PASTILLA ROJA PARA TU NEGOCIO

Cómo ganar al menos 5.000€/mes con cualquier negocio que elijas y ser más feliz

Cubierta y diseño editorial: Éride, Diseño Gráfico Dirección editorial: Sylvia Martínez

Primera edición: enero, 2014 Segunda edición: febrero, 2014 Tercera edición: octubre, 2014

Pastilla roja para tu negocio © Carlos Delgado Zarco © éride ediciones, 2014 Collado Bajo, 13
28053 Madrid

éride ediciones

ISBN libro impreso: 978-84-16085-14-9 ISBN libro electrónico: 978-84-16321-09-4 Diseño y preimpresión: Éride, Diseño Gráfico

AVISO LEGAL
El autor comparte en este libro un conjunto de principios personales y empresariales enfocados al crecimiento profesional. Estos principios son fruto de su experiencia y pueden no ser igualmente efectivos para todas las personas. Las decisiones profesionales y empresariales que el lector adopte correrán a cargo del propio lector y podrá apoyarse en profesionales expertos en la correspondiente área empresarial en caso que lo considere necesario. El autor se exime de cualquier responsabilidad al respecto de la posible incorrecta aplicación de la información aquí presentada o de la no obtención de los resultados deseados tras la mencionada aplicación. El autor considera que los principios son sólidos y funcionan, pero advierte que los lectores no pueden responsabilizarle de las decisiones que tomen a partir de la lectura de este libro.

Cualquier forma de reproducción, distribución, comunicación pública o transformación de esta obra sólo puede ser realizada con la autorización de sus titulares, salvo excepción prevista por la ley. Diríjase a CEDRO (Centro Español de Derechos Reprográficos, www.cedro.org) si necesita fotocopiar o escanear algún fragmento de esta obra.

CARLOSDELGADOZARCO

PASTILLA ROJA PARA TU NEGOCIO

Cómo ganar al menos 5.000 €/mes con cualquier negocio que elijas y ser más feliz

éride ediciones

AGRADECIMIENTO

A mi familia, mis amigos y mi pareja por su amor y por haberme enseñado a ser quien soy. Todos formáis parte de este libro.

INTRODUCCIÓN

Si estás esperando un libro típico de teoría de negocios, no leas este libro. Si estás esperando convertirte en un profesional de éxito de la noche a la mañana, no leas este libro. Si estás esperando un libro que te diga cómo ganar dinero fácilmente, no leas este libro. Este libro propone una nueva visión sobre el mundo profesional y empresarial, y tiene como objetivo cambiar el futuro profesional del lector a través de un cambio guiado. Este cambio va mucho más allá de meras estrategias empresariales, aunque éstas sean una parte muy importante del mismo. Es un libro para personas que estén buscando algo más, que quieran vivir la vida intensamente y que estén dispuestas a adentrarse en nuevos conceptos de evolución profesional y personal para conseguirlo.

Siempre fui un buen estudiante. Desde pequeño me sentí atraído por las Ciencias, pero era la Psicología lo que realmente me llamaba la atención. Sin embargo la Psicología nunca entró en mis planes. Finalmente escogí Ingeniería de Telecomunicaciones. ¿El motivo principal? Porque era la carrera con más salidas y en la que más dinero se ganaba. El año 2000 estaba entrando y estábamos en pleno boom de las telecomunicaciones. Escuchar hablar de 1.800€/mes con 17 años puede ser un gran aliciente. Acabé la carrera en cinco años y en el sexto conseguí una becaErasmuspara estudiar en Aalborg, Dinamarca, para hacer el Proyecto Fin de Carrera. Fue una gran experiencia, en la que tuve la oportunidad de trabajar con algunas de las personas más inteligentes que he conocido en mi vida. Terminé el Proyecto Fin de Carrera ese año en la Universidad de Aalborg en colaboración conNokia Networks. Cuando terminé, me ofrecieron un puesto de trabajo para continuar la misma línea de investigación en la que había estado trabajando. Acepté sin dudar. Era el trabajo soñado: una increíble atmósfera de trabajo, desarrollo de tecnología que todavía no existía y un sueldo que superaba por mucho aquel que me hizo decidirme por las Telecomunicaciones.

Cuando mi estancia en Dinamarca iba camino de los tres años, la calidad de vida, la seguridad, el civismo y el buen funcionamiento general del país empezaron a perder peso en comparación con el clima, el estilo de vida de España y la ausencia de mis seres queridos. Fue entonces cuando decidí volver y comenzar mi etapa profesional en mi país de origen.

En ese momento, como la mayoría de jóvenes del país, la única salida profesional que podía imaginar era trabajar por cuenta ajena. Emprender ni siquiera era una posibilidad. La búsqueda de empleo me llevó a Málaga, a una emergente multinacional de las Telecomunicaciones, la chinaHuawei Technologies. Viví allí durante un año y medio. Tuve la oportunidad de experimentar la característica filosofía de vida andaluza y también de descubrir por primera vez el mundo de la gestión empresarial. Tras una sensación inicial de vértigo al pensar que tenía que liderar y gestionar a un equipo de entre 10 y 15 personas (¿cómo demonios se hace eso?, me decía), entendí y asumí las funciones del puesto con grandes resultados. Esto hizo que ciertas personas relevantes en las oficinas centrales de la empresa en España, situadas en Madrid, me propusiesen un ascenso en un puesto en la capital, pasando a gestionar un grupo más grande de personas.

Madrid fue el lugar donde crecí como profesional. Fui consiguiendo sucesivas promociones, tanto en cargo como en responsabilidades, alcanzando un importante puesto directivo cuando dejé la empresa. Llegué a gestionar a más de 150 personas de manera directa, más varias decenas más de manera indirecta. Manejaba presupuestos y objetivos de venta de varias decenas de millones de euros. El ritmo de trabajo y el nivel de exigencia al que se funcionaba en esa empresa, que en su día era fruto de continuos quebraderos de cabeza, hoy lo veo como un período de aprendizaje acelerado que me permitió convertirme en un experto en negociación de contratos, control económico, desarrollo de negocio, gestión de personas, operaciones o planificación de proyectos, entre otras. Estos conocimientos y habilidades me otorgan una gran ventaja empresarial a día de hoy. También disfruté, antes de los treinta, de unos ingresos económicos a los que la mayoría de la población española ni siquiera aspira. Y por encima de todo, me hizo crecer como persona, creer en mí mismo y darme cuenta que tenía una habilidad especial para el mundo de los negocios. Empecé a pensar que el nivel de resultados que yo conseguía tenía su origen en una manera de hacer las cosas, unas características concretas que me situaban por encima muchos de los profesionales que me rodeaban y que me permitían tener acceso a un nivel de responsabilidad que la mayoría no podía asumir.

Pero eso no era lo que yo quería. Me costó mucho tiempo y mucho esfuerzo entenderlo, pero finalmente me di cuenta que eso no era lo que yo quería. Estar diez horas al día trabajando en base a normas y reglas impuestas por la empresa, las cuales muchas veces eran absolutamente contrarios a mi forma de entender el trabajo, no era el proyecto de vida que yo quería. Sí, es cierto, tenía un puesto por el que muchos profesionales pasan la vida luchando y una posición económica que me permitía acceder a prácticamente todo lo que yo deseaba, pero no era feliz. Esa presión constante, esa necesidad de seguir procesos interminables para dar luz verde a mis iniciativas, esa disponibilidad 24x7 (24 horas al día, 7 días a la semana) que hacía que ni siquiera estuviese seguro si podía hacer planes un fin de semana, para una cena especial o incluso para desconectar en vacaciones, me generaban una tensión emocional que ahora veo inasumible.

Empecé a mirar hacia delante y me hice la siguiente pregunta: ¿Te ves trabajando aquí dentro de cinco años? Y la respuesta era, claramente, no. Entonces me surgió la siguiente pregunta: si no te ves trabajando aquí dentro de cinco años, ¿cuándo es el momento de dejarlo? Planteada esta pregunta, mi cabeza era capaz de generar infinidad de pensamientos al respecto: «Espérate hasta llegar al próximo objetivo y luego lo dejas», «mejor esperar a que pase este momento de crisis», «tienes que estar muy seguro de que lo que vayas a hacer después te va a funcionar», «espérate a tener cierta cantidad de dinero en el banco para estar seguro». A todos estos pensamientos, se unían las opiniones de mi círculo social y familiar más cercano, cuya reacción más común era: «¿Cómo? Estás loco. ¿Ahora?». Después de varios meses en esta sensación, tuve un momento de lucidez y me dije: «El mejor momento para tomar una decisión es cuando tú decides que es el mejor momento». Nadie más puede hacerlo por ti, y nadie más va a tener más influencia en lo que pase después de tomar la decisión que tú mismo.

Y eso hice. La noticia fue recibida con una profunda sensación de incredulidad por parte de mis superiores. Llegados aese punto, las ganas de emprender y de vivir una nueva vida tenían mucho más peso en mi decisión que mis diferencias con la empresa. Mi motivación en ese momento era volver a mi ciudad de origen, Alicante, y empezar a utilizar todos mis talentos y habilidades en mi favor. Pensé que era el momento de analizar las claves de mi éxito y tomar el camino del emprendedor, algo que desde mi adolescencia había estado latente dentro de mí.

Tras completar mi Executive MBA, fui ordenando mis ideas y desarrollando mi nuevo proyecto. Hacia finales de 2012 fundéLevel UP Desarrollo Profesional S.L.U., empresa centrada en acompañar a sus clientes hacia un nuevo nivel profesional. Mediante los servicios de formación intensiva y desarrollo de negocio deLevel UP, son muchas las historias de éxito de personas que han visto cómo sus resultados profesionales y sus perspectivas de futuro han experimentado un cambio radical en un corto espacio de tiempo.

El cambio a mejor de estas personas es uno de los motivos más importantes que me han empujado a escribir este libro. Pero aún más importante es el hecho de ver cómo hay otras muchas personas que se siguen resistiendo al cambio. Muchas veces la resistencia es subconsciente (en este libro se utilizará el término subconsciente para referirse a lo que en inglés se denominasubconcious—subconsciente—, y que en castellano es equivalente a inconsciente), y muchas veces el efecto de todas nuestras vivencias y experiencias hace extremadamente complicado vencer el miedo y la incertidumbre que implica pensar y actuar de una manera distinta a lo que estás acostumbrado. Creo que este libro puede ayudar también a esas personas a entender e interiorizar en la tranquilidad de la lectura las claves que pueden encender la mecha hacia una nueva vida.

Este libro pretende exponer un planteamiento profundoa partir del cual cualquier persona puede alcanzar resultados profesionales extraordinariamente superiores a los que aspira en este momento. Pero está evolución solo se podrá conseguir eligiendo la pastilla roja. Los principios que se presentan en este libro son muy potentes y suponen un cambio de perspectiva a partir del cual se puede construir un nuevo futuro profesional, en cualquier sector, campo o actividad que cada persona elija. Este cambio producirá, necesariamente, un nivel de conciencia superior del funcionamiento de nosotros mismos y del sistema en general. Se crearán los cimientos necesarios basados en un incremento del grado de confianza en nosotros mismos. Se expondrán las claves empresariales necesarias para la consecución de los nuevos objetivos a través de la vía de los negocios. Las ideas y conceptos presentados en el mismo son fruto de mi propia experiencia profesional y personal y de una firme apuesta por el aprendizaje, la superación y el crecimiento continuos como estilo de vida. A día de hoy he invertido muchos miles de euros en mi propia formación para aprender directamente de los mejores y así dar a mis clientes y lectores las más efectivas herramientas de crecimiento profesional y empresarial.

Es una sensación de felicidad indescriptible cuando observas que personas que hasta hace pocos días eran completos desconocidos te explican cómo han conseguido evolucionar y te expresan un profundo agradecimiento por activar el cambio. Un cambio que inunda sus sensaciones, su visión de vida y la calidad de sus relaciones. Y yo siempre insisto en lo mismo: no habría posibilidad de cambio sin que ellos pongan en práctica lo aprendido. Los principios formativos son solo eso, principios formativos, a no ser que haya personas detrás que confíen en ti y se decidan a intentar algo distinto, por encima de los miedos y las justificaciones de seguir haciendo lo que estás acostumbrado a hacer. He visto en innumerables ocasiones como este tipo de pensamiento da increíbles beneficios a todos los niveles. Permite, no solo conseguir mejorar profesionalmente y vivir mejor, sino también ver la vida de una manera más ilusionante, más positiva y más intensa. Confío en que este libro pueda generar ese nivel de cambio en el lector, puesto que es el objetivo final del mismo.

El libro se divide en tres partes. La Primera Parte se titulaEl Conocimientoy se centra en la persona como profesional. Cada persona es la mayor responsable de sus resultados, por tanto es necesario conocernos en profundidad para comenzar a entender cómo hemos llegado hasta el punto en el que nos encontramos. Los elementos que definen el éxito de cada profesional son elementos sobre los cuales no se nos ha formado durante nuestra trayectoria académica y de los cuales ni siquiera somos conscientes en la mayoría de los casos. Es aquí donde entra en escena el implacable efecto limitador del sistema actual. Para cambiar nuestro futuro profesional, debemos acceder a una mayor comprensión y utilización de nuestros propios recursos. Por tanto, el crecimiento debe nacer en la persona y en esta primera parte mostraremos el camino.

La Segunda Parte es El Valor. Muestra los beneficios del emprendimiento y de cómo desenvolverse con éxito en el mundo de los negocios. Emprendedores, autónomos y PYMEs sufren una alarmante falta de formación que automáticamente limita sus posibilidades de mejora. Presentaremos innovadoras herramientas empresariales y habilidades sociales indispensables para conseguir un crecimiento rápido e intenso del negocio. Herramientas que, por encima de todo, sean entendibles y sencillas de llevar a la práctica sistemáticamente.

La Tercera Parte es la Puesta en Marchay es una llamada a la acción. Este libro, al igual que todo lo que realizo a nivel profesional, pretende generar cambio. Para que eso sea posible, es necesario entender a fondo los miedos y la capacidad de acción de la naturaleza humana. Las cosas no cambian hasta que nosotros hacemos las cosas de una manera distinta, y ésta es una de las partes más complejas y más importantes de cualquier proceso de evolución. Veremos novedosos y poderosos métodos para facilitar esa puesta en práctica que nos lleve una nueva realidad empresarial.

Esta estructura está pensada para proporcionar una visión completa del proceso de mejora y no puede ser comprendida en su totalidad hasta completar el libro. Es posible que a medida que avances te encuentres múltiples conceptos e ideas que sean difíciles de aceptar. Es posible que experimentes cierta resistencia interna ante determinados planteamientos. Te recomiendo confiar en el proceso y esperar hasta el final para extraer tus conclusiones. Considera que todos los capítulos ayudan a comprender los anteriores y permanece muy atento a todos ellos, ya que cualquiera puede contener la clave que tú necesitas en este momento para activar el interruptor de tu cambio profesional.

¿Empezamos?

Parte I

EL CONOCIMIENTO

1. ¿CÓMO HAS LLEGADO HASTA AQUÍ?

Improductividad inconsciente

Retrocedamos un tiempo hacia atrás…, ¿en algún momento te has visualizado a ti mismo en una situación mejor de la que tienes actualmente? Apuesto a que sí. Es más, estoy convencido de que, si hubieses tenido determinadas circunstancias de vida, estarías ahora mismo en una situación incluso mejor que ésa que a menudo has imaginado.

«Improductividad inconsciente» es un término que llevo utilizando desde hace un tiempo, el cual surgió de ver cómo la mayoría de personas y empresas con las que he trabajado ni se planteaban mejorar sus capacidades empresariales, incluso en momentos críticos a nivel profesional, y por tanto, también personal. «Improductividad inconsciente» se resume en esta frase: la mayoría de profesionales no saben que no saben sobre el entorno profesional en que se mueven y, por tanto, no tomanmedidas para solucionar una clara ausencia de formación y de conocimientos empresariales. En otras palabras, nadie puede ponerse a solucionar un problema que no sabe que tiene.

Hay un concepto sobre el que incidiremos en múltiples ocasiones y desde diferentes prismas durante este libro, que básicamente dice que el único responsable del nivel de resultados de cada uno obtiene es uno mismo. Es uno de los aprendizajes más importantes que espero que obtengas de la lectura del libro. Si preguntas a cualquier persona que se te ocurra si le gustaría ganar más dinero en su trabajo, la mayoría te dirá que sí (aunque algunos te dirán que no, sobre eso hablaremos más adelante). Sin embargo, si le preguntas de quién depende que gane más dinero en su trabajo, seguramente se acordará de varios factores como que mejore la situación económica actual, de su jefe, de que lleguen más clientes a su negocio, de que crezca la oferta de empleo… Pero habrá muy pocos que respondan taxativamente lo que realmente más influencia tiene: «de mí mismo».

Si reflexionas sobre ello, te darás cuenta que no hay ninguna otra respuesta a esa pregunta.
¿Te has preguntado alguna vez por qué hay tanta diferencia de ingresos entre unas personas y otras? ¿De qué depende el nivel de ingresos de cada uno? Según los últimos datos oficiales presentados por elInstituto Nacional de Estadística, el salario medio en España es de 22.900€brutos al año, mientras que el salario modal (el más frecuente) está en torno a 15.500€brutos anuales, algo más de 1.290€brutos al mes. Esto significa que la mayoría de la población se sitúa en una cifra algo superior a los 1.000€brutos al mes, de aquí la aparición del término «mileurista». Entonces, ¿por qué hay determinadas personas que multiplican el salario de otros por 2, 3, 5, 10 ó incluso 100? Evidentemente el nivel de inteligencia no puede ser tantas veces superior. Los motivos son simples: algunas personas han desarrollado una forma de pensar, unas capacidades y unas habilidades específicas que les permiten acceder a un nivel de ingresos muy superior a la media. En los próximos capítulos vamos a analizar en detalle todo esto, pero en este momento es muy importante tener claro que todo eso se puede aprender, que cada persona tiene a su alcance la posibilidad de evolucionar para multiplicar su salario actual por 2, 3, 5, 10 ó incluso 100. Que el sistema actual, con sus virtudes y sus defectos, está abierto a que cualquier persona, cualquier negocio, pueda crecer de manera ilimitada, y que esas posibilidades de crecimiento residen única y exclusivamente en cada persona, en cada negocio.
Dentro del sistema económico actual, existe la posibilidad de ganar dinero con un empleo público o en el sector privado. En este libro se trata única y exclusivamente el sector privado, o lo que es lo mismo, la empresa. El mundo de la empresa está definido en base a un conjunto de reglas y normas que definen su funcionamiento. No quiero decir con esto que esté a favor ni en contra, simplemente que existen y están ahí, y que pueden ser utilizadas a nuestro favor. El nivel de conocimiento y adaptación a las reglas va a definir el nivel de ingresos que cada negocio y cada persona sea capaz de generar.
Es necesario superar en este mismo momento la «Improductividad Inconsciente». Quiero que sepas que sea cual sea tu trabajo, sea cual sea tu situación personal, sea cual sea tu negocio, están a tu alcance gran cantidad de herramientas y principios que te pueden hacer cambiar completamente tu nivel de ingresos actual. Quiero que sepas que ser «mileurista» es a partir de ahora una elección: si eres «mileurista», es porque no tienes las actitudes y aptitudes necesarias para dejar de serlo. En este libro encontrarás una enorme cantidad de ellas para hacerlo. Quiero que sepas que, si a partir de ahora ganas poco dinero con tu negocio, es porque estás dejando de poner en práctica los sistemas y principios empresariales adecuados para que genere una cantidad de dinero muy superior. Y quiero que sepas también que el crecimiento está al alcance de todos. Sé que a estas alturas puedes estar pensando «esto no es para mí», «no en mi caso», «no en mi negocio», «no en mi sector». Todos esos son pensamientos que está generando tu mente para mantenerte donde estás, para quedarte en terreno conocido. Pero los vamos a desafiar juntos capítulo tras capítulo, del primero al último. Si tienes una empresa de transportes, si tienes una carpintería, si eres un empresario con 5 ó 50 personas a tu cargo, si trabajas por cuenta ajena, si eres comercial o si tienes cualquier otro trabajo o negocio, lo que te presento en este libro es para ti. Te pido que te atrevas a retar a ese terreno conocido y que te abras a una nueva manera de pensar, entender y comportarte en el terreno profesional. Sé consciente de que tu productividad actual está basada en ciertos principios y que está en tu mano acceder a otros nuevos que te den otro nivel de resultados muy superior.

Todo nace en el pensamiento

Quiero volver a la pregunta que lanzaba en la sección anterior: ¿Te gustaría ganar más dinero? La respuesta a esta pregunta, en la mayoría de los casos es «sí». El dinero que ganamos es un resultado. De hecho, no solo el dinero que ganamos lo es. También lo son nuestras relaciones, nuestras preocupaciones, nuestra calidad de vida, nuestro nivel de felicidad, etc. En definitiva, todo lo que compone nuestro mundo físico, a lo que llamaremos «mundo exterior». Entonces, si la mayoría de nosotros queremos mejorar nuestros resultados, ¿por qué muy pocos lo consiguen? El problema es que para mejorar nuestros resultados, primero tenemos que cambiarnos nosotros, y esto nunca nos lo han explicado. Para cambiar nuestro mundo exterior, debemos cambiar antes nuestro mundo interior. ¿De qué compone nuestro mundo interior? De pensamientos, emociones y acciones. Esto da lugar a lo que algunos autores como T. Harv Eker llaman «Proceso de Manifestación». El Proceso de Manifestación (de la realidad) dice que nuestros pensamientos, las cosas que pensamos y que creemos, generan emociones, sensaciones y sentimientos que dan lugar a acciones, a nuestra forma de reaccionar y comportarnos. Finalmente, son las acciones las que determinan nuestros resultados: el dinero que ganamos, la calidad de nuestras relaciones, de nuestro trabajo, etc. Por tanto, en realidad, si queremos ganar más dinero, al primer lugar al que nos tenemos que dirigir es hacia nuestro pensamiento.

Todo resultado en nuestro mundo exterior ha tenido, inevitablemente, un pensamiento «origen» en nuestro mundo interior. Reflexiona sobre ello: ¿Qué te ha conducido hasta el trabajo que tienes en la actualidad? ¿En base a qué elegiste la casa en la que vives? ¿Por qué continúas teniendo el mismo trabajo día tras día? Nuestro pensamiento es el origen de toda nuestra realidad. En otras palabras, todos y cada uno de nosotros creamos nuestra realidad a partir de nuestra forma de pensar. Quiere decir que nuestro nivel de ingresos profesionales está determinado por unos patrones de comportamiento concretos. El mundo interior es en general muy desconocido para casi todos nosotros, sencillamente porque su funcionamiento no se explica en el sistema de educación y enseñanza actual, ni por parte de los centros de enseñanza ni por parte de los padres y educadores. De esta manera, tenemos poca o nula información sobre el sistema de pensamientos que rige todos y cada uno de los momentos de nuestra vida. Queremos mejorar nuestros resultados, pero no sabemos que tenemos a nuestro alcance el mayor motor para conseguirlo, nuestra mente.

Te propongo un pequeño ejercicio: encuentra los pensamientos que te impiden tomar decisiones que te acerquen a esa mejora, a lo que te gustaría hacer, al trabajo que te gustaría tener, al negocio que te gustaría iniciar. A ese necesario cambioque retrasas una y otra vez. Seguramente sean pensamientos del tipo: «No es el mejor momento para hacerlo», «no depende solo de mí», «¿qué van a pensar de mí?», «mi situación personal no es la mejor», «lo haré más adelante», «¿y si no sale bien?». Como veremos una y otra vez, estos pensamientos limitan y muchas veces destruyen nuestra capacidad de crecimiento y de evolución. Si lo piensas bien, y llegas hasta el fondo del asunto, casi siempre la respuesta a: ¿Qué me puede pasar si me olvido de todos estos pensamientos y actúo para acercarme a lo que quiero? Es NADA. Simplemente nada. Cuando digo nada, quiero decir que son situaciones que, con la evolución y entendimiento necesarios seremos capaces de gestionar, como veremos en el Capítulo 18. Nada significa que no está poniendo en riesgo nuestra supervivencia ni nuestras necesidades básicas, sino que las consecuencias generalmente solo tienen que ver con los miedos, con lo emocional. La mayoría de limitaciones y preocupaciones están basadas en suposiciones y pensamientos que genera nuestra mente para impedir el cambio, para mantenernos donde estamos. Pero en la sociedad actual nuestra supervivencia no está en peligro (salvo en casos muy excepcionales, por supuesto), por tanto esos mecanismos de protección no tienen sentido.

La clave está en sustituir esos pensamientos adquiridos «artificialmente» por otros que ayuden a nuestro desarrollo. Pensar en que las cosas pueden ir bien, en lugar de actuar como si las cosas fuesen a ir mal. En resumen, querer crecer profesionalmente, ganar más dinero, conseguir una mejora en nuestro mundo exterior, comienza por conocer la manera de pensar de cada uno y mejorar desde los propios pensamientos.

¿De dónde vienen estos pensamientos?

El problema de no conocer nuestro sistema de pensamiento es que funciona de manera subconsciente, algo así como «un piloto automático». Cuando sucede esto, estamos permitiendo a nuestra mente que cumpla su función primordial: protegernos. ¿Protegernos de qué? Protegernos de cualquier cosa que, según su criterio, suponga un riesgo para nuestro ser. Sin embargo, esta protección está muy lejos de ser una protección natural, sino que generalmente es una súper-protección ante cualquier estímulo desconocido (entendiendo «súper» como «por encima de lo necesario»). Hay expertos que justifican esta tendencia de la mente mirando muchos miles de años atrás. En los orígenes de la raza humana, existía una amenaza real a la supervivencia debido a la caza de animales y las condiciones de vida. Entonces, la mente alertaba continuamente de estas situaciones de riesgo. Con el tiempo, esta conciencia se ha ido transmitiendo generación tras generación, dando lugar a una protección desmesurada en comparación con las amenazas de nuestra sociedad. Esta súper-protección actúa en todos los ámbitos, incluyendo el profesional. El efecto de la mente súper-protectora se advierte cuando resuenan en nuestra cabeza pensamientos en forma de preocupaciones, dudas, inseguridades, incertidumbres… ¿De qué nos quiere proteger? De cualquier cosa desconocida. De cualquier cosa que no estemos acostumbrados a hacer. De cualquier cosa que nos pueda hacer sentir mal. Es por ello que la mente súper-protectora se «inventa» situaciones en forma de pensamientos para limitar nuestra capacidad de acción y así mantenernos exactamente en el mismo sitio donde estamos, haciendo una y otra vez las mismas cosas e impidiendo así nuestra evolución. En una ocasión, dando un curso de liderazgo en una empresa, hice una pregunta a los asistentes a la cual todos contestaron lo mismo excepto una persona. Yo proseguí con el curso y a los pocos minutos esta persona me interrumpió porque quería aclarar por qué había contestado distinto al resto. Yo le pregunté por qué quería hacer esa aclaración y ella dijo que era por si los demás habían pensado que no había sido sincera en la respuesta y habían extraído ciertas conclusiones. Pregunté a los demás si alguien había pensado eso y todos dijeron que no. En realidad, era su mente la que le había «hablado» diciéndole que los demás habían pensado algo que no era real. Era sólo real en su mente. Su mente le dijo eso para protegerla de un peligro que era que pensasen mal de ella, el cual nuevamente no existía. La mente actúa de esta manera una y otra vez sin que nos demos cuenta. Deberemos empezar a ser conscientes del efecto que este tipo de pensamientos y muchos otros como «no estoy preparado», «es demasiado difícil», «¿qué pasará si no sale bien?», «no sé cómo hacerlo», están teniendo en nuestras vidas.

¿Estás plenamente satisfecho con tu situación profesional actual? Debido a nuestra propia naturaleza humana, la respuesta es: NO. Y si estás pensando que SÍ, es tu mente la que trata de contener ese deseo de mejora por las posibles consecuencias que ello pueda tener. Siempre queremos más. Siempre hay algo que conseguir. Siempre hay algún sueño que alcanzar. Pero son muy pocos los que realmente toman la decisión de ir a por él. El motivo principal por el que la gran mayoría no lo hace es porque es su mente súper-protectora la que dirige su vida, no su afán de evolución y superación. Y, lo peor de todo, es que no se dan cuenta de lo que realmente está sucediendo y de las oportunidades que están ignorando.

En este libro haremos sucesivas referencias al término «condicionamiento». Por condicionamiento entenderemos todo lo que en nuestra vida nos ha sucedido y que nos ha hecho ser quien somos. El condicionamiento es el que ha hecho a la mente súper-protectora ser como es y actuar como actúa. Vamos a tratar de entender el efecto del condicionamiento interno y externo en proceso de programación de nuestra mente, de nuestro sistema de pensamientos, para después reprogramarla con otro que nos lleve hacia el éxito profesional. Influyen varios factores:
- El entorno:el condicionamiento a través del entorno lo componen todas las vivencias que hemos experimentado durante nuestras vidas, en forma de condicionamiento verbal (lo que hemos escuchado), y condicionamiento visual (lo que hemos visto, lo que ha pasado a nuestro alrededor). Muchos estudios demuestran que las palabras que escuchamos desde que somos muy pequeños, incluso entre los cero y los cinco años, tienen un importante efecto en la manera de pensar de la persona durante el resto de su vida y, en consecuencia, en el nivel de rendimiento que la persona pueda alcanzar. Lo que desde pequeños hemos escuchado en el colegio y en el hogar al respecto del mundo laboral, lo que los medios de comunicación dicen al respecto de la situación económica actual, lo que nuestra familia y nuestro círculo de amistades opinan sobre las oportunidades de crecimiento. Todo esto influye de una manera definitiva en nuestro sistema de pensamiento, haciendo que nuestra forma de pensar al respecto del mundo empresarial o profesional esté totalmente condicionada por la familia donde hemos nacido, el colegio donde hemos estudiado o el círculo de amistades en el que nos movamos. Me gustaría que pensases durante unos segundos: ¿Qué tipo de comentarios escuchas acerca de la situación económica actual? ¿Qué dice tu entorno más cercano y los medios de comunicación sobre las oportunidades de crecimiento profesional? ¿Cuál es el sueldo medio en el que ellos se mueven? ¿Cuál es el sueldo máximo que se considera «alcanzable»?

Generalmente, existe en la sociedad una tendencia común, motivada por el efecto de súper-protección de la mente —del que ya hemos hablado— a la limitación, al negativismo, victimismo o la queja. Estos continuos mensajes van instalándose en nuestra forma de pensar, limitando nuestra capacidad de acción y de crecimiento durante toda nuestra vida. Einstein lo resumió muy bien con las siguientes palabras: «Muy pocas personas son capaces de expresar con

ecuanimidad opiniones que difieren de los prejuicios de su entorno social. De hecho, la mayoría de personas son incapaces de siquiera formar ese tipo de opiniones».

A

LBERT

E

INSTEIN

Por tanto, en un contexto social compuesto en su mayoría por personas con expectativas de crecimiento muy limitadas y donde el mileurismo es la realidad económica predominante, estamos plenamente condicionados a una forma de pensar que nos mantenga dentro de estos parámetros de «normalidad».

- Hechos específicos:son hechos concretos relacionados con nuestra vida profesional que nos han podido marcar y han podido generar un impacto en nuestra manera de pensar, para bien o para mal. Por ejemplo, una mala experiencia en el trato con un jefe o un despido pueden hacernos pensar que todas las empresas son injustas y que nunca van a mirar por nosotros, hagamos lo que hagamos. El haber visto sufrir a una persona cercana a nosotros por su negocio nos puede apartar completamente de la idea de emprender. En determinadas ocasiones, los hechos específicos pueden tener una enorme capacidad de condicionamiento de la forma de pensar de las personas. Experiencias traumáticas en el entorno familiar o profesional, sobre todo a edades tempranas, pueden limitar de una manera radical las posibilidades de evolución de las personas.

- Conocimiento:el nivel de conocimientos relativos a una actividad, una situación, tiene un impacto directo en la forma de pensar al respecto del mismo. En este caso, la «Improductividad Inconsciente» es un conjunto de pensamientos que limitan el rendimiento de empresas y profesionales únicamente por el hecho de que no tienen suficientes conocimientos al respecto del contexto empresarial en el que se mueven. En este sentido, asisto continuamente a la evolución del sistema de pensamientos de las personas que asisten a mis cursos y programas de desarrollo empresarial. Antes de entrar, los pensamientos pueden ser del tipo «ya lo he probado todo», «mi negocio no puede crecer hasta que mejore la situación económica actual», «no depende de mí». Tras completar el curso, los pensamientos cambian hacia «tengo un mundo de posibilidades delante de mí», «conozco las herramientas necesarias para hacer crecer mi negocio», etc.

¿Cuáles de estos dos tipos de pensamientos crees que posibilitan el crecimiento de un negocio? Evidentemente el segundo tipo. El problema es que propietarios de negocios con el primer tipo de pensamientos no tienen la posibilidad de crecer, simplemente porque su mente les está diciendo que no es posible, que no está en su mano conseguir ese crecimiento. Sin embargo, las oportunidades estaban ahí, antes y después de asistir al curso, lo único que ha cambiado es la forma de pensar de la persona y por tanto su capacidad de acción.

- Resultados pasados: es similar al proceso de los «hechos específicos» pero lo constituyen las acciones y experiencias vividas en primera persona. Cosas que hemos intentado, que hemos probado y las cuales nos han generado aprendizajes y también patrones de pensamiento específicos. Por ejemplo, el hecho de que un negocio nos haya ido mal y hayamos tenido que cerrar nos puede llevar a pensar que no estamos capacitadospara conducir un negocio. Si pensamos esto, automáticamente estamos descartando la posibilidad de tener un negocio de éxito, ya que somos nosotros mismos los que nos estamos diciendo que no podemos hacerlo. Sin embargo, en realidad, las oportunidades siguen estando ahí, y el negocio nos irá bien siempre y cuando aprendamos de los fallos y seamos capaces de seguir unas nuevas pautas de gestión y desarrollo del nuevo negocio.

Cada uno de nosotros somos únicos genéticamente y además somos los únicos que hemos vivido nuestra vida, por tanto cada uno de nosotros tiene su propio sistema de pensamientos. El objetivo de este libro es identificar aquellos pensamientos que no nos ayudan en nuestro crecimiento profesional para luego sustituirlos por otros que sí lo hacen. Para facilitar su identificación, la siguiente tabla muestra algunos de los pensamientos que más limitan las posibilidades de crecimiento empresarial y profesional:

1. El momento actual no es el más adecuado para emprender o hacer crecer mi negocio.
2. Mi nivel de compromiso no me permite mejorar.

3. No puedo emprender porque no tengo suficiente dinero para invertir.
4. Necesito tener suerte para que las cosas me vayan bien.
5. Mi situación personal no es la más adecuada para poder crecer profesionalmente
7. Soy suficientemente feliz, no necesito ganar más dinero.
8. Los negocios grandes tienen una gran ventaja sobre los negocios pequeños.
9.Tener un negocio rico y abundante está fuera de mi alcance. 10. Mi nivel de estudios me impide crecer profesionalmente.

11. La situación actual es muy difícil, más me vale quedarme como estoy.
12. Querer ganar más dinero es de ser avaricioso y egoísta.
13. Mi físico no me permite mejorar.
14. Las oportunidades para las mujeres son menos que para los hombres.
15. Las oportunidades para los hombres son menos que para las mujeres.
16. Soy demasiado mayor para conseguir lo que quiero. 17. Soy demasiado joven para conseguir lo que quiero. 18. No puedo conseguir nada mejor que lo que tengo.

¿Algunos te resultan familiares? Sé que quizás estás pensando que algunos de ellos son «verdad». Si ése es el caso, te invito a que te hagas la siguiente pregunta: ¿Existe algún caso en el que ese pensamiento no se cumpla? Por ejemplo, si piensas: «El momento actual no es el más adecuado para emprender o hacer crecer mi negocio», pregúntate: ¿Existe algún caso de emprendedores a los que les esté yendo muy bien o negocios que hayan crecido en tiempos difíciles? En el segundo caso: «Mi nivel de estudios me impide crecer profesionalmente», pregúntate: ¿Existe algún caso de empresarios de éxito que hayan llegado a la cima con un nivel de estudios muy bajo o nulo? Te darás cuenta en que siempre existe ese caso. Más adelante veremos que podemos elegir nuestros pensamientos, que pensar de una manera u otra es una elección.

Los pensamientos manifestados de esta manera reciben el nombre de creencias. Todos nosotros tenemos creencias al respecto de todo. La tabla muestra algunas de las creencias limitantes al respecto del mundo profesional, pero podríamos hacer un listado parecido acerca del dinero, de las relaciones, de uno mismo, etc. Las creencias son los principios, las indicaciones que nos sirven de guía sobre nuestra manera de vivir la vida. Son los filtros que determinan nuestra percepción del mundo. Las creencias actúan como directoras de la operación de nuestro cerebro. Indican las cosas en las que creemos firmemente, y por tanto envían continuamente órdenes al cerebro sobre cómo percibir los estímulos, cómo sentir y cómo actuar. El poder de las creencias puede llegar a ser ilimitado, llegando incluso a provocar efectos como el de los enfermos de úlcera que comentaremos en la próxima sección. Es por ello que un sistema de creencias adecuado nos puede abrir las puertas de aquello que realmente queremos.

A nivel neurológico, las creencias envían señales continuas al sistema nervioso. Es por ello que si se manejan de manera correcta, pueden ser una fuerza inigualable para mejorar nuestros resultados profesionales o cualquier otro ámbito de nuestra vida. Sin embargo, lo contrario también es así, lo que quiere decir que un sistema de creencias limitante puede apartarnos de todo lo que realmente queremos. De hecho nuestra zona de confort está determinada por nuestro sistema de creencias, de manera que todo lo que hacemos está controlado por ellas, ya que actuamos en base a este sistema. Un sistema compuesto, entre otras, por las creencias mostradas en la tabla anterior, está limitando completamente la capacidad de mejora del individuo, ya que las creencias se toman subconscientemente como verdades absolutas y automáticamente descartamos todo lo que no encaje con estas creencias. Todo lo que esté fuera, está en contra de nuestro sistema de creencias y por tanto está alejado de nosotros. Seguiremos hablando sobre las creencias en los próximos capítulos.

El extraordinario efecto del pensamiento

Existen multitud de estudios y publicaciones que demuestran el poder de la mente. El famoso profesor, escritor y pacifista Norman Cousins hizo durante la segunda mitad del s. XX varios estudios sobre cómo el pensamiento podía influir en los efectos físicos de personas con algún tipo de enfermedad. En uno de estos estudios, recogido en el libro «Anatomía de una enfermedad», cogieron a un número de pacientes con úlceras severas y los dividieron en dos. Al primero de los grupos, les dijeron que les iban a suministrar un nuevo medicamento con unos efectos tremendamente eficaces y que les aliviarían los dolores de la úlcera prácticamente en su totalidad. Al segundo grupo, les dijeron que les iban a dar un medicamento experimental, pero cuyos resultados todavía no se habían podido demostrar empíricamente. Como resultado, el 70% de los pacientes del primer grupo manifestó un alivio significativo en los síntomas de su úlcera, mientras que en el segundo grupo solamente el 25% los notó. Sin embargo todo formaba parte de un experimento, ya que en ambos casos se les suministró una sustancia inocua sin ningún tipo de efecto medicinal. En consecuencia, el alivio experimentado tanto los del 25% como los del 70% era únicamente mental, no había ningún tipo de influencia externa en el proceso.

Otro caso muy conocido, que apareció publicado en revistas de Psicología de Estados Unidos, describe la historia de un estudiante con una excelente trayectoria académica. Tras realizar la prueba de acceso a la universidad, recibió una carta que decía:«Ha obtenido una calificación de 98 en la prueba de acceso, por lo cual mediante la presente le confirmamos su acceso a la universidad».

El estudiante no sabía cómo funcionaba el sistema de calificación de la prueba, por lo que asumió que el 98 correspondía a su cociente intelectual, dos puntos por debajo dela media (100). Esto supuso una gran decepción para el estudiante, ya que después de una trayectoria impecable, pensó que con un CI de 98, no tenía grandes posibilidades de éxito en la universidad. El tiempo pasó, y en el primer cuatrimestre el estudiante a duras penas consiguió aprobar algunas asignaturas, mientras que otras las suspendió. Uno de los profesores, extrañado, decidió hablar con él al respecto, ya que le llamaba mucho la atención que después de una trayectoria tan destacada estuviese pasando por tantas dificultades en la universidad. Cuando le preguntó, el estudiante le explicó que no podía hacer más, que simplemente tenía un CI muy bajo que no le permitía conseguir mejores resultados. El profesor, sorprendido, le explicó que el resultado de la prueba de acceso indicaba su percentil con respecto al resto de estudiantes, lo cual significaba que estaba por encima del 98% de los estudiantes que habían realizado la misma prueba que él. A partir de este momento, el estudiante volvió a creer en sí mismo y terminó la carrera con uno de los mejores expedientes de su promoción.

Éstos son solo dos ejemplos de cómo el pensamiento puede influir en nuestro nivel de resultados. Y lo más maravilloso de todo es que ese poder está ahí, a nuestro alcance y listo para ayudarnos a progresar. ¿Dirías a día de hoy que estás sacándole partido al poder de tu mente? Las personas de los ejemplos son personas normales, como tú y como yo, cuyo poder estaba latente hasta que ciertas circunstancias lo liberaron. Con este libro pretendo crear las circunstancias propicias para que tú comiences a liberarlo y sacarle partido. Pero requiere entrenamiento. Requiere profundizar en el entendimiento de nosotros mismos y utilizar una serie de herramientas que permiten liberar este poder y hacer uso de nuestra mente, de nuestros pensamientos, en nuestro favor. Es un poder increíble que ha estado con nosotros desde el principio de nuestras vidas, y ahora es el momento de explotarlo.

Conexión cuerpo-mente

La importancia del pensamiento es tan grande que tiene una manifestación en nuestro cuerpo. A continuación te propongo el siguiente ejercicio, conocido como «test muscular», para lo cual necesitas buscar a una persona (pareja, amigos, familiares, etc.). Pídele que se coloque de pie delante de ti. Tiene que colocarse de manera que él mire al frente y tú mires a su nuca. Pídele que levante el brazo derecho si es diestro o el izquierdo si es zurdo y lo ponga en ángulo de 90º con el resto del cuerpo (haremos la explicación con el brazo derecho, si fuese zurdo, habría que realizarlo todo a la inversa). Sitúa tu brazo izquierdo sobre su hombro izquierdo y tu mano derecha justo por encima de su muñeca. Dile que ponga el brazo rígido, ya que lo que tú vas a intentar es bajarlo y él debe intentar mantenerlo en ángulo de 90º después de pronunciar distintas frases, que indicamos a continuación.

Con el brazo rígido, pídele que pronuncie las siguientes palabras:

«Me llamo… su nombre» (por ejemplo, me llamo Enrique, me llamo Belén, etc.).

Justo después de pronunciarlas, ejerce presión hacia abajo para intentar bajar su brazo (ejerce una presión firme pero constante, evita movimientos bruscos ya que podrías provocar una lesión). Notarás que su brazo queda firme, es difícil bajarlo.

Ahora, de nuevo con el brazo rígido, pídele que pronuncie las siguientes palabras:

«Me llamo… otro nombre» (elije en esta ocasión un nombre distinto del suyo, preferiblemente del sexo opuesto). Intenta de nuevo bajar el brazo. ¿Qué ocurre? Habrás notado como la resistencia muscular es muy inferior, de tal manera que resulta relativamente sencillo bajarle el brazo, ¿cierto?

Hagamos de nuevo el ejercicio con otras dos afirmaciones. En esta ocasión, le pediremos que pronuncie la frase:
«Yo puedo», e intentaremos bajar su brazo. De nuevo notarás resistencia y te será muy complicado o imposible bajarlo. Probemos ahora con la frase:
«Yo no puedo» y ejercemos de nuevo la misma presión…
¿qué sucede ahora? De nuevo el brazo muestra debilidad, siendo sencillo vencer su resistencia.

Sorprendente, ¿cierto? Intercambiad ahora las posiciones y repetid el ejercicio, para que experimentes en tu propio cuerpo esa pérdida de poder y de fuerza.

¿Qué quiere decir esto? Que el poder de la mente es tan grande que incluso se manifiesta físicamente. Los pensamientos limitantes quitan poder, quitan energía, quitan fuerza física, por supuesto provocando un efecto extraordinariamente negativo en nuestro mundo exterior, nuestros resultados. Este ejercicio demuestra que el desarrollo de una mentalidad adecuada tiene un efecto increíblemente poderoso en nuestras posibilidades de crecimiento, ya que estamos sustituyendo los pensamientos actuales que nos debilitan por otros nuevos que nos harán ser más fuertes, tener más confianza, cambiar nuestro futuro. Ahora podemos elegir no prestarle atención y continuar en «piloto automático», pero ahora sabemos que está en nuestra mano aprender a utilizar la mente en nuestro favor y comenzar un proceso de mejora desde un cambio en nuestra manera de pensar.

Buenas noticias: nada tiene sentido

Hasta ahora hemos visto la tremenda importancia del pensamiento, el origen del que se crea toda nuestra realidad, y que en la mayoría de los casos no estamos explotando adecuadamente. Sabemos ahora que determinado tipo de pensamientos están dificultando o incluso impidiendo nuestro crecimiento. Este punto de vista quizás te está generando cierta intranquilidad en el sentido de ser consciente de que tu potencial está siendo limitado por algo a lo que, hasta la fecha, no le habías prestado excesiva atención. Veamos esta conocida cita de Shakespeare:

«Nada es tan bueno ni tan malo, es tu mente la que lo hace tal».

W

ILLIAM

S

HAKESPEARE

Un hecho cualquiera está compuesto de una gran cantidad de estímulos que percibimos a través de nuestros sentidos. Estos estímulos no tienen significado alguno, excepto el significado que cada uno de nosotros le damos en base a nuestro tipo de pensamiento, valores, condicionamiento, etc. Lo que Shakespeare nos quiere decir es que somos nosotros los que analizamos y decidimos lo que significan esos estímulos externos que, por sí solos, no tienen significado propio. ¿Crees que todos reaccionamos igual ante una circunstancia concreta en nuestra vida? Evidentemente no. ¿Por qué ocurre esto? Simplemente porque cada uno tiene un conjunto de vivencias y pensamientos que le hacen entender las circunstancias de la vida de una manera concreta. Nuestra mente tiene la capacidad de generar pensamientos al respecto de cualquier circunstancia, pero la buena noticia es que somos nosotros mismos los que hacemos que las cosas sean buenas o malas, positivas o negativas. Por tanto, si nada es tan bueno ni tan malo, ¿por qué no aprender a ver todo lo «más bueno» posible? ¿Y si te dijera que está en tu mano percibir cualquier hecho que te suceda de manera positiva?

Si nuestra mente se encuentra inundada de pensamientos limitantes como los que hemos visto en las secciones anteriores, haremos una lectura negativa del hecho, lo cual generará sentimientos de frustración, rabia, tristeza o miedo que dará lugar a acciones conservadoras o lo que es peor, bloqueará cualquier acción. Este proceso manifestará un nivel de resultados bajo, que además la mente entenderá como normal, por lo cual las posibilidades de evolución quedarán truncadas. Modificando nuestra forma de pensar, podemos conseguir una lectura positiva del hecho, que provocará el proceso inverso. El pensamiento positivo tiene extraordinarios beneficios que pueden cambiar completamente el rumbo de tu vida a todos los niveles. La idea es modificar nuestro sistema de pensamiento, elegir lo que queremos pensar para ser capaces de afrontar la vida de una manera completamente nueva que nos permita elevar nuestro rendimiento interno y por tanto nuestro nivel de resultados externo hasta niveles que jamás habíamos imaginado. Éste es el gran reto que se te plantea: desafiar el efecto que hasta ahora ha tenido y tiene el sistema en todo lo que te ocurre y tomar las riendas de tu propio futuro. Si elijes tomarlas, podrás reconducir tu situación profesional y personal hacia donde realmente quieres. Aprenderemos cómo hacerlo en los dos próximos capítulos.

2. CONSTRUYENDO TU NUEVO FUTURO

Elije qué quieres creer

En el Capítulo 1 hemos hablado de la importancia de pensamiento. Hemos visto que, debido a la ausencia de conocimiento sobre cómo funciona nuestra mente, ésta sufre un proceso de condicionamiento en el que habitualmente no tomamos parte, y que tiene mucha importancia en nuestra vida. En esta sección vamos a ver cómo cambiar nuestra forma de pensar. Se trata de un proceso que habitualmente se conoce como reprogramación mental.

Ya sabemos que el efecto de los pensamientos limitantes sucede de manera subconsciente. Parece lógico por tanto que cualquier modificación se debe realizar desde el subconsciente. La mente consciente controla entre un 5 y 10% de nuestra actividad diaria. Además, la mente consciente solo puede gestionar un pensamiento en cada momento, y no dispone de memoria. Funciona en «el ahora». El resto de la información que necesitamos, más del 90%, se encuentra en la mente subconsciente, que por tanto controla el 90% de nuestras vidas. Es la encargada de almacenar la memoria, pero también la encargada de decidir, entender y analizar cada situación en base a los pensamientos y creencias que en ese momento haya en ella. Por regla general, a ninguno de nosotros nos enseñan el funcionamiento de la mente ni cómo sacarle el máximo partido. En base a la predominancia de la mente subconsciente, es en el conocimiento y utilización de la misma donde encontraremos las máximas posibilidades de acceso a la potencialidad humana.

Puesto que no podemos ni sabemos actuar directamente sobre la mente subconsciente, el proceso debe partir desde la mente consciente, desde lo que tenemos la capacidad de controlar. Se trata de utilizar la mente consciente siguiendo unos principios para enviar nueva información hacia la mente subconsciente. Si hacemos esto repetidamente, conseguiremos que ésta cambie su estructura y la información allí almacenada. Éste es el origen del cambio, ya que cuando la mente subconsciente interviene, lo hace en base a la información que contiene. Esto quiere decir que, si no realizamos este trabajo de modificación y actualmente se encuentra inundada de pensamientos limitantes, todo su efecto en nuestras vidas que es, insisto, el 90% de la actividad diaria, será limitante. Sin embargo, si nos entrenamos en pensar positivamente y creemos en lo que realmente nos va a ayudar al crecimiento, la mente subconsciente nos ayudará automáticamente, porque no somos nosotros de manera consciente los que la controlamos. El esfuerzo debe realizarse de antemano y de manera consciente, y los efectos (el cambio) llegarán de manera subconsciente sin esfuerzo adicional. Quiere decir, que cuando la modificas e instauras un tipo de pensamiento global, positivo, congruente y completo, la mente subconsciente se regirá por esto y siempre nos suministrará «decisiones subconscientes» que nos ayuden a crecer.

Hagamos el símil con el ejemplo de un pastel que, pongamos, tarda una hora en prepararse y dos horas en cocerse en el horno. Nuestra mente consciente trabaja durante la primera hora. Es el tiempo en el que podemos seleccionar los ingredientes de mayor calidad, prepararlos de la manera más cariñosa posible, combinarlos de la manera más óptima y dejarlo todo listo para la cocción. Nuestra mente subconsciente comienza a funcionar cuando entra en el horno. Una vez dentro, los ingredientes reaccionan de una manera concreta al calor del horno, evolucionando en forma, color y sabor. Sin embargo, nosotros ya no somos responsables del proceso. Es la mente subconsciente la que entiende perfectamente cómo debe reaccionar ante el estímulo del calor del horno. Nosotros ya dejamos de controlar el proceso de manera consciente. El bizcocho «sabe» cómo cambiar su textura. La levadura «sabe» cómo hacer el pastel más grande. El azúcar «sabe» cómo fundirse con el chocolate. Los frutos secos «saben» cómo dorarse. Incluso aunque quisiéramos mejorar el resultado del pastel, ya es demasiado tarde, porque ahí ya no tenemos nada que hacer, no está en nuestra mano mejorar el resultado una vez el pastel está dentro del horno. Lo que sí está en nuestra mano es seleccionar los ingredientes y hacerlo todo de la manera más óptima posible durante la primera hora y darle a la mente subconsciente lo mejor para que ella ya se encargue de conseguir el mejor resultado.

La mente subconsciente y la consciente funcionan de la misma manera. Lo que está en nuestra mano es pensar de una manera concreta, seguir unas pautas, poner en práctica unas herramientas que van a permitir que, llegado el momento, la mente subconsciente disponga de la mejor información para generar los mejores resultados posibles. No se trata de si lo que elegimos pensar es cierto o no, si tiene sentido o no, ya que cada uno de nosotros somos los únicos capaces de decidir lo que queremos creer. Y ya que podemos elegir, ¿por qué no quedarnos con aquello que nos vaya a catapultar hacia un nivel de resultados superior?
La misión del subconsciente, y esto es extremadamente importante, es hacer coincidir nuestro mundo exterior (resultados) con nuestro mundo interior (creencias). Por tanto, si conseguimos hacer creer al subconsciente en hechos y situaciones positivas, éste pondrá en funcionamientos todos nuestros recursos no explotados para hacer que nuestros resultados se equiparen con eso que yo pienso y creo. La manera en la que podemos modificar el subconsciente para crear esta nueva e ilusionante realidad interior son las afirmaciones.

El poder de las afirmaciones

Las afirmaciones son las herramientas más potentes para el proceso de reprogramación mental. Las afirmaciones son declaraciones que expresan situaciones o pensamientos concretos dándolos por ciertos. ¿Qué deben decir las afirmaciones? Todo aquello que nos ayude, que nos dé poder para comenzar a conseguir nuestras metas.

Centrándonos en el desarrollo profesional y empresarial, las afirmaciones deben expresar únicamente oportunidades, posibilidades, crecimiento, decisión, etc. Tomando como ejemplo la tabla de pensamientos limitantes mostrada en el capítulo anterior, un grupo de afirmaciones adecuadas para nuestro desarrollo podría ser éste (cada una de ellas está numerada al igual que en la tabla anterior, de manera que veamos cómo «contrarrestar» el efecto de cada pensamiento limitante, mediante la sustitución del antiguo pensamiento negativo por el nuevo pensamiento positivo):

1. Ahora es el mejor momento para emprender o hacer crecer mi negocio.
2. Soy una persona totalmente comprometida.
3. El capital del que dispongo actualmente es suficiente para emprender.

4.Yo soy el único responsable de mi crecimiento.
5. Crezco profesionalmente a pesar de mi situación personal.
6. Mi negocio crece día a día gracias a mi capacidad empresarial.
7.El dinero siempre ayuda a vivir una vida más agradable.

8. Los negocios pequeños tienen una gran ventaja sobre los negocios grandes.

9. Soy plenamente capaz de tener un negocio rico y abundante. 10. Tengo el nivel de estudios ideal para crecer profesionalmente. 11. La situación actual es la idónea para mejorar.
12. Gano más dinero para poder ayudar a más personas. 13. Mi físico me ayuda a mejorar.
14. Las oportunidades para las mujeres son más que para los hombres. 15. Las oportunidades para los hombres son más que para las mujeres. 16-17. Tengo la edad perfecta para conseguir lo que quiero. 18. Puedo conseguir algo mejor de lo que tengo.

En esta ocasión, sé que puedes estar pensando sobre algunos o todos ellos: «Pero… eso no es verdad». ¿Cierto? En esta ocasión, quiero que reflexiones sobre algunos de ellos. Voy a seleccionar tres de las sustituciones de pensamientos que las personas que participan en mis cursos y programas más se resisten a aceptar:
1)«El dinero siempre ayuda a vivir una vida más agradable», en lugar de «soy suficientemente feliz, no necesito ganar más dinero».
Habitualmente, los asistentes a los cursos insisten en defender su postura de ser suficientemente felices y de no necesitar más dinero. Quizás también es tu caso en este momento. Llegado este momento, les lanzo la siguiente pregunta: ¿Por qué estás haciendo este curso? A ti te podría preguntar: ¿Por qué estás leyendo este libro? Muchas veces las respuestas son «para mejorar», «para aprender»… Tanto mis cursos y programas como este libro tienen como objetivo el crecimiento profesional y del negocio. Es cierto que una persona que participa en un curso de crecimiento empresarial o que lee un libro de este tipo está buscando mejorar y aprender, pero, ¿para qué trabajamos? En definitiva, trabajamos para ganar dinero. Y si quieres aprender o mejorar profesionalmente, en palabras llanas, quieres ganar más dinero. Y no hay nada de malo en ello, todo lo contrario, ya que vamos a trabajar durante toda nuestra vida, ¿por qué no sacarle el máximo partido a ese tiempo? Lo que ocurre es que el solo pensamiento de «querer ganar más dinero» libera otra serie de creencias acumuladas con respecto al dineroya nosotros mismos. A nivel subconsciente, el pensamiento de ganar más dinero implica otros de este tipo: «¿Y si no lo consigues?», «no estoy capacitado para ganar más dinero», «para ganar más dinero necesito hacer cambios en mi vida», «¿qué pensarán los demás si no lo consigo?». Para evitar este tipo de pensamientos, es mucho más sencillo agarrarse al pensamiento «soy suficientemente feliz, no necesito ganar más dinero». Sin embargo, como hemos dicho, el simple hecho de participar en uno de mis cursos o leer este libro invalida ese pensamiento.
Continuando en el mismo debate, habitualmente planteo la siguiente pregunta: ¿Crees que vivirías mejor, manteniendo la misma vida, mismas relaciones, mismas costumbres, con 3.000€más al mes? La respuesta, aunque en algunos casos cueste reconocerlo, es sí. He aquí la clave: de eso se trata. De creer que es posible mantener y mejorar nuestro estilo de vida y tener más dinero para disfrutarlo. Algunas personas también dicen: «El dinero crea conflictos y enemistades». ¿Es eso cierto? ¿O son las personas las que crean los problemas por no saber manejar el dinero? Son las personas. Entonces, ¿por qué no creer y confiar en que no será mi caso y que sabré gestionar mi vida y mis relaciones incluso mejor? La sociedad en que vivimos, el sistema actual gira en torno al dinero. Y es un hecho que, ante la misma situación de vida, más dinero hace la vida más agradable. El problema es que cuando una persona tiene la creencia «Soy suficientemente feliz, no necesito ganar más dinero», está impidiendo de manera subconsciente el acceso a una cantidad de ingresos mayor. La mente subconsciente nos está diciendo que nuestro nivel de felicidad actual es el idóneo y que ganar más dinero no ayudaría a mejorar ese nivel de felicidad, aunque esto tenga poco de «cierto». Por tanto, ¿por qué íbamos a tomar medidas o decisiones de cambio para ganar más dinero? No es consistente con la información de la que dispone la mente subconsciente, por tanto, somos nosotros mismos los que estamos aniquilando esa posibilidad. Una cosa más con respecto a los pensamientos mencionados anteriormente que la nueva afirmación «El dinero siempre ayuda a vivir una vida más agradable» puede generar (mencionados anteriormente): «¿Y si no lo consigues?», «no estoy capacitado para ganar más dinero», «para ganar más dinero necesito hacer cambios en mi vida», «¿qué pensarán los demás si no lo consigo?». Esto también es antiguo condicionamiento y también está destapando creencias limitantes no deseadas. El proceso de reprogramación mental para estos pensamientos es el mismo: el uso de las afirmaciones. Afirmaciones que expresen una realidad distinta: «Consigo lo que me propongo», «soy capaz de ganar más dinero», «estoy dispuesto a hacer los cambios necesarios», «las personas que me quieren me apoyan en mis decisiones». Y así sucesivamente en cualquier ámbito, tanto de la vida profesional como personal.

2)«Tengo el nivel de estudios ideal para crecer profesionalmente», en lugar de «mi nivel de estudios me impide crecer profesionalmente».
Me he encontrado con muchísimas personas que el simple hecho de no haber pasado por la universidad les hace justificar su ausencia de resultados. Como veremos más tarde en este mismo capítulo, los factores que definen a las personas con éxito no son, en la mayoría de los casos, sus conocimientos técnicos. Y son precisamente los conocimientos técnicos sobre lo que gira la educación, tanto pre-universitaria como universitaria. Es decir, los conocimientos técnicos proceden de sus estudios y titulaciones. Hoy en día, el sistema permite a cualquier persona, insisto, cualquier persona, alcanzar un nivel prácticamente ilimitado de ingresos. Por supuesto, niveles altos de éxito exigen niveles altos de formación y compromiso, pero la clave es que éstos están al alcance de cualquiera. De nuevo, la dificultad de crecimiento para estas personas radica en la creencia: «Mi nivel de estudios me impide crecer profesionalmente». De manera subconsciente, es la propia persona la que se está diciendo continuamente que no puede crecer, y por tanto siente y actúa en consecuencia. La mente subconsciente funciona así: si mi nivel de estudios no es suficiente para que pueda mejorar, ¿por qué iba a emprender acciones o tomar decisiones para hacer algo que ya sé que no puedo conseguir? De esta manera, las posibilidades de acción quedan bloqueadas, y la persona continuará teniendo un nivel de resultados similar durante el resto de su vida. Y lo que es peor, continuará quejándose y lamentándose por no poder alcanzar un nivel de vida mejor, ya que realmente cree que no está a su alcance. Como veremos más adelante, el sistema, el mercado, los negocios no entienden de títulos y estudios, entienden de capacidades y conocimientos aplicados. Por tanto si yo creo que tengo el nivel de estudios ideal, estaré abriendo la puerta a aprender y adquirir nuevas habilidades que me permitan el desarrollo, empezando por todas las herramientas que facilito en este libro.

3)«Gano más dinero para poder ayudar a más personas», en lugar de «querer ganar más dinero es de ser avaricioso y egoísta».
En este caso la creencia «querer ganar más dinero es de ser avaricioso y egoísta» viene generada por el aluvión mediático de personas con mucho dinero que han tenido este comportamiento, o de las que otras personas han decidido que esas personas han tenido este comportamiento. Generalmente, estas opiniones negativas están basadas en sentimientos negativos, como la envidia o la frustración, pero independientemente de esto, su efecto es que condicionan a otras personas a pensar lo mismo. Imaginemos una persona que piensa esto vehementemente. Su mente subconsciente eliminará cualquier oportunidad o plan de convertirse en una persona con una gran posición económica, ya que querer ganar mucho dinero le haría convertirse en una persona avariciosa y egoísta y, ¿alguno de nosotros quiere convertirse en una persona avariciosa y egoísta? Obviamente no.
Recordemos que podemos elegir lo que queremos creer. Si soy consciente de que tengo este tipo de creencia, es necesario sustituirla por otra que nos desbloquee, como «Gano más dinero para poder ayudar a más personas». Esta afirmación, repetida de manera frecuente, nos dará un buen motivo para ganar más dinero ya que así tendremos la oportunidad (que además es una oportunidad real) de utilizar nuestro dinero para ayudar a otras personas.

Como se puede observar en los tres ejemplos, la sustitución es el mejor medio para bloquear pensamientos negativos y construir un nuevo pensamiento positivo. Se pueden crear afirmaciones positivas para cualquier pensamiento o creencia limitante. Existen algunas reglas básicas a la hora de generar afirmaciones:

- Han de ser personales. No pueden involucrar a otras personas, solo te puedes comunicar contigo mismo.
- Han de estar en presente, como si fuesen reales en el momento actual.
- Han de ser positivas. El subconsciente no procesa correctamente la partícula «no», por tanto has de centrarte enlo que sí quieres y evitar lo que no quieres. Por ejemplo, «no tengo miedo a llevar un negocio» podría sustituirse por «soy totalmente capaz de llevar un negocio».
- Han de ser breves y precisas.
Ahora tú puedes elegir en qué creer y utilizar las afirmaciones como herramienta para conseguirlo. Te recomiendo reflexionar pacientemente hasta descubrir qué creencias te están limitando en tu desarrollo y luego sustituirlas por otras contrarias que sí te ayuden. Y una vez las tengas, se trata de repetirlas. ¿Recuerdas cómo aprendíamos la lección en el colegio? Leyendo y repitiendo una y otra vez. El subconsciente funciona igual. Para aprender algo nuevo deberemos repetirlo en voz alta una y otra vez. A diario. Yo recomiendo elegir las diez afirmaciones más potentes que puedas encontrar, escribirlas en un papel y establecer el hábito diario de repetirlas. No hay una gran ciencia detrás de esto. Solo la repetición. El subconsciente va «escuchando» la información y creyéndola a medida que las repites enérgicamente y sintiéndolas como si fuesen ciertas. Al fin y al cabo solo depende de ti convertirlas en las verdades que dirijan tu evolución.

Pilares donde apoyar tu crecimiento

La autoconfianza es otro factor imprescindible para construir tu nuevo futuro. Cuando realizo mis cursos, habitualmente propongo ejercicios en los que las personas tienen que pensar y anotar las respuestas a preguntas del tipo: ¿Cuáles son tus talentos naturales? ¿En qué eres bueno? ¿Cuáles son tus principales habilidades profesionales? A la mayoría de personas les cuesta muchísimo trabajo encontrar las respuestas a estas preguntas. Esto es una mala noticia para todas esas personas, ya que si ellas mismas no son capaces de expresar sus talentos, ¿quién lo hará? Como veremos un poco más adelante, es posible analizar e identificar claramente las claves que caracterizan a las personas con éxito profesional. Una de las más importantes, si no la que más, es la autoconfianza. A estas alturas, ya conocemos algunas técnicas de reprogramación mental que nos pueden hacer mejorar nuestro propio autoconcepto.

Otra técnica consiste, simplemente, en definir los pilares que sostienen tu éxito profesional. Imaginemos que tu éxito es un súper edificio de 50 plantas, y que todavía está en construcción porque sigue creciendo: ¿Cuáles son los pilares que sostienen ese edificio? Para algunas personas puede ser su constancia. Para otras, puede ser su habilidad para comunicar. O su físico. O su eterna sonrisa. O el respeto a los demás. O sus ganas de aprender. O todas ellas.

¿Cuáles son las tuyas? Te propongo un pequeño ejercicio. En un folio en blanco, dibuja un gran edificio y debajo de cuatro a seis pilares, los pilares que hacen que el edificio se sostenga. En cada uno de ellos, escribe esa habilidad o talento que te sostiene y te permite crecer profesionalmente. Puede ser cualquier cosa que en tu opinión te ayude porque, recuerda, tu eres el único capaz de tomar este tipo de decisiones. Escríbelas, conserva el dibujo y ten siempre presente que hay unos importantes cimientos que te van a permitir levantar el edificio.

Otra de las cosas que me llama poderosamente la atención es el hecho de que, durante una conversación, una persona se disculpe cada vez que dice algo positivo de sí misma: «No quiero parecer prepotente, pero creo que soy bueno en…», «no me malinterpretes, pero pienso que se me da bien…». Si es tu caso, te sugiero cambiar de actitud. Es perfectamente necesario que sepas aquello que te hace especial y además debes encontrar la mejor manera de expresarlo. A este proceso se le suele llamar Marca Personal y es uno de los aspectos principales que se abordan en algunos de mis cursos. No profundizaremos en la Marca Personal en este libro, pero sí es importante saber que el nivel de confianza que cualquier persona deposita en nosotros está directamente relacionado con el nivel de confianza que nosotros tenemos en nosotros mismos. ¿Alguna vez has tenido la sensación de poder confiar en alguien que acabas de conocer? ¿Te has planteado que hace que pienses y sientas así? Reflexiona y llegarás a la conclusión de que es una persona con mucha seguridad en sí misma. No se puede confiar en una persona insegura o que duda de sus propias capacidades. La confianza es uno de los elementos principales en el entorno profesional y empresarial como veremos más adelante. Por tanto es necesario elevar el nivel de autoconfianza si queremos elevar el nivel de ingresos.

Hacia la Era del Conocimiento

¿Por qué hablar del pensamiento, el subconsciente o la autoconfianza en un libro de negocios? Nuestro presente profesional es el resultado de las creencias y la información que se han grabado en nuestro cerebro en el pasado limitando nuestra visión. Es necesario hacer un planteamiento distintosi queremos llegar un paso más lejos. Como decía en la introducción, esto no es un libro típico de negocios, porque la situación actual ha dejado de ser la típica.

Estamos en pleno proceso de cambio. Nos dirigimos hacia la era del conocimiento en la empresa en la que serán las personas y su capacidad de reinventarse las que marquen las diferencias. Y eso solo se consigue centrándonos en el mundo interior antes de intentar mejorar el mundo exterior (en otras palabras, la cantidad de ingresos que aparecen en tu cuenta a final de mes). Ha llegado la hora de conocernos a nosotros mismos y explotar esas habilidades que nos van a permitir liderar equipos de grandes profesionales, identificar oportunidades de negocio, utilizar los nuevos recursos a nuestra disposición o mantener y atraer a más y más clientes. Es necesario cambiar tu visión para crear un nuevo futuro.

Debemos entender la profundidad del concepto de conocimiento. Cuando hablo de conocimiento, hablo de una acepción muy amplia del mismo, hablo de una evolución global de la persona, no solo de la cantidad de conocimientos teóricos o técnicos que la persona tenga. De hecho son cada vez más los que apuestan por buscar el potencial de la persona en su sentido más amplio, ya que la capacitación técnica para un puesto de trabajo se puede aprender más tarde. Todas las estadísticas y tendencias indican que el número medio de empleos que una persona tendrá en los próximos años multiplicará por varios factores el de las anteriores generaciones. Ya no existen los trabajos estables. La seguridad en el empleo es historia. Éste es un hecho, pero hay una importante parte de la sociedad que se resiste a hacer algo al respecto.

Vamos hacia una era en la que cada vez habrá más diferencias entre las personas con este conocimiento global y las que no lo tienen. El momento de invertir en nosotros es ahora. Si vamos a desempeñar un gran número de empleos o llevar un gran número de empresas o proyectos, es necesario estar preparados para ello. Con los mismos pensamientos y hábitos de trabajo que tenías hasta ahora, solo puedes llegar a un futuro similar. De ahí la importancia capital de estos primeros capítulos. Es una gran oportunidad para todos, sin excepción. El funcionamiento del sistema actual permite a cualquier persona acceder a niveles de rendimiento y resultados casi ilimitados, sin importar su trayectoria previa, su nivel de estudios o cualquier otro factor. Todo depende de los conocimientos y habilidades que la persona tenga para desenvolverse según las reglas del juego actuales. Sin embargo, también es cierto que puede ser la tumba de aquellos que sigan los antiguos patrones de pensamiento, también sin excepción. Es el momento de elegir.

Los dos Triángulos del Éxito Profesional

Hace unos meses me encontraba en un tren de camino a Barcelona para dar una ponencia como invitado de una gran corporación de formación y desarrollo personal. Compartía viaje con una de las personas más extraordinarias que he conocido en mi vida. En ese viaje, estaba ultimando la puesta en escena de la ponencia, para lo cual conté con la inestimable ayuda de mi acompañante. Tras varias posibilidades, acepté la sugerencia de hacerla girar sobre «Los dos triángulos del éxito profesional». Yo ya había utilizado estos conceptos previamente pero como apoyo a otros principios formativos, no como temática principal. La ponencia resultó un éxito, y fueron muchos los que luego compartieron sus impresiones conmigo dirigiéndose a mí como «el de los triángulos».

Estos triángulos son el eje de mi filosofía de crecimiento profesional. Todo lo que hago tanto en el plano personal como empresarial gira en torno a estos conceptos, ya que creo que garantizan el éxito profesional en el contexto social en el que nos encontramos.

Mentalidad Estrategia
CONOCIMIENTO VALOR
Ejecución Habilidades Producto Marketing

El primer triángulo se centra en el profesional o empresario como persona y tiene el Conocimiento como núcleo principal de desarrollo. Este Conocimiento da título a esta Primera Parte del libro. Por supuesto, el conocimiento entendido como un concepto global según hemos explicado en la sección anterior. En los vértices del triángulo tenemos:

1. Ejecución:la ejecución se refiere a la capacidad de ejecutar, de hacer cosas.
Básicamente depende de los conocimientos técnicos que cada uno de nosotros tenemos para llevar a cabo las tareas correspondientes. Dependen, por tanto, de la enseñanza que cada uno hemos recibido y de la capacidad para ejecutar las tareas de mejor o peor manera. Los abogados saben defender casos en el juzgado, una dueña de un negocio de zapatos sabe atender y vender zapatos, un arquitecto sabe de planos, estructuras y materiales o un fontanero sabe de tuberías. Los conocimientos técnicos son los que nos permiten ejecutar las tareas y funciones relacionadas con nuestra profesión.

2. Habilidades:son las habilidades y comportamientos que mostramos en nuestro desempeño profesional. Todos los días hacemos uso de ellas: la comunicación, toma de decisiones, liderazgo, compromiso, interacción con los demás, etc. Es todo aquello que hace que nos relacionemos con las personas de nuestro entorno de una determinada manera.

3. Mentalidad:se refiere a la capacidad de gestionar nuestros pensamientos y emociones. Ha sido el foco principal del libro hasta ahora. El autoconocimiento, la autoconfianza, el desarrollo de la potencialidad, la reprogramación mental. Es el conocimiento de ese factor que nos va a permitir provocar un cambio interno para luego experimentar un cambio externo. Ser consciente de cómo pienso y siento y saber las consecuencias y posibilidades que ello implica.

Te pido un momento de reflexión antes de continuar: de estas tres, ¿cuál crees que es la más desarrollada en el profesional actual?

Sin lugar a dudas, la Ejecución. Piénsalo: ¿Qué nos han enseñado desde que comenzamos el colegio con cuatro años? Conocimientos técnicos: primero fue lenguaje, matemáticas, historia, ciencias; más tarde debíamos elegir y llegó la biología, física, química o bien el arte, latín, filosofía. Después, en caso de elegir formación profesional, se aprende a ser administrativo, mecánico, sanitario, etc., o en caso de elegir una carrera universitaria se enseña, como en mi caso al elegir Ingeniería de Telecomunicaciones, campos electromagnéticos, circuitos electrónicos o redes móviles. Sin embargo, en el actual contexto profesional, el éxito y por tanto la cantidad de dinero que una persona pueda llegar a ganar depende, en un altísimo porcentaje, de sus habilidades y su mentalidad. Pero esto nunca nos lo han explicado. Lamentablemente, desde que comenzamos el colegio hasta que terminamos los estudios superiores, pasamos unos 15 años, ocho horas al día, cinco días a la semana, aprendiendo conocimientos técnicos para saber ejecutar tareas, sin que nadie nos explique que nuestro crecimiento, nuestra evolución y nuestro éxito dependen de otros factores. ¿Tiene esto algún sentido? ¿Cuántos de los conocimientos técnicos realmente nos son útiles en nuestra vida profesional? No estoy diciendo con esto que los conocimientos técnicos no sean necesarios, todo lo contrario. De hecho la universidad, de manera indirecta, sí actúa positivamente en la mentalidad de los estudiantes, ya que, por el simple hecho de ser universitarios, ya creen en que tienen unas posibilidades laborales mayores que los que no lo son. Lo cual en la práctica es solo una creencia. El sistema está absolutamente descompensado y obsoleto. Considero que en 15 años de educación y enseñanza se podría llegar mucho más lejos.

El segundo triángulo representa el mundo empresarial. Como explicaré más adelante, soy un apasionado del mundo de la empresa y un fiel defensor del emprendimiento y la formación empresarial, ya que es la vía con la que mayor crecimiento económico se puede experimentar hoy en día. Pues bien, en este caso, es el Valor el eje sobre el que debe girar la empresa y también es el título de la Segunda Parte del libro. Seguramente has escuchado alguna vez la expresión «generar valor al cliente/mercado». Ésa es la clave sobre la que cualquier decisión empresarial debe girar. Yo resumo la capacidad de generar valor de una manera muy sencilla: «saber cómo dar al mercado lo que el mercado quiere». En los tres vértices del triángulo tenemos:

1. Producto:es el producto o servicio que la empresa o el profesional comercializa. Una panadería ofrece pan y bollería, una correduría de seguros ofrece seguros y un nutricionista control de la alimentación. Por cierto, en este libro nos referiremos con «productos» indistintamente a productos o bienes físicosya servicios al cliente. En todos los casos nos referiremosa«productos y/o servicios», incluso aunque solamente aparezca escrita la palabra «productos».

2. Marketing:es la ciencia, disciplina o incluso el arte de entender al cliente como base para la comercialización de los productos o servicios. Habitualmente se tiende a identificar marketing con publicidad, sin embargo el marketing es mucho más que eso. Se introduce e investiga en profundidad aspectos como la psicología del cliente o patrones de comportamiento del mercado para, en base a ello, diseñar acciones o iniciativas de comercialización de productos y servicios.

3. Estrategia:consiste en saber exactamente hacia donde se dirige la empresa y cuál es el camino para conseguirlo. Consta de dos partes principales: la definición de objetivos y el diseño de la estrategia para lograrlo: qué queremos conseguir y cómo lo vamos a hacer. Implica, por definición, mirar hacia el futuro. Este será un concepto importante a tratar ya que, como siempre digo, la mayoría de las personas piensa a corto plazo, pero el dinero está siempre en la capacidad de pensar a largo plazo.

De nuevo te pido unos segundos para pensar sobre esto: ¿En cuál de estos tres elementos crees que centra la pequeña y mediana empresa y el autónomo su tiempo y sus esfuerzos?

La respuesta es, claramente, en el Producto. La mayoría de pequeñas empresas simplemente tienen una idea, crean un negocio, comercializan un producto y esperan que funcione. Ahí termina muchas veces su trabajo. En esperar a que funcione. Y es un hecho perfectamente normal. ¿Recuerdas la Improductividad Inconsciente? Aquí entra de nuevo en escena. Este tipo de negocios no hacen nada porque no tienen prácticamente margen de maniobra. No saben o saben muy pocode marketing, de estrategia o de cualquier otro principio empresarial y, lo que es peor, pueden estar en una situación angustiosa o incluso cerrar, pero no tomarán medidas para reorientar su propuesta empresarial. Simplemente, de nuevo, porque no saben que existe un mundo de posibilidades. Ésta es la clave por la que los negocios pequeños son pequeños y por la que la mayoría de autónomos nunca dejarán de serlo. Además de estos tres elementos, hay otros muchos de gran importancia en la vida de la empresa. Hablaremos brevemente sobre ellos más adelante. Pero estos son los tres que más importancia tienen en la vida del pequeño y mediano negocio.

Este libro es una invitación a desarrollar los elementos a los que menos atención se les suele prestar debido a la cultura en la que nos movemos: Mentalidad y Habilidades en el Triángulo del Conocimiento y Marketing y Estrategia en el Triángulo del Valor.

3. ¿LA PASTILLA ROJA O LA PASTILLA AZUL?

Una nueva manera de ver tu realidad

En el minuto de 28 de la película Matrix, Neo entra en una habitación en penumbra. Allí le espera Morfeo que, tras un pequeño discurso, le dice: «Naciste en una prisión que no puedes ni saborear ni ver ni tocar. Una prisión para tu mente. Por desgracia no se puede explicar lo que esMatrix. Has de verla con tus propios ojos». Después le da a elegir: si elige la pastilla azul, todo se quedará como está y continuará viviendo su vida. Si elige la pastilla roja, le mostrará un nuevomundo que ni se imagina.

Matrix es una de mis películas preferidas y es para mí, una analogía del efecto que experimenté cuando me decidí a pensar de otra manera. Las creencias limitantes y el condicionamiento externo van creando durante toda nuestra vida algo parecido a la prisión mental de la que habla Morfeo. De ahí el título de este libro. Una vez elijes la pastilla roja, la cual representa toda la filosofía expuesta a lo largo de los 21 capítulos del libro, no hace falta demasiado tiempo hasta que empiezas a moverte en otra realidad. Te das cuenta de los efectos que la falta de consciencia y autoconocimiento ha generado en tu vida hasta el momento presente. Te empiezas a dar cuenta de hasta qué punto algunas personas sufren por sus propios límites mentales y hacen a otras personas sufrir. Poco a poco, gradualmente, empiezas a verlo todo más claro, a experimentar una sensación de optimismo y felicidad mayores.

Creo que una de las claves de mi éxito empresarial es estar muy en contacto con las personas que confían en mí y me dan parte de su tiempo y su dinero para que les cuente cómo mejorar sus resultados. Esto me permite ver de cerca su evolución, qué les pasa por la cabeza cuando les muestras una alternativa tan impactante como esta. Algunas de sus sensaciones suelen ser:

-Se me abre un mundo de posibilidades.
-Lástima que no haya conocido esto antes.
- Es increíble lo ciega que está la gente.
- Todo el mundo debería conocer esto.

Creo que Morfeo lo explica muy bien. Si eliges la pastilla roja para tu negocio, se abrirán delante de tus ojos un mundo de posibilidades, que irán desde lo puramente empresarial hasta el día a día con tus personas más queridas. Si por el contrario, eliges la pastilla azul, todo continuará como estaba, en base al pensamiento común y las reglas por las que funciona la mayoría de la gente. Es tu elección. Eso sí, elegir la pastilla roja exige un cambio, un esfuerzo y mucho compromiso. Todo depende de qué tipo de vida quieras tener.

Ya nada será igual

Uno de los requerimientos para que esto te funcione es que confíes en que va a funcionar. Otro es que realmente quieras hacerlo. Que creas que algo mejor está esperando detrás de estas páginas. Este libro contiene todas las herramientas necesarias para construir una nueva vida profesional, con los negocios como vía para conseguir la vida que deseas. En esta primera parte estamos poniendo los cimientos para que todos esos resultados estén bien sujetos por tu mundo interior. Soy perfectamente consciente que algunos de los aspectos que se explican en estos primeros capítulos pueden generar cierta resistencia en ti. Al igual que otros te pueden hacer preguntarte por qué no has sabido de todo esto mucho antes. Ambas reacciones son plenamente normales y aceptables. Pero has de saber que poco a poco debes comprender, interiorizar y aplicar todos estos principios.

«Cuando debemos hacer una elección y no la hacemos, esto ya es una elección».

W

ILLIAM

J

AMES

Todo lo que estás leyendo es el resultado de muchos años de investigación de la conducta y el éxito en los seres humanos, de millones de casos en todo el mundo, de mi propia experiencia profesional y de multitud de casos de clientes y personas cercanas a mí que ya han conseguido un cambio siguiendoestas premisas. Funciona. Puede que sientas resistencia. Quizás tu mente está buscando motivos para que no cambies y te quedes en tu zona de confort. Es totalmente respetable hacerlo, pero estarás renunciando a alcanzar todo aquello que sueñas.

También has de saber que existen gran cantidad de estudios, herramientas y principios que cientos de autores han desarrollado en el campo del desarrollo personal y empresarial. Tras aprender y formarme con muchos de ellos por toda Europa y leer a otros muchos, he llegado a la conclusión de que existe un tipo de pensamiento «completo» si eliges este camino. Quiero decir con ello que estos primeros capítulos son solo parte de la información disponible en este campo. Por tanto, tienes a tu disposición multitud de enfoques que te pueden ayudar a completar este crecimiento: cómo liberar emociones negativas, programación neurolingüística, espiritualidad, conocimiento de la mente, del cuerpo, gestión de energías. A lo largo de los años son muchos los autores que han trabajado en estas líneas y te recomiendo completar tu sistema de pensamiento para hacerlo lo más robusto posible.

Por supuesto, lo mismo ocurre en el plano económico y empresarial: relación entre el pensamiento y el dinero, inteligencia financiera, especialización empresarial, estrategias digitales, etc.

Pero debo ser sincero. Debes adquirir un compromiso serio contigo mismo. Aunque a casi todo el mundo le gusta cambiar y mejorar, cualquier cambio es doloroso y éste también lo es. Requerirá esfuerzo y compromiso entrenar tu mente para pensar de manera positiva. Cambiar tus hábitos profesionales. Modificar la manera en la que te relacionas con los demás. Superar los miedos a enfrentarte al mundo empresarial. Tomar decisiones valientes y arriesgadas para hacer crecer tu negocio. Pero serás capaz de hacer todo esto si utilizas las herramientas adecuadas. Te convertirás en una persona grande en todos los sentidos. Lo verás todo diferente, un mundo nuevo de posibilidades. No desaproveches la oportunidad de hacerlo.

Asume toda la responsabilidad

Ésta es una de las secciones más importantes de este libro. Asumir toda la responsabilidad implica aceptar que todo lo que sucede en nuestro mundo exterior, es decir, todos nuestros resultados, son única y total responsabilidad nuestra. Todo lo que nos rodea viene determinado por nuestro mundo interior: nuestros pensamientos, nuestras emociones y nuestras acciones. Si no consigo llegar a fin de mes, si he tenido que cerrar el negocio, si me descartan en un proceso de selección, si me he arruinado, si me han despedido, si mi jefe me trata mal, si no tengo buenas relaciones con mis compañeros, si los clientes dejan de venir, si mis empleados no me hacen caso… Esto también es así para el plano personal: si tenemos «mala suerte», si mis amistades se meten conmigo, si no encuentro pareja, si no respetan mi opinión…

Todos tenemos la tendencia natural a buscar justificaciones para nuestra ausencia de resultados. Y además somos maestros en ello. Nuestra mente es capaz de encontrar cientos de motivos que explican nuestra ausencia de resultados. El problema es que todos esos motivos están generalmente fuera y nos hacemos creer que no tiene nada que ver conmigo: la crisis es la que me ha hecho ganar menos dinero, mi jefe es un imbécil, le he caído mal al entrevistador, los compañeros la han tomado conmigo, todo me pasa a mí, no entiendo cómo la gente puede comportarse así… ¿Realmente crees que tú no tienes nada que ver en todo esto? Pues aquí está la clave: tú eres el responsable de la calidad de vida que tienes. Todo lo que te ha sucedido es por ti y eres la única persona responsable de la calidad de vida que tienes. Tú eres la causa de todo lo que sucede. Si no te gusta tu cosecha, quizás es momento de preguntarte qué has estado sembrando.

Esto no quiere decir que todo lo que hemos hecho o conseguido esté mal, todo lo contrario. De hecho muchas veces somosexcesivamente duros con nosotros mismos y solo nos centramos en lo malo. Es necesario entender que lo bueno también es responsabilidad tuya. Darte cuenta que has conseguido grandes logros. Repito: sea cual sea tu situación actual, también has conseguido grandes logros. Debes ser consciente de ellos y celebrarlos, porque son los que te van a permitir seguir cosechando nuevos éxitos en el futuro.

La reacción de mucha gente ante esto es: bueno, puedo aceptar que yo tengo mucho que ver, pero no toda la responsabilidad. Yo siempre contesto lo mismo: solo vale aceptar el 100%. El 99% ya no vale. ¿Por qué? Porque en el momento en que dejemos una sola grieta, que aceptemos que determinadas circunstancias dependen exclusivamente de agentes externos, nuestra mente automáticamente aprovechará esa grieta para justificar cualquier cosa que suceda. Funcionamos así, y es perfectamente entendible por el condicionamiento y el efecto de nuestra mente súper-protectora. Pero es momento de cambiarlo. 100%, no hay elección.

Aunque este mensaje pueda parecer inicialmente duro, es todo lo contrario. Desde este momento, eres totalmente responsable y totalmente capaz de cambiar todo lo que quieras cambiar en tu vida y de elegir cualquier meta que quieras alcanzar. Porque todo depende de ti. Utiliza la afirmación: «Soy responsable de todo» con mucha frecuencia. Muy pocas personas son capaces de asumir grandes responsabilidades. Estoy seguro que conoces a muchas personas que no son capaces de asumir ninguna tarea que requiera una carga importante de responsabilidad. El nivel de autoconfianza está directamente relacionado con el nivel de responsabilidad que una persona puede asumir. Ser responsable es una de las habilidades absolutamente necesarias para el éxito personal y empresarial.

Quiero aclarar que la responsabilidad es totalmente distinta de la culpabilidad. La responsabilidad te otorga la capacidad de tomar decisiones para cambiar cualquier aspecto que en tu vida no funcione. La culpabilidad implica un sentimiento negativo por no hacer o no haber hecho algo que afecta a otras personas. El efecto es totalmente antagónico. De hecho la culpabilidad es uno de los sentimientos que más limita y bloquea la evolución y la felicidad de mucha gente. Nadie es culpable de nada. Si te sientes culpable, es necesario hablar con la persona o personas que te generan ese sentimiento para liberar esa emoción. De lo contrario, ese lastre te acompañará durante mucho tiempo. Hablaremos más tarde sobre el efecto de las emociones negativas como la culpabilidad y otras como la tristeza, la rabia, la desesperación, etc.

Elegir ser responsable implica elegir funcionar únicamente por resultados, lo cual significa que debes desterrar las excusas y las justificaciones de tu vida. Debes elegir entre los resultados y las excusas, ya que ambos son incompatibles. ¿Por qué? Porque las justificaciones y las excusas, son todo lo que nuestra mente genera para justificar la ausencia de resultados. Sin embargo, si te centras en conseguir resultados, no hace falta que generes excusas. Es decir, debemos elegir entre conseguir el éxito en nuestra vida profesional o tener excusas que expliquen por qué no lo hemos conseguido. En el momento en que nos programemos para conseguir resultados, e incluso evitemos las excusas en caso de no conseguirlos, ya habremos conseguido un desarrollo profesional tremendo, porque nos obligaremos a rendir a un nivel superior para no tener que generar excusas. Imagina que llegas tarde a una cita: ¿qué es lo primero que se suele hacer? Explicar a la persona por qué has llegado tarde. Y siempre hay un motivo. ¿Cómo te sentirías si, además de llegar tarde, no pudieses explicar por qué? Avergonzado. Frustrado. Muy mal. Si desterramos las excusas, modificaremos nuestra conducta simplemente para evitar tener que sentirnos mal por no poder explicar qué ha ocurrido. Por supuesto que esto exige un gran crecimiento mental y emocional.
De esta manera, en el momento en que no podamos generar más excusas, lo que haremos es cambiar nuestro enfoque y preguntarnos:

- ¿por qué ha ocurrido esto?
- ¿qué estaba pensando? (cuál ha sido el pensamiento origen)
- ¿qué tengo que hacer para que la próxima vez el resultado sea el que yo deseo? Porque al final, lo queramos o no, lo único que cuenta son los resultados.

El tiempo es oro: no lo gastes, inviértelo

Desde hace años, escucho muy a menudo gente que dice o pone en redes sociales la siguiente frase: la vida no está hecha por las veces que respiras sino por los momentos que te dejan sin respiración. Es una frase preciosa y una gran verdad. Si miramos hacia atrás y buscamos cosas que nos hagan sentir bien, solo recordaremos los momentos de mayor felicidad, las cosas que realmente dan sentido a nuestra vida. En mi caso, siempre me viene a la memoria un lugar que, literalmente deja sin respiración. Es elPreikestolen(El Púlpito en castellano), en la zona de los fiordos noruegos. Es un corte vertical de 605 metros con vistas al fiordo Lysefjord. Es el lugar más sobrecogedor que yo he visitado hasta la fecha (de hecho he estado dos veces, ambas con grandes compañías) y cada vez que lo recuerdo puedo sentir la sensación de vértigo, belleza y libertad al asomar la cabeza y mirar hacia abajo del precipicio.

Yo quiero que mi vida esté llena de momentos que me quiten la respiración. Me pregunto si las personas que dicen esa frase tan bonita, realmente tienen como meta llenar su vida de momentos que les quiten la respiración y actúan en consecuencia para lograrlo. Mi sensación es que no. Estar diez horas al día trabajando por un sueldo de mil euros limita automáticamente la cantidad de momentos sin respiración que puedes tener en la vida. Porque, nos guste o no, hace falta tiempo y dinero para vivir muchos de esos momentos. Otros no, por suerte. Las relaciones de pareja, los hijos, celebraciones especiales… Éstos también lo son, es cierto. Pero todo se hace más dulce y más agradable si tienes tiempo y dinero para disfrutarlo. Para mí, esos momentos son una gran inspiración y motivación para seguir esforzándome en mis metas día tras día. Para mí, un gran objetivo para cualquier persona debe ser la libertad financiera: tener dinero suficiente para tener el estilo de vida que deseas sin necesidad de trabajar o depender de nadie más por dinero. Es decir, que si trabajas sea porque tú decides hacerlo, no porque tengas que hacerlo.

«Haz lo que tengas que hacer cuando lo tengas que hacer para poder hacer lo que quieras hacer cuando lo quieras hacer».

M

ARY

K

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¿Realmente quieres tener una vida marcada por momentos inigualables? Entonces deberás empezar a creer que la vas a tener y ponerte en marcha. Y una de las cosas que te tendrás que plantear es cómo estás utilizando tu tiempo. Según las estadísticas, en España se ven más de cuatro horas de televisión al día por habitante. ¡Cuatro horas de televisión! Y esta tendencia de crecimiento se mantiene desde hace ya veinte años, incluso sin contabilizar las horas dedicadas al móvil o las redes sociales. ¿Te imaginas aprender de un tema, sea el que sea, durante cuatro horas al día? ¿Cuánto tiempo tardarías en ser experto en la materia? ¿Cuánto tiempo tardarías hasta ser una de las personas que más saben de esa materia en todo el país? Dedicar cuatro horas al día puede parecer excesivo y es poco factible a largo plazo pero, ¿y si solo fuera la cuarta parte del tiempo medio dedicado a la televisión? Esto es, una hora al día. Una hora al día dedicada a aprender de lo que te gusta, lo que te apasiona… suena atractivo, ¿no?

Echando la vista atrás, no recuerdo ningún momento especial que me haya sucedido viendo la televisión (exceptuando competiciones deportivas). Se pueden contar con los dedos de una mano los momentos que recuerdo con especial ilusión de los más de siete años que estuve trabajando por cuenta ajena. De hecho fueron muchos más ya los vividos en los primeros meses después de fundar mi empresa. Así que, si realmente quieres vivir la vida intensamente, vas a tener que utilizar tu tiempo de otra manera.

En la teoría financiera se diferencia entre gasto e inversión. Gasto es una salida de dinero que no se puede recuperar. Inversión es una salida de dinero que se puede recuperar en el futuro. Te recomiendo lo siguiente: a partir de ahora invierte tu tiempo en lugar de gastarlo (o lo que es mismo, malgastarlo). Utiliza el tiempo disponible para empezar a crear algo que te dé la vida que quieres en el futuro. Como dice Mary Kay Ash, haz lo que tengas que hacer ahora, haz el esfuerzo que sea necesario en este momento, para después poder hacer lo que quieras con tu tiempo, vivir la vida que realmente deseas. Acostúmbrate al esfuerzo. Haz de salir de tu zona de confort un hábito, porque este hábito llenará tu vida de momentos que te quiten la respiración. El tiempo es el único recurso que es igual para todas las personas de este planeta. El tiempo es oro, utilízalo de manera inteligente.

4. MEJOR SOLO QUE MAL ACOMPAÑADO

Cambiar tiempo por dinero

¿Cuántas veces habremos escuchado: «estudia y consigue un buen trabajo»? A priori suena bien: completas tus estudios superiores, aprendes a ejecutar trabajo técnico, te pagan un sueldo y tienes la vida resuelta. Este proceso es un claro condicionamiento: recibimos tal cantidad de información que nos indica que ésa es la vía a seguir, que finalmente se genera en nuestro subconsciente la creencia de que ésa es la vía a seguir. Mirando atrás, recuerdo con sorpresa como tanto paramí, como para la mayoría de los 125 estudiantes de mi promoción de Teleco, buscar trabajo era la única opción posible al terminar la carrera. Insisto, en nuestra mente era la única opción. De hecho, a aquellos que siquiera insinuaban emprender, se les miraba como bichos raros.

El condicionamiento no viene en este caso únicamente denuestro entorno. El sistema educativo en sí mismo nos condiciona absolutamente hacia el trabajo por cuenta ajena. Buscar trabajo y trabajar para otros. ¿Recordáis los triángulos del éxito profesional? En el Triángulo del Conocimiento, teníamos la Ejecución. ¿Qué creéis que puede pensar una persona a la que el sistema educativo enseña durante quince años a realizar trabajo técnico? Solo existe una alternativa posible: buscar un trabajo donde pueda poner en práctica mis aprendizajes. Porque, el estudiante sabe, aunque sea subconscientemente, que para lo que está preparado es para trabajar haciendo algo, no para dirigir un negocio. Y además, es cierto.

Por tanto, los motivos por los que la mayoría de personas se deciden a buscar trabajo son evidentes: en su interior creen que es la mejor (y a veces la única) opción. Este hecho lleva asociado multitud de creencias limitantes, que dan como resultado que la mayoría de personas decidan buscar trabajo por cuenta ajena: «La seguridad es lo más importante», «no estoy capacitado para llevar un negocio», «para emprender hace falta demasiada inversión», «emprender implica mucho riesgo». Por tanto, ante tal cantidad creencias, finalmente el trabajo por cuenta ajena es el camino que elige la mayoría.

Y bien, ¿qué sucede después? El trabajo por cuenta ajena tiene, para mí, una terrible desventaja: estás cambiando tu tiempo por dinero. Por tanto, dejando aparte los salarios de deportistas de élite y los CEOs de las grandes compañías mundiales, para prácticamente la totalidad de la población, el nivel de ingresos al que puede aspirar está limitado. ¿Por qué? Porque su tiempo es limitado. No se pueden trabajar más de 8, 10 ó incluso 12 horas al día. Por tanto, dependiendo de cuál sea el desempeño, el nivel de ingresos que percibas será el resultado de multiplicar el precio por hora de tu trabajo por el número de horas que empleas haciendo tu trabajo. Esto, sabiendo como ahora sé que el nivel de ingresos al que puede aspirar cualquier profesional por la vía de la empresa es ilimitado, me parece encerrar en una cárcel mental a la mayoría de los jóvenes del país.

No digo con esto que emprender deba ser el camino para todo el mundo, aunque evidentemente lo recomiendo. Pero sídigo que, al menos, debe ser una opción. De nuevo insisto en que no tiene sentido enfocar quince años de enseñanza a una opción que no deja de ser una opción más de las que ofrece el sistema laboral actual. Y, desde luego, no es la mejor. No es la mejor porque el nivel de ingresos está automáticamente limitado y en consecuencia el tipo de vida al que puedes aspirar. Crear, gestionar y dirigir un negocio requiere ciertas habilidades, pero son habilidades aprendibles, al igual que los conocimientos técnicos. ¿Por qué entonces no aprovechar de otra manera esos quince años para que cada uno tenga, al menos, la opción de elegir? Y cuando hablo de tener la opción de elegir, no hablo de la opción real de elegir, porque elegir es posible hoy en día. Hablo del condicionamiento interno, el conocimiento necesario para poder analizar ambas opciones y saber que se tiene la capacidad de elegir una de ellas. Hablo de una decisión consciente, no fruto de un condicionamiento subconsciente que entierra la posibilidad de emprender en la mayoría de los casos.

¿Quieres trabajar en una multinacional?

Ésta era justamente mi intención cuando terminé la carrera. Y así lo hice. Trabajé durante casi tres años para una multinacional finlandesa del sector de las Telecomunicaciones a través de un convenio de colaboración con la Universidad de Aalborg (Dinamarca). Después, durante cinco años más en una multinacional china, segunda en su sector a nivel mundial. Estos casi ocho años me enseñaron muchas cosas al respecto del funcionamiento del mundo de la empresa.

Lo primero es que cuando terminas los estudios no tienes la más mínima idea de donde te metes. No sabes nada al respecto del funcionamiento de una empresa ni tampoco llegas a plantearte qué es lo que la empresa espera de ti. Tardé varios años en llegar a la conclusión que, de alguna manera, mi capacidad productiva en la empresa debía ser claramente superior al salario que la empresa me pagaba a mí. Y esto es algo que, aunque parezca muy obvio, creo que muchas veces el trabajador no se llega a plantear. ¿Qué capacidad tengo yo para generar beneficios a la empresa? ¿Hasta qué punto conozco el funcionamiento de la empresa donde estoy? ¿Soy capaz de garantizar que el nivel de rendimiento económico que proporciono a la empresa está muy por encima de mi salario? Éstas son tres sencillas preguntas que cualquiera que quiera un aumento de sueldo se puede plantear. O mejor: planteárselas a su jefe directamente. Te garantizo que, si consigues que tu nivel de rendimiento esté muy por encima de lo que la empresa te paga en un determinado momento, acabarán por subirte el sueldo. Y si no lo hacen, no te preocupes, habrá muchas empresas encantadas de hacerlo.

Transcurridos los primeros años, empecé a entender el organigrama de una gran empresa y para qué sirven las distintas áreas. También la manera en la que se relacionan los departamentos entre sí y hacia el exterior, hacia el mercado. Aprendí cosas tan básicas como cómo dirigirme a mi jefe, para qué servía establecer buenas relaciones con otros departamentos, cómo comportarme en una reunión con el cliente, qué hacer y qué decir cuando algo no funcionaba correctamente, qué nivel de impacto podían tener ciertas decisiones erróneas en la empresa, etc. La multinacional es el lugar donde toda la teoría empresarial se pone en marcha para permitir que todo funcione correctamente. Existen gran cantidad de elementos que hacen que una multinacional funcione y le permita ser multinacional (es decir, estar presente y generar beneficios en muchos países a la vez). Adquirir los hábitos que te permiten desenvolverte con éxito en este entorno te proporciona una experiencia de valor incalculable para emprender por cuenta propia. Porque, básicamente, una pequeña empresa debe funcionar exactamente como una multinacional, a un escala más pequeña, para poder convertirse en ella. Y eso es muy difícil de saber si no has trabajado en ella o si no te formas específicamente en ese ámbito para poder lograrlo.

Sin embargo, no es positivo todo lo que puedo decir al respecto de la empresa multinacional. Para empezar, estás cambiando tu tiempo por dinero y para mí, esto es algo que solo puedes hacer de manera temporal. Aunque los salarios que se manejan en multinacionales de prestigio pueden llegar a ser muy elevados comparados con la media, incluso para personas con un desempeño de nivel medio dentro de la misma, siempre estarán limitados porque te están pagando por el trabajo que tú haces, no ganas dinero por el de nadie más.

Además, de alguna manera tiendes a convertirte en esclavo de la empresa. Sueles elevar tu nivel de vida hasta el salario que percibes mensualmente. Debido al entorno en el que te mueves, siempre tienes algún objetivo de crecimiento: un ascenso, ganar un proyecto, conseguir un incentivo, cerrar un contrato, el bono variable anual, la próxima evaluación de rendimiento… Esto es, obviamente, el sistema que las empresas multinacionales han diseñado muy inteligentemente para mantener a sus trabajadores en nómina. Los estudios de recursos humanos indican que, cuando un trabajador productivo abandona la empresa, supone una gran pérdida económica el contratar y formar a un nuevo trabajador hasta que éste alcanza el nivel de rendimiento del trabajador que se fue. Para mí, existen algunos factores totalmente necesarios para alcanzar la realización profesional, y muchos de ellos no los puedes alcanzar trabajando en una multinacional. Uno de ellos, como decía anteriormente, es noponer techo al nivel de ingresos al que puedes aspirar. Otra es tener la oportunidad de desarrollarte profesionalmente. Especialistas en el campo de la motivación en la empresa como Vroom o Porter han llegado a la conclusión de que, aunque pueda resultar sorprendente, el dinero no es un motivador en la empresa. La motivación depende de las características específicas de la persona y de que la empresa brinde a la persona la posibilidad de desarrollarse profesionalmente. Aunque depende de la empresa y algunas de los grandes gigantes comoGoogleoAppleprestan especial atención a estos temas (por eso son gigantes, entre otras cosas), el día a día de la empresa está marcado por objetivos, números, resultados y fechas límite. La persona, cuando llega el momento de la verdad, no es más que un número. Y de forma literal: mi identificador en la última empresa se componía por una combinación de números y letras.

Destacaré la libertad como otro de los factores a tener en cuenta. O más bien la falta de libertad. Y no hablo solo de las ocho horas al día, todos los días del año excepto vacaciones y festivos, sino la libertad de poder tomar tus propias decisiones. De poder decidir y equivocarte para aprender y hacerlo mejor en la siguiente ocasión. La libertad en la empresa multinacional está coartada, y aunque algunas empresas como decía antes tienen gran habilidad para mitigar este efecto, la realidad es que todo está siempre supeditado a objetivos y números, por lo cual la presión y la exigencia están siempre ahí. Hasta el punto de que yo mismo presencié como algunos de mis compañeros en la última etapa sufrieron crisis de ansiedad, desmayos y hasta úlceras provocados por la presión y el estrés. Y esto va en aumento cuanto mayor es tu responsabilidad y más grande es la cantidad de dinero que aparece en tu nómina cada mes. Y lo más grave de todo es que muchas de las personas en esa situación están dando vueltas en un círculo vicioso. Son víctimas de una situación en la que son conscientes que eso no es lo que quieren en sus vidas pero por otra parte el miedo (provocado principalmente por un pensamiento limitante al respecto del mundo de emprendimiento) y el nivel de vida y de gastos en el que se han situado casi sin darse cuenta les impide tomar una decisión al respecto.

En resumen, la multinacional te puede dar grandísimos beneficios pero también se puede convertir en un gran pozo sin fondo. Nos pueden y nos deben servir de ejemplo para muchas cosas pero también uno debe tomar conciencia de si realmente es lo que quiere para su vida o si se está siendo víctima de las circunstancias por no conocer bien las otras alternativas. Y, sobre todo, decidir y actuar en consecuencia.

Nivel de rendimiento profesional.

He tenido la fortuna de haber vivido desde dentro los dos extremos del panorama empresarial español. Por un lado, he trabajado y tratado directamente con altos directivos y experimentado cómo funciona la alta empresa. Por otro, trabajo directamente con autónomos y pequeñas empresas en hacer crecer sus negocios. Esto me ha llevado a una sorprendente conclusión: parecen oficios completamente distintos. En ambos casos se trata de empresas, con los mismos intereses: ofrecer el mejor producto, tener más clientes, vender más… Sin embargo, el funcionamiento interno de ambas es tan distinto como el de un decorador y un veterinario o un aparejador y un cirujano. No se parece en nada. Esto es algo que cuando trabajaba en la multinacional y observaba a los pequeños negocios desde fuera podía intuir, pero desde luego que es mucho más sorprendente cuando lo ves desde dentro.

Dejando para más adelante los aspectos empresariales, elpropio nivel de rendimiento que un profesional alcanza en unamultinacional es tremendamente superior a lo que la mayoría de profesionales o empresarios llegan a conseguir en toda su trayectoria profesional. La utilización del tiempo, la fijación de objetivos, el nivel de compromiso, la eficiencia en las comunicaciones, etc. El propio hecho de moverte en un ambiente de alta productividad te obliga a adoptar ciertos hábitos, de lo contrario, no seguirías durante mucho tiempo en una gran empresa. Este efecto alimenta, una vez más, la Improductividad Inconsciente. Tomemos por ejemplo a una persona que solamente haya trabajado a pequeña escala (entendiendo pequeña escala el trabajo de autónomos o PYMES, solamente basándonos en el volumen de negocio que se maneja). Yo garantizo que, si fuera posible volver atrás en el tiempo y las circunstancias de la vida llevasen a esa persona a haber desempeñado un puesto de trabajo en una empresa multinacional, esa persona tendría en la actualidad una capacidad y por tanto un nivel de rendimiento profesional que multiplicaría en varios factores lo que actualmente es capaz de hacer.

Esto, evidentemente, no es posible hacerlo ya que no podemos volver atrás en el tiempo. Pero lo que sí es posible es ser consciente de ello. Sea cual sea tu nivel de rendimiento actual, está a tu alcance un nivel de rendimiento muy superior. Podrás desbloquear y acceder a gran parte de tu potencialidad utilizando las herramientas de crecimiento mental que ya hemos presentado. Si además a eso le añades un proceso de mejora de tus habilidades sociales y empresariales, estarás convirtiéndote en un súper profesional. ¿Cómo puedes aprender a utilizarlas? Lo primero, teniendo una actitud de mejora, de evolución, de querer optimizar la gestión de tu tiempo. Y segundo, contando con alguien que las conozca, las haya utilizado y esté dispuesto a compartirlas contigo. Éstas son las Habilidades que conforman el segundo de los elementos del Triángulo del Conocimiento y sobre las que seguiremos hablando más adelante.

¿Hasta cuándo?

Hace poco uno de mis mejores amigos dejó su empresa, una multinacional también del sector de las Telecomunicaciones. Entre los motivos que dio, entre otros, dijo que quería emprender, evolucionar, aprender cosas nuevas y sobre todo disfrutar de todo lo que la vida ofrece. Dijo que consideraba que no podía alcanzar todo eso trabajando para otros y que por eso abandonaba la empresa. Fue increíble el aluvión de respuestas de otros compañeros en las que decían cosas como: «Me siento plenamente identificado. Igual algún día leyéndolo me animo a hacer lo que sé que es lo correcto y seguiré tus pasos», «coincido en todo contigo… lo que pasa es que me dejo arrastrar demasiado por el día a día. Pero de verdad que cada vez me planteo más hacer lo mismo», «me ha encantado tu reflexión, que comparto totalmente. A mí me falta actuar y llevo un tiempo al filo de la navaja. Ojalá pueda pronto».

¿Cuál crees que es el motivo de que suceda esto? Es la suma de los aspectos negativos que implica este tipo de trabajo más un sistema de creencias limitante que impide tomar decisiones valientes como éstas. Yo me encontraba en una situación parecida. Como ya decía en la introducción, la reflexión que a mí más me ayudó a tomar la valiente decisión fue ésta: ¿te ves aquí dentro de cinco años? Y puesto que no me veía, decidí actuar. Cierto es que no fue de un momento para otro. Yo ya había comenzado mi evolución personal hacía tiempo y hubo en esa época varios hechos, libros y personas que modificaron mi pensamiento y me permitieron tomar una de las decisiones de las que más orgulloso me siento de toda mi vida.

Quiero compartir uno de estos hechos contigo. Éste es seguramente el mayor aprendizaje que obtuve de mi EMBA, mucho más relevante que cualquier estrategia de gestión empresarial, y fue en una clase de toma de decisiones. Cuando la profesora preguntó si alguno tenía alguna decisión importante que tomar, yo levanté la mano. «¿Cuál es esa decisión?», me preguntó. Yo le dije que la decisión era si dejar la empresa o emprender por mi cuenta. Ella me dijo si realmente ésa era la decisión que quería tomar. Yo, después de pensar unos segundos, le dije que sí, a lo cual ella me contestó: «Creo que la decisión no es ésa. Tú ya has decidido abandonar la empresa. La decisión que tienes que tomar es: ¿cuándo?». Era cierto. La única decisión era ¿cuándo? Nunca olvidaré las sensaciones que viajaron por mi cuerpo al darme cuenta de algo tan importante.

No era lo único de extraordinaria relevancia en mi vida que tenía que aprender en esa clase. Entre varias herramientas de toma de decisiones, conocí una que sigo aplicando día tras día en cualquier decisión importante en mi vida: los valores. Los valores son una herramienta extremadamente potente cuando de tomas de decisiones se trata. Para ello, lo primero es saber cuál es nuestra escala de valores. ¿Tienes claro cuál es vuestra escala de valores? Seguramente no. Yo tampoco la tenía. De hecho jamás me había planteado cuáles eran. No sabía que eso de los valores valía para nada.

Te propongo definir tus valores. Como esto es algo que no nos han enseñado a hacer, compartiré contigo un pequeño truco que esa profesora nos dio para identificar nuestros valores: piensa en aquello que te saca de quicio. Aquello que te pone extremadamente nervioso, que te saca de tus casillas. Podría ser cuando alguien llega tarde a una cita, hacer caso a tu jefe, el maltrato a los animales o que le digan cualquier palabra fea a tu familia. Todo esto indica que tienes el valor contrario: puntualidad, independencia, respeto a la naturaleza, la familia, etc. Reflexiona durante unos minutos e identifica, al menos, los seis valores más importantes en tu vida. Puedes utilizar la lista que se muestra a continuación:

Respeto, puntualidad, libertad, familia, independencia, dinero, amor, servicio, tradición, comunicación, reconocimiento, amistad, precisión, constancia, estabilidad, fidelidad, naturaleza, pareja, honestidad, creatividad, justicia, humor, integridad, responsabilidad, posesiones, trabajo, generosidad, conocimiento, calidad, superación, comodidad, participación, diversión, transparencia, humildad, seguridad, entusiasmo, claridad, poder, tenacidad, entrega, productividad, inteligencia, crecimiento, dinamismo, alegría, etc.

Ahora intenta ordenarlos, de más importante, a menos. Haz una lista en la que el valor número uno sea el más importante en tu vida a día de hoy.

¿Cómo se utiliza esta escala de valores para tomar decisiones? Siguiendo tu escala de valores. Siendo fiel a ti mismo. Siendo fiel a tu manera de vivir, de pensar, de sentir. Sigue tu escala de valores y siempre acertarás. Esto es especialmente válido para tomar decisiones difíciles. Decisiones que se nos atascan, que quedan pendientes. El día que yo descubrí esto, entendí que nunca más me podría equivocar, porque uno se siente bien cuando es fiel a sí mismo. Esto me acercó aún más a la decisión de abandonar la empresa. ¿Sabes por qué? Porque en mi lista de valores, la libertad y la independencia están muy arriba. Mucho más arriba que el reconocimiento, las posesiones o la estabilidad, que era lo que ese trabajo me daba principalmente. Y eso es incompatible con el trabajo por cuenta ajena. Así que me fui. Y nunca he estado más contento de tomar esa decisión, incluso en los tiempos difíciles.

Es posible que esto esté moviendo algo dentro de ti. Que esté viniendo a tu mente esa decisión difícil que aplazas una y otra vez. Si estás en esta situación, pregúntate, ¿hasta cuándo? Yo siempre animo a las personas a ser fieles a sí mismos y confiar en que uno siempre será capaz de manejar cualquier situación que aparezca. La vida es un período muy corto de tiempo que nos ofrece una grandísima cantidad de oportunidades y placeres. Yo he decidirlo vivirla con la máxima intensidad. Y, en lo que se refiere al desarrollo profesional, he encontrado en el mundo de los negocios el medio para poder conseguirlo. He decidido ser emprendedor. Durante el resto de mi vida.

El enfoque del emprendedor

Una vez más, es importante reflexionar sobre qué pensamos acerca de nuestro propio negocio. Los pensamientos que yo tenga acerca del funcionamiento y objetivos del mismo, repercutirán en el nivel de crecimiento que éste pueda alcanzar. En mi opinión, hay dos principios de dos grandes autores que definen exactamente el enfoque mental que cualquier emprendedor, autónomo o empresario debe tener acerca de su negocio.

El primer autor es una gran autoridad en el campo de la educación financiera, Robert Kiyosaki. Entre sus muchas contribuciones, Kiyosaki creó el Cuadrante del Flujo del Dinero. El Cuadrante se compone de las cuatro posibles maneras que existen para ganar dinero en la actualidad:

- El primero es el de Empleado: trabajador por cuenta ajena, la persona que trabaja para otros a cambio de un salario, es decir, los que cambian tiempo por dinero.
- Auto-empleado: es la persona que trabaja para sí mismo, pero cuyos ingresos dependen exclusivamente de su propio trabajo.
- Empresario: es la persona que está al frente de una empresa y que, por tanto, dispone de un equipo de profesionales que trabajan para producir dinero para él.
- Inversor: es la persona que ha depositado el dinero en activos que le generarán beneficios durante un período de tiempo.

Especial atención merecen los cuadrantes de Auto-empleadoy Empresario. Éste es el mayor error que un emprendedor puede llegar a cometer. ¿Por qué? Porque si mentalmente en sus planes solo está dedicar su tiempo a conseguir un salario en base a su propio esfuerzo, está estableciendo una limitación por la cual su nivel de ingresos está directamente relacionado con su capacidad productiva. Esto, en otras palabras, es cambiar tiempo por dinero. ¿Por qué establecer una limitación antinatural a tu negocio? Los negocios, por definición, pueden llegar a ser ilimitadamente grandes y prósperos, y éste debe ser el enfoque de cualquier emprendedor: convertirse en Empresario. Hacer que su negocio genere beneficios sin que necesidad de que él esté presente para ello. No digo que con esto que no tenga que estar presente, digo que la presencia o no presencia debe ser una elección y no debe afectar al nivel de beneficios que la empresa genere. Veremos las claves para conseguir esto en el Capítulo 15.

¿Qué hacer si te encuentras atrapado en esta situación? Modificar el enfoque. Pensar de otra manera. Querer ser Empresario y creer que lo que vas a conseguir. Utilizar el procesode modificación del subconsciente para empezar a ser empresario desde dentro para, poco a poco, convertirte en él. También debes saber exactamente cuál es la cantidad de ingresos que deseas alcanzar para una fecha determinada. Y empezar a pensar en ella. Afirmar que ganas esa cantidad de dinero. ¿Sabes por qué? Porque tu pensamiento es el único lugar donde puedes empezar a crear una realidad. Porque si tu subconsciente cree que ése es el dinero que estás ganando, empezará a trabajar para hacer coincidir tu realidad externa con tu realidad interna. Si no piensas en algún momento en querer ganar esa cantidad, difícilmente sucederá. Y, por supuesto, adquirir los conocimientos necesarios para hacerlo. Empezando por el cambio en uno mismo y continuando con la adquisición de las herramientas empresariales para llevarlo a cabo.

El segundo autor que aporta conceptos tremendamente interesantes es Michael Gerber. En su libro, E-Myth Revisited, indica que el emprendedor se debe desdoblar en tres roles:

- El Emprendedor:es la personificación del espíritu emprendedor. La ilusión de emprender. El optimismo de iniciar un proyecto. El sueño de que todo salga como tú esperas. El rol del emprendedor es el más importante de los tres, ya que sin esa ilusión, difícilmente se podrán superar las dificultades que cualquier negocio ofrece continuamente. Para poder desarrollar este rol, es necesario crecer internamente, tener la capacidad de gestionar pensamientos y emociones, pero también la de transformar en lenguaje y estrategias empresariales las ideas y sueños de ese emprendedor.
-El Gestor:los negocios requieren control. Sin sistemas adecuados y un proceso de medición de los indicadores más importantes, ningún negocio puede crecer. Por tanto, el emprendedor debe también desarrollar esta capacidad, que, con el tiempo, podrá ser delegada en base a unas pautas concretas.
-El Ejecutor:es la persona que lleva a cabo el trabajo técnico. Básicamente, son las personas que trabajan en la producción y entrega de los productos o servicios que ofrece la empresa. Sería imposible tener una empresa sin personas que se encargasen de sacar el trabajo adelante. Este rol es, obviamente, el primero que un emprendedor debe ser capaz de delegar para poder centrarse en aquello que puede hacer de su negocio un gran negocio: el rol de Gestor y el rol de Emprendedor.

Volviendo de nuevo al Cuadrante del Flujo del dinero, el error de la mayoría de autónomos y pequeñas empresas es que únicamente desarrollan el rol del Ejecutor. Por tanto, se convierten en Auto-empleados, ya que ni siquiera disponen de tiempo material para poder desempeñar labores del gestor o elemprendedor. Y, lo que es peor, padecen la implacable Improductividad Inconsciente, la cual les impide trazar un plan paracomenzar a adquirir nuevas habilidades que les permitan su crecimiento.

Estos dos principios componen un enfoque ideal, con el que cualquier emprendedor puede optar a un negocio sano y con posibilidades de crecimiento. Recordemos que una vez más podemos utilizar las afirmaciones para instaurar esta forma de pensamiento al respecto de mi negocio: «Soy empresario», «conozco y desarrollo los tres roles», podrían ser algunas de las afirmaciones que podríamos utilizar a este respecto.

El compañero de viaje ideal

He titulado este capítulo «Mejor solo que mal acompañado». Esto es lo mismo que decir: se dueño y responsable de tu propio camino. Recomiendo elegir el camino del emprendedor. A poder ser, en solitario, como explicaré más adelante. Considero que desarrollar una mentalidad de negocios es una apuesta segura como explico en el siguiente capítulo. Pienso que ser tu propio jefe te puede proporcionar el mejor estilo de vida posible. En muchas charlas y ponencias pregunto cuántas personas de la audiencia han pensado alguna vez en montar un negocio. La mayoría de personas que responden afirmativamente es abrumadora. Es cierto que son personas inquietas y que por ese mismo motivo acuden a charlas de crecimiento empresarial, pero en cualquier círculo social es muy habitual que alguien te diga: he pensado muchas veces montar algo por mi cuenta, pero... Ahora sabemos que si no lo han montado ya es el resultado del condicionamiento implacable que el entorno y la cultura imponen consciente o inconscientemente para dificultar ese camino.

Permíteme explicar el final de la frase: «mal acompañado». Me refiero, concretamente, a la compañía de una empresa. Al trabajo por cuenta ajena. Y no porque las personas que trabajan en las empresas sean malas compañías, habría perdido el juicio si pensase eso. Sino porque al fin y al cabo el simple hecho de trabajar para otros implica amoldarse a las reglas y normas impuestas por otros, como veremos más extensamente en el Capítulo 6. Incluso en el caso de compañías extremadamente flexibles, siguen siendo empresas. Siguen teniendo sus objetivos, sus procesos, sus normas, etc. Además debe ser así para el correcto funcionamiento de las mismas. Pero el ser humano tiene una incipiente necesidad de libertad. De independencia. Todo lo que está bien sería incluso mejor si lo rodeamos de la libertad para tomar las propias decisiones, para ser el dueño de cada momento de nuestras vidas.

Otra de las preguntas que más habitualmente me hacen es: ¿recomiendas emprender con más personas o uno mismo? En este caso mi respuesta es clara: uno mismo. Pensemos en las parejas sentimentales: del total de noviazgos que empiezan, ¿cuántos llegan a buen término? Muy pocos. Y cada vez menos. El motivo es tan sencillo como que unos somos muy diferentes de otros y cada vez estamos menos dispuestos a compartir nuestro tiempo con alguien que no nos satisface. Lo mismo ocurre en la empresa. Inevitablemente surgen diferencias, distintos puntos de vista, maneras diversas de entender la empresa: hay grandes posibilidades de que el entendimiento sobre los temas del día a día sea distinto por cada una de las partes. Y no hay nada de malo en ello. Pero por ello recomiendo emprender en solitario si las circunstancias te lo permiten. Más aún si te sientes atraído por los principios que te presento durante todo el libro, ya que te darán un margen de maniobra y de acción tremendamente mayor a cualquier persona que no los siga. Aunque parezca contradictorio, no todo el mundo está dispuesto a perseguir sus sueños y esforzarse para conseguirlos. No quiero decir con esto que uno deba descartar tajantemente las sociedades. Pero sí creo que el nivel de conexión y conocimiento de las partes debe ser extremo. Esto descarta a un gran número de personas. Yo, en mi caso, solo puedo pensar actualmente en una o dos personas con las que iría adelante en una sociedad. Creo que existen otras fórmulas para emprender proyectos de manera conjunta sin tener que llegar a ese nivel de responsabilidad compartida: proyectos, colaboraciones, alianzas, etc. Estos son medios totalmente recomendables para crecer en compañía y compartir proyectos con otros grandes profesionales y empresas.

5. APUESTA SOBRE SEGURO: LA MENTALIDAD DE NEGOCIOS

El sistema funciona así

Cada vez escucho más quejas hacia la clase política y hacia el funcionamiento del sistema en general. Estoy completamente de acuerdo en que el nivel de muchos dirigentes no es el adecuado y que suceden cosas que absolutamente indignantes. Pero también es cierto que luego llegan las urnas y continuamos votando una y otra vez a los mismos partidos de los que nos hemos pasado despotricando los cuatro años anteriores. ¿Qué sentido tiene esto? En mi opinión el sistema electoral y el sistema de gobierno actual están totalmente desfasados y no está, en absoluto, pensado para mejorar la calidad de vida de los ciudadanos. Lo que ocurre es que conseguir modificar el sistema exige voluntad real de un gran número de ciudadanos. En mi caso, aunque insisto en que considero que el sistema de gobierno necesita profundos cambios de manera urgente, he decidido que no voy a invertir mi tiempo en eso en este momento. Y creo que hay muy pocas personas de las que se quejan y ponen verde al gobierno que realmente estén participando activamente para cambiar las cosas. Y, para mí, acudir a manifestaciones cuya ausencia total de efecto conocemos todos perfectamente, no es participar activamente en que las cosas cambien.

Además, en el fondo de todo esto subyace un problema aún mayor: la mayoría de personas que no están conformes con la situación actual lo que realmente están reclamando es que alguien cambie las cosas para que a ellos les vaya mejor. Creen que lo bien o lo mal que le vaya a cada uno responde una serie de factores externos y fuera del control de cada uno. Esto responde a una total ausencia de responsabilidad sobre los propios resultados, absolutamente influenciada por el condicionamiento y la cultura social que nos rodea. La realidad es que, aunque la situación económica o laboral sea mejorable, el único responsable de la situación económica de cada uno es uno mismo. Insisto en que utilizo responsable, no culpable. Responsable implica que esa persona está generando un nivel de resultados proporcional a lo que esa persona puede aportar al mercado. Esto puede resultar difícil de aceptar por algunas personas, pero es así. Si sientes alguna resistencia para aceptar esto, pregúntate: ¿hay personas a las que les va muy bien actualmente? (permíteme recordar una vez más que siempre hablamos de la empresa privada). ¿Sabes de personas que siguen ganando grandes cantidades de dinero en estos tiempos? Claro que sí. Por tanto, ¿de qué depende que unos ganen y otros no? Exclusivamente de la preparación y la adaptación a las normas que el sistema económico actual establece para ganar dinero. Por desgracia, casi nadie es consciente de este funcionamiento, lo cual es un auténtico sinsentido ya que deja a la mayoría de personas en manos del sistema sin que puedan hacer nada para solucionarlo. Yo apuesto por una sociedad más consciente dispuesta y preparada a desafiar al sistema a partir de una mayor conciencia del entorno en el que vivimos. Sin embargo, para desafiar al sistema, el verdadero desafío empieza en nosotros mismos. Si uno cambia su forma de pensar y asume el control de su propia vida, estará en disposición de cambiar su futuro y así modificar el efecto que el sistema habría tenido en sus resultados en ausencia de este cambio.

Prácticamente todo el mundo aspira a ganar más dinero. Unos lo dicen abiertamente. Otros lo piensan en la intimidad. Ya hemos comentado anteriormente que, lo queramos o no, la cantidad de dinero que uno tiene repercute directamente en su calidad de vida. También hemos comentado la cantidad de horas que dedicamos a la enseñanza desde que comenzamos la escuela. Si el medio para ganar dinero en la sociedad actual es la empresa y a todo el mundo le gustaría disponer de una situación económica cómoda, ¿no tendría sentido dar las claves del funcionamiento empresarial en algún momento de los quince años que le dedicamos a aprender? El sistema económico funciona así. No es perfecto y tampoco sé si es el mejor posible, seguramente no. Pero llegados a este punto, para mí la elección es sencilla: o tienes la capacidad y la determinación de cambiar el sistema o aprendes a moverte en él del modo más hábil para vivir una vida lo más feliz posible. O ambas cosas al mismo tiempo. La oportunidad está ahí para todo el mundo. Es cuestión de aprender a encontrarla.

La mentalidad de negocios

Hay un aspecto que también merece especial atención. Llevo mucho tiempo trabajando en mi propio crecimiento personal y he visto como la vida de muchas personas ha dado un vuelco tremendo aplicando los principios de reprogramación mental que se presentan en los primeros capítulos. Pero hay un punto que ralentiza dramáticamente el crecimiento profesional de muchos de ellos: la ausencia de una mentalidad de negocios. Muchos comienzan a confiar mucho más en sí mismos, a marcarse metas, a hacer cambios en su vida y a vivir más tranquilos. Pero la mayor fuente de dificultades surge al respecto de cómo hacer para mejorar profesionalmente. Cuando se definen los sueños y se marcan las metas, hay una implicación indirecta en la mayoría de ellos: el dinero. Se necesita más dinero para vivir la vida que uno desea. A veces mucho más dinero. Y no hay nada de malo en ello. Lo que ocurre es que hoy en día la vía para ingresar importantes cantidades de dinero y experimentar un crecimiento rápido es la empresa. De ahí que en mi filosofía de crecimiento la adquisición de conocimientos y hábitos empresariales avanzados adquiera la misma importancia que la inversión en el propio desarrollo del mundo interior. Considero que desarrollar una mentalidad de negocios hace que el proceso sea extraordinariamente más rápido. Y además es una apuesta segura: el sistema económico actual tiene a la empresa como núcleo sobre el que giran todas las transacciones económicas. ¿Por qué no aprender las reglas de funcionamiento en paralelo con mi propia evolución? ¿Por qué no combinar una mejora de mi sistema de pensamiento y mis habilidades profesionales con herramientas empresariales que me permitan crear, gestionar, dirigir, planificar, promocionar y expandir mi negocio?

La mentalidad de negocios combina un sistema de pensamiento positivo en el plano personal con el manejo de conceptos empresariales para hacer funcionar un negocio. Creo que ambos componen la fórmula ideal para mejorar rápidamente en el sistema en el que nos encontramos. Por eso aconsejo a todas las personas, trabajadores por cuenta propia o cuenta ajena, que desarrollen desde ya una mentalidad de negocios. Si inviertes en tu desarrollo y además entiendes el funcionamiento de la empresa y los mercados, tienes la garantía de éxito profesional en la sociedad actual. En los siguientes capítulos daremos algunas claves de esta mentalidad de negocios.

Ahora bien: es extremadamente importante que elijas bien el proceso de formación de tu mentalidad de negocios. Asegúrate que inviertes tu tiempo en aprender cosas que cumplan un objetivo primordial: te deben permitir actuar. Porque sin acción, lamentablemente, no hay cambio. Y creo que un enorme porcentaje de la propuesta formativa española sobre estrategias y gestión de empresas no tiene éste como objetivo primordial. Por el contrario, se centran en dar información. Mucha información. Información genérica, teórica. Información que, en la mayoría de ocasiones, no puedes utilizar. ¿Qué sentido tiene esto? Yo tengo una premisa ineludible: o se puede llevar a la práctica, o no es válido. Las herramientas empresariales que encontrarás en este libro son extraordinariamente simples y prácticas para que puedas conseguir resultados desde el primer día. Por eso, quizás, tienen poco que ver con lo que hayas aprendido o escuchado hasta ahora. Pero te darán un margen de actuación que quizás tampoco habías tenido hasta ahora.

Empieza en pequeño, piensa en grande

Desarrollar una mentalidad de negocios requiere, como casi todo, tiempo y dedicación. Seré claro: si no eres una persona experimentada, no vas a adquirir la visión empresarial de Steve Jobs en tres meses. Pero te aseguro que si inviertes tu tiempo correctamente y te marcas un objetivo firme, en tres años elevarás tu nivel empresarial hasta un punto que a día de hoy ni imaginas. No te puedo asegurar que vayas a alcanzar la visión de Steve Jobs, pero tampoco diré que no lo puedas hacer. Si ése es tu objetivo, márcalo y comienza a hacer las cosas necesarias para poder conseguirlo.

¿Por qué cito al que probablemente es la figura empresarial más conocida de las últimas décadas? Porque es importante pensar en grande. Es importante despejar cualquier bloqueo mental y aspirar a lo que realmente quieres. Una vez más: nada sucederá si no lo has pensado antes. Por tanto te animo a soñar. El gran Walt Disney creó lo que él llamaba «La habitación de los sueños». La habitación de los sueños era el embrión de cualquier proyecto. Era el lugar donde directores y creativos podían soñar sobre los objetivos de un nuevo proyecto. De hecho, no es que pudieran soñar, es que tenían que soñar obligatoriamente para darle comienzo a un nuevo proyecto. En la habitación de los sueños no estaban permitidas las limitaciones, hablar de obstáculos, plantear dificultades… Solo se podía soñar y pensar en positivo. Por supuesto luego existía un proceso en el que se le daba forma a esos sueños en proyectos empresariales que se adaptasen al mercado, pero venía después. Por eso, para empezar, te animo a pensar en grande sobre tu propio negocio y tu propia vida, porque ahora sabes que, además, está en tu mano conseguirlo.

Ahora bien, ¿qué quiere decir entonces empezar en pequeño? El mundo de la empresa es difícil, así que tenemos que intentar limitar el riesgo lo máximo posible antes de empezar. Desarrollar tu mentalidad empresarial hará que tus posibilidades de éxito crezcan exponencialmente, pero no garantizará que todas tus iniciativas funcionen. Por tanto el objetivo de empezar en pequeño es calibrar el mercado ante cualquier acción o iniciativa que plantees. Se trata de ser creativo y encontrar maneras en las que puedas testear cualquier iniciativa de manera real en el mercado con poca inversión y poco riesgo. Esto en algunas ocasiones puede ser complicado, de nuevo se trata de desarrollar la capacidad parahacerlo. Habitualmente digo en mis cursos de formación queel mercado no tiene reglas. Y así es. Hay sectores como la música o los viajes cuyo funcionamiento no tiene nada que ver con el que era hace veinte años. Se trata de explorar posibilidades, explotar mecanismos de marketing, buscar colaboraciones, etc., para conseguir elevar el porcentaje de éxito de nuestras acciones.

La falta de capital es uno de los motivos principales por los que mucha gente no emprende un nuevo negocio o no amplía el que ya tiene. Ésta es, una vez más, una creencia. Puede ser cierto que no tengas dinero suficiente para comenzar un negocio como tú quieres, pero, ¿has pensado en cómo puedes comenzar ese negocio con los recursos que tienes actualmente? Porque te aseguro que existe una manera. Se trata de ser creativo.

Por ejemplo, supongamos que queremos crear la mayor cadena de hamburgueserías del mundo. Tener como objetivo: «crear la mayor cadena de hamburgueserías del mundo» como único objetivo no nos ayudará. En este caso, ya hemos pensado en grande, pero tenemos que empezar en pequeño. Supongamos además que no tenemos inversión. Lo primero que podemos hacer es calcular todos los costes fijos (autónomo, local, teléfono, etc.) y los costes variables (ingredientes, gasolina, luz, impuestos, etc.) correspondientes a un solo local. Sobre el total de costes, podemos definir los productos que queremos comercializar y cuál debería ser su precio para que diese el nivel de beneficios que deseamos para un solo local. Pero, puesto que no tenemos dinero suficiente para invertir, no empezaremos por ahí. Una vez hayamos hecho este trabajo, por ejemplo, podemos buscar varios restaurantes a los que nuestra oferta de hamburguesas puede complementar su actual oferta de productos. Crearemos y diseñaremos una propuesta comercial, utilizando algunas de las herramientas de marketing que se presentan más adelante, para que ese local comience a comercializar nuestros productos.

Es extremadamente importante, llegados a este punto, que las condiciones de comercialización sean, exactamente, las que hemos definido para el que será nuestro propio local: ingredientes, preparación, presentación, precios, etc. Especialmente importante es el apartado del precio. En esa situación, puede que un nivel de precios bajo me reporte beneficios a corto plazo pero no dé los beneficios necesarios para lo que yo realmente quiero conseguir: que produzca los beneficios calculados una vez tenga mi local en funcionamiento. Principalmente porque que en este momento no tenemos casi ninguno de los costes que tendremos cuando el local esté en marcha, exceptuando el de los ingredientes. Por tanto, podría ser engañoso, por ejemplo, fijar un precio de 3 euros por hamburguesa, ya que nuestro objetivo es vender esto en nuestro propio local, y el precio para que soporte todos los costes que ello implica, podría ser, por ejemplo 4,5 €. Así que debe ser 4,5€el precio fijado desde el principio. Durante este período, podemos medir el éxito del producto, la reacción del consumidor, recibirfeedbacksobre el mismo, etc. Dependiendo de la respuesta, si es positiva, y cumple los parámetros que habíamos definido inicialmente, comenzaremos a guardar los beneficios generados hasta tener dinero suficiente para montar nuestro propio local. Para ir más rápido, una opción podría ser conseguir varios acuerdos de colaboración, siempre con las mismas condiciones, con varios restaurantes, de tal manera que reunamos el capital suficiente en menos tiempo. Después, comenzaremos con los trámites para la apertura de nuestro local: alta, permisos, reforma, etc. Soy consciente, de que este proceso requiere salir de nuestra zona de confort y poner en marcha procesos empresariales específicos para hacerlo funcionar, pero es simplemente una muestra de que siempre existen alternativas para emprender cualquier cosa si uno realmente quiere y cree en ello.

Objetivo: que tu negocio funcione sin que tú estés en él.

Una de las creencias que deben formar parte de tu reprogramación mental si quieres desarrollar una mentalidad de negocios es: «soy capaz de hacer que mi negocio funcione sin que yo esté en él». Esto significa que desde el inicio, debes organizar y diseñar tu negocio para que genere beneficios sin necesidad de que tú estés en él. Mejor dicho, sin que tú tengas la obligación de trabajar en él. ¿Recuerdas los tres roles del emprendedor? El emprendedor se debe desdoblar en tres personalidades y la del emprendedor es la única que debes mantener a largo plazo. Esto significa que la gestión y la ejecución deben pasar a manos de otras personas en algún momento. Para que esto sea posible, vas a tener que organizarte y actuar en consecuencia desde el principio.

Consideremos el caso de un contable que se llama Pedro. Pedro trabaja para una empresa y gana 1.500 euros al mes. Como le parece insuficiente, decide a hacerse autónomo. Supongamos que vende servicios de control de contabilidad a empresas y que su objetivo es ganar 2.000€al mes. A priori puede parecer un buen salario, un 33% más de lo que ganaba antes. Supongamos que las ocho horas de trabajo al día le permiten llevar el control contable de diez empresas a la vez, por lo cual vende cada servicio a 200 euros al mes. E imaginemos que lo consigue. ¿Dirías que ha alcanzado el objetivo? Diez empresas a 200 euros al mes cada una, 2.000 euros al mes. Podríamos decir que sí, ¿cierto? En mi opinión, se ha metido en un callejón sin salida. ¿Por qué? Porque está utilizando todo su tiempo disponible para la ejecución. De esta manera, está bloqueando su propio crecimiento, y jamás conseguirá ganar más de 2.000 euros al mes, por muy bien que haga su trabajo y muy satisfechos que estén sus clientes.

Si quieres que tu negocio funcione sin que tú estés en él, tendrás que empezar a trabajar como si no estuvieses en él. Es decir, ¿cuál debía haber sido su planteamiento para permitir salir del negocio y que aún así diese beneficios? Para simplificar, supongamos que en una primera fase decide delegar únicamente el rol de la ejecución, manteniendo el del gestor y el emprendedor. Por tanto, tras un simple análisis del sector y la competencia, podría decidir que va a dedicar el 80% de su tiempo a ejecución y el 20% a los roles de Gestor y Emprendedor. Esto significa que solo puede atender a 8 empresas (en lugar de las 10 que atendía anteriormente). Por tanto, el precio del servicio para ganar 2.000 euros debe ser de 250 euros al mes. En caso de que este precio sea mayor que el precio de mercado, Pedro deberá aprender a seleccionar su nicho de mercado con mayor precisión y sobre todo a generar una gran cantidad de valor a su cliente (hablaremos en profundidad sobre esto en próximos capítulos). En estas condiciones, aunque su cuota de clientes esté completa (ocho), tendrá un 20% de su tiempo para seguir desarrollando mercado y conseguir nuevos clientes. Cuando tenga ocho nuevos clientes pagando 250 euros al mes, podrá contratar a un contable, al que le pagará 1.500€al mes (lo mismo que el ganaba en su anterior empresa). Después de pagarle, todavía conservará 500 €de beneficio cada mes. Ahora que tiene un contable en su equipo, puede delegar en él dos clientes más, ya que un solo contable centrado en la ejecución puede atender a diez clientes a la vez. Esto le permite tener el 40% del tiempo para desarrollar negocio. Si sigue este proceso, pronto tendrá a 4 contables a su cargo, de los cuales obtendrá 500 euros de beneficios al mes. Justamente los 2.000 euros que Pedro se había marcado como objetivo. Sin que Pedro esté trabajando en el negocio. «No trabajes en tu negocio. Trabaja para tu negocio».

M

ICHAEL

G

ERBER

Pedro está trabajando para su negocio. Está siempre pensando cómo hacer crecer su negocio, cuáles son los próximos objetivos, cuál es la próxima innovación, cómo puede exceder las expectativas de sus clientes. Pero la ejecución no depende de él. Llevar a cabo este proceso exige un nivel de conocimiento alto en marketing, gestión y automatización del negocio, pero en este punto, una vez más, lo más importante es tener claro lo que quieres y creer que lo puedes conseguir.

Aprende a crear dinero

En el sistema económico actual, es nuestra capacidad mental la única que va a determinar nuestro éxito. Los trabajos peor remunerados son aquellos que requieren una escasa capacidad mental. Suelen ser trabajos sencillos y rutinarios. Pero cuando hablo de capacidad mental, no hablo de cociente intelectual. De hecho según el autor Brian Tracy los estudios demuestran que no hay relación directa entre el cociente intelectual y el éxito de las personas. Cuando hablo de capacidad mental, hablo del conocimiento global que ya hemos explicado con anterioridad. La mentalidad de negocios te va a permitir entender el funcionamiento de los mercados, crecer como profesional y como consecuencia ser capaz de detectar oportunidades profesionales una y otra vez. De hecho percibirás como, poco a poco, son las oportunidades las que se van acercando a ti prácticamente sin esfuerzo. Verás cómo cada vez son más las empresas y profesionales que quieren desarrollar iniciativas contigo. Porque sabes cómo generar dinero.

Es posible que leyendo los ejemplos anteriores de la cadena de hamburgueserías o el contable, puedas haber detectado un pensamiento del tipo: «así parece muy fácil, pero eso no se puede hacer». Te diré cómo cambiar tu visión y tus posibilidades de crecimiento con tan solo una pregunta: sustituye el «no se puede» por el «¿cómo se puede?». El «no puedo» por el «¿cómo puedo?». ¿Alguna vez te has visto en una situación desesperada en la que tenías que conseguir algo a toda costa? Estoy convencido de que finalmente lo conseguiste. Estoy convencido de que hablaste con quien fuese necesario, hiciste lo que hizo falta para conseguir solucionar el problema. Pues bien, esto ocurre con cada supuesto problema al que nos enfrentamos. Siempre hay una manera. Simplemente cambia el no puedo por el ¿cómo puedo? y verás cómo tu mente empieza a generar alternativas. Esto es aprender a generar dinero.

«Mi cerebro se hace más fuerte cada día porque lo ejercito. Cuanto más fuerte se hace, más dinero soy capaz de generar».

R

OBERT

K

IYOSAKI

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Te propongo un juego. El juego consiste en aprender una y otra vez a detectar oportunidades de negocio. A incrementar tus capacidades empresariales. A mejorar tus habilidades de comunicación, liderazgo o negociación. A entender por qué las grandes empresas actúan como actúan. A analizar casos de éxito empresarial, tanto de empresas grandes como de empresas pequeñas. Y también casos de fracaso empresarial. Este juego es el del placer de aprender. De comprometerte en hacer de tu cerebro un músculo poderoso, como dice Robert Kiyosaki. Soy un apasionado de la formación y del aprendizaje y te aseguro que uno llega a disfrutar mucho con ello. Aprende a observar una y otra vez lo que sucede a tu alrededor. Trata de estar despierto todo el día, estudia lo que otros hacen y con qué tipo de profesionales te gustaría relacionarte. Ya hemos aprendido que el mayor condicionamiento lo ejercen las personas más cercanas a nosotros. Elije bien con quien quieres estar. Tu capacidad de generar ingresos está en tu mente. Aprende a aprender. La mente es como cualquier músculo de tu cuerpo, cuando más lo ejercites, más poderosa se convertirá y mejor funcionará. La primera vez que actives el proceso de aprendizaje te costará trabajo, pero notarás como poco a poco el proceso se convierte en más placentero y más eficaz. Cuanto más tiempo le dediques a aprender, más rápido cambiarás tu mundo exterior.

He visto cómo cambian los resultados profesionales de las personas cercanas a mí al desarrollar una mentalidad de negocios. Son capaces de ver cosas que antes no veían, simplemente porque desconocían ciertas cosas y su mente no era capaz de captar cierta información. Tengo un amigo con el que desde hace años compartimos el hobby de analizar cualquier negocio en el que entramos, cualquier iniciativa de marketing que escuchamos, cualquier profesional con el que nos cruzamos. Es un entrenamiento extremadamente efectivo. Tienes a todo el mercado empresarial a tu disposición para aprender de los éxitos y también de los fracasos. Y además es un entrenamiento muy divertido y muy lucrativo.

Mini-MBA

Cuando hablaba de los dos Triángulos del éxito profesional, destacaba tres elementos clave para el funcionamiento de pequeñas y medianas empresas: Producto, Marketing y Estrategia. Como ya indiqué entonces, esto no tiene por qué ser así para el caso de grandes empresas. Cuando una empresa crece, comienzan a adquirir gran importancia otras áreas menos determinantes que cuando la empresa es pequeña. No quiere esto decir que no deban estar presentes en una empresa menor. De hecho, lo deben estar a menor escala y deben ser conocidas por todo aquel que quiera convertirse en un gran empresario. No para llevarlas a cabo por sí mismo, sino para ser capaz de contar con las personas adecuadas para gestionarlas. He llamado a esta sección mini-MBA porque en ella quiero darte una visión algo más amplia de algunas áreas de la gestión empresarial de las que no hablo en detalle en este libro.

Dependiendo del tipo de empresa, algunas tomarán más importancia que otras, e incluso en cierto tipo de empresas otras áreas no explicadas aquí como logística, calidad o administración podrían ser especialmente importantes:

- Recursos Humanos:parece evidente que, por todo lo que hasta este momento se ha explicado, el área de Recursos Humanos es para mí la siguiente en importancia a medida que se incorporan personas a la empresa. Los principios aquí presentados están pensados para maximizar el éxito y el rendimiento de las personas, por tanto se deberán tener en cuenta para la capacitación de los equipos. Estamos en la era del conocimiento en el que las personas son el activo número uno de cualquier empresa, por tanto será crítico invertir generosamente en su desarrollo como motor de la empresa.
-Control:en cualquier empresa es necesario cuantificar lo que está ocurriendo en la empresa. Para ello, es necesario establecer unos indicadores que midan, exactamente, la situación de la empresa en cada momento. Hablaremos mucho de la precisión en este libro. Se debe controlar cualquier aspecto relevante de la empresa en períodos regulares de tiempo (es recomendable, al menos, mensual y anual). Sobre los aspectos a medir, podrían ser: ingresos, gastos, beneficios, porcentaje de satisfacción del cliente, gastos en transporte, % de éxito en las ventas por comercial, número de clientes nuevos por mes, etc. En general, cualquier cosa que pueda ser significativo para el funcionamiento del negocio.
-Gestión Financiera:la gestión del dinero es un aspecto importantísimo tanto a nivel empresarial como a nivel personal. A nivel empresarial, existen multitud de técnicas y posibilidades financieras acerca de cómo manejar el dinero. El retorno de una inversión, la tasa de endeudamiento o la estructura del patrimonio de la empresa son aspectos que comienzan a ser importantes en empresas de gran volumen. Será importante, llegado el momento, contar con profesionales que sepan cómo optimizar el uso del dinero y el patrimonio.
-Operaciones:suele ser el mayor gasto de la empresa, ya que son las personas encargadas de la ejecución, las que trabajan en producir o entregar los productos y servicios de la empresa. Puesto que es la mayor partida de gastos de la empresa, es necesario conocer muy bien los procesos para elevar la productividad y limitarel coste de la ejecución.
-Ventas:todas las empresas quieren vender más. Para ello, debe haber más clientes que quieran comprar los productos. La fuerza comercial debe conocer muy bien la psicología del cliente y los factores que permiten captar la atención de los posibles compradores. La fuerza de ventas debe recibir una formación muy específica en comunicación y técnicas de venta ya que de esta manera incrementará radicalmente la tasa de éxito en la venta. Profundizaremos sobre la venta en el Capítulo 16.
-Sistemas de información:la cantidad de información que se maneja tanto en la empresa como en la sociedad en general crece exponencialmente. Es imposible manejar y optimizar el uso de la información y el tiempo sin el uso de herramientas informáticas que permitan el registro sistemático de la información de manera ordenada. Por suerte cada vez es más el software disponible adaptado a todas las áreas de gestión de la empresa.
-Innovación:las estadísticas demuestran que todo producto y servicio siguen un ciclo. Este ciclo está compuesto a grandes rasgos por lanzamiento, crecimiento, madurez y declive. De tal manera que mantener estable nuestra oferta de productos y servicios, incluso aunque funcione perfectamente hoy, es una garantía segura de que el negocio acabará despareciendo. Siempre debe haber un apartado de innovación. Cuando hablamos de innovación no necesariamente debe siempre implicar nuevos productos: las condiciones de pago, los nombres, el tipo de comercialización o nuevos complementos también pueden dar lugar a una innovación efectiva.

La formación en estas áreas será más importante a medida que laempresa crezca para que el empresario sea capaz de desarrollar correctamente los roles de Emprendedor y Gestor. Alcanzado un determinado volumen de negocio, será difícil manejar el negocio sin conocimientos sobre estas áreas. Al menos, se deberán tener los suficientes para saber elegir a las personas que estarán al frente de cada una de ellas. Si tu empresa no es grande todavía, debes saber que esto está ahí y que le deberás prestar atención en el momento preciso. Si sientes cierta sensación de vértigo, es normal. Déjala ir. Te aseguro que cuando tengas que manejar estas herramientas tendrás la capacidad empresarial suficiente para hacerlo.

Negocio tradicional y negocio online

Capítulo aparte merece, dentro de este mini-MBA, la estrategia digital. A estas alturas, son muy pocos los que todavía dudan de Internet como medio para promocionar su negocio. De hecho se ha convertido en mucho más que eso: hoy en día es difícil imaginar que un negocio tenga éxito sin estar presente en la red. Es completamente necesario estar en Internet y redes sociales ya no solamente por las posibilidades que abre, sino porque el hecho de no estar en Internet puede debilitar enormemente la imagen de marca.

Dicho esto, hay algunas cosas que me gustaría comentar con respecto a la estrategia digital y de redes sociales. Actualmente existe un boom de los negocios por Internet. Escucho a mucha gente decir: «estoy pensando en montar una página web»o«hoy en día lo que funcionan son los negocios por Internet». Pues bien, creo que aquí existe cierta falta de visión al respecto de lo que supone un negocio por Internet. Lo primero, decir que un negocio por Internet es, ante todo, un negocio. Quiero decir con esto que son empresas que, detrás del portal web que el consumidor ve, tienen una infraestructura al igual que cualquier otra empresa y tienen una operativa interna de funcionamiento exactamente igual que una empresa tradicional. Muchas de ellas tienen cientos o miles de empleados trabajando en enormes complejos empresariales. Esto significa que, y esto es importante, para tener una empresa por Internet que funcione, ante todo hay que saber de empresa. Hay que tener los conocimientos empresariales necesarios para definir estrategia, producto y marketing, más unos conocimientos específicos sobre cuáles son las características del marketingonline, ele-commerceo las redes sociales, entre otras cosas.

En este sentido, Internet o, más concretamente, la página web, es una herramienta más a disposición de las empresas para sustentar o basar su crecimiento. Pero la página web es el final de la cadena. El último eslabón. La página web es el punto de contacto con los clientes, y simplemente muestra el resultado de todo lo que la empresa ha hecho internamente. Por tanto, tanto si quieres crear un negocio tradicional como si vas a crear un negocio online, en ambos casos deberás desarrollar una mentalidad de negocios e invertir en tu propio desarrollo. Las claves que hacen que los negocios por Internet funcionen son, en esencia, las mismas que las de los negocios tradicionales con ciertas claves de especialización en la Red.

Otro de los aspectos sobre el que existe cierta confusión es sobre las redes sociales. Las redes sociales son un excelente medio para conectar y fidelizar con los clientes, y recomiendo que cualquier negocio tenga presencia en redes sociales. Pero es importante tener claro que para que las redes sociales funcionen hace falta algo que normalmente escasea: tiempo. Conozco autónomos y profesionales que dicen: lo que tengo que hacer es estar en las redes sociales, enFacebook, Twitter,Instagram,Linkedin, etc. Esto está muy bien, ¿pero has establecido cuáles son tus objetivos en las redes sociales y cuál es tu estrategia? Cada una de ellas tiene un funcionamiento concreto y te puede dar innumerables beneficios, pero cada una de ellas tiene unas normas de funcionamiento y requiere tiempo e inteligencia en su uso. Las redes sociales son útiles para muchas cosas, pero también son inútiles para otras tantas. En este caso, te recomiendo que te formes primero en las claves de funcionamiento de cualquier empresa (Triángulo del Valor) para después avanzar en la estrategia digital. Al fin y al cabo, webs, redes sociales o aplicaciones son un medio para comunicar tus productos o servicios, pero no son el núcleo de tu empresa. Cuanto mayor sea la robustez de tu propuesta comercial y más conocimientos tengas sobre como ofrecer tus productos al mercado, mayor será el éxito de tu estrategia digital.

Sobre la propia página web, hay muy pocas pequeñas empresas que le den un uso correcto a la página web porque casi todas cometen el mismo gran error: la web tiene un carácter meramente informativo. Encuentras información de lo que hace la empresa, pero no están enfocadas al desarrollo de negocio. La web es un portal por el que comunicas tu empresa al consumidor, por tanto debe derrochar marketing por los cuatro costados. Quiero decir con esto que debes entender ciertos conceptos de marketing antes de construir tu página web, y desarrollar toda la página web en función de estos conceptos. De esta manera, conseguirás que el éxito de la web multiplique ampliamente al de una web meramente informativa.

Es crítico también entender el concepto de posicionamiento. Hay veces que nos podemos plantear emprender un negocio online porque no tenemos dinero para invertir en uno físico. Pues bien, hoy en día Internet está saturado de todo tipo de empresas. Imaginemos que quieres montar un negocio de venta de muebles online. Simplemente haz la siguiente prueba: ve a un buscador y teclea «venta de muebles online». ¿Ves todas esas empresas? Si quieres vender, tendrás que aparecer por encima de ellas en la búsqueda. Es cierto que puedes simplificar el trabajo si te especializas y te diriges a un nicho muy específico, pero aun así tendrás dificultades para conseguir una buena posición. Actualmente, puedes encontrar empresas online para prácticamente todo y esto dificulta un hecho evidente: para que tu web pueda funcionar, es necesario que te vean. ¿Cómo hacer que te vean? Pagando por aparecer muy arriba en los buscadores (o mejor dicho «El Buscador»). Existe a día de hoy un enorme número de empresas y profesionales que se dedican únicamente a esto: hacer que se te vea en Internet. Y esto tiene una implicación clara: para que se te vea hay que contratar a especialistas o empresas especializadas que harán que tu empresa esté bien posicionada en los buscadores y por tanto consiga clicks de tus posibles compradores.

En definitiva, Internet ofrece un mundo de oportunidades inigualable. En un entorno global, te puede permitir llegar a cualquier parte del mundo y por tanto hacer que tus posibilidades de crecimiento sean ilimitadas. Todas las estadísticas muestran el crecimiento del volumen de negocio a través de la Red. Pero tan solo es una opción más. Para mí, emprender un negocio online sin tener unos sólidos cimientos empresariales y un conocimiento global es como empezar la casa por el tejado. Además, debes saber que el negocio tradicional sigue funcionando y seguirá funcionando. Ambos no son incompatibles. Todo lo contrario. Son perfectamente compatibles y tienen las mismas claves de éxito, con particularidades específicas en cada caso. Eso sí, la estrategia digital debe formar parte de tu estrategia empresarial, sin duda, seacual sea el tipo de negocio. Pero debe tener su espacio y serdefinida de manera precisa y consistente.

6. CÓMO GANAR MÁS DE5.000 €/MES

¿Por qué gano lo que gano?

Ya hemos asumido el 100% de responsabilidad de todo cuanto sucede en nuestras vidas. Ahora que ya tenemos la capacidad mental de entender y asimilar ciertos planteamientos como llave para abrir un nuevo futuro, considero que es necesario analizar un aspecto muy sencillo: ¿por qué gano lo que gano?, ¿por qué a día de hoy el extracto de mi cuenta muestra la cantidad que muestra? La mayoría de personas se resignan a aceptar su situación económica actual sin plantearse por qué han llegado hasta esa situación. En base a lo dicho anteriormente, el responsable de generar los ingresos que a día de hoy generas para ti mismo eres únicamente tú.

Por tanto, si una persona tiene un nivel de ingresos de 600 euros al mes, es porque únicamente es capaz de aportar, según las reglas establecidas, una cantidad similar al mercado. Lo mismo ocurre si ganas 1.000, 3.000, 20.000 ó 100.000 euros al mes. Sin embargo, la situación es tan grave que esas personas que solamente pueden aspirar a salarios bajos o incluso no son capaces de encontrar trabajo, no son en absoluto conscientes de esto. De hecho son las mayores víctimas de esta situación. Todo nace en el pensamiento: si su sistema de pensamiento solo les permite generar 600 euros al mes, existen altísimas probabilidades de que desconozca que está padeciendo su propia Improductividad Inconsciente y será muy complicado que pueda salir de esa situación. Es una situación muy lamentable contra la que trato de aportar mi granito de arena y es una de mis grandes motivaciones para escribir este libro.

Esas personas son las más difíciles de ayudar. En mi opinión, desde la clase dirigente se debería centrar la atención en este aspecto. Pienso que, de manera gradual y siguiendo un proceso extraordinariamente cuidadoso, se debería comenzar a cambiar la cultura actual de tal manera que todos los ciudadanos fuesen abriendo a su mente a otras posibilidades. A aprender, a confiar en sí mismos, a invertir tiempo en su evolución, a ver las oportunidades que realmente hay. El motivo de que estas personas sean las más difíciles de ayudar es porque están sumidas en un sistema de pensamiento limitante y una autoconfianza ínfimos que no les permite abrirse a nuevas posibilidades. Piensan que ésa es su situación y de manera subconsciente continúan creándola una y otra vez debido a su forma de pensar. Este libro está pensado para ayudar a unosya otros. Lo que sucede es que habitualmente las personas más abiertas, las más positivas, son las que más partido le sacan a estos nuevos hábitos de vida. Seas del tipo que seas, te invito a continuar avanzando capítulo por capítulo y llegar hasta el final. Solo así tendrás una visión completa de mi propuesta y podrás decidir por ti mismo.

Ahora sabemos que cambiar el futuro es posible. Ahora conocemos los Dos Triángulos del Éxito profesional y podemos hacer uso de un sistema guiado para acceder a los recursos y conocimientos necesarios para conseguir el cambio. Veamos en las siguientes secciones cómo mejorar la calidad delTriángulo del Conocimiento mediante el simple proceso de la observación.

Radiografía de un profesional de éxito

Al inicio de mi etapa en Málaga, yo todavía desempeñaba únicamente trabajo técnico. A los pocos meses, surgió una oportunidad de ascenso y yo quise optar a ella. Finalmente la conseguí. En un determinado momento, hubo una sensación que no olvidaré: el primer día que mi jefe me informó de que la promoción que acaba de conseguir finalmente implicaba gestionar a un equipo de más de quince personas, una pregunta vino a mi cabeza: ¿y eso, cómo demonios se hace? Gestionar a más de quince personas… Yo desconocía cómo se hacía eso. ¿Qué tareas tenía que llevar a cabo? ¿De qué dependía que yo hiciese bien mi trabajo? ¿Cómo me tenía que comportar? ¿Cómo debía manejar las relaciones con mi equipo? ¿Y las del equipo entre ellos? Desconocía completamente las implicaciones del puesto, y eso generaba en mí desconcierto, incertidumbre y miedo. Afortunadamente siempre he sido amante de los retos y no hice más que mirar hacia delante y hacer las cosas como mejor sabía hacer.

A lo largo de los años, he podido conocer y trabajar muy de cerca a personas con extraordinarias capacidades empresariales. Directivos de grandes empresas con un grado de exigencia y responsabilidad enormes. También con nóminas con muchos ceros, algunas de ellas por encima de los 200.000 euros al año (solo citando salarios de directivos con los que he tenido la suerte de trabajar codo con codo, ya que los salarios de este tipo de perfiles pueden superar ampliamente el millón de euros al año). De ellos he aprendido muchas de las cosas que sé hoy al respecto de la gestión de equipos y de empresas. Creo que son un ejemplo del que cualquier profesional debería aprender. Sin embargo, la reacción de la mayoría de la gente ante este tipo de profesionales es negativa: envidia, incredulidad e indignación ante semejantes sumas de dinero son las reacciones más habituales. Veremos una elección mucho más inteligente en la próxima sección.

Pero antes de eso, hagamos una radiografía de estos profesionales. De las múltiples características que les definen, he seleccionado las que para mí son las seis más relevantes. Hace años, en Málaga, hubiese pagado mucho dinero por conocer estas características antes de enfrentarme a ese reto casi a ciegas. Confío en que ahora sea de gran ayuda para ti. Estas capacidades se encuadran dentro del Triángulo del Conocimiento. Las tres primeras corresponden a la Mentalidad y las tres últimas a las Habilidades:

- Autoconfianza:son personas que saben lo que quieren y que se creen capaces de conseguirlo. Los procesos empresariales y profesionales se basan en la mayoría de ocasiones en la confianza (ventas, negociación, comunicación, liderazgo, etc.). Sobre esto hay una máxima quedebes aprender a partir de ahora: nadie puede confiar en ti más de lo que tú mismo lo hagas. Como veremos más tarde, las características de los procesos de comunicación personal hacen que comuniques a tu entorno exactamente lo mismo que tienes en tu interior. Es decir, la comunicación es el proceso por el cual mostramos al mundo exterior lo que sucede en el mundo interior. De tal manera que estas personas tienen un tipo de pensamiento en el que tienen un gran concepto de sí mismos, por lo que esto es lo que muestran al exterior. ¿Cómo mejorar la autoconfianza? Lo hemos visto en repetidas ocasiones: reprograma tu mente con pensamientos y creencias positivas acerca de ti mismo.
-Responsabilidad:todos los grandes directivos funcionan, única y exclusivamente por objetivos. Objetivos claros, medibles y limitados en el tiempo. Cualquier gran directivo asume la responsabilidad de los objetivos y funciona solo por resultados. No existen las excusas. No existen las justificaciones. Cualquier conflicto que genere él o su equipo es responsabilidad suya. Debe tener la capacidad de superar cualquier obstáculo si quiere alcanzar los incentivos y retribuciones asociados a la consecución de objetivos. Son personas capaces de asumir los errores y encontrar soluciones para mejorar en cualquier circunstancia.
-Compromiso:un puesto de dirección supone un extraordinario compromiso y mucho, mucho sacrificio. Son personas que hacen lo que dicen que van a hacer, aunque ello implique sacrificar en ocasiones la vida personal. Son personas que saben que sin esfuerzo no se puede conseguir el éxito. Deben ser siempre el ejemplo a seguir para el resto del equipo. Este compromiso les lleva a asumir grados de exigencia extremadamente elevados, muy difíciles de asumir mental y emocionalmente por la mayor parte de la población.
-Comunicación:no tenemos ningúna otra manera de relacionarnos con el mundo que no sea comunicándonos. Según la Programación Neuro-lingüística, el proceso de comunicación personal se compone en un 7% por palabras, en un 38% por el tono de voz y en un 55% por el lenguaje no verbal. Esto explica lo que comentaba anteriormente de la percepción externa de nuestro nivel de autoconfianza. De esta manera, utilizamos medios verbales y no verbales para comunicarnos con nuestro entorno. Las personas con las que nos relacionamos extraen, continuamente, conclusiones acerca de nuestro estilo comunicativo y de nosotros mismos. Los grandes directivos son personas capaces de utilizar adecuadamente el lenguaje verbal y no verbal para transmitir sus ideas. Profundizaremos más tarde sobre la habilidad de la comunicación.
-Liderazgo:si hay dos características esenciales que definen al líder son: primero, es una persona capaz de transformar sus ideas en acciones y, segundo, es capaz que otras personas le ayuden a conseguirlo. La habilidad de liderazgo es una habilidad extremadamente valiosa y extremadamente escasa. Y como tal, una habilidad extremadamente bien pagada. Además, contrario a lo que se suele pensar, cualquier persona puede aprender a liderar. De hecho aconsejo a cualquier persona aprender las actitudes de un líder. Dedicaremos el Capítulo 10 a este apartado.
-Seguimiento de instrucciones:quizás esta habilidad puede resultar sorprendente, pero mi experiencia me dice que son pocos los profesionales que la manejen de manera excelente. Piénsalo: ¿crees que los grandes directivos han comenzado su carrera ahí? La respuesta es no (dejando a un lado casos excepcionales). Han ido ascendiendo poco a poco hasta llegar donde están. ¿Qué crees que les ha permitido estar dónde están? Ser capaces de seguir instrucciones, de entender y aceptar los objetivos, normas y procesos que fija la empresa. De hecho, la mayor parte de ellos sigue teniendo un jefe, por tanto no pueden dejar de desarrollar esta habilidad en ningún momento.

Podríamos hablar de otras muchas características, pero éstas son, en esencia, las más importantes. No digo con ello que tengas que vivir como un alto directivo. De hecho, no te lo aconsejo. Tengo una opinión formada al respecto del modo en que expresan algunas de estas habilidades con las personas que les rodean, ya que, en ocasiones, es completamente antagónico a mi entendimiento. Son muy pocos los que le dan a la persona el valor que tiene para la consecución de sus propios objetivos. Iremos sobre ello al final de este capítulo. Pero sí es importante saber las claves de su éxito y quedarnos con aquello que nos ayude a conseguir el nuestro.

¡Te lo están poniendo fácil!

Una vez completada la radiografía, me gustaría que te hicieses la siguiente pregunta: ¿podría ser ésta una radiografía de mí mismo? Cuando veo a personas escandalizadas por los sueldos de los directivos o indignadas porque consideran que el empresario gana demasiado dinero y paga sueldos muy bajos, me pregunto: ¿y por qué no haces tú lo mismo? Sé que esto no es políticamente correcto, pero el país no se sostendría sin esos directivos y empresarios que tanto indignan a las masas sociales. Son ellos los que, con su capacitación para moverse en el sistema económico actual, generan riqueza, empleoy nos permiten competir en el entorno globalizado actual. Dicho de otra manera: las personas que se indignan y se quejan, no están capacitadas para asumir ese trabajo. Es así de sencillo. Ya lo hemos hablado anteriormente: en el sistema actual cada uno recibe una cantidad de ingresos equivalente a lo que es capaz de aportar al mercado. Mientras unos trabajan a cualquier hora, planifican el trabajo de cientos de personas o hacen viajes de negocios continuamente, otros invierten ese mismo tiempo en ver la televisión o jugar a videojuegos online. Cada estilo de vida tiene sus ventajas y sus inconvenientes, pero debemos tener claro que son distintos. Y como tales, dan distintos niveles de ingresos.

He de dejar claro algo antes de continuar: no estoy para nada de acuerdo con determinadas actitudes, comportamientos y decisiones de grandes directivos y empresarios. De hecho, considero que la clase directiva está también caracterizada por una grave deshumanización, y pienso que es la asignatura pendiente de los que son capaces de alcanzar el éxito en el sistema actual. Creo que esas personas no solo tienen el poder, sino la obligación, de compartir sus conocimientos y parte de su riqueza en contribuir al desarrollo de la sociedad, especialmente de las clases más bajas. Ésta es otra batalla también pendiente de librar. Por suerte, veo claros indicios de cambio en el entorno empresarial que indican que este tipo de actitudes y comportamientos están en decadencia. Y sí, puede que haya algunas personas con gran éxito desde un punto de vista empresarial que no muestren ciertas características, actitudes o comportamientos recomendados en este libro, pero puedo asegurar que la cantidad de éxito que alcanzarían sería extraordinariamente superior si modificasen su comportamiento en base a éstos.

Retomando la radiografía, decíamos anteriormente que las personas de éxito suscitan en las que no lo tienen, indignación, rabia, críticas, envidia e incluso odio. Si quieres tener éxito, deberás cambiar tu enfoque. Ésta es la elección a la que hacía mención en la sección anterior. Tener esos sentimientos negativos hacia esas personas indica que existen multitud de creencias limitantes al respecto de las personas con éxito profesional. Esto impide cualquier posibilidad de adquisición de las características antes mencionadas, ya que uno no se quiere convertir en lo que odia. Deberás por tanto pensar de otra manera. Deberás ser consciente que ellos te pueden mostrar el camino. Si es posible realizar la radiografía antes presentada, significa que es posible aprender a pensar, sentir y comportarse como ellos. Pensamiento como: «modelo a las personas con éxito», «adquiero día tras día nuevas características para el éxito», te ayudarán a conseguir sentimientos de admiración o reconocimiento que te permitirán adoptar nuevos comportamientos de éxito probado.

Ya conocemos las herramientas de reprogramación mental que nos van a permitir desarrollar las tres características más relacionadas con la mentalidad: la autoconfianza, la responsabilidad y el compromiso. Ahora, estos profesionales ponen a disposición de cualquier persona un potentísimo medio de aprendizaje: el modelaje. El modelaje consiste en observar y copiar comportamientos, reacciones y habilidades de otras personas. Hemos dicho antes que la comunicación se compone, en un 93% de tono de voz y lenguaje no verbal. Esto significa que estos profesionales están poniendo a nuestra disposición el 93% de los factores de su éxito, ¿por qué no copiarlos? De hecho también se puede copiar el lenguaje, aunque dependiendo del nivel cultural de cada persona, este apartado puede ser algo más complicado, pero también está ahí.

Hace un tiempo aprendí en un seminario de Blair Singer un sencillo y eficaz ejercicio. Consistía, simplemente, en observar un vídeo de uno de los grandes líderes de la Historia: Martin Luther King, John F. Kennedy o más recientes como Steve Jobs, etc. El objetivo era ser capaz de reproducir cada palabra, cada silencio, cada mueca, cada movimiento de las manos, la posición del cuerpo, el timbre de la voz, el ritmo del habla. Absolutamente todo. Cuando haces esto, la adecuación de tu estado físico al de estos grandes líderes, hace que automáticamente tu estado emocional y mental se modifique para seguir al estado físico. Dicho de otra manera: si eres capaz de reproducir siguiendo hasta el más mínimo detalle un discurso de estos líderes, serás capaz de pensary sentir como ellos en el momento de hacerlo. Y la reacción de tu interlocutor o tu audiencia será exactamente la misma. Ésta es una herramienta útil que te puede hacer evolucionar rápidamente. No es necesario modelar a estos grandes líderes: elige tus propios ejemplos. Elige a las personas con éxito de tu campo que más admires y modélalos. Observa cómo se comunican con los demás. Cuál es su tono de voz. Cuál es su posición corporal. Su gesto facial. Absolutamente todo, hasta el más mínimo detalle. Y después modélale. Hazlo una y otra vez hasta que seas un maestro en ello. Trata de comunicarte como él en la intimidad, ejercitando el modelaje en un lugar privado. Y poco a poco hazlo en tu círculo personal y profesional. Estarás accediendo exactamente a los mismos recursos que les han permitido a ellos alcanzar el éxito. Te lo están poniendo muy fácil, ¿estás con ellos o contra ellos? Mi recomendación es estar con ellos, obtener lo positivo e ignorar los aspectos negativos que antes hemos mencionado.

Si ellos pueden ganar más de 5.000 al mes, ¡tú también puedes!

Ganar 5.000 euros al mes puede ser un retador objetivo para una gran parte de la sociedad (en todo momento hablamos de beneficio neto, no de facturación en el caso empresas). He elegido este salario por un motivo muy claro: según las estadísticas, el salario medio anual en España de directivos y gerenteses de algo más de 4.530 euros al mes. Por tanto, los 5.000 son la cantidad redonda más cercana a esta cantidad. Ya hemos realizado la radiografía de estos perfiles: ahora ya sabemos qué actitudes, habilidades y comportamientos debemos adquirir para situarnos en la franja en la que se mueven estos grandes directivos. Y tenemos herramientas para hacerlo.

Pensemos en el caso de los gerentes y directivos: reciben unsalario de casi 5.000 euros al mes en promedio. Esto significa que generan para la empresa que trabajan una cantidad superior a esos 5.000 euros al mes. De hecho mi experiencia me dice que la cantidad que se genera para la empresa en ocasiones puede multiplicar en varios factores el salario percibido (insisto, además debe ser así). Esto significa que esos profesionales están ya generando una cantidad de dinero muy superior a lo que están percibiendo. Es muy importante entender que lo están haciendo ya, ahora. Hemos dicho en sucesivas ocasiones que la cantidad de dinero que una persona percibe es proporcional a lo que esa persona aporta al mercado. En el caso de trabajar por cuenta ajena, hay que sumar al dinero que el trabajador percibe el que está haciendo percibir a la empresa para la que trabaja. ¿Qué pasaría si el trabajador fuese el destinatario de todo el dinero que genera? No solo eso. Piensa en tu propio caso: por el simple hecho de pertenecer a una empresa, jamás tendrás el grado de motivación, de confianza y de determinación que podrías alcanzar si trabajas para algo que tú mismo has creado. Eso sí, esto se transformará en beneficios económicos en tanto en cuanto tu capacidad empresarial sea la adecuada para ajustar la operación de tu empresa al funcionamiento del mercado. El pertenecer a una empresa hace que la empresa se encargue de la mayor parte de aspectos empresariales y asigne al empleado un desempeño muy concreto según el puesto de trabajo. Por tanto, tienes la capacidad y el talento para obtener del mundo de los negocios un nivel de beneficios económicos que no te puede dar el trabajo por cuenta ajena. Y deberás adquirir nuevo crecimiento personal y empresarial necesario para hacerlo.

Recomiendo una vez más elegir el camino del emprendedor. Creo que el camino más rápido para tener unos beneficios netos de más de 5.000 euros al mes es tener un negocio propio. Llegar a ese salario trabajando por cuenta ajena es perfectamente posible si modelas a este tipo de profesionales, pero puede llevarte más tiempo. En el mundo de la empresa hay que esperar movimientos, ascensos, decisiones, que harán el camino más lento. Por el contrario, el camino del propio negocio puede darte ese nivel de resultados relativamente rápido. Afirmo que en un plazo de tres años puedes llegar a moverte en estas cantidades, siempre y cuando asumas el 100% de responsabilidad y compromiso y lleves a cabo un proceso de cambio personal y empresarial constante en todas las direcciones propuestas.

Un apunte más con respecto a las cualidades del emprendedor. ¿Recuerdas la radiografía del profesional de éxito? Si comparamos las características de un gran directivo con las de un gran empresario, observaremos lo siguiente: el empresario tendrá todas y cada una de las seis cualidades destacadas más algunas más, consecuencia de liderar su propia empresa.

- Cree en lo que hace:es un apasionado de su trabajo y tiene fe ciega en los productos y servicios que ofrece al mercado. Esa fe, esa confianza en su producto es lo que le permite no abandonar nunca ese rol de emprendedor y transmitir la pasión y energía necesarias al resto de la empresa.
-Son grandes estudiantes:saben que en su capacidad de aprendizaje e innovación están las posibilidades de estabilidad y crecimiento de sus empresas. Nunca dejan de formarse: leen, investigan, son curiosos. Son grandes estudiantes y saben que la formación es uno de los grandes valores de la empresa.

Añade estas dos cualidades a las seis previamente destacadas ytendrás el cóctel de los 5.000 euros al mes. Y eso solo es el inicio. Si consigues alcanzar esa cantidad o multiplicar por uno o dos factores en un plazo de tres años la cantidad de ingresos mensuales que percibes actualmente, te aseguro que habrás puesto los cimientos para continuar elevando tu nivel de ingresos durante el resto de tu vida.

Ahora ya lo sabes: los 5.000 €/mes son solo el principio

Hemos marcado esos 5.000 €/mes tomando como referencia la radiografía del profesional de éxito y el salario medio anual de este perfil de profesionales en España. Y tres años de tiempo para alcanzarlos porque es un plazo suficiente para desarrollar los conocimientos y habilidades necesarios y dotar a tu negocio del funcionamiento adecuado para lograrlo. Sin embargo, puede que tu evolución te sorprenda a ti mismo. Debes saber que es posible conseguirlo en mucho menos tiempo. Y es posible multiplicar, por varios factores, esa cantidad en el plazo de tres años. Dependerá mucho del punto de partida en el que te encuentres actualmente y de tu determinación de seguir todas y cada una de las herramientas recomendadas en este y otros libros, cursos y seminarios que necesites para tu desarrollo.

De hecho, los conceptos de crecimiento desde el interior —introducidos en la primera parte del libro— y las herramientas empresariales —presentadas en la segunda— pueden llevarte a tiya tu negocio tan lejos como tú quieras. Las herramientas que manejarás te podrán hacer ganar esos 5.000 al mes. Pero también 50.000. Y 500.000. Es imposible predecir el efecto que tendrán en ti en este momento. Porque lo realmente importante será que interiorices los aprendizajes y sobre todo que los pongas en marcha. Una vez consigas eso, como verás a través de los capítulos de empresa, tendrás en tu mano los conocimientos para dirigir negocios que produzcan grandes cantidades de beneficios. Conoces a muchos grandes empresarios que ganan enormes cantidades de dinero en el mundo de los negocios, ¿por qué no convertirte en uno de ellos, si es eso lo que deseas?

Lo importante en este momento es que hagas desaparecer cualquier límite de tu mente. A medida que vayamos avanzando irás descubriendo nuevas fórmulas y serás tú mismo el que decidirá hasta dónde quieres llegar cuando diseñes tu propia estrategia de crecimiento en la parte final del libro. No es necesario que llegues a los 5.000 euros si no es lo que deseas. Ni quedarte en los 5.000 si deseas algo mucho mayor. Además, tengo varias cosas importantes que compartir contigo con respecto al dinero en el próximo capítulo que posiblemente cambien más aún tu visión sobre tu futuro profesional a partir de este momento.

7. EL VEHÍCULO HACIA LA VIDA QUE DESEAS

La gran mentira

En uno de los primeros descansos de uno de mis cursos de crecimiento empresarial, una persona se acercó a mí y me hizo una interesante pregunta: y si todos supiésemos y aplicásemos lo que tú enseñas… ¿se acabarían los problemas económicos actuales? Tras unos segundos de reflexión, mi respuesta fue tajante: SÍ. Esto nos lleva a la gran mentira: las dificultades por las que pasa un gran porcentaje de la población para poder vivir una vida decente no tienen su origen en una falta de dinero. Sea cual sea la situación económica en cualquier país, en cualquier momento, incluso en momentos de crisis profunda, existe dinero suficiente para que todo el mundo viviese bien. El problema no es el dinero, es la distribución del dinero.

Sea cual sea el momento económico, si dividiésemos el total del dinero que circula entre todos los habitantes y empresas del país entre todas las personas en edad adulta, cada una de ellas tendría un salario suficientemente alto como para vivir una vida digna. De hecho sería algo más que una vida digna, probablemente sería una vida muy agradable. ¿De qué depende la distribución del dinero? Del nivel de conocimiento y capacidades de cada persona. Esto quiere decir que, en el hipotético caso de que todas las personas de un país tuviesen las mismas capacidades profesionales y empresariales, la distribución del dinero se igualaría y todo el mundo percibiría la misma cantidad de dinero mensual. No hablo de un cambio de sistema. Digo que, dado el sistema económico y empresarial actual, si todas las personas supiesen lo mismo acerca de su funcionamiento y actuasen en consecuencia en cada momento, la distribución de la riqueza acabaría siendo igualitaria. No quiero decir con esto que se repartiese el capital, sino que cada uno sería capaz de hacer lo necesario para ganar lo mismo que el resto de personas, puesto que disponen, exactamente, de la misma cantidad de conocimiento.

Esto, además de ser un caso ideal, jamás podría funcionar, ya que todas las personas no podrían ni estarían dispuestas a hacer lo necesario para tener las mismas capacidades y además los propios talentos innatos desequilibrarían la balanza ligeramente. Pero sí nos arroja una conclusión importantísima: sea cual sea el momento, existe dinero suficiente para todos. Si realmente quieres mejorar tu calidad de vida, deberás comenzar un proceso de evolución en el que consigas elevar tu nivel de capacitación y así subir en la escala de distribución de la riqueza. Ésta es mi misión. Proporcionar al mayor número de personas posibles los conocimientos profesionales y herramientas empresariales para que suban en esta escala. Evidentemente nunca llegaremos a la situación en la que todo el mundo se iguale, pero sí se puede conseguir que una parte importante de profesionales, autónomos y PYMEs aprendan lo necesario para acceder a una mejor posición en el proceso «virtual» de distribución del dinero. De hecho te recomiendo aceptar este proceso y ponerte en marcha, ya que aquellos que actualmente perciben una cantidad mayor de dinero son los que marcan el nivel de conocimiento necesario paraconseguirlo y, te aseguro, que éstos nunca paran de adquirir más y más conocimiento. No te quedes atrás. Ahora ya sabes que el dinero está ahí, que existe. Deberás aprender a llegar hasta él si quieres mejorar tu estilo de vida.

Disfruta de tu trabajo, disfruta de la vida

Existe un requisito indispensable para que estos principios funcionen de manera óptima: has de amar lo que hagas. No se puede mantener el espíritu emprendedor día tras día si no te despiertas cada mañana para hacer algo que te apasione. Uno debe tener un gran motivo por el que invertir tiempo en uno mismo. Ya hemos destacado las virtudes del mundo de los negocios y de ser emprendedor. No obstante, en ocasiones cuesta encontrar el camino, elegir a qué quieres dedicar tu tiempo. Si vas a dar el salto al mundo de los negocios o ya estás en él, asegúrate que tu actividad responde a alguna o varias de estas preguntas:

- ¿En qué eres bueno?
- ¿Cuáles son tus mayores talentos naturales?
- ¿Cuál es tu pasión en la vida?
- ¿Sobre qué te gustaría aprender y convertirte en un experto?
- ¿De qué te gusta hablar?
- ¿Qué cosas captan tu interés por completo?
- ¿En qué crees que puedes ayudar a otras personas?
- ¿Cuáles son los éxitos de los que más orgulloso te sientes en tu vida?
- ¿Por qué es importante hacer lo que a uno le gusta? Vamos a suponer que estamos despiertos 16 de las 24 horas que tiene el día y que de esas 16 pasamos entre 8 y 10 horas al día trabajando. ¿Qué sentido tiene dedicar esa gran cantidad de nuestro tiempo a hacer algo con lo que no estamos disfrutando? Todos tenemos aficiones. No tiene sentido, y no hay ningún motivo, por el cual no dedicar esas 8 o 10 horas al día a hacer algo con lo que realmente disfrutas.

En nuestra etapa académica, recibimos gran cantidad de información que influye de manera radical en las decisiones que tomamos al respecto de nuestra orientación profesional. El funcionamiento del sistema educativo tradicional hace pensar al niño, al adolescente, y también a sus padres, que el éxito en la vida profesional estará directamente relacionado con los resultados académicos del estudiante. Esto, aparte de ser un concepto anticuado y falso, está basado en una única capacidad: la inteligencia académica del estudiante. Ésta mide lo buenos que somos para hacer lo siguiente: entender conceptos académicos, atiborrar la cabeza de esos conceptos de manera antinatural y ser capaz de expresar por escrito los conceptos que has insertado en tu cabeza en un examen. Además de que más del 90% de la información se pierde en los meses posteriores a ese examen (¡qué utilización del tiempo tan absurda!), está excluyendo el resto de inteligencias: inteligencia emocional, inteligencia artística, inteligencia comunicacional, inteligencia motriz, inteligencia financiera, inteligencia social, etc. Pues bien, éstas últimas tienen generalmente más importancia en el desarrollo profesional de la persona que la primera.

La orientación profesional de cada uno debe salir de un solo sitio: de nuestro corazón. Todos tenemos algo que nos apasiona, algo en lo que somos especialmente buenos, algo con lo que podemos ayudar a otros, algo sobre lo que nos gustaría convertirnos en expertos… ¡hagamos de esto nuestra profesión o mejor, nuestro negocio! Si lo piensas, podrás encontrar personas que no solo viven, sino que ganan extraordinarias cantidades de dinero en cualquier campo, sector, actividad o área, incluso en la más rara que se te ocurra. Y si no, ¡compruébalo ahora mismo enGoogle! Las posibilidades que nos ofrece el mercado son infinitas, tan solo se trata de identificar aquello que te llena, que hace vibrar cada célula de tu cuerpo y después establecer los procesos empresariales necesarios para hacer de ello nuestro medio de vida. No estamos aquí para vivir la vida de otros. Trabajar en lo que «se espera»o«se supone» que trabajemos hará felices a otros, pero no a nosotros. Como dice Alan Watts, ¿qué harías si el dinero no fuese un problema? Si tuvieses garantizado que te dediques a lo que te dediques, tendrás el dinero suficiente para vivir la vida que deseas, ¿a qué te dedicarías? Muchas personas dedican su vida a hacer algo para ganar un dinero con el que se pagan una vida que no les satisface, dejando de lado aquello que realmente les satisface. ¿Te parece un funcionamiento lógico de la sociedad?

Otro de los motivos por los que dedicarnos a lo que nos apasiona es el siguiente: el mercado paga la excelencia. Al igual que los puestos que requieren escasa capacitación están muy mal pagados, el mercado paga a las personas excepcionales. Y es muy difícil convertirse en un profesional excepcional si no amas lo que te gusta. Este libro te muestra la senda para alcanzar la excelencia profesional, pero seguir estas pautas será más fácil cuanta más pasión sientas por lo que estás haciendo y sobre todo, cuanto más tiempo le dediques a hacerlo.

Tenemos toda la vida por delante, si tomamos las riendas de nuestra vida ahora, podemos convertir en profesión cualquier cosa que se nos ocurra. Y cuando lo hagas, nunca te olvides de disfrutar con ello. Nuestra profesión o nuestro negocio deben permitirnos la vida que realmente queremos tener. Debemos desarrollar el hábito de compaginar de la mejor manera posible vida laboral y profesional. Tampoco serviría de nada caer en el error de alcanzar una gran posición profesional si ello implica no tener vida personal. En mis años de experiencia en el mundo de la empresa multinacional, he conocido multitud de directivos con impresionantes salarios, pero con grandes dificultades para hacer planes personales a diario, en fines de semana y hasta en vacaciones. Y continuar años y años de la misma manera sin hacer nada para solucionarlo. La vida está para disfrutarla y el dinero debe ser un vehículo para hacer la vida más agradable y más bonita. Si no lo es, quizá haya llegado el momento de hacer cambios como si el dinero no fuese un problema.

Tenlo claro: no es por el dinero

Me gusta hablar de dinero. Igual te ha llamado la atención las recurrentes referencias a cantidades de dinero específicas para explicar distintos conceptos. Me gusta ser claro y preciso. Estamos en una sociedad en la que no está bien visto hablar de dinero. No se suele hablar claramente de lo que se gana ni de lo que a uno le gustaría ganar. Queda feo hablar de dinero. Yo considero que el dinero es algo importante en la vida de todos nosotros. Todos los días pensamos y hacemos uso varias veces de él. Por eso creo que la mejor manera de entender algunas cosas es haciendo mención a la cantidad de dinero correspondiente.

Sin embargo, quiero que tengas claro ante todo que no es por el dinero. Es por el tipo de vida que uno vive cuando tiene el dinero del que le gustaría disponer. Tengo el propósitocambiar el futuro profesional de miles personas. Mi misión es acompañar a particulares y empresas hacia un nuevo nivel de beneficios profesionales, hacia un nuevo estilo de vida. Y esto es lo más importante, un nuevo estilo de vida. Considero que, dada cualquier cantidad de amor y salud que tengas, el dinero hace la vida más agradable. Te animo a ganar más de 5.000 euros al mes, 10.000, 20.000 euros al mes, cualquier que sea la cantidad que elijas. Pero no por el dinero, sino por el tipo de vida que te va a permitir tener ese dinero. Por la cantidad de beneficios de todo tipo que puedes conseguir gracias a ese dinero. Por viajar, por tener más tiempo libre, por poder ayudar a otros, por ver crecer a tus hijos, por estar más con tus padres. El dinero no es importante, sino poder disfrutar de la vida en su totalidad. Ser lo más feliz posible.

Además, te quiero liberar automáticamente de cualquier cantidad de dinero que te pueda abrumar. No tienes por qué querer ganar una cantidad enorme de dinero si no es lo que quieres. Te aconsejo empezar a fijar en tu mente la cantidad que realmente te atraiga. Pon una cantidad pequeña si es lo que quieres. O una grande si es lo que deseas. En cualquier caso, sí te aconsejo que sea un reto para ti. Sea cual sea el reto, deberás seguir exactamente el mismo proceso para alcanzar el crecimiento. Pero sí quiero que seas consciente de que tienes todos los recursos necesarios y puedes adquirir todos los conocimientos que te hagan falta. Por tanto no tengas miedo de fijar cualquier objetivo, sea el que sea. Lo más importante es comenzar el proceso. Sentir el cambio. Experimentar el crecimiento. El dinero llegará después ya que, no lo olvidemos, el dinero es un resultado. Forma parte de tu mundo exterior, así que llegará como consecuencia de tu cambio interior. Y te permitirá conseguir, poco a poco, el estilo de vida que deseas.

Cuando dejé mi anterior empresa tenía un gran salario. Sabía que mi apuesta era arriesgada y que podía pasar tiempo hasta que recuperase la cantidad de ingresos a la que estaba acostumbrado en ese momento. Pero elegí ser feliz y ser fiel a mis valores. Y aposté por tenerlo todo. Decidí confiar enmí mismo e invertir en mi propio crecimiento y en el de los demás como filosofía de vida. Hoy estoy sorprendido del poco tiempo que necesité para alcanzar los niveles de ingresos en los que estaba situado cuando abandoné la empresa. Pero ante todo vivo la vida que quiero y dedico el tiempo a lo que me hace vibrar.

La persona en la que te tienes que convertir.

Si reflexionas sobre la filosofía de crecimiento profesional que se expone en este libro, te darás cuenta rápidamente que llegar a un nivel superior de beneficios implica ser más grande como persona. Deberás creer más en ti mismo, pensar de manera más positiva, saber más, invertir mejor tu tiempo, hacer crecer a tu equipo, etc.

«No es por el dinero, sino por la persona en la que te tienes que convertir para ganar ese dinero». T. H

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Te propongo un camino en el que no te quedará otro remedio que convertirte en otra persona para alcanzar nuevas metas: en una persona mejor. ¿No es motivador? Y deberás serlo simplemente porque el mercado lo premia. Es la manera en la que más lejos podrás llegar. Decía anteriormente que no estaba de acuerdo con algunas actitudes de grandes directivos y empresarios. Considero que es necesario re-humanizar la sociedad. Admiro las cualidades de los profesionales de éxito, pero desapruebo algunos comportamientos deéstos y estoy convencido de que les iría todavía mucho mejor si se convirtiesen en mejores personas.

Es curioso lo que ocurre: nacemos y vivimos los primeros años de nuestras vidas llenos de alegría, ilusión, sin miedo a nada, disfrutando como si cada instante fuese el último, aprendiendo de cada momento. A medida que vamos creciendo, va apareciendo el implacable efecto del condicionamiento social: entorno, hechos, enseñanza, etc. Poco a poco, aprendemos que hay cosas que no podemos hacer, que hay que hacer lo que todo el mundo hace, que hay que tener los pies en la tierra, que lo que los demás opinen de nosotros es muy importante. De esta manera, vamos perdiendo confianza en nosotros mismos y vamos generando barreras y defensas ante una sociedad que tiene innumerables maneras de hacernos daño. De repente estamos inmersos en un mundo lleno de amenazas en el que lo mejor que podemos hacer es esconder la cabeza debajo del ala (es decir, mantenernos dentro de nuestra zona de confort) y subsistir de la mejor manera posible. Lo cual implica subsistir como subsiste el grueso de la sociedad.

Ahora reflexionemos sobre las claves del éxito que desarrollamos aquí: deberás trabajar en la manera en que te comunicas contigo mismo y con tu entorno para convertirte en una persona con más sabiduría, más respeto por los demás, más optimismo, mejor capacidad de comunicación, con capacidad de disfrutar de cada instante. El proceso se basa, simplemente, en volver a ser personas. En eliminar todas las capas de condicionamiento acumulado para acceder a nuestra esencia. En utilizar una serie de pautas y mecanismos que nos permitirán volver a creer en nosotrosya creer en los demás. Porque necesitarás contar con muchas personas para alcanzar tu objetivo. Tendrás que entender cómo piensan, cómo sienten y cómo se comportan las personas de tu entorno para optimizar tu relación con ellos, ya sean personas de tu equipo, clientes de tu negocio o posibles colaboradores. Te invito a volver a ver la vidaya las personas como la veíamos hace muchos años.

8. EL PODER DE LA PRECISIÓN

General = ineficiente

Hace un tiempo estaba en casa de unos amigos que tienen dos niños, un niño de once y una niña de nueve. En un momento determinado, mi amiga pidió a su hijo que le trajese a la cocina un mantel que había en el salón. Tras un tiempo, el niño preguntó: «¿pero dónde?» Ella respondió: «no sé, en el mueble alto, creo». El niño protestó: «no lo encuentro». La madre volvió a indicar: «en el segundo cajón». El niño dijo entonces: «¿qué mantel? Hay muchos». Ella le dijo: «el azul a cuadros». Y el niño lo trajo. ¿Cuánto tiempo se podía haber ahorrado si le hubiese dicho: «trae por favor el mantel azul a cuadros que está en el segundo cajón del mueble alto del salón»? ¿Podemos aprender algo de esto?

Uno de los aspectos que más me llama la atención durante mis cursos y programas es éste: hay muy pocas personas que sean capaces de escuchar, procesar y ejecutar instrucciones de una manera precisa. Según los métodos de formación que utilizo, para optimizar el proceso de aprendizaje, cualquier principio o herramienta debe ser puesta en práctica durante el curso, ya que es mucho más complejo implementar un principio por ellos mismos después del curso que aplicarlo en ese momento. Por ejemplo, si estoy explicando la importancia de la precisión, haríamos un ejercicio en el que deban ser precisos para poder comprenderlo adecuadamente. Pues bien, puesto que el número de asistentes puede ser elevado, es necesario definir, con precisión, las instrucciones de cada dinámica. De lo contrario, el tiempo destinado a la práctica se incrementaría y el resultado y duración del curso podrían verse afectados. Pues bien, es posible calibrar la cantidad de éxito profesional que una persona puede tener en ese instante, simplemente examinando su capacidad para escuchar, recibir y ejecutar las instrucciones del ejercicio de manera precisa. Es fácil observar cómo las personas con mejores resultados miran y escuchan con atención el proceso de realización del ejercicio hasta que tienen toda la información necesaria para hacerlo con exactitud, mientras que otras dan por válida la información suministrada mucho tiempo antes de haber terminado la exposición del ejercicio.

Pensemos en lo que esto implica: el desconocimiento de las instrucciones necesarias para ejecutar el ejercicio provoca que la realización del mismo no sea la deseada. La incorrecta realización del ejercicio provoca que el principio o concepto que se está trabajando no se entienda correctamente. Esto hace que el nivel de aprendizaje del concepto o principio sea inferior al que el diseño del ejercicio pretende. Una vez abandonado el curso, la implementación del concepto o principio en el mundo real será peor de lo deseado. Esto se transforma, en definitiva, en una pérdida de rendimiento y de resultados económicos. Esa ausencia de precisión es el mismo motivo por el que mi amiga no era capaz de dar las instrucciones adecuadas para que el niño encontrase el mantel rápidamente. El problema es que si no se pueden recibir y seguir instrucciones precisas, tampoco se pueden dar.

Esto no es más que un hábito adquirido resultado del mundoprofesional en que nos movemos. La precisión es una habilidad poco conocida, poco practicada y poco valorada. Por tanto, la ausencia de la misma no se percibe como un problema en la mayor parte de los casos. Sin embargo, la mente responde extraordinariamente mejor ante la precisión que ante las generalidades. Aprender esta habilidad exige incrementar nuestra capacidad de atención, retención y ordenación de la información, pero nos dará enormes ventajas competitivas desde el punto de vista personal y profesional. Decíamos en el Capítulo 5 que el objetivo es hacer que el negocio funcione sin que tú estés en él. Pues bien, además de comenzar una evolución personal y ampliar tus capacidades empresariales, deberás ser preciso para conseguirlo. Extraordinariamente preciso. Todos los grandes negocios que puedas imaginar tienen un gigantesco núcleo de precisión en su interior. Entenderemos esto mucho mejor en el Capítulo 15. De momento, veamos en las siguientes secciones algunas aplicaciones prácticas de la precisión.

Precisión y comunicación

Te propongo un test: busca a una persona de tu entorno, dale un papel en blanco y pídele que dibuje un animal cualquiera. Si te pregunta algo más, dile que ésa es la única instrucción, nada más. Sin que se dé cuenta, cronometra el tiempo que invierte en hacerlo. Después, dale otra hoja en blanco y pídele que dibuje un pez y dale un máximo de cinco segundos para hacerlo. Compara los resultados: divide el tiempo en segundos invertido en el primer caso entre cinco (el tiempo máximo en el que ha dibujado un pez en el segundo caso). Llamaremos a este número «factor de ineficiencia». El factor de ineficiencia mide el grado de optimización que podríamos haber conseguido en la tarea. ¿Cuál ha sido el factor de ineficiencia?

Ahora pensemos en el resultado. Tanto el animal que ha dibujado en el primer caso como el pez son respuestas válidas a la tarea planteada: dibuja un animal cualquiera en una hoja de papel en blanco. Es decir, ante esta tarea, si un examinador externo observase la respuesta dada en el primer caso y la respuesta dada en el segundo caso, daría ambas como válidas (asumiendo que la calidad del dibujo no es relevante en este caso, puesto que no se pide en ningún momento ni estética ni belleza). Esto significa que en el primer caso, la persona ha invertido un tiempo muy superior a cinco segundos en algo que podría haber realizado en cinco segundos.

¿Cuál ha sido el motivo por el cual ha sucedido esto? La ausencia de precisión en las instrucciones del ejercicio. Dicho de otra manera: si existían unas instrucciones que permitían dibujar un animal cualquiera en cinco segundos de tiempo, ¿por qué no especificar en la petición la información suficiente para invertir únicamente cinco segundos de tiempo?

Ante la ausencia de información, es la mente de cada uno la que toma las decisiones para rellenar lo que no conocemos. Y eso no es beneficioso ni inteligente. En el caso del dibujo, el tiempo es extremadamente importante. La persona ha invertido un tiempo muy alto, pero no había ninguna instrucción que limitase el tiempo, por eso es una decisión coherente y entendible. Pero estaba en nuestra mano ser más precisos para conseguir maximizar la eficiencia de la tarea. Es nuestra responsabilidad, ante un resultado deseado, especificar con precisión el camino para conseguirlo de la forma más eficiente posible.

Veamos la relevancia que esto puede tener en términos económicos. Supongamos que la persona que acaba de hacer los dos dibujos es una persona de nuestro equipo de trabajo ala que le pagamos veinte euros la hora. Y supongamos también que la tarea, en lugar de segundos, ha tardado el equivalente en horas. Por tanto, en el caso en el que le hubiésemos indicado que debía dibujar un pez en cinco segundos y asumiendo que los segundos son horas, esta tarea nos habría costado 100 euros. Ahora multiplica 100 euros por el factor de ineficiencia. ¿Qué sale? Apuesto a que alguna cantidad superior a los 500 euros. Pues bien, en ausencia de precisión, esto último es lo que tendrías que haber pagado por una tarea para la cual podrías haber obtenido un resultado equivalente por 100 euros.

¿Eres consciente de lo que esto puede suponer en un equipo grande de trabajo? Imagina que esto ocurre con mucha gente en tu equipo, día tras día, mes tras mes. Sería una pérdida de dinero extremadamente grande. Una vez más volvemos al asunto de la responsabilidad. Somos cada uno de nosotros los responsables de comunicar con precisión. Un líder puede ver cómo su equipo invierte un tiempo excesivo en la ejecución de una tarea, de tal manera que la tarea deja de generar beneficios. Y puede que ese líder llegue a la conclusión de que su equipo no es bueno, pero está dejando de ver cómo en sus manos estaba incrementar en varios factores la eficiencia de esa tarea.

Añadamos este factor de ineficiencia a otro tipo de procesos de comunicación: descripción de objetivos, descripción de requerimientos, descripción de condiciones, descripción de puestos de trabajo… La ausencia de precisión en la comunicación genera continuas ineficiencias que se traducen, directamente, en pérdidas económicas. Te doy tres consejos para mejorar esta habilidad. El primer consejo se compone de dos preguntas: la primera es: ¿cuál es el camino más eficiente para conseguir ese resultado? Dependiendo de cuál sea el camino, pregúntate: ¿cómo puedo expresar en palabras precisas las instrucciones para seguir ese camino? El segundo consejo es muy sencillo: esfuérzate por escuchar, procesar y ejecutar instrucciones precisas en cada cosa que otra persona te pida hacer. Y si ves ausencia de precisión en la comunicación, solicita la información que consideres necesaria para optimizar el resultado. Tercer consejo: no des nada por supuesto. Recuerda que la mayoría de personas son imprecisas, esto significa que no están esperando precisión y que rellenarán, según su criterio, cualquier información que no haya sido precisada en la comunicación. Es más, incluso sustituirán o ignorarán información precisa porque no están acostumbradas a utilizarla. No des nada por supuesto y exígete a ti mismo ser preciso para optimizar tus resultados.

Precisión y tiempo

Casi todas las personas a las que conozco tienen la sensación de que les falta tiempo para hacer todo lo que les gustaría hacer a lo largo del día. Ya hemos dicho que el tiempo es el recurso más preciado que tenemos y que además es para todos igual. No solamente es necesario invertirlo en lugar de gastarlo, sino que además debemos invertirlo de la manera más eficiente posible.

Existen multitud de sistemas de gestión del tiempo. No analizaremos y profundizaremos en las ventajas e inconvenientes de cada uno de ellos en este libro pero sí te recomiendo esto: debes seguir un método concreto para gestionar el tiempo. Además yo recomiendo que sea lo más simple posible para que no suponga una dificultad hacerlo, de lo contrario quizás te canses de él en poco tiempo. Es sencillo, un sistema de gestión del tiempo debe requerir, por definición, poco tiempo.

Cada día tenemos multitud de cosas que hacer. Si además le sumas una firme y comprometida intención de cambiar tus hábitos y costumbres, según te propongo a lo largo de este libro, tendrás muchísimas más. La clave de todo esto es que todas ellas no son igual de importantes. Sin embargo, en ausencia de precisión, la utilización del tiempo es extremadamente ineficaz. Dejaremos que aparezcan los ladrones del tiempo. Dedicaremos tiempo a cosas que son menos prioritarias que otras, por lo cual retrasaremos la ejecución de estas últimas. Dedicaremos, y esto es muy importante, más tiempo del necesario a la realización de determinadas tareas. ¿Cómo evitar todo esto? Describiendo, exactamente, qué queremos hacer y cuándo debe estar hecho. Yo propongo un método de gestión del tiempo extremadamente sencillo. Simplemente escribe en una hoja de papel o una hoja de cálculo en tu ordenador las sencillas tareas que tienes que realizar cada día. Cada vez que te acuerdes de una tarea pendiente o entre una nueva tarea, por sencillas que parezcan, pregúntate: ¿la puedo hacer ahora mismo? Si es posible, hazla, optimizarás el uso de tu tiempo. Si no, anótala en la hoja (de papel u ordenador). Indica si la vas a hacer tú o delégala en otra persona y cuándo es la fecha límite (en ambos casos). Y si no la puedes o quieres llevar a cabo, descártala. Revisa todos los días esta hoja, varias veces si es necesario. Anota si cada tarea está abierta (no empezada), en marcha o cerrada. Y decide, en cada momento, cuál de las tareas abiertas o en marcha es la más prioritaria.

Uno de los principios en los que se basa este sistema es que anotar una tarea en el momento en que piensas en ella es mucho menos exigente que hacerla en ese momento. Por ejemplo, es más llevadero anotar en la hoja que debo preparar una nueva propuesta comercial para un importante cliente que prepararla en este preciso instante y poner fecha límite, por ejemplo, dentro de una semana. Muchas veces la mente retrasa o aplaza un pensamiento que te recuerda una tarea nuevao una tarea pendiente porque sabe que requiere esfuerzo, por tanto tiende a dejarla para más adelante. Esto puede hacer que la próxima vez que pienses en esta tarea sea otro momento en el que tampoco la puedes llevar a cabo. Sin embargo quizás, entre esos dos pensamientos, había un espacio de tiempo adecuado para llevarla a cabo, pero no recordaste hacerla en ese momento. Ésta puede ser la diferencia entre tener la propuesta lista en una semana o tardar un mes, simplemente por no aprovechar bien el tiempo. El uso del sistema te asegura que cada vez que exista un espacio de tiempo disponible para ejecutar tareas, lo utilizarás para hacer la tarea que más prioridad tenga en ese momento (siempre y cuando lo utilices y lo revises a diario o varias veces al día).

Precisión y ventas

Por regla general, a las personas no nos gusta tomar decisiones. Ante un número de elecciones posibles, nuestra mente comienza a generar continuos juicios y opiniones sobre las ventajas y desventajas de cada elección de manera automática. Esto funciona exactamente igual cuando actuamos como clientes y debemos tomar una decisión de compra. En caso de disponer de un gran número de elecciones que satisfagan mi deseo, tenderé a evaluar un gran número de ellas para asegurarme que tomo la decisión correcta (este proceso depende del producto o servicio que se quiera adquirir, pero este planteamiento es válido para la mayor parte de los casos). ¿Por qué? Porque el proceso de compra tiene una elevada carga emocional y mi mente se debe asegurar que la decisión es correcta para evitar sensaciones de desacierto o arrepentimiento en los momentos posteriores a la compra.

¿Cómo podemos ser precisos en este caso? Seguiremos una regla básica: una vez identificado el uso o beneficio que el cliente obtiene por consumir mis productos o servicios, voy a ofrecerle un número muy limitado de elecciones sobre las que pueda evaluar. Para mejorar el éxito del proceso, además, nos concentraremos en conocer cuáles son los productos o servicios que más valora el cliente o las cualidades de los mismos que más valora, para elegir éstos como las alternativas sobre las que el cliente decide.

Pongamos por ejemplo gasolineras o supermercados: ¿te has dado cuenta que en el último momento el dependiente te suele ofrecer la posibilidad de comprar un artículo en oferta? Eso es, te ofrece uno. Las opciones de que compres pasan únicamente por un instante, por tanto darte diferentes alternativas es la manera perfecta de que no elijas ninguna. Si solo tienes una opción, la cantidad de pensamientos y opiniones que genere tu mente será únicamente sobre ésa opción, y habrá menos posibilidades de que rechaces la compra. ¿Por qué hablo de rechazar y no de aceptar? Porque la tendencia es a rechazar. Si no lo habíamos comprado antes será, seguramente, porque no lo nos hacía falta, por tanto ahora vamos a comprar algo que no teníamos previsto comprar. Si damos demasiadas opciones, estaremos dando el motivo perfecto para no comprar. Fíjate además que los productos objeto de este tipo de acciones son de un determinado tipo y que además van rotando: en diferentes visitas te ofrecen diferentes artículos. Pero no todos en la misma. A esto es a lo que me refería con conocer cuáles son los productos que más valora el cliente o las cualidades de los mismos que más valora para decidir cuáles van a formar parte de mi abanico de ofertas. Este funcionamiento es exactamente el mismo para servicios: definiremos un número limitado de servicios con unas características precisas en función de lo que elcliente valora y le daremos a elegir sobre éstas. Hay situaciones en las que se puede ver muy claramente este efecto: imagina, por ejemplo, la típica situación en que tenemos una carta de comidas o bebidas delante y no sabemos muy bien cuál de ellas elegir. Si durante los segundos en el que estamos planteándonos los pros y contras de cada elección, el camarero nos hace una recomendación de la casa, en un gran porcentaje de los casos aceptaremos la sugerencia. ¡Solo por no tener que decidir! Y, ¿cuál nos va a recomendar el camarero? Una vez más, la que opción que, por el motivo que sea, más le interese que probemos al restaurante donde estemos. Profundizaremos más en este aspecto en el Capítulo 11.

Precisión y gestión

En el mundo de los negocios se suele decir: si no se puede medir, no existe. También se puede decir que si no se puede medir, no se puede gestionar o que si no se puede medir, no se puede decidir. Todo esto es válido cuando hablamos de gestionar un negocio. Un negocio debe ser capaz de cuantificar, medir con precisión los aspectos más importantes del funcionamiento del mismo: ingresos, gastos, beneficios, satisfacción de clientes, rotación de empleados, rotación de productos, tasa de éxito en las ventas, distribución de las ventas por productos/horarios/comerciales, etc.

Imagínate por un momento la vida de un directivo de una multinacional: 500 personas a su cargo, un presupuesto de 200 millones de euros, un objetivo de crecimiento del 15%... ¿crees que esto se puede gestionar sin cuantificar exactamente lo que sucede en su área? Y cuantificar exactamente significa con números: cantidades, porcentajes, fechas, etc. Este poder de la precisión está también al servicio de cualquier negocio, por pequeño que sea. Todo negocio debe ser preciso, al menos en los aspectos fundamentales de funcionamiento del mismo. De lo contrario, es muy posible que no seamos capaces de tomar las decisiones adecuadas o que incluso no tomemos decisiones necesarias. Al medir, vamos a detectar cambios de una manera mucho más rápida y concreta que si no lo hiciésemos. Pequeños cambios pueden ser difíciles de detectar si no se miden, y también es difícil saber la magnitud de grandes cambios si no podemos cuantificarlos.

Veamos un ejemplo: supongamos una bajada del 4.5% en los clientes en una pequeña empresa. En ausencia de un indicador que nos dé esta información precisa, esta bajada puede ser imperceptible para sus responsables, lo cual implicará que no se analice el origen del problema y por tanto no se tomen medidas para solucionarlo. Imaginemos ahora que hemos establecido un proceso de medición por el cual sabemos que el descenso del número de clientes es ese 4.5 %. Esto hará que tomemos ciertas decisiones para poner remedio al descenso. Imaginemos que tomamos la decisión de lanzar acciones de marketing o cambios en los servicios, pero vemos que eso hace que las ventas bajen incluso más. En caso de ser más precisos en la medición, hubiésemos observado que lo que en realidad estaba ocurriendo es que el porcentaje de clientes hombre en nuestro negocio había bajado un 10%, pero que el de mujeres había aumentado un 2%. Esto indica que, por algún motivo, existe algo que no está funcionando hacia el cliente hombre pero por el contrario el número de clientes mujer sí estaba creciendo ligeramente. Sin embargo, al poner en marcha las acciones, lo que ha ocurrido es que lo que no les gustaba a los hombres seguía sin gustarle, y con los cambios las mujeres han dejado de encontrar aquello que les gustaba, por lo que el resultado global de la estrategia ha sido negativo. Si hubiésemos tenido conocimiento de ese descenso en el 10% de hombres, podríamos haber centrado nuestras acciones en corregir esta tendencia, y mantener la estrategia que estaba permitiendo que el número de clientes mujer fuese en ascenso.

9. LAMAGIA DE LACOMUNICACIÓN

Naturaleza de la comunicación

La comunicación entre personas es una de mis grandes pasiones. Comunicamos todo el día, todos los días, en todos los momentos. Entender las claves del proceso de comunicación personal es totalmente necesario para tener éxito en la sociedad actual. Necesitaremos hablar con personas, entender a las personas, comunicarnos con las personas para conseguir la vida que deseamos. No podremos alcanzar un nivel superior de rendimiento sin involucrar a un importante número de personas: clientes, equipo, proveedores, colaboradores. Nuestra capacidad para gestionar la comunicación con todos ellos será crítica para alcanzar mayores objetivos. Además, el mundo está compuesto por personas. Las empresas, por muy grandes que sean, no son más que grupos de personas trabajando de una manera ordenada con unos fines determinados. Sin embargo la gran mayoría de personas en la sociedad no conocen ni siquiera los aspectos más básicos de la comunicación. He dado conferencias y ponencias a profesionales de sectores basados casi en su totalidad en la comunicación, como periodistas y abogados que jamás habían escuchado hablar de los principios que explico a continuación. Es muy complicado mejorar las relaciones personales y profesionales sin el conocimiento y aplicación de estos principios comunicativos.
El primero de los aspectos relevantes es su propia naturaleza. Como anticipábamos en el Capítulo 6, el proceso de comunicación se compone, en un 7% de palabras, en un 38% del tono de voz y en un 55% de comunicación no verbal. Esto quiere decir que el resultado percibido por nuestro interlocutor dependerá en esta medida de nuestra manera de utilizar las palabras, el tono de voz y la comunicación no verbal. De aquí se pueden sacar múltiples conclusiones. En primer lugar, debemos ser muy cuidados en la utilización de canales de comunicación en los que se utilicen principalmente las palabras. Por ejemplo, pensemos en la comunicación a través de mensajería móvil instantánea mediante aplicaciones destinadas a tal efecto o a través de chats online: ¿te ha pasado alguna vez que has tenido malos entendidos o incluso pequeños conflictos utilizando este medio que luego has solucionado en 30 segundos hablando por teléfono o en persona? ¿O que incluso cuando lo has hablado ni siquiera existía tal conflicto? Cuando utilizamos estos canales, utilizamos principalmente las palabras, lo cual implica que estamos utilizando únicamente un 7% de nuestras posibilidades comunicativas. Esto explica las dificultades en el proceso y las consecuencias negativas del mismo. Es más, ¿utilizas habitualmente emoticonos en este tipo de comunicación? Apuesto a que sí. Lo que estamos haciendo con el uso continuo de emoticonos es mitigar la ausencia de comunicación no verbal, el 55% del proceso. De hecho, si haces la prueba, te darás cuenta que es prácticamente imposible mantener una conversación con una persona a través de estos canales utilizando únicamente las palabras, especialmente cuando hablamos de temas importantes o con cierta carga emocional. La explicación es sencilla, y ahora la conocemos.

Algo parecido sucede con el uso del email, otro canal basado en la comunicación mediante palabras. En el entorno multinacional en que he trabajado durante años, era muy habitual la aparición de conflictos con nuestros clientes cada vez que se daba un mensaje negativo o de limitación de alguna petición a través de un email. La ausencia de información suficiente para comprender en profundidad el mensaje transmitido se convertía frecuentemente en cruces de emails en los que se trataba de avanzar en el entendimiento de cada postura utilizando palabras, una y otra vez. Finalmente, esto daba lugar a importantes conflictos y salpicaba a los superiores en cada una de las empresas, a veces al superior del superior y más arriba. Éstos debían entonces entender las causas del conflicto y establecer las conversaciones telefónicas o reuniones presenciales pertinentes para solucionar la situación. Situación que, mirando atrás, se había generado por un mal uso del proceso de comunicación. Esto puede parecer grave, pero lo es aún más si reflexionamos sobre las consecuencias de este hecho: mientras todas las personas están aclarando y solucionando este problema, ¿qué están dejando de hacer? Muy sencillo: su trabajo. El trabajo que se supone que tienen que hacer, por el que están contratados. Producir, desarrollar negocio, gestionar su equipo, introducir mejoras, etc. Están haciendo perder dinero a la empresa. ¡Y todo con origen en una mala gestión de la comunicación! Es posible que esas malas empresas vean cómo sus beneficios bajan o no llegan a los objetivos previstos, pero es muy posible que sean muy pocas las que analicen los efectos de la mala comunicación en su cuenta de resultados.

Además, ocurre algo especialmente grave: en ausencia de comunicación, tendemos a imaginar el peor de los casos. Ahora sabemos perfectamente por qué ocurre esto: es nuestra mente súper-protectora la que tiende a entenderlo todo peor de lo que realmente es. Éste es el motivo por el que un email con información «negativa» puede generar un efecto bola de nieve y el motivo por el que tendemos a tomarnos a mal una comunicación de texto por el teléfono móvil cuando solo leemos palabras. El efecto de nuestras creencias limitantes, la falta de confianza en nosotros mismos, los miedos, etc., aparecen para hacernos creer cosas que habitualmente no se corresponden con la realidad.

Por tanto, hemos de tener mucho cuidado a la hora de elegir nuestro canal de comunicación. Por supuesto te recomiendo, siempre que sea posible, comunicación personal o telefónica. Te dará múltiples beneficios: alcanzarás un grado de comprensión más alto, generarás lazos emocionales con tu interlocutor que te dará gran cantidad de beneficios y ahorrarás tiempo solucionando conflictos a posteriori.

«La comunicación es la ventana por la que mostramos al mundo lo que sucede dentro de nosotros mismos».

C

ARLOS

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ELGADO

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ARCO

La naturaleza de la comunicación tiene otra importante implicación: transmitimos todo el día, queramos o no queramos. Además siempre inspiramos algo, positivo o negativo. Es imposible no transmitir. En todo momento extraemos conclusiones de todo proceso comunicativo. Cuando te cruzas con una persona en el ascensor, ésta te genera un pensamiento. De algún tipo, positivo o negativo. No hay término medio. El 55% del proceso depende de nuestra comunicación no verbal: gestos, posturas, silencios, vestimenta, actitud, sonrisa, etc. Ahora ya sabemos la gran cantidad de recursos que tenemos para transmitir y de qué se compone la comunicación. La pregunta es: ¿qué quieres transmitir a tu entorno, positividad o negatividad?, ¿qué quieres hacer sentir a las personas conlas que te comunicas? Si es positividad, debes saber algo: la comunicación es un resultado. El resultado de lo que tú tengas dentro. La comunicación no es más que el medio por el que reflejamos al exterior lo que sucede en nuestro mundo interior. Por tanto, si quieres inspirar pensamientos y sensaciones positivas, deberás llenar tu mente de pensamientos y emociones positivas. Ya hemos aprendido a hacer eso. Ahora sabes que es mucho más importante que el mero hecho de lo que tú pienses, puesto que lo que suceda dentro de ti va a ser lo que las personas de tu entorno perciban. ¿Alguna vez has estado hablando con una persona que te está diciendo algo y no te estás creyendo ni una sola palabra de lo que te dice? Ahora sabemos por qué. Las palabras son únicamente el 7% de proceso. El otro 93% depende de lo que suceda dentro de ella. Si no cree o confía en lo que te está diciendo, tú te vas a dar cuenta. Así que seamos cuidados cuando comuniquemos y utilicemos todos los recursos, el 100%. El dominio de la totalidad de los recursos será clave para desarrollar importantes habilidades para el éxito profesional, como las ventas, la negociación, el desarrollo de relaciones productivas o el liderazgo. Comprende la naturaleza de la comunicación y haz uso de ella de manera inteligente.

La comunicación asertiva

La asertividad es un estilo de comunicación maduro por el que una persona es capaz de expresar sus ideas y pensamientos de una manera firme y coherente sin agredir ni someter los pensamientos, sentimientos o voluntad de su interlocutor. Quizás hayas escuchado este término antes pero hay muy pocas personas que hagan uso de él de manera correcta. La asertividad está entre dos estilos de comunicación extremos: el agresivo y el pasivo. El estilo de comunicación agresivo corresponde a personas que imponen sus ideas y pensamientos de manera brusca sin reparar en lo que otras personas puedan pensar u opinar. El estilo de comunicación pasivo caracteriza a personas con dificultades para expresar sus opiniones de manera firme y que tienden a aceptar la voluntad de otros con facilidad.

La no utilización del estilo de comunicación asertivo desemboca en pérdida o desgaste de las relaciones personales, nivel de felicidad y nivel de ingresos económicos. Pongamos por ejemplo la reacción agresiva de un jefe ante una tarea mal ejecutada. Tras observar esta mala ejecución, un jefe que comunica de manera agresiva puede echar en cara la falta de atención o de capacidad de la persona para realizar la tarea e incluso amenazar con consecuencias negativas en caso de que ese fallo se pueda producir. En primer lugar, está haciendo caso omiso al principio de responsabilidad, que dice que si esa tarea no se ha ejecutado correctamente, hay algo por su parte que no se ha hecho de manera correcta. Esto puede ser una mala instrucción, mala elección de la persona o ausencia de motivación de la persona para realizar la tarea. En lugar de centrar el análisis en estos puntos que podrían dar lugar a un mejor funcionamiento futuro, la comunicación agresiva genera una serie de efectos adicionales en la persona: aumenta la distancia entre jefe y empleado, genera sentimiento de poco valor en el empleado y disminuye el nivel de rendimiento a largo plazo de la persona. En definitiva, ese jefe está sembrando la semilla de la improductividad en su equipo, que a largo plazo dará pérdidas económicas en la empresa o incluso dará lugar al cierre. En ambos casos, por supuesto, sin que el jefe sea capaz de identificar en sus dificultades comunicativas las causasdel mismo. Adicionalmente, veremos en el próximo capítulo cómo el nivel de rendimiento de las personas está directamente relacionado con la capacidad de comunicación de los superiores. En el ejemplo que nos ocupa, la recomendación es comunicar de manera asertiva hasta conseguir que el rendimiento sea el deseado. Si después de realizar toda esa labor, la persona no alcanza ese rendimiento, será momento de plantearse si la persona seleccionada es la más adecuada para el puesto y actuar en consecuencia. ¿Por qué actuar? Porque, si no lo es, ambos están perdiendo: la persona, porque jamás alcanzará el desarrollo de su potencial en algo que no encaja con sus características; y la empresa, porque está funcionando a un nivel de productividad inferior a lo necesario.

Pensemos en una persona con un estilo de comunicación pasivo. Esta persona puede ser excepcionalmente efectiva en su trabajo. Sin embargo, puede tener dificultades para expresar lo que quiere, tanto en términos de ejecución de sus tareas del día a día como en ascensos, incrementos salariales, etc. En el mundo empresarial, como en casi todos los aspectos de la vida, impera el dicho «quien no llora no mama». Muy habitualmente la ausencia de información o análisis adecuado por parte de los directivos o mandos de las empresas para tomar decisiones en el ámbito profesional, hace que sean las opiniones de las personas las que influyan en estas decisiones. En este sentido, una persona capaz de dirigirse a un superior de manera asertiva, indicando los motivos y su intención para conseguir una mejora profesional, se situará automáticamente a sí misma por encima de otras muchas a la hora de tomar esa decisión.

¿Por qué? Somos personas. Los directivos son personas. Es mucho más fácil lidiar con el malestar de personas que no se quejan o no expresan sus opiniones que con aquellas que son capaces de decir, con argumentos y de una manera clara, lo que opinan. Por tanto, te recomiendo siempre expresar tus opiniones, sensaciones y peticiones de manera frecuente a las personas que tengan poder de decisión sobre las mismas. Observarás como el simple hecho de expresarlas crea un pensamiento en la mente del interlocutor que será relevante en el momento de tomar de decisiones.

Existe una gran dificultad para comunicar de manera asertiva. La comunicación asertiva exige un extraordinario crecimiento personal para poder ser llevada a la práctica de manera sistemática. Tanto en el caso del comunicador agresivo como en el del comunicador pasivo, este resultado tiene su origen en una forma de pensamiento. Alcanzar la capacidad de comunicar asertivamente requiere una gran confianza en sí mismo, un alto grado de responsabilidad, la voluntad de respetar las opiniones de los demás, aceptar que la opinión de otros es tan importante como la nuestra propia: ni más (como en el caso de los pasivos) ni menos (como en el caso de los agresivos), entre otras cosas. Tanto la comunicación agresiva como la pasiva reflejan la existencia de multitud de creencias limitantes que afloran en nuestra manera de comunicarnos con nuestro entorno. Tanto los comunicadores agresivos como los pasivos reflejan una falta de confianza en sí mismos (sí, también en el caso de los agresivos): en el primer caso, indican miedo o inseguridad a aceptar las opiniones de otros porque esto implicaría que nos hemos equivocado o que nuestra opinión no vale lo suficiente; en el segundo caso, miedo ante la reacción del interlocutor y las consecuencias de no ser aceptado o ser rechazado por lo que pensamos.

La evolución en nuestra manera de comunicar es la llave secreta hacia el establecimiento de relaciones productivas con nuestro entorno. El ser capaz de alcanzar y dominar el término medio entre la agresividad y la pasividad implica un crecimiento desde el interior que solo se puede alcanzar mediante el uso de las herramientas presentadas en los primeros capítulos de este libro y también en esta sección. Veremos a continuación otro concepto que nos puede ayudar a comunicar de manera asertiva.

La realidad no existe

Estamos viendo cómo la comunicación es un resultado visible de lo que sucede en nuestro mundo interior. Hemos visto en los primeros capítulos la importancia del condicionamiento en lo que pensamos, creemos, sentimos y hacemos. Puesto que cada uno de nosotros viene de un pasado distinto, cada uno de nosotros tiene una serie de pensamientos únicos. Estos pensamientos son los filtros por los que percibimos la realidad. Nuestras creencias, eso que damos como cierto, hace que interpretemos los estímulos externos de una manera concreta. Lo que para una persona puede ser una gran oportunidad de mejorar, para otra persona puede ser la peor de sus desgracias. Esto nos lleva a uno de los principios más importantes de este libro: la realidad no existe. Con ello quiero decir que no somos capaces de percibir la realidad tal y como es. Únicamente somos capaces de percibir una interpretación de los estímulos que percibimos, que estará totalmente influenciada por nuestro condicionamiento, vivencias y creencias.

Hay situaciones cotidianas que nos demuestran este principio, a las que sin embargo no les prestamos excesiva atención. Pongamos por ejemplo que vamos al cine a ver una película. A la salida, es muy habitual que a algunas personas les haya encantado, a otras no tanto e incluso a algunas les haya parecido una pésima película. ¿Qué está ocurriendo aquí? Todos nuestros filtros están en marcha, de ahí esa diferencia de opiniones. Pues bien, esto que aceptamos y vemos como normal en el caso de las películas, sucede de la misma manera ante cualquier hecho que percibamos. ¿Por qué aceptamos que todos no vemos las cosas de la misma manera en el caso del cine y nos cuesta tanto aceptarlo en el caso de discusiones personales o profesionales? El motivo principal es, como en casi todo, el desconocimiento. No se es consciente de la cantidad de elementos que intervienen en cada proceso comunicativo. Incluso el hecho más objetivo (esto es algo que los periodistas se resisten a aceptar en un principio) ha de ser percibido por una persona para que pueda existir. Un accidente de tráfico, un evento cultural o una entrevista no se pueden comunicar sin que haya una persona que lo haya percibido previamente. Y, en el momento que lo percibe, inevitablemente, está haciéndolo a través de sus propios filtros. No será capaz por tanto de percibir la realidad tal y como es sino una interpretación de la misma.

A todos nos gusta tener la razón. La defendemos, la justificamos, la explicamos por múltiples vías para hacer ver a la otra persona que estamos en lo cierto, y ella no. Querer tener la razón es un extraordinario mecanismo de autolimitación. Veremos en posteriores capítulos como imprimir nuestra «razón» en nuestro negocio evitará que demos al mercado lo que el mercado quiere. Cuando hablemos de liderazgo, veremos que éste no se puede desarrollar teniendo la razón con las personas de nuestro equipo. También podemos reflexionar sobre la cantidad de infelicidad que nos proporciona tener la razón. ¿Somos conscientes de cuántas discusiones absurdas y estúpidas tenemos con personas que realmente nos importan, únicamente por tener la razón? Esas discusiones solo generan sentimientos negativos de rabia, tristeza, arrepentimiento, etc. Yo siempre doy el mismo consejo en este caso: cuando te descubras a ti mismo tratando de tener la razón, pregúntate: ¿para qué quiero tener la razón? Observarás que en la mayor parte de los casos los motivos son triviales, totalmente absurdos en comparación con las consecuencias emocionales de la discusión. Además, la mayor parte de discusiones terminan en reconciliación. La reconciliación no es más que el hallazgo de un punto intermedio de acuerdo… ¡que siempre ha existido! Por tanto, si existía, ¿por qué no hubo punto de acuerdo durante la misma? Como en la sección anterior, está claro que desarrollar esta capacidad exige un crecimiento personal importante. Para conseguirlo, lo primero importante es ser consciente de lo que ocurre (ahora ya lo somos), segundo querer cambiar, tener voluntad firme de cambio y tercero, de manera gradual, adaptar nuestro comportamiento en base a estos principios.

Una reflexión más, casi filosófica, a este respecto. Pensemos en las grandes diferencias existentes en la sociedad: pongamos por ejemplo el equipo de fútbol al que se admira. ¿A alguno le cabe alguna duda de que está totalmente influenciado de la familia, el entorno y el lugar donde hemos nacido? Pues bien, el fervor por unos colores desemboca en algunas ocasiones y, lamentablemente, en odio hacia los colores del equipo rival. Esto da lugar incluso a violencia entre personas, por el simple hecho de apoyar a otro equipo de fútbol. ¿Somos conscientes de que cualquiera de esas personas estaría apaleando a las personas de su propia hinchada en caso de haber nacido en una familia, entorno y lugar que hubiese apoyado al equipo contrario? ¿Cómo de absurda puede llegar a ser esta situación? No solo el equipo que apoyas sería diferente, sino que también las personas que tanto odias formarían parte de tu entorno. No hay nada de malo en el sentimiento hacia unos colores, y eso no se puede ni se debe cambiar, pero los sentimientos de ira, envidia, rabia, etc., que a veces se generan tienen su origen en el más profundo sinsentido. Esta reflexión se podría trasladar a muchos de los grandes conflictos que existen hoy en día en la sociedad, y que tienen como origen la deshumanización y la falta de consciencia de las personas que la componen.

Cada persona hace siempre lo mejor que sabe hacer

Acabaremos este capítulo sobre la comunicación llegando, incluso, un poco más lejos. Para ello, analizaremos la siguiente afirmación: cada persona hace, en cada momento, lo mejor que es capaz de hacer en ese momento. ¿En función de qué? En función de sus vivencias, sus creencias, sus principios, sus valores y sus factores de motivación en la vida. Quiero que repares en la profundidad de la afirmación. Léela unas cuantas veces más hasta que la comprendas bien. Esto significa que incluso las personas que más daño te han hecho, aquéllas hacia las cuales tienes el mayor resentimiento, las que más piedras han puesto en tu camino, estaban haciendo, en todo momento, lo mejor que eran capaces de hacer. Sea lo que sea lo que te han hecho, te han dicho o han provocado en tu vida, era lo mejor que sabían hacer en ese momento.

Sé que en estos momentos puedes estar resistiéndote a aceptar esta afirmación. Éste es un hecho irrefutable que nos debe abrir los ojos sobre la necesidad de nuestras actitudes de comunicación. Si todavía rechazas este hecho, te haré una pregunta: ¿en qué momento de tu vida no has hecho lo mejor que eras capaz de hacer? ¿En qué momento de tu vida no has tomado la decisión que mejor encajaba con tus pensamientos? ¿Cuándo has dicho algo que no creías que eran las mejores palabras que podías utilizar en ese momento? Todo esto tiene una única respuesta: nunca. No es posible hacer nada que no sea lo mejor que en cada momento somos capaces de hacer en base a todos los aspectos y circunstancias que rodean cada momento y, sobre todo, el peso de nuestras creencias y valores. Sigamos reflexionando sobre esto: ¿crees que en algún momento de tu vida has hecho o dicho algo que no era lo que otros esperaban? ¿Crees que en algún momento has hecho o dicho algo que ha provocado algún tipo de sentimiento negativo en otras personas (enfado, ira, decepción, incredulidad, rabia, resentimiento, reproche, tristeza, etc.)? Por supuesto que sí. ¿En alguno de estos momentos no hiciste lo mejor que estaba en tu mano hacer? Por supuesto que sí lo hiciste. Como seres humanos no tenemos la capacidad de no hacer lo mejor que en cada momento somos capaces de hacer.

De un tiempo a esta parte y como parte de mi propio proceso de evolución, he conocido circunstancias y hechos del pasado de muchas personas de mi entorno que ni me podía imaginar. Casi todas las personas han atravesado momentos de gran sufrimiento y ha habido personas que las han condicionado de una manera extraordinariamente negativa. Esto por no hablar del condicionamiento de todas y cada una de las palabras y comportamientos que observamos desde que venimos al mundo. No nos han educado ni, generalmente, tenemos la más remota idea sobre las influencias del condicionamiento del pasado de las personas en sus acciones de hoy. Comportamientos que nos pueden resultar inaceptables o censurables suelen tener su origen en situaciones indeseables para cualquier persona como falta de amor o confianza en ellos o incluso abusos físicos o psicológicos. Y muchas veces con origen en la infancia o adolescencia. No nos queda más remedio que aceptarlo y flexibilizar nuestros procesos de comunicación porque esto, queramos o no, es la sociedad que nos rodea. La adquisición y puesta en práctica de los conceptos presentados en este capítulo pueden cambiar para siempre las relaciones con las personas de tu entorno. Y, consecuentemente, una mejora de tu de bienestar mental, emocional y económico.

10. EL PRIVILEGIO DE LIDERAR

Características del líder

Hace tiempo leí que había dos cosas que caracterizaban al líder: es una persona capaz de transformar sus ideas en acciones y de hacer que otras personas le ayuden a transformar sus ideas en acciones. Estoy de acuerdo con ellas, pero creo que ambas esconden una gran cantidad de información adicional acerca de lo que permite e implica ser un líder. Es importante aclarar en este punto que, durante todo este capítulo y siempre que trabajo el concepto de liderazgo, hablamos de un nuevo concepto de liderazgo. Hablamos de ser capaz de despertar atracción, admiración e inspiración en otras personas por lo que esa persona es, no porque jerárquicamente haya sido identificado como el líder (como nombrar a un jefe en una empresa). Al líder que es capaz de despertar estas emociones en otros por su manera de pensar, sentir y comportarse le llamo Nuevo Líder. Por tanto, una persona puede ser el director de un gran departamento pero no ser realmente el Nuevo Líder del mismo. Al igual que un coordinador de un pequeño grupo de trabajadores puede sí serlo en su entorno laboral.

«En un mundo lleno de persuasores, puedes elegir ser uno de ellos o puedes elegir ser persuadido. Puedes dirigir tu vida o ser dirigido»

A

NTHONY

R

OBBINS

La habilidad de liderar es otro de los grandes ejes de mi filosofía de trabajo. Como dice Anthony Robbins, hemos de tomar una decisión importante: o elegimos liderar nuestra propia vida o elegimos ser liderados por otros. Los primeros son los que saben lo que quieren. Los segundos los que ayudan a los primeros a conseguir lo que quieren. Considero que cualquier profesional debe tener como objetivo trabajar en su capacidad de liderar a otras personas. Primero, porque es imposible alcanzar el éxito sin un equipo de personas. Un equipo de muchas personas. Y segundo porque, para liderar a otros, primero hemos de liderarnos a nosotros mismos. El Nuevo Líder es una figura en alza en el nuevo sistema empresarial. Sin embargo, es extremadamente complicado encontrar a personas cuyas pensamientos, sentimientos y comportamientos coincidan con el de los grandes líderes. De hecho, se pagan grandes cantidades de dinero a personas en cargos directivos de las grandes empresas, por encima de los 100.000, 500.000 ó 1.000.000 de euros al año, ya que tienen la capacidad de generar una cantidad muy superior para la empresa que les contrata. No estamos juzgando si estas cantidades son justas o dejan de serlo, simplemente decimos que según está organizado el sistema, la capacidad de ejercer este nuevo liderazgo te abrirá las puertas a oportunidades extraordinarias en el contexto empresarial actual. Además, lo importante, una vez más, no es las oportunidades o el nivel de ingresos que ser un gran líder te puede facilitar, sino la persona en la que te tienes que convertir para hacerlo, como veremos a lo largo de todo este capítulo.

Es importante desmitificar el concepto de que el líder nace. Es cierto que hay personas que nacen con habilidades innatas de liderazgo pero, debido a las posibilidades de cambio y crecimiento desde el interior que ya hemos presentado, la capacidad de liderazgo es totalmente aprendible. De hecho cualquier persona con habilidades innatas de liderazgo puede alcanzar un nivel de rendimiento muy superior si además las trabaja en base a lo que presentaremos en este capítulo. Al igual que vimos al hablar de los profesionales y empresarios de éxito, se pueden identificar claramente las claves que distinguen al Nuevo Líder y los elementos que permiten elevar el rendimiento de cualquier equipo, como veremos en la próxima sección.

Decíamos anteriormente que el líder es una persona capaz de transformar ideas en acciones. Desde luego que es una de las capacidades más importantes del líder y de cualquier persona que quiera alcanzar el éxito profesional. Sin embargo, hemos visto en multitud de ocasiones que el origen de la acción es el pensamiento. Es la acción la que dará origen a los resultados, pero para adquirir la capacidad de actuar todo debe nacer en el pensamiento. El Nuevo Líder es una persona capaz de pensar siempre en positivo. Pensar en positivo genera, además de todos los beneficios que hemos comentado en los primeros capítulos, una fuerte atracción hacia el resto de personas. Sabemos que la mayoría de las personas son débiles mentalmente. Están inundadas de pensamientos limitantes. Suelen tener actitudes victimistas y normalmente dudan sobre sus propias capacidades. El Nuevo Líder piensa de una manera completamente opuesta. Confía en él y en su equipo. Facilita y propicia su desarrollo y de las personas que le rodean. Ese pensamiento positivo atrae y contagia al resto de personas, ya que ven en el Nuevo Líder una persona que les va a permitir llevar sus resultados uno o varios pasos más lejos que donde están ahora mismo.

Hemos hablado también de la auto-confianza. Es evidente aestas alturas que uno debe tener un alto grado de confianza en sí mismo para que los demás confíen en él. De hecho nadie puede confiar más en nosotros mismos de lo que nosotros mismos lo hagamos. El nivel de auto-confianza está directamente relacionado con el nivel de aceptación que tenemos de nosotros mismos. Una persona que no se acepta tal y como es difícilmente puede liderar a otros de manera efectiva. El proceso de liderazgo, como cualquier otro proceso de relación entre personas, se basa en la comunicación. Vimos en el capítulo anterior la naturaleza de la comunicación, y cómo el efecto del tono de voz y la comunicación no verbal hacen que los demás perciban exactamente lo que sucede en nuestro interior. Por este mismo motivo, es extremadamente importante que un líder se acepte a sí mismo en su totalidad. Tal y como es, sin excepciones. Aceptarnos a nosotros mismos y querernos a nosotros mismos tal y como somos nos llevará a elevar el nivel de auto-confianza. Y solo así podremos conseguir la confianza de los demás. Quererse a uno mismo tal y como es no implica no tener aspectos a mejorar. De hecho una gran líder siempre será el primero en trabajar en su propia evolución. Quererse a uno mismo implica estar contento con como soy ahora, en este momento. Es necesario dejar de atacarnos mentalmente a nosotros mismos al respecto de lo que no nos gusta de nosotros y aceptar que ésa es la persona que somos. Todos tenemos cosas a mejorar: puede ser nuestra imagen (vestimenta, peso…), nuestro carácter (impulsividad, pasividad, lenguaje), nuestros hábitos (madrugar, comer sano, ser más constante), nuestras relaciones (ser más generoso, más comprensivo), etc. Pero todo eso, nos guste o no, forma parte de lo que somos ahora. Por tanto, el desear algo que no somos ahora solo da lugar a sensaciones negativas: inseguridad, ansiedad, apatía, desesperación, vergüenza, etc. Estas emociones negativas dan lugar a acciones y resultados negativos. Por tanto, no tiene sentido mantener cualquier pensamiento que no sea el de aceptarnos, gustarnos y querernos tal y como somos ahora en su totalidad. Todos tenemos la capacidad de gustar más a los demás, pero eso solo se puede conseguir cuando nos gustemos más a nosotros mismos. Las personas que nos rodean, nuestro equipo, percibirán ese nivel de confianza y, unido a otra serie de actitudes hacia los demás que veremos en la próxima sección, permitirá que esté dispuesto a ayudarnos a transformar nuestras ideas en acciones.

El líder es, además, un maestro en la comunicación. Los estudios demuestran que los líderes dedican gran parte de su tiempo a hablar con los miembros de su equipo y solucionar los frecuentes conflictos que surgen entre ellos. El líder debe ser capaz de dominar las herramientas de comunicación que hemos visto en el capítulo anterior, de lo contrario le será muy complicado establecer relaciones productivas con sus equipos. En ellas se basará la puesta en marcha de los distintos elementos que veremos en la próxima sección al respecto de cómo obtener el máximo rendimiento del equipo. Esta comunicación, como vimos, es un resultado de una gran capacidad mental y una extraordinaria madurez personal.

El Nuevo Líder por tanto basa en un pensamiento adecuado su capacidad de liderar a otros de manera natural y efectiva. Hemos visto en los anteriores capítulos las herramientas necesarias para entrenar este pensamiento positivo y elevar el nivel de auto-confianza. Una vez creados estos sólidos cimientos y trabajando en ellos de manera constante, el líder está en disposición de obtener el máximo rendimiento de su equipo.

Equipos de súper-rendimiento.

La segunda característica del líder es ser capaz de hacer que otros le ayuden a transformar sus ideas en acciones. Una vez más, como punto de partida para conseguir esa voluntad de acción, hemos de hacer que piensen de una determinada manera y que se sientan de una determinada manera. En este capítulo veremos cuáles son los elementos que permiten maximizar el rendimiento de los equipos de personas. Le he llamado súper-rendimiento porque si realmente somos capaces de conseguir que un equipo funcione en base a estas premisas, su rendimiento puede alcanzar niveles que multipliquen por varios factores lo que ese mismo equipo podría conseguir si simplemente se uniesen varias personas a trabajar en algo sin un gran líder llevando al timón (como, por otra parte, suele suceder).

1) Tener a los mejores. Esto es algo que podría resultar evidente pero que en la práctica resulta muy complicado. De hecho, es difícil encontrar a un equipo formado por personas que se podrían identificar como los mejores para ese equipo. Tener a los mejores no implica tener a los números uno, personas especialmente destacadas en el ámbito profesional. Esto podría ser muy caro en comparación con los beneficios que nos reportaría. Tener a los mejores implica ser capaz de identificar los conocimientos, características, personalidad, actitudes y comportamientos que hacen que una persona dé lo mejor en la realización de una determinada tarea. Hay un hecho que pasa desapercibido para casi todas las empresas, desde las más grandes a las más pequeñas: todas las personas que forman parte de una empresa tienen una influencia directa en la cantidad de beneficios que esa empresa genera. Esto quiere decir que la incorrecta selección y designación de una persona para un puesto de trabajo puede hacer que estemos ganando menos dinero del que podríamos estar ganando. ¿Cuánto menos? ¿Un 2% menos? ¿5%? ¿10%? ¿25%? Depende de la persona, de las responsabilidades y de la influencia de la misma en el funcionamiento de la empresa. En empresas pequeñas en las que la fuerza comercial (ya sean dependientes, comerciales, gestión de incidencias, etc.) es un porcentaje importante del total de personas en la empresa, este aspecto puede tener una importancia capital. Considero que la selección, designación y gestión del talento de las personas en las empresas es uno de los grandes puntos a mejorar en el futuro próximo. Esto es una consecuencia de la entrada en la Era del Conocimiento, pero las empresas siguen teniendo el freno de mano echado en este aspecto. ¿Por qué? Porque, como muchos grandes directivos y empresarios opinan, la parte más complicada de la gestión empresarial son las personas. Gestionar a personas implica un crecimiento personal muy importante, una convicción de que son las personas el motor de la empresa y una gran habilidad para desarrollar su talento. ¿Cómo podemos tener a los mejores? Ya hemos hablado del modelaje. Por tanto, la respuesta es muy clara: identificando, al detalle, cuáles son los elementos que hacen que una persona sea la mejor en un puesto de trabajo. El método más sencillo para hacer eso es observar a los mejores. Observar detenidamente cómo se comportan, qué imagen tienen, en qué conocimientos realmente se basan para alcanzar ese éxito, cómo se relacionan con los demás. Una vez realizada la observación, se trata de definir ese modelo ideal y de desarrollar un proceso con el cual se pueda seleccionar a personas que encajen con ese modelo. Por ejemplo, es necesario asegurarse que las personas que atienden al público son personas a las que les gustan las relaciones humanas. Personas que tienen muchas amistades, contactos y que se sienten cómodas comunicándose con otras personas. Más que eso: son personas que disfrutan de satisfacer a otras personas, darles lo que esas personas quieren. Sienten placer haciendo eso. Si encontramos personas con este perfil de personalidad, unido a los conocimientos, imagen y expectativas salariales necesarias, tendremos al mejor en ese puesto de trabajo.
Otro mecanismo para tener a los mejores es: formar a los mejores. La formación es una potentísima herramienta si se desarrolla correctamente. El problema es que hay muy pocas empresas en las que la formación forme parte de la estrategia de crecimiento. La formación, como cualquier otra actividad, requiere de profesionalización para que pueda ser efectiva. Saber formar requiere aprender a formar, igual que dirigir una correduría de seguros requiere saber de seguros o un fisioterapeuta debe saber de la fisionomía humana. Si se le presta la atención, el esfuerzo y el tiempo que merece, la formación puede transformar profesionales estándar en los mejores profesionales del sector. Todo súper-equipo debe disponer de unos medios de formación efectivos que enseñen a desarrollar aquello que hemos identificado previamente como las características que definen a los mejores en el sector.

2) Detectar el talento. Vamos a derribar otro mito: los estudios demuestran que el dinero no es un factor de motivación en el trabajo. La motivación es algo sobre lo que se podría escribir mucho, pero en resumen diremos que el dinero solamente es causa de desmotivación cuando la retribución salarial está extremadamente lejos del estándar asociado a ese puesto de trabajo. Los estudios demuestran que, en la mayoría de los casos, cuando una persona decide abandonar su puesto de trabajo, el dinero no es el principal motivo. Entonces, ¿cuál es? La imposibilidad de desarrollarse profesionalmente. De hacer lo que a uno le gusta. De tener la sensación de contribuir dentro de un equipo y que el equipo te da la oportunidad de desarrollar tus talentos y evolucionar con él. Todos somos distintos. Todos tenemos talentos naturales que nos permiten dar un nivel de rendimiento superior a la media en determinadas tareas y actividades. Es función del Nuevo Líder detectarlos y desarrollarlos. Permitir que cada miembro del equipo aporte al equipo aquello en lo que es diferente, superior al resto. Hace unos meses ayudé a una empresa con la que colaboraba a seleccionar a técnicos que realizasen estudios energéticos en viviendas. Una vez definido lo que queríamos, sabíamos que debíamos detectar si el talento, las expectativas de desarrollo de los candidatos iban en esa línea o venían solamente para encontrar trabajo. El rendimiento de una persona que realmente desee desarrollarse en ese campo será significativamente superior a otra que solamente quiera un empleo. En una de las entrevistas, cuando pensábamos que teníamos delante a la persona adecuada, finalmente la persona manifestó que lo que a ella le apasionaba era realmente el diseño. No los estudios energéticos. Si hubiésemos seleccionado a esa persona, no solamente hubiésemos tenido a una persona con las posibilidades de rendimiento limitadas por estar en un lugar que no le corresponde (por tanto, haciendo perder dinero a la empresa), sino que además hubiésemos propiciado que esa persona no desarrollase su talento en el área que ella deseaba, lo cual, según los principios que he presentado a lo largo de este libro, es impedir el crecimiento profesional de esa persona.

3) Establecer valores. Tener un equipo implica interactuar conotras personas continuamente. Para asegurar el correcto funcionamiento de ese sistema (en este caso, formado por personas), es necesario definir las reglas del juego. Estas reglas del juego son una serie de prácticas y procesos que regulan la interactuación de las personas que componen el equipo. En este caso, es conveniente instaurar en la empresa o en el equipo de trabajo los valores que van a inspirar y determinar la ética y las relaciones del grupo. Aunque depende del equipo, valores como la integridad, la comunicación fluida, el respeto, la humildad, la generosidad, la empatía, etc., harán que todas las personas sean conscientes de donde están y se sientan más cómodas en ese entorno. Los valores deben ser elegidos por la empresa, el líder y el equipo. Yo sugiero elegir entre 6 y 8 valores. Para que tengan un efecto positivo, es absolutamente necesario que el líder o los líderes actúen siempre en base a estos valores. Ante cualquier situación que se dé, aunque sea extremadamente compleja, siempre vamos a actuar en base a estos valores. Conseguir un súper-equipo exige elevar los niveles de conocimiento y confianza de cada miembro del grupo entre ellos, hacia el líder y hacia el propio objetivo común. Y para ello los valores son una gran herramienta. De nuevo insisto en la necesidad de que el líder viva en función de estos valores dentro del equipo. El líder debe ser ejemplo en todo lo que haga. En la última empresa en la que trabajé uno de los grandes directivos tenía como costumbre aplazar o cancelar un gran número de las reuniones que organizaba. Movía los planes de todos los asistentes continuamente sin dar muchas más explicaciones. Esto generaba frustración, enfado y desconfianza. Estas emociones negativas dan lugar a bajadas en el rendimiento del equipo. Y lo que es peor, subconscientemente las personas que sufrían continuamente esos aplazamientos o cancelaciones pierden el compromiso con esa persona, ya que lo que se percibe es que te está haciendo el día a día más difícil, en lugar de facilitártelo. Se estaba violando el valor de igualdad entre los miembros, entre otros. Los valores son una potente arma de rendimiento en los equipos y las empresas, y solo hay un problema con ellos: hay que seguirlos.

4) Celebrar: Por nuestro condicionamiento, poco a poco vamos perdiendo la capacidad de celebrar los éxitos, las cosas que vamos logrando. De niños somos pura celebración. Todo nos sorprende, todo nos emociona, todos nos llena de felicidad. Perder el hábito de celebrar tiene una consecuencia muy negativa: nuestros pequeños éxitos del día a día pasan desapercibidos, y por tanto somos generalmente muy duros con nosotros mismos. Nos olvidamos de lo mucho que todos los días debemos agradecer. Dejamos de ser conscientes de todo lo que vamos consiguiendo. Los grandes éxitos no son más que la suma de pequeños logros del día a día. Y éstos son los que debemos disfrutar, porque el camino está lleno de alegrías, siempre y cuando estemos abiertos a reconocerlas. Debemos incorporar el hábito de celebrar a nosotros mismosya nuestro equipo. Así, cuando consigamos algo, podemos dar un salto de alegría, exclamar un ¡sí!, darle un abrazo a la persona que nos ha ayudado a conseguirlo, salir a tomar algo con el equipo, agradecer a las personas que han participado en ello, etc. Todo esto para que en nuestra mente y en la de nuestro equipo establezcamos ese hábito, y poco a poco va a ser algo que nos motive, porque sabemos que tiene una recompensa. Muchas veces en las empresas se organizan eventos, cenas o regalos para celebrar los éxitos. Pero casi ninguna se celebra de verdad, desde el corazón, con el cuerpo y con las palabras. Los éxitos del día a día no tienen que ser cosas especialmente llamativas. Puede ser un ascenso, solucionar un conflicto con un compañero, lanzar un nuevo producto o servicio, conseguir un pequeño cliente, conseguir un gran cliente, ser capaz de ayudar a un compañero, recibir una llamada inesperada, encontrar un proveedor con el que reducir los gastos en un 30%, en un 20%, en un 5%, ser constante en la realización de una tarea, incrementar en rendimiento en la realización de una tarea… Cualquier cosa que represente un avance, grande o pequeño.

5) Felicitar: el líder debe ser capaz de reconocer la contribución de cada miembro del equipo. Y no solo de reconocerla, sino de expresarla convenientemente. Al igual que necesitamos escuchar un «te quiero» de nuestra pareja, cada miembro de un equipo necesita que el líder le exprese continuamente que está haciendo un gran trabajo. Igual que en las parejas, no es suficiente con saber que la otra persona te quiere, necesitas escucharlo una y otra vez. Por tanto, el líder deberá asegurarse de que cada persona conozca su opinión hacia él y se reconozca tanto verbalmente como con cualquier otro mecanismo de felicitación la contribución al grupo. A todos nos gustan las palabras bonitas. El trabajo en equipo no es una excepción. Uno de los grandes anhelos del ser humano es la aprobación. El deseo de ser estimado. La felicitación debe ser inmediata y lo más específica posible. Es mejor decir: «te felicito por haber reducido el plazo de entrega en un 10%» que «bien hecho». Lo segundo puede sonar excesivamente formal. Además, la felicitación multiplica su efecto si es pública. A todos nos importa lo que piensen los demás. La sensación de ser reconocido en público aumentará aún más el rendimiento de ese miembro del equipo.

6) Esperar lo mejor: en uno de mis programas realizo un ejercicio de equipo en el que cada equipo está compuesto por entre 15 y 20 personas. Desde el principio, mido el tiempo en el que el equipo es capaz de realizar el ejercicio siguiendo unas instrucciones muy precisas. El primer intento suele llevar unos 10 minutos. Tras varias repeticiones en las que sucesivamente van reduciendo el tiempo de realización, les pregunto en cuánto tiempo creen que lo pueden llegar a completar. Los más competitivos pueden llegar a dar tiempos de 2 minutos o incluso 1.5 minutos. Otros miembros del equipo piensan que no se puede llegar a esos tiempos y se quedan en torno a los 3 minutos. En ese momento yo les digo que creo que lo pueden llegar a hacer en menos de 1 minuto. ¿Sabes que pasa después? Consiguen hacerlo en menos de 1 minuto. En un equipo es responsabilidad del líder esperar lo mejor de él. Creer en él. ¿Recuerdas las creencias? Creer en algo o no creer es lo que determina si es posible o no. ¿Qué crees que pasaría si yo no les digo que creo que lo pueden hacer en menos de 1 minuto? Es muy posible que no lo hiciesen en menos de un minuto. Pero el potencial está ahí. Los recursos de planificación, asignación de roles, precisión en la ejecución, rapidez, compromiso, etc., existen. Solo hay que permitir que surjan. Esperar lo mejor de cada persona, del equipo, hace automáticamente que se liberen los recursos necesarios para conseguir el objetivo. Un gran líder es capaz de establecer objetivos retadores y los medios para que el equipo los alcance. John F. Kennedy desoyó a todos sus asesores y dijo en septiembre de 1962 que elegían ir a la luna durante esa década. Porque, en palabras de Kennedy, para conseguir ese objetivo sería necesario organizarse, dar el mayor esfuerzo y poner en funcionamiento sus mayores habilidades. En julio de 1969 el hombre llegó a la luna.

7) Explicar el rumbo: todos necesitamos saber dónde estamos. A qué equipo, empresa u organización pertenecemos. Hacia dónde va esa empresa. El motivo principal por el que muchas personas no tienen éxito profesional y personal es precisamente porque no saben lo que quieren. No han definido lo que ese éxito es para ellos. Así es muy complicado avanzar. Lo mismo ocurre en cualquier equipo. Todas las personas que lo componen deben saber hacia dónde van, cuál es su objetivo, cuál es su rol en el equipo y dónde se encuentran en cada momento. He pertenecido a muchos equipos y departamentos profesionales en los que las personas que los componían no sabían cuáles eran los objetivos suyos propios y del grupo. Si uno no sabe el por qué trabaja, ¿por qué entonces dar el máximo de mi rendimiento? Si uno no se siente parte de un objetivo mayor, ¿para qué aportar mi granito de arena? Ya apuntábamos antes cuál es el principal factor de motivación: sentirse parte de un equipo y sentir que se está en el lugar adecuado para desarrollarse. Para ello, el líder debe asegurarse de dar a conocer el rumbo de la nave y también qué rumbos individuales deben seguir cada uno de los miembros para mejorar el rendimiento individual y por tanto global. ¿Cómo se explica el rumbo? Compartiendo la situación actual del equipo de manera frecuente: indicadores de rendimiento, problemas habituales, próximos retos, asignación de tareas, novedades, puntos de mejora, objetivos sobre los que trabajar, etc.

8) Puntas de lanza: el concepto puntas de lanza se refiere a la estrategia de elevar las capacidades de todos los miembros del grupo para que incrementen las posibilidades de desarrollo del equipo o de la empresa. Desde hace años existe una tendencia hacia la creación de estructuras horizontales. Esto implica des jerarquizar la empresa y hacer que todos los componentes de la misma tengan mayor autonomía, mayores capacidades y mayor responsabilidad. Esto hace necesario, obviamente, la puesta en marcha de todos los principios desarrollados en esta sección. ¿Qué pasaría si un contable conociese en detalle la estrategia del departamento logístico y de administración? Quizás podría aportar soluciones creativas para reducir los costes en ambas direcciones. ¿Ya la inversa? Quizás se podrían establecer procesos para que la gestión de la contabilidad fuera más sencilla. ¿Y si los dependientes o comerciales tuviesen los conocimientos de marketing que presentamos en los próximos capítulos? Seguramente detectarían oportunidades de crecimiento y permitirían un gran desarrollo de la estrategia de marketing por el contacto directo con el mercado. ¿Ya la inversa? Las personas que establecen las acciones de marketing tendrían en cuenta las dificultades en el trato directo con las personas y podrían adaptar mejor los productos a lo que el mercado quiere. En definitiva las puntas de lanza son miembros del equipo con grandes conocimientos globales acerca del funcionamiento general de la empresa y capaces de gestionar su propia evolución y crecimiento como parte de un equipo.

Una gran ventaja: el feedback

La palabra feedbackviene del inglés y significa retroalimentación. Sencillamente, consiste en obtener información del entorno acerca de nosotros: de nuestra forma de ser, de nuestra forma de liderar, de nuestra imagen, de nuestro negocio, de nuestros productos, de nuestras habilidades, etc. Elfeedback es una herramienta con un extraordinario poder si se aprende a utilizar correctamente. O, más que si se aprende, si se está dispuesto a utilizarla. Elfeedbackse puede dar o recibir. Darfeedbackes decirle a alguien nuestra opinión sobre algún aspecto de su vida o negocio. Recibirfeedbackes escuchar la opinión de alguien sobre nosotros o nuestra manera de hacer las cosas.

Vamos primero con el proceso de dar feedback. Ya hemos hablado de las ventajas de esperar lo mejor. Además de lo expuesto anteriormente, hay un hecho importante. El subconsciente no distingue entre lo que imaginamos o lo que nos dicen y lo que es real en este momento. Si afirmamos sistemáticamente a un miembro del equipo que creemos en él, que sabemos que puede llegar a un nivel de rendimiento determinado, estaremos generando esa creencia en su subconsciente. Es decir, decir cosas a los demás tiene el mismo efecto que afirmar cosas hacia nosotros mismos: puede modificar las creencias del subconsciente a ese respecto. Cuidado: esto es así tanto para las afirmaciones positivas como las negativas. Por tanto, no tiene sentido cualquier palabra que no sea de apoyo al equipo. Si decidimos contar con una persona en nuestro equipo, solamente podemos apoyar, esperar lo mejor de ella, formarle, hacer todo lo que esté en nuestra mano para que llegue al nivel de rendimiento deseado. Y si finalmente no es la persona adecuada, se lo comunicaremos. Le estaremos haciendo un favor tanto a ella como al equipo, puesto que no es ése el lugar donde podrá desarrollar sus talentos. Por lo tanto, cuando damosfeedbacka una persona siempre ha de ser positivo en sí mismo o debe tener carácter positivo. Carácter positivo es que vamos a enfocarlos como puntos de mejora, no como cosas que están haciendo mal. Jamás le diremos a alguien que forme parte de nuestro equipo que está haciendo algo mal. De nada sirve reprochar, dudar de las capacidades o «echar la bronca». Esto solo limitará más aún la contribución de la persona y, finalmente, estaremos perdiendo rendimiento en nuestro equipo. Si hemos de dar feedbacknegativo, tendremos que asegurarnos de que la persona entiende perfectamente que es importante para nosotros y de que elfeedbacktiene como objetivo construir un profesional mejor, no destruir al actual. Se trata, por ejemplo, de sustituir los «esto está mal» por «ésta es la manera de hacer esto» o los «te has vuelto a equivocar» por «¿qué puedo hacer para ayudarte a hacerlo mejor?».

Se pueden recibir dos tipos de feedback: positivo o negativo. El positivo es muy agradable y puede confirmar aquello que pensamos que estamos haciendo bien. Nos hará sentir bien y reforzar las acciones para conseguir mejorar ese aspecto positivo incluso más. El negativo será el más complicado de aceptar, pero también el que más beneficios nos puede aportar. Sin embargo, es estefeedbacknegativo el que hay que estar dispuesto a aceptar y a utilizar. Tener la capacidad de recibirfeedbacknegativo es una gran habilidad del Nuevo Líder. Otra de las dinámicas que más impacto genera en mis cursos es la dinámica de recepción defeedback. De manera rotatoria, cada participante recibefeedbacknegativo y positivo (en este orden) de otras personas con las que ha estado trabajando y colaborando en otros ejercicios. Para muchos es el ejercicio que cambia su vida profesional. Muchos descubren cosas que se negaban a aceptar y muchas veces cosas que incluso no imaginaban. Si se está dispuesto a escucharlo, analizarlo y elegir aquello que realmente nos va a ayudar a mejorar, este proceso defeedbackpuede conseguir elevar al Nuevo Líder a un rendimiento y una capacidad sin límites, puesto que será capaz de mejorar una y otra vez los aspectos más importantes que le revele su equipo. El Nuevo Líder entiende que lo único importante es lo que los demás perciban. Si yo creo que soy una persona muy generosa pero los demás ven a una persona egoísta, no tiene sentido resistirse: mis comportamientos hacen pensar a otras personas que soy egoísta. Lo mismo si creo que soy una persona tranquila y me expresan que soy impulsivo, y lo mismo si creo que soy respetuoso y me dicen que siempre trato de buscar culpables. Si eso es lo que ven, hay algo en mi manera de actuar que les lleva a pensar así. Esto no quiere decir que todo elfeedbackque recibimos sea válido ni que tengamos que hacer todo lo que nos pidan. El Nuevo Líder escucha, analiza y mejora gradualmente las habilidades que le permiten llegar a élya su equipo siempre a un nivel más alto.

El Nuevo Líder debe saber establecer los mecanismos adecuados para que elfeedbackfuncione correctamente. Decir cosas sobre otros es muy sensible y dependiendo de la persona puede ser difícil de aceptar y gestionar. Por tanto, en primer lugar será el líder el que lo solicite y lo reciba y posteriormente decidirá, cuidadosamente, si existe algún proceso defeedbacken grupo que pueda generar mejores lazos y ayudar a los miembros del equipo a mejorar.

La grandeza del líder

El Nuevo Líder es la personificación de todos los conocimientos, herramientas y habilidades que hemos desarrollado en esta primera parte del libro. El líder sabe que el secreto de su éxito es su equipo, por eso siempre trata de entender a los demás antes de que ellos traten de entenderle a él. Asume la responsabilidad en las relaciones y es suficientemente maduro para descubrir los motivos que hacen a su equipo actuar como actúa. Es capaz de hacer que cada persona contribuya y se sienta importante en el equipo. Es capaz de reconocer que se ha equivocado. Es capaz de pedir disculpas. Es capaz de utilizar palabras de aprecio hacia los demás. Es capaz de mostrar agradecimiento. Es capaz de sacar lo mejor de cada uno. Todo esto solo se puede conseguir como resultado de un gran poder interior. Porque, recordemos, todos estos no son más que resultados cuyo origen se sitúa, como siempre, en el pensamiento.

Otra de las grandezas del líder es la inteligencia emocional. Es una persona que conoce y acepta sus emociones. Sabe que las emociones negativas son una de las grandes limitaciones, si no la que más, para que las personas puedan evolucionar en su vida. ¿De qué sirven las emociones negativas? Reflexiona sobre ello. Pongamos una persona que siente rencor hacia otra, ¿qué beneficios le reporta ese sentimiento? Ninguno. Tengamos en cuenta que, mientras esa persona siente rencor, la otra se encuentra viviendo su vida sin saber que hay otra persona que está sintiendo eso hacia ella. Lo mismo ocurre con la rabia, la apatía, la tristeza, la envidia o cualquier otra emoción negativa. Piensa en ello: ¿cómo actúas cuando sientes rabia? ¿Cómo actúas cuando te sientes apático? ¿Cómo actúas cuando estás triste? ¿Cómo actúas cuando sientes envidia hacia alguien? Las emociones negativas solo dan lugar a acciones y comportamientos negativos. ¿Y qué resultados dan todas estas acciones? Nada bueno. El líder debe conocer y gestionar sus emociones para poder conectar emocionalmente con su equipo. Es consciente de que esa conexión emocional provocará un efecto palanca al crear lazos sinceros y profundos dentro del equipo. Se puede escribir mucho acerca de las emociones, de hecho hay una gran cantidad de bibliografía al respecto, simplemente quería realizar esta pequeña apreciación porque es otra de las grandes cualidades que debe cuidar el líder. El medio para evitar todas estas emociones es trabajar el pensamiento positivo propio y común del equipo y tratar de sustituir estas emociones por sus opuestas.

Finalmente, el Nuevo Líder es capaz de anteponer el éxito del equipo al suyo propio. Un gran líder no saca pecho después de conseguir un gran éxito. Un gran líder es consciente de que ha sido el trabajo de todo el equipo el que ha permitido alcanzar ese éxito, por tanto da un paso atrás y es capaz de hacer sentir a todo el equipo partícipe del logro. Porque solo así estará sentando las bases para que el equipo siga cohesionado y unido hacia la consecución de la siguiente meta.

Todo esto es la grandeza del Nuevo Líder. Una figura al alza que debe ser uno de los grandes objetivos de cualquier profesional. Y no solo por el dinero o el reconocimiento que eso supondrá, sino por la persona en la que te tienes que convertir para llegar a serlo.

Parte II

EL VALOR

11. LA OPORTUNIDAD ESTÁ AHÍ FUERA

Tu opinión es irrelevante

En esta Segunda Parte, trabajaremos sobre el concepto de generar Valor al mercado. Por tanto, una vez hemos trabajado sobre el Triángulo del Conocimiento, trabajaremos sobre el Triángulo del Valor. Para ello presentaremos innovadores conceptos de evolución empresarial, los cuales pueden ser rompedores e incluso contradictorios con algunas de las prácticas empresariales clásicas. La Pastilla Roja supone un cambio profundo en la manera de hacer las cosas, comenzando en el interior y continuando con el negocio. Te pediré por tanto que estés abierto aaprender nuevos métodos para hacer crecer tu negocio. En primer lugar, partiremos desde el origen del mismo, la idea.

En conversaciones con amigos, compañeros de trabajo o incluso conocidos es muy habitual que alguien diga: «se me ha ocurrido una idea de negocio…» y nos dé algunas explicaciones al respecto. Me gustaría desde este momento desterrar el concepto de «ideas de negocio». Las ideas de negocio no funcionan. O al menos no tienen por qué funcionar. Lo que funciona son las oportunidades de negocio. Si queremos aportar algo nuevo al mercado, ya sean ideas para nuevos negocios o productos o servicios innovadores para negocios ya existentes, debemos evolucionar hacia la generación sistemática de oportunidades, simplemente porque tendremos muchas más papeletas de que funcione en el mundo real. «Nuestra opinión con respecto a nuestros propios productos o servicios es, sencillamente, irrelevante»

C

ARLOS

D

ELGADO

Z

ARCO

Hemos hablado mucho durante los primeros capítulos sobre el efecto del condicionamiento externo sobre nuestra forma de pensar y, en consecuencia, de percibir la realidad. Sobre las cosas que creemos firmemente y el efecto que eso tiene en mis resultados actuales. Todo este condicionamiento interviene de manera definitiva cuando vienen a nuestra mente nuevas ideas de negocio y también cuando de manera voluntaria queremos crear nuevos productos o servicios. Sin embargo, hay algo de lo que debemos ser conscientes ahora y no olvidar nunca: cuando se trata de crear nuevos productos o servicios o de decisiones que impactan directamente mi propuesta comercial, nuestra propia opinión es irrelevante. Repito: mi opinión al respecto de mis productos o servicios es, sencillamente, irrelevante. ¿Por qué? Porque yo no soy la persona que va a comprar mis productos o servicios, es mi cliente el que los va a comprar. Por tanto, si yo no soy la persona que los va a comprar, ¿por qué debería ser yo quien los diseñe? Al hacer esto, estoy transmitiendo, sin darme cuenta, el efecto de todo mi condicionamiento y la manera que tengo de percibir la realidad a mis propios productos o servicios. Y todo esto no tiene por qué ser lo que quiere el cliente. Puede funcionar, pero es una auténtica lotería. Cuando uno crea sus propios productos y servicios lo que está haciendo inconscientemente es definir el diseño, el precio, las condiciones, las características, etc., que le gustaría que tuviese un producto o servicio ideal según su propio punto de vista. Al hacer esto, estamos añadiendo un enorme riesgo a la ya de por sí complicada tarea de la innovación.

Hay otro efecto negativo dentro de este proceso: uno se siente dueño de lo que crea. Pensamos que el producto o servicio que creamos tiene que funcionar, porque, desde nuestro punto de vista, todas las variables nos indican que eso tiene que funcionar. Esto, lamentablemente, es un efecto de nuestro propio condicionamiento, ya que, las variables que nosotros percibimos como ciertas no son más que lo que nosotros somos capaces de percibir. No hay ninguna garantía de que eso sea así para los demás. Sin embargo, en ausencia de conocimiento sobre este efecto, tendemos a defender aquello que hemos creado. Puede que el mercado esté lanzando continuas señales de que eso no funciona. Puede que el producto no se venda como nosotros habíamos pensado. Pero incluso en estas condiciones, tendemos a buscar los motivos externos a nosotros que explican el por qué no ha funcionado. Seremos capaces de encontrar multitud de explicaciones que nos llevarán a seguir pensando que aquello que hemos creado es bueno, y nos impedirán tomar decisiones para redefinir o readaptar la situación. Nuestras creaciones forman parte de nosotros. Aceptar que no funcionan es aceptar que nos hemos equivocado y esto, lamentablemente, es muy difícil de aceptar.

¿Cómo encontrar oportunidades de negocio? En primer lugar, teniendo muy claro que nuestra opinión al respecto de nuestros productos o servicios es, irremediablemente, irrelevante. Imaginemos que queremos crear un nuevo producto y que sabemos que nuestra opinión sobre el mismo es irrelevante. Si yo no puedo aportar mi opinión sobre el mismo, ¿quién lo hará? La respuesta es muy sencilla. El cliente. El mercado. Aquéllos que después van a consumir el producto. Imagina tu público objetivo, tu cliente ideal. Imagina que es este público objetivo el que define en detalle todas las características del producto. ¿Qué pasará cuando lances el producto al mercado? Que lo comprará… ¡lo ha creado él mismo! Por tanto debemos incluir al cliente en el ciclo de creación de productos y servicios. Explicaremos cómo en el próximo capítulo.

Ser capaz de dar este paso exige una importante evolución empresarial por parte del empresario. Los negocios se crean para ganar dinero. Y para ello hay que dar al mercado lo que el mercado quiere. O adquirimos el hábito de salirnos de la ecuación, o estaremos limitando el éxito de mi propuesta comercial. Día tras día sigo presenciando como empresarios que ya se han formado conmigo y por tanto conocen este término continúan utilizando frases como: «yo quiero…», «yo he pensado…», etc., cuando hablan de su producto o servicio. Soy consciente de lo complicado que es dar un giro de 180 grados y siempre dar prioridad al cliente cuando se trate de este tema. Ser capaz de saber lo necesario para decir «el cliente quiere…», «el cliente nos ha dicho…» En las próximas secciones veremos algunos principios más sobre generar oportunidades y olvidarnos para siempre de nuestras traicioneras ideas de negocio.

Una aclaración con respecto a la afirmación: mi opinión es irrelevante. Esto únicamente es aplicable a todo lo que sucede desde el negocio hacia el mercado. A lo que el cliente percibe de mi negocio: imagen, productos o servicios, precios, forma de pago, acciones de marketing, estrategias de crecimiento, condiciones de comercialización, personal en contacto con el cliente, etc. Mi opinión sí es relevante en todo lo que sucede de puertas hacia adentro. El dueño del negocio sí deberá basarse en su opinión sobre los aspectos relacionados con la gestión interna del negocio, rendimiento de los trabajadores, procesos internos, planificación, etc., ya que elcliente ni ve ni tiene por qué verlos desde «fuera».

El gran secreto

Te voy a plantear varias preguntas, quiero que pienses con cuál de las situaciones te sientes más identificado:

- ¿Cuándo sueles comprar un medicamento contra el resfriado, cuando se acerca el mal tiempo y quieres estar bien preparado o cuando ya tienes el resfriado y necesitas tomar algo para solucionarlo?
- ¿Cuándo nos ponemos una alarma en casa, cuando queremos tener la casa asegurada o cuando le entran a robar a varios vecinos de la zona?
- ¿Cuándo te apuntas al gimnasio, cuando quieres tener un cuerpo sano y estar en forma o cuando sientes que te has echado demasiados kilos encima?
- ¿Cuándo te renuevas el DNI, cuando queda poco tiempo para que caduque o cuando ya está caducado y te hace falta para alguna gestión urgente? ¿Y el pasaporte? ¡Cuando ya tenemos que salir de viaje!

Ahora piensa en la sociedad en general, ¿ante cuál de las situaciones crees que reacciona más la gente? Claramente ante la segunda de ellas. ¿Qué tienen en común todas ellas? Tienen en común el gran secreto sobre cómo poder generar productos y servicios que funcionen en el mercado: el problema. El ser humano decide ante dos grandes motivadores: el placer y el dolor. Aunque depende de la persona, el producto, el sector, etc., en la mayor parte de los casos, el motivador principal es el dolor. La mayoría de personas viven su vida con un único objetivo: evitar el dolor. Evitar el problema. Evitar sentirse mal. Evitar la incertidumbre. Evitar el riesgo. Hay otro pequeño grupo de personas cuyo motivador principal es el placer. Personas cuya motivación principal es ir hacia lo que les gusta, hacia lo que desean.

Cada uno de nosotros puede sentirse motivado por el placer en algunas situaciones y por el dolor en otras. Por ejemplo, yo puedo ser una persona a la que le motiva el dolor a la hora de hacer ejercicio físico (es decir, lo hago cuando siento que tengo unos kilos de más o me encuentro mal por la ausencia de ejercicio)ya la que le motiva el placer a la hora de comprar ropa, porque, incluso aunque no la necesite, disfruto del momento en el que la compro. Y viceversa: puede haber una persona a la que le motiva el placer a la hora de ir a diario al gimnasio ya que le encanta tener un cuerpo escultural y que se mueve por el dolor para comprar ropa, es decir, solo compra ropa cuando la que tiene está en mal estado o le hace falta una prenda específica que no tiene. Por tanto, esto no quiere decir que el total de la sociedad decida en la totalidad de los casos en función del dolor. Pero sí que la mayor parte de ella lo hace, de manera que deberemos centrarnos en el dolor si queremos mejorar nuestra capacidad para generar oportunidades de negocio que funcionen. También hay un determinado tipo de productos y servicios para los cuales el motivador es casi exclusivamente el placer: los productos de alta gama. Difícilmente será el dolor lo que motive a una persona a comprarse un yate, por ejemplo. En cualquier caso, la mayor parte de los productos y servicios se dirigen al gran público, por ello continuaremos desarrollando el gran secreto para tener éxito en este contexto.

El gran secreto es el siguiente: nuestros productos o servicios funcionarán mucho mejor si éstos son capaces de solucionar problemas reales que existan en la sociedad y somos capaces de transmitírselo correctamente. Vamos a utilizar el problema que solucionamos como origen de la presentación de nuestros productos o servicios. Y no solo eso: además de ser productos que solucionan problemas, buscaremos generar dos tipos de situaciones: por un lado, deberemos ser capaces de hacer sentir al posible comprador que si no consume nuestro producto o servicio, tiene un problema. Por otro, trataremos de solucionar el problema que se le plantee al cliente en tiempo real, es decir, en el mismo momento que le ocurra. Veamos varios ejemplos para aclarar este importantísimo concepto.

Ejemplo 1 : ante la situación planteada al inicio de esta sección, ¿qué situación crees que es más común, que una familia se ponga una alarma porque quiera sentirse segura en casa o cuando se enteran que ha habido varios robos en el vecindario? Siguiendo en esta línea, ¿cuándo crees que el número de ventas aumenta más, cuando ha habido varios robos de productos de valor o cuando los ladrones usan la violencia para cometer el robo? En ambos casos, la segunda de las situaciones es la que haría recibir mayor número de llamadas a las empresas que proveen alarmas de seguridad. ¿Por qué? Una vez más, porque la sociedad responde ante el problema.

Y cuanto más grande sea el problema, mayor la respuesta. Hace poco una conocida empresa de alarmas de seguridad comenzaba un anuncio dando varias estadísticas en las que decía el día y la hora a la que se perpetraban la mayor cantidad de robos en España o nuevas técnicas de las que estaban haciendo uso los ladrones. Lo importante es esto: en lugar de utilizar todo su espacio de tiempo para hablar de su producto o servicio (y os aseguro que el precio del tiempo por segundo en grandes medios de comunicación es prohibitivo), utilizan parte del mismo para describir ¿qué?… el problema. El problema que el consumidor puede tener en caso de elegir no comprar la alarma de seguridad para su casa. ¿Por qué? Porque ellos saben que el número de personas que cogerán el teléfono para contratar una alarma será mayor en la medida en que sientan y experimenten el miedo o la preocupación por no tener una. Este proceso es extremadamente potente, piensa en ello: en un mismo período de tiempo, están consiguiendo un porcentaje muy superior de respuesta al anuncio simplemente siendo capaces de hacer sentir al cliente que puede tener un problema si no compra la alarma.

Ejemplo 2 : hace unos meses, en el aeropuerto de Barcelona, se acercó un chico muy amable y nos preguntó a míya mi acompañante si éramos conscientes de la gran cantidad de retrasos que estaba habiendo en los aeropuertos últimamente. A mí me sorprendió, ya que no había escuchado nada excepcional, pero me hizo sentir cierto malestar por si era mi caso con el avión que debía coger en cuestión de minutos. Aunque no había escuchado nada, como decía, le dije que sí, ya que viajo habitualmente y he sufrido muchos retrasos. Tras la respuesta, nos dijo si nos gustaría estar siempre asegurados contra los retrasos en el aeropuerto. ¡Por supuesto que sí! Le dijimos. Su respuesta fue: «os informo que los aeropuertos están ahora ofreciendo la posibilidad a los viajeros de asegurarse de manera totalmente gratuita contra los continuos retrasos, ¿os parece interesante?». De nuevo dijimos que sí, que nos parecía interesante. En ese momento nos pidió que le acompañásemos y fuimos a parar de bruces hasta un stand de una compañía financiera donde nos iba a tomar los datos para… hacernos una tarjeta de crédito. ¡Y el stand estaba lleno! Lleno de personas como nosotros que buscaban la solución a un problema, no hacerse una tarjeta de crédito. Yo finalmente la rechacé, pero no así mi acompañante, que terminó haciéndose una tarjeta que no tenía previsto hacerse. Por supuesto, la tarjeta incluía un servicio por el cual indemnizaban al viajero en caso de que un vuelo comprado con la misma sufriese un retraso bajo unas condiciones determinadas. ¿Os imagináis el éxito que hubiesen tenido iniciando la conversación diciendo: «¿os interesa haceros una tarjeta de crédito con seguro contra retrasos en los vuelos?» Infinitamente inferior. Éstos son los puntos más importantes de este ejemplo: encontrar un problema que afecta a un gran número de posibles clientes (retrasos), hacer sentir al cliente el problema (¿sois conscientes de los continuos retrasos?) e incorporar al producto un elemento que soluciona un gran problema (seguro contra retrasos). Ésta es la diferencia entre hacer 8 ó 10 tarjetas nuevas en un día u 8 ó 10 tarjetas nuevas cada hora. Mismo tiempo, utilizado más inteligentemente.

Ejemplo 3 : es curioso cómo funciona la venta ambulante. Y es curioso cómo los vendedores hacen uso del principio del problema para vender ciertos productos. ¿Te has dado cuenta cómo, en zonas turísticas, aparecen decenas de vendedores con paraguas tan pronto se pone a llover? No queremos dolor. Si llueve, queremos una solución al instante. Y si alguien nos la pone cerca, compramos. ¿Cuántas de las personas que están paseando por una gran ciudad se plantean en ese momento buscar un paraguas en una tienda tradicional, la cual le ofrecerá mucha mejor calidad y mejor precio? Muy pocos o ninguno. Decía antes de explicar el Ejemplo 1 que debíamos generar dos tipos de situaciones. Esto es solucionar un problema en tiempo real. Hay un ejemplo todavía más llamativo. He observado últimamente cómo en algunos monumentos emblemáticos en las grandes ciudades aparecen, cuando cae la luz del día, vendedores con… ¡mini trípodes! ¿Para qué? Cuando cae la luz, los turistas deben poner la cámara en modo nocturno, pero éste no funciona bien con el pulso humano, es necesario apoyar la cámara sobre algo firme, como un trípode. ¿Os imagináis cuántas personas comprarían un mini trípode un día cualquiera? Prácticamente nadie.

No quiero decir con esto que tengamos que estar preparados e ir detrás del cliente las veinticuatro horas del día para aprovechar el momento en el que tenga el problema. La idea es que seamos capaces de transmitir al cliente un problema que tiene o hay probabilidades de que tenga en un momento y que sepa, exactamente, que en caso de que le ocurra este problema, nosotros lo solucionaremos. Como veremos más adelante, se trata de observar el comportamiento del cliente y detectar qué problema o problemas le ocurren frecuentemente. En ese momento, pensaremos la manera de hacerle saber que seremos nosotros quien le solucionaremos el problema en el momento que ocurra.

Es importante darse cuenta de algo: en los dos primeros ejemplos vistos anteriormente (el tercero es un contexto distinto), las empresas están consiguiendo incrementos de éxito en la campaña (y por tanto de sus ingresos) de un 5%, 10%, 20%, 40%, dependiendo del caso. ¡En el mismo tiempo! Éste es el poder del marketing, que puede hacernos mejorar sensiblemente nuestros resultados simplemente siguiendo ciertos principios probados que funcionan, pero que la mayoría de autónomos y pequeñas y medianas empresas desconocen, ¿recuerdas la Improductividad Inconsciente?

Hay otro aspecto sobre el que debemos ser conscientes. Quizás estés pensando: pero, las empresas que no siguen este principio venden igualmente. Sí, es cierto. Pero mucho menos de lo que podrían vender. En este caso, la explicación es muy sencilla: los clientes que comprarían esos productos y servicios de manera proactiva o incluso después de ver o escuchar una presentación más «estándar» comprarán igualmente. En uno de mis cursos, realizando un ejercicio en parejas en el que los asistentes tenían que definir qué problema solucionaban a sus clientes y potenciales clientes, sucedió algo que explica muy bien este concepto. Uno de los asistentes, propietario de un negocio de mantenimiento informático (hardware y software), contestó que el problema que él solucionaba era el desconocimiento que sus clientes tenían de la nube (haciendo referencia alcloud computing). Yo lo escuché por casualidad y me llamó la atención. Me acerqué y le dije: «¿crees que el desconocimiento de la nube es un problema para tus posibles clientes?». Él me dijo que sí. Yo le dije que ése no era el problema, sino lo que les podía pasar por no conocer los beneficios de tener la información disponible en la «nube» (lo cual significa básicamente que es accesible en cualquier lugar que haya Internet y está segura ante pérdidas de información del disco duro local). Cuando terminamos el ejercicio de parejas, lancé la siguiente pregunta al resto de los asistentes: «¿para cuántos de vosotros el desconocimiento de la nube es un problema?». De más de 60 asistentes, solo 3 ó 4 personas levantaron la mano. Acto seguido, pregunté de nuevo: «¿para cuántos de vosotros es un problema estar trabajando un año en un proyecto y perder toda la información por no tener una copia de seguridad en un sitio seguro?». Casi todas las personas levantaron la mano. «¿Y perder todas las fotos realizadas en vuestros viajes de los últimos años porque se os infecta el ordenador?». De nuevo casi todos levantaron la mano. El producto es el mismo, la nube. La única diferencia está en el planteamiento que el negocio sea capaz de hacer. Sencillamente al seguir estas normas estaremos llegando y captando a un gran número de clientes que no hubiésemos conseguido en circunstancias normales. Más adelante explicaremos cómo maximizar el éxito en la comunicación de los productos o servicios de cualquier negocio haciendo uso del problema como punto de partida.

Problemas que afectan a la sociedad

Si queremos ampliar la aceptación que nuestros productos y servicios tienen en el mercado, deberemos aprender a pensar en problemas. Debemos crear el hábito de detectar e identificar problemas que afecten a nuestros clientes o a un gran número de personas. En algunos de mis cursos, pido a los asistentes que piensen en problemas que afectan a un gran número de personasoa la totalidad de la sociedad. Algunos de ellos son: incertidumbre, desempleo, cambio bioclimático, falta de tiempo, soledad, imagen, dinero, política, salud, naturaleza, etc. A continuación explicaremos algunos de los que, a mi juicio, nos pueden abrir la visión para mejorar nuestra capacidad de detección de problemas:

- Falta de tiempo:casi todo el mundo que conozco está extremadamente ocupado. De un lado para otro y con la sensación de no tener tiempo nunca para terminar todas las tareas pendientes del día. Dejando a un lado la gestión del tiempo que estas personas hagan, lo importante en este caso es detectar aquí el problema. Es posible que puedas mejorar o adaptar tus productos o servicios para que tu cliente ahorre tiempo con ellos y así se pueda dedicar a otras cosas. Observa en qué invierten tus clientes o prospectos su tiempo. ¿Identificas un problema ahí? ¿Eres capaz de describir situaciones en los que la falta de tiempo les genera estrés, cansancio, etc.? ¿Cómo puedes solucionarlo? La falta del tiempo es en mi opinión uno de los grandes problemas de la sociedad actual y por tanto una gran fuente de oportunidades en forma de soluciones.
-Relaciones sociales:somos seres sociales. Nos gusta relacionarnos. Necesitamos relacionarnos. Sin embargo en ocasiones a algunas personas les cuesta conseguirlo o no encuentran el tipo de relaciones que buscan. Fruto de la necesidad de relacionarnos está el gran éxito de las redes sociales. En este caso no existía el problema (¿cuál era el problema antes de que las hubiera?), pero sí lo fue el hecho de que todo nuestro entorno estuviese en ellas y nosotros no. Nos sentíamos aislados por no estarlo. Puedes pensar de la misma manera: ¿tienen mi público objetivo problemas en el tipo, calidad o cantidad de sus relaciones sociales, personales o profesionales? Si es así, quizás puedas encontrar las palabras para describirlo y el medio para solucionarlo.
-Ahorro:el dinero es importante en la vida de todos. Además, puesto que el principal motivador es el dolor, la mayor parte de la sociedad se centra en no perder lo que tiene y son muy pocos los que dediquen sus esfuerzos a conseguir más de lo que tienen. Por tanto, el miedo a no perder lo que se tiene y el hábito de gastar lo menos posible son problemas a tener muy en cuenta cuando se generan nuevos productos o servicios. En este caso, la creatividad en la creación de los productos o el planteamiento de los servicios puede provocar un ahorro en el cliente, el cual siempre será bienvenido. Antes de hacer eso, será necesario encontrar alguna situación típica relacionada con la limitación del dinero disponible para luego proponer nuestra solución a la misma.
-Imagen:nos guste más o nos guste menos, la imagen es muy importante en la sociedad en que vivimos. Tanto a nivel personal como a nivel empresarial, la imagen determina la reputación en el entorno y tiene una gran influencia en los resultados obtenidos. En este caso lo que trataremos de buscar es, de manera precisa, qué consecuencias negativas está teniendo para personas o empresas la imagen de la que gozan actualmente como punto de partida para, posteriormente, ofrecerle nuestros servicios. En el caso de un nutricionista, por ejemplo, puede analizar las consecuencias globales de la mala imagen o en caso de empresas puede investigar sobre los efectos que la mala imagen o la ausencia de reconocimiento puedan tener en los resultados de las mismas. Poniendo el foco en la imagen, podremos encontrar una gran fuente de problemas y, por tanto, de oportunidades.
-Esfuerzo:la sociedad es, cada vez, más cómoda. Evitamos tener que esforzarnos de manera continua. Cualquier cosa que suponga hacer las cosas de una manera distinta a la habitual nos molesta, más si supone un esfuerzo extra. El esfuerzo puede suponer llevar la bolsa de la compra. Buscar información de la que no se dispone. Madrugar. Hacer una llamada no deseada. Hacer la comida. La pregunta es ésta: ¿qué cosa o cosas hacen esforzarse a tu cliente? ¿Qué cosas le hacen la vida menos cómoda? Una vez las identifiques, la solución es sencilla: poner las cosas fáciles. Encontrar las características necesarias para hacer de tu producto o servicio el medio perfecto para mantenerse en el estado de comodidad que busca el mercado.

Hemos visto algunos ejemplos genéricos, pero tu público objetivo o tu sector puede ser muy distinto. Invierte tiempo pensando sobre ello. Celebra cuando un cliente tenga un problema, está mostrándote una gran vía de crecimiento en tu negocio. Adquiere el hábito de detectar problemas. Te estarás haciendo un experto en detectar oportunidades de negocio.

Factores de decisión en la compra

Estamos adentrándonos en algunos de los potentes principios del marketing que pueden cambiar el rumbo de la pequeña y mediana empresa. La detección del problema es un gran punto de partida para la mayor parte de productos y servicios que conforman el mercado actual. Veamos en esta sección, otro de los grandes valores del marketing: ¿de qué factores depende la decisión de compra? De nuevo hablando de la mayor parte de los casos, la decisión de compra es un procesoemocional. Esto significa que en la mayor parte de las ocasiones compramos con el corazón, no con la cabeza. Lee conatención los siguientes pensamientos, ¿te resultan familiares? ¿Has pensado alguna vez de esta manera?
-Es caro, pero total, de vez en cuando hay que permitirse un

capricho.
-Me lo compro ya porque me hará falta dentro de poco.
- Ya tengo uno, pero nunca viene mal tener algo más para ir

cambiando.
- Si no me lo hubiese gastado en esto, me lo hubiese gastado
en otra cosa.

Apuesto a que sí. ¿Y estos otros?

- Ahora no me viene bien, pero lo compraré más adelante.
- Este mes voy fatal de dinero, lo dejo para el que viene.
- Todo no puede ser, llevo mucho gasto últimamente.
- Realmente no me hace falta, estoy bien así como estoy. También. Es posible que te sientas más familiarizado con algunos de ellos, pero estoy convencido de que has pensado así muchas veces. ¿Quieres saber qué son? Son distinto tipo de pensamientos ante una misma situación: en el primer caso, el corazón decidió comprar. En el segundo, no. Ante una misma situación, es el corazón el que decide comprar o no comprar en función del grado de deseo que despierte en nosotros ese producto. Después, nuestra mente tiene que seguir cumpliendo su función, aquello en lo que está especializada como vimos en la primera parte del libro: protegernos. Hacernos sentir bien. Explicar por qué hacemos lo que hacemos. Tanto si decidimos comprar como si no, la mente tiene el pensamiento perfecto para justificar el comportamiento. Es especialista en ello y puede encontrar cientos de motivos para hacernos sentir bien. ¿Qué implica todo esto? Implica que debemos seguir el proceso óptimo para presentar nuestros productos y servicios al mercado teniendo en cuenta que la compra es un proceso emocional. ¿Cúal es el proceso? Presentar el problema y después la solución. Esto quiere decir: no presentar la solución hasta no haber presentado el problema.

Recordemos de nuevo los ejemplos 1 y 2 presentados en la sección anterior (alarmas de seguridad y retrasos en aeropuertos). ¿Te das cuenta que en la presentación del problema no se estaba hablando de ningún producto o servicio específico todavía (solución)? Solo se hablaba del problema. Y aquí está la clave: puesto que la compra es un proceso emocional, nuestro objetivo será hacer sentir el problema al cliente antes de decirle que tenemos una solución para el mismo. Repito: sentir, experimentar, vivir, notar. Cuanta más cantidad de sentimiento y emoción generemos, mayor será el éxito del producto o servicio. Para ello, utilizaremos palabras, imágenes o cualquier otro medio que nos permita conseguir nuestro objetivo. Podemos utilizar sustantivos como robo o retraso siguiendo los ejemplos de más arriba y también emociones como frustración, estar harto, tristeza, agobio, etc. Trataremos, además de utilizar un lenguaje directo.

Después del problema, presentaremos la solución. Éste es un proceso complejo porque la pequeña empresa tiene el hábito de presentar directamente su producto o servicio. Por ejemplo, un centro de masajes presenta los distintos tipos de masaje que ofrece, un abogado las tarifas del servicio o una agencia de comunicación sus capacidades para comunicar. En este caso, esto solamente se podrá hacer cuando hayamos sido capaces de conseguir que el consumidor sienta y experimente el problema que tendrá si no consume estos productos. Por ejemplo, en el primer caso hablaremos de problemas como la falta de sueño o el mal humor fruto de tensiones y estrés no resuelto. En el segundo, de la exposición y los riesgos a los que no somete la sociedad actual y en el tercero, por ejemplo, en la sensación que produce no tener a nadie que quiera escuchar lo que una empresa quiere ofrecer. Podemos utilizar el formato pregunta. Tomando como ejemplo el caso del centro de masajes: ¿el estrés está arruinando tus relaciones? O afirmación, como en el caso de la agencia: si nadie te conoce, nadie puede comprar lo que ofreces, por muy bueno que sea.

Después de esto, presentaremos la solución. En la solución, también trataremos de buscar emociones. La mejor manera de conseguir esto es mostrar los beneficios que el cliente obtiene por consumir el producto, más que hablar del producto. Por ejemplo, el beneficio de consumir productos con fibra es la sensación de bienestar y ligereza que proporcionan. El beneficio de las comidas precocinadas es tener una comida lista en escasos minutos. Estos beneficios son mucho más importante que la composición o el sabor del producto en ambos casos, razón por la cual las empresas que los comercializan se centran en destacar el beneficio (casi siempre después de presentar el problema). Trata de identificar estos beneficios ya que, a la hora de escoger una solución, el cliente volverá a tomar la decisión desde el mismo lugar donde previamente sintió el problema: desde el corazón. Hay ocasiones en que el beneficio es suficientemente potente como para presentarlo directamente, sin necesidad de recurrir al problema previamente. Recomiendo comenzar con el formato problema solución y calibrar la reacción de tu nicho de mercado para poco a poco adaptar tu estrategia a su respuesta.

Ten la antena puesta

Soy consciente de que este hábito puede ser complicado de desarrollar, sobre todo las primeras veces que se intente. Varios consejos para facilitarlo: primero, observa cómo otros lo hacen. En este caso, son las grandes empresas las que mejor nos pueden enseñar el camino. De hecho ésta capacidad y otras muchas puestas en práctica cada día son las que las hacen grandes. Fíjate en cómo tratan de identificar problemas que afectan a la sociedad. Observa el modo en el que plantean sus productos o servicios. Si empiezas a analizar anuncios de radio y televisión, o campañas como la de las tarjetas de crédito que veíamos antes, observarás que utilizan continuamente el formato problema-solución. Hay algunos sectores en los que se detecta muy fácilmente: cosméticos, seguros, etc. Advierte que muchas veces la presentación del problema no es directa, sino a través de una situación emocional que inspira ese problema. Aprende de cada ejemplo. Trata de entender las claves del mismo. Las emociones que despiertan, tanto en la parte del problema como en la parte de la solución. Si tienes la antena puesta, mejorarás de manera continua tus capacidades para detectar problemas casi sin darte cuenta. Y también para diseñar las características de tu servicio para solucionarlos.

El segundo consejo es: observa lo que sucede a tu alrededor. A la gente en general le gusta quejarse, hablar de sus problemas. Permanece atento a ellos. Cada vez que una persona esté descontenta con alguna cosa o con alguna empresa, quizás sea tu oportunidad. Trata de conocer cómo se comporta el cliente, ante qué reacciona, qué busca, qué le molesta cuando consume un producto o servicio, qué le ha gustado cuando habla de algo o qué producto o servicio haría falta desarrollar para eliminar su problema. Puede que en el momento más inesperado pongan ante tus ojos una gran oportunidad de negocio.

El último consejo es uno de los aprendizajes más importantes de este libro, y no será la última vez en la que haga referencia a ello: cuanto más lo practiques, mejor lo harás. No hay mucha ciencia en ello. No nacemos aprendidos. Te propongo adquirir una nueva forma de pensar, una nueva manera de sentir, unos nuevos patrones de comportamiento, unas nuevas habilidades profesionales, nuevos conocimientos empresariales… El secreto para ser bueno en ello es hacerlo una y otra vez. No ceder ante el esfuerzo. Volverlo a hacer si la primera vez no sale bien. Pensar durante media hora más si no das con el problema. Durante una hora más si no consigues poner en palabras los beneficios de la solución. Una vez adquirida esta habilidad, tendrás la capacidad dedetectar oportunidades de negocio y te darás cuenta, igual queyo, que la oportunidad está siempre ahí fuera.

12. CICLO DE CREACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Sé un fuera de serie

Volviendo al triángulo del Valor, decíamos que era el Producto al que autónomos y pequeñas empresas dedicaban la mayor parte de su tiempo y sus esfuerzos. Sin embargo, decíamos que era el menos importante a la hora de conseguir el éxito empresarial. Vamos a explicar este concepto. En primer lugar, por supuesto que el producto debe ser excepcional. Pero no debe ser creado por el método tradicional: yo, comopropietario de un negocio o responsable de producto, pienso qué es lo mejor que podemos ofrecer al mercado. Esto siempre obtendrá un éxito inferior al proceso que te propongo. Vamos a ver en este capítulo de qué se debe componer el ciclo de creación para maximizar la acogida de productos y servicios por parte del mercado.

¿Por qué decimos entonces que es, de los tres, el elemento con menor importancia? Quiero que reflexiones sobre esta cuestión: piensa cuál es la empresa líder en el sector en el que trabajas actualmente (o el sector en el que quieres estar o en el que mejor conoces, no importa). Piensa en la empresa líder del sector. Ahora contesta a esta pregunta: ¿es el producto o servicio de esta empresa el mejor del sector? Cuando hago este planteamiento a dueños de pequeños y medianos negocios, la respuesta es, en casi todos los casos, no. Es cierto que su punto de vista es subjetivo, pero también es cierto que generalmente no es la calidad del producto o servicio en sí lo que marca las diferencias. El producto tiene una importancia grande (por eso se sitúa en uno de los tres vértices del triángulo), pero no es, con certeza, lo que decide si una empresa va a ser mayor o menor. Lo que lo decide es, en su mayor parte, la estrategia y marketing que sean capaces de implementar. En el ámbito que nos ocupa en este momento, lo decidirá la capacidad que tenga para transformar todos los estudios de marketing y conocimiento del cliente en los elementos que caractericen al propio producto. Esto será lo que en definitiva convierta al producto en el mejor. Y no porque sea el de más calidad o el que da mejores resultados de manera objetiva. Simplemente porque, nos guste o no, el mejor producto es el que la gente desea, aunque a veces no entendamos bien los motivos por los que lo desea.

A esto hay que añadirle un requerimiento que toda empresa debe tener presente si quiere aspirar a conquistar una gran porción del mercado: es necesario ser diferente. Ser un fuera de serie. He querido utilizar esta expresión con un doble significado: por un lado, ser especial, estar por encima de la media, buscar la excelencia en todo lo que se haga. Por otro, y es un juego de palabras, salirse de la serie. Si comparas la oferta de productos o servicios de casi todas las pequeñas y medianas empresas de un mismo sector, encontrarás muy pocas diferencias en su propuesta. Y aquí lo importante es que las diferencias las perciba el cliente, no desde dentro de la empresa. Es posible que el empresario piense que es distinto, que es mejor, pero si el cliente no es capazde identificar y sentir esa diferencia, es como si no existiera. En otras palabras, es como si la mayoría de negocios estuviesen producidos en serie. Pues bien, con una oferta en serie de productos y servicios, es prácticamente imposible hacer dinero.

Pensemos en lo que decíamos al respecto de los profesionales: ¿qué pasa cuando muchas personas tienen una capacitación similar? Que se puede escoger entre un gran número de personas para hacer lo mismo y, por tanto, los salarios son muy bajos. Exactamente el mismo concepto se aplica para los negocios. Pensemos: supongamos que ante una oferta de un número determinado de productos y servicios, un cliente no es capaz de percibir claras diferencias entre ellos. Ante la ausencia de diferencias, ¿qué crees que marcará la decisión del cliente? El precio. ¿Y qué pasa cuando la única diferencia es el precio? Que da lugar a una guerra de precios. A una guerra de precios en las que están inmersas la mayor parte de empresas, grandes y pequeñas. El problema es que ante una guerra de precios, el ganador lo define un único factor: el volumen. Y en eso, claramente, ganan las grandes. Por tanto, si autónomos y pequeñas empresas entran en una guerra de precios tienen muchas posibilidades de perder. Esto lleva a una única alternativa. Hay que salirse de la serie. Hay que ser un fuera de serie.

En las próximas secciones y capítulos veremos procesos prácticos sobre cómo conseguir esa diferenciación. Sobre algunos de ellos ya hemos hablado: detección de problemas, orientación de los productos y servicios al plano emocional, etc. Éstas son grandes armas con las que cuenta la pequeña empresa para diferenciarse. En ocasiones algunas personas me dicen: ¿pero cómo voy a hacer eso? ¡Eso no lo hace nadie! A partir de ahora, cada vez que pienses en hacer algo que no hace nadie, ¡da un salto de alegría! El condicionamiento que sufrimos consigue precisamente ese efecto, que seamos todos iguales. Pero estamos viendo que no se puede pasar a niveles más altos de ingresos y de calidad de vida si no se es distinto. Has de tomar una decisión: dejarte guiar y seguir el ejemplo de los que actúan en serie o ser un fuera de serie. La primera elección te mantendrá en terreno conocido y dará lugar a resultados conocidos. La segunda opción te hará experimentar conocimientos y comportamientos nuevos que te llevarán a un nuevo nivel de resultados. ¿Quieres seguir guiándote por los que hace una mayoría con conocimientos y resultados limitados o quieres aprender a pensar de forma diferente? La pastilla azul o la pastilla roja, ¿recuerdas?

Da al mercado lo que el mercado quiere

Existe la creencia compartida de que el cliente compra por necesidad. También es habitual escuchar que para vender más debemos despertar la necesidad en el cliente. Pues bien, esto no es cierto, y es una de las grandes creencias falsas al respecto del mundo de los negocios. La matización es ésta: el cliente no compra lo que necesita, el cliente compra lo que quiere. La necesidad no es suficiente para ejercer una compra, el deseo debe estar presente. ¿Recuerdas los distintos pensamientos que somos capaces de generar para justificar una decisión de compra? Esos pensamientos surgían a raíz de una decisión tomada desde el corazón. ¿Y qué hace el corazón? El corazón quiere o no quiere. A veces de manera irracional.

Un fumador puede ser plenamente consciente de que necesita dejar de fumar. Pero no será hasta cuando quiera dejar de fumar cuando acudirá a un especialista o buscará un producto que le permita abandonar ese perjudicial hábito. Una persona puede ser plenamente consciente de que necesita perder kilos, bien por un tema de imagen o un tema de salud, pero será cuando quiera hacerlo cuando acudirá a un nutricionista. Hemos visto ya un concepto muy importante que nos permitirá dar al cliente lo que el mercado quiere: el problema. Identificar y expresar el problema para generar la emoción (deseo) adecuada para derivar posteriormente en una intención de compra. Hay gente que me indica, cuando presento este concepto, que los clientes adquieren los productos o servicios de multitud de negocios que no siguen este proceso. La respuesta a eso es muy sencilla: los que compran cuando se les presenta únicamente la solución, continuarán comprando al presentarlo de esta manera. Y, sobre todo, será una porción de los que no comprarían ante la presentación habitual los que reaccionarán ante la información presentada y sí lo harán. En definitiva, estamos haciendo que más personas se interesen por los productos: los que ya lo hacían y algunos o muchos más (dependiendo de cada caso).

«Podrás tener todo lo quieras en la vida solamente siendo capaz de darle a mucha gente lo que quiere en la vida».

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El Triángulo de la empresa tiene como eje el Valor. He aquí otro de los principios más importantes que un negocio debe interiorizar. El negocio debe tener un fin último: ser capaz de generar valor al mercado. Incluso antes de vender, de ganar dinero o de conseguir captar clientes. ¿Por qué? Porque en el momento en que estemos consiguiendo generar valor al mercado, estaremos creando el contexto perfecto para que el negocio pueda crecer. ¿Y cómo se da valor al mercado? Para mí hay una definición muy sencilla: identificar lo que el mercado quiere y ser capaz de dárselo a través de los productos y servicios que ofrece mi empresa.

Es importante aclarar la diferencia entre valor y precio. Precio es una cantidad monetaria que se fija para cada producto o servicio. Valor es la percepción subjetiva del consumidor acerca del producto o servicio. Precio y valor no tienen por qué ser iguales. De hecho aquí viene otra de los grandes principios para el crecimiento de un negocio: asegúrate que el precio de tus productos y servicios es inferior al valor que percibe el cliente. Y cuanta más sea la diferencia, mejor. Si eres capaz de conseguir que el valor (y recordemos que el valor tiene un importante componente emocional) que tu cliente perciba por tu producto sea muy superior al precio que paga por él, estarás asegurando no solo su fidelidad, sino también el crecimiento del negocio. Como dice Zig Ziglar, si establecemos el proceso necesario para identificar de manera sistemática lo que mucha gente quiere, nuestros ingresos crecerán en la misma medida.

Introduce al cliente en el proceso de creación

Ya sabemos que nuestra opinión al respecto de nuestros productos y servicios es, sencillamente, irrelevante. Por tanto, si no podemos intervenir, debemos seguir un proceso sistemático que nos permita diseñar productos y servicios que funcionen en el mundo real. En esta sección vamos a ver cómo crear productos y servicios tratando de limitar al máximo nuestra presencia en el proceso. El ciclo que propongo consta de cuatro fases según se muestra en la figura:

FASE 1
Ideas Oportunidades

CICLO DE FASE 4 GENERACIÓN Testimonio DE PRODUCTOS FASE 2
Comercialización

a)Captación
b) Fidelización Y SERVICIOS c)Recomendación

FASE 3
Feedback

Fase 1

:

De ideas a oportunidades.

Ya hemos hablado sobre ello. Es necesario activar el chip de la búsqueda de problemas para transformarlos en oportunidades de negocio. Aunque el objetivo es introducir al cliente en el ciclo de creación, en esta primera fase hemos de introducir, de alguna manera, nuestra opinión. De lo contrario, no podríamos comenzar el ciclo. Para asegurarnos que el impacto de nuestra opinión es el mínimo posible, incluso en el inicio del ciclo, partiremos de las premisas introducidas en el capítulo anterior para generar oportunidades de negocio (identificar el problema, factores de decisión en la compra, utilizar el esquema problema-solución, etc).

Fase 2

:

Comercialización.

Una vez hemos detectado la oportunidad, es el momento de lanzarla al mercado. En esta fase, diferenciaremos entre tres objetivos (ilustrados como a,byc en la figura) distintos de la comercialización: captación, fidelización y recomendación (boca a boca). Esto significa que estableceremos diferentes criterios y acciones en esta segunda fase en función del objetivo de la misma. Como dice la palabra, se trata de un ciclo, por lo cual tendrá distintas iteraciones. Esto significa que pasaremos varias veces por cada fase, y por tanto nuestras acciones en la parte de la comercialización tendrán que ser elegidas dependiendo de si queremos captar o fidelizar clientes o conseguir que éstos nos recomienden.

En la fase de captación, el objetivo será captar clientes masivamente. Por tanto, tendremos que sacar partido de las posibilidades que el producto o servicio ofrezca para que el mayor número de clientes se decida a conocerlo. La clave aquí será ponerlo fácil al cliente, plantearlo de tal manera que no le cueste mucho trabajo dar el primer paso, ya que se trata de algo desconocido. Si queremos fidelizar, estableceremos las acciones necesarias para estrechar la relación con el cliente. Como hemos visto, los procesos de compra tienen una importante carga emocional, por tanto trataremos de crear conexiones a largo plazo con ellos. Finalmente, si pretendemos hacer que hablen de nosotros, deberemos dar el cliente un buen motivo para hacerlo. Por tanto, tendrá que encontrar en el uso del producto algo que supere ampliamente sus expectativas. El Capítulo 13 está dedicado íntegramente a esta Fase 2 con objetivo de captación y el Capítulo 14 a cómo adaptar esta Fase 2 cuando lo que queremos es fidelizar o que nos recomienden. Desarrollaremos estos principios por separado en dos capítulos dedicados ya que cada uno de ellos tiene una amplia importancia en la mejora de los productos y el crecimiento del negocio.

Fase 3

:

Feedback

.

Veíamos en el Capítulo 10 la gran ventaja del feedback. Al igual que a la hora de pertenecer y liderar a un equipo, si aprendemos a recibirfeedbackde nuestros clientes acerca de nuestra propuesta comercial, tenemos una gran oportunidad de mejora, siempre y cuando estemos abiertos a utilizarla. A todos nos cuesta aceptar nuestros errores. Escuchar distintos puntos de vista sin opinar o resistirnos a ellos. Admitir que estábamos equivocados. Que nos digan cosas que no vemos. O que no queremos ver. Pero es aquí donde están las grandes posibilidades de mejora y también uno de los puntos más importantes de este ciclo de creación de productos. Recordemos que nuestra opinión sobre nuestros productos es irrelevante. Pues bien, es aquí donde conseguiremos que el mercado comience a crear y diseñar los productos o servicios que realmente quieren.

Anticipo en este mismo momento que aquí está la mayor dificultad del proceso. Cualquier pega, cualquier queja, cualquier nuevo deseo del cliente, será difícil de aceptar sin buscar motivos por los cuales no hacerlo. Es más, seguramente sea muy complicado establecer el proceso que hará que el producto o servicio evolucione hacia lo que el cliente está pidiendo. Pero también está aquí la clave del éxito del proceso. De nada servirá recibir opiniones si no estamos dispuestos a aceptarlas, entender que este proceso nos va a mostrar el camino del crecimiento e invertir tiempo en pensar el modo dedar al cliente lo que el cliente quiere. Repito, lo que el cliente quiere. Será el momento de cambiar el «no puedo» por el «¿cómo puedo?», según apuntábamos en el Capítulo 5.

¿Qué significa concretamente aceptar feedbacknegativo? Hace poco estuve en una panadería tradicional, de toda la vida. Me preguntaron si quería pan normal o pan casero. «¿Cuál es la diferencia?», pregunté yo. «El pan normal es el que se vende habitualmente y el pan casero está hecho como se hacía antiguamente», me contestaron. «¿Cuál me recomienda?». «El pan casero», me dijo él. Cuando me dio la barra de pan, noté que estaba blando. Le pregunté si no había otro más reciente y me dijo que ese pan estaba hecho de esa tarde. Yo le pregunté que cómo era que no estaba crujiente. Él me dijo que el pan casero no era crujiente. Que el pan como se hacía antiguamente era así. Añadió, molesto, que casi todo el pan crujiente que venden ahora es congelado, y «lo hacen de cualquier manera». Que ese pan llevaba un proceso de elaboración artesana y era blando, porque el pan tenía que ser blando. Yo acepté la explicación y me llevé el pan casero. Pero cuando lo probé, por mucho que fuese el proceso artesanal, no cumplía mis expectativas (estaba blando tipo goma, no blando tipo brioche). A esto me refiero con introducir al cliente. Ese comercio puede seguir invirtiendo una gran cantidad de tiempo en hacer pan artesano por el método tradicional e incluso recomendar ese pan porque según su punto de vista es el pan «como debería ser», pero si esto no es lo que quiere el mercado, está perdiendo el tiempo. Soy consciente que para ese panadero sería un desafío introducir el ciclo de creación que propongo, puesto que es necesario adquirir un nivel superior de conocimiento y aceptación de las reglas que el mercado impone para hacerlo. E incluso ir contra lo que actualmente piensa. Pero la alternativa es seguir defendiendo el producto y hacer que clientes, como yo, no vuelvan a comprar un pan que no les gusta y busquende nuevo el pan crujiente, aunque sea congelado. Porque el cliente compra lo que quiere. El cliente no sabe ni le interesa la procedencia del pan (siempre hablo en términos generales). Podría ocurrir que este panadero viese como sus ventas bajan, como los clientes no vuelven, y seguramente lo achacaría a las dificultades del momento económico actualoa que la gente no sabe lo que es el pan de verdad. Pero la realidad es que, o bien introducimos, aceptamos y utilizamos elfeedback del cliente, o las posibilidades de que nos desviemos de lo que el mercado quiere sean cada vez mayores.

Somos defensores de nuestra propia opinión. Uno de los motivos principales por los que actuamos así es porque tendemos a pensar que admitir no tener razón es admitir la derrota, es admitir nuestra equivocación. Y esto afecta nuestra autoestima. Sin embargo el proceso de evolución que te propongo incluye llegar a aceptar que las opiniones externas simplemente nos van a enseñar el modo de crecer. Porque nuestro campo de visión está limitado por nuestras creencias y nuestras vivencias y, simplemente, no somos capaces de percibir ciertas cosas. Las personas más capaces, con más éxito, son plenamente capaces de aceptar las opiniones de otros, admitir que se han equivocado y otorgar la razón a otros sin dificultades, puesto que su autoconfianza y sus objetivos están libres de toda duda. No será la última vez que hablemos sobre elfeedback, pero te sugiero aceptar ya la combinación «mi opinión es irrelevante» más la recepción sistemática de feedbackcomo proceso de mejora radical y continua.

Ahora bien, ¿cuál es la mejor manera de conseguir feedback? Hay varias: preguntas directas, preguntas indirectas, observación, encuestas. En este caso hablaremos de las encuestas, aunque se puede combinar con otros métodos. Existen varios aspectos a tener en cuenta a la hora de realizar encuestas de opinión. De hecho, puesto que desde hace tiempo éste era uno de los aspectos que más confundían a las personas que acudían a mis cursos, traté de crear un nuevo concepto para explicar el proceso: yo propongo realizar encuestas «PERE». Las encuestas PERE tienen un enorme poder de cambio, aunque te exigirán tiempo en la preparación para cumplir los cuatro requerimientos que comienzan con las 4 letras de la palabra P, E, R y E:
- Personales: a poder ser, la empresa debe intentar reservar

un pequeño espacio de tiempo para que los clientes o al menos algunos de ellos puedan rellenar la encuesta en presencia del negocio. Las encuestas por email tendrán una ínfima tasa de respuesta, que será algo mayor en el caso de las telefónicas. Si encontramos la manera de que el cliente lo haga de manera presencial, nos aseguraremos mayor tasa de respuesta y además podremos aprovechar el tiempo para estrechar nuestra relación con él. Además, en ocasiones, sobre todo si no se han hecho nunca, es muy recomendable incentivar al cliente para dar su opinión. Algunas grandes multinacionales ofrecen productos gratis simplemente por rellenar encuestas de opinión. ¿Te das cuenta la importancia de las opiniones como para que incluso se regalen miles de euros en productos por ellas?

- Específicas: no puede haber preguntas abiertas como ¿qué te ha parecido? O ¿cómo mejorarías? Deben ser preguntas con escalas (satisfacción del 1 al 10, 1 al 5, etc), opciones predefinidas (a, b, c) o de sí o no.
- Rápidas: deben requerir el mínimo tiempo posible hacerlas. Una buena medida es que se puedan completar en menos de un minuto de tiempo.
- Excelencia: como veremos en el Capítulo 14, el objetivo de nuestro negocio no es ser bueno. Tampoco tener al cliente satisfecho. Es ser excelentes. Marcar una clara diferencia. Aportar una enorme cantidad de valor. Por tanto, el espíritu de la encuesta estará dirigido a alcanzar la excelencia, no solamente la satisfacción. Para ello, deberemos ser ingeniosos con las cuestiones y el lenguaje. Deberemos tratar de descubrir si hemos sorprendido al cliente, si le hemos hecho sentir especial, si hemos excedido sus expectativas, si le ha marcado la experiencia de compra, etc.

¿Venta? Todavía no has terminado…

Hace un tiempo aprendí un sencillo método con el que conseguir mejorar la propuesta de productos y servicios todavía más. Tanto es así que lo propongo como cuarta y última fase del ciclo de creación.

Fase 4

:

testimonio.

El concepto es muy sencillo: la venta no termina cuando el cliente te ha comprado y ha consumido tu producto o servicio. La venta no está completada hasta que se obtiene la opinión, en primera persona, de tu producto o servicio, una vez consumido. Se trata de introducir el mecanismo por el que le pedimos al cliente que nos dé su opinión en forma de testimonio sobre lo que acaba de consumir. En ocasiones muchas personas encuentran dificultades para encontrar «lo que el mercado quiere». Éste puede ser un gran método. Si el cliente no es capaz de dar un testimonio sobre tu producto o negocio o el testimonio es neutral, falto de emoción, existe un problema. ¿Por qué? Porque las compras son procesos emocionales. Si no somos capaces de hacer sentir al cliente ninguna emoción en particular por nuestro negocio o producto, deberemos reflexionar sobre cómo conseguirlo.

Una técnica muy útil es ésta: escribe ahora, en un papel en blanco, qué te gustaría que un cliente dijese de tu negocio, de manera ideal. Si todo fuese como en tus sueños, ¿qué sensaciones tendrían al consumir tus productos o servicios? Si tuvieses la capacidad de generar el mayor impacto en tu cliente, ¿cómo sería? ¿Qué te gustaría que dijese de ti? Escríbelo ahora en un papel. ¿Lo tienes? Por ejemplo, un diseñador de calzado para mujer podría anhelar que sus clientas dijesen de sus diseños: «No he tenido una sensación igual en mi vida. Es como si el zapato y yo fuésemos una. Se adapta a mí tan bien que me apetece llevarlo todo el día, incluso mientras duermo». Una asesoría laboral podría aspirar a que sus clientes empresa dijesen de ellos: «Trabajan en mi negocio como si fuese el suyo. Saben lo que me conviene incluso antes de que yo haya pensado en ello. Antes de que me dé cuenta, tengo una solución encima de la mesa, sin esfuerzo y al mejor precio del mercado». ¿Tienes tu testimonio? Bien, ahora es muy sencillo. Se trata de establecer el ciclo de generación de productos y servicios y repetir tantas iteraciones como haga falta hasta que el testimonio que den los clientes en la fase 4 sea exactamente igual que lo que acabas de escribir. Compara una y otra vez lo que dicen de ti con eso que acabas de escribir. Y utilízalo conjuntamente con elfeedbackpara adaptar tu propuesta comercial. Te aseguro que si pones en marcha el ciclo así como el resto de herramientas que te propongo, tarde o temprano conseguirás haber mejorado tus productos o servicios hasta que la opinión de tus clientes sea ésa. Entonces habrás conseguido el objetivo de generar un gran valor al mercado, con todos los beneficios que ello conlleva.

Una y otra vez

Una vez completadas las cuatro fases, ¿cómo utilizamos el ciclo? Muy sencillo. Una y otra vez. Vamos a elegir un producto o servicio y vamos a repetir el ciclo hasta que consiga su objetivo. De hecho le vamos a llamar ciclo de generación y regeneración de productos y servicios, ya que todos los productos o servicios deben estar en un punto del ciclo una y otra vez. Quizás estén en el ciclo con objetivo de captación, o de fidelización o de recomendación. Y quizás el ciclo se ha de completar varias veces para cada uno de esos objetivos hasta tener el producto lo más optimizado posible.

Una aclaración importante. Puede que no utilicemos todos los productos y servicios para conseguir los tres objetivos posibles de la parte de comercialización. Puede que dediquemos algunos productos especialmente a la captación. O puede que solo utilicemos algunos otros para fidelizar o para conseguir que nos recomienden. Esto es posible y perfectamente válido. Utilizaremos como base para explicar este concepto uno de los cuatro ejemplos sobre los que trabajamos en el próximo capítulo, un taller mecánico. Definir productos o servicios específicos para cada fase de comercialización significa que puedo establecer que los servicios a través de los cuales voy a definir mi estrategia de captación son (como en el ejemplo del próximo capítulo) el cambio de neumáticos delanteros y el servicio de reparación a domicilio. Los servicios a través de los cuales fidelizo son el grueso de servicios que el taller ofrece (reparaciones, revisiones, chapa y pintura, etc). Finalmente, de cara a la recomendación, por ejemplo, diseñaré un estudio de seguridad en el vehículo con unas condiciones concretas para favorecer la recomendación. Por tanto, cuando utilicemos el ciclo, definiremos cuál es el objetivo de la fase de comercialización y lo repetiremos tantas veces haga falta para conseguir elobjetivo en base a lo presentado en éste y los dos próximos capítulos. También es posible que un mismo producto pase por las tres fases de comercialización. Dependerá de lo que tu cliente quiera y de cuál sea tu estrategia en un determinado momento.

Para finalizar, parece claro que, tras cada iteración completa (tras terminar la obtención de los testimonios de la fase cuatro), deberemos ajustar el producto o servicio en base a la información obtenida. Esto significa que vamos a hacer uso del resultado de cada ciclo para que todas las características del producto o servicio sean las necesarias para encontrar la oportunidad (Fase 1 de cada nuevo ciclo) que ofrece el mercado. Por tanto, antes de empezar una nueva iteración, será necesario un período de reflexión y ajuste para que el producto sea lo más fiel posible a lo que el cliente realmente quiere, basándonos principalmente en las Fases 3 y 4 para ello. Además, te recomiendo que los ciclos sean lo más cortos posibles. Es decir, evitar invertir demasiado tiempo y dinero en la Fase 1 para conseguir que el tiempo en el que obtenemos nueva información del mercado sea el mínimo posible. El motivo por el que utilizar el Ciclo de Creación y que estos ciclos sean cortos y rápidos es porque los negocios y, específicamente, la innovación en los negocios, es cada vez más incierta. El ritmo de cambio es extremadamente alto y existe un gran componente de incertidumbre, por lo que es recomendable arriesgar lo mínimo posible, huir de las teorías tradicionales de lanzamiento de productos y establecer los mecanismos necesarios para recibir la máxima información del cliente.

13. MARKETING DE ATRACCIÓN MASIVA

Todos los clientes no son iguales

Hago la siguiente pregunta habitualmente a autónomos y propietarios de pequeñas y medianas empresas: ¿todos tus clientes son iguales? La respuesta, obviamente, es siempre no. A lo que yo pregunto: entonces, ¿por qué tu propuesta comercial es para todos la misma?

Normalmente las pequeñas empresas centran toda su actividad en torno a sus productos (o servicios). Éstos, normalmente, tienen unas características y unas características de comercialización comunes: en cuanto a funcionamiento del servicio, precios, condiciones, forma de pago, etc. Aquí llegamos a una incongruencia: si todos los clientes no son iguales, ¿por qué ofrecer a todos lo mismo? La solución es tener una estructura definida y específica de productos y servicios y unos objetivos definidos para cada uno de ellos. Veíamos en el ciclo presentado en el capítulo anterior, que en la Fase 2 comercializaríamos el producto o servicio dependiendo del objetivo que tuviese. Pues bien, veremos en este capítulo qué criterios tenemos que seguir a la hora de utilizar productos y servicios para captar nuevos clientes y qué productos y servicios son los adecuados para hacerlo.

La estrategia de captación que presento en este capítulo, entendida y practicada de manera sistemática, ha cambiado ya el futuro de muchas empresas. Además, como veremos, permite captar clientes sin necesidad de invertir dinero, o invirtiendo una cantidad muy pequeña del mismo. La clave para conseguir esto es utilizar recursos propios (productos y servicios propios) para captar, en lugar de seguir los métodos tradicionales de captación que suelen costar mucho dinero. No quiero decir que éstos últimos no sean útiles, todo lo contrario. Solo es una alternativa que permite llegar a mucha gente sin necesidad de asumir este riesgo económico.

De antemano anticipo que la estrategia de captación descrita en las próximas secciones exige un cambio de mentalidad y estar abierto a una nueva manera de hacer las cosas. Insisto en animarte a que la leas con detenimiento y sobre todo que la pongas en marcha una y otra vez. De hecho, es necesario tener en cuenta que, puesto que no todos los clientes son iguales, es necesario que haya varios productos en diferentes ciclos, cubriendo cada uno de los tres objetivos posibles. Debe haber uno o varios productos en un ciclo con objetivo de captación, otros con el objetivo de fidelización y otros con el objetivo de recomendación. Y todos ellos funcionando al mismo tiempo y en base a los mismos principios presentados en el capítulo anterior. De hecho, las otras tres fases se pueden adaptar al objetivo final: es posible que no queramos obtener el mismofeedbackde un producto con el que queremos captar clientes que un producto que nos sirva para fidelizar a los mismos. Lo mismo de la fase de obtención de testimonios. Debemos adquirir el mayor dominio de estos principios pues son uno de los secretos más importantes para obtener el máximo rendimiento de un negocio. Si un empresario introduce los principios de marketing presentados en estos capítulos en su empresa de manera sistemática y optimizada, estará construyendo unaautopista hacia el crecimiento constante de su empresa. Vamos con el primero de los cuatro elementos.

La ley del mínimo esfuerzo

El primero de los cuatro elementos de la estrategia de captación es seguir, única y exclusivamente, la ley del mínimo esfuerzo. Concretamente, el mínimo esfuerzo en términos de tiempo y de dinero. Tengamos en cuenta que estamos buscando nuevos clientes. Personas que, por el motivo que sea, todavía no han consumido nuestros productos o servicios. Asumamos que, si no lo han hecho, es porque hay motivos que le impiden hacerlo: no han escuchado hablar de nosotros, están contentos con la empresa o profesional que le suministra el producto o servicio ahora, no saben exactamente qué esperar de nosotros, no conocen los beneficios de escogernos, etc. Podría haber múltiples motivos por los que, actualmente, no somos su elección. Pero el hecho es que, insisto, a día de hoy no somos su primera opción.

Hemos hablado en varias ocasiones en la primera parte del libro sobre el cambio. Sobre las barreras que nuestra mente ofrece cada vez que intentamos hacer un cambio. Este proceso ocurre, en menor medida, a la hora de confiar en una nueva empresa. Decimos en menor medida porque el proceso de cambio personal es mucho más doloroso que el proceso de cambio de negocio, por motivos que hemos comentado ampliamente. En cualquier caso, existen obstáculos que debemos superar. La ley del mínimo esfuerzo, en su sentido más coloquial, dice que siempre trataremos de conseguir lo que queremos haciendo el mínimo esfuerzo posible para conseguirlo. Podemos aplicar directamente esta ley a la captación de clientes: debemos establecer unas condiciones extremadamente atractivas por las que probar nuestros productos yservicios por primera vez y que supongan el mínimo esfuerzo para el posible nuevo cliente. ¿Qué significa el mínimo esfuerzo? Muy poco tiempo y muy poco dinero. Es decir, tenemos que diseñar una propuesta de captación cuya capacidad de atracción sea lo más alta posible y cuyo uso exija la mínima cantidad de tiempo y de dinero posible por parte del cliente (o prospecto, siendo más específicos).

Analizando lo que la mayor parte de pequeñas y medianas empresas hacen, vemos que normalmente ofrecen un único catálogo de productos y servicios con los mismos precios y mismas condiciones para todos los públicos. Da igual si eres cliente nuevo o cliente habitual, las condiciones por las que puedes adquirir los productos o servicios son las mismas. Esto no tiene sentido, puesto que el proceso de elección de unos y otros funciona de una manera completamente distinta. Mientras los clientes habituales ya nos conocen y confían en nosotros (palabra clave ésta, la confianza), otros tienen numerosas barreras por las que no elegirnos. Y, en ausencia de una oferta realmente irresistible que suponga poco tiempo y poco esfuerzo por parte del nuevo cliente, harán uso de la ley del mínimo esfuerzo y continuarán como estaban: confiando en la misma empresa que confiaban o comprando en el mismo sitio donde lo hacían habitualmente. Sin embargo, como veremos con algunas estadísticas en el próximo capítulo, las personas solemos estar abiertas al cambio, siempre que nos lo pongan fácil.

Cuando pensemos en esa oferta extremadamente atractiva, irresistible, vamos tratar de utilizar nuestros propios productos o servicios. Vamos a plantearnos la siguiente pregunta: teniendo en cuenta los productos de dispongo, los servicios que puedo ofrecer o las capacidades de las que dispone mi empresa (o yo como profesional), ¿qué puedo proponer a mis clientes de manera que sea una oferta que no puedan rechazar?Para desarrollar esta propuesta irresistible, vamos a tener varios aspectos en cuenta:
-El problema:una vez más, empecemos por lo más efectivo.

Pensemos qué problemas tienen a día de hoy mis clientes o posibles clientes y qué puedo hacer yo para solucionarlos. Si todavía no los conocemos, hemos de volver algunos capítulos hacia atrás hasta descubrirnos, pues será una gran fuente de inspiración a la hora de desarrollar esta propuesta. Una vez tenga identificado el problema principal que padecen a día de hoy, pensemos: teniendo en cuenta los medios de los que dispongo, ¿qué uso hago de mis productos o servicios para solucionarles el problema?

- La atracción:si por cualquier motivo no somos capaces de identificar ningún problema solucionable, hemos de seguir buscándolo. Y si aún así no lo conseguimos, ofreceremos algo realmente atractivo. Esto puede suponer productos llamativos, momentos especiales (divertidos, experiencias, memorables) o la adquisición de productos o servicios en condiciones muy favorables o incluso gratis.
-Poco tiempo:y cuanto menos mejor. Decíamos cuando hablábamos de la oportunidad, de la posibilidad de solucionar problemas en tiempo real. Aquí aplica exactamente el mismo principio. Si conseguimos que haga uso de nuestra propuesta invirtiendo para ello el tiempo necesario para escuchar la propia propuesta y dar el paso para hacer uso de ella, perfecto. La propuesta no debe, por ejemplo, exigir desplazamiento. No debe exigir excesiva preparación para conseguirla. El consumo debe suceder de la manera lo más rápida posible. Es posible que el cliente obtenga beneficios, por ejemplo, si se trata de un servicio, durante un tiempo, pero no le debe suponer mucho tiempo hasta que comienzaa recibirlo. Se trata de facilitar la tarea lo máximo posible de tal manera que lo que le propongamos sea tan, tan atractivo y tan, tan sencillo de adquirir, que no tenga otro remedio que hacerlo.
-Poco dinero:éste es un punto clave. Poco dinero es la menor cantidad de dinero posible y si, como en el caso del tiempo, es nulo, mejor. Cuando hablamos del dinero, siempre digo, con un toque de humor, que no podemos ser tacaños cuando se trata de captar. No olvidemos que la captación cuesta dinero a cualquier empresa. Exige, no solo la comunicación del mensaje a través del medio seleccionado, sino también la preparación, análisis y organización de la acción. Con esta estrategia en cuatro pasos, conseguiremos limitar la inversión o incluso ganar dinero con la misma, pero, puesto que estamos haciendo uso de nuestros propios productos o servicios, deberemos no ser tacaños. Hablo de descuentos, a ser posible, a partir del 50% hasta el 100% de descuento. Gratis. Lo que es gratis atrae, y atrae mucho. Todos conocemos cómo funcionan las plataformas de descuento. Exigen descuentos extremadamente altos a sus clientes empresa y facilitan el canal para comunicar pequeñas y medianas empresas a un gran número de clientes finales. Estas empresas no podrían llegar a tal cantidad de personas si no fuese a través de estas plataformas. El concepto es parecido, pero lo haremos nosotros mismos. Siguiendo esta estrategia en cuatro pasos sacaremos un rendimiento muy superior, sobre todo si tenemos en cuenta todos los aspectos de la misma.
- Algunas personas me preguntan: ¿sabemos cómo de agresivos tenemos que ser con el descuento? Existe un método para hacerlo: calcula cuál es la cantidad de beneficios que el cliente medio genera al año para tu negocio. Calcula cuántos años suelen los clientes ser fieles a tu negocio. En base a estas cantidades, sabrás cuánto tienes que arriesgar en la propuesta de captación para conseguir beneficios alargo plazo. Por ejemplo: si un cliente medio genera 500 euros de beneficios netos a lo largo del año, ¿no valdría la pena invertir 500 euros en una estrategia de captación que te devuelve dos nuevos clientes? En seis meses esos dos nuevos clientes te habrán generado los 500 euros que invertiste en la captación (250 euros cada uno). Y a, a partir de esos seis meses, generarán 500 euros nuevos en cada período, 1.000 nuevos euros cada año. Parece un buen negocio, ¿no? (este cálculo está hecho despreciando las posibles implicaciones financieras de la acción para simplificar la operación y ejemplificar el concepto).
-Planteamiento de la propuesta:para el planteamiento de la propuesta seguiremos los mismos principios que hemos visto hasta ahora: problema, solución, enfoque hacia lo emocional, ciclo de generación de productos y servicios. Sobre esto último, significa que una vez planteada la estrategia, entraría en el ciclo de generación y regeneración de productos cuyo objetivo de comercialización es la captación.

Para ilustrar la estrategia de captación, iremos trabajando con cuatro ejemplos prácticos que iremos completando con cada uno de los elementos a medida que vayamos avanzando en el capítulo. Vamos, en esta primera parte, a ver cómo podríamos proponer una oferta extremadamente atractiva que supusiese poco tiempo y poco dinero:

Ejemplo 1: Taller de neumáticos de coche y moto: Cambio de dos neumáticos delanteros o traseros gratis y/o ofrecer servicio de reparación a domicilio.

Ejemplo 2:

Peluquería unisex: cortes de pelo con un 70% de descuento para niños hasta 14 años.

Ejemplo 3: Asesoría laboral y contable: Servicio «Profesional» durante los 2 primeros meses + presentación del Impuesto de Sociedades gratis el primer año.
Ejemplo 4:Tienda de frutas y verduras: 14 euros de regalo en la compra por Internet y envío a domicilio por 1 euro más.

La construcción de estos cuatro ejemplos en ésta y las siguientes secciones tiene como finalidad ofrecer algunas posibilidades y propuestas para entender el concepto presentado. Queda a la elección de cada empresario o autónomo establecer la estrategia que más le convenga dependiendo de su situación económico-laboral, su público objetivo, etc.

Grandes densidades

Una vez diseñada la propuesta irresistible, debemos comunicarla. Para potenciar el efecto de la estrategia más aún, debemos pensar en cualquier espacio, plataforma, comunidad o lugar donde haya una gran concentración de posibles clientes. Para ello, debemos haber definido previamente nuestro público objetivo en detalle, de lo contrario nos será más complicado identificar estas grandes densidades. Las claves sobre cómo identificar nuestro público objetivo o nicho de mercado se pueden encontrar en la primera sección del Capítulo 14.

En ocasiones algunas empresas me preguntan acerca de posibles inversiones en publicidad. Tengamos en cuenta que, medios de alcance masivo como por ejemplo radio y periódico, basan sus tarifas en el número de oyentes o lectores a los que le llega la información. Pensemos en negocios de alcance local. ¿Qué sentido tiene pagar por un medio de alcance masivo si tus posibles clientes se sitúan en un radio de doskilómetros alrededor de tu ubicación física? No quiere decir que la inversión publicitaria no pueda salir bien, quizás sí, pero desde luego el rendimiento no es óptimo, puesto que estamos pagando por todos los oyentes o lectores que reciben la información, sabiendo de antemano que gran parte de ellos no se darán por aludidos simplemente por una cuestión geográfica. Recordemos: poco tiempo. Por tanto, si nuestro público objetivo se sitúa en un área geográfica limitada, utilizaremos otros medios para comunicar, como folletos publicitarios o medios cuyo alcance coincida más exactamente con nuestro radio de acción.

Otra posibilidad son distintos tipos de plataformas que acumulen gran cantidad de posibles clientes. En este caso, las plataformas online pueden ser extremadamente atractivas. Hoy en día hay comunidades online para prácticamente todo. Si identificamos algunas de ellas, podemos presentar la propuesta irresistible que nos permita llegar a un gran número de posibles clientes rápidamente.

Otro medio para comunicar la propuesta a un gran número de personas son las colaboraciones o alianzas. Seguro que puedes pensar en muchas empresas cuyo cliente objetivo coincida prácticamente con el tuyo. Una manera de hacer llegar tu mensaje a un gran número de personas puede ser una colaboración, una propuesta irresistible tanto para el intermediario como para el cliente final, de manera que ambos saquen un beneficio por tu propuesta. Si éste es el caso, trataremos de diseñar una doble propuesta irresistible que cumpla los requisitos expresados en la sección anterior, ya que hay dos escalones que debemos superar para conseguir nuestro objetivo de captación: el colaborador y el cliente final.

A la hora de comunicar, deberemos tener en cuenta varios aspectos. Lo primero, la oferta debe reflejar credibilidad y confianza, por lo que será importante que la presentación de la misma en términos de imagen sea la adecuada (recomiendocontar con un profesional en caso de no estar acostumbrados a hacerlo o no disponer de conocimientos de diseño e imagen de empresa). Segundo, debemos ser creativos. Cuando se trata de llegar a un gran número de posibles clientes, probablemente deberás estrujarte el cerebro durante mucho tiempo antes de conseguir expresar la oferta de manera que resulte atractiva para el gran público que buscas. Sé paciente.

Veamos cómo podemos encontrar grandes densidades del público objetivo de los distintos ejemplos vistos anteriormente (si no recuerdas bien la oferta atractiva en cada caso, revisa la sección anterior para la adecuada comprensión del concepto):

Ejemplo 1: Taller de neumáticos de coche y moto: asociacionesde automovilistas, asociaciones de moteros, circuitos, parkings públicos y privados, parkings de grandes eventos, etc.

Ejemplo 2: Peluquería unisex: colegios, institutos, área geográfica cercana al establecimiento, zonas residenciales con matrimonios entre 40 y 50 años, etc.

Ejemplo 3: Asesoría laboral y contable: asociaciones de empresarios, clubes denetworking, polígonos industriales, centros de negocios, centros de emprendedores, etc.

Ejemplo 4: Tienda de frutas: área geográfica cercana al establecimiento, mercados de fruta y verdura, supermercados cercanos, plataformas de venta online de productos de alimentación, revistas de alimentación o nutrición, etc.

¿Me dices quién eres?

Éste es un punto crítico sin el cual no tendría sentido el resto de la estrategia. Tenemos que ser claros: no se puede hacer uso de la propuesta irresistible sin que el cliente esté dispuesto a prestarnos sus datos. ¿Por qué? No olvidemos que el objetivo principal de esta estrategia es conseguir clientes a largo plazo. Puesto que es la primera vez que vienen, debemos exigir la cesión de estos datos para poder establecer contacto con ellos a continuación. La intención es transformarlos de nuevos clientes a clientes fieles. Y esto es, una vez más, responsabilidad de la empresa. Repito, es responsabilidad de la empresa. Veo como habitualmente las empresas que hacen uso de alguna de las grandes plataformas de descuento atienden a los clientes que hacen uso de ese gran descuento peor que al resto. ¿Por qué? Porque están pagando menos que el resto. ¡Qué sinsentido! La captación se ha producido, y es lo más difícil en el mundo de la empresa. Es responsabilidad de la empresa trazar un plan para convertir a ese nuevo cliente en cliente fiel. Uno de los grandes requerimientos es darle un trato tan exquisito como a los clientes fieles, aunque pague menos por lo mismo. Otro es obtener el contacto para darle en el futuro buenos motivos para que vuelva.

En muchas ocasiones escucho a empresas y comercios decir que las plataformas de descuentos no funcionan, que los clientes usan el bono descuento y no vuelven. Recordemos, 100% de responsabilidad. El cometido de la empresa de descuento es llevar al cliente al punto de venta. Y eso está hecho. A partir de ahí, es responsabilidad de la empresa ser capaz de transformar la captación en fidelización. De lo contrario, habrá sido una gran pérdida de tiempo y de dinero.

Repito, deberemos ser claros y precisos a la hora de solicitar el contacto de manera previa (siempre que sea posible) al uso de la oferta irresistible. Sin contacto, no hay oferta. Por supuesto seremos muy cuidados al trasladar este mensaje al cliente. Sobre el contacto, aplica de nuevo la ley del mínimo esfuerzo. Cuantos menos datos de contacto solicitemos, más posibilidades tendremos de obtenerlo. Si podemos pedir solo el email, mejor. Si necesitamos nombre y email, lo pediremos. Si además es crítico obtener la edad, también la podemos solicitar. Pero solo si es crítico (al igual que cualquier otro dato). Lo mínimo necesario para establecer el contacto posterior de fidelización.

En este caso, en los cuatro ejemplos, recogeremos el contacto cuando el posible cliente haya sido atraído por nuestra oferta y justo antes de hacer uso de ella.

Venta adicional o descuento futuro

Hasta aquí el efecto de atracción de la estrategia. A partir de aquí, la magia de la estrategia. Según una estadística mostrada en el próximo capítulo, el dinero necesario para captar un nuevo cliente es entre seis y siete veces superior que el necesario para mantener un cliente. Con esta estrategia de captación no solo vamos a captar a un gran número de nuevos clientes, sino que además vamos a ganar dinero con ella. ¿Cómo? Mediante la venta adicional o el descuento futuro. La venta adicional es la opción recomendada siempre que se pueda realizar. Consiste en definir, de manera previa a la puesta en marcha de la estrategia, un producto o servicio adicional, relacionado con la oferta irresistible, que le vamos a proponer al nuevo cliente una vez esté atraído a nuestro negocio. Es importante tener en cuenta que se trata de un único producto o servicio adicional, que nosotros como negocio vamos a ofrecer activamente (no esperaremos a que se produzca la compra sino que propondremos la compra). ¿Por qué uno? Recordemos la precisión y las ventas. El cliente reacciona ante propuestas específicas. Siempre que el producto o servicio esté bien seleccionado, se pondrá en marcha la magia de la estrategia, puesto que, una vez en el punto de venta, el cliente compra.

Este concepto es tremendamente importante: una vez conseguimos situar al cliente en el punto de venta, ya sea una tienda física, una nave, una página web, una oferta por email, el cliente compra. Esto no significa que compre el 100% de los casos, pero sí que existirá un porcentaje de clientes que lo hagan. De esta manera, conseguiremos una atracción masiva de clientes y mediante la venta adicional conseguiremos, no solo no invertir una gran cantidad de dinero en la captación, sino conseguiremos obtener beneficios en el proceso. Y, en determinados caso, pueden ser grandes beneficios. Con respecto a la relación entre el producto o servicio ofrecido en la oferta irresistible, veamos varios ejemplos: si ofrecemos helado, la venta adicional puede ser una segunda bola de helado, o un gofre con helado (solo cobraríamos el gofre); si ofrecemos un informe gratuito, la venta adicional podría ser un servicio de corta duración que amplíe el análisis del informe; si ofrecemos mantenimiento gratuito, la venta adicional pueden ser los productos necesarios para realizar ese mantenimiento; si ofrecemos zapato de vestir, la venta adicional puede ser zapato casual; si ofrecemos un seguro básico, la venta adicional puede ser un seguro con más coberturas. Esto último puede aplicarse a un gran número de servicios (si tu empresa comercializa servicios), es decir: la oferta irresistible puede ser un servicio gratuito enfocado a la solución de un problema que hayamos detectado en el posible cliente y la venta adicional puede ser un servicio ampliado de mayor valor.

Además de la venta adicional o en lugar de la venta adicional, también es posible ofrecer descuentos futuros por nuevas compras. Como el objetivo es que vuelvan, que se transformen en clientes habituales, diremos lo mismo que en las secciones anteriores: no seamos tacaños. Fijemos descuentos irresistibles que hagan que el cliente captado vuelva una vez más.
Veamos algunas alternativas:

Ejemplo 1: Taller de neumáticos de coche y moto: venta de los otros dos neumáticos (delanteros o traseros), venta de servicio de revisión, venta de servicio de mantenimiento, descuento del 30% para la siguiente avería en su vehículo, etc.

Ejemplo 2: Peluquería unisex: venta del corte de pelo para padre o madre, venta de lavado y secado, venta de tratamientos para el cabello, descuento del 40% en el próximo corte para cualquier miembro de la familia, etc.

Ejemplo 3: Asesoría laboral y contable: venta del Servicio «Plus» (asumiendo que el servicio Plus tiene más coberturasque el Profesional, en cuyo caso le cobraremos al cliente la diferencia), venta de auditoría de cumplimiento de la regulación vigente, venta de servicio jurídico, etc.

Ejemplo 4: Tienda de frutas: venta de un paquete adicional predefinido por 10 euros más, venta de más productos para que se supere la cantidad de regalo establecida (15 euros), venta del servicio a domicilio mensual por 10 euros (tarifa plana), descuento del 25% para la siguiente compra online, descuento del 15% para la siguiente compra en tienda, etc.

Tengamos presente que, en todos los casos, es responsabilidad del negocio proponer al cliente la compra, no esperar a que el cliente compre. Por tanto, definiremos el momento y las palabras adecuadas para hacer llegar al cliente la correspondiente compra adicional previamente seleccionada por el negocio.

Instrucciones de uso

Remarcaré una vez más, que esta estrategia de captación, una vez dominada, proporcionará atracción masiva de clientes al negocio. En esta sección, aclararé algunos aspectos sobre la puesta en marcha de la misma que es necesario conocer. Lo primero de lo que nos hemos de asegurar es de que siempre haya una estrategia de captación en marcha. Esto significa que tendremos uno o varios productos o servicio cuyo objetivo sea la captación. Por tanto, siempre habrá un ciclo de generación y regeneración de productos y servicios funcionando con objetivo de captación. Cualquier negocio se debe nutrir de manera continua de nuevos clientes. Siempre debe haber acciones enfocadas a transformar «no clientes» en clientes nuevos y, posteriormente en clientes fieles, como veremos en el próximo capítulo. De esta manera, la cartera de clientes no hará más que engordar.

La estrategia puede suponer un reto para el profesional que la tiene que poner en marcha, especialmente la primera vez. Uno de los motivos que más dificultan la aplicación es la necesidad de hacer las cosas de otra manera, de salir de la zona de confort. Recordemos que no podemos esperar resultados distintos si siempre hacemos las mismas cosas. Para gestionar el miedo o la incertidumbre que puede generar su aplicación, limitaremos el riesgo siempre que pongamos en marcha esta estrategia. ¿Cómo? Definiendo un número máximo de clientes que pueden hacer uso de la oferta (los 5/10/100 primeros clientes), una duración limitada (solo durante dos horas, la semana del 7 al 14 de octubre, sábados por la mañana) o un número de artículos limitado (hasta fin de existencias, 5 auditorías gratuitas, 15 artículos). Siempre debe haber limitación, por dos motivos: primero, porque debemos establecer, con precisión, la cantidad de tiempo, dinero o producto que arriesgamos para la captación. En los negocios no existe una varita mágica que consiga que todo funcione, por tanto debemos saber cuánto ponemos en juego en cada caso. Si se pone en práctica de manera adecuada, la estrategia no solo captará clientes sino que además puede dejar importantes beneficios. He visto cómo pequeñas empresas han facturado en un día lo que en una semana o han atraído la cantidad equivalente de clientes que en todo un mes. Sin embargo no tendremos ninguna garantía a priori, por lo que deberemos limitar la oferta. Segundo, porque es necesario generar urgencia en el cliente. Por naturaleza, tendemos a dejar las cosas para más adelante. La limitación (de tiempo, dinero, producto o servicio) hará que el cliente reaccione ante lo que le estamos proponiendo. Éstas podrían ser algunas limitaciones aplicables a los ejemplos presentados:

Ejemplo 1: Taller de neumáticos de coche y moto: solo para los 10 primeros clientes en aprovechar la promoción y neumáticos de una marca determinada.

Ejemplo 2:

Peluquería unisex: solo los martes de 18ha 19h con cita previa.

Ejemplo 3: Asesoría laboral y contable: solo para los dos primeros clientes que lo soliciten cada mes y con una permanencia de un año.

Ejemplo 4: Tienda de frutas: solo para un determinado tipo deartículos (se deberá facilitar al cliente en este caso la lista defrutas y verduras incluidas en la promoción) hasta fin de existencias.
Otro aspecto extremadamente importante es el siguiente: una vez implementada la estrategia de captación, es válida para todos los clientes. Esto significa que los clientes habituales también pueden hacer uso de ella. ¿Por qué hacerlo así, si el objetivo es captar nuevos? La fidelización es, al menos, igual de importante que la captación. Es el cliente fiel el que más beneficios deja en la empresa. No tendría ningún sentido empañar o dañar la imagen de la empresa negándoles el uso de cualquier propuesta comercial, ya que podrían sentir que están siendo discriminados y menos valorados que los nuevos clientes. Por tanto, incluiremos a los clientes habituales en la limitación de los riesgos de la estrategia de captación.

Para finalizar, con respecto al plano práctico, daremos dos últimos consejos. Si vamos a utilizar productos físicos como objeto de la estrategia de captación, utilizaremos productos atractivos y de bajo coste para la empresa como producto ideal. Aplicaremos grandes descuentos o los daremos de manera gratuita para favorecer la atracción masiva de clientes. Si elegimos servicios, trataremos de identificar problemas que el cliente tenga que podamos solucionar con alguno de nuestros servicios y definiremos las condiciones de funcionamiento. De la misma manera, deben ser servicios atractivos que supongan poco esfuerzo para el cliente y que le den grandes beneficios. En ocasiones pueden ser servicios ya existentes en una versión reducida para que el posible nuevo cliente dé el paso. Sin embargo, en la mayoría de los casos, será necesario idear nuevos servicios. Tras esta primera fase de definición de la propuesta, seguiremos con las otras tres para asegurar el éxito global de la misma: grandes densidades, recogida del contacto y venta adicional y/o descuento futuro. Te animo a diseñar y poner en marcha la primera de muchas estrategias de captación, pues cuantas más veces la hagas y más iteraciones des al ciclo, más clientes se sentirán atraídos por tu negocio.

14. ADICTOS AL CLIENTE: QUÉDATE CONMIGO

Ponles nombre y apellido

Si aún no lo has hecho, ponle nombre y apellido a todos tus clientes. Utilizo esta expresión constantemente para expresar dos cosas: lo primero, literalmente, ponle nombre y apellidos a todos tus clientes. Tanto si son particulares como si son empresas. Debemos saber exactamente quiénes son y, por supuesto, el medio para dirigirnos a ellos: teléfono, email, redes sociales, dirección, etc. Un cliente no es un cliente si el negocio no tiene relación directa con él. Veremos la importancia de generar relaciones con los clientes, pero para poder hacerlo debemos conocerles y poder dirigirnos a ellos uno por uno. De ahí que uno de los elementos de la estrategia de captación, es decir, cada vez que tenemos un nuevo cliente en la empresa, sea solicitar los datos de contacto.

Lo segundo que quiero decir al ponerle nombre y apellidos es que necesitamos saber lo máximo de ellos como clientes. No me refiero únicamente a saber quiénes son, sino a saber cómo son, por dónde se mueven, qué aficiones tienen, qué hábitos de consumo siguen, qué edad tienen, etc. En definitiva, cuanta más información, mejor. En teoría de marketing se diferencia entre aspectos demográficos y psicográficos. Demográficos son los que se refieren a cualquier cosa que tenga que ver con la demografía y sea cuantificable: área geográfica donde se mueven, edad, género, número de hijos, tipo de vivienda, tipo de vehículo, rango salarial, número de hijos, etc. Todo esto ayudará a definir, de manera objetiva, al cliente objetivo o nicho de mercado.

Los aspectos psicográficos se refieren a todo lo relacionado con la personalidad (serio, divertido, responsable, jovial, negativo, positivo, activo, conformista), hobbies (viajar, gastronomía, fútbol, motos, familia, lectura, fotografía), utilización del tiempo libre (casero, familiar, naturaleza, salir de copas), estilo de vida (derrochador, ahorrador, actos sociales, participación en fiestas o eventos, etc.), relaciones (redes sociales, contactos profesionales, contacto con extranjeros, cargos públicos), etc. Ya hemos visto la importancia de las emociones y las sensaciones a la hora de elegir unos productos o servicios. En consecuencia, son los aspectos psicográficos los que más nos pueden ayudar a adaptar nuestros productos o servicios a lo que el mercado quiere.

Existen diferentes medios para definir los aspectos demográficos y psicográficos del cliente. Uno de ellos ya lo hemos presentado, elfeedback. Y no solo a través de encuestas específicas, sino también mediante conversaciones, preguntas directas o indirectas, observación, etc. Por ejemplo, puede que pensemos en una estrategia de captación o fidelización relacionada con el fútbol. Para saber si es una buena idea o no, podemos comenzar, con antelación a la fecha planificada, a observar y preguntar en qué medida el fútbol es un hobby de nuestro cliente. Una manera de saberlo, en este caso, podrían ser preguntas indirectas: cada vez que haya un partido de liga oChampions League, preguntaremos al cliente al día siguiente si lo vio. Dependiendo de la respuesta, sabremos si realmente un evento importante como el final de liga o de la Champions Leaguepodría ser una buena oportunidad para planificar un evento. Además, durante el proceso, estaremos conociendo mucho mejor al cliente y crearemos lazos emocionales con él al interesarnos por sus gustos.

En ocasiones algunos negocios tienden a pensar que su nicho de mercado es todo el mundo. Esto normalmente no es así. Que todo el mundo pueda comprar tu producto o servicio no quiere decir que todo el mundo sea nicho. Es más, por la Ley de Pareto sabemos que el 20% de los clientes generarán el 80% de los beneficios. Dicho de otra manera: si somos capaces de definir exhaustivamente los aspectos demográficos y psicográficos de nuestro nicho de mercado, nos daremos cuenta que todos los clientes no son igual de beneficiosos para nuestro negocio. Que hay determinado tipo de perfil que son los que más consumen y los que más compran. Una vez identificado, podemos tomar decisiones sobre la necesidad de mejorar los aspectos del negocio que hagan que los menos activos consuman más, o bien acciones encaminadas a encontrar un mayor número de los perfiles idóneos (grandes densidades). Los negocios son precisión. En ausencia de una definición clara del nicho de mercado, existen multitud de estrategias y decisiones que no tomaremos o tomaremos de manera incorrecta, simplemente porque no disponemos de la información necesaria para hacerlo. Por tanto, si no dispones de la definición de estos dos aspectos de tu cliente, dedica unos minutos a hacerla ahora y luego establece las pautas para obtener la información que a día de hoy no conoces.

Es posible también dividir tu nicho de mercado en dos grupos: mercado prioritario y mercado secundario. Esto ocurre cuando tenemos a dos tipos de clientes que por sus características son claramente diferenciables. Por ejemplo, las empresas que venden a particulares principalmente pero también a otras empresas. También en el caso de que la empresa venda mayoritariamente a mujeres, pero también tenga una línea de hombres, como sucede habitualmente en moda. Si éste es el caso, definiremos por separado los aspectos psicográficos y demográficos de cada uno, pues cada uno de ellos tendrá sus propias estrategias y propuestas separadas.

La definición del nicho de mercado en base a estos dos factores nos facilitará tremendamente la búsqueda e identificación de las grandes densidades que veíamos en el capítulo anterior, ya que al especificar en detalle quienes son, nos será más sencillo pensar en empresas, centros, plataformas o sociedades donde pueda haber un gran número de ellos (como en los cuatro ejemplos desarrollados en el Capítulo 13).

El poder de la base de datos

Una vez tengamos el listado de clientes con nombres, apellidos, contacto, y cualquier otra información que podamos o queramos obtener como profesión, edad, etc., crearemos una base de datos de clientes. La base de datos de clientes tiene un extraordinario poder. De hecho hay empresas que únicamente comercializan datos. Recordemos que tenemos que tener en paralelo varios ciclos de productos o servicios con el objetivo de captar, fidelizar o conseguir recomendaciones. Esto hará que el volumen de clientes crezca de manera progresiva, y la base de datos nos permitiría llegar a ellos una y otra vez para dar la información que consideremos oportuna a través de los medios que nos hayan facilitado (email o teléfono normalmente). Es posible que, si no se han puesto en marcha muchas de las herramientas presentadas en este libro, al principio sea complicado obtener una gran repercusión de las mismas, puesto que la empresa tiene un limitado poder de difusión. La base de datos nos permitirá elevar nuestro nivel de repercusión una y otra vez, puesto que todos los clientes captados dejarán su contacto, e irán directos a la base de datos (siempre siguiendo las reglas que establecen las leyes al respecto de tratamiento de datos de cliente). Dependiendo del tamaño del negocio, la base de datos puede ser desde una hoja de cálculo hasta sofisticados sistemas informáticos con múltiples funcionalidades para sacar el máximo rendimiento a la misma (ERPs o CRMs). A medida que consigamos más clientes, haremos que la base de datos sea más grande, y de esta manera el impacto y beneficio que extraigamos por cada acción planteada será mayor que la anterior. Imaginemos que una empresa no tiene una base de datos específica con todos los clientes listados de manera clara. Puede que, una vez puesta al día la información de clientes de ese negocio, se listen 50 clientes. Pues bien, el impacto de una nueva estrategia de fidelización estará limitado a esas 50 personas, puesto que no tenemos los medios para llegar a más. Sin embargo, consideremos que mediante la estrategia de captación, se consiguen 10 clientes nuevos al mes. Después de un año, tendremos 120 nuevos clientes en la base de datos, 170 en total, por lo que habremos multiplicado por más de tres el efecto de las nuevas estrategias de fidelización.

Propongo una utilización de la base de datos distinta a la que muchas empresas, incluso grandes, hacen. Habitualmente, utilizan la base de contactos para comunicar ofertas y promociones únicamente. Sin embargo, recordemos que el cliente se mueve por sensaciones, por emociones. Propongo una utilización de la base de datos en la que el único objetivo no sea vender, sino que también se envíe información útil, se sorprenda, se manden contenidos interesantes… En definitiva, que sea un canal más para generar valor al cliente. Esto mantendrá la atención del cliente por nuestras comunicaciones, ya que en el caso de que únicamente enviemos publicidad, su interés irá descendiendo progresivamente.

La base de datos debe existir en paralelo con nuestra estrategia de redes sociales. Es decir, yo puedo mantener mi cuenta enFacebookoTwittercon unos objetivos concretos y en paralelo utilizar la base de datos con otros fines o fines complementarios a los de las redes sociales. Por tanto, una cosa no sustituye a la otra, sino que la complementa y aumenta nuestra capacidad de conectar con el mercado.

Simplifica y especifica

Existe una ley del comportamiento humano que dice que todo en lo que nos enfocamos, crece. Si nos concentramos en mejorar nuestras relaciones, mejorarán. Si nos concentramos en hacer crecer nuestro negocio, crecerá. Si nos concentramos en sentirnos como víctimas, seguiremos siendo víctimas. Si nos concentramos en buscar los aspectos negativos de cualquier cambio, los encontraremos. Aquello en lo que nos enfocamos (o concentramos) crece. De ahí la importancia de pensar positivamente. Según hemos visto en varias ocasiones, uno de los grandes motivos por los que las personas no tienen éxito en la vida es porque no saben lo que quieren. No saben específicamente lo que quieren dentro de un año, de cinco, de diez: no saben cuánto quieren ganar, no saben qué trabajo quieren tener, no saben qué formación habrán adquirido, etc. Tendemos a dispersarnos, a ser generales. Hemos visto la importancia de la precisión. Cuando se trata de presentar productos y servicios al cliente, una vez más, debemos simplificar y especificar nuestra oferta. Vamos a analizar este principio desde varios puntos de vista.

Por un lado, nosotros mismos debemos ser específicos: ¿qué ofrezco específicamente? Sea cual sea nuestro negocio, debemos ser capaces de tener un catálogo claro de productos y servicios al mercado. Los productos y servicios, deben tener, siempre, nombres. Debemos poner nombres a los productos y servicios. ¿Recuerdas cuando en el Ejemplo 3 del Capítulo 13 llamábamos a los servicios ofrecidos por la asesoría «Servicio Profesional»y«Servicio Plus»? Ésta es otra de las grandes limitaciones de la pequeña empresa. Por ejemplo, a lo que los restaurantes pequeños llaman raciones, las grandes multinacionales de comida rápida llaman «momentos para compartir». ¿Tiene distintas connotaciones, verdad?

Debemos poner nombre a nuestros servicios y ser capaces de definir exactamente las condiciones y funcionamiento de los mismos. Y decírselo al cliente. Una de las fuentes más grandes de problemas y quejas por parte del cliente es la no coincidencia del producto o servicio consumido con las expectativas previas generadas. Cualquier cliente se crea una expectativa ante un producto o servicio.Ya veces son superiores a lo que el producto o servicio realmente es, pero la empresa no ha sido capaz de comunicarlo al cliente. Es responsabilidad de la empresa o profesional el asegurarse que las expectativas del cliente son inferiores al valor real que percibirá del servicio. ¿Cómo se consigue esto? Siendo específico. Informando claramente al cliente de qué debe esperar del producto o servicio: precio, duración, condiciones, contingencias, gastos adicionales, imprevistos, formas de pago, etc. Y luego nos encargaremos de superarlas, como veremos después. Por tanto, cualquier negocio debe nombrar y definir lo que ofrece. Aquellos negocios que funcionan por presupuesto, podrán entregar el presupuesto en el momento determinado. Pero deben disponer de un catálogo previo, algo que sirva como punto de partida. Simplemente para que el cliente sepa las opciones que tiene, aunque finalmente se diseñe un producto o servicio personalizado para él. Será más sencillo hacerlo cuando el clienteparta de un punto de partida que nosotros hemos definido.

Debemos, también, simplificar la oferta. Muchos negocios tienden a diversificar, diversificar y diversificar. Ya hemos visto que ofrecer una gran cantidad de opciones no tiene por qué ser beneficioso. De hecho, debido a la dispersión que eso genera, tiende a ser negativo para el negocio, puesto que estamos forzando al cliente a tomar una decisión más compleja. Sigue el principio de la simplicidad. Averigua muy bien lo que el cliente quiere y enfócate en ser excelente en eso. Define y especifica el funcionamiento de los productos y servicios de forma que siempre seas capaz de exceder las expectativas del cliente.

Por último, y debido de nuevo a la ley de la concentración, debemos decidir sobre qué queremos trabajar. Si queremos hacer crecer nuestro negocio hasta niveles muy superiores a donde está situado actualmente, deberemos concentrarnos mucho en lo que queremos conseguir. Conozco empresarios cuyo afán de crecimiento les lleva a emprender una gran cantidad de negocios y proyectos con la confianza de que sea uno de ellos el que les lleve al estrellato. Normalmente no funciona así. Si no nos concentramos en un único negocio y una oferta específica y simplificada de productos y servicios, estaremos dificultando el proceso de crecimiento. Aplicar con éxito las herramientas que presentamos en este libro conlleva un proceso de aprendizaje exhaustivo, que será tanto más rápido cuanto más simple sea el foco de concentración. Todo en lo que nos concentramos, crece, así que se trata de encontrar la oportunidad y trabajar con ella hasta que lleguemos a los objetivos marcados.

Algunos datos que cambiarán tu negocio

Dato 1: el 96% de clientes insatisfechos no se quejará por el producto consumido o el servicio recibido. Sin embargo el 91% de los clientes insatisfechos nunca volverá.

Fijémonos en la gravedad de este dato: la gran mayoría de los clientes a los que no les gusta nuestro producto o servicio ¡no nos lo van a decir! Son clientes insatisfechos silenciosos. Lo grave en este caso es que no van a volver. Es decir, no solamente no les ha gustado lo que les hemos ofrecido, sino que no nos vamos a enterar. Sencillamente, no volveremos a ver a ese cliente. Por ello, es extremadamente importante disponer de un proceso con el cual detectar la satisfacción y también la insatisfacción de nuestros clientes. ¿Recordáis el ciclo de generación de productos y servicios? Su correcta implementación evitará el efecto perjudicial de los clientes insatisfechos silenciosos, especialmente gracias a las Fases 3 y 4.

Dato 2:un cliente insatisfecho explica su insatisfacción a entre 9 y 15 personas.

Una vez detectados, ¿qué hacemos con estos clientes insatisfechos? Muy habitualmente, cuando hablamos de comportamientos y actitudes del cliente, me hacen la siguiente pregunta: ¿el cliente siempre tiene la razón? Yo digo que debemos diferenciar entre razón y opinión. Veamos los dos datos anteriores. Ahora sabemos que el cliente insatisfecho no dice nada, no vuelve y además habla mal de nuestro negocio a varias personas de su entorno. Fijémonos que unos cuantos de éstos pueden arruinar nuestro negocio. Por tanto, el negocio debe poner en marcha las acciones necesarias para evitar la insatisfacción del cliente. Si para ello hay que darle la razón, se la daremos. Pero esto no implica que nos interese la opinión de este cliente. Incluso hasta nos interesa que no vuelva. En estos casos, trataremos de llevar al cliente de la insatisfacción a un punto neutral en el que, quizás no vuelva, pero al menos evitaremos el efecto dominó expresado en el Dato 2. Pero seamos honestos con nosotros mismos en este punto. Ya hemos dicho que ante cualquierfeedbacktenderemos a defender lo nuestro, a justificar por qué el producto o servicio es como es, en lugar de aceptar esefeedbacky reflexionar sobre si realmente nos puede ayudar en nuestro negocio. Pensemos bien, en cada caso si realmente nos interesa escuchar lo que nos dice el cliente.

Dato 3: clientes cuya valoración es de un 5 sobre 5 tienen una probabilidad 6 veces mayor de volver a consumir el producto o servicio que aquellos cuya valoración es de, «solamente», un 4.8 sobre 5.

Recordemos las expectativas. Cada uno de nosotros generamos expectativas, a nivel consciente o subconsciente, cuando nos disponemos a consumir un producto o servicio. Si el producto consumido o el servicio recibido simplemente cumplen esas expectativas, lo daremos por válido, por aceptable, nada más. Pero no implica que vayamos a consumir de nuevo ese producto o servicio. He aquí uno de los principios más importantes acerca del comportamiento del cliente: satisfacción no implica fidelidad. La estadística es clara. Es la excelencia la que marca la diferencia. Cumplir expectativas es lo normal, no asegura repetición. Pensemos en la mayor parte de profesionales y pequeñas empresas: sus productos y servicios son muy similares entre ellos. No inspiran diferencia, excelencia, no exceden las expectativas con facilidad. Eso les está llevando a un peligroso punto: no están dando al clienteningún buen motivo por el que repetir de nuevo la próxima vez que deseen consumir ese producto o servicio. Este es un riesgo que no podemos asumir. Dicho con otras palabras, incluso aunque esté satisfecho, el cliente estará dispuesto a cambiar de producto o servicio llegado el caso. A no ser que hayamos marcado en él una diferencia clara y encuentre en nuestro producto o servicio algo diferente, algo que nadie más le puede dar, y que además es exactamente lo que desea. Démosle la vuelta a esta idea: casi todos los clientes que cambian de empresa estaban satisfechos con el producto o servicio que recibían por parte de la anterior. ¿Dejaremos que nos ocurra esto a nosotros?

Dato 4:clientes cuyo problema ha sido resuelto satisfactoriamente, hablarán de ello a entre 4 a 6 personas.

Aunque ampliaremos más los medios para llegar a ese nivel de excelencia que da lugar a una tasa de retorno mucho más elevada, este dato nos muestra uno de ellos. ¿Recuerdas las múltiples ocasiones en las que hemos hablado del problema? Aquí tenemos una expresión cuantificada de la importancia del problema. Los problemas son, sencillamente oportunidades. Oportunidades de llegar a la excelencia, de generar lazos emocionales, de hacer sentir bien al cliente, de exceder las expectativas. Por tanto, cada vez que detectes un problema en un posible cliente o un cliente habitual, frótate las manos. Tendrás delante de ti la oportunidad de que hable de ti a muchas personas de su entorno. Pensemos qué ocurre cuando simplemente cumplimos expectativas: lo damos por aceptable, no implica ni hablar positivamente del producto o servicio ni tampoco repetir, como veíamos con el dato anterior. Aprovechemos pues las oportunidades en forma de problemas existentes en el mercado para hacer que hablen bien de nosotros.

Dato 5:cuesta, entre 6 y 7 veces más caro captar un nuevo cliente que mantener uno que ya se tiene.

Este dato está calculado para grandes empresas. La estrategia de captación descrita en el capítulo anterior te permitirá, no solo captar clientes con una mínima o nula inversión sino que también podrás tener beneficios en el proceso. En cualquier caso, hemos de ser conscientes de la diferencia en términos económicos que supone captar un nuevo cliente o mantener uno que ya se tiene. Valora a tu cliente. Haz sentir a tu cliente el centro del universo de tu negocio. Diseña los mecanismos necesarios para que siempre vuelva ya que, además, son los clientes fieles los que realmente aportan la mayor cantidad debeneficios a la empresa. Veamos en las próximas secciones algunos principios más para mantener fiel a ese cliente.

No hay término medio

«Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente».

P

ETER

D

RUCKER

Los datos mostrados en la sección anterior nos llevan a pensar que, como ya hemos dicho en multitud de ocasiones, tenemos que hacer algo distinto. Daremos en esta sección algunas claves que nos pueden hacer mejorar la experiencia del cliente para conseguir que sea fiel a nuestro negocio. En primer lugar, tengamos claro lo siguiente: todo lo que rodea a tu negocio sugiere algo al cliente, positivo o negativo, no hay término medio. ¿Qué significa esto? Significa que, a nivel consciente o subconsciente, todos los elementos: personas, estímulos, materiales, costumbres, lenguaje, colores, olores, limpieza, orden, letreros, iluminación, compromiso, atención, claridad, seguridad, o cualquier otra cosa que rodee a tu negocio, está inspirando algo al cliente. Algo positivo que le acerca a tu negocio o algo negativo que le aleja de tu negocio. Por tanto, debemos empezar a cuidar todos los detalles y averiguar cómo podemos transformar todos los elementos de tal manera que sugieran algo positivo al cliente. Uno por uno. Esto no es labor de un día, ya que algunos de los elementos deberán ser estudiados con detalle para transformarlos en algo que sugiera algo positivo, pero debemos hacerlo. Hemos dicho y volveremos a decir que en los negocios los matices marcan la diferencia, y el arte de sugerir en positivo es uno de ellos. Seguramente debas, como dice Peter Drucker, tomar decisiones importantes para potenciar este efecto, pero no te quedará otra opción si realmente quieres crecer.

Hace un tiempo me contaba un ponente en una conferencia en la que yo también participaba que había lanzado hacía pocas semanas una nueva aplicación para móviles y tabletas. Me explicaba que, además del éxito que supuso el lanzamiento, esperaban una respuesta gradual de algunos de los asistentes en las siguientes semanas. Para el lanzamiento, habían contactado con figuras reconocidas del mundo del cómic y las artes gráficas. De esta manera, habían conseguido una gran respuesta del mercado (un ejemplo más de una oferta muy llamativa para la captación). Además, a la finalización del evento, repartieron unas pequeñas cartulinas a los asistentes con el logotipo de la empresa y de la nueva aplicación. Daban la posibilidad de que estas figuras reconocidas les hiciesen un pequeño dibujo dedicado y se lo pudiesen llevar a casa. ¿Qué consiguen con esto? Están generando recuerdo. Un recuerdo muy agradable. Además consiguen que su marca y su aplicación sigan presentes para los asistentes, ya que probablemente sitúen esa postal dedicada en algún lugar visible en sus casas. Ser capaces de generar recuerdo es una forma muy efectiva de fidelización de clientes. Por este motivo confiaban en seguir obteniendo resultados semanas después del lanzamiento.

Por otro lado, hemos destacado en innumerables ocasiones la importancia de las emociones en los procesos de compra del cliente. Una vez más, si queremos elevar la tasa de satisfacción hasta el extremo que nos lleve a la excelencia, tendremos que centrarnos en estrechar la relación con el cliente. Y esto se hace desde un punto de vista emocional, como en el ejemplo expuesto en el párrafo anterior. Dispondremos todos los elementos para que sugieran emociones positivas. Estableceremos acciones que consigan sorprender al cliente. Trataremos de hacer sentir al cliente especial mediante, por ejemplo, la personalización de productos, servicio o incluso actitudes. Por ejemplo, el simple hecho de felicitar el cumpleaños sorprenderá y hará sentir bien al cliente. Hacer sentir bien al cliente, ésta es la vía para estrechar relación y elevar su tasa de satisfacción. Recordemos que el mercado compra lo que quiere. Hagamos que nos quieran mucho. Que nos adoren.

Cómo hacer que nos recomienden

Volvamos a las expectativas. Cualquier cliente crea de manera consciente o subconsciente una idea sobre lo que espera del consumo de un producto o servicio, a lo que llamamos expectativas.. Al igual que en el caso de la fidelización, no hablamos a nadie de productos o servicios que simplemente cumplan las expectativas. Por tanto, una vez más, nos deberemos asegurar que el valor subjetivo percibido por el cliente supera, con creces, el precio objetivo que hemos fijado por ese producto o servicio. Éste es el requisito indispensable para hacer que esa recomendación o publicidad positiva se produzca. Además, recordemos que podemos definir productos específicos con objetivo de recomendación en la Fase 2 del ciclo de creación de productos y servicios. En el Capítulo 12, decíamos que un taller mecánico puede definir el servicio de estudio de seguridad en el vehículo con objetivo de recomendación. A continuación destacaremos varios aspectos adicionales para potenciar esa recomendación en base a un determinado producto o servicio:

- Ponerle nombre:empezaremos por bautizar al programa de recomendación, por ejemplo «programa de embajadores», «trae a un amigo»o«compra con un amigo». Si queremos que se produzca la recomendación, empezaremos por generar el contexto adecuado para que se produzca.
-¿Por qué?:debe haber un motivo por el cual lanzamos el programa de recomendación. El cliente responderá mucho mejor si entiende los motivos por los cuales hacemos lo que hacemos. Por ejemplo: debido al carácter exclusivo de nuestros productos,a que hemos decidido no invertir en publicidad sino apoyar y recompensar a los clientes que hablan de vosotros, etc.
-Compensación:conseguir que nos recomienden es un gran medio de expansión del negocio, ya que además las personas reaccionamos mucho mejor ante recomendaciones directas de personas conocidas que ante cualquier tipo de publicidad, por muy efectiva que sea. De esta manera, definiremos claramente las compensaciones que nuestros clientes percibirán en el caso de llevar a cabo esa recomendación. Pueden ser regalos, descuentos, beneficios en la forma de pago, condiciones especiales, etc. En el ejemplo del taller, podría ser un 30% de descuento en tu próximo servicio en caso de que recomiendes nuestro estudio de seguridad en el vehículo a un amigo o familiar.
- Funcionamiento:recordemos, una vez más: precisión, simplicidad, claridad. Explicaremos específicamente cómo funciona el programa de tal manera que tanto el cliente como el recomendado fijen sus expectativas donde nosotros deseamos, para luego poder excederlas.
-Continuidad:al igual que con los otros dos ciclos, debe haber productos o servicios en un ciclo con objetivo de recomendación. Estos productos funcionarán en paralelo con otros ciclos cuyo objetivo sea captar y fidelizar clientes.
-¿Para quién?:no todo el mundo debe tener acceso a nuestro programa de recomendación, ya que estamos poniendo la imagen de nuestro negocio en manos de aquellos que nos recomienden. Así que solamente vamos a seleccionar a algunos clientes para pertenecer a este programa y además vamos a ver en qué momento ofrecérselo o qué condiciones tienen que cumplir estos clientes para realmente pasar a formar parte de nuestro programa de recomendación.

Antes de finalizar, aclararé que también habrá recomendaciones fuera del programa. Es decir, puede que haya clientes no dados de alta en el programa de recomendación que también hablen bien de nosotros y nos hagan llegar nuevos clientes de manera regular. Lo presentado anteriormente es para definir específicamente el funcionamiento de la recomendación en base a unas reglas y premisas preestablecidas. El boca aboca tradicional funcionará igualmente. Pero al establecer este programa estaremos potenciando mucho más la posibilidad de que nos recomienden.

15. LA VENTA INTELIGENTE

Vender requiere energía

¿Alguna vez has comprado algo que no tenías pensado comprar simplemente por el entusiasmo y la confianza de la persona que lo vendía en lo que vendía? Estoy convencido de que sí. El primer principio importante para saber moverse de manera inteligente en el mundo de las ventas es que vender requiere energía. Requiere un alto grado de entusiasmo, confianza y convicción en lo que estás vendiendo. Ampliaremos este concepto un poco más adelante.

Antes de eso, me gustaría reflexionar sobre el mundo de lasventas. Me sorprende el poco peso que se le da a saber vender en un país como España. Cualquier persona que tiene o monta un negocio lo hace con la intención de ganar dinero y para que eso se produzca se deben ejecutar ventas. Muchas ventas. Sin embargo hay muy pocos empresarios que realmente conozcan los secretos de la venta. Elijen su fuerza comercial muy a la ligera y los propios comerciales muchas veces actúan en base a lo que han aprendido a lo largo de los años en la calle, pero no suelen tener una base sólida de qué deben decir, cómo deben actuar, de qué depende la reacción del cliente. Considero que la habilidad de vender es otra de las habilidades más importantes que cualquier profesional debe adquirir porque, ¿sabes qué? Vendemos continuamente. Nos vendemos continuamente. Tanto en la vida personal como en la profesional. Por tanto es algo que merece la pena aprender.

Volviendo al principio inicial, vender requiere energía, entusiasmo, optimismo, determinación… Veamos más detenidamente qué significa esto. Una vez más, se trata de principios fundamentales que durante años han puesto en prácticas las personas que más éxito han tenido en el mundo de las ventas. Repito, es necesario que estos principios los conozca cualquier profesional y, en mayor medida, las personas con más responsabilidad comercial en las empresas, empezando por los dueños, presidentes, directores, etc. Solo conociendo y desarrollando estas habilidades podrán darle a la venta la importancia que ésta merece en cualquier organización con ánimo de lucro.

«Dada una situación de ventas, la persona con la energía más alta, gana».

B

LAIR

S

INGER

Lo primero, una vez más, es creer en ello. Tener un pensamiento positivo y estar convencido de que uno puede vender. De que confiar plenamente en que cada vez que establezca una conversación con la intención de realizar una venta, ésta acabará sucediendo. Blair Singer, uno de mis grandes maestros, hace mención a este hecho de una manera muy sencilla. La persona con la energía más alta es aquella con más confianza y entusiasmo en lo que quiere conseguir. Si es el vendedor, se producirá una venta. Si es el cliente, se producirá unano venta. Ahora ya conocemos las herramientas para conseguir lo primero. Desarrollar un sistema de creencias adecuado para la venta es el requisito imprescindible para que éstas puedan llegar a niveles superiores al que están situadas a día de hoy. Por tanto, una vez más, basaremos el cambio en el pensamiento, en el cambio interior para producir mejores resultados en el mundo exterior.

También es importante creer en lo que uno vende. No solamente cambiará la actitud ante la venta, sino que, en mi opinión, vender algo en lo que uno no cree es algo que no proporciona felicidad ni realización personal. Ya hemos visto el por qué debemos desarrollar una mentalidad de negocios. El por qué aprender a vender. El objetivo final no es más que tener una vida más agradable, obtener el estilo de vida que uno desea. Para ello debemos hacer lo que nos gusta. Dedicarle el tiempo a aquello que nos apasiona y nos complace. De esta manera, carece de sentido invertir nuestro tiempo en vender algo en lo que no creemos o nos es indiferente. Esto no nos proporcionará la felicidad plena, aunque seamos capaces de vender mucho. Algunas veces escucho que el gran vendedor es el que es capaz de vender cualquier producto. Que es capaz de vender un helado en el polo norte. No estoy de acuerdo con esa afirmación. Para mí el gran vendedor es que desarrolla su gran potencial para vender aquello en lo que cree y con ello aporta valor a las personas que lo compran.

Esto nos lleva a otro de los grandes secretos para la venta. Crear valor. Asegurarse de que estamos proporcionando al mercado lo que el mercado quiere. De nada sirve abrumar y aburrir al cliente con las maravillas de nuestro producto o servicio. De nada sirve hablar de precio cuando el cliente busca calidad. De nada sirve hablar de prestaciones si lo que el clientequiere es una forma de pago asumible. El vendedor únicamente se debe centrar en hablar del valor del producto, no del producto en sí mismo. Y no del valor que él mismo percibe sino del valor que ese producto o servicio proporcionará al cliente. Es mucho más efectivo averiguar por qué compra mi cliente en lugar de cómo le vendo al cliente. ¿Me entiendes? Muchas empresas forman una y otra vez a sus comerciales en técnicas de venta, pero pasan por alto la parte más importante: cómo piensa mi cliente. Qué quiere mi cliente. Hemos hablado mucho de la psicología del cliente y del mercado, el vendedor es capaz de enfocar su estrategia en esos principios que determinan la decisión final del cliente. Un vendedor de un sistema online de apoyo al desarrollo escolar no debe enfocar su venta en la gran cantidad de contenidos y funcionalidades que la plataforma tiene. Si quiere vender más, enfocará su venta en lo que ese apoyo puede aportar al desarrollo y el futuro de los niños (evidentemente, el nicho en este caso son padres con niños en edad escolar). Si queremos lanzar una nueva línea de calzado no hablaremos de los materiales o el proceso productivo, hablaremos de las sensaciones y beneficios que llevar ese calzado te puede reportar: reconocimiento, distinción, comodidad, atención por parte del sexo opuesto, etc. Recordemos, démosle al cliente lo que el cliente quiere. Hablémosle al cliente de lo que el cliente quiere.

El último aspecto a comentar en esta sección es la gestión emocional del vendedor. Hemos hablado del sistema de creencias. Un sistema de creencias positivo dará lugar a las emociones y las actitudes adecuadas para emprender una venta. Sin embargo la venta directa es un proceso de mucho desgaste emocional. Requiere mucha práctica el habituarse al rechazo. El motivo principal es porque, aunque lo que estamos vendiendo es un producto o servicio, asociamos el no con un rechazo a nuestra persona. Por tanto emociones como el abatimiento, el enfado, la apatía, la desesperación, la inseguridad, son las mayores enemigas para el éxito en la venta. ¿Recuerdas la naturaleza de la comunicación? Mostraremos al exterior todo lo que pensemos en nuestro interior. En presencia de todas esas emociones, el cliente tendrá todos los motivos necesarios para declinar la compra. ¿Por qué? Porque lo que precisamente busca el cliente en el vendedor es confianza, bienestar, apoyo, credibilidad, etc. Por tanto hemos de ser conscientes de esas emociones una y otra vez. No tiene sentido iniciar una venta con la sensación de que no va a funcionar porque, ¿sabes qué? Porque no funcionará. Somos nosotros los que estamos empezando a crear esa realidad. Cree en ti, cree en el producto, cree en la venta, cree en el cliente, visualiza el éxito, eleva tu nivel de energía y entusiasmo en cada proceso de venta que inicies. De lo contrario, estarás afectando negativamente al mismo y por tanto limitando la cantidad de ingresos que puedas percibir.

Cuestión de confianza

Si hay una palabra que define a un proceso de venta, ésa es la confianza. No puede haber venta sin confianza. Nos tenemos que fiar de la persona o empresa que nos vende. Siempre buscamos credibilidad en aquellos que nos intentan vender. Y la credibilidad no se tiene, se consigue. Por tanto veremos en esasección por dónde empezar, de qué hablar y cómo comportarnos para maximizar la tasa de éxito en las ventas. Durante toda la sección, nos basaremos en el contexto en el que un vendedor tiene una reunión presencial con un potencial comprador de su producto o servicio. Los principios son válidos para cualquier situación de ventas, aunque deberán ser adaptados por el lector en función del sector, el producto, el valor, el precio y el tipo de cliente. Recordemos que el objetivo de esta manera de pensar, hablar y comportarse tiene como fin generar confianza al cliente. Tanto si es un cliente nuevo como si es un cliente habitual. Cuanto mayor sea el grado de confianza que despertemos en un cliente, mayor será el grado de fidelización con nosotros y por tanto mayor la cantidad de beneficios que ese cliente generará al negocio.

Nuestro primer objetivo en una situación de venta será, siempre, preguntar. Preguntar mucho. Hemos dicho que se trata de descubrir por qué compra, no de cómo vender. Recordemos, nuestra opinión al respecto de nuestros productos o servicios es irrelevante. Por tanto, una vez más, trataremos de averiguar la máxima información posible de ese potencial comprador, y el mejor medio para hacerlo será preguntando. ¿Sobre qué podemos preguntar? La respuesta es sencilla: sobre todo. Vamos a tratar de descubrirlo todo. Será nuestra responsabilidad detectar qué grado de colaboración y predisposición al diálogo tiene nuestro interlocutor. Aunque por regla general a todos nos gusta hablar de nosotros mismos si detectamos un interés real en la otra persona, puede que haya potenciales compradores que no se sientan cómodos haciéndolo o que no tengan tiempo para ello. Preguntaremos tanto como nos permitan. He tenido innumerables reuniones en las que el comercial llega hablándome de las maravillas de su producto o servicio casi sin preguntarme el nombre. Casi se puede ver el símbolo del euro en sus ojos. Eso no funciona. Eso no vende. Preguntas, preguntas y más preguntas. Sobre su situación profesional, sobre sus hijos o su mujer, sobre sus últimas vacaciones, sobre cuándo coge vacaciones, sobre los objetivos de la empresa, sobre las dificultades de la empresa, sobre una vieja enfermedad, sobre sus intenciones de futuro, sobre su equipo favorito, sobre el presupuesto para el próximo año. Sobre todo lo que nos permitan preguntar. Toda esta información no solo permitirá que el potencial comprador perciba en nosotros una persona interesada en él (y digo interesada en él, no que se hace la interesada en él), sino que además nos dará muchísima información sobre qué le preocupa, qué problemas tiene, qué intenciones tiene y por qué puede plantearse comprar nuestro producto o servicio.

Durante este proceso, trataremos de mostrarnos como una persona afín a ellos. No nos engañemos, los polos opuestos no se atraen. Piensa en las personas que tienes a tu alrededor, aquellas con las que te llevas bien, con las que te gusta estar… ¿Son opuestas a ti? Quizá tengan aficiones, pensamientos o ideas distintas en algunos aspectos pero globalmente son personas con una filosofía de vida similar a la tuya. ¿Cómo si no podríamos pasar horas con una persona opuesta a nosotros? ¿De qué hablaríamos? Evidentemente todos somos diferentes y las diferencias en el carácter pueden hacer la relación más agradable, pero en general nos gusta rodearnos de personas similares a nosotros. Esto mismo trataremos de hacer en cualquier proceso de venta. ¿Cómo? Nos aseguraremos de comportarnos en base a estos tres principios durante la conversación:

1)Escucha activa: escucha lo que las personas tienen que decirte. Olvídate de tratar de adivinar lo que la otra persona quiere decir y simplemente escucha hasta el final. Mantén los silencios. La parte más importante del mensaje está siempre al final. Cuanto más larga sea la exposición de tu potencial comprador, más comenzará a hablar desde el corazón. Y ya hemos visto como es ahí donde se toman las decisiones de compra, por tanto deja hablar y escucha atentamente cada palabra, sin interrupciones.

2)Comparte experiencias: identifícate con lo que la otra persona te dice. Si te habla de una mala experiencia en sus últimas vacaciones, comparte con él una situación en la que tehayas sentido de manera similar, quizás un retraso en el aeropuerto o una confusión en un hotel. Si te habla de los logros de sus hijos, háblale de lo orgulloso que estás de los tuyos y cómo eso te hace sentir. Quizás estés pensando: ¿y si no tengo hijos? ¿Me lo invento? Mi respuesta es no. Compartir experiencias significa compartir experiencias reales. Yo creo en la ética en los negocios, no comparto la práctica de hacer o decir cosas que no son ciertas solo porque son buenas para vender. Si ése es el caso, empatiza con él, interésate por lo que sus hijos han logrado y sigue escuchando.

3)Adquiere compromisos: queremos generar confianza. Una manera de conseguir esto es haciendo lo que uno dice que va a hacer. Cumpliendo los compromisos. Para poder demostrar que eres una persona con palabra, deberás tener compromisos que cumplir, por tanto asegúrate que antes de abandonar una reunión de ventas y de manera regular adquieres compromisos con tus clientes o potenciales clientes. Genérate a ti mismo esos compromisos. Es muy sencillo: te llamo mañana para ver qué te ha parecido; te envío un email cuando llegue a la oficina; te envío el enlace que amplía la información que te he presentado; hablo con mi compañero y te paso la información pendiente; te paso el documento en PDF… Cualquier cosa que haga que abandones esa reunión con un compromiso posterior. Y ponle fecha. Haz que el potencial cliente o cliente sepa cuándo debe esperar algo de ti. Y luego, finalmente, cumple el compromiso. Si haces esto de manera sistemática estarás elevando una y otra vez el grado de confianza del comprador. El efecto de estos tres principios en la conversación de ventas con tu potencial cliente sucederá, casi siempre, de manera subconsciente. Es decir, la persona con la que hablas no se está dando cuenta de tu lenguaje, de tus preguntas ode tus comportamientos. Simplemente está experimentando, de forma subconsciente, una atracción hacia ti debido a la aplicación de estos principios. Uno no se plantea si confía o no confía, si cree o no cree antes de ejecutar una compra. Simplemente lo hace o no lo hace. Pero sí está sucediendo de manera subconsciente. Y ahora sabemos la importancia de gestionar no solo nuestro subconsciente, sino también el de las personas que nos rodean para mejorar nuestros resultados profesionales.

Cuando estés delante de una posible venta, no tengas prisa por presentar tu producto o servicio. Adelantarte en la presentación del mismo o el intento de venderlo solo te hará perder el tiempo si el potencial comprador no ve en ti una persona de confianza. Por tanto asegúrate de que has tenido en cuenta todos estos aspectos en una o varias conversaciones de venta y presenta tu producto o servicio cuando sientas que es el momento. Esto no significa que siempre vayas a vender, pero sí incrementarás radicalmente el éxito en tus ventas. Y, cuando finalmente lo presentes, recuerda todo lo que hemos hablado sobre la presentación de productos y servicios al mercado. Ese potencial cliente no es más que parte de ese mercado.

Hay algunas personas que me preguntan si esto no es manipular. Yo creo en lo que hago. Creo en que los productos o servicios que vendo dan mucho valor a la vida de las personas. Por tanto, si creo en ello, ¿por qué no utilizar las herramientas necesarias para vender lo máximo posible? Mi intención es llegar al mayor número de personas posible porque creo que así estaré influyendo positivamente en mayor número de personas. Como he dicho en varias ocasiones, para mí no tiene sentido estar en el mundo de los negocios si uno no ama y cree aquello que ofrece. Y si de esta manera sevende más, ¿por qué no hacerlo? En definitiva vender más, ganar más dinero es lo que casi todos nosotros esperamos de nuestro desempeño profesional. Lo importante y lo ético es realmente estar interesado en el cliente, disfrutar del proceso y querer descubrir lo que piensa, porque solo así sabremos cómo podemos ayudarle.

Antes de terminar, recordemos lo que decíamos en el Capítulo 12: la venta no termina cuando el cliente compra el producto o recibe el servicio. Es necesario continuar y averiguar cuál ha sido el impacto en primera persona de eso que acaba de consumir. En general, la elección de proporcionar un servicio excelente es una sabia elección. El éxito de nuestra empresa estará en función del nivel de satisfacción que el cliente experimente y el servicio, la atención personal, tiene una gran influencia en el mismo. Las estadísticas demuestran que el cliente está dispuesto a pagar más a cambio de un servicio excelente. Pero, como hemos visto en los últimos capítulos servicio excelente es muy diferente de buen servicio. Servicio excelente significa sorprender y exceder las expectativas del cliente en cada momento.

¿Por qué no compra?

Una herramienta tan potente como el »¿por qué compra?» es el »¿por qué no compra?». A estos motivos por los que el cliente no compra se les conoce como objeciones. Existen innumerables objeciones. De hecho, puesto que la venta es un proceso emocional, la mente genera multitud de objeciones para intentar reprimir el deseo de compra. Comprar algo implica una gran cantidad de dudas: ¿será este producto o servicio el más barato? ¿Funcionará tan bien como me está diciendo? ¿Me ahorraré tanto dinero como dicen? ¿Ganaré tanto dinero como me aseguran? ¿Y si veo otro que me gusta más? ¿Es éste el momento adecuado? El vendedor debe ser capaz de identificar estas objeciones por adelantado y tener una estrategia para eliminar cada una de ellas.

Cualquier negocio o vendedor debe tener una lista de motivos por los que el cliente no compra sus productos o servicios y saber gestionar específicamente cada una de esas objeciones. Digamos que cualquier de nosotros asumimos un riesgo como compradores. Si el vendedor es capaz de eliminar al mínimo todos esos riesgos, entonces compraremos. Cuantas más objeciones disipemos, más posibilidades tendremos de vender nuestros productos. Veamos varias objeciones comunes para entender cómo podemos gestionarlas:

- Objeción 1:¿Será este producto o servicio el más barato? Posible gestión: Si realmente lo somos o queremos serlo, podemos asegurar al cliente la devolución del importe si encuentra otro producto más barato.
-Objeción 2:¿Funcionará tan bien como me está diciendo? Posible gestión: Este producto lo han probado ya cientos de personas/empresas y jamás hemos tenido ninguna queja (siempre que eso sea cierto, claro).
-Objeción 3:¿Ahorraré tanto dinero como me están diciendo? Posible gestión: La empresa X de su sector lo tiene en marcha desde hace seis meses y ya ha conseguido ese nivel de ahorro.
-Objeción 4:¿Ganaré tanto dinero como me están diciendo? Posible gestión: Solamente le cobraremos el servicio cuando usted haya confirmado el éxito del mismo (pago sujeto a resultados).
-Objeción 5:¿Y si no es lo que esperaba? Posible gestión: El producto/servicio está garantizado, si después de consumirlo no queda satisfecho le devolvemos su dinero (aquí incluso podríamos añadir que nunca ningún cliente lo ha hecho para demostrar la calidad del mismo, siempre que sea así).

Objeciones existen muchas y son distintas para cada sector, negocio o producto, se trata de tener la antena puesta y detectar no solo cuales son, sino que características o condiciones debería tener la venta de ese producto o servicio para reducir o eliminar esas objeciones por completo.

La fórmula perfecta

El dominio de estas y otras herramientas permitirá a cualquier negocio ver cómo la tasa de éxito en sus ventas crece significativamente. Quiero reseñar que hablamos de la tasa de éxito en las ventas… Hay personas que ponen en práctica estas técnicas y observan un cambio radical en la reacción y la decisión del cliente. Sin embargo, otras personas se extrañan e incluso se quejan de que no venden siempre. Incrementar el éxito en las ventas es tener más posibilidades de que una situación de ventas acabe en una compra por parte del potencial comprador. Esto no quiere decir que vayamos avender el 100% de los casos. Todavía no se ha inventado la técnica mágica que haga que se venda cualquier producto o servicio en la totalidad de los intentos. Pero sí observaremos cómo se puede llegar a duplicar, triplicar o incluso cuadriplicar la tasa de éxito comparada con la manera tradicional de hacer las cosas. Cualquier incremento supone un importante logro puesto que, una vez más, tan solo estamos utilizando de una manera más inteligente nuestro tiempo para incrementar nuestros ingresos.

No obstante, para incrementar todavía más rápido las ventas de nuestro negocio, la manera más efectiva no es incrementar nuestros esfuerzos en ventas (formación específica, personal adecuado, etc.). La manera más efectiva de hacerlo es incrementar nuestros esfuerzos en marketing. La fórmula perfecta dice que si queremos mejorar radicalmente las ventas en nuestro negocio, deberemos mejorar las capacidades del mismo en cuanto a vender de manera más inteligente, pero deberemos invertir más tiempo todavía en aumentar los conocimientos y herramientas de marketing. ¿Por qué? La venta directa es un proceso interpersonal. Requiere de una o varias personas a cada lado para poder poner en práctica los principios presentados en este capítulo. El marketing requiere de una o varias personas del lado de la empresa para llegar a decenas, centenas o miles de potenciales compradores. El marketing, entendido como un concepto amplio y global que trata de analizar, entender y convertir al cliente en el centro del universo comercial de la empresa, permite multiplicar las ventas mediante la puesta en práctica de los principios presentados en los capítulos anteriores.

Digamos que el marketing bien ejecutado consigue un efecto palanca en los resultados de un negocio. Por tanto, será una sabia decisión invertir los mayores esfuerzos en especializarse en marketing, en el conocimiento exhaustivo y profundo del nicho de mercado y en el establecimiento de acciones que permitan alcanzar a un gran número de potenciales clientes, captar su atención y hacer que esa atención derive en una compra. Esto no quiere decir que los conocimientos en ventas no sean extremadamente importantes. De hecho en mi opinión marketing y ventas siempre deben ir unidos. Muchas veces se identifican como áreas independientes en las empresas, sin embargo considero que una alimenta a la otra y que encontrando las sinergias adecuadas entre ellas (la fórmula perfecta) los resultados del negocio crecerán drásticamente.

16. HAZ DE TU NEGOCIO UNA MÁQUINA DE GENERAR DINERO… ¡SIN QUE TÚ ESTÉS EN ÉL!

No hagas nada

Decíamos en el Capítulo 5 que el objetivo es conseguir que el negocio funcione sin que nosotros estemos en él. Esto significa no tener la obligación de trabajar en él para que dé el nivel de rendimientos que nosotros esperamos de él. Presentaremos en este capítulo las claves para conseguir eso. No estoy diciendo con ello que sea algo sencillo ni que se tenga que hacer en un par de meses. Se trata de un proceso complejo que quizás puede llevar años, pero como siempre, es necesario pensar en ello y planificarlo desde el momento presente para poco a poco acercarnos a este ilusionante objetivo. En los capítulos anteriores hemos visto cómo la correcta aplicación de ciertos principios de marketing y ventas puede llevar a nuestro negocio a producir un nivel de ingresos muy superior a lo que en un principio podíamos imaginar. Correctamente enfocado, este crecimiento nos puede proporcionar el estilo de vida que deseamos. Sin embargo, si no seguimos las pautas que vamos a presentar en este capítulo, este crecimiento también se puedeconvertir en nuestra prisión, ya que podemos convertirnos en esclavos de un negocio que no sabemos gestionar.

Lo primero extremadamente importante para que puedas salir de tu negocio en el momento adecuado es que no hagas nada en él. Que tu presencia no sea obligatoria. Que no seas imprescindible. Esto significa que, desde el principio, trataremos de evitar que ninguna tarea esté asociada a nosotros como profesionales de manera directa. Por supuesto que trabajaremos durante un tiempo, pero siempre tendremos como objetivo poder salir. Tenemos que asegurarnos que toda acción que comencemos, pensemos o realicemos tiene que pasar en algún momento a manos de otra persona. Nada puede depender únicamente de nuestras habilidades o características personales en exclusividad. Y además tenemos que tener un plan sobre cómo conseguir eso. Recordemos los tres roles en los que nos debemos desdoblar: emprendedor, gestor y ejecutor. Puesto que el objetivo final es ser únicamente el emprendedor, el que sigue formándose, el que desarrolla negocio, el que establece estrategias de crecimiento, etc., nos debemos asegurar desde el principio que todas las tareas de las que seamos responsables pasarán a manos de otras personas en un plazo de tiempo. Este plazo de tiempo dependerá de que se cumplan ciertos objetivos y de que se cumplan unas condiciones concretas.

En resumen, cada vez que te dispongas a planificar algo, a tratar con un clienteoa tomar una decisión, asegúrate que no implica que te conviertas en esclavo de esa tarea. Diseña la tarea de manera que pueda ser realizada por parte de otras personas sin que afecte al funcionamiento del negocio. Esto es especialmente crítico en términos de cliente. Hay clientes que se sienten atraídos por un negocio únicamente porque hay una persona que le da lo que él desea (entendido en términos de satisfacción emocional). Debemos impedir esto a todacosta, tanto si se trata de nosotros mismos como de personas específicas. El cliente se debe sentir atraído porque es el negocio en sí mismo el que le aporta un gran valor, independientemente, y esto es muy importante, de las personas que trabajen en ese momento en él. Ampliaremos este concepto en las siguientes secciones.

Probado y aprobado: creación de procesos

¿Cuándo y cómo deberemos traspasar y asignar tareas a otras personas? Yo sigo un principio muy sencillo: Probado y Aprobado. El objetivo de este proceso es ser capaz de definir de manera precisa los pasos necesarios para que, de una manera sistemática, cualquier tarea dé el rendimiento deseado.

Probado: buscaremos pruebas objetivas que nos demuestren que algo está funcionando bien. En el mundo de la empresa, las únicas pruebas objetivas que podemos encontrar son los resultados. Cualquier tarea en la empresa, tanto si es interna (funcionamiento interno) como externa (hacia el cliente) debe ser cuantificada. Tal y como veíamos en la Sección Precisión y gestión (Capítulo 8), es crítico que toda actividad pueda ser evaluada en términos objetivos de rendimiento. En elcaso de la satisfacción del cliente, puede ser un porcentaje. La administración interna se puede medir en términos de facturas procesadas por hora. A un comercial de telemarketing se le puede medir por el número de llamadas realizadas y el porcentaje de éxito de las mismas. Si hace visitas físicas, por el número de visitas y el éxito de las mismas. La gestión logística se puede medir por la tasa de precisión de los envíos o el cumplimiento de los plazos de entrega. A un gerente se le puede medir por la facturación de su departamento y los costes generados. Y todo ello debe tener un objetivo de rendimiento. Solo cuando el rendimiento de la tarea se sitúe en el objetivo marcado diremos que la tarea está probada y podremos pasar al siguiente paso. Si no da el rendimiento deseado, deberemos optimizar su funcionamiento hasta que llegue al rendimiento deseado.

Aprobado: una vez la tarea da el rendimiento deseado, comenzaremos a crear el proceso necesario para que se pueda repetir de manera sistemática una y otra vez para que dé siempre el mismo nivel de rendimiento. La clave para construir un negocio que funcione sin que nosotros estemos en él es ser capaces de crear procesos o sistemas de trabajo que definan a la perfección el funcionamiento global de todas las áreas de la empresa. Definiremos proceso o sistema como una serie de pasos o tareas mecánicos y repetibles para optimizar resultados e incrementar beneficios. Es muy importante esto último: deben proporcionar una mejora de resultados y beneficios. Una posible mejora es una mejora en la utilización del tiempo (de hecho es uno de los grandes beneficios que proporcionan los procesos). Para ello, cualquier proceso debe ser Aprobado. Esto significa que no se puede caer en el error de sistematizar una tarea sin asegurarse que el rendimiento alcanzado después de hacerlo es igual o superior al objetivo cuantificado en la fase anterior. Además, debemos también evaluar otra serie de efectos colaterales de la implementación del proceso, como la insatisfacción de clientes o trabajadores por el funcionamiento del mismo. Seremos muy exigentes y tendremos visión global a la hora de aprobar un nuevo proceso ya que éste será la base del crecimiento. Para que lo pueda ser, insisto, debe optimizar resultados e incrementar beneficios. Si no es así, deberemos revisarlo de nuevo.

Puesto que el concepto de procedimentación o sistematización puede ser novedoso para el lector, presentamos enla siguiente tabla algunas de las tareas objeto de ser sistematizadas junto con algunos ejemplos:

- Sistemas de captación de clientes:todos los últimos sábados de mes ofrecer producto gratis para captar nuevos clientes en zonas nuevas; los miércoles 30% de descuento en prendas de hombre.
-Sistemas de comunicación internos:reuniones para compartir avances todos los viernes por la mañana; poner los albaranes en la carpeta azul grapados con la hoja de pedido; celebración fuera de la oficina siempre que se consiga un cliente importante o un nuevo acuerdo, etc.
-Sistemas de aprobación de decisiones:cada vez que haya una decisión acerca de un descuento por encima del 5% consultar al superior; formas de pago personalizadas enviar un email al superior, etc.
-Sistemas de venta:guion específico para atender a clientes; guion para atender quejas; partes en las que se divide una presentación de ventas, definición de promociones o rebajas.
-Sistemas de relación con clientes:introducir los datos de los nuevos clientes en la base de datos una vez por semana; enviar un email de agradecimiento por la compra de tus productos; enviar un email de felicitación de cumpleaños; siempre que haya una queja de un cliente rellenar plantilla informativa; fichero de identificación de clientes potenciales, etc.
- Sistemas de recomendación a través de clientes: descuentos por recomendación; compras gratis, sorteos por traer a un amigo, etc.
- Sistemas de compra a proveedores: número de presupuestos antes de seleccionar un proveedor; objetivos de descuento en presupuestos a través de la negociación, etc.
- Sistemas logísticos: recogidas siempre los lunes a las 10:00; orden de embalaje de los productos; orden de envío de los productos; colocación de los productos en almacén, etc.
- Sistemas de gestión de personas: seguimiento de la evolución; fijación de nuevos objetivos dentro de las 2 primeras semanas de cada semestre; cuantificación del rendimiento; proceso de cálculo de incentivos; etc.
- Sistemas de contratación: definición de puestos de trabajo; preguntas y tests a realizar en cada proceso de selección; plantilla a rellenar, firmar y enviar por email al superior correspondiente después de cada entrevista, etc.
- Sistemas de ejecución de tareas: orden de prioridad en la ejecución de tareas; procesos de ejecución (guiaburros); repositorio de procedimientos; método para la medición de la velocidad y el éxito en la ejecución, etc.
- Sistemas de gestión de sistemas o procesos: cuándo crear un nuevo sistema (Probado y Aprobado); plantilla para la creación de nuevos procesos; nomenclatura de los procesos, etc.

Sencillamente, sobre cualquier tarea que se repita y tenga un proceso que se pueda seguir. Tenemos que asegurarnos de que los procesos o sistemas deben ser inteligentes y optimizar el rendimiento. De nada sirve un sistema que solamente entorpezca la operación y que haga que la gente no quiera trabajar en nuestro negocio. Un aspecto extremadamente importante es la aceptación de los procesos por parte de las personas que los deben ejecutar. Para conseguirlo, involucraremos a la gente que tiene que seguir el sistema en el proceso de diseño, para que ellos se sientan cómodos a la hora de seguirlo. En primer lugar, tendremos que diseñarlo y luego asegurarnos de que es operativo y que la gente no tiene dificultades para seguirlo. Eso sí, recordemos que la gente es reacia al cambioya seguir instrucciones, así que llegará unpunto en el que tendremos que tomar la decisión final. Dehecho debemos ser capaces de transmitir a todas las personas que trabajen en su negocio que deben demostrar su capacidad de seguir procesos y sistemas de manera estricta, siguiendo exactamente los pasos marcados. Y ése tiene que ser su objetivo como empleados: digamos que la eficiencia de la gente, el resultado de su rendimiento, irá en función de su capacidad de ejecutar correctamente los procesos asignados, o incluso en mejorarlos.

Pensad por ejemplo en cualquier franquicia de restauración. Todo está perfectamente diseñado. Existe un sistema de distribución de la barra y las sillas, de localización de la cocina, un sistema de vestuario, un sistema de gestión y entrega de pedidos, un sistema de preparación de la comida, unas cantidades exactas de comida en cada ración, un sistema para el menaje (mismos platos y vasos en cualquier delegación). Imaginemos ahora una gran multinacional. Si un empleado hace un traslado de Australia a Alemania, el empleado será productivo desde el primer día que comience a trabajar en el nuevo país (dejando al margen aspectos como el lenguaje, la adaptación, etc.). ¿Por qué? Porque en las multinacionales todo funciona exactamente igual, no importa donde estés. Los mismos puestos utilizan los mismos programas informáticos, mismos procesos de aprobación, mismas plantillas de administración… No es posible tener una empresa que funcione de una manera ordenada sin el establecimiento de los sistemas y procesos que definan la operativa global.

No solo eso, estos sistemas y procesos tienen una función crítica a efectos del cliente, la vemos justo a continuación.

La misma experiencia

La función de los procesos y sistemas de cara al exterior, al cliente es muy sencilla: que el cliente siempre obtenga la misma experiencia. Es crítico para el crecimiento de la empresa que el cliente siempre tenga las mismas sensaciones, experimente emociones similares. Para que esto sea posible, deberemos establecer un proceso por el cual seremos capaces de generar valor al cliente de forma sistemática. Si el valor que encuentra el cliente es gracias a una persona en concreto, no es sistemático. No se puede reproducir, ya que no podemos crear clones de esa persona. Si el valor lo encuentra en la localización física de un local, no es sistemático. Porque ese local solo se encuentra ahí. En estos dos ejemplos sí es sistemático si somos capaces de identificar las características de personalidad y comportamientos de la persona que crean esas sensaciones en el cliente y somos capaces de crear un proceso de selección y un manual de comportamiento que reproduzca fielmente esas sensaciones en cualquier cliente, en cualquier otro lugar. En el segundo ejemplo, sí es sistemático si definimos la distribución del espacio, la vegetación exterior, las características de la zona, de manera que podamos identificar otros locales que cumplan exactamente con esos requisitos.

Conseguir la misma experiencia en el cliente también implica otros aspectos de nuestra propuesta comercial:

- Productos/servicios:recordemos que hemos definido un catálogo simplificado y preciso de productos y servicios. Éste debe ser el mismo catálogo que un cliente se encuentre en cualquier contacto con nuestro negocio. Mismos nombres, mismas condiciones, mismo funcionamiento, misma forma de pago, misma documentación, etc.
-Precios:para que la experiencia del cliente siempre sea la misma, debe haber unos criterios de precios muy claros. Si se trata de productos los precios se pueden fijar de manera más sencilla. Si se trata de servicios, es más complicado definir unos criterios fijos, sobre todo si se trata de servicios de alto valor. Si esto es así, definiremos los criterios comunes por los que se gestionan los precios por parte de cualquier persona que realice la gestión comercial, y será igual para todos ellos, en todos los casos.
-Promociones:los ciclos de generación y regeneración de productos y servicios deben funcionar de manera exactamente igual en todos los casos, tanto si tienen como objetivo captar, como fidelizar, como que nos recomienden.

Recordemos que la idea de conseguir siempre la misma experiencia o, mejor dicho, la mejor experiencia en el cliente está totalmente ligada a lo que presentamos en los capítulos anteriores. Es decir, lo que haremos es elevar el nivel de satisfacción y alcanzar la excelencia siguiendo los principios presentados en los Capítulos del 11 al 14. Ahora que conocemos las claves del crecimiento sostenido, trataremos de aportar ese valor de manera que las claves estén plenamente identificadas para que, posteriormente, podamos crear procesos y sistemas que reproduzcan esa experiencia en el cliente una y otra vez. Para ello, siempre identificaremos qué característica de personalidad o patrón de comportamiento es lo que hace al cliente percibir esa excelencia. Analizaremos qué valor aporta eso al cliente, cuál es el beneficio para él. Por último, pensaremos cuál es la mejor herramienta para sistematizar ese proceso de tal forma que podamos reproducir esa experiencia en el cliente: procedimientos de operación escritos, sistemas online o web, sistemas de información (BBDD, ERP, CRM, etc.), vídeos con instrucciones, manuales de conversación o guiones de gestión de clientes. Para el caso de las tareas relacionadas con el carácter o comportamiento de personas, pensemos qué tipo de persona, lenguaje o sustitutivo podemos establecer para conseguir que el cliente siga experimentando las mismas sensaciones.

Tantas veces como quieras

¿Qué pasaría si fuésemos capaces de definir procesos para reproducir cualquier cosa que funciona en nuestro negocio de manera sistemática para que el cliente siempre perciba una experiencia de altísimo valor cada vez que consuma nuestros productos o servicios? Que tenemos vía libre para hacer crecer nuestro negocio tanto como queramos. Éste es el secreto para hacer que nuestro negocio se convierta en una máquina de generar dinero: descubrir algo que funcione extremadamente bien, sistematizarlo y replicarlo una y otra vez. Las réplicas de nuestro negocio deben ser copias exactas del original. Recuerda: Probado y Aprobado. Para conseguir esto hay varias cosas que tenemos que tener en cuenta desde el principio.

Lo primero es actuar como si el negocio fuera lo grande que quieres que sea. Más que eso, creer hoy que el negocio es tan grande como quieres que sea. Esto, además de poner en juego todos nuestros recursos debido a una creencia instalada en el subconsciente, hará que todas las decisiones que tomes permitan el crecimiento sin obstáculos de tu negocio. Un ejemplo muy sencillo es la utilización de las cuentas de correo. Digamos que tienes un negocio que funciona por pedidos de cierto tamaño. En lugar de recibir en tu email o teléfono los pedidos y acordar las condiciones y fechas de entrega con cada cliente en cada caso, has de actuar como si el negocio fuera grande. ¿Cómo se gestionan los pedidos en un negocio grande? Para empezar, definiremos la información necesaria para gestionar el pedido y definiremos una plantilla con los campos que el cliente debe rellenar. Haremos llegar al cliente esta plantilla y le indicaremos que los pedidos se harán a través de la cuenta pedidos@misuperempresa.com(por ejemplo). Aunque seamos nosotros mismos los que gestionemos la cuenta, firmaremos como Área de Pedidos – Mi Súper Empresa. Los pedidos tendrán unas condiciones de servicio definidas. Por ejemplo, el cliente recibe contestación en un plazo de ocho horas como máximo en el que se le indicará la fecha prevista de entrega. Estas entregas tendrán también unas condiciones de servicio acordadas, por ejemplo entrega en siete días naturales. A la entrega, se enviará un email de nuevo desde pedidos@misuperempresa.compidiendo al cliente confirmación del envío y feedbacksobre el producto, el servicio o cualquier otro aspecto relevante. Esto, quizás, no sea necesario en el momento actual, pero te dará gran cantidad de beneficios: gestionarás mejor tu tiempo, comenzarás a generar una experiencia clara en el cliente, podrás traspasar la tarea a otra persona fácilmente, te dará mucha información acerca del servicio percibido del cliente y, sobre todo, podrás repetir el proceso una y otra vez.

La definición de procesos se ha de hacer por escrito. Cada uno de ellos debe tener un nombre, una aplicación y estar disponible en un espacio físico o virtual para que las personas que lo utilicen puedan acceder a él de manera sencilla. Los procesos están vivos, por tanto, llevaremos un control de versiones y crearemos el contexto adecuado para que las personas que hagan uso de ellos o los propios clientes puedan contribuir a su mejora. ¿Cuándo actualizaremos los procesos? Cuando las modificaciones propuestas estén probadas y aprobadas.

La capacidad de sistematizar no solamente te permitirá replicar el negocio una y otra vez, sino que también será necesaria para gestionar el crecimiento del negocio. La ausencia de un establecimiento claro de sistemas de gestión hará que el negocio quede limitado en su crecimiento, se haga más pequeño o incluso desaparezca, incluso aunque la magistral aplicación de las herramientas de estrategia y marketing presentadas puedan provocar un crecimiento a corto y medio plazo. En otras palabras, un negocio solo puede crecer hasta la capacidad de sistematización de sus responsables. Por tanto esto es algo que se debe empezar a implementar desde el nacimiento del propio negocio. Además, se deberá tener en cuenta, como dijimos en el Capítulo 5, que a partir de un cierto volumen de negocio, el empresario deberá considerar la implementación de Sistemas de Información para optimizar la gestión de la empresa mediante programas informáticos pensados para tal efecto.

Finalmente, diremos que existen otros medios para replicar el negocio una y otra vez. Por ejemplo, existen las licencias, acuerdos por los cuales otras personas o empresas comercializan tus productos o servicios en base a unas compensaciones económicas detalladas en un acuerdo. Por supuesto existen las franquicias. ¿Qué son las franquicias? No son más que negocios probados y aprobados, definidos en base a una gran cantidad de sistemas que garantizan un rendimiento económico. ¿Por qué se compran franquicias? Porque la mayoría de personas no saben cómo crear una y resulta más sencillo pagar por algo que ya funciona. Ahora sabes las claves para conseguirlo. También se pueden establecer royalties, es decir, comisiones por la venta de cada unidad de un tipo de producto (generalmente) o servicio. Libros, música, etc., funcionan en base a este sistema, pero puede ser ampliado a cualquier otra cosa. Por ejemplo, uno puede crear un producto de limpieza para maquinaria pesada y llegar a acuerdos con distribuidores cuyos clientes sean grandes fábricas en los que solo pagan una cantidad de dinero por cada unidad vendida.

Te recomiendo encarecidamente la comprensión práctica y aplicación de los conceptos presentados en este capítulo, pues suponen los cimientos para llevar a tu empresa a un crecimiento seguro e ilimitado.

17. PRINCIPIOS DE CRECIMIENTO EMPRESARIAL ACELERADO

Sé lo que quiero y lo quiero rápido

Decía en la introducción de este libro que si querías ganar dinero rápido, no leyeses este libro. Esto no era del todo cierto. Los principios que presentan en este libro pueden suponer cambios extremadamente rápidos en tu visión profesional y en tus propios resultados. He visto cómo algunas personas han conseguido atraer 40 veces más clientes en un determinado espacio de tiempo tras aplicar la estrategia de captación presentada en el Capítulo 13. He visto como personas que venían sin una idea clara de negocio conseguían un contrato de más de 4.000€la semana siguiente a hacer algunos de mis cursos. Algunas personas me han dicho que todo había cambiado en cuestión de semanas tras hacer lo que ellos pensaban que eran pequeños cambios y que les daba la sensación de estar viviendo un sueño. He sabido cómo algunas personas han cerrado grandes acuerdos con marcas importantes que llevaban años persiguiendo solo unos días después de realizar alguno de mis cursos. He presenciado la evolución de muchísimas personas que no han vuelto a ser las mismas que antes de basar su crecimiento profesional en los principios aquí presentados.

Si eres de los míos y además de cambiar, quieres resultados rápido, éste es tu capítulo. Quería empezar la introducción con esa frase porque no debe ser ésa la motivación principal para leer este libro. Este libro da las herramientas de desarrollo del Conocimiento y del Valor en la empresa para conseguir un nivel de resultados extraordinario en un período de tiempo relativamente corto, pero dependiendo de los conocimientos previos, el negocio y sobre todo, la voluntad de cambio de la persona, esos resultados pueden llegar muy rápido, incluso de forma inesperada. En cualquier caso, la evolución requiere esfuerzo y compromiso. Pero, ya que lo hacemos, ¿por qué no ir lo más rápido posible?

La información presentada en este capítulo en ningún caso sustituye a todo lo dicho anteriormente. Si intentas ir directamente a la aplicación de estos principios olvidándote de que el crecimiento debe comenzar en ti mismo, es muy posible que no te funcione. Si pretendes buscar la manera de sacar provecho de la situación actual únicamente poniendo en marcha alguna de estas estrategias, quizás te estrelles. Recuerda, el nivel de ingresos es proporcional a la cantidad de conocimientos que uno tenga. Es necesario crear unos cimientos sólidos, trabajar el cambio de mentalidad, fortalecer la autoconfianza, desarrollar nuestras habilidades. De lo contrario, incluso aunque alguno de estos principios te pudiera dar resultado, puesto que son muy potentes, sería flor de un día, y la situación no tardaría mucho tiempo en volver al mismo punto en el que estaba. Tampoco reemplaza a todos los capítulos de mejora empresarial, únicamente los refuerza. Por tanto seamos consecuentes y solo utilicemos estos conceptos tras asegurarnos que todo lo visto hasta ahora está ya funcionando adecuadamente. Solo así conseguiremos el potencial efecto acelerador que contienen.

La duplicación

Hablábamos en el Capítulo 16 de la automatización del negocio. De identificar elementos de tu negocio que funcionen especialmente bien, asegurarnos que están probados y aprobados y luego crear procesos que nos permitan reproducirlos una y otra vez. A este concepto le podemos añadir el principio de la duplicación. La duplicación consiste en utilizar la habilidad de la precisión en nuestro favor y poner el foco en aquellas pequeñas cosas que tienen un rendimiento especialmente elevado en nuestro negocio. Es posible que los resultados globales del negocio como producto no sean excelentes y por tanto no estemos en la situación de replicarlo, pero quizás sí hay partes del mismo que funcionan especialmente bien. La idea es definir estos pequeños elementos con un funcionamiento óptimo y ser capaces de duplicarlos una y otra vez. Incluso sin necesidad de que el global esté funcionando perfectamente. Básicamente consiste en identificar pequeñas ventajas competitivas y hacer de ellas nuestras armas de crecimiento.

Por ejemplo, una empresa con cinco comerciales puede no tener unos resultados especialmente llamativos durante un período de tiempo. Puede que el dueño de la empresa haya leído este libro y esté por la labor de cambiarse él mismo como fuente de cambio del negocio. También que esté poniendo en práctica algunas de las estrategias empresariales presentadas en este libro. Sin embargo la empresa no alcanza los grandes resultados que el dueño se ha fijado como meta. El principio de la duplicación puede acelerar el crecimiento de esta empresa. ¿Cómo? Si analizamos el rendimiento de cada comercial, puede que encontremos uno de ellos con unos resultadosextraordinarios. Resultados que, multiplicados por cinco, supondrían unos resultados incluso mejores que los que el optimista dueño se ha fijado. ¿Qué puede hacer? ¡Duplicar a ese comercial! Analizar al detalle cuáles son las claves que hacen que ese comercial venda más que los demás. Definir con precisión las claves del éxito. Formar exhaustivamente a los otros cuatro comerciales y liderarles en un proceso de cambio que les permita llegar a los resultados del comercial de más éxito. Crear procesos para reproducir esos grandes resultados de manera sistemática. En paralelo, el dueño seguirá trabajando el global de la empresa y de sí mismo, pero duplicando eso que ya funciona especialmente bien, puede alcanzar un crecimiento mucho más rápido de su negocio.

Pongamos una empresa de artes gráficas (impresiones, cartelería, rótulos, etc.). Supongamos que no tiene grandes resultados, exceptuando el producto de cartelería, el cual está salvando los resultados actuales del negocio, ya que éste dispone de una maquinaria y unas habilidades especiales que le permiten ofrecer un servicio de cartelería superior a la competencia en todos los sentidos. ¡Centrémonos en duplicarlo! Una vez más, deberemos estudiar las claves que nos hacen mejores y definir con precisión los elementos de los que se compone esa ventaja (pueden ser la maquinaria, el servicio express, la atención post-venta, la frecuencia de los pedidos, las tendencias del mercado, etc.). Una vez tengamos todo probado y aprobado, centraremos nuestros esfuerzos de marketing y ventas en duplicar los resultados que ese producto está consiguiendo en la actualidad. Incluso puede tener sentido abandonar el resto de productos y centrarnos en éste, ya que está aquí la mayor fuente de desarrollo del negocio.

Recuerda siempre el principio de duplicación. Al igual que un empresario es capaz de contestar a la pregunta ¿cuáles sonlos principales problemas de tu negocio?, también puede contestar a la pregunta ¿qué va especialmente bien en tu negocio? Pon el foco ahí: identifícalo, analízalo y explótalo hasta que se convierta en el núcleo de crecimiento principal.

Tendencias lejanas

Mencionábamos en el Capítulo 11 que siempre debemos tener la antena puesta. Observar y analizar el funcionamiento del cliente, el mercado y los negocios nos puede nutrir de sucesivas acciones de mejora e incluso para identificar potenciales oportunidades en el mercado. Las tendencias lejanas pueden ser una gran fuente de oportunidades de negocio. Internet nos da posibilidades ilimitadas en este aspecto. Podemos investigar cualquier negocio de nuestra misma actividad lejos de nuestra zona de influencia. Si invertimos el tiempo necesario, podemos encontrar infinidad de ideas de negocio probadas, es decir, oportunidades de negocio todavía sin explotar en nuestro nicho de mercado.

Hay zonas que son especialmente hábiles con respecto a los negocios. Existe una corriente muy común de desprestigiar los métodos y elementos característicos de la forma de hacer negocios de empresas estadounidenses. Es muy común escuchar la palabra «americanada» de manera despectiva. Hay un hecho claro: con una población muy inferior a la de otras grandes potencias económicas actuales como China o India, Estados Unidos sigue estando a la cabeza del mundo. Y solo hay un motivo por el cual son el número uno: saben hacer negocios. Estamos en la Era del Conocimiento, y Estados Unidos está a la cabeza del conocimiento en todo lo relacionado con el crecimiento profesional y empresarial. La gente tiende a desprestigiar la manera de hacer negocios de los americanos, sin embargo, una vez más, ¡nos lo están poniendo fácil! Tenemos la posibilidad de modelar sus iniciativas, sus acciones, su puesta en escena, su propuesta comercial.

Infinidad de empresas norteamericanas tienen presencia en prácticamente todos los países del mundo. Estoy seguro que puedes pensar en un gran número de marcas estadounidenses punteras en casi cualquier sector que se te ocurra. ¿Crees que es casualidad? Eso es un resultado. Y como todo resultado no es casualidad ni cuestión de suerte. Viene de un sistema de pensamiento, un conocimiento amplio sobre cómo funcionan los mercados que hacen que sus empresas reciban ingresos multimillonarios de prácticamente todos los países de la Tierra.

¿Crees que es casualidad que estén a la cabeza en el medallero en los Juegos Olímpicos? Saben hacer las cosas. También en su estrategia deportiva. Desde hace años soy un gran admirador de la capacidad empresarial de los Estados Unidos y de hecho varios de mis grandes mentores son norteamericanos. Seamos inteligentes y aprendamos de los mejores, siempre. He de aclarar, no obstante, que en ningún caso estoy hablando de aspectos políticos, culturales o sociales de ese país, los cuales en muchos casos me parecen condenables y basados en una política de superioridad mal gestionada. Insisto, hablo únicamente de aspectos profesionales y empresariales.

Un ejemplo de tendencias lejanas puede ser el pádel. Es un fenómeno de extraordinario crecimiento en España que alguien trajo desde Argentina cuando allí ya era un éxito absoluto. Algo me dice que poco a poco veremos cómo el pádel va penetrando en otros países en los que ahora ni siquiera se conoce. Siempre que viajo, me encuentro con productos o servicios con un alto grado de explotación en el lugar de destino que en España prácticamente no se conocen. Hace poco estuve cenando en casa de una pareja de recién casados y estuvimos viendo fotos y vídeos de su luna de miel por Singapur y Bali. De postre prepararon un helado mezclado con bizcocho de una manera que habían conocido precisamente en Bali. Estaba buenísimo, y al parecer allí lo hacían todavía mejor. Eso, a día de hoy, no se vende en España.

¿Podría ser una gran oportunidad de negocio? Quizás sí. Por tanto, estemos atentos a las oportunidades que nos brinda la globalización sin tener que invertir muchos esfuerzos. Aunque es un mundo global, es muy complicado llegar a la totalidad de la población mundial, incluso por Internet (el posicionamiento en buscadores depende también de la zona geográfica donde se realice la búsqueda). Toda pequeña empresa tiene la ventaja de acceder al nicho de mercado más accesible a ella. Es cuestión de estar atentos una vez más y detectar tendencias lejanas que nadie haya explotado en nuestro territorio en la actualidad. Y ser el primero en hacerlo.

Grandes precios o grandes cantidades

Buscamos crecimiento rápido. Esto se traduce en aumentar nuestra cantidad de beneficios. Y digo beneficios. Por tanto, hablamos de ingresos menos gastos, ya que una gran facturación no siempre implica una gran cantidad de beneficios. En este sentido, algo que nos puede ayudar a mejorar nuestros beneficios es la comercialización de artículos de alto precio. Los artículos de alta gama tienen un gran margen, ya que la gente que los compra está buscando las sensaciones especiales que ese artículo produce o incluso algún tipo de reconocimiento social. Una vez determinado nuestro nicho de mercado y nuestra estrategia comercial, puede ser muy interesante para aumentar los beneficios incluir, en la medida de lo posible, algún o algunos artículos de una gama superior que atraigan a otro tipo de clientes. Por supuesto, esto es algo que se tendrá que hacer cuidadosamente para que encaje con el resto de nuestra propuesta comercial y no cree confusión hacia nuestro mercado principal, pero es una alternativa que hemos de valorar. Por ejemplo, hablando de servicios, podríamos ofrecer un servicio «Oro» cuyo precio fuera muy superior al resto con una calidad de servicio o unas condiciones especiales que solo buscarán nuestros mejores clientes. Algo así como las suites en un hotel o los reservados en salas de fiesta. La idea sería replicar este concepto en nuestro negocio, de forma que, no solo nuestros clientes especialmente fieles pueden adquirir algo de mayor valor, sino que además esto creará una imagen reforzada de nuestro negocio y el deseo del resto de los clientes por adquirir, en algún momento, ese artículo especial.

Otro método para aumentar los beneficios de manera radical es vender grandes volúmenes. Imaginemos que tenemos un producto o servicio que nos da 10 euros de beneficio. Quizás nuestro negocio está en una situación complicada porque vendemos una cantidad limitada de este producto o servicio. Pero, ¿qué pasaría si vendiésemos 10.000 unidades de ese producto o servicio? Obtendríamos 100.000 euros de beneficio. Quiero que comiences a pensar que eso es posible. La pregunta, como veíamos en el Capítulo 5 es, ¿cómo puedo hacerlo? Habitualmente nos cuesta pensar en grande. En inglés le llaman «think outside the box», piensa fuera de la caja. Recuerda, la oportunidad está ahí fuera. Ahora consiste en pensar: si tuviese que vender 10.000 unidades de mi producto o servicio, ¿cómo lo haría? ¿Qué tendría que hacer? ¿Con quién tendría que contactar?

Habitualmente tendemos a pensar en lo que estamos acostumbrados a pensar. Si cambiamos el enfoque y buscamos a las personas, las empresas o las plataformas que nos pueden hacer vender grandes cantidades de nuestro producto oservicio, tendremos la posibilidad de cambiar completamente los resultados del mismo. Quizás haya que hacer cambios. Seguramente tendrás que adaptar y reajustar el producto o servicio en base a lo que vimos los anteriores capítulos. Pero lo importante es tener claro qué vamos a hacer para conseguirlo. Las grandes empresas tienen mucho dinero. Lo que para un profesional o pequeña empresa puede ser un mundo, como esos 100.000 euros, para una gran empresa o una gran institución puede ser calderilla. Si les damos lo que realmente quieren, tenemos una oportunidad para acceder a un nivel de resultados varios factores superior al actual. El establecimiento de acuerdos con grandes empresas es complicado y muchas veces es cuestión de meses o años, ya que se aseguran muy bien de quiénes son sus proveedores y por qué deben confiar en ellos. Pero tenemos tiempo para hacerlo. Éste es un acelerador de tus resultados. Puedes comenzar a trabajar en todos los principios que hemos visto en este libro y, en paralelo, establecer las acciones necesarias para que, en el momento adecuado, ese acuerdo para vender tus productos masivamente se produzca.

Mejor bien acompañado que solo

El Capítulo 4 se llama Mejor solo que mal acompañado. Pero, ¿y si nos buscamos buenas compañías? En ese caso podremos decir que mejor bien acompañado que solo. No es que haya cambiado de opinión, suscribo cada palabra que dije allí, en este caso me refiero a buscar contactos que nos permitan acceder a un nivel distinto de resultados. Hay personas que ya están instaladas en el éxito empresarial. Hay contactos que nos pueden abrir un mundo de posibilidades inmenso. Trata de identificar, contactar y establecer relaciones fructíferas con estas personas. Pon en marcha todas tus habilidades de comunicación y venta, pero ten presente que solo venderás en el momento adecuado, ¿recuerdas? Mira a tu alrededor e identifica personas que te podrían hacer vender tus productos o servicios de manera masiva. Quizás son personas en medios de comunicación. Quizás personas con grandes contactos o gran cantidad de ellos. Quizás grandes empresarios o directivos. Trabaja esos contactos poco a poco para desbloquear el gran mercado que está detrás de ellos.

Mientras escribía este libro una persona muy cercana a mí estaba diseñando su nueva página web. Quería hablar sobre el efecto de las emociones negativas en la vida de las personas y para ello se quería basar en la obra de una gran autora y escritora sobre ese tema, fallecida hacía un año. Mientras lo hacía, decidió contactar con los herederos del trabajo de ésta a través del email de contacto disponible en la página web de esa autora. Para su sorpresa, el email lo recibió y gestionó directamente el marido (ya viudo) de la autora. Éste, además, se mostró muy agradecido por el interés, le brindó todo su apoyo y le dio todas las facilidades para hacer uso de la obra de su fallecida esposa. ¡El marido de una autora con millones de libros vendidos y millones de seguidores! ¡Solo escribiendo un email! ¿Imaginas la cantidad de contactos, relaciones y material que pudo conseguir solo contactando con la persona adecuada? Muchas veces estas personas están mucho más accesibles y más dispuestas a ayudarnos de lo que podemos imaginar. Pero debemos fijar el objetivo, creer en nuestras posibilidades, y pasar a la acción. Piensa en quién te podría dar a ti un gran salto de calidad y define tu plan para aproximarte a él o a ella, seguramente te resulta mucho más fácil de lo que parece.

Una cosa más con respecto a este tipo de contactos. ¿Recuerdas lo que comentábamos en el capítulo anterior sobre la importancia de la afinidad en los negocios? Las personas buscamos y entablamos relaciones con personas afines a nosotros, esto es, que piensen de forma similar, que tengan temas similares de conversación, que tengan un estilo de vida semejante. Esto, por definición, implica que tendrás que asegurarte que tus pensamientos y comportamientos corresponden con el del tipo de contacto con el que quieres relacionarte. De lo contrario, difícilmente verá en ti una persona válida para hacer negocios. En el mundo de las multinacionales se respeta enormemente la jerarquía. En un par de ocasiones sufrí la desagradable situación de ser desprestigiado por un gran directivo de algunos de nuestros clientes simplemente porque no tenía el mismo nivel de responsabilidad en mi empresa que él en la suya. Poco les importó mi capacidad para hacer las cosas o mi conocimiento sobre el tema a tratar, simplemente querían hablar con una persona de más nivel. Más nivel en el organigrama de la empresa, ya que como decía no era relevante el grado de entendimiento sobre la cuestión a tratar para ellos. Esto sucede habitualmente en el plano empresarial. Un gran empresario buscará y elegirá cuidadosamente sus contactos. De esta manera, si en la actualidad crees que no cumples con la radiografía del directivo o el empresario de éxito, te sugiero comenzar a trabajar desde el interior, ya que si quieres prosperar en el mundo de los negocios, más tarde o más temprano, te hará falta. La naturaleza de la comunicación hace que esto se perciba nítidamente desde el exterior, por tanto deberás reprogramarte con las afirmaciones adecuadas y comenzar a elevar tu nivel de autoconfianza y conocimientos si realmente quieres ser capaz de desarrollar iniciativas con este tipo de personas. De nuevo aclararé que no pretendo con esto ser elitista ni pedirte que te conviertas en algo que no eres o que no quieres ser. Simplemente expongo las reglas del juego para que tengas todas las cartas necesarias para jugar esta partida.

Parte III

LA PUESTA EN MARCHA

18. LA HERRAMIENTA Nº1 PARA TU ÉXITO PROFESIONAL

¿De verdad es un fracaso?

El fracaso es uno de los mayores limitadores de la evolución y el crecimiento. Más concretamente el miedo al fracaso. Nuestra mente perversa tiende a ponerse en el peor de los casos e imaginar qué pasaría si aquello que pensamos no sale como nosotros queremos que salga. Todos tememos el fracaso, el rechazo. Es uno de los factores que más nos atenazan y nos sujetan para quedarnos como estamos. Es este capítulo trataremos analizar un poco mejor el fracaso para modificar, una vez más, nuestro pensamiento y ser más fuertes a la hora de enfrentarnos a él. Recordemos la frase de Shakespeare: «Nada es tan bueno ni tan malo, es tu mente la que lo hace tal». En esta sección presentaremos una forma de pensar que modificará nuestro entendimiento de lo que significa el fracaso y que por tanto nos permitirá superar o afrontareste miedo con mayores garantías.

Habitualmente lanzo a las personas que asisten a mis cursos y programas de formación la siguiente pregunta: ¿habéis aprendido algunas de las grandes lecciones de vuestra vida después de lo que en su día considerasteis un fracaso? Todas las personas contestan que sí. Y así es. Si miramos atrás, nos daremos cuenta que somos lo que somos gracias todas las experiencias que hemos vivido en la vida. Ya hemos hablado en multitud de ocasiones de la autoaceptación y la autoconfianza como base para poder desarrollarnos. Pues bien, todo lo que somos lo somos gracias a todas las cosas que nos han sucedido, positivas y negativas. Y todo ello ha hecho que seamos quien somos ahora y estemos totalmente preparados para comenzar una nueva aventura profesional. Por tanto, si somos plenamente conscientes de que hemos aprendido grandes lecciones de estos supuestos fracasos, ¿por qué no eliminar la palabra fracaso y sustituirla por resultados? O, mejor todavía, ¿por qué no sustituirla por aprendizajes? Capítulo tras capítulo hemos visto el poder del aprendizaje para modificar nuestras capacidades en todo y cada uno de los aspectos de nuestras vidas. Permíteme que te diga algo: no hay mejor manera de aprender que fracasando.

«El éxito es ir de fracaso en fracaso con entusiasmo».

W

INSTON

C

HURCHILL

Ahora somos mucho más conscientes de lo que somos, por qué lo somos y lo que queremos ser. Pero te diré algo. Tendrás que cambiar cosas. Y no todo saldrá como tú esperas. Forma parte del crecimiento. Pero nadie tiene la capacidad de hacerte creer que has fracasado. Solo tú puedes. Es tu mente la que decidirá si eso que acaba de ocurrir es un fracaso o un paso más para acercarte a tus objetivos. Recuerda, la realidad no existe. No existen cosas buenas o malas, es tu mente la que lo hace tal. Si eres capaz de instaurar esta manera de pensar podrás aceptar y aprender de cada cosa que hagas, y de esta manera tendrás garantizado el crecimiento y el éxito.

Te lanzaré una reflexión más: piensa en alguna decisión importante que hayas tomado a lo largo de tu vida y que ahora mismo o en su momento consideraste un fracaso. Algo que no salió como tú esperabas y que te produjo malestar o sufrimiento. ¿Lo tienes? Ahora te pregunto: ¿crees, a día de hoy, que hubo alguna consecuencia positiva de esa mala decisión? Piénsalo bien. Intuyo que la respuesta es sí. Y si todavía piensas que no, plantéate lo siguiente:

- ¿Volverías a actuar igual si se diese una situación similar o ese aprendizaje te permitiría tomar una decisión más sabia enesta ocasión?
- ¿Has conocido personas importantes en tu vida después de eso que tal vez no hubieses conocido de haber tomado otra decisión?
-¿Has aconsejado a otras personas en base a tu experiencia?
- ¿Crees que con la lectura de este libro se te abre un mundode nuevas posibilidades de crecimiento?
- ¿Crees que este libro hubiese llegado a ti si no hubieses tomado exactamente todas las decisiones que has tomado hasta el día en que lo encontraste?

Todo depende de cómo queramos ver las cosas. Todo depende de lo que queramos creer. Es el poder de nuestro pensamiento como seres humanos. No quiero decir que este punto de vista esté basado en la verdad. Seguro que hay personas que tienen grandes motivos para pensar de otra manera. Yo elegí adquirir todos los pensamientos que me ayuden a mejorar, aprender y vivir una vida cada vez más feliz. Y si esto me permite afrontar las situaciones de mi vida con mayor seguridad, porque ya sé que no existe el fracaso, sino que solo existen posibles aprendizajes, yo elijo pensar así. Si esto me ayuda a aceptar, gestionar y liberar las emociones negativas de arrepentimiento, tristeza, frustración, abatimiento o rabia mucho más rápido, elijo pensar así.

El origen del miedo

Hay muchos autores que han dedicado buena parte de sus carreras profesionales a investigar la procedencia del miedo. Todos ellos llegan a la misma conclusión: no podemos eliminar el miedo. Siento decirte que no existen recetas para esto. Por supuesto trabajar en un cambio de pensamiento y reprogramarte para tu éxito profesional hará disminuir la intensidad del miedo de manera radical, y por tanto también del resto de emociones negativas que éste genera. Sin embargo nunca desaparecerá por completo.

Susan Jeffers en su espectacular libro « Feel the fear and doit anyway» (siente el miedo y hazlo igualmente) nos da las claves para entender el origen del miedo y hacerle frente una yotra vez. Susan divide el miedo en tres niveles. Nivel uno, los miedos superficiales, que son los miedos a cosas concretas: miedo a la soledad, miedo al qué dirán, miedo al envejecimiento, miedo a dejar mi trabajo, miedo a emprender un negocio, miedo a establecer relaciones, miedo a que termine una relación, miedo a afrontar una conversación importante, miedo a tomar una decisión. En un segundo nivel se sitúan los miedos que amenazan a nuestra integridad como personas: rechazo, éxito, desaprobación, fracaso. El miedo al éxito, por ejemplo, está presente en aquellas personas que creen en sus posibilidades crecimiento pero que temen las implicaciones o los cambios que este éxito pueda tener en sus vidas. Esto significa que cualquier miedo superficial en realidad está escondiendo alguno de estos miedos. Finalmente, y esto es lo realmente impactante, todos los miedos de segundo nivel dan lugar al mismo miedo en un tercer nivel: no soy capaz. Éste es el origen real de cualquier miedo: no voy a ser capaz de afrontar la situación. No voy a ser capaz de gestionar mi vida si esto sucede. Por ejemplo, si uno tiene miedo a la soledad, lo que realmente está temiendo es no ser capaz de vivir la situación que supone estar solo. Si uno tiene miedo a emprender un negocio, lo que realmente está temiendo es no ser capaz de afrontar la situación que se puede provocar si el negocio fracasa. Si uno tiene miedo a que una relación termine, está temiendo no ser capaz de vivir sin la otra persona.

Para empezar, nuestra mente siempre se dirige al peor de los casos. Ahora entendemos por qué: su misión principal es protegernos. Y el peor de los casos daría lugar a una situación que la mente no quiere que experimentemos, por tanto nos protege. O más bien, nos súper- protege. Ahora también sabemos que este peor de los casos no es real, y que tenemos la capacidad de actuar como si todo fuese a salir bien. De hecho sabemos que este pensamiento y esta actitud dará lugar a resultados mucho mejores que la anterior. Adicionalmente a este planteamiento, pensemos sobre las palabras «no soy capaz». ¿Realmente son ciertas? Por supuesto que no. Ninguno de los miedos mencionados en el párrafo anterior pone en riesgo nuestra supervivencia. La mente alerta sobre una situación en la que no voy a ser capaz de gestionar mis emociones. Esto está muy relacionado con la forma de pensar de cada uno, el nivel de confianza en nosotros mismos para creernos capaces de todo y el nivel de consciencia sobre lo que sucede en nuestra mente y en nuestro cuerpo. Ahora sabemos que el «no soy capaz» es irreal. En tanto encuanto nuestra supervivencia no se va a ver afectada, podremosgestionar cualquier situación que se ponga por delante. Y además ahora tenemos los medios para afrontarla con garantías. Por tanto, si sabemos que somos capaces de gestionar cualquier situación que se dé en nuestras vidas, ¿a qué le tenemos que temer? La respuesta es: a NADA.

Aun así, como decía al principio, podremos disminuir en gran medida el efecto de los miedos en nuestra vida, pero no podremos hacer que desaparezcan. Sobre esto, todos los autores, de nuevo, coinciden. La mejor manera de avanzar es sentir el miedo y pasar a la acción igualmente. Actuar una y otra vez a pesar del miedo. Detectar el temor y hacer que desaparezca haciendo lo que temes. Este planteamiento cambió mi manera de ver las cosas y me permite seguir actuando una y otra vez. A pesar de que el miedo, aunque más débil, siempre está presente. Existe un dicho que dice que lo que no te mata te hace más fuerte. Ahora sabemos que la gran mayoría de nuestros miedos no nos pueden matar, por tanto nos harán más fuertes. Y además sabemos que toda experiencia que vivamos nos reportará un valioso aprendizaje para el resto de nuestra vida. Por tanto es hora se experimentar el miedo y actuar a pesar de él.

La capacidad de acción

Quiero que reflexiones sobre todas las metas personales, profesionales y empresariales que se te ocurren en este momento (solo piensa en ellas, hablaremos de ellas en detalle el próximo capítulo). ¿Las tienes? Te diré algo: vas a tener que tomar unas cuantas decisiones valientes para poder alcanzarlas. No se pueden conseguir grandes cosas sin asumir riesgos. Todo lo que quieres, todo lo que sueñas, todos tus objetivos se esconden detrás de muchas decisiones importantes. Deberás enfrentarte a cada situación y decidir, desde el corazón y desde tus objetivos, qué tienes que hacer en cada momento. Y después hacer cambios. Pasar a la acción. Ésta es, en mi opinión, la mayor herramienta para el éxito profesional: tener la capacidad de actuar una y otra vez.

Ya hemos visto los beneficios de la acción en forma de aprendizajes. Siempre que hagamos algo, o bien conseguiremos todo o parte de lo que pretendíamos o bien adquiriremos unos valiosos conocimientos que nos permitirán hacerlo mejor en la siguiente ocasión. O ambas cosas. Los que me conocen saben que todas mis creaciones y planteamientos a nivel profesional están dirigidos hacia el cambio. Mi misión es generar cambio en las personas con las que trabajo, que formo o que enseño. Si no hay cambio, hay algo que no funciona. Si no consigo que mis clientes y mis lectores modifiquen su manera de pensar, sentir y actuar con respecto a sus propias posibilidades profesionales, debo seguir trabajando para conseguirlo. Tengo esta convicción porque sé que si uno actúa una y otra vez tendrá garantizado una mejoría. Y cuando hablo de acción, hablo de actuar, antes de nada, sobre uno mismo. Sobre su mentalidad y sus habilidades profesionales. Y después o en paralelo actuar sobre su negocio. En este libro tienes grandes herramientas de crecimiento personal y profesional, pero deberás utilizarlas una y otra vez para que funcionen.

Aunque hablaremos en el próximo capítulo sobre la fijación de objetivos, anticiparemos ahora un método para facilitar la ejecución de cualquier objetivo o tarea: consta de dos elementos muy claros: dividir y empezar.

Dividir es la habilidad de trocear cualquier gran objetivo hasta que quede separado en pequeñas tareas que puedan ser realizadas fácilmente. Pensemos en la parálisis que genera el miedo ante una nueva meta o un cambio importante. Esemiedo será proporcional al tamaño de la meta. El secretoen este caso es que el miedo se hará tanto más pequeño como seamos capaces de empequeñecer la meta. Por ejemplo: emprender un nuevo negocio puede dar un miedo atroz. Sobre todo si no lo hemos hecho nunca. Bien, para emprender un negocio, podemos pensar en multitud de mini tareas que, una tras otra, nos llevarán a crear un negocio. Una de ellas puede ser pensar el nombre. Pensar en el nombre de un negocio supone mucha menos dificultad que emprender un negocio. Da mucho menos miedo. Pero forma parte del objetivo. Luego contactar con un buen diseñador que sea capaz de crear nuestra imagen de empresa, empezando por el logotipo. Simplemente visualizar tu logotipo te provocará una sensación de ilusión que te animará a seguir adelante. Otra de ellas podría ser elegir la asesoría que nos va ayudar con las gestiones de la creación. Elegir una asesoría es menos problemático que emprender un negocio. ¿Me sigues? Dividir tanto como haga falta nos permitirá gestionar mejor nuestros pensamientos y sensaciones al respecto de esa única mini tarea, reducir el miedo y por tanto aumentar la capacidad de actuar.

El segundo elemento es empezar. Incluso aunque dividamos, en algunas ocasiones puede bloquearnos el hecho de tener que hacer algo. Una gran herramienta para desbloquear esa dificultad de actuar es empezarla. Darle comienzo. Incluso aunque lo que comencemos sepamos que posiblemente cambie a lo largo de la realización de la tarea. Las sensaciones que experimentamos al respecto de una tarea comenzada son mucho más sencillas de gestionar que ante algo que está sin hacer. Algo que todavía no existe. Te diré, por ejemplo, mi propio ejemplo a la hora de escribir este libro. Aunque es cierto que durante todo el proceso he sentido una gran inspiración y lo he escrito mucho más rápido de lo que yo pensaba, en algunas ocasiones me sentaba delante del ordenador y no sabía bien cómo empezar. En esta sección, por ejemplo, sabía que quería hablar de la capacidad de actuar, pero llega un momento en el que le tienes que poner palabras al concepto. Pues bien, una de las claves que me ha permitido escribir el libro tan rápido es que siempre escribía. No me daba más que unos segundos para comenzar cada sección. Aunque en ese momento no me sonase bien o incluso aunque no expresase perfectamente lo que quería explicar. Pero escribía. Esto desbloqueaba la capacidad de acción y permite utilizar mucho mejor el tiempo. Porque cuando ya está en marcha, encuentras mucho mejor las palabras y siempre estás a tiempo de volver y rectificar lo que has escrito para que diga exactamente lo que querías decir. De hecho obviamente he tenido que volver y reescribir en muchas ocasiones. Si tienes algo que hacer, dale comienzo. Transforma tareas sin iniciar en tareas iniciadas. Este simple hecho te permitirá actuar más fácilmente.

¿Qué estás dejando de ganar?

En uno de mis primeros cursos, cuando estaba presentando una de las estrategias de crecimiento incluidas en la segunda parte de este libro, uno de los participantes me interrumpió y me dijo que todo eso estaba muy bien, pero que podía salir mal. Dijo que si uno se quedaba como estaba, si era capaz de aceptar la situación y el estilo de vida al que puede aspirar con sus ingresos actuales, no tenía por qué arriesgar por algo cuyo resultado nadie podía predecir. Es totalmente cierto. Siempre digo que nadie tiene la varita mágica de los negocios. Aunque mi experiencia me dice que con constancia, dedicación y un alto grado de conocimiento los resultados siempre llegarán. Pues bien, volviendo al ejemplo, antes de que yo pudiese gestionar ese comentario, otro de los asistentes le dijo: «¿y has pensado en lo que estás dejando de ganar?». Creo que no se podía dar una respuesta mejor. Es cierto que el cambio implica muchas decisiones y cierto riesgo. Pero, ¿alguna vez nos paramos a pensar lo que nuestra filosofía de vida actual nos está haciendo dejar de ganar? ¿Somos conscientes de la cantidad de placeres y de felicidad a la que renunciamos simplemente por el hecho de continuar haciendo una y otra vez las mismas cosas?

«Dentro de veinte años lamentarás más las cosas que no hiciste que las que hiciste».

M

ARK

T

WAIN

Tal y como dice la famosa cita de Mark Twain, seguramente dentro de unos años pensaremos más en las decisiones que dejamos de tomar que en las que tomamos. Sobre todo si estas decisiones están tomadas desde el corazón y tienen como objetivo acceder a una vida mejor. ¿Lamentas alguna decisión que tomaste en el pasado para intentar mejorar tu vida en cualquier aspecto? Seguramente no. Entonces, ¿por qué nos cuesta tanto dejar atrás nuestros miedos y pasar a la acción? La Programación Neuro-Lingüística explica este comportamiento de la mayoría de personas con un concepto conocido como metaprogramas. Los metaprogramas son patrones internos que determinan la atención, motivación y toma de decisiones de las personas ante unos determinados estímulos externos. Son patrones que comandan nuestro comportamiento en base a situaciones específicas. Dado un metaprograma determinado, cada persona tiende hacia uno de los dos extremos. La intensidad y el efecto de los metaprogramas en cada persona es distinto, pero todos nos situamos en alguna de las dos vertientes. Aunque hay gran cantidad de metaprogramas, uno de ellos consiste enir hacia algo o alejarse de algo. Ya hablamos de esto en el Capítulo 11, pero es importante retomarlo a la hora de entender el efecto que esto tiene también en nuestras vidas. Por tanto, este metaprograma indica que cada uno de nosotros encontramos una motivación especial en perseguir el placer o en evitar el dolor. Por supuesto nuestra actitud en cada momento puede ser distinta (por ejemplo, una persona puede buscar el placer en la adquisición de elementos de lujo y evitar el dolor en el establecimiento de relaciones personales íntimas), pero uno de los dos extremos juega un papel dominante en nuestras vidas. En este caso, nos centraremos en lo que se refiere a nuestra actitud ante lo que queremos conseguir en la vida.

En este contexto, la gran mayoría de personas encuentran mucha más motivación en alejarse del dolor que en ir hacia el placer. En seguir haciendo las mismas cosas que en probar algo nuevo. En asumir y aceptar su situación de vida actual que en tomar decisiones para cambiarla. En pensar en pequeño que en permitirse soñar. En desconfiar de cualquier cosa desconocida que en probar algo distinto. Este hecho es, en esencia, el que impide a la mayoría de las personas tener una vida mejor. El que bloquea la posibilidad de acceder a una situación personal, profesional y económica muy superior a la que tienen en la actualidad. Porque su gran motivación es alejarse del dolor. El dolor en este caso toma muchísimas formas: incertidumbre, desconfianza en uno mismo, constancia, responsabilidad, compromiso, esfuerzo, etc. Esto es lo que aparta a muchas personas de un estilo de vida que, en realidad, está ahí fuera esperando a que vayamos a por él.

Como siempre, la mejor manera de combatir esta situación es ser consciente de ello. Si te sientes identificado con esto, ahora sabes que es una predisposición mental generada por todo el condicionamiento que has recibido durante toda tu vida. Pero está en tu mano cambiarla. Por supuesto deberás encontrar un por qué en forma de placer (bienestar, tiempo, familia, salud, serenidad, posesiones, viajes, etc.) que te permita afrontar la situación y decidirte a poner todos estos principios en marcha. Pondremos los porqués por escrito en el próximo capítulo. Pero recuerda, no se pueden lamentar decisiones y acciones cuando se es fiel a uno mismo, cuando uno actúa para mejorar su nivel de bienestar y el de las personas que le rodean. Por tanto, siempre que tu mente trate de retenerte, recuerda: ¿qué estoy dejando de ganar?

19. EMPIEZA AHORA: PLAN DE CRECIMIENTO

Enemigos del corto plazo

Ayudar a los profesionales con los que trabajo a combatir el corto plazo se ha convertido en uno de los grandes retos de mi carrera profesional. El implacable efecto del día a día impide que, incluso después de ver el valor, la utilidad y la practicidad de los principios que enseño, no los pongan en práctica de una manera permanente. Y digo permanente porque el cambio a corto y medio plazo es muy llamativo, pero esen la aplicación constante y sistemática de estos principios donde se esconde su gran potencial de crecimiento. Frases como: «tengo pensado lo que quiero hacer, pero voy hasta arriba…» son muy habituales cuando me intereso por sus avances. No dudo que así sea, pero si no se es consciente del efecto absolutamente limitador del corto plazo, no se podrá hacer nada al respecto. Al igual que cuando hablábamos del cliente, de nuevo diremos que el dinero siempre está en el largo plazo. Los clientes habituales, los que permanecen con nosotros durante mucho tiempo son los que más beneficios generan al negocio. De la misma manera, en la capacidad de pensar a largo plazo están las posibilidades de alcanzar resultados muy distintos a los que tenemos ahora. Pero debemos pensar en el largo plazo. ¿Recuerdas los tres roles del emprendedor? Cualquier empresario debe tender a delegar el rol de ejecutor para asumir el rol del gestor y finalmente el del emprendedor. Sin embargo, ¿qué es lo que sucede? Que están tan instalados en el rol del ejecutor que no tienen tiempo para hacer nada más. Salir del rol del ejecutor requiere dedicarle tiempo a los otros dos. Si no planificamos y adquirimos un compromiso específico con nosotros mismos que indique cómo vamos a salir de él poco a poco, jamás lo haremos. Y ésta es una barrera extremadamente difícil de vencer.

Todos los expertos en desarrollo personal y profesional coinciden en el que el motivo principal por el que la gente no alcanza el éxito es, simplemente, porque no saben lo que quieren. Sí, quizás suena excesivamente simple, pero éste es uno de los grandes hechos de nuestra sociedad. La mayoría de las personas no saben dónde quieren estar de aquí al próximo año. De aquí a tres años. Mucho menos de aquí a cinco años. ¿Recuerdas cuál es el lugar donde empiezan a generarse las realidades? Eso es, en el pensamiento. Por tanto, si no somos capaces de definir dónde queremos estar, estamos haciendo todo lo posible para que eso no suceda. Soy testigo de este hecho día tras día. Una vez más, sitúo en el sistema de enseñanza y la cultura social el origen principal del mismo: no nos enseñan a pensar en el futuro. Jamás hemos sido entrenados para pensar en el largo plazo y ser capaces de definir el camino para conseguirlo. Simplemente, no tenemos el hábito de pensar en el largo plazo. Incluso a algunas personas les supone un importante estrés y tensión tener que pensar en el futuro. Esto nos hace esclavos del corto plazo. Es un hecho lamentable, puesto que esas personas están limitando en gran medida sus posibilidades evolutivas ysu bienestar futuro.
«No tiene sentido esperar resultados distintos si siempre

hacemos las mismas cosas».

A

LBERT

E

INSTEIN

Hay una situación a la que me tengo que enfrentar muy a menudo que muestra de una forma muy gráfica el efecto de nuestro gran enemigo, el corto plazo. Algunos de mis cursos se celebran los sábados, ya que es el más propicio para casi todos los profesionales con obligaciones laborales. No obstante, puesto que me dirijo a emprendedores, autónomos y PYMEs, muchas veces los propios interesados en hacer los cursos trabajan los sábados. Volvemos de nuevo al rol del ejecutor. Son los encargados de sacar el trabajo de su negocio adelante. Pues bien, gran cantidad de ellos declinan hacer los cursos porque tienen que trabajar. E incluso ven totalmente descabellada la posibilidad de dejar de hacer su trabajo por hacer un curso de formación. Aunque yo trato de explicar mi punto de vista y algunos de ellos acaban coincidiendo en que es necesario hacer algo distinto, muchos continúan pensando que es una locura dejar sus labores diarias por ir hacer un curso de formación. Como dice Einstein, no se pueden conseguir resultados distintos si siempre hacemos las mismas cosas. Lamentablemente, esto casi siempre es así. Quiero que reflexiones sobre la profundidad de todos los principios presentados en este curso. ¿Imaginas hasta qué punto esas personas están dejando de conocer un camino para cambiar para siempre sus resultados profesionales? Llegados a este punto, muchas veces les planteo la siguiente reflexión: debes elegir entre sacrificar los ingresos de un día y aspirar a nuevas oportunidades de crecimiento o seguir trabajando cada sábado y mantenerte donde estás.
Una vez entendida la importancia de la fijación de objetivos, he de ponerte en preaviso: la fijación de objetivos no será plato de buen gusto para tu mente. ¿Sabes por qué? Por definición, al fijar nuevos objetivos, estás diciendo que dentro de un tiempo serás, tendrás o conseguirás cosas distintas a las que forman parte de tu vida en el día de hoy. ¿Eso qué implica? Cambio. Es obvio que si quiero alcanzar nuevas metas en un plazo de tiempo, estoy diciendo que debo hacer las cosas de una manera distinta para conseguirlo. A nivel subconsciente, la mente se resistirá a este proceso. La mente quiere que sigas donde estás. En ausencia de objetivos SMAST (entenderemos el principio SMAST en la próxima sección) y puestos por escrito, uno puede seguir dejándose llevar, procrastinando y justificando su ausencia de resultados. Cuando se definen los objetivos, uno ya ha puesto fecha a la puesta en marcha de nuevos proyectos, aprendizaje de nuevos conocimientos, modificaciones en mi forma de pensar o en mi conducta, etc. Y esto genera una importante tensión interna. Por tanto, recuerda: a tu mente no le gusta tener objetivos a medio y largo plazo. Deberás ser capaz de vencer su resistencia si quieres progresar constante y firmemente.

Entiendo que otro de los grandes motivos por el que las personas se sienten bloqueadas por el corto plazo es, una vez más, la Improductividad Inconsciente. Los autónomos y PYMEs no son conscientes de que hay algo para ellos. De que hay una gran cantidad de herramientas para modificar sus resultados desde un cambio en ellos mismos. Cuando se desconoce el mundo de posibilidades que hay detrás de estos principios, es lógico que no se le dé la prioridad que merece. Ninguno de nosotros (incluido yo hace un tiempo) es capaz de imaginar el nuevo horizonte de consciencia, comprensión y felicidad que se esconde detrás de la aplicación sistemática de los principios y conocimientos que hemos visto durante el libro. Ante esta falta de visión, es difícil tomar una decisión congruente.

Cualquier minuto de tiempo invertido en la formación y evolución personal y empresarial se transformará en bienestar e ingresos en el largo plazo. Por definición, pensar en el largo plazo implica renunciar a ingresos en el corto plazo. Es evidente, si dedico parte de mi día a pensar, planificar y definir la estrategia para las próximas semanas, meses o años, estoy dejando de hacer trabajo técnico, estoy dejando de lado mi rol de ejecutor. Por tanto si dejo de hacer trabajo técnico, no recibiré ingresos por ellos. Perfecto, ¡hazlo una y otra vez! Desafíate a ti mismo en dejar de ingresar dinero en el corto plazo. Solo así conseguirás ganar mucho más dinero en el largo plazo. ¿Te haces una idea de la cantidad de tiempo que dedican las grandes empresas a pensar en el largo plazo? Hay departamentos enteros cuya única responsabilidad es pensar en estrategias para los próximos meses y años. Recuerda, el tamaño de las empresas depende únicamente de su manera de hacer las cosas. De los conocimientos, capacidades y hábitos de las mismas. En mi última empresa, al finalizar cada año, invertía semanas en la planificación del año siguiente: planes, reuniones, objetivos, retribuciones, etc. Mientras yo y todo mi equipo y todos los otros grandes departamentos hacían eso, ¿qué estaban dejando de hacer? Trabajar en el corto plazo. Nos pagaban nuestro salario por pensar en el futuro, y, por tanto, dejar de producir en el presente. Pero solo así se garantiza la continuidad y el crecimiento empresarial. Por tanto establece el hábito de pensar en el largo plazo, de lo contrario habrás cedido ante uno de tus grandes enemigos de aquí en adelante.

Objetivos SMAST

Como decíamos anteriormente, nunca hemos aprendido a pensar en el largo plazo. Ni tenemos el hábito ni sabemos cómo hacerlo. En las dos próximas secciones aprenderemos a hacerlo y pondremos en marcha el plan de acción que te conducirá a tu nueva realidad profesional. La herramienta para hacerlo será la fijación de objetivos. El hábito de fijar objetivos debe convertirse en algo completamente habitual en tu día a día. Tan habitual como el aseo de las mañanas. Debes tener completamente claros tus objetivos a medio y largo plazo y saber cuál va a ser la contribución diaria para alcanzar esos objetivos. Decíamos anteriormente que la herramienta número uno para el éxito profesional es la acción. Pues bien, la fijación de objetivos multiplica exponencialmente los resultados de tus acciones. ¿Por qué? Porque tienen una finalidad. Todos los pensamientos, decisiones y comportamientos están enfocados hacia el mismo fin. Y así el rendimiento y los resultados llegan mucho más rápido. La acción enfocada a la consecución de objetivos es una herramienta mucho más potente.

En la teoría empresarial básica se definen las cinco características que deben tener los objetivos: SMART. SMART significa inteligente en inglés y se compone de: específico, medible, conseguible, realista y limitado en el tiempo. Yo estoy de acuerdo en todo, exceptuando la característica de «Realista». Sustituiremos Realista por Soñador, luego explicaremos por qué. Por tanto, asegúrate que todos tus objetivos son SMAST:

- Specific – Específico:ya hemos hablado de la precisión en varias ocasiones durante este libro. Una vez más, si queremos que nuestro objetivo funcione, deberá ser desarrollado con precisión. Pondremos varios ejemplos para diferenciar lo específico de lo no específico.

No específico
Mejorar la satisfacción del cliente.
Gestionar mejor mi tiempo.
Conseguir captar más clientes.
Motivar a mi equipo
Delegar algunas de mis tareas
Ganar más dinero

Ser más positivo. Específico

Incrementar el índice de satisfacción del cliente obtenido en las encuestas.

Dedicar un período de tiempo todos los viernes a la planificación de la siguiente semana.

Diseñar la estrategia de captación en cuatro pasos.
Establecer la primera reunión de puesta en común de avances y nuevos objetivos. Crear un proceso para delegar las llamadas de seguimiento a los clientes. Incrementar las ventas y mantener los gastos.
Definir una lista de afirmaciones positivas sobre las que basar mi nuevo futuro.

Consiste en establecer tareas que sean comprensibles y ejecutables en sí mismas. De hecho, cada uno de los objetivos no específicos de la columna de la izquierda se debería desdoblar en varios objetivos específicos en la columna de la derecha. Por ejemplo, en el primer caso, podríamos añadir otros objetivos específicos con el mismo fin como: crear un guion de bienvenida para recibir a los clientes, diseñar el método por el cual conseguir sus testimonios después de consumir mis productos o servicios, enviar un email al mes con las noticias y novedades más importantes del negocio, etc. Todos ellos deben ser comprensibles y ejecutables en sí mismos, tanto por nosotros como por otras personas (recordemos, debemos conseguir que nuestro negocio funcionesin necesidad de que nosotros hagamos nada).
- Measurable - Medible:ésta es quizás la parte más complicada y sensible de la fijación de objetivos. Recordemos, todo lo que no se puede medir, no se puede gestionar. Por tanto, dado un objetivo cualquiera, debemos ser capaces de medir el resultado del mismo. Si no se puede medir, entonces el objetivo no es válido. Y se debe poder medir numéricamente o en términos de Sí/No. Además, en la medición está el objetivo en sí mismo. Es decir, cuantificaremos exactamente el nivel a partir del cual el objetivo se considera cumplido. Tomando como ejemplo la tabla de objetivos específicos del apartado anterior:

Objetivo específico
Incrementar el índice de satisfacción del cliente obtenido en las encuestas.

Dedicar un período de tiempo todos los viernes a la planificación de la siguiente semana.

Diseñar la estrategia de captación en cuatro pasos.
Objetivo medible
Pasar del 85% al 95% el índice de satisfacción.
30 minutos, de 9:00 a 9:30, todos los viernes por la mañana.
Captar, al menos, 5 nuevos clientes al mes.

Establecer la primera reunión de puesta ¿Celebración de la reunión? Sí/No. en común de avances y nuevos
objetivos.

Crear un proceso para delegar las ¿Creación de un proceso probado y llamadas de seguimiento a los clientes. aprobado? Sí/No.
Incrementar las ventas y mantener los Incremento en la facturación anual gastos.

Definir una lista de afirmaciones positivas sobre las que basar mi nuevo futuro.

del 30%. Incremento en los gastos anuales: 0%.
Crear una lista con 10 afirmaciones.

Por tanto, para la correcta consecución de objetivos hemos de ser precisos y de establecer el proceso de medición de cada objetivo. Por ejemplo, en el primer caso podemos definir el Índice de Satisfacción como el promedio de la valoración mensual de todas las encuestas realizadas a los clientes durante el mes.

- Achievable - Conseguible:ser conseguible significa que se pueda identificar con precisión si el objetivo se ha conseguido o no. Para poder hacerlo, los objetivos deben haber sido previamente definidos con precisión y ser medibles. Por tanto, no se considerará como conseguido hasta que la medición del mismo no iguale o supere el objetivo cuantificable establecido. Siguiendo con la tabla:

Objetivo medible
Pasar del 85% al 95% el índice de satisfacción. Medición ¿Objetivo conseguido? 88% Sí

30 minutos, de 9:00 a 9:30 Período de 30 minutos No de todos los viernes por la entre las 9:20 y las 9:50 mañana.

Captar, al menos, 5 nuevos 5 Sí clientes al mes.
¿Celebración de la reunión? Sí Sí Sí/No.
¿Creación de un proceso Pendiente de feedback No probado y aprobado? Sí/No. por parte del empleado

Incremento en la facturación Incremento en ventas: Sí anual del 30%. Incremento 36%
en los gastos anuales: 0%. Incremento en gastos:

Crear una lista con 10 afirmaciones.
3% (reducción de
gastos en un 3%)
Lista con 10 Sí afirmaciones

- Soñador: recordemos, hemos sustituido realista por soñador. Mi experiencia me dice que cada vez que alguien pronuncia la palabra realista, lo que en realidad está diciendo es pesimista. Te propongo sustituir la característica Realista por Soñador. Si todo el mundo hubiese sido realista, la sociedad actual no habría avanzado hasta donde ha avanzado hoy en día. El mundo lo mueven las personas soñadoras, las que imaginan que las cosas grandes, con trabajo y con esfuerzo, se pueden conseguir. Si cada vez que alguien soñó hubiese escuchado a aquellos que le instaban a ser realistas, muchos de los grandes logros de la humanidad no habrían sucedido. Por tanto te animo a ser soñador. Además ya sabemos qué hacer con los objetivos soñadores: dividirlo en objetivos más pequeños y darles comienzo. Pero haz que tus objetivos sean grandes. Así conseguirás que tu nivel de rendimiento mejore y por tanto los resultados cambien más rápidamente.

- Time limited – Limitado en el tiempo:los objetivos no valen de nada (o de muy poco) si no tienen una fecha límite. La fecha límite es el antídoto contra la procrastinación. No puede haber objetivo sin fecha límite. Y debemos ser comprometidos con ella. La designación del objetivo como cumplido estará sujeta a la realización dentro del plazo previsto. Si es un objetivo periódico, la nueva fecha límite será el nuevo período de tiempo en el cual se tiene que volver a realizar la tarea. Por tanto, cualquier tabla de objetivos tiene que tener al menos tres columnas (supongamos que el día en el que estoy estableciendo estos objetivos es el 4 de Octubre, por ejemplo):

Objetivo específico

Incrementar el índice de satisfacción del cliente
obtenido en las encuestas.

Dedicar un período de tiempo todos los viernes a la planificación de la siguiente semana.

Diseñar la estrategia de captación en cuatro pasos.

Establecer la primera
reunión de puesta en común reunión? Sí/No. de avances y nuevos
objetivos.

Crear un proceso para delegar las llamadas de seguimiento a los clientes.

Incrementar las ventas y mantener los gastos.
Objetivo medible Fecha límite Pasar del 85% al 95% el 30 de Noviembre
índice de satisfacción.

30 minutos, de 9:00 a
9:30 de todos los
viernes por la mañana. Todos los viernes

Captar, al menos, 5 nuevos clientes al mes. ¿Celebración de la

Definir una lista de
afirmaciones positivas sobre las que basar mi nuevo futuro. ¿Creación de un
proceso probado y
aprobado? Sí/No.

Incremento en la
facturación anual del 30%. Incremento en los gastos anuales: 0%.

Crear una lista con 10 afirmaciones.
30/31 de cada mes
16 de Octubre
8 de Octubre
31 de Diciembre
5 de Octubre

Los objetivos se darán por conseguidos/no conseguidos en función de la medición real de los mismos en las fechas fijadas. Finalmente, tenemos la posibilidad y la libertad de fijar el objetivo numérico y la fecha límite de cada uno de ellos para hacerlo todo lo soñadores que queramos.

Ya que hacemos el esfuerzo de fijar objetivos, hagámoslo correctamente. Los objetivos están al servicio de nuestro crecimiento y facilitarán el paso a la acción. Si nos aseguramos que siempre, en cualquier momento determinado, sabemos exactamente lo que queremos y hemos dividido esos objetivos en sub-objetivos que cumplan estas cinco características, habremos dado un paso de gigante hacia nuestra realización profesional.

De aquí a los próximos tres años

«No planificar es planificar el fallo».

B

RIAN

T

RACY

Recuerda, el motivo principal por el que las personas no alcanzan el éxito es, sencillamente, porque no lo han definido. Como dice Brian Tracy, en todo momento estamos planificando. Hemos de elegir entre planificar aquello que queremos o no planificar nada, lo cual significa realmente que estamos planificando no conseguir aquello que realmente queremos. Hagamos que esto no te pase a ti. Te propongo diseñar, ahora mismo, tu plan de acción de aquí a los próximos tres años. ¿Por qué tanto tiempo? Ya sabes, porque el dinero y el éxito está en el largo plazo. Si tan solo eres capaz de planificar los objetivos de aquí a los tres años siguiendo las indicaciones marcadas en el capítulo anterior, la lectura de este libro habrá merecido la pena. Con los objetivos estamos haciendo mucho más que saber dónde queremos estar. Estamos permitiendo al subconsciente que empiece a trabajar por nosotros para encontrar las oportunidades y las personas necesarias para conseguirlo. ¿Alguna vez te ha ocurrido que tienes especial ilusión por comprar algo nuevo y comienzas a verlo por todas partes? Es muy habitual cuando hablamos de coches, prendas especiales de vestir, etc. ¿Crees que eso no estaba ahí antes de que comenzases a pensar en ello? Por supuesto que sí, simplemente la mente no es capaz de procesar toda la información que entra por nuestros sentidos, por lo que descarta gran cantidad de la misma. ¿En base a qué descarta? ¡Sorpresa! En base a lo que tenemos en el subconsciente. Por eso es tan importante alimentar a la mente con pensamientos positivos. Y por eso es importante fijar objetivos específicos, porque sin hacer ningún esfuerzo especial por conseguirlo, empezaremos a detectar todas las oportunidades que nos acerquen hacia ellos. Porque nos comportaremos de manera acorde a esos objetivos. Porque tomaremos ahora las decisiones que nos acerquen a cumplir los objetivos del mañana. Por eso es tan importante fijar los objetivos SMAST.

Hablábamos en los dos Triángulos del Éxito Profesional de la Estrategia en la empresa. Pues bien, la estrategia no es más que la fijación de objetivos a medio y largo plazo y la creación de otros objetivos más pequeños para conseguirlo. Por tanto vas a diseñar tu propia estrategia hacia el éxito en este mismo momento. Todas las grandes empresas tienen una estrategia de crecimiento clara en la que se basan para construir su futuro. Ahora tú debes hacer lo mismo si quieres convertirte en una gran persona con una gran empresa.

De todas las posibles maneras de fijar objetivos, la que veremos en esta sección es mi preferida. Yo mismo utilizo este método de fijación de objetivos y he visto cómo otras personas lo han hecho con grandes resultados. Me gusta porquepermite definir objetivos soñadores a largo plazo y empezarcon tareas sencillas del día a día. La manera en la que haremos el ejercicio es la siguiente: comenzarás fijando los objetivos de aquí a los próximos tres años. Es decir, la fecha límite para consecución de los objetivos será hoy mismo más tres años naturales. Te propongo fijar al menos diez objetivos para cada período temporal. Puesto que el éxito empresarial está absolutamente ligado a la evolución personal, te sugiero definir tanto objetivos a nivel profesional como personal. Aunque tienes total libertad para hacerlo, te sugiero incluir objetivos para la mejora económica, mejora de tu mentalidad (afirmaciones, autoconfianza, responsabilidad) mejora de tus habilidades o características de personalidad (comunicación, empatía, generosidad, liderazgo, precisión), mejora de tus relaciones personales y mejora de tu nivel de conocimientos empresariales.

Una vez las grandes metas y los grandes objetivos de aquí a los próximos tres años estén marcados, debes empezar en pequeño. Por ello iremos retrocediendo hasta los objetivos que vas a llevar a cabo esta semana para comenzar el cambio. Hay muchos motivos por los que empezar en pequeño. Primero, los objetivos complejos paralizan. Marcarte como objetivo tener una empresa con 100 personas a tu cargo y que facture 500.000 euros al año puede ser un gran error. ¿Por qué? Porque mentalmente tu mente no puede responder ante ese objetivo. Es demasiado grande. No existe un botón que puedas pulsar y que haga todo lo necesario para alcanzar ese objetivo. Veo día tras día como muchas personas se encuentran bloqueadas en su situación actual simplemente porque su objetivo no está correctamente definido: aprobar una oposición, emprender un negocio, desarrollar una mentalidad de negocios, internacionalizar su producto. Todos ellos son objetivos excesivamente grandes que nuestra mente no procesa correctamente. Por eso es extremadamente importante que empieces en grande y que termines en cosas sencillas, sub-objetivos que puedas llevar a cabo en una semana (o incluso diarios, si quieres ser todavía más productivo). Y recuerda, siempre, siempre, deben ser SMAST.

Te sugiero encontrar un espacio de tiempo de al menos una hora para pensar detenidamente este ejercicio. La fijación de objetivos SMAST puede ser algo compleja, sobre todo si no se tiene el hábito de hacerlo habitualmente. Repito, si tan solo haces este ejercicio, la lectura del libro habrá merecido la pena. Por supuesto la aplicación sistemática de todos los principios te ayudará a cumplirlo, por tanto te animo a tenerlo todo en cuenta (te ayudaré con esto en el próximo capítulo). Busca un lugar tranquilo, coge una hoja de papel o abre un documento en tu ordenador y crea una sencilla tabla como la que te indico más abajo. Recuerda, simplemente con saber lo que quieres tendrás más posibilidades de éxito que la mayoría de personas de esta sociedad.

Varias cosas con respecto al ejercicio:

- En este momento solamente debes rellenar las tres primeras columnas. La columna «Medición» será rellenada con la medición real de ese objetivo cuando se cumpla el plazo designado para cada objetivo («Fecha Límite»). Por tanto debes haber definido previamente el método de cálculo para la medición. La columna «Conseguido» es solamente para marcar si has conseguido el objetivo o no. Si lo has conseguido, ¡perfecto! Asegúrate de celebrarlo contigo mismo o con otros, ¡estás avanzando! Si no, estudia los motivos, redefine el objetivo (si es necesario) y pon una nueva fecha límite.
-Ponlo en lugar visible: los objetivos deben estar siempre presentes en tu cabeza. Debes conocerlos perfectamente, por tanto asegúrate que los lees regularmente, todos los días o como mínimo todas las semanas. Cuanto más los leas, más ayuda recibirás de tu subconsciente para alcanzarlos, ¡solamente por leerlos una y otra vez!
- La idea es tener este plan siempre actualizado. Es decir, el plan a tres años siempre presente. Esto significa que de aquí a unos meses o de aquí a un año deberás hacerlo de nuevo actualizándolo con la medición actual y los nuevos objetivos para el nuevo período.
- Los objetivos están para cumplirlos, por tanto deberás revisar la medición de los mismos en las fechas límites marcadas. Pero, si no lo cumples, no seas demasiado duro contigo mismo. Sé honesto contigo mismo y analiza las causas de la no consecución. Recuerda, no hay fracasos, sino aprendizajes. Extrae el aprendizaje necesario y, lo más importante, fija un nuevo objetivo con una nueva fecha límite.
- Dentro de cada plazo temporal (tres años, un año, cuatro meses, un mes y una semana), puedes fijar fechas límites distintas de la fecha fin del período. Por tanto, suponiendo que hoy fuese 4 de octubre, aunque mis objetivos de aquí a un año tendrían como fecha límite global el 4 de octubre del próximo año, alguno o algunos de ellos pueden tener fechas límite anteriores (por ejemplo, 10 de septiembre, 15 de enero, 31 de julio, etc).

Te dejo unos minutos… Te aconsejo completar este ejercicio antes de seguir con los dos últimos capítulos. Te aseguro que te habrá merecido la pena.

Objetivos de aquí a 3 años
#
Descripción Objetivo FechaMedición ¿Conseguido? (objetivo específico) (objetivo medible) límite (Sí/No)
1
2
…
Define tus 10 objetivos SMAST para los próximos 3 años

Cuando termines con estos 10, haz una nueva tabla idéntica a la anterior con fecha límite el día de hoy más un año natural:

Objetivos de aquí a 1 año
Define tus 10 objetivos SMAST

Continúa con los próximos cuatro meses:

Objetivos de aquí a cuatro meses
Define tus 10 objetivos SMAST

Céntrate ahora en el corto plazo:

Objetivos de aquí a un mes
Define tus 10 objetivos SMAST

Y finaliza con tus objetivos para la próxima semana:

Objetivos de aquí a una semana
Define tus 10 objetivos SMAST

Espero que hayas disfrutado el proceso. Mira tus objetivos de aquí a tres años. Ése es tu por qué. El motivo por el que vas a comenzar un cambio que te llevará a vivir una nueva realidad personal y profesional.

He de aclarar que la fijación de objetivos no sustituye enabsoluto al sistema de gestión del tiempo propuesto en el Capítulo 8, Sección «Precisión y tiempo». De hecho ambos se tienen que utilizar en paralelo. La fijación de objetivos nos muestra lo que queremos conseguir. El sistema de gestión del tiempo asegura que prioricemos correctamente las tareas pendientes y saquemos el máximo rendimiento de nuestro día a día. Esas tareas ejecutadas día tras día son las que poco a poco nos harán alcanzar los objetivos marcados.

20. PUNTO DE CONTROL: COMPRUEBA Y AJUSTA EL RUMBO

Sistema de ajuste

Como ya sabes, el gran objetivo de mi carrera profesional es generar cambio en otras personas. Transmitir ideas, conceptos y conocimientos que les permitan acceder a un futuro profesional lleno de oportunidades. Este libro no es una excepción. Esta tercera parte, La Puesta en Marcha, es la más importante en este sentido. Si no somos capaces de implementar estas herramientas en nuestro día a día, empezando por nosotros mismos y siguiendo por nuestra profesión o negocio, el trabajo quedará incompleto. Digo incompleto porque confío en que el mero hecho de leerlo significará un cambio en tu actual visión sobre tus posibilidades de crecimiento y sobre el funcionamiento del sistema en general. Sin embargo, soy plenamente consciente de que ésta es la mayor dificultad. Conozco a muchas personasque se sienten totalmente identificadas y atraídas hacia los principios que he ido presentando a lo largo del libro, pero que no son capaces de llevarlos a la práctica de manera sistemática. Espero habértelo puesto más fácil con el desarrollo de la herramienta número uno para tu éxito profesional, la acción, y la combinación con la fijación de tu propia estrategia de crecimiento a tres años. Pero quiero darte algo más.

Para ello, te propongo utilizar, en paralelo con todas las herramientas presentadas hasta ahora y para potenciar drásticamente la efectividad de las mismas, el siguiente Sistema de Ajuste. Ya hemos hablado del implacable efecto del corto plazo. Incluso aunque tengamos un plan de crecimiento, mi experiencia me dice que el día a día, sumado con la continua aparición de pensamientos limitantes y emociones negativas, hace de la ejecución de ese plan una tarea compleja. El objetivo de este Sistema de Ajuste es proporcionarte un método sencillo con el que puedas comprobar en qué medida estás siendo capaz de seguir los principios aquí presentados para llegar a los objetivos marcados. Los objetivos son totalmente necesarios para el proceso de mejora, pero también lo es que comencemos un cambio desde el interior para poder alcanzarlos. Y, no menos importante, que nuestros hábitos y comportamientos de cara al entorno profesional sean los adecuados.

Existe una diferencia muy grande entre saber algo y aplicarlo en tu día a día. En todo lo relacionado con hábitos de alto rendimiento (autoconfianza, responsabilidad, precisión, comunicación, etc.), la parte más difícil es ser consciente si lo que uno hace en cada momento se corresponde con el hábito que queremos generar en nosotros. Si nuestros comportamientos son realmente acordes con aquellos que nos permitirán mejorar día tras día. Lo mismo ocurre con el negocio. Es muy importante no caer en el error de quedarse en el mero conocimiento de los principios presentados en este libro, sino asegurarse de que los tenemos presentes en todo lo que hacemos y que tomamos decisiones en base a los mismos. El Sistema de Ajuste tiene como objetivo medir cualitativamente la diferencia entre lo que pienso, siento, digo y hago cada día y lo que me he comprometido a pensar, sentir, decir y hacer para alcanzar mis objetivos. En otras palabras, nos ayudará a asociar situaciones y hechos de nuestra vida real con los aprendizajes que hemos comenzado a adquirir con la lectura y práctica de este libro. El ejercicio de asociación de hechos reales del día a día con los principios presentados a lo largo del libro será de extraordinaria ayuda para continuar y acelerar tu evolución, y también la de tus resultados.

He elegido las preguntas como eje del Sistema de Ajuste. Son preguntas directas en las que te pediré echar la vista atrás y reflexionar sobre distintos aspectos relacionados con los principios presentados. Las respuestas a las mismas te permitirán tomar conciencia de distintos hechos y situaciones y de tus reacciones, comportamientos y decisiones ante los mismos. Esta toma de conciencia te hará avanzar y ajustar el rumbo de cara al futuro. Mediante la reflexión y contestación a estas preguntas serás capaz de identificar los puntos de mejora y establecer las bases para mejorar tu rendimiento una y otra vez. Al igual que la estrategia de crecimiento, te sugiero tener este Sistema de Ajuste en un lugar visible de manera que te sea sencillo seguirlo. Como verás, hay preguntas de control diarias, semanales y mensuales. En todos los casos hay preguntas dirigidas al Conocimiento y preguntas dirigidas al Valor. Como ya hemos dicho en varias ocasiones, la mejora de tu nivel de Conocimiento es el núcleo de tu crecimiento desde el interior mientras que la creación de Valor es el objetivo principal del desempeño empresarial. Con respecto al Valor, he expresado varias veces en este libro que para mí es la vía de los negocios la que mejores y más rápidos resultados nos puede dar y mayor calidad de vida nos puede ofrecer. Por tanto, las preguntas de Valor van dirigidas a tu manera de gestionar tu negocio. En caso de que no lo tengas todavía pero tengas intención de crear uno, son igualmente válidas a la hora de desarrollar tu propia oportunidad de negocio (recuerda, queremos oportunidades, no ideas). En caso de que no tengas negocio y no tengas intención de tenerlo, te serán de gran ayuda a la hora de calibrar tu aportación a la empresa en la que trabajes o de analizar el funcionamiento de la misma (o de otras).

Dejo a tu elección contestar las preguntas por escrito o hacerlo mentalmente, pero sí te recomiendo hacerlo tranquilamente para que puedas descubrir los matices que más te ayuden en cada momento.

Preguntas de control diarias

El momento de comenzar y demostrar el cambio es el día a día, cada momento. En este sentido, no habrá cambio si no hay un preciso instante en el que actúes de una manera distinta a como lo hubieses hecho antes de comenzar tu evolución. No existe ni el pasado ni el futuro. Si quieres alcanzar tus objetivos SMAST y acceder a un nuevo estilo de vida, deberás empezar ahora, en el momento presente. Las preguntas de control diarias se centran en los aspectos más importantes de este cambio y pretenden proporcionarte el mayor poder posible para poner en marcha estos principios de manera continuada. Puesto que te sugiero seguir el Sistema de Ajuste todos los días, en el caso de las preguntas diarias solo hay diez preguntas, cinco enfocadas al Conocimiento y cinco al Valor. Las preguntas están hechas en primera persona para que seas tú mismo el que te las hagas. Toma unos minutos cada día y reflexiona sobre ellas:

Preguntas de mejora del CONOCIMIENTO diarias

1. ¿He sido capaz de identificar y bloquear todos mis pensamientos negativos? 2. ¿He repetido mis afirmaciones positivas diarias para modificar mi subconsciente?

3. ¿He asumido la responsabilidad de todo lo que me ha sucedido hoy o he buscado justificaciones y culpables externos a mí? 4. ¿He cumplido todos mis compromisos del día con otras personas y conmigo mismo?
5. ¿He recordado que la realidad no existe y comunicado con asertividad con todas las personas con las que me he relacionado?
Preguntas de creación de VALOR diarias
1. ¿Estoy seguro de que todo lo que hace mi negocio está aportando valor al cliente?
2. ¿He descubierto algún nuevo problema que afecte a mis clientes? 3. ¿He hecho algo para descubrir proactivamente qué es lo que realmente quiere el cliente?
4. ¿Tengo presente que todo lo que rodea mi negocio está sugiriendo algo positivo o negativo a mi cliente?
5. ¿Ha sido mi negocio capaz de exceder las expectativas de todos los clientes en el día de hoy?

Cuando lo hayas hecho, siéntete orgulloso de ti mismo y celebra tus avances relacionados con las preguntas a las que has contestado positivamente. En aquellas en las que no puedas hacerlo de manera positiva o creas que hay margen para la mejora, simplemente hazte estas tres preguntas:
- ¿Qué pensamientos pueden ser el origen de esto? (Recuerda, todo cambio debe tener su origen en la modificación de los pensamientos a ese respecto).

- ¿Qué puedo aprender de ello?

- ¿Qué me comprometo a hacer para mejorar?

Preguntas de control semanales

Una vez a la semana, cuando tú decidas, debes retomar las preguntas de control semanales. Yo te sugiero a la finalización de la semana laboral (viernes por la tarde, sábado por la mañana…) o antes de comenzar la siguiente (domingo por la noche). En este caso las diez preguntas son algo más amplias y deberás tratar cada una de ellas con más detenimiento. En este caso te propongo diez al respecto del Conocimiento y diez al respecto de la creación de Valor. Las diez preguntas son las siguientes:

Preguntas de mejora del CONOCIMIENTO semanales 7. ¿Tengo presentes mis grandes porqués para continuar mi proceso de crecimiento y evolución?

1. ¿He entrenado mi pensamiento positivo durante la semana? 2. ¿Estoy reprogramando mi subconsciente con las creencias positivas que me permitirán mi evolución personal y empresarial? 3. ¿He utilizado todos mis recursos comunicativos (palabras, tono de voz, comunicación no verbal) de manera efectiva?
4. ¿He recordado en todas mis comunicaciones personales que cada persona hace en cada momento lo mejor que es capaz de hacer? 5. ¿He felicitado de corazón a las personas que me han ayudado a conseguir mis objetivos semanales?
6. ¿He sido preciso en las comunicaciones con mi equipo, mis proveedores y mis clientes?
8. ¿He gestionado y liberado las emociones negativas surgidas debido a situaciones ocurridas durante la semana?
9. ¿He sido capaz de analizar mis miedos y actuar igualmente? 10. ¿He sido fiel a mis valores conmigo mismo y con las personas que me rodean?
Preguntas de creación de VALOR semanales

1. ¿He dedicado parte de mi tiempo a desarrollar mi Rol de Gestor y mi Rol de Emprendedor?
2. ¿He sustituido los «no puedo» por «¿cómo puedo?» para desarrollar nuevas acciones de mejora?
3. ¿He sido capaz de mantener mi opinión al margen sabiendo que ésta es irrelevante cuando se trata de mis productos o servicios? 4. ¿Hago sentir emocionalmente el problema a mis clientes antes de presentar mis productos o servicios?
5. ¿Conozco perfectamente los aspectos demográficos y psicográficos de mi nicho de mercado y saco partido de ellos?
6. ¿He recibido testimonios en primera persona de mis clientes y los he comparado con mi «testimonio ideal»?
7. ¿Está mi negocio siguiendo los principios y comportamientos de la venta inteligente siempre que se relaciona con un cliente? 8. ¿He sido capaz de descubrir por qué no compra mi cliente y adaptado mis productos y servicios para reducir el riesgo?
9. ¿Sigo los principios de observación y análisis del entorno para seguir desarrollando mi mentalidad de negocios?

10. ¿Me aseguro de que todo lo que llevo a cabo en mi negocio esté basado en los principios y herramientas presentados en este libro o actúo en base a mi manera tradicional de hacer las cosas?

Cuando lo hayas hecho, te sugiero hacer lo mismo que en el caso de las preguntas diarias: celebrar los avances y reflexionar sobre los puntos de mejora. Es importante aclarar que el desarrollo y aplicación de los principios presentados en el libro es un proceso gradual que probablemente te llevará algunos meses completar (o incluso años). Algunas herramientas te darán un rendimiento casi inmediato y otras llevarán más tiempo. Recuerda que el plazo fijado para alcanzar los 5.000 euros al mes era de tres años. Pero deberás empezar con el cambio ahora. Lo importante, una vez más, es darle comienzo. Te digo esto porque es posible que al principio no puedas contestar positivamente a todas las preguntas diarias, y menos a las semanales. No pasa nada. El Sistema de Ajuste no te ha de producir estrés ni ansiedad. Simplemente asegúrate de tener un plan e ir avanzando poco a poco. De hecho, si así lo decides, puedes aplazar la respuesta a alguna de las preguntas para más adelante, ya que puede que estés centrado en conseguir otras cosas. El Sistema de Ajuste es para ayudarte en el desarrollo de todo lo presentado a lo largo de los 19 capítulos anteriores, por tanto adapta su utilización para obtener el máximo beneficio. Si así lo prefieres, elije las que son más importantes en ese momento y fíjate como objetivo ir contestando positivamente cada semana a más preguntas, hasta que finalmente estés en disposición de contestar a todas ellas. Esto te permitirá corregir y adaptar el rumbo para hacer que la nave se mueva cada vez más rápido. Por tanto, aunque no puedas prestarles atención a todas al principio, asegúrate que las tienes presentes día a día, semana a semana.

Preguntas de control mensuales

Las preguntas de control mensuales tienen un alcance mucho más amplio que las anteriores. En este caso, serían el Sistema de Ajuste de todos los principios esenciales de este libro. Al igual que comentábamos sobre las semanales, éstas preguntas tienen un carácter estratégico, tanto a nivel de capacidades y conocimientos como a nivel de funcionamiento empresarial. Revísalas al término de cada mes y sácale el máximo partido a cada una de ellas. Recuerda, puede que no puedas trabajar en todas ellas desde el primer mes, pero debes tener un plan para que en un plazo determinado así sea, ya que solo así alcanzarás los objetivos que te proporcionarán tu nuevo estilo de vida. A continuación puedes encontrar las preguntas de control mensuales:

Preguntas de mejora del CONOCIMIENTO mensuales 8. ¿Estoy dedicando mi vida profesional a hacer lo que realmente me gusta?

1. ¿Estoy desarrollando mi mentalidad y mis habilidades como garantía de mi éxito en la nueva Era del Conocimiento?
2. ¿Trabajo día tras día en elevar el nivel de autoconfianza y seguridad en mí mismo para hacer que los demás puedan confiar en mí? 3. ¿Estoy basando mi crecimiento en los pilares más importantes definidos en el Capítulo 2?
4. ¿Cumplen las personas de mi equipo los requisitos de capacidad, compromiso y talento de los equipos de súper-rendimiento? 5. ¿Estoy aplicando en las relaciones con mi equipo todos los principios del Nuevo Liderazgo y promoviendo las relaciones entre los miembros? 6. ¿Modelo con mis hábitos y comportamientos a los profesionales y empresarios de éxito?
7. ¿Soy consciente de los logros alcanzados durante este mes y los celebro intensamente?
9. ¿Estoy haciendo todo lo posible por alcanzar el estilo de vida que tendré una vez alcance los objetivos marcados?
10. ¿Estoy disfrutando de mi vida intensamente?
Preguntas de creación de VALOR mensuales

1. ¿Estoy cuantificando con precisión el funcionamiento de mi negocio (indicadores)?
2. ¿Estoy generando procesos para pasar de Auto-empleado a Empresario y hacer que mi negocio funcione sin que yo esté en él? 3. ¿Tengo definidas nuevas acciones de mejora para adaptar mi propuesta comercial a lo que el cliente quiere?
4. ¿Es la precisión el eje principal de funcionamiento de todas las áreas de mi negocio?
5. ¿Tengo varios ciclos de generación y regeneración de productos y servicios funcionando con objetivos de captación, fidelización y recomendación? 6. ¿Estoy generando valor y fidelizando al cliente a través de mi base de datos?
7. ¿Sigo pensando y planificando mis objetivos SMAST a medio y largo plazo? 8. ¿Estoy captando nuevos clientes a través de la/s estrategia/s de captación que he definido?
9. ¿Estoy haciendo uso de algún método de crecimiento acelerado?

10. ¿He adquirido nuevos conocimientos empresariales, adicionales a los que se presentan en este libro, en Marketing/Gestión/Finanzas/Ventas/Estrategia etc.?

La garantía de llegar a buen puerto

Recuerda lo que comentábamos sobre los objetivos complejos en el anterior capítulo: si el objetivo es demasiado grande, puede que cree en nosotros parálisis y bloqueo en lugar de entusiasmo y motivación. Asegúrate que no te ocurre lo mismo con el Sistema de Ajuste. Imagina un barco que inicia un viaje desde Estados Unidos hacia Europa: ¿cuántas veces crees que será necesario ajustar el timón hasta que llegue al punto de destino? Decenas de veces. Seguramente cientos. El Sistema de Ajuste funciona igual. No pretendas hacer que todo funcione de golpe. Si tratas de hacer que todo esté en orden de manera que puedas contestar positivamente a todas las respuestas a la vez, lo más probable es que vayas más lento. O incluso que te creen desánimo. Utilízalo en tu favor.

Comienza con las preguntas diarias. Son las más potentesya las que más atención les deberás prestar a partir de hoy mismo. Céntrate en controlarlas a la perfección antes de pasar a las semanales. Créate esos hábitos antes de pasar a los siguientes. Y si todos ellos son excesivamente exigentes, céntrate en algunas de ellas o en una solo. Lo importante es darle inicio, hacer que las cosas empiecen a funcionar. Cuando las tengas dominadas, sigue con las semanales, o con alguna de ellas. Asegúrate que estás siempre trabajando en tu propio cambio interior antes de esperar resultados en el mundo exterior. Eleva tu nivel de Conocimiento a la vez que mejoras tus capacidades empresariales para aportar más y más valor al mercado. Y recuerda que este libro siempre estará a tu disposición para mejorar el entendimiento de cualquier concepto. Es decir, tomando por ejemplo la pregunta diaria número 2 de Mejora del Conocimiento: ¿He repetido mis afirmaciones positivas diarias para modificar mi subconsciente? Si no tienes claro el método de utilización o de creación de afirmaciones o incluso el beneficio de hacerlo, vuelve al capítuloya la sección donde se habla de ello y refresca tu conocimiento con una nueva lectura. Uno solo puede priorizar lo que valora, y si no se entiende bien un principio difícilmente se le puede dar el valor adecuado. Por tanto, en este caso podrías volver al Capítulo 2 – Sección «El poder de las afirmaciones» y buscar la información adicional que necesites.

Con respecto al Valor, miremos por ejemplo la pregunta semanal número 4: ¿Hago sentir emocionalmente el problema a mis clientes antes de presentar mis productos o servicios? Si no estoy completamente seguro del método y las herramientas para hacerlo, deberé volver al Capítulo 11 – Secciones «El gran secreto»y«Problemas que afectan a la sociedad» para comprender más profundamente el principio. O incluso más secciones en caso de que encuentres la información fuera de contexto.

El Sistema de Ajuste asegura que tu barco siempre llegue a buen puerto. Te aseguro que tu vida y tu empresa adquirirán un funcionamiento extraordinario en el momento en que consigas contestar positivamente a todas las cuestiones. Este Sistema de Ajuste es extremadamente poderoso y garantiza tu éxito personal y empresarial. Por supuesto que deberás trabajar en él poco a poco y de manera constante, pero los frutos que obtendrás del mismo son, ahora mismo, incalculables.

21. SOLO QUEDA UNA PASTILLA

Todo principio tiene su principio

Mi intención con este libro es presentarte el valor del conocimiento como fuente de cambio en todos los aspectos de tu vida. Esto tiene como eje principal desarrollar una mentalidad de negocios, la cual implica trabajar todos los principios que hemos visto durante este libro. He plasmado en el libro mi filosofía de crecimiento profesional y empresarial: misma importancia al Conocimiento y al Valor como medio para incrementar la cantidad ingresos económicos hasta niveles que nunca antes habrías imaginado. Pero no a cualquier precio: paraello te propongo confiar en ti, ser mejor persona y convertirte en un empresario modelo. Y todo ello con un último fin: vivir la vida que realmente deseas vivir.

Para ello hemos ido avanzando a través de ideas, planteamientos, conceptos, herramientas, métodos… principios, endefinitiva. La Real Academia de la Lengua Española define los principios, en una de sus acepciones, como «Normas o ideas fundamentales que rigen el pensamiento o la conducta». Bonita definición que expresa muy bien el poder de los principios tratados en este libro. Además habla del pensamiento y la conducta. Ahora sabemos que para que la conducta cambie debemos dirigirnos directamente al pensamiento. Y todo principio tiene su principio. Es decir, tendrás que encontrar el momento en el que comenzar a poner en práctica esos principios por primera vez. Todos y cada uno de ellos. Eso sí, de manera gradual. No podrás dominarlo hasta que trabajes con ellos y sobre ellos una y otra vez. Por tanto crea el hábito de hacer cosas nuevas. Toma uno de ellos y llévalo a la práctica hasta que seas un experto en ello. En la ejecución de los mismos están las mayores posibilidades de evolución.

En la Primera Parte del libro hablábamos del Conocimiento como concepto global de tu crecimiento personal y empresarial para darte una visión periférica de lo que puedes conseguir. Como comentaba en el Capítulo 5 mi experiencia me dice que es la capacidad de desenvolverse con éxito en el mundo empresarial lo que más dificulta la evolución de las personas convencidas de esforzarse por conseguir una vida mejor. En la segunda parte del libro vimos herramientas para lanzar a tu negocio hacia un elevado nivel de rendimiento. Sin embargo, debes tener presente que este libro también es el principio de esos principios. Existen multitud de autores, expertos y analistas que han dedicado sus carreras a profundizar en todos y cada uno de los principios presentados en este libro. Por tanto, si quieres continuar mejorando, te recomiendo apoyarte en grandes expertos en las distintas áreas. Ellos han alcanzado el éxito antes y han compartido con nosotros sus grandes conocimientos en forma de libros, estudios, cursos, etc. Si quieres profundizar más en cualquiera de los principios, investiga sobre el mismo y descubre aquellos recursos que más te puedan ayudar para seguir formándote. Hay decenas de libros que amplían la información presentada en cada capítulo de este libro. Incluso en cada sección. Existen multitud de enfoques sobre cómo mejorar el plano personal. También distintas metodologías de crecimiento empresarial de éxito probado con las que evolucionar de una manera más sólida. Estamos en la Era del Conocimiento y no hay otro camino para evolucionar que éste. De hecho es el único camino. Asegúrate que estás siempre despierto y eres conocedor de las últimas tendencias tanto en el desarrollo de tu Conocimiento como de los medios para aportar Valor al mercado. Además, te recomiendo contar con expertos en tu vida. Siempre que puedas y si las circunstancias te lo permiten, trata de trabajar de cerca con personas destacadas en los ámbitos en los que tú quieras destacar. He tratado de presentar todos los conceptos de la manera más clara y práctica posible, pero soy consciente que la ejecución de los mismos te puede suponer algunas dificultades. Lo más importante es basarte en la herramienta número uno: la acción. Evitar el bloqueo, utilizar la división de objetivos para que siempre seas capaz de dar un paso al frente. Pero ten presente que hay personas y empresas que te pueden ayudar a avanzar según tu propia estrategia de crecimiento con mayor firmeza y seguridad. Internet es una gran fuente de información, confirma las credenciales y las propuestas disponibles que mejor se adapten a lo que tú quieres y elije la mejor. Insisto, la mejor. Yo elegí invertir miles y miles de euros en aprender y formarme con los mejores maestros mundiales en mi campo. Podría haber obtenido una formación similar por diez veces menos dinero, pero probablemente habría tenido diez veces menos éxito, o incluso menos. Asegúrate de comprobar bien que las personas o empresas en las que confíen lo hayan hecho antes y de que son capaces de ofrecerte resultados. Repito, resultados. Hay mucho de todo, pero no todo lo que hay es bueno. Y mucho menos excelente. Si quieres ser excelente, cuenta con personas excelentes. Rodéate de excelencia y te convertirás en una personaexcelente.

Vive lo aprendido, aprende lo vivido

He hablado en multitud de ocasiones de la importancia de querer aprender. De despertarse cada mañana abierto a un día que te puede regalar una maravillosa lección que utilices durante el resto de tu vida. Ésta es la mejor escuela de aprendizaje, tu día a día. Salir a la calle con la intención de probar cosas nuevas y aprender del proceso. Llegar a casa y dedicarle a aprender algo nuevo esa hora al día de la que hablábamos en el Capítulo 3. Yo era de los que pensaba, durante mis años de instituto y carrera, que el día que acabase mis estudios no volvería a abrir un libro nunca más. Recuerdo que mis padres siempre me contestaban que tendría que estar aprendiendo el resto de mi vida, lo cual me generaba cierto grado de incomodidad y ansiedad. Ahora entiendo que uno de los motivos por los que me sentía así es porque no disfrutaba ni de los contenidos que me veía obligado a aprender durante cada día en clase ni, mucho menos, de los métodos que se utilizaban para enseñar. Ahora sé que eso no tiene por qué ser así. Ahora dedico mi tiempo a aprender y elevar mi nivel de conocimientos sobre temas que me apasionan y que además me hacen ser mejor profesional cada día que pasa. Tú tienes ahora la posibilidad de hacer lo mismo. Ya hemos visto que no tiene sentido dedicar la vida a algo que no te apasione y que tienes todo el tiempo del mundo para convertirte en el experto que siempre has deseado ser.

A medida que vayas aprendiendo, vive lo aprendido. Supera los esfuerzos de tu mente por mantenerte donde estás y haz algo nuevo cada día. Este libro pone a tu disposición un gran número de principios para mejorar. Vive según estos principios. Enfréntate al reto de tenerlos presentes cada día de tu vida. Desafía a la parte de ti que te pedirá dejar el libro en un cajón y continuar viviendo como hasta ahora. El libro tiene como objetivo generar cambio, pero para ello deberás asegurarte de introducir nuevos pensamientos, hábitos y comportamientos en tu vida. Solo así conseguirás que la estrategia de crecimiento que has diseñado se convierta en tu realidad. Ya he expresado en otras ocasiones que ésta es la mayor dificultad a la que probablemente te enfrentas, así que hazlo con decisión y decide superarla.

Y después obtén el máximo rendimiento de cada cosa que vivas. Conviértete en un gran observador de lo que sucede en tu mente y en las personas que te rodean. De lo que sucede en tu negocio y en los negocios que te rodean. Crea el hábito de tener siempre la antena puesta y estarás aprendiendo en tiempo real cada momento del día. Y no hablo de crear una obsesión, no tendría sentido que así fuera. Hablo de ser consciente de todo lo que sucede en ti mismoya tu alrededor. De conocerte a ti mismoya las personas que te rodean. De hecho, verás que a medida que más te conozcas, mejor entenderás muchas de las cosas que suceden en la sociedad. Y ésta es una gran virtud, porque además estarás en disposición de ayudar a otras personas a mejorar sus vidas al igual que tú lo has hecho.

Sucede otro aspecto que no me cansaré de recordar. Lo hago una y otra vez en mis cursos y programas de formación y también lo quiero hacer aquí. Cuanto más pongas en práctica cualquier principio aquí aprendido, mejores resultados te dará. Es algo obvio pero que sin embargo frena a muchas personas una vez se deciden a comenzar, porque no obtienen los resultados deseados. Estamos hablando de cambios importantes en la manera de pensar, sentir y hacer las cosas. Hemos deser conscientes de que los resultados no siempre serán como esperamos. Además, insisto una vez más en que los matices son tremendamente importantes. La selección de las palabras o las condiciones que marquemos en una estrategia de captación pueden marcar las diferencias entre una captación masiva o una pobre o inexistente captación. En ambos casos son resultados. En ambos casos son aprendizajes. Los principios presentados funcionan. Confía en el proceso y en repetir el proceso una y otra vez.

¿Recuerdas el ejemplo de «Esperar lo mejor» en el Capítulo 10 del libro? Esas personas jamás hubiesen alcanzado ese nivel de rendimiento si yo no estoy ahí para marcar el objetivo. Pero ahora tienes tus propios objetivos y sabes que eso se puede alcanzar. La repetición sistemática de todos los principios te harán dominarlos cada vez mejor y adquirir una mayor visión que te permitirá aprender nuevos conceptos más rápidamente. Sé constante y confía en ti mismo y en el proceso, poco a poco los resultados serán exponencialmente mejores.

Ahora es tu momento.

En el Capítulo 3 hablábamos de las dos pastillas que Morfeo ofrece a Neo en la películaMatrix: la pastilla azul le permitirá continuar su vida como si nada hubiese pasado. La pastilla roja le dará acceso a un nuevo mundo lleno de oportunidades. A estas alturas, si has llegado hasta aquí, ya solo queda una pastilla: la pastilla roja. Te he mostrado el camino para conseguir un nivel de crecimiento, de rendimiento y de resultados que te dará el tipo de vida que deseas. Aprovéchalo. Éste es tu momento. El mejor y el único momento para comenzar es: ahora. No dejes pasar la oportunidad de empezar a trabajar por una vida mejor, más serena y más abundante, ya que ahora ya sabes que es posible y además tienes las herramientas para conseguirlo.
«La mayoría de personas están intentando perseguir algo

en el futuro que ya tienen en este momento».

A

NTHONY

R

OBBINS

Hay un famoso dicho que dice: ¡Preparados, ya, listos! En otras palabras, dale comienzo. Aunque no estés listo del todo. ¡Acción, acción, acción! Ponte en marcha. Cualquier cambio, por pequeño que sea, es un gran logro. No hace falta que tengas todos los cabos atados. No es necesario que dispongas de todos los conocimientos que te hacen falta. Solo es necesario que tengas claro que debes adquirirlos y tengas un plan para hacerlo. Yo acostumbroa«forzarme» a actuar. Por ejemplo, en ocasiones me comprometo a presentar a mis clientes propuestas que todavía no he desarrollado, pero de las que les hablo como si ya existiesen. ¿Por qué? Porque una vez adquirido el compromiso sé que tendré que organizar mi agenda de tal manera que lo presente en el tiempo acordado. Esto me hace funcionar a un nivel mayor de rendimiento (objetivo SMAST).

Como dice Anthony Robbins, en este preciso instante tienes todas las herramientas necesarias para ponerte en marcha. Hay muchas personas que se pasan la vida esperando a que las circunstancias para emprender algo nuevo sean óptimas. Si es tu caso debes saber algo: hay muy pocos momentos que sean óptimos. Siempre habrá dificultades que superar. Siempre habrá personas en tu entorno con opiniones contrarias o limitantes. Siempre sentirás que te falta saber algo. Siempre podrá ocurrir algo que cambie tu futuro. Sin embargo, como decía en la introducción, el mejor momento para tomar una decisión es cuando tú decidas que es el momento. Reflexiona sobre esto: ¿de qué depende tu nivel de resultados actual? De todo lo que has pensado, sentido y hecho hasta este momento durante toda tu vida. De los estudios que hace años completaste. De los trabajos que has desempeñado. De las personas de las que te has rodeado. Por tanto, ¿de qué dependerán los resultados que consigas en el futuro? De lo que hagas ahora. Asumimos como normal invertir dos años en un máster o dedicar muchos años a aprender un idioma. ¿Por qué no confiar en nuestra evolución al mismo nivel? ¿Por qué no comenzar ahora a invertir en nuestro propio conocimiento y desarrollo empresarial para que nuestros resultados de aquí a unos mesesya unos años sean distintos? Te aseguro que la inversión en estos principios te reportará mucho mayores beneficios en todos los sentidos que cualquier máster o incluso idioma (lo cual no quiere decir que ambos sean muy recomendables, especialmente el idioma inglés). Ten siempre presente que para cambiar algo en el futuro debes comenzar hoy.

Además si haces lo que te sugiero y comienzas tu proceso de cambio desde tu pensamiento, notarás cómo algo sucede. Poco a poco irán apareciendo en tu vida las personas adecuadas e irán sucediéndose los acontecimientos propicios para continuar con tu evolución. De repente notarás cómo las cosas cambian, como todo comienza a encajar. Mirarás hacia atrás y verás cómo hay personas en tu vida que no estaban antes pero que han contribuido de manera crítica en tu proceso de crecimiento. Empezarás a sentir cómo todo sucede a un ritmo más rápido. Y todo porque ahora tu pensamiento consciente y sobre todo subconsciente está jugando en tu favor. Ahora eres capaz de detectar cualquier estímulo que pueda jugar un papel importante en tu evolución. Y cuanto más tiempo inviertas en ti mismo, mayor será la velocidad a la que todo cambie. A medida que aumente tu Conocimiento, más Valor serás capaz de generar el mercado. Y por tanto mayor será el ritmo en el que tu nivel de ingresos y tu nivel de vida se incrementarán.

¡Piensa, piensa, piensa!

Confío en que uno de los mayores aprendizajes que hayas adquirido a lo largo de la lectura de este libro sea el poder de tu pensamiento. Ahora eres capaz de utilizar tu mente para elevar tu nivel de confianza, modificar tu subconsciente, adquirir nuevos hábitos y cualquier otra cosa que quieras hacer. Siempre que tú lo creas. Siempre que seas capaz de elegir bien los pensamientos que te ayuden a progresar. Decíamos después de la presentación de las preguntas diarias del Sistema de Ajuste que, si algo no está saliendo como debería, lo primerosobre lo que debes reflexionar es sobre qué pensamiento esel origen de todo. Deberás descubrir qué creencia está detrásde ese resultado no deseado. Si reflexionas ampliamente sobre ello, en muy poco tiempo alcanzarás un gran dominio de tu mente. Entenderás mucho mejor tus reacciones y comportamientos. Serás capaz de asumir la responsabilidad de lo que te sucede. Confiarás más en ti mismo. Gestionarás mucho mejor las dificultades del día a día. Tendrás menos miedos. Vivirás con más intensidad tus éxitos y superarás más rápidamente las emociones negativas que puedan aparecer en tu vida. Todo esto siempre y cuando adquieras el hábito de gestionar, analizar y modificar tus pensamientos.

En el pensamiento está la clave de todo lo que hemos visto. Está el origen de tu cambio interior pero también la capacidad de generar beneficios en el mundo exterior. Cada euro invertido en proporcionar a tu mente pensamientos y conocimientos adicionales se multiplicará por varios factores en el mundo exterior. Tu capacidad de liderazgo, la gestión interna de tu empresa, el desarrollo de estrategias de marketing. Todo tiene su origen en el mismo sitio, tu pensamiento. La Era del Conocimiento otorga al pensamiento el trono del éxito en la sociedad en la que vivimos. Por tanto nunca dejes de entrenar a tu mente. De hacerla más poderosa, más efectiva, más productiva. Ésta responderá mejor cada vez que le des algo nuevo al igual que una persona que va al gimnasio cada vez levanta más peso. No descuides nunca tu mente y aliméntala con aquello en lo que te quieras convertir.

No quería terminar esta sección sin hablar de uno de los grandes riesgos a los que todos nos exponemos: pensar que ya tenemos el suficiente conocimiento sobre algo. Esto es extremadamente peligroso: si desarrollas la gran creencia limitante de pensar que eres lo suficientemente experto en algo, estarás limitando la cantidad de conocimiento que puedas adquirir al respecto de esa materia. Y, debido a la Era del Conocimiento en la que todo se transforma en un tiempo récord, estarás garantizando que sabrás muy poco de eso en un corto espacio de tiempo. Seamos humildes. Siempre habrá otras personas que sepan más de cualquier tema sobre el que estemos trabajando o cualquier sector en el que desarrollemos nuestra actividad. Seamos inteligentes. Aprendamos de ellos. No dejes que de tu boca salga un «yo eso ya lo sé». En mi caso, en lugar de cerrarme o preocuparme cuando veo personas o empresas que hacen lo mismo que yo, ¿sabes lo que hago? Tratar de descubrir el máximo de lo que ellos hacen. Y no solamente obtengo algún nuevo aprendizaje, sino que además esto ha dado lugar a productivas colaboraciones. Esnecesaria una gran evolución para gestionar ese peligrosopensamiento por otro que sea «¿qué puedo aprender de esto?». También he asistido a un mismo curso de formación en repetidas ocasiones y leído los mismos libros varias veces.

¿Sabes qué? Siempre aprendo algo nuevo. ¿Y sabes por qué? Porque el momento de mi vida en el que hago el curso o leo el libro es distinto. He vivido cosas distintas, tengo distintos proyectos entre manos, voy evolucionando día tras día, las dificultades van cambiando… Haz de tu vida un precioso proceso de aprendizaje y recuerda, siempre hay algún nuevo conocimiento con el que alimentar tu poderoso pensamiento.

Una última reflexión…

He tratado de darte lo mejor que tengo para comenzar un viaje hacia una vida mejor. He sido fiel a mí mismo y he intentado presentar la información de un modo comprensible y práctico. Todos los principios presentados en este libro están probados y aprobados, tanto por mí como otras muchas personas que lo han utilizado antes con extraordinarios resultados. Te propongo alcanzar ese crecimiento por la vía de los negocios y he puesto a tu disposición de manera resumida y directa algunas de las herramientas empresariales más potentes que conozco. Estos principios han permitido a muchas personas ganar cientos de miles e incluso millones de euros en todo tipo de negocios empezando desde cero. Pero sobre todo les han permitido tener una vida más consciente y más feliz.

Recientemente, en una de mis charlas hice un comentario sobre tener como objetivo de vida ganar mucho dinero y ser muy felices. Una de las personas que me escuchaba me preguntó extrañada si eso era posible. Para mí lo es. De lo contrario no habría escrito este libro. Creo en una vida llena de abundancia y de momentos felices, momentos que nos dejen sin respiración. Pero para tenerla, lo primero es creer en ello. Elegir la pastilla roja y adquirir el compromiso de hacer lo que haga falta hacer para conseguirlo (lo que haga falta siempre desde la perspectiva de la ética y el respeto a los demás). En muy poco tiempo he presenciado como la vida de muchos de los asistentes a mis cursos y programas daba un vuelco de arriba bajo. He visto cómo se convertían en personas más seguras de sí mismas, mejores jefes, mejores parejas, mejores empresarios. He visto como se quitaban la venda de los ojos y tomaban las riendas de su propia vida. Y la sensación de poder y confianza que eso les daba y que trasladaban a todos los órdenes de su vida.Ya la vez, y como resultado, ganaban más dinero. Pero llega un punto en el que las palabras se quedan cortas para expresarlo. Deberás experimentarlo en primera persona.

Para ello, empieza por creer en ti mismo. Empieza por darte lo mejor a ti mismo. Por invertir en ti. Dedícate todo el tiempo necesario para hacer de ti la mejor persona posible. Veíamos en el Capítulo 7 que la aplicación sistemática de las herramientas presentadas en la primera parte del libro hará de ti una mejor persona. Creo en que no hay otra manera de mejorar que no sea a través del establecimiento y creación de relaciones sanas con otras personas. Si lo haces, además de sentirte mejor contigo mismo estarás haciendo de ésta una sociedad mejor. Vivimos en medio de una sociedad deshumanizada en la que el daño verbal y en ocasiones también físico a otras personas está a la orden del día. Para comenzar este proceso de evolución, deberás desafiar esos comportamientos de la sociedad y ser fiel a tus nuevos valores. Es cierto que eso te hará más vulnerable, pero serás una persona grande mental y emocionalmente para poder asumir el reto. ¿Imaginas a muchas personas comportándose de esta manera? Creo que es nuestro granito de arena a hacer de este mundo un lugar más feliz y más habitable.

Por último, quiero recordarte que tienes toda la vida por delante. Puedes marcarte los objetivos de crecimiento personal y económico tan grandes como quieras. Da igual la edad que tengas: tienes muchos, muchos años para trabajar en ello. Sin embargo, puede que por algún motivo éste no sea tu momento. Te recomiendo que superes los obstáculos y empieces ahora mismo, pero si decides no hacerlo, recuerda que estos principios siempre estarán ahí para cuando los necesites. Le han funcionado a mucha gente desde hace décadas y lo seguirán haciendo. En cualquier caso, por encima de todo, asegúrate de que dedicas cada día de tu vida a hacer lo que te gusta y de que estás disfrutando del camino intensamente. Deja huella. Marca la diferencia. Sé excelente. Disfruta. Al final, el fin último no es otro que vivir la vida lo más felizmente posible. Espero haber sido capaz de ayudarte a conseguirlo. Mucho ánimo y hasta siempre.

DE

EL DECÁLOGO

PASTILLA ROJA PARA TU NEGOCIO

Como comento varias veces a lo largo del libro, existe multitud de bibliografía con la que puedes ampliar los principios presentados en este libro. De todos ellos, te propongo este Decálogo con los que para mí son los diez libros que mejor complementan la filosofía de Pastilla roja para tu negocio:

Triángulo del Conocimiento

1. Los 25 principios del éxito, de Jack Canfield.
2. Poder sin límites, de Anthony Robbins.
3. Sienta el miedo y hágalo igual, de Susan Jeffers.
4. Los secretos de la mente millonaria, de T. Harv Eker.
5. El poder del ahora, de Eckhart Tolle.

Triángulo del Valor

6. El mito del emprendedor, de Michael Gerber.
7. Padre rico padre pobre, de Robert Kiyosaki.
8. Vendedores perros, de Blair Singer.
9. La estrategia del océano azul, de W. Chan Kim y Renée Mauborgne.
10. El método Lean Startup, de Eric Ries.

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Esta tercera edición de
Pastilla roja para tu negocio, de Carlos Delgado Zarco, terminó de imprimirse el veinte de octubre de dos mil catorce en los talleres de Safekat, S.L.
en Madrid.