¡La fórmula del éxito!

» Un tema de actualidad

» Un autor de prestigio

» Contenido útil

» Lenguaje sencillo

» Un diseño agradable, ágil y práctico

» Un toque de informalidad

» Una pizca de humor cuando viene al caso

» Respuestas que satisfacen la curiosidad del lector

¡Este es un libro ...para Dummies!

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Sobre la autora

Elizabeth Kuhnke es coach de alta dirección, especializada en habilidades comunicativas y estrategias de influencia personal.

Graduada en Comunicación y Arte Dramático, fue actriz de teatro, radio y televisión. Ha escrito tres libros de la colección ...para Dummies en Estados Unidos: este Lenguaje no verbal, y dos más que aún están pendientes de publicación en España (Influencia y Persuasión y Habilidades comunicativas). Ha diseñado varios cursos universitarios sobre cómo actuar y hablar en público, y da clases e interpretación a estudiantes y profesionales.

Elizabeth combina su experiencia como actriz y su dominio de la psicología con un enfoque orientado al mundo de los negocios. Trabaja con algunas de las empresas mas importantes del Reino Unido y de Estados Unidos como coach y formadora en áreas relacionadas con la comunicación interpersonal. Gracias a su experiencia en sectores como la contabilidad, el derecho, la industria y las telecomunicaciones, sus clientes obtienen un altísimo porcentaje de éxito y consiguen alcanzar sus objetivos. Su estrategia de coaching se basa en el respeto mutuo, la obtención de resultados y la relación personalizada con cada cliente.

Elizabeth es una habitual del circuito de conferencias en Estados Unidos. Aparece con regularidad en los medios de comunicación como experta en lenguaje no verbal, habilidades comunicativas, modulación de la voz y mejora de la autoestima —las claves para tener una influencia positiva en los demás.

Si quieres saber más cosas sobre Elizabeth, visita su página web www.kuhnkecommunication.com.

Agradecimientos

Quiero dar las gracias a mi marido, Karl Hellmuth, por su apoyo incondicional y por confiar en mis capacidades. A mis hijos, Kristina y Max, que me llenan de orgullo y me sorprenden cada día. A mis padres, por enseñarme el poder de la comunicación. En especial, quiero dar las gracias a mi mentora y maestra, Annette Green, por creer en mí cuando otros dudaban. Y, por último, gracias a ti, Kate, por ayudarme a alcanzar mis objetivos.

Introducción

El cuerpo siempre dice la verdad. Mientras las palabras cuentan historias que no tienen por qué ser ciertas, los movimientos del cuerpo, la gestualidad y las expresiones faciales nunca mienten. Las palabras pueden decir lo que quieran: “te quiero”, “te odio”, “soy feliz” o “estoy triste”. Si el cuerpo no va en la misma dirección, el mensaje será contradictorio. Y la gente siempre se fía más de lo que ve que de lo que oye.

El cuerpo no deja de enviar señales sobre las intenciones, las actitudes y las emociones. Es verdad que a veces resulta imposible controlar los movimientos del cuerpo, pero también hay que decir que no todo está perdido. Con atención y práctica, es posible seleccionar y escoger los mensajes que quieres transmitir a través de tus gestos, posturas y expresiones.

Aunque el lenguaje no verbal es tan antiguo como la especie humana (aparece antes de que los sonidos vocales se conviertan en palabras y frases), sólo ha sido objeto de estudio durante los últimos ochenta años. Desde entonces, el lenguaje no verbal se ha convertido en una herramienta muy útil para entender y mejorar la comunicación interpersonal. Políticos, actores y toda clase de personas con un perfil público reconocen la importancia del lenguaje del cuerpo cuando hay que transmitir algún mensaje.

Cada capítulo de este libro está dedicado a un aspecto concreto. Además de analizar las distintas partes del cuerpo y el papel que juegan a la hora de comunicar pensamientos, sentimientos e intenciones, descubrirás que es posible interpretar el lenguaje no verbal de los demás, lo que te abrirá la puerta de su estado mental y emocional. Eso sí, estudia el lenguaje corporal de los demás con responsabilidad, y basa tus juicios en los movimientos que observes y en el contexto en que se producen. Si una sola palabra no basta para contar una historia entera, un gesto aislado tampoco sirve para analizar a una persona. Cuando los gestos van en la misma dirección que las palabras, el lenguaje no verbal se convierte en un herramienta muy eficaz. Además, si sabes escoger tus gestos y expresiones faciales, puedes influir en la forma en que te ven los demás. ¿Y quién sabe? Incluso puede que te conviertas en la persona que querrías llegar a ser.

Sobre este libro

El lenguaje no verbal es materia de estudio desde hace poco tiempo, pero los libros e investigaciones sobre el tema son abundantes. Además, con la globalización, la capacidad de apreciar las diferencias culturales se ha convertido en una habilidad muy demandada. Aunque he escrito esta edición de Lenguaje no verbal para Dummies desde una perspectiva occidental, el capítulo 15 está dedicado a explicar los distintos matices y referencias culturales —lo que es aceptable y lo que se considera ofensivo—. Por la amplitud de la materia, he sido selectiva y me he centrado en cómo utilizar el lenguaje no verbal para mejorar las relaciones sociales y profesionales.

En el libro explico distintas formas de reconocer acciones, expresiones y gestos concretos que reafirman o contradicen el mensaje oral. Cuando mejores tu capacidad de interpretación del lenguaje no verbal, y comprendas que el cuerpo refleja en sus gestos los pensamientos y las emociones, contarás con una gran ventaja. Gracias a las señales que envía el cuerpo, podrás controlar el curso de la conversación y mejorar el resultado de toda clase de reuniones y procesos de negociación.

El propósito de este libro es enseñarte el poder del lenguaje no verbal. Con este objetivo en mente, te ofrezco las herramientas necesarias para identificar e interpretar el lenguaje del cuerpo, así como una larga lista de consejos que te permitirán enviar las señales adecuadas para establecer una comunicación clara y coherente.

Algunas suposiciones

He asumido, quizá de forma errónea, que...

»  Sientes un cierto interés por el lenguaje no verbal y sabes un poco sobre la materia.

»  Quieres mejorar tu comunicación interpersonal.

»  Estás deseando aprender, conversar y responder.

»  Esperas lo mejor, de ti y de los demás.

Iconos utilizados

Para mejorar el aprendizaje y centrar la atención, deja que estos iconos te guíen a lo largo del libro:

Este icono subraya un punto que conviene memorizar.

Aquí encontrarás soluciones prácticas e inmediatas que aportan los conocimientos necesarios para practicar el lenguaje no verbal.

Este icono señala situaciones potencialmente incómodas que es mejor evitar.

Aquí tienes información que puede ser de tu interés.

A partir de aquí...

Aunque el material que encontrarás en este libro está diseñado con la intención de ayudarte a sacar el máximo partido de tus cualidades, es posible que haya información que no encaje con tus necesidades e intereses. Lee lo que quieras, y cuando quieras. No tienes que leer el libro en orden, porque el material no tiene fecha de caducidad.

Si quieres descubrir las vías que utiliza el cuerpo para enviar sus mensajes, empieza por la Parte I. Si necesitas mejorar tu lenguaje corporal porque tienes una entrevista de trabajo o una presentación en público, echa un vistazo al capítulo 14. Si sientes cierta curiosidad por las expresiones faciales, ve al capítulo 4. Y si quieres saber cómo comportarte adecuadamente en culturas y países diferentes, hojea el capítulo 15.

Ve a la página, al capítulo o a la sección que te interese y empieza a leer. Quédate con algo que puedas poner en práctica y disfruta de la experiencia.

1

Una introducción al lenguaje no verbal

EN ESTA PARTE . . .

Averigua los orígenes del lenguaje no verbal y su posterior evolución

Descubre de qué forma el cuerpo expresa las ideas y la emociones

EN ESTE CAPÍTULO

Descubrir el lenguaje del cuerpo

Gesticular con toda la intención

Comprender lo que estás diciendo

Capítulo 1

¿Qué es el lenguaje no verbal?

El estudio científico del lenguaje no verbal es un fenómeno reciente: las primeras investigaciones se realizaron hace tan sólo unos ochenta años. Con el objetivo de comprender mejor lo que hay detrás de la conducta humana, psicólogos, zoólogos y antropólogos empezaron a estudiar la utilización y los elementos que componen el lenguaje corporal.

Al observar las expresiones y los movimientos del cuerpo es posible detectar e interpretar pensamientos, sentimientos e intenciones que no llegan a verbalizarse, pero que dicen mucho de los demás; más incluso de lo que la gente está dispuesta a contar. Hay personas que no sabrían vivir sin un gesto concreto, como un vaivén de las caderas, un movimiento de los dedos o una simple ceja arqueada.

El lenguaje corporal de los demás revela sus pensamientos y sentimientos más profundos. ¿Esa persona se encuentra alicaída, quizá porque está pasando una mala racha? ¿O se siente tranquila y relajada? La gente revela inconscientemente sus intenciones con un simple gesto de la boca, un movimiento de la nariz o un cambio de postura. En este capítulo vas a empezar a aprender cómo funciona el lenguaje no verbal y descubrirás algunos gestos y acciones que revelan esos pensamientos ocultos. Enseguida te darás cuenta de que es posible utilizar la gestualidad para mejorar tus relaciones.

Los mensajes que envía el cuerpo

Cuando los hombres y las mujeres de las cavernas aprendieron a descifrar los gruñidos y a crear palabras para transmitir mensajes, sus vidas se volvieron mucho más complejas. Antes de poder hablar, confiaban en el cuerpo para comunicarse. Sabían de forma instintiva que el miedo, la sorpresa, el amor, el hambre y la preocupación eran sentimientos diferentes, que requerían expresiones y movimientos únicos. Las emociones eran menos complejas; los gestos, más sencillos.

El discurso oral es una forma de comunicación relativamente nueva, que permite transmitir todo tipo de información. El lenguaje corporal, en cambio, lleva aquí desde siempre. Es capaz, sin la ayuda de las palabras, de persuadir e influenciar a los demás transmitiendo sentimientos, ideas e intenciones.

Según una investigación dirigida por el profesor Albert Mehrabian, de la Universidad de California, en una conversación con carga emocional el contenido se transmite es un 55 % mediante el lenguaje no verbal. Sólo tienes que detectar uno de estos gestos o expresiones para darte cuenta de la verdad que hay detrás de la frase “Una imagen vale más que mil palabras”:

»  Una persona que levanta el puño ante ti.

»  Un cálido abrazo.

»  Un dedo que se mueve hacia tu cara.

»  Los pucheros de un niño.

»  El ceño fruncido de tu pareja.

»  La mirada de preocupación de unos padres.

»  Una sonrisa exuberante.

»  Una mano sobre el corazón.

La figura 1-1 muestra dos gestos diferentes —uno transmite un mensaje positivo, mientras que el otro es negativo.

FIGURA 1-1:

El gesto de él es agresivo, el de ella, de protección.

Una impresión en un instante

Siete segundos después de conocer a una persona, puedes hacerte una primera idea de cómo se siente, tan sólo con ver la expresión de su rostro y los movimientos de su cuerpo. Quizá sea consciente de ello, o quizá no lo sea, pero lo cierto es que sus gestos y acciones no dejan de enviar señales.

Imagínate que entras en una habitación llena de extraños. A partir de sus movimientos puedes averiguar muchas cosas sobre sus emociones y pensamientos. Fíjate en esa adolescente que está en una esquina. Por sus hombros encorvados, postura cabizbaja y esas manos nerviosas que revolotean sobre su estómago parece evidente que no es precisamente la alegría de la huerta.

Otra chica joven está de pie en medio de un grupo de personas de su misma edad. Sus ojos brillan, echa hacia atrás la cabeza cada vez que ríe, sus manos se mueven con total naturalidad y su peso queda bien repartido entre ambos pies, que están alineados bajo las caderas. Esta chica proyecta una imagen de confianza y felicidad que atrae a los demás.

Te guste o no, la forma de colocar la cabeza, los hombros, el pecho, los brazos, las manos, las piernas y los pies, y el movimiento de los ojos, la boca y los dedos dicen muchas más cosas que las que puedes expresar con palabras.

Mensajes inconscientes

El cuerpo también envía señales de un modo completamente inconsciente, sin que te des cuenta. La contracción o la dilatación de las pupilas y los movimientos inconscientes de pies y manos revelan una emoción interna que igual preferirías ocultar. Por ejemplo, si te das cuenta de que alguien tiene las pupilas dilatadas, y sabes que no ha tomado ninguna droga, no te equivocas si asumes que está mirando algo que le reporta un gran placer. Si tiene las pupilas contraídas, siente todo lo contrario.

El lenguaje no verbal es una gran fuente de información, pero ten cuidado a la hora de extraer conclusiones. Es fácil confundir y exagerar algunos gestos cuando se sacan de contexto. Es mucho mejor fijarse en el conjunto, en distintas partes del cuerpo a la vez; también es muy útil observar el patrón de la respiración. En ciertas ocasiones, es posible que quieras ocultar tus emociones, por lo que actúas de una forma que esconde tus verdaderos sentimientos. Pero, de repente, se te escapa un gesto insignificante, imposible de percibir para un ojo que no esté entrenado, que dice que no todo es lo que parece. No te engañes pensando que nadie se da cuenta. No creas que porque un gesto es fugaz y pasajero no está enviando un poderoso mensaje.

Según el estudio del profesor Mehrabian, cuando dos personas hablan cara a cara sobre sentimientos y emociones, y si se produce una incongruencia entre las palabras y los gestos, un 7 % del mensaje recibido llega a través de las palabras, un 38 % a partir del tono y la expresión de la voz y un espectacular 55 % por los gestos, expresiones y postura corporal. La conclusión de Mehrabian es que el comportamiento no verbal está directamente vinculado a las emociones, seas consciente de ello o no. Aunque los más escépticos discuten los porcentajes de Mehrabian, lo que queda claro es que el lenguaje no verbal y la expresividad de la voz confieren significado al mensaje.

Gunther es el director financiero de una gran multinacional. Es un hombre encantador, popular y que tiene mucho éxito. Además, está acostumbrado a obtener lo que quiere y cuando quiere. Sabes que es hora de entrar en acción cuando Gunther te señala con el dedo, levanta la barbilla, arquea las cejas y te ordena que hagas algo, aunque tenga una sonrisa en la cara. Por cierto, en el capítulo 6 encontrarás más información sobre el papel de la sonrisa.

Los gestos que sustituyen a las palabras

Con frecuencia, los gestos son más eficaces que las palabras. Las señales que expresan amor y apoyo, placer y dolor, miedo y decepción, son fáciles de descifrar y no requieren mayores explicaciones. Para comunicar complicidad, aprobación o desprecio no hace falta decir nada más. Cuando sonríes, frunces el ceño o te burlas de alguien no necesitas las palabras.

Cuando las palabras no consiguen expresar lo que quieres decir, puedes gesticular para enviar el mensaje deseado. Por ejemplo:

»  Poner el dedo índice delante de la boca, mientras juntas los labios, es una señal bastante habitual para exigir silencio.

»  Levantar la mano de repente, con los dedos bien estirados y la palma hacia delante significa “¡Para!”.

»  Guiñarle un ojo a alguien sugiere que hay un secreto entre los dos.

»  Levantar el dedo medio es un gesto obsceno que transmite desprecio.

Gesticular para ilustrar

Cuando describes un objeto, es habitual recurrir a algún gesto. El oyente entiende mejor el mensaje cuando el cuerpo crea una imagen del objeto en cuestión. Si describes un objeto redondo, como una pelota, seguramente pondrás las manos con los dedos arqueados hacia arriba y los pulgares apuntando hacia abajo. Si describes un edificio rectangular, puede que dibujes líneas horizontales y verticales con el dorso de la mano, como si cortaras el espacio con un cuchillo. Si le cuentas a alguien lo mal que lo has pasado durante un viaje en barco o avión, puede que sacudas los brazos siguiendo un patrón rítmico. Y si hablas del tamaño de un objeto, juntarás lo dedos como una pinza al describir algo pequeño. Lo importante es entender que la gestualidad es de gran ayuda cuando quieres transmitir información visual.

Como ciertas personas prefieren procesar la información de forma visual, utiliza los gestos para ilustrar lo que dices. Así creas una imagen más clara y añades energía a tu voz. Si estás con una persona ciega y quieres que perciba mejor aquello que describes, coloca sus manos en la posición adecuada.

Reforzar el discurso con el cuerpo

Con el gesto adecuado, la voz gana fuerza, el significado queda más claro y el mensaje adquiere un mayor impacto. Independientemente de si envías mensajes de interés o de rechazo, cuando los movimientos del cuerpo concuerdan con las emociones el oyente es capaz de comprender mejor los sentimientos.

Los gestos de las manos, además de reforzar el mensaje, expresan el deseo de comunicar con claridad. Fíjate en los políticos bien entrenados cuando se suben al estrado. Las manos se mueven de forma precisa y controlada —no hay gestos exagerados, sólo los necesarios para contarte la historia que te quieren endilgar.

Cuando haces una presentación formal, utiliza gestos explicativos para que el público recuerde los puntos más importantes del discurso.

Durante la introducción de tu presentación, mientras expones los puntos que vas a tratar, haz una lista contando con los dedos. Puedes mostrar los dedos frente a ti, o tocarlos uno a uno con un dedo de la otra mano según enumeras cada tema. Cuando hables del punto número uno, señálate el primer dedo; cuando llegues al dos, haz lo mismo con el segundo dedo; y así hasta el final. Esta técnica es de gran ayuda tanto para el orador y como para el oyente, porque mantiene la atención y el foco del discurso.

Sentimientos, actitudes y creencias

No hace falta poner palabras a los sentimientos para que los demás se den por aludidos. Fíjate en alguien que está absorto en sus pensamientos. Se inclina hacia delante, mira hacia abajo, arruga la frente en un gesto de contemplación y apoya la barbilla en la mano; como en la escultura de Rodin El pensador. Del mismo modo, un niño en plena rabieta, que patalea con insistencia, tiene los puños cerrados y una expresión de rechazo, te está diciendo que no es feliz. El cuerpo lo dice todo.

Imagínate que tu cuerpo es como la pantalla de un cine. La información que proyectas tiene su origen en tu vida interior y el cuerpo sólo actúa como el vehículo que le da su forma exterior. Puede que sientas nervios, excitación, felicidad o tristeza. Sea lo que sea, los movimientos y expresiones del cuerpo cuentan tu película personal. Aquí tienes unos ejemplos:

»  Cuando alguien se siente amenazado o inseguro suele tocarse repetidamente distintas partes del cuerpo. Gestos como rascarse la frente, cruzarse de brazos o jugar con los dedos en la zona de la boca o la barbilla sirven para obtener un instante de bienestar.

»  La euforia suele venir acompañada de respiraciones profundas y grandes gestos abiertos. Los deportistas que celebran la victoria abren los brazos, echan la cabeza hacia atrás y abren los ojos y la boca como si estuvieran en éxtasis.

»  Los jugadores de fútbol que fallan un penalti andan abatidos, cabizbajos, con las manos en la nuca. Esta postura también crea una sensación de protección, mientras el gesto cabizbajo revela desesperación.

»  Las personas que están pasando una mala racha o que están deprimidas suelen andar encorvadas, con la cabeza gacha, sin fuerza en las extremidades y mirando hacia abajo. En cambio, la gente que está llena de energía lo demuestra con una postura firme, un ligero balanceo al caminar, los labios apuntando hacia arriba y una mirada llena de brillo, que transmite vida y entusiasmo.

»  Una inclinación de la cabeza no siempre es síntoma de tristeza o depresión. A veces sólo indica reflexión. Si estás dándole vueltas a algo, es muy posible que apoyes la cabeza en la mano. Si lo que necesitas es tiempo para llegar a una conclusión, seguramente apoyarás la barbilla en el pulgar mientras te frotas los labios y las mejillas con el índice.

Juntar las manos sobre el corazón expresa lo mucho que te importa una persona o una situación. Es un gesto que se ve a menudo cuando alguien da o recibe algún tipo de cumplido o elogio.

SER CONSCIENTE DEL LENGUAJE NO VERBAL

Mi marido opina que la gente sólo utiliza el lenguaje no verbal cuando hay alguien delante que pueda responder al mensaje. Me pareció una reflexión interesante, así que me encerré en la oficina para analizar las connotaciones de mis propios gestos y expresiones. Mientras estaba sentada detrás la mesa pensando en las palabras de mi marido, me di cuenta de que estaba recostada en la silla, con la cabeza inclinada hacia atrás, un brazo alrededor del cuerpo y la mano sujetando el codo del otro brazo. Mi barbilla descansaba sobre el dedo pulgar, mientras me rascaba suavemente la mejilla. Y no pude evitar hacerme una pregunta: “¿Un árbol hace ruido al caer si no hay nadie cerca que pueda oírlo?”.

Examen a los gestos básicos

En ocasiones, el lenguaje no verbal indica una intención, como inclinarse hacia delante antes de levantarse de una silla. Otros gestos, que a veces reciben el nombre de gestos característicos, son exclusivos y representativos de una persona en concreto. También existen los gestos de desplazamiento, que no significan nada en particular y sólo sirven para liberar energía. Y, por supuesto, hay gestos que responden a tradiciones locales, mientras que otros son universales y significan lo mismo en todo el mundo.

Gestos involuntarios

Son movimientos que inhiben tu capacidad de respuesta. Impiden la expresión oral y congelan el cuerpo para evitar el movimiento. A diferencia de los gestos voluntarios —esos que eliges conscientemente para reforzar el discurso oral—, los involuntarios salen a la superficie sin que te des cuenta. ¿Algunos ejemplos?

»  Brazos cruzados.

»  Labios juntos y apretados.

»  Una mano o un dedo delante de la boca.

»  Piernas cruzadas.

Cuando cruzas los brazos, no puedes atacar a nadie. Cuando tus labios están sellados, no puedes verbalizar tus pensamientos. Cuando cruzas las piernas, no puedes salir corriendo. Estos gestos evitan que puedas hablar o moverte, lo que a veces es la mejor solución. La postura de tijeras es un claro ejemplo: una pierna cruza a la otra, haciendo imposible el movimiento (ver figura 1-2). Cuando alguien adopta esta postura, sabes que no va a moverse de su sitio.

Como la postura de tijeras no es nada agresiva, a veces puede interpretarse como una posición de sumisión. Ocupas menos espacio, porque te haces más pequeño. Los hombres no suelen adoptar esta postura, mientras que las mujeres lo hacen con frecuencia. Las personas que se mueven libremente, sin encerrarse en posturas extrañas, son vistas como más dominantes que aquellas más comedidas en sus gestos.

FIGURA 1-2:

Piernas y brazos cruzados, dedos delante de la boca y una mirada de reojo indican que se está reprimiendo.

Gestos característicos

Aquellos movimientos únicos, que se convierten en un verdadero signo de identidad. Suelen ser gestos comunes, que todos hacemos, pero ejecutados de forma especial. Algunos ejemplos:

»  Enredar el cabello con un dedo.

»  Señalar con un dedo.

»  Sacar la lengua.

»  Peinarse las cejas.

»  Darse golpecitos en la garganta.

»  Guiñar el ojo.

Shailene Woodley, una habitual de las alfombras rojas, es muy consciente de la importancia de estos gestos únicos, parte de su marca personal. Fue una de las primeras en posar con la mano en la cadera. Pero hoy, cuando ese gesto ya es casi universal, prefiere utilizar una postura bautizada por la revista Cosmopolitan como “Las manos Cowabunga”. Este gesto, que no es más que el típico saludo de los surfistas, consiste en extender el pulgar y el meñique, mientras el resto de dedos quedan escondidos en la palma de la mano. Si quieres parecer una estrella del rock, ya sabes lo que tienes que hacer. También puedes imitar a Miley Cyrus, por supuesto, y sacar la lengua a la primera de cambio. O si eres más de hacer deporte, igual te has fijado en que Andy Murray siempre apunta con ambos índices hacia el cielo después de una victoria, moviendo un poco la cabeza como si se estuviera comunicando con un ente superior. Rafa Nadal siempre tira de la parte trasera de sus pantalones antes de servir.

En sus últimos años de vida, la princesa Diana de Gales solía aparecer con la cabeza inclinada hacia abajo y los ojos mirando hacia arriba, como escondidos detrás de las cejas y las pestañas. Esta mirada se convirtió en algo tan característico que acabó conociéndose como la Shy Di Look (“La mirada tímida de Diana”).

Una de las posturas más características de la canciller alemana, Angela Merkel, hasta el punto de conocerse como “La Pose del Poder”, consiste en colocar las manos frente al estómago con los pulgares y los índices dibujando la forma de un diamante. Esta postura simboliza la capacidad de liderazgo, hasta el punto de que la CDU, el partido de Merkel, la utiliza con fines publicitarios.

Si quieres que los demás te identifiquen y recuerden fácilmente, piensa en crear tu propio gesto característico. Piensa en la pose sexy y desafiante de Victoria Beckham, o en Mo Farah y su “Mobot”.

Gestos falsos

Su objetivo es disimular, ocultar y engañar. Parece que quieren decir alguna cosa, cuando en realidad los tiros van por otro lado. Es posible distinguir un gesto falso de uno real porque en el falso siempre falta algún detalle.

Aquí tienes unos cuantos gestos que se suelen falsear:

»  Sonreír.

»  Fruncir el ceño.

»  Suspirar.

»  Llorar.

»  Tocarse en señal de dolor.

Ana es abogada. Ha terminado sus estudios hace poco y siente una gran motivación, porque trabaja en un gran bufete londinense. Sabe que, en parte, su éxito depende de su habilidad para llevarse bien con clientes y colegas. Un día, su supervisor la invita a asistir a una reunión, y para ello tiene que terminar los informes que el becario ha dejado a medias. Ana, que está saturada de trabajo, no tiene más remedio que quedarse en la oficina hasta medianoche. Tras dormir algo y hacer un viaje en metro de más de una hora, llega a la reunión pocos minutos antes de las ocho de la mañana, radiante y lista para cualquier cosa. En un momento de la reunión, el cliente advierte que falta algo en los informes. El jefe de Ana la mira con preocupación y disimula sus sentimientos diciendo que “es nueva en la oficina, así que esta vez haremos la vista gorda”. Para disimular le vergüenza y la rabia, Ana sonríe enseñando todos los dientes y se ofrece para buscar la información que falta. Pero tiene los dientes bien apretados y sus ojos están bien abiertos; dos detalles que no están presentes en una sonrisa sincera. En realidad, se sentía cansada, dolida y humillada, y si alguien hubiera prestado suficiente atención, se habría dado cuenta de que su sonrisa no era sincera.

Para no caer en la trampa y malinterpretar un gesto falso, fíjate en todos los detalles.

Gestos diminutos

Tan pequeños que a veces es necesario utilizar algún tipo de maquinaria especializada para verlos. Estos gestos casi inapreciables se pasean por el rostro a la velocidad de la luz, sin que se pueda hacer nada para evitarlo. Porque, por desgracia, suelen ser gestos inconscientes, que dicen muchas cosas de lo que en realidad ocurre; siempre y cuando haya cerca un observador con el ojo bien entrenado.

La parte positiva es que puedes averiguar muchas cosas del verdadero estado anímico de una persona si eres capaz de detectar estos pequeños gestos. Entre los más habituales, destacan los siguientes:

»  Un leve movimiento alrededor de la boca.

»  Tensión en los ojos.

»  Apertura de las fosas nasales.

Erik, uno de mis clientes, es el nuevo director de una gran multinacional. En su posición, está acostumbrado a ser el centro de atención. Recientemente, Erik entró en un despacho donde yo estaba hablando con uno de sus colegas, al que yo acababa de conocer. Al entrar, Erik guiñó el ojo y nos preguntó si estábamos hablando de él. Cuando le dijimos que no, él respondió muy decidido un “estupendo, mucho mejor”, pero enseguida me di cuenta de que un diminuto gesto de sorpresa acababa de aparecer en su rostro.

Gestos de desplazamiento

Cuando la situación se vuelve algo incómoda, es habitual recurrir a ciertos gestos que relajan los nervios. Golpear con los dedos, mover los pies, buscar un vaso de agua cuando no tienes sed... estos gestos revelan una necesidad de centrar la atención o liberar energía reprimida. Algunos ejemplos:

»  Jugar con objetos.

»  Tocarse el lóbulo de la oreja.

»  Recolocarse la ropa.

»  Rascarse la barbilla.

»  Pasarse los dedos por el pelo.

»  Comer.

»  Fumar.

Muchos fumadores se encienden un cigarrillo, le dan un par de caladas y lo dejan en el cenicero sin prestarle más atención. En realidad, ese cigarrillo no les apetecía, pero necesitaban un pequeño gesto para quitarse algo de la cabeza.

Las palabras transmiten información. Los gestos revelan emociones. Si una persona está nerviosa, se pondrá a jugar con las llaves, le dará unas cuantas vueltas a su anillo o se pondrá bien la ropa para gestionar su incomodidad.

Si alguien está pasando un examen, fíjate en lo que hacen sus manos. Si se frota la tripa, se toca el esternón o se pasa los dedos por la garganta, da por hecho que siente la presión y que hace todo lo que puede para liberar la tensión sin que nadie se dé cuenta.

Gestos universales

Hay expresiones que significan lo mismo en todo el mundo, como ruborizarse o sonreír. Estos gestos tienen su origen en la propia naturaleza humana, y por eso es fácil identificarlos.

Sonreír

Todos nacemos con la capacidad de sonreír, aunque cada persona lo hace un poco a su manera. La sonrisa de Julia Roberts es tan amplia que enseña todos los dientes. Keira Knightley prefiere una sonrisa algo más seductora y discreta. La de Jennifer Lawrence es tan contagiosa que sus fans afirman que es adictiva. Pero lo importante es que una sonrisa sincera se caracteriza por esos labios que apuntan hacia arriba, en una expresión de placer, mientras que los músculos que hay alrededor de los ojos se contraen formando varias arrugas.

En Occidente, sonreímos para mostrar agradecimiento y aceptación, aunque no conozcamos a la otra persona. En China, no te extrañes si nadie te sonríe cuando llegas a un pueblo. Los japoneses, en cambio, sonríen cuando están confundidos, enfadados o avergonzados.

Ruborizarse

Cuando te sonrojas, los capilares del rostro se llenan de sangre. Es un gesto universal, que puede mostrar vergüenza o pasión. No importa dónde estés; si ves que una persona se pone colorada, la pobre está pasando bastante vergüenza.

Para controlar el rubor, lo mejor es respirar profundamente varias veces, desde el diafragma, para calmar los nervios y controlar el riego sanguíneo.

Llorar

El gesto universal de tristeza. El llanto de un recién nacido revela la tragedia que supone abandonar el cálido y confortable vientre materno y empezar a vivir en este imperfecto mundo. Nadie ha tenido que explicarle cómo llorar; todos nacemos con la capacidad innata de mostrar nuestra infelicidad.

Si sientes que los ojos se te llenan de lágrimas y no quieres que caigan sobre tus mejillas, fija la mirada en la pared, justo en el punto donde se une con el techo. Al hacerlo, tu atención se centra en un tema que no tiene ningún significado y la mente se libera de esos sentimientos tan desagradables. Otra opción es presionar fuerte la lengua contra el paladar, para recordarte que en pocos segundos todo habrá pasado. Si, a pesar de todo, sientes que vas a llorar, lo mejor es aceptarlo y pasar página. A veces, aceptar lo que parece inevitable es la mejor forma de cambiar el curso de los acontecimientos.

Encogerse de hombros

Un gesto que se utiliza para buscar protección o distanciarse de algo que es mejor evitar. Cuando una persona se encoge de hombros, hunde la cabeza entre ellos, gira hacia arriba las palmas de las manos, arquea notablemente las cejas e inclina hacia abajo las comisuras de los labios.

Encogerse de hombros puede indicar:

»  Desprecio.

»  Indiferencia.

»  Falta de conocimientos.

»  Vergüenza.

Para saber exactamente qué está pasando, hay que fijarse en el resto del cuerpo.

Julia trabaja en el departamento de relaciones públicas de una gran empresa. Carlos, uno de sus clientes, es un constante quebradero de cabeza: no se prepara las presentaciones que Julia redacta, nunca envía la información a tiempo y siempre discute con sus superiores. Cuando le pregunté a Julia qué tal era trabajar con Carlos, cerró los ojos, apretó los labios, levantó los hombros mostrando las palmas de las manos hacia fuera y soltó un despectivo “puff”. En realidad, me estaba diciendo que su opinión sobre él era bastante negativa.

Sacar el máximo partido del lenguaje no verbal

Las personas que ocupan posiciones de poder saben cómo aprovechar al máximo el lenguaje no verbal. Permanecen firmes, con el tronco abierto, los hombros hacia atrás y, cuando se mueven, lo hacen con toda la intención. Escogen sus gestos con cuidado para mostrarse como son y como quieren ser percibidos.

La gente con poder sabe dónde tiene que colocarse cuando hay otras personas delante. Saben que si están demasiado cerca pueden suponer una amenaza, mientras que si están demasiado lejos parecen fríos y distantes. Saben que los gestos que utilizan, y la forma de llevarlos a cabo, tienen una gran influencia en los demás.

Ser consciente del espacio

No todo el mundo sabe colocarse en el lugar adecuado. Algunas personas se acercan tanto que es posible oler su aliento matutino, mientras que otras se sitúan tan lejos que acaban transmitiendo indiferencia y falta de interés. En cambio, hay otras personas que saben muy bien hasta dónde pueden acercarse. Conocen y respetan los distintos parámetros que la gente coloca alrededor suyo, y estar a su lado resulta muy agradable.

Imagina que vives dentro de una gran burbuja transparente. Un espacio invisible que se expande o se contrae dependiendo de las circunstancias. Por ejemplo, cuando estás con personas de tu gusto, es habitual que ese espacio se reduzca. Pero cuando estás en medio de desconocidos, o de personas que no te caen bien, ampliar el espacio es sinónimo de un mayor bienestar. Es frecuente que personas que han crecido en el campo y que luego se han trasladado a la ciudad se quejen de “falta de espacio”, mientras que los urbanitas de nacimiento se adaptan con mayor facilidad a las estrecheces.

Anticipar los movimientos

Si eres capaz de predecir los movimientos de los demás, podrás adivinar qué van a hacer justo a continuación, lo que elimina el factor sorpresa y te regala una considerable ventaja.

El antropólogo estadounidense Ray Birdwhistell fue una de los pioneros de la kinésica, el estudio del movimiento corporal y la comunicación verbal. Repitiendo a cámara lenta grabaciones de gente conversando, Birdwhistell fue capaz de analizar sus acciones, gestos y expresiones faciales.

Fíjate en estos ejemplos:

»  Detectar los gestos que todos hacemos antes de levantarnos de una silla es la señal de que ya ha llegado la hora de irse.

»  Reconocer el momento en que una persona está a punto de estallar de ira te da un tiempo vital para protegerte.

»  Si ves a alguien que quiere ponerse a hablar, le das la oportunidad de que pueda ser escuchado.

»  Cuando ves que tu pareja se acerca con ganas de darte un beso, puedes juntar los labios para devolvérselo... o alejarte un poco, dependiendo de las ganas.

Anticipar los movimientos puede salvarte la vida, mantener lejos las amenazas e incluso hacerte sentir mucho mejor. Al predecir los gestos de los demás, adquieres una gran ventaja: eres capaz de preparar tu respuesta antes de que la otra persona haya terminado su acción.

Crear una conexión

Conectar con alguien, o sea, crear ese estado donde la comunicación fluye y puedes compartir tus sentimientos, implica tratarse mutuamente con respeto. Esa conexión te garantiza que la comunicación es efectiva y que reportará los resultados que ambas partes esperan.

ENTRENANDO EL CEREBRO

Si alguna vez te has preguntando por qué Cristiano Ronaldo es tan bueno interceptando los pases del rival, fíjate en su capacidad para leer el lenguaje no verbal. Una investigación dirigida por el doctor Daniel Bishop en la Brunel University demostró que los futbolistas profesionales activan más áreas del cerebro cuando ven a un oponente acercarse que los jugadores menos experimentados. El escáner cerebral reveló que los profesionales desarrollan un sistema que bloquea el impulso de reaccionar instintivamente, por lo que es más difícil que malinterpreten un movimiento de desplazamiento. Las neuronas espejo de un jugador experimentando están más desarrolladas que las de un novato. Este sistema neuronal ayuda a predecir las acciones del adversario, para evitar así posibles desmarques. Bishop afirma que es posible entrenar a cualquier jugador para que anticipe los movimientos de su rival si aprende a fijar la atención en un punto central, como el pecho, eliminando así el factor sorpresa.

Hay muchas formas de conectar con otra persona. Puedes tocarla, mirarla a los ojos y hablarle escogiendo las palabras adecuadas. Pero también es posible conectar al seguir y reflejar sus movimientos. Cuando acompañas los movimientos y el comportamiento de tu interlocutor, estás demostrando que sabes lo que es estar en su pellejo. Si por tu trabajo es importante conectar con los demás, reflejar su comportamiento puede ser de gran ayuda.

La línea entre imitar y reflejar es muy sutil. Si te pones a imitar los gestos de otra persona, es muy posible que enseguida se dé cuenta de lo que haces, reconozca tu falta de sinceridad y te pregunte por qué lo haces.

Leer las señales y saber responder

Reconocer, interpretar y responder a las señales que envía el lenguaje no verbal es fundamental para establecer una comunicación efectiva. Al observar los gestos y movimientos de los demás, puedes vislumbrar sus pensamientos, deseos y emociones. Por ejemplo, sólo con ver la postura de una persona, es posible adivinar cómo se siente. Por la velocidad de sus gestos, puedes deducir su estado de ánimo. A partir de la inclinación de la cabeza, sabes cuál es su actitud en cada momento.

Imagínate que estás con una amiga. Y la ves sentada, con la cabeza caída, la mirada mustia y los brazos plegados, como si se abrazara a sí misma. A través de su lenguaje no verbal te está diciendo que está deprimida y que necesita un poco de cariño, ternura y afecto. Así que colocas tu mano sobre su antebrazo, y notas que enseguida empieza a animarse: has respondido a las señales que te ha enviado.

Ahora estás en una fiesta, llevas ya unas cuantas horas, y te das cuenta de que los invitados que han tomando unas cuantas copas ya no están alegres, sino muy pesados. En el momento en que ves que los machotes empiezan a abrazarse y empujarse sin mucha justificación sabes que ha llegado el momento de largarse.

Para terminar, un ejemplo más. Lucía está en la oficina y le apetece hacer una pausa para hablar con su colega Tony. Pero Tony está muy ocupado completando un proyecto y no tiene mucho tiempo para charlar. Como son amigos, Tony levanta la mirada cuando Lucía aparece y le lanza una sonrisa. Pero él sigue sentado en su silla y evita el contacto visual. Tiene los dedos en el teclado y la mirada en la pantalla. Al observar sus gestos, Lucía se da cuenta de que no es momento para ponerse a hablar y le deja seguir con su trabajo.

EN ESTE CAPÍTULO

Los orígenes del lenguaje no verbal

Transmitir información con el movimiento

Descubrir qué quieren decir los gestos de los demás

Capítulo 2

La gestualidad, de cerca

Quizá no te convenza mucho la idea de que, en realidad, los humanos somos animales. Pero la verdad es que lo somos. Y como ocurre en el reino animal, la forma de gesticular, moverse y colocar el cuerpo sirve para enviar todo tipo de señales (a quien las quiera ver).

No importa el número de patas. Los Homo sapiens, como buenos animales, nos vigilamos unos a otros mientras nos preparamos para un encuentro hostil o amistoso. Gracias a la estructura y programación del cuerpo humano, tenemos la capacidad de enviar una plétora de mensajes, mientras que el resto de especies animales no tienen tantas posibilidades.

En este capítulo, hago un viaje en el tiempo para conocer a nuestros antepasados, para ver cómo ha ido evolucionando el lenguaje no verbal a lo largo de los tiempos. Descubrirás que, desde la prehistoria, la forma de mover el cuerpo servía para comunicar sentimientos y estados de ánimo.

La historia del lenguaje no verbal

Durante más de cien años, psicólogos, antropólogos y zoólogos han estudiado el comportamiento no verbal en el reino animal para entender mejor sus aplicaciones en la comunicación humana. Charles Darwin llegó a la conclusión de que la capacidad humana para expresar ideas, sentimientos y deseos mediante la postura y los gestos tiene su origen en los primates prehistóricos, que se parecían bastante a los actuales chimpancés. Como los humanos, los chimpancés son animales sociales, que viven en comunidad. Necesitan cooperar y comunicarse de forma eficiente para sobrevivir. Pero como no pueden hablar, dependen en exclusiva del lenguaje no verbal; expresan el afecto, el peligro o la autoridad mediante la postura, la expresión facial y el contacto físico.

Darwin resumió sus investigaciones en el libro La expresión de las emociones en el hombre y los animales, editado en 1872. Reconocido como uno de los trabajos más importantes sobre lenguaje no verbal publicados antes del siglo XX, este estudio académico todavía es la base sobre la que se sostienen las modernas investigaciones sobre expresión facial y comportamiento no verbal. Ciento cuarenta años después de su publicación, los hallazgos de Darwin sobre la postura, los gestos y las expresiones siguen recibiendo día tras día el visto bueno de los expertos en la materia.

Gestos primero, palabras después

Las investigaciones más exhaustivas sobre los orígenes de la comunicación sugieren que el lenguaje oral tiene su origen en los gestos y la expresión corporal. En términos evolutivos, el discurso oral es una forma de comunicación relativamente nueva, que los seres humanos venimos usando desde hace “sólo” 500.000 años.

Según Frans de Waal del Yerkes National Primate Research de Atlanta, en Estados Unidos, los gestos aparecieron primero y el discurso oral vino después. Un ejemplo de esta evolución puede verse en el comportamiento de los niños. Los más pequeños enseguida descubren qué deben hacer para conseguir lo que quieren. Sacudir la cabeza, mover las manos o patalear con fuerza es su forma de enviar mensajes.

Después de estudiar los patrones de conducta de monos y simios, De Waal considera que los gestos que sirven para indicar algo muy concreto son mucho más recientes, y que incluso aparecen más tarde que la vocalización y la expresividad facial. Los simios, que genéticamente se parecen mucho a los humanos, usan gestos concretos para enviar mensajes precisos; los monos, que no comparten tantos genes con nosotros, no tienen esa capacidad.

Entender la esencia del lenguaje no verbal

Es cierto que las palabras también transmiten ideas, emociones y deseos. A veces. Piensa en esos momentos en que dices “estoy bien; no hay ningún problema; creo que eres genial; no podría ser más feliz” cuando realmente quieres decir “estoy mal; tengo un gran problema; creo que eres insoportable; no podría sentirme peor”. Si la persona con la que hablas es una buena observadora, se habrá dado cuenta de que, mientras tus palabras envían un mensaje, la forma de transmitir la información parece bastante más contradictoria. ¿El resultado? Confusión en la comunicación.

Kinésica: la clasificación de los gestos

El antropólogo estadounidense Ray Birdwhistell fue todo un pionero en el estudio del comportamiento no verbal, e incluso acuñó el término kinésica para referirse a esta forma de comunicación. A partir de su trabajo, el profesor Paul Ekman y su colega Wallace V. Friesen clasificaron la kinésica en cinco grandes categorías: gestos emblemáticos o emblemas; gestos ilustrativos o ilustradores; gestos que expresan estados emotivos o muestras de afecto; gestos reguladores de la interacción o reguladores; y gestos de adaptación o adaptadores.

Emblemas

Son gestos no verbales que tienen un equivalente en el lenguaje oral, fáciles de identificar porque se suelen utilizar en contextos muy específicos. Como son fáciles de usar e inequívocos en su significado, la persona que recibe el gesto enseguida entiende el mensaje —siempre que comparta los mismos referentes culturales que el emisor. Ten muy presente que un emblema muy claro en una parte del mundo puede ser un jeroglífico en otro lugar.

Aquí tienes unos cuantos emblemas:

»  El signo en V. Durante la segunda guerra mundial, Winston Churchill hizo muy popular este signo. La palma de la mano mira hacia delante, cerrada, pero los dedos índice y corazón están bien extendidos. Setenta años después, este gesto es un símbolo pacifista. Dale la vuelta a la mano, con la palma hacia ti, y levanta un par de veces los dedos, y estarás haciendo una peineta en versión británica.

»  El brazo en alto y el puño cerrado. Históricamente, este gesto es una expresión de resistencia, orgullo, militancia, solidaridad y desafío, propio de partidos y asociaciones de izquierda. En 1990, Nelson Mandela salió de la cárcel haciendo este gesto. Entre las personas de raza negra en Estados Unidos, es un símbolo del poder negro.

»  La peineta. En Estados Unidos, se levanta el dedo cordial y se recogen los otros cuatro. En Gran Bretaña, el gesto es muy parecido al de la “V”, pero con la palma hacia ti. La “higa española” consiste en cerrar el puño y meter el pulgar entre el índice y el cordial. En los tres casos, el significado es bastante ofensivo.

»  Los cuernos. El gesto con el índice y el meñique extendidos. En Italia se solía utilizar para señalar una infidelidad. Ronnie James Dio, cantante de varios grupos de heavy metal, lo convirtió en un gesto icónico entre los seguidores de este estilo musical.

»  El OK. En muchos países, cuando el pulgar y el índice forman un círculo, significa que todo va bien. Pero en otros simboliza el cero, la nada... o cierto orificio del cuerpo.

Debido a las múltiples interpretaciones que tiene un mismo gesto en culturas diferentes, el significado correcto dependerá siempre del contexto.

Ilustradores

Los gestos ilustrativos crean una imagen visual que describe, subraya o refuerza el discurso oral. Se utilizan para describir objetos físicos concretos, así como para indicar distintos grados de entusiasmo. Entre los ejemplos, señalar al indicar una dirección, mostrar el tamaño o la forma de un objeto, levantar las manos de alegría o mantener una postura firme para demostrar confianza. Los ilustradores suelen ser movimientos inconscientes, que se utilizan con mayor frecuencia que los emblemas. Dependiendo de su grado de sincronización con el discurso oral, dejan entrever si son intencionados o inconscientes. Así, cuando el gesto es involuntario, empieza antes que las palabras. En cambio, cuando se realiza de forma consciente, es posible notar una pequeña pausa entre el discurso oral y los gestos. La frecuencia de uso de los ilustradores depende mucho del contexto cultural. En los países latinos su uso es muy frecuente, mientras que en los anglosajones no lo es tanto. En los asiáticos, brillan por su ausencia, porque un uso abusivo es sinónimo de falta de inteligencia. En cambio, en los países latinos, la ausencia de gestos ilustradores revela falta de interés.

Muestras de afecto

Son movimientos que tienen un componente emocional. Por ejemplo, dar pequeños saltitos puede indicar nervios o impaciencia; una amplia sonrisa suele ser señal de placer; y taparte los ojos, las orejas o la boca deja muy claro que no quieres ver, oír o decir nada sobre lo que está ocurriendo. Cubrirse una mano con la otra transmite preocupación y desamparo. Acicalarse y arreglarse el pelo puede revelar el deseo de gustar. Como las muestras de afecto son gestos espontáneos, es muy posible que transmitan mensajes que el lenguaje oral prefiere ocultar. Transmiten emociones universales —como amor, frustración o ira— y son fácilmente comprensibles, aunque su grado y frecuencia de uso dependen de factores culturales.

La ausencia de muestras de afecto no implica una falta de emoción o sensibilidad. Son las convenciones culturales las que determinan qué comportamientos son aceptables. Un japonés enfadado utilizará menos muestras de afecto que un italiano en su misma situación. Y no por eso el japonés está menos enfadado que el italiano. En Japón, los niños aprenden a contener sus emociones; en Italia, a expresarlas abiertamente.

Reguladores

Son movimientos que controlan, ajustan y mantienen el curso de la conversación. Están relacionados con el juego de turnos y réplicas que se produce en cualquier conversación. Por ejemplo, si te alejas de la persona con la que estás hablando, estás diciendo que quieres terminar ya la conversación; levantar la mano o la cabeza indica que pides el turno de palabra; y si muestras la palma de la mano quieres que la otra persona se calle. Asentir con la cabeza o mover los ojos serían también gestos reguladores. Y, de nuevo, las diferencias culturales condicionan en gran medida la comprensión de esta clase de gestos.

Adaptadores

Gestos que se realizan de forma bastante inconsciente, como un cambio de postura, y que por eso desempeñan un papel clave a la hora de descubrir los verdaderos sentimientos que se esconden detrás del discurso oral. La mayoría de gestos adaptadores tienen que ver con el propio cuerpo, como, por ejemplo, rascarse, tocarse o acariciarse. Se desencadenan bajo determinadas circunstancias y son mucho más frecuentes cuando aumentan los niveles de ansiedad. Su función no es reforzar o conducir la conversación.

Es fácil sobrestimar —o subestimar— el significado de los adaptadores. Muchos de estos gestos, como un simple cambio de postura, sólo quieren decir que estás incómodo en la silla y que había que hacer algo. Ahí no hay ningún gran sentimiento oculto. Como siempre, es mejor fijarse en patrones o grupos de movimientos, y no juzgar por un simple gesto.

Respuestas innatas y gestos aprendidos

Un recién nacido busca el pecho de su madre y empieza a mamar. Es una reacción natural, innata, que no hay que aprender. Es una respuesta a un estímulo específico, completamente espontánea e inconsciente. Es como si el cerebro tuviera un programa informático que conecta automáticamente estímulos y respuestas, sin que haya que darle más vueltas.

Un ejemplo de respuesta innata sería el gesto de subir y bajar las cejas en un santiamén cuando saludas a alguien. Es un gesto que puede verse en cualquier país del mundo. Cuando los niños patalean y enseñan los dientes durante una rabieta, también están ejecutando una respuesta innata. Por más lejos que queden las cavernas, las pieles y las hachas de piedra, hay cosas que nunca cambian.

Por otra parte, muchos de los gestos que realizamos a diario son comportamientos aprendidos. Hay muchas formas de aprender esos gestos, unas más conscientes que otras. En concreto, hay cuatro grandes vías de aprendizaje:

»  Descubrimiento. Todos descubrimos, en algún momento de nuestras vidas, la forma de cruzarnos de brazos. Da igual dónde hayas nacido. Según vas creciendo y vas conociendo tu propio cuerpo, descubres que puedes cruzar los brazos frente al pecho. Y, además, no eres muy consciente de cómo lo haces. ¿Qué brazo pones por delante el derecho o el izquierdo?

»  Absorción. Observa a un grupo de chicas a la salida del instituto; o a un grupo de chicos en el vestuario; o a los famosos que pisan la alfombra roja. Cada grupo sigue sus propios patrones de comportamiento. Los humanos nos dejamos influenciar por las acciones de los demás, sobre todo si tienen un estatus social superior al nuestro. Cuanto más alta sea la posición social, más imitadores habrá.

