LA ESTRATEGIA DEL DELFIN

La mejor solución a cualquier disputa de intereses es una negociación transparente en la que las dos partes se vean beneficiadas por igual. Pero en el mundo real esto no sucede. En toda negociación existe cierta manipulación propiciada por el hecho de que en ellas suele existir cierto desequilibrio, bien por las ventajas competitivas de uno, o bien por la disponibilidad de información de otro. Todos manipulamos y a todos nos manipulan y es algo consustancial al ser humano. ¿Qué propone la estrategia del delfín? Una forma de afrontar negociaciones manipulativas de forma sencilla y exitosa.

El experto en consultoría estratégica e innovación Alejandro Ambrad Chalela nos ofrece en este libro, con un estilo ameno y multitud de ejemplos, todas las ventajas de la estrategia del delfín, una vía definitiva para saber adaptarnos con inteligencia a cada situación, ser capaces de desarrollar habilidades que nos ayuden a detectar e interpretar las necesidades y los comportamientos de la otra parte, y poder de este modo salir airosos de cualquier negociación, incluso si nuestra posición es de desventaja.

Autor: Alejandro Ambrad Chalela

ISBN: 9788403012356

A mis abuelos, Julio Chalela Abboud y Lilia Ghisays Ruhanna,

que sin saberlo dominaban la estrategia del delfín.

A quienes han colaborado en la concepción,

el perfeccionamiento y la difusión de la estrategia del delfín:

Mario Carabaño, Eduardo Antón, David de Castro, Laura Vicaría,

Diego Boado, Carlos Mora, Guillermo Ortega, Belén Muñoz,

Nicolás Rambaud, Dioni Nespral, Juan Carlos Becerra, Carlos Jiménez,

Antonio Romero, Rafael Traba, Egoitz Zarallo, David Cuesta,

Sebastián Sanz, Andrea Dopazo, Javi Tomás, Marta Nuez,

Cristina Dordas, Ernesto García M., Carlos Palmero, Andrea Ambrad

y Eugenio Miralles.

A todos los que me impulsaron a escribir este libro

 mis más sinceros agradecimientos. 

Este libro no es mío, es nuestro.

Prólogo

«Jamás negociemos con miedo,

pero jamás temamos negociar».

JOHN FITZGERALD KENNEDY

Éste es, ante todo, un libro provocador. También es ameno, bien estructurado e incluso divertido. Es una obra que puede resultar útil a quien no sabe negociar y tiene que hacerlo porque, nos guste o no, los procesos de negociación son inherentes a la vida, a lo cotidiano, desde lo más trivial hasta las situaciones que pueden marcar un punto de inflexión en nuestra vida. Nos brinda unas pautas, un método claro basado en una metáfora de fácil comprensión y aplicación, que podemos extrapolar a muchas dimensiones de lo cotidiano.

Mi gran amigo Juan Mateo, al que juzgo como mayor experto en negociación que conozco, me dijo en cierta ocasión que «negociar es el arte de hacer posible que la distancia desaparezca». Negociar es, añadía Juan, por tanto, la herramienta más poderosa para conseguir que las diferencias nos aporten valor. Y especificaba: sin embargo, nuestra forma de «negociar» es más parecida a una pelea de gallos que a un arte que nos permite avanzar en las relaciones personales, comerciales y familiares al crear vínculos que se fortalecen con el tiempo. Estos vínculos, imprescindibles en cualquier proyecto, se basan sobre todo en entender que VENCER y GANAR no es lo mismo.

Y así es. Porque este defecto cultural tan extendido impide conseguir procesos negociadores eficaces, pues en él habita un común denominador del pensamiento humano frente a las diferencias: yo tengo razón y tú estás equivocado, o yo sé y tú no, o yo estoy bien pero tú estás mal. Una postura que necesariamente genera una posición de partida asimétrica que facilita la emergencia de un conflicto que en realidad nadie desea.

Y es que negociar no es una técnica, es una forma de pensar y de actuar frente a los acontecimientos que se nos presentan a diario en la que la filosofía del «ganar-ganar» aporta una ventaja competitiva única al permitirnos crear redes de colaboración indestructibles. «Si no tienes una ventaja competitiva, no compitas», decía Michael Porter, el que está considerado por muchos como el mayor experto mundial en estrategia competitiva y que también cita a menudo el autor del libro que tiene entre las manos. Quizá deberíamos decir «Si no tienes una ventaja competitiva, ¡créala!». Negociar es sin duda una forma inigualable de CREAR ventajas competitivas sostenidas en el tiempo.

John Nash, el genial matemático al que Russell Crowe representó en el cine con la interesante película Una mente maravillosa, y creador de la Teoría del Equilibrio que lleva su nombre, nos hizo ver que puede haber un equilibrio óptimo en determinadas situaciones que no implica que se logre el mejor resultado conjunto para los participantes, sino sólo el mejor resultado para cada uno de ellos considerados individualmente. O dicho de otra manera: siempre existe la posibilidad de que el resultado fuera mejor para todos si de alguna manera los jugadores o participantes en un proceso de negociación coordinaran su acción.

Luego tal y como indica Alejandro Ambrad Chalela el objetivo central de cualquier negociación consiste en salir airosos de ella, incluso cuando nos encontramos en una posición de desventaja. Para ello debemos ser muy hábiles a la hora de interpretar las necesidades y los comportamientos de la otra parte. Él sabe enseñarnos en muy poco tiempo y con gran amenidad algo que quizá nos llevaría un esfuerzo de comprensión que nos facilita y resume e ilustra abundantemente con ejemplos llamativos y originales.

Sólo disentiríamos en el concepto de «manipulación», ya que a nuestro juicio y por propia experiencia hemos constatado que son posibles excelentes negociaciones desde la entrega, la generosidad, cartas arriba. Pero en cualquier caso el proceso, la creatividad y la ilustración amena que consigue Alejandro Ambrad Chalela al escribir las páginas que siguen hacen de ellas uno de los tratados de negociación más breves y a la vez más claros para aprender con rapidez las nociones esenciales de este arte.

Esperamos que su lectura sea amena y útil, y que de ella extraiga aprendizajes que lo lleven a salir airoso de las negociaciones a las que tenga que hacer frente en su vida, y que propicien, además, que la otra parte, la que está en desventaja, también pueda ganar.

ÁLEX ROVIRA

Advertencia

QUE quede claro desde el principio: NO ME GUSTA NADA LA ESTRATEGIA DEL DELFÍN.

A lo largo de mi vida he sido uno de esos idealistas que creen que para ser una buena persona hay que actuar continuamente en beneficio de los demás, con los que tengo contacto directo y hacia el mundo en general.

Admito, desde mi idealismo, que un mundo así es prácticamente imposible, porque sólo puede funcionar si todos sin excepción actuáramos siempre en beneficio de los demás.

La realidad es que nuestro beneficio personal está en constante confrontación con el beneficio de otras personas, porque es natural que siendo personas diferentes busquemos cosas distintas, así que es inevitable entrar en dinámicas de NEGOCIACIÓN.

La negociación está presente desde que empezamos a interactuar con nuestros padres, nosotros buscando su atención y ellos queriendo formarnos, y se mantiene presente en todas las relaciones que hacemos en nuestra vida: amigos, pareja, contactos profesionales, etcétera.

Entonces ¿se puede poner el beneficio de los demás por encima de nuestro beneficio personal en un mundo en el que la negociación es un elemento ineludible de las relaciones sociales?

No sé si por mi educación, por mi forma de ser o por un empuje natural de cambiar las cosas he tendido a evitar la negociación y a facilitar a los demás lo que quieren. Me ha costado avanzar cuando eso implica que otro retroceda, me ha costado manejar la verdad para conseguir que los otros actúen como quiero, me ha costado no dar a una mujer que me gusta toda la atención que busca desde el principio. En resumen: he sido siempre un mal negociador.

Por eso no me gusta la estrategia del delfín. Es el Caballero de los Espejos de mi Quijote personal. Me ha hecho enfrentar mi idealismo de que se puede vivir siendo transparente con la realidad de que para sobrevivir y tener éxito en las relaciones sociales hay que ser un buen negociador.

Se ha escrito mucho ya sobre este tema, partiendo del concepto de inteligencia social que han desarrollado Nicholas Humphrey, Ross Honeywill o Daniel Goleman, y completado con la gran variedad de libros que existen con técnicas de negociación aplicadas a distintos ámbitos de las relaciones.

¿Qué aporta a todo esto la estrategia del delfín? Es una metáfora divertida sobre los elementos que intervienen en la negociación en cualquier relación social y, como toda metáfora, ayuda a entenderlo mejor y facilita su aplicación en situaciones reales.

No miento cuando digo que ya he empezado a reconocer mi rol de «delfín» o «adiestrador de delfines» en varias de mis relaciones sociales, a entender cuál es el «pescado» de las personas con las que interactúo y he conseguido algunos objetivos al lograr que «los delfines hagan el truco» que estoy buscando.

Os invito a leer este libro dispuestos a pasar un buen rato y a aprovechar una herramienta que puede ayudaros, como a mí, a ser buenas personas que sepan moverse mejor en el complejo mundo de las relaciones sociales.

