unas «reglas del juego» claras —relaciones en las que se estableciera cuánto de nuestras vidas deberíamos dedicar a nosotros mismos y qué obligaciones tendríamos respecto a nuestras familias, amigos y comunidad— una buena parte de la carga que supone la toma de decisiones sería eliminada.

Pero el precio de aceptar vínculos impuestos por las instituciones sociales constituye una restricción a la libertad individual. ¿Merece la pena pagar ese precio? Una sociedad que nos permite responder a esa pregunta individualmente ya nos ha dado una respuesta, porque al ofrecer esa posibilidad, es que ha optado por la libertad. Y una sociedad que no permite contestar a esa pregunta individualmente, también ha dado ya una respuesta al optar por la limitación. Pero si la libertad ilimitada puede impedir que un individuo consiga lo que más le importa, es posible que algún tipo de restricción fuese mejor para todos. Y si la «restricción» a veces produce una cierta liberación, y la «libertad» una cierta servidumbre, sería sensato buscar algún tipo de restricción que fuese adecuado.

Decisiones de segunda categoría

Una manera de aligerar la carga que impone la libertad de elección podría ser decidir cuándo tomar decisiones. Cass Sunstein y Edna Ullmann-Margalit las denominan «decisiones de segunda categoría». Una decisión de este tipo sería seguir las normas. Si ponerse el cinturón de seguridad es una norma, habrá que ponérselo siempre y nunca surgirá la cuestión de si al hacer un trayecto corto para ir al mercado merece la pena ponérselo o no. Si uno adopta como norma no engañar nunca a su pareja, estará eliminando innumerables decisiones dolorosas y tentadoras con las que se puede encontrar más tarde. Por supuesto que ser lo suficientemente disciplinado como para vivir con las normas que uno se marca es otra cuestión, pero hay algo seguro: seguir las normas elimina algunas elecciones molestas en la vida diaria, bien sea cada vez que nos montamos en el coche o que vamos a una fiesta.

Los «supuestos» son menos rigurosos que las normas. Los supuestos son como las funciones por defecto que tiene el ordenador.

Cuando se ajusta el ordenador para usar «Times 12» como fuente, no hay que volver a pensar en ello. Cuando de vez en cuando se tiene que hacer algo especial, como preparar una transparencia para proyectarla en un auditorio grande, habrá que modificar lo que está predeterminado. Pero el 99, 9 por ciento del tiempo, la decisión está tomada.

Los «estándares» son aún menos rigurosos que los supuestos. Cuando establecemos un estándar, básicamente estamos dividiendo el mundo de las opciones en dos categorías: las que alcanzan el estándar y las que no. Entonces, cuando hay que elegir, lo único que hay que hacer es ver qué opciones se encuadran en la primera categoría. Como vimos en el capítulo anterior, es mucho más sencillo decidir si algo es bueno (satisfacer) que decidir si algo es lo mejor (maximizar). Esto es especialmente cierto si combinamos los estándares con las rutinas o costumbres. Si decidimos que una vez que encontremos algo que cumpla con nuestros estándares nos quedaremos con ello, estaremos eliminando un aspecto de la toma de decisiones. Las amistades generalmente se mantienen gracias a una combinación de estándares y rutinas. Nos acercamos a la gente que cumple con nuestros estándares (de inteligencia, amabilidad, carácter, lealtad, ingenio), y nos aferramos a ellos. No estamos eligiendo día tras día si mantener o no la amistad; sencillamente lo hacemos. No nos preguntamos si sacaremos más provecho de nuestra amistad con Mary que de nuestra amistad con Jane. Hay innumerables «Marys» y si nos preguntásemos ese tipo de cosas, estaríamos constantemente decidiendo si mantener o no nuestras amistades.

De modo que utilizando las normas, los supuestos, los estándares y las rutinas para ponernos límites a nosotros mismos y para limitar también las decisiones a las que debemos enfrentarnos, podemos hacer la vida más sencilla, lo que nos proporcionará más tiempo para dedicarnos a los demás y a las decisiones que no podemos o no queremos eludir. Aunque cada decisión de segunda categoría tenga un precio —cada una de ellas implica dejar de lado oportunidades de algo mejor— no podríamos llegar al final del día sin ellas.

A comienzos del siglo XX, el biólogo Jacob von Uexkull, al observar cómo la evolución moldea a los organismos de modo que su capacidad de perpetuarse y de comportarse esté exactamente adaptada a su supervivencia, señaló que «la seguridad es más importante que la riqueza». En otras palabras, una ardilla en el bosque no tiene la riqueza de la experiencia y la posibilidad de elegir que tienen las personas cuando deciden dar un paseo por el campo. Lo que tiene la ardilla es la seguridad de que distinguirá lo que para ella tiene importancia y sabrá hacer todo lo necesario para sobrevivir, porque la biología aporta las restricciones necesarias del número de opciones: ayuda a los organismos a reconocer su comida, a sus parejas, a los predadores y otros peligros, y les proporciona un pequeño grupo de actividades suficientes para obtener lo que realmente necesitan. En el caso de los seres humanos, es la cultura la que tiene que proporcionar ese tipo de restricciones. Algunas culturas tienen una abundancia opresiva de restricciones, mientras que nuestra cultura del consumo lleva décadas intentando desechar el mayor número posible de ellas. Como estoy diciendo desde el principio, la opresión puede darse en ambos extremos.

Querer y disfrutar

Teniendo en cuenta el valor que le damos a la autonomía y a la libertad de elección, podríamos pensar que seríamos más felices si disfrutáramos de ambas. Generalmente, las cosas que queremos son las que nos gustan, las que nos producen placer.

Pero recientemente se han obtenido pruebas contundentes que demuestran que «querer» y «disfrutar» provienen de estructuras cerebrales totalmente distintas, estructuras que a menudo, aunque no necesariamente, funcionan juntas. Los drogadictos «quieren» desesperadamente sus drogas (esa es la propia esencia de la adicción), incluso si han llegado aun punto en el que ingerir las drogas les proporciona escaso placer. La estimulación de ciertas áreas del cerebro puede hacer que las ratas «quieran» comida, aunque no muestren ningún signo de estar «disfrutando», incluso mientras se la están comiendo. De modo que querer y disfrutar pueden ser procesos disociados en algunas circunstancias, igual que a menudo hay una disociación entre nuestras preferencias anticipadas y lo que al final realmente elegimos.

Recordemos que el 65 por ciento de la gente que no tenía cáncer dijo que si llegaba a padecerlo preferiría poder elegir su tratamiento. De quienes realmente tenían cáncer, el 88 por ciento dijo que preferiría no elegir. Aparentemente siempre pensamos en lo que queremos elegir, pero llegado el momento, puede que eso no nos guste. Mientras tanto, la necesidad de elegir en cada vez más facetas de nuestra vida nos provoca más desazón de la que creemos.

Capítulo 6

OPORTUNIDADES PERDIDAS

Estamos en febrero. Hace mucho frío. En las aceras hay grandes montones de nieve sucia. Cuando Angela va al trabajo por la mañana y vuelve por la tarde, es noche cerrada, y lo único que la anima a ir pasando otro largo invierno es pensar en las próximas vacaciones de verano.

Está contemplando dos posibilidades muy distintas para sus próximas vacaciones: hacer turismo por el norte de California o pasar una semana en la playa, en Cape Cod. ¿Cómo decidir qué hacer? Puede que empiece considerando qué es lo que más le importa cuando se va de vacaciones. Le gusta la naturaleza en todo su esplendor, por lo tanto su destino tiene que ser un lugar bonito. Le encanta pasar tiempo al aire libre, pero odia el calor y la humedad, de modo que el clima tiene que ser el adecuado. Le gustan las costas desiertas y largas, pero también le gusta comer bien y salir por las noches, ver gente y mirar escaparates, aunque, a la vez, odia las multitudes. Le gusta la actividad física pero, a veces, también le gusta pasar una tarde leyendo en un sillón cómodo.

Entonces, ¿qué? Ahora Angela tiene que valorar la importancia de todas esas características para elegir su destino en vacaciones. Por ejemplo, ¿le importa más el clima que la vida nocturna? Entonces tiene que ver lo que le gusta el norte de California si lo compara con Cape Cod. Si una de las opciones es mejor que la otra en todos aquellos aspectos que le interesan, su decisión resultará fácil. Pero lo más probable es que descubra que cada una de las posibilidades tiene puntos fuertes de los que carece la otra, de modo que al final terminara haciendo concesiones. A pesar de todo, si hace una lista de las cosas que le importan, establece cuánto le importan y contabiliza el valor de cada una de las posibilidades, Angela podrá tomar una decisión.

Vamos a ver ahora lo que ocurre si una amiga le complica la vida sugiriéndole que piense en la posibilidad de una casita de campo en Vermont. Allí hay montañas para hacer marchas, lagos en los que puede nadar, un festival de arte, buenos restaurantes, días cálidos y secos y noches frías y tonificantes. Además, la población está cerca de Burlington, donde hay una intensa vida nocturna. Al final, la amiga le recuerda que como Angela tiene algunos buenos amigos con casas de vacaciones en esa zona, también podrá verlos de vez en cuando. Estar con sus amigos es algo que no había considerado cuando se intentaba decidir entre California y Cape Cod. Ahora tiene que añadirlo a su lista de cosas atractivas, y quizá quiera volver a considerar algunas de las puntuaciones otorgadas a los dos primeros destinos. Tal vez quiera quitarle un punto o dos al clima de Cape Cod, porque puede que no sea para tanto comparado con la alternativa del fresco y soleado Vermont.

Pero la posibilidad de estar cerca de sus amigos le da a Angela más motivos de reflexión. Sus hijos viven lejos y les echa de menos. Si es agradable estar con los amigos, estar con la familia es todavía mejor. Puede que haya algún lugar precioso cerca de donde viven sus hijos, en el que haya buenos restaurantes, buen clima y sitios a los que ir por la noche. Empieza a darle vueltas a otras posibilidades y algo nuevo (estar con sus hijos) se añade a la lista de Ángela.

Está claro que ninguna opción podrá cumplir con todos sus deseos. Sencillamente tendrá que hacer concesiones.

Michael, un brillante universitario que está en el último curso de carrera, intenta decidirse entre dos trabajos. El trabajo A le ofrece un buen sueldo inicial, pocas oportunidades de ascender, gran seguridad y una atmósfera laboral dinámica y agradable. El trabajo B le ofrece un sueldo inicial bajo, muchas oportunidades de ascenso, una seguridad aceptable y una estructura laboral jerárquica. Mientras que Michael medita sobre los trabajos Ay B, aparece el trabajo C. El trabajo C le llevaría a una ciudad interesante. De repente, el atractivo del lugar, algo que no estaba incluido en sus deliberaciones, se convierte en algo importante. ¿Qué valor darle a las ciudades en las que están los trabajos A y B respecto a la ciudad en la que está el trabajo C? Y, ¿qué, concesiones está dispuesto a hacer respecto a sueldo y seguridad por estar en esa ciudad tan interesante?

Entonces la decisión se hace todavía más compleja. Aparece otra oferta de trabajo en un lugar que está más cerca de su familia y sus amigos, algo que: Michael tampoco había tenido en cuenta. ¿Cuánta importancia tiene eso? Y entonces la novia de Michael consigue un buen trabajo en la misma ciudad del trabajo A. ¿Qué valor tiene que darle a ese factor? ¿Cómo de seria es su relación?

Al tomar una decisión laboral, Michael debe hacerse varias preguntas difíciles. ¿Está dispuesto a renunciar a parte del sueldo por las posibilidades de ascenso? ¿Está dispuesto a renunciar a la calidad de un trabajo por la calidad de la ciudad en la que está ese trabajo? ¿Está dispuesto a renunciar a ambas cosas por estar cerca de su familia? ¿Está dispuesto a sacrificar todo eso por estar cerca de su novia?

Un aspecto negativo de la abundancia de opciones es que cada nueva opción se añade a la lista de concesiones, y las concesiones tienen consecuencias psicológicas. Tener que hacer concesiones altera nuestra manera de sentir respecto a las decisiones a las que nos enfrentamos; aún más importante, afecta al nivel de satisfacción que nos proporcionan las decisiones que finalmente tomamos.

Coste de oportunidad

Los economistas señalan que no es posible valorar la calidad de cualquier opción aislándola de las otras alternativas. Uno de los costes que tiene cualquier opción es que al elegirla dejamos pasar las oportunidades que una opción distinta hubiera ofrecido. Esto se conoce como «coste de oportunidad». El coste de oportunidad de unas vacaciones en la playa son los estupendos restaurantes de California. El coste de oportunidad al aceptar un trabajo cerca de tu pareja es que no estarás cerca de tu familia. Cualquier elección que hagamos lleva asociado el coste de oportunidad.

No valorar el coste de oportunidad puede llevarnos a tomar la opción equivocada. Oigo con frecuencia a la gente justificar su decisión de comprar una casa en lugar de seguir viviendo de alquiler diciendo que están hartos de permitir que el dueño se vaya haciendo con un capital a sus expensas. Pagar una hipoteca es una inversión, mientras que pagar un alquiler es tirar el dinero por la ventana. Esta teoría es verdad hasta cierto punto, pero ese punto no llega muy lejos. Los que compran una casa piensan: «Tengo que pagar una entrada de 50. 000 dólares. Mis gastos mensuales, con la hipoteca incluida además de los impuestos, los seguros y los servicios, serán los mismos que si pagase un alquiler. De modo que, efectivamente, todos mis gastos mensuales por vivienda producirán beneficios para mí, e iré construyendo mi capital en lugar del de mi casero. Y estoy seguro de que cuando venda la casa obtendré más de 50. 000 dólares».

Sin duda alguna, ser propietario de tu casa es normalmente una buena inversión. Pero lo que los compradores dejan de lado en su razonamiento es el coste de oportunidad al invertir 50. 000 dólares en la casa. ¿Qué otra cosa se podría hacer con ese dinero? Esos 50. 000 dólares se podrían invertir en acciones o en Letras del Tesoro, o podrían servir para terminar la carrera de derecho y con eso mejorar el sueldo, o para recorrer el mundo y poder escribir esa novela que pudiera cambiar por completo la vida. Algunas opciones son más realistas que otras, y lo acertadas que sean éstas o aquéllas dependerá de las metas que uno tenga en la vida y del tiempo del que disponga. Mientras escribo esto, los bienes inmuebles parecen mejor opción que la Bolsa. Pero en 1996, con el mercado a punto de subir desmesuradamente, 50. 000 dólares invertidos en las acciones tecnológicas correctas y teniendo una estrategia de salida adecuada podrían haberse convertido en una fortuna. La cuestión es que incluso las decisiones que parecen más claras tienen el coste oculto de las opciones rechazadas. El pensar en el coste de oportunidad puede no modificar la decisión que tomemos, pero nos dará una valoración más realista de todas las implicaciones que conlleva esa decisión.

Según los postulados económicos al uso, los únicos tipos de coste de oportunidad que deberían ser considerados a la hora de tomar una decisión son los que están asociados a la segunda mejor alternativa. Para ilustrarlo, veamos las opciones que tiene una persona el próximo sábado por la noche, detalladas por orden de preferencia:

Cenar en un buen restaurante.

Tomar algo rápido de cena e ir al cine.

Ir a escuchar música a un club de jazz.

Ir a bailar.

Cocinar para un grupo de amigos.

Ir a un partido de béisbol.

Si esta persona va a cenar, el «coste» será lo que pague por la cena, además de dejar pasar la oportunidad de ver una película. Según los economistas, ahí debería terminar la «contabilidad analítica» o «contabilidad de costes» (lo cual es un consejo excelente para controlar nuestra respuesta psicológica ante la elección). Hay que prestarle atención a lo que dejamos de lado respecto a la segunda mejor alternativa, pero no hay que gastar energías en preocuparse por lo que dejamos de lado respecto a las opciones que están por debajo en la lista, porque casi ni las habíamos considerado.

Sin embargo, este consejo es difícil de seguir y voy a explicar por qué: normalmente, las opciones que consideramos tienen múltiples características. Si pensamos en las opciones en función de esas características en lugar de en la opción en su conjunto, varias opciones pueden aparecer como las segundas mejores (o incluso como la mejor) según cada una de esas características. En ese sentido, ir al cine puede ser la mejor manera de estimular nuestro intelecto. Escuchar jazz puede ser la mejor forma de relajarse. Bailar puede ser la manera más divertida de hacer algo de ejercicio. Ir al partido puede ser lo mejor para desahogarse. Cenar en casa con los amigos puede ser la mejor manera de disfrutar de una atmósfera de intimidad. Incluso aunque haya una segunda mejor alternativa por encima de las demás, cada una de las opciones que rechacemos tendrá alguna característica apetecible por la que ganaría a sus competidoras. De modo que salir a cenar significa renunciar a la oportunidad de disfrutar de un estímulo intelectual, de relajarse, de hacer ejercicio, de desahogarse, y de tener algo de intimidad. Psicológicamente, cada alternativa considerada puede introducir alguna otra oportunidad que habrá que dejar de lado al elegir la opción preferida.

Si aceptamos que el coste de oportunidad resta parte del atractivo global que tiene la opción preferida y que percibiremos ese coste de oportunidad asociado no sólo a una sino a varias de la opciones descartadas, cuantas más opciones tengamos para elegir, mayor será la experiencia del coste de oportunidad. Y cuanto mayor sea la experiencia, menor será la satisfacción derivada de la opción elegida.

¿Por qué no puede haber un trabajo que ofrezca un buen sueldo, oportunidades de ascenso, una atmósfera laboral agradable, que esté en un sitio interesante, en el que haya un trabajo para la pareja y que esté cerca de la familia? ¿Por qué no puede haber un lugar de vacaciones en el que haya una playa y buenos restaurantes, tiendas y lugares turísticos? ¿Por qué no puedo pasar una noche con mis amigos que sea intelectualmente estimulante, relajada, físicamente activa y a la vez íntima? El que tengamos múltiples alternativas nos hace más fácil imaginar otras alternativas que en realidad no existen, alternativas que combinan aspectos atractivos de las que sí existen. Y si permitimos que nuestra imaginación se desborde, nos sentiremos aún menos satisfechos con la opción elegida. En resumen, que de nuevo una gran variedad de opciones en realidad hace que nos sintamos peor.

Si hubiera una forma objetiva de saber cuáles son las mejores vacaciones, el mejor trabajo o la mejor manera de pasar un sábado por la noche, entonces añadir opciones sería mejor para todos: cualquier nueva opción podría convertirse en la mejor. Pero no hay unas vacaciones que sean las mejores objetivamente, ni un trabajo, ni una manera de pasar el sábado por la noche. Finalmente, lo que a la gente le importa respecto a la calidad de las opciones es la experiencia subjetiva que le proporcionan esas opciones. Y si, llegados a un punto, añadir más opciones empobrece nuestra experiencia subjetiva, mejor será tener menos opciones.

La psicología de las concesiones

La psicología de las concesiones ha sido investigada en una serie de estudios en los que los participantes tenían que tomar decisiones hipotéticas respecto a qué coche comprar, qué piso alquilar o qué trabajo aceptar, en función de una serie de características, entre ellas el precio. Las listas de opciones se elaboraron de modo que al elegir una de ellas los participantes tenían que hacer concesiones. Por ejemplo, si se trataba de elegir un coche, una opción podría ser un coche con más estilo pero con menos elementos de seguridad que otro, o al elegir un piso, uno podría ser más grande que otro pero estar en peor sitio.

En uno de los estudios, se dijo a los participantes que el coche A costaba 25. 000 dólares y que estaba entre los mejor clasificados respecto a seguridad (tenía 8 puntos en una escala de 10); el coche B sólo tenía 6 puntos en esa escala de seguridad. Se les preguntó entonces cuánto tenía que costar el coche B para ser tan atractivo como el A. Para contestar a esa pregunta había que hacer concesiones, en este caso, entre seguridad y precio. Había que darle un valor a cada uno de esos extras de seguridad. Si, por ejemplo, alguien decía que el coche B sólo costaba 10. 000 dólares, está claro que estaba dándole un gran valor a la seguridad extra del coche A. Si, por el contrario, decían que el coche B costaba 22. 000 dólares, estaban dándole mucho menos valor a la seguridad extra del coche A. Los participantes resolvieron esa tarea con escasa dificultad aparente. Poco después, sin embargo, se enfrentaron a una segunda tarea. Se les dio la opción entre el coche A, con una puntuación de 8 en la escala de seguridad y un precio de 25. 000 dólares, y el coche B, con una puntuación de 6 en la escala de seguridad y al precio que le habían dado previamente, con lo que los dos coches resultaban igualmente atractivos. ¿Cómo eligieron entre esas dos alternativas equivalentes?

Como las alternativas eran similares, se podría haber esperado que la mitad de la gente eligiese el coche más caro y más seguro, y la otra mitad el menos seguro y más barato. Pero los investigadores se encontraron con algo distinto. La mayoría de los participantes eligió el coche más seguro y más caro. Al verse forzados a elegir, la mayoría decidió no renunciar a la seguridad por un mejor precio. Actuaron como si la seguridad fuera tan importante que el precio se convertía en algo irrelevante. Esta elección fue completamente distinta a la realizada cuando hubo que establecer un precio que igualara a los dos coches. Si hubieran pensado que la seguridad tenía una importancia primordial, le hubieran puesto un precio muy bajo al coche B. Pero no lo hicieron así. Es decir, no es que la gente se negase a «ponerle precio» a la seguridad. Más bien, cuando tuvieron que elegir, sencillamente no les interesó quedarse con el precio que le habían dado a la seguridad.

Aunque su decisión fuese puramente hipotética, los participantes tuvieron una sensación sustancialmente negativa al elegir entre el coche A y el B. Y si el experimento les ofrecía la posibilidad de negarse a tomar la decisión, no tomaban decisión alguna. De modo que los investigadores concluyeron que «sentirse forzado a hacer concesiones a la hora de tomar decisiones provoca infelicidad e indecisión».

No es difícil entender este comportamiento. Pongámonos en la situación de elegir el coche menos seguro de los dos para ahorrar 5. 000 dólares y que después tengamos un accidente. ¿Seríamos capaces de vivir tranquilos pensando que uno de nuestros seres queridos se podía haber ahorrado heridas graves de haber tenido un coche más seguro? Por supuesto que cualquiera hubiese sido reticente a renunciar a la seguridad en aras del precio. Por supuesto que la seguridad tiene una importancia primordial. Pero ése es un caso muy especial.

Sin embargo, parece que no lo es tanto. En estos sondeos, los participantes mostraron una reticencia a hacer concesiones, con independencia de si lo que se jugaban era mucho o poco. Da la impresión de que nos resulta increíblemente incómodo enfrentarnos a hacer concesiones. Y conforme aumentan las opciones disponibles, aumentan también las concesiones que tenemos que hacer al elegir.

Evitar la toma de decisiones

¿Qué hace la gente entonces, si prácticamente cada vez que se toma una decisión hay que hacer concesiones y nos resistimos a hacerlas? Una opción es posponer o evitar tomar una decisión. Imaginemos que estamos buscando un nuevo equipo de música y vemos un cartel en un escaparate anunciando un día de rebajas de lectores de CD. Hay un lector de CD de Sony por 99 dólares, un coste muy por debajo de su precio habitual. ¿Lo compraríamos o seguiríamos buscando otras marcas y modelos? Imaginemos ahora que en el cartel del escaparate se ofrecen tanto el Sony de 99 dólares como un Aiwa de calidad superior por 169 dólares, también muy por debajo de su precio normal. ¿Compraríamos uno de los dos o retrasaríamos la decisión y seguiríamos buscando?

Cuando los investigadores hicieron esta pregunta, obtuvieron un resultado interesante. En el primer caso, un 66 por ciento de la gente dijo que se compraría el Sony y un 34 por ciento dijo que esperaría. En el segundo caso, un 27 por ciento dijo que se compraría el Sony, un 27 por ciento que se compraría el Aiwa, y un 46 por ciento que esperaría. Pensemos en lo que esto significa. Frente a una opción atractiva, dos tercios de la gente la eligen sin problema; pero frente a dos opciones atractivas, sólo algo más de la mitad están dispuestos a comprar. Añadir una segunda opción crea conflicto y fuerza a tener que hacer una concesión respecto al precio o la calidad. Sin una razón de peso para decidirse por una u otra opción, los consumidores potenciales deciden no comprar. Al crear el conflicto, esa segunda opción hace la elección más difícil, no más fácil.

Los consumidores necesitan o quieren razones que justifiquen sus elecciones, como vamos a ver en una tercera situación hipotética. Una oferta similar a la anterior ofrece un Sony rebajado de 99 dólares y un Aiwa de inferior calidad a su precio habitual de 105 dólares. Aquí, la opción añadida no crea un conflicto. El Sony es mejor que el Aiwa y está de oferta. Sería comprensible que casi nadie eligiera el Aiwa. Sorprendentemente, sin embargo, un 73 por ciento se decide por el Sony, frente al 66 por ciento que lo elegía cuando se ofertaba solo. De modo que la presencia de una alternativa claramente inferior hace que los consumidores se decidan a dar el paso. Quizá ver el Aiwa de menor calidad anima a la gente a confiar en que el Sony es realmente una ganga, aunque en un mercado con docenas de marcas y modelos disponibles de lectores de CD, la presencia de esa segunda alternativa realmente parece servir de poco. Incluso siendo inferior en todos los sentidos, la segunda alternativa proporciona un punto de comparación que apoya las razones del comprador para elegir la primera alternativa (ver capítulo 3). Ayuda al comprador a concluir que la opción Sony es buena calidad a buen precio. Concesiones difíciles hacen difícil justificar las decisiones, por lo tanto las decisiones se posponen; pero concesiones sencillas facilitan la justificación de las decisiones. Y las opciones únicas se encuentran en algún lugar a mitad de camino.

El conflicto induce a la gente a evitar las decisiones, incluso cuando lo que se pone en juego es algo trivial. En otro estudio, se ofrecía a los participantes un dólar y medio por rellenar unos cuestionarios. Cuando terminaban de rellenarlos, en lugar del dólar y medio se les ofrecía un original bolígrafo de metal y se les decía que costaba alrededor de dos dólares. El 75 por ciento de la gente eligió el bolígrafo. En una segunda situación, se ofreció a los participantes el dólar y medio, o que eligieran entre el mismo bolígrafo de metal o dos bolígrafos, tipo rotulador, más baratos (cuyo valor también era de unos dos dólares). En ese caso menos del 50 por ciento eligió alguno de los bolígrafos. De manera que el conflicto introducido por la opción añadida hizo más difícil elegir un bolígrafo u otro, y la mayoría de los participantes acabó por no quedarse con ninguno de ellos. Resulta difícil imaginar por qué añadir un par de bolígrafos alteró el valor del bolígrafo bueno en comparación con el dólar y medio. Si el 75 por ciento de la gente pensaba que el bolígrafo bueno era mejor que el dólar y medio en el primer caso, entonces un 75 por ciento debería pensar lo mismo en el segundo caso. Y también debería haber gente que pensase que quedarse con dos bolígrafos sería mejor. Es decir, cabría esperar que al poder elegir habría más gente que se fuera con los dos bolígrafos que con el dinero. Pero lo que ocurrió fue lo contrario.

Hay otro ejemplo más trascendente de cómo el conflicto induce a la gente a evitar tomar decisiones. En este sondeo, a un grupo de médicos se le presentó el caso de un paciente con artritis y se les preguntó si le recetarían un medicamento nuevo o si lo derivarían al especialista. Casi el 75 por ciento recomendó la medicación. A otro grupo de médicos se le dio a elegir entre dos medicamentos nuevos o derivar al paciente al especialista. En esta ocasión, sólo el 50 por ciento se decidió por alguno de los medicamentos, lo que significa que se duplicó el porcentaje de los que enviarían al paciente al especialista. Por supuesto, derivar al paciente al especialista es una manera de evitar tomar una decisión.

En otra encuesta, unos funcionarios tenían que decir si recomendarían cerrar un hospital público que luchaba por salir adelante. Dos tercios de los funcionarios recomendaron cerrarlo. A otro grupo se le presentó un caso similar con un factor nuevo, la posibilidad añadida de cerrar otro hospital más, que también tenía dificultades. Cuando se les preguntó cuál de los dos preferirían cerrar (también podían elegir no hacer ninguna sugerencia), sólo un cuarto de los funcionarios recomendó cerrar alguno de los dos hospitales. Basándose en estos sondeos y otros similares, los investigadores concluyeron que cuando a la gente se le presentan alternativas que implican hacer concesiones generadoras de conflicto, todas las opciones empiezan a resultar poco atractivas.

Tomar decisiones que conlleven concesiones resulta tan desagradable, que la gente se aferra a cualquier cosa que le ayude a decidir. Consideremos la situación presentada en otro estudio.

Los miembros de un jurado se enfrentan a un caso de custodia exclusiva de un hijo único después de un divorcio problemático. Los hechos son complicados debido a consideraciones ambiguas de tipo económico, social y emocional, y el jurado tiene que basar su decisión en estos escasos datos:

Frente a esta situación, el 64 por ciento de los encuestados eligió conceder la custodia del niño al progenitor B. Todas las características de A eran de tipo medio, mientras que el progenitor B tenía dos características muy positivas y tres negativas, pero para la mayoría las características positivas pesaron más que las negativas.

¿Pero era realmente así? A otro grupo de encuestados se le dio la misma información que a los primeros, aunque la pregunta que se hizo fue algo diferente: ¿a cuál de los dos progenitores le denegaría usted la custodia exclusiva del niño? Con el dictamen enmarcado en este lenguaje negativo, el porcentaje de los que votaron porque el niño se fuese con B bajó del 64 por ciento al 55 por ciento.

Frente a alternativas difíciles como ésta, la gente se lanza a la búsqueda de motivos pata justificar sus decisiones. ¿Qué tipo de razones son las que se buscan? En el primer ejemplo, razones para aceptar a uno de los progenitores, y el progenitor B las ofrece: un buen sueldo y una muy buena relación con el niño. En el segundo, la gente busca razones para rechazar a uno de los progenitores, y el progenitor B también las ofrece: problemas de salud, viajes de trabajo, demasiada vida social. Los encuestados se aferran a la forma de preguntar («conceder» o «denegar») como a una guía que establece el tipo de razones que deben buscar. Es una manera de reducir o evitar el conflicto. Si sólo se buscan las razones negativas, no hay que preocuparse por las concesiones que conllevarían las razones positivas.

El conflicto a la hora de tomar decisiones es un ingrediente importante en los ejemplos que he descrito, en los que se evita tomar una decisión; pero no es el único. Pensemos en intentar decidir si vamos a comprarnos una cámara digital con la paga extraordinaria. Una cámara digital nos permitirá manipular las fotos y enviarlas a los amigos y a la familia: las dos cosas son atractivas. ¿Merece la pena lo que cuesta? Lo pensamos un rato y tomamos una decisión. Ahora imaginemos que lo que intentamos decidir es si comprar una bicicleta de montaña con la paga extraordinaria. Nos encanta montar en bici para hacer ejercicio, sobre todo en las colinas de las afueras de nuestra ciudad. ¿Merece la pena lo que cuesta? Lo pensamos un rato y tomamos una decisión. Ahora imaginemos que lo que intentamos decidir es si comprar una bicicleta de montaña o una cámara digital. Cada una de las opciones representa un beneficio (aspectos positivos que la otra no tiene) y una pérdida (aspectos positivos que no tiene y la otra si). Vimos en el capítulo 3 que la gente tiende a mostrar aversión a perder. El perder 100 dólares duele más que el placer que produce ganar 100 dólares. Lo que eso significa es que cuando se comparan la bicicleta de montaña y la cámara digital, las dos sufrirán con la comparación. Si elegimos la cámara, ganaremos la calidad y la comodidad de la fotografía digital, pero perderemos la posibilidad de hacer ejercicio en un entorno atractivo. Como las pérdidas tienen un mayor impacto que los beneficios, el resultado neto es que la cámara saldrá perdiendo más si la comparamos con la bicicleta de montaña que si la estuviéramos evaluando sola. Y lo mismo le pasa a la bicicleta de montaña. Una vez más, da la impresión de que siempre que nos vemos forzados a tomar decisiones que implican concesiones nos sentimos peor respecto a la decisión elegida de lo que nos hubiéramos sentido de no haber tenido otras opciones.

Esto se vio confirmado por un estudio en el que se preguntaba a los encuestados cuánto estarían dispuestos a pagar por una suscripción a una revista conocida o por comprar vídeos de películas conocidas. A un grupo se le preguntó por revistas o vídeos concretos. A un segundo por las mismas revistas o vídeos, pero incluidos en un lote con otros. En casi todos los casos, los encuestados le dieron más valor a la revista o al vídeo cuando eran considerados aisladamente que cuando se hacía como parte de un conjunto. Al valorar las revistas como parte de un conjunto, cada una de ellas ganaba y perdía con la comparación. Y como las pérdidas se notan más que los beneficios, el resultado neto era que la comparación resultaba negativa. La conclusión, pues, es que las opciones que normalmente consideramos salen perdiendo cuando las comparamos con otras opciones.

Las concesiones y su relación con nuestras decisiones erróneas

Casi todo el mundo cree que pensar en las concesiones o renuncias le ayudará a decidir. Queremos que los médicos valoren las concesiones antes de hacernos recomendaciones terapéuticas. Queremos que nuestros asesores financieros valoren con cuidado las concesiones antes de darnos consejos sobre inversiones. Queremos que los Consumer Reports evalúen las concesiones antes de recomendarnos que compremos algo. Sencillamente, no queremos tener que evaluar esas concesiones nosotros mismos, y no queremos hacerlo porque nos produce una sensación incómoda tener que pensar en el coste de oportunidad y en las pérdidas involucradas.

El coste emocional de las concesiones potenciales no se limita a obtener una menor satisfacción cuando tomamos una decisión: interfiere también en la calidad de las propias decisiones. Existen pruebas suficientes como para demostrar que los estados de ánimo negativos limitan nuestra perspectiva. En lugar de analizar todos los aspectos de una decisión, nos limitamos a uno o dos, ignorando quizá otros aspectos muy importantes. Además, un estado emocional negativo nos distrae, nos hace concentrarnos en nuestro estado de ánimo en lugar de en la propia decisión. Nuestra capacidad de decisión se puede ver severamente mermada al ir viendo cómo aumenta el número de decisiones que conllevan determinadas concesiones: eso hace que nuestro estado de ánimo se vea involucrado con más intensidad.

Los investigadores conocen desde hace años los efectos dañinos de los estados de ánimo negativos en la capacidad de pensar y de tomar decisiones. Datos más recientes han mostrado que, por el contrario, un estado de ánimo positivo tiene el efecto opuesto. Cuando estamos de buen humor pensamos mejor: tomamos en cuenta más posibilidades y estamos abiertos a consideraciones que de otro modo no se nos ocurrirían; descubrimos conexiones sutiles entre fragmentos de información que de otro modo pasaríamos por alto. Algo tan trivial como regalar dulces a los médicos internos mejora la rapidez y la precisión de sus diagnósticos. En general, un estado de ánimo positivo nos permite ampliar nuestra capacidad de comprensión sobre lo que tenemos frente a nosotros.

Esta situación origina cierta paradoja. Parece que pensamos de la mejor manera posible cuando nos sentimos bien. Las decisiones complejas, las que conllevan muchas opciones con diferentes aspectos (tales como «¿qué trabajo debo aceptar?») nos exigen lo mejor de nuestra capacidad de pensar. Pero son precisamente esas decisiones las que nos provocarán reacciones emocionales que mermarán nuestra capacidad de pensar de la manera adecuada.

Coste de oportunidad, concesiones y exceso de opciones

Hemos visto cómo la satisfacción derivada de la opción elegida disminuirá al ir aumentando el número de opciones que deben ser tomadas en consideración y al irse acumulando, en consecuencia, los aspectos atractivos asociados a las opciones rechazadas. Se trata de una de las causas más importantes de por qué el aumento del número de opciones puede ir en detrimento de nuestro bienestar. No nos quitamos de la cabeza las opciones que rechazamos y vemos cómo la satisfacción derivada de la opción escogida se diluye entre todas las opciones consideradas pero no elegidas, lo que nos provoca una gran decepción.

A la vista de los efectos negativos que se acumulan por el coste de oportunidad, resulta tentador recomendar que a la hora de tomar decisiones ignoremos totalmente éste. Si pensar en el coste de oportunidad complica la toma de decisiones y nos hace sentirnos mal, ¿para qué pensar en él? Por desgracia resulta muy difícil juzgar si una potencial inversión es buena sin conocer lo atractivas que pueden ser las otras. Lo mismo es cierto respecto a un trabajo, unas vacaciones, un tratamiento médico o casi todo. Y una vez que empezamos a considerar alternativas, la cuestión del coste de oportunidad surgirá inevitablemente. Es muy raro que una opción sea claramente mejor en todos los sentidos que el resto. Elegir casi siempre implica dejar a un lado algo valioso. De manera que pensar en el coste de oportunidad es seguramente una parte esencial de un proceso sensato de toma de decisiones. El truco está en restringir las posibilidades para que el coste de oportunidad no añada algo que las convierta en poco atractivas.

Considerar la carga que se acumula como consecuencia del coste de oportunidad puede ayudarnos a entender mejor los resultados del sondeo mencionado en el capítulo 1, en el que dos grupos de participantes se encontraron en una selecta tienda de alimentación con una mesa llena de muestras de variados sabores de una marca de mermelada de alta calidad. A unas personas les pusieron en la mesa seis muestras distintas y a otras veinticuatro. Podían probar cuantas quisieran y, a continuación, se les daba un cupón de descuento de un dólar para cualquier mermelada que comprasen. La mesa con más muestras atrajo a un mayor número de compradores, pero éstos no probaron un mayor número de mermeladas distintas y, curiosamente, presentaron una tendencia menor a comprar mermelada que los que estuvieron en la otra con menos muestras. En realidad, una tendencia mucho menor.

En otro experimento se ofreció a unos estudiantes la posibilidad de elegir entre seis o treinta temas diferentes para hacer un trabajo con objeto de obtener un crédito extra. Además de haber más estudiantes que se decidieron a hacer el trabajo en el grupo que podía elegir entre sólo seis temas, también lo elaboraron mejor que aquéllos del grupo que tuvo treinta temas para elegir.

En un tercer ensayo se pidió a unos estudiantes que evaluaran seis y a otros treinta bombones selectos basándose en su apariencia, y que después escogieran uno para probarlo y puntuarlo. Al final se les daba a elegir entre una caja pequeña de bombones o dinero en metálico por participar en el estudio. Los estudiantes que tuvieron que valorar treinta bombones dieron menos puntuación a los chocolates que probaron que aquellos otros estudiantes que sólo habían valorado seis; también fueron menos proclives a llevarse la caja de bombones en lugar del dinero al acabar el experimento.

Estos resultados son lo contrario a lo que la intuición nos haría esperar. Seguro que hay más posibilidades de encontrar algo que nos gusta en un surtido de veinticuatro o treinta opciones que en uno de seis. Como mucho, lo más que puede ocurrir es que las opciones extra no añadan nada; pero en ese caso tampoco deberían sustraer nada. No obstante, cuando tenemos veinticuatro mermeladas donde elegir, es fácil imaginar que muchas de ellas tendrán características atractivas: novedad, dulzura, textura, color y quién sabe qué más. Cuando la persona que está eligiendo se va acercando a la decisión, los variados atractivos de las mermeladas que no ha elegido pueden agolparse de repente y hacer que la mermelada elegida no parezca tan excelente. Aún así, ésta todavía puede que gane la competición, pero su «puntuación por atractivo» no será tan elevada como para justificar su compra. Lo mismo ocurre respecto a los temas sobre los que hacer un trabajo: algunos pueden ser sugestivos porque los alumnos ya saben mucho sobre ese tema; otros, porque son provocadores; otros porque tienen importancia personal, e incluso otros porque están relacionados con cuestiones de las que se está hablando en alguna otra asignatura. Pero el atractivo potencial de cada uno de ellos restará atractivo a todos los demás. El resultado neto, después de todas las sustracciones, es que ninguno de los temas será lo suficientemente atractivo como para superar la inercia y hacer que el estudiante se siente frente al ordenador. Y si se sienta, es posible que mientras intenta escribir sobre el tema que ha elegido se distraiga pensando en algún otro de los temas que le resultaba atractivo pero que ha rechazado. Todo ello le puede impedir pensar con claridad, o quizá esa sensación incómoda que surge de tener que hacer concesiones reduzca su capacidad de pensar. En cualquier caso, la calidad del trabajo se resentirá.

Hace algunos años, mi esposa y yo hicimos un viaje corto a París, y allí tuve una experiencia que no había conseguido entender hasta que empecé a escribir este capítulo. Llegamos desde Londres una mañana preciosa y soleada. Nos paseamos tranquilamente por uno de los magníficos bulevares de la ciudad buscando un restaurante donde disfrutar de una comida con la que llevábamos soñando mucho tiempo. Estudiamos la carta de todos los restaurantes que nos salían al paso. El primer sitio que vimos ofrecía un montón de posibilidades apetecibles, y yo ya estaba dispuesto a detener allí la búsqueda. Pero, ¿cómo podíamos estar en París y entrar en el primer restaurante que nos encontrásemos? De modo que seguimos andando y examinando otro. Y otro. Y otro. Todos los sitios que vimos nos parecían maravillosos. Pero después de casi una hora y una docena de cartas, me di cuenta de que se me estaba quitando el apetito y de que los restaurantes que veíamos me parecían cada vez menos atractivos. Después de esa hora, no me hubiera importado lo más mínimo prescindir de la comida.

Me pareció haber descubierto una magnífica manera de hacer dieta: la saciedad por simulación. Si uno imagina estar comiendo platos excelentes, después de haber imaginado muchos empieza a sentirse lleno. El caso es que cuando por fin llegó el momento de sentarnos a comer, ya no tenía hambre. De hecho lo que pasó es que se había ido acumulando el coste de oportunidad. Al tener una alternativa atractiva detrás de otra, cada alternativa nueva iba reduciendo el placer potencial que hubiera sentido después de haber elegido. Al cabo de una hora, ya no quedaba placer alguno que obtener.

Está claro que el grado de satisfacción puede disminuir a medida que se acumula el coste de oportunidad de las opciones que vamos sumando a nuestro conjunto de opciones. Pero yo creo que hay una razón más para esa disminución y que es posible ilustrarla mediante el siguiente ejemplo. Hasta hace poco yo vivía a las afueras de Filadelfia, en el estado de Pensilvania, concretamente en Swarthmore, donde se encuentra la facultad en la que doy clase. Esa localidad estaba llena de ventajas. Era muy verde, con muchos árboles preciosos y muy antiguos. Era tranquila y silenciosa. Era segura. Los colegios eran buenos. Yo podía ir andando al trabajo. En pocas palabras, un buen sitio para vivir. Pero la única ventaja que no tenía era una buena tienda de alquiler de vídeos. La que había era una sucursal de una cadena nacional, que podía tener un millón de copias del último éxito de taquilla, pero poco donde elegir si lo que querías eran películas menos comerciales o antiguas. (Por no hablar de la posibilidad de encontrar películas en un idioma que no fuese el inglés, algo casi inexistente). Eso se convirtió para mí en un problema, sobre todo porque era yo el que elegía la película que veía con mi familia o mis amigos.

Elegir una película para que la vean los demás no es mi afición favorita (quizá recordarán que es una de las cuestiones que se plantean en la Escala de Maximización que vimos en el capítulo 4). Optar por una que sorprenda a la gente y que le guste mucho supone una cierta responsabilidad. Y en mi círculo se había convertido en una especie de juego reírse de una mala elección y de la persona responsable de ella. Lo cierto es que los críticos de casa sólo bromeaban; y aún más: incluso cuando hablaban en serio, sabían de sobra que las opciones de la tienda de alquiler de vídeos de la zona eran muy escasas. De modo que en Swarthmore nadie tenía grandes expectativas y nadie le echaba las culpas seriamente a la persona que había elegido la película, fuese la que fuese.

Entonces me trasladé a vivir al centro de Filadelfia. A tres manzanas de mi casa hay una tienda de alquiler de vídeos que tiene de todo. Películas de todos los tiempos, de todos los géneros, de todos los países. Entonces, ¿qué me juego ahora cada vez que alquilo un vídeo para el grupo?; ¿de quién es la culpa si traigo algo que la gente piensa que ha sido una pérdida de tiempo? Ahora ya no es un reflejo de la calidad de la tienda: ahora es un reflejo de la calidad de mi gusto. De manera que si dispongo de muchas opciones atractivas eso significa que ya no tengo excusas para el fracaso. La culpa de una mala elección será exclusivamente mía, y cada vez me juego más cuando elijo un vídeo.

Así pues, incluso decisiones tan triviales como el alquiler de un vídeo se convierten en importantes si creemos que esas decisiones revelan algo significativo respecto a nosotros mismos.

Las razones de la elección

Al ver que aumenta lo que está en juego cuando tomamos una decisión, aumenta también nuestra necesidad de justificarla. Nos sentimos obligados a precisar —por lo menos ante nosotros mismos— por qué hemos elegido algo concreto. Esta necesidad de buscar razones puede ser útil, y es seguro que mejora la calidad de nuestra elección, aunque no necesariamente.

Parece obvio que cada elección necesita un motivo; no obstante, varios estudios recientes revelan que ese modelo de toma de decisiones simple y claro no siempre es exacto. En uno de esos estudios se pidió a los participantes que probasen y puntuasen cinco tipos diferentes de mermelada. A un grupo le dieron indicaciones. Al segundo grupo se le dijo que pensasen las razones por las que daban una puntuación. Después de la prueba, los investigadores compararon las puntuaciones de los participantes con las que los expertos habían publicado en el Consumer Reports. El resultado fue que las puntuaciones de los participantes que tenían instrucciones eran más parecidas a las de los expertos que aquéllas de los participantes a los que se les había dicho que expusieran sus propias razones. Aunque este resultado no demuestra necesariamente que pensar sobre el motivo para tomar una decisión implique que esa decisión sea peor, sí que demuestra que pensar sobre esa razón puede alterar la decisión. Eso supone que no siempre la gente piensa primero y decide después.

En otro estudio, se pidió a unos universitarios que evaluasen cinco carteles del tipo de los que decoran con frecuencia los dormitorios de las residencias estudiantiles. Dos representaban obras de arte: un Monet y un Van Gogh; los otros tres tenían ilustraciones con texto, o fotos de animales. Un sondeo previo con otros estudiantes había establecido que la mayor parte de ellos prefería el Van Gogh y el Monet a los póster cursilones con animales y dibujos. En el estudio del que hablamos, a la mitad del grupo se le pidió que explicase brevemente por escrito por qué le gustaba o no le gustaba cada uno de los cinco carteles, y se les aseguró que nadie leería lo que habían escrito. A los demás no se les dieron esas instrucciones. Los estudiantes procedieron a evaluarlos y, cuando se terminó la sesión, el investigador les dijo que podían llevarse uno a casa. Había copias de todos. Los carteles estaban enrollados y metidos en cestas, con la parte en blanco hacia fuera de modo que los participantes no tenían que preocuparse de que los otros juzgaran su gusto. Unas semanas después, recibieron una llamada telefónica. Se les preguntó si estaban o no satisfechos con el póster. ¿Seguían teniéndolo? ¿Lo habían puesto en la pared? ¿Pensaban llevárselo a casa en las vacaciones de verano? ¿Pensaban venderlo?

El primer resultado interesante de este estudio fue que los que tuvieron que escribir sus explicaciones prefirieron los póster menos comunes en lugar de aquellos que representaban obras de arte; por el contrario, los que no escribieron, nada prefirieron estos últimos. Hacer que explicasen las razones de sus preferencias, incluso si esas razones eran sólo para ellos mismos, parecía modificar esas preferencias. Según esa reacción, la tendencia de los participantes que escribieron sus razones fue elegir un póster más frívolo para llevarse a casa que el de aquellos que no dieron razón alguna. Pero aún más importante: cuando se les llamó por teléfono para hacer el seguimiento del estudio, los participantes que habían dado razones estaban menos satisfechos con el póster elegido que aquellos que no las habían dado. La posibilidad de haberlo guardado, de haberlo puesto en la pared y de llevárselo a casa era menor en este grupo, cuyos componentes, por el contrario, estaban más dispuestos a venderlo.

Lo que muestran estos estudios es que cuando se nos pregunta por las razones de nuestras preferencias nos cuesta encontrar las palabras. A veces nos resulta más fácil verbalizar aquellas características de nuestra reacción que no son precisamente las que determinan nuestra manera de sentir. Nos puede costar menos expresar por qué un póster es más gracioso que otro que decir por qué la reproducción del Van Gogh es más bonita que la del Monet. De modo que nos aferramos a lo que podemos expresar y lo identificamos como la base de nuestra preferencia. Pero una vez expresadas, las palabras adquieren un sentido añadido para la persona que las ha dicho. En el momento de la elección, esas razones explícitas, verbalizadas, pesan más en la decisión; con el paso del tiempo, las razones verbalizadas se van difuminando y nos quedamos con las preferencias no expresadas, que en este caso serían las que hubieran hecho elegir a los estudiantes un póster distinto al que eligieron. Cuando la preponderancia de las razones verbalizadas se difumina, la satisfacción derivada de la decisión que se tomó sigue el mismo camino.

Un último ejemplo: se reunió a una serie de parejas de estudiantes universitarios para que participasen en un estudio sobre los efectos de las relaciones sentimentales en la experiencia de la universidad. Después de una sesión inicial en el laboratorio, los participantes rellenaron una vez por semana, durante cuatro semanas, un cuestionario sobre su relación. En la sesión de laboratorio se pidió a la mitad de las personas que analizase por escrito, en no más de un folio, las razones por las que la relación con su pareja era como era. La otra mitad explicó en un folio por qué había elegido la asignatura optativa principal. Como seguramente se habrán figurado, al escribir sobre su relación de pareja la actitud hacia esa relación se modificó. Para algunos las actitudes se hicieron más positivas; para otros, más negativas. Pero todas se modificaron. De nuevo, la explicación más probable es que lo que nos resulta más fácil expresar con palabras no es necesariamente lo más importante. Sin embargo, una vez que se expresan con palabras algunos aspectos de una relación, la importancia de esos aspectos adquiere una mayor significación para la persona que los ha verbalizado.

Una visión más optimista de este último resultado es que el proceso de analizar una relación en realidad proporciona una nueva percepción de ella, de modo que nos permite entender mejor su naturaleza. Pero las pruebas sugieren lo contrario. Al comparar al grupo que había analizado su relación con el otro, los investigadores vieron que no haber analizado las relaciones era un mejor factor predictivo de si la relación seguiría intacta unos meses después. Los que dieron razones y expresaron sentimientos positivos sobre su relación no necesariamente seguían manteniendo esa relación seis meses después. Como en el estudio del póster, puede ocurrir que, al preguntarnos por nuestros motivos, algunas consideraciones que de hecho tienen poca importancia se conviertan temporalmente en primordiales; lo que, a su vez, puede provocar que en lugar de ser más precisos acerca de lo que sentimos lo seamos bastante menos.

Con el análisis de estos estudios no pretendo insinuar que nos iría mejor siempre, ni siquiera a menudo, si siguiéramos nuestro instinto a la hora de elegir. Lo que estoy sugiriendo es que si tomamos una decisión después de analizarla, nos encontraremos con escollos ocultos. Considerando lo dicho sobre las concesiones y el coste de oportunidad, personalmente me preocupa que al aumentar el número de opciones la necesidad de justificación también aumenta. Y aunque esa lucha por encontrar razones nos empujará a tomar decisiones que nos parecerán correctas en el momento de tomarlas, no necesariamente serán decisiones que nos parecerán correctas después.

Tengo la suerte de dar clase en una universidad que atrae a algunos de los jóvenes más inteligentes de todo el mundo. Los estudiantes de muchas otras universidades están contentos de haber encontrado algo que no sólo les gusta, sino que además les permitirá ganarse la vida; pero a mis alumnos con frecuencia les interesan demasiadas cosas y tienen múltiples posibilidades. Estos estudiantes se enfrentan a la tarea de decidir lo que quieren hacer por encima del resto de sus intereses. Como no tienen las limitaciones que la falta de inteligencia puede generar, el mundo se abre frente a ellos. ¿Les alegra esta posibilidad? De aquellos con los que yo hablo, a la mayoría no les alegra. Por el contrario, las dudas les abruman: hacer dinero o hacer algo que tenga un valor social duradero; enfrentarse a retos intelectuales o ejercitar sus impulsos creativos; elegir un trabajo que requiera perseverancia o un trabajo que permita llevar una vida equilibrada; elegir un trabajo en un lugar idílico o un trabajo que les obligue a vivir en una ciudad agobiante; trabajar en lo que sea o seguir estudiando. Frente a decisiones de este calibre, lo pasan fatal intentando encontrar motivos para que una de las opciones sobresalga por encima de las otras.

Asimismo, debido a la flexibilidad que ahora caracteriza a las relaciones familiares, de amigos y de pareja, mis alumnos no pueden esgrimir sus obligaciones respecto a los demás como una limitación de sus posibilidades. El lugar donde están las personas a las que les gustaría o lo cerca que quieren vivir de ellas son sólo otros factores más que hay que tener en cuenta en la decisión, con objeto de valorarlos a la hora de hacer concesiones frente a otros aspectos de un trabajo. Todo está ahí a su disposición, casi todo es posible. Y cualquier posibilidad contemplada tiene aspectos atractivos, de modo que el coste de oportunidad asociado a esas opciones atractivas continúa aumentando, haciendo que el proceso de toma de decisiones resulte poco seductor. Se preguntan: ¿Qué es lo correcto?, ¿cómo puedo saberlo?

Tal y como hemos visto a lo largo de este capítulo, este tipo de decisiones genera incomodidad y aumenta la indecisión. Los estudiantes se van de vacaciones, aceptan extraños trabajos, intentan trabajar como interinos en la facultad, etcétera; todo ello esperando que aparezca la respuesta correcta a la pregunta «¿qué debería hacer cuando sea mayor?». Uno se da cuenta rápidamente de que a la mayoría de los estudiantes no les gusta escuchar el típico «¿qué vas a hacer cuando termines la carrera?», y no digamos responderlo. Resulta difícil eludir la conclusión de que quizá a mis alumnos les iría mejor si fueran menos inteligentes; o si tuvieran un poco la sensación de que tienen una deuda con su familia y que por tanto deben instalarse en sus lugares de origen; o incluso si se les diera una pequeña dosis de lo que la gente necesitaba durante la época de la Depresión en la década de 1930: consigue un trabajo seguro y ¡adelante! Con menos opciones y limitaciones mayores conseguirían eliminar muchas concesiones, tendrían menos dudas, les costaría menos esfuerzo justificar sus decisiones, tendrían más satisfacciones y se harían menos críticas a sí mismos una vez tomadas sus decisiones.

La angustia y la inercia provocadas por el hecho de tener demasiadas opciones están descritas en el libro Quarterlife Crisis: The Unique Challenges of Life in Your Twenties [La crisis de los veinteañeros: los retos propios de la vida a esa edad]. A través de entrevistas, el libro recoge las dudas y arrepentimientos que parecen agobiar a los jóvenes triunfadores. La falta de estabilidad, la incertidumbre, la falta de capacidad predictiva, una enorme falta de seguridad en ellos mismos... Les cuesta más y más asentarse.

Las estadísticas nacionales confirman las impresiones recogidas en el libro. Tanto los hombres como las mujeres se casan cinco años más tarde que las personas de la generación anterior. ¿Qué puede originar un coste de oportunidad mayor que elegir una pareja y perder la posibilidad de disfrutar de todos los aspectos positivos de otras parejas potenciales? En los trabajos, permanecen menos tiempo de media que las personas de la generación anterior. Aunque pudiera parecer que retrasar el matrimonio y eludir el compromiso con un trabajo concreto estimula el descubrimiento de uno mismo, lo que ocurre es que esta libertad y autoexploración les deja un sentimiento de pérdida más que de otra cosa. Como dijo un joven, «lo que pasa al tener demasiadas opciones es que tú eres el responsable de lo que te ocurra».

¿Cómo es posible que cueste tanto elegir?

Durante la mayor parte de la historia de la humanidad, la gente nunca se ha tenido que enfrentar ni a un muestrario de opciones ni al coste de oportunidad. En lugar de «¿Debería elegir A o B o C?», la pregunta que la gente se hacía era más bien: «¿Lo tomo o lo dejo?». En un mundo de escasez, las oportunidades no se presentan a montones, y lo que la gente tiene que decidir es si atreverse a hacer algo o evitarlo; si aceptarlo o rechazarlo. Podemos asumir que ser sensato en ese sentido —el de lo bueno y lo malo— era esencial para sobrevivir. Pero distinguir lo bueno de lo malo es mucho más sencillo que distinguir entre lo bueno y lo mejor. Después de millones de años de supervivencia basada en distinciones simples, puede que no estemos biológicamente preparados para enfrentarnos al gran número de opciones que nos presenta el mundo moderno. Como ha señalado la psicóloga Susan Sugarman, este aspecto de la historia de nuestra especie se ve reflejado en la primera etapa de la infancia. Los bebés no tienen que elegir entre diversas opciones. Sencillamente aceptan o rechazan lo que el mundo les ofrece. Lo mismo ocurre con los niños pequeños: «¿Quieres un zumo?», «¿quieres ir al parque?», «¿quieres bajar por el tobogán?». Los padres les hacen esas preguntas y ellos responden sí o no. Entonces, de repente, quizá cuando los niños han desarrollado un lenguaje suficiente como para comunicarse de una manera fiable, sus padres les preguntan: «¿Quieres un zumo de manzana o de naranja?», «¿quieres ir al parque o a la piscina?», «¿quieres ir al tobogán o a los columpios?». El sí o el no dejan de ser suficientes. Una madre describió así el dilema al que se enfrentaba su hijo de cinco años:

He notado que cuando la elección supone excluir una cosa u otra, a menudo a mi hijo le resulta difícil elegir. Me da la impresión de que tiene algo que ver con una sensación de pérdida. El tener que elegir una cosa en lugar de la otra significa que perderá una de ellas. Al final, la elección reduce hasta cierto punto el placer obtenido por lo que ha conseguido, aunque a la vez parece que el hecho de elegir viene acompañado de una sensación de alivio. He visto que delibera, como si se quedase bloqueado por la indecisión. Literalmente, no es capaz de tomar una decisión a menos que se le empuje delicadamente a hacerlo. Recientemente he visto que le pasa eso cuando se le ofrecen polos de distintos colores.

Cuando crecemos, todos vamos aprendiendo que para vivir hay que elegir y dejar pasar oportunidades, pero nuestra evolución ha hecho que ésta sea una lección difícil de aprender. Nos cuesta mucho aprender a elegir. Nos cuesta mucho más aprender a elegir bien. Y aprender a elegir bien en un mundo de posibilidades ilimitadas nos cuesta todavía más, quizá demasiado.

Las decisiones reversibles: una solución imaginaria al problema de elegir

«¿Lo podré devolver?», «¿me devolverán la fianza?». Respuestas afirmativas a esas preguntas han aliviado, por lo menos temporalmente, a bastantes personas a las que les cuesta tomar decisiones. Nos da la impresión de que las concesiones duelen menos y el coste de oportunidad es menos molesto sabiendo que, si finalmente pensamos que hemos cometido un error, podemos cambiar de opinión. En efecto, muchos de nosotros estaríamos encantados de pagar por tener la posibilidad de que se nos permita cambiar de opinión. A veces eso es lo que hacemos al no comprar cosas en rebajas («No se admiten cambios ni devoluciones») y pagarlas a su precio normal. Quizá una de las razones por las que nos cuesta tanto tomar decisiones importantes es que la mayoría no son reversibles. El matrimonio no viene con una garantía de que le devuelven a uno su dinero; tampoco la carrera profesional. Los cambios en ambos terrenos tienen un coste sustancial en tiempo, energías, emociones y dinero.

Por tanto, puede parecer un buen consejo animar a la gente a que se enfrente a las decisiones pensando que son reversibles y que sus errores son reparables. La puerta sigue abierta. La cuenta sigue activa. Si nos enfrentásemos con esa actitud a las decisiones —grandes o pequeñas—, deberíamos poder aliviar muchas de las angustias y sensaciones negativas que hemos examinado.

Sí, pero eso tiene un precio. En una serie de estudios recientes, se daba la posibilidad a un grupo de participantes de poder volverse atrás en su decisión, mientras que al otro se le decía que su decisión era irreversible. En uno de estos estudios, los participantes tenían que seleccionar una fotografía de 20 × 25 en blanco y negro de un conjunto de fotos que ellos mismos habían hecho en un curso de fotografía. En otro, tenían que elegir un pequeño póster con una serie de reproducciones de obras de arte. El resultado fue que aunque los participantes tuvieron en cuenta la posibilidad de modificar su elección, casi ninguno lo hizo. Sin embargo, los que podían haber cambiado de opinión se encontraban menos satisfechos con la opción elegida que los participantes que no tuvieron esa posibilidad. Y, quizá lo más importante, los participantes no tenían ni idea de que mantener abierta la posibilidad de cambiar de opinión podía afectar al grado de satisfacción obtenido con la opción elegida.

Por consiguiente, mantener abiertas todas las posibilidades da la impresión de tener un coste psicológico. Cuando nos es dado cambiar de opinión, parece que el esfuerzo psicológico por justificar nuestra decisión es menor, y reforzamos la opción elegida menospreciando las que hemos rechazado. Quizá lo que hacemos es esforzarnos menos al quitarnos de la cabeza el coste de oportunidad de las alternativas rechazadas.

Después de todo, si pagamos una fianza no reembolsable por comprar una casa en Martha's Vineyard, haremos énfasis en la belleza de la playa y de las dunas. Pero si la fianza es reembolsable, y si la puerta sigue abierta, seguiremos contemplando la posibilidad de ese escondite en la selva de Costa Rica que también estábamos considerando. La playa y las dunas no van a ser mejores en nuestra imaginación, pero la selva tampoco va a dejar de ser atractiva.

O, por traer a colación lo que nos jugamos, pensemos en la probable diferencia entre quienes consideran las promesas matrimoniales como sagradas e inquebrantables, y aquellos que las consideran un pacto que puede ser reversible o disuelto de mutuo acuerdo. Lo que esperaríamos es que quienes consideran el matrimonio como un compromiso irreversible seguramente se esforzarían más psicológicamente por sentirse satisfechos con su decisión que quienes tienen una actitud más relajada hacia el matrimonio. El resultado sería que los individuos con matrimonios «irreversibles» deberían estar más satisfechos que los individuos con matrimonios «reversibles». Cuando vemos matrimonios reversibles que se separan, quizá pensemos que, como la cosa no ha funcionado, la pareja ha tenido suerte de haber mantenido una actitud flexible hacia el compromiso matrimonial. Puede que no se nos pase por la cabeza que quizá esa actitud flexible haya desempeñado un papel causal en el fracaso matrimonial.

Elecciones, coste de oportunidad y maximizadores

A nadie le gusta hacer concesiones, a nadie le gusta ver cómo aumenta el coste de oportunidad. Pero para un satisfactor el problema de las concesiones y del coste de oportunidad se verá drásticamente reducido. Conviene recordar que los satisfactores buscan algo que es bueno, no buscan lo mejor; y lo bueno puede sobrevivir al coste de oportunidad. Además, seguramente encontrar lo bueno, que es más normal, requiere buscar e inspeccionar menos alternativas que encontrar «lo mejor» que buscan los maximizadores. Con menos alternativas que considerar, también habrá que restar menos en el capítulo del coste de oportunidad. Finalmente, es poco probable que un satisfactor piense en un mundo hipotéticamente perfecto, en el que existan opciones que tienen todo lo que consideran valioso y en el que las concesiones no son necesarias.

Por todas estas razones, a los maximizadores les costará mucho más hacer concesiones. Creo que, sin duda, una de las razones por la que los maximizadores son menos felices, están menos satisfechos con sus vidas y son más depresivos que los satisfactores es, precisamente, que la sombra producida por las concesiones y el coste de oportunidad oscurece en buena parte la satisfacción derivada de las decisiones que toman.

Capítulo 7

«SI HUBIERA...»: EL PROBLEMA DEL ARREPENTIMIENTO

Siempre que una decisión que tomamos sale mal o encontramos una alternativa que podría haber sido mejor, nos convertimos en claros candidatos al arrepentimiento.

Hace unos meses mi esposa y yo encargamos un moderno y ergonómico sillón de despacho en una de las subastas de eBay, en Internet. El sillón nunca llegó, la venta resultó ser un fraude y perdimos (como muchas otras personas) una considerable cantidad de dinero. «¿Cómo pudimos ser tan estúpidos?», nos preguntamos el uno al otro. ¿Nos estábamos arrepintiendo de que nos hubieran tomado el pelo? Por supuesto que sí.

Ése es el «arrepentimiento posdecisión», el que aparece una vez conocidos los resultados de una elección. Pero hay algo que se conoce como «arrepentimiento anticipado», que es el que se manifiesta incluso antes de tomar la decisión. ¿Qué pasa si compramos un jersey y resulta que en la tienda de al lado había otro más bonito y más barato? ¿Qué pasa si aceptamos un trabajo y una semana después aparece una oportunidad mejor?

El arrepentimiento posdecisión a veces se denomina «remordimiento del comprador». Después de tomar una decisión de tipo adquisitivo, uno puede empezar a darle vueltas hasta convencerse de que las alternativas rechazadas eran realmente mejores que la que eligió, o puede imaginar que existen otras alternativas que debería haber investigado. El amargo sabor del arrepentimiento, esté o no justificado, desvirtúa la satisfacción alcanzada. En algunos aspectos el arrepentimiento anticipado es peor, porque no sólo producirá insatisfacción sino también una cierta paralización. Si uno se pregunta cómo se sentirá si compra determinada casa y la semana que viene encuentra una mejor, probablemente nunca comprará esa casa.