»  Aprendizaje. A veces no hay otro remedio: hay que aprender a hacer ciertas cosas. Piensa, por ejemplo, en guiñar un ojo. La primera vez que probaste, la cosa no salió muy bien. Pero lo volviste a intentar y entonces salió un poco mejor. Hasta que, por fin, después de repetir y repetir, aprendiste a cerrar un ojo dejando el otro abierto. Algo parecido ocurre cuando un padre enseña a dar la mano a su hijo; es un gesto sencillo, pero hay que aprender a hacerlo bien.

»  Refinamiento. Hace muchos años, durante tu infancia, descubriste que estar sentado con las piernas cruzadas resultaba bastante cómodo. Las sociedad, por eso, tenía algo que decir al respecto. Según fuiste creciendo, empezaste a imitar la forma de cruzar las piernas de aquellas personas que pertenecen a tu mismo grupo social, género y edad. O sea, fuiste refinando la forma de cruzar las piernas. Además, hay que añadir las convenciones culturales: en algunos países asiáticos, por ejemplo, es de mala educación mostrar las suelas de los zapatos, lo que condicionará tu forma de cruzar las piernas.

Un comentario final

Charlie Chaplin y Gloria Swanson fueron dos de los mejores actores del cine mundo. Eran unos verdaderos expertos jugando con el cuerpo y las expresiones faciales. Sabían hacer llegar cualquier mensaje al público, sin mediar palabra. Pero cuando llegó el cine sonoro, los únicos actores que sobrevivieron fueron aquellos que podían combinar con éxito el discurso oral con el lenguaje no verbal. Más de una estrella del cine mundo hubiera dado toda su fortuna por tener una voz más o menos decente.

No hace falta ser actor profesional para aprender a utilizar el cuerpo y ser capaz de expresar emociones, pensamientos y deseos. Tampoco hace falta ser vidente para entender los mensajes que te envían las personas con las que interactúas. Lo único que tienes que hacer es prestar la debida atención a las señales. Ciertos movimientos y expresiones son muy sutiles; otros, en cambio, son mucho más obvios. Los hay que buscan transmitir y comunicar; otros sólo quieren ocultar. Pero todos los movimientos corporales y expresiones faciales cuentan una historia. Sólo tienes que saber dónde buscar para entender la moraleja.

A lo largo del libro describiré e interpretaré las señales, gestos, movimientos, posturas y expresiones faciales que conforman el lenguaje no verbal, y también te ofreceré algunos consejos sobre cómo usar el cuerpo para mejorar tu interacción con los demás. Empecemos.

2

Desde lo más alto

EN ESTA PARTE . . .

Reconocer e interpretar los mensajes que envía el cuerpo

Transmitir cercanía con una simple inclinación de la cabeza

El tamaño de las pupilas revela las intenciones

Las comisuras de los labios son más elocuentes que las palabras

EN ESTE CAPÍTULO

Utilizar la cabeza para transmitir fuerza y poder

Asentir con la cabeza mostrando conformidad

Inclinar la cabeza para mostrar interés

Diferenciar el significado de otros movimientos

Capítulo 3

Tirarse de cabeza

Cuando vas con la cabeza bien alta o, por el contrario, con la cabeza gacha, estás dejando muy claro cómo te sientes. De hecho, cada movimiento de la cabeza revela una intención: muestra tu actitud ante una situación, sustituye al discurso oral o cuestiona tus propias palabras. Puedes conducir a una persona hacia una dirección concreta con sólo usar la cabeza. O señalar con un sutil gesto de la cabeza cuando hacerlo con el dedo es de mala educación.

Asentir con la cabeza enfatiza cada frase. En una reunión, el moderador inclina ligeramente la cabeza para indicar quién tiene el turno de palabra. Durante una comida, los padres mueven la cabeza mirando a sus hijos para decirles que ha llegado la hora de acabarse el plato. El portero de una discoteca te señala con la cabeza, y en un instante estás de patitas en la calle.

En este capítulo descubrirás que un pequeño gesto marca la diferencia. Un ligero cambio de ángulo y pasarás de transmitir interés a expresar desdén; dejarás la arrogancia y saltarás a la reflexión; o tendrás ganas de discutir y de repente querrás pasarlo bien.

Demostrar poder y autoridad

Las personas con poder, a veces sin darse mucha cuenta, utilizan la cabeza para reforzar su dominio. Dependiendo de la posición en que colocan la cabeza, transmiten una determinada clase de autoridad. Por ejemplo, si elevas la cabeza y la inclinas hacia atrás, transmitirás una sensación de superioridad; levántala con la barbilla hacia delante y estarás diciendo: “¡Ni se te ocurra tocarme las narices!”. En los próximos apartados te explico los mensajes que se esconden detrás de cada movimiento de la cabeza.

En posición de superioridad

Te acaban de nombrar presidente. Da igual que sea de una empresa, una sociedad coral o un club de running. Cuando escuchas el nombramiento, levantas la cabeza y pones los hombros bien rectos. Tu cuerpo ya está transmitiendo tu nueva posición de autoridad.

Aunque todos nacemos iguales, cuando estás al mando tu cuerpo manda un sinfín de señales que indican que tú eres el macho o hembra dominante. Por supuesto, puedes bajar la cabeza mientras piensas, o como señal de respeto, o incluso para mostrar humildad. Pero cuando quieres que los demás te presten atención, hay que levantar la cabeza.

Si tienes el ánimo por lo suelos, o si simplemente estás de bajón, levanta la cabeza y mantenla en esa posición durante sesenta segundos. Enseguida notarás un cambio en tu estado de ánimo, del suelo al cielo. Si estás muy, pero que muy mal, tardarás un poco más en notar los resultados. No vuelvas a bajar la cabeza hasta que notes esa sensación de fuerza y poder.

La postura arrogante

Para diferenciar entre firmeza y arrogancia, sólo tienes que fijarte en la inclinación de la cabeza y en la posición de la barbilla. Si la cabeza se levanta desde la coronilla y la barbilla va paralela al suelo, estás observando una posición de firmeza. Si la cabeza se levanta desde atrás y la barbilla apunta hacia el frente, estás ante un flagrante caso de arrogancia.

Muchas veces, lo que parece arrogancia no es más que inseguridad disfrazada. Si estás hablando con alguien y observas que inclina la cabeza como si se alejara un poco, para mirarte de arriba abajo con un aire de superioridad, está colocando una barrera entre los dos. Aunque la posición de la cabeza y la mirada de arriba abajo implican arrogancia, el mensaje subyacente es en realidad defensivo. Fíjate en los ojos y en la boca buscando más señales (capítulos 5 y 6).

Actitudes agresivas

Cuando una persona se acerca a otra con intenciones poco amistosas, es muy probable que incline la cabeza hacia delante desde los hombros, como si fuera un ariete. En casos extremos, el agresor utilizará la cabeza como un proyectil, inclinándola hacia delante con la intención de dar un buen cabezazo.

Jorge conducía tranquilamente por una carretera local, contemplando el paisaje, cuando un coche deportivo apareció en el retrovisor, a toda velocidad. El deportivo se abalanzó sobre su coche y empezó a hacer señales para que lo dejara pasar. Movido por el miedo y la rabia, Jorge pisó el freno a fondo para que el otro coche tuviera que parar. El conductor del deportivo frenó en seco, bajó del coche y se acercó a Jorge, pero él prefirió no moverse y quedarse dentro del vehículo: se había dado cuenta de que el conductor del deportivo se acercaba con el rostro encendido, los puños cerrados y la cabeza inclinada hacia delante, con el cuello extendido, la mandíbula tensa y los dientes apretados. Jorge fue inteligente al reconocer las señales y detectar el riesgo de una posible agresión, por lo que subió las ventanillas, cerró las puertas y llamó a la policía.

Gestos de desaprobación

¿Te acuerdas del día en que el director del colegio te dijo que quería verte en su despacho, y no precisamente para darte el premio a la mejor redacción? ¿O cuando tu jefe decidió convocar una reunión entre los dos para decirte que no habías conseguido los objetivos mensuales? Todos hemos tenido que soportar alguna vez esa mirada de desaprobación. Mis hijos me dicen que yo la lanzo bastante a menudo.

Como ocurre con cualquier otro gesto, la mirada de desaprobación es una combinación de varias acciones. Inclinas la parte superior de la cabeza hacia delante y la barbilla cae un poco. Arrugas los labios y frunces el ceño.

Expresar el rechazo

Negar con la cabeza, moviéndola de derecha a izquierda, es el gesto más habitual para expresar rechazo. Cuando un bebé se niega a seguir comiendo, mueve la cabeza de un lado a otro. Los antropólogos creen que, en el caso de los adultos, el origen de este gesto se remonta a los tiempos de las cavernas.

La velocidad con que niegas con la cabeza es bastante importante:

»  Rápido. Si el oyente mueve la cabeza deprisa, con los labios separados, está indicando que no está de acuerdo y que quiere tomar el turno de palabra. Si, en cambio, asiente con la cabeza, moviéndola de arriba abajo más despacio, indica que está de acuerdo con lo que está oyendo.

»  Despacio. Al mover la cabeza de derecha a izquierda, pero mucho más despacio, el oyente expresa su incredulidad ante la información que recibe.

Juan y Carol estaban valorando la posibilidad de incorporar un nuevo miembro a su equipo. Juan estaba a favor del candidato propuesto, mientras que Carol tenía sus dudas. Durante la discusión, Carol negaba con la cabeza, deprisa y con los labios entreabiertos, para dejar claro que ya había captado los argumentos de Juan y que ahora quería tomar la palabra. Juan levantó la mano para impedir que ella hablara, a lo que Carol respondió con un suspiro y un lento movimiento de cabeza de izquierda a derecha, para indicar que no podía creer lo que estaba oyendo.

La catapulta

Seguro que en el trabajo has visto a algún compañero recostado en la silla, con las manos cogidas por detrás de la nuca, los codos abiertos y el pecho hacia fuera. Esta postura, denominada la catapulta, aumenta la envergadura del cuerpo. Hay quien adopta esta posición para relajarse y estirar el cuerpo, pero otros la utilizan para controlar un posible comentario ofensivo.

La catapulta transmite una sensación de satisfacción, de estar pagado de uno mismo o incluso de amenaza, dependiendo de la expresión facial. Si crees que la catapulta es la pose que va contigo, asegúrate de que usas el desodorante con regularidad. Las manchas de sudor en las axilas demuestran ansiedad. Y no son nada estéticas.

Escoge tus gestos con cuidado. Si tu jefe te llama y te cita en su despacho, mejor que dejes la catapulta por el camino si no quieres recibir un feroz contraataque.

Desafiar con la cabeza

Una ligera sacudida de la cabeza también puede expresar menosprecio o altanería. Si echas la cabeza ligeramente hacia atrás, sacudiéndola un poco, estás diciendo que no tienes ningún interés en hablar o relacionarte con nadie. Cuando una persona se burla de otra, es muy probable que primero tenga la cabeza firme y que, mientras suelta su ofensa, la eche un poco hacia atrás.

Si quieres ver un ejemplo perfecto de ese gesto, busca la serie Downtown Abbey. Maggie Smith, la actriz que interpreta a lady Grantham, utiliza con frecuencia este movimiento de cabeza.

Atraer la atención

Cuando quieres llamar la atención de una persona, por el motivo que sea, y es imposible pegar un grito o mover la mano, siempre puedes mandarle una señal con la cabeza. El movimiento consiste en echar la cabeza hacia atrás marcando una diagonal, y se repite más o menos veces dependiendo de la urgencia de la situación.

Alex es el profesor de baile de Diana. Mientras practicaban la bachata, Alex se dio cuenta de que Diana tenía algunas dudas sobre la dirección del siguiente paso. En vez de gritar “¡izquierda!”, sacudió la cabeza en esa dirección, y así le evitó la vergüenza frente al resto de compañeros.

Tocar en la cabeza

La cabeza es una parte del cuerpo muy especial. Fuerte, sensible y, para algunas culturas, espiritual; aloja y protege el cerebro, el centro de mando del resto del cuerpo. Además, los órganos de los sentidos —boca, ojos, oídos y nariz— también se encuentran en la cabeza. La cabeza alberga pensamientos y deseos, y las expresiones faciales transmiten todo tipo de emociones.

Las manos son la parte del cuerpo que acaricia y consuela. Pero también pueden hacer daño y actuar como arma. Tocar la cabeza de una persona es un gesto íntimo, que implica ternura y afecto. El gesto tiene algo de paternalista y transmite un cierto aire de superioridad. Así, no pasa nada si pones tu mano en la cabeza del hijo de un amigo; pero provocarás una catástrofe si haces lo mismo con tu jefe.

La persona que está en una posición de autoridad, ya sea por edad, altura o estatus, tiene permiso implícito para poner su mano sobre tu cabeza —lo que no significa que vaya a hacerlo.

Si alguien te toca y te hace sentir incómodo, dile que pare. Nadie tiene el derecho de tocarte sin tu permiso.

Comprensión y apoyo: asentir con la cabeza

Inclinar la cabeza es un gesto frecuente en muchas culturas, pero que no tiene un único significado. Además de mostrar reconocimiento y aprobación, el gesto de mover la cabeza de arriba abajo también puede transmitir comprensión, apoyo, consuelo o coincidencia de opiniones. Para complicar un poco más las cosas, en algunas culturas asentir con la cabeza significa que “no”.

Si quieres crear un ambiente positivo, pero no estás en tu mejor momento, asiente con la cabeza unas cuantas veces y, antes de que te des cuenta, te sentirás mucho mejor. Los movimientos del cuerpo condicionan las emociones. Asentir es además bastante contagioso: si le haces el gesto a alguien, es muy posible que te lo devuelva; aunque no esté de acuerdo con lo que dices. Al asentir creas una conexión, muestras tu conformidad y transmites apoyo.

Animar al orador

Cuando estás escuchando a alguien y quieres que la conversación siga su curso, lo más habitual es asentir con la cabeza. Si haces el gesto sin exagerar demasiado, indicas que estás prestando atención y que quieres que la otra persona siga hablando. Este movimiento, lento y rítmico a la vez, anima a tu interlocutor a que siga con la conversación. En cambio, si no mueves la cabeza mientras escuchas, pensará que no te interesa lo que está diciendo. Le resultará difícil seguir hablando y la conversación terminará enseguida.

Varias investigaciones señalan que cuando una persona asiente durante una conversación, su interlocutor transmite tres o cuatro veces más información que cuando no se produce ningún movimiento. Los expertos en recursos humanos suelen asentir continuamente con la cabeza para obtener la máxima cantidad de información de sus entrevistados.

Un poco de comprensión

Si asentir despacio anima a seguir la conversación, aumentar el ritmo y mover la cabeza más deprisa significa que comprendes perfectamente lo que te están diciendo. Al asentir más rápido transmites una sensación de urgencia, además de mostrar tu conformidad con lo que dice el orador. El gesto también puede sugerir que quieres intervenir y adoptar el rol de tu interlocutor.

Para saber cuándo te están animando a seguir hablando y cuándo te están diciendo que quizá ha llegado la hora de ceder el turno de palabra, fíjate en la mirada de tu interlocutor. Si te mira, es que apoya todo lo que dices. Si la mirada apunta en otra dirección y tiene los labios entreabiertos, te está diciendo que quiere tomar la palabra.

Del mismo modo, si estás hablando con alguien y quieres saber hasta qué punto está de acuerdo contigo, fíjate bien en sus ojos. Si los tiene bien abiertos y fijados en ti, está prestando atención. Si la mirada es vacía, como carente de vida, el aburrimiento hace acto de presencia.

Al asentir, la fuerza del gesto —la intensidad al mover la cabeza de arriba abajo— revela la actitud del oyente. Cuando estás de acuerdo con lo que oyes, asientes con firmeza, marcando bien el gesto. Si el movimiento es más suave, es que todavía te estás planteando tus opciones.

Durante una presentación formal, el gesto de asentir con la cabeza enfatiza cada una de tus palabra. Pero tampoco abuses. Repetir demasiado un gesto reduce la eficacia de cualquier técnica.

Afirmar con un leve gesto

Si te fijas bien, descubrirás que muchas personas cierran sus exposiciones con una ligera inclinación de la cabeza. La cabeza cae un poco para volver suavemente a su posición inicial. La acción afirma y enfatiza el compromiso del orador con lo que acaba de decir; incluso puede verse como un ataque sutil. El expresidente de Estados Unidos, George W. Bush, usaba con frecuencia este gesto después de decir una de sus frases más habituales, “no se equivoquen al respecto”.

Demostrar interés y atención

Inclinar o levantar la cabeza indica que sientes un gran interés por lo que estás viendo. Mientras los hombres suelen inclinar la cabeza levantando la barbilla y tirando la frente hacia atrás, las mujeres prefieren bajar ligeramente la barbilla y colocarla apuntando directamente hacia aquello que ha captado su atención.

Cuando los seres humanos descubrimos algo que llama nuestra atención, inclinamos la cabeza y la dirigimos hacia nuestro objeto de deseo. Esa inclinación de la cabeza es un gesto instintivo, que compartimos con los animales, y que adoptamos al escuchar con atención.

Al inclinar la cabeza hacia atrás, ganas unos centímetros de altura y envías una señal de autoridad. Si la inclinas hacia un lado, puede que quieras hacer las paces o coquetear con alguien. Esa inclinación lateral de la cabeza resulta muy seductora, porque expone el cuello en un gesto que denota cierta vulnerabilidad.

Inclinar la cabeza hacia un lado transmite una actitud sumisa. Así que pon la cabeza bien recta cuando quieras dejar algo muy claro.

Si quieres ganarte la compasión de una persona, inclina la cabeza hacia un lado, sonríe con calidez y mírala fijamente, como si estuvieras esperando algo. Los niños utilizan un gesto parecido cuando buscan tu aprobación, una buena dosis de mimos o que los cojas en brazos. No creo que quieras que nadie te coja en brazos, pero recuerda que una ligera inclinación de la cabeza va a despertar en tu interlocutor sentimientos de protección.

Ladear la cabeza

El gesto completo implica bajar un poco la frente, girar la barbilla e inclinar la cabeza hacia la otra persona. Es un gesto que se usa a menudo para saludar sin mediar palabra, y que se remonta a los tiempos en que los hombres se ajustaban un poco el sombrero cuando se encontraban con alguien por la calle. Inclinar la cabeza implica un cierto grado de sumisión, con el que se busca romper la resistencia de una persona. Las mujeres que realizan este gesto parecen más atractivas, porque crean en su interlocutor la necesidad de protegerlas. En los hombres, el gesto busca complicidad y confianza, o simplemente mostrar que no son ni tan duros ni tan despiadados.

¿Recuerdas a Clark Gable en Lo que el viento se llevó? Cada vez que quiere seducir a alguien para obtener un favor, inclina la cabeza con mucho encanto. Este gesto causa en el receptor un aluvión de sentimientos de protección y compasión. A menos que sepas que te están tomando el pelo.

Sentados frente a frente

Cuando dos personas se acercan y colocan la cabeza a pocos centímetros de distancia, están demostrando que tienen un vinculo especial y que no hay sitio para nadie más. La proximidad física prueba el vínculo entre ambos. Además, el gesto sirve para ahuyentar a los entrometidos y evitar que puedan oír la conversación.

La próxima vez que estés con tus amigos y llegue el momento de compartir un cotilleo, verás que vuestras cabezas se van acercando poco a poco. Después de soltar la parte “fuerte” de la historia, la posición de las cabezas cambiará: o se acercarán todavía más por la emoción o se separarán con alivio.

Indicar sumisión o preocupación

Charles Darwin llegó a la conclusión de que cuando queremos parecer sumisos enseguida bajamos la cabeza. Esta acción hace que cualquiera parezca más pequeño y menos amenazador. Si tu intención, consciente o no, es parecer dócil, cualquier inclinación de la cabeza surtirá el efecto deseado. Varias investigaciones apuntan que cualquier gesto que implique tocarse a uno mismo, como echar la cabeza hacia atrás y colocar las manos encima como si fueran un casco, proporciona bienestar, confianza y protección, además de reducir el estrés.

Una pequeña reverencia

Si alguna vez has tenido que pasar entre dos personas que mantenían una conversación formal, es probable que hayas agachado la cabeza para no invadir su espacio. Con este gesto, te haces más pequeño y pides disculpas de antemano por cualquier molestia que hayas podido ocasionar.

Ciertas personas hacen una pequeña reverencia con la cabeza cuando se encuentran con alguien a quien consideran superior.

Si quieres impresionar a los padres de tu pareja, inclina un poco la cabeza el día que los saludes por primera vez. Se quedarán impresionados por tu deferencia.

De vuelta a la cuna

Cuando eras niño y te entraba una rabieta, tus padres te cogían en brazos con la esperanza de que se te pasara el enfado; un recuerdo infantil que aún pervive en la vida adulta. El cuello es una de las partes del cuerpo más vulnerables. Por eso, cogerse las manos detrás de la nuca es una forma inconsciente de buscar potención, tranquilidad y bienestar.

La sensación de tener un apoyo en la nuca crea una ilusión de seguridad. Para disfrutar de esa sensación, sólo tienes que pasar las manos detrás de la nuca y estirarte un poco para liberar la tensión.

Un casco para la cabeza

En medio de una situación de tensión, es frecuente ver que la gente se lleva las manos a la cabeza, como construyendo una especie de casco. Es un gesto de protección, que consiste en levantar las manos para cubrir la parte superior de la cabeza. Es una respuesta natural ante la adversidad.

Jennifer y su hijo Izan estaban tumbados en el sofá, viendo un partido de fútbol. Cuando el portero de su equipo falló en el rechace y se tragó el gol de la derrota, madre e hijo se llevaron las manos a la cabeza de la incredulidad, copiando el mismo gesto que hacía el decepcionado entrenador.

Señales de aburrimiento

La cabeza pesa tanto que hay que sostenerla con una mano; los ojos se van cerrando y, si nadie lo remedia, el sueño hará acto de presencia... Ese gesto de sostener la cabeza con la mano cuando el aburrimiento se hace insoportable es una reminiscencia de la infancia: siempre había una mano amiga sujetándote la cabeza cuando te morías del cansancio.

Antes de llegar a la conclusión de que estás aburriendo a tu interlocutor, fíjate bien en sus ojos. Si brillan de vida, has conseguido captar su atención, aunque tenga la cabeza apoyada en la mano. En cambio, si su mirada parece cansada y perdida, ha desconectado hace tiempo.

Y se perdió en sus pensamientos...

No es difícil liarse con los gestos que indican que alguien se encuentra en pleno proceso de reflexión. Cuando una persona está absorta en sus propias ideas, lo más habitual es que apoye la cabeza sobre la mano. Si además parpadea a menudo y los ojos rebosan de actividad, es que está considerando todas sus opciones.

DE ABURRIRSE A QUEMARSE

Ramón Greenwood, asesor sénior en Common Sense At Work, afirma que el aburrimiento crónico, o sea, no tener ninguna motivación en tu trabajo diario, es mucho peor que el aburrimiento agudo, que es ése que aparece cuando detestas una parte muy concreta de tu trabajo. En sus investigaciones, ha descubierto que es bastante habitual sentir un profundo aburrimiento ante la mitad de las tareas cotidianas de cualquier trabajo. Pero estar aburrido del trabajo en sí puede llevar al desgaste y, al final, a terminar quemado. Entre los síntomas del aburrimiento crónico habría que destacar cansancio, miedo, falta de ganas, absentismo, desesperación, hostilidad (en casa y en el trabajo), problemas de salud y abuso de sustancias. Además, una persona aburrida o quemada tendrá que dedicar mucho más tiempo para terminar cualquier tarea. O sea, que cuando el trabajo te aburre, te distraes con el vuelo de una mosca. Según la APA, la Asociación Americana de Psicología, los síntomas del aburrimiento crónico son similares a los de la depresión. Entre ellos, alteraciones en los patrones de sueño y alimentación, así como dificultad para sentir placer o encontrarle algún sentido a la vida.

Para diferenciar el aburrimiento de la reflexión, sólo tienes que fijarte en la energía que desprende del cuerpo. Una persona en pleno proceso de reflexión tiene el cuerpo en estado de alerta. Los ojos demuestran actividad, el cuerpo está inclinado hacia delante y las manos se acercan a la cabeza.

Si estás en una reunión o en una conferencia y te mueres de aburrimiento, adopta la postura de alguien que muestra interés. Al inyectarle un poco de energía a tu cuerpo y actuar como si sintieras un interés genuino, descubrirás que poco a poco vuelves al mundo de los vivos.

La mano almohada

Cuando una persona está exprimiéndose los sesos, seguramente tendrá la mano en la cara, apoyando la barbilla en la palma o extendiendo el índice sobre la mejilla, mientras el resto de dedos permanecen debajo de la boca. Este gesto en particular es una postura de evaluación (ver capítulo 9) e indica que la persona está pensando en lo que va a hacer a continuación.

Si dos personas se encuentran en plena discusión y una se echa hacia atrás, da por hecho que el gesto demuestra que está siendo crítica, cínica o negativa acerca de lo que dice la persona que tiene la palabra.

Jon y Jorge discutían sobre el proceso de lanzamiento de un nuevo producto que habían desarrollado en su empresa. Jon tiende a monopolizar la conversación, lo que dificulta la participación del resto de miembros del equipo. Jorge, que es muy sensible a las reacciones de los demás, se dio cuenta de que la jefa de marketing estaba hundida en su sillón, con la cabeza apoyada en la mano. Se le caían los párpados y su expresividad facial estaba bajo mínimos. Al darse cuenta de que una de las personas más importantes del equipo estaba a punto de quedarse dormida, Jorge se dirigió a ella y le preguntó por su opinión. Así la invitó a entrar en la conversación y le evitó la vergüenza de quedarse dormida.

Rascarse la barbilla

El gesto de tocarse la barbilla con el índice y el pulgar es típico de las personas que están evaluando sus opciones o que reflexionan en profundidad. Es posible que también se toquen el labio superior con el dedo índice. Y si es un hombre y lleva barba, seguro que le da algún tirón.

Henry Siddons, un actor del siglo XVIII, comentaba en su libro Rhetorical Gestures (“Gestos retóricos”) que rascarse la barbilla “es el gesto de un hombre sabio decidiendo su veredicto”.

EN ESTE CAPÍTULO

Expresar sentimientos cuando las palabras se quedan cortas

Reconocer expresiones faciales que refuerzan el discurso

Disimular las emociones

Ser capaz de transmitir un amplio abanico de sensaciones

Capítulo 4

Análisis de las expresiones faciales

Da igual lo que digas. Si la expresión de tu cara no concuerda con las palabras que salen de tu boca, los demás van a hacer caso a lo que vean, no a lo que digas. Y lo sabes por propia experiencia. ¿Recuerdas esa vez que te dijeron algo así como “sólo quiero tu felicidad y haría lo que fuera por ti”? Bonitas palabras, ¿verdad? El problema es que la boca hacia abajo, las líneas verticales entre las cejas y la tensión de la mandíbula parecían estar diciendo otra cosa. Las palabras iban en una dirección y la expresión facial, en otra.

A veces es mejor dejar que los gestos hablen por sí solos y no esforzarse demasiado buscando las palabras adecuadas. Cuando es preferible que los demás te vean, y no tanto que te escuchen, deja que sean tus expresiones faciales las que transmitan el mensaje.

Cuando no hay palabras suficientes

El rostro contiene 44 músculos, 22 en cada lado. Más que suficiente para expresar lo que quieras sin mediar palabra. Y es que hay ocasiones en que una mirada es más que suficiente.

Imagínate que estás en el autobús y que ves a una persona que te parece muy atractiva. Si te levantas y le dices algo, podría parecer que se te va un poco la cabeza. Además, es muy probable que la otra persona se sienta incómoda o amenazada si le dices lo que piensas en voz alta. Entonces, ¿qué puedes hacer? La mejor opción es establecer contacto visual, mantener la mirada un poco y regalar una tímida sonrisa. Si te apetece flirtear un poco más, baja la barbilla o inclina la cabeza en una invitación silenciosa. Sin decir una palabra, la electricidad se nota en el ambiente.

Las mujeres suelen bajar la barbilla y mirar hacia arriba, desde detrás de las cejas, cuando se sienten atraídas por alguien. Los hombres tienden a echar la cabeza hacia atrás, levantando la barbilla.

Por el contrario, si quieres dejar claro que no estás por la labor, bajar la frente, apretar los labios y negar ligeramente con la cabeza debería ser mas que suficiente.

La próxima vez que no estés de acuerdo con alguien y creas que no es muy conveniente verbalizar tus sentimientos, puedes tratar de decírselo con la mirada. Establece contacto visual y mantén la mirada un poco más de lo que sería habitual, con los labios firmes y la boca bien cerrada. Ten cuidado, porque si mantienes esta expresión demasiado tiempo podría parecer que tienes intenciones agresivas. Mejor no se lo hagas a tu jefe.

Reforzar el discurso oral

Las expresiones faciales se dividen en dos grandes clases, las abiertas y las cerradas. En las abiertas, los ojos adoptan un rol activo, la boca está relajada y la cabeza se inclina con interés, lo que invita y anima a conversar. En cambio, en las cerradas, los labios tensos, el ceño fruncido y los ojos entornados rechazan cualquier posible interacción (ver figura 4-1).

Para transmitir a los demás tus ganas de interactuar, mantén el contacto visual, échate hacia delante y deja que las comisuras de los labios muestren tu curiosidad. Si quieres que te dejen en paz, apártate de tu interlocutor y deja que las arrugas se apoderen de tu expresión. En menos de lo que canta un gallo, estarás más solo que la una.

FIGURA 4-1:

La mirada de severidad y la tensión alrededor de la boca reflejan los pensamientos y emociones negativos.

El tono de voz también transmite toda clase de mensajes. Si quieres desarrollar una voz que de verdad encaje con tu personalidad, primero tienes que aprender a respirar correctamente. Mientras inspiras, deja que sea el abdomen el que acumula todo el oxígeno y trata de mantener inmóvil la parte superior del pecho. Cuando tengas dominada la respiración abdominal, tararea tu canción favorita para relajar las cuerdas vocales.

Bill Clinton tenía un gran poder de persuasión. Para expresar sus sentimientos y conectar con los del público, utilizaba numerosas expresiones faciales; entre ellas, morderse el labio inferior. Con este gesto expresaba su preocupación por los problemas de la gente, hasta el punto de poder sentir su dolor (ver figura 4-2).

FIGURA 4-2:

Morderse el labio inferior demuestra preocupación por los demás.

Camuflaje emocional

Si te has mordido los labios para callarte algo que iba a caer como una bomba; si has sonreído mientras tu corazón se rompía en mil pedazos; y si has tenido que congelar la expresión cuando en realidad querías echarte a reír; entonces ya sabes por propia experiencia lo que es ocultar tus emociones.

Cuando alguien quiere guardarse sus emociones, todo lo que tiene que hacer es fingir el gesto contrario con todos los músculos del rostro. Un pequeño esfuerzo y, listo, camuflaje emocional.

Hace poco asistí al funeral de un amigo. Mientras observaba al resto de asistentes, me sorprendió que casi todo el mundo tuviera la misma expresión, tensa y controlada. Si alguien sonreía, lo hacía con los labios cerrados, con un matiz de ansiedad. Había gente que se mordía los labios para no llorar. Todos los asistentes tenían la mirada apagada y los ojos vidriosos y caídos. Muchos se cruzaban de brazos o se cogían las manos intentando contener sus emociones. Otros rodeaban a su pareja con el brazo, en un gesto de apoyo y consuelo. Todo el mundo se esforzaba al máximo para contener la tristeza, y la forma de hacerlo pasaba por controlar los gestos y expresiones faciales.

Al terminar la guerra de las Malvinas, la primera ministra británica, Margaret Thatcher, tuvo que responder a una difícil pregunta durante una entrevista en televisión con David Frost. El periodista le preguntó por el hundimiento del Belgrano, un crucero argentino que fue torpedeado por un submarino británico con el resultado de una gran pérdida de vidas humanas. Thatcher sabía que aquella entrevista era crucial para su futura carrera política y que debía aparecer tranquila, bien informada y controlando la situación en todo momento. Así que respondió que el barco argentino había entrado dentro del área de exclusión de la Marina británica, lo que justificaba la orden de ataque.

Pero ambos sabían que la respuesta no era más que una gran mentira. En el momento del ataque, el Belgrano se alejaba de las Malvinas y estaba fuera del área de exclusión. Mientras Thatcher mentía, la máscara que ocultaba sus emociones cayó durante un breve instante y dejó entrever una expresión de ira. Primero soltó una sonrisa falsa, que cualquier experto hubiera detectado por la falta de implicación que podía apreciarse en sus ojos, y después dejó escapar un momentáneo destello de rabia; parecía que los ojos se le fueran salir, mientras la mandíbula temblaba de la tensión acumulada. Tras un breve instante, la máscara volvió a cubrir su rostro. Si quieres ver la entrevista, sólo tienes que buscarla en YouTube.

Una mandíbula que emerge hacia fuera y unos ojos que van salirse de sus órbitas son claros síntomas de rabia y enojo.

Un amplio abanico de emociones

Las palabras transmiten información y describen acontecimientos. El lenguaje no verbal revela emociones y pensamientos ocultos. Quieras o no quieras, la expresión de tu rostro va a describir con pelos y señales las emociones que estás sintiendo, los pensamientos que tienes en la cabeza y las decisiones que te estás planteando.

Feliz como una perdiz

Si tu abuela se parecía la mía, seguro que te decía que pusieras “cara de felicidad” cada vez que conocías a alguien. Ella sabía muy bien que las personas responden a las emociones positivas de la misma manera.

DETECTAR SONRISAS

En 1862, el neurólogo francés Guillaume Duchenne de Boulogne publicó un estudio sobre las expresiones faciales. De Boulogne utilizó el electrodiagnóstico y la electroestimulación para distinguir una sonrisa falsa de una auténtica. En sus experimentos, no dudó en utilizar las cabezas de varias personas ejecutadas en la guillotina, aunque su principal sujeto de estudio fue un anciano con una rara enfermedad, una especie de parálisis facial. Su enfermedad lo convertía en el sujeto perfecto para la investigación, porque la electroestimulación facial era bastante dolorosa. Excepto si tienes la cara anestesiada, claro está.

De Boulogne retorcía y estiraba los músculos de la cara desde varios ángulos y posiciones, para así descubrir los que estaban implicados en cada tipo de sonrisa. Descubrió que había dos grandes clases de sonrisa, que activan grupos musculares diferentes. El músculo cigomático mayor recorre la parte lateral del rostro y responde al movimiento voluntario. Este músculo va unido a las comisuras de los labios y estira la boca hacia atrás, enseñando los dientes y levantando las mejillas. Si quieres parecer cordial o incluso sumiso, o demostrar lo feliz que eres cuando en realidad sientes todo lo contrario, dependes del músculo cigomático para fingir una sonrisa falsa. Aparte, tienes el músculo orbicular de los ojos, responsable de las arrugas que aparecen al reír; es el músculo que tira de los ojos hacia atrás. El orbicular de los ojos responde a los deseos del inconsciente, y por eso siempre está detrás de una sonrisa sincera.

Las investigaciones del profesor Paul Ekman de la Universidad de California y del profesor Wallace V. Friesen de la Universidad de Kentucky confirman que una sonrisa sincera siempre es involuntaria. Cuando sientes placer el sistema límbico del cerebro, donde se procesan las emociones, recibe una considerable estimulación, lo que acaba produciendo una sonrisa sincera: con los músculos de la boca y las mejillas levantados, los ojos achinados y las cejas inclinadas.

La expresión de felicidad sincera es fácil de reconocer: los ojos se cierran sin que te des cuenta y se llenan de arrugas, las mejillas se levantan y los labios se separan con fuerza, dejando entrever todos los dientes. Nadie puede negar que te lo estás pasando bien.

Una sonrisa falsa se detecta al instante. Y es que para demostrarle al mundo lo maravillosa que es la vida, hace falta algo más que estirar los labios y enseñar los dientes. Si la expresión de la boca no encaja con la de los ojos —o sea, si los labios se abren pero la mirada parece apagada, sin vida o huidiza— la falta de sinceridad parece evidente. Una sonrisa falsa parece artificial, como fabricada.

Si estás con un amigo que te sonríe y repite lo feliz que es, pero algo te hace sospechar de lo contrario, escucha el tono de su voz. Fíjate en sus ojos y en la posición de las mejillas para confirmar tu intuición. Para detectar una sonrisa verdadera, fíjate bien en la zona que queda entre la ceja y el párpado. Si se mueve hacia abajo y el extremo de la ceja está un poco inclinado, la sonrisa es real.

Una sombra de tristeza

Cuando a una persona le invade la tristeza, su expresión facial carece de fuerza. La mirada adquiere un aire soñoliento, como si le faltara vida, y las comisuras de los labios apuntan hacia abajo. Cada rasgo de su rostro transmite una sensación de tristeza, desamparo y desánimo.

En situaciones de gran pena y dolor, los labios empiezan a temblar. Los ojos se humedecen y las manos cubren el rostro para ocultar los sentimientos, impidiendo que salgan al exterior.

Del disgusto al desprecio

Para expresar rechazo o desagrado, basta con cerrar un poco los ojos, arrugar la nariz y torcer los labios haciendo una mueca. También vale bajar la barbilla, o subirla una fracción de segundo, y volver un poco la cabeza hacia un lado. Es bastante habitual que la persona que quiere mostrar desprecio mire desde arriba hacia abajo. En casos extremos, el labio superior sube un poco, tirando de la nariz hacia arriba.

En el entorno laboral, las expresiones de desprecio son bastante habituales. Cuando un recién llegado amenaza el puesto de alguien más veterano, la oficina se llena de miradas de rechazo.

Valentina tiene una capacidad innata para detectar las nuevas tendencias del mercado. Su jefa, Teresa, valora sus cualidades, pero también se siente amenazada por la juventud, la energía y las buenas relaciones que mantiene Valentina con los miembros del consejo de administración. Por eso, durante las reuniones, Teresa responde a los comentarios de Valentina con los labios fruncidos, los ojos entrecerrados y un leve giro de la cabeza.

A punto de explotar

Has vivido la emoción y conoces muy bien la sensación. Antes de empezar a gritar, lo más probable es que dirijas una mirada fulminante, sin apenas pestañear, a la causa de todos tus males. Bajas las cejas y arrugas la frente. Tensas los labios, con las comisuras apuntando hacia abajo; o bien los abres un poco, como en un grito silencioso. Aprietas los dientes y abres las ventanas de la nariz. Si la rabia te come por dentro, la piel del rostro adquiere un tono más pálido, porque la sangre abandona la epidermis.

Si estás a punto de tener un ataque de ira, y el momento es el menos indicado, inspira profundamente por la nariz, desde el abdomen, mientras relajas los hombros y el tronco. Cuenta entonces hasta tres, reteniendo el aire, y después suéltalo poco a poco por la boca. La respiración profunda oxigena el cerebro, lo que permite pensar con mayor claridad. Al dedicar unos segundos a respirar, ganas tiempo para pensar.

Distinguir entre la sorpresa y el miedo

Las expresiones de miedo y asombro están bastante relacionadas. En ambos casos, abres los ojos y la boca. Sin embargo, hay algunas diferencias en la forma de colocar los ojos, las cejas y la boca.

¡Sorpresa!

El asombro, a diferencia del miedo, es una expresión llena de vida y color. Si puedes ver bien el blanco de los ojos y los dientes, así como el rojo de los labios y la boca, tienes más que suficiente para detectar una auténtica expresión de sorpresa. A ver, es cierto que no todo el mundo abre la boca de par en par ante una noticia inesperada; pero, por regla general, el blanco de los ojos nunca falla.

Ante una situación inesperada, las cejas parecen arqueadas y la frente se llena de arrugas horizontales. La mandíbula cae, lo que deja los dientes al descubierto, y los ojos se abren como platos. Algunas personas, en un intento de contener la emoción, se tapan la boca con la mano.

¡Susto!

Los gestos típicos que aparecen en una situación de terror son los siguientes:

»  Boca abierta, tensa y estirada.

»  Párpados levantados.

»  El blanco de los ojos —la esclerótica— se hace bien visible.

Ante el miedo, los párpados ascienden formando una línea curva y la parte central de la frente se llena de arrugas. Los labios acumulan tensión y aparecen bien estirados.

Señal de interés

Si sientes especial interés por lo que alguien está haciendo o diciendo, sólo tienes que inclinar la cabeza en su misma dirección y asentir para expresar conformidad. Seguramente, tendrás los ojos bien abiertos, para poder recibir toda la información, y habrás separado un poco los labios. También es habitual inclinar el cuerpo ligeramente hacia delante, como si quisieras sumergirte en el discurso de la otra persona. Es una expresión abierta, en la que no existen las barreras.

Varios estudios sobre comportamiento animal apuntan que los pájaros, los perros y los humanos inclinamos la cabeza cuando prestamos atención. ¡Si quieres saber si tu perro o tu loro te hacen caso mientras les hablas, fíjate en si están inclinando la cabeza!

Mientras evalúas lo que está sucediendo delante de tus ojos, es muy probable que subas la mano hasta la mejilla, con el índice señalando hacia arriba y el pulgar sosteniendo la barbilla, mientras recoges los dedos restantes. Cuando llega el momento de tomar una decisión, los dedos tocan la barbilla en un gesto de reflexión y contemplación (en el capítulo 9 encontrarás mucha más información sobre los gestos que se hacen con las manos).

EN ESTE CAPÍTULO

El poder de sostener la mirada

Cuando evitas el contacto visual

Los ojos cuentan toda la historia

Capítulo 5

El secreto de los ojos

Ante la duda, mira a los ojos. Las señales que envían juegan una papel decisivo a la hora de mostrar los deseos y pensamientos de cualquier persona. De hecho, de todas las partes del cuerpo, los ojos son los que ofrecen la información más detallada sobre eso que llamamos la vida interior. Por su posición, frente al sistema límbico del cerebro, los ojos tiene acceso directo al puente de mando del resto de cuerpo.

Las pupilas nunca mienten. Cuando están a gusto con lo que ven, aumentan de tamaño. En cambio, cuando algo no les gusta, enseguida se contraen y se hacen más pequeñas. Los ojos responden involuntariamente a los estímulos, sin que haya forma de controlarlas. Bueno, quizá sí, tomando ciertas drogas. Una opción nada recomendable.

Este capítulo está dedicado a los mensajes que envían los ojos. Descubrirás cómo utilizar la mirada para transmitir interés, pedir atención, mostrar rechazo, indicar sumisión, crear intimidad, demostrar autoridad y decir “¡ya basta!”. Y como la comunicación es un proceso bidireccional, también te enseñaré a descifrar los mensajes que envían los ojos de la persona que tienes delante.

La fuerza de sostener la mirada

Cuando dos personas establecen contacto visual y se sienten a gusto mirándose a los ojos, están construyendo un entorno de bienestar y confianza; los ingredientes básicos de la comunicación. Sin embargo, hay ocasiones en que sostener la mirada resulta muy incómodo. Porque los ojos también pueden transmitir falta de honestidad, deslealtad, decepción, animadversión, tristeza, desprecio o enojo. Todo dependerá de la forma, intensidad y duración de la mirada.

Cuando una persona te aguanta la mirada, te está diciendo una de estas dos cosas: o que te encuentra muy interesante, y con un gran atractivo; o que siente una profunda hostilidad hacia ti. ¿Cómo saber la diferencia? Fíjate en las pupilas: en el primer caso, estarán dilatadas; en el segundo, contraídas (figura 5-1).

¿QUIÉN MIRA A QUIÉN?

Hay personas que no saben cómo mantener el contacto visual y que apartan la mirada siempre que hablan con alguien. Otras, en cambio, saben cómo lanzar una mirada penetrante a la persona que tienen delante. Debido al poder que esconden los ojos —“son el espejo del alma”, como se suele decir—, a menudo resulta difícil calibrar las intenciones y los sentimientos que hay detrás de la mirada. La excepción a la regla se produce cuando alguien rehúye el contacto visual; en ese caso, una persona trata de evitar a la otra. Distintos estudios afirman que cuando dos personas occidentales interactúan, se miran a los ojos un 61 % del tiempo. El hablante mira al oyente un 40-60 % del tiempo, mientras que el oyente hace lo propio durante un 75 %. En total, se produce un contacto visual recíproco durante un 31 % del tiempo total de la conversación. Así que ya sabes: si alguien te mira más o menos tiempo del previsto, es que hay algo que condiciona su respuesta.

En Occidente, una mirada dura un promedio de 2,95 segundos; pero sólo 1,8 segundos si es recíproca. En algunas partes de Asia, África y Latinoamérica, el contacto visual prolongado es señal de hostilidad o falta de cortesía.

FIGURA 5-1:

Aguantar la mirada puede servir para mostrar interés (izquierda) u hostilidad (derecha).

La esfera de la intimidad

Fijar la mirada durante más tiempo del habitual revela un claro interés. Si, por ejemplo, centras tu atención en una persona y la miras fijamente durante dos o tres segundos, estás dejándole muy claro que te ha llamado la atención. Si quieres que te devuelva la mirada, inclina un poco la cabeza y sonríe.

Si te resulta difícil mantener el contacto visual, pero quieres dar la impresión de estar escuchando con atención, fija la mirada en el área triangular situada entre los ojos y la boca de tu interlocutor.

Establecer una conexión

Para crear una conexión con otra persona, es necesario mantener el contacto visual durante un 60-70 % del tiempo. Por ejemplo, si a Inés le gusta Luis, y ella quiere establecer algún tipo de relación con él, tendrá que mirarlo más tiempo del habitual. Si el sentimiento es recíproco, Luis sólo tendrá que aguantar la mirada sin mostrar impaciencia... y, antes de que te des cuenta, ya habrán dado el primer paso. Pero ¿qué pasa con aquellas personas que se ponen nerviosas y que se sienten incómodas al establecer contacto visual? No importa lo sinceras y honestas que sean; la ausencia de contacto visual transmite la impresión contraria.

Si pudieras escoger entre trabajar con alguien a quien le cuesta mantener contacto visual o hacerlo con alguien que se siente muy cómodo cuando te mira a los ojos, ¿a quién elegirías? Varios estudios confirman que preferimos trabajar con personas con las que establecemos algún tipo de conexión. Así, aunque sientas una profunda incomodidad cada vez que alguien te mira a los ojos, vale la pena hacer el esfuerzo. Cuanto más te esfuerces, cuanto más tiempo aguantes la mirada, mayor será la sensación de honestidad y confianza que transmitirás a los demás.

En su trabajo, Andrés tiene que hacer bastantes presentaciones tipo PowerPoint. La verdad es que lo hace muy bien y que se siente bastante cómodo cuando mira directamente al público, pero si no domina el tema de la exposición a veces pierde el contacto visual y deja que sus ojos vaguen por la habitación, como si buscara una respuesta en las paredes. Andrés no era nada consciente de este pequeño gesto hasta que un día se vio en un vídeo grabado durante una de sus presentaciones. Se dio cuenta de que dejaba de ser profesional, y que más bien parecía que estuviera en un aprieto. Ahora, cuando Andrés tiene que hablar de algún tema que no controla, se toma una pausa, sonríe, respira y se obliga a mirar al público antes de empezar la exposición. Al hacerlo, siente que tiene un mayor control sobre sí mismo.

Cuando hay algo más

Si de repente descubres que alguien te mira fijamente y que sus ojos se desvían y exploran otras partes de tu cuerpo, puedes dar por hecho que ahí está pasando algo más. Y no, no es una conexión amistosa o profesional. Cuando los ojos se pasean por el rostro y el cuerpo de otra persona, es evidente que existe una atracción de tipo sexual. Y si la mirada es recíproca... pues alguien acaba de cantar “bingo”. Si no lo es, mejor conservar el orgullo y volver a una mirada mucho más convencional.

Cuando nos sentimos atraídos por alguien, nuestras pupilas se dilatan automáticamente. Es un fenómeno que ocurre en ambos sexos, por igual. Sin embargo, las mujeres añaden una mirada lateral, inclinando un poco la cabeza, si quieren que la atracción vaya un poco más lejos. Es una mirada que dice “ven a por mí”. Si no quieren enviar una señal tan evidente, utilizan una mirada más convencional... y dejan a su objetivo con la duda.

Reproches, desencuentros y otros sentimientos negativos

Es evidente que hay miradas poco amistosas. Una mirada dura, helada, con las pupilas contraídas, indica disgusto y descontento. Ojos pequeños, ojos redondos y brillantes, ojos afilados como los de una serpiente, ojos que atraviesan cualquier defensa... señales inequívocas de controversia, desacuerdo y rechazo. Si alguien te clava la mirada con las pupilas contraídas, te aseguro que tienes un problema. Pero si eres capaz de aguantar la mirada durante unos cuantos segundos más de lo que sería habitual, sin apartar la vista —una acción que indica sumisión—, estarás mandando tu propio mensaje de desaprobación.

Las pupilas contraídas, señal de que algo malo está pasando, dan a los ojos un aspecto bronco y hostil. Ya puedes fingir la sonrisa y dar todas las palmaditas en la espalda que quieras; si no te gusta lo que está pasando y no quieres ser tú quien rompa la baraja, lo mejor será que escondas tus emociones tras los oscuros cristales de unas gafas de sol.

La mirada dominante

Una persona dominante es aquella que tiene el control, la autoridad. Alguien que toma el mando, ostenta el poder e influencia a los demás. Las personas dominantes establecen y mantienen el contacto visual con total confianza. Los movimientos de sus ojos son, en su mayoría, lentos y medidos, conscientes de su entorno. Se sienten a gusto al mirar a otra persona durante un largo periodo de tiempo, sin que en ningún momento parezca que están mirando fijamente a nadie, lo que podría entenderse como una muestra de mala educación o de excentricidad.

Una mirada fija y prolongada es una postura de poder que demuestra dominio, ya sea porque se dirige a alguien en concreto, ya sea por todo lo contrario, porque evita una línea visual determinada. Las personas que toman el control mientras interactúan con los demás demuestran su poder en el momento en que escogen la duración y el estilo de una mirada.

Para que te vean como alguien dominante, fuerte y con el control, entorna un poco los ojos. El presidente de Estados Unidos, Donald Trump, es un maestro poniendo esos ojos pequeños y brillantes, con los párpados medio cerrados. Más o menos como Clint Eastwood, que ha hecho de esa postura de ojos sombríos y medio entornados la marca de la casa.

Caso n.º 1: Recibir una reprimenda

Si quieres dejar las cosas claras, evita el contacto visual consciente, y así aumentarás el grado de ansiedad de la persona que tienes enfrente. En esos momentos en que has tenido que comerte la bronca de tus padres o de un jefe rabioso, seguro que recuerdas cómo te sentías cuando te diste cuenta de que ni si quiera te miraban. Sabías que, tarde o temprano, ibas a tener que tragarte una mirada llena de fuerza; lo único que podías hacer era esperar.

Cuando trabaja como azafata de cruceros, una mañana recibí una llamada de la oficina del director. Scotty, el jefe, tenía una cierta fijación con la puntualidad, y yo, la noche anterior, había llegado tarde a un acto. Sabía lo que me venía encima; ya le había visto antes gritando a otros compañeros. Lo que desconocía era la intensidad de la confrontación que estaba a punto de disputarse. Al entrar en el camarote donde tenía su despacho, lo vi sentado detrás de la mesa, inmóvil y en silencio, perdido en el océano y dándome la espalda. Sin apenas mirarme, me dijo que me sentara. Todavía perdido en la vista de la portilla, empezó a soltar su reprimenda, no sólo por la infracción de la víspera, sino también por todos mis errores anteriores. Incapaz de quedarme quieta capeando el temporal, le presenté mis disculpas y traté de defenderme. Gran error. Se volvió desde su silla y me lanzó una mirada tan brutal que sentí que me daban una bofetada y me clavaban un puñetazo en mitad del pecho. Una mirada tan intensa y persistente que fui incapaz de levantar los ojos y encontrarme con los suyos. Scotty añadió que sería mejor que fuera con más cuidado, y que, de ahora en adelante, no me iba a quitar el ojo de encima. Mientras pronunciaba estas últimas palabras, me atreví a buscar directamente sus ojos, para descubrir de inmediato una mirada que me atravesó por completo. Sin fuerzas para mantener el contacto visual, aparté la mirada. No me quedó ninguna duda sobre quién estaba el mando. Si te ves en medio de una discusión y no quieres que te pasen por encima, mantén el contacto visual durante más tiempo de lo que sería habitual. Sin mediar palabra, dejas muy claro que tú también tienes el control y que mereces que te tomen en serio.

Caso n.º 2: En una conversación

Durante cualquier conversación, la persona dominante se fija más en su interlocutor cuando tiene la palabra, y no tanto cuando adopta el papel de oyente. Un orador dominante mira a sus oyentes para asegurarse de que le prestan atención y de que no lo van a interrumpir. Cuando la persona dominante se convierte en oyente, manifiesta su posición de poder reduciendo las miradas que dedica a su interlocutor, para dejar bien claro que no es momento de florituras; y que el turno de palabra pronto va a volver a su poder.

Caso n.º 3: La mirada firme

¿Quieres captar la atención de tu adversario? Mírale a los ojos sin pestañear. El contacto visual directo puede llegar a ser muy incómodo. Como dos niños que juegan a aguantarse la mirada sin reír, sabes que tarde o temprano uno de los dos va romper un contacto que ya es muy difícil de mantener.

Si alguien trata de ir en tu contra, mírale fijamente a los ojos, cierra un poco los párpados y clava la mirada en tu objetivo. En el caso de que haya otras personas delante, deja que tus ojos se paseen sobre cada una de ellas, sin pestañear. Primero dirige la mirada y luego deja que la cabeza acompañe el movimiento, sin mover el tronco. Este efecto puede con cualquiera. Si necesitas a un maestro, Arnold Schwarzenegger es tu hombre.

Ojo para los negocios

Hay personas que no se sienten cómodas aguantando la mirada y que, por supuesto, tienen todo el derecho del mundo a ser tomadas en serio. Si éste es tu caso, sólo tienes que fijar la mirada en el triángulo que dibujan los ojos y el centro de la frente. Mientras los ojos permanezcan centrados en ese espacio, cualquier persona entenderá que las cosas van muy en serio. A continuación incluyo otros trucos especialmente útiles en situaciones de este tipo, en especial en el ámbito profesional.

Pelmazos a raya

Una mirada fija y directa, sin parpadear, dirigida a ese orador pesado, lento e insoportable, es una forma muy efectiva de pararle los pies. Si fijas la mirada en el triángulo que forman los ojos y la nariz, sin un ápice de duda, te sorprenderás de lo rápido que cambian las cosas.

El poder del puntero

Durante una presentación visual, tipo PowerPoint, no resulta nada fácil que el público se quede con los puntos más importantes de la exposición. Para mejorar la recepción del mensaje, resulta muy útil guiar la mirada del público por las diapositivas con la ayuda de un bolígrafo o un puntero. Sólo tienes que ir señalando la imagen con el puntero y verbalizar la información expuesta en la pantalla. Entonces, aparta el puntero de la pantalla y colócalo entre tus ojos y los del público (ver figura 5-2). Este movimiento es como un imán para el público: tus oyentes apartarán los ojos de la pantalla, te mirarán directamente y, mientras ven y escuchan lo que estás diciendo, asimilarán la información. Cuando estés hablando, acuérdate de abrir la palma de la otra mano.

FIGURA 5-2:

El puntero controla la atención del público durante una presentación.

El ojo errante: romper el contacto

Evitar el contacto visual puede tener muchos significados, desde una actitud de sumisión a una expresión de incomodidad. Aunque escapar de una situación desagradable es un acto instintivo, en la vida real no siempre tenemos la oportunidad de salir corriendo a la primera de cambio. Más que nada, porque los humanos somos seres cooperativos y ganamos más enfrentándonos a las dificultades que huyendo de ellas (aunque, claro está, siempre hay excepciones, como la amenaza de la violencia física). Sin embargo, en determinadas ocasiones, apartar la mirada y negar el contacto visual se convierte en un gesto de autoridad, asociado al poder y a la atracción. Para conseguir ese efecto en los demás, todo dependerá de la forma del gesto y de lo que significa en cada momento evitar unos ojos en concreto. A continuación tienes una lista de situaciones en las que está justificado evitar el contacto visual, ya sea de forma consciente o inconsciente:

»  Para “huir” de un encuentro. Esquivar la mirada de otra persona es un gesto defensivo, de protección, una forma de escapar de una interacción que puede causar una respuesta de “lucha o huida”. Si crees que estás a punto de perder —una discusión o la atención de alguien—, es habitual apartar la mirada de forma inconsciente, como señal de retirada.

Una persona que evita el contacto visual parece más pequeña. En una situación incómoda, es habitual que los ojos se muevan muy rápido, de forma inconsciente; es una señal que manifiesta un deseo de evasión.

»  Para indicar sumisión. Cuando evitas el contacto visual con una persona que te hace sentir una gran incomodidad, estás renunciando a tu poder y entregándolo en bandeja.

»  Para evitar un enfrentamiento. Ante las primeras señales de confrontación, aquellas personas especialmente temerosas suelen apartan la mirada. Frente a la sensación de ansiedad, los ojos responden buscando vías de escape donde puedas evitar lo que está a punto de ocurrir —en vez de buscar una solución—. Si eres testigo de una pelea, no te sorprendas si la persona que no es capaz de aguantar la mirada acaba perdiendo la batalla.

»  Para transmitir incomodidad. Cuando nos sentimos avergonzados, decaídos o desconcertados, tendemos a apartar la mirada intencionadamente.

»  Para captar la atención de los demás. Por extraño que parezca, evitar el contacto visual con una persona puede indicar que sientes una gran atracción hacia ella. Este comportamiento forma parte del proceso de seducción, porque en realidad invita a que la otra persona tome la iniciativa. Si apartas la mirada con esta intención, asegúrate de volver a establecer contacto visual con frecuencia.

En los próximos apartados describiré las distintas formas de evitar o reducir el contacto visual, y explicaré lo que significan realmente todos estos gestos.

El ojo péndulo

Cuando veas a alguien que mueve los ojos rápidamente, ahora hacia aquí y ahora hacia allá, puedes dar por hecho que está buscando una vía de escape. En esta situación, la cabeza permanece recta y firme mientras los ojos se mueven como locos de un lado a otro. Es un gesto que sirve para observar lo que ocurre y decidir cuál es la mejor salida; sin que la escena parezca una rendición incondicional.

Felipe estaba asistiendo a un congreso cuando, de repente, vio a Edu, un potencial cliente con el que había coincido anteriormente. Felipe, poniendo sus intereses por delante, se acercó a Edu e interrumpió la conversación. Felipe se volvió a presentar y, sin que nadie lo invitara, se unió a la charla. Pero no se dio cuenta de que los ojos de Edu iban de un lado a otro, buscando la vía de escape más cercana. Edu no tenía ningún interés en hablar con Felipe, pero prefirió no decir nada, hacer acopio de buena educación, sonreír un poco y fingir interés mientras Felipe se ponía a contar historias que no venían al caso. Sin embargo, los ojos de Edu resultaban de lo más elocuentes: evitaban el contacto visual con Felipe y escrutaban la sala en busca de una escapatoria. Edu vio enseguida a otro colega y, con una simple excusa, se alejó del grupo. Felipe no pudo incorporar a Edu a su cartera de clientes; ni tampoco a sus colegas.

La mirada de reojo

De nuevo, una expresión que puede tener múltiples significados, como interés, hostilidad o indecisión. Para saber con exactitud qué está pasando, lo mejor es fijarse en el resto del cuerpo y tratar de descubrir alguna pista adicional relacionada con el lenguaje no verbal.

Cualquier persona que reciba una mirada de reojo con las cejas levantadas, acompañada de una leve sonrisa, entenderá que ahí existe una atracción evidente. Por el contrario, si una mirada de reojo sustituye al contacto visual directo, lo más probable es que no exista ningún interés. Más bien es señal de que ha llegado el momento de cambiar de tema o de decir adiós.

Cuando existe un interés o una atracción, la gente mira de frente. En cambio, aparta la mirada antes las cosas que no llaman su atención. Por ejemplo, imagínate que estás en una fiesta. Tu pareja está hablando con unos amigos y te ha dejado con un invitado que no te interesa en absoluto. Salvo que tengas una prodigiosa capacidad de autocontrol, tus ojos empezarán a pasearse por otros espacios de la fiesta que parecen mucho más interesantes. La fugacidad de las miradas que dedicas al desagradable invitado revela que no te interesa en absoluto.

Si durante una conversación la persona que escucha mira de reojo al orador, frunce el ceño y baja las cejas, puedes dar por hecho que alberga pensamientos críticos, hostiles o de rechazo.

La caída de ojos

Dirigir los ojos hacia abajo es una acción deliberada, que puede servir para apaciguar a alguien que ha adoptado un rol dominante, pero también para esconder las verdaderas intenciones. En primera instancia, al evitar el contacto visual directo, podría parecer que hay una renuncia a adoptar una posición dominante. Pero, en realidad, esa caída de ojos esconde un as en la manga.

Bajar la mirada es una forma de demostrar resistencia o rechazo ante una posible interacción. Al bajar los ojos, el mensaje que se envía es como decir “si quieres conectar conmigo, te lo vas a tener que currar”.

Quizá estés pensando que adoptar una actitud sumisa te coloca en una posición de debilidad, y que es algo negativo. Piénsalo mejor. A veces, actuar de un modo sumiso te otorga la posición de fuerza. Y es la mejor forma de conseguir las cosas. Recuerda que si la maniobra es voluntaria, eres tú quien escoge ceder el control.

LA CAÍDA DE OJOS DE LADY DI

Diana, la malograda princesa de Gales, era una gran practicante de la caída de ojos como gesto para evocar empatía, a menudo acompañando esa mirada con una ligera inclinación de la cabeza. Este gesto resulta bastante atractivo, porque hace que los ojos parezcan más grandes; y, en el caso de las mujeres, añade un punto de inocencia e indefensión. Tanto los hombres como las mujeres respondemos a esa mirada con una actitud protectora, a no ser que descubramos que nos están manipulando. La princesa Diana usaba este gesto desde niña, y con bastante éxito. Es muy posible que al principio no fuera muy consciente de lo que hacía, pero la experiencia le enseñó que, cuando dejaba caer los ojos de esa manera, se ganaba al instante las simpatías del público.

Lo que cuentan tus ojos

No hay duda de que los ojos revelan los pensamientos más escondidos, los sentimientos más básicos y las intenciones más ocultas. Para poder ser el espejo del alma, tienen que moverse de formas muy distintas. En esta sección, tienes un largo repaso.

Guiños y parpadeos

Guiñar el ojo es una forma simpática de mostrar una actitud amistosa y divertida. También significa que no hay que tomarse muy en serio lo que se está diciendo en ese momento. Las personas que guardan un secreto entre ellas, suelen hacer sus tejemanejes lanzándose guiños. Como ves, es un gesto que contiene muchos posible significados, por lo que siempre hay que analizar el contexto antes de tomar una decisión.

Por desgracia, las relaciones humanas no son siempre alegría y diversión. Si quieres averiguar cuál es el estado anímico de una persona, fíjate en la cantidad de veces que parpadea. De media, el ser humano parpadea de 6 a 20 veces por minuto, en función del estado de ánimo y la actividad que realiza.

Un parpadeo más largo de lo habitual

Si alguna vez has tenido que hablar con alguien que, durante la conversación, alargaba sus parpadeos, manteniendo los ojos cerrados durante más tiempo del que sería habitual, seguro que has sentido lo incómodo que puede llegar a ser. En esta situación, tu interlocutor no estaba parpadeando; lo que hacía era cerrar los ojos para dejarte fuera de su campo de visión. Por lo visto, ciertas personas encuentran que, al cerrar los ojos, les resulta más fácil pensar y concentrarse en la conversación. Pero muchas otras sólo lo hacen porque se aburren o porque no sienten ningún interés por su interlocutor. Sea como sea, es un gesto que puede ser visto como repelente o de mala educación.

Hace poco asistí a un taller sobre, cómo no, lenguaje corporal. Me di cuenta de que la moderadora, cuando tomaba la palabra, cerraba los ojos por más tiempo del que sería habitual. Cuando uno de los participantes señaló este detalle, la moderadora se quedó bastante sorprendida; lo hacía de forma inconsciente. Después de reflexionar un poco sobre su propio gesto, se dio cuenta de que lo hacía cuando no estaba segura de lo que iba a decir a continuación. Inconscientemente, eliminaba de su campo de visión cualquier posible distracción mientras buscaba la respuesta.

Parpadear con mucha frecuencia

La cadencia del parpadeo depende de muchos factores. Aburrimiento, excitación, cansancio y frustración... todo podría ser. Por regla general, el ritmo aumenta ante una situación muy animada o excitante; y se reduce cuando el ambiente es tranquilo y relajado. Se parpadea menos delante de la pantalla del ordenador que en un campo de fútbol animando a tu equipo.

La función del parpadeo es mantener la superficie del ojo húmeda, limpia y sana. En condiciones normales, la cadencia es de entre 6 a 8 parpadeos por minuto. Este ritmo puede multiplicarse por 5 en situaciones de tensión.

Al mentir, la energía corporal aumenta y el ritmo del parpadeo se incrementa; hay que lidiar con la presión de urdir varias tramas que conecten preguntas y respuestas. No obstante, hay que tener en cuenta que los grandes mentirosos reducen voluntariamente el ritmo del parpadeo para parecer aún más convincentes.

Parpadear menos de lo normal

Una persona habla y la otra escucha con la mirada perdida, fija, como la de un zombi. No es una comparación tan exagerada: porque lo más probable es que se esté muriendo de aburrimiento. La reducción del ritmo del parpadeo suele indicar una pérdida de la atención. Si además la mirada parece apagada y mortecina, las señales no podrían ser más claras.

La reducción del parpadeo puede ser señal de aburrimiento, hostilidad o indiferencia, pero a veces no tiene por qué serlo. Las personas con una gran confianza en sí mismas, por ejemplo, establecen contacto visual con más frecuencia —y durante más tiempo— que aquellas mucho más inseguras, o que intentan esconder algo. Aunque parpadean menos veces, siempre parecen mostrar un gran interés en la conversación.

¿QUIÉN TIENE UN PROBLEMA EN LOS OJOS?

Algunos estudios sobre campañas electorales han demostrado que los votantes prefieren a los candidatos que miran directamente a los ojos, de forma directa, frente a aquellos que muestran algún tic. En el año 2012, durante las primarias del partido republicano, varios expertos analizaron la relación entre la cadencia de parpadeo y las preferencias de los electores. En un debate, Rick Santorum parpadeó 61 veces por minuto, un 50 % por encima de la media de los otros candidatos, que lo hacían 27,8 veces por minuto. Aunque la cadencia de Mitt Romney era de 33,9 parpadeos por minuto, parecida a la del resto de candidatos, oscilaba notablemente en función de su nivel de estrés. Cuando el resto de candidatos atacaron su posición sobre el aborto, su cadencia de parpadeo se disparó. En cambio, cuando recibía un ataque al que podía responder sin ningún problema, el ritmo disminuía. Los electores votaron y escogieron a Romney como candidato republicano a la presidencia frente a Barack Obama.

La ausencia de parpadeo puede provocar la deshidratación de la córnea, la capa transparente que cubre el ojo. Poco a poco, la visión se vuelve borrosa e imprecisa.

Las cejas entran en acción

Desde tiempos remotos, los seres humanos inician cualquier saludo con un rápido movimiento de las cejas, primero arriba y luego hacia abajo. Es un movimiento muy sutil, que puede pasar desapercibido para el ojo poco entrenado, pero que resulta más que suficiente para captar la atención de la otra persona y dar paso a gestos más complejos. Es muy posible que no seas nada consciente de ello, pero cada vez que saludas a alguien mueves las cejas hacia arriba. Excepto en Japón, donde es un gesto de mala educación por sus connotaciones sexuales, ese rápido movimiento de las cejas tiene un significado universal; incluso entre los monos y primates, que lo utilizan como saludo social y muestra de reconocimiento. De hecho, cuando una persona saluda sin levantar las cejas, puede parecer agresiva ante los demás.

Prueba lo siguiente. Siéntate en el lobby de un hotel y lanza un rápido saludo con las cejas a todo el mundo que pase por delante. Descubrirás que la gente te devuelve el gesto con una sonrisa. Y quién sabe, puede que se acerquen y empiecen a charlar contigo.

Sin embargo, levantar las cejas puede tener muchos más significados. A continuación tienes dos:

»  Estar de acuerdo. Cuando coincides con la opinión de otra persona, utilizas el mismo gesto que al saludar, levantar las cejas.

»  Sorpresa y miedo. Si te dan una sorpresa, o algo te asusta, levantas las cejas y las dejas en esa posición hasta que todo ha pasado.

Abre bien los ojos

La próxima vez que tengas la oportunidad, fíjate bien en los ojos de un niño pequeño, de sólo unos meses. Comparados con el resto de la cara, son exageradamente grandes, ¿verdad? Todo tiene su por qué: ante unos ojos grandes y bien abiertos, los humanos sentimos la necesidad de cuidar y proteger. Por otra parte, y como bien saben las estrellas de Hollywood, los ojos grandes resultan muy atractivos. Muchas actrices de la época dorada se depilaban las cejas para que sus ojos parecieran más grandes, con la intención de parecer más sumisas. En la pantalla, miraban a sus compañeros de reparto levantando las cejas y los párpados; un gesto que resulta especialmente atractivo. Cuando una mujer adopta esa imagen sumisa, con los ojos bien abiertos, no hay hombre que pueda resistirse a la tentación. El cerebro masculino empieza a segregar hormonas que despiertan el deseo de cuidar y proteger.

Si quieres expresar un punto de inocencia, abre bien los ojos, más de lo que sería habitual. A no ser que la persona a la que miras sea consciente de lo que estás haciendo, se quedará fascinada ante tu atractivo.

Al subir las cejas y bajar los párpados, los ojos parecen mucho más grandes; una técnica que Marilyn Monroe aplicaba con gran maestría. (Sharon Stone también suele adoptar esta pose, con resultados parecidos a los de Marilyn.) Esa mirada todavía consigue derretir a una amplia mayoría de hombres... y también a unas cuantas mujeres. Es un gesto irresistible, que ensancha el espacio entre el párpado y la ceja, por lo que los ojos parecen mucho mas grandes. El resultado es una mirada inocente, misteriosa, sexy y reservada.

Aleteos, centellas y otras fijaciones

Parpadear muy deprisa, aleteando los ojos, es un gesto que se suele asociar con el ritual de la seducción. También resulta muy útil en aquellas situaciones en las que alguien se convierte en el centro de atención y todo el mundo está esperando una respuesta. Aunque, a veces, ese aleteo sólo significa que hay un cuerpo extraño en el ojo.

Unos ojos que centellean, como los de Penélope Cruz en Vicky Cristina Barcelona, suelen ser sinónimo de emociones fuertes, como la rabia o los celos; aunque si van acompañados de un leve golpe de cejas, ese odio se transforma en interés y simpatía.

Una mirada rápida, de sólo unos instantes, revela un incipiente interés. Si la respuesta de la persona observada es positiva, esa mirada fugaz puede convertirse en un gesto mucho más evidente.

EN ESTE CAPÍTULO

Descubrir pensamientos, sentimientos e intenciones ocultas

Diferenciar los distintos tipos de sonrisa

Capítulo 6

El arte de leer los labios

“Leed mis labios” fue una de las frases de campaña de George Bush padre en las elecciones presidenciales de 1988. Los labios permiten pronunciar las palabras y articular un discurso oral, pero también transmiten un sinfín de mensajes silenciosos. Sin la ayuda de nada más.

En este capítulo descubrirás que las distintas posiciones de los labios, incluyendo todo tipo de muecas, pucheros y sonrisas, describen con todo lujo de detalles la verdad que se esconde detrás del discurso oral.

Transmitir todo tipo de emociones

El movimiento de los labios depende de un complejo sistema de músculos que rodea la zona de la boca (ver figura 6-1). Como cada uno de estos músculos es independiente del resto, los labios son capaces de adoptar las formas más diversas y complejas. Un lado de la cara puede actuar como si fuera un espejo del otro y transmitir así un mensaje claro e inequívoco: es lo que ocurre al sonreír de felicidad, pero también al bajar los labios por tristeza o decepción. Sin embargo, también es posible torcer los labios en sentido contrario, con un lado hacia arriba y el otro hacia abajo, lo que revelaría sentimientos mucho más complejos, o incluso contradictorios. El labio superior puede hacer una mueca de burla, mientras el inferior tiembla del miedo.

Entre los músculos que controlan los labios, destaca en especial el músculo orbicular, situado a ambos lados de la boca. Su función consiste en tirar de los labios hacia atrás, y luego empujarlos hacia delante. También hay que mencionar a los músculos elevadores, como el del labio superior o el mentoniano, ubicado en la punta de la mandíbula. Este músculo empuja el labio inferior, lo que provoca que la barbilla se llenae de arrugas en una expresión de duda o insatisfacción.

FIGURA 6-1:

Los músculos que controlan los movimientos de la boca.

La tensión involuntaria que se acumula en los labios es un indicador muy fiable del estado de ánimo, más allá del contenido del discurso oral. ¿Por qué dices que estás bien, cuando te tiemblan los labios? ¿Y por qué dices que eres feliz si estás afilando los labios, como si fuesen una cuchilla de afeitar? Los labios siempre hablan por ti. Pase lo que pase.

Tensión en los labios

Apretar los labios es un gesto habitual en situaciones de tensión. Pero no te confundas, porque la tensión no siempre es algo negativo. Sí, tensas los labios ante una situación que te provoca enfado o preocupación. Pero también cuando sientes una intensa excitación sexual.

Cuando una persona tensa los labios, puedes dar por hecho que está escondiendo sus emociones; ya sea por el enfado o por la atracción. Y cuando los labios se ponen a temblar, algo gordo está a punto de ocurrir. Sea cual sea la emoción, la tensión se nota en el ambiente.

Labios relajados

Cuando los labios quedan sueltos, sin tensión alguna, transmiten una sensación de calma, de relajación. Sin embargo, también es un gesto habitual en momentos de tristeza o depresión. Esa falta de tensión en los labios suele indicar falta de energía, o incluso la llegada inminente de una rendición incondicional. Si ves a alguien con los labios sueltos y relajados, mucha atención a sus palabras.

Morderse los labios

En momentos de estrés y ansiedad, muchas personas mordisquean cualquier cosa, como un bolígrafo, un cigarrillo o los propios labios. También es frecuente abrir la nevera con la intención de picar algo, sea lo que sea. Inconscientemente, todas estas acciones tratan de revivir la sensación de bienestar que ofrecía el pecho materno; ese lugar cálido y suave, cómodo y seguro. A la hora de buscar algo que morder, el labio es la elección más evidente; está justo ahí.

Hay tres formas de morderse los labios, y todas transmiten nerviosismo y ansiedad:

»  Morderse el labio inferior. Los dientes de la mandíbula superior buscan y mordisquean el labio inferior. Los dientes también se frotan con el labio, que entra y sale de la boca.

»  Morderse el labio superior. Los dientes inferiores salen hacia fuera y aprisionan al labio superior. De nuevo, los dientes pueden deslizarse por el labio, en un gesto de succión.

»  Morderse ambos labios. El labio inferior y el superior entran en contacto y se meten hacia dentro, en tensión, sobre los dientes.

El gesto de morderse los labios transmite algo más que simple nerviosismo; es una señal de contención, de autocontrol. Mientras el gesto no sea muy escandaloso, morderse los labios es una forma de mantener la boca bien cerrada. Y así es imposible decir nada de lo que después puedas arrepentirte.

Mantener la compostura

La rigidez del labio superior es un gesto de autocontrol, que sirve para contener las emociones. Cuando alguien quiere ocultar sus verdaderos sentimientos, congela el labio superior en un intento de controlar sus propias reacciones.

En el Reino Unido, la expresión stiff upper lip (literalmente “labio superior tieso”) hace referencia a la tradicional flema británica, a la habilidad para mantener la compostura en las situaciones más adversas. Es también una forma de ocultar los sentimientos más íntimos y de contener las emociones, en un intento de mantener la dignidad.

Cuando llegó el momento de dictar sentencia en el juicio a Oscar Pistorius, el atleta paralímpico sudafricano acusado del asesinato de su novia, la modelo Reeva Steenkamp, los abogados de la defensa mostraban una misma expresión facial: el labio superior firme, marcando una tensa línea recta. Entre el público, donde se encontraban las familias del acusado y de la víctima, varias personas se llevaron los dedos a los labios, en un gesto de contención. Pistorius, por su parte, mostraba una expresión de derrota, con los hombros caídos y los labios apuntando hacia abajo.

En teoría, esa firmeza en el labio superior transmite valentía. Sin embargo, es un gesto que puede levantar ciertas suspicacias, porque está asociado a la contención de las propias emociones. Como ocurre con cualquier gesto, hay que tener en cuenta el contexto antes de llegar a una conclusión.

De morros y morritos

Sacar los labios hacia fuera, lo que se conoce como hacer morritos, es un gesto con muchos significados. En función del momento y de lo que haga el resto del cuerpo, hacer morritos puede ser un signo de decepción, desencanto, incomodidad, frustración, tristeza, reflexión, incertidumbre o atracción sexual. El problema es que el gesto es siempre el mismo, independientemente de su significado. Si quieres hacer morritos, tienes que contraer los músculos de la barbilla y los que rodean el labio inferior, los tractores. Acto seguido, juntas y presionas los labios, pegas la lengua al paladar y tensas la faringe como si fueras a tragar (ver figura 6-2). Dicho así, podría parecer que poner morritos es la cosa más difícil del mundo, cuando la realidad nos dice todo lo contrario: es un gesto de lo más común entre estrellas de Hollywood, niños pequeños, adolescentes rebeldes y madres disgustadas.

Cuando los morritos adquieren un significado defensivo, la cabeza baja un poco, los ojos aparecen tensos y la frente se llena de arrugas. Cuando transmiten emociones positivas, como placer o bienestar, los labios parecen más relajados, la cara no muestra signo alguno de tensión y los párpados caen un poco.

Si ves a alguien que saca los labios hacia fuera, pero que acumula cierta tensión en las comisuras de la boca, está mostrando rechazo o desacuerdo. En cambio, fíjate en los labios de una persona que está excitada sexualmente: también salen hacia fuera, pero parecen más grandes y muestran un intenso color rojo.

En cambio, estar de morros, con los labios cerrados y fruncidos, ligeramente salidos hacia fuera, es una clara señal de descontento. Cuando una persona coloca los labios en esta posición, está pensando en cuál va a ser su próximo movimiento y calculando las posibles consecuencias.

FIGURA 6-2:

Esos morritos significan evaluación (izquierda), desacuerdo (centro) e interés sexual (derecha).

Imagínate que estás haciendo una proposición formal o una simple sugerencia y que tu interlocutor te mira con los labios fruncidos, poniendo morros. Lo que está haciendo es expresar sus reticencias ante tus sugerencias. Llegados a este punto, lo mejor que puedes hacer es detener la exposición e invitarle a que exprese sus propias ideas. Al darle la oportunidad de expresar su opinión, tu interlocutor se sentirá mucho más valorado y, en consecuencia, más predispuesto a escuchar tus ideas. Si, en cambio, prefieres jugar a su mismo juego, haz lo propio y ponte de morros.

Tragarse las palabras

Mandíbula tensa, labios apretados... todo el mundo entiende que ahí está pasando algo. Toda esa tensión acumulada transmite frustración, rabia, agresividad y preocupación. Ante semejante cúmulo de emociones, mejor callarse y no decir nada.

Los directivos con más experiencia de la empresa habían invitado a Santi a una reunión, donde iban a tomar algunas decisiones de gran trascendencia. Santi escuchaba las opiniones y propuestas de los grandes directivos, sin poder dejar de pensar que eran radicalmente opuestas a su forma de pensar. Cuando Santi está con los miembros de su departamento, no tienen ningún problema en expresar sus opiniones. Pero en esta reunión con los peces gordos, parecía evidente que nadie estaba especialmente interesado en oír sus opiniones. Así que tuvo que hacer un considerable esfuerzo por callarse y no hacer ningún comentario. En un momento de la reunión, se fijó en su propio comportamiento y descubrió que tenía la boca muy tensa, dibujando una línea que cruzaba su rostro, con los labios hacia dentro y los dientes mordiendo con fuerza. Cuanto más tiempo mantenía esta postura, peor se sentía.

Cambio de ideas y actitudes

Durante el proceso que consiste en cerrar una acción o una idea y pasar a la siguiente, los labios se cierran —aunque sólo sea un poco— y enseguida se vuelven a abrir. Es como cambiar de marcha y acelerar; como cerrar una puerta para abrir otra.

Fíjate en la boca de cualquier persona; es indiferente si tiene el papel de oyente o de orador. Fíjate en cómo inhala a través de los labios cuando cambia el tono de la conversación, cuando le asalta algún pensamiento inesperado o cuando adopta un nuevo punto de vista. Si aprendes a observar las expresiones faciales, puedes predecir qué va a ocurrir a continuación.

Diferenciar risas y sonrisas

La sonrisa es un gesto universal, que sirve para comunicar placer, felicidad o alegría; pero que también se utiliza para rebajar la tensión o para expresar un vínculo secreto entre personas. En un estudio dirigido por los profesores Marvin Hecht y Marianne LaFrance de la Universidad de Boston, se llega a afirmar que la sonrisa es un acto de sumisión, y que las personas que ocupan puestos inferiores sonríen mucho más a menudo que aquellas que ostentan posiciones dominantes o de poder.

En cada cultura, la sonrisa adquiere un matiz diferente. Los chinos sólo sonríen a la familia y a los amigos; en cambio, en los países mediterráneos, algo va mal si las sonrisas brillan por su ausencia.

La próxima vez que te encuentres entre extraños, como en la sala de espera de un aeropuerto, sonríe a la gente; no importa que no conozcas a nadie. Y fíjate en sus reacciones. Por regla general, recibirás una sonrisa de vuelta. Y es que varios estudios apuntan que el gesto de sonreír tiene una influencia positiva en los demás y facilita las relaciones interpersonales. Como dicen los pingüinos de la película Madagascar, “en caso de duda, sonríe y saluda”.

Oculto tras una sonrisa

Esa sonrisa que alarga los labios, esconde los dientes y dibuja una línea recta que cruza el rostro siempre oculta algo. Puede que esconda unos dientes torcidos, la incomodidad que provoca la conversación o un secreto que bajo ningún concepto debería salir a la luz. Más allá de la razón concreta, lo que tiene que quedar claro es que unos labios cerrados y estirados siempre ocultan algo.

La Gioconda de Leonardo da Vinci es un ejemplo perfecto de esa sonrisa con los labios estirados. Al contemplar el cuadro, la sensación de que la Mona Lisa esconde algo importante está muy presente. Aunque parezca tranquila, incluso cercana, nunca va a revelar sus pensamientos.

Los grandes magnates de la industria y los negocios suelen aparecer con esta clase de sonrisa en las fotografías. En primera instancia, ofrecen una imagen de calma, contención y control, incluso de cercanía —las cualidades de liderazgo más apreciadas— pero, en realidad, la forma de la sonrisa, con la boca cerrada, revela que no están contando toda la verdad.

Según un estudio reciente, como la sonrisa con los labios cerrados transmite contención, las mujeres la interpretan como una muestra de rechazo.

Lisa tuvo que hacerse un foto para la página web de la empresa donde trabaja. Como le ocurre a mucha gente, se siente bastante incómoda cuando tiene que posar ante una cámara; cada vez que se ve sonriendo en una foto, piensa que pone cara de tonta. El fotógrafo, consciente de la incomodidad de Lisa, le pidió que pensara en un secreto, en algo muy privado que también le resultara agradable —la clase de secreto que no contarías a nadie—. Sin darse cuenta, sonrió sin enseñar los dientes y su mirada adquirió un brillo mágico, y la fotografía se convirtió en el mejor retrato que le habían hecho en su vida. En la foto, Lisa transmite una sensación de calidez y cercanía, pero también de misterio y control.

Sonrisita con labios sellados

Un pariente cercano de la sonrisa que describía en el apartado anterior, que también sugiere contención y misterio. Los dientes se esconden detrás de los labios y los sentimientos permanecen dentro del ámbito privado. Las comisuras de los labios apuntan ligeramente hacia arriba, los labios permanecen cerrados y los ojos centellean... indicios de un placer oculto que no va a salir a la luz.

Cuando dos personas coquetean es habitual ver este clase de sonrisa. Es un claro indicio de que la situación es muy agradable, incluso placentera, pero que hay algo que es mejor no decir (todavía).

Una mueca torcida

Cuando los músculos faciales tiran de las comisuras de los labios en direcciones opuestas, la situación se complica por momentos. La expresión de la cara se vuelve contradictoria y no queda más remedio que adivinar qué hay detrás de esa extraña sonrisa. En el mundo occidental, es un gesto que se utilizar para expresar sarcasmo o ironía, o para salir de un momento de vergüenza.

En este tipo de sonrisa, un lado de la boca se va hacia arriba, como si la situación fuera divertida, mientras que el otro apunta hacia abajo, en un gesto de moderación. La boca muestra dos emociones encontradas y simultáneas —satisfacción y sufrimiento—, muchas veces de forma involuntaria. Si necesitas algún maestro de la sonrisa torcida, en el actor Harrison Ford o en la princesa Diana de Gales tienes dos magníficos ejemplos. Es un gesto que suele despertar sentimientos de protección en los demás. El gesto hacia abajo transmite tristeza, ansiedad e incomodidad, mientras que el lado de la boca que sube hacia arriba indica simpatía, diversión y placer. Cuando la emoción es más simple, como la rabia o la ira, las comisuras de los labios se van hacia abajo. Y al revés: la felicidad sin condicionantes empuja la sonrisa hacia arriba. En cualquier caso, la sonrisa torcida siempre revela un sentimiento bastante más complejo.

Esta expresión es bastante efectiva en el momento en que quieres despertar el interés de los demás y atraerlos hacia ti.

A mandíbula batiente

Esta sonrisa es un gesto bien estudiado, muy habitual entre políticos, estrellas de cine y famosos en general. La mandíbula cae hacia abajo, mientras las comisuras de los labios suben en una expresión de placer, sorpresa, excitación e interés. La actriz Keira Knightley es toda una experta sonriendo de esta forma: abre los ojos como platos y deja caer la mandíbula, mientras el labio pasa por encima de los dientes. Al mismo tiempo, respira cogiendo aire, como si algo maravilloso estuviera a punto de ocurrir.

Una sonrisa seductora

Para ganarte el corazón del público, pocos gestos más eficaces que bajar y apartar un poco la cabeza, mientras miras hacia arriba y sonríes sin separar los labios. Esta expresión transmite una sensación de juventud, diversión y misterio —una combinación que resulta irresistible.

Según Charles Darwin, esta clase de sonrisa —sonrisa, mirada y cabeza algo apartada— es una “expresión híbrida”, compuesta de dos significados diferentes. Por un lado, la sonrisa indica simpatía y cercanía; por otro, la inclinación de la cabeza transmite evitación. La tensión creada por la combinación de estos dos gestos tiene un poder irresistible, mucho mayor que cuando se hacen por separado.

Una sonrisa en toda regla

Una sonrisa abierta y sincera le sienta bien a cualquiera. Aparecen pliegues alrededor de los ojos y, como la boca queda abierta de oreja a oreja, es posible ver todos los dientes. Para completar el gesto, la cabeza cae ligeramente hacia atrás.

Al sonreír, es muy interesante fijarse en la posición de la cabeza. Una suave inclinación hacia delante es señal de humildad. En cambio, si cae hacia atrás, la persona se siente satisfecha y llena de orgullo.

La risa es la mejor terapia

Hay risas que nacen en las tripas y que salen hacia el exterior con la más absoluta desfachatez. Otras se quedan atrapadas en la garganta o en la nariz. Y también las hay que encuentran cobijo en el pecho y que se reducen a unos cuantos golpes de aire, como notas aisladas interpretadas por una trompeta. No importa que sea risa o carcajada; la profundidad y la libertad del sonido indican los sentimientos que hay detrás.

En ciertas situaciones en las que reír resulta bastante inapropiado, es casi imposible contenerse. En otras, ocurre todo lo contrario. Asimismo, la risa es un “enfermedad” terriblemente contagiosa, por lo que siempre hay que asegurarse de que la compañía sea la adecuada.

El sentido del humor de Rocío es legendario. Su risa nace de lo más profundo de sus entrañas, y ella sola es capaz de cambiar el ambiente de cualquier habitación. Una noche, Rocío estaba con un grupo de amigos en un restaurante. Su risa contagiosa llamó la atención de los comensales del resto de mesas, que no tardaron en sumarse a la fiesta. Al final, un completo desconocido se acercó a Rocío y le suplicó que le contara la broma en cuestión, porque no podían parar de reír, aunque nadie sabía exactamente de qué.

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Del centro a los extremos

EN ESTA PARTE . . .

Aprender que la postura es un reflejo del estado anímico

Descubrir que los brazos, las manos, las piernas y los pies también revelan actitudes y emociones

Consejos para atrapar todas las miradas, y también para rechazar ciertas señales

Tener en cuenta que la fuerza de un apretón de manos dice muchas cosas sobre la personalidad

La forma de vestirse dice mucho más sobre el carácter que sus gustos sobre ropa

EN ESTE CAPÍTULO

Entender que el cuerpo habla por sí mismo

Algunas formas de cambiar de actitud

Descubriendo los efectos de cada postura

Capítulo 7

Tomárselo muy a pecho

La postura y la forma de colocar el cuerpo dice muchas cosas sobre el estado anímico de cualquier persona. Hundir las caderas, dejar caer los hombros y sacar la barriga hacia fuera no es la mejor forma de poner el cuerpo. De hecho, es una postura que transmite una imagen bastante pobre. En cambio, cuando alguien se acerca con la cabeza erguida, el pecho bien abierto y el paso firme la impresión es muy diferente.

En este capítulo aprenderás a colocar tu cuerpo en sintonía con tu actitud, para enseñarle al mundo quién eres realmente.

El poder de la postura

La forma de utilizar el cuerpo determina la confianza en uno mismo y la imagen que los demás perciben. Trabajos que se ganan y se pierden, reputaciones que crecen o que se destruyen, relaciones que se afianzan o se rompen... todo depende de la forma de presentarse.

Pasea por la calle en plena hora punta y observa cómo se desenvuelven los demás. Fíjate en aquellos que parecen sentirse bien consigo mismos. Te darás cuenta de que se mueven con naturalidad. Sus gestos son abiertos y acogedores, con los hombros hacia atrás y la cabeza bien firme.

Sigue fijándote en la gente que pasa por la calle, y ahora observa a las personas que no parecen sentirse muy cómodas con su forma de moverse. Es probable que tengan la cabeza hundida entre los hombros, los brazos cruzados frente al pecho y que caminen con un aire desangelado. Las personas que no se sienten a gusto consigo mismas se esconden detrás de la ropa, andan con una postura encorvada y es difícil sacarles una sonrisa.

Lo que tu postura dice de ti

Una persona que se pasa el día encorvada, con los hombros caídos y una expresión apagada en el rostro transmite una sensación de pasividad e incapacidad. En cambio, si se pone firme y en estado de alerta, parecerá que está llena de energía y lista para la acción.

Para averiguar lo que tu postura dice ti, sigue estos pasos:

1.  Ponte enfrente de un espejo de cuerpo entero y observa lo que ves.

Fíjate en la postura, en la posición de la cabeza y en la expresión de la cara. ¿Qué mensaje estás transmitiendo?

2.  Date la vuelta un momento. Ahora piensa en cómo te gustaría que te vieran los demás.

Dominante, sumiso, aburrido, enfadado, sorprendido... la lista es interminable. Piensa en cómo puedes transmitir esa actitud a partir de la postura, la respiración y la expresión del rostro.

3.  Vuelve a mirarte en el espejo, después de adoptar la imagen que quieres comunicar.

¿Qué es lo que ves? ¿De qué te has dado cuenta? ¿Cuáles son las diferencias y similitudes entre la primera y la segunda postura?

Desde el momento en que eres consciente de los mensajes que transmiten los gestos, la postura y la expresión del rostro puedes decidir voluntariamente cómo te ven los demás. Con tiempo y un poco de práctica, adoptarás de forma automática la postura que encaja con la actitud que quieres transmitir.

Si alguna vez te encuentras con el ánimo por los suelos y quieres darle la vuelta a la situación, haz todo lo siguiente:

»  Inspira desde el diafragma, profundamente.

»  Abre el pecho, como si fueras a liberar un recuerdo especial.

»  Deja que la coronilla suba hacia arriba desde el cuello, como si la cabeza fuera un globo atado a un cordel en un día cálido y soleado.

»  Observa todo lo que te rodea.

»  Continúa respirando profundamente, como duerme un niño pequeño.

»  Céntrate en el momento.

Quizá me estoy equivocando... pero creo que ahora mismo tus labios dibujan una dulce sonrisa, mientras las puntas externas de los ojos apuntan hacia arriba en una expresión de bienestar.

No pasa nada por no sentirse a gusto con el propio cuerpo, siempre y cuando la forma de actuar transmita todo lo contrario. ¿Por qué? Porque la forma de actuar muestra la persona que hay detrás. Por ejemplo, si te comportas como si estuvieras de buen humor, te acabarás sintiendo de esa forma. Cuando estás a gusto con la persona que eres, los demás también se sienten a gusto a tu lado.

La intensidad de las emociones

La postura corporal refleja cualquier emoción extrema. Es como si el cuerpo estuviera colocado entre dos signos de exclamación. Cuando una persona se deja llevar por las grandes pasiones, los músculos del cuerpo también reaccionan con mayor intensidad.

Los gestos descritos a continuación resultan muy reveladores:

»  Dar un puñetazo sobre la mesa.

»  Utilizar el dedo índice para señalar o indicar.

»  Repantigarse.

»  Zapatear o taconear.

»  Abrazar con fuerza.

»  Llorar de forma incontrolada.

»  Caer rendido de cansancio.

Realizar uno de estos gestos aumenta la intensidad de cualquier emoción. Si, además, se añade cualquier tipo de sonido al gesto, como soltar un grito o un gruñido, la emoción se vuelve aún más extrema.

Por ejemplo, al asentir con la cabeza para expresar conformidad, o al moverla de derecha a izquierda en un gesto de negación, es bastante habitual añadir un murmullo ininteligible. Y al dar un puñetazo sobre la mesa para demostrar molestia o fastidio, muchas personas sueltan un expresivo gruñido.

Recuerdo un trabajo que realicé para un bufete de abogados. Los socios querían ascender a un joven abogado, Álex, que destacaba por sus capacidades y conocimientos, pero que era incapaz de controlar su propia ira. Así que preparamos una simulación de lo que podría ser una entrevista de trabajo. Cuando Álex estaba respondiendo a una de mis preguntas, lo interrumpí con toda la intención. Molesto por mi intromisión, y sin pensárselo dos veces, se levantó de la silla, cerró los dos puños y adoptó una expresión que rezumaba tensión por los cuatro costados. Me quedó muy claro que Álex no soportaba las interrupciones. Después de analizar sus gestos y reacciones, llegamos a la conclusión de que debía aprender a comportarse de forma diferente, por su propio bien.

Cuando el cansancio hace acto de aparición, es habitual suspirar al dejarse caer en el sofá. Por el contrario, cuando el cuerpo está rebosante de energía, muchas personas emiten un breve gemido de placer. En una situación de confrontación, la garganta produce un gruñido que manifiesta la voluntad de luchar. Y si estás con tu pareja, en actitud cariñosa, y quieres demostrarle lo bien que te sientes, añade un pequeño ronroneo a tus aproximaciones.

Una demostración de carácter

¿Quieres tener el papel protagonista o te conformas con uno de los papeles secundarios? ¿Sueñas con cruzar la meta en la primera posición o crees que lo más importante es participar y terminar la carrera? La postura del cuerpo, viva y erguida en un caso, flácida y reprimida en el otro, es un claro indicador del carácter y la personalidad.

Imagínate que eres un iceberg, como el de la figura 7-1. Bajo la línea de flotación se encuentran aquellos valores que te activan, que te ponen en marcha. El núcleo del iceberg contiene tu sentido del yo, el lugar donde nacen todas tus acciones. Aquí es donde se encuentran valores y creencias, razones y motivaciones, puntos fuertes y ventajas diferenciales. Sobre la línea de flotación estaría tu yo exterior, lo que ven y oyen las personas que te rodean. La forma de gesticular y colocar el cuerpo, los modales y costumbres, la ropa que escoges y las palabras que utilizas... todos estos elementos reflejan tu carácter y personalidad, a partir de los valores que quedan por debajo de la línea de flotación.

FIGURA 7-1:

El iceberg es una representación de tu carácter.

Si te ves a ti mismo como una persona con un carácter fuerte, dinámico y persuasivo, el lenguaje del cuerpo debería transmitir esa misma sensación: unos andares decididos, una postura firme y una gesticulación contenida. Piensa en Leonardo DiCaprio en El lobo de Wall Street. En cambio, si te ves como alguien más sencillo, tranquilo y campechano —como Martin Freeman en El Hobbit—, la postura será más relajada, con unos gestos mucho más suaves y fluidos. Y si tu meta es llegar a ser un chulo de barrio, andarás pavoneándote y fanfarroneando, y los movimientos de la cabeza serán rápidos y bruscos.

Las tres posturas básicas

El cuerpo puede adoptar un sinfín de posturas, pero cada persona tiene sus preferencias. Hay quien prefiere estar sentado, mientras que otros son felices de pie; y también los hay que darían lo que fuera por pasarse la vida tumbados. Hay posturas indisociables de una persona en particular, hasta el punto de ser reconocibles a distancia por la forma de colocar el cuerpo. La postura ofrece muchas pistas sobre el carácter y abre la puerta a entender la clase de persona que tienes delante. Así, por ejemplo, el carácter de una persona que siempre está de pie no tendrá mucho que ver con el de otra que se pasa el día repantigada.

Las distintas posturas se dividen en tres grandes grupos:

»  Posturas de pie.

»  Posturas sentadas (incluyendo de rodillas y en cuclillas).

»  Posturas acostadas.

A partir de esta reducida lista, es posible transmitir cualquier clase de emoción sólo con la postura de la cabeza, los brazos y las piernas. Las personas que andan encorvadas dan la sensación de ser insulsas, pasivas y carentes de confianza. Por el contrario, las que se mantienen firmes parecen estar en alerta, activas y llenas de energía.

Según apunta un estudio del antropólogo estadounidense Ray Birdwhistell, la postura de una persona es un reflejo de su pasado. Entre las personas que han sufrido una larga depresión, es habitual ver posturas encorvadas y decaídas, mientras que aquellas que son positivas por naturaleza suelen adoptar una posición firme y recta.

Estar de pie

Hay quien es feliz de pie. Esta postura permite pensar y actuar con mayor rapidez; no hay que levantarse ni de la silla ni de la cama. En las fiestas, la gente suele estar de pie. La razón es simple: es lo más práctico cuando quieres acercarte a alguien que te gusta, y también cuando quieres escapar de algún pelmazo. Es una postura que permite una gran libertad de movimientos, y por eso suele considerare una postura activa.

En congresos y simposios profesionales, lo más habitual es estar siempre de pie: la postura permite pensar con mayor agilidad y tomar decisiones de una forma más directa y expeditiva. Podría decirse que es una postura que está diciendo “¡vamos, venga!”.

Cati se encontraba en una reunión con un cliente, en una agencia de publicidad de Copenhage, Dinamarca. Cuando llegó el momento de hacer un poco de brainstorming y compartir unas cuantas ideas, se dirigieron a la “sala de estar de pie”, específicamente diseñada para agilizar el proceso de toma de decisiones. En medio de la sala había una mesa, mucho más alta de lo habitual, para poder apoyarse y tomar notas. De hecho, la mesa era el único mueble que había en la sala. Aunque el espacio no encajaba con las preferencias personales de Cati, descubrió que le permitía tomar decisiones con mayor rapidez y, al final, llegó a un compromiso firme con su cliente.

Sentarse

Es una posición menos activa que estar de pie. Como el cuerpo se dobla por la mitad, resulta muy fácil acabar apoyando la cabeza en la mano o dejarse caer hacia atrás en la butaca. Los pies y las piernas se relajan, y toda la presión recae sobre las posaderas. En fin... es una postura mucho más relajada.

La posición sentada transmite sensaciones muy diversas, dependiendo de la colocación de los brazos, las piernas y la cabeza. Por ejemplo, cuando el cansancio aprieta, lo más habitual es recostarse en la silla con las extremidades relajadas y la cabeza apoyada en el respaldo. Esta postura es una señal de rendición. En cambio, sentarse con la espalda recta y el cuerpo ligeramente inclinado hacia delante transmite todo lo contrario: estás a punto para la acción. Demuestra que toda tu atención está en el aquí y el ahora, y que estás deseando tomar decisiones o avanzar en el trabajo.

Si al acercarte al despacho de tu jefa ves que está inclinada sobre su mesa, es mejor que esperes un poco antes de entrar; mejor que sea ella quien te invite a hacerlo. Su lenguaje no verbal está diciendo que ahora no quiere interrupciones. Si levanta la mano con la palma hacia ti, mejor dar la vuelta y volver en otro momento.

La posición sentada es ideal para pensar y reflexionar, pero procura no pasarte demasiado tiempo en la silla. Acabarás perdiendo la energía.

Tumbarse

Cuando llega el momento de reflexionar en silencio y relajarse, lo mejor es estirarse un poco y, si hace falta, tumbarse en la cama o en el sofá. Esta postura de sumisión es ideal para entrar en contacto con tus emociones más íntimas. Está claro que el presidente del Gobierno no utiliza esta postura para dar una rueda de prensa, pero seguro que muchos líderes mundiales se estiran en el sofá en el momento de tomar grandes decisiones.

Alberto es el director de recursos humanos de una gran empresa. Siempre se pone nervioso antes de una reunión presupuestaria, porque los directivos suelen cuestionar las partidas que destina a formación y desarrollo. Una tarde tranquila, cuando no había mucho trabajo, se descubrió a sí mismo con los pies sobre la mesa y el cuerpo completamente recostado en la silla; sólo le faltaba tumbarse en la alfombra. Se sintió muy relajado, con la cabeza despejada, capaz de separar los hechos de las emociones. Después de estudiar la mejor forma de encarar la reunión, y de estar seguro de su estrategia, se sentó en la silla con la espalda recta, preparado para empezar a tomar notas.

¿Cambio de actitud? Cambia de postura

¿Estás de mal humor y no quieres seguir sintiéndote así? Bien sencillo, cambia de postura. Al modificar la posición del cuerpo, también cambiarás tu forma de pensar. Si, por el contrario, estás de muy buen humor, observa bien la postura que has adoptado, así como los gestos y expresiones que utilizas. Porque en el momento en que eres consciente de tus propios movimientos, puedes suprimir las actitudes que no te gustan y conservar las que te sientan bien. Por ejemplo, si tienes los ánimos por los suelos y esos hombros caídos dejan entrever que hoy no es tu mejor día, cambia de postura y espera a ver qué pasa.

Ponte de pie, con los pies, las rodillas y las caderas alineados, dibujando una recta. Levántate desde la cintura y abre bien el pecho. Sube la cabeza poco a poco, desde el cuello y los hombros, como si fuera un globo que sube hacia el cielo. Simultáneamente, mueve los brazos hacia delante como si fueras a abrazar...

»  Un ramo de tus flores favoritas.

»  A tu pareja.

»  A alguien que no te gusta, pero que tienes que abrazar.

Enseguida descubrirás que tu cuerpo se comporta de forma diferente, dependiendo del objeto o de la persona que estás a punto de abrazar. Es posible que también te des cuenta de que experimentas un cambio en tu estado de ánimo.

Cambiar de postura no es la única forma de alegrar el espíritu; la visualización es otra buena opción. Imagínate en un momento pletórico, rebosante de confianza. ¿Qué imagen ofreces a los demás? ¿Cómo suena tu voz? ¿Qué estás sintiendo exactamente? Fíjate en todo lo que pasa a tu alrededor. Si puedes ver a otras personas, ¿qué están haciendo? ¿Cómo reaccionan ante tu presencia? Esfuérzate por ser realista durante la visualización. Imagínate sonriendo, con los ojos despiertos, reclamando tu propio espacio, moviéndote con toda la intención y demostrando tu atractivo. Una vez que hayas creado esta imagen en tu mente, puedes volver a ella siempre que quieras, en especial cuando la inseguridad y la falta de autoestima te invaden por dentro.

Las personas que confían en sí mismas no siempre tienen la autoestima por las nubes. Sólo actúan como si estuvieran perfectamente.

SILBAR UNA CANCIÓN

En el musical El Rey y yo, Anna, una viuda inglesa, se traslada con su hijo a Siam (la actual Tailandia), para ocuparse de la educación de los veintiséis hijos del rey. Aunque se siente un poco intimidada por la responsabilidad y no tiene precisamente la autoestima por las nubes, sabe que si deja salir su miedo perderá su autoridad y el respeto del rey. Cuando están a punto de embarcar, su hijo le pregunta si tiene miedo; y, si lo tiene, cómo se atreve a enfrentarse a semejante aventura. Ella le responde que, aunque tiene miedo, lo importante es actuar con valentía. En la canción I whistle a happy tune (“Silbo una melodía alegre”), la letra dice algo así como: “Aunque me esté muriendo de miedo / hago como si no pasara nada / silbo una melodía alegre / y así nadie se entera de mis miedos”. Anna sabe que si proyecta la imagen que quiere ofrecer, los demás responderán en consecuencia y todo acabará saliendo bien. Y eso es precisamente lo que ocurre. Se gana el respeto del rey, la admiración de la corte y el amor de sus alumnos. (Si te pica la curiosidad, Walter Lang dirigió la adaptación cinematográfica de El Rey y yo en 1956, con Yul Brynner y Deborah Kerr en los papeles principales.)

La postura facilita las cosas

No estoy diciendo que sea posible averiguar los pensamientos ocultos de una persona con sólo observar la posición de su cuerpo. Lo que quiero decir es que es posible descubrir un montón de cosas sobre el estado anímico de una persona al analizar su postura. Si te fijas en el lenguaje corporal de las personas que te rodean, serás capaz de encontrar la mejor forma de comunicarte con ellas.

Una cuestión de estatus

La autoridad siempre se asocia con las alturas. Esto no significa que haya que medir dos metros para tener el poder; en realidad, basta con que te comportes como si le sacaras una cabeza a todo le mundo. Las personas que tienen un estatus elevado suelen adoptar una postura abierta, llena de confianza. Y al revés: las personas de posición inferior actúan siempre con deferencia. Su postura es defensiva, mucho más cerrada.

Emma trabaja en un gran empresa. Hace poco, su nombre sonó para un posible ascenso, pero los directivos —todos hombres— dijeron que tenían sus dudas. Aunque el rendimiento y los conocimientos de Emma estaban fuera de toda discusión, había algo en su forma de comportarse que no les acababa de convencer. Me reuní con Emma y, hablando de la imagen que proyectaba ante los demás, me contó que la habían educado para mostrarse respetuosa y sumisa ante las personas que ostentan una posición de poder. Por la estructura jerárquica de la empresa, veía a los directivos como figuras de autoridad, y se comportaba como le habían enseñado. Encorvaba un poco los hombros, cerraba el pecho e inclinaba la cabeza. Después de realizar unos cuantos ejercicios diseñados para la ocasión, Emma empezó a cambiar su postura y la imagen que tenía de sí misma. Ahora se muestra firme, establece contacto visual y se mueve con total autoridad. Y se convirtió en la primera directiva de la empresa.

A continuación tienes unos cuantos ejemplos de la estrecha relación que existe entre la postura corporal y la autoridad:

»  En muchos países asiáticos, hacer una pequeña reverencia es una muestra de respeto.

»  Cuando una persona pide que decidan por ella, demuestra un comportamiento propio de una posición inferior.

»  En el ejército, la posición de firmes es una señal de respeto a los superiores.

»  En presencia de personas de un estatus igual o inferior, es bastante habitual colocarse de pie, con las manos en las caderas. En cambio, frente a una persona de estatus superior, el lenguaje no verbal es mucho más simétrico y reservado.

Acercarse para expresar interés

Según el profesor Albert Mehrabian, de la Universidad de California, cuando dos personas se gustan inclinan el cuerpo apuntando la una hacia la otra. Y cuanto más se gustan, más se inclinan. Esa flexión del cuerpo hacia delante es un gesto que demuestra afecto e intimidad.

Al dirigir el cuerpo hacia otra persona, el espacio pasa a ser compartido. Queda muy claro que hay un deseo de cercanía. Los buenos entrevistadores son muy conscientes del poder que tiene acercarse físicamente a la persona con la que están hablando. Tras crear una primera conexión, se inclinan hacia el entrevistado para demostrar su confianza. Así, cuando alguien ocupa una parte del espacio de otra persona, con respeto y delicadeza, está demostrando que se siente atraído por ella.

Si observas con detalle a varias personas que hablan entre sí, sólo con fijarte en la posición de sus cuerpos podrás adivinar su nivel de atención, su implicación en la conversación y su estatus dentro del grupo. También es posible descubrir los sentimientos de unos con respecto a los otros. Así, aquellos que se inclinan hacia delante, apuntando hacia alguien en concreto, están participando activamente en el intercambio. En cambio, aquellos que prefieren reflexionar con calma sobre lo que está pasando se echan un poco hacia atrás. Podría decirse que inclinarse hacia atrás es el gesto opuesto a inclinarse hacia delante; es un postura que revela cierto miedo e incomodidad. Si alguien se aburre o no tiene ningún interés en la conversación, es posible que se hunda en su silla y mire hacia otro lado.

Pero cuidado, porque cuando alguien se enfada de verdad, no sólo arruga la frente; también se inclina hacia delante. Y cuando está rebosante de felicidad, sonríe y, sorpresa, también inclina el cuerpo hacia delante. Lo que ocurre es que, en ambos casos, esa persona quiere vivir la experiencia a fondo, plenamente. Son las expresiones del rostro las que revelan el sentimiento que hay detrás del gesto. La posición del cuerpo indica la intensidad de la emoción.

Ponte de pie, con los pies un poco separados, a la altura de las caderas. Pon las manos en la caderas, inclínate hacia delante y frunce el ceño. Ahora colócate en la misma postura, inclínate hacia atrás y sonríe. Con sólo un pequeño cambio de postura estás transmitiendo dos emociones muy diferentes.

Cuando te encuentres en una reunión que no te despierta ningún interés, siéntate con el cuerpo inclinado hacia delante, coloca los codos sobre la mesa y centra tu mirada en la persona que está hablando. Esta postura aumenta el nivel de atención y te ayudará a sentirte más involucrado en lo que está pasando.

Encogerse de hombros

Un niño que no quiere decir la verdad levanta los hombros, abre los ojos como platos y repite con insistencia un “¿qué? ¿quién? ¿yo?”. El estudiante que es incapaz de resumir el tema del día frente al resto de la clase también levanta los hombros, a modo de obediente disculpa. Y cuando alguien quiere manifestar una total falta de interés, se encoge de hombros con desdén y vuelve la cabeza. Encogerse de hombros es un gesto de sumisión, que exime a quien lo realiza de cualquier responsabilidad; en paralelo, también sirve para mostrar incredulidad, pedir disculpas o expresar falta de interés.

Lo cierto es que hay muchas formas de encogerse de hombros, dependiendo de lo que se quiera transmitir y de la gestualidad individual de cada persona. En los países mediterráneos y latinoamericanos la expresividad es mucho más abierta, mientras que en los asiáticos y anglosajones siempre es un poco más contenida.

Sólo sé que no sé nada

Estás en tu primera reunión del día, con la confianza suficiente para responder cualquier pregunta que pueda hacerte tu jefe. Y, entonces, te pregunta por el único tema que no tienes dominado y te quedas en estado de shock, como un ciervo sorprendido por los faros de un coche en mitad de la carretera. Como no quieres mostrarle al mundo tu completa ignorancia, te concentras en controlar todos tus gestos y expresiones. Sin embargo, un observador bien entrenado se daría cuenta de que, durante una milésima de segundo, has levantado los hombros y escondido la cabeza entre ellos, como una tortuga que busca refugio en su caparazón.

Miguel vive en Londres desde hace unos años. Mientras paseaba por el centro, una pareja de jubilados se acercó para preguntarle dónde quedaba el Buckingham Palace. La pareja apenas hablaba inglés, por lo que enseguida perdió el hilo de la conversación. Miguel, que no había dejado de mirar a la pareja mientras daba sus indicaciones, enseguida se dio cuenta del problema: los dos jubilados le escuchaban con los hombros encogidos, las manos levantadas y la cabeza ladeada. En vista de la situación, Miguel empezó a hablar más despacio, utilizando un vocabulario muy básico, mientras gesticulaba más de la cuenta para indicar las direcciones y calcular las distancias. Miguel pensó que, de esta forma, serían capaces de llegar a su destino. Aunque un último gesto de la mujer, subiendo los hombros una vez más, le hizo pensar que quizá no sería tan fácil.

MANUAL PARA ENCOGERSE DE HOMBROS

Según el zoólogo Desmond Morris, encogerse de hombros es un gesto que se compone de cinco elementos; de ellos, cuatro son fundamentales para entender la expresión. Morris habla de cuatro elementos clave porque, por sí solos, sirven para transmitir el mensaje sin necesidad de añadir nada más. Estos cuatro elementos clave son los siguientes:

1.  Los hombros. Los hombros suben y bajan en un mismo gesto. No hace falta utilizar los dos para transmitir el mensaje. Si uno de los dos hombros se queda en su sitio, el mensaje se entiende perfectamente.

2.  Manos arriba, con las palmas hacia dentro. Las manos suben a la altura del pecho y las palmas apuntan hacia dentro, hacia la persona que realiza el gesto. De nuevo, con una sola mano es más que suficiente.

3.  Comisuras hacia abajo. El cuerpo y las manos no se mueven, pero las comisuras de los labios apuntan hacia abajo.

4.  Cejas arqueadas. Levantar las cejas sirve para transmitir indiferencia, asombro o desconcierto; lo mismo que encogerse de hombros.

Con realizar uno solo de estos cuatro gestos, y dependiendo del contexto, es posible expresar lo mismo que con el clásico encogimiento de hombros. Sin embargo, hay un elemento más que habría que tener en cuenta, porque actúa como un amplificador del gesto: inclinar la cabeza hacia un lado. Este elemento, por sí solo, no sirve para transmitir el mensaje; necesita de uno de los cuatro elementos clave para adquirir significado.

Esta vez, no cuentes conmigo

Además de expresar incomprensión, ignorancia o perdón, encogerse de hombros también sirve para manifestar tus reticencias ante una situación determinada. Los elementos que componen el gesto —cabeza hundida entre los hombros, palmas abiertas que actúan como un escudo, cejas arqueadas y cabeza ladeada— pertenecen a la categoría de los movimientos de pasividad o sumisión, lo que indica que, ahora mismo, no quieres tener nada que ver con lo que está ocurriendo.

Encogerse de hombros es una postura defensiva, cuyo objetivo es proteger la zona del cuello, una de las partes más vulnerables del cuerpo. Al colocar las palmas de las manos frente al pecho, y aunque no haya nada que ocultar, se establece una barrera entre la persona que realiza el gesto y su interlocutor.

Si quieres manifestar tu neutralidad y dejar claro que no vas a involucrarte, pon la mano a la altura de los hombros, con la palma mirando haciendo fuera, y haz un pequeño gesto encogiendo los hombros.

Una disculpa a tiempo

Como los cuatro elementos clave del gesto —ver el cuadro gris “Manual para encogerse de hombros”— transmiten obediencia y sumisión, encogerse de hombros resulta bastante adecuado en el momento de pedir disculpas.

Otto, un tipo de pocas palabras pero de grandes gestos, se había pasado el día paseando su mal humor por toda la casa. Aunque Eva tiene más paciencia que una santa y ya está acostumbrada al carácter de su marido, al final del día acumulaba tanta tensión que no puedo evitar echarse a llorar. Otto enseguida se dio cuenta de que se había pasado tres pueblos, por lo que se puso la chaqueta, salió de casa, se acercó a la floristería más cercana y compró un precioso ramo de tulipanes. Al volver, se acercó a Eva y le pidió disculpas sin llegar a decir “lo siento”. Mientras le daba el ramo de tulipanes, levantó los hombros, arqueó las cejas y bajó la cabeza; suficiente para pedir disculpas.

Te propongo un ejercicio que no sirve para expresar ninguna emoción, pero que es perfecto para relajarse y liberar tensiones cuando el cansancio o el estrés empiezan a pasarte factura. Levanta los hombros hacia las orejas y estíralos todo lo que puedas. Mantén la postura de tres a cinco segundos, y entonces vuelve a la posición inicial. Entonces, mueve los hombros en círculos, hacia delante y hacia atrás, para acabar de liberar la tensión acumulada. Para evitar cualquier riesgo de lesión, no te pases en el momento de estirar los hombros.

EN ESTE CAPÍTULO

Hacer que los demás se callen

Abrir la muralla y permitir el paso

Camuflar los nervios y la ansiedad

Enviar mensajes con el contacto físico

Capítulo 8

No des tu brazo a torcer

La forma de colocar los brazos aporta muchísima información sobre las intenciones y el estado emocional de cualquier persona. Es evidente que no es lo mismo abrir los brazos en un gesto de bienvenida que cruzarlos frente al pecho, a modo de escudo protector.

Cada postura provoca una reacción. Por ejemplo, cruzarse de brazos mantiene a salvo los propios sentimientos mientras el resto del mundo se queda al margen. Los brazos se convierten en una barrera que nadie se atreve a cruzar. Pero si la postura dura demasiado tiempo, esa cerrazón acaba provocando una reacción negativa.

En cuanto al contacto físico, tocarse puede ser un auténtico bálsamo para cualquier relación, siempre que la persona, el lugar y el momento sean los adecuados. Un poco de contacto físico en el momento perfecto, y el vínculo personal se refuerza; pero, fuera del contexto adecuado, es la forma más rápida de ganarse una sonora bofetada.

En este capítulo aprenderás a leer las señales que envían los brazos, a ofrecer a los demás una imagen de autocontrol y a aumentar tu poder de persuasión mediante el contacto físico.

Construir una barrera defensiva

Cualquier gesto que proteja al cuerpo de un posible ataque —real o imaginario— puede considerarse como una barrera defensiva. Agachar la cabeza, apartar el cuerpo e incluso cerrar la boca y entornar los ojos entrarían dentro de esta categoría. A diferencia de otros gestos, que invitan y acogen, los que describo en este apartado alejan a los intrusos y salvaguardan la intimidad.

Cruzarse de brazos

Los niños pequeños, al sentirse amenazados, suelen esconderse en las faldas de su madre o detrás del mueble que coja más cerca. Pero, para cuando llegan al colegio, ya han aprendido a crear su propia barrera, que no es otra que cruzar los brazos a la altura del pecho. Durante la adolescencia, como toca parecer más interesante y menos evidente, el gesto de cruzar los brazos suele sustituirse por un cruce de piernas.

El gesto con los brazos cruzados es universal y sugiere una actitud defensiva. No sólo sirve como protección ante un posible ataque; también transmite una sensación de rigidez, de falta de flexibilidad, que deja bien claro que aquí nadie va a cambiar de opinión. Ante una persona que resulta atractiva, por ejemplo, los brazos se mantienen en una posición abierta. En cambio, cuando aparece alguien agresivo o poco atractivo, los brazos adoptan enseguida una posición defensiva.

En momentos de ansiedad o de falta de confianza es habitual cruzarse de brazos. Es un gesto recurrente en aquellas situaciones en las que una persona se encuentra rodeada de extraños, como en un ascensor, en una reunión o en una sala de espera. Cada vez que se produce una situación que despierta inseguridad, recelo o temor, la respuesta automática pasa por cruzarse de brazos.

A lo largo de los años, varias personas me han dicho que cruzan los brazos porque el gesto les resulta muy cómodo, sin ir más allá. Tienen razón. Cualquier gesto que concuerda con el estado anímico del momento acaba resultando muy cómodo. Así, cuando alguien está de mal humor o se siente incómodo o amenazado, lo más probable es que se acabe cruzando de brazos. En cambio, si esa misma persona está disfrutando del momento y se siente tranquila y relajada, adoptará una postura mucho más abierta; un gesto que encaja con el momento.

El significado del mensaje siempre depende la persona que lo recibe. Varios estudios señalan que la mayoría de personas reaccionan de forma negativa ante la posición de brazos cruzados. La persona que realiza el gesto puede sentirse muy cómoda, pero los demás interpretarán que el gesto tiene una evidente intención defensiva. Así, a no ser que quieras expresar tu disconformidad y decirle al mundo que no te apetece relacionarte con nadie, es mejor que evites el gesto y busques otras alternativas.

Adoptar esta postura en medio de un grupo de gente provoca un curioso efecto de contagio: poco a poco, todos acaban haciendo lo mismo y se cruzan de brazos. Aunque el efecto pueda resultar curioso, lo cierto es que la comunicación deja de fluir y resulta mucho más difícil llegar a cualquier clase de acuerdo.

Hace poco, en el pueblo donde vivo, se produjo una situación que ilustra este fenómeno a la perfección. Uno de los propietarios de la zona solicitó permiso al ayuntamiento para convertir los terrenos de su granja en un campo de golf. El resto de propietarios y residentes se dividieron en dos bandos, a favor y en contra del campo de golf, por lo que ayuntamiento organizó una audiencia pública para discutir el tema. Los que estaban a favor se sentaron en un lado de la sala, mientras los que estaban en contra se colocaron en el otro. Cuando se abrió la sesión, casi todas las personas que se oponían al proyecto tenían los brazos cruzados, a la altura del pecho. Según iban tomando la palabra las personas que estaban a favor, el gesto se volvió unánime entre los que estaban en contra. Entonces, cuando los contrarios al golf cogieron el micrófono, los que estaban a favor empezaron a cruzarse de brazos, uno tras otro. Según iba avanzando la reunión, y el ambiente se cargaba de nervios y tensión, toda la sala acabó con los brazos cruzados. A partir de ese momento fue imposible llegar a ningún acuerdo. Se levantó la sesión y todos nos fuimos a casa de bastante mal humor.

Ciertas actitudes van muy ligadas a un gesto o a una postura. Mientras no se produzca un cambio en la gestualidad, la actitud seguirá siendo la misma. Por tanto, si quieres que alguien abandone la posición de brazos cruzados, pásale algún objeto o proponle cualquier otra actividad. En ese momento, tendrá que abrir los brazos y acercarse a tu posición. La postura defensiva ha desaparecido y el cuerpo ha adoptado una postura mucho más abierta, lo que al final acaba conduciendo a una actitud mucho más dialogante.

RETENER LA INFORMACIÓN

En el marco de un proyecto de investigación, se pidió a dos grupos de voluntarios que asistieran a una serie de conferencias. El objetivo de la investigación era examinar los efectos de la postura de brazos cruzados en relación con la capacidad para retener la información y con la actitud hacia el conferenciante. El primer grupo recibió la indicación de sentarse en una posición cómoda y relajada, con los brazos y las piernas en un gesto abierto. El segundo grupo, en cambio, tenía que cruzarse de brazos durante toda la conferencia. Los resultados revelaron que el grupo con los brazos cruzados era mucho más crítico con el conferenciante y el contenido de la charla, y que retenía un 38 % menos de información que el grupo que se había sentado adoptando una postura mucho más cómoda.

Brazos cruzados... y agarrados

Si alguna vez te encuentras con una persona que tiene los brazos cruzados a la altura del pecho, pero que se agarra con fuerza de la parte superior de los mismos, estás contemplando un gesto de ansiedad contenida, de profundo temor. Con ese gesto, está tratando de reforzar su posición frente a la adversidad, como si se agarrara a la vida con cierta desesperación. No es extraño ver esta postura en la sala de espera del dentista o dentro de un avión, en el momento del despegue y el aterrizaje; en especial, entre aquellas personas que tienen miedo a volar y necesitan sentirse seguras y confiadas.

Brazos cruzados y puños cerrados

Un gesto que parece anunciar que se avecina una tormenta. Es una postura que combina simultáneamente la intención de atacar y de defenderse, y que puede ser la antesala de un comportamiento agresivo. Para acabar de transmitir el mensaje con claridad, no es extraño que la tensión se acumule en la mandíbula y que la cara del potencial agresor se ponga roja de la rabia.

En el caso de que estés hablando con alguien y detectes que tu interlocutor adopta esta postura, lo mejor que puedes hacer es mostrar las palmas de las manos en un gesto de sumisión, que no resulta nada amenazador. Esta postura tiene un efecto calmante, que invita a abandonar cualquier actitud agresiva y a discutir las cosas de una forma mucho más razonable.

La postura de brazos cruzados con los puños cerrados es una señal de control y autoridad. Los agentes de policía que cruzan los brazos tienden a cerrar los puños para dejar bien claro que ellos son los que mandan y que mejor no andarse con tonterías. Curiosamente, las personas que llevan armas pocas veces se cruzan de brazos; ya se sienten lo suficientemente protegidas.

Brazos cruzados con los pulgares hacia arriba

Una pose típica de jóvenes ambiciosos y prometedores, en especial cuando se enfrentan a sus jefes. Consiste en estar de pie con los brazos cruzados y, al mismo tiempo, levantar los pulgares a la altura del pecho (ver figura 8-1). Esta postura expresa simultáneamente miedo y confianza. Los brazos cruzados transmiten incomodidad y nerviosismo, mientras que los pulgares hacia arriba demuestran confianza en uno mismo y autocontrol.

FIGURA 8-1:

Una pose habitual entre hombres jóvenes de grandes ambiciones.

Cuando te presenten a un grupo de gente por primera vez, demuestra tu autoridad y tu comodidad —ya sea real o imaginaria— manteniendo los brazos en una posición abierta. Da la mano con firmeza, mantente a un brazo de distancia y deja las manos a ambos lados del cuerpo; también puedes adoptar una posición de poder, con una mano sobre la otra a la altura de la cintura.

Por la forma del torso femenino, las mujeres cruzan los brazos a menor altura que los hombres. Las chicas que entran en la pubertad suelen adoptar esta postura de protección con más frecuencia que las mujeres adultas.

Tocarse a uno mismo

Los gestos que consisten en tocarse alguna parte del cuerpo aportan consuelo y bienestar. En realidad, el cuerpo actúa de forma inconsciente e interpreta el gesto como si fuera otra persona quien lo realiza. Podría decirse que el cuerpo se disocia e interpreta dos papeles a la vez: el de la persona que toca y el de la persona que recibe el contacto. Entre los más habituales, hay que destacar los siguientes:

»  Abrazarse o tocarse. Cuando un niño empieza a llorar, lo más habitual es cogerlo en brazos para que se calme. En la vida adulta abundan las situaciones de estrés e incomodidad, pero a menudo no hay nadie cerca que pueda ofrecer un poco de consuelo —o, simplemente, la situación no lo permite—. En este caso, la solución pasa por tocarse o abrazarse para obtener un poco de confort y subir la autoestima. Gestos como rascarse el cuello, darse golpecitos en los brazos o acariciarse la cara entrarían dentro de esta categoría.

»  Abrazos a medias. Abrazarse a uno mismo realizando el gesto con ambos brazos transmite una sensación muy evidente de miedo e indefensión. Para disimular un poco, ahí esta el medio abrazo. En esta postura, un brazo cruza por delante sujetando o tocando el otro, lo que crea una especie de barrera. Las mujeres suelen utilizar este gesto con más frecuencia que los hombres.

»  La hoja de parra. Un gesto habitual tanto en hombres como mujeres, que sirve para crear una barrera que aporta seguridad. Al cubrir las “partes nobles”, el gesto levanta una protección inconsciente ante un posible ataque frontal (ver figura 8-2).

La próxima vez que veas a alguien que parece sentirse solo, abandonado o vulnerable, fíjate en lo que hace con las manos. Verás que las coloca en la posición de “hoja de parra” para conseguir un instante de consuelo, protección o reafirmación.

FIGURA 8-2:

La “hoja de parra” actúa como una protección.

Usar los objetos como barrera

Cuando alguien coloca una taza de café, un portapapeles o cualquier otro objeto frente a la persona que tiene delante, está construyendo una barrera protectora. Esta barrera sirve para controlar los nervios o mantener la inseguridad a raya, aunque la sensación sea completamente inconsciente.

Recuerdo que una vez estaba con una clienta, Cris, trabajando en una simulación. La escena que estábamos recreando consistía en entrar en la oficina de su jefe, sentarse en el lado opuesto de la mesa y hacer un comentario que no le iba a sentar muy bien. Nada más empezar, Cris cogió una libreta y la estrechó firmemente contra su pecho. Ella me había dicho que llevaba la libreta para tomar notas, pero sus gestos denotaban que se sentía insegura y amenazada. Sus sentimientos estaban tan arraigados que, cuando después vimos el vídeo de la simulación, no pude convencerla de que adoptando una postura diferente ofrecería una imagen mucho más potente y profesional.

Si te encuentras en medio de una reunión con bebidas de por medio y sientes que la inseguridad empieza a hacer acto de presencia, coge un vaso y sujétalo frente a ti con las dos manos. Este gesto crea una barrera muy sutil, detrás de la cual encontrarás la protección que necesitas. De hecho, si te fijas en el resto de invitados, seguro que ves a más de uno con la misma postura, lo que demuestra que sentirse inseguro es de lo más normal en este tipo de actos sociales.

Una lección de humildad

Estoy segura de que eres una persona encantadora y de lo más razonable. La clase de persona que nunca insultaría a nadie intencionadamente, por lo que es muy posible que este apartado no te interese demasiado. Pero si alguna vez tienes que mostrar tu indiferencia ante alguien, para pararle los pies y dejar las cosas bien claras, siempre puedes girar los hombros y ponerlos en dirección a la persona que necesita recibir una buena lección de humildad. Este gesto crea una barrera entre los dos; y si añades una mirada de desprecio, una mueca con la boca y la menor de tus atenciones, no quedará ninguna duda de tu desprecio.

Transmitir franqueza y cercanía

Los brazos abiertos demuestran una actitud receptiva, amistosa y honesta. Es una postura que indica que no hay nada que esconder y que todo el mundo tiene las puertas abiertas. El gesto atrae a los demás, que enseguida se sienten como si estuvieran en su casa, encantados de la compañía. El gesto expone las partes vitales del cuerpo; señal clara de confianza y receptividad.

Sólo hay que fijarse en cualquier competición deportiva. En el momento en que los ganadores marcan el gol decisivo o cruzan la línea de meta, abren los brazos por la emoción de la victoria. En cambio, los perdedores cruzan los brazos delante del cuerpo o los dejan caer con total indiferencia.

Cuando quieras que alguien acepte tu punto de vista, coloca los brazos en una posición abierta. La postura indica una actitud confiada y ayuda a crear una atmósfera positiva. Los demás te verán como una persona sincera, directa, digna de confianza, siempre que el resto de tu lenguaje corporal vaya en la misma dirección.

LOS GESTOS DE LOS RICOS Y FAMOSOS

Que una persona se pase la vida delante de las cámaras no significa que siempre disfrute del espectáculo. Los famosos, los políticos y los miembros de la realeza emplean una serie de gestos muy sutiles con la intención de demostrar lo mucho que disfrutan del momento cuando, en realidad, darían lo que fuera por gritar “¡que alguien me saque de aquí!”.

Entre los gestos más habituales utilizados por aquellas personas que están bajo el escrutinio de los focos, destaca en especial cruzar un brazo por delante del cuerpo. En vez de cruzarse de brazos o de cogerse un brazo con el otro, dos posturas defensivas que resultan demasiado evidentes, muchos famosos se tocan algún objeto personal que llevan encima, como el reloj, el anillo o los gemelos de la camisa. El gesto no tiene otra intención que camuflar su nerviosismo. A continuación, tienes una lista de gestos que quizá ya has visto con anterioridad:

»  Llevar un bolso. Pocas veces se ve a la reina de Inglaterra, Isabel II, sin la compañía de su bolso. Aunque, a diferencia de la mayoría de mujeres, no suele llevar nada dentro. Ya tiene a un montón de asistentes que le llevan las cosas. El bolso no es más que un complemento y una forma de mantener la distancia con el resto del mundo. Cuando se coloca el bolso sobre el brazo, automáticamente levanta una barrera entre ella y sus súbditos. Siempre que se siente nerviosa o insegura, la reina se esconde detrás del bolso y finge que busca algo dentro —¡cuando en realidad no hay nada!

»  Jugar con un bolsillo. Carlos de Inglaterra siempre se mete la mano en el bolsillo de una forma bastante peculiar, con el objetivo de ofrecer una imagen relajada. Sin embargo, un observador astuto enseguida se da cuenta de que, en realidad, está escondiendo sus emociones y conteniendo un impulso. Primero, abre la solapa del bolsillo. Entonces, juguetea un poco con la solapa antes de meter la mano. A menudo, deja que el pulgar sobresalga del bolsillo, para no esconder toda la mano. Dejar el pulgar fuera es un gesto muy masculino; como el típico gesto de los vaqueros, que meten las manos en los bolsillos de los tejanos, dejando los pulgares encima de la hebilla del cinturón.

»  Toquetear los gemelos. Otro gesto habitual del príncipe Carlos. Durante sus paseos en público, a menudo se ajusta los gemelos de la camisa mientras se dirige a su destino. Con este gesto puede cruzar los brazos por delante del cuerpo, con el objetivo de sentirse más seguro y protegido. Tony Blair, el ex primer ministro británico, también solía hacer este gesto con bastante frecuencia. Roger Moore, cuando hacía de James Bond, también echaba mano a los gemelos antes de enfrentarse a cualquier villano. Es un gesto que actúa como un mecanismo de defensa destinado a reducir la ansiedad.

»  Arreglarse la corbata. Muchos políticos se ajustan la corbata cada vez que se desplazan de un punto a otro. En especial si tienen que hacer un discurso en público; pero también para prepararse para lo que va a suceder. Este gesto es una forma simbólica de asegurarse de que todo está en su sitio, dentro de su control. Por ejemplo, cuando el ex primer ministro británico David Cameron salía del coche y se dirigía hacia su destino final, a menudo se ajustaba la corbata. Era su particular forma de prepararse para lo que iba a pasar, de asegurarse de que todo seguía estando en su sitio, y de apartar los posibles nervios que pudiera sentir.

Enviar mensajes a través del contacto físico

Cada persona interpreta el contacto físico a su manera. Es una buena forma de crear un vínculo personal y aumentar la capacidad de persuasión, pero también de mostrar apoyo y reforzar la confianza. También hay quien recurre al contacto físico para indicar que quiere interrumpir la conversación, y es un gesto habitual cuando alguien tiene los sentimientos a flor de piel. Y, por supuesto, es bastante frecuente cuando una persona escucha con atención los problemas de otra o cuando hay que consolar a alguien después de una mala noticia.

Sin embargo, el contacto físico tiene sus misterios. Un poco de contacto en el momento adecuado, y todos pensarán que eres una persona atenta y generosa, que se preocupa por los demás. Pero si le pones la mano encima a alguien de una forma poco apropiada, o simplemente en el momento equivocado, parecerás un pervertido del que es mejor alejarse cuanto antes. Como ocurre con muchas otras cosas, no es tanto lo que haces, sino cómo lo haces. Así que ten en cuenta estos consejos

»  ¿Cuándo tocar? En Inglaterra o en Estados Unidos el contacto físico no está arraigado en la sociedad, no es una herramienta de comunicación habitual. Muchas personas lo asocian con algún tipo de atracción sexual, incluso cuando la intención no es otra que dar apoyo, expresar tus simpatías o demostrar un afecto amistoso. Hay que decir, por eso, que cada persona responde de un modo diferente. Hay gente que toca con total naturalidad, y no tiene ningún problema en dar y recibir besos y abrazos. Otros, en cambio, evitan el contacto físico no deseado a toda costa. Ante la duda, mejor evitar el contacto físico y esperar a que alguien dé el primer paso.

Antes de tocar a otra persona, presta atención a sus reacciones. Puede que acepte un tipo de contacto y se sienta incómoda con otro. Hasta que no conozcas bien a la persona, actúa con precaución.

»  ¿Dónde tocar? La verdad es que hay un montón de estudios que tratan de determinar las zonas del cuerpo donde se puede tocar y las partes que es mejor evitar. Todas las investigaciones apuntan que existe una mayor libertad de movimientos entre personas de distinto sexo. En especial, los hombres tienen que andarse con más cuidado al tocar a otros hombres. Excepto en el caso de gays y lesbianas, donde se aplica justo lo contrario. Las madres también tienen mucha más libertad que los padres.

»  ¿Qué zonas evitar? Cada cultura tiene sus propias reglas sobre el contacto físico. Por ejemplo, lo que puede parecer un gesto afectuoso, como tocar la cabeza de un niño o juguetear con el cabello de una amiga, se considera muy ofensivo en Tailandia.

»  ¿Y por cuánto tiempo? Por instinto, los padres saben hasta cuándo pueden tocar a sus hijos. Por ejemplo, durante la infancia, tanto el padre como la madre se sienten muy cómodos cambiando y bañando a sus hijos. Pero, según los niños van creciendo, el padre deja que sea la madre quien se ocupa del tema. Un momento que siempre se produce un poco antes entre el padre y la hija que entre el padre y el hijo. Al final, la madre también deja que los niños se bañen solos (con la esperanza de que pongan tanto esmero como ella).

Si te encuentras en medio de una conversación informal y te sientes atraído por la persona que tienes delante, deja que tu mano roce la suya mientras habláis. Del mismo modo, si os presentan y os dais la mano, déjala ahí un poco más de lo que sería habitual. En cambio, si no sientes ninguna atracción o la otra persona te parece directamente desagradable, reduce el contacto físico a la mínima expresión.

El acto de tocar juega un papel muy importante en supersticiones y rituales mágicos. La tradición de tocar madera cuando alguien desea buena suerte enraíza con los rituales precristianos, como tocar el roble sagrado para contentar al dios Thor.

Establecer un vínculo

Al tocar a otra persona de forma intencionada se crea una conexión inmediata. Los padres tocan a sus hijos, los médicos tocan a sus pacientes y los amantes se tocan entre sí. El contacto físico siempre crea un vínculo.

En el mundo de la política y los negocios, las personas con una especial habilidad para las relaciones personales suelen recurrir al contacto físico con bastante frecuencia. El doble apretón de manos (como el de la figura 8-3) es un gesto muy eficaz cuando se quiere crear una conexión especial con alguien. Mientras la mano derecha se utiliza para saludar, la izquierda refuerza el contacto tocando el brazo, el codo o la mano de la otra persona, lo que demuestra una firme voluntad de establecer un vínculo especial.

FIGURA 8-3:

Estrechar la mano acercando el cuerpo, mientras se utiliza la que queda libre para tocar a la otra persona, manifiesta el deseo de establecer un vínculo especial.

La persona que toca con las dos manos es la que tiene el control. Pero si la otra también devuelve el gesto, entonces ambas están tratando de demostrar su superioridad. Por este motivo, es mejor reservar el doble apretón de manos para aquellas situaciones en las que saludas a una persona con un estatus social inferior o idéntico al tuyo. Si lo utilizas con alguien que está por encima tuyo, los demás pensarán que te estás tomando demasiadas libertades o que eres demasiado ambicioso.

No pierdas la noción del tiempo cuando toques a alguien. Cualquier contacto que dure más de tres segundos parecerá sospechoso.

Posición de poder

El contacto físico tiene un punto jerárquico. La persona que toca primero es la que tiene la autoridad. Iniciar el contacto físico con una persona de estatus superior es un acto de impertinencia.

En gran medida, el género determina el significado del contacto físico. Cuando el jefe toca a su secretaria demuestra su poder y su autoridad. Pero ¡que Dios se apiade de la secretaria que toca a su jefe, o de la jefa que toca a un hombre que está a su cargo! Si un hombre toca a una mujer, el gesto adquiere una connotación paternal; es una demostración de poder. Pero si es la mujer la que inicia el gesto, enseguida se interpreta como el preludio de algo mucho más íntimo, con una intención claramente sexual. Incluso hoy día, en tiempos de una supuesta igualdad de género, los hombres tienen serios problemas a la hora de interpretar los gestos de las mujeres en posiciones de poder.

Es mejor evitar el contacto físico con compañeros de trabajo. Hoy día hay leyes muy específicas que tipifican el acoso en el ámbito laboral. Así que mejor evitar cualquier gesto que pueda dar lugar a malentendidos.

Varios estudios apuntan que los hombres califican como “estiradas” a aquellas mujeres que se quejan del contacto físico. Lo cierto es que las mujeres suelen estar bastante acostumbradas a que sus superiores varones inicien el contacto físico, y a no interpretar esos gestos desde un punto de vista sexual. En cambio, esos mismos estudios apuntan que los hombres siempre interpretan el contacto físico desde un punto de vista sexual, sea cual sea la situación. El problema es que muchos hombres consideran que, en términos de estatus, las mujeres están por debajo de ellos, por lo que si son ellas las que inician el contacto físico, el gesto nunca puede ser una demostración de poder o autoridad; o sea, que necesariamente debe tener una connotación de tipo sexual. Es muy triste pero, según estos estudios, las cosas son así.

Reforzar el mensaje

Imagínate que estás en plena discusión. La tensión aumenta, llegan los insultos y, de repente, te dan una bofetada. Ahí tienes un ejemplo muy extremo de cómo el contacto físico refuerza el contenido del mensaje oral. Un ejemplo mucho más positivo: tu hija se cae mientras juega y se hace una pequeñas herida en la rodilla; mientras le dices que no ha sido nada, la abrazas y le acaricias la pierna, para que se sienta mejor. De nuevo, el contacto físico refuerza el mensaje oral.

Los profesionales del marketing, la publicidad y las ventas saben de la importancia de estimular todos los sentidos, incluyendo el tacto, cuando se dirigen al consumidor. Al ver el producto, el sentido de la vista se pone en alerta. Al oír el rugido de un motor o el crujido de una barrita de cereales, el sentido del oído se pone en marcha. Y al tocar las propiedades de un objeto, como la suavidad de una chaqueta de piel, la respuesta del cuerpo también refuerza su atractivo.

Si quieres atraer a alguien, dirígete a todos sus sentidos.

En el momento de dar un consejo o transmitir cualquier tipo de información, el contacto físico —en la mano, el brazo o el hombro— fortalece la conexión y refuerza el mensaje. Pero, antes de tocar a nadie, siempre es fundamental establecer algún tipo de relación con el interlocutor. De lo contrario, el contacto físico podría resultar incómodo. Piensa, por ejemplo, en lo que ocurre en un autobús o en un vagón de metro lleno de gente: todo el mundo se abstrae para evitar el contacto físico.

Ser más influyente

De los cinco sentidos, el del tacto es el más arcaico, el que responde de una forma más visceral. Una mano que ofrece consuelo y protección es como un imán; en cambio, una mano que hace daño es motivo más que suficiente para salir corriendo.

Si tocas a alguien en el hombro o en el brazo mientras le pides un favor, es muy posible que acceda a concedértelo. Coge a alguien del brazo para atraer su atención, y lo más probable es que te pida que le sueltes y dé media vuelta.

Así... ¿cómo saber si una persona es receptiva al contacto físico o si, por el contrario, tiene alergia a las manos ajenas? Lo primero es fijarse en cómo se relaciona con otras personas y observar sus reacciones cuando alguien se atreve a dar el primer paso y establece contacto físico. Como norma, cuando una persona tiende a tocarse a sí misma —por ejemplo, el típico gesto de rascarse la barbilla o la cabeza— suele responder positivamente al contacto físico. Por el contrario, una persona que siempre tiene las manos encima de la mesa y que nunca juguetea con su cabello está diciendo que es mejor no acercarse demasiado.

EN ESTE CAPÍTULO

La posición de las manos y el estado de ánimo

Cuando los dedos toman la palabra

Los significados de un apretón de manos

Gestos de reemplazo

Capítulo 9

Que las manos hablen por ti

La ciencia ha demostrado que las dos partes del cuerpo con más conexiones nerviosas entre sí son el cerebro y las manos. Un observador atento es capaz de escudriñar los pensamientos y las emociones de cualquiera sólo con estudiar la posición de las manos y el jugueteo de los dedos, gestos que todos realizamos de forma completamente inconsciente.

En este capítulo, aprenderás a utilizar las manos para reforzar el discurso oral y añadir más contenido al mensaje. Descubrirás cómo colocarlas para transmitir autoridad y dominio, y también para mostrar obediencia y franqueza. Verás que es posible leer las intenciones de una persona por la forma en que da un apretón de manos. Y, por último, aprenderás a reconocer las señales que envían inconscientemente las manos y los dedos, en especial cuando parece que nadie está mirando.

¿Hacia arriba o hacia abajo?

En los últimos años se han publicado varios estudios que analizan las reacciones a las distintas posiciones de las manos. Por lo visto, cuando la persona que tiene la palabra habla con las palmas vueltas hacia arriba, el público responde de forma positiva. En cambio, si transmite el mismo mensaje con las palmas hacia abajo, las opiniones favorables caen en picado. Y si el orador señala con su dedo índice directamente a la audiencia, las impresiones negativas se adueñan de la sala.

La palma abierta

Es un gesto que desde tiempos inmemoriales transmite confianza y honradez. Es una postura positiva, que facilita la comunicación entre personas. Es un gesto de mansedumbre, que nunca supone una amenaza.

Mostrar honestidad

Cuando una persona habla con honestidad y franqueza, es probable que tenga las palmas de las manos vueltas hacia arriba; en realidad, con una de las dos es más que suficiente. Pero cuidado: mentirosos patológicos, artistas del engaño y vendedores de coches usados conocen el truco, y suelen usar este gesto para llevarte a su terreno. Para separar el grano de la paja, hay que buscar otros gestos que confirmen su honestidad, como una expresión facial abierta y sincera, una respiración pausada y una postura estable y relajada.

Establecer una conexión

En los saludos y las despedidas resulta muy habitual levantar el brazo y enseñar la palma de la mano. En realidad, el gesto es un intento de llegar hasta la otra persona, con la voluntad de tocarla.

Para conectar con un grupo de gente bastante numeroso, levanta una o las dos manos con los dedos separados y las palmas mirando hacia fuera. Este gesto actúa como un imán y atraerá a la gente hacia ti.

Si quieres crear una atmósfera de confianza, asegúrate de dejar tus manos a la vista. De otra forma, parecerá que estás escondiendo alguna cosa.

Los gestos con las palmas hacia fuera tienen la capacidad de crear una conexión con el público. Resultan muy útiles cuando quieres plantar una idea en la cabeza de la gente, pero también para demostrar que tienes muy en cuenta sus opiniones:

»  Digamos que tienes que conseguir que el público se quede con una idea sin insistir demasiado, sin repetir lo mismo todo el rato. Dobla los codos formando un ángulo de 90 grados, abre las palmas de las manos y colócalas una frente a la otra. Mientras hablas, acerca las dos manos, como si fueras a aplaudir, pero a un ritmo mucho más lento. Y hazlo varias veces. Verás cómo se enciende una bombilla sobre la cabeza de tus oyentes.

»  La próxima vez que tengas que hablar en publico y quieras oír las opiniones de una persona en concreto, gírate hacia ella con la palma de la mano abierta. Es el mismo gesto que harías si le dieras un regalo. En el momento en el que le das la oportunidad de hablar, la persona siente que su opinión cuenta y que tienes un gran interés por oír lo que tiene que decir.

La mano que mira hacia abajo

Girar las manos, con las palmas mirando hacia abajo, proyecta una imagen de poder y autoridad. Esta postura se suele utilizar para dar órdenes cuando no hay margen para la negociación. Es como decir: “Tengo el control; ¡haced lo que yo digo!”.

Hay que tener cuidado con este gesto, sobre todo si tienes los dedos muy juntos, porque se asocia con la dominación y la tiranía. Si no ves por dónde voy, piensa en el Tercer Reich y en el saludo nazi. Hitler utilizaba este gesto con toda la intención, consciente de su capacidad de intimidación.

Si las cosas se complican y es necesario rebajar la tensión, extiende ambas manos hacia abajo, con los dedos separados. Entonces, muévelas despacio hacia arriba y hacia abajo, pero asegúrate de que tienes los dedos bien separados. ¡De lo contrario avivarás las llamas del infierno!

Puño cerrado, dedo señalando

Cierra el puño, señala con el dedo índice... ¡Y que el mundo tiemble! Acabas de crear una porra simbólica con la que meter en cintura al primero que pase por delante. Es un gesto que resulta agresivo y amenazador, en parte porque deriva de los gestos de los primates, nuestros antepasados. Antes de lanzar un ataque, los primates suelen levantar el puño como advertencia. Y de ahí que el gesto nos parezca hoy tan violento.

Lo mismo puede decirse del orador que va subrayando cada punto de su intervención con un movimiento del dedo índice, dando golpecitos de arriba abajo. Es un gesto que muchos padres utilizan cuando regañan a sus hijos pequeños, y que evoca el gesto de dar golpes en la cabeza con una vara.

Negar con el dedo índice, moviéndolo de derecha a izquierda como si fuera la barra de un metrónomo, tampoco resulta nada agradable. Es un gesto que actúa como una reprimenda silenciosa, que sirve para recriminar a alguien su mal comportamiento. Y lo mismo puede decirse de mover el índice de delante hacia atrás, como si estuvieras apuñalando a alguien con el dedo. Son gestos agresivos, que no ayudan al entendimiento, así que utilízalos de tu cuenta y riesgo.

Si eres de esas personas que utilizan el dedo índice para acompañar el discurso hablado, te recomiendo que lo dejes de lado. Haz un pequeño esfuerzo y practica las posturas con las palmas hacia arriba y hacia abajo, con los dedos bien separados. Descubrirás que crean un ambiente mucho más relajado y que tienen un efecto muy positivo entre el público.

¡Manos arriba!

Muchas veces las manos sustituyen a las palabras, pero su función más habitual es amplificar el contenido del discurso hablado. Es lo que ocurre cuando se gesticula al dar indicaciones para llegar a un lugar, pero también cuando las manos acompañan a las palabras para poner énfasis en un punto en concreto. Todos estos gestos ayudan a comprender mejor ciertas explicaciones que podrían ser muy complicadas.

Esconder las manos

Ocultar las manos detrás de la espalda o dentro de los bolsillos es lo mismo que pedirles que estén bien calladitas. El niño que es pillado in fraganti arrasando con la caja de bombones esconde las manos detrás de la espalda, mientras repite una y otra vez “te lo juro, te lo juro, no he tocado nada”. Mientras niega la evidencia, sus manos siguen bien escondidas, no sea que cuenten la verdad sin su permiso.

Algo parecido ocurre en la edad adulta. Imagínate que te has ido de fiesta y llegas a casa cuando el sol ya despunta sobre el horizonte. Cuando despiertas, a la hora de comer, tu pareja te lanza una mirada inquisidora y te pide explicaciones. Por supuesto, siempre puedes decir la verdad. Pero si tienes algo que ocultar, soltarás alguna mentira piadosa mientras escondes las palmas de las manos. Si eres un hombre, es probable que las escondas dentro de los bolsillos, o que te cruces de brazos ocultando bien las manos. Si eres una mujer, buscarás cualquier actividad con la que tener las manos ocupadas. Sea como sea, las palmas de las manos quedan lejos de la luz pública.

¿Bueno para ti? ¿O para mí?

Frotarse las palmas de las manos indica que las expectativas son positivas, que hay confianza en que todo va a salir bien. Pero dependiendo de la velocidad del gesto, los beneficiados serán personas muy diferentes.

Frotarse las manos despacio es un gesto que recuerda a algo retorcido, que parece esconder alguna artimaña, y que crea en la persona que lo observa una sensación de cierta incomodidad. Pase lo pase, la persona que contempla el gesto puede dar por seguro que ella no va a ser la beneficiada. En cambio, frotarse las manos deprisa transmite una sensación de entusiasmo y excitación. Por tanto, si alguien te hace alguna propuesta y se frota las manos deprisa mientra habla, lo que está a punto de suceder es bueno para ti.

Juntar las manos

Muchas personas creen que juntar las manos es un gesto positivo, porque transmite una sensación de control y contención. Se equivocan. Varios estudios indican que, en vez de demostrar confianza y seguridad, el gesto transmite una sensación de frustración y hostilidad, y que nada bueno puede salir de ahí. En realidad, el gesto indica que hay algo escondido entre las manos, que es mejor mantener oculto. Una actitud que resulta muy negativa.

De nuevo, conozco a muchas personas que dicen hacer el gesto porque les resulta cómodo. Suelen juntar las manos sobre una mesa, justo sobre la barriga o en la postura “hoja de parra”, tapándose las partes íntimas. No dudo de que el gesto les resulte cómodo, pero lo que ocurre en realidad es que su subconsciente está diciendo algo más.

Si estás hablando con alguien que tiene las manos juntas y apretadas, puedes apostar lo que quieres a que está conteniendo sus emociones. Acércale un objeto o pídele que haga cualquier cosa, y así tendrá que separar las manos y enseñar las palmas. Hasta que no abra la postura, su actitud hostil seguirá ahí.

Tensión en las manos

En una situación de gran nerviosismo o que provoque una fuerte impresión, como un momento de auténtico terror, la respuesta natural consiste en apretarse con fuerza las dos manos. Cuanto más fuerte es la emoción, más tensión habrá en el gesto. Para descubrir qué se esconde detrás de toda esa energía contenida, además de tener en cuenta la fuerza del gesto, es muy interesante observar dónde están las manos:

»  Enfrente de la cara. Cuanto más arriba estén las manos, más negativa será la emoción. Si están cerca de la boca, alguien está haciendo un esfuerzo por contenerse y no decir lo que realmente piensa.

»  A media altura. Como colocarlas juntas encima de la mesa, por ejemplo. Aunque el gesto indica que ahí hay una tensión contenida y un punto de enfado, la sangre no debería llegar al río. Lo más adecuado es dejar la conversación para más tarde.

»  La hoja de parra. Con las manos cubriendo las partes íntimas. Una postura que resulta muy cómoda, porque aporta un plus de protección. Pero no hay que confundirse: no es un postura que transmita seguridad y confianza; más bien actúa como un escudo.

Cuando los dedos hablan por ti

Al hacer gestos para reforzar el discurso oral, a veces parece que los movimientos de las manos se apoyen en las palabras. Esos gestos pueden transmitir una sensación de fuerza o de precisión; las dos formas básicas de coger cualquier objeto.

En situaciones en las que se quiere demostrar control y autoridad o, por el contrario, en las que se siente presión y frustración, las manos y los dedos se entrelazan con fuerza. Ahora mismo, mientras busco la palabras adecuadas para decir exactamente lo que quiero decir, tengo los codos apoyados en la mesa y las palmas de las manos entrelazadas, justo enfrente de la cara. Como no soy capaz de encontrar la solución, me he llevado los dedos a la boca sin darme mucha cuenta. Pero, de nuevo, no hay manera. Así que me suelto un poco y apoyo la barbilla en la palma de la mano mientras espero la inspiración. Hasta Humphrey, mi perro, se da cuenta de que me estoy esforzando todo lo que puedo.

La pinza de precisión

Trata de sostener algo pequeño entre el pulgar y la yema del dedo índice. Puede ser un bolígrafo, una aguja o un delicado trocito de tela. Este gesto sería la pinza o sujeción de precisión, que permite manipular cualquier objeto con total minuciosidad.

En el momento en que es necesario decir algo con delicadeza o con exactitud, el dedo índice y el pulgar realizan un gesto muy similar a la pinza de precisión, mientras la palma de la mano apunta hacia la persona que está hablando. Con este gesto, el oyente entiende que la información que recibe es precisa y veraz.

Para atraer la atención del público y demostrar autoridad sobre el tema tratado, sólo hay que hacer la pinza —un gesto muy parecido al que se utiliza para decir que todo está perfecto— con la palma mirando hacia fuera y los dedos ligeramente curvados. Este gesto tiene una doble función: por un lado, el público no se siente intimidado; y, por otro, el orador parece atento y centrado. Por algo es uno de los gestos favoritos de los políticos actuales.

En algunos países, el gesto con el índice y el pulgar se considera de mala educación. Antes de hacer la pinza lejos de casa, siempre hay que saber qué está bien visto y qué se considera ofensivo. (Más detalles sobre este gesto y otras culturas en el capítulo 15.)

Al hacer una pregunta, o ante una duda o indecisión, también se suele hacer un gesto muy similar a la pinza. Pero, en estos casos, los dedos no se llegan a tocar. Es curioso, pero es como si los dedos supieran que la respuesta no está ahí. En cambio, cuando los dedos completan el gesto y cierran la pinza, es como si hubieran encontrado la información y no quisieran soltarla.

El puño del poder

Las personas que quieren proyectar una imagen de fuerza y seriedad suelen hacer un gesto con el puño cada vez que quieren dejar las cosas claras, como si tuvieran un martillo en la mano y quisieran clavar una tachuela en una trozo de madera.

Este gesto se realiza de dos formas diferentes. Cuando no hace falta ser demasiado categórico transmitiendo el mensaje, los dedos quedan un poco abiertos, de forma que el puño no quede cerrado del todo. En cambio, cuando hay que dejar las cosas claras y no hay nada que discutir, el puño está completamente cerrado.

Fíjate en las manos de un político que, durante un encendido discurso, quiere demostrar su determinación. El puño cerrado es omnipresente, moviéndose de arriba abajo como si el orador estuviera tocando un tambor imaginario. La verdad es que el gesto suele ser tan exagerado que llegas a preguntarte cuánto teatro hay detrás de la escena.

El puñetazo al aire entraría en la misma categoría. El gesto consiste en dar un golpe al aire con el puño cerrado para reforzar una idea. También su utiliza para celebrar cualquier tipo de victoria.

Si prefieres contener tu fuerza cuando demuestres la solidez de tus convicciones, no cierres el puño del todo; curva los dedos hacia dentro, como si estuvieras cogiendo un objeto. Ya verás que el gesto te aporta una sensación de control y autoridad.

La palma lateral

Cuando el entusiasmo se apodera del orador, su mano se convierte en una especie de arma capaz de hacer picadillo cualquier cosa que se ponga por delante; con suerte, la víctima será el aire y no uno de los oyentes. Eso sí, si alguien del público no se toma en serio las palabras del orador, ¡mejor que se ande con cuidado!

Para demostrar convicción y subrayar el contenido del discurso, gira la mano y utiliza la palma como si fuera la hoja de un hacha. La postura consiste en poner la mano de lado, con los dedos bien juntos. Ahora, según hablas, mueve la mano hacia abajo con decisión, reforzando así cada uno de los puntos que quieres destacar, como si fueras a romper una pila de ladrillos al estilo del mejor karateka.

Las tijeras son una variante del gesto anterior, aunque en este caso la palma se coloca en posición horizontal y el movimiento se realiza con los brazos. Es el gesto perfecto para rechazar una propuesta y dar por zanjada cualquier conservación. La palabra que mejor resume el significado de las tijeras es “¡basta!”.

La torre del campanario

En sus estudios sobre lenguaje no verbal, Ray Birdwhistell descubrió que las personas con gran confianza en sí mismas, pero que no son muy proclives a gesticular, utilizan un gesto denominado la torre o el campanario para demostrar su seguridad ante los demás. Para hacer el campanario, sólo tienes que juntar las yemas de los dedos de ambas manos.

Este gesto es una postura de poder, típico de las interacciones entre superiores y subordinados. Así, no es nada extraño ver a alguien dando órdenes con los dedos en una de estas dos posiciones:

»  El campanario alto. Los dedos están a la altura del pecho. Se utiliza para expresar opiniones e ideas. Conviene usar este postura con moderación, porque, llevada al extremo, transmite una actitud de arrogancia más propia de un sabelotodo. Si además se inclina la cabeza hacia atrás mientras se realiza el gesto, la sensación de arrogancia se vuelve insoportable.

»  El campanario bajo. Los dedos se colocan mucho más abajo, normalmente cuando llega el momento de escuchar. Transmite una sensación de interés y atención, como si no quisieras perderte ni un solo detalle de lo que dice el orador. Las mujeres utilizan el campanario bajo con mucha más frecuencia que el alto.

Detrás de la espalda

Para proyectar una imagen de seguridad y confianza, cógete las manos detrás de la espalda. Es una postura muy habitual entre los hombres de las familias reales. Y lo mismo puede decirse de militares de rango, policías que están de patrulla y directores de instituto que pasean por los pasillos. Con esta postura, demuestran que no tienen ningún miedo de exponer las partes más vulnerables del cuerpo —cuello, corazón, estómago— ante potenciales amenazas.

La próxima vez que te encuentres en medio de una situación algo incómoda, adopta la postura de las manos detrás de la espalda. Verás que tus sentimientos pasan de la frustración y la inseguridad a la calma y la confianza.

Sin embargo, según va subiendo el agarre de la mano, también va cambiando el significado de la postura. Así, cuando alguien se coge la muñeca en vez de agarrarse las manos, está tratando de controlar su nerviosismo. Es un intento por mantener el control, porque la mano que coge la muñeca evita que pueda utilizarse para dar un golpe. Cuanto más arriba vaya la mano, mayor la tensión contenida.

Gestos con los pulgares

El dedo pulgar simboliza el ego y el carácter, por lo que los gestos que implican al dedo gordo están asociados con una sensación de superioridad, dominio y, a veces, agresividad. Piensa en el clásico gesto de los emperadores romanos, que con un simple gesto con el pulgar hacia abajo condenaban a muerte al desdichado gladiador. Aquí tienes el significado de varios gestos donde el dedo pulgar es el gran protagonista:

»  Pulgares hacia arriba: Un gesto que sirve para expresar acuerdo y conformidad. Hay que ir con cuidado, por eso, porque en algunas culturas resulta muy ofensivo.

»  Los pulgares sobresalen de los bolsillos: Otra postura de confianza y seguridad en uno mismo. No es un gesto asociado a un sexo en concreto, pero es raro ver a una mujer con el dedo gordo sobresaliendo del pulgar de la chaqueta.

»  Señalar a alguien con el pulgar: Al dirigir el pulgar hacia una persona, la intención es despreciarla o ridiculizarla, en especial si el gesto va acompañado de una mueca, una mirada despectiva y un ligero giro de la cabeza.

El apretón de manos

Saludarse con un apretón de manos es una costumbre extendida en todo el mundo, que crea un vínculo inmediato. Nuestros antepasados se saludaban exponiendo las palmas de las manos y estirando el brazo, para demostrar que no ocultaban ningún arma. Y lo mismo ocurría durante la época del Imperio romano, cuando no era extraño llevar una daga escondida en la manga de la túnica. No debería sorprendernos, por tanto, que los hombres se saludaran cogiéndose del antebrazo para comprobar cuáles eran sus verdaderas intenciones. Con los siglos, el significado del saludo fue evolucionando y, hoy día, también se usa para cerrar un trato, dar la bienvenida o augurar buenos deseos en el momento de la despedida. Sea como sea, el gesto siempre debe ser abierto, positivo y proporcionado.

¿Quién se acerca primero?

Aunque estrechar la mano al saludar a una persona es un gesto casi obligatorio, en ciertas situaciones es mejor esperar y no dar el primer paso. Por ejemplo, si el encuentro es algo forzado y una de las dos personas preferiría estar en cualquier otra parte, puede ser un poco extraño dar la mano en un gesto que transmite confianza y respeto. En cambio, cuando ambas personas comparten un mismo estatus social y se alegran de verse mutuamente, las dos se saludan al mismo tiempo.

Si te presentas en las oficinas de un cliente sin haber recibido la invitación correspondiente, es mejor esperar a que te den la mano en un gesto de bienvenida. Si eres tú quien da la mano primero, el cliente puede verse obligado a corresponder el gesto, lo que puede crear una situación un poco tensa. Si ves que el apretón de manos no acaba de llegar, confórmate con saludar inclinando la cabeza.

Algunas personas se sienten un poco incómodas saludando a una mujer con un apretón de manos en un entorno profesional. Por eso, si eres mujer, lo mejor es que seas tú quien extienda primero el brazo para dar la mano. Así evitarás situaciones potencialmente incómodas.

Una demostración de carácter

Hay personas que dan la mano como si se creyeran Atila el Huno y quisieran dejarte seco en el sitio. Otras son tan pasivas y distantes que apenas acercan un par de dedos. Un tercer grupo acerca una mano fría y viscosa, más propia de un rodaballo que de un ser humano. En fin... la forma de dar la mano dice mucho del carácter de la persona que estás tocando.

El profesor William Chaplin y sus estudiantes de la Universidad de Alabama llevan tiempo estudiando la relación entre la personalidad y la forma de la dar la mano. Han llegado a la conclusión de que las personas más extrovertidas, que expresan abiertamente sus emociones, saludan dando un buen apretón de manos, mientras que aquellas más tímidas y reservadas hacen justo lo contrario. También han descubierto que las mujeres con una actitud positiva ante cualquier nueva experiencia suelen dar la mano con mayor firmeza. A continuación encontrarás una relación de los estilos más habituales.

El quebrantahuesos

El típico que te destroza la mano antes de que puedas esconderla en el bolsillo. Son personas que muestran una actitud agresiva para esconder su ineficacia. Es un estilo que es mejor evitar, porque deja a la otra persona sin margen de respuesta.

Si te topas con un quebrantahuesos, siempre puedes decir algo así como “¡Vaya, qué fuerza! ¿Quieres demostrarme algo?”. Con esta frase dejas bien claro que sabes de qué va el juego; en especial si hay otras personas delante. Seguramente, no volverá a intentarlo.

El pescado fresco

Esa mano flácida y medio muerta, que impide establecer cualquier tipo de conexión con la otra persona. Un gesto típico de personas distantes y engreídas. La excepción serían los cirujanos y los pianistas, que tienen que ir con cuidado en el momento de dar la mano y suelen realizar el gesto con una suavidad premeditada. Y lo mismo puede decirse de las personas que se pasan el día dando la mano.

Sin embargo, hay otras razones para dar un saludo poco decidido. Algunas mujeres creen que resultan más atractivas si dan la mano transmitiendo una cierta sensación de sumisión, tanto con hombres como con mujeres. Las personas con una gran fuerza física también suelen estrechar la mano con suavidad, precisamente para subrayar su poderío. Y si una persona tiene poca confianza en sí misma, también evita dar la mano con firmeza para evitar cualquier posible conexión.

El dominante

A veces hay que dejar claro quién lleva la voz cantante; quién es la persona que tiene el control. Una forma de demostrarlo es ofrecer la mano con la palma mirando hacia el suelo. Tampoco hace falta que la mano adopte una postura completamente horizontal; sólo con inclinarla un poco, para que al saludar quede por encima de la mano de la otra persona, es más que suficiente.

Aunque el gesto surja de forma inconsciente, la persona que pone la palma hacia abajo parte con ventaja. ¿Por qué? Bien sencillo: es una posición dominante, mientras que la palma hacia arriba transmite sumisión y conformidad.

El doble apretón

Un clásico del mundo de los negocios y la política. La persona que inicia el gesto proyecta una imagen de sinceridad y honestidad, al mismo tiempo que demuestra su más profundo afecto; además, restringe los movimientos del receptor, por lo que pasa a controlar la interacción. Es como un pequeño abrazo, que sólo debe utilizarse cuando ya existe una relación previa.

¿Qué ocurre cuando alguien se acerca y te saluda con la palma hacia abajo y te coge del otro brazo, colocándote en una posición de sumisión que no te deja muchas opciones? Primero, no te resistas: saluda con la palma de la mano hacia arriba. Entonces, sin que se lo espere, coloca tu mano izquierda sobre su mano derecha, en un doble apretón. Así equilibras el saludo y recuperas el control con eficacia y elegancia.

CUIDADO CON EL MANO A MANO

En el saludo con ambas manos, la izquierda realiza una doble función (ver figura 9-1):

El gesto manifiesta una mayor intimidad y confianza entre los dos. La mano izquierda se coloca en el brazo de la persona que recibe el gesto; cuanto más arriba, mayor confianza. Pero el verdadero significado del gesto es difícil de desentrañar. Además de mostrar el nivel de la conexión que existe con la persona que recibe el gesto, también indica el grado de control que ejerce la persona que lo ofrece.

Al invadir el espacio personal del receptor con la mano izquierda, la persona que inicia el gesto conquista su territorio. A no ser que el receptor tenga una gran amistad con el emisor, el gesto puede provocar una sensación de incomodidad y desconfianza. Ante la duda, mejor no usarlo —sobre todo con tu jefe.

FIGURA 9-1:

El hombre de la izquierda demuestra su poder, afecto y voluntad de control al colocar su mano sobre el brazo del chico.

La sanguijuela

Y luego está el que no sabe cuándo retirar la mano. Te la coge, la sacude y la deja ahí hasta que sólo puedes pensar en sacarla de ahí. Es una forma sutil de demostrar control. Al alargar el contacto, te retiene durante más tiempo del que te gustaría. Una buena solución es dejar la mano ahí, sin prisas, y pensar en una buena excusa para separarla, como “disculpa, es que voy a estornudar”.

El invasor del espacio exterior

Es el caso de la persona que aprovecha el saludo para tirar de ti y llevarte hacia su terreno. Como te obliga a cambiar de posición, el saludo se realiza según sus propios términos. Para contrarrestar este tipo de saludo, lo mejor es mantener bien rígido el brazo del saludo. Esto obliga a la otra persona a dar un paso atrás y la única parte de tu cuerpo que entra en su espacio es tu brazo extendido.

El saludo firme

Para crear un sentimiento de igualdad y respeto mutuo, el apretón de manos debe cumplir con tres requisitos básicos: el dorso de la mano debe estar en posición vertical; los dedos tienen que envolver los de la otra persona; y la fuerza del gesto siempre será proporcional y equilibrada. Las manos deben encontrarse en tierra de nadie, en mitad del espacio común.

Ganar la ventaja (izquierda)

Fíjate en una fotografía donde aparezcan dos líderes mundiales, posando de pie para las cámaras. ¿Cuál de los dos parece tener la posición dominante? Es bastante probable que la persona que está a la izquierda de la fotografía sea la que transmite una mayor sensación de dominio y control.

Si la fotografía refleja el momento del saludo, la persona que está a la izquierda es la que tiene la mano por encima, lo que la hace parecer más poderosa. Los políticos que dominan el lenguaje no verbal son muy conscientes de este efecto, por lo que siempre hacen todo lo posible por colocarse a la derecha de su colega. Así aparecen a la izquierda de la fotografía.

Para aparecer a la izquierda de la imagen y transmitir la sensación de que eres tú quien controla la situación, colócate a la derecha de la otra persona. Si quieres visualizar aún más tu dominio durante el apretón de manos, coloca tu mano izquierda sobre el brazo o el hombro de tu interlocutor. Seguramente, tu colega se sentirá algo incómodo ante semejante manipulación; tú sigue sonriendo con cordialidad, porque ahora mismo tienes toda la ventaja.

Desplazar la energía

Tamborilear con los dedos sobre la mesa, juguetear con el lóbulo de la oreja, rascarse suavemente la cabeza, tocarse la cara de forma inconsciente... Todos estos gestos sirven para desplazar la energía en un momento de estrés y confusión. A continuación tienes una lista con los cinco gestos más habituales que encajan dentro de esta categoría.

»  Golpear con los dedos. Esos dedos que golpetean la mesa te están diciendo algo. Seguramente, que el percusionista está aburrido, frustrado o irritado. Sea como sea, una clara muestra de impaciencia.

»  Juguetear con un objeto. Una señal evidente de ansiedad, que el gesto trata de liberar. Estos gestos reciben el nombre de adaptadores y pueden hacerse con unas llaves o con el cuello del jersey, pero también con el cabello o el lóbulo de la oreja.

»  La mano a la nariz. La persona que realiza el gesto está manifestando su incomodidad, básicamente por dos motivos: primero, porque está mintiendo o porque piensa en algo poco honesto; segundo, porque se muere de miedo o duda de sí mismo. Es un gesto que manifiesta la necesidad de reafirmarse.

»  Mano en la mejilla. Detrás del gesto puede haber mero aburrimiento, falta de interés o cansancio. Apoyar la mano en la barbilla es como recostar la cabeza en la almohada. Si estás dando una charla y ves este gesto entre el público, ha llegado la hora de hacer un cambio.

»  Mano a la barbilla. La clásica posición del pensador, que refleja que la persona que hace el gesto está en pleno proceso de reflexión. El dedo pulgar bajo la barbilla con el índice apuntando hacia arriba significa que se está produciendo una evaluación de la situación.

Mención aparte merece el gesto de comerse las uñas. Como es bien sabido, la persona que se come las uñas está pasando por un momento de gran tensión, que a veces puede llegar a ser insoportable. En casos extremos, es posible ver las marcas de los dientes en las uñas, lo que seguramente indica que el estrés ha llegado a un límite insoportable, que seguramente afecta a la vida cotidiana. Las uñas del ex primer ministro británico, Gordon Brown, no dejaban duda alguna de la gran tensión asociada a su cargo.

EN ESTE CAPÍTULO

Una postura para cada momento

Mostrar a los demás cómo te sientes

Decir muchas cosas (sin pretenderlo)

Capítulo 10

Pisando fuerte

Hay momentos en la vida en los que tienes que plantarte y tomar una determinación. En situaciones como ésa, los pies están bien anclados en el suelo, preparados para lo que tenga que venir. Pero también hay épocas en que es mejor tomarse las cosas con mucha calma, en las que el peso se desplaza de un pie a otro.

Dar una patada de la rabia, frotarse un tobillo con el otro, cargar todo el peso en una pierna, mover los dedos de los pies del entusiasmo... En este capítulo te describo las distintas posturas erguidas, porque cada una de ellas se corresponde con un estado de ánimo y unas circunstancias muy diferentes.

Demostrar actitud y compromiso

Los cimientos de una buena postura se construyen colocando los pies justo debajo de las caderas, con el peso bien repartido entre las dos piernas. A partir de ahí, todo depende de la imagen que se quiera proyectar. Porque la forma de estar de pie refleja las experiencias vividas y la posición social de cada persona. Por ejemplo, los reyes nunca andan encorvados; al menos en público. El sargento chusquero se pone bien firme cuando su superior entra en el cuartel. Y el mayordomo se inclina ante los deseos de su señora.

La persona que anda encorvada, con la cabeza gacha, los hombros hundidos y los pies hacia dentro proyecta una imagen sumisa, de falta de compromiso, como si sólo pensara en escaquearse lo antes posible. Por el contrario, una persona que reparte el peso entre las dos piernas, con los pies bien plantados en el suelo, ofrece una imagen de confianza y seguridad —siempre que las demás partes del cuerpo también trabajen en la misma dirección—. En esta postura, la cabeza está erguida y firme, el pecho adopta una actitud abierta y la tripa desaparece metida hacia dentro. Ésa es la postura de un ganador.

La postura firme

Transmite confianza y estabilidad. Por algo es la postura favorita de las personas que quieren mostrar a los demás una imagen de dominio y control. En esta postura, las piernas están rectas y los pies un poco separados, justo debajo de las caderas y con el peso bien repartido. Aunque los hombres suelen adoptar esta postura con mayor frecuencia que las mujeres, debería ser la primera opción de cualquier persona que quiera ofrecer ante los demás una imagen de dominio y poder.

El mensaje del macho

Esta postura sólida y firme, con los pies bien plantados en el suelo (ver figura 10-1), deja muy claro que esa persona ha encontrado su lugar. El hombre de la fotografía demuestra que está al mando: ocupa más espacio del que le tocaría y no tiene ningún problema en mostrar sus partes más íntimas.

FIGURA 10-1:

La postura de firmeza transmite una sensación de dominio y poder.

Si tienes el ánimo por los suelos y quieres quitarte de encima esa sensación, adopta la postura de firmeza, con la cabeza bien recta y los hombros echados para atrás. Al adoptar esta postura de autoridad, empezarás a sentirte con mucha más fuerza.

Marcar el territorio

A lo largo de la historia, y en toda clase de culturas, las imágenes fálicas se han asociado a cualquier forma de poder. Cuando está de pie con las piernas separadas, un hombre enseña su entrepierna a cualquiera que quiera mirar. Al exponerse de esta forma, y aunque vaya vestido de arriba abajo, está demostrando que él es quien manda.

Para saber si dos hombres están a punto de partirse la cara o si, simplemente, se están vacilando un poco como dos colegas, fíjate en su postura. Si se colocan frente a frente, con los pies separados y las manos en las caderas —o con los dedos apoyados en la hebilla del cinturón o en el borde los bolsillos— es muy probable que se detesten mutuamente y estén a punto de pasar a mayores. En cambio, si colocan el cuerpo un poco de lado, sólo están vacilándose un poco de una forma inofensiva.

Entre los babuinos, una raza de primates, el macho dominante muestra orgulloso su pene erecto al resto del grupo para dejar bien claro quién está al mando. En Nueva Guinea, los hombres demuestran su posición social con el tamaño y la decoración de una funda que se colocan sobre el pene. En Europa, los hombres de los siglos XV y XVI lucían ostentosas coquillas como señal de virilidad y estatus social.

En la última versión de Casino Royale, la película de James Bond, Daniel Craig se lanza al mar enfundado en un bañador que atrae todas las miradas... hacia su entrepierna. El azul claro del bañador, combinado con sus ojos color océano y un cuerpo atlético y bien torneado, subraya la fuerza y la virilidad del personaje.

La postura paralela

Es la posición con las piernas rectas y los pies bien juntos. Es una postura que denota un cierto grado de subordinación; la típica del alumno que entra al despacho del director, del soldado que informa a su oficial o del acusado que declara ante el juez.

Los pies juntos conforman una base mucho menos sólida, por lo que la postura resulta más endeble; de hecho, no resulta nada difícil tumbar a alguien que mantiene esta posición. Cuando una persona no está segura acerca de su punto de vista sobre un tema, suele adoptar esta postura de una forma inconsciente. En cambio, si tuviera los pies y las piernas más separados, la postura sería mucho más firme.

Si quieres comprobar en tu propia piel las diferencias entre la postura paralela y la de firmeza, haz el siguiente ejercicio:

1.  Colócate en la posición de firmeza durante 60 segundos.

2.  Toma nota de cómo te sientes, de las cosas que piensas y de lo que te gustaría hacer mientras permaneces en la posición.

3.  Ahora colócate en la postura paralela durante otros 60 segundos y repite el paso 2.

¿Qué diferencias has notado entre las dos posturas? ¿Cómo puedes sacar partido de estas dos posturas para lograr tus objetivos?

El contrafuerte

Un contrafuerte es un elemento arquitectónico que refuerza una pared. La palabra sugiere algo que tiene que ver con “apoyarse” o “sostenerse”. En la postura denominada el contrafuerte, el peso del cuerpo recae sobre una sola pierna, mientras que la otra se limita a actuar como contrafuerte. La pierna que queda relajada puede estar recta o doblada, mientras que el pie suele apuntar en una dirección distinta a la del resto del cuerpo.

Aunque muchas personas dicen que el contrafuerte es una postura que resulta muy cómoda, en realidad manifiesta el deseo de moverse y cambiar de lugar. Si te fijas, es una postura que recuerda al momento de arrancar a andar. Antes de dar el primer paso, el cuerpo carga todo el peso sobre una pierna para que la otra pueda levantarse y empezar a andar. En el contrafuerte, el cuerpo no llega a moverse; pero está preparado para hacerlo en cualquier instante. El mensaje, por tanto, está bien claro: la persona que hace el contrafuerte está preparada para irse.

Si estás hablando con alguien y ves que no para de trasladar el peso del cuerpo de una pierna a la otra, pueden pasar dos cosas: o tiene que ir al baño o ya ha tenido suficiente de tu compañía.

La postura de tijeras

Para entender esta postura, hay que imaginarse que las piernas son como las hojas de unas tijeras: cruza una por delante de la otra, con las rodillas rectas, y ya lo tienes. Es una postura defensiva, que sirve para proteger las partes más íntimas sin tener que recurrir a las manos. (Por razones anatómicas, las mujeres lo tienen más fácil que los hombres a la hora de hacer la postura.). Y sí, también es la postura de alguien que tiene la vejiga a punto de explotar.

La postura de tijeras tiene también sus variantes. Cuando una pierna pasa por delante de la otra, pero una de las dos rodillas está flexionada, las tijeras de convierten en una “hoja doblada”. En ambos casos, por eso, las posturas transmiten una sensación de inmovilidad, tanto física como mental. Los pies fijos e inmóviles simbolizan esa cerrazón mental y hacen que sea virtualmente imposible cambiar de postura sin hacer un considerable esfuerzo.

Las piernas cruzadas, en posición erguida, expresan varios mensajes:

»  Negatividad, inseguridad y actitud defensiva. La posición con las piernas cruzadas es eminentemente defensiva, más aún si los brazos también están cruzados frente al pecho, reforzando la barrera corporal. Si los brazos están libres y separados, la sensación es más sumisa que defensiva.

»  Compromiso e inmovilidad. Si estás hablando con alguien que está de pie con las piernas cruzadas, puedes dar por hecho que se siente muy involucrado en la conversación y que no tiene intención alguna de irse.

»  Sumisión. Las piernas cruzadas también transmiten una actitud de sumisión, porque la postura expresa que no existe impaciencia alguna.

»  Vulnerabilidad. Permanecer en una posición de la que es difícil salir proyecta una imagen de cierta vulnerabilidad. Cuando una mujer adopta esta postura, no es extraño que incline la cabeza y mire desde abajo hacia arriba, lo que multiplica la sensación de indefensión.

Piernas entrelazadas

Ciertas posturas resultan típicamente masculinas, mientras que otras son propias del sexo femenino. Las mujeres, por ejemplo, suelen entrelazar las piernas con mucha más frecuencia que los hombres, en un gesto que consiste en trabar los dedos de un pie alrededor del tobillo del otro. Aunque el objetivo de esta postura es obtener una sensación de mayor seguridad —sólo tienes que pensar en lo agradable que es taparse con una manta—, en realidad refleja una incipiente inseguridad.

Si quieres que la persona que tienes delante deshaga el nudo que ha trenzado con sus piernas, lo mejor es adoptar un tono amistoso, nada amenazador, para demostrar que no hay nada que temer.

Carina trabaja desde hace poco tiempo en el equipo de marketing de una empresa y, por primera vez, tenía que hacer una presentación delante de los clientes. Presa del miedo —y de los nervios—, se levantó y tomó la palabra, vestida con su falda de tubo y sus zapatos de tacón de aguja. Sin darse mucha cuenta de lo que estaba haciendo, enredó el pie derecho alrededor de su tobillo izquierdo. Vista desde fuera, parecía un palillo tratando de mantener el equilibrio. Ella buscaba sentirse más segura, pero lo único que conseguía era sentirse incómoda e inestable, cada vez más nerviosa. De repente, se dio cuenta de su postura y vio que estaba jugando en su contra. Deshizo el nudo que formaban sus piernas, plantó los dos pies en el suelo y, casi de inmediato, empezó a sentirse mucho más segura. Su discurso ganó en claridad, credibilidad y convicción.

Los pies, acceso directo a las emociones

Como los pies son la parte del cuerpo más alejada del cerebro, su comportamiento es menos racional que, por ejemplo, el de las manos. Es muy difícil ser siempre consciente de la posición de los pies y de lo que hacen en cada momento. En cambio, resulta casi imposible perder el control de los ojos, una parte del cuerpo que está directamente conectada al cerebro. Por eso, los pies tienen mucho que decir sobre la vida emocional de cualquier persona.

Apuntar hacia el lugar deseado

Los seres humanos tenemos dos piernas, que nos sirven para acercarnos hacia las personas que queremos; y para huir de todo aquello que rechazamos. Así, cuando los pies de una persona apuntan hacia una dirección determinada, sólo hay que seguirlos para deducir hacia dónde quiere ir. Todos hemos tenido que hablar alguna vez con una persona que prefería estar en cualquier otro lugar. Aunque nos regalara una sonrisa y asintiera a nuestros comentarios, sus pies apuntaban en otra dirección. En cambio, cuando los pies, la cabeza y el tronco apuntan hacia una misma dirección, la actitud es abierta y sincera; e incluso puede llegar a ser dominante.

Si alguna vez estás hablando con una persona que no parece mostrar un especial interés en lo que estás diciendo, echa un rápido vistazo a sus pies y fíjate en la dirección hacia la que apuntan. Podrás confirmar tus peores sospechas.

Susana e Ismael habían acudido a una fiesta. Ya era tarde, e Ismael estaba cansado, aburrido y sólo podía pensar en tumbarse en la cama y ver la tele un rato. Mientras se despedían del resto de invitados, Ismael se dio cuenta de que Susana alargaba las conversaciones, como si no quisiera acabar de irse de la fiesta. Una rápida ojeada a los pies de ambos resultaba de lo más elocuente: los de Ismael apuntaban en dirección a la puerta, mientras que los de Susana señalaban al interior de la casa.

Pies inquietos

Esos pies que no saben estarse quietos son la viva imagen de la impaciencia. Los pies están diciendo que quieres salir volando, pero la situación se lo impide y no tienen más remedio que aguantarse. Si la persona está de pie, sus pies irán dando golpecitos contra el suelo. Si está sentada con las piernas cruzadas, los pies girarán de un lado hacia otro, ahora de derecha a izquierda, y luego de arriba abajo.

Para parecer tranquilo y en calma mientras el resto de la humanidad pierde el control, respira desde el diafragma, ajusta tu postura y planta los pies en el suelo con firmeza.

Tobillos cruzados

En posición erguida o sentada, esos tobillos trabados, entrelazados o enredados están diciendo algo así como: “Yo paso, me echo atrás y el resto me lo guardo”. Los tobillos cruzados expresan una actitud negativa o de cierta inseguridad, sugieren una posición de ambigüedad o revelan una total falta de confianza. A no ser que seas la reina de Inglaterra, que normalmente se sienta con los tobillos cruzados, esta postura es la antítesis del control y la confianza.

Fíjate en que hombres y mujeres, cuando se sientan cruzando los tobillos, lo hacen de formas muy diferentes. Los hombres suelen cerrar los puños, colocándolos sobre las rodillas, o agarran con fuerza los brazos de la silla; y dejan las piernas bien abiertas, exponiendo la entrepierna. Las mujeres, en cambio, suelen juntar las rodillas, colocando los dos pies en un mismo lado, mientras descansan las manos en el regazo.

Vueltas y más vueltas

Ante la sospecha de que alguien miente o no dice toda la verdad, lo mejor es mirar hacia abajo y observar lo que hacen sus pies. Varios estudios confirman que en la parte inferior del cuerpo, de cintura para abajo, se acumulan la mayoría de pistas que revelan las mentiras de alguien poco honesto. ¿Los pies están quietos o, por el contrario, tiemblan, dan vueltas y hacen el baile de san Vito?

Los movimientos de los pies envían muchísimos mensajes, y no todos tienen que ver con una posible falta de honestidad. Por ejemplo, cuando una persona se siente atraída por otra, el cuerpo revela los sentimientos que la boca no se atreve a verbalizar. Imagínate que un hombre está hablando con una mujer que le resulta especialmente atractiva. Seguramente apuntará con un pie hacia ella, tendrá las piernas separadas y habrá colocado los brazos en una posición abierta, para parecer más grande y ocupar más espacio. Si la mujer no comparte sus sentimientos, tendrá las piernas juntas, los brazos cruzados, el cuerpo apuntará hacia cualquier otra dirección y su postura la hará parecer más pequeña.

Formas de andar

Están los que andan encorvados, arrastrando los pies. Luego tenemos a los que añaden un ligero balanceo a cada paso. Y también los hay que caminan al trote, al galope o clavando los tacones. La forma de andar de cada persona es un indicador muy fiable de su estado emocional. Pero, además, también sirve para proyectar la imagen de lo que uno quiere llegar a ser.

En fin... la forma de andar es un reflejo del estado físico y mental. Así, una persona llena de vida camina más deprisa que otra que se siente triste y deprimida. Al caminar con energía, los brazos se balancean hacia delante y hacia atrás; como si alguien estuviera tocando una marcha militar. Y la gente joven camina con una mayor flexibilidad que las personas mayores, por lo que pueden moverse más deprisa y transmitir esa sensación de energía y vitalidad.

Si te ves arrastrando los pies y la tristeza parece guiar tus pasos, no lo dudes y sube el ritmo. Un paso más rápido te llena de energía y levanta el ánimo.

EN ESTE CAPÍTULO

Proyectar tu propia imagen

Usar gafas en el momento adecuado

Los rituales: el maquillaje y el vestuario

Capítulo 11

Jugar con los accesorios

Todos proyectamos una imagen ante los demás. En determinadas ocasiones, esa imagen no es más que una fachada tras la que esconderse; en otras, en cambio, es una proyección de los rasgos más singulares de nuestro carácter. En ambos casos, el uso de complementos y accesorios —bolsos, gafas, maquillaje, joyas y demás— se convierte en un elemento clave en la construcción de nuestra imagen personal.

En este capítulo me centro en la elección y utilización de toda clase de accesorios, y en cómo reflejan la forma de ser de cada persona. Cada objeto crea una percepción diferente ante los demás; verás que algunos complementos condicionan por completo la impresión que te produce una persona, mientras que otros se quedan precisamente en lo que son... simples accesorios.

Cuando los objetos reflejan el estado anímico

Escoger unos accesorios y dejar otros de lado dice muchas cosas sobre el estado de ánimo de una persona. El tipo que no para de jugar con la punta del bolígrafo durante una reunión, la agente de ventas que siempre está buscando algo en el fondo del bolso, el famoso de turno que se esconde detrás de sus gafas de sol... Aunque pretendan precisamente lo contrario, la relación que mantienen con todos esos completos aporta un montón de información sobre su verdadero estado emocional.

La hija que se coloca las gafas de sol sobre la frente; el hijo que se pone la gorra al revés; la madre que lleva las gafas de ver de cerca en la punta de la nariz; y el padre que utiliza el trapo de la cocina como si fuera un látigo. Recatada, desafiante, preocupada, dominante... Cada persona refleja cómo se siente en cada momento.

Por ejemplo, cuando una persona se lleva un objeto a la boca —como un bolígrafo o la patilla de las gafas— está diciendo que necesita sentirse un poco más segura; si busca y rebusca en el bolso o en el maletín del trabajo, es que necesita darse un pequeño descanso; y al tirar un objeto con desdén encima de la mesa demuestra que está molesta con algo. Como puedes ver, los objetos lo dicen —casi— todo.

Un conflicto interno

Según el zoólogo Desmond Morris, llevarse un objeto a la boca no es más que el intento de reproducir el placer que siente un bebé cuando encuentra el pecho de su madre. Cualquier gesto, por pequeño que sea, que consista en llevarse un objeto a la boca trata de revivir esa sensación de seguridad y bienestar. En los adultos, el gesto expresa la necesidad de liberar tensiones y encontrar un momento de calma. Así que, ya sabes, mordisquear la patilla de las gafas o el capuchón del boli pone de manifiesto que no todo es paz y tranquilidad.

Entre los distintos gestos que entran en esta categoría se incluyen todos los siguientes:

»  Arreglarse la ropa. Este gesto indica incomodidad. Si ves que una persona se recoloca la ropa sin que en realidad tenga la necesidad de hacerlo, no te equivocarás si piensas que se siente muy tensa.

»  Morderse las uñas y las cutículas. La versión actualizada del gesto de chuparse el dedo, tan típico de los bebés, y que a algunos les resulta tan reconfortante. Es una acción que guarda una cierta relación con el gesto de llevarse la mano delante de la boca para callarse un pensamiento o una emoción.

»  Jugar con un objeto. Como meter y sacar la punta de un bolígrafo, jugar con las monedas del bolsillo y toquetear los pendientes o el reloj. Todos estos gestos son una señal de nerviosismo. Al tocar cualquier objeto se obtiene una sensación de bienestar; algo parecido a lo que ocurre cuando le acercas a un niño su juguete favorito.

»  Pasarse los dedos por el cabello. Ante una situación de tensión, el gesto de pasarse los dedos por la cabeza, acariciando el cuero cabelludo, aporta una sensación de tranquilidad y bienestar. De nuevo, es un gesto que tiene su origen en la infancia, en el momento en que una madre acaricia el cabello de su hijo para que se tranquilice.

»  Sacudirse los zapatos. Toda esa energía nerviosa acumulada, encerrada como el vapor de una olla a presión, tiene que salir por alguna parte. Puede que la mitad superior del cuerpo ofrezca una sensación de calma y seguridad, pero ese pie que no deja de moverse revela que ahí dentro hay nervios y ansiedad.

Un momento para pensar

En aquellas situaciones en las que hay que tomarse una pausa para pensar un poco y ver las cosas desde fuera, resulta de gran ayuda dar un sorbo a la taza de café, juguetear un poco con un bolígrafo y hacer un par de garabatos sobre una hoja de papel. Todos estos gestos estimulan los sentidos y aportan una sensación de confort. En realidad, acciones como beber y masticar derivan del gesto de succión típico de un niño pequeño.

Cuando una persona se quita las gafas de forma deliberada y limpia los cristales con insistencia (sin que estén particularmente sucios), no está haciendo otra cosa que tratar de detener el tiempo. Si después se lleva la pata de las gafas a la boca, el gesto indica que necesita sentirse tranquila y segura.

En varias investigaciones dirigidas por Gerard I. Nierenberg y Henry H. Calero, pioneros en el estudio del lenguaje no verbal, recogen el caso de varias personas que llegaban a quitarse las gafas para limpiar los cristales hasta cinco veces en una sola hora. Este gesto es bastante frecuente en reuniones donde la tensión se palpa en el ambiente, en especial durante procesos de negociación. Las personas que realizan este gesto están buscando un momento de pausa para considerar sus opciones. Nierenberg y Calero también descubrieron que cuando una persona mordisquea la patilla de las gafas durante un proceso de negociación, su inconsciente está exigiendo una mayor cantidad de información.

Si tienes la costumbre de hablar primero y escuchar después, llévate algo a la boca para permanecer en silencio. Puede ser la pata de las gafas, un bolígrafo o un vaso de agua. Este gesto te dará tiempo para pensar sobre lo que estás a punto de decir antes de soltar alguna barbaridad de la que luego puedas llegar a arrepentirte.

A través de unas gafas

Las gafas pueden potenciar la intensidad de una mirada, del mismo modo que un marco resalta las virtudes de una pintura. Pero los cristales de unas gafas de sol también sirven para esconder los ojos. Pueden ser una ventana o una barrera. Cada vez hay más personas que llevan gafas sin graduar por una de estas razones. No tienen ninguna necesidad de mejorar su agudeza visual; sólo quieren proyectar una imagen determinada.

Parar el tiempo

Cuando una persona quiere ganar un poco de tiempo antes de tomar una decisión, se quitará las gafas, limpiará los cristales y se las volverá a poner. Otros prefieren quitárselas y empezar a mordisquear la patilla. Este último gesto aparece con frecuencia en las últimas etapas de un proceso de negociación, cuando llega el momento de tomar una decisión. Pero si la persona en cuestión vuelve a ponerse las gafas con cierta rapidez, está diciendo que necesita más información antes de dar el paso definitivo. Si le pides a alguien que tome una decisión y su respuesta es quitarse las gafas y limpiar los cristales, lo mejor es tomarse las cosas con calma y pedir un alto el fuego.

Analizar la situación

Si alguien te mira por encima de los cristales de las gafas, lo más normal es tener la sensación de que te están analizando. Esta clase de mirada suele revelar una posición crítica o la voluntad de juzgar una situación. Las gafas sólo subrayan el gesto.

Las miradas de arriba hacia abajo resultan un poco intimidantes y pueden llegar a transmitir una cierta sensación de agresividad; en cualquier caso, indican que ha llegado la hora de las emociones fuertes. La persona que recibe esta clase de mirada acaba adoptando una posición de inferioridad.

Si llevas gafas y quieres que alguien se dé por aludido —sin tener que saltar encima suyo—, colócatelas en la parte baja de la nariz y clava tu mirada en la otra persona. No tengas ninguna duda de que de repente sentirá que todos los focos lo están apuntando directamente.

La mayoría de gafas de ver de cerca —las típicas gafas para leer— se colocan en la parte inferior de la nariz, sin que exista ninguna intención oculta en el gesto. Al apartar la vista del libro, la mirada puede parecer crítica o inquisidora. Nada más lejos de la realidad.

Hace unas pocas semanas, Susana fue asignada a un departamento que conservaba la misma plantilla desde hacía mucho tiempo. Durante su primera reunión de evaluación, se llevó una buena sorpresa cuando sus nuevos compañeros le dijeron que siempre transmitía una sensación algo condescendiente y soberbia. Al analizar su comportamiento, nos dimos cuenta de que nunca se quitaba las gafas de ver de cerca, por lo que siempre miraba a sus compañeros por encima de los cristales. Esta mirada de arriba hacia abajo no la estaba ayudando a ganar nuevos amigos. Consciente del problema, y como sólo necesita las gafas para leer, ahora se las quita cada vez que tiene que hablar con alguien. Al principio, al quitarse las gafas, se sentía muy vulnerable ante los demás. Pero ahora entiende que se relaciona mucho mejor con sus compañeros cuando elimina la barrera que representan las gafas.

Controlar la conversación

Las gafas también pueden utilizarse para dirigir el rumbo de la conversación. Sólo tienes que imaginarte que eres como un director de orquesta: cuando quieras que los demás presten atención a lo que estás diciendo, ponte las gafas; cuando quieras demostrar que estás escuchando con atención, quítatelas. En el momento en que quieras dejar claro que la conversación puede darse por terminada, quítatelas y apártalas de la vista.

Ofrecer resistencia

Quitarse las gafas de repente expresa un cierto grado de incomodidad; también vale hacerlo muy despacio, con total premeditación. En cualquier caso, ambos gestos transmiten una cierta resistencia ante lo que está ocurriendo en ese momento. Por ejemplo, cuando alguien rechaza una proposición, suele quitarse las gafas y dejarlas sobre la mesa.

Para acabar con toda esa tensión acumulada, lo mejor es cambiar el enfoque hasta conseguir que las gafas vuelvan a su sitio, sobre la nariz. Seguro que entonces todo se verá con mayor claridad.

Estar a la moda

Las gafas oscuras son para los días de sol, no para irse de fiesta por la noche o para presentarse a una cita. Su función es proteger los ojos del sol, bloqueando los rayos más perjudiciales. Sin embargo, muchos famosos —y no tan famosos— se las ponen para levantar una barrera contras las miradas indiscretas; aunque también los hay, por supuesto, que dicen llevarlas para protegerse de los flashes. Sea como sea, siempre hay que tener en cuenta que los ojos son nuestra principal vía de comunicación. Intentar hablar con una persona que lleva gafas de sol es como hacerlo con el Mago de Oz. La oyes, pero no la ves.

En cambio, ponerse las gafas de sol en la parte frontal de la cabeza ofrece una imagen muy distinta: de estar a la moda. Unas gafas de sol, bien colocadas justo encima de la frente, se convierten en un par de ojos extra con unas pupilas gigantescas. ¿Y recuerdas lo que ocurría con los ojos de los niños pequeños, que son enormes comparados con el resto de la cabeza? ¿O con los muñecos de peluche, que siempre tienen unas pupilas exageradamente grandes? Pues lo mismo ocurre cuando te pones las gafas de sol sobre la parte frontal de la cabeza. (Si no lo recuerdas, consulta el apartado “Abre bien los ojos”, en el capítulo 5.)

Gafas en el trabajo

Varios estudios han demostrado que llevar gafas en el trabajo es una buena opción: las personas que las llevan son percibidas como más inteligentes, auténticas, prudentes y mejor informadas. Y, además, cuanto más grande sea la montura, mucho mejor. De hecho, los grandes líderes mundiales que llevan gafas suelen escoger monturas grandes. Quizá por eso, en un entorno profesional, las gafas se ven como objetos relacionados con el poder.

No obstante, las monturas de diseño, con colores y formas demasiado atrevidos, no encajan bien en el entorno laboral. No transmiten una imagen de seriedad. Las gafas con cristales enormes, como las del Elton John de sus primeros tiempos, con monturas coloridas y muy exageradas, no resultan nada profesionales; la persona que lleva unas gafas de ese estilo parece estar más interesada en la moda que en el trabajo. En la oficina, acaban con la credibilidad de cualquiera.

Las gafas sin montura, como las que sujetan los cristales con un fino alambre, no transmiten una imagen de tanta autoridad. La persona que las lleva parece mucho más accesible, por lo que resultan más adecuadas en un contexto social, cuando se quiere transmitir la imagen de ser “un buen tipo”. Visto lo visto, mejor llevar gafas de pasta el día que toca presentar los resultados anuales.

Las lentillas hacen que las pupilas parezcan más grandes y brillantes; y, por tanto, mucho más atractivas. Los ojos parecen más dulces y sensuales, por lo que son perfectas para salir con los amigos, pero no tanto para una reunión de trabajo.

En el caso de las mujeres, la combinación de gafas y maquillaje —como explicaré en el próximo apartado— proyecta una imagen de confianza, inteligencia, modernidad y sociabilidad.

Maquillarse para la ocasión

Una de las ventajas de ser mujer es que, a diferencia de los hombres, podemos recurrir al maquillaje para mejorar nuestra imagen personal sin levantar miradas de sorpresa a nuestro alrededor. Tanto si se trata de acudir a una cena un sábado por la noche como de ir al trabajo un lunes por la mañana, dedicar unos minutos a maquillarse tiene un efecto muy positivo en la imagen que perciben los demás.

Maquillaje en la oficina

Las conclusiones de varios estudios sobre imagen personal indican que las mujeres que se maquillan para ir al trabajo progresan en su carrera con mayor rapidez y terminan ocupando puestos de mayor responsabilidad (aunque, por desgracia, es posible que esto se deba a que, en la mayoría de ocasiones, los que deciden los ascensos y promociones suelen ser hombres). Sin embargo, todo esto no significa que haya que aplicarse medio kilo de maquillaje para ir al trabajo; mejor dejar los excesos para salir de fiesta por la noche. La idea es utilizar el maquillaje para proyectar una imagen limpia; nada de ponerse medio kilo de pote.

Tiempo de juego

En ciertas ocasiones apetece exagerar un poco, echar mano de las lentejuelas y enseñarle al mundo lo que vale un peine. Muchas mujeres, y también algunos hombres, recurren al maquillaje parece potenciar sus mejores virtudes. El juego consiste en exagerar un poco el look para salir de fiesta: labios rojos y prominentes, ojos bien maquillados para que resalten todavía más y un poco de frivolidad en la elección del vestuario y los complementos.

Vestirse con gracia

Si quieres tener éxito en la vida, no puedes descuidar tu imagen personal. Llevar una ropa que encaje con tu figura y escoger los colores adecuados para cada ocasión demuestra que das la importancia necesaria a la forma en que te presentas ante los demás. Ir bien vestido es como recibir una inyección de autoestima. Y todos sabemos que la autoestima es como un imán para las personas.

Saber escoger los complementos y llevarlos de la forma adecuada dice mucho de cómo te ves a ti mismo, y de cómo quieres que te vean los demás. Si puedes permitirte artículos de buena calidad, hazlo. No tienen por qué ser los más caros de la tienda, aunque normalmente precio y calidad van de la mano. Pero no te equivoques: lo importante es que los complementos sean los apropiados para la ocasión y, sobre todo, que encajen con tu forma de ser.

Complementos para mujeres

Olvídate de la dictadura de la moda y escoge el estilo que mejor te sienta. Los leggings y los tops sin mangas son perfectos para salir a tomar algo, o para la gente que tiene trabajos relacionados con la creatividad, pero son completamente inapropiados en un entorno corporativo. Lo mismo puede decirse de las minifaldas y las camisetas que dejan el ombligo al aire. Estas prendas llaman demasiado la atención; son perfectas para una cita, pero no para el trabajo. Como tienen una connotación sexual bastante evidente, no resultan nada apropiadas para ir a la oficina, donde el trabajo debe ser siempre lo más importante.

Del mismo modo, si quieres que los demás te tomen en serio y progresar en tu carrera profesional, mejor no pasarse con las joyas. Los pendientes grandes llaman demasiado la atención, y lo mismo ocurre con un brazo lleno de pulseras o una mano cargada de anillos. Si quieres que los demás te vean como una persona profesional, lo mejor es recurrir a diseños clásicos y sencillos. Si te entusiasman los diseños de Vivienne Westwood, mejor demostrarlo lejos de la oficina.

Complementos para hombres

Cada tipo de trabajo marca el código de vestuario. Un colgante de oro de medio kilo de peso es perfecto si eres una estrella de rock, un gánster de medio pelo o el camarero de un after hours. Pero si trabajas en un entorno corporativo, como la mayoría de los mortales, mejor dejar las cadenas en casa.

Todos los complementos deben estar limpios y en buenas condiciones. Un cinturón gastado, unos zapatos roídos o un maletín lleno de golpes transmiten una sensación de dejadez. Es como si dijeras que todo te da igual y que eres incapaz de cuidar de nada, por pequeño que sea. Esta falta de interés puede hacer creer a los demás que eres un vago y que no eres lo suficientemente responsable como para ocuparte de nada.

Las corbatas con estampados demasiado llamativos hacen daño a la vista y provocan una reacción negativa en los demás. Para ofrecer una imagen profesional, utiliza corbatas de seda con diseños clásicos y sencillos.

Si quieres ir progresando en tu carrera, escoge la ropa que te sienta bien y aprende a combinar los colores. De hecho, saber vestirse para la ocasión es una cualidad profesional más. Tanto si formas parte del mundo del espectáculo como si trabajas en un banco de inversión, si quieres ir progresando en tu carrera fíjate en la ropa que llevan las personas que están por encima de ti. Y si tienes dudas, siempre puedes contratar los servicios de un asesor de imagen personal. Es una inversión que vale la pena.

4

El lenguaje no verbal en el contexto social y profesional

EN ESTA PARTE . . .

Escoger el mejor lugar de la sala de juntas

Descubrir las pistas que indican una posible atracción

La mejor forma de avanzar en tu relación de pareja

Los auténticas trampas del lenguaje no verbal (y cómo evitarlas)

Consejos para hacerse entender si viajas por el mundo

EN ESTE CAPÍTULO

Encajar en tu espacio

Reclamar la atención de los demás

Posturas que conceden una ventaja

Capítulo 12

Atención al espacio personal

Si alguna vez te has tropezado con alguien andando por la calle, has sentido cómo te empujaban en el metro a las ocho de la mañana o has recibido un beso de alguien que no te atraía, has sufrido una invasión de tu espacio personal en toda regla. Cuando alguien se acerca demasiado sin que se produzca una invitación expresa, la situación puede llegar a provocar un poco de miedo. Todo va mucho mejor cuando cada persona ocupa su propio espacio.

En este capítulo vas a adquirir conciencia del espacio que te rodea. Verás que una misma situación, dependiendo de las circunstancias, puede provocar efectos muy diferentes. También descubrirás por qué los colegas se sientan en el mismo lado de la mesa y los rivales se colocan frente a frente. Y, por último, te explicaré por qué cada postura —de pie, tumbada, sentada— condiciona los movimientos del cuerpo y la impresión que reciben los demás.

La importancia del espacio

Los movimientos que realizamos dentro de nuestro espacio personal condicionan nuestras emociones, nuestra forma de pensar y la impresión que reciben los demás. Cuando una persona sabe colocarse en el lugar adecuado, automáticamente adquiere el control de la interacción. Saber cuándo acercarse y cuándo dejar que corra el aire resulta fundamental. Y es que cada distancia tiene unas implicaciones muy diferentes. En el momento en que una persona aprende a dominar el arte de la distancia, también es capaz de controlar la imagen que proyecta a los demás.

Establecer los límites del espacio personal no es únicamente una cuestión de modales y buena educación. Ladrones, abusones, conductores agresivos, bandas rivales... Todos saben que ocupar el espacio ajeno tiene sus consecuencias, y que la invasión nunca se produce sin resistencia. El zoólogo Desmond Morris considera que los humanos somos seres tan competitivos como colaborativos. Mientras luchamos por el control del espacio, establecemos ciertas normas que mantienen el orden y evitan el caos. Los límites al espacio personal responderían al deseo de colaboración que hay en todos nosotros.

Cada espacio provoca una reacción diferente. Imagínate que estás trabajando en tu propio despacho. Te sientes a gusto y tienes el control de todo lo que ocurre, porque conoces cada palmo del espacio. Entonces tu jefe te llama y te pide que acudas a su oficina. De repente, se produce un cambio en tu nivel de bienestar. Ahora estás entrando en el territorio particular de otra persona, que tiene el control sobre el espacio que acabas de ocupar. El lenguaje del cuerpo responde en consecuencia y pasa de ser dominante a sumiso; y todo sin que llegues a ser consciente de ello.

Saber cuál es tu espacio

Cada ser humano vive en medio de un conjunto de círculos concéntricos que delimitan su espacio personal. Como ocurre en el reino animal, los seres humanos protegemos nuestro territorio a partir de un código de conducta predeterminado. Mientras los pájaros cantan para proclamar su dominio sobre un árbol en concreto y los perros levantan la pierna para clavar su bandera en una farola, los seres humanos utilizamos el lenguaje no verbal para delimitar los límites de nuestro territorio y hasta qué punto permitimos que los demás penetren en él.

Las cinco zonas

En su libro La dimensión oculta (Siglo XXI Editores, 1973), el antropólogo estadounidense Edward T. Hall define la proxémica como la disciplina que estudia la utilización del espacio dentro de un contexto cultural. Hall explica que la cultura condiciona los movimientos de las personas dentro del espacio y la distancia que resulta cómoda para cada ser humano. A partir de esta premisa, Hall divide el espacio en cinco zonas diferentes en función de la relación que mantienen las personas que lo ocupan.

En concreto, Hall describe cinco círculos concéntricos que determinan el comportamiento:

»  Zona íntima privada (0-15 centímetros). Espacio reservado para la familia, amigos íntimos y parejas sexuales. Es la zona donde se producen los gestos más íntimos, como los abrazos, las caricias y los besos.

»  Zona íntima (15-45 centímetros). Amantes, amigos y parientes son bien recibidos en este espacio. Es una distancia cómoda y segura. Si un extraño o una persona con la que no se mantiene una relación especial entra en este espacio, se produce una sensación de incomodidad y el cuerpo reacciona con una actitud defensiva.

»  Zona personal (45 centímetros-1,2 metros). Para los occidentales, es la distancia habitual para mantener una conversación. Si la distancia se reduce demasiado, alguien va a empezar a sentir una cierta incomodidad. Si la distancia aumenta, es fácil que uno de los dos se sienta rechazado.

»  Zona social (1,2 metros-3,6 metros). La típica distancia que se mantiene en un ambiente profesional o al tratar con el dependiente de una tienda. Romper esta distancia puede verse como un exceso de confianza; alejarse demasiado, como una señal de soberbia o de mala educación.

»  Zona pública (más de 3,6 metros). Al hablar en público, es la distancia que se suele mantener con las personas que se sientan en la primera fila. Un exceso de proximidad se convierte en una invasión, por lo que la comunicación se vuelve incómoda. Pero colocarse más lejos es como establecer una barrera y hace que sea mucho más difícil conectar con el público.

La distancia entre dos personas indica la relación que mantienen y la naturaleza de sus sentimientos.

Otros radios de acción

Además de las cinco zonas ya mencionadas, la proxémica hace referencia a otros espacios territoriales que delimitan el tipo de relación que se mantiene dentro de ellos. Son los siguientes:

»  El espacio íntimo: Para las emociones y pensamientos íntimos.

»  El espacio inmediato: Reservado a los amigos, familiares y colegas cercanos.

»  El espacio público: El mundo exterior en el que se interacciona con toda clase de personas.

Las personas que disfrutan de la soledad no necesitan mucho espacio a su alrededor. Sus vidas son más tranquilas y sencillas que las de aquellas personas que necesitan estar siempre rodeadas de gente y que dedican su tiempo libre a todo tipo de actividades sociales. Las personas que tienen una agitada vida social necesitan más espacio a su alrededor, porque tienen que acomodar en él a mucha más gente —y a los objetos que traen consigo.

Aquellas personas que tienen que dedicar la mayor parte de su tiempo a atender las necesidades de otros suelen necesitar un espacio privado donde poder retirarse y reflexionar. Altos ejecutivos, políticos, padres de familias numerosas y profesionales de toda clase —e incluso el famoso de turno— necesitan pasar tiempo a solas para recargar las pilas. A su vez, las personas con un carácter fuerte ocupan mucho más espacio que las tímidas. Así, por ejemplo, suelen colocar los brazos lejos del cuerpo, ocupando mucho más espacio. En cambio, las personas introvertidas gesticulan menos y miden todos sus movimientos.

Paula creció en Palm Beach, Florida, una de las ciudades de Estados Unidos con una mayor renta por habitante. Es una zona donde no es extraño ver casas de doce habitaciones ocupadas por sólo cuatro personas, porque la cantidad de metros cuadrados es un símbolo más de poder y estatus —casas grandes para gente rica, casas pequeñas para gente que no lo es tanto—. Paula vivía en una casita muy acogedora de dos habitaciones, con su madre y su hermana pequeña. La madre de Paula se había divorciado hacía poco, no tenía grandes ingresos ni demasiado tiempo libre; así que, en realidad, no necesitaba mucho espacio. A poco menos de un kilómetro de distancia se encontraba la residencia de invierno del presidente John F. Kennedy. En comparación, la casa del presidente parecía gigantesca, flanqueada por unos altos muros y vigilada por un ejército de guardaespaldas. La posición de poder del presidente, que representa la máxima autoridad del país, requería una cantidad de metros cuadrados muy superior. Nada que ver con las necesidades de una joven divorciada con pocos ingresos.

Para adivinar la posición social de una persona sólo hay que fijarse en la cantidad de espacio que ocupa. Cuanto más elevado sea su estatus social, mayor será su necesidad de espacio personal.

La habilidad para gestionar el espacio acaba condicionando la respuesta de los demás. Si desde un primer momento dejas bien claro hasta dónde puede acercarse una persona, es mucho más fácil que los demás respeten tus límites.

Utilizar el espacio

La forma de moverse dentro del espacio personal acaba revelando las intenciones de cualquier persona. Tocar un objeto es como proclamar que “esto es mío”, mientras que alejarlo del espacio personal es una forma de decir “no, gracias”.

Certificado de propiedad

Utilizar las manos para guiar y conducir a otra persona implica tomar el control sobre ella. Tocar aquello que te pertenece es un gesto que sugiere un deseo de dominar, pero también de proteger. Al coger a alguien de la mano para mostrarle el camino o, si estás en con tu pareja, al pasar el brazo por encima de sus hombros, estás demostrando que esa persona te pertenece o que tienes el control sobre ella.

Victoria Beckham, Emma Thompson y Angelina Jolie saben muy bien cómo demostrar a los demás que algo —o alguien— es suyo y sólo suyo. Cuando posan en público con sus parejas, casi siempre colocan la mano sobre el pecho o la parte superior del brazo de sus respectivos hombres, en un gesto que proclama a los cuatro vientos que eso es “propiedad privada y que no se puede tocar”. El príncipe Guillermo de Inglaterra también suele coger a su mujer por la cintura, como si fuera su guía y protector.

Si quieres intimidar a alguien, toca un objeto que le pertenezca. Al invadir su territorio sin invitación previa y tocar lo que es suyo estás demostrando tu dominio.

Cuando un desconocido se presente en tu casa o en tu oficina, puedes demostrarle que tú eres quien manda apoyándote en el marco de la puerta, con una actitud que remarque que todo lo que ve es de tu propiedad.

La postura de sumisión

En el momento de entrar en un entorno extraño, la mayoría nos sentimos algo incómodos y adoptamos una actitud sumisa. Esperamos a que nos inviten a sentarnos, contenemos nuestras ganas de tocar nada y tratamos de medir nuestros gestos. Pero en el momento en que nos sentimos como en casa, los gestos se relajan y se vuelven mucho más naturales.

El jefe de Michelle, Nick, me propuso que trabajáramos juntas para mejorar su capacidad de persuasión. Michelle tenía un talento extraordinario, pero su lenguaje no verbal siempre le jugaba a la contra. En lugar de ocupar su espacio personal con naturalidad y proyectar una imagen de confianza y credibilidad, agachaba la cabeza, hundía los hombros y se encerraba en sí misma. Cuando la conocí, me transmitió la sensación de ser una persona insegura y llena de dudas. Pero en el momento en que Michelle entendió el poder del lenguaje no verbal, empezó a hacer cambios y se convirtió en la persona que realmente era.

Si por algún motivo tienes que adoptar una actitud sumisa, trata de encerrarte en tu propio cuerpo: mantén los brazos juntos y controla los gestos que haces con las manos. Si, en cambio, quieres transmitir una sensación de poder, utiliza gestos mucho más expansivos.

Guardar tu propio espacio

Los seres humanos somos los celosos guardianes del espacio que nos rodea. Todos creamos una burbuja invisible a nuestro alredor. Colocar un objeto delante de otra persona o extender los brazos sobre la mesa del despacho equivale a construir una barrera que mantenga a salvo nuestro espacio personal.

En circunstancias normales, la mayoría de la gente respeta el espacio personal de los demás. Pero a veces resulta inevitable dar un paso adelante e invadir su espacio. Cuando alguien invade el territorio de otra persona, automáticamente se produce una sensación de incomodidad. Si ambas personas se conocen y se ha producido una invitación previa, no hay ningún problema. Pero si nadie ha dado permiso para que se produzca esa invasión, la situación puede volverse bastante problemática. Por suerte, hay varias formas de controlar la invasión, incluso cuando ya se ha producido. Por ejemplo:

»  Girar y apartar la cabeza.

»  Evitar el contacto visual.

»  Encerrarse en uno mismo.

Durante el primer día de congreso, Marina y Manu aprovecharon la comida para hablar de negocios. Paco, un tipo bastante expansivo, un habitual de ferias y congresos, se les acercó tratando de llamar su atención. Según se iba acercando a su mesa, exagerando cada uno de sus gestos, Marina y Manu se iban encerrando cada vez más en sí mismos: juntaron sus cuerpos y siguieron con su conversación sin establecer contacto visual con su colega. Más tarde, vieron a Paco sentado completamente solo; fue entonces cuando se acercaron para invitarle a un café.

Nunca invadas la zona íntima privada sin invitación; de lo contrario, podrías parecer agresivo o mal educado, y provocar una considerable sensación de incomodidad en los demás.

Delimitar tu zona de confort

La posición y la distancia que una persona guarda con respecto a otra indica hasta qué punto se siente cómoda. Entre amigos, lo más habitual es sentarse cerca. El cuerpo apunta en dirección a los demás y los ojos mantienen constante contacto visual. En cambio, las personas que se evitan adoptan ángulos completamente opuestos. La distancia aumenta y el contacto visual es nulo.

Si durante el transcurso de una conversación una persona empieza a alejarse y a colocar objetos frente a la otra, la situación se vuelve francamente incómoda. Y si la distancia aumenta aún más, queda claro que alguien se está comportando como un auténtico antisocial. Hay que tener en cuenta, por eso, que algunas personas tienen la tendencia de hablar desde la distancia, utilizando los objetos que hay alrededor como si fueran una barrera. De esta forma se sienten protegidas y así, además, tienen la oportunidad de observar al otro desde la distancia. Por el contrario, otras personas se acercan mucho a la primera de cambio; podría decirse que les encanta conectar.

Los hombros actúan como una barrera que mantiene las distancias. Si alguien se acerca y colocas el hombro en su misma dirección, demuestras que no tienes ningún interés en empezar a hablar. En el caso de que la otra persona se vuelva y te de la espalda, te estará diciendo claramente que no quiere nada contigo.

Cuando María llegó a la sala de conferencias donde habían programado su charla, se llevó una buena sorpresa: tendría que hablar en el auditorio principal y no en una sala auxiliar, de capacidad mucho más reducida, tal y como ella esperaba. Según el público fue entrando en la sala, los invitados empezaron a ocupar las últimas filas, bien lejos del escenario, preparados para echarse una buena siesta. Antes de empezar a hablar, María les pidió que se acercaran a las primeras filas, a lo que alguien respondió que las sillas más cercanas al escenario estaban reservadas a los jefes y altos ejecutivos. María decidió no conformarse con la situación: bajó del escenario, se situó en medio de la platea y empezó a hablar desde ahí. En el momento en que entró en su territorio, los asistentes a la charla empezaron a verla con otros ojos y ocuparon las sillas de la parte frontal de la sala. María decidió hacer un pequeña broma y preguntarles si, de repente, se habían convertido en altos ejecutivos. El público respondió con unas cuantas risas, que María aprovechó para volver al escenario y empezar a hablar, llena de seguridad y confianza.

En ciertas ocasiones resulta inevitable invadir el espacio de los demás, como en el metro a los ocho de la mañana, en el ascensor de unos grandes almacenes o en un bar de copas por la noche. Dejando de lado a los que disfrutan sintiendo el cuerpo de los demás, la mayoría de la gente reacciona apartándose todo lo que puede. En el caso de que no haya escapatoria, todo irá bien mientras el contacto se limite a los hombros y a la parte superior de los brazos. Si alguien decide ir un poco más lejos, tienes permiso para soltar un grito y clavar un taconazo.

Preservar el espacio personal

Cuando una persona que ha vivido toda su vida en un pueblo se muda a una gran ciudad, moverse por espacios llenos de gente se convierte en todo un desafío. Acostumbrada a los cielos abiertos, los paisajes interminables y al silencio de los bosques, tiene que adaptarse a las exigencias de la jungla de asfalto.

Hay personas que necesitan más espacio personal y otras que se conforman con menos. Para saber en qué momento una persona deja de sentirse cómoda con el espacio personal que tiene a su alrededor, sólo hay que fijarse en sus gestos: cuando se puede mover con libertad, los gestos son amplios y fluidos.

La próxima vez que estés en la sala de espera del dentista, de la peluquería o del aeropuerto, fíjate en la forma de sentarse de la gente. Normalmente, suele haber varias filas de sillas. La primera persona que llega se suele sentar en uno de los extremos. La siguiente, más o menos a la mitad. Ambas mantienen una distancia suficientemente cómoda —ni demasiado cerca, para no parecer entrometidas, ni demasiado lejos, para no pasar por antisociales—. Cuando llegue otra persona, seguramente se sentará en el extremo que ha quedado libre. La cuarta, entre la mitad y uno de los extremos. Hasta que, por fin, sea inevitable sentarse justo al lado de alguien.

Los ingleses son unos verdaderos expertos haciendo cola. Se rodean de una burbuja invisible que los ayuda a mantener la distancia. Cada persona tiene su propia burbuja y, en condiciones normales, todo el mundo respeta el territorio del otro. Curiosamente, cuando se produce una gran aglomeración, como en las horas punta del metro o del autobús, la gente se ignora por completo. Según el psicólogo Robert Sommer, cuando estamos en medio de una gran aglomeración, pensamos que la gente que invade nuestro espacio personal son como objetos inanimados. Por tanto, no hace falta realizar ningún tipo de gesto, como saludar. Simplemente ignoramos todo lo que nos rodea. Y, cuanta más gente, menos movimientos corporales. Las caras de la gente adoptan una expresión neutra, plana, para expresar que no es el momento de empezar a hablar. El contacto visual se vuelve inexistente y todo el mundo fija la mirada en el suelo o en el techo.

El momento de sentarse

La distribución de los asientos en cualquier acto social nunca se deja a la suerte y a la casualidad. Por ejemplo, al organizar una cena, los anfitriones dedican el tiempo necesario a decidir dónde se sentará cada invitado. La posición de cada persona estará estrechamente relacionada con su estatus social e influirá en la percepción del resto de invitados.

Si te invitan a una cena donde cada uno es libre de sentarse donde quiera, fíjate en cómo se han colocado las personas que han llegado antes. La ubicación de cada persona indica la relación que mantienen, la percepción que tienen las unas de las otra y el nivel de interacción al que están dispuestas a llegar.

Antes de tomar asiento, o de decidir dónde se sienta cada invitado, piensa en las relaciones y en las interacciones que te gustaría que se pusieran en marcha.

Hablar en un ambiente relajado

Fíjate en la figura 12-1. El hombre y la mujer están sentados en una mesa rectangular, con la esquina de la mesa entre ambos. Esta posición contribuye a que la conversación fluya de una forma relajada y amistosa. Los dos pueden verse con claridad y tienen espacio suficiente para hacer los gestos que consideren oportunos. La esquina de la mesa actúa como una barrera sutil en el caso de que uno de los dos necesite un poco de distancia. Al sentarse de esta forma, el espacio queda dividido de una forma proporcional y equitativa; las dos personas tienen la misma posición.

FIGURA 12-1:

La esquina de la mesa ayuda a relajar la situación y contribuye a crear un ambiente positivo.

Cooperación

Si tienes que trabajar con otra persona en una misma tarea, o cuando descubres que los dos compartís un mismo punto de vista, lo más cómodo es sentarse en el mismo lado de mesa. De hecho, sentarse al lado de otra persona es lo más normal cuando, por ejemplo, hay que colaborar en un mismo proyecto. Esta posición facilita el contacto visual y permite apreciar con precisión las expresiones y reacciones de cada persona. Sólo hay que tener cuidado de no acercarse demasiado y no acabar invadiendo su espacio personal. Excepto, por supuesto, si existe una invitación previa. En el caso de que aparezca una tercera persona, la situación se vuelve muy interesante. Para empezar, la colocación de cada persona determinará el rol que jugarán en la reunión. Por ejemplo, si las dos personas que ya estaban juntas siguen manteniendo la misma posición, el recién llegado entiende que entre ambas existe una conexión previa, y no tendrá otra opción que sentarse frente a ellas. A efectos prácticos, cada vez que una de las dos tome la palabra, será como si hablara por la persona que tiene a su lado. Las personas que se sientan en el mismo lado de la mesa han formado un equipo.

ÉCHALE LA CULPA A LA MESA

El tamaño y la forma de la mesa condicionan las reacciones de las personas que se sientan a su alrededor. Si quieres crear un ambiente relajado e informal, y que todo el mundo se sienta al mismo nivel, piensa en una mesa redonda. Las mesas cuadradas son las más habituales en las cafeterías de las grandes empresas, porque son la mejor opción a la hora de mantener conversaciones cortas y directas. Una mesa rectangular es ideal para trabajar, mantener diálogos breves y supervisar el trabajo de los empleados —broncas incluidas—. Si durante un reunión quieres proyectar una imagen de poder y control, coloca a los asistentes en el otro extremo de una mesa rectangular. Pero escojas la mesa que escojas, asegúrate de que las personas que ostentan una posición más elevada dentro de la empresa —o un mayor estatus social— se sientan mirando hacia la puerta, nunca de espaldas.

Listos para el combate

Sentarse a un lado de la mesa, frente a otra persona, es como colocar una barrera defensiva para prevenir un posible ataque. De hecho, ponerse de pie frente a otra persona o sentarse cara a cara es muchas veces la antesala de una pelea o confrontación. Cuando dos personas se encuentran en esta posición, es bastante habitual que se lleven las manos a la altura del pecho, o incluso que se crucen de brazos: están colocando una barrera adicional para prepararse ante lo que está a punto de suceder.

Si quieres crear un ambiente competitivo en el trabajo, organiza el espacio para que los empleados se sienten frente a frente, ocupando ambos lados de la mesa. En un contexto mucho más relajado, como una fiesta o una cena entre amigos, sentarse cara a cara adquiere una connotación positiva, porque suele facilitar la conversación entre personas.

Cuando tengas que echarle la bronca a algún subordinado y demostrar quién está al mando, siéntate detrás de la mesa de tu despacho, para estar cara a cara. Pero si quieres transmitir la sensación de que eres una persona justa, capaz de escuchar a los demás y libre de cualquier prejuicio, mejor levántate y sal de detrás de la mesa.

Encerrarse en uno mismo

Cuando dos personas no quieren interactuar entre ellas, se sientan en diagonal ocupando los extremos más alejados de la mesa. Esta distribución es la más habitual cuando dos personas comparten mesa en una biblioteca.

La expresión “diametralmente opuesto” viene de esta forma de sentarse en una mesa e implica falta de interés, indiferencia u hostilidad. Por tanto, si quieres abrir los canales de comunicación y que la conversación empiece a fluir, elimina barreras y siéntate un poco más cerca.

Sensación de igualdad

La mesa redonda del rey Arturo concedía a todos sus caballeros el mismo estatus y autoridad. Nadie estaba por encima o por debajo; nadie era más fuerte o más débil. Cada caballero ocupaba el mismo espacio que los demás y todos podían verse y hablar entre sí sin tener que apartarse. El círculo es un símbolo de fuerza y unidad, por lo que sentarse formando un corro potencia este efecto.

Aunque la mesa redonda del rey Arturo promovía la igualdad entre caballeros, la colocación de cada uno de ellos en relación con la persona que ostentaba el liderazgo denotaba su estatus dentro del grupo. Por ejemplo, los que se sentaban al lado del rey eran los que tenían más poder; y el que se sentaba a la derecha tenía más autoridad que el que se colocaba a su izquierda. Según va aumentando la distancia con respecto a la persona que ostenta el mando, va disminuyendo el estatus y la importancia dentro del grupo. Y quien se sienta justo enfrente del líder es la persona más proclive a dar problemas.

En las comidas familiares, la forma de la mesa también denota las relaciones de poder que se establecen entre sus miembros —suponiendo que hayan podido elegir la forma de la mesa con total libertad—. Aquellas familias que promueven el diálogo y la comunicación entre sus miembros escogen mesas redondas. En cambio, las que quieren dejar bien claro quién está al mando optan por mesas rectangulares.

Saber orientarse

Ponte de pie, y te moverás y pensarás de una forma. Siéntate, y te moverás y pensarás de otra. La postura del cuerpo condiciona la forma de actuar, pero también la percepción del entorno y las señales que reciben los demás. En consecuencia, el mundo exterior también responderá de forma diferente según la postura que adoptas en cada momento.

En horizontal

Una persona que se pasa el día tumbada, desparramada sobre su mesa o enroscada sobre sí misma como un ovillo corre el riesgo de ofender a sus colegas y compañeros de trabajo. Si los demás están esperando un poco de atención, tendrá que cambiar de postura cuanto antes para demostrarles que está alerta.

Pero hay unas cuantas excepciones a la regla. Las personas con carácter fuerte, a quienes le da completamente igual lo que los demás puedan llegar a pensar, siempre pueden permitirse el lujo de vivir en horizontal. Del mismo modo, en un ambiente relajado y en la compañía de buenos amigos, la confianza permite tomarse ciertas licencias.

Tumbarse bocarriba ayuda a activar la creatividad, a pensar de un modo mucho más original, porque las ideas fluyen con total libertad. En cambio, al estar de pie, el razonamiento se vuelve más lógico, claro y coherente. Para poder contemplar todas las soluciones a un problema, resulta imprescindible aprender a pensar de ambas formas.

En las últimas décadas, la postura de cuerpo se ha ido volviendo cada vez más relajada. Antes de la segunda guerra mundial, la gente se solía comportar con mayor formalidad. La elección del vestuario estaba muy condicionada por las circunstancias; se seguía un código muy estricto. Pero, después de la guerra, la tendencia cambió por completo. En el momento en que el pantalón tejano, el chándal y los leggings empezaron a ocupar los armarios, los gestos y los movimientos de la gente empezaron a reflejar los nuevos tiempos. La ropa que se lleva hoy día permite una mayor libertad de movimientos que los trajes y los vestidos de hace cien años.

Te propongo un pequeño ejercicio para acabar de entender el poder de la postura. Para hacerlo, necesitarás a alguien que te ayude. Pídele que se tumbe en el suelo, mientras tú permaneces de pie a su lado. Ahora échale una buena bronca, y trata de hacerlo con un tono de voz potente y amenazador. Ahora cambiad de postura: tú en el suelo y tu amigo de pie, a tu lado. Y, de nuevo, échale la bronca. Descubrirás que tu voz ha dejado de sonar amenazadora, y que ya no tienes la autoridad de la hacías gala cuando estabas de pie.

En vertical

Cuando una persona se coloca por debajo de otra se convierte en su subordinada. Por el contrario, cuando alguien se sitúa en una posición elevada proyecta una imagen de poder y autoridad. Por algo se utiliza la expresión “su alteza” cuando hay que dirigirse a un rey o a una reina, mientras que ladrones, farsantes y demás maleantes son gente “de baja estofa”. También existe una “clase alta” y una “clase baja”. Y sobra decir que, en todos estos casos, cuanto más arriba, mayor autoridad y estatus social.

Ir a la baja

Como gesto de cortesía y buena educación, los hombres se quitaban el sobrero y agachaban la cabeza cuando saludaban a una persona que ostentaba una posición de mayor autoridad; en el fondo, lo que hacían era parecer más pequeños. Las mujeres, por su parte, hacían una reverencia como señal de respeto y deferencia al saludar a la realeza. Y ambos sexos realizaban una genuflexión o inclinaban la cabeza al entrar a una iglesia, y se arrodillaban cuando llegaba el momento de rezar. Los mendigos se sientan en el suelo; y, cuando miran hacia abajo, se rebajan todo lo que pueden.

Las personas de baja estatura sufren la indignidad de recibir miradas de superioridad. Como son más pequeñas, muchas veces se menosprecia su credibilidad. En particular, las mujeres de baja estatura tienen que soportar numerosas interrupciones y desplantes en todo tipo de reuniones. Para compensar esa falta de estatura, lo mejor es gesticular y actuar con rotundidad y no tener miedo de demostrar poder y autoridad. Ponerse de pie para llenar el espacio, separar los brazos del cuerpo y gesticular con claridad ayuda a proyectar una imagen de fuerza y confianza. Unos tacones altos y un poco de pintalabios, también.

Una persona que se siente inferior tiende a ocupar menos espacio y se sitúa por debajo de los demás. En cambio, el jefe que recibe a sus empleados sin levantarse de la silla está demostrando su autoridad y confianza en sí mismo; ya está bien como está, no tiene que ponerse de pie. Lo mismo ocurre cuando el coronel recibe al joven teniente en su despacho sin apenas inmutarse; su autoridad está fuera de toda duda.

Como ves, en determinadas ocasiones colocarse por debajo de los demás tiene el efecto contrario: es toda una declaración de estatus. Sentarse tranquilamente en una silla cuando se acerca el chulo del barrio es una demostración de intenciones; lo contrario a sentirse intimidado por haber invadido su territorio. Tocar una de sus pertenencias y gesticular con total naturalidad es lo más parecido a tomar las riendas. Eso sí, hay que tener cuidado: comportarse de esa forma puede verse como una provocación, e incluso como un gesto agresivo.

En las empresas japonesas los trabajadores reciben la orden de realizar una reverencia ante los clientes, con distintos grados de inclinación dependiendo de su importancia. Un cliente que “sólo está mirando” recibe una reverencia de 15 grados; mientras que un cliente que va a comprar algo recibe como premio una de 45 grados.

Venirse arriba

En los juegos olímpicos, el ganador de la medalla de oro sube al puesto más alto del podio; en una pista de tenis, la silla del juez está muy por encima de la pista. Vivir en el ático significa estar en lo más alto y poder ver a la gente que pasa por la calle desde las alturas. Resultaría bastante extraño que la oficina del jefe estuviera situado en el sótano.

Mis clientes suelen preguntarme cómo pueden proyectar una imagen elevada si no miden un metro ochenta. Tengo una clienta que apenas pasa del metro cincuenta que me dice que el truco consiste en actuar como si fuera muy alta. En vez de esforzarse por llamar la atención, prefiere verse a sí misma como una mujer alta y esbelta, que llena su espacio personal y atrae todas las miradas. Al creerse su papel, irradia una luz especial ante los demás. Y vale... ¡siempre va con tacones al trabajo!

Tengo muchos clientes que, por su trabajo, aparecen con frecuencia en televisión. Uno de los más bajitos se quejaba de que, cada vez que aparecía en televisión, recibía el mismo comentario: aunque seguía siendo él mismo, carecía del magnetismo y la credibilidad que sí tenía lejos de las cámaras. Después de revisar sus apariciones en televisión, decidí diseñar un plan para mejorar su presencia y reforzar su imagen. Ahora, cada vez que tiene que aparecer situado detrás de un atril, siempre pide que los papeles queden por debajo de su pecho. Las cámaras tienen que enfocarle con un ángulo que le haga parecer más alto. Le enseñé a hablar directamente a la cámara, para que el público tuviera la sensación de que se dirigía a cada uno de ellos. Y le pedí que utilizara trajes oscuros y evitara las americanas cruzadas, para que su cuerpo pareciera mucho más largo. Actualmente, sus apariciones televisivas han mejorado muchísimo; se siente más cómodo y ha recuperado su magnetismo personal.

PIENSA EN GRANDE

Dejando de lado a los actores de cine, que siempre parecen más altos de lo que son en realidad, las personas con una buen altura suelen tener más éxito, mejor salud y vidas más largas que la gente de menor estatura. Dos estudios dirigidos por el profesor Timothy A. Judge de la Universidad de Florida y el profesor Daniel M. Cable de la Universidad de Carolina del Norte analizaron los datos obtenidos en cuatro encuestas independientes realizadas en Estados Unidos y en el Reino Unido entre 8.500 personas, entre adolescentes y adultos. Las conclusiones de estos —y otros— estudios parecen demostrar que las personas altas tienen más autoestima y habilidades sociales que las bajas. También proyectan una imagen de mayor autoridad y liderazgo. El simple hecho de tener que mirar a alguien hacia arriba ya causa un cierto respeto. Y la persona que nota ese respeto se siente mucho más segura y confiada. En la situación opuesta, la persona que mira hacia abajo se siente superior, mientras que la persona que recibe esa mirada desde las alturas se siente mucho más pequeña, en una posición subordinada. Todo esto explicaría por qué muchas mujeres usan zapatos de tacón, y por qué algunos hombres que no son precisamente altos llevan alzas en las suelas.

La postura asimétrica

Cuando te sientas poniendo el codo izquierdo sobre la mesa y la mano derecha sobre la cadera, estás adoptando una postura asimétrica. A diferencia de las posturas simétricas, en las que los dos lados del cuerpo se comportan como si fueran espejo, en las asimétricas se reflejan dos estados de ánimo diferentes, incluso contradictorios. Una postura simétrica lanza un mensaje claro y directo. Las asimétricas, en cambio, resultan mucho más enigmáticas. Por su complejidad, dicen muchas más cosas que las posturas más directas.

Una persona que está de pie, con la boca cerrada y los ojos mirando al frente, da poco margen a la imaginación. En cambio, alguien con un cuerpo que se mueve con fluidez resulta mucho más interesante y expresivo. Cuando el tronco y las extremidades adoptan posturas opuestas, el cuerpo es mucho más elocuente que cuando adopta los movimientos de un robot.

EQUILIBRAR UN CUERPO ASIMÉTRICO

La medicina y el yoga explican muy bien cómo nos movemos. La conclusión es simple: los movimientos del cuerpo influyen directamente en la posibilidad de tener una vida saludable y equilibrada. Las personas que practican yoga buscan la armonía al sincronizar los movimientos del cuerpo con sus emociones internas. Llaman a este proceso de sincronización “el amanecer de la luz del alma”. El desequilibrio interno que se origina al llevar bolsas grandes, levantar cajas pesadas, sentarse sobre una pierna o cargar a un niño a cuestas hace que el cuerpo adopte posiciones asimétricas. Todo esto lleva a la sobrecarga de algunos grupos musculares, mientras que otros se vuelven débiles, lo que provoca dolores, lesiones y todo tipo de desequilibrios.

El poeta mexicano y premio Nobel de Literatura Octavio Paz escribió en su poema «Niño y trompo»: “Cada vez que lo lanza / cae, justo, / en el centro del mundo”. Como si fuera un trompo, el cuerpo siempre busca su centro de gravedad, y para ello utiliza los distintos grupos musculares. Como nadie es simétrico al 100 %, los músculos tiran en una u otra dirección. Cualquier desequilibrio hace que el cuerpo se estire demasiado de un lado, mientras el otro se va quedando corto. Tal y como los músculos se van contrayendo y relajando, se crea una ilusión de simetría.

Los dolores de espalda afectan tanto a los corredores de maratón como a los adictos al sofá. Cuando los músculos torácicos de la zona derecha se contraen por culpa de una ligera curvatura de la columna, los músculos lumbares de la zona izquierda también se contraen para tratar de equilibrar la postura. Ahí está la clave. El yoga, el método Pilates o el ballet son ejercicios muy seguros que estiran y fortalecen los distintos grupos musculares. Como dicen sus practicantes, “primero te estiras y luego te fortaleces”. No hay excusa que valga, ni la edad ni el estado civil ni la situación de la cuenta corriente: todos podemos tener un cuerpo que esté en forma, fuerte y flexible.

EN ESTE CAPÍTULO

Captar la atención de los demás

Demostrar que alguien te gusta

El proceso de seducción

Capítulo 13

Aprender a seducir con el cuerpo

Es imposible ligar sin utilizar el lenguaje no verbal. ¿No? Venga, inténtalo. Una sola vez. ¿Qué tal? ¿Qué ha pasado? Pues que no hay forma humana de conseguirlo. Es imposible expresar que sientes una atracción por alguien sin recurrir al lenguaje del cuerpo. Si quieres tener éxito en el momento de ligar, el cuerpo tiene que aprender a decir las palabras que la boca no puede pronunciar.

Cuando una persona se siente atraída por otra, focaliza la mirada, coloca la boca y mueve los hombros, las caderas y las manos para decir algo así como “¡Eh! ¡Fíjate en mí! ¡Creo que estás buenísimo/a!”. Después de captar la atención de la persona en cuestión, cambia de marcha para seguir manteniendo su interés y pasar al siguiente nivel. Y una vez que ha conseguido atraer y conquistar a su preciado objeto de deseo, su cuerpo empieza a moverse de una forma diferente, con total confianza, fluidez y proximidad. Sólo hay que fijarse en cómo las parejas estables, y bien avenidas, anticipan los movimientos del otro, hasta el punto de llegar a sincronizarse.

La forma de mover el cuerpo anuncia si ha llegado el momento de entregarse a la pasión. Pero también lo atractiva que se siente una persona y el interés que muestra en los avances del otro: algunos gestos típicos del proceso de seducción son deliberados, mientras que otros son totalmente inconscientes. En este capítulo, me sumerjo en el ancho y salvaje mundo de los gestos asociados a la seducción y te explicaré cómo conseguir que nadie te quite esa sonrisa de la cara.

Captar su atención

La verdad es que resulta fascinante observar a una persona que está en compañía de otra por la que se siente atraída. Mete la barriga para dentro, tanto si lo necesita como si no; se pone recta como un palo, y se acabó eso de ir con los hombros encorvados; su forma de andar transmite una sensación de salud y vitalidad; sus músculos se contraen para aparentar una buena forma física; y los estragos del tiempo —o de demasiadas noches de fiesta— desaparecen casi por arte de magia.

Los hombres fingen ser más altos, levantan la barbilla y expanden el pecho, como si se creyeran los reyes de la jungla. Las mujeres inclinan la cabeza, se tocan el cabello y enseñan las muñecas y el cuello, para demostrar su vulnerabilidad.

Cuando una persona se siente atraída por otra, las pupilas se dilatan sin que sea posible hacer nada para evitarlo. Si el plan de conquista da buenos resultados, la otra persona también responde de una forma parecida. Y, a partir de ahí, la fiesta puede empezar.

Vicky es una mujer muy atractiva. De joven era modelo, no hay que decir más. Sigue manteniendo una figura muy esbelta, lleva el maquillaje justo para realzar su belleza y se mueve con energía y toda la intención. Un día, Vicky y yo quedamos para comer juntas. Mientras cruzábamos entre las mesas, me di cuenta de que un hombre la seguía con la mirada mientras seguía hablando con su pareja. Aunque aquel hombre no llegó a girar el cuello, los músculos de sus labios entraron en tensión, corrigió su postura en la silla mientras ensanchaba el pecho y sus ojos se abrieron un poco más para poder seguir los pasos de Vicky. En el momento en que ella desapareció de su línea de visión, su cuerpo volvió a su posición original y siguió charlando como si nada hubiera pasado.

Un día, Ricky salió a dar una vuelta después del trabajo. Preocupado por el trabajo y superado por sus responsabilidades, caminaba despacio, mirando al suelo con los brazos cruzados, los hombros hundidos y la cabeza gacha. De repente, levantó la vista y descubrió a una mujer muy atractiva de mediana edad, que se iba acercando con una sonrisa en la cara y un ligero balanceo al andar. Sin pensarlo, Ricky corrigió su postura para reflejar la de la mujer: ensanchó el pecho, subió los hombros y estableció contacto visual. Su nivel de energía subió y empezó a sentirse un poco mejor, sobre todo cuando se dio cuenta de que la mujer le seguía sonriendo. Aunque tuvo la tentación de pararse y decirle algo, pensó en su mujer y en sus niños pequeños y decidió volver a casa; eso sí, con una sonrisita en la cara y sintiéndose más fuerte, con la capacidad de enfrentarse a los problemas de la vida. Y todo mientras pensaba en el breve e inocente flirteo que había mantenido con aquella mujer desconocida.

Andar con un poco más de brío, añadir un pequeño brillo en tu mirada y dejar que una sonrisa se adueñe de tu cara aumenta tu atractivo, te hace más interesante... y mucho más sexy.

Cuando repasas a alguien con la mirada —y te repasan a ti de vuelta—, la postura, los gestos del cuerpo y las expresiones de la cara son las herramientas que demuestran tu interés, disponibilidad y compatibilidad. Más allá de la edad, la forma física y la apariencia, nadie es inmune a las miradas de los demás.

A continuación encontrarás algunas cosas a tener muy en cuenta en el momento de salir a ligar:

»  Las mujeres suelen dar el primer paso: Varias investigaciones han demostrado que, en un 90 % de los casos, las mujeres son las primeras en mover ficha. Ahora mismo estoy oyendo a mi madre diciendo: “Las chicas buenas nunca muestran su interés. Esperan a que el hombre dé el primer paso”. Pues bien, parece que no. Las mujeres van a por ello. Y los hombres se limitan a responder. Mediante una combinación de movimientos y expresiones muy sutiles (como una ligera sonrisa, el contacto visual y varios gestos que acentúan su feminidad), las mujeres lanzan el mensaje de que sienten interés por otra persona. Si la mujer sabe hacerlo bien, el hombre creerá que es él quien está dando el primer paso; cuando, en realidad, él sólo está bailando al son de su música.

El proceso de seducción es bastante complejo, como un baile de salón en el que hay que seguir una serie de pasos marcados y en perfecta sincronía con la pareja. Para que una mujer tenga éxito en todo este ritual, el hombre debe ser capaz de descodificar los mensajes que ella envía. Y, para que el hombre se salga con la suya, él tiene que aprender a reconocer, interpretar y responder correctamente a las señales de ella. Cuando un hombre deduce que una mujer se sienta atraída por él, y él responde en consecuencia, es la mujer la que da luz verde para pasar a la siguiente fase. A no ser que ella sólo le esté vacilando; en este caso, mejor salir corriendo.

»  A los hombres se les da bastante mal leer las señales. Muchos hombres interpretan lo que es un simple gesto amistoso como una muestra de interés sexual, por la simple razón de que tienen entre 10 y 20 veces más testosterona que las mujeres. La testosterona es una hormona que estimula las actitudes dominantes y potencia el deseo sexual; además, sus niveles se disparan ante cualquier situación que pueda interpretarse como un reto. Así, ante una subida del nivel de testosterona, un hombre sentirá un voraz apetito sexual; cuando la mujer sólo quería salir a cenar.

»  La disponibilidad es más importante que el físico. Los hombres se fijan primero en aquellas mujeres que demuestran que están disponibles, aunque no sean especialmente atractivas. Una mujer guapísima, con un físico perfecto, no atraerá la atención de los hombres si no demuestra que está interesada. En una competición entre el físico y las señales, las señales ganan por goleada.

Salir a ligar: las cinco etapas

Cuando ves a una persona a quien querrías conocer mucho mejor, se pone en marcha un proceso de seducción preestablecido. El primer objetivo de la lista es conseguir atraer la atención de la otra persona:

1. Contacto visual

En una fiesta, una mujer mira al resto de invitados. Descubre a alguien que despierta su interés. Espera a que esa persona también la vea. Entonces, la mira directamente a los ojos durante 3-5 segundos y entonces aparta la mirada. Su objeto de deseo sigue mirándola, para ver qué hace a continuación. Vuelve a establecer contacto visual, como mínimo una vez más. Cuando un hombre ve a una mujer que despierta su interés, primero se fija en su cuerpo. Después de establecer contacto visual con ella, entorna un poco los ojos y mantiene la mirada durante más tiempo de lo que sería habitual para demostrar su interés.

ATRACCIÓN SEXUAL Y DISPONIBILIDAD

Las investigaciones sobre el comportamiento humano parecen demostrar que los hombres se sienten atraídos por aquellas mujeres que transmiten una imagen saludable y que demuestran estar disponibles sexualmente. Tanto los hombres como las mujeres se sienten atraídos por los cuerpos atléticos. Cuando los hombres ven a una mujer con un buen cuerpo, entienden que sería una buena madre para sus hijos. Las mujeres, por su parte, creen que un cuerpo flexible y musculoso es un símbolo de fuerza y poder, lo que demuestra que el hombre es capaz de protegerlas y aportar todo lo que necesitan.

Los hombres se sienten atraídos por mujeres con facciones aniñadas; o sea, ojos grandes e inocentes, mejillas y labios carnosos y nariz pequeña. Estos rasgos faciales despiertan sentimientos paternales y protectores en muchos hombres. En cambio, las mujeres suelen preferir a hombres con rostros más maduros, que tengan la capacidad de protegerlas. Una mandíbula potente, unas cejas grandes y una nariz prominente llaman la atención de muchas mujeres.

La buena noticia, al menos para las mujeres, es que el físico no es un elemento determinante; no hace falta ser un bellezón para llamar la atención de un hombre atractivo. Lo único que tiene que hacer para despertar su interés es demostrarle que está disponible. Para conseguir una nariz respingona o unos labios carnosos hace falta pasar por el quirófano, y además siempre existe el riesgo de que los resultados no sean los previstos; en cambio, para demostrar disponibilidad todo lo que hay que hacer es aprender y practicar las señales que demuestran interés.

Estoy convencida de que muchas mujeres se sentirán bastante decepcionadas, cuando no horrorizadas, al confirmar que los hombres de nuestro tiempo ponen por delante el físico antes que la capacidad para discutir de política internacional, triunfar en el campo profesional o saber tocar el piano como los ángeles. Pero las últimas investigaciones sobre el tema confirman lo que poetas, pintores y escritores llevan diciendo desde hace miles de años: la capacidad de una mujer para despertar el deseo sexual de un hombre, combinada con un cierto halo de misterio, parece ser mucho más irresistible que las capacidades intelectuales o que una herencia familiar de muchos ceros.

2. Sonreír

La mujer sonríe fugazmente, una o dos veces —es una sonrisa muy sutil, un anticipo de lo que vendrá después, y no una sonrisa de oreja a oreja—. El hombre tiene que responder entonces a su señal, o de lo contrario la mujer pensará que él no está interesado en ella y pasará a otra cosa. Si el hombre quiere seguir adelante, volverá a establecer contacto visual, levantará un poco la barbilla y sonreirá. La conexión ya está ahí.

3. Acicalarse

Los músculos del hombre y de la mujer entran en tensión. Ella corrige su postura para potenciar sus rasgos. Si está sentada, cruza las piernas para enseñarlas bien. Si está de pie, mueve un poco las caderas e inclina la cabeza para enseñar el cuello. Juguetea un poco con su cabello, se humedece los labios con la lengua y se coloca bien la ropa y las joyas. El hombre endereza la postura, mete la barriga, saca el pecho, se arregla la ropa y se toca el cabello. Los dos orientan el cuerpo en dirección al otro.

4. Hablar

El hombre se acerca a la mujer, para que parezca que es él quien está dando el primer paso, y dice unas cuentas frases con las que empezar la conversación. La mujer, que es quien en realidad le ha dado permiso para acercarse, espera a que sea él quien inicie la conversación.

Para un hombre, empezar a hablar con una mujer atractiva puede ser como adentrarse en un campo de minas. Aquí van un par de consejos para no salir volando por los aires:

•    Si ha habido un malentendido y parece que la mujer no tenía en realidad ningún interés de tipo sexual, lo mejor es aparentar que sólo se busca un poco de conversación intrascendente. Hablar del tiempo, de lo que ella está bebiendo o del partido de esa noche puede ser una buena salida. Sí, puede que el hombre parezca un poco idiota, pero siempre es mejor que llevarse un buen chasco por dar un paso en la dirección equivocada.

•    Si después de unos minutos de conversación la mujer bosteza, frunce el ceño o lanza una mirada de desdén, parece evidente que ella no tiene ningún interés. Si se cruza de brazos, mete las manos en los bolsillos y evita el contacto visual, lo mejor será despedirse y dar media vuelta.

5. Tocarse

Cuando una mujer está interesada en un hombre, provocará algún tipo de situación en la que él pueda rozar su brazo. Si los dos se sienten a gusto con el contacto físico, cada vez se irá haciendo mucho más frecuente. En cambio, si no quieren que las cosas vayan más lejos, evitarán cualquier clase de contacto. El primer contacto debería ser siempre en el brazo; es menos íntimo que, por ejemplo, tocar o rozar la mano de la otra persona. Si ella no rechaza el contacto en el brazo, la siguiente fase es tocar su mano. Y si los dos se siguen sintiendo cómodos con el contacto, el hombre pondrá su mano en la espalda o en la cintura de la mujer. Si la mujer se siente incómoda, se apartará de inmediato.

Quizá te sorprenda descubrir que estos primeros pasos son en realidad una coreografía perfectamente organizada. Igual pensabas que todo esto era fruto de la casualidad. Pues no, aquí todo tiene una intención. Si no se respetan estas cinco etapas, que a veces sólo duran unos breves instantes, todo el ritual salta por los aires sin que ni siquiera llegue a empezar.

Las diferencias de género

Cuando una persona quiere atraer la atención del sexo opuesto enfatiza ciertos rasgos para parecer más atractiva. Las mujeres sacan los labios, arquean la espalda y se inclinan hacia delante, pegando los brazos al cuerpo para realzar los pechos. Los hombres tratan de parecer más altos y sacan el pecho hacia fuera.

Si no quieres transmitir la sensación de que la desesperación guía tus pasos, intenta controlar tus gestos en las primeras fases del proceso de seducción. De lo contrario, podría parecer que estás disponible para todo, cuando en realidad sólo quieres decir que sientes una primera atracción.

Andares, contoneos y otros pavoneos

La forma de andar también revela si existe un interés real. Hombres y mujeres adoptamos ciertos rasgos más propios de la juventud para atraer la atención de los demás. Por ejemplo, al andar con decisión, cargando el peso en cada paso, fingimos poseer una fuente ilimitada de energía. Es un gesto que resulta muy atractivo, porque contiene la promesa de que la pareja tendrá una energía inagotable.

Cuando una mujer quiere dejar claro que está interesada en alguien, suele andar moviendo las caderas, acentuando el movimiento de los brazos. Como las mujeres tienen unas caderas más anchas que los hombres, y un espacio más amplio entre la cara interna de muslos, pueden andar con un balanceo que atrae todas las miradas hacia su zona pélvica. Los hombres, que tienen una constitución diferente, son incapaces de andar de esta forma; y esta diferencia les parece muy atractiva. Si has visto la película Con faldas y a lo loco, seguro que recuerdas la escena en que Marilyn Monroe llega a la estación de tren y camina por el andén de la estación ante la mirada de Jack Lemmon y Tony Curtis, que se quedan hipnotizados con el movimiento de sus caderas. Como dice Jack Lemmon: “Me recuerda a la jalea de membrillo; deben de tener un motorcito o algo así”.

Algunos hombres se pavonean al andar, porque creen que así parecen más fuertes y dominantes. Balancean los brazos a ambos lados del cuerpo, metiéndolos un poco hacia dentro, con los codos doblados y las manos a la altura de la cintura. Sin embargo, esa forma de andar proyecta una imagen de arrogancia. En cambio, los hombres que andan con un paso firme y relajado parecen fuertes y seguros de sí mismos.

Cuando Igor, que trabaja como guardaespaldas y entrenador personal, llega al gimnasio nadie duda de que es un hombre con una gran confianza en sí mismo. Fue luchador profesional y antiguo miembro de la policía y el ejército ruso, por lo que es mejor no meterse mucho con él. Parco en palabras, de gestos contenidos y con un aplomo admirable, Igor impone respeto y atrae la atención de los demás. En la sala de pesas, las chicas flirtean abiertamente con él; un comportamiento que lo tiene algo confundido. Mientras contrae los pectorales y se cruje los nudillos sin darse mucha cuenta de lo que hace, no acaba de entender por qué las chicas se sienten tan atraídas por él, cuando muchas veces les dobla la edad. De hecho, me pregunto qué pensaría si supiera que las mujeres que le doblan la edad también están locas por él. Un cuerpo fuerte y en forma es un símbolo de fuerza y poder. ¡Qué mujer —y, para el caso, qué hombre— no se siente atraído por algo así!

Ocupar el espacio

Los hombres adoptan una postura dominante cuando se sientan con las piernas separadas y los brazos bien abiertos, demostrando que necesitan una gran cantidad de espacio personal. Inclinan el cuerpo, cambian de postura y usan las manos con frecuencia para enfatizar lo que están diciendo. No obstante, hay hombres que exageran sus gestos cuando se sienten inseguros, mientras que otros se encierran en sí mismos.

Las mujeres acentúan su feminidad cuando se mueven despacio y orientan sus gestos hacia ellas mismas. En apariencia, parecen necesitar menos espacio que los hombres. Realizan gestos que transmiten una sensación de sumisión, como inclinar la cabeza, entrelazar los tobillos, cruzar las piernas y tocarse el pelo o la cara. Así demuestran que están abiertas a lo que surja, pero también que buscan protección y bienestar.

La próxima vez que veas una entrega de premios por televisión, fíjate en los movimientos de las mujeres sobre la alfombra roja. Parece que se diviertan enseñando sus sensuales hombros, en un gesto que atrae todas las miradas hacia el pecho. Cruzan las piernas, una por delante de la otra, para parecer más delgadas. Esta postura también comprime la parte superior de los muslos, lo que concentra su atención (y la de cualquier persona que esté mirando) hacia la zona vaginal.

¿FLIRTEAS O COJEAS?

Los zapatos de tacón alto hacen que una mujer parezca más alta y dominante, pero también mucho más femenina. Los hombres alucinan cada vez que ven a una mujer marcando el paso, sin perder el equilibrio, con unos Jimmy Choo de 15 centímetros; y pierden el norte con el arte que desprende toda una femme fatale que se contonea dentro de sus Louboutin. Para no perder el equilibrio, las mujeres que llevan zapatos de tacón alto tienen que arquear la espalda hacia atrás y sacar un poco las nalgas, lo que provoca una forma de andar que los hombres encuentran irresistible. Se dice que Marilyn Monroe recortaba un par de centímetros del tacón de su zapato izquierdo para poder andar con ese contoneo tan característico.

¿Me quiere? ¿O no me quiere?

La forma de vestir dice muchas cosas de los deseos y las intenciones de una persona. No es lo mismo llevar ropa ancha o ajustada, enseñar el ombligo y las piernas o cubrirse de arriba abajo. La elección del vestuario, así como la expresividad del rostro, indica el nivel de atracción que una persona siente por otra y sus deseos de avanzar —o no— en su relación:

»  Ropa: Además de proteger frente a las inclemencias meteorológicas, la ropa dice muchas cosas de cada persona. De hecho, todos sacamos nuestras propias conclusiones a partir de la ropa que llevan los demás. Escoger un vestuario que acentúa la sexualidad es como proclamar a los cuatro vientos que quieres atraer todas las miradas. Unos tejanos ceñidos o de cintura baja conducen todas las miradas hacia los genitales, mientras que un top ajustado realza el pecho.

»  Expresiones faciales: Cuando una mujer quiere mostrar su interés, vitalidad y energía, su expresión se vuelve animada y llena de vida. Los hombres, en cambio, suelen ser más contenidos, en un deseo de transmitir una sensación de dominio, control y poder.

Marta es muy consciente del poder de su cuerpo. Hace poco, en una fiesta, causó sensación con un vestido rosa ceñido a su cuerpo y unos zapatos negros de tacón alto que ruborizarían a la mismísima Beyoncé. La figura de Marta, esbelta, firme y con las curvas justas, encajaba a la perfección dentro de ese vestido rosa, y sus labios rojos, su piel brillante, su melena alborotada y sus uñas bien arregladas irradiaban sexualidad por los cuatro costados. Todos los hombres de la fiesta, y muchas mujeres, no pudieron evitar fijarse en ella, con una mezcla de admiración, deseo y un poco de envidia.

Demostrar receptividad

Una vez que ha quedado claro que existe un interés por otra persona (como he explicado en las secciones anteriores), llega el momento de demostrar que todo está listo para ir un poco más allá. Algunos gestos son conscientes y deliberados; otros, en cambio, son completamente involuntarios. Pero todos sirven para demostrar que la situación no podría ser mejor, y que ha llegado el momento de dejarse llevar.

Aunque hombres y mujeres recurrimos a los mismo gestos en el momento de coquetear —como tocarse el pelo, arreglarse la ropa, colocar el cuerpo en dirección a la otra persona y prolongar el contacto visual—, es innegable que existen sutiles diferencias.

A diferencia de lo que ocurre con el resto de mamíferos, donde el macho siempre toma la iniciativa cuando llega el momento del cortejo, en el mundo de los Homo sapiens las mujeres suelen dar el primer paso. Al escoger el vestuario, el corte de pelo, el maquillaje o el perfume están anunciando a los cuatro vientos su feminidad. Una mujer que quiere atraer a un hombre a su terreno envía las señales oportunas, ya sea de forma consciente o inconsciente.

Gestos de seducción, versión femenina

En el caso de las mujeres, la lista de gestos que esconden una connotación sexual es bastante interminable. De hecho, empieza en la cabeza y termina en la punta de los dedos de los pies.

Juguetear con el cabello

Cuando una mujer se interesa por alguien, suele tocarse la cabeza o pasarse los dedos por el pelo, muchas veces de forma deliberada. Más allá de si lleva el pelo corto o largo, el gesto es una forma sutil de expresar que se preocupa por su aspecto físico y que se esfuerza por parecer atractiva. Además, este gesto tiene una ventaja adicional: expone las muñecas y la zona inferior del brazo, una parte del cuerpo muy sensual que muchos hombres encuentran irresistible.

Ladear la cabeza

Inclinar la cabeza hacia un lado es un gesto que resulta muy atractivo y que además proyecta una cierta imagen de vulnerabilidad. Al mostrar la zona del cuello, una de las partes más delicadas del cuerpo, el gesto se convierte en el reclamo perfecto: significa que la mujer confía tanto en el hombre que no tiene miedo de enseñarle una de sus partes más vulnerables.

FIGURA 13-1:

Al atraer la atención hacia su cuello, la chica está demostrando su vulnerabilidad y predisposición.

El origen de este gesto se remonta a la más tierna infancia: los bebés apoyan la cabeza en el hombro de sus padres cuando buscan un poco de consuelo. En la vida adulta, ladear la cabeza es la versión estilizada de ese gesto infantil, que expresa de un modo inconsciente el deseo de protección. Ante la visión del cuello desnudo, y sin saber muy bien por qué, los hombres sienten la imperante necesidad de proteger a la mujer; lo que ocurre en realidad es que la mujer parece tan vulnerable e indefensa que su masculinidad se da por aludida.

Enseñar el cuello

Las mujeres enseñan el cuello de dos formas diferentes para parecer más atractivas. En la primera, levantan un poco la barbilla; en la segunda, giran un poco la cabeza para que el hombre pueda ver su cuello con total claridad. Al enseñar la piel de una parte tan sensible y vulnerable, ella proyecta una imagen sexy e indefensa a la vez; una combinación letal que ningún hombre con sangre en las venas puede resistir.

Bajar la cabeza

Cuando una mujer baja la cabeza al mirar a su amante, sus ojos parecen mucho más grandes y su cuerpo más pequeño. El resultado es que parece mucho más vulnerable, como si necesitara que alguien la protegiera. Es un gesto bastante habitual durante el proceso de seducción, porque indica un cierto grado de sumisión. Lady Di, la princesa de Gales, hizo de este gesto una de sus señas de identidad; y, hoy, mujeres de todo el mundo siguen su ejemplo, después de descubrir el (paradójico) poder de proyectar una imagen de sumisión.

Humedecerse los labios

Unos labios carnosos son muy femeninos. En ellos se esconde la promesa del deseo y la pasión. Cuando una mujer enseña bien sus labios, aumentan de tamaño... más o menos como el interés del hombre. Y si además se humedece los labios, está diciendo que está preparada para lo que tenga que venir. La cantidad de productos cosméticos disponibles en el mercado que prometen unos labios como los de Angelina Jolie son la prueba definitiva del poder que tiene este sencillo gesto.

La estructura ósea de hombres y mujeres es muy diferente, incluso en el rostro. Durante la adolescencia los hombres experimentan una explosión en sus niveles de testosterona, por lo que los rasgos de la cara se vuelven mucho más duros y pronunciados. En cambio, las facciones de las chicas cambian muy poco. Debido a una mayor acumulación de grasa subcutánea, el rostro femenino parece más redondo y aniñado, en especial en los labios.

Tocarse

Las mujeres tienen más terminaciones nerviosas que los hombres, lo que las hace mucho más sensibles al tacto. Cuando una mujer se toca el cuello, la garganta o las muslos, dirigiendo la atención de su hombre hacia esas partes del cuerpo, está diciéndole que, si juega bien sus cartas, también podrá tocarla de forma parecida. Además, también fantasea con todo lo que podría llegar a sentir si el hombre que le gusta la tocara de esa manera.

Este gesto suele ser bastante inconsciente; una respuesta del cuerpo ante la atracción que se siente por otra persona. Aun así, muchas mujeres son muy conscientes de lo que puede llegar a suscitar este gesto, por lo que se tocan con bastante frecuencia para atraer la atención de los demás.

Susi y Dani habían salido unas cuentas veces, hasta que un día ella le propuso que fuera a cenar a su casa. Era la primera vez que Dani iba a ir a casa de Susi y, desde el momento en que él llamó al timbre de la puerta, ella empezó a sentir ese cosquilleo por todo el cuerpo. Susi pensaba que Dani era muy sexy, un tío fuerte y excitante, y se imaginó que, cuando llegara la hora del postre, él ya tendría su cuerpo pegado al suyo. Durante la cena, Susi se vio reflejada en uno de los espejos del salón y se dio cuenta de que, mientras se inclinaba hacia él, no dejaba de acariciarse el hombro desnudo con el dedo corazón y el hueco que hay en la base del cuello —la horquilla esternal— con el pulgar, en un gesto que anticipaba su deseo.

LABIOS, PINTALABIOS Y ESOS OTROS LABIOS

Los labios vaginales mantienen una curiosa relación con el grosor de los labios faciales. Según el zoólogo Desmond Morris, las mujeres imitan el comportamiento de sus labios vaginales cuando se humedecen los labios faciales con la lengua o cuando se aplican un poco de pintalabios, en lo que sería un gesto con una clara connotación sexual.

Cuando una mujer está excitada, los labios, los pechos y los genitales aumentan de tamaño y, como se llenan de sangre, se vuelven aún más rojos. Los primeros pintalabios tienen su origen en el Antiguo Egipto, hará unos 4.000 años, cuando las mujeres los utilizaban para imitar el aspecto de sus labios vaginales, rojos e hinchados por el deseo. Varios estudios mucho más recientes señalan que, ante varias fotografías de mujeres con los labios pintados de colores diferentes, los hombres siempre escogen a las que usan el rojo brillante, porque les parece el color más atractivo y sensual.

Enseñar las muñecas

El interior de las muñecas, por su suavidad y delicadeza, es una de las partes más eróticas del cuerpo de la mujer. De hecho, el gesto de enseñar las muñecas es toda una demostración de interés y disponibilidad. Y, según va aumentando el interés y la atracción, el gesto se vuelve mucho más frecuente.

Acariciar un objeto cilíndrico

Si alguna vez te sorprendes acariciando un objeto que por su forma pueda recordar a un falo, deberías saber que estás dejando muy claro lo que te pasa por la cabeza. Y, por supuesto, puedes aplicar el mismo principio si descubres que alguien está muy entretenido tocando un objeto recto y firme. La famosa escena de Ghost, en la que Demi Moore y Patrick Swayze están frente al torno de un alfarero moldeando una vasija de arcilla, es un ejemplo bastante gráfico de lo excitante que puede llegar a ser manosear un objeto con forma fálica. La cuadratura del círculo se produce cuando el hombre toquetea un objeto que pertenece a la mujer mientras ella juguetea con un boli, un vaso o uno de sus pendientes. El estímulo es tan potente que él no puede resistirse a responder de forma parecida, para demostrar que sólo tiene ojos para su chica y que ya no puede contener las ganas de saltar encima de ella.

Si jugueteas con uno de tus anillos, quitándotelo y poniéndotelo varias veces, puedes que estés expresando el deseo de que quieres acostarte con la persona que tienes delante.

Mirar de reojo por encima del hombro

Cuando una mujer levanta unos de los hombros está realizando un gesto que sustituye a otro más evidente: en realidad, ese hombro suave y delicado representa la curvatura de sus pechos. Girar el hombro en dirección a la otra persona, lanzarle una mirada para atraer su atención y, acto seguido, apartarla como si nada hubiera pasado, puede hacer que cualquiera pierda el mundo de vista. Siempre que exista una atracción mutua, claro está. Este gesto es francamente perturbador, porque sugiere una mirada furtiva, como a través del ojo de una cerradura; una tentación que pocos hombres pueden resistir.

Acercar el bolso

El bolso de una mujer es propiedad privada. Incluso los hombres que llevan veinte años casados se lo piensan dos veces antes de entrar en ese territorio prohibido. Como las mujeres utilizan el bolso como si fuera una extensión de su propio cuerpo, cuando lo colocan cerca de un hombre están enviando una señal manifiesta de interés sexual.

Cuando una mujer se siente atraída por un hombre, es muy posible que empiece a toquetear su bolso, como si lo acariciase, de una forma muy sugerente. Es su forma particular de tentar y coquetear con su admirador.

Una mujer que coloca su bolso cerca de un hombre, lo suficiente para que él pueda verlo o tocarlo, está diciendo que se siente atraída por él. En cambio, si lo mantiene bien lejos, está creando una distancia emocional.

Apuntar con la rodilla

Cuando una mujer se sienta y cruza las piernas, resulta muy revelador fijarse en la dirección hacia la que apunta su rodilla. Si al final de la línea que dibuja la rodilla hay un hombre, es muy posible que se sienta atraída por él. Desde esta posición, también le está enseñando una parte de los muslos, para así atraer la atención de su objetivo.

El zapato colgante

¿Has visto alguna vez a una mujer jugueteando con uno de sus zapatos, sosteniéndolo tan sólo con la punta de los dedos de los pies, mientras estaba sentada charlando con un hombre? Ese gesto indica que se siente cómoda y relajada en su compañía. Y hay más: cuando el pie va entrando y saliendo del zapato, ese mismo pie se ha convertido en una representación del falo masculino. Muchos hombres se quedan bastante perturbados ante ese gesto, sin que lleguen saber muy bien por qué.

Si quieres comprobar hasta qué punto se siente cómoda una mujer que juega con su zapato colgante, dile alguna cosa que la incomode o que le pueda crear una cierta ansiedad. Ya verás lo rápido que el zapato vuelve a su sitio.

Cruzar las piernas

Los hombres siempre dicen que la postura sentada más atractiva en una mujer es con las piernas cruzadas. De hecho, las mujeres utilizan este gesto de forma deliberada para atraer la mirada de los demás hacia sus piernas. Cuando una pierna presiona con fuerza a la otra, los músculos parecen más firmes y tonificados; es precisamente el aspecto que presenta el cuerpo justo antes de que empiece el acto sexual.

Cuando una mujer quiere mostrar su interés en un hombre, al mismo tiempo que le lanza el anzuelo, va cruzando y descruzando las piernas sin ninguna prisa. Con ese gesto, los muslos se van frotando entre sí, expresando el deseo de que el hombre la acaricie.

Dakota Johnson, Jennifer Lawrence, Madonna y Beyoncé son grandes maestras del arte de cruzar las piernas. Cada vez que sus muslos se rozan entre sí, los hombres maúllan y las mujeres suspiran.

Gestos de seducción, versión masculina

Si comparamos la larga lista de gestos que utilizan las mujeres con el ridículo repertorio del que hacen gala los hombres, pues, la verdad, es como para echarse a llorar. Cuando un hombre quiere atraer a una mujer, suele recurrir a su poder, a su dinero o a su posición social para vencer cualquier resistencia. La idea que tienen muchos hombres de lo que es una proposición sexual pasa por subir las revoluciones del motor, presumir de su riqueza o desafiar a otros hombres.

A ver, esto no quiere decir que los hombres no sepan coquetear cuando ven a una potencial pareja. Además de meter tripa, sacar pecho y erguir la cabeza como un héroe, un hombre se arreglará el cabello, se ajustará la corbata, se pondrá bien la ropa y se sacudirá el polvo de las solapas del traje.

Si eres un hombre y quieres descubrir si una mujer te encuentra atractivo, arréglate un poco y ponte un traje elegante, o una americana y una corbata. Déjate el nudo de la corbata un poco suelto y descentrado, y con un poco de suerte provocarás una respuesta bastante inequívoca: ella se acercará para hacer los ajustes necesarios, e incluso te quitará las motas de polvo que puedas llevar en el hombro o en la solapa de la chaqueta. Si ves que ella se acerca y hace todos estos gestos, es que está deseando convertirte en el hombre impecable que quiere que seas.

Si hablamos de sexo, la postura más contundente que puede adoptar un hombre consiste en colocar los pulgares en el cinturón o en los bolsillos del pantalón. En esta posición, los brazos están preparados para cualquier eventualidad, mientras que los dedos apuntan hacia la entrepierna. Con esta postura los hombres reclaman su propio espacio, mientras avisan a sus posibles competidores de que es mejor que se anden con cuidado. Si una hombre adopta esta postura frente a una mujer, está indicando que es dominante y masculino.

Cuando un hombre mira a una mujer con los pulgares en los bolsillos y los dedos señalando hacia su entrepierna, con las pupilas dilatadas, una mirada más larga de lo habitual y un pie apuntando hacia ella, no hay ninguna duda de que ya ha escogido a su próximo objetivo.

Pupilas dilatadas: la señal infalible

Pocos gestos más efectivos que una mirada que parece no terminar nunca para decir: “¿Sabes? Creo que eres absolutamente irresistible”. Todos hemos vivido esa situación alguna vez, y por eso somos muy conscientes del poder que tiene la mirada. Lo que quizá pasa más desapercibido es que las pupilas se dilatan cuando los ojos descubren algo —o alguien— que resulta estimulante y excitante. Es una reacción involuntaria, imposible de controlar, por lo que no tiene ningún sentido preocuparse demasiado por el tema. Además, por mucho que te fijes en los ojos de otra persona, es imposible detectar a simple vista la dilatación de las pupilas y adivinar lo que está pensando.

ESTUDIAR LAS PUPILAS

El biopsicólogo de la Universidad de Chicago Eckhard Hess aplicó la pupilometría para estudiar la relación del tamaño de la pupila con las emociones. Hess descubrió que la pupila se dilata cuando vemos algo que nos parece estimulante, mientras que, ante algo desagradable o poco interesante, la pupila se contrae. Durante una de sus investigaciones, enseñó varias fotografías de mujeres a un grupo de hombres heterosexuales. En la mitad de las fotos, las pupilas de las mujeres habían sido retocadas para que parecieran más grandes; en la otra mitad, el retoque fotográfico las había hecho más pequeñas. Salvo contadas excepciones, los hombres encontraban a las mujeres con las pupilas grandes mucho más atractivas. Al preguntarles el porqué, los hombres eran incapaces de dar una respuesta clara. Ninguno mencionó el tamaño de las pupilas.

Más allá de la controversia creada por los excesos del retoque fotográfico en el mundo de la publicidad, hoy sigue siendo una práctica de lo más frecuente. Y, entre los retoques más habituales, destaca en especial el aumento de las pupilas. Por algo se utilizan tantos primeros planos —retocados— para vender todo tipo de productos, en especial en el mundo de la moda y la cosmética.

Si quieres crear el entorno ideal para que surjan chispas en tu próxima cita, trata de organizar el encuentro en un espacio a media luz. Vuestras pupilas se dilatarán y ambos tendréis la impresión de que os gustáis. A partir de ahí, el resto ya depende de vosotros.

Avanzar en la relación

Como he explicado en el apartado “Salir a ligar: las cinco etapas”, el proceso de seducción comprende varias fases. Dependiendo de cómo responde cada persona a las señales del otro, el ritual sigue avanzando o se detiene de súbito. Cuando las risas, las confidencias y las mariposas en el estómago marcan el curso de la conversación, todo indica que ahí hay dos personas que se gustan —si no es que se están enamorando—. Tontear, bromear y comportarse como tortolitos son los elementos que crean una atmósfera plácida y relajada, que permite a ambas personas sacar su lado más tierno y divertido.

Sincronía de movimientos

Cuanto más conectadas están dos personas, más se parecen sus movimientos. Ciertas posturas guardan una estrecha relación con determinadas emociones —en especial, la atracción sexual y todo lo que tiene que ver con la ira—. Por eso, cuando dos personas adoptan la misma postura, seguramente están experimentando las mismas emociones. Si observas a una de esas parejas sólidas y bien avenidas, enseguida verás que sus movimientos parecen coreografiados y que sus posturas acaban siendo complementarias.

Busca un vídeo o unas cuantas fotos donde aparezcan juntos los duques de Cambridge, Guillermo y Kate, y descubrirás que sus cuerpos parecen moverse con total sincronía. Es evidente que existe una gran conexión entre ellos y que sus cuerpos encajan en perfecta armonía. Cuando caminan juntos, los dos marcan el paso a la vez. Guillermo suele posar su mano sobre la espalda de Kate, para que siempre se sienta acompañada. Este pequeño gesto refleja la intimidad y la sensualidad que ambos comparten.

El uno para el otro

Cuando dos personas se colocan muy juntas, una al lado de la otra, dan la impresión de que tienen una conexión muy especial. Un hombre que coge a una mujer de la cintura, o que le pasa el brazo por los hombros, está diciendo que ésa es su chica. Una mujer que ajusta la corbata de un hombre, o que le quita una pelusa de la americana, esta proclamando que él es su propiedad privada.

Hay muchos otros gestos de complicidad, como cogerse del brazo o de la mano durante un paseo. La función de estos gestos no es evitar una posible caída, sino poner de manifiesto que existe una conexión entre ambos.

Victoria Beckham suele aparecer en muchas fotos tocando a su marido, David. Unas veces lo coge del brazo; otras, pone su mano sobre su pecho. El mensaje que envía es muy claro: aunque cualquiera puede dirigir la mirada hacia él, sólo ella puede ponerle las manos encima.

Cuando dos personas se cogen de la mano, una va por delante y la otra por detrás. La posición de las manos indica quién está al mando. La persona dominante pone su mano por delante, con la palma mirando hacia atrás. Aunque, por otra parte, hay que decir que las personas altas encuentran esta posición mucho más cómoda, lo que explicaría por qué los hombres suelen ser los que ponen la mano por delante.

EN ESTE CAPÍTULO

Causar una buena impresión

Transmitir confianza y optimismo

Encontrar la mejor postura

Aprender a negociar con eficacia

Capítulo 14

Entrevistas y reuniones de trabajo

La imagen que proyectas en público determina cómo te ven los demás. Si quieres parecer una persona positiva, profesional y llena de energía, tendrás que actuar en consecuencia. Tus gestos, acciones y expresiones deben reflejar todas tus habilidades y puntos fuertes. Porque a partir de la información que ofrezcas, los demás querrán saber mas de ti —o cerrarte la puerta en las narices.

Cuando una persona acepta un puesto de trabajo, los ojos de sus nuevos compañeros no dejan de observar todo lo que hace. Cuanto más arriba esté en la jerarquía de la empresa, mayor será el escrutinio que sufrirá por parte los demás, por lo que resulta fundamental aprender a medir los propios gestos. ¿Has visto alguna vez a un alto ejecutivo corriendo por los pasillos? ¿O a un presidente de gobierno sentado de cualquier manera?

En este capítulo, te explicaré cómo causar una buena impresión en tu puesto de trabajo, desde el día de la entrevista personal al momento de despedirte y firmar tu finiquito. Te enseñaré los mejores trucos para que los demás te vean como una persona que rebosa confianza, compromiso y credibilidad. Y, una vez más, descubrirás que la postura y los gestos condicionan la impresión que causas en los demás.

La primera impresión: la entrevista de trabajo

Nunca tendrás una segunda oportunidad para causar una primera impresión. La entrevista de trabajo es algo parecido a estar en un escaparate. Cada detalle, desde la elección del vestuario al gesto más insignificante, debe transmitir el mensaje que quieres hacer llegar a tu entrevistador. Piensa en que tan sólo siete segundos, el responsable de recursos humanos ya se ha creado una primera impresión sobre ti. En este apartado te explico cómo aumentar las apuestas a tu favor.

Una imagen perfecta

Prepararse para una buena entrevista de trabajo requiere práctica y dedicación. Para tener éxito y llegar a buen puerto, te aconsejo que hagas caso a las recomendaciones que incluyo a continuación:

»  Calentamiento: Lo primero es recordar el objetivo de la entrevista, la imagen que quieres proyectar y lo que realmente quieres conseguir. Piensa en tus puntos fuertes y en aquello que te hace único. Antes de salir de casa de camino a la entrevista, visualízate a ti mismo en tu mejor versión. No entres en el edificio donde va a realizarse la entrevista hasta que no estés al 100 %.

Respira desde el diafragma, para que el aire llegue a cada rincón del cuerpo. Imagínate que eres capaz de abrir una cremallera que tienes en el pecho para que salgan volando todas esas mariposas que revolotean en el estómago. Observa cómo salen de tu pecho, livianas y libres, en perfecta formación, volando hacia el lugar donde te gustaría estar. Fíjate ahora en lo bien que te sientes, sin nervios y con la energía a tope. Practica algunos ejercicios vocales, como alagar un murmullo —el clásico “ommmm” de las personas que hacen yoga— o repetir tu trabalenguas favorito hasta que sientas que las palabras suenan como deberían. Sacude un poco los brazos y las piernas y, de nuevo, respira profundamente. Igual todo esto te parece un poco extraño... bueno, no te equivocas del todo. Por eso es mejor realizar este calentamiento en la privacidad que ofrece un cuarto de baño que en mitad de la calle o en la sala de espera de tu próximo puesto de trabajo. Con estos ejercicios te liberarás de todas las tensiones acumuladas dentro de tu cuerpo, conectarás con tu propia voz y organizarás mejor tu discurso.

Todos estos ejercicios físicos, como subir y bajar los hombros, mover el cuello en círculos y sacudirte las manos, sirven para preparar la mente, eliminar los posibles miedos y aumentar el nivel de energía, y así poder abordar cualquier reto que se ponga por delante.

»  Tu propio espacio personal: No importa dónde estés. Tienes que conseguir que ese espacio sea tuyo. Piensa en que no estarías ahí si no te lo merecieras. Quieres decirle a todo el mundo que estás a punto, listo para la acción. Sigue estos consejos:

•    No lleves más objetos de los estrictamente necesarios. Deja todo lo demás en casa. Llevar demasiadas cosas encima transmite una sensación de desorganización, de caos mental.

•    Al llegar a la recepción, hazlo con confianza. Saluda a la persona que haya en la entrada con una sonrisa y una palabra amable. Dile tu nombre y el de la persona con la que has quedado. Quítate el abrigo y pregunta si es posible guardarlo en alguna parte.

Sal de la recepción y, en lugar de aceptar el clásico “por favor, tome asiento”, permanece de pie; a no ser que las sillas sean como un taburete y puedas incorporarte en un abrir y cerrar de ojos. Algunas salas de espera tienen sillas o sofás capaces de tragarse a una persona: te harán parecer más pequeño y te lo pondrán muy difícil en el momento de ponerte de pie. En el revistero suele haber una mezcla de publicaciones: prensa general, profesional y revistas de todo tipo; a estas alturas deberías saberlo (casi) todo sobre la empresa, pero si has cometido el error garrafal de no prepararte bien la entrevista, igual tienes un golpe de suerte y encuentras su informe anual. Si te has quedado de pie, deja que tus manos descansen a la altura de la cintura mientras ocupas el espacio que te rodea. Esta postura transmite una imagen de poder y control, y libera la tensión nerviosa que hayas podido acumular.

»  El momento de entrar: Cuando te inviten a pasar, hazlo con energía y conciencia plena. Si quieres parecer una persona directa, proactiva y positiva, muévete con confianza, sin brusquedades. Y sonríe. Deja el bolso o el maletín que puedas llevar encima. Estrecha la mano del entrevistador —si te la ofrece— y no te sientes hasta que te digan que puedes hacerlo. Estás entrando en el territorio de otra persona; debes hacerlo con respeto, pero con total confianza.

Muévete con toda la intención y evita cualquier duda que pueda transmitir una imagen de inseguridad. Para ofrecer una sensación de autoridad, de que eres capaz de dirigir a otras personas, camina con energía, con pasos de longitud media o larga.

»  Demostrar que eres accesible: Si sonríes cuando saludas por primera vez a una persona, pareces alguien accesible, en quien se puede confiar y con quien es fácil conectar. Al sonreír estás diciendo que deseas compartir tus experiencias y conectar a un nivel emocional. La sonrisa también ayuda a relajar el ambiente y a hacer que todo parezca más sencillo. Sonreír sale gratis y siempre es un regalo para las personas que te rodean. El recuerdo de una sonrisa, por breve que sea, puede durar para siempre.

Si sonríes, pon los cinco sentidos en ello. Las sonrisas falsas saltan a la vista, y todo lo que conseguirás es dar la impresión de que no eres una persona de fiar.

»  Estrechar la mano: Evita a toda costa dar la mano por encima de la mesa, porque produce la sensación de que existe una barrera en la habitación. Acércate al entrevistador por la izquierda de la mesa, lo que evitará uno de esos saludos con la palma hacia abajo que automáticamente te colocan en una posición de inferioridad. Da la mano con firmeza, en posición vertical, y devuelve el saludo con la misma fuerza que ha utilizado el entrevistador. Y deja que sea él —o ella— quien decide cuándo hay que dar por terminado el saludo.

Al adaptar la fuerza del saludo al gesto del entrevistador, demuestras que eres una persona sensible y flexible, capaz de entender el punto de vista de los demás. Si trituras los nudillos del entrevistador, u ofreces una mano fláccida y mortecina —cuando la suya era firme—, parecerá que no compartís los mismos objetivos y que no estáis en la misma onda.

Después del saludo, pronuncia el nombre del entrevistador un par de veces durante los primeros 30 segundos de conversación; incluyendo el momento de las presentaciones. No hables más de 20-30 segundos de una sola tacada.

»  Busca la mejor postura: En el momento de tomar asiento, asegúrate de que tu cuerpo mantiene un ángulo de 45 grados con respecto a la postura del entrevistador. Si puedes, mueve la silla para colocarte en este ángulo; si no puedes, orienta bien el cuerpo. Si te colocas justo enfrente del entrevistador, sobre todo si hay una mesa en medio y tu silla es más baja que la suya, parecerás un niño que va a recibir la reprimenda del profesor. Si os sentáis lejos de la mesa, en una zona más informal, alégrate en silencio. En esa situación, pocas personas son rechazadas.

Si la silla que te ofrecen es demasiado baja o blanda, siéntate en el borde e inclínate un poco hacia delante para no hundirte en el asiento, lo que representaría una posición de clara inferioridad. Si no lo haces, acabarás pareciendo una cabeza sentada sobre dos palos.

Respetar el espacio personal del entrevistador suma muchos puntos. En el momento de repartir el espacio, sigue estos consejos:

•    Cuanto mayor sea la familiaridad entre vosotros dos, más cerca os colocaréis.

•    Los hombres tienden a acercarse a las mujeres con las que hablan. Ellas, en cambio, suelen apartarse.

•    Si el entrevistador tiene tu misma edad puedes sentarte más cerca. Si la diferencia de edad es significativa, mejor guardar las distancias.

Según vaya avanzado la reunión, y si las cosas van bien, el espacio entre ambos se irá reduciendo poco a poco. Pero si te adelantas y te acercas demasiado pronto, la otra persona se sentirá invadida y se apartará.

»  Preparar la salida: Cuando llegue la hora de despedirse, muévete despacio y concéntrate en lo que haces. Sonríe, estrecha la mano del entrevistador, date media vuelta y acércate a la salida. No importa que estés muy en forma, o que tengas un culo más irresistible que el Jennifer López; la última impresión que debes dejar en tu entrevistador es la expresión de tu cara, no la visión de tu culo. Evidentemente, salir andando de espaldas quedaría muy raro. Por tanto, cuando llegues a la puerta, gírate despacio, establece contacto visual y sonríe por última vez. Por último, cuando salgas de la habitación, deja la puerta en la misma posición que cuando entraste.

Las personas que se parecen a sus futuros compañeros de trabajo, porque comparten los mismos valores, objetivos y creencias, y que además saben explicar por qué pueden ser útiles a la empresa, pasan a la siguiente fase del proceso de selección y acaban consiguiendo el puesto. No hay nada peor que mostrar poco interés o falta de iniciativa.

Pocos gestos, máxima eficacia

Según vas ascendiendo en la jerarquía de una empresa descubrirás que la gente gesticula menos, y que cada uno de sus movimientos siempre suele tener una clara intención. En cambio, las personas más inseguras, inocentes e inexpertas suelen exagerar mucho sus gestos: hacen volar las manos, sacuden la cabeza y mueven los pies de forma nerviosa.

Durante la entrevista de trabajo, tus gestos deben ser claros, simples e intencionados. Si es necesario, copia los gestos y las expresiones del entrevistador. Aleja las manos de la cara, en especial de la boca, y evita cualquier posible gesto que pueda revelar tu nerviosismo, como ajustar la corbata o pasar los dedos por el cabello. Y mejor esconde esos objetos con los que todos solemos juguetear cuando estamos nerviosos, como un bolígrafo o una joya un poco ostentosa.

HABLAR MÁS, MOVERSE MENOS

Las conclusiones de varias investigaciones demuestran que existe una relación directa entre el dominio del vocabulario y la posición, el poder y el estatus social. Cuanto más arriba en la escala corporativa, mayor facilidad de palabra. Otros estudios apuntan que las personas con un amplio dominio del lenguaje verbal utilizan menos gestos en el momento de comunicarse. Los profesionales que han llegado a lo más alto no suelen necesitar demasiados gestos para decir lo que quieren decir, porque tienen la capacidad de escoger las palabras precisas en cada situación. En cambio, en los puestos más bajos de la empresa, los empleados suelen recurrir con mayor frecuencia a los gestos para transmitir el mensaje deseado, porque no han tenido la habilidad o la oportunidad de desarrollar su vocabulario.

En franca colaboración

Cuando se crea un buen ambiente de trabajo, la armonía rige las relaciones entre los empleados. Todo va bien y la comunicación fluye. Las conversaciones se llenan de sonrisas y de gestos positivos.

En el momento de trabajar en equipo, adoptar algunas de las costumbres de los compañeros contribuye a crear una conexión casi instantánea. Para lograr esa conexión, es posible utilizar dos estrategias diferentes: la copia y la armonización. Copiar consiste en reflejar con precisión los movimientos de los demás. Armonizar es un proceso un poco más complejo, pues consiste en sincronizar, como en una coreografía, los movimientos de los distintos miembros del equipo. Sin embargo, hay que andarse con cuidado: una cosa es moverse al compás y otra copiar las expresiones y movimientos; a nadie le gustan las imitaciones ni los gestos falsos.

La copia

Las personas que han desarrollado una buena conexión tienden a replicar sus gestos. Se mueven casi a la vez y copian los comportamientos del otro.

FIGURA 14-1:

El hombre y la mujer crean una conexión reflejando sus gestos.

Los psicólogos que han estudiado los procesos de imitación han descubierto que, desde una perspectiva evolutiva, copiar el lenguaje no verbal de los demás facilita la interacción entre personas. Copiar la forma de hablar o de moverse de tus compañeros de trabajo te permite reproducir, de una forma inconsciente, sus procesos mentales dentro de tu cabeza. En otras palabras, aprendes a entender los puntos de vista de los demás.

Tal y como ya he comentado, al copiar los movimientos de los demás hay que tener mucho cuidado con no caer en la imitación. Recrear cada movimiento y copiar con total precisión los gestos y las expresiones de tus compañeros llamará demasiado la atención: sentirán que te estás burlando de ellos, y cualquier posible complicidad saltará por los aires.

La armonización

Esta estrategia tiene mucho más que ver con el concepto de sincronía, o sea, de experimentar emociones y sentimientos parecidos a los de los demás. Al encajar con el comportamiento de los demás, se crea un estado de ánimo común, que sirve para comprender mejor los puntos de vista de cada uno de los miembros del equipo.

Al fijarte en tus compañeros de equipo, trata de armonizar...

»  Las posturas y los gestos.

»  El ritmo de la respiración.

»  El ritmo de los movimientos y los niveles de energía.

»  El tono de la voz, incluyendo el ritmo, la volumen y la cadencia.

Intentar crear una conexión con los demás sin tratar de entender sus ideas y esquemas de pensamiento es lo más parecido a convertirse en un (mal) vendedor de coches usados. Los profesionales que saben conectar con los demás son capaces de entender sus emociones y de replicar su estado mental. Los procesos de copia y armonización son completamente estériles si no se tiene en cuenta la dimensión psicológica.

Orientar el cuerpo en la dirección adecuada

Durante una reunión, la forma de colocar el cuerpo condiciona la imagen que los demás se forman de ti; un punto especialmente importante en el entorno laboral. Colocarse de frente, cara a cara, con las manos en las caderas y la mandíbula tensa, es una imagen que resulta amenazadora. Cruzarse de brazos y mirar por encima del hombro es una actitud despectiva, porque transmite la impresión de que los demás no están a la altura. Y darte media vuelta y apartar la mirada... bueno, en ese caso reza para que no te claven algo en la espalda, como respuesta por tu soberbia.

Para establecer una relación mucho más positiva, lo mejor es colocarse a una cierta distancia, delante de la otra persona, con los brazos abiertos, las manos bien visibles y una expresión agradable en el rostro. Esta postura contribuye a crear un ambiente de colaboración. Cuando sea necesario aumentar el nivel de cooperación, las sillas deberían estar juntas, en el mismo lado de la mesa, pero siempre a una distancia prudencial.

Para causar una buena impresión en los demás, levanta la cabeza con la barbilla paralela al suelo. Piensa en algo que te haga feliz. Deja que tus ojos se llenen de vida. Si te apetece sonreír, adelante, no te cortes. Relaja los hombros y abre el pecho, como si fueras un avión que está a punto de despegar (pero no te pases demasiado, porque sacar pecho, como un gallo de corral, es un gesto defensivo, que no transmite autoridad). Respira desde el diafragma. Ocupa el espacio que te rodea y fíjate en el entorno. Imagínate que empiezan a salirte raíces de las plantas de los pies; unas serán más gruesas y rectas, como los cimientos de un edificio, y otras más finas y serpenteantes, para darte mayor flexibilidad.

El ángulo de 45 grados

Si te sitúas con una orientación de 45 grados con respecto a tu interlocutor, crearás un ambiente cómodo y relajado. Es una postura que fomenta la confianza y la franqueza. Al colocar el cuerpo en ese ángulo, la atención se concentra en un tercer punto y la tensión se disipa: ya no hay amenazas a la vista. Colocarse frente a frente resulta muy agresivo, mientras que sentarse uno al lado del otro puede llegar a ser demasiado íntimo. En cambio, adoptar la postura intermedia, con esos 45 grados, contribuye a crear un ambiente de igualdad y confianza. En esta posición, las dos personas pueden verse y gesticular con libertad, al mismo tiempo que mantienen una distancia prudencial.

La postura de 45 grados potencia la cooperación, la conversación y el intercambio de ideas —el territorio se vuelve neutral—. En el caso de que una tercera persona se sume a la conversación, es muy sencillo adaptar el espacio y establecer una distribución triangular. Si llega una cuarta persona, sólo hay que moverse un poco para formar un cuadrado. Y, si aparecen dos personas más, se acaba creando un gran círculo (o el grupo se divide en dos triángulos).

Posición de cooperación

Digamos que te encargan la dirección de un equipo que ya está consolidado. Sus miembros se conocen desde hace tiempo y trabajan bien juntos. Lo primero que haces es llamar a tus nuevos colegas a tu despacho, por separado, para que te pongan al día. Seguramente actuarán con bastante prudencia y querrán ver qué tal gestionas la reunión. Pero si te sitúas manteniendo un ángulo de 45 grados, crearás las condiciones adecuadas para hablar y compartir opiniones con total franqueza. Muévete tan sólo 10 grados en una dirección y la dinámica cambia por completo. Si giras hacia dentro, apuntando un poco más hacia el cuerpo de la otra persona, aumentará el nivel del intimidad. En cambio, si apartas el cuerpo, es como si le pidieras que se callara.

Sentarse con tus subordinados

Cuando tengas que reunirte con una persona que está a tu cargo y quieras que se sienta tranquila y relajada, utiliza la posición de 45 grados. El encuentro cogerá un aire más informal y, como tendrás una buena perspectiva de la otra persona, podrás copiar alguno de sus gestos para establecer una conexión aún más cercana. Eso sí, en el momento en que necesites una respuesta clara ante una pregunta directa, y tengas la sensación de que tu interlocutor se dedica a marear la perdiz, cambia de postura y colócate frente a frente. Este gesto indica que quieres una respuesta clara y concisa.

Rebajar la tensión

El ángulo de 45 grados también sirve para aliviar la tensión de cualquier reunión. Cuando tengas que hablar de un tema delicado, escoge esta posición. Rebaja la tensión y fomenta la sinceridad. A no ser, claro, que prefieras presionar a tu interlocutor; en este caso, siéntate cara y cara y mírale directamente a los ojos.

La cosa se pone seria

En el momento de las preguntas directas, la mejor respuesta es mirar directamente a los ojos. Bajar la cabeza, evitar el contacto visual —o mirar de reojo— y utilizar los hombros como escudo transmite una imagen de inseguridad, duda y, en casos extremos, miedo; equivale a renunciar al poder.

Las preguntas serias exigen actitudes serias. La postura, por tanto, debe reflejar esa sensación. Cuando te hagan preguntas directas, sigue todos estos pasos (tanto en posición erguida comos sentada):

1.  Cierra la boca.

2.  Respira profundamente desde el abdomen.

3.  Mantén la cabeza en vertical, como si tu barbilla flotara sobre un lago tranquilo.

4.  Alinea las caderas y los hombro con las rodillas.

5.  Coloca las rodillas sobre los tobillos, con los pies bien plantados en el suelo.

6.  Abre el pecho.

7.  Mira a los ojos de tu interlocutor.

8.  Haz una pausa.

9.  Responde.

Olga trabaja en el departamento de recursos humanos de una empresa de telecomunicaciones. Es ambiciosa y quiere ascender en la corporación. Sin embargo, durante reunión de evaluación anual, recibió una serie de comentarios que no se esperaba: sus superiores no llegaban a tomársela demasiado en serio; creían que Olga no confiaba en sí misma.

Cuando Olga vino a verme, se movía mucho, sin un objetivo claro, presa de los nervios. Iba cambiando el peso de una pierna a otra y se encorvaba un poco hacia delante. Tenía los hombros hundidos y las manos muy inquietas. Inclinaba la cabeza con frecuencia y no era capaz de desprenderse de una molesta risita nerviosa.

Le costaba establecer y mantener contacto visual. Me decía que quería mejorar en su trabajo, pero su lenguaje corporal transmitía que no estaba por la labor. Grabé nuestro encuentro y le puse el vídeo: Olga no podía dar crédito a lo que veía; su actitud y sus gestos transmitían una imagen muy negativa. Así que empezamos a trabajar juntas. Al corregir su postura, parecía ser más alta. Al controlar la respiración, sus gestos se volvieron mucho más relajados. Cuando le enseñé a abrir el pecho, aprendió a llenar su espacio personal. Dejó de moverse tanto y empezó a proyectar la imagen que quería mostrar a los demás. En la actualidad, Olga se ha convertido en una trabajadora segura de sí misma.

Escoger el mejor asiento

En el trabajo, evita las sillas que reducen tu tamaño. Huye de los asientos que te obligan a mirar hacia arriba, levantando la barbilla y enseñando la garganta, una de las partes más vulnerables del cuerpo. Si no lo haces, la persona que se siente en la otra silla tendrá todo el control. Aunque se eche para atrás, seguirá estando por encima de ti.

Ten cuidado con el respaldo

Cuanto más grande sea el respaldo de la silla, mayor será el cargo de la persona que se sienta en ella. Reyes, papas, presidentes, altos ejecutivos y demás oligarcas utilizan sillas con respaldos enormes, que simbolizan su poder. La persona que se coloca delante suyo se siente pequeña e insignificante. Y si la silla está hecha de un material caro, la sensación todavía es más acusada.

Sobre ruedas

Las sillas con ruedas tiene más poder que las fijas. Puedes deslizarse por la oficina, tienes una mayor libertad de movimientos y puedes llegar a cualquier parte con mayor facilidad que si estuvieras clavado en el suelo. Por regla general, la persona que se sienta en una silla con ruedas y un respaldo alto y reclinable es la que está al mando.

Ganar altura

La altura es un símbolo de autoridad: cuanto más alto, mayor es el poder. Por eso, algunos listillos regulan el asiento de sus sillas para parecer más altos. De esta forma ganan una pequeña ventaja competitiva.

Si te ofrecen una silla que deja tu línea de visión a la altura de la mesa, rechaza la invitación educadamente y responde que prefieres quedarte de pie.

Colocar la silla

Recuerda lo que ya he comentado sobre sentarse cara a cara —confrontación— o con un ángulo de 45 grados —confianza y franqueza—. Si tienes que recibir una visita en tu oficina y quieres rebajar la autoridad de tu invitado, aleja su silla de tu mesa todo lo que puedas; como mínimo, a dos metros y medio.

Estilos de negociación

Ha llegado el momento de la verdad. En las últimas etapas de cualquier proceso de negociación todo el mundo quiere ganar. Pero no hay que olvidar que una buena negociación es aquella en la que todo el mundo se siente ganador. Si quieres transmitir esa sensación a los demás, no queda otra que comportarse como si lo fueras, aunque sólo estés interpretando un papel.

Antes de entrar en una reunión donde tengas que dar lo mejor de ti (como una entrevista, una negociación o una evaluación), busca un lugar apartado y tranquilo donde puedas poner tus pensamientos en orden. Con cinco minutos es suficiente. Piensa en cómo quieres que te vean y visualízate actuando de esa forma. Trata de verte y oírte en tu mejor versión, y recrea esa sensación. Al visualizar esa imagen, serás capaz de interpretar el papel y convencer a los demás de que realmente eres así. Quién sabe, quizá seas realmente esa persona.

Reclamar tu espacio

En cualquier negociación tienes que reclamar tu espacio personal desde el principio. De lo contrario, se te van a comer. Reclamar tu espacio significa ser responsable de tus acciones y actuar como si tuvieras todo el derecho del mundo a estar donde estás y a hacer lo que haces. Si entras en un espacio ajeno y lo conviertes en el tuyo propio, estás diciendo que ése es tu territorio, y pobre de aquél que se atreva a arrebatártelo. Los perros dedican una buena parte de sus vidas a marcar su territorio, para que todo el mundo —canino— sepa que han pasado por ahí. Los humanos hacemos lo mismo, ¡aunque de una forma menos evidente! La idea es dejar claro que tienes tu propio espacio y que tienen que tomarte en serio.

CREERSE EL PAPEL

El director ruso Constantin Stanislavski creó un estilo de interpretación que se conoce como el método, y que consiste en actuar recreando el proceso emocional del personaje. Los actores tienen que sumergirse en las vidas de sus personajes y experimentar cada momento como si fueran ellos mismos. Recurren a recuerdos y experiencias de sus propias vidas y las incorporan a las de sus personajes, lo que enriquece su interpretación y añade una sensación de verosimilitud. Entre los devotos del método hay actores tan conocidos como Dustin Hoffman, Jane Fonda y Robert De Niro.

De forma parecida, si consigues recordar las acciones y los sentimientos vividos durante un proceso de negociación que terminara con éxito, o si reproduces el comportamiento de otros negociadores de probada eficacia, puedes aprender a meterte en el papel y actuar como un auténtico profesional.

Cuando consigues reclamar con éxito tu propio espacio, empiezas a actuar como si de verdad te perteneciera. Los gestos fluyen con naturalidad, la postura refleja una total firmeza y resulta fácil mantener el contacto visual. Todas las señales indican que te sientes a gusto y que tienes el control.

Familiarizarse con el entorno

Hay varias formas de demostrar que el espacio te pertenece. Una de ellas es entrar en contacto con algún elemento del entorno. Digamos, por ejemplo, que tienes que hacer un discurso en un acto al que acudirán personas muy influyentes y que, si bien conoces a algunos de los asistentes, otros son completamente desconocidos. Quieres proyectar una imagen segura y confiada; parecer una persona que asume sus responsabilidades. Para lograrlo, sigue estos consejos:

»  Entra en la sala donde se celebra el acto como si fuera tuyo. Muévete con autoridad.

»  Si tienes que sentarte, coge la silla y toma asiento sin esperar a que nadie te dé permiso. (Pero ¡no lo hagas nunca en una entrevista de trabajo!)

»  Coloca tus notas justo delante de ti, con confianza y autoridad.

»  Establece contacto visual y empieza a hablar con claridad y concisión.

Cristina es abogada. Cuenta con una excelente preparación y todos sus compañeros la respetan. Mientras preparaba la entrevista donde se decidiría si se iba a convertir en la nueva socia del bufete, empezó a sentirse muy incómoda y nerviosa, como si no estuviera en el lugar que le correspondía. Evitaba el contacto visual, se recolocaba la ropa y jugueteaba con sus joyas. Pero empezó a sentirse mejor cuando empezamos a practicar la forma de entrar en la habitación y de tomar asiento frente a los entrevistadores. Antes de sentarse, colocó las manos sobre el respaldo de la silla, como si estuviera reclamando algo que era suyo. En el momento en que entró en contacto con ese objeto, fue como si la habitación le perteneciera. Pudo calmar sus nervios y proyectar una imagen de confianza y credibilidad.

Escoger un buen sitio

Si tienes que acudir a una reunión, procura llegar pronto para escoger el mejor sitio: mirando hacia la puerta. En un estudio sobre el tema se demostró que las personas que se sentaban de espaldas a la puerta sufrían un aumento en sus niveles de estrés y un incremento de la tensión arterial; además, respiraban más deprisa, como si estuvieran a punto de ser atacadas. Deja que la competencia ocupe las sillas que dan la espalda a la puerta.

Ocupar el espacio

Una persona que sabe ocupar su espacio transmite la sensación de estar al mando, de tener el control. Esto puede ser un problema para las personas que no sean muy altas o que no tengan demasiada envergadura. A continuación, encontrarás una serie de consejos que te ayudarán a tomar el control del territorio, independientemente de la genética:

»  Mantén los codos un poco alejados del cuerpo, estés de pie o sentado en una silla. (Las personas que colocan los brazos pegados al cuerpo parecen serviles, tímidas y asustadas.)

»  Inclínate hacia delante cuando te sientes detrás de una mesa y coloca encima las manos, los codos y los antebrazos.

»  No juntes los brazos, porque reduces tu envergadura, ocupas menos espacio y reduces tu poder de influencia.

Y al contrario: las personas de gran tamaño deben tener cuidado y no ocupar demasiado espacio, porque podrían parecer poco respetuosas e invasivas. Esto no significa que tengan que estar con los brazos pegados al cuerpo y los hombros encogidos. Sólo deben tener en cuenta que ocupan más espacio y que nunca deben impedir que los demás puedan sentirse cómodos en su sitio.

Si tienes una gran envergadura, evita molestar a los demás: controla tus gestos para que sean concisos y precisos.

Cuestión de confianza

Una vez más, para que te vean como una persona que transmite seguridad y confianza, te toca comportarte como si de verdad lo fueras. Para hacerlo bien, es imprescindible conocer a la perfección cómo se comporta una persona segura de sí misma, que es impermeable a las opiniones de los demás. Para aclarar conceptos, prueba el siguiente ejercicio:

»  Primero hazte una pregunta: ¿Por qué quiero parecer una persona que rebosa confianza?

»  Piensa en un momento del pasado en el que te sintieras rebosante de confianza. Describe tus emociones en aquel momento. ¿Qué gestos y expresiones utilizabas? ¿Cómo te comportabas?

»  Piensa en una persona que te transmita esa sensación de seguridad y confianza. Describe cómo se comporta, incluyendo gestos muy concretos y expresiones faciales.

»  Compara tus gestos con los de esa persona. ¿Tenéis algo en común?

»  Haz una lista con las ventajas que tiene actuar con seguridad.

»  Practica los gestos, posturas y expresiones que proyectan una imagen de seguridad.

Evita los gestos nerviosos

Juguetear y trastear con un objeto, morderse o golpearse las uñas, rascarse la cabeza, el cuello o cualquier otra parte del cuerpo... Todos estos gestos indican que los nervios están a flor de piel, lo que, durante un proceso de negociación, es como tirar la toalla y reconocer la derrota. No hace falta ser un lince para detectar estos gestos y deducir que alguien está pasando un mal rato. Además, los nervios son contagiosos: pasar demasiado tiempo con una persona que está a punto de perder los papeles acaba con el equilibrio emocional de cualquiera.

Es imposible controlar todos esos gestos nerviosos si no eres consciente de que tú también los haces. Grábate en vídeo y observa tus gestos; habla con un amigo y pídele que te dé un poco de feedback; presta atención a tu propio comportamiento, como si fueras un observador exterior. En el momento en que detectes uno de estos gestos, serás capaz de hacer algo para cambiarlos.

Lo mejor es sustituir un gesto por otro. Si eres de los que juguetean con el bolígrafo, déjalo en la mesa si no tienes que escribir nada. Coloca las manos sobre la mesa, delante de ti. Y, si no tienes ninguna superficie cerca donde poner las manos, deja que descansen sobre tu regazo. Si tu vicio es comerte las uñas y llevarte los dedos a la boca, coge el bolígrafo, escribe algo y deja las manos sobre la mesa. A veces también ayuda cambiar de postura, incluso cuando estás sentado. En el momento en que dejas atrás una postura que te resulta incómoda, cambias tu forma de pensar y de ver las cosas. Pero eso sí: si cambias de postura y adoptas una nueva, quédate ahí y no te muevas más. Cambiar continuamente de postura es una evidente señal de nerviosismo.

Erradicar un gesto nervioso lleva su tiempo. Hay que practicar y poner los cinco sentidos. De hecho, varios estudios indican que para modificar un hábito hay que trabajarlo de 18 a 254 días. Por ejemplo, adoptar un hábito sencillo, como beber un vaso de agua tibia con limón por la mañana o salir a dar un paseo de 10 minutos después de comer puede llevar hasta 66 días. Cambiar un gesto habitual, que se realiza en situaciones de estrés, puede llevar mucho más tiempo.

En la actualidad, el mundo de los negocios es ultracompetitivo. Para llegar adonde quieres llegar, es necesario adoptar nuevos hábitos y actitudes que representen una ventaja competitiva. Ser bueno en lo que haces ya no es suficiente; tiene que parecer que eres realmente bueno. Coge papel y boli y, con total sinceridad, apunta las cosas que se te dan bien y las cosas en las que podrías mejorar. Cuando seas consciente de todo, podrás hacer los cambios oportunos.

Abrir y cerrar los dedos

Los gestos breves y concisos transmiten una sensación de mayor autoridad que aquellos muy exagerados, como mover mucho las manos. Trata de mantener los dedos más o menos juntos, y las manos por debajo de la altura de la barbilla. Así proyectarás una imagen de seguridad y control, y conseguirás atraer la atención de los demás.

Si quieres parecer cercano y servicial, sigue manteniendo las manos por debajo de la barbilla, pero con los dedos abiertos.

Llevar sólo lo que es necesario

Procura ir ligero de equipaje. Una maleta a punto de reventar indica que eres la abeja obrera, no la reina que decide sobre los asuntos importantes. Llevar encima demasiados objetos transmite la sensación de que trabajas duro, pero también de que no tienes el control sobre tu vida y tu tiempo.

Los accesorios deben potenciar tu imagen personal. Decide qué imagen quieres proyectar y escoge los accesorios en consonancia. Para crear una buena impresión en los demás, déjate el dinero y compra objetos que sean de calidad.

Ten cuidado con los botones

Una chaqueta ceñida y abrochada hasta arriba indica una mentalidad cerrada. Cuando una persona se abrocha la chaqueta o la americana en el momento de tomar una decisión, está diciendo que no piensa cambiar de opinión. Y si se cruza de brazos con los botones de la chaqueta abrochados, rezuma negatividad por los cuatro costados. En cambio, si durante una reunión ves que la gente empieza a desabrocharse la chaqueta, seguramente están cambiando su forma de pensar y tienen una actitud más abierta y positiva ante lo que está sucediendo.

EN ESTE CAPÍTULO

Entender las distintas culturas

Atenerse a las convenciones

Algunos gestos problemáticos

Seguir las reglas y no ofender a nadie

Capítulo 15

Superar la barrera cultural

Con una economía cada vez más globalizada, estudiantes que dan la vuelta al mundo y canales de televisión que acercan los paisajes más remotos al sofá de casa, nadie debería conformarse con conocer únicamente las normas y costumbres que se aplican en su propio país. Como decía el cantautor Paul Simon en una de sus letras: “El techo de un hombre es el suelo de otro”. A pesar de que vivimos en un mundo cada vez más pequeño, o precisamente por eso, la gente se sigue agarrando a sus costumbres y tradiciones con una mezcla de orgullo, miedo y determinación. Gestos tan simples como contar con los dedos, caminar por la calle o saludar dando la mano pueden llegar a variar muchísimo de un país a otro.

Conocer las normas básicas de educación en diferentes culturas evita desagradables malentendidos, que pueden interpretarse como una falta de respeto y llegar a provocar situaciones muy incómodas. La verdad es que hay tantas normas como países en el mundo, por lo que es imposible que todas quepan en este capítulo. Por tanto, aquí me limito a ofrecerte un aperitivo: unos cuantos ejemplos, consejos y técnicas que te permitirán viajar sin miedo por el mundo.

Asumo que nadie quiere pasar por tonto, ofender a su huésped o provocar una crisis internacional porque no conoce la diferencia entre lo que resulta aceptable en una cultura y lo que no lo es. Ante la duda, lo mejor siempre es preguntar. Todo el mundo disfruta explicando las tradiciones de su propio país; de hecho, el interés de un extranjero por las costumbres autóctonas siempre es una muestra de consideración y respeto. Y, por cierto, recuerda que hay un gesto que siempre puedes usar con total seguridad, estés en la ciudad más sofisticada del mundo o en el desierto más recóndito del planeta: la sonrisa.

Para gustos, colores

No hace falta convertirse en un experto en antropología para dar vueltas por el mundo, pero conocer las normas básicas de comportamiento en distintas culturas —por ejemplo, la forma de saludar, hacer presentaciones, cerrar un trato, gestionar el espacio personal y establecer contacto visual— siempre supone una enorme ventaja, tanto si viajas para hacer amigos como para hacer negocios.

Ciertas culturas, como la irlandesa o la italiana, destacan por su exuberante franqueza, mientras que otras, como la japonesa o la nórdica, son mucho más reservadas a la hora de expresar las emociones. Hay países que invitan a abrirse y a compartir los sentimientos (como en España), mientras que otros, como el Reino Unido, Suecia o Noruega, prefieren mantener las cosas en privado. Incluso dentro de un mismo país, la forma de comportarse cambia. Por ejemplo, los alemanes del norte suelen ser más contenidos en sus movimientos y expresiones que sus compatriotas del sur, mucho más libres en sus formas. Aceptar las diferencias y adaptar las costumbres para encajar en entornos culturales muy diversos es la mejor forma de entablar nuevas relaciones.

Presta atención a la forma de comportarse de los naturales del país. A no ser que sus costumbres vayan en contra de tus propios valores, intenta emular sus movimientos y expresiones. Si tratas las creencias y tradiciones de los demás con respeto, podrás comunicarte con honestidad y franqueza.

Ocupar el espacio y establecer límites

La gestión del espacio personal varía de una cultura a otra. En los países latinos, por ejemplo, la gente se relaciona a menor distancia que en los países anglosajones. Sólo hay que ver a un grupo de italianos o de españoles hablando entre ellos. Suelen estar bastante juntos, y es muy normal que durante la conversación se toquen en el brazo o en el hombro. Los amigos se saludan con un abrazo o con un par de besos y no es raro ver a dos personas del mismo sexo andando por la calle pasándose el brazo por encima de los hombros. Interpretan la mayor distancia típica de los anglosajones como una muestra de timidez, y no dudan en acercarse todo lo que haga falta para facilitar la comunicación. En el otro extremo estarían los australianos, que necesitan un montón de espacio personal; cualquiera que se sitúe a menos de un brazo de distancia les causará una cierta sensación de incomodidad.

En los países nórdicos, el lenguaje no verbal es mucho más contenido. A diferencia de sus vecinos del sur de Europa, los nórdicos evitan los gestos efusivos y consideran un tabú el simple acto de abrazarse en público. Por tanto, si quieres evitar poner en un compromiso a tus amigos del norte de Europa, sobre todo en público, evita los gestos demasiado íntimos. Mejor deja los abrazos para cuando lleguéis a casa.

Si pudieras colocar una cámara oculta dentro de una fábrica ubicada en Estados Unidos, verías al director de la planta vestido de manera informal, dándose una vuelta por los pasillos y hablando con los empleados. En Francia, el director iría vestido de traje y empezaría el día saludando con un apretón de manos a cada trabajador de la fábrica. Estas costumbres demuestran una clara diferencia en la organización de cada entorno laboral: la empresa francesa es mucho más jerárquica.

En muchos países occidentales, las amigas se saludan dándose un beso “al aire”, en vez de darse un beso de verdad en las mejillas. Este beso “al aire” evita los engorrosos intercambios de lápiz de labios. Los chinos, a diferencia de sus vecinos coreanos y japoneses, y un poco al estilo de los europeos del Sur, no tienen ningún problema en tocar y coger de la mano a sus amigos del mismo sexo. Las personas de sexos opuestos, en cambio, no demuestran su afecto en público.

Íntimo y personal

Besos, reverencias, apretones de mano... el saludo dice muchas cosas sobre la relación que mantiene cada cultura con el contacto físico. En algunos países —como Francia, Italia y Grecia— tocarse es lo más normal del mundo, mientras que en otros —como Nueva Zelanda, Australia, el Reino Unido o Estados Unidos— el contacto físico se ve como una invasión del espacio personal, incluso como una muestra de mala educación.

En la mayoría de países musulmanes, el contacto físico entre personas de distinto sexo está prohibido; ¡y pobre de aquel al que pillen con las manos en la masa! En cambio, los amigos del mismo sexo caminan por la calle cogidos de la mano o pasándose el brazo por los hombros, sin que el gesto sea nada más que una señal de camaradería. (En Texas, la gente arquearía la ceja al ver a dos hombres andando por la calle cogidos del brazo, mientras que en Dubái todo el mundo pensaría que es lo más normal.)

En los países latinos, desde el Mediterráneo a Latinoamérica, romper la barrera del espacio personal es una seña de identidad más. Un gran abrazo, con besos y palmadas en la espalda, es el saludo más habitual entre amigos y familiares. Los abrazos también son bastante frecuentes en el entorno laboral, y no es raro que los besos en las mejillas sustituyan a los apretones de manos entre personas de distinto sexo.

SIN BESOS, POR FAVOR, QUE SOMOS ALEMANES

La Knigge Society, una asociación alemana que asesora sobre cuestiones de etiqueta y protocolo, ha pedido que se prohíban los besos en el trabajo. El director de la sociedad, Hans-Michael Klein, dice haber recibido un aluvión de e-mails de personas que se quejan de esta práctica más o menos habitual. Su recomendación es ceñirse al tradicional apretón de manos. Aunque reconoce que acabar con los besos en el entorno laboral es imposible, cree que la sociedad debería proteger a aquellas personas que no quieren recibir besos en el trabajo. Su propuesta consiste en que los trabajadores que no tienen ningún problema con besar —y ser besados— expresen su posición en un papel que deberían colocar sobre su mesa. El señor Klein añade que besarse en público no es una costumbre alemana, sino una tradición importada de Francia, Italia y Latinoamérica. Afirma que los besos son más adecuados en otros contextos y que una amplia mayoría de alemanes prefiere evitar esa costumbre en el trabajo.

Según indican los datos de una encuesta sobre la cuestión, son muchos los alemanes que consideran que los besos contienen un componente erótico y que el gesto es sólo una excusa para que los hombres se tomen ciertas libertades. La Knigge Society también ha abordado otras cuestiones relativas al protocolo, como la forma correcta de sonarse la nariz en público o de terminar una relación a través de un mensaje de móvil.

En 2009, durante una cena del G-20 a la que asistieron Michelle y Barack Obama, Silvio Berlusconi —por entonces, primer ministro italiano— parecía estar desesperado por estrechar entre sus brazos a aquella elegante mujer. Si echas un vistazo a los vídeos que hay en YouTube y que recogen el momento, Berlusconi levanta los hombros, saca los labios y se frota los dedos mientras extiende los brazos en un gesto que parece estar diciendo “ven con papá”. El expresidente Obama no le quita el ojo a Berlusconi: tiene los labios tensos y no esboza la más mínima sonrisa. Su brazo derecho, el más cercano a Berlusconi, está rígido y firme. Michelle Obama sonríe, muy poco, sólo con los labios, y tampoco aparta los ojos del ex primer ministro italiano. La señora Obama saca el brazo como si fuera una barra de acero, con los dedos rígidos y cargados de tensión, y ofrece la mano en un saludo gélido y distante. En otras palabras, los Obama estaban diciendo: “¡Ni lo sueñes!”.

Preparados para el saludo

Saludar no es tan sencillo como parece: ¿beso o no beso?; ¿doy la mano o mejor me espero? A continuación tienes un resumen de las distintas formas de saludar a lo largo y ancho de nuestro mundo:

»  Brasil: Tanto en los recibimientos como en las despedidas, la costumbre es dar la mano a todos los presentes. Entre amigos, el abrazo es lo más habitual.

Las mujeres se besan alternativamente en las mejillas: dos besos si están casadas, tres si están solteras. El tercer beso es para dar “buena suerte” en la búsqueda de un marido.

»  China: Una pequeña inclinación hacia delante, desde los hombros, es la forma correcta de saludarse y despedirse. Espera a que ellos realicen el gesto primero y entonces haz lo mismo. Hay que decir, por eso, que los chinos no tienen ningún problema en dar un apretón de manos, a diferencia de lo que ocurre en otros países del Lejano Oriente.

Sin embargo, a los chinos no les gusta nada que un desconocido les ponga la mano encima. Esta regla es especialmente importante con las personas mayores y las que ostentan cargos de relevancia. Ante la duda, hay que evitar el apretón de manos doble.

»  Francia: Si tienes amigos franceses, seguro que ya sabes que se saludan con tres besos en las mejillas.

»  Oriente Medio y los países del Golfo: Aquí es muy normal que los hombres se toquen durante el saludo. Espera a que tu interlocutor empiece el ritual, porque hay varias clases de saludo.

Al dar la mano, hay quien se queda ahí toda una eternidad y hay quien se limita a rozar los dedos. El apretón de manos típico dura entre 10-12 segundos y es bastante suave. Contrasta bastante con el del mundo occidental, que dura 3-4 segundos y es mucho más firme.

En Oriente Medio, los hombres se acercan bastante entre ellos y no es raro verlos cogidos de la mano. Si no quieres insultar a tu interlocutor, síguele la corriente: cógele de la mano y abrázalo tantas veces como sea necesario.

En Arabia Saudí el saludo es un ritual bastante más complejo. Un saudí occidentalizado se limitará a estrechar la mano, y problema resuelto. Pero el saludo tradicional es mucho más elaborado. Después de saludaros con el tradicional “Salaam Alaykum”, os dais la mano y respondes un “Kaif Halak” (“Cómo te encuentras”). Entonces, los dos colocareis vuestra mano izquierda sobre el brazo derecho del otro y os daréis un beso en cada mejilla. Para terminar, tu nuevo amigo te cogerá de la mano. Por supuesto, todo esto sólo vale para los hombres. Así que no te sientas ofendida si no puedes disfrutar de todo este ritual.

Tradicionalmente, la mujer saudí va cubierta de arriba abajo y siempre va acompañada de un hombre. En este caso, es como si no existiera y no hay ninguna clase de presentación. Puede parecer muy chocante para un occidental, pero detrás del velo las mujeres pueden observar cómo se comportan los demás sin revelar casi nada de ellas mismas.

La regla de no tocarse

Aunque en muchos países del Lejano Oriente la gente se saluda dándose la mano, los japoneses sienten una especie de aversión ante todo lo que tenga que ver con el contacto físico. Cuando un japonés está de viaje de negocios en un país occidental, se obliga a sí mismo a dar la mano, pero en realidad el gesto le resulta terriblemente incómodo. En su país, la forma de saludarse es una inclinación hacia delante desde la cintura, lenta y prolongada, seguida de un intercambio de tarjetas de visita.

Aunque las generaciones más jóvenes no son tan estrictas, el contacto físico en público entre hombres y mujeres sigue estando muy mal visto en Oriente Medio y el Extremo Oriente.

Aunque te parezca muy extraño saludar con una reverencia a tus colegas y clientes de los países del Extremo Oriente, porque lo ves como un gesto de sumisión y servidumbre, no dudes en hacerlo si quieres causar una buena impresión. En realidad estarás diciendo que valoras su experiencia y sabiduría y que respetas sus tradiciones y su cultura.

En los países del Extremo Oriente, nunca te metas la mano en los bolsillos durante el saludo, las despedidas, las reverencias o si tienes que dar un discurso en público. Es un gesto que se considera de mala educación.

Las ciudades japonesas están entre las más densamente pobladas del mundo, por lo que a veces es inevitable tener que empujar a alguien para pasar por la puerta —como hacen los japoneses—. Si te ves en esa tesitura, levanta la mano y ponla a la altura de la cara, con el codo doblado (como un niño que imita a un tiburón o como si estuvieras a punto de dar un golpe de kárate), mientras te inclinas hacia delante y dices “lo siento, con permiso”.

Cuando tengas que dar una tarjeta de visita en un país del Extremo Oriente, sostén la tarjeta con las dos manos, con las señas apuntando hacia la otra persona. Y cuando alguien te dé la suya, cógela con las dos manos y estúdiala con todo el respeto del mundo antes de apartar la mirada. Entonces, sonríe a la persona que te ha dado la tarjeta y haz un pequeña reverencia. ¡Y nunca escribas encima!

Si tienes que viajar por trabajo al subcontinente indio, a Asia Central o cualquier país oriental, evita a toda costa las palmaditas en la espalda, los puñetazos “de colegas” en el brazo o los abrazos de oso, esos que cortan la respiración. Son gestos de mala educación, muy ofensivos, y que se interpretan como una total falta de respeto.

La hora del adiós

El momento de las despedidas también tiene sus complicaciones. Lo que podría parecer una inocente despedida al estilo de un ciao bella, à bientôt, sayonara o see you later puede llegar a interpretarse como la señal de que aún te queda cuerda para rato o, directamente, como un gesto ofensivo. En Argentina, por ejemplo, si haces una presentación en público y terminas tu intervención diciendo adiós con la mano, ya puedes recuperar el aliento y volver a empezar otra vez. El clásico gesto de despedida significa que quieres que el público se quede sentado en sus asientos.

En Europa, la gente suele decir adiós mostrando la palma de la mano y moviendo los dedos arriba y abajo, con el brazo fijo y extendido. En Estados Unidos, el gesto es parecido, pero los dedos se quedan quietos y la mano vuela de derecha a izquierda, de lado a lado.

En algunos países europeos, la despedida al estilo norteamericano puede interpretarse como un “no”. Excepto en Grecia, donde el gesto es muy ofensivo y puede acabar provocando un serio altercado.

Gestos simples, interpretaciones complejas

Justo cuando creías que ya dominabas los secretos del lenguaje no verbal, que sabías cuándo y cómo sonreír y decir que todo está bien con un simple gesto del dedo pulgar, te decides a tomar la iniciativa y provocas la situación más incómoda y embarazosa que puedas imaginar. Sólo puedes apelar a tu propia ignorancia; una excusa que raras veces funciona. Así que, antes de que sea demasiado tarde, echa un vistazo a este apartado y ahórrate las meteduras de pata.

El pulgar arriba... con cuidado

Dependiendo del país, el gesto con el puño cerrado y el pulgar levantado significa cosas muy distintas. En Estados Unidos y en el Reino Unido el gesto indica que “todo está bien”. Pero el mismo gesto en un país árabe, en Nigeria y en zonas de Latinoamérica tiene connotaciones muy negativas. En Alemania es el símbolo del número uno.

En Japón, si quieres decir que todo está saliendo a la perfección, cierra el puño y levanta bien el pulgar.

(Esperemos) Que todo vaya bien

Cuidado. En Estados Unidos y en muchos países del mundo occidental formar un círculo con los dedos pulgar e índice, mientras el resto quedan un poco levantados, es un gesto de aprobación. Pero el mismo gesto, en Brasil, resulta de lo más vulgar. Para complicar aún más las cosas, en Japón el gesto se refiere al dinero, mientras que en Francia simboliza el número cero.

Antes de meter la pata, pregunta a alguien de confianza qué significa el gesto en su país. En Estados Unidos tiene un valor muy positivo. En los países árabes, en cambio, tiene una connotación sexual muy vulgar; más o menos como en Japón, sobre todo si sacudes la mano al mismo tiempo. Ante la complejidad de significados, lo mejor es evitar el gesto y problema solucionado.

Cuando la risa complica las cosas

En Occidente la risa es sinónimo de felicidad. Pero esa misma risa en un país asiático quizá indique que las cosas se están torciendo un poco. Allí es una forma de gestionar la sensación de incomodidad y se utiliza para encubrir sentimientos de vergüenza, confusión y perplejidad. En Japón, Vietnam o Corea, cuando una chica ríe nerviosa tapándose la boca con la mano, con la palma hacia la cara y sin acabar de tocarse los labios, es señal de que está pasando mucha vergüenza.

UN POPURRÍ DE COSTUMBRES

La lista de gestos más o menos habituales que pueden causar problemas en otras partes del mundo es bastante larga. Aquí tienes unos cuantos.

»  En los países de Oriente Medio y del Lejano Oriente, la mano derecha se utiliza para comer y saludar. La izquierda se considera “impura”: saludar con ella es todo un insulto; y utilizarla para comer, un gesto muy vulgar.

»  Los musulmanes consideran que señalar con el dedo, a una persona o a un objeto, es de mala educación.

»  Los árabes y los asiáticos consideran que los pies son “impuros”. En cualquiera de estos países, siéntate con los pies bien apoyados en el suelo; enseñar las suelas de los zapatos es muy ofensivo. Nunca pongas los pies sobre un mueble, como una mesa o una silla, y tampoco los cruces sobre la rodilla.

»  En Tailandia, nunca te detengas en el umbral de la puerta cuando entres en una casa. Los tailandeses creen que ahí viven los buenos espíritus.

»  En varios países asiáticos, como la India o Tailandia, se cree que el alma reside en la cabeza. Tocar la cabeza de un hindú o un tailandés —incluso de un niño o de un amigo muy íntimo— puede significar el fin de la relación.

Y siempre hay que tener cuidado con las bromas y los chistes. Lo que funciona en el Ártico puede ser acogido con total frialdad en el Congo. El humor traspasa fronteras, por supuesto, pero a veces es difícil conseguir transmitir los matices. Cuando se está lejos de casa, siempre hay que fijarse en el comportamiento de la gente del lugar; ver qué funciona y qué no, y seguir su ejemplo.

Evitar problemas

Este último apartado se centra en un tema que ha ido apareciendo durante todo el capítulo: cómo evitar situaciones embarazosas en cualquier parte del mundo y, si se ha producido un malentendido, cómo salir del aprieto y calmar los ánimos.

Relajar el ambiente

Cada cultura gestiona las situaciones difíciles y embarazosas de forma diferente. Los brasileños, por ejemplo, evitan dar malas noticias o decir que no. Su forma de hacerlo es cambiar de tema, suavizar la verdad o añadir un giro positivo a la historia. No es que sean poco honestos o que no quieran quedar mal; sólo pretenden evitar las grandes desilusiones y seguir viendo el lado bueno de las cosas.

Carol vive en Tokio, por lo que no tiene más remedio que sufrir las aglomeraciones del metro en hora punta. Un día, a pesar de estar embarazada, nadie le cedía su asiento. Tuvo que quedarse de pie, aplastada contra el cristal de separación que hay entre los vagones. El metro iba tan lleno que la gente preferiría apoyarse en los cuerpos de los demás antes que agarrarse a las correas que colgaban del techo.

Con un frenazo del tren, todos los pasajeros se agolparon sobre Carol. Su espalda impactó contra el cristal de seguridad, que estalló en mil pedazos. A pesar de estar cubierta de trocitos de vidrio, todo el vagón la ignoró por completo. Sin embargo, cuando el tren llegó a la siguiente estación, un hombre acabó de romper el cristal, para evitar peligros mayores, y otro se levantó para ofrecerle su asiento. Todo esto ocurrió sin que nadie la mirase a la cara. Carol se dio cuenta de que, sin quererlo, había montado toda una escena y los japoneses, al no prestarle ninguna atención, estaban ahorrándole la vergüenza. Evitando cualquier tipo de reacción para guardar las apariencias, no hacían otra cosa que salvar el honor de Carol e intentar que no se sintiera ofendida. Fue su forma particular de evitar una situación embarazosa.

Si alguna vez te ves en una situación parecida a la de Carol, sigue tus propios valores y costumbres. Si, por ejemplo, eso significa ofrecer tu asiento a una mujer embarazada, hazlo sin subrayar el gesto. Establece contacto visual, sonríe, ponte de pie e indica con la mano que el asiento es suyo. No hables con el resto de pasajeros, porque eso podría crear una situación incómoda.

Seguir las normas: el contacto visual

En el mundo occidental, el contacto visual es un elemento clave de cualquier forma de comunicación; una muestra de respeto y de confianza en uno mismo. Pero, por el contrario, en muchos países de Asia, África y Latinoamérica es un gesto de mala educación, una falta de respeto o todo un desafío personal. Por ejemplo, en partes de África, en China y en Japón, evitar el contacto visual es la forma de demostrar respeto ante un superior. Aunque las cosas son un poco más complejas... en Oriente Medio, es una señal de confianza y honestidad, aunque el contacto visual entre personas de distinto sexo resulta poco apropiado.

Al hablar con un oriental, trata de evitar el contacto visual. De vez en cuando puedes mirar para asegurarte de que tu interlocutor sigue ahí, pero no tardes mucho en apartar la vista. Y no olvides que en algunas culturas, como en Japón, un gesto insignificante de los ojos puede llegar a decir muchas cosas. Por ejemplo, un japonés evitará darte un negativa que pueda provocarte un disgusto; en su lugar, pondrá una mirada de tristeza y dirá que no pasa nada.

En los países nórdicos, Alemania y el Reino Unido, el contacto visual es muy importante, porque demuestra sinceridad y confianza. Si estás en Escandinavia y alguna vez te invitan a cenar, te sorprenderá la intensidad del contacto visual. En el momento de brindar, por ejemplo, los comensales se miran directamente a los ojos y mantienen el contacto visual tanto tiempo como sea necesario.

En Occidente, el contacto visual es una señal de confianza y respeto. En cambio, en Asia y en África, ocurre todo lo contrario. En los países árabes, el contacto visual entre personas del mismo sexo es básico, mientras que resulta poco apropiado entre hombres y mujeres. Ante la duda, como siempre, observa las costumbres del país y comenta tus dudas con una persona de confianza.

El respeto siempre es el mejor consejero. No te preguntes por qué tienes que adaptarte a las costumbres de los demás. Simplemente, hazlo. Si te niegas a cambiar, a sabiendas de que tu conducta puede resultar ofensiva, tu actitud acabará acarreando las peores consecuencias. Por ejemplo, si un japonés o un saudí que están de viaje de negocios en un país occidental se niegan a dar la mano a una alta ejecutiva, nadie debería extrañarse si días después ella se resiste a devolver sus llamadas o a responder a sus e-mails. Lo mismo ocurre al revés. Así que nunca olvides lo que cantaba Aretha Franklin: “R-E-S-P-E-T-O / ¡A ver si descubres lo que significa para mí!”.

5

Los decálogos

EN ESTA PARTE . . .

Descubre los gestos que desenmascaran a una persona poco honesta

Las expresiones que sacan lo mejor que llevas dentro

EN ESTE CAPÍTULO

Descubrir expresiones faciales

Buscar los gestos más reveladores

Fijarse en el tono de la voz

Seguir las reglas y no ofender a nadie

Capítulo 16

Diez formas de detectar una mentira

El gran problema del lenguaje no verbal es que es imposible llegar a una conclusión definitiva a partir de un solo gesto; los seres humanos somos criaturas complejas. El contexto siempre es fundamental, e incluso los profesionales del tema a veces son incapaces de ponerse de acuerdo sobre el significado de una misma expresión. Dicho esto, si te fijas bien en los gestos involuntarios que aparecen en los momentos más inesperados, es posible detectar los engaños de una persona que está mintiendo. Eso sí, ten siempre muy presente que un único gesto nunca es concluyente. Observa el contexto y busca otras pruebas que confirmen tus sospechas. De lo contrario, te estarás mintiendo a ti mismo.

Captar un gesto fugaz

Hay auténticos maestros del engaño. Pero, por mucho que perfeccionen sus malas artes, jamás podrán controlar esos gestos casi imperceptibles, que aparecen de forma involuntaria en la cara y que desaparecen en un nanosegundo. Aunque todas esas fugaces expresiones se van tan rápido como llegan, un observador entrenado e intuitivo es capaz de detectarlas en el momento en que aparecen. Entre las señales que desenmascaran a un mentiroso hay que poner especial atención a los pequeños tics musculares, a la dilatación y la contracción de las pupilas, al rubor de las mejillas o la aparición de una ligera transpiración. Hasta la mentira más perfecta y la expresión más estudiada dicen la verdad en algún momento.

Eliminar las expresiones

Un rostro pétreo, sin expresividad ni emotividad, es difícil de descifrar —y de aguantar—. Esa cara de póker es la mejor forma de ocultar cualquier información. Pero una mirada demasiado afilada, una acumulación de tensión en la frente o un pequeño temblor en los labios pueden revelar que alguien está ocultando sus sentimientos.

Una mirada poco habitual

Entre los profesionales de la mentira, hay unos cuantos que son capaces de mirarte directamente a los ojos mientras te venden gato por liebre. Otros, en cambio, siempre apartan los ojos y miran hacia otro lado. Si quieres ser un buen detector de mentiras, lo que tienes que hacer es fijarte en la intensidad del gesto y compararlo con las expresiones habituales de esa persona. Estos gestos descubren una mentira:

»  Frotarse los ojos: Los mentirosos se suelen frotar los ojos mientras hablan, como su cerebro quisiera borrar o bloquear el engaño. Los hombres se los frotan con vigor, mientras que las mujeres hacen un gesto mucho más sutil, como un toquecito debajo del ojo.

»  Incapacidad de establecer contacto visual: Apartar la mirada, para evitar mirar directamente a los ojos, es un gesto muy típico de las personas deshonestas. Quizá son capaces de mirarte un instante a los ojos, pero enseguida los apartarán.

Si crees que alguien te está contando una trola, interrúmpele con un par de preguntas muy sencillas y directas, con las que obtener una respuesta 100 % sincera. Por ejemplo, preguntar su lugar de nacimiento o qué ha tomado para desayunar. Y fíjate hacia dónde dirige la mirada. Ahora suelta una pregunta mucho más controvertida y observa bien lo que hacen sus ojos. Si tiene que inventarse una respuesta, sus ojos se irán a buscarla. Si te está diciendo la verdad, los ojos repetirán el mismo patrón que cuando te dio las respuestas sinceras. De nuevo, recuerda que no hay reglas absolutas: si una persona suele apartar la mirada cuando habla con total sinceridad, el comportamiento sospechoso será el contrario.

Taparse la cara

Un gesto que tiene su origen en la infancia, típico de los niños que sueltan una mentirijilla. No hace falta taparse toda la cara con la mano; con acercarla a la boca, como quien quiere evitar que se le escapen las palabras, es más que suficiente. Con la edad, el gesto va evolucionando y se vuelve menos evidente. Por ejemplo, si alguna vez estás hablando con alguien y ves que apoya la barbilla en la mano mientras se toca con el índice las comisuras de los labios, es posible que te esté ocultando algo. Y lo mismo ocurre si le da por llevarse varios dedos a la boca, un gesto con el que intenta darse la confianza que ahora mismo le falta.

Tocarse la nariz

Un pariente cercano del gesto de taparse la cara. Cuando alguien miente, segrega una sustancia llamada catecolamina, que provoca una ligera inflamación del tejido nasal. Este fenómeno se conoce como la “respuesta de Pinocho” porque la nariz, por el incremento de la presión arterial, aumenta un poco de tamaño. Acto seguido, aparece un cosquilleo que, más tarde, se convierte en un ligero picor. De ahí a rascarse a la nariz ya sólo queda un paso. La mano, que seguramente ya se estaba paseando por la zona de la boca, cumple con su misión y frota, rasca o tira de la nariz para aliviar el picor.

Bill Clinton, el expresidente de Estados Unidos, tuvo que comparecer ante el Gran Jurado para testificar sobre su affaire con Monica Lewinsky. Durante su declaración se tocó la nariz 26 veces, y siempre cuando tenía que responder a las preguntas más comprometidas. Ante preguntas mucho más sencillas, las manos descansaban muy lejos de la nariz.

Fingir la sonrisa

Es la expresión más fácil de hacer... y también la más utilizada para disimular una mentira. No hay duda de que es un gesto bastante infalible, porque causa en los demás una respuesta positiva, y además proyecta una imagen de sinceridad y confianza. Al fin y al cabo, los sospechosos nunca sonríen, ¿no?

Pues lo siento, pero no. Aunque, por fortuna, es bastante fácil detectar una sonrisa falsa. Cuando una persona sonríe con sinceridad, activa casi todos los músculos de la cara, desde los que provocan arrugas alrededor de los ojos a los que levantan las comisuras de los labios. En cambio, una sonrisa falsa sólo activa los músculos de la mitad inferior de la cara; los dientes relucen de alegría, pero los ojos parecen inertes, sin respuesta.

Además, las sonrisas falsas suelen durar bastante más que las sinceras, por no mencionar que aparecen tan rápido como se van. Las sinceras, en cambio, llegan poco a poco y desaparecen gradualmente. Por último, una sonrisa honesta es simétrica: los dos lados de la cara se comportan de la misma forma. En las falsas, un lado de la cara resulta más expresivo que el otro.

Contención en las manos

Casi todos movemos las manos con total despreocupación. Pero, cuando alguien suelta una mentira, de repente trata de controlar los movimientos de las manos: se cruza de brazos, las mete en los bolsillos o incluso se sienta encima de ellas. También puede cogerse una mano con la otra, e incluso frotárselas con las palmas orientadas hacia arriba. Sea como sea, ante la sospecha, fíjate bien en las manos. Los hombres, cuando mienten, suelen dejar las manos quietas y evitan los gestos que harían normalmente para subrayar una idea. Por el contrario, las mujeres que tratan de engañar a su interlocutor mueven las manos algo más de lo que sería habitual; lo que hacen es tratar de mantenerlas ocupadas, para distraer la atención de lo que ocurre realmente.

Tocarse demasiado

Como la mentira incomoda, el cuerpo responde aumentando los gestos que tratan de aliviar la tensión; y, entre todos ellos, tocarse se lleva la palma. Por ejemplo, tocarse mucho la barbilla, morderse los labios en exceso, rascarse las cejas de forma obsesiva o pasarse los dedos por el pelo, siempre que el contexto y los gestos acompañen, indicaría que ahí detrás se esconde una mentira. Y la lista sigue...

»  Juguetear con la oreja.

»  Tocarse o rascarse el cuello.

»  Frotarse la nariz.

»  Cruzarse de brazos y piernas.

Para obtener más información, repasa los capítulos 8 y 10, dedicados a los gestos de los brazos y las piernas, respectivamente.

Pies inquietos y cambios de postura

Los pies bailan, las piernas se cruzan una y otra vez, se evita el contacto físico y la gesticulación parece forzada... Cuando una persona miente, la parte inferior del cuerpo ofrece un montón de pistas sobre lo que ocurre de verdad. Las piernas y los pies son las partes del cuerpo que están más lejos del cerebro, por lo que es difícil mantenerlas bajo control racional. Además, el cuerpo siente una profunda incomodidad, así que no deja de buscar una postura que le proporcione un poco de alivio. Cuando veas a alguien que no deja de mover los pies y que cambia constantemente de postura, algo raro está pasando.

Alteraciones del discurso

Las palabras quedan fuera de lo que sería el lenguaje no verbal, ¿no? Las palabras puede que sí, pero no la forma de decirlas. El tono de voz, el volumen y el ritmo del discurso aportan tanta información como las palabras en sí.

Las personas que mienten suelen hablar menos, más despacio y se equivocan con frecuencia. Hacen pausas largas ante una pregunta y dudan más en el momento de dar la respuesta. Y tienen la tendencia de llenar los silencios incómodos que se produzcan durante la conversación. Por último, el tono de voz suele ser más agudo de lo normal, en especial al final de las frases.

EN ESTE CAPÍTULO

Demostrar que alguien te importa

La mejor versión de uno mismo

Una muestra de honestidad y franqueza

Capítulo 17

Diez gestos para mostrar tu atractivo

Varios estudios confirman que casi todos creemos que las personas atractivas son más cálidas, atentas, amables, sensibles, interesantes, equilibradas, sociables y extrovertidas. Y, por si fuera poco, también parecen más inteligentes, felices y con más talento que el resto de los mortales. Da igual que no sea verdad. Aquí lo que importa es cómo te perciben las personas que te rodean.

No hay duda de que la genética es un elemento clave a la hora de decidir si una persona es atractiva o no lo es. Pero, con los datos en la mano, parece demostrado que no damos tanta importancia al aspecto físico y que, en realidad, preferimos a las personas que hacen gala de un lenguaje no verbal que nos resulte de lo más atractivo.

Conectar con la mirada

Piensa en la última vez que alguien te dedicó toda su atención. Seguramente te miró a los ojos, se olvidó de todo lo demás y te animó a expresar lo que llevabas dentro. Sus cinco sentidos estaban puestos en ti. Establecer y mantener el contacto visual demuestra que una persona siente interés por otra.

Es muy importante que ese interés sea honesto, que de verdad te importe descubrir quién tienes delante. En el momento en que demuestras que te preocupas de forma sincera, la otra persona se siente importante. Y ése es siempre el primer paso para que te vean como alguien con atractivo.

Una expresión llena de vida

Sonríe, y el mundo sonreirá contigo. Llora, y llorarás en soledad. Al menos eso es lo que me decía mi abuelo. Un sonrisa sincera y unos ojos brillantes siempre resultan atractivos. La gente quiere estar con personas que transmiten energía positiva. Pasarse el día refunfuñando y arrastrando tu miseria suele alejar a los demás.

Una expresión llena de vida, curiosidad y alegría actúa como un imán. Atrae a los demás. Pero, cuidado, esto no significa que haya que ir por la vida con una sonrisa postiza pegada a la cara. La hipocresía es un repelente de lo más efectivo.

Demostrar interés

Al asentir con la cabeza mientras escuchas a otra persona demuestras que te interesa lo que dice, que sientes una gran curiosidad por todo lo que pasa en su vida. Y las personas que se interesan por los demás siempre resultan muy atractivas. Además, el simple gesto de asentir estimula la conversación y demuestra que te preocupas por los problemas ajenos, que no te pasas el día mirándote al ombligo. Cuando te involucras en las experiencias de otra persona y demuestras tu empatía, automáticamente estableces una conexión con ella. ¿Y quién no se siente atraído por algo así?

Usar gestos abiertos

Es como dar la bienvenida a los demás. Cuando te comportas como una persona atenta, tranquila y agradable, transmites una sensación de calidez y cercanía. Y calidez más cercanía, igual a atractivo.

Si tiendes a cruzarte de brazos o a meterte las manos en los bolsillos, resiste la tentación y abre los brazos, enseñando las palmas de las manos. Los gestos que actúan como barreras alejan a la gente y te hacen parecer frío, distante y hostil. Por el contrario, los gestos abiertos invitan a que los demás se acerquen a tu territorio, porque quieren sentirse aceptados y valorados por ser como son.

Mostrar interés con la postura

Un postura firme es mil veces más atractiva que otra encorvada. Pero esto no significa que tengas que moverte con rigidez. Al contrario, el cuerpo debe estar alerta y ser flexible, para poder atraer a los demás y hacerles sentir bien.

Cuando tengas que sentarte en un contexto informal, échate hacia atrás y adopta una postura asimétrica. Prueba y pon un brazo sobre el respaldo de la silla, con un aire relajado. Una postura abierta es más atractiva que estar de pie, con los brazos pegados al cuerpo y tieso como un palo. Y también es mucho más cómodo.

Si quieres mostrar interés en tu interlocutor, inclínate un poco hacia delante usando una postura asimétrica. Así demuestras que tu centro es la otra persona. Si te comportas como alguien curioso, que se interesa por los demás, la otra persona se sentirá atraída por ti.

Busca tu espacio

Las personas atractivas son respetuosas. Tienen en cuenta los puntos de vista que no coinciden con los suyos y muestran su consideración por los sentimientos de los demás. Se esfuerzan por entender qué hace sentir bien a una persona y qué le parece ofensivo. Saben cuándo acercarse y cuándo dar un paso atrás.

Respetar el espacio personal de los demás es una cualidad que resulta muy atractiva. Estés en el trabajo o en entorno más social, si te colocas cerca de otra persona estarás demostrando que la valoras y que tienes interés por saber lo que tiene que decir. Una persona atractiva nunca incomoda a nadie y nunca invade su territorio —al menos, intencionadamente.

Tocar para conectar

No hay que tener miedo al contacto físico. Al contrario, hay que conocer bien el poder que tiene el contacto físico en el momento exacto. Tocar es un gesto muy efectivo cuando quieres consolar a alguien, expresarle tu afecto o ofrecerle tu apoyo.

Las personas atractivas siempre recurren al contacto físico con el máximo respeto. Si recurres al contacto físico en una de las situaciones que describo a continuación, tu atractivo subirá muchos enteros:

»  Cuando alguien te cuenta sus problemas y preocupaciones. El contacto físico indica que te importa lo que oyes y que ofreces todo tu apoyo.

»  Cuando tratas de convencer a alguien de tu punto de vista. El contacto es como un puente, que conecta a la otra persona con tu posición.

»  Cuando das un consejo o comunicas una información importante. El contacto transmite apoyo y cooperación.

Nunca toques a una persona con la que no tengas cierta confianza. El contacto físico implica que ya existe un vínculo entre las personas involucradas. Si tienes alguna duda sobre las consecuencias del gesto, no recurras al contacto físico.

Ser puntual

Las personas que resultan más atractivas muestran un gran respeto por los demás. Es posible que pienses que la gestión del tiempo no tiene nada que ver con el lenguaje no verbal. Si es así, lamento decirte que te equivocas. Es un elemento importantísimo, imprescindible.

Si alguna vez has tenido que esperar mucho tiempo, ya sabes lo desagradable que es. Ser puntual es mucho más que una muestra de buena educación; es un reflejo de tus valores más profundos. En algunos países, como en la India o en Arabia Saudí, tener que esperar no es ningún problema; es la costumbre. Pero en el mundo occidental, todos estamos mucho más pendientes del tiempo.

Si eres de los que suelen llegar tarde, piensa un momento en las consecuencias de tus acciones. No te sorprendas si los demás creen que no eres muy de fiar; por no decir maleducado y egoísta. Hay quien cree que llegar a una fiesta “razonablemente tarde” resulta de lo más atractivo; seguro que el anfitrión, que tiene sus planes, no piensa lo mismo.

Sincronizar los gestos

Observa a dos personas concentradas en su conversación. Fíjate en cómo sincronizan sus gestos en un patrón rítmico. Ahora asienten con la cabeza; luego gesticulan con las manos. Los movimientos del cuerpo demuestran que están involucradas al 100 % en lo que están diciendo. Ahora obsérvate a ti mismo y aplícate el mismo principio.

Cuando estés hablando y no quieras que te interrumpan, levanta un poco la mano cada vez que vayas a terminar una frase. Si ya has terminado y quieres que tu interlocutor tome la palabra, tienes varias opciones. Haz una pausa, mira fijamente a la otra persona y deja de mover las manos. Estas señales indican que disfrutas del placer de compartir una buena charla y que no quieres ser siempre el centro de atención.

Adaptar la forma de hablar

Ser capaz de adaptar el tono del discurso a cada entorno es una cualidad muy atractiva. Saber ajustar el volumen, el ritmo, la tonalidad y la velocidad. Escoger las palabras adecuadas y hablar con propiedad, sin sobresaltos ni subterfugios. Y, por supuesto, saber prestar atención a los demás cuando toman la palabra.

Las personas con un gran atractivo suelen hablar más que los demás, porque disfrutan compartiendo sus opiniones. Pero aún resulta más atractivo animar a los demás a que compartan sus ideas; o sea, hablar menos y escuchar más. Los buenos oyentes son un valor seguro.

Lenguaje no verbal para Dummies

Elizabeth Kuhnke

No se permite la reproducción total o parcial de este libro,

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Título original: Body Language for Dummies

© Elizabeth Kuhnke, 2015

© de la traducción, Alexandre Casanovas, 2017

© Centro Libros PAPF, S. L. U., 2017

Para Dummies es un sello editorial de Centro Libros PAPF, S. L. U.

Grupo Planeta, Av. Diagonal, 662-664, 08034 Barcelona (España)

www.planetadelibros.com

Edición publicada mediante acuerdo con Wiley Publishing, Inc.

…For Dummies y los logos de Wiley Publishing, Inc. son marcas registradas utilizadas bajo licencia exclusiva de Wiley Publishing, Inc.

Primera edición en libro electrónico (epub): mayo de 2017

ISBN: 978-84-329-0368-7 (epub)

Conversión a libro electrónico: Àtona - Víctor Igual, S. L.

www.victorigual.com

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