GUILLERMO ORTEGA RANCÉ

Madrid, mayo de 2011

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Introducción a la estrategia

QUIENES me conocen saben que soy una persona normal; bueno, en realidad, algunos podrán pensar que estoy un poco loco por mi peculiar forma de ver la vida. Es más, seguro que hay más de uno ansioso por leer este libro por la simple curiosidad de saber qué es la estrategia del delfín. Otros ya la conocen, les hace gracia, la han probado, les ha funcionado, han aportado a su perfeccionamiento y me han venido impulsando con insistencia a escribir este libro desde hace ya algún tiempo. Lo prometido es deuda, lo tienen en sus manos. A los que no me conocen sólo quiero pedirles dos cosas: la primera, disculpas por si en algún momento llego a herir susceptibilidades, no es mi intención. La segunda, que al menos lean este primer capítulo, es posible que les guste, se sientan identificados y probablemente acaben leyendo el libro completo.

La vida me ha dado la oportunidad de conocer a muchas personas y de todas ellas he aprendido cosas, algunas buenas, otras no tan buenas y unas cuantas malas. Sin embargo me he dado cuenta de que el secreto para desenvolverse con éxito en esta difícil y dispar sociedad radica en recopilar experiencias en ese disco duro que es nuestro cerebro, para en el futuro utilizarlas a nuestro favor.

“Lo maravilloso de aprender algo es que nadie puede arrebatárnoslo”.

B. B. KING (leyenda del blues)

Admiro de verdad a personajes singulares, que no son precisamente considerados eminencias por la sociedad ilustrada, pero que por algún «extraño» motivo han alcanzado gran éxito en sus vidas. Estoy convencido de que la verdadera sabiduría se encuentra en la calle más que en los libros, en la sencillez y no en la complejidad, en aquello tan obvio que acaba por hacerse invisible a los ojos del filósofo de turno.

“Gasté un montón de dinero en coches, mujeres y alcohol. El resto simplemente lo malgasté”.

GEORGE BEST (ex delantero del Manchester United)

La naturaleza humana es tan básica que en ocasiones cuesta trabajo interpretar lo que vivimos y nuestro miedo a la simpleza nos conduce a dar explicaciones rebuscadas sin sentido a situaciones que en realidad son más sencillas de lo que parecen. Esta complejidad se suele presentar en las relaciones interpersonales, que se rigen por diversos factores y, aunque a muchos nos moleste, uno de éstos es la manipulación.

Manipulación, palabra a la cual la sociedad y la misma Real Academia Española han provisto de una connotación perversa e inexacta.

Manipulación

f. Acción y efecto de manipular.

Manipular.

tr. coloq. Manejar alguien los negocios a su modo, o mezclarse en los ajenos.

Real Academia Española © Todos los derechos reservados

Discierno de esta definición, por lo que me he tomado el atrevimiento de redefinirla.

Manipulación

f. Habilidad aprendida de otros seres humanos que se constituye como un importante factor dinamizador en las relaciones interpersonales.

Ambrad Chalela © Sin derechos reservados

Podríamos afirmar que la mejor solución a cualquier disputa de intereses es la negociación win win ¹, y sí lo es. Sin embargo, aunque es frecuente llegar a este tipo de acuerdos cuando se establecen relaciones a largo plazo, no lo es tanto en interacciones puntuales. Es más, en las negociaciones win win también suele existir cierta dosis de manipulación en mayor o menor medida. Es algo que no podemos obviar, con lo que debemos aprender a vivir y, nos guste o no, un factor que hay que tener en cuenta en cualquier negociación.

Todos manipulamos y a todos nos manipulan, la mayor parte de las veces lo hacemos de modo inconsciente e instintivo. Estos impulsos son distintos en cada persona, ¿por qué? Se alimentan de experiencias vividas en el pasado y todos hemos tenido experiencias diferentes fruto de las relaciones experimentadas a lo largo de nuestras vidas. Al final el más beneficiado suele ser aquel que ha vivido más y más variadas experiencias interpersonales, ha sabido aprender de ellas y ha descifrado la estrategia para capitalizar los conocimientos adquiridos. Aunque sea una paradoja, esta capacidad suele ser directamente proporcional al nivel de éxito alcanzado en nuestras vidas.

“Dios tiene que pensar que soy un tío cojonudo. Lo tiene que pensar; si no, no me daría tanto”.

JOSE MOURINHO (entrenador del Real Madrid)

La manipulación no es algo malo en sí, en el mundo hay gente con malas y con buenas intenciones que pueden llegar a utilizarla para mal o para bien. Así como podemos aprovechar la manipulación de forma egoísta para nuestro beneficio personal, también podemos utilizarla de forma desinteresada por el bien de los demás o por el bien común. Y sí, la manipulación se encuentra muy presente cuando nos enfrentamos a negociaciones difíciles, en las que nuestro oponente tiene mayor poder y pretende lograr su objetivo sin ceder o cediendo poco en la negociación. A este tipo de situaciones las he denominado «casos de negociación manipulativa» y serán el foco de este libro.

La capacidad de manipulación de una persona experimenta un extraño fenómeno a lo largo de su vida. La niñez es un periodo en el que por lo general el ser humano cuenta con mucho poder de manipulación. ¿Cómo logra un niño ser tan buen manipulador a pesar de su limitada experiencia en sociedad? Kevin Dutton, en su libro Flipnosis, nos explica desde una perspectiva científica por qué los niños dominan a la perfección las técnicas de la influencia social. A la explicación de Dutton añadiría cuatro factores:

• El niño no tiene ningún tipo de vergüenza, no conoce aún y no está obligado a cumplir muchos de los preceptos de la sociedad.

• Cuenta con un entorno muy favorable y sabe bien cómo sacarle provecho.

• Sabe más de lo que parece que sabe, su apariencia inocente engaña.

• A quienes necesita manipular suelen ser pocos y ya los conoce bien, ha pasado mucho tiempo con ellos.

Por esto, aunque el niño suele ser un gran manipulador, al final de cuentas se trata de una capacidad de manipulación limitada debido a que éste no se ve obligado a afrontar las situaciones complejas a las que se enfrenta un adulto en distintos ámbitos sociales (política, negocios, relaciones amorosas, etcétera). El niño va perdiendo esta capacidad conforme madura al verse cada vez más cohibido por la familia, la educación y la sociedad en general. La adolescencia es el primer y más importante entrenamiento de nuestras vidas, es la etapa en la que chocamos con la dura realidad y empezamos a darnos cuenta de que el mundo en el que vivíamos cuando éramos niños no era más que una fantasía. En esta etapa empezamos a entender muchas cosas a base de golpes y es precisamente este el momento en que empezamos a aprender cómo afrontar todo tipo de relaciones interpersonales adultas, aprendizaje muy necesario para sobrevivir y tener éxito en el hostil mundo de los Homo sapiens. Estas habilidades se desarrollan única y exclusivamente mediante el continuo roce social y el objetivo no es llegar a dominar una técnica específica, sino ser lo suficientemente hábiles para poder adaptarnos a cada situación y sus respectivas particularidades.

“Sé que no soy la mejor cantante ni la mejor bailarina. Pero eso no es lo que me interesa”.

MADONNA (reina del pop)

Algunas personas logran desarrollar las habilidades necesarias para sobresalir en el mundo de las relaciones interpersonales mientras que otras se niegan a aceptar la realidad y, aun siendo adultas, siguen viviendo en el fantasioso mundo de los niños.

Entonces ¿en qué consiste la estrategia del delfín? Al final no es más que una forma de conceptualizar casos de interacción social con cierto grado de manipulación mediante un método en el que prima la sencillez sobre la complejidad, lo cual facilita su entendimiento y aplicación. Llevaba años aplicando la estrategia del delfín de modo inconsciente mediante acciones instintivas basadas en experiencias interpersonales agradables y desagradables vividas a lo largo de mi vida. Hasta que un día tuvo lugar el siguiente episodio:

El nacimiento del primer delfín

septiembre de 2010, Madrid

Un amigo (llamémoslo Juan) conocía a una chica desde hacía una semana y había estado hablando con ella desde entonces. Era un sábado a mediodía cuando en el transcurso de una conversación telefónica la chica comentó a Juan que le encantaba jugar a las cartas. Por casualidad ese mismo día Juan había quedado con otro amigo, Alberto, para jugar. Así que aprovechó para invitarla a que se uniera al plan. Ella aceptó y propuso llevar a una de sus amigas. Sonaba bien, Juan accedió a su propuesta y acto seguido llamó a su amigo Alberto emocionado para comentarle la noticia.

Alberto llegó a la cita muy puntual y con muchas ganas de conocer a esas maravillosas chicas de las que tanto hablaba Juan, pero ellas no llegaban. Una hora más tarde Juan recibió en su móvil un mensaje de la chica en el que decía que ya no vendría porque su amiga había cancelado. Juan se enfadó muchísimo, sintió que quedó en ridículo con Alberto, por lo que le entraron ganas de responder con un mensaje un poco fuerte a la chica. Me llamó indignado para contarme lo ocurrido, pero la experiencia me ha enseñado que la indiferencia es un arma que no mata pero impacienta; por tanto, le aconsejé lo siguiente:

—Calma, no seas impulsivo, respóndele con un mensaje aparentando no dar mucha importancia a lo ocurrido, algo como «no hay problema, otro día será, un beso».

Y eso hizo.

Al día siguiente quedé con Juan para tomar un café, estábamos justamente hablando sobre el episodio del día anterior cuando de repente sonó su teléfono, era ella.

—No respondas a su llamada, más tarde le envías un mensaje fingiendo no haberlo oído —le aconsejé.

—Por qué no, voy a quedar como un inmaduro frente a ella y no me querrá volver a hablar —respondió Juan.

—A ver cómo te lo explico —y se me ocurrió la siguiente metáfora—: los seres humanos somos como los delfines.