Ambos tipos de arrepentimiento —anticipado y posdecisión— harán que nazca la sensación de que al decidir nos jugamos mucho. El arrepentimiento anticipado hará que las decisiones sean más difíciles de tomar; y la posdecisión, que se disfrute menos de ellas.

El arrepentimiento no es igual para todo el mundo. Hay que recordar que cuando mis colegas y yo evaluamos las diferencias individuales respecto al arrepentimiento, vimos que la gente con una puntuación elevada en la Escala del Arrepentimiento es menos feliz, está menos satisfecha con la vida, es menos optimista y se deprime más que los que tienen una puntuación más baja. También observamos que los que obtienen la puntuación más alta son los maximizadores. Creo que, sin lugar a dudas, la razón más importante para que un individuo sea maximizador es su preocupación por el arrepentimiento. Tomar la mejor decisión posible es la única manera segura de no arrepentirse de una decisión. Es decir, que no parece que el arrepentimiento tenga una función psicológica positiva para la gente. Y, de nuevo, cuantas más opciones tengamos, más probable es que suframos el arrepentimiento, sea como anticipación a la toma de una decisión o como colofón después de haberla tomado. Ésta puede ser una explicación razonable de por qué el hecho de añadir opciones a nuestras vidas no siempre significa que nos vaya a ir mejor.

Aunque haya diferencias individuales en la manera de sentir arrepentimiento, lo que parece claro es que algunas circunstancias cuentan con más posibilidades de provocarlo que otras.

Sesgo de omisión

En un estudio sobre el arrepentimiento, los participantes tenían que leer el siguiente texto:

Paul tiene acciones de la empresa A. El año pasado pensó en cambiarlas por otras de la empresa B, pero al final no se decidió. Ahora se da cuenta de que tendría 1. 200 dólares más si las hubiese cambiado por las de la empresa B. George tiene acciones en la empresa B. El año pasado las cambió por acciones de la empresa A. Y ahora se da cuenta de que tendría 1. 200 dólares más si las hubiese dejado en la empresa B. ¿Cuál de los dos estará más arrepentido?

Tanto Paul como George tienen acciones de la empresa A y los dos hubieran tenido 1. 200 dólares más si sus acciones hubieran sido de la empresa B; por lo tanto cabría pensar que los dos estarían en el mismo barco. Pero el 92 por ciento de los encuestados coincidió en que George se sentiría peor que Paul. La diferencia clave es que George se arrepiente de algo que hizo (cambiar sus acciones de la empresa B a la empresa A), mientras que Paul se arrepiente de algo que no hizo. La mayoría de nosotros comparte la idea de que nos arrepentimos más de lo que hemos hecho y no nos ha salido bien, que de aquello que no hemos hecho aunque podría habernos salido bien. Esto se denomina «sesgo de omisión», un rasgo que minimiza la importancia de la omisión (no haber actuado) cuando se trata de evaluar las consecuencias de nuestras decisiones.

Resultados recientes, sin embargo, señalan que no siempre las acciones destacan más que las omisiones. El sesgo de omisión puede ser revertido cuando se trata de decisiones tomadas en el pasado más lejano. Cuando se nos pregunta de qué nos hemos arrepentido más durante los seis últimos meses, tendemos a señalar acciones que no han cumplido nuestras expectativas. Pero cuando se nos pregunta de qué nos hemos arrepentido más en toda nuestra vida, tendemos a identificar cosas que no hicimos. A corto plazo, podemos arrepentirnos de haber elegido mal lo que decidimos estudiar; mientras que a largo plazo, de lo que nos arrepentiremos es de haber dejado pasar una oportunidad de estudiar. A corto plazo podemos arrepentirnos de haber roto una relación, mientras que a largo plazo nos arrepentiremos de haber perdido la oportunidad de tener una relación. Lo que parece es que, psicológicamente, no le cerramos la puerta a las decisiones que tomamos, pero que con el tiempo la sombra de lo que no hicimos se alarga cada vez más.

Perder por poco

Un segundo factor que influye sobre el arrepentimiento consiste en lo cerca que hayamos llegado a estar de conseguir lo que queríamos. Veamos lo siguiente:

El Sr. Crane y el Sr. Tees tenían que salir del aeropuerto a la misma hora, pero en vuelos diferentes. Fueron juntos desde la ciudad al aeropuerto en la misma limusina y se encontraron con un atasco que les hizo llegar al aeropuerto treinta minutos después de la hora de salida de sus vuelos. Al Sr. Crane le dijeron que su vuelo había salido sin retraso. Al Sr. Tees le dijeron que su vuelo se había retrasado y acababa de salir hacía cinco minutos. ¿Cuál de los dos estaría más enfadado?

Cuando se ofreció este ejemplo a un grupo de encuestados, el 96 por ciento contestó que el Sr. Tees estaría más enfadado que el Sr. Crane. Se puede casi sentir la frustración del Sr. Tees: «Si el otro pasajero no hubiera llegado tarde a coger la limusina»; «Si hubiéramos venido por Main Street en lugar de por Elm Street»; «Si me hubieran dejado a mí el primero cuando llegamos al aeropuerto»... Hay muchas formas de imaginar un resultado diferente. Cuando no se alcanza un objetivo por una diferencia grande, es difícil imaginar que pequeñas diferencias nos hubiesen llevado a obtener un resultado positivo. Pero cuando se ha estado casi a punto de alcanzarlo, la rabia es mayor.

Según este efecto de la «cercanía», ¿quién estará más contento: un atleta que gana una medalla de plata en los Juegos Olímpicos (llega en segundo lugar), o uno que gana una medalla de bronce (llega en tercer lugar)? Parece obvio que ser segundo es mejor que ser tercero, es decir, que los que ganan las medallas de plata deberían estar más contentos que los que ganan las de bronce. Pero en general no es así. El que gana una medalla de bronce está mucho más contento que el que gana una de plata. Cuando se encuentran en el podio esperando para recibir el premio, el que ha ganado la plata está pensando en lo cerca que estuvo del oro: un poquito más de esto, un poco menos de lo otro y la gloria final hubiera sido suya. Sin embargo, el que ha ganado una medalla de bronce no deja de pensar en lo cerca que ha estado de no conseguir ninguna medalla. Quien ha ganado una medalla de plata ha estado a punto de conseguir el triunfo, mientras que quien ha ganado una de bronce lo que ha estado a punto de conseguir es quedarse en la oscuridad del pelotón.

La responsabilidad por los resultados

El último componente del arrepentimiento que debe tenerse en cuenta es la responsabilidad. Si un amigo nos invita a cenar en un restaurante que ha elegido él y se da la circunstancia de que comemos mal, podemos sufrir una decepción, puede resultarnos fastidioso. Pero ¿sentiremos arrepentimiento? ¿De qué tendríamos que arrepentimos? Comparémoslo ahora con la sensación que tendríamos después de una mala comida en un restaurante elegido por nosotros. Entonces sí que estaríamos arrepentidos. Varios estudios han demostrado que a todos nos fastidia un mal resultado, con independencia de que seamos o no los responsables de él. Pero un mal resultado provoca arrepentimiento sólo en quien tiene responsabilidad sobre ese resultado.

Si analizamos todo esto, nos podemos hacer una idea de qué es lo que hace que el arrepentimiento sea un sentimiento tan intenso. La persona responsable de una acción que sale mal, pero que ha estado a punto de salir bien, será la candidata perfecta al arrepentimiento. Lo más importante de todo esto es que si nuestras experiencias son el resultado de nuestras propias decisiones, cuando las cosas no salen como esperábamos el arrepentimiento será mayor. Entonces, aunque el hecho de tener más opciones puede que nos facilite elegir algo que de verdad nos gusta, también conseguirá que nos arrepintamos con más facilidad de las decisiones que no resulten ser lo que esperábamos o que no respondan a nuestras expectativas.

El arrepentimiento y el mundo de los pensamientos contrafactuales y las hipótesis

Si algo empeora la cuestión del arrepentimiento es que éste no se encuentra definido por la realidad objetiva. El poder de la imaginación humana nos permite pensar en situaciones que no existen. Cuando tenemos que elegir entre un trabajo que ofrece rápidas posibilidades de ascenso y otro que ofrece buenos compañeros, es fácil imaginar que puede haber un tercero que ofrezca las dos cosas. Esa capacidad de evocar situaciones ideales aporta incesantemente los elementos necesarios para que se produzca el arrepentimiento.

Pensar en un mundo que no es real pero que podría serlo, o podría haberlo sido, se denomina «pensamiento contrafactual». La limusina fue al aeropuerto por Elm Street eso es un hecho; podría haber ido por Main Street: eso es lo contrario al hecho. («Si hubiera ido por Main Street, yo hubiera cogido el avión»... ). La asignatura optativa que elegí era un rollo; la que dejé de lado era interesante: esos son los hechos. («Si no me hubiera importado levantarme un poco más temprano»; «si la hubieran puesto un poco más tarde»... ). Pensamientos de este tipo evocan circunstancias que son lo contrario a los hechos.

Es casi imposible que pase un día sin que tengamos pensamientos contrafactuales. Nunca hubiéramos sobrevivido como especie de no haber tenido la capacidad de imaginar un mundo distinto al real y de no haber intentado convertir ese mundo imaginario en real. Y mucho menos hubiéramos dado los millones de pasos que hemos dado, si no fuera gracias a la especulación y al ensayo y error que componen la historia del progreso humano. Pero el inconveniente del pensamiento contrafactual es que estimula el arrepentimiento, tanto el posdecisión como el anticipado.

Los psicólogos que han estudiado el pensamiento contrafactual han observado que la mayoría de las personas no lleva a cabo este proceso de forma espontánea. No nos sentamos con una taza de café por la mañana y nos preguntamos cómo hubiera sido nuestra vida de haber nacido en Sudáfrica en vez de en Estados Unidos, o que habría ocurrido si la órbita de la Tierra hubiera estado unos pocos miles de kilómetros más cerca del Sol. En lugar de eso, el pensamiento contrafactual normalmente se desencadena cuando ocurre algo desagradable, algo que por sí mismo provoca un sentimiento negativo. Los pensamientos contrafactuales aparecen en respuesta a situaciones similares a un examen final que nos sale mal, problemas en las relaciones sentimentales o la enfermedad y la muerte de las personas queridas. Y cuando empiezan a aparecer los pensamientos contrafactuales, se desencadenan más sentimientos negativos, como puede ser el arrepentimiento, que a su vez desencadenan más pensamientos contrafactuales, que a su vez generan más sentimientos negativos. Aunque la mayoría de la gente consigue evitar sus pensamientos contrafactuales antes de que se produzca esa espiral, algunas personas —sobre todo quienes padecen depresión— pueden no ser capaces de detener esa caída en picado.

Cuando los investigadores analizan el contenido real del pensamiento contrafactual, observan que las personas tienden a concentrarse en los aspectos que son controlables dentro de una situación. Si se pide a los participantes de un estudio que imaginen un accidente en el que está involucrada una persona que conducía muy deprisa en un día lluvioso y con poca visibilidad, es más probable que para «deshacer» el accidente los encuestados digan que el conductor debería haber tenido más cuidado, en lugar de decir que el tiempo podía haber sido mejor. Este enfoque hacia el control individual está en consonancia con lo señalado anteriormente respecto a que arrepentimiento y responsabilidad van de la mano. Por supuesto que la mayoría de las situaciones con las que nos encontremos tendrán una mezcla de aspectos controlables y de otros que no lo sean. Cuando un estudiante hace mal un examen y no ha estudiado mucho, debería responsabilizarse por no haber estudiado más. Pero también el examen podía haber sido más fácil, o le podían haber preguntado cosas que se sabía mejor. Que el pensamiento contrafactual parezca dirigirse hacia los aspectos controlables de una situación, lo único que consigue es que cuando una persona ahonda en él aumenten las posibilidades de que se produzca el arrepentimiento.

Existe también una distinción significativa entre pensamientos contrafactuales «ascendentes» y «descendentes». Los pensamientos contrafactuales ascendentes son estados imaginarios mejores que lo que realmente pasó, y los pensamientos contrafactuales descendentes son peores. El atleta olímpico que gana una medalla de plata y se imagina cayéndose, fallando y no terminando la carrera está teniendo pensamientos contrafactuales descendentes, y con ello está mejorando la sensación que tiene por haber obtenido la plata. Sólo el pensamiento contrafactual ascendente —imaginarse ganando el oro— hará que disminuya su sensación de éxito. En consecuencia, tener pensamientos contrafactuales descendentes puede causar no sólo un sentimiento de satisfacción, sino también una sensación de gratitud porque las cosas no hayan ido peor. Sin embargo, en los estudios realizados se observa que la gente rara vez tiene pensamientos contrafactuales descendentes a no ser que específicamente se le pida que los imagine.

Si hay una lección importante que debamos extraer de todos estos estudios sobre pensamiento contrafactual, no es la de intentar detener este tipo de pensamiento: el pensamiento contrafactual es una herramienta intelectual poderosa. La lección es que deberíamos intentar centrarnos más en el pensamiento contrafactual descendente. Puede que el pensamiento contrafactual ascendente nos sirva para que la próxima vez hagamos mejor las cosas, pero el descendente hará que nos sintamos recompensados por lo bien que lo hemos hecho esta vez. Un correcto equilibrio entre pensamiento contrafactual ascendente y descendente puede hacer que evitemos la espiral de la tristeza, a la vez que puede estimularnos a mejorar la manera de realizar nuestras actividades.

Arrepentimiento y satisfacción

Tal y como hemos visto, el arrepentimiento hace que la sensación posterior a una decisión —incluso si ésta nos ha salido bien-sea peor de lo que hubiera sido de no haber mediado ese arrepentimiento, sobre todo si tenemos en consideración el «coste de oportunidad».

El coste de oportunidad se queda con los beneficios que podríamos haber obtenido de haber hecho una elección distinta, por lo que nada más volver de esas vacaciones en la costa, el pensamiento contrafactual se pone en marcha. «Han sido unas vacaciones excelentes. Ojalá hubiera habido mejores restaurantes allí, hubiera sido perfecto. Ojalá hubiera habido tiendas interesantes. Lo que hubiera dado por una buena película o una buena obra de teatro». Y así sucesivamente. Con cada uno de estos pensamientos contrafactuales asoma una pizca más de arrepentimiento al hacer la evaluación de una decisión.

Tal y como vimos en el capítulo anterior, si cuando estamos eligiendo algo aumenta el número de opciones que podríamos haber elegido, y cada una de ellas tiene características atractivas de las que carece la elegida, el coste de oportunidad (y el pensamiento contrafactual y con él la pizca de arrepentimiento) va aumentando.

El pensamiento contrafactual tiende a producirse en las situaciones negativas, y las situaciones pueden ser negativas en términos absolutos: si la playa está sucia, llueve constantemente y el hotel es un desastre, entonces las vacaciones en la costa son, sencillamente, malas. Pero una situación también puede ser negativa en términos relativos, en términos de aspiraciones o expectativas. Por lo tanto, si una vez que nos metemos en el minucioso proceso de toma de decisiones y concesiones del que se habló en el capítulo anterior, pensamos en todas las maravillas de las que podríamos haber disfrutado en unas vacaciones en la costa pero de las que no hemos disfrutado, no faltarán situaciones negativas de las que ocuparnos, incluso aunque hayan sido unas buenas vacaciones.

Lo mismo se puede aplicar al momento previo a la toma de una decisión. Si se piensa en todo a lo que se renuncia por ir a la playa, si se piensa de entrada en el coste de oportunidad, parece inevitable que el arrepentimiento anticipado inducido por esos pensamientos haga que la opción más atractiva parezca menos atractiva. Por supuesto que podemos seguir pensando en ir a la playa, pero ya no con el mismo entusiasmo.

Otra manera de ilustrar esta cuestión es mediante el «efecto de los contrastes». Si alguien se tira a una piscina cubierta por salir de una sauna, el agua de la piscina le parecerá muy fría debido al contraste entre la temperatura del agua y la de la sauna. Si se tira a esa misma piscina viniendo del exterior en un día de invierno, con una temperatura bajo cero, el agua le parecerá tibia. Y lo que hace el pensamiento contrafactual es establecer un contraste entre la experiencia real de una persona y una alternativa imaginada: unas vacaciones en la costa pueden salir perjudicadas si se comparan con unas vacaciones imaginadas o con una alternativa perfecta. Con ese contraste contrafactual llega el arrepentimiento, que será más agudo en los maximizadores que en los satisfactores, pues los maximizadores siempre tendrán en la cabeza esas opciones contrafactuales perfectas que harán palidecer a cualquier opción real si se la compara con ellas.

Lo que el arrepentimiento nos lleva a hacer

Frente a otras emociones negativas como pueden ser el enfado, la tristeza, la decepción, e incluso la pena, lo más difícil de aceptar en relación con el arrepentimiento es la sensación de que se podría haber evitado sólo con haber elegido otra cosa.

En el capítulo anterior vimos que los individuos que se enfrentan a decisiones que implican concesiones, y por lo tanto oportunidades para el arrepentimiento, evitarán sin más tomar esas decisiones. O, si no pueden evitarlo del todo, las interpretarán de manera que parezca que no se están haciendo concesiones. «Si estoy pensando en comprar un coche lo primero que tengo en cuenta es la seguridad de mi familia»; «Si estoy pensando en irme de vacaciones nada es comparable al olor del mar y al sonido del surf»; «Lo único que me importa de una casa es que tenga espacio suficiente para moverme». Y así sucesivamente.

No debe sorprendernos entonces que al tener que tomar decisiones a menudo prefiramos la opción que minimiza las posibilidades de arrepentirse.

Aversión al arrepentimiento

Hemos visto en el capítulo 3 cómo la mayoría de la gente tiende a ser reacia al riesgo cuando se ve obligada a elegir entre algo seguro aunque pequeño, y algo grande pero poco seguro. Por ejemplo, si nos dan a elegir entre 100 dólares seguros y una posibilidad del 50 por ciento de ganar 200 dólares, la mayoría elegirá la opción segura, porque subjetivamente 200 dólares no son el doble de buenos que 100 dólares y por lo tanto no merece la pena un riesgo del 50 por ciento. Una razón más para esa aversión al riesgo es la «aversión al arrepentimiento». Supongamos que tenemos la posibilidad de elegir entre 100 dólares garantizados y 200 con riesgo y que elegimos los 100. Nunca sabremos lo que hubiera pasado si nos hubiéramos decidido por los 200 dólares con riesgo, por lo tanto no tendremos razón alguna para arrepentimos de nuestra decisión de tomar la opción segura. Por el contrario, supongamos que nos decidimos por el riesgo. En este caso no se puede evitar saber lo que hubiera pasado de haber elegido la opción segura: por eso es una opción segura. De modo que si optamos por el riesgo y perdemos, no sólo terminaremos sin nada, sino que también tendremos que fastidiarnos al pensar que podríamos tener los 100 dólares. Optar por lo seguro es la manera de garantizar que no nos arrepentiremos de una decisión. No nos arrepentiremos porque nunca sabremos lo que la alternativa nos hubiera proporcionado.

Suponiendo que este razonamiento sea correcto, la situación cambiaría si cuando elegimos los 100 dólares garantizados se nos dijera que de todos modos se va a lanzar la moneda al aire para saber si hubiéramos ganado o perdido con la opción más arriesgada: en esas condiciones ya no se puede evitar la posibilidad de arrepentimiento, con independencia de la opción elegida. Y el resultado es distinto. Mostramos una mayor inclinación a arriesgarnos, si al final vamos a saber lo que la opción no elegida nos hubiera deparado y no hay manera de protegernos contra el arrepentimiento.

Estudios de este tipo muestran que el arrepentimiento no sólo es la consecuencia de muchas decisiones, sino que la perspectiva del arrepentimiento también puede ser una causa importante de que se tomen muchas otras. La gente tomará decisiones teniendo el arrepentimiento anticipado muy presente en la cabeza. Si se está intentando decidir entre comprar un Toyota Camry o un Honda Accord y un íntimo amigo se acaba de comprar el Accord, lo más probable será que nos decidamos por éste. En parte lo haremos porque la única manera de ignorar si nos estamos equivocando será comprar lo que el amigo compró y evitar así comparaciones potencialmente penosas. Por supuesto que es imposible evitarlas completamente: hay mucha gente que se compra Toyotas y Hondas, y se puede, encontrar artículos sobre ellos en los periódicos, en las revistas y por todas partes. Pero este tipo de información palidece si se compara con la ratificación diaria, vivida y detallada que confirma que el amigo compró el coche mejor.

Otro efecto que puede ocasionar el deseo de evitar el arrepentimiento es inducir a la gente a no actuar en absoluto, lo que se denomina «inercia de la inacción». Imaginemos que vamos a comprar un sofá y que vemos uno que nos gusta y que está rebajado un 30 por ciento sobre su precio original. Como acabamos de empezar a buscar pensamos que podemos encontrar algo mejor, así que ignoramos estas rebajas. Unas semanas después no hemos encontrado nada mejor y volvemos al que vimos al principio. El problema es que ahora la rebaja es sólo del 10 por ciento. ¿Lo compramos? Para muchos compradores la respuesta sería que no. Si se compra, no habrá manera de evitar el arrepentimiento por no haberlo comprado antes. Si no se compra, sigue existiendo la posibilidad de encontrar algo mejor.

Los ejemplos de la inercia de la inacción son abundantes. Si no nos hemos apuntado a una de esas ofertas para usuarios de avión y resulta que hacemos un viaje de 8000 kilómetros, la próxima vez que nos ofrezcan la posibilidad de apuntarnos no querremos hacerlo. Pues si lo hacemos, no podremos engañarnos a nosotros mismos diciéndonos que no volamos lo suficiente como para que valga la pena apuntarnos; en lugar de eso, lo único que sentiremos es arrepentimiento por no haberlo hecho antes. Si no nos hemos inscrito en un gimnasio que está a cinco minutos de casa y luego cambiamos de opinión y decidimos hacerlo para descubrir que está cerrada la lista de inscripción de nuevos miembros, nos negaremos a inscribirnos en uno que está a veinte minutos de casa. De nuevo, podemos recurrir a decirnos que de todos modos no hacemos bastante ejercicio o que no tenemos tiempo de hacer un uso suficiente del gimnasio; pero si nos inscribimos en el gimnasio más alejado, estaremos echando por tierra todas estas razones por las que no nos inscribimos y sólo nos quedará el arrepentimiento de no habernos inscrito a tiempo en el de al lado de casa.

Arrepentimiento y «gastos irrecuperables»

¿Recuerdan aquellos zapatos tan caros que nos hacían polvo los pies y que habíamos dejado en el armario en el capítulo 3? Los puse como ejemplo de los denominados «gastos irrecuperables». Una vez comprados los zapatos, los dejamos en el armario aun a sabiendas de que nunca nos los vamos a volver a poner, porque regalarlos o tirarlos nos forzaría a admitir la pérdida. Igualmente, la gente se queda con acciones que han perdido valor porque venderlas supondría convertir la inversión en pérdidas. Sin embargo, lo que debería importar respecto a la decisión de quedarse con las acciones o venderlas es la valoración de su comportamiento en el futuro y no (dejando a un lado los impuestos) el precio al que compramos esas acciones.

En una demostración clásica del poder que tienen los gastos irrecuperables, se ofreció a la gente abonarse a una temporada de representaciones teatrales. A unos se les ofreció las entradas al precio total y a otros con un descuento. A partir de ahí los investigadores se limitaron a seguir la pista de cuántas veces fueron realmente al teatro a lo largo de la temporada quienes habían comprado el abono. Lo que observaron fue que había más probabilidad de que fuesen al teatro los que habían comprado el abono a su precio normal que los que lo habían comprado con descuento. Como causa los investigadores señalaron que si no se usaban las entradas, quienes habían pagado el precio completo se sentían peor por tirar el dinero que los que habían comprado el abono con descuento. Para los que habían pagado el precio completo la pérdida era mayor y, por tanto, no ir al teatro les producía un arrepentimiento también mayor.

Desde la perspectiva de un modelo de toma de decisiones orientado hacia el futuro, ser sensible a los gastos irrecuperables es un error. Las entradas están compradas y el dinero gastado. Ya está. La única pregunta que los que tienen entradas tendrían que hacerse la noche que hay función es «¿Cómo me sentiré más satisfecho: yendo al teatro o quedándome en casa leyendo y oyendo música?». Pero la gente no funciona así.

El efecto de los gastos irrecuperables ha sido demostrado en diversas situaciones. En un estudio se pidió a los participantes que imaginaran que habían comprado unos billetes que no admitían devolución para ir a esquiar a dos sitios distintos. Posteriormente, se daban cuenta de que los dos viajes eran el mismo día. Un billete les había costado 50 dólares y el otro 25, pero era evidente que lo iban a pasar mejor en el último lugar. ¿Cuál de los dos eligió la gente? La mayoría eligió el de 50 dólares. Según esa misma lógica de los gastos irrecuperables, los entrenadores de los equipos profesionales de baloncesto dan más minutos de juego a los jugadores que tienen sueldos más altos, con independencia de cómo estén jugando en ese momento. Se ha visto también que es más probable que las personas que ponen en marcha su propio negocio inviertan más en ampliarlo que quienes han comprado su negocio a otras personas. De nuevo, lo que «debería» importar en ambos casos son las perspectivas de cómo funcionarán en el futuro tanto el negocio como los jugadores. Pero parece que también importa la magnitud de la inversión previa.

Lo que me induce a pensar que el efecto de los gastos irrecuperables está más motivado por el deseo de evitar el arrepentimiento que por el simple deseo de evitar una pérdida, es que el efecto de los gastos irrecuperables es mucho mayor cuando uno tiene la responsabilidad de la decisión inicial (haber comprado los billetes para ir a esquiar o los zapatos caros). Si el único efecto que tuvieran los gastos irrecuperables fuera el odio a perder, entonces el hecho de que la responsabilidad fuese de uno mismo o de los demás resultaría irrelevante: la pérdida seguiría siendo la misma.

Personalmente, he sucumbido al efecto de los costes irrecuperables en diversas situaciones de las que soy consciente, aunque seguramente haya otras de las que no lo soy. Tengo ropa en mi armario que sé que nunca me voy a poner, y discos en la estantería que sé que no voy a escuchar nunca más. Aún así no soy capaz de deshacerme de ellos. Cuando voy a un restaurante, me veo obligado a terminar lo que hay en mi plato sin tener en cuenta lo lleno que estoy. Cuando llevo doscientas páginas de un libro leídas, me obligo a terminarlo sin tener en cuenta lo poco que estoy disfrutando o aprendiendo. Y la lista continúa.

Mucha gente insiste en mantener relaciones tormentosas, no por amor o por lo que le deben a la otra persona, o porque se sienten moralmente obligados a mantener su promesa de matrimonio, sino por todo el tiempo y el esfuerzo que le han dedicado a esa relación. ¿Cuánta gente continúa haciendo alguna carrera, digamos medicina, incluso después de descubrir que realmente no quiere ser médico? Y algo más discutible, ¿por qué Estados Unidos insistió en quedarse tanto tiempo en Vietnam, incluso cuando estaba claro para todos los que estaban implicados que no saldría nada bueno de ello? «Si nos vamos ahora» decían, «los miles de soldados y de víctimas civiles que han muerto habrán muerto en vano». Eso es pensar en términos del pasado, no del futuro. Los que habían muerto ya estaban muertos y no podían volver a vivir. Las preguntas que habría que haberse hecho (dejando de lado todas las consideraciones morales y políticas respecto a lo adecuado de una guerra) deberían haberse referido a las perspectivas de los soldados y de los civiles que seguían vivos.

Arrepentimiento, maximización y posibilidades de elección

Es obvio que el arrepentimiento desempeña un importante papel en todas nuestras decisiones, pero ¿de qué manera la posibilidad de elegir, y sobre todo la cantidad de posibilidades de elegir, afecta al arrepentimiento?

Hemos visto que dos de los factores que afectan al arrepentimiento son:

La responsabilidad personal respecto al resultado.

Lo fácil que nos resulte imaginar una opción contrafactual mejor.

Disponer de varias alternativas obviamente agrava ambos factores. No obstante, ¿qué ocurre cuando no hay otra opción? Que puede aparecer la decepción, pero nunca el arrepentimiento. Cuando tenemos pocas opciones lo hacemos lo mejor posible; sin embargo, no nos es dado hacerlo todo lo bien que nos gustaría. Cuando por el contrario hay muchas opciones, las posibilidades de que haya una realmente buena aumentan, y uno siente que tiene que ser capaz de encontrarla, pues si la opción elegida resulta ser decepcionante, nos arrepentimos de no haber elegido más sabiamente. Y cuando el número de alternativas sigue proliferando, haciendo imposible investigar cada una de ellas de manera exhaustiva, la preocupación porque pueda haber una opción mejor nos llevará a anticipar el arrepentimiento que sentiremos después, en el caso de que apareciese esa opción, lo que nos impedirá por completo tomar la decisión.

En el supuesto de que consideremos una decisión que incluya opciones complejas, el hecho de que no exista una opción que sea la mejor en todos los sentidos nos empujará a considerar el coste de oportunidad asociado a la que elegimos como mejor opción. Y cuantas más opciones haya, más posibilidades habrá de que alguna sea mejor en algún aspecto que la opción elegida. O sea que el coste de oportunidad aumentará a la vez que aumenta el número de opciones, y con el aumento del coste de oportunidad aumentará también el grado de arrepentimiento.

Puede aparecer un arrepentimiento anticipado si el mejor coche no tiene el mejor equipo de música («Si me compro este coche, ¿me daré luego de tortas porque no tiene un equipo de música mejor?»); y luego aparecerá el arrepentimiento posdecisión («¿Por qué no le han puesto un equipo de música mejor?»). Un mayor número de opciones generará muchos más «si hubiera... », y con cada uno que se produzca aparecerá también un poco más de arrepentimiento y un poco menos de satisfacción por la opción elegida. Aunque nos fastidie llegar al banco y ver que sólo hay una ventanilla abierta y una cola muy larga, no tendremos nada de qué arrepentirnos. ¿Pero qué pasa si hay dos colas largas y elegimos la equivocada? Janet Landman, en su magnífico libro Regret [Arrepentimiento], lo resume así: «El arrepentimiento puede dar más problemas cuando se trata de tomar decisiones para las que tenemos muchas alternativas que cuando se trata de decisiones para las que sólo tenemos una o unas pocas [...]. Resulta irónico que cuantas más opciones atractivas tengamos, más posibilidades haya de que aparezca el arrepentimiento».

Debería quedar claro que el problema del arrepentimiento tiene mayor importancia para los maximizadores que para los satisfactores. Con independencia de lo bueno que sea algo, si un maximizador descubre que hay algo mejor se arrepentirá de no haber sido capaz de elegirlo de entrada. Conseguir la perfección es la mejor arma contra el arrepentimiento, y el único modo de alcanzar la perfección consiste en considerar hasta la saciedad y de una manera exhaustiva y paralizante todas las alternativas. Un satisfactor se juega poco. La posibilidad de arrepentimiento no tendrá tanta importancia, porque la perfección es innecesaria.

¿Tiene el arrepentimiento algún aspecto positivo?

Todos sabemos que el arrepentimiento hace infeliz a la gente, pero el arrepentimiento tiene también algunas funciones importantes. En primer lugar, el anticipar que podremos arrepentimos de una decisión puede inducirnos a tomar muy en serio esa decisión y a imaginar las distintas situaciones que pudieran venir después. Esa anticipación puede ayudarnos a ver consecuencias que de otro modo podrían no haber sido evidentes. En segundo lugar, el arrepentimiento puede enfatizar los errores que cometimos al tomar una decisión, de manera que si en el futuro nos encontramos frente a una situación similar, no los volvamos a cometer. En tercer lugar, el arrepentimiento puede movilizarnos o motivarnos a emprender las acciones necesarias para revocar una decisión o mejorar alguna de sus consecuencias desafortunadas. En cuarto lugar, el arrepentimiento es una señal para los demás de que nos preocupa lo que ha pasado, que sentimos que haya ocurrido y que tendremos cuidado para que no vuelva a pasar. Como muchas de las decisiones que tomamos tienen consecuencias para los demás, lanzar una señal de que nos hacemos cargo de su malestar, puede favorecer que sigan estando a nuestro lado y que confíen en nosotros en el futuro.

E incluso cuando las decisiones no resulten equivocadas, a menudo es apropiado e importante experimentar y reconocer el arrepentimiento. Si decidimos aceptar un trabajo que está a 4000 kilómetros de donde vive nuestra familia, está bien sentir arrepentimiento porque por un buen trabajo hayamos tenido que hacer concesiones respecto a los vínculos familiares, incluso aunque la decisión resulte ser buena. El simple hecho de tener que hacer esas concesiones puede ser una razón para el arrepentimiento. Y darse por enterado de que hay opciones difíciles, significa simplemente que estamos dándole la importancia que se merece a tener que hacer algún sacrificio como consecuencia de una opción determinada.

Aun así, para la gente que siente el arrepentimiento de tal modo que no puede olvidar decisiones que tomó en el pasado y que sigue considerando actualmente muy difícil decidir, el tomar medidas para aminorar ese arrepentimiento podría ser enormemente beneficioso para su bienestar.

En el capítulo 11 hablaremos de qué se puede hacer para sobrevivir en un mundo lleno de opciones; es posible que algunos de esos métodos reduzcan directamente nuestra tendencia al arrepentimiento.

Capitulo 8

POR QUÉ ALGUNAS DECISIONES NOS DECEPCIONAN:
EL PROBLEMA DE LA ADAPTACIÓN

El arrepentimiento y el coste de oportunidad pueden hacer que nuestra atención se concentre en las cosas que hemos dejado de lado, pero no por eso vamos a dejar de estar satisfechos con lo que hemos elegido.

Hay una característica ubicua en la psicología humana, gracias a la cual pocas cosas en la vida resultan ser lo buenas que esperábamos que fueran. Después de angustiarnos mucho, quizá hayamos decidido comprar un Lexus e intentado quitarnos de la cabeza todos los atractivos del resto de las marcas de coches. Pero cuando por fin nos ponemos a conducir nuestro coche nuevo, la experiencia nos parece algo decepcionante. Dos cosas nos contrarían: el arrepentimiento por lo que no elegimos y la decepción por lo que elegimos.

Esta característica omnipresente en la psicología humana es un proceso conocido como «adaptación». Para entendernos: nos acostumbramos a las cosas y dejamos de darles importancia. Mi primer ordenador tenía una memoria de 8K, había que cargarle los programas con una cinta (tardaba cinco minutos en cargar un programa sencillo), y era cualquier cosa menos fácil de manejar. Estaba feliz con mi ordenador y con todo lo que me permitía hacer. El año pasado tiré uno miles de veces más rápido y con una capacidad mayor, porque me resultaba algo engorroso. Lo que yo necesito hacer con el ordenador ha cambiado poco a lo largo de los años, pero lo que sí ha cambiado es lo que yo espero del ordenador. Cuando tuve mi primera televisión por cable, estaba entusiasmado con lo nítido que se veía y emocionado con todas las posibilidades que me proporcionaba (muchas menos de las que tengo hoy).

Ahora me quejo cuando se estropea y me lamento de la escasez de programas atractivos. Cuando empezó a ser posible encontrar una enorme variedad de frutas y verduras durante todo el año, pensé que aquello era el paraíso. Ahora encuentro normal esta abundancia y me fastidia que las nectarinas de Perú o de Israel que puedo comprar en febrero no estén muy dulces ni sean muy jugosas. Me he acostumbrado —«adaptado»— a todas esas fuentes de placer, y el resultado es que han dejado de serlo.

Una consecuencia de la adaptación es que el entusiasmo que producen las experiencias positivas no se mantiene durante mucho tiempo y, lo que es peor, que la gente parece incapaz de anticipar que ese proceso de adaptación se va a producir: la disminución del placer o de la alegría que se va desarrollando con el paso del tiempo siempre llega como una sorpresa desagradable.

Los investigadores conocen la existencia de la adaptación y la estudian desde hace años, pero ponen el énfasis sobre todo en la «adaptación de la percepción», una reducción de la respuesta a las sensaciones percibidas por la vista, el oído y el olfato cuando se disfruta de ellas de manera continuada. Siempre que un estímulo persiste, los seres humanos, igual que casi todos los animales, van respondiendo cada vez menos a todo lo que ocurre a su alrededor. A una persona que vive en una ciudad pequeña y va a Manhattan, le impresiona todo lo que pasa allí; un neoyorquino, totalmente adaptado a la hiperestimulación de la ciudad, deja de percibir esos estímulos.

Del mismo modo que cada uno de nosotros tiene su termómetro interno para medir las sensaciones, también tiene un «termómetro del placer» que va desde lo negativo (desagradable), pasando por lo neutro, hasta lo agradable. Cuando experimentamos algo bueno, nuestra «temperatura» del placer sube, y cuando experimentamos algo malo, desciende. Pero entonces nos adaptamos. Esta sería la «adaptación hedónica» o adaptación al placer. Un estímulo determinado puede subir nuestra temperatura hedónica o del placer, digamos, unos 3 grados la primera vez que lo percibimos, pero la segunda vez seguramente la elevará sólo 2 grados, y la vez siguiente, uno. Finalmente, puede terminar por no elevarla en absoluto.

Imaginemos que estamos haciendo recados en un día de verano húmedo y caluroso. Después de varias horas de sudar por la calle, volvemos a nuestra casa con aire acondicionado. La sensación de aire fresco y seco que nos envuelve es fantástica. Al principio nos hace revivir, nos da nuevas fuerzas, nos produce una sensación casi de éxtasis. Pero conforme pasa el tiempo, ese placer intenso se desvanece y nos queda una simple sensación de confort. Si no sentimos el calor, ni la sensación pegajosa, ni estamos cansados, no sentiremos tampoco el frío, ni que recuperamos fuerzas. De hecho, no sentimos nada en particular. Nos acostumbramos al aire acondicionado y ni siquiera lo notamos. En realidad no lo notaremos hasta que volvamos a salir un rato después y nos enfrentemos de nuevo al calor. Entonces, ese calor nos ataca como si abriéramos la puerta de un horno y saliera una ráfaga de aire caliente, y nos hace caer en la cuenta del aire acondicionado que ya no tenemos.

En 1973, a un 13 por ciento de los estadounidenses les parecía necesario el aire acondicionado en los coches. Hoy, piensa lo mismo un 41 por ciento de los estadounidenses. Ya sé que la Tierra se está calentando, pero el clima no ha cambiado tanto en treinta años. Los que han cambiado son nuestros estándares de confort.

Aunque no contemos con ella, la adaptación al placer es inevitable; y lógicamente puede ser mucho más decepcionante en un mundo lleno de opciones que en un mundo en el que hubiese menos.

Variación de la respuesta a un estímulo persistente y variación del punto de referencia

La adaptación hedónica puede que sólo sea «acostumbrarse a», tal y como acabo de describir, o puede que sea el resultado de una variación del punto de referencia como consecuencia de un nuevo estímulo.

Imaginemos una mujer a la que su trabajo, en el que gana 40. 000 dólares al año, le parece interesante y está contenta con él. Se le presenta la posibilidad de un trabajo nuevo en el que le ofrecen 60. 000 dólares. Cambia de trabajo pero, hete aquí que al cabo de seis meses la empresa se va a pique. Su antigua empresa está encantada de que vuelva con ellos y le aumenta el sueldo a 45. 000 dólares. ¿Estará contenta esta señora con el «aumento»?; ¿le parecerá siquiera que es un aumento? Seguramente la respuesta es que no. El sueldo de 60. 000 dólares, aunque haya durado poco tiempo, puede que le haya servido para trazar una nueva línea base o punto neutro de referencia hedónico, por lo que cualquier cosa que quede por debajo le parecerá una pérdida. Aunque seis meses antes un aumento de 40. 000 a 45. 000 dólares le hubiera parecido una maravilla, ahora su sensación es que ha caído de 60. 000 a 45. 000 dólares.

A menudo oímos decir a la gente cosas como «Nunca hubiera imaginado que un vino pudiera estar tan rico», o «No sabía que el sexo pudiera ser así de apasionante», o «Jamás esperé ganar tanto dinero». La novedad puede cambiar los estándares hedónicos de cualquiera, de modo que lo que en algún momento era bueno, o incluso mejor que bueno, ahora ha dejado de serlo. Veremos además que la adaptación puede ser especialmente decepcionante cuando le hemos dedicado mucho tiempo y esfuerzo a seleccionar, entre miles de posibilidades, las cosas o experiencias a las que terminamos adaptándonos.

La adaptación hedónica y la cinta andadora del hedonismo

Quizá el mejor ejemplo de adaptación hedónica sea un estudio en el que se pidió a los participantes que puntuaran su felicidad en una escala del 1 al 5. A algunos de ellos les habían tocado entre 50. 000 y un millón de dólares en la lotería el año anterior; otros, por el contrario, se habían quedado parapléjicos o tetrapléjicos después de un accidente. Era lógico que los que habían ganado la lotería fuesen más felices que los que se habían quedado paralíticos. Pero lo sorprendente fue que los que habían ganado la lotería no eran más felices que la gente en general; y algo todavía más sorprendente, que las víctimas de accidentes siguieran pensando que eran felices, aunque algo menos que la gente en general.

Si a los que habían ganado la lotería se les hubiera hecho la pregunta inmediatamente después de tocarles, casi seguro que se hubieran situado en algún lugar fuera de la escala. Y si lo mismo se hubiera hecho con las víctimas de los accidentes inmediatamente después de descubrir su incapacidad, se hubieran situado en el lugar más bajo posible. Pero con el paso del tiempo, los ganadores y las víctimas se acostumbraron a sus nuevas circunstancias y los «termómetros hedónicos» de los dos grupos empezaron a converger, pareciéndose cada vez más a los de la población en general.

No estoy sugiriendo que, según la experiencia subjetiva, no haya diferencia a largo plazo entre ganar la lotería y quedarse paralítico a causa de un accidente. Lo que digo es que la diferencia es mucho menor de lo que podríamos esperar, e incluso de lo que parece en el momento en el que tienen lugar esos sucesos que cambian por completo nuestra vida.

Ya he comentado que hay dos razones para que ocurran estas drásticas adaptaciones hedónicas. La primera es que la gente se acostumbra a la buena y a la mala suerte. La segunda es que el nuevo modelo de lo que se considera una buena experiencia (ganar la lotería) puede hacer que muchos de los pequeños placeres de la vida diaria (el olor del café recién hecho, los árboles floreciendo y la brisa fresca en un precioso día de primavera) parezcan insulsos ahora y, claro, cuando los ganadores de la lotería tienen que puntuar el nivel hedónico de algunas de esas actividades de la vida diaria, la puntuación que les adjudican es menor que la que les dan quienes no han ganado la lotería. Es decir, que la respuesta a un estímulo persistente se ha modificado tanto como el nivel de referencia.

En el caso de las víctimas de accidentes probablemente haya algo más. El momento inmediatamente posterior al accidente es abrumador, porque esas víctimas habían gozado de movilidad durante toda su vida anterior y de pronto se encuentran con que carecen de las herramientas que permiten a los parapléjicos manejarse en su entorno. Con el paso del tiempo adquieren alguna de esas herramientas y descubren que no están tan impedidas como pensaron al principio. Además de esto, empiezan a prestarle atención y a apreciar las cosas que la gente con falta de movilidad puede hacer y a las que prácticamente nunca les habían prestado atención antes del accidente.

Hace veinticinco años, el economista Tibor Scitovsky exploró alguna de las consecuencias del fenómeno de la adaptación en su libro The Joyless Economy [La economía entristecida]. Los seres humanos, decía Scitovsky, quieren experimentar el placer. Y lo experimentan al consumir, siempre que lo que consuman sea novedoso. Pero cuando se van adaptando, cuando la novedad va desapareciendo, el placer va siendo reemplazado por el confort. Resulta emocionante conducir un coche nuevo las primeras semanas, pero después se convierte en una experiencia simplemente agradable. Seguro que será mejor que conducir el coche viejo, pero deja de ser emocionante. El confort está bien, pero la gente quiere placer, y el confort no es lo mismo que el placer.

La transformación del placer en confort es decepcionante, y la decepción será especialmente grave si los bienes de consumo son «duraderos», como lo son los coches, las casas, las cadenas de música, la ropa elegante, las joyas y los ordenadores. Cuando se va desvaneciendo el breve periodo de verdadero entusiasmo y placer, la gente sigue teniendo todas esas cosas a su alrededor que le sirven como recordatorio constante de que el consumo no es tan bueno como dicen, de que sus expectativas no se corresponden con la realidad. La sociedad se va haciendo más próspera y el consumo se va trasladando cada vez más a los bienes caros y duraderos. El resultado es que la decepción va aumentando con el consumo.

Frente a esta inevitable decepción, ¿qué hace la gente? Hay quienes sencillamente abandonan la búsqueda y dejan de valorar el placer derivado de las cosas. La mayoría, sin embargo, se dedica a perseguir novedades, a buscar nuevos productos y experiencias cuyo placer potencial todavía no se ha visto disipado por una exposición repetida. Con el tiempo, también estos nuevos productos perderán su fuerza, pero la gente seguirá atrapada en la búsqueda, un proceso que los psicólogos Philip Brickman y Donald Campbell denominaron la «cinta andadora del hedonismo». Da lo mismo lo rápido que se corra: nunca se llega a ninguna parte. En términos de experiencia subjetiva, la consecuencia de la adaptación nos hará terminar de todos modos en el punto de partida, con independencia de lo que hayamos elegido y de lo placenteros que hayan sido los resultados.

Quizá incluso más insidiosa aún que la cinta andadora del hedonismo sea lo que Daniel Kahneman denomina la «cinta andadora de la satisfacción». Imaginemos que además de adaptarnos a objetos o experiencias específicas, también nos adaptemos a niveles específicos de satisfacción. En otras palabras, supongamos que mediante mucho ingenio y esfuerzo a la hora de tomar nuestras decisiones conseguimos mantener nuestra «temperatura hedónica» a 20 grados, de manera que estaremos satisfechos con la vida la mayor parte del tiempo. ¿Serán suficientes esos 20 grados? Quizá lo sean al principio, pero nos adaptaremos a ese nivel de felicidad y al cabo de poco tiempo no nos sentiremos tan bien con esos 20 grados. A partir de ahí intentaremos conseguir y hacer cosas que nos hagan alcanzar los 30 grados. Aun en el caso de que consigamos vencer al fracaso y burlar la inexorable adaptación a las cosas y a las experiencias, tendremos no obstante que seguir intentando superar la adaptación a las sensaciones subjetivas provocadas por esas cosas y esas experiencias. Es una tarea difícil.

Predicción incorrecta de la satisfacción

Aunque sepamos que con el tiempo se producirá la adaptación a las vivencias positivas, resulta difícil estar preparados para recibirla. Por extraño que parezca, nos seguimos sorprendiendo cuando llega, pues los seres humanos no sabemos, en líneas generales, anticipar las sensaciones que nos producirán las distintas experiencias. Cabe incluso la posibilidad de que quienes ganaron la lotería no la hubiesen comprado si hubieran sabido de antemano lo poco que ganarla iba a mejorar su bienestar subjetivo.

Muchos de los estudios realizados para valorar la precisión con la que somos capaces de anticipar nuestras sensaciones futuras se han llevado a cabo de la siguiente manera: los participantes tienen que imaginar una situación —buena o mala— y luego responder a unas preguntas sobre cómo creen que se sentirían después. A su vez un segundo grupo, formado por personas que realmente han pasado por esa situación concreta, explica cómo se sintieron realmente después de pasar por esa experiencia. Se comparan entonces las predicciones del primer grupo con las sensaciones del segundo.

En un estudio de este tipo se pidió a un grupo de universitarios del medio oeste que explicasen cómo creían que se sentirían si viviesen en California. Contestaron que pensaban que si viviesen en California estarían más contentos con el clima y, en general, más satisfechos con la vida en su conjunto que en el medio oeste. El primer aspecto era cierto, pero no el segundo. A los estudiantes de California les gustaba el clima, pero no eran más felices que los del medio oeste. Seguramente lo que confundió a los estudiantes del medio oeste fue el centrar su atención casi exclusivamente en el clima. Que en California casi siempre haga sol y la temperatura sea agradable no significa que los estudiantes que viven allí no tengan problemas, clases aburridas, mucho que estudiar, poco dinero, líos con la familia y los amigos, decepciones sentimentales y todas esas cosas. Quizá sea algo mejor estar estresado y agobiado si hace sol y buena temperatura que no con frío y nieve; pero seguro que no lo suficiente como para que exista una gran diferencia en cómo se contempla la vida.

En otro estudio, los participantes tuvieron que predecir cómo creían que una serie de cambios personales y medioambientales afectarían a su bienestar durante los diez años siguientes. Se Ies preguntó por los cambios producidos a causa de la contaminación atmosférica, por la destrucción de los bosques amazónicos, por el crecimiento del número de cafeterías y canales de televisión, por la reducción del riesgo de una guerra nuclear, por el mayor riesgo de padecer el sida, por la aparición de enfermedades crónicas, por las variaciones salariales y por el aumento de la obesidad. En lugar de predecir, otro grupo tuvo que describir cómo les habían influido en los diez años anteriores todos esos cambios (según esos cambios afectaran más de cerca a cada individuo). La tendencia en los resultados fue muy clara: los que hicieron la predicción esperaban que esos cambios hipotéticos —buenos o malos— tendrían un efecto mayor que el que expresaron los que describieron una experiencia real ya pasada.

En un estudio más, se pidió a un grupo de jóvenes profesores de universidad que expresasen cómo creían ellos que se sentirían en el caso de conseguir una plaza fija, y cómo en el caso de que esto no ocurriera. Se les pidió que anticiparan su sensación en el momento inmediatamente posterior a obtener la plaza o no, a los cinco años, y a los diez años. Los participantes en este estudio tuvieron de alguna manera en cuenta los efectos de la adaptación y pensaron entonces que estarían muy contentos (o muy tristes) después de obtener (o no) la plaza, pero creían que esa alegría o tristeza iría disminuyendo con el tiempo. Sin embargo, se equivocaron. Estas predicciones se compararon con las vivencias de otros profesores que realmente habían pasado por la experiencia positiva o negativa de obtener o no una plaza fija recientemente, cinco años antes, o diez años antes. Sorprendentemente, con el paso del tiempo se borraron las diferencias entre el bienestar de los profesores que habían conseguido una plaza fija y los que no la habían conseguido. Incluso teniendo en cuenta la adaptación, las predicciones sobrestimaron excesivamente lo bien que se encontrarían a largo plazo después de un resultado positivo, y lo mal que estarían después de uno negativo.

Está claro que en esta discrepancia entre predicción y experiencia hay algo más que no saber anticipar la adaptación. Cuando algo nos sale mal, somos muy ingeniosos a la hora de hacer ajustes psicológicos y de pensar que no hay mal que por bien no venga. «Mis compañeros eran muy aburridos»; «Los alumnos perdían el tiempo»; «El trabajo me estaba matando: me pasaba el día en la oficina, y no tenía tiempo de vivir»; «Me sentí liberado; me hice consultor y con un horario decente ganaba el doble». Pero seguro que no saber anticipar la adaptación forma parte de esa discrepancia.

También sobrevaloramos la sensación negativa que sentiríamos frente a una mala noticia respecto a la salud, por ejemplo dar positivo en la prueba del VIH, y se infravalora, por el contrario, la capacidad de adaptarse a una enfermedad grave. Las personas mayores que padecen algunas de las enfermedades más debilitantes de la edad avanzada, valoran su calidad de vida de un modo más positivo de lo que lo hacen los médicos que les tratan.

Parece claro que esos resultados son la consecuencia de que podemos adaptarnos a casi todo, pero que cuando predecimos el futuro ignoramos o infravaloramos los efectos que tiene la adaptación. Si pensamos en cómo nos sentiríamos si nos aumentasen el sueldo 25. 000 dólares al año, cuesta poco suponer cómo nos sentiríamos en el momento en el que nos dan el aumento. Pero el error es suponer que esa sensación se mantendría para toda la vida.

Casi todas las decisiones que tomamos llevan consigo la predicción de nuestra respuesta emocional. Cuando la gente se casa, está prediciendo cómo se sentirá respecto a su cónyuge. Cuando se tienen hijos, se están prediciendo unos sentimientos perdurables de vida familiar. Cuando iniciamos una larga carrera o una formación profesional, estamos haciendo predicciones sobre cómo nos sentiremos en la facultad o cómo nos sentiremos en el trabajo. Cuando la gente se traslada del centro de la ciudad a las afueras, está prediciendo la sensación de cortar el césped y de tener que depender del coche. Y cuando nos compramos un coche, un equipo de música, o cualquier otra cosa, estamos anticipando cómo nos sentiremos al ser propietarios de esto y aquello, y al utilizarlo en los meses y años venideros.

Si nos equivocamos sistemática y sustancialmente a la hora de hacer esas predicciones, es probable que tomemos decisiones erróneas, decisiones que producirán arrepentimiento incluso aunque las cosas salgan bien.

La adaptación y la posibilidad de elegir

La abundancia de opciones disponibles exacerba el problema de la adaptación al aumentar el coste de la toma de decisiones tanto en tiempo como en esfuerzo. El tiempo, el esfuerzo, el coste de oportunidad, el arrepentimiento anticipado y todo eso, son costes fijos que «pagamos» por adelantado al tomar una decisión y que se «amortizan» a lo largo de la vida de la decisión. Si la decisión proporciona una satisfacción sustancial durante mucho tiempo después de haber sido tomada, lo que costó tomarla se torna insignificante; pero si la decisión proporciona satisfacción durante un periodo corto, ese coste adquiere demasiada importancia. Decidir durante cuatro meses qué equipo de música compramos no es mucho si disfrutamos de él durante quince años. Pero si estamos

encantados con él sólo durante seis meses y al cabo de ese tiempo nos adaptamos, nos podemos sentir como idiotas por haberle dedicado tanto esfuerzo a la decisión de comprarlo: no merecía la pena.

Por lo tanto, cuanto más tengamos dónde elegir, más esfuerzo nos costará tomar una decisión y más esperaremos disfrutar de los beneficios de dicha decisión. En cambio la adaptación, al truncar de manera espectacular la duración de esos beneficios, nos lleva a pensar que sencillamente no valía la pena. Si invertimos más en tomar una decisión, esperamos más de esa inversión. Y la adaptación consigue que atormentarse cuando se toma una decisión resulte una mala inversión.

También debería ser obvio que el fenómeno de la adaptación tendrá efectos más profundos en los maximizadores que en la gente que sólo aspira a algo bueno, pues para ellos tener muchas oportunidades es un auténtico problema de tiempo y esfuerzo. Los maximizadores son quienes realmente hacen una gran inversión en cada una de sus decisiones, aquellos para quienes es una agonía el pensar en las concesiones. Serán también ellos, por consiguiente, quienes se sentirán más decepcionados al descubrir que el placer derivado de sus decisiones tiene una vida muy corta.

Es cierto que la felicidad no lo es todo y que la experiencia subjetiva no es la única razón de nuestra existencia. Una decisión tomada con cuidado, pensada y trabajada puede producir mejores resultados objetivos que una decisión impulsiva. También es posible que un mundo con múltiples opciones objetivamente permita que las elecciones sean mejores que un mundo con pocas opciones. Pero, a su vez, hay que reconocer que la felicidad es importante y la experiencia algo no trivial. Si la adaptación impone una sensación subjetiva de que no se justifica el esfuerzo realizado al elegir determinada opción, la posibilidad de elegir se convertirá en una carga en vez de ser una liberación.

¿Qué podemos hacer?

Si vivimos en un mundo en el que tenemos más penas que alegrías, la adaptación es beneficiosa. De hecho puede ser lo único que nos dé fuerza y valor para pasar el día. Pero si vivimos en un mundo de opulencia, en el que hay más cosas que nos producen alegría que tristeza, la adaptación acabará con nuestros intentos de disfrutar de la buena fortuna. La mayoría de los estadounidenses vive en un mundo de gran prosperidad. Aunque no podemos ni hacer ni tener todo lo que queremos, ninguna otra población en la Tierra ha tenido nunca tanto control sobre sus vidas; ninguna otra ha tenido tanta cantidad en lo material y tanta libertad para elegir. Pero si bien la adaptación no nos niega las mejoras objetivas que toda esa libertad y abundancia aportan a nuestras vidas, sí que nos niega una buena parte de la satisfacción derivada de esas mejoras.

Aumentaríamos considerablemente el bienestar que sienten las personas de nuestra sociedad si fuéramos capaces de encontrar una manera de detener el proceso de la adaptación. Pero la adaptación es una característica tan fundamental y universal de nuestras respuestas a los estímulos —casi una propiedad «inherente» a nuestro sistema nervioso— que poco podemos hacer para mitigarla directamente.

Sin embargo, sólo con el conocimiento del proceso podemos anticipar sus efectos y, por lo tanto, sentirnos menos decepcionados cuando se producen. Esto significa que cuando estamos tomando decisiones, deberíamos pensar en cómo esas decisiones nos harán sentir no sólo mañana, sino incluso meses y años más tarde. Introducir el concepto de adaptación en el proceso de toma de decisiones puede hacer que las diferencias que en el momento de elegir nos parecen enormes se reduzcan. Introducir el fenómeno de la adaptación puede asimismo ayudarnos a sentirnos satisfechos con las opciones que son buenas en lugar de con las que son las mejores, lo que, a su vez, reducirá el tiempo y el esfuerzo que dediquemos a tomar una decisión. Por último, puede hacernos recordar que debemos estar agradecidos por lo que tenemos. Por último, puede hacernos recordar que debemos estar agradecidos por lo que tenemos. Esto último puede parecer algo muy trillado, algo que escuchamos constantemente a nuestros padres y a nuestros gobernantes y que estamos acostumbrados a ignorar. Pero los individuos que habitualmente experimentar y expresan agradecimiento tienen mejor salud, son más optimistas respecto al futuro y se sienten mejor con sus vidas que los que no lo hacen; también los individuos que saborean el agradecimiento suelen ser más observadores, más entusiastas y tienen más energía que los que no lo hacen y también más posibilidades de alcanzar sus metas personales. Tenemos la capacidad de actuar directamente sobre la manifestación del agradecimiento, algo que no podemos hacer con la adaptación. Saborear y expresar la gratitud resulta más fácil con la práctica. Hace que pensemos en cuánto mejor es nuestra vida de lo que hubiera podido ser o de lo que era antes, lo que permite reducir la decepción que la adaptación trae consigo.

Capítulo 9

LOS EFECTOS NEGATIVOS DE LA COMPARACIÓN

Creo que se puede afirmar con toda seguridad que pillarse la mano con la puerta del coche cuando se cierra de golpe es algo indiscutiblemente malo, y que un amor correspondido es algo indiscutiblemente bueno. Pero la mayoría de las experiencias humanas no pueden ser evaluadas en estos términos tan absolutos; al contrario, se juzgan teniendo en cuenta otros factores.

Cuando pensamos si nos ha gustado una comida, un viaje, o una clase, indefectiblemente nos preguntamos «¿comparado con qué?». Para poder tomar decisiones respecto a lo que haremos en el futuro, preguntarnos «¿estaba bueno o malo?» es menos importante que preguntarnos «¿cómo de bueno o de malo estaba?». Muy pocas comidas en un restaurante son realmente «malas», tan horribles como para inducirnos a escupir, a dejar la comida y a marcharnos. Pero cuando decimos a los amigos que un restaurante es malo, ellos lo que entienden es que comparado con uno que nos sirve de modelo, ese restaurante está por debajo de cero. Las comparaciones son el único punto de referencia significativo.

Las circunstancias de la vida moderna parecen conspirar para que nuestras experiencias sean menos satisfactorias de lo que podrían y quizá de lo que «deberían» ser, en parte debido a que las comparamos demasiado. De nuevo, como veremos a continuación, una profusión de opciones contribuye a nuestra insatisfacción.

Esperanzas, expectativas, experiencias pasadas y experiencias ajenas

Cuando evaluamos una experiencia, estamos estableciendo una o más de las siguientes comparaciones:

Esa experiencia con la que habríamos querido tener.

Esa experiencia con la expectativa que teníamos de ella.

Esa experiencia con otras que hemos tenido en el pasado reciente.

Esa experiencia con las experiencias que otros han tenido.

Cada una de estas comparaciones hace que la evaluación de una experiencia sea relativa, lo que puede minimizar la experiencia o engrandecerla. Si alguien sale a cenar y acaba de leer críticas entusiastas del restaurante, sus esperanzas y expectativas serán muy altas. Si hace poco que ha comido de maravilla en otro restaurante, sus estándares de comparación respecto a la experiencia pasada serán muy elevados. Y, si justo antes de la cena, escucha a uno de los compañeros de mesa describir con todo lujo de detalles una comida en la que estuvo hace poco, sus estándares sociales de comparación serán también elevados. Teniendo en cuenta todo esto, el chef del restaurante se va a enfrentar al reto de preparar una comida que suba aún más el termómetro hedónico de ese individuo. Si, por el contrario, alguien entra por casualidad en el primer restaurante que se encuentra porque tiene mucha hambre; si el lugar tiene una apariencia modesta y el menú es sencillo; si el día anterior estuvo en un restaurante horrible, y si además un amigo le ha hablado de un desastre culinario reciente, lo más fácil es que esa persona resulte fácil de agradar. La misma comida en el mismo restaurante puede ser juzgada negativamente a tenor del primer grupo de comparaciones y positivamente a tenor del segundo. En términos generales, es difícil que nos demos cuenta de que nuestras apreciaciones se basan tanto en los prejuicios que llevamos de entrada a la mesa como en lo que pensamos de la comida en sí misma.

Del mismo modo, sacar un ocho en un examen difícil puede estar en cualquiera de los dos lados del punto neutro hedónico.

¿Queríamos un siete o queríamos un diez? ¿Esperábamos un siete o esperábamos un diez? ¿Normalmente obtenemos diez o siete? ¿Qué nota sacaron nuestros amigos?

Al examinar la percepción de la calidad de una experiencia, el especialista en ciencias sociales Alex Michalos señaló que la gente establece sus estándares de satisfacción basándose en la valoración de tres tramos: «La distancia entre lo que uno tiene y lo que quiere; la distancia entre lo que uno tiene y lo que piensa que otros como él tienen, y la distancia entre lo que uno tiene y lo mejor que uno tuvo en el pasado». Michalos observó que buena parte de la variación en los niveles de satisfacción vital podría explicarse en términos no sólo de las diferencias entre las experiencias objetivas, sino también de las diferencias entre la percepción de esas tres distancias. Yo he añadido un cuarto tramo a esos tres: la distancia entre lo que uno tiene y lo que uno espera.

A medida que mejoran nuestras circunstancias materiales y sociales van elevándose también nuestros estándares de comparación. Al entrar en contacto con artículos de alta calidad, empezamos a padecer «el maleficio del discernimiento». Los artículos de poca calidad que antes nos parecían perfectamente aceptables ya no nos parecen buenos. El punto cero hedónico sigue subiendo, y las expectativas y aspiraciones aumentan con él.

En cierto sentido, el que nuestros estándares de lo que nos parece aceptable suban de nivel puede ser considerado un indicador de progreso. Sólo cuando la gente pide más, el mercado suministra más. En parte debido a que los miembros de las sociedades van elevando más y más sus estándares respecto a lo que les parece bueno, objetivamente hablando la gente vive mejor que antes desde el punto de vista material.

Pero no así subjetivamente. Si el valor hedónico deriva de la relación entre la calidad objetiva de una experiencia y nuestras expectativas respecto a ella, cuando la calidad de la experiencia va aumentando otro tanto les ocurre a las expectativas, con el resultado de que al final no nos hemos movido de donde estábamos. La «cinta andadora de hedonismo» y la de la «satisfacción», de las que hablé en el capítulo anterior, explican hasta cierto punto por qué aunque la renta neta aumente uno o dos puntos (en Estados Unidos), o cinco (en Japón), sin embargo no se produce un efecto apreciable en el bienestar subjetivo de los miembros de la sociedad. Mientras que las expectativas vayan al mismo ritmo que las experiencias, puede que la gente viva mejor, pero no tendrá la sensación de vivir mejor.

Teoría prospectiva, marco de la decisión y evaluación

En el capítulo 3, mencioné la existencia de un interesante marco para entender cómo valoramos la experiencia subjetiva. Se denomina «teoría prospectiva» y fue desarrollada por Daniel Kahneman y Amos Tversky. Esta teoría sostiene que las valoraciones dependen de dónde se sitúe la línea base. Una experiencia concretá nos parecerá positiva si supone una mejora respecto a lo que teníamos antes, y nos parecerá negativa si es peor. Así pues, para saber cómo juzgar una experiencia primero tendremos que conocer dónde está situado nuestro punto cero hedónico.

También en el capítulo 3 hice hincapié en el modo en que el lenguaje puede afectar al marco de una experiencia y, por tanto, a la situación del punto cero. Un cartel en una gasolinera que dice «descuento por pagar en efectivo» sitúa el punto cero en el precio cuando se paga con tarjeta de crédito. Un cartel que dice «recargo por pagar con tarjeta de crédito» sitúa el punto cero en el precio cuando se paga en efectivo. Aunque la diferencia entre efectivo y crédito puede ser la misma en las dos gasolineras, a la gente le fastidiará tener que pagar un recargo y le parecerá muy bien conseguir un descuento.

Pero el lenguaje de la descripción no es el único factor que influye en la ubicación del punto cero. Las expectativas también influyen. Uno se pregunta: «¿Cómo de buena esperaba yo que fuese esta comida (examen, vino, vacaciones, trabajo, relación sentimental)?». Y entonces se vuelve a preguntar: «¿Cómo ha sido de buena?». Si la experiencia fue tan buena como se esperaba, uno se sentirá satisfecho, pero no extasiado. La cuantía hedónica real aparece cuando una experiencia supera las expectativas; la angustia hedónica sobreviene cuando la experiencia no consigue alcanzar las expectativas. Una experiencia anterior también puede influir en la ubicación del punto cero, que es en cierto modo de lo que trata la adaptación. «¿Ha sido tan bueno como la vez anterior?», nos preguntamos. Si lo ha sido, quizá volveremos a estar satisfechos, pero no entusiasmados.

El maleficio de las expectativas elevadas

En el otoño de 1999, el periódico The New York Times y la cadena de noticias CBS realizaron un sondeo en el que pidieron a los adolescentes que comparasen su experiencia de esos años de su vida con la que habían tenido sus padres. El resultado fue que un 43 por ciento de los encuestados dijo que ellos lo estaban pasando peor que sus padres, pero entre los niños pertenecientes a familias acomodadas se elevó a un 50 por ciento el porcentaje de los chicos que afirmaron que su vida era más dura. Cuando se les preguntó más detalladamente, los adolescentes de familias acomodadas mencionaron que, tanto ellos como sus padres, tenían unas expectativas elevadas. Dijeron que tenían «demasiado de todo»: demasiadas actividades, demasiadas opciones de consumo, demasiado que aprender. Los adolescentes de familias de rentas más bajas comentaron que ahora era mucho más fácil hacer los deberes del colegio gracias a los ordenadores y a Internet, mientras que los adolescentes de las familias acomodadas dijeron que era muy difícil entresacar información debido a los ordenadores y a Internet. Uno de los reporteros dijo que «los niños sufren una gran presión [...] tienen que asegurarse que no van a ir hacia atrás. Todo está dirigido para ir hacia delante [...]. Retroceder es la pesadilla norteamericana». Si caemos desde una posición elevada, tendremos más que perder que si caemos desde una posición más baja. El «miedo a caer», como lo llamó Barbara Ehrenreich, es el maleficio que resulta de tener unas expectativas muy altas.

Una faceta de la vida en la que el maleficio de las elevadas expectativas es evidente, es la salud y la atención sanitaria. Aunque a veces nos sintamos frustrados porque la atención médica no es lo rápida que debiera ser en esta época de gestión sanitaria, está claro que en lo que se refiere a los estadounidenses nunca ha sido mejor. No sólo la gente vive más tiempo; también la calidad de vida es mayor. A pesar de todo, como señala el historiador de la medicina Roy Porter, en esta era de una longevidad sin parangón y de un mejor control de las enfermedades, existe una ansiedad respecto a la salud que tampoco tiene comparación. Los estadounidenses esperan vivir más años aún, y además hacerlo sin ver ninguna de sus capacidades disminuidas. Pero aunque las prácticas médicas modernas puedan contribuir a alargar nuestras vidas, no parece que consigan aportarnos un nivel de satisfacción suficiente.

Por encima y más allá de la calidad de las experiencias pasadas, creo que lo que contribuye a que tengamos unas expectativas tan elevadas es la cantidad de opciones con la que contamos y el control que tenemos sobre casi todos los aspectos de nuestras vidas. Hace unos años estuve de vacaciones en un pueblecito de la costa de Oregón y fui a la tienda a comprar los ingredientes que necesitaba para la cena. Cuando llegó el momento de comprar el vino, vi que podía elegir entre alrededor de una docena de vinos. El que compré no era muy bueno, pero tampoco esperaba poder encontrar algo especial, así que me quedé satisfecho con mi compra. Si, por el contrario, hubiera ido a comprar a un supermercado que ofreciera cientos de vinos distintos —o quizá miles—, mis expectativas hubieran sido mucho más altas. Y me hubiera sentido muy decepcionado si hubiera comprado allí una botella de vino de la misma calidad que el que en Oregón me pareció de lo más satisfactorio.

Volviendo al ejemplo con el que empecé el libro, cuando sólo había una variedad de vaqueros, fuera la que fuera, a mí me parecía que me sentaban bien. Pero hoy en día, al tener que enfrentarme con vaqueros holgados, cómodos, ajustados, acampanados, cortos de pierna, y quién sabe qué más, mis estándares han subido. Con todas estas opciones disponibles, ahora espero que los vaqueros me sienten como si estuviesen hechos a medida. La proliferación de opciones parece conducirnos, inexorablemente, a un aumento de las expectativas.

Todo ello tiene un papel importante en la tendencia a ser maximizador. Ser un maximizador es, casi por definición, tener metas y expectativas elevadas. Debido a esto y al papel que juegan las expectativas en las valoraciones hedónicas, una experiencia que cae en el lado positivo del termómetro hedónico de un satisfactor puede caer en el negativo de un maximizador.

La lección que podemos extraer es que tener expectativas altas puede ser contraproducente. Seguramente podemos influir mucho más sobre nuestra calidad de vida controlando nuestras expectativas que de ningún otro modo. La bendición de tener unas expectativas moderadas es que esto permite que muchas experiencias sean una sorpresa agradable, que tengan un plus hedónico. El reto consiste en encontrar la manera de moderar nuestras expectativas, incluso aunque nuestras experiencias sean cada vez mejores.

Una manera de conseguir esa meta es hacer que las experiencias maravillosas sean poco frecuentes. Con independencia de lo que uno se pueda gastar, es mejor guardar los vinos muy buenos para las ocasiones especiales; también es una buena idea que nos pongamos esa elegante blusa de seda, que tiene un corte perfecto, cuando queramos premiarnos. Esta manera de actuar puede parecer un ejercicio de renuncias, pero yo no creo que lo sea. Por el contrario: es una manera de asegurar que podemos continuar experimentando placer. ¿De qué sirven las grandes comidas, los vinos magníficos y las blusas preciosas si no para hacer que nos sintamos maravillosamente bien?

El maleficio de la comparación social

Quizá no haya nada más importante a la hora de evaluar nuestras experiencias que la comparación con otras personas. Nuestra respuesta a la pregunta «¿Cómo lo estoy haciendo?» depende de nuestras experiencias previas, nuestras aspiraciones y nuestras expectativas; pero esta pregunta prácticamente casi nunca se hace ni se responde en un vacío social. La pregunta «¿Cómo lo estoy haciendo?» va casi siempre seguida, entre paréntesis, de «en comparación con los demás».

La comparación social nos aporta una información que nos ayuda a evaluar las experiencias. Muchas experiencias son lo suficientemente ambiguas como para que no estemos completamente seguros de qué hacer con ellas. ¿Es un siete una buena nota en un examen?; ¿va bien nuestro matrimonio?; ¿es razón para estar preocupados que a nuestro hijo adolescente le guste la música heavy?; ¿se nos valora suficiente en el trabajo? Aunque es posible sacar respuestas aproximadas a preguntas como éstas sin mirar alrededor, las respuestas aproximadas no son suficientes. Mirar a los demás nos permite afinar las respuestas. Esa afinación, a su vez, nos ayuda a decidir si hay que tomar medidas o no.

Igual que en el capítulo 7 dijimos que los pensamientos contra-factuales que construimos pueden ser ascendentes (imaginar un resultado mejor) o descendentes (imaginar uno peor), lo mismo se puede aplicar a las comparaciones sociales. La gente se puede comparar con aquellos a quienes les va mejor (comparación social ascendente), o peor (comparación social descendente). Normalmente, las comparaciones sociales descendentes suben el termómetro hedónico, mientras que las comparaciones sociales ascendentes lo bajan. Es cierto que los psicólogos sociales han observado que las comparaciones ascendentes provocan celos, hostilidad, mal humor, frustración, disminución de la autoestima, infelicidad y síntomas de estrés. Por la misma razón, se ha observado que las comparaciones descendentes estimulan la autoestima, mejoran el humor y reducen la ansiedad.

Pero no tiene por qué ser así. A veces, la gente que hace comparaciones sociales responde positivamente a las comparaciones ascendentes y negativamente a las comparaciones descendentes. Saber que a otros les va peor que a uno mismo, puede llevarnos a pensar que también a nosotros nos puede ir peor. Cuando nos comparamos con personas a quienes les va peor que a nosotros, quizá podamos deleitarnos con nuestra propia superioridad; pero también podremos sentir culpabilidad y vergüenza, o quizá tengamos que soportar la envidia o el resentimiento de los otros y el temor a que su destino pueda llegar a ser también el nuestro. Y cuando nos comparamos con aquellos a quienes les va mejor que a nosotros, podemos sentir envidia o resentimiento, pero la comparación también puede motivarnos e inspirarnos. Por ejemplo, en un estudio se observó que el estado de ánimo de un grupo de enfermos de cáncer mejoró cuando se les contó que otros pacientes de cáncer estaban mejor que ellos, seguramente porque les dio esperanzas de que su situación también podría mejorar.

En muchos aspectos el proceso de comparación social guarda cierto paralelismo con el proceso de pensamiento contrafactual, aunque entre ambos hay una diferencia importante. En principio, tenemos gran capacidad de control sobre el pensamiento contrafactual y sus contenidos: sólo está limitado por nuestra imaginación; en cambio, tenemos menos control sobre la comparación social. Si vivimos en sociedad, como vivimos todos, constantemente se nos bombardea con lo que les pasa a los demás. Cuando el profesor reparte los boletines de notas, está situando nuestro siete en un contexto de comparación social. Lo mismo le pasa a una pareja que discute antes de ir a una fiesta, y que cuando llega se encuentra por todas partes parejas encantadas de estar el uno con el otro. O si nos acaban de ignorar cuando esperábamos un ascenso y nuestra hermana nos viene contando lo bien que le van las cosas en el trabajo. Sencillamente, no podemos evitar ese tipo de información. Lo mejor que podemos hacer es evitar que nos afecte.

La carrera por el estatus

En buena medida, si nos vemos forzados a hacer comparaciones sociales es porque nos preocupa el estatus, y está claro que el estatus y la comparación social van unidos. Parte de la satisfacción que proporciona el conseguir y poseer cosas proviene de la certeza de que no todo el mundo puede tener lo mismo que nosotros. Cuando parece que los demás se acercan, los que van por delante en la «carrera» quieren tener más para poder mantener su posición privilegiada.

En su libro Choosing the Right Pond [Elegir el estanque adecuado], el economista Robert Frank describe lo determinada que está nuestra vida social por el deseo de ser un pez gordo en nuestro propio estanque. Si hubiera un solo estanque —si comparásemos nuestra posición con la de todos los demás— prácticamente todos seríamos unos perdedores. En definitiva, si en un estanque hubiera ballenas, hasta los tiburones parecerían pequeños. Lo que hacemos entonces en lugar de compararnos con todos los demás, es intentar definir un mundo en el que nos convirtamos en personas de éxito mediante la comparación con nuestro grupo de referencia, es decir, en nuestro propio estanque. Es mejor ser el tercer abogado mejor pagado de una pequeña empresa y ganar 120. 000 dólares al año, que ser del montón en una empresa grande y ganar 150. 000 dólares. El camino para ser feliz —el camino para ser ganadores en la carrera por el estatus— es encontrar el estanque adecuado y quedarse dentro.

¿Qué calado tiene esta preocupación por el estatus? Hace unos años se hizo un estudio en el que se presentaban a los participantes dos circunstancias personales hipotéticas y se les pedía que escogieran la que preferían. Por ejemplo, se pedía que eligieran entre ganar 50. 000 dólares al año mientras sus colegas ganaban 25. 000, o ganar 100. 000 dólares al año entre colegas que ganaban 200. 000. Otro supuesto consistía en que eligieran entre acceder a doce años de formación académica (terminar el bachillerato) cuando otros sólo tenían posibilidad de ocho años, y acceder a dieciséis años de formación académica (ir a la universidad) cuando otros tenían acceso a veinte años de formación. El tercer supuesto fue que eligieran entre tener un cociente intelectual (CI) de 110 cuando el de los otros era de 90, o tener un CI de 130 cuando el de los otros era de 150. Más de la mitad de los encuestados eligieron la opción que les proporcionaba una mejor posición relativa. Mejor ser un pez gordo ganando 50. 000 dólares en un estanque pequeño, que ser un pez chico ganando 100. 000 dólares en un estanque grande.

Estatus, comparación social y capacidad de elegir

La preocupación por el estatus no es nueva. Sin embargo, creo que el problema es más importante ahora que en el pasado, y que, una vez más, tiene que ver con la disponibilidad actual de una plétora de opciones. Si consideramos la idea de «la elección del estanque adecuado» de Frank, ¿cuál será el estanque adecuado? A la hora de hacer nuestras inevitables comparaciones sociales, ¿con quién nos comparamos? Durante mucho tiempo esas comparaciones tenían que ser a la fuerza locales. Había que mirar alrededor, a los vecinos y familiares, pues no había acceso a ninguna información sobre las personas que quedaban fuera del círculo social más inmediato. Pero con la explosión de las telecomunicaciones —la televisión, el cine, Internet— mucha gente tiene acceso a información sobre otra mucha gente. Una persona que hace cuarenta años vivía en un barrio obrero, seguramente estaba contenta con su sueldo de clase media baja, porque con ese sueldo podía tener una vida comparable a la que veía a su alrededor. Había pocas cosas que le hicieran aspirar a elevar su estatus. Pero ya no es así. Actualmente esa misma persona ve un número incontable de veces al día cómo viven los ricos. Ahora parece que todos nadamos en un estanque gigante y que la vida de cualquier persona podría ser la nuestra. Este modelo de comparación tan alto, que es básicamente universal y poco realista, disminuye el nivel de satisfacción de quienes estamos hacia la mitad o por debajo, incluso aunque las circunstancias reales de nuestras vidas sean mejores.

Competir por la posición social

Si este análisis acabara aquí, sería tentador concluir que la insatisfacción que acarrea la comparación social se podría remediar enseñándole a la gente a preocuparse menos por su estatus. La decepción que acompaña a la comparación social se podría entender como un problema que afecta a la sociedad porque afecta a los individuos, un problema que podría ser resuelto modificando las actitudes de los individuos uno a uno.

Pero aun suponiendo que se pudiera enseñar a la gente a no preocuparse por el estatus, podría seguir estando insatisfecha, dado que existen razones legítimas para pensar que, con independencia de lo que uno tenga, puede que no sea lo suficiente. Nuestro sistema social y económico, basado en parte en una distribución desigual de productos escasos y muy deseados, empuja a llevar una vida de insatisfacción y comparación social perpetuas. De manera que reformar a la gente sin prestarle atención al sistema no funcionaría.

Como mencioné en el capítulo 4, el economista Fred Hirsch sostenía en su libro Social Limits to Growth [Los límites sociales al crecimiento] que aunque el desarrollo tecnológico haga posible que la producción de alimentos por hectárea alimente a un número mayor de personas, o que aumente el número de niños a los que se puede vacunar contra la polio por un dólar, hay un cierto tipo de productos que ningún desarrollo tecnológico podrá hacer que estén universalmente disponibles. Por ejemplo, no todo el mundo podrá ser propietario de una recóndita hectárea de terreno en la costa; no todo el mundo podrá tener el trabajo más interesante; no todo el mundo podrá ser jefe; no todo el mundo podrá ir a la universidad, ni pertenecer al club de golf más selecto; no todo el mundo podrá ser tratado por el mejor médico en el mejor hospital. Hirsch llama a los bienes de este tipo «bienes posicionales», porque las posibilidades de obtenerlos dependen de la posición de cada uno en la sociedad. Da igual los recursos de que se disponga: si los demás tienen al menos los mismos, las posibilidades de disfrutar de esos bienes posicionales son escasas. Hay veces en que este tipo de bienes son posicionales sencillamente porque no se puede aumentar el suministro: no todo el mundo puede tener un van Gogh en su cuarto de estar. Otras veces el problema es que cuantos más consumidores acceden a esos bienes, su valor disminuye debido a su exceso. En los alrededores de la ciudad de Nueva York hay varias playas bonitas, suficientes para acoger a miles de personas. Pero como las utiliza demasiada gente, están tan llenas que apenas queda un hueco para tumbarse; hay tanto ruido que la gente casi no puede oír sus propios pensamientos; están tan sucias que deja de ser agradable incluso mirarlas, y las carreteras que conducen a ellas se convierten en aparcamientos. En estas condiciones, la única manera de disfrutar de la playa es viajar lejos de la ciudad, para lo que se requiere tiempo, o ser propietario de una playa, lo cual es caro.

Estaremos de acuerdo en que a todos nos iría mejor si compitiéramos menos por la posición social, que resulta estresante y es una pérdida de tiempo y altera nuestras vidas. Los padres que quieren lo mejor para sus hijos les animan a estudiar mucho para que puedan ir a una buena universidad. Pero todo el mundo hace lo mismo. Entonces los padres tienen que empujarles un poco más. Pero también los demás hacen lo mismo. Y envían a sus hijos a diversas actividades extraescolares y a campamentos de verano educacionales. Pero lo mismo hacen todos los demás. Entonces piden préstamos para mandarlos a colegios privados. De nuevo otros hacen lo mismo. Lo que harán es presionarles para que sean grandes músicos o atletas, o algo que les distinga de los demás, para lo que contratan profesores particulares y entrenadores. Pero, por supuesto, lo mismo hacen los otros, o por lo menos quienes no se han arruinado intentando mantener el nivel. Y los pobres niños, mientras tanto, han sido torturados de tal manera por las aspiraciones de sus padres, que han perdido interés por todo lo que les han obligado a hacer en aras de su futuro.

Los alumnos estudian para conseguir buenas notas, incluso cuando no les interesa lo que estudian. La gente intenta tener mejores trabajos aunque estén contentos con el que tienen. Es como estar en un campo de fútbol atestado de gente viendo un partido crucial. "Un espectador que está en las filas de delante se levanta para ver mejor, y eso provoca un comportamiento en cadena. Al poco rato todo el mundo está de pie, sencillamente para poder ver como veían antes. En lugar de estar sentados, todos están de pie, pero no ha mejorado la posición de nadie. Y a alguien que unilateralmente y de forma resolutiva se niegue a estar de pie, lo mismo le daría no estar en el partido. Cuando se persiguen bienes que son posicionales, es imposible no entrar en una lucha sin cuartel. Elegir no luchar equivale a perder.

La comparación social: ¿la hace todo el mundo?

Aunque la información proveniente de la comparación social parece estar por todas partes, no todo el mundo le presta atención o, por lo menos, no a todo el mundo le afecta por igual. La psicóloga Sonja Lyubomirsky y sus colegas realizaron una serie de estudios para buscar las diferencias entre las respuestas de los distintos individuos respecto a la información proveniente de la comparación social, y observaron que este tipo de datos tiene un impacto relativamente escaso en la gente feliz.

Para empezar, Lyubomirsky preparó el cuestionario que se reproduce en la página 202, diseñado para medir lo que podría llamarse el nivel de felicidad crónica del individuo (frente al malhumor en un momento concreto), y cuya finalidad es clasificar a los encuestados en felices o desgraciados.

En uno de los estudios un individuo tenía que descifrar unos anagramas, mientras que a su lado otro individuo (en realidad un colaborador en la investigación) realizaba la misma tarea. Unas veces esa persona lo hacía mucho mejor que el participante en el estudio, y otras veces mucho peor. Lyubomirsky observó que a las personas felices sólo les afectaba mínimamente el que la persona de al lado estuviese haciendo mejor o peor que ellas la tarea. Al pedir a las personas felices que valorasen su habilidad en descifrar anagramas y que dijeran cómo se sentían, se daban mejor puntuación después de realizar la tarea que antes. La valoración de su habilidad y de su estado de ánimo era algo mejor si habían trabajado al lado de alguien peor que ellas que si lo habían hecho junto a alguien mejor, pero en cualquier caso su autovaloración era alta. Por el contrario, los desgraciados puntuaron más su habilidad y mostraron un estado de ánimo positivo si habían trabajado junto a un individuo que lo hacía peor; en cambio, redujeron la puntuación de su habilidad y de su estado de ánimo si habían trabajado junto a un individuo más rápido.

En un segundo estudio, se pidió a los participantes que grabaran en vídeo una clase para niños de preescolar. Un «experto» (de nuevo un colaborador del estudio) les dio posteriormente un detallado informe de su intervención. Los participantes realizaban su intervención junto a un compañero que impartía la misma lección. Lo interesante era saber de qué modo el informe posterior afectaba al estado de ánimo de los participantes. El estado de ánimo de las personas felices mejoraba si el informe sobre ellos era positivo y empeoraba si era negativo; pero escuchar el informe sobre su compañero no les alteraba lo más mínimo. A la gente desgraciada, por el contrario, sí le afectaba mucho el informe que su compañero recibía. Si un participante recibía un informe positivo pero el de su compañero era mejor, el estado de ánimo del participante empeoraba. Si un participante recibía un informe negativo pero su compañero recibía uno peor, el estado de ánimo del participante mejoraba. Parece que lo único que les importaba a las personas infelices era comprobar qué tal salían parados de la comparación con sus compañeros. Es mejor que te digan que eres un profesor bastante malo pero que los demás son peores, a que te digan que eres un profesor bastante bueno pero que los otros son mejores.

Mediante este estudio, Lyubomirsky intentó determinar los factores relacionados con la felicidad y la infelicidad, que hacen que los individuos respondan de manera tan diferente a la misma situación. Lo que observó fue que cuando a la gente feliz y a la desgraciada se le induce a distraerse pensando en algo distinto después de recibir un informe negativo sobre la tarea o intervención realizada, la diferencia entre la reacción de unos y otros desaparece: los dos grupos responden como gente feliz. Y si tanto a los felices como a los infelices, después de un informe negativo se les induce a pensar en él, de nuevo la diferencia entre ambos grupos desaparece: en este caso los dos responden como personas infelices. Lo que se infiere es que la diferencia crítica está en distraerse en lugar de darle vueltas a las cosas. La gente feliz tiene la capacidad de distraerse y seguir adelante, mientras que la infeliz se queda atascada pensando en exceso, lo que hace que se sientan más y más desgraciados.

El estudio no permite decir con certeza cuál es la causa y cuál el efecto. ¿La gente infeliz le da vueltas a todo más que la feliz respecto a la comparación social, o pensar en la comparación social es lo que les hace infelices? Mi sospecha es que ambas cosas son ciertas: que la tendencia a pensar demasiado atrapa a la gente infeliz en una espiral psicológica descendente a la que alimenta la comparación social. En función de las investigaciones disponibles, se puede afirmar con cierta seguridad que la comparación social no hace nada por mejorar el nivel de satisfacción del individuo respecto a las elecciones que realiza.

Maximizadores, satisfactores y comparación social

El nivel de felicidad no es lo único que influye en la respuesta a la comparación social. Nuevamente, el hecho de ser maximizador satisfactor resulta muy significativo. En el estudio que comenté en el capítulo 4, reunimos a los participantes que habían rellenado nuestra Escala de Maximización y les pusimos en una situación como la que acabo de describir, en la que tenían que descifrar unos anagramas junto a una persona que hacía la tarea más deprisa o más despacio que ellos. Observamos que a los maximizadores les afectaba mucho más la presencia de la otra persona que a los satisfactores. Resolver los anagramas junto a alguien que parecía hacerlo mejor les producía a los maximizadores un peor estado de ánimo y les hacía valorar menos su habilidad para resolver el anagrama. Por el contrario, en los satisfactores la información proveniente de la comparación social no surtía ese efecto.

Además, cuando se les preguntó a los maximizadores y a los satisfactores cómo hacen sus compras, los maximizadores manifestaron estar más influidos por la comparación social que los satisfactores. Están más atentos que los satisfactores a lo que compran los demás, y la manera de juzgar su propia satisfacción se ve influida por la aparente satisfacción de los otros.

Si pensamos en lo que la maximización le exige a la gente, el resultado no sorprende. Los maximizadores quieren lo mejor, pero, ¿cómo sabes si tienes lo mejor, si no es comparando? Y teniendo en cuenta que disponemos de múltiples opciones, determinar lo mejor puede convertirse en algo extremadamente difícil. El maximizador se convierte en un esclavo de sus juicios respecto a las experiencias de los demás.

Los satisfactores no tienen ese problema. En su búsqueda de buenos resultados, puede que utilicen las experiencias de los demás para que les ayuden a determinar exactamente qué es lo «bueno». Pero no se ven obligados a hacerlo, porque también pueden fiarse de sus valoraciones internas para elaborar esos estándares. Un buen sueldo es el que permite comprar una casa decente en la que vivir, ropa bonita, salir de vez en cuando por la noche y cosas de ese tipo. Da lo mismo si los demás ganan más. Un equipo de música bueno es el que satisface el interés propio respecto al sonido, es fácil de manejar, tiene un buen aspecto y resulta fiable.

En estos dos enfoques opuestos descubrimos una especie de paradoja. La palabra «maximizar» implica un deseo por tener lo «mejor» y sugiere estándares absolutos. Seguramente sólo una cosa es la mejor y da igual lo que cueste encontrarla. Presumiblemente, a alguien con estándares absolutos no debería preocuparle o afectarle demasiado lo que tienen los demás. Sin embargo «satisfacer», que implica el deseo por tener sólo lo «bueno», sugiere más bien estándares relativos respecto a las propias experiencias anteriores y a las de los demás. Sin embargo, lo que vemos es justo lo contrario. Son los maximizadores los que tienen estándares relativos y los satisfactores los que los tienen absolutos. Mientras que, en teoría, lo «mejor» es un ideal que existe con independencia de lo que los demás tengan, determinar en la práctica qué es lo mejor es tan difícil que la gente recurre a la comparación con los otros. A su vez, lo «bueno» no es un estándar objetivo que está ahí para que todos lo vean, sino que siempre será algo relativo respecto a la persona que lo está juzgando. Pero desde un punto de vista crítico, no estará, o no necesitará estar, interconectado con los estándares o los logros de los demás. O sea, que de nuevo satisfacer» parece ser la mejor manera de mantener nuestra autonomía frente a una abrumadora variedad de opciones.

Opciones para elegir y comparación social

Ya hemos visto que cuantas más opciones tengamos, más difícil será recabar la información necesaria para tomar una buena decisión. Y cuanto más difícil sea hacerlo, más probable será que nos fiemos de las decisiones de los demás. Incluso si uno no está buscando el mejor papel pintado para empapelar su cocina, cuando tiene que elegir entre cientos de miles de posibilidades, la búsqueda de algo que sea bueno se puede ver enormemente simplificada gracias a lo que los demás han elegido. De manera que una cantidad abrumadora de opciones nos llevará a fijarnos en lo que hacen los demás. Pero cuantas más comparaciones sociales hagamos, más probable será que éstas nos afecten y que ese efecto tienda a ser negativo. O sea que esa cantidad innumerable de opciones, al forzarnos a mirar alrededor antes de tomar una decisión para ver lo que hacen los demás, estará provocando un proceso que a menudo, si no siempre, nos hará sentir peor después de tomar una decisión de lo que nos hubiéramos sentido si de entrada no nos hubiéramos metido en ese proceso. Ésta es una razón más para demostrar que el aumento de opciones disponibles no hace si no disminuir la satisfacción obtenida por lo que elegimos.

Capítulo 10

¿QUIÉN TIENE LA CULPA? ELECCIÓN, DECEPCIÓN Y DEPRESIÓN

He sugerido que los resultados de nuestras decisiones son mejores si tenemos un número ilimitado de opciones, pero que esto nos hace sentir mal. Lo que nos jugamos es mucho más que una ligera decepción. Personalmente, me parece que un número de opciones ilimitado puede llegar a producir verdadero sufrimiento. Cuando son decepcionantes los resultados de una decisión —trivial o importante; sobre bienes de consumo o sobre trabajos y relaciones personales—, nos preguntamos por qué. Y cuando nos hacemos esta pregunta, en la respuesta tendemos con frecuencia a culparnos a nosotros mismos.

El «cociente de felicidad» de los estadounidenses ha ido descendiendo de manera paulatina y constante durante más de una generación. Mientras que el producto interior bruto de Estados Unidos, el mejor indicador de prosperidad, ha aumentado más del doble en los últimos treinta años, la proporción de población que se define como «muy feliz» ha disminuido alrededor de un cinco por ciento. Puede que no parezca mucho, pero el cinco por ciento puesto en personas se traduce en catorce millones: catorce millones de personas que en la década de 1970 hubieran dicho que eran muy felices, no dirían lo mismo hoy. El mismo patrón aparece cuando se pregunta a los encuestados sobre cuestiones más específicas: si son felices en su matrimonio o en el trabajo; si están contentos con su situación económica y sus lugares de residencia. Parece que mientras que la sociedad estadounidense es ahora más rica y hay más libertad para pretender y conseguir lo que cada individuo quiere, la población estadounidense es cada vez menos feliz.

La manifestación más trágica de este descenso de la felicidad en la sociedad se traduce en el aumento del número de personas con depresión clínica, el polo opuesto a una «felicidad continua». Según algunas estimaciones, la posibilidad de sufrir una depresión era en el año 2000 alrededor de 10 veces más alta que en el año 1900.

Los síntomas de la depresión son:

Pérdida del interés o del placer en la realización de las actividades cotidianas, incluyendo las relativas al trabajo y la familia.

Pérdida de energía, fatiga.

Sentimientos de inutilidad, de culpa, y de autoculpabilidad.

Indecisión.

Incapacidad de concentrarse o de pensar con claridad.

Pensamientos recurrentes sobre la muerte, que pueden incluir ideas de suicidio.

Insomnio.

Pérdida de interés en el sexo.

Pérdida de interés en la comida.

Tristeza: sentimiento de indefensión, desesperanza.

Baja autoestima.

Aparte del hecho evidente de que las víctimas de la depresión son tremendamente desgraciadas, esta enfermedad tiene un coste enorme para la sociedad en general. Los amigos, los compañeros de trabajo, los cónyuges y los hijos de las personas deprimidas sufren también: se cuida menos a los hijos; se deja de lado a los amigos o se abusa de ellos; los compañeros de trabajo deben compensar una actividad inadecuada. Además, la gente deprimida padece más enfermedades. Los individuos con una depresión ligera faltan al trabajo 1, 5 veces más que los que no están deprimidos, y los individuos con una depresión profunda faltan al trabajo 5 veces más que el resto. Las personas deprimidas mueren jóvenes, por causas entre las que se cuentan los problemas cardiacos, y el suicidio es, por supuesto, la consecuencia más extrema de la depresión: las personas deprimidas se suicidan aproximadamente 25 veces más que las no deprimidas, y se calcula que alrededor de un 80 por ciento de los suicidas padece una depresión significativa.

La depresión es un fenómeno complejo que se presenta de diferentes maneras y que, sin duda, tiene múltiples causas. Conforme se van sabiendo más cosas sobre la depresión, puede que lo que ahora consideramos como un trastorno único en el futuro se considere como una familia de trastornos con manifestaciones que se solapan pero con causas diferenciadas. Por tanto, hay que entender que el análisis de la depresión que se hace a continuación no describirá las experiencias de todas las personas que la padecen. Pero lo cierto es que han ido surgiendo cuestiones que amplían el conocimiento general de este fenómeno.

Indefensión aprendida, control y depresión

Anteriormente ya hemos mencionado el hallazgo de Seligman y sus colegas sobre la «indefensión aprendida». En la serie de experimentos que llevaron a cabo sobre los procesos del aprendizaje básico, unos animales tenían que saltar un pequeño obstáculo para evitar descargas eléctricas en las patas. Los animales aprendían esto rápida y fácilmente. Sin embargo, un grupo al que se le puso esa tarea tras haber experimentado previamente una serie de descargas inevitables no logró aprender. Muchos de ellos ni siquiera lo intentaron: se sentaron y esperaron pasivamente a que llegasen las descargas, sin siquiera aventurarse a sortear el obstáculo. La explicación de este fracaso es que al haber sido expuestos a descargas incontrolables, los animales aprendieron que eran indefensos. Una vez aprendida la indefensión, los animales transfirieron la lección a la nueva situación, cuando lo cierto es que en esta nueva situación sí tenían control.

Seligman continuó trabajando sobre la indefensión aprendida y a medida que avanzaba le fueron sorprendiendo ciertos paralelismos entre los animales indefensos y las personas clínicamente deprimidas. El más notable fue el existente entre la pasividad de los animales indefensos y la de las personas deprimidas, a quienes a veces las tareas más triviales, como pensar en qué ponerse por la mañana, les parecen abrumadoras. En opinión de Seligman, al menos algunos casos de depresión clínica están motivados por una experiencia previa por parte del individuo de pérdida significativa del control sobre su vida. Esto le hace pensar que está indefenso, y que esa indefensión persistirá en el futuro y se hará presente en una gran variedad de circunstancias. Según la hipótesis de Seligman, tener el control tiene una importancia crucial en el bienestar psicológico.

El significado de lo que supone tener el control lo puso claramente de relieve un estudio realizado hace más de treinta años con bebés de tres meses. Los bebés de un grupo —los que tenían el control— estaban en una cuna normal, con la cabeza sobre la almohada. Encima de la cuna había una sombrilla traslúcida con figuras de varios animales colgando. Los bebés no podían ver esas figuras, pero si volvían la cabeza en la almohada, se encendía una pequeña luz detrás de la sombrilla que hacia visibles durante un momento las figuras «bailando». Después se volvía a apagar la luz. Cuando por casualidad los bebés movían la cabeza y conseguían con ello que se encendiera la luz y se vieran las figuras bailando, mostraban interés, alegría y entusiasmo. Rápidamente aprendieron a volver la cabeza para mantener visibles las figuras, y lo hicieron una y otra vez, manifestando siempre su alegría por el espectáculo visual. Otro grupo de bebés disfrutaba de la actuación «gratis». Cuando un bebé controlador volvía la cabeza, encendiendo la luz de detrás de la sombrilla de su cuna, esa acción también encendía la luz en la cuna de otro bebé. De ese modo, los otros bebés también podían ver las figuras bailando tantas veces y durante tanto tiempo como las veían sus compañeros controladores. Al principio esos bebés manifestaron la misma alegría al ver las figuras bailando, pero su interés se desvaneció rápidamente: se habían adaptado.

Las diferentes reacciones de uno y otro grupo hicieron concluir a los investigadores que la fuente incesante de alegría para los bebés no la proporcionaban los animales de juguete bailando, sino tener el control. Los bebés del primer grupo seguían riéndose y ronroneando al contemplar el espectáculo, porque parecían saber que eran ellos quienes hacían que éste se produjera: «Lo he hecho yo. Es estupendo. Y puedo hacerlo de nuevo cuantas veces quiera». Los otros bebés, los que tenían espectáculo «gratis», no disfrutaban de la divertida experiencia de ejercer el control.

Los bebés tan pequeños tienen muy poco control sobre las cosas. No pueden dirigirse hacia las cosas que desean ni alejarse de las que les resultan desagradables. No controlan bien sus manos, de manera que no les resulta fácil coger y manipular objetos. Les mueven, les dan pellizcos, les cogen, les dejan, y todo de una manera impredecible e inexplicable. El mundo es un lugar lleno de cosas que les suceden, dejándoles completamente a merced de los demás. Quizá esta es la razón por la que cuando alguna vez se dan cuenta de que pueden controlar algo, la experiencia les parezca tan extraordinaria y emocionante.

La trascendencia de tener el control sobre el propio bienestar fue también eficazmente demostrada mediante un estudio realizado en el otro extremo del ciclo vital. En una residencia de la tercera edad, se aleccionó a un grupo de personas que vivían allí acerca de lo importante que era responsabilizarse de sí mismos y a otro grupo sobre lo importante que era que el personal del centro les cuidara bien. Al primer grupo se le puso una serie de tareas de la vida diaria para que las llevaran a cabo, y además una planta en su habitación para que la cuidaran; mientras, los del segundo grupo no realizaban ninguna de esas tareas y sus plantas las cuidaba el personal del centro. Los residentes a los que se les dio la posibilidad de tener un pequeño control sobre su vida diaria estaban más activos y más despiertos y expresaron una sensación de bienestar mayor que la de los residentes que no ejercían ningún control. Incluso ocurrió algo más concluyente: los residentes en los que se delegó ese grado de control vivieron, de media, algunos años más que los residentes que no lo tenían. De lo que se deduce que es importante tener control sobre nuestras vidas desde la cuna a ja tumba.

Indefensión, depresión y estilo atributivo

La teoría sobre la depresión de Seligman basada en la indefensión presentaba diversos problemas. El más destacado consistía en que no todo el mundo que experimenta una falta de control se deprime, por lo que Seligman y sus colaboradores modificaron la teoría en 1978. La teoría revisada de la indefensión y la depresión establece una serie de etapas psicológicas entre padecer el sentimiento de indefensión y llegar a la depresión. Según la nueva teoría, cuando una persona sufre un fracaso, cuando no ha podido ejercer el control, se pregunta por qué ha ocurrido. «¿Por qué mi pareja ha roto nuestra relación?»; «¿Por qué no me han dado el trabajo?»; «¿Por qué no he conseguido cerrar esa operación?»; «¿Por qué he fallado en el examen?». En otras palabras, la gente intenta entender las causas de sus fracasos.

Seligman y sus colegas han planteado que a la hora de buscar las causas de nuestros fracasos, manifestamos una diversidad de predisposiciones según las cuales aceptamos un tipo u otro de causas, seguramente lejos de la que pudiera ser la verdadera razón del fracaso. Hay tres dimensiones clave para esas predisposiciones, basadas en si vemos las causas como globales o específicas, crónicas o transitorias, personales o universales.

Imaginemos que alguien solicita un trabajo en un departamento comercial y de atención al cliente, pero no consigue que se lo den. Se preguntará por qué. Vamos a ver algunas de las posibles respuestas:

global: Mi curriculum no muestra lo mejor de mí mismo y me pongo nervioso en las entrevistas. Voy a tener problemas para encontrar un trabajo.

específica: En realidad no sé lo suficiente sobre el tipo de cosas que venden. Para dar una buena impresión en una entrevista, necesito expresar mejor lo que me interesa de la empresa.

crónica: No tengo una personalidad dinámica, no soy de los que enseguida toman el mando. Sencillamente yo no soy así.

transitoria: Acabo de salir de una gripe y no he dormido bien. No estuve al máximo de mis posibilidades.

personal: El trabajo estaba al alcance de la mano. Pero yo no doy la talla.

universal: Seguro que ya tenían a alguien de dentro de la empresa; el anuncio era sólo para quedar bien, y nadie de fuera lo hubiera conseguido.

Cuando el individuo no ha conseguido el trabajo y se ha explicado a sí mismo el fracaso de una manera específica, transitoria y universal, ¿qué esperará de la siguiente entrevista de trabajo? Pues que seguramente le saldrá bien si busca un trabajo en un campo que le resulte más familiar, si ha dormido bien y va con más energía y está más despierto, y si realmente el anuncio está abierto a todo el mundo. En otras palabras, no haber conseguido ese trabajo prácticamente no significa nada respecto a lo que ocurrirá la próxima vez.

Imaginemos ahora que en lugar de las anteriores, ese individuo tiende a identificar causas globales, crónicas y personales en sus fracasos. Si cree que su curriculum impresiona poco, que se atasca en las entrevistas, que es una persona pasiva, y que el trabajo anterior estaba abierto a la persona «adecuada» (que no era él), entonces sus expectativas de futuro son poco halagüeñas. No sólo no consiguió ese trabajo, sino que lo más seguro es que le resulte difícil encontrar algún otro.

La teoría revisada de la indefensión y la depresión defiende que la indefensión producida por el fracaso o por la falta de control conduce a la depresión cuando coincide que las explicaciones causales que la persona adjudica a ese fracaso son globales, crónicas y personales. Sólo en esas circunstancias la gente creerá que tiene razones para esperar que a un fracaso le siga otro y otro y otro. ¿Qué sentido tiene salir de la cama, vestirse e intentarlo de nuevo si los resultados están predeterminados?

Los tests que se han hecho con esta teoría revisada han dado resultados asombrosos. La gente difiere en los tipos de predisposiciones que manifiesta. Los «optimistas» explican los éxitos con causas crónicas, globales y personales, y los fracasos con transitorias, específicas y universales. Los «pesimistas» hacen lo contrario. Los optimistas dicen «he sacado un diez» y «me han puesto un cuatro». Los pesimistas dicen «he sacado un cuatro» y «me han puesto un diez». Y son los pesimistas los candidatos a la depresión. Cuando se valoran esas predisposiciones en gente que no está deprimida, esas predisposiciones predicen quién se deprimirá cuando se enfrente a un fracaso. Las personas que le encuentran causas crónicas al fracaso, esperan que los fracasos persistan; quienes encuentran causas transitorias no lo creen así. Las personas que le encuentran causas globales al fracaso, esperan que el fracaso les persiga en todos los aspectos de la vida; quienes le encuentran causas específicas no lo esperan. Por último, las personas que le encuentran al fracaso causas personales, tienen la autoestima por los suelos; a los que le encuentran causas universales no les pasa eso.

No estoy sugiriendo que adjudicarse los éxitos y echarle la culpa al mundo por los fracasos sea la receta para una vida feliz y de éxito. Pero sí que es más provechoso saber llegar a una explicación causal precisa, sea cual sea el coste psicológico, pues las explicaciones precisas son las que ofrecen la posibilidad de que la próxima vez nos salgan mejor las cosas. A pesar de todo, creo que es razonable decir que casi siempre y para la mayoría de la gente, autoculpabilizarse en exceso tiene consecuencias psicológicas negativas. Como veremos, es más fácil culparse a uno mismo por un mal resultado en un mundo en el que hay un número ilimitado de opciones, que no en un mundo con un número limitado de opciones.

Indefensión, depresión y vida moderna

La clase media estadounidense tiene en este momento un control y una autonomía personal hasta cierto punto inconcebible para personas que viven en otros lugares o que vivieron en otra época. Millones de estadounidenses tienen exactamente la vida que han elegido, escasamente restringida por limitaciones materiales, económicas o culturales. Ellos, no sus padres, deciden si se van a casar, cuándo, dónde y con quién. Ellos, y no las autoridades religiosas, deciden cómo se visten. Ellos, no su gobierno, deciden lo que ven en la televisión o leen en los periódicos. Si combinamos esta autonomía con la teoría de la depresión causada por la indefensión, podríamos concluir que la depresión clínica en Estados Unidos debería estar a punto de desaparecer.

Pero, muy al contrario, asistimos a un crecimiento alarmante de la enfermedad, a algo que Martin Seligman califica de epidemia. Además, parece que la depresión ataca ahora a sus víctimas a edades más tempranas que en épocas anteriores. Los cálculos actuales estiman que hasta un 7, 5 por ciento de los estadounidenses padecen un episodio de depresión antes de los catorce años. Este porcentaje es casi el doble del que se veía en gente joven hace sólo diez años.

También está aumentando la manifestación extrema de la depresión —el suicidio—, que se produce asimismo a edades cada vez más tempranas. Después de los accidentes, el suicidio es la segunda causa de muerte de los estudiantes estadounidenses, tanto de secundaria como universitarios (en los últimos treinta y cinco años, la tasa de suicidio entre los universitarios estadounidenses se ha triplicado). En todo el mundo desarrollado el suicidio de adolescentes y adultos jóvenes está aumentando dramáticamente. En un estudio en el que se compararon las tasas de 1990 con las de 1970 y las de 1980, Unicef observó que la incidencia de suicidios se había triplicado en Francia, había aumentado más del doble en Noruega, se había doblado en Australia, y había aumentado en un 50 por ciento en Canadá, Inglaterra y Estados Unidos. Sólo en Japón y en la antigua Alemania del Este el suicidio juvenil había disminuido.

En una época de más autonomía personal y control, ¿a qué se puede achacar este grado de infelicidad individual?

Expectativas en aumento

En primer lugar, creo que a lo largo de los años el aumento de la posibilidad de controlar nuestras vidas ha corrido parejo con el aumento de nuestras expectativas de tener ese control. Cuanto más se nos permite ser los amos de nuestro destino, más esperamos serlo. Tenemos que ser capaces de encontrar la formación que nos estimule y nos sea útil; un trabajo que nos entusiasme, que sea valorado socialmente y que esté bien remunerado; cónyuges que sean atractivos sexual, emocional e intelectualmente, y que además sean leales y sepan reconfortarnos. Se supone que nuestros hijos tienen que ser guapos, listos, cariñosos, obedientes e independientes, y todo lo que compramos tiene que ser lo mejor. Con todas las opciones disponibles, nunca deberíamos decidirnos por lo que solamente es «bueno». El énfasis que se pone en la libertad de elección, junto con la proliferación de posibilidades que brinda la vida moderna, han contribuido, a mi juicio, a crear esas expectativas tan poco realistas.

En el capítulo anterior hemos visto que la cantidad de placer y la satisfacción que obtenemos de una experiencia depende de la relación que esa experiencia tiene con nuestras expectativas tanto como de la experiencia propiamente dicha. Las personas que están a dieta valoran la pérdida de peso según las expectativas que tienen acerca de esa pérdida de peso: uno se siente de maravilla si pierde cinco kilos cuando sólo esperaba perder dos y medio, pero no cuando esperaba perder ocho. Los universitarios valoran sus notas según lo que esperaban sacar: uno se pueden sentir muy bien con un siete cuando esperaba un cinco, pero no si se esperaba un diez. Y si estoy en lo cierto respecto a las expectativas de los estadounidenses en cuanto a la calidad de las experiencias, casi todas ellas serán hoy día percibidas como decepcionantes y, por lo tanto, consideradas como fracasos; fracasos que se podrían haber evitado si se hubieran elegido las opciones correctas.

Contrastemos todo esto con sociedades en las que los matrimonios son concertados, por lo que la gente tiene muy poco control a la hora de decidir con quién casarse; o con sociedades en las que las oportunidades de formación son limitadas, por lo que la gente tiene poco control sobre lo que aprende. El factor psicológico clave en esas sociedades es que uno también tiene pocas expectativas de tener ese control. Y creo que este es el motivo de que la falta de control no conlleve una sensación de indefensión ni produzca depresión.

Aumento del individualismo y de la autoculpabilidad

A la par que las expectativas iban aumentando de forma generalizada, la cultura norteamericana se ha ido haciendo también más individualista, lo que puede ser un subproducto derivado del deseo de tener el control sobre todos los aspectos de la vida. Ser menos individualista —crear vínculos fuertes en las redes familiares, de amigos, y comunitarias— significa comprometerse, hasta cierto punto, con las necesidades de la familia, de los amigos y de la comunidad. Si nuestros vínculos con los demás son serios, sencillamente no podemos hacer lo que queremos. Yo creo que a los jóvenes estadounidenses de hoy en día lo que más les cuesta negociar cuando van a casarse es hasta dónde llega su autonomía individual y dónde empiezan las obligaciones y responsabilidades del matrimonio.

Nuestro individualismo exacerbado significa que no sólo esperamos la perfección en todo, sino que esperamos alcanzar esa perfección nosotros mismos. Cuando (inevitablemente) fallamos, la cultura del individualismo nos hace dirigirnos hacia las explicaciones causales basadas en los factores personales más que en los universales. Es decir, esta cultura ha establecido un tipo aceptable y «oficial» de explicación causal, por el que se anima al individuo a culparse a sí mismo por el fracaso. Ése es el tipo de explicación causal que induce a la depresión cuando debemos enfrentarnos a un fracaso.

En consecuencia, el énfasis que actualmente se pone en la autonomía y el control individuales puede que esté neutralizando el desarrollo de una vacuna crucial contra la depresión: el compromiso profundo y la pertenencia a grupos sociales e instituciones como la familia, las asociaciones cívicas, las comunidades religiosas y similares. Indudablemente existe una tensión entre el propio yo, o la búsqueda de «uno mismo», y la implicación seria en grupos sociales. Una implicación social importante requiere una subordinación del yo. O sea que cuanto más nos concentremos en nosotros mismos, más se debilitarán nuestras conexiones con los demás. En su libro Bowling Alone [Jugar a los bolos en solitario], el experto en ciencias políticas Robert Putnam estudia el deterioro de los contactos sociales en la vida contemporánea. Y en ese contexto, es relevante el hecho de que la incidencia de la depresión en la comunidad amish del condado de Lancaster, en Pensilvania, esté por debajo del 20 por ciento de la media nacional. Los amish forman una comunidad tradicional muy unida, en la que los lazos sociales son muy fuertes y las opciones de vida están bastante limitadas. ¿Tienen los amish un menor control sobre sus vidas que el resto de nosotros? Sin lugar a dudas. ¿Sufren mucho psicológicamente como consecuencia de las restricciones impuestas por la pertenencia a la comunidad y por las responsabilidades correspondientes? Personalmente, sospecho que sufren bastante poco. Visto desde el interior de la sociedad amish, en la que las expectativas respecto a la autonomía y el control individuales son muy distintas a las del resto de la sociedad estadounidense, la pertenencia a la comunidad no supone un excesivo sacrificio personal. Para ellos, la incomodidad que nosotros podemos sentir frente a la perspectiva de unas obligaciones comunitarias profundas está ausente casi por completo. Sencillamente, entre los amish las cosas son así para todo el mundo. Al aumentar las expectativas de la gente por tener autonomía y control, la sociedad estadounidense ha conseguido que una implicación comunitaria profunda sea mucho más costosa.

Los disparates asociados al deseo de ejercer el control, de tener autonomía y de alcanzar la perfección, son particularmente evidentes en la obsesión estadounidense por la apariencia. Cada vez está más claro que, a largo plazo, es poco lo que la mayoría puede conseguir en lo que se refiere a su figura y su peso. La combinación de los genes y las experiencias tempranas desempeñan un papel fundamental en la determinación de nuestra imagen de adultos, y virtualmente todas las dietas tienden a producir cambios sólo a corto plazo. Sin embargo, estas cuestiones relativas al peso contradicen lo que la cultura nos está recalcando todos los días. La presión de los medios y de nuestro entorno insiste constantemente en que la obesidad es una cuestión de elección, de control y de responsabilidad personales; que deberíamos aspirar a ser perfectos, y que si no lo logramos, nosotros somos los únicos culpables. Según la cultura, si tenemos suficiente disciplina y autocontrol podremos combinar unos hábitos alimenticios sensatos con el ejercicio, y entonces todos pareceremos estrellas de cine. El hecho de que sólo en un año los estadounidenses compren más de 50 millones de libros de dietas y se gasten más de 50 billones de dólares en adelgazar, sugiere que la mayoría de ellos se cree la teoría de que nuestra apariencia depende sólo de nosotros mismos.

El espejismo de que cada persona puede tener el cuerpo que quiera resulta especialmente doloroso para las mujeres; sobre todo en sociedades como la nuestra, en las que el cuerpo «ideal» es exageradamente delgado. Las culturas que fomentan la extrema delgadez en las mujeres (por ejemplo, Suecia, Gran Bretaña, Checoslovaquia y la sociedad blanca de Estados Unidos) tienen unas tasas mucho más elevadas de trastornos de la alimentación como bulimia y anorexia nerviosa. Resulta aún más significativo que en las culturas que adoptan el ideal de la delgadez extrema la tasa de depresión de las mujeres sea el doble que la de los hombres. Por el contrario, en las culturas con un ideal más realista, las diferencias de las tasas de depresión entre géneros son más pequeñas.

La conexión (está claro que especulativa) entre delgadez y depresión es la siguiente: se supone que la gente puede controlar su peso y que la perfección exige estar delgado. Cuando fracasan los esfuerzos por estar delgado, la gente no sólo tiene que afrontar la decepción de verse en el espejo: también tiene que enfrentarse a la explicación causal de que fracasar en el intento de ser perfecto es culpa suya.

La depresión cuando sólo nos conformamos con lo mejor

Las expectativas inalcanzables y la tendencia a asumir una excesiva responsabilidad personal en el fracaso forman una combinación letal. Como a estas alturas ya cabe imaginar, el problema revestirá especial gravedad en el caso de los maximizadores. Lo mismo que ocurría con las oportunidades perdidas, con el arrepentimiento, la adaptación o la comparación social, los maximizadores sufrirán más que los satisfactores como consecuencia de las altas expectativas y de la culpabilidad. Puesto que se esforzarán al máximo al tomar sus decisiones y tendrán expectativas más altas respecto a los resultados de las mismas, serán también sin duda los que más se decepcionen.

El resultado del trabajo de investigación que hemos realizado mis colegas y yo propone algo poco sorprendente: que los maximizadores son los principales candidatos a la depresión. En un grupo tras otro —de distintas edades, género, nivel de educación, localización geográfica, raza y estatus socioeconómico—, hemos encontrado una fuerte correlación positiva entre maximización y depresión. Según las escalas habituales para medir la depresión, la puntuación de las personas en lo más alto de nuestra Escala de Maximización está rozando la depresión clínica. Idéntica relación entre maximización y depresión la hemos encontrado entre los adolescentes. Las altas expectativas y el exceso de responsabilidad personal por no alcanzarlas se encuentran tanto en las decisiones relacionadas con la educación, con la elección de carrera y con el matrimonio, como en decisiones respecto a dónde ir comer. Incluso esas decisiones triviales se suman al conflicto. Si la experiencia de la decepción es implacable, si prácticamente cada elección que se hace no consigue cumplir con las expectativas y aspiraciones creadas, y si siempre se asume una responsabilidad personal por las decepciones, entonces lo trivial cobrará más y más importancia y la conclusión de que es imposible hacer nada bien se convertirá en algo devastador.

La psicología de la autonomía y la ecología de la autonomía

Paradójicamente, incluso en el momento y el lugar en los que el exceso de expectativas y aspiraciones de tener control está contribuyendo a una epidemia de depresión, parece que quienes consideran que controlan tienen una mejor estructura psicológica que quienes no lo consideran así.

Para entender esto, conviene distinguir entre lo que es bueno para el individuo y lo que es bueno para la sociedad en su conjunto, es decir, entre la «psicología» de la autonomía personal y su «ecología». En un estudio realizado en veinte países occidentales desarrollados y en Japón, Richard Eckersley observó que las diferencias nacionales respecto a las tasas de suicidio juvenil parecen estar relacionadas con factores que tienen que ver con las actitudes culturales hacia la libertad y el control personal. Las naciones cuyos ciudadanos valoran más la libertad y el control personal son las que tienden a tener unas tasas de suicidio más elevadas.

Eckersley aclara inmediatamente que esos mismos valores también permiten a algunos de los individuos que viven en esas culturas tener éxito y prosperar hasta un grado excesivo. El problema es que considerados a nivel nacional o «ecológico», tales valores tienen un intenso efecto tóxico.

El problema puede verse agravado por lo que Robert Lane denomina la «penuria hedónica». Lane dice que existe «en todas las culturas una tendencia a seguir valorando las cualidades que las hicieron distintas, mucho después de haber dejado de aportar una rentabilidad hedónica». Esto, añade, «explica en buena medida el malestar que actualmente afecta a las democracias de mercado». La combinación de la penuria hedónica con la mezcla de los beneficios psicológicos y los costes ecológicos del énfasis que ponemos en la autonomía y el control hace muy difícil que una sociedad esté equilibrada.

Está claro que no es nada simple el fenómeno que hace que la libertad de elegir se convierta en una carga en vez de un privilegio. En realidad, se trata del resultado de una interacción compleja entre diversos procesos psicológicos que permeabilizan nuestra cultura y que incluyen las altas expectativas, el saber que existe el coste de oportunidad, la aversión a las concesiones, la adaptación, el arrepentimiento, la autoculpabilidad, la tendencia a hacer comparaciones sociales y la maximización.

En el capítulo siguiente, revisaremos y ampliaremos las recomendaciones hechas a lo largo del libro, y exploraremos lo que, a pesar de la presión social, se puede hacer para sobrellevar el exceso de opciones.

Cuarta parte

QUÉ PODEMOS HACER

Capítulo 11

CÓMO ENFRENTARNOS A LA LIBERTAD DE ELEGIR

Todo lo expuesto hasta ahora no es muy positivo. Hemos llegado a la cúspide de las posibilidades humanas y nos vemos desbordados por la abundancia material. Como sociedad, hemos alcanzado lo que nuestros antepasados no podrían ni haber soñado, pero lo hemos logrado a un precio muy alto. Conseguimos lo que decimos que queremos, y descubrimos que lo que queríamos no nos satisface hasta el punto que esperábamos. Estamos rodeados de artilugios modernos que nos ahorran tiempo, pero parece que nunca tenemos tiempo suficiente. Gozamos de libertad para ser los autores de nuestras propias vidas, pero no sabemos exactamente el tipo de biografía que deseamos «escribir».

El «éxito» de la modernidad ha resultado ser agridulce, y a donde quiera que miremos vemos que el factor que más ha contribuido a ello es la abundancia de opciones. Tener demasiadas opciones produce una sensación psicológica de desasosiego, sobre todo cuando se mezcla con el arrepentimiento, la preocupación por el estatus, la adaptación, la comparación social y, quizá lo más importante, con la maximización o deseo de tener lo mejor de todo.

Creo que se pueden dar unos pasos para aliviar —incluso eliminar— muchas de estas fuentes de ansiedad. No son fáciles: requieren práctica, disciplina y puede que una nueva forma de pensar. Sin embargo, cada uno de esos pasos traerá consigo una recompensa.

Como hemos visto, tener la oportunidad de elegir es esencial para nuestro bienestar. Pero elegir tiene aspectos negativos y esos aspectos negativos aumentan con el número de opciones. Cada vez que tenemos que tomar una decisión, el beneficio que supone tener opciones entre las que elegir resulta evidente; sin embargo, los costes de esta situación son sutiles y acumulativos. En otras palabras, no son ésta o la otra opción en concreto las que crean el problema: son todas las opciones tomadas en su conjunto.

No es sencillo rechazar las oportunidades de elegir que se nos presentan. Sin embargo, debemos tener en cuenta que la mayor parte de las veces los resultados objetivos de la decisión que tomamos no son lo que más nos importa, sino los subjetivos. Si la capacidad de elegir nos permite tener un coche, una casa, un trabajo, unas vacaciones, o una cafetera mejores, pero el proceso de elegir hace que nos sintamos mal con lo que hemos elegido, realmente no hemos ganado nada con haber podido elegir. Y casi siempre, lo que aporta el exceso de opciones son unos mejores resultados objetivos y unos peores subjetivos.

Para ocuparnos del problema del exceso de opciones, debemos decidir cuáles de entre éstas son las que realmente nos importan en nuestra vida y dedicarles a ellas nuestro tiempo y nuestras energías, sin que nos importe dejar de lado muchas de las oportunidades que se nos ofrecen. Al restringir el número de opciones, tendremos menos dónde elegir pero nos sentiremos mejor.

Hay que intentar hacer lo siguiente:

Revisar algunas de las decisiones recientes que hemos tomado, tanto grandes como pequeñas (comprar ropa o algún electrodoméstico, el destino de las vacaciones, un plan de pensiones, un tratamiento médico, un cambio de trabajo o de pareja).

Detallar los pasos, el tiempo, la búsqueda y la ansiedad que hemos empleado en tomar esas decisiones.

Recordarse a uno mismo cómo nos hemos sentido al hacerlo.

Preguntarse cuánto contribuyó ese esfuerzo a que la decisión fuera la mejor.

Este ejercicio puede ayudarnos a apreciar mejor los costes asociados a las decisiones que tomamos, lo que a su vez puede animarnos a no tomar algunas decisiones, o por lo menos a establecer unas reglas generales acerca de cuántas opciones considerar, o de cuánto tiempo y energía invertir en optar. Por ejemplo, se podría tomar como norma no ir a más de dos tiendas cuando vamos a comprar ropa, o no considerar más de dos destinos cuando decidamos dónde ir de vacaciones.

El restringirnos a nosotros mismos de este modo puede parecer difícil y arbitrario, pero realmente ese es el tipo de disciplina que aplicamos en otros aspectos de nuestra vida. Uno puede tener como norma no beber más de dos copas de vino en la misma velada. El alcohol está rico y nos hace sentir bien, y la oportunidad de beber otra copa está al alcance de la mano; pero aun así no bebemos más. Y a la mayor parte de la gente no le cuesta detenerse. ¿Porqué?

Una razón es que recibimos instrucciones constantes por parte de la sociedad del peligro que conlleva beber mucho alcohol. Otra razón es que sabemos lo que nos pasa si bebemos mucho, y no es agradable. No está garantizado que sea la tercera copa de vino la que nos haga perder el control, pero ¿para qué arriesgarnos? Desgraciadamente no recibimos instrucciones de la sociedad sobre los efectos de comprar en exceso. Quizá tampoco resulte obvio que el exceso de opciones produce resaca. Al menos hasta hoy. Pero si nos han convencido los argumentos expuestos en este libro, ahora sabemos que la capacidad de elegir tiene sus desventajas, y eso hará que nos cueste menos adoptar la norma «dos opciones son mi límite» y aprender a vivir con ella. Merece la pena intentarlo.

Ser selectivo, no conformista

Las personas selectivas son aquéllas capaces de meditar sobre lo que hace importante una decisión; en si, quizá, convendría no elegir ninguna de las opciones disponibles; en si se debe buscar una opción nueva; y en lo que una opción concreta dice de la persona que la elige. Las personas selectivas son las que crean nuevas oportunidades para ellas mismas y para los demás. Pero cuando nos enfrentamos a un número abrumador de opciones, nos vemos forzados a convertirnos en «conformistas», lo que significa que elegimos de una manera relativamente pasiva entre todo lo disponible. Ser selectivo es mejor sin duda; pero para tener tiempo de elegir más y de conformarnos menos, tenemos que confiar en los hábitos, las costumbres, las normas y las reglas que convierten en automáticas algunas decisiones.

Los selectivos tienen tiempo de modificar sus metas; los conformistas no. Los selectivos tienen tiempo de evitar ser arrastrados por la corriente; los conformistas no. Las decisiones acertadas requieren tiempo y atención, y la única manera de encontrar ese tiempo y esa atención es aprovechar las ocasiones de elegir.

Cuando hagamos el ejercicio de revisar lo que hemos elegido recientemente, no sólo descubriremos los costes asociados sino también que hay algunas cosas que de verdad nos importan y otras que no. Eso nos permitirá:

Acortar o eliminar deliberaciones sobre las decisiones que no nos importan.

Usar parte del tiempo que hemos ahorrado para preguntarnos por las parcelas de nuestra vida que realmente nos importan.

Y si descubrimos que para las facetas que nos importan no nos convence ninguna de las opciones que el mundo nos ofrece, pensar en crear opciones que nos convenzan.

Mejor ser satisfactor que maximizador

Los maximizadores son los que más sufren en una cultura que ofrece demasiadas opciones. Son ellos los que tienen expectativas que no pueden alcanzar. Es a ellos a los que más les preocupa el arrepentimiento, las oportunidades perdidas y la comparación social. Y son ellos también los que más se decepcionan cuando los resultados de sus decisiones no son tan buenos como esperaban.

Aprender a aceptar lo «bueno» simplificará la toma de decisiones y aumentará la satisfacción. Aunque, según unos estándares objetivos, a los satisfactores a veces las cosas les van peor que a los maximizadores, al aceptar lo «bueno» incluso cuando lo «mejor» podría estar a la vuelta de la esquina, los satisfactores normalmente se sentirán mejor con sus decisiones.

Es cierto que hay veces que resulta difícil rendirse a lo que sólo es bueno. Puede ser molesto pensar que nos podría haber ido mejor. Además, existe todo un mundo de vendedores que intentan convencernos de que lo bueno no es lo bueno si existe algo «nuevo y mejorado». Aún así, todos somos satisfactores en por lo menos algunos aspectos de nuestras vidas, porque incluso para los más suspicaces, es imposible ser maximizadores todo el tiempo. El truco está en «aprender» a rendirse, y en «apreciar» ser un satisfactor: cultivar el serlo en más y más aspectos de la vida, en lugar de resignarse a serlo. Convertirse en un satisfactor consciente e intencionado consigue que la comparación con los demás sea menos importante; hace menos probable el arrepentimiento y, en el mundo tan complejo y saturado de opciones en el que vivimos, hace que sea posible la tranquilidad de ánimo.

Convertirse en satisfactor, no obstante, exige pensar con cuidado cuáles queremos que sean nuestras metas y aspiraciones y definir bien lo que consideramos como «bueno» siempre que nos enfrentemos a una decisión. Saber lo que es bueno requiere conocernos a nosotros mismos y lo que nos importa. Entonces:

Pensemos en qué ocasiones en nuestra vida hemos aceptado con gusto lo «bueno».

Examinemos cómo elegimos en aquellas situaciones.

Apliquemos esa estrategia más a menudo.

Recuerdo vivamente cuando yo mismo seguí este proceso hace unos años, al empezar a aparecer distintas tarifas para las llamadas a larga distancia. Como hago muchas llamadas de este tipo y como diversas empresas me estaban asfixiando con anuncios que yo no había solicitado, me fue difícil resistir la tentación de buscar cuál era la mejor empresa y el mejor plan para mis necesidades. Hacer las comparaciones necesarias me resultaba difícil y confuso y me exigía tiempo, porque cada empresa organiza sus servicios y sus tarifas de manera distinta. Además, cuando empecé a plantearme el dilema aparecían sin cesar más empresas y más planes. Yo sabía que no quería dedicar todo ese tiempo a resolver mis problemas telefónicos, pero era como un picor que me hacía no poder dejar de rascarme. Entonces, un día me tuve que comprar un tostador nuevo: una tienda, dos marcas, dos modelos, resuelto. Cuando volví a casa se me ocurrió que, si quería, podía hacer lo mismo con el servicio de llamadas a larga distancia Respiré con alivio, lo hice así y desde entonces no he vuelto a pensar en ello.

PENSAR EN EL COSTE DE OPORTUNIDAD DEL COSTE DE OPORTUNIDAD

Cuando vamos a tomar una decisión, conviene pensar en las alternativas que dejaremos de lado si elegimos nuestra opción favorita. Ignorar este «coste de oportunidad» puede llevarnos a sobreestimar lo buena que es la mejor opción. Pero, por otro lado, cuanto más pensemos en el coste de oportunidad menor será la satisfacción derivada de nuestra elección. Por eso deberíamos intentar no pensar demasiado en los atractivos de las opciones que rechazamos.

Como sabemos que pensar en los atractivos de las opciones desechadas reduce el nivel de satisfacción producido por la opción elegida, resulta tentador sugerir que nos olvidemos por completo del coste de oportunidad. Pero a veces puede resultar difícil o imposible incluso juzgarlo buena que es una opción si no se contrapone a las demás. Hasta cierto punto, por ejemplo, lo que define una buena inversión es el beneficio que nos aporta comparado con el de otras inversiones. No existe un estándar absoluto al que podamos acudir, por lo que seguramente resulte esencial reflexionar mínimamente sobre el coste de oportunidad.

Pero no demasiado. Y aquí es donde las «decisiones de segunda fila» pueden ayudarnos. Cuando decidimos que no vamos a tomar decisiones respecto a determinadas facetas de nuestra vida,

no tenemos que pensar en el coste de oportunidad. Ser satisfactor también puede servir de ayuda. Los satisfactores dependen menos que los maximizadores de las comparaciones entre las distintas opciones, porque tienen sus propios estándares para definir lo que es «bueno». Para un satisfactor, una «buena inversión» puede ser la que proporciona unos beneficios por encima de la inflación. Y punto. No hace falta preocuparse por el coste de oportunidad. No hace falta ver cómo se reduce el nivel de satisfacción como consecuencia de pensar en todo lo que se podría haber hecho con el dinero. ¿Ganará un satisfactor con sus inversiones menos que un maximizador? Quizá. ¿Estará menos satisfecho con los resultados? Seguramente no. ¿Tendrá más tiempo disponible para dedicarse a otras decisiones importantes? Sin duda.

Hay algunas estrategias que nos pueden ayudar a evitar la decepción causada por pensar en el coste de oportunidad.

A no ser que esté realmente insatisfecho, siga comprando lo que compra normalmente.

No se deje tentar por lo «nuevo y mejor».

No se «rasque» a no ser que de verdad tenga «picor».

Y no piense que si hace todo lo anterior se está perdiendo todas las cosas nuevas que el mundo le ofrece.

Porque en cualquier caso nos encontraremos con montones de cosas. Los amigos y compañeros de trabajo siempre hablarán de los productos que compran y de los sitios a los que van de vacaciones. O sea que nos daremos de bruces con los adelantos sin ir a buscarlos. Si uno se sienta y espera a que lo «nuevo y mejor» le encuentre, perderá menos tiempo eligiendo y frustrándose por no encontrar una alternativa que tenga todo lo que le gusta.

Tomar decisiones irreversibles

Casi todo el mundo prefiere comprar en una tienda que permite devoluciones que en una que no. Pero no nos damos cuenta de que simplemente por tener la opción de cambiar de opinión, aumentan las posibilidades de que efectivamente cambiemos de opinión. Si cuando tomamos una decisión sabemos que podremos cambiar de opinión, estaremos menos satisfechos con ella. Cuando una decisión es definitiva, desarrollamos una serie de procesos psicológicos que mejoran la opinión que tenemos de la opción elegida en relación con el resto de alternativas. Si por el contrario esa decisión es reversible, esos procesos no se desarrollan en la misma medida.

Me parece que se verá más claro el poder de las decisiones irreversibles si nos fijamos en decisiones importantes. Un amigo me dijo una vez que el cura de su parroquia había sorprendido a sus feligreses pronunciando un sermón sobre el matrimonio, en el que afirmó rotundamente que, en efecto, las manzanas del huerto del vecino siempre nos parecen mejores. Lo que quería decir era que, inevitablemente, siempre nos encontraremos con personas más jóvenes, más guapas, más divertidas, más listas, o que nos parezcan más comprensivas y complacientes que nuestro cónyuge. Pero encontrar una pareja para toda la vida no es lo mismo que ir de compras y comparar o que hacer «concesiones». La única manera de ser feliz y de tener estabilidad cuando hay tantas opciones atractivas y tentadoras alrededor es decirse a uno mismo: «Tengo claro que no voy a ir por ahí. He tomado una decisión para toda la vida con mi pareja, o sea que lo comprensiva que sea esa persona, o lo guapa que es esa otra, no tienen nada que ver conmigo. No estoy en el mercado, se acabó la historia». Sufrir pensando si nuestro amor es el «verdadero», o si nuestras relaciones sexuales son mejores o peores que la media, o preguntarnos si podríamos haber encontrado algo mejor, es la receta perfecta para ser un desgraciado. Saber que hemos elegido algo que no es reversible, nos permitirá dedicar más energía a mejorar la relación que tenemos, en lugar de estar constantemente cuestionándola.

Practicar la gratitud

La evaluación de nuestras decisiones varía mucho según con qué las comparemos, y eso incluye la comparación con alternativas que sólo existen en nuestra imaginación. La misma experiencia puede tener aspectos espléndidos y otros decepcionantes. Según a cuáles de ellos les prestemos atención, juzgaremos la experiencia como satisfactoria o no. Cuando nos imaginamos alternativas mejores, la que hemos elegido puede parecemos peor; cuando imaginamos alternativas peores, la que hemos elegido puede parecernos mejor.

Podemos mejorar enormemente la experiencia subjetiva conseguida, si de manera consciente intentamos más a menudo manifestar gratitud por lo que tiene de bueno una opción o una experiencia, a la par que sentirnos menos decepcionados por lo que pueda tener de malo.

Lo que está descrito en la literatura respecto a esta cuestión, apunta a que la gratitud no es algo que la mayoría de la gente ejerza todo el tiempo de forma natural. Normalmente, pensamos en otras alternativas cuando estamos insatisfechos con lo que hemos elegido. Cuando la vida no nos va demasiado bien, pensamos mucho en que podría irnos mejor; pero cuando la vida nos va bien, no tendemos demasiado a pensar en que podría irnos peor. Sin embargo, con la práctica, podemos aprender a reflexionar sobre cómo las cosas son mucho mejores de lo que podrían ser y eso, a su vez, hará que las cosas buenas de la vida nos parezcan aún mejores.

Puede parecer improcedente aceptar la idea de que manifestar gratitud requiere práctica. ¿Por qué no decirnos a nosotros mismos «a partir de mañana, voy a prestarle más atención a las cosas buenas de mi vida»? La respuesta es que los hábitos de pensamiento son difíciles de cambiar. Existen muchas posibilidades de que aunque nos demos ésa norma no la sigamos. En su lugar vamos a intentar adoptar una simple rutina:

Tener un cuaderno de notas en la mesilla de noche.

Cada mañana al despertar, o cada noche antes de ir a dormir, escribir una lista de cinco cosas que nos hayan pasado durante el día por las que estemos agradecidos. A veces las causas de la gratitud serán algo grande (un ascenso en el trabajo, haber quedado con alguien estupendo), pero la mayor parte de las veces, serán cosas pequeñas (un rayo de sol que entra por la ventana del dormitorio, una palabra agradable dicha por un amigo, un trozo de pez espada hecho a nuestro gusto, un artículo informativo en una revista).

Seguramente nos sentiremos algo estúpidos e incluso inseguros al empezar a hacer esto. Pero si continuamos haciéndolo, veremos que cada vez nos resulta más sencillo y más natural. También veremos que cada vez será más fácil encontrar cosas por las que sentirnos agradecidos, incluso en los días más grises. Finalmente, puede que nos encontremos cada vez mejor con nuestra vida tal y como es, y que nos veamos menos obligados a buscar productos y actividades «nuevas y mejores» que la realcen.

Arrepentirse menos

El zarpazo que provoca el arrepentimiento (ya sea real o potencial) afecta a muchas decisiones, y a veces hace que no queramos tomar ninguna en absoluto. El arrepentimiento puede ser a veces apropiado e instructivo, pero cuando es tan pronunciado que llega a envenenar las decisiones o a impedir tomarlas, debemos hacer un esfuerzo para minimizarlo.

Podemos mitigar el arrepentimiento de la siguiente forma:

Adoptando estándares de satisfactor en lugar de estándares de maximizador.

Reduciendo el número de opciones a considerar antes de tomar una decisión.

Practicando la gratitud por lo que una decisión ha comportado de bueno, en vez de pensar en lo decepcionados que estamos porque no nos ha salido bien.

También sirve recordar lo compleja que es la vida, y darnos cuenta de que, aunque lo esperemos, es muy raro que una sola decisión tenga el poder de transformar nuestras vidas. Tengo un amigo, que frustrado por lo que ha conseguido a lo largo de su vida, se ha pasado miles de horas en los últimos treinta años arrepintiéndose por haber rechazado la posibilidad de ir a una universidad de la Ivy League. «Todo hubiera sido tan distinto si hubiera ido allí», se le oye refunfuñar a menudo. Ciertamente hubiera podido ir a la facultad de sus sueños; pero allí le podría haber pillado un autobús, podría haberse visto obligado a dejar sus estudios, podría haber padecido una crisis nerviosa, o sencillamente sentirse fuera de lugar y odiarla. Siempre he intentado convencerle de que cuando tomó la decisión, lo hizo por una serie de razones complejas asociadas a lo que él era en aquel momento de su juventud. Cambiar esa importante decisión —haber ido a la universidad de más prestigio— no hubiera alterado las bases de su carácter, ni hubiera hecho desaparecer el resto de problemas a los que se enfrentaba en aquél momento, por lo que no hay motivo para suponer que su vida o su carrera profesional podrían haber sido mucho mejores. Lo que yo sí sé es que él podría disfrutar mucho más de ambas y ser infinitamente más feliz si pudiera dejar a un lado el arrepentimiento.

Adaptación anticipada

Nos adaptamos con cierta regularidad a casi todo lo que experimentamos: si la vida es dura, la adaptación nos ayuda a evitar la brusquedad del impacto de esa dureza; y si es agradable, la adaptación nos sitúa en «cinta andadora del hedonismo», lo que nos priva de parte de la satisfacción que esperamos obtener por cada experiencia positiva. No podemos evitar la adaptación. Lo que sí podemos hacer es tener expectativas realistas y considerar que con el tiempo se van modificando nuestras experiencias. El reto consiste en recordar que ni la gran calidad de nuestro equipo de música, ni el coche de lujo, ni la casa de 500 m² nos van a seguir proporcionando siempre el mismo placer que al principio. Aprender a estar satisfechos cuando el placer se convierte en simple confort, aliviará la decepción que acompaña a la adaptación. También podremos reducir esa decepción siguiendo la estrategia del satisfactor de gastar menos tiempo y menos energías en desesperarnos por culpa de las decisiones.

Además de no ignorar la existencia de la «cinta andadora del hedonismo», deberíamos también tener cuidado con la de la «satisfacción». Ambas constituyen el «doble maleficio» de la adaptación. No sólo nos adaptamos a una experiencia determinada y la disfrutamos menos con el tiempo, sino que también podemos adaptarnos a un nivel determinado de bienestar que terminará por no parecemos suficiente. En este caso también puede ser útil adquirir el hábito de la gratitud. Si imaginamos todo lo que podría hacernos sentir peor, puede que no lleguemos a «adaptarnos» a lo bien que en realidad nos sentimos.

Con objeto de estar preparados para el proceso de adaptación y de sentirnos menos decepcionados podemos hacer lo siguiente:

Al comprar un coche nuevo, recordar que la emoción no será la misma dos meses después de haberlo comprado.

Pasar menos tiempo buscando el producto perfecto (maximizar) porque así no tendremos que amortizar unos costes de búsqueda muy altos, en detrimento de la satisfacción derivada de lo que elegimos.

En lugar de pensar que todo era mejor al principio, recordarse a uno mismo que todo sigue siendo bueno.

Controlar las expectativas

La valoración que hacemos de una experiencia se verá sustancialmente influida por la diferencia que resulte de compararla con las expectativas que teníamos. Quizá, pues, el camino más sencillo para que la satisfacción por el resultado de nuestras decisiones aumente sea eliminar el exceso de expectativas. Sin duda es más fácil decir esto que hacerlo, sobre todo en un mundo que estimula las altas expectativas y que ofrece tantas opciones que siempre creemos que alguna de ellas tiene que ser perfecta. Para facilitar la tarea de reducir expectativas intentaremos:

Reducir el número de opciones a tener en cuenta.

Ser satisfactor en lugar de maximizador.

Dejarle hueco a la «serendipia».

¿Cuántas veces nos ha ocurrido que al llegar a nuestro soñado destino de vacaciones nos encontramos con la temida sensación de decepción? El placer inesperado con el que a veces nos damos de bruces, puede conseguir que disfrutemos más de una comida sin pretensiones o de una casa rural que del mejor restaurante francés o de un hotel de cuatro estrellas.

Restringir la comparación social

Evaluamos la calidad de nuestras experiencias mediante la comparación con los demás. Aunque la comparación puede aportarnos información útil, con frecuencia lo que hace es reducir nuestro nivel de satisfacción. De modo que si nos comparamos menos con los demás, estaremos más satisfechos. Es fácil aconsejar que «no hay que prestarle tanta atención a cómo le va la vida a los demás». Pero es un consejo difícil de seguir, porque estamos rodeados de datos sobre la vida de los demás; porque a muchos de nosotros nos preocupa el estatus; y, por último, porque el acceso a muchas de las cosas importantes de la vida (por ejemplo, a las mejores universidades, a los mejores trabajos, a las mejores casas en los mejores barrios) está restringido a aquéllos que consiguen ser mejores que los demás. Pero da la impresión de que la comparación social puede dañar tanto nuestro bienestar, que bien merece la pena que intentemos no hacerla tan a menudo. Para un satisfactor es más fácil eludir la comparación social que para un maximizador; por eso, quizá, aprender que lo «bueno» es bueno pueda reducir automáticamente el interés por lo que hacen los demás.

Si se siguen las sugerencias anteriores, es posible que el resultado de una decisión juzgada mediante un estándar absoluto no parezca tan bueno como pudiera ser si se lo juzgara de otro modo. Pero ésa sería una razón más para luchar contra la tendencia a hacer comparaciones sociales. Así pues:

Hay que recordar que la frase «el que se muere con un montón mayor de bienes materiales será el ganador» puede valer para ponerla como pegatina en el coche, pero no es en absoluto sensata.

Hay que prestar atención a lo que «nos» hace felices, y a lo que da sentido a «nuestras» vidas.

Aprender a amar las restricciones

A medida que aumentan las opciones que tenemos, la libertad de elección se convierte en la tiranía de la elección. Las decisiones rutinarias nos ocupan tanto tiempo y tanta atención que nos cuesta llegar al final del día. Si nos pasa esto, deberíamos aprender que limitar el número de posibilidades supone una liberación más que una restricción. La sociedad nos da normas, estándares y reglas para tomar decisiones, y la experiencia individual crea unos hábitos. Si decidimos seguir una norma (por ejemplo, ponernos siempre el cinturón de seguridad; nunca beber más de dos copas de vino en la misma velada), evitaremos tener que tomar expresamente esas decisiones una y otra vez. Si seguimos normas de este tipo, ahorraremos tiempo y concentración que podremos dedicar a pensar en las opciones y en las decisiones para las que no sirven estas normas.

A corto plazo, puede que pensar en las «decisiones de segunda categoría» —decisiones sobre cuándo nos pararemos a deliberar y cuándo seguiremos un camino determinado— añada un cierto grado de complejidad a nuestra vida. Pero a largo plazo, muchos de los pequeños problemas diarios desaparecerán, y encontraremos que tenemos más tiempo, energías y atención para prestarle a las decisiones que queremos considerar.

Echemos un vistazo a la ilustración de la página 239: «Puedes ser lo que quieras, no tienes límites», le dice el padre pez miope a su cría, sin darse cuenta de la limitada existencia que permite la pecera. Pero, ¿el padre es realmente miope? Vivir en el restringido y protegido mundo de la pecera permite a este joven pez experimentar, explorar, crear, escribir la historia de su vida sin tener que preocuparse de encontrar comida o de que se lo coman. Si no estuviera en la pecera realmente no habría límites; pero el pez tendría que estar todo el tiempo luchando por seguir vivo. Por el contrario, poder elegir con restricciones, tener una libertad limitada, le permite al pez pequeño imaginar un montón de posibilidades maravillosas.

Notas

PRÓLOGO

13 Hace ya muchos años: Isaiah Berlin, Four Essays on Liberty, Londres, Oxford University Press, 1969. [ Cuatro ensayos sobre la libertad, Madrid, Alianza Editorial, 1998]. Ver en especial el ensayo «Dos conceptos de libertad».

13 El economista y filósofo: Amartya Sen, Development as Freedom, New York, Knopf, 2000. [Desarrollo y libertad, Barcelona, Editorial Planeta, 2000].

CAPÍTULO 1

22 En un supermercado típico: Gary Cross, An All-Consuming Century: Why Commecialism Won in Modern America, Nueva York, Columbia University Press, 2000. Aporta datos sobre el número de productos disponibles en un supermercado. Cross afirma que la cantidad se ha duplicado aproximadamente cada diez años desde la década de 1970.

28 Los estadounidenses dedican más tiempo: R. E. Lane, The Loss of Happiness in Market Democracies, New Haven, Connecticut, Yale University Press, 2000, pp. 176-179, para diversos estudios sobre el tiempo dedicado a ir de compras y las distintas actitudes correspondientes.

29 Una reciente investigación: S. Iyengar y M. Lepper, «When Choice is Demotivating: Can One Desire Too Much of a Good Thing?», Journal of Personality and Social Psychology, 79 (2000), pp. 995-1006.

30 En tercer lugar, podernos sufrir: F. Hirsch, Social Limits to Growth, Cambridge, Massachusetts, Harvard University Press, 1976.

31 Hoy en día existen varios: Dos ejemplos muy influyentes de este movimiento son J. Dominquez y V. Robin, Your Money or Your Life, Nueva York, Viking, 1992, y S. B. Breathnach, Simple Abundance: A Daybook of Comfort and Joy, Nueva York, Warner Books, 1995.

CAPÍTULO 2

35 Al examinar la introducción: La cita de Smeloff y el artículo de Yankelovich aparecen en un artículo de K. Johnson, «Feeling Powerless in a World of Greater Choice», New York Times, 27 agosto, 2000, p. 29.

35 Y en Filadelfia: La información sobre contratación de suministro telefónico y eléctrico procede de un artículo de J. Gelles, «Few Bother to Search for the Best Utility Deals», Philadelphia Enquirer, 20 junio, 2000, p. A1.

38 ¿Los trabajadores saben elegir... ?: Ver W. Samuelson y R. Zeckhauser, «Status Quo Bias in Decision Making», Journal of Risk and Uncertainty, 1 (1988), pp. 7-59. Sobre inversiones de planes de pensiones ver S. Benartzi y R. Thaler, «Naive Diversification Strategies in Defined Contribution Savings Plans», 1998, informe interno, Anderson School, UCLA.

40 Esta actitud la describió muy adecuadamente: A. Gawande, «Whose Body Is It Anyway?», New Yorker, 4 octubre, 1999, p. 84.

40 Según Gawande: J. Katz, The Silent World of Doctor and Patient, Nueva York, Free Press, 1984; sobre la autonomía del paciente, ver también F. H. Marsh y M. Yarborough, Medicine and Money: A Study of the Role of Beneficence in Health Care Cost Containment, Nueva York, Greenwood Press, 1990. Un agudo análisis de las complejidades relativas a la autonomía del paciente en C. E. Schneider, ThePractice of Autonomy: Patients, Doctors and Medical Decisions, Nueva York, Oxford University Press, 1998.

41 Pero también sugiere: Gawande, «Whose Body Is It Anyway?», p. 90.

42 En cuanto al tratamiento: Ver S. G. Stolberg, «The Big Decisions? They're All Yours», New York Times, 25 junio, 2000, sección 15, p. 1.

42 Por otra parte, además de la información: Las estadísticas sobre el uso de tratamientos no tradicionales aparecen en M. Specter, «The Outlaw Doctor», New Yorker, 5 febrero, 2001, pp. 46-61.

42 La indicación más reciente: Sobre publicidad de medicamentos con receta, ver M. Siegel, «Fighting the Drug (Ad) Wars», The Nation, 17 junio, 2002, pp. 21-24.

43 ¿ Qué aspecto queremos... ?: W. Kaminer, «American Beauty», American Prospect, 26 febrero, 2001, p. 34. Ver también M. Cottle, «Bodywork», New Republic, 25 marzo, 2002, pp. 16-19; y S. Dominus, «The Seductress of Vanity», New York Times Magazine, 5 mayo, 2002, pp. 48-51.

44 A los treinta y dos años: Ver K. Clark, «Why It Pays to Quit», U. S. News and World Report, 1 noviembre, 1999, p. 74.

45 Incluso al vestirnos para: J. Seabrook, «The Invisible Designer», New Yorker, 18 septiembre, 2000, p. 114.

48 Según una reciente encuesta: Las estadísticas sobre creencias religiosas proceden de D. Myers, The American Paradox, New Haven, Connecticut, Yale University Press, 2000.

49 El sociólogo Alan Wolfe: A. Wolfe, Moral Freedom: The Search for Virtue in a World of Choice, Nueva York, W. W. Norton, 2001. La cita procede de su artículo «The Final Freedom», New York Times Magazine, 18 marzo, 2001, pp. 48-51.

51 Según Amartya Sen: A. Sen, «Other People», New Republic, 18 diciembre, 2000, p. 23; y A. Sen, «Civilizational Imprisonments», New Republic, 10 junio, 2002, pp. 28-33.

53 Como ya mencionaba: F. Hirsch, Social Limits to Growth, Cambridge, Massachusetts, Harvard University Press, 1976. Ver también T. Schelling, Micromotives and Macrobehavior, Nueva York, W. W. Norton, 1978.

CAPÍTULO 3

58 El psicólogo y premio Nobel: Ver D. Kahneman, «Objective Happiness», en D. Kahneman, E. Diener y N. Schwarz, eds., WellBeing: The Foundations of Hedomic Psychology, Nueva York, Russell Sage, 1999, pp. 3-25.

59 Al hacer una colonoscopia: Los resultados del estudio en D. Redelmeier y D. Kahneman, «Patients' Memories of Painful Medical Treatments: RealTime and Retrospective Evaluations of Two Minimally Invasive Procedures», Pain, 116 (1996), pp. 3-8. Conviene señalar que pese a la tendencia de los pacientes que experimentaron la exploración menos molesta a someterse a colonoscopias subsiguientes,

la diferencia entre ambos grupos no alcanzó niveles convencionales de importancia estadística.

60 Otro paradigma que: Ver I. Simonson, «The Effect of Purchase Quantity and Time on Variety-Seeking Behavior», Journal of Marketing Research, 27 (1990), pp. 150-162; D. Read y G. Loewenstein, «Diversification Bias: Explaining the Discrepancy in Variety-Seeking between Combined and Separate Choices», Journal of Experimental Psychology: Applied, 1 (1995), pp. 34-49. Existen muchas otras demostraciones de nuestra incapacidad para predecir con exactitud cómo nos va a afectar un suceso determinado. Varias de ellas se analizarán en el capítulo octavo, que trata sobre la adaptación. Un resumen de estas demostraciones y un análisis de los procesos subyacentes en G. Loewenstein y D. Schkade, «Wouln't It Be Nice? Predicting Future Feelings», en D. Kahneman, E. Diener y N. Schwarz, eds., WellBeing: The Foundations of Hedonic Psychology, Nueva York, Russell Sage, 1999, pp. 85-108.

62 y, cada vez más, usamos: Interesante análisis de las ventajas (y desventajas) del comercio electrónico como instrumento útil para ayudarnos a elegir sabiamente, en M. S. Nadel, «The Consumer Product Selection Process in an Internet Age: Obstacles to Maximum Efectiveness and Policy Options», Harvard Journal of Law and Technology, 14 (2000), pp. 185-266. Las cifras sobre distribución de catálogos proceden de este artículo.

62 Como dice el profesor de publicidad: James Twitchell, Lead Us Into Temptation: The Triumph of American Materialism, Nueva York, Columbia University Press, 1999. La cita en p. 53.

63 Sin embargo, una serie de estudios: R. B. Zajonc, «Attitudinal Effects of Mere Exposure», Journal of Personality and Social Psychology, 9, 2a parte (1968), pp. 1-27.

64 En Internet podernos hallar: Para analizar las clasificaciones que aparecen en Internet, ver el artículo de Nadel.

65 La RAND Corporation: Sobre la fiabilidad de las páginas web médicas, ver T. Pugh, «Low Marks for Medical Web Sites», Philadelphia Enquirer, 23 mayo, 2001, p. A3.

65 Un exhaustivo análisis de las estrategias de búsqueda de información y toma de decisiones en un mundo con exceso de información, en J. W. Payne, J. R. Bettman y E. J. Johnson, The Adaptive Decision Maker, Nueva York, Cambridge University Press, 1993.

65 Incluso aunque seamos capaces: Existen varios compendios muy útiles para estudiar los modos de tomar decisiones. Ver D. Kahneman, P. Slovic y A. Tversky, eds., Judgement Under Uncertainty: Heuristics and Biases, Nueva York, Cambridge University Press, 1982; D. Kahneman y A. Tversky, eds., Choices, Values and Frames, Nueva York, Cambridge University Press, 2000; y T. Gilovich, D. Griffin y D. Kahneman, eds., Heuristics and Biases: The Psychology of Intuitute Judgement, Nueva York, Cambridge University Press, 2002. Para un repaso sistemático de este campo de investigación, ver J. Baron, Thinking and Deciding, Nueva York, Cambridge University Press, 2000.

66 Kahneman y Tversky descubrieron: Ver A. Tversky y D. Kahneman, «Judgement Under Uncertainty: Heuristics and Biases», Science, 185 (1974), pp. 1124-1131.

67 En la vida existen numerosos: Ver R. Nisbett y L. Ross, Human Interference: Strategies and Shortcomings of Social Judgement, Englewood Cliffs, Nueva Jersey, Prentice Hall, 1980, para un análisis detallado de los numerosos ejemplos de susceptibilidad humana ante la heurística de la disponibilidad, especialmente en situaciones sociales.

68 El modo en que valoramos: P. Slovic, B. Fischoff y S. Lichtenstein, «Facts Versus Fears: Understanding Perceived Risk», en D. Kahneman, P. Slovic y A. Tversky, eds., Judgement Under Uncertainty: Heuristics and Biases, Nueva York, Cambridge University Press, 1982, pp. 463-489.

69 Las ventajas de una asesoría: Análisis del efecto de emulación en la toma de decisiones financieras y de la capacidad conjunta de predecir a los ganadores de los premios Óscar en J. Surowieski, «Manic Monday (and Other Popular Delusions)», New Yorker, 26 marzo, 2001, p. 38.

70 Pero si la diversidad: Sobre el efecto de emulación ver T. Kuran y C. Sunstein, «Controlling Availability Cascades» en C. Sunstein, ed., Behavioral Law and Economics, Nueva York, Cambridge University Press, 2000, pp. 374-397. Ver también T. Kuran, Private Truths, Public Lies: The Social Consequences of Preference Falsification, Cambridge, Massachusetts, Harvard University Press, 1995; y M. Gladwell, The Tipping Point, Boston, Little Brown, 2000, para ejemplos muy ilustrativos de cómo los pequeños errores se pueden convertir en grandes equivocaciones.

71 Un selecto catálogo de: El ejemplo de la máquina para hacer pan en E. Shafir, I. Simenson y A. Tversky, «Reason-Based Choice», Cognition, 49 (1993), pp. 11-36.

71 Un ejemplo más preciso: J. E. Russo, «The Value of Unit Price Information», Journal of Marketing Research, 14 (1977), pp. 193-201.

73 llaman a este fenómeno: El clásico texto sobre el «marco de la decisión» es D. Kahneman y A. Tversky, «Choices, Values and Frames», American Psychologist, 39 (1984), pp. 341-350. Otros muchos ejemplos aparecen en D. Kahneman y A. Tversky, eds., Choices, Values and Frames, Nueva York, Cambridge University Press, 2000.

75 En resumen, que la noche: La relación entre el «marco de la decisión» y la experiencia subjetiva se analiza a fondo en D. Frisch, «Reasons for Framing Effects», Organizational Behavior and Human Decision Processes, 54 (1993), pp. 399-429.

79 Del mismo modo, concedemos: A. J. Sanford, N. Fay, A. Stewart y L. Moxey, «Perspective in Statements of Quantity, with Implications for Consumer Psychology», Psychological Science, 13 (2002), pp. 130-134.

79 Supongamos que formamos parte: Numerosos ejemplos de fenómenos analizados en esta parte del libro aparecen en los artículos coleccionados en D. Kahneman y A. Tversky, eds., Choices, Values and Frames, Nueva York, Cambridge University Press, 2000. Sobre el efecto de dotación ver D. Kahneman, J. Knetsch y R. Thaler, «Anomalies: The Endowment Effect, Loss Aversion and Status Quo Bias». Sobre la decisión de vender acciones, ver T. Odean, «Are Investors Reluctant to Realice Their Losses?». Sobre los gastos irrecuperables ver R. Thaler, «Mental Accounting Matters» y «Toward a Positive Theory of Consumer Choice». Sobre decisiones relacionadas con los seguros médicos, ver E. Johnson, J. Hershey, J. Mezaros y H. Kunreuther, «Framing, Probability Distortions and Insurance Decisions». Sobre planes de salud y planes de pensiones ver C. Camerer, «Prospect Theory in the Wild: Evidence from the Field» (el informe original sobre este asunto está en W. Samuelson y R. Zeckhauser, «Status Quo Bias in Decision Making, Journal of Risk and Uncertainty, 1 (1988), pp. 7-59). El ejemplo sobre la compra de un coche aparece en C. W. Park, S. Y Jun y D. J. Maclnnis, «Choosing What I Want Versus Rejecting What I Don't Want: An Application of Decision Framing to Product Option Choice Decisions», Journal of Marketing Research, 37 (2000), pp. 187-202.

81 ¿Existe alguien que no...?: Ver J. Baron, Thinking and Deciding, Nueva York, Cambridge University Press, 2000, para un análisis sistemático y exhaustivo de la psicología de la toma de decisiones.

CAPÍTULO 4

85 La alternativa a maximizar: La distinción entre maximizadores y satísfactores la estableció Herbert Simon en torno a 1950. Ver su «Rational Choice and the Structure of the Environment», Psychological Review, 63 (1956), pp. 129-138; y Models of Man, Social and Rational, Nueva York, Wiley, 1957.

87 Finalmente, desarrollamos una: Este estudio sobre maximizadores y satísfactores se describe detalladamente en B. Schwartz, A. Ward, J. Monterosso, S. Lyubomirsky, K. White y D. R. "Lehman, «Maximizing versus Satisficing: Happiness is a Matter of Choice», Journal of Personality and Social Psychology, 83 (2002), pp. 1178-1197.

100 Nuestro actual concepto: Ver R Frank, Choosing the Right Pond, Nueva York, Oxford University Press, 1985; F. Hirsch, Social Limits to Growth, Cambridge, Massachusetts, Harvard University Press, 1976; y R Franky P. Cook, The Winner-Take-All Society, Nueva York, Free Press, 1985.

CAPÍTULO 5

106 Hace más de dos siglos: El libro de Adam Smith, The Wealth of Nations [La riqueza de las naciones, Madrid, Alianza, 1999] fue publicado en 1776. Una defensa apasionada y más reciente de la libertad de elección de mercado se puede encontrar en M. Friedman y R. Friedman, Free to Choose, Nueva York, Harcourt Brace, 1980 [libertad para elegir, tomos I y II, Barcelona, Ediciones Folio, SA., 1997]. Una visión más crítica de la libertad de mercado se encuentra en mi libro The Battle for Human Nature, Nueva York, W. W. Norton, 1986 y The Costs of Living Philadelphia, Xlibris, 2001.

107 Una buena manera de ilustrar: La historia de los dos expertos en ciencias políticas aparece en R. Kuttner, Everything for Sale, Nueva York, Knopf, 1996.

107 Cada vez que elegimos: Acerca de opción y autonomía véase R. E. Lane, The Loss of Happiness in Market Democracies, New Haven, Connecticut, Yale University Press, 2000, pp. 231-234. Véase también Gerald Dworkin, The Theory and Practice of Autonomy, Nueva York, Cambridge University Press, 1988.

107 En la década de 1960: Existe una gran cantidad de literatura científica sobre la indefensión aprendida. Un excelente resumen de los debates sobre este fenómeno y sus consecuencias se puede encontrar en M. E. P. Seligman, Helplessness: On Depression, Development, and Death, San Francisco, W. H. Freeman, 1975 [Indefensión, Barcelona, Editorial Debate, 1991], y C. Peterson, S. F. Maier y M. E. P. Seligman, Learned Helplessness: A Theory for the Age of Personal Control, Nueva York, Oxford University Press, 1993.

109 Louis Harris preguntó: Louis Harris, Inside America, Nueva York, Random House, 1987. Este trabajo se analiza en Lane p. 29.

110 He aquí un ejemplo: E. Diener, R. A. Emmons, R. J. Larson y S. Griffin, «The Satisfaction with Life Scale», Journal of Personality Assesssment, 49 (1985), pp. 71-75.

111 Y una de las cosas: El psicólogo Ed Diener es una figura central en los estudios sobre la felicidad. Una muestra del trabajo reciente de Diener sobre este tema se puede encontrar en E. Diener, «Subjective Well-Being: The Science of Happiness and a Proposal for a National Index», American Psychologist, 55 (2000), pp. 34-43; E. Diener, M. Diener y C. Diener, «Factors Predicting the Subjective Well-Being of Nations», Journal of Personality and Social Psychology, 69 (1995), pp. 851-864; E. Diener y E. M. Suh, eds., Subjective Well-Being Across Cultures, Cambridge, Massachusetts, MIT Press, 2001; y E. Diener, E. M. Suh, R. E. Lucas y H. L. Smith, «Subjective Well-Being: Three Decades of Progress», Psychological Bulletin, 125 (1999), pp. 276-302. Ver también S. Lyubomirsky, «Why Are Some People Happier Than Others?», American Psychologist, 56 (2001), pp. 239-249.

112 hay tanta gente: Se puede encontrar una enorme cantidad de información sobre las diferencias en la felicidad de las distintas naciones a lo largo del tiempo en R. Inglehart, Modernization and Postmodernization: Cultural, Economic, and Political Changes in Societies, Princeton, New Jersey, Princeton University Press, 1997 [Modernización y postmodernización, Madrid, Centro de Investigaciones Sociológicas, 2001]; R. E. Lane, The Loss of Happiness in Market Democracies, New Haven, Connecticut, Yale University Press, 2000; y D. G. Myers, The American Paradox, New Haven, Connecticut, Yale University Press, 2000.

114 Pero según explica Lane: R. E. Lane, The Loss of Happiness in Market Democracies, capítulo 9. La cita está en la p. 165.

115 pero pasamos menos tiempo: Véase también R. D. Putnam, Bowlling Alone, Nueva York, Simon and Schuster, 2000, para obtener información detallada sobre el menoscabo de las relaciones sociales en Estados Unidos actualmente, junto a un intento de analizar sus causas.

115. Como dice Lane: R. E. Lane (The Loss of Happiness in Market Democracies) hace un resumen de la importancia de las relaciones sociales estrechas en los capítulos 5 y 6. La cita está en la p. 108.

116 ¿Quién tiene todo ese tiempo disponible?: He escrito sobre el problema del tiempo en The Costs of Living: How Market freedom Erodes the best Things in Life, Philadelphia, Xlibris, 2000. El sociológo Arlie Hochschild hace un análisis brillante sobre el tema en The Time Bind: When Work Becomes Home and Home Becomes Work, Nueva York, Metropolitan, 1997.

117 el historiador y economista: A. O. Hirschman, Exit, Voice, and Loyaliy, Cambridge, Massachusetts, Harvard University Press, 1970.

118 Cass Sunstein: C. R Sunstein y E. Ullmann-Margalit, «Second-Order Decisions», en C. R. Sunstein, ed., Behavioral Law and Economics, Nueva York, Cambridge University Press, 2000, pp. 187-208.

119 A comienzos del siglo XX: J. von Uexkull, «A Stroll Through the World of Animals and Men», en C. H. Schiller, ed., Instinctive Behavior, Nueva York, International Universities Press, 1954, pp. 3-59. La cita está en la p. 26.

120 Pero recientemente: K. Berridge, «Pleasure, Pain, Desire, and Dread: Hidden Core Processes of Emotion», en D. Kahneman, E. Diener y N. Schwarz, eds., Well-Being The Foundations of Hedonic Psychology, Nueva York, Russell Sage Foundation, 1999, pp. 525-557.

CAPÍTULO 6

129 La psicología de las concesiones: M. F. Luce, J. R. Bettman y J. W. Payne, Trade-Off Difficulty: Determinants and Consequences of Consurner Decisions. Series monográficas del Journal of Consurner Research, tomo 1, primavera 2001.

131 «sentirse forzado a hacer concesiones... »: Algunos debates esclarecedores sobre cómo sobrellevamos las concesiones al elegir se pue

den encontrar en A. Tversky, «Elimination by Aspects: A Theory of Choice», Psychological Review, 79 (1972), pp. 281-299; y J. W. Payne, J. R. Bettman y E. J. Johnson, The Adaptive Decision Maker, Cambridge, Inglaterra, Cambridge University Press, 1993.

132 Cuando los investigadores hicieron esa pregunta: A. Tversky y E. Shafir, «Choice under Conflict: The Dynamics of Deferred Decision», Psychological Science, 3 (1992), pp. 358-361.

133 A un grupo de médicos: D. A. Redelmeier y E. Shafir, «Medical Decision Making in Situations that Offer Multiple Alter natives», Journal of the American Medical Association, 273 (1995), pp. 302-305.

134 Consideremos la situación: E. Shafir, I. Simenson y A. Tversky, «Reason-Based Choice», Cognition, 49 (1993), pp. 11-36.

136 Esto se vio confirmado por. L. Brenner, Y Rottenstreich y S. Sood, «Comparison, Grouping, and Preference», Psychological Science, 10 (1999), pp. 225-229.

137 Sencillamente, no queremos: B. E. Khan y J. Baron, «An Exploratory Study of Choice Rules Favored for High-Stake Decisions», Journal of Consumer Psychology, 4 (1995), pp. 305-328.

137 interfiere también en: M. F. Luce, J. R. Bettman y J. W. Payne, Trade-Off Difficulty: Determinants and Consequences of Consumer Decisions. Series monográficas del Journal of Consumer Research, tomo 1, primavera 2001. Las pruebas del papel que tiene un estado de ánimo positivo en las decisiones médicas se pueden encontrar en A. M. Isen, A. S. Rosenzweig y M. J. Young, «The Influence of Positive Affect on Clinical Problem Solving», Medical Decision Making 11 (1991), pp. 221-227. Las pruebas del papel que tiene un estado de ánimo positivo en la toma general de decisiones se pueden encontrar en A. M. Isen, «Positive Affect and Decision Making», en M. Lewis y J. Haviland, eds., Handbook of Emotion, Nueva York, Guilford Press, 1993, pp. 261-277; y B. E. Fredrickson, «What Good Are Positive Emotions?», Review of General Psychology, 2 (1998), pp. 300-319.

138 en el que dos grupos de participantes: S. Iyengar y M. Lepper, «When Choice is Demotivating: Can One Desire Too Much of a Good Thing?», Journal of Personality and Social Psychology, 79 (2000), pp. 995-1006.

142 Así pues, incluso decisiones: Un debate sobre la autoculpabilidad y la autoestima se puede encontrar en B. Weiner, «An Attributional

Theory of Achievement Motivation and Emotion», Psychological Review, 92 (1985), pp. 548-573.

145. la importancia de esos aspectos: El estudio de las mermeladas está en T. D. Wilson y J. S. Schooler, «Thinking Too Much: Introspection Can Reduce the Quality of Preferences and Decisions», Journal of Personality and Social Psychology, 60 (1991), pp. 181-192. El estudio de los pósters está en T. D. Wilson, D. J. Lisie, J. S. Schooler, S. D. Hodges, K. J. Klaren y S. J. La Fleur, «Introspecting About Reasons Can Reduce Post-Choice Satisfaction», Personality and Social Psychology Bulletin, 19 (1993), pp. 331-339. El estudio de las parejas está en T. D. Wilson y D. Kraft, «Why Do I Love Thee? Effects of Repeated Introspections About a Dating Relationship on Attitudes Toward the Relationship», Personality and Social Psychology Bulletin, 19 (1993), pp. 409-418. Ver también T. D. Wilson, D. S. Dunn, J. A. Bybee, D. B. Hyman y J. A. Rotundo, «Effects of Analyzing Reasons on Attitude-Behavior Consistency», Journal of Personality and Social Psychology, 47 (1984), pp. 5-16. Ver también J. McMackin y P. Slovic, «When Does Explicit Justification Impair Decision Making»?, Applied Cognitive Psychology, 14 (2000), pp. 527-541. En este artículo, los autores intentan distinguir entre las decisiones que mejoran si se analizan sus razones y las que empeoran si se hace lo mismo.

147 La angustia y la inercia: A. Robbins y A. Wilner, Quarterlife Crisis: The Unique Challenges of Life in Your Twenties, Nueva York, Jeremy P. Tarcher/Putman, 2001.

147 Como dijo un joven: M. Daum, My Misspent Youth, Nueva York, Grove/Atlantic, 2001. La cita aparece en R Marin, «Is This the Face of a Midlife Crisis», New York Times, 24 junio, 2001, sección 9, pp. 1-2.

147 aceptarlo o rechazarlo: Evidencias interesantes y un debate original sobre las profundas raíces evolutivas y biológicas de la cuestión elemental «aceptar o rechazar» se pueden encontrar en A. Damasio, Descartes 'Error: Emotion, Reason, and the Human Brain, Nueva York, G. P. Putman, 1994 [El error de Descartes: la emoción, la razón y el cerebro humano, Barcelona, Editorial Crítica, 2003], y R B. Zajonc, «On the Primacy of Affect», American Psychologist, 39 (1984), pp. 117-123.

148 Como ha señalado la psicóloga Susan Sugarman: S. Sugarman, «Choice and Freedom: Reflections and Observations Based Upon Human Development», [manuscrito, 1999].

149 Sí, pero eso tiene un precio: D. T. Gilbert y J. E. Ebert, «Decisions and Revisions: The Affective Forecasting of Changeable Outcomes», Journal of Personality and Social Psychology, 82 (2002), pp. 503-514.

CAPÍTULO 7

154 Hay que recordar que: B. Schwartz, A. Ward, J. Monterosso, S. Lyubomirsky, K. White y D. R. Lehman, «Maximizing versus Satisficing: Happiness is a Matter of Choice», Journal of Personality and Social Psychology, 83 (2002), pp. 1178-1197.

154 algunas circunstancias cuentan con más posibilidades: D. Kahneman y A. Tversky, «The Simulation Heuristic», en D. Kahneman, P. Slovic y A. Tversky, eds., Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases, Nueva York, Cambridge University Press, 1982.

155 Resultados recientes, sin embargo: T. Gilovich y V. H. Medvec, «The Experience of Regret: What, When, and Why», Psychological Review, 102 (1995), pp. 379-395.

156 Un segundo factor: D. Kahneman y A. Tversky, «The Simulation Heuristic», en D. Kahneman, P. Slovicya. Tversky, eds., Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases, Nueva York, Cambridge University Press, 1982.

156 Según este efecto de la "cercanía": V. H. Medvec, S. F. Madley y T. Gilovich, «When Less is More: Counterfactual Thinking and Satisfaction Among Olympic Athletes», Journal of Personality and Social Psychology, 69 (1995), pp. 603-610.

157 Pero un mal resultado provoca: T. Gilovich y V. H. Medvec, «The Temporal Pattern to the Experience of Regret», Journal of Personality and Social Psychology, 67 (1994), pp. 357-365; y M. Zeelenberg, W. W. van Dijk y A. S. R Manstead, «Reconsidering the Relation Between Regret and Responsibility», Organizational Behavior and Human Decision Processes, 74 (1998), pp. 254-272.

158 Pensar en un mundo que no es real: Ver N. J. Roese, «Counterfactual Thinking», Psychological Bulletin, 21 (1997), pp. 133-148.

159 pueden no ser capaces de detener: Argumentos que apoyan la relación entre arrepentimiento y depresión se pueden encontrar en L. Lecci, M. A. Okun y P. Karoly, «Life Regrets and Current Goals as Predictors of Psychological Adjustment», Journal of Personality and Social Psychology, 66 (1994), pp. 731-741.

160 Si hay una lección importante: En relación con el pensamiento contrafactual ascendente y descendente véase N. J. Roese, «Counterfactual Thinking», Psychological Bulletin, 21 (1997), pp. 133-148.

163 Una razón más para: M. Zeelenberg y J. Beattie, «Consequences of Regret Aversion 2: Additional Evidence for Effects of Feedback on Decision Making», Organizational Behavior and Human Decision Processes, 72 (1997), pp. 63-78. Hay otros estudios con resultados similares, véase M. Zeelenberg, J. Beattie, J. van der Pligt y N. K. de Vries, «Consequences of Regret Aversion: Effects of Feedback on Risky Decision Making», Organizational Behavior and Human Decision Processes, 65 (1996), pp. 148-158; I. Ritov, «Probability of Regret: Anticipation of Uncertainty Resolution in Choice», Organizational Behaviar and Human Decision Processes, 66 (1996), pp. 228-236; y R. P. Larrick y T. L. Boles, «Avoiding Regret in Decisions with Feedback: A Negotiation Example», Organizational Behavior and Human Decision Processes, 63 (1995), pp. 87-97.

165 Lo que se denomina «inercia de la inacción»: O. E. Tykocinski y T. S. Pittman, «The Consequences of Doing Nothing: Inaction Inertia as Avoidance of Anticipated Counterfactual Regret», Journal of Personality and Social Psychology, 75 (1998), pp. 607-616.

166 de los denominados gastos irrecuperables: H. R Arkes y C. Blumer, «The Psychology of Sunk Cost», Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35 (1985), pp. 124-140.

167 tanto el negocio como los jugadores: Sobre los jugadores de baloncesto, ver B. M. Staw y H. Hoang, «Sunk Costs in the NBA: Why Draft Order Affects Playing Time and Survival in Professional Basketball», Administrative Science Quarterly, 40 (1995), pp. 474-493; sobre la ampliación de los negocios, ver A. M. McCarthy, F. D. Schoorman y A. C. Cooper, «Reinvestment Decisions by Entrepreneurs: Rational Decision-Making or Escalation of Commitment?», Decision Sciences, 8 (1993), pp. 9-24.

168 ¿por qué Estados Unidos...?: B. M. Staw, «Knee Deep in the Big Muddy: A Study of Escalating Commitment to a Chosen Course of Action», Organizational Behavior and Human Decision Processes, 16 (1976), pp. 27-44.

169 lo resume así: J. Landman, Regret: The Persistence of the Possible, Nueva York, Oxford University Press, 1993, p. 184. Más cosas sobre

esta cuestión se pueden encontrar en I. Janis y L. Mann, Decision Marking: A Psychological Analysis of Conflict, Choice, and Commitment, Nueva York, Free Press, 1977, pp. 219-242, y D. Bell, «Regret in Decision Making Under Uncertainty», Operations Research, 30 (1982), pp. 961-981.

170 Y darse por enterado: El análisis que hago sobre los beneficios del arrepentimiento lo he tornado prestado en buena parte de J. Landman, Regret: The Persistence of the Possible, Nueva York, Oxford University Press, 1993.

CAPÍTULO 8

175 En 1973: Los datos sobre el aire acondicionado en los coches están tomados de D. G. Myers, The American Paradox, New Haven, Connecticut, Yale University Press, 2000.

175 La adaptación hedónica puede que sólo sea: Un debate sobre los dos tipos distintos de adaptación, y de la adaptación en general, se puede encontrar en S. Frederick y G. Loewenstein, «Hedonic Adaptation», en D. Kahneman, E. Diener y N. Schwarz, eds., Well-Being: The Foundations of Hedonic Psychology, Nueva York, Russell Sage, 1999, pp. 302-329. Dos de las descripciones teóricas clásicas de la adaptación son las de H. Helson, Adaptation-Level Theory: An Experimental and Systematic Approach to Behavior, Nueva York, Harper and Row, 1964 y A. Parducci, Happiness, Pleasure, and Judgment: The Contextual Theory and Its Application, Hove, Inglaterra, Erlbaum, 1995.

176 Quizá el mejor ejemplo: P. Brickman, D. Coates y R. Janoff-Bulman, «Lottery Winners and Accident Victims: Is Happiness Relative?», Journal of Personality and Social Psychology, 36 (1978), pp. 917-927.

178 Hace veinticinco años: T. Scitovsky, The Joyless Economy, Nueva York, Oxford University Press, 1976. Una descripción de cómo el placer se convierte en confort se puede encontrar en R. Solomon, «The Opponent Process Theory of Motivation», American Psychologist, 35 (1980), pp. 691-712.

178 que la decepción va aumentando con el consumo: Sobre la adaptación y los bienes duraderos, ver A. O. Hirschman, Shifting lnvolvements, Princeton, New Jersey, Princeton University Press, 1982.

179 la «anta andadora del hedonismo»: P. Brickman y D. Campbell, «Hedonic Relativism and Planning the Good Society», en M. H. Appley, ed., Adaptation Level Theory: A Symposium, Nueva York, Academic Press, 1971, pp. 287-302.

179 la «anta andadora de la satisfacción»: D. Kahneman, «Objective Happiness», en D. Kahneman, E. Diener y N. Schwarz, eds., Well-Being: The Foundations of Hedonic Psychology, Nueva York, Russell Sage, 1999, pp. 3-25.

179 pues los seres humanos no sabemos: Una visión general de lo poco precisos que somos en la predicción de nuestras sensaciones futuras se puede encontrar en G. Loewenstein y D. Schkade, «Wouldn't It Be Nice? Predicting Future Feelings», en D. Kahneman, E. Diener y N. Schwarz, eds., Well-Being: The Foundations of Hedonic Psychology, Nueva York, Russell Sage, 1999, pp. 85-105.

180 universitarios del medio oeste: D. Schkade y D. Kahneman, «Does Living in California Make Peóple Happy? A Focusing Illusion in Judgments of Life Satisfaction», Psychological Science, 9 (1998), pp. 340-346.

180 los participantes tuvieron que predecir: G. Loewenstein y S. Frederick, «Predicting Reactions to Environmental Change», en M. Bazerman, D. Messick, A. Tenbrunsel y K. Wade-Benzoni, eds., Environment, Ethics, and Behavior, San Francisco, New Lexington Press, 1997, pp. 52-72.

180 jóvenes profesores de universidad: D. T. Gilbert, E. C. Pinel, T. D. Wilson, S. J. Blumberg y T. P. Whatley, «Immune Neglect: A Source of Durability Bias in Affective Forecasting», Journal of Personality and Social Psychology, 75 (1998), pp. 617-638.

181 Las personas mayores que padecen: Sobre las personas mayores ver R A. Pearlman y R. F. Uhlmann, «Quality of Life in Chronic Diseases: Perceptions of Elderly Patients», Journal of Gerontology, 43 (1988), M25-30. Un debate sobre la importancia de saber predecir las sensaciones futuras se puede encontrar en J. March, «Bounded Rationality, Ambiguity, and the Engineering of Choice», Bell Journal of Economics, 9 (1978), pp. 587-608.

184 experimentan y expresan agradecimiento: La persona responsable de la mayoría de las investigaciones realizadas sobre la gratitud es el psicólogo Robert Emmons. Ver M. E. McCullough, S. D. Kilpatrick, R A. Emmons y D. B. Larson, «Is Gratitude a Moral Affect?», Psychologist A. Emmons y D. B. Larson, «Is Gratitude a Moral Affect?», Psychological Bulletin, 127 (2001), pp. 249-266; R. A Emmons y C. A. Crumpler, «Gratitude as a Human Strength: Appraising the Evidence», Journal of Social and Clinical Psychology, 19 (2000), pp. 56-69; y R. A. Emmons y M. E. McCullough, «Counting Blessings Versus Burdens: An Experimental Investigation of Gratitude and Subjective Well-Being», Journal of Personality and Social Psychology, 84 (2003), pp. 377-389.

CAPÍTULO 9

187 Las comparaciones son: R. E. Lane analiza lo relativas que son las evaluaciones en The Loss of Happiness in Market Democracies, New Haven, Connecticut, Yale University Press, 2000.

189 Michalos observó: A. Michalos, «Job Satisfaction, Marital Satisfaction, and the Quality of Life», en F. M. Andrews, ed., Research on the Quality of Life, Ann Arbor, Michigan, Institute for Social Research, 1986, p. 75.

190 Esta teoría sostiene: El artículo clásico sobre el «marco de la decisión» es de D. Kahneman y A. Tversky, «Choices, Values, and Frames», American Psychologist, 39 (1984), pp. 341-350. Hay muchos otros ejemplos en D. Kahneman y A. Tversky, eds., Choices, Values, and Frames, Nueva York, Cambridge University Press, 2000.

191 En el otoño de 1999: El sondeo está en T. Lewin, «It's a Hard Life (or Not)», New York Times, 11 noviembre, 1999, p. A32. El miedo a caer se puede encontrar en B. Ehrenreich, Fear of Falling Nueva York, Harper Collins, 1990.

192 Una ansiedad respecto a la salud: R Porter, The Greatest Benefit to Mankind: A Medical History of Humanity, Nueva York, W. W. Norton, 1998.

193 La comparación social: Se pueden encontrar dos resúmenes muy útiles de las investigaciones realizadas sobre la comparación social en B. Buunk y F. Gibbons, eds., Health, Coping, and Well-Being: Perspectives from Social Comparison Theory, Mahwah, New Jersey, Erlbaum, 1997; y J. M. Suls y T. A. Willis, eds., Social Comparison: Contemporary Theory and Research, Mahwah, New Jersey, Erlbaum, 1991. Además de esos dos resúmenes, véase J. G. Aspinwall y S. E. Taylor, «Effects of Social Comparison Direction, Threat, and Self-Esteem on Affect, Self-Evaluation, and

Expected Success», Journal of Personality and Social Psychology, 64 (1993), pp. 708-722; F. X. Gibbons y M. Gerrard, «Effects of Upward and Downward Social Comparison on Mood States», Journal of Social and Clinical Psychology, 8 (1993), pp. 14-31; S. Lyubomirsky, K. L. Tucker, y F. Kasri, «Responses to Hedonically-Conflicting Social Comparisons: Comparing Happy and Unhappy People», European journal of Social Psychology, 31 (2001), pp. 1-25; y S. E. Taylor, «Adjustments to Threatening Events», American Psychologist, 38 (1983), pp. 1161-1173.

194 Pero no tiene por qué ser así: B. P. Buunk, R. L. Collins, G. A. Dakof, S. E. Taylor y N. W. Van Yperen, «The Affective Consequences of Social Comparison: Either Direction Has Its Ups and Downs», Journal of Personality and Social Psychology, 59 (1992), pp. 1238-1249.

195 ser un pez gordo en nuestro propio estanque: R Frank, Choosing the Right Pond, Nueva York, Oxford University Press, 1985. Ver también su libro más reciente (Luxury Fever, Nueva York, Free Press, 1999) en el que discute que en buena medida el gusto por el exceso que hay actualmente en Estados Unidos está causado por la comparación social.

196 una mejor posición relativa: S. J. Solnick y D. Hemenway, «Is More Always Better? A Survey on Positional Concerns», Journal of Economic Behavior and Organization, 37 (1998), pp. 373-383.

197 Pero con la explosión de las telecomunicaciones: Un debate sobre de qué modo las telecomunicaciones modernas y la publicidad han cambiado el grupo de comparación social de la mayoría de la gente se puede encontrar en M. L. Richins, «Social Comparison, Advertising, and Consumer Discontent», American Behavioral Scientist, 38 (1995), pp. 593-607; y S. J. Hoch y G. F. Loewenstein, «Time-Inconsistent Preferences and Consumer Self-Control», journal of Consumer Research, 17 (1991), pp. 492-507.

198 el economista Fred Hirsch: F. Hirsch, Social Limits to Growth, Cambridge, Massachusetts, Harvard University Press, 1976.

200 Es como estar en un campo de fútbol: La analogía del campo de fútbol es de T. C. Schelling, Micromotives and Macrobehavior, Nueva York, W. W. Norton, 1978.

200 Elegir no luchar: Véase R. E. Lane, The Loss of Happiness in Market Democracies, New Haven, Connecticut, Yale University Press, 2000, capítulo 17, para encontrar un debate sobre las implicaciones de los procesos de comparación social en el bienestar social.

202 Está en S. Lyubomirsky y H. S. Lepper, «A Measure of Subjective Happiness: Preliminary Reliability and Construct Validation», Social Indicators Research, 46 (1999), pp. 137-155. Los estudios sobre comparación social, están en S. Lyubomirsky y L. Ross, «Hedonic Consequences and Social Comparison: A Contrast of Happy and Unhappy People», Journal of Personality and Social Psychology, ⁷³ (1997), pp. 1141-1157.

203 reunimos a los participantes: Esta investigación sobre maximizadores y satisfactores, está descrita con todo detalle en B. Schwartz, A. Ward, J. Monterosso, S. Lyubomirsky, K. White y D. R. Lehman, «Maximizing versus Satisfizing: Happiness is a Matter of Choice», Journal of Personality and Social Psychology, 83 (2002), pp. 1178-1197.

CAPÍTULO 10

207 El «cociente de felicidad» de los estadounidenses: Ver las referencias del capítulo 5, y los resúmenes de R. E Lane, The Loss of Happiness in Market Democracies, New Haven, Connecticut, Yale University Press, 2000, y D. Myers, The American Paradox, New Haven, Connecticut, Yale University Press, 2000.

208 del número personas con depresión clínica: M. E. P. Seligman, Learned Helplessness: On Depression, Devehpment, and Death, San Francisco, W. H. Freeman, 1975 [Indefensión, Barcelona, Editorial Debate, 1991]. Ver también su Learned Optimism: The Skill to Conquer Life's Obstacles, Large and Small, Nueva York, Random House, 1991 y D. L. Rosenhan y M. E. P. Seligman, Abnormal Psychology, Nueva York, W. W. Norton, 1995.

208 padece una depresión significativa: Los datos estadísticos sobre la depresión están tomados de Lane, p. 329.

209 sobre la «indefensión aprendida»: Ver J. B. Overmier y M. E. P. Seligman, «Effects of Inescapable Shock upon Subsequent Escape and Aviodance Behavior», Journal of Comparative and Physiological Psychology,

Avoidance Behavior», Journal of Comparative and Physiological Psychology, 63 (1967), pp. 23-33; M. E. P. Seligman y S. F. Maier, «Failure to Escape Traumatic Shock» ,Journal of Experimental Psychology, 74 (1967), pp. 1-9; y S. F. Maier y M. E. P. Seligman, «Learned Helplessness: Theory and Evidence», Journal of Experimental Psychology: General, 105 (1976), pp. 3-46.

210 hace más de treinta años: J. S. Watson, «Memory and "Contingency Analysis" in Infant Learning», Merrill-Palmer Quarterly, 12(1967), pp. 139-152; J. S. Watson, «Cognitive-Perceptual Development in Infancy: Setting for the Seventies», Merrill-Palmer Quarterly, 17 (1971), pp. 139-152.

211 en el otro extremo del ciclo vital: E. Langer y J. Rodin, «The Effects of Choice and Enhanced Personal Responsibility for the Aged: A Field Experiment in an Institutional Setting», Journal of Personality and Social Psychology, 34 (1976), pp. 191-198; J. Rodin y E. Langer, «Long-Term Effects of a Control-Relevant Intervention with the Institutionalized Aged», Journal of Personality and Social Psychology, 35 (1977), pp. 897-902.

211 tener control sobre nuestras vidas: R. E. Lane aporta un debate detallado sobre la importancia de tener el control sobre uno mismo, o autodeterminación, en la historia de la filosofía occidental y en la teoría de la democracia. Ver The Loss of Happiness in Market Democracies, capítulo 13. Como se deduce tanto del título del libro como del capítulo concreto «The Pain of Self-Determination in Democracy» [«El sufrimiento causado por la autodeterminación en democracia»], el eje fundamental del razonamiento es que un exceso de aspiraciones de autodeterminación puede engendrar sufrimiento.

212 La teoría revisada de la indefensión: L. Y. Abramson, M. E. P. Seligman y J. Teasdale, «Learned Helplessness in Humans: Critique and Reformulation», Journal of Abnormal Psychology, 87 (1978), pp. 32-48.

213 han dado resultados asombrosos: Se puede encontrar una recopilación de los tests sobre el papel del estilo atributivo en la depresión inducida por la indefensión en C. Peterson y M. E. P. Seligman, «Causal Explanation as a Risk Factor for Depression: Theory and Evidence», Psychological Review, 91 (1984), pp. 347-374. Otra teoría influyente sobre la depresión relacionada con la indefensión se encuentra en A. T. Beck, Depression: Clinical, Experimental and Theoretical Aspects, Nueva York, Hoeber, 1967; A. T. Beck, The Diagnosis and Management of Depression, Philadelphia, University of Pennsylvania Press, 1971 [Diagnóstico y tratamiento de la depresión, Madrid, Merck Sharp & Dohme de España, 1980]; y A. T. Beck, Cognitive Therapy and Emotional Disorders, Nueva York, International Universities Press, 1976 [ Terapia cognitiva de los trastornos de la personalidad, Barcelona, Ediciones Paidós Ibérica, SA., 1995].

214 llegar a una explicación causal precisa: Algunos estudios sugieren que, según en qué circunstancias, responsabilizarse de un suceso negativo puede servir de ayuda psicológica. Ver R. Janoff-Bulman y C. Wortman, «Attributions of Blame and Coping in the "Real World'': Severe Accident Victims React to Their Lot», Journal of Personality and Social Psychology, 35 (1977), pp. 351-363; H. Tennan y G. Affleck, «Blaming Others for Threatening Events», Psychological Bulletin, 107 (1990), pp. 209-232.

215 También está aumentando: Los datos estadísticos sobre depresión y suicidio están en D. L. Rosenhan y M. E. P. Seligman, Abnormal Psychology, Nueva York, W. W Norton, 1995; R. E. Lane, The Loss of Happiness in Market Democracies, New Haven, Connecticut, Yale University Press, 2000; American Psychiatric Association, Diagnostic and Statistical Manual of Mental Disorders, 4ª ed., Washington, DG, American Psychiatric Association, 1994; J. Angst, «The Epidemiology of Depressive Disorders», European Neuropsychopharmacology, 5 (1995), pp. 95-98; G. L. Klerman, P. W. Lavori, J. Rice, T. Reich, J. Endicott, N. C. Andreasen, M. Keller y R. M. A. Hirschfeld, «Birth Cohort Trends in Rates of Major Depressive Disorder: A Study of Relatives of Patients with Affective Disorder», Archives of General Psychiatry, 42 (1985), pp. 689-693; y G. L. Klerman y M. M. Weissman, «Increasing Rates of Depression», Journal of the American Medical Association, 261 (1989), pp. 2229-2235; y Unicef, The Progress of Nations, Nueva York, Naciones Unidas, 1993.

216 a crear esas expectativas tan poco realistas: La importancia de las expectativas respecto a la valoración del éxito y el fracaso se trata en B. A. Mellars, A Schwartz, K. Ho y I. Ritov, «Decision Affect Theory: Emotional Reactions to the Outcomes of Risky Actions», Psychological Science, 8 (1997), pp. 423-429; B. Mellars y A. P. McGraw, «Anticipated Emotions as Guides to Choice», Current Directions in Psychological Science, 10 (2001), pp. 210-214; y J. A. Shepperd y J. K. McNulty, «The Affective Consequences of Expected and Unexpected Outcomes», Psychological Science, 13 (2002), pp. 85-88.

Nueva York, Simon and Schuster, 2000. Los datos sobre las tasas de depresión y otras psicopatologías en la comunidad amish están en J. A. Egeland y A. M. Hostetter, «Amish Study, I: Affective Disorders Among the Amish, 1976-1980», American Journal of Psychiatry, 140 (1983), pp. 56-61.

218 a su figura y su peso: M. E. P. Seligman, What You Can Change and What You Can't, Nueva York, Knopf, 1993 [No puedo ser más alto, pero puedo ser mejor: el tratamiento más adecuado para cada trastorno, Barcelona, Grijalbo, 1995]. Ver también D. L. Rosenhan y M. E. P. Seligman, Abnormal Psychology, Nueva York, W. W. Norton, 1995, donde se analiza la cultura, el peso ideal y la depresión.

219 los principales candidatos a la depresión: B. Schwartz, A. Ward, J. Monterosso, S. Lyubomirsky, K. White y D. R. Lehman, «Maximizing versus Satisficing: Happiness is a Matter of Choice», Journal of Personality and Social Psychology, 83 (2002), pp. 1178-1197; y J. A. Gillham, A. Ward y B. Schwartz, «Maximizing and Depressed Mood in College Students and Young Adolescents», manuscrito en preparación.

220 tener unas tasas de suicidio más elevadas: Ver R. Eckersley y K. Dear, «Cultural Correlates of Youth Suicide», Social Science and Medicine, 55 (2002), pp. 1891-1904; y R. Eckersley, «Culture, Health, and Well-Being», en R. Eckersley, J. Dixon y B. Douglas, eds., The Social Origins of Health and Well-Being, Cambridge, Inglaterra, Cambridge University Press, 2002, pp. 51-70. El enfoque de Eckersley respecto a los determinantes del suicidio puede considerarse como la aplicación moderna de las teorías clásicas del sociólogo Emile Durkheim. Ver Emile Durkheim, Suicide: A Study in Sociology, London, Routledge and Kegan Paul, 1970; publicado originalmente en 1897 [El suicidio, Madrid, Editorial Losada, S. L., 2004].

222 denomina la «penuria hedónica»: R E Lane, The Loss of Happiness in Market Democracies, New Haven, Connecticut, Yale University Press, 2000.