—¿Delfines? No entiendo.

—Mira, piensa en un delfín en el delfinario al que un adiestrador intenta enseñar un truco. Si el delfín hace mal el truco y el adiestrador le da un pescado, el delfín va a seguir haciéndolo mal porque entenderá que así puede lograr su objetivo: alimentarse. Pasa lo mismo en casos como el tuyo: si respondes al teléfono a la primera después de haberte dejado plantado ayer, seguirá dejándote plantado porque sabe que así logrará su objetivo: llamar tu atención, hacerse desear más y ponerse en una posición de ventaja frente a ti para en el futuro seguir manipulándote a su gusto. Por tanto, aún no debes dar el pescado a este delfín, así le harás entender que con este comportamiento no obtendrá lo que busca y acabará tarde o temprano ejecutando el truco de manera sobresaliente. ¡Ya lo verás!

Dicho y hecho, mi amigo siguió mis consejos, no le dio todo el pescado, supo cómo valorizarlo ² y dosificarlo, y el siguiente fin de semana el delfín acabó haciendo trucos más complicados que los que en principio se le estaban pidiendo que hiciera.

Éste es el típico caso de negociación manipulativa y es muy probable que muchos de nosotros hayamos pasado por una situación similar a ésta ya sea en el papel de delfín o en el de adiestrador. Algunos habremos aplicado con éxito la estrategia mientras otros posiblemente hayamos caído en la trampa del delfín en repetidas ocasiones. El caso es que este episodio me permitió encontrar una forma sencilla y sobre todo divertida de caracterizar y analizar interacciones sociales entre personas para, a partir de este análisis, diseñar estrategias que nos permitan alcanzar nuestros objetivos. Desde ese momento y con la colaboración de mis amigos he venido dando forma a la estrategia del delfín y aplicándola a todo tipo de situaciones interpersonales en diversos ámbitos: laboral, familiar, sentimental, etcétera. Me he llevado una grata sorpresa, pues comunicar mediante paralelismos amenos y sencillos facilita el entendimiento y la interiorización de la estrategia, y así se modifican esos comportamientos instintivos que nos conducen a actuar de forma apresurada y equivocada. Estudiaremos con mayor detalle el comportamiento del adiestrador y del delfín del caso anteriormente citado en el próximo capítulo.

La estrategia del delfín no es sólo una herramienta para lograr que otras personas hagan lo que usted quiere que hagan, también es un mecanismo de defensa para evitar que otros se aprovechen de su nobleza. Recuerde: la estrategia no se basa en la desconfianza, pues desconfiar de manera sistemática puede acarrear consecuencias no deseadas. El objetivo central consiste en salir airosos de cualquier negociación, incluso cuando nos encontramos en una posición desventajosa. Para ello debemos ser muy hábiles a la hora de interpretar las necesidades y los comportamientos de la otra parte.

Convertirse en un adiestrador experimentado requiere de años de práctica en los que la persona deberá desarrollar una serie de habilidades interpersonales. En el capítulo 7 desarrollaremos siete casos prácticos que nos permitirán poner a prueba estas habilidades en distintos ámbitos para luego analizar cómo situaciones similares han sido resueltas a lo largo de la historia. Este libro no es una receta mágica, es más bien una caja de herramientas que le servirá de apoyo a la hora de relacionarse con otras personas, un primer paso hacia el éxito en todos los ámbitos de la vida.

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Conceptos básicos de la estrategia

ANTES de poner en práctica la estrategia del delfín debemos conocer en detalle los elementos que ésta integra y cómo se relacionan entre sí. Este capítulo introduce una visión global de la estrategia y su funcionamiento. El objetivo es describir una serie de conceptos que nos permitirán interiorizar la estrategia del delfín e incorporar su terminología a nuestro lenguaje cotidiano.

UN LENGUAJE COMÚN

Mis amigos ya han adoptado y utilizan los conceptos de la estrategia del delfín para analizar y afrontar todo tipo de situaciones de negociación manipulativa y, créanlo o no, funciona.

La clave del éxito de esta estrategia se podría resumir en tres rasgos característicos:

1. Simplicidad: facilita el entendimiento, la interiorización y la posterior aplicación en el mundo real (lo que no se entiende no se aplica y lo que no se aplica no sirve de nada).

2. Lenguaje gráfico: permite poner en práctica el pensamiento visual, que, como dice Dan Roam en su libro Tu mundo en una servilleta, es una forma extraordinariamente poderosa de solucionar problemas.

3. Sentido del humor: el paralelismo entre la relación delfín-adiestrador y las relaciones interpersonales da pie a las bromas, lo cual hace que sea divertido utilizar los conceptos para analizar acontecimientos del día a día.

“Olvidemos los resultados mediocres de nuestros estudiantes en pruebas matemáticas, debemos trabajar más en su sentido del humor. Nuestra juventud tiene tanto miedo a ofender que hace ver aburrido hasta a un coche deportivo”.

DAN ROAM (autor de Tu mundo en una servilleta)

Y así es, la estrategia del delfín exige que abandonemos prejuicios y complejos personales y seamos capaces de reírnos de nuestros fracasos sin sentirnos ofendidos.

“Yo no creo en la persona que no tiene sentido del humor. Se comunica más con el sentido del humor, se ama más con el sentido del humor y se consiguen más cosas con el sentido del humor”.

PATRICIA CONDE (presentadora de televisión)

Estoy seguro de que todos hemos caído en la trampa del delfín muchas veces a lo largo de nuestras vidas. Este recorrido no es más que petróleo crudo recién extraído del subsuelo, que en su estado natural no sirve de nada, pero si lo refinamos podemos convertirlo en gasolina, el carburante para futuras relaciones interpersonales.

“Nadie muere siendo virgen porque la vida nos jode a todos”.

KURT COBAIN (vocalista de Nirvana)

En este contexto nuestra refinería de experiencias vividas vendría siendo el marco conceptual de la estrategia del delfín, el cual nos ayudará a poner en orden nuestras ideas y nos permitirá afrontar de forma coherente cualquier situación interpersonal de negociación manipulativa en la que nos encontremos.

MARCO CONCEPTUAL DE LA ESTRATEGIA DEL DELFÍN

El marco conceptual de la estrategia del delfín integra todos los conceptos y los elementos de la estrategia en un marco único, por lo que será la principal y única herramienta gráfica que utilizaremos en este libro. El marco se articula a través de cinco elementos:

• Dos protagonistas, el DELFÍN y el ADIESTRADOR.

• Dos recompensas, el TRUCO y el PESCADO.

• Y el contexto, el DELFINARIO, donde dependiendo del caso podemos encontrar más protagonistas y más recompensas.

En la imagen de la página siguiente podemos ver el marco conceptual en su estado más elemental. Sobre éste iremos construyendo en los siguientes capítulos para dar forma y dotar de contenido a cada uno de los cinco bloques que lo componen.

RELACIÓN ADIESTRADOR-DELFÍN

El adiestrador y el delfín representan a dos personas protagonistas de cualquier relación interpersonal. Tanto el delfín como el adiestrador pueden ser de sexo femenino o masculino y existen marcadas diferencias entre las características de cada uno. Sin embargo, una misma persona puede asumir uno u otro papel en distintos momentos de su vida o incluso de una misma relación. Tanto el delfín como el adiestrador pueden tomar una posición activa o pasiva.

El adiestrador quiere que el delfín ejecute un truco y para lograr su objetivo cuenta con un arma, el pescado, objeto del deseo del delfín.

El delfín debe alimentarse y quiere comer el pescado del adiestrador. Para lograr su objetivo cuenta con un as bajo la manga: la necesidad del adiestrador por conseguir que éste ejecute el truco.

Entonces, si ambos tienen algo que la otra parte busca, ¿a qué juegan?, ¿por qué no negocian?, ¿por qué no llegan a un acuerdo en el que ambos ganen? El principal motivo para que esto no suceda es que el delfín, de entrada, cuenta con una ventaja competitiva mediante la cual, en una relación puntual (corto plazo), piensa que puede lograr beneficios superiores que con una negociación win win. A raíz de este desequilibrio de poderes el delfín en principio intentará a toda costa obtener el pescado sin ejecutar el truco correctamente por alguna de las siguientes razones:

• EVITAR QUE EL ADIESTRADOR GANE PODER DE MANIPULACIÓN: el delfín suele tener un punto de desconfianza sobre el adiestrador. Piensa que, si ejecuta el truco, en adelante el adiestrador le pedirá trucos más complicados y, por tanto, le será cada vez más difícil obtener su pescado. El delfín incluso puede llegar a temer que, una vez hecho el truco, el adiestrador desista de entrenarlo y se marche a entrenar a otros delfines que supongan un nuevo reto para él.

• MANTENER E INCREMENTAR SU PODER DE MANIPULACIÓN: otro motivo por el cual el delfín puede resistirse a ejecutar de forma correcta el truco es que no quiere perder la ventaja competitiva que posee. Además tiene claro que si obtiene el pescado sin dar nada a cambio, alimentará su ego e incrementará su ventaja competitiva.

• TOTAL DESINTERÉS EN EL PESCADO QUE LE OFRECE EL ADIESTRADOR: en muchos casos el delfín simplemente no ve valor suficiente en el pescado de determinado adiestrador como para hacer un esfuerzo por obtenerlo o, peor aún, hay otros adiestradores en el delfinario que le ofrecen pescados de mejor sabor. Esto se puede deber en gran medida a la falta de capacidad del adiestrador para valorizar su pescado.

En resumen, el delfín prefiere no hacer el truco de forma correcta para mantener o incrementar el desequilibrio de poderes a su favor o porque simplemente no le interesa lo que el adiestrador tiene que ofrecerle.

Aunque parezca que el adiestrador, como poseedor del pescado, tiene el mismo poder que el delfín, poseedor del truco, el delfín muchas veces consigue comer pescado sin hacer el truco. ¿Por qué lo consigue? Porque el delfín parte de una posición más favorable, su ventaja competitiva le genera un escenario óptimo para salirse con la suya. El adiestrador suele tener mayor urgencia de ver el truco que la que el delfín tiene por el pescado y teme que ante su negativa de dárselo el delfín lo ignore y opte por obtenerlo de otro adiestrador.

Por estas razones el adiestrador suele cometer el error más común: dar el pescado anticipadamente con la seguridad de que a posteriori logrará convencer al delfín de que haga el truco. A esto lo llamo caer en «la trampa del delfín». No perdamos de vista que en muchos casos el adiestrador suele desconocer cuál es el pescado que el delfín en realidad desea, por lo que puede acabar dándoselo inconscientemente de forma rápida, repetitiva e ilimitada.

En resumen:

• El adiestrador quiere que el delfín haga un truco.

• El delfín quiere que el adiestrador le dé el pescado.

• El delfín prefiere no tener que hacer el truco para obtener el pescado porque sabe que de esta forma mantiene e incluso puede incrementar su poder de manipulación o porque el pescado no le interesa lo suficiente.

• El adiestrador tiene la opción de dar o no el pescado al delfín; sin embargo muchas veces el delfín se sale con la suya, pues logra quitarle el pescado sin hacer bien el truco.

• Al adiestrador no le importa acabar dando el pescado si el delfín ejecuta correctamente el truco; es más, en caso de no darlo, acabaría convirtiéndose en delfín.

Para entender mejor la dinámica adiestrador-delfín y cómo se aplican a la vida real los conceptos que hemos descrito con anterioridad utilicemos la estrategia del delfín para analizar el caso de negociación manipulativa del primer capítulo: El nacimiento del primer delfín.

El adiestrador (Juan) quería que el delfín (la chica) hiciera el truco; en este caso el truco consistía en que el delfín fuera a su apartamento para pasar una tarde divertida jugando a las cartas junto con Alberto y su amiga.

El delfín (la chica) quería el pescado de Juan, que en este caso era nada más y nada menos que «atención y deseo», tipo de pescado muy preciado entre los delfines. Sin embargo, el adiestrador en un principio desconocía el tipo de pescado que buscaba el delfín.

El delfín quería conseguir el pescado sin hacer el truco, en este caso por dos motivos: quería incrementar su ventaja competitiva frente al adiestrador y tenía miedo de que éste luego le pidiera trucos más complicados para obtener el pescado o, peor aún, la abandonara y se fuera a entrenar a otro delfín.

El adiestrador se encontraba a punto de caer en la trampa del delfín, ya que temía que el delfín no ejecutara jamás el truco si antes no le daba el pescado o, peor aún, que éste se fuera a intentar obtener el pescado de otro adiestrador. Pero tuvo la suerte de cruzarse en el camino con alguien que conocía la estrategia del delfín y logró evitar esta catástrofe. Juan el adiestrador siguió mis consejos, fue capaz de identificar el pescado que el delfín buscaba, valorizarlo, dosificarlo y no darlo hasta ver una correcta ejecución del truco.

Si el adiestrador le hubiera dado el pescado antes de tiempo, el delfín habría seguido haciendo el truco mal, porque habría aprendido que de esa forma puede conseguir su objetivo al mismo tiempo que incrementa su ventaja competitiva. Por eso el adiestrador debe ser lo suficientemente hábil para:

1. Identificar cuál es el tipo de pescado que el delfín busca.

2. Valorizarlo.

3. Dosificarlo.

4. No darlo hasta que el delfín haga el truco de forma satisfactoria.

(Véase ilustración de página siguiente).

Éste es tal vez el punto en el que el lector escéptico piensa cosas como: «Esto es similar a tal teoría», «Esto se parece a un estudio de tal psicólogo», «Para qué habrá escrito esto, es algo tan lógico».

Pues, si es uno de estos escépticos, piense en lo siguiente: la próxima vez que usted o un amigo suyo pase por una situación similar a la de Juan le puedo asegurar que pensará en el delfín y el adiestrador antes que en cualquier estudio o teoría menos intuitiva y más difícil de recordar. Como he mencionado anteriormente, la manipulación siempre ha existido y el objetivo de la estrategia del delfín no es reinventar la rueda, sino poner al alcance de todos una nueva manera de interpretar de forma fácil y amena cualquier situación interpersonal protagonizada por un delfín y su adiestrador para posteriormente sacar partido de ella.

“Los tontos ignoran la complejidad, los pragmáticos la sufren. Algunos pueden evadirla y sólo los genios pueden hacerla desaparecer”.

ALAN PERLIS (científico informático norteamericano)

Por otro lado, si se trata de algo tan lógico, ¿por qué seguimos cayendo en la trampa del delfín o ejecutando el truco con tanta facilidad? Mi opinión es que en las relaciones interpersonales las emociones suelen tener más fuerza que el sentido común. Las emociones y ese instinto animal que aún conservamos tienden a nublar la lógica y nos llevan a sentir temor a consecuencias imaginarias y a actuar sin antes pensar con la cabeza fría. De esta manera no nos tomamos el tiempo suficiente para analizar situaciones y actuar de forma sensata. En este juego suele ganar aquel que tiene un mayor control y conocimiento de sus emociones y una mayor capacidad para interpretar las emociones de los demás usándolas a su favor, lo que Howard Gardner llama en su teoría de las inteligencias múltiples «inteligencia intrapersonal e inteligencia interpersonal». La estrategia del delfín nos permite encuadrar metafóricamente cualquier relación interpersonal en un marco sencillo y memorizable, lo cual, a diferencia de estudios y teorías complejas, ayuda a recordar la estrategia, ponerla en práctica y compartir conocimientos y experiencias utilizando un lenguaje común.

“La capacidad de vender, de comunicarse con otro ser humano, cliente, empleado, jefe, esposa o hijo constituye la base del éxito personal. Las habilidades de comunicación como escribir, hablar y negociar son fundamentales para una vida exitosa”.

ROBERT T. KIYOSAKI (empresario estadounidense y autor de Padre rico, padre pobre, entre otros títulos)

Otras dudas que pueden surgir en este momento son las siguientes: ¿cómo sabemos quién desempeña el papel de delfín y quién el de adiestrador en un caso de negociación manipulativa? ¿Qué detalles debemos conocer de cada protagonista y de las recompensas que buscan? En los siguientes capítulos responderemos a esta y otras preguntas describiendo en detalle a los protagonistas y demás elementos de la estrategia del delfín.

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Características de los protagonistas

EN este capítulo analizaremos a los protagonistas de la estrategia: delfín y adiestrador. Identificar correctamente qué papel desempeñamos y sus características es clave para una adecuada puesta en marcha de la estrategia.

EL DELFÍN

Como ya hemos dicho en el capítulo anterior, el delfín, en general, sabe lo que la otra parte quiere, «el truco», y prefiere obtener el pescado sin ejecutarlo o ejecutándolo a medias porque sabe que de esta forma no cederá e incluso podrá incrementar su poder de manipulación sobre el adiestrador, porque teme las consecuencias (abandono o mayor exigencia) o porque simplemente no le interesa lo suficiente el pescado que determinado adiestrador tiene que ofrecerle.

Pero ¿por qué se cree el delfín en disposición de darse este lujo? Básicamente porque esa ventaja competitiva que ostenta hace que se sienta en el derecho de obtener la recompensa con el menor esfuerzo y sacrificio de su parte. Esta ventaja competitiva se encuentra sujeta al tipo de relación en desarrollo y a determinados rasgos característicos del delfín. Por ejemplo:

• Ser más popular o contar con una mayor aprobación social que el adiestrador.

• Ser más atractivo que el adiestrador y que otros delfines en el delfinario.

• Ser más inteligente o culto que el adiestrador.

• Encontrarse en una posición de poder superior.

• Pertenecer a un selecto grupo capaz de ejecutar un difícil truco.

• Tener menor interés en la transacción que el adiestrador (suele tener más necesidad el adiestrador del truco que el delfín del pescado).

• Tener el poder de decisión sobre algún tema.

Por tanto, las tres principales características que nos ayudarán a identificar al delfín son las siguientes:

• El delfín parte con una ventaja competitiva sobre el adiestrador (puede ser de distinta índole).

• El delfín tiene más fácil la tarea de identificar el truco que la otra parte busca, mientras que es muy probable que el adiestrador desconozca el pescado que el delfín quiere.

• El delfín prefiere obtener el pescado sin hacer lo que la otra parte pide, o al menos no hacerlo en su totalidad, «hacer el truco a medias».

Estas características condicionan la actitud del delfín y se convierten en el principal escollo para poder alcanzar un acuerdo de mutuo beneficio.

¿Por qué?

Resulta que en un proceso de negociación puede inclinar la balanza a su favor no sólo aquel que cuenta con una ventaja competitiva, sino también aquel que dispone de información clave que la otra parte desconoce.

Analicémoslo desde una perspectiva económica. Una de las condiciones para que se pueda producir un caso de competencia perfecta (situación ideal de los mercados de bienes y servicios) consiste en que las empresas y los consumidores tengan acceso a información completa y gratuita en todo momento y en todo lugar. Incluso en la era de Internet y las nuevas tecnologías de la información y las comunicaciones en la que actualmente vivimos es imposible que todos dispongamos de toda la información relevante de forma permanente y en todo lugar.

“La cosa más valiosa del mundo es la información, ¿no te parece?”.

GORDON GEKKO (personaje de la película Wall Street)

Por este motivo, como mencionaba en el primer capítulo, incluso cuando la negociación win win se presenta como la forma más justa y mutuamente beneficiosa a la hora de afrontar una negociación, el desequilibrio en la disponibilidad de información es otro factor que se presta para que en un proceso de negociación exista un alto componente de manipulación.

Tras esta reflexión podríamos intuir que el delfín cuenta con todo el poder de negociación al disponer de una ventaja competitiva o manejar información que la otra parte desconoce. Pues no necesariamente un buen adiestrador puede lograr que estas ventajas jueguen en contra del delfín.

¿Por qué?

El delfín, en general, está acostumbrado a recibir el pescado sin hacer el truco. El hecho de no recibir el pescado genera incertidumbre en el delfín, lo convierte en presa de sus impulsos y lo lleva a querer con locura aquel pescado que ese hábil adiestrador se resiste a soltar. Además, el delfín está metido en un acuario y en algún momento deberá comer; por tanto, tarde o temprano se verá obligado a decidirse por el pescado de algún adiestrador. Así que, si es hábil y logra valorizar su pescado lo suficiente, ese adiestrador podría acabar siendo usted.

Entonces ¿es o ha sido alguna vez delfín?

Independientemente de la respuesta, a continuación se presentan en el marco conceptual las preguntas importantes que debemos hacernos sobre el delfín si intentamos analizar algún caso de negociación manipulativa.

EL ADIESTRADOR

El adiestrador es aquella persona que en principio no suele contar con información suficiente para saber el «tipo de pescado» que busca el delfín, por lo que debe ser capaz de identificar este pescado para valorizarlo, dosificarlo y no darlo todo prematuramente. Sin embargo, el valor que tiene para el adiestrador lograr que el delfín haga el truco suele ser mayor al que el delfín percibe en el pescado. Esto se debe principalmente a que la desventaja competitiva que sufre el adiestrador hace más meritoria la consecución del truco.

Por tanto, del anterior párrafo podemos extraer las principales características que nos ayudarán a identificar al adiestrador:

• Parte con una desventaja competitiva.

• Por lo general desconoce lo que la otra parte quiere (mientras que el delfín suele tener claro lo que quiere el adiestrador).

• Suele tener una mayor necesidad de que el delfín haga el truco que la que éste tiene por el pescado.

• Está dispuesto a dar el pescado al delfín a cambio del truco.

Estas características suponen una clara desventaja para el adiestrador y así le dejan como única opción convertirse en un hábil estratega para evitar ser manipulado y lograr su objetivo. El adiestrador, partiendo en situación de desventaja, tiene la difícil misión de lograr que el delfín haga el truco, para ello deberá desarrollar una serie de habilidades indispensables, entre las que se cuentan:

1. Ser capaz de descubrir las necesidades del delfín, el pescado que éste busca.

2. Valorizar su pescado, hacer que el delfín lo prefiera sobre el pescado de otros adiestradores.

3. Dosificar el pescado de tal forma que el delfín no se canse de comerlo y siempre quiera más.

4. Tener el suficiente control de sí mismo para no ceder ante el asedio del delfín que pretende obtener el pescado «gratis».

“Cuando trates de dinero, controla tus emociones”.

GORDON GEKKO (personaje de la película Wall Street)

Es importante profundizar en algo que ya se ha mencionado en capítulos anteriores: todos hemos sido y seremos delfín y adiestrador en algún momento de nuestras vidas. Por este motivo es importante que sepamos desempeñar bien ambos papeles. No podemos pretender ir de delfines por la vida todo el tiempo, siempre nos encontraremos con alguna persona de la cual queramos algo, cuente con mayor poder que nosotros y se resista a ceder para alcanzar un acuerdo.

Entonces ¿es o ha sido alguna vez adiestrador?

Independientemente de la respuesta, en la página siguiente se presentan en el marco conceptual las preguntas importantes que debemos hacernos sobre el adiestrador a la hora de analizar situaciones de negociación manipulativa.

El adiestrador es un ser ambicioso, así que conseguir adiestrar a un delfín le genera mucho placer. Sin embargo, una vez que ha logrado su objetivo, suele sentir la necesidad de nuevos desafíos por lo que ese truco que ya ha visto hacer a determinado delfín deja de suponer un reto para él. Es como ese videojuego que, por más difícil que haya sido de superar, una vez superado deja de interesarte y te aburre volver a jugarlo. Para saciar esta ambición el adiestrador suele optar por:

• Pedir trucos de mayor complejidad.

• Buscar un nuevo delfín al que adiestrar.

Un buen adiestrador puede acabar ganando tanto poder de manipulación sobre un delfín que en determinado momento se sienta en disposición de obtener el truco sin dar el pescado a cambio. En el momento en que esto sucede, si el delfín sigue haciendo esfuerzos por obtener el pescado, se cambian los papeles: el adiestrador automáticamente se convierte en delfín y el delfín en adiestrador.

CONCLUSIONES

El papel de delfín y de adiestrador cambia de forma cíclica: un delfín puede acabar convirtiéndose en adiestrador y viceversa varias veces en una misma relación dependiendo de qué parte tenga mayor ventaja competitiva en cada momento.

Una forma práctica de saber qué papel desempeñamos, si el de delfín o el de adiestrador, es haciéndonos las siguientes preguntas:

1. ¿Quiero algo de otra persona pero NO CREO NECESARIO tener que darle a cambio lo que esta persona quiere?

Si es así, es muy probable que en este caso seas el delfín.

2. ¿Quiero algo de otra persona y NO ME IMPORTARÍA darle a cambio algo que esta persona quiere de mí?

Si es así, en este caso es muy probable que seas el adiestrador.

3. ¿Cuento con una VENTAJA COMPETITIVA sobre mi adversario?

Si cuentas con ella, tienes posibilidades de tener éxito como delfín.

4. Cuento con una ventaja competitiva pero ¿SABE LA OTRA PARTE lo que busco?

Si lo sabe y el adiestrador en cuestión es hábil y experimentado, es muy posible que su vida como delfín esté llegando a su fin en esta relación, así que preocúpese por convertirse en un buen adiestrador.

Otra forma de identificar a los personajes es que, de acuerdo con el tipo de relación, el papel de delfín lo suele ocupar un determinado perfil. Por ejemplo:

—En el mundo de la política: líderes carismáticos que cuentan con el mayor número de seguidores.

—En los negocios: directivos de compañías en sectores con poca competencia que negocian con proveedores o clientes de sectores con mucha competencia.

—En las relaciones familiares: aquella parte con más edad o que devenga más dinero.

—En las relaciones amorosas: las personas más atractivas.

Tanto el delfín como el adiestrador cuentan con distintas armas, en su correcto uso radica el éxito de una u otra parte.

Para desempeñar con éxito el papel de delfín o de adiestrador además de dominar los conceptos de la estrategia del delfín debemos desarrollar una serie de destrezas sociales. En el capítulo 8 analizaremos algunas de las más importantes y sus características singulares.

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Características de las recompensas

LA naturaleza y las características de las recompensas esperadas pueden determinar quién desempeña el papel de delfín y quién el de adiestrador. Las recompensas pueden ser tanto objetos tangibles como acciones intangibles que una parte pretende obtener de la otra. A continuación analizaremos las características de los elementos deseados y cómo estos influyen en el comportamiento del delfín y del adiestrador.

EL TRUCO

El truco representa aquello que el adiestrador quiere que haga el delfín o aquello que quiere obtener de él. Así se constituye en la principal arma del delfín para alcanzar su objetivo. El truco, como el pescado, no es el mismo en todos los casos, varía de acuerdo con las necesidades del adiestrador en cada momento y en cada situación específica.

El adiestrador, debido a su desventaja competitiva, deberá estar dispuesto a hacer un mayor esfuerzo que el delfín para conseguir la recompensa que busca. Por otro lado, el delfín suele conocer el truco que el adiestrador busca e intentará sacar provecho de esta información.

El truco puede ser de naturaleza muy diversa y sus características se encuentran condicionadas por múltiples factores. A continuación se enumeran algunos de los factores más relevantes:

• Tipo de relación (por ejemplo: parejas, negocios, familia, etcétera).

• Nivel de necesidad.

• Tipo de necesidad.

Por tanto, a la hora de describir el truco es importante, además de detallar sus principales características, dimensionarlo correctamente para saber:

• En qué medida (cantidad) se busca.

• Cuándo se busca.

• Cuántas veces y con qué frecuencia se busca.

Ya se puede empezar a hacer una idea de posibles trucos deseados por los adiestradores. Analizaremos algunos trucos y sus características mediante ejemplos en el capítulo 7, «Casos de aplicación de la estrategia del delfín».

Un truco, por lo general, suele preceder a otros trucos de un mayor grado de dificultad en su ejecución. El adiestrador experimentado no suele pedir todos los trucos a la vez, busca más bien una seguidilla de trucos; por tanto, otra de las claves para ser un buen adiestrador está en SABER QUÉ TRUCOS PEDIR, CUÁNDO Y EN QUÉ ORDEN.

A continuación se presentan en el marco conceptual las principales preguntas que debemos hacernos sobre el truco cuando analicemos cualquier caso de negociación manipulativa.

EL PESCADO

El pescado representa aquello que el delfín quiere obtener del adiestrador. Así se constituye como un reto que le permitirá satisfacer sus necesidades y al mismo tiempo incrementar su poder de manipulación cuando se obtiene sin truco a cambio. El pescado, como el truco, no es el mismo en todos los casos, varía de acuerdo con las necesidades del delfín en cada momento y en cada situación específica.

Debido a su ventaja competitiva, para el delfín el pescado puede tener un rango amplio de valor, desde muy bajo hasta muy alto. Por esto el adiestrador debe ser capaz de valorizar su pescado e incrementar en consonancia el valor percibido por parte del delfín, pero antes deberá identificar con acierto el tipo de pescado que el delfín anhela, ya que ahí radica gran parte del éxito en su misión (hacer que el delfín ejecute bien el truco).

Al igual que con el truco, existen distintos tipos de pescado y se encuentran condicionados por los mismos factores. Por tanto, a la hora de describir el pescado es importante además de detallar sus características dimensionarlo correctamente para conocer:

• Cuánto valor tiene su pescado para el delfín.

• En qué medida (cantidad), cuándo, cuántas veces y con qué frecuencia lo busca.

• Cuánta necesidad tiene el delfín de comer el pescado.

Ya puede empezar a hacerse una idea de posibles pescados deseados por los delfines. Analizaremos algunos pescados y sus características mediante ejemplos en el capítulo 7.

El delfín puede buscar uno o más pescados y, a diferencia del adiestrador, no necesariamente debe intentar comerlos uno tras otro. En determinados casos la mejor estrategia para el delfín puede estar en tragarse todos de un solo bocado.

En la página siguiente se presentan en el marco conceptual las preguntas importantes que debemos hacernos sobre el pescado cuando intentamos analizar algún caso de negociación manipulativa.

CONCLUSIONES

En la correcta identificación y caracterización del truco y del pescado radica gran parte del éxito de la estrategia del delfín. Caracterizar las recompensas, conocer nuestras fortalezas y nuestras debilidades, así como las de nuestro adversario nos permite utilizarlas y contrarrestarlas de forma eficaz. En ello inciden los siguientes seis factores:

• ¿Qué busco yo y qué busca mi oponente?

• ¿Cuánto lo necesita?

• ¿Cuánto pescado o truco busca? ¿Cuánto debo darle?

• ¿Cuándo quiere que se lo dé? ¿Cuándo debo dárselo?

• ¿Dónde quiere que se lo dé? ¿Dónde debo dárselo?

• ¿Con qué frecuencia quiere que se lo dé? ¿Con qué frecuencia debo dárselo?

Dependiendo del caso, uno u otro factor tendrán mayor o menor importancia. Un correcto análisis de factores será de gran ayuda para diseñar estrategias de éxito.

Sin embargo, el análisis del delfín, el adiestrador, el pescado y el truco no son suficientes. Debemos tener en cuenta un quinto elemento que también condicionará el diseño de nuestra estrategia: el contexto en el que se desarrolla cada caso de negociación manipulativa.

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El delfinario o contexto

A lo largo de mi carrera profesional he estudiado y he aplicado diversos métodos para el diseño de estrategias de negocio. Sin embargo, sólo hay uno que parece prevalecer a lo largo del tiempo y que en mi opinión resulta ser el más útil a la hora de analizar situaciones y diseñar estrategias de éxito. Muchos conocemos a Michael Porter, autor de múltiples libros y recordado casi siempre por una sola cosa: las famosas cinco fuerzas. Según Wikipedia: «Las cinco fuerzas de Porter es un modelo holístico desarrollado por Michael Porter en 1979 y, según éste, la rivalidad entre los competidores es el resultado de la combinación de cuatro fuerzas o elementos».

Cuando era estudiante universitario solían llevarnos cada mes a visitar una empresa. El objetivo de estas visitas era conocer directamente de los trabajadores y de los directivos el funcionamiento y la estrategia de organizaciones de distintos sectores. El formato de las visitas era casi siempre el mismo: comenzaban con un recorrido por las instalaciones y terminaban en un auditorio donde el consejero delegado (CEO) o algún alto directivo nos ofrecía una charla sobre temas estratégicos del negocio. Recuerdo especialmente una de estas visitas: se trataba de una empresa de muebles de lujo. La charla final la impartía su fundador, un hombre de origen humilde que pasó de ser operario a crear su propio negocio, que a esa fecha se había convertido en la empresa líder del sector a nivel nacional. Una vez finalizada la charla un compañero levantó la mano y preguntó lo siguiente: «Si se te apareciera el genio de la lámpara y te concediera un solo deseo, como director de esta empresa ¿qué pedirías?».

Recuerdo que pensé: «Otra vez el pelotero este con afán de protagonismo. Qué pregunta más tonta, la respuesta será una obviedad, pedirá mayores ingresos, mayores beneficios o algo similar».

Pero no fue esto lo que respondió, su respuesta fue tajante: «Haría desaparecer a toda la competencia».

Otro elemento clave a la hora de aplicar la estrategia del delfín y cualquier estrategia de negocio pasa por conocer bien la competencia y aquellas fuerzas externas que en ella inciden. Es más, la estrategia del delfín no sería tan necesaria si en el mundo tan sólo existieran un adiestrador y un delfín.

En el entorno competitivo de la estrategia del delfín se dan cuatro factores que debemos conocer:

• El número de delfines presentes.

• La habilidad que estos delfines poseen.

• El número de adiestradores presentes.

• La habilidad que estos adiestradores poseen.

(Véase marco conceptual de página siguiente).

Es muy probable que en una situación de partida haya menos delfines que adiestradores, por lo que además de identificar el pescado que el delfín busca, valorizarlo, dosificarlo y no soltarlo prematuramente el adiestrador debe ser capaz de identificar las capacidades de otros adiestradores y la calidad del pescado que éstos tienen que ofrecer. Sólo de esta forma podrá diseñar un pescado único y más apetecible para el delfín que el del resto de adiestradores.

“Una estrategia delinea un territorio en el que una empresa busca ser única”.

MICHAEL PORTER (gurú de la estrategia empresarial)

Y sí, puede haber más de un adiestrador, pero también puede haber más de un delfín. Por esto, también es importante para el delfín conocer la calidad del truco que otros delfines están dispuestos a ejecutar para poder saber a ciencia cierta cuánta ventaja competitiva posee.

La estrategia del delfín, al igual que las fuerzas de Porter, agrupa cinco elementos relacionados entre sí, que nos permiten organizar nuestros pensamientos y elaborar estrategias ganadoras. ¿Es Porter el más listo de todos los especialistas en administración y estrategia empresarial? Probablemente no. Sin embargo, su mérito está en haber sido capaz de crear un marco conceptual lo suficientemente sólido y conciso como para que todos los demás podamos entenderlo, recordarlo, analizar situaciones y desarrollar estrategias de negocio de una forma sencilla, y en la sencillez está la perfección.

“Si tu intención es descubrir la verdad, hazlo con sencillez; la elegancia déjasela al sastre”.

ALBERT EINSTEIN (considerado el científico más importante del siglo XX)

Si en este momento se siente un poco abrumado con toda la información que ha tenido que digerir en los últimos capítulos para caracterizar a los protagonistas, las recompensas y el contexto de la estrategia del delfín, no se preocupe. El siguiente capítulo agrupa todos estos conceptos y, partiendo del marco conceptual, propone una metodología de tres pasos para analizar situaciones de negociación manipulativa y diseñar estrategias de éxito.

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Cómo aplicar la estrategia del delfín

TRAS el anterior repaso por cada uno de los elementos tenemos bien definido el marco conceptual, herramienta que nos permitirá articular la estrategia. Sin embargo, no existe una forma única y sistemática de aplicar con éxito la estrategia del delfín.

Cuando le preguntaron a Napoleón cuáles eran los principios y la estrategia de guerra que él seguía, respondió con un rotundo «ninguno». La genialidad de Napoleón residía en su capacidad para responder a distintas circunstancias de forma única, según las características singulares de cada situación.

Pues esto mismo es lo que buscamos lograr con la estrategia del delfín. No se pretende definir unas instrucciones que hay que seguir al pie de la letra para cualquier situación de negociación manipulativa en la que nos veamos envueltos. Se trata más bien de proponer una serie de pasos que nos permitan retratar cada situación con sus distintos matices, y así generar una imagen global que nos facilite la toma de decisiones y, como Napoleón, desarrollar estrategias de acción adaptadas a las particularidades de cada caso.

Nuestro lienzo será el marco conceptual de la estrategia del delfín que hemos venido construyendo a lo largo de los últimos capítulos. El análisis individual y conjunto de los cinco bloques nos ofrecerá un panorama global de cada situación y nos permitirá descubrir las claves necesarias para la elaboración de una estrategia exitosa. En principio no existe un orden estricto para abarcar los bloques de nuestro marco conceptual, cada uno es libre de analizarlos en el orden que considere más conveniente. Es más, una misma persona puede optar por analizar distintos casos en diferente orden. No obstante, según mi experiencia, he descubierto que la forma más fácil de llegar a nuestro dibujo final es siguiendo una secuencia base que empieza por las recompensas y termina en los protagonistas.

En este momento puede estar pensando: «No voy a sacar papel y lápiz cada vez que me enfrente a una situación en la que quiera aplicar la estrategia del delfín». Pues no, no es esa la idea; el objetivo es que logremos desarrollar este análisis mentalmente. Para ello, como para cualquier otra habilidad aprendida, hay que practicar y la mejor forma de empezar es con papel y lápiz. Una vez que hayamos interiorizado el método, el análisis mental se producirá de forma natural, sin tener que pensar demasiado. Es como aquel mecanógrafo que escribe en su ordenador sin mirar el teclado. No piensa en la tecla que debe pulsar, simplemente piensa en lo que quiere escribir y automáticamente pulsa las teclas correctas haciendo que las palabras aparezcan en la pantalla como por arte de magia. Sin embargo, para desarrollar esta habilidad el mecanógrafo debió dedicar muchas horas de práctica.

PINTANDO SOBRE EL LIENZO

La secuencia base que propongo para rellenar el marco conceptual, como se ilustra en el dibujo anterior, consta de tres pasos.

Paso 1. Identificar las recompensas: el pescado, el truco y las características de ambos.

Lo primero que recomiendo hacer es identificar de forma correcta aquellos elementos que han activado la interacción. Éste es posiblemente el paso más importante, ya que sobre la correcta identificación y caracterización de las recompensas recae gran parte del éxito a la hora de definir el delfinario e identificar a los protagonistas. Para completar este primer paso resulta útil preguntarse lo siguiente:

• ¿Qué busca cada parte?

• ¿En qué medida (cantidad) lo buscan?

• ¿Cuándo lo necesitan y con qué frecuencia?

• ¿Dónde lo necesitan?

• ¿Cuánta necesidad tiene cada parte de obtener lo que busca?

Al responder a estas preguntas tendremos la información suficiente como para hacernos una idea de lo que está en disputa, con qué armas cuenta cada protagonista y es posible que también nos permita saber, dependiendo de lo que está en liza, quién tiene una mayor ventaja competitiva sobre su oponente.

Paso 2. Caracterizar el contexto (delfinario) en el que se desarrolla la interacción.

El contexto es un elemento decisivo que puede representar tanto una amenaza como una oportunidad para cada uno de los protagonistas. En muy pocos casos nos encontramos en un entorno completamente aislado, donde no exista ninguna otra persona en disposición de ofrecer al menos una de las recompensas esperadas. El contexto, al igual que las recompensas, puede decidir cuál de las dos partes cuenta con la ventaja competitiva, y por tanto llegar a ser el elemento que define quién es el delfín y quién el adiestrador. En este caso las preguntas que debemos hacernos son:

• ¿Cuántos otros delfines y adiestradores hay en el área de influencia?

• ¿Qué valor tienen para el delfín y el adiestrador protagonistas las recompensas que éstos pueden ofrecer?

Identificar el número de personas dentro del área de influencia que puedan ofrecer una u otra recompensa y el valor que éstas tienen para los protagonistas será clave a la hora de diseñar una estrategia ganadora. Estas personas no siempre deben ser vistas como enemigos con los que tendremos que competir, también pueden ser aprovechados como potenciales aliados cuando se diseñe y se ejecute la estrategia.

Paso 3. Identificar quién es el delfín, quién es el adiestrador y cuáles son sus características.

Una vez descritas las recompensas y caracterizado el contexto, debemos identificar quién es el delfín y quién el adiestrador. La mayor o menor ventaja competitiva de cada protagonista puede estar directamente relacionada con el pescado, el truco, las características del delfinario o por las propias cualidades de uno u otro protagonista. Para identificar al delfín y al adiestrador, así como para caracterizarlos resulta útil hacerse las siguientes preguntas:

• ¿Quién cuenta con una mayor ventaja competitiva de cara a obtener la recompensa buscada?

• ¿Qué parte conoce y qué parte desconoce lo que la otra busca?

• ¿En qué consiste la ventaja competitiva del delfín?

• ¿Qué detiene al delfín de ejecutar correctamente el truco?

Conocer bien al delfín y al adiestrador nos permitirá descubrir las fortalezas y las debilidades de cada uno para tratar de capitalizarlas en el diseño de la estrategia.

No olvidemos que, aunque recomiendo esta secuencia de pasos, debemos ser flexibles, ir y volver de un paso a otro y también, si es necesario, desarrollar varios pasos en paralelo.

DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DEL DELFÍN

Una vez que tengamos la imagen global de la situación representada en el marco conceptual, el delfín o el adiestrador, dependiendo del papel que desempeñe, deberá desarrollar su propia estrategia. Una estrategia que le permita alcanzar el pescado o el truco. El adiestrador deberá intentar a toda costa no caer en la trampa del delfín, y así evitar entregar el pescado antes de que éste haya ejecutado correctamente el truco. El delfín deberá aprovechar su ventaja competitiva para obtener el pescado sin ejecutar correctamente el truco.

¿Cómo?

Pues es aquí donde cada persona debe dar rienda suelta a su creatividad y, apoyándose en el marco conceptual, diseñar y ejecutar una estrategia «a medida» para cada situación que le permita alcanzar su objetivo.

“Nunca digas a las personas cómo hacer las cosas, diles lo que deben hacer y te sorprenderán con su ingenio”.

GEORGE PATTON (general del ejército estadounidense durante la Segunda Guerra Mundial)

Yo estoy seguro de que si una persona, sea quien sea, cuenta con la información necesaria y organizada de forma óptima será capaz de diseñar estrategias para solucionar cualquier problema. Es más, las personas que en un principio dicen ser poco creativas suelen ser aquellas que, contando con la información organizada en el marco conceptual, desarrollan las estrategias más ingeniosas y eficaces. Créame, se sorprenderá.

En el siguiente capítulo daremos rienda suelta a nuestra creatividad poniendo en práctica todo lo que hemos aprendido. Aplicaremos estos tres pasos a una serie de situaciones de negociación manipulativa y posteriormente analizaremos cómo casos similares han sido resueltos en distintos momentos de la historia.

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Casos de aplicación de la estrategia del delfín

EN este capítulo utilizaremos la estrategia del delfín para analizar una serie de casos de negociación manipulativa en distintos ámbitos interpersonales. El objetivo es aprender mediante ejemplos para que en el futuro seamos capaces de aplicar la estrategia en nuestra vida diaria. Los ejemplos utilizados nos enseñan cómo a lo largo de la historia hábiles adiestradores han logrado superar esa desventaja competitiva inicial gracias a la concepción y a la aplicación de estrategias ingeniosas. Pero antes debemos nosotros mismos poner en práctica nuestros conocimientos recientemente adquiridos para intentar dar solución a casos similares. Así que saque un lápiz y puede dibujar en el libro si quiere.

• Desarrolle los tres pasos.

• Rellene el marco conceptual identificando al pescado, el truco, los protagonistas y otros delfines y adiestradores presentes en el delfinario.

• Diseñe una estrategia para alcanzar su objetivo apoyándose en las preguntas que aparecen en cada elemento del marco conceptual.

¡Manos a la obra!

TE QUIERO EN MI EQUIPO, EN MI MIERDA DE EQUIPO

Imagine que es el presidente del Chau-Chau FC, un humilde club de fútbol de la liga afgana y le gustaría contratar a Pitiño, el mejor jugador del mundo. Pitiño ha jugado toda su vida, desde las divisiones inferiores, en el Good Boys FC, el mejor equipo del mundo, que participa en la mejor liga del mundo y cuenta con los mejores jugadores del mundo. A los jugadores del Good Boys no les falta nada: tienen mejores sueldos, disfrutan de todas las comodidades y reciben un trato excepcional por parte del cuerpo técnico y de toda la hinchada. Pitiño ha ganado todos los títulos posibles con Good Boys, está acostumbrado a ganar fácilmente y nunca ha tenido que pasar dificultades para ser campeón.

El entrenador del Good Boys FC sólo ha puesto una regla a sus jugadores y es que jamás jueguen en otro equipo. Si algún jugador suyo llega a romper esta regla, así sea por un solo partido, quedará vetado de por vida y no podrá volver al Good Boys jamás. Su equipo, el Chau-Chau, no se parece en nada al Good Boys. Se trata de un equipo mediocre que juega una liga mediocre y no dispone de dinero suficiente para hacer una oferta tentadora para Pitiño y para Good Boys. Pitiño tendría que venir al Chau-Chau por voluntad propia, privarse de muchas comodidades y arriesgar todo lo que ahora tiene en Good Boys.

Su misión como presidente del Chau-Chau FC es lograr que Pitiño venga a jugar a su equipo. Construya el marco conceptual y desarrolle una estrategia que le permita lograr este objetivo.

¿Tiene pensada su estrategia? Muy bien. Ahora veamos cómo un caso similar fue resuelto en el año 4004 aC.

El delfín al que hago referencia en el primer capítulo de este libro no fue realmente el primer delfín de la historia, fue tan sólo la chispa inspiradora para la concepción de la estrategia del delfín. Los primeros delfines y adiestradores de la historia, como no podría ser de otro modo, se encontraban entre quienes según la Biblia poblaron por primera vez la Tierra.

Adán y Eva fueron los primeros humanos, de acuerdo con las religiones judía, islámica y cristiana, y todos los humanos descienden de ellos. Como dice la Biblia, Adán y Eva fueron creados por Dios para cuidar de su creación, para poblar la Tierra y para tener una relación con él.

Adán y Eva vivían en el Jardín del Edén, un lugar perfecto sin espinas ni malas hierbas, y donde las plantas producían sus frutos con facilidad. Encontramos en Génesis 2, 15 - 20 que Dios le dijo a Adán que cultivara el jardín, lo cuidara, pusiera nombre a los animales y comiera del fruto del jardín, excepto del árbol del conocimiento del bien y del mal.

Aquí es donde empieza todo, aparece un personaje singular, la serpiente, con un único propósito: lograr que Eva infrinja nada más y nada menos justo aquella única condición que Dios puso a Adán para mantenerse en el paraíso: no comer el fruto del árbol del conocimiento del bien y del mal. Ahora veamos cómo el marco conceptual de la estrategia del delfín nos puede ayudar a retratar y analizar esta situación.

PASO 1. IDENTIFICAR LAS RECOMPENSAS: EL PESCADO, EL TRUCO Y LAS CARACTERÍSTICAS DE AMBOS.

La serpiente busca que Eva pruebe el fruto del árbol prohibido, con una sola vez que lo haga será suficiente y cuanto antes lo haga mejor.

Eva tiene la necesidad de experimentar cosas nuevas, descubrir sensaciones distintas a las ya descubiertas en el paraíso y lo prohibido suele ser lo que más apetece. Se dice que para apreciar lo bueno hay que haber vivido lo malo, y esto es algo que posiblemente se aplique al caso de Eva.

PASO 2. CARACTERIZAR EL CONTEXTO (DELFINARIO) EN EL QUE SE DESARROLLA LA INTERACCIÓN.

En este caso el contexto es limitado, porque al ser los primeros habitantes del mundo aparte de Eva existía sólo otra persona capaz de hacer lo que buscaba la serpiente, Adán, y aparte de la serpiente existía únicamente otra persona con posibilidades de ofrecer una recompensa a Eva: Dios. Dios contaba con gran poder sobre Adán y Eva al haberles otorgado el privilegio de vivir en el paraíso y haberlos amenazado con el destierro si comían del fruto prohibido. También es importante resaltar que Adán fue quien recibió de Dios la orden de no comer del árbol del bien y del mal, y él fue quien transmitió este mensaje a Eva. Esto nos hace pensar que Adán podría presentar una mayor resistencia a comer del árbol del conocimiento del bien y del mal que Eva.

PASO 3. IDENTIFICAR QUIÉN ES EL DELFÍN, QUIÉN EL ADIESTRADOR Y CUÁLES SON SUS CARACTERÍSTICAS.

Eva sabe lo que la serpiente quiere que haga y en principio estaría en contra de hacerlo porque sabe de antemano que corre el riesgo de perder el paraíso. El hecho de que Eva cuente con esta información y con el privilegio de vivir en el paraíso, entre otras cosas, le otorga el poder de decisión y al mismo tiempo la ventaja competitiva. Por tanto, Eva es el delfín de este caso.

La serpiente es uno de los adiestradores más hábiles de la historia. En principio las necesidades de Eva parecían totalmente cubiertas: vivía en el paraíso, un lugar maravilloso donde no le faltaba nada. ¿Qué necesidades podría tener?

A continuación podemos ver retratado el caso de Eva y la serpiente en el marco conceptual:

Las necesidades de Eva provenían de forma paradógica del hecho de que nunca le había faltado nada, lo tenía todo y nunca había experimentado sufrimiento alguno. Hasta ese momento Eva se había comportado según lo establecido por Dios y sentía curiosidad por experimentar aquello que había más allá de lo ya conocido. El hecho de que la serpiente haya podido descubrir un buen pescado para Eva, quien en teoría vivía en el mundo perfecto, demuestra que SIEMPRE se pueden encontrar necesidades insatisfechas.

Por tanto, la estrategia de la hábil serpiente fue empezar por aquel delfín que en teoría menor resistencia pondría (Eva), identificar sus necesidades para luego valorizar y prometer un pescado más atractivo que el del otro adiestrador (Dios), siempre y cuando Eva ejecutase el truco correctamente. Esto desencadenaría en una posterior situación en la que Eva se convertiría en adiestrador y Adán en el delfín haciendo que éste también probara del fruto prohibido.

Qué lista la serpiente, ¿no?

Piense que si Eva hubiera leído este libro, todavía estaríamos viviendo en el paraíso. O quizá no, porque con toda seguridad, en algún punto de la historia, algún ser humano habría caído ante la tentación de probar el pescado de la serpiente.

NO ME MIENTAS, LO DESCUBRIRÉ

Imagine que es un juez y a su corte llegan dos jóvenes (Felipe y Luis) con un problema. Felipe y Luis son compañeros de piso y hace casi un año habían comprado un par de canarios a los que amaban y cuidaban como a sus propios hijos. El canario de Felipe era muy parecido al de Luis, vivían en una misma jaula y sólo ellos (Felipe y Luis) podían notar la diferencia entre uno y otro.

Un día uno de los canarios amaneció muerto y tanto Felipe como Luis afirman ser dueños de aquel que sigue vivo. Ellos saben quién de los dos dice la verdad, pero ninguna otra persona del mundo podría saberlo.

Su misión como juez es conseguir que quien está mintiendo «Felipe o Luis» desvele la verdad. Construya el marco conceptual y desarrolle una estrategia que le permita lograr este objetivo.

¿Tiene pensada su estrategia? Muy bien. Ahora veamos cómo un caso similar fue resuelto en el año 931 aC.

Como prueba de que no en todos los casos de negociación manipulativa se persigue un objetivo malicioso, el siguiente relato es un fiel ejemplo de cómo la estrategia del delfín puede ser usada para una buena causa.

El Juicio de Salomón, llamado también Juicio salomónico o decisión salomónica, es un relato basado en el Antiguo Testamento que se encuentra en el libro 1 Reyes 3: 16 - 28. La historia describe cómo en un juicio el rey Salomón devuelve un niño a su verdadera madre.

Se presentaron ante el rey Salomón dos mujeres que vivían en la misma casa y argumentaban ser la madre de un niño. Ambas madres habían dado a luz con diferencia de tres días pero el hijo de una de ellas falleció durante la noche. Al darse cuenta esta madre intercambió los niños y colocó el muerto en los brazos de la madre que dormía y el que quedaba vivo en sus propios brazos.

A la mañana siguiente la madre que había dormido toda la noche se dio cuenta de la trampa y así fueron a buscar justicia ante el rey. Ahora veamos cómo el marco conceptual de la estrategia del delfín nos puede ayudar a retratar y analizar el juicio del rey Salomón.

PASO 1. IDENTIFICAR LAS RECOMPENSAS: EL PESCADO, EL TRUCO Y LAS CARACTERÍSTICAS DE AMBOS.

En este caso el rey Salomón busca que la madre falsa desvele la verdad. Con una vez que lo haga le bastará para poder tomar una decisión.

Por otra parte, lo que la madre falsa busca no es tan explícito. ¿Cree que lo que ésta quiere es el bebé? Pues no. El caso es que el bebé es tan sólo un instrumento para satisfacer su deseo. Lo que la madre falsa realmente quiere es no quedarse sola, sentir envidia y tener que soportar ver a diario cómo su compañera disfruta de su hijo.

PASO 2. CARACTERIZAR EL CONTEXTO (DELFINARIO) EN EL QUE SE DESARROLLA LA INTERACCIÓN.

El contexto desempeña un papel fundamental en este caso, para el cual no existe otra persona que pueda presidir el juicio que el rey Salomón, único con poder de decidir quién se queda con el niño.

Sin embargo, había otra persona además de la madre falsa que podía esclarecer la verdad. La madre verdadera, quien al igual que la madre falsa afirmaba ser la madre del niño.

PASO 3. IDENTIFICAR QUIÉN ES EL DELFÍN, QUIÉN EL ADIESTRADOR Y CUÁLES SON SUS CARACTERÍSTICAS.

El carácter difuso de la necesidad de la madre falsa y la falta de información sobre cuál de las dos es la verdadera madre hacen que el rey tenga una clara desventaja competitiva, esto supone que en este caso el rey asume el papel de adiestrador. El rey tiene la obligación de tomar una decisión sobre quién es la verdadera madre del bebé y no cuenta con toda la información necesaria para ello.

Por otro lado, el delfín sí conoce la verdad, cuenta con toda la información sobre quién es la verdadera madre e intenta aprovechar esta ventaja competitiva para manipular de forma negativa al adiestrador. El delfín se resiste a ejecutar correctamente el truco, porque, si lo hace, el niño sería entregado a su verdadera madre.

A continuación podemos ver retratado el caso del rey Salomón en el marco conceptual:

En la actualidad solucionar un problema de este tipo sería mucho más sencillo. Con una muestra de sangre de ambas madres y del bebé se podría hacer un análisis de ADN que permitiría identificar con un margen mínimo de error cuál de las dos dice la verdad. Sin embargo, esta historia tiene lugar durante el reinado del rey Salomón (entre los años 970 aC y 930 aC aproximadamente), por lo que los recursos tecnológicos disponibles eran bastante limitados. Estas limitaciones hacen aún más admirable la habilidad del rey Salomón como adiestrador.

Tanto la madre falsa como la verdadera tratan de convencer al rey de que el hijo es suyo, por lo que en un caso como éste es necesario que el adiestrador sea capaz de identificar las necesidades de la verdadera madre y al mismo tiempo las de la madre falsa. Salomón lo logró y para desvelar la verdad preparó y valorizó un pescado muy tentador para el delfín (la madre falsa), que lo llevó a hacer el truco, y sin darse cuenta.

El rey, para resolver el dilema, antes de dar el pescado, ensaya una treta y ordena partir al niño en dos. «Partid en dos al niño vivo y dad la mitad a la una y la otra mitad a la otra».

La madre falsa está de acuerdo con el rey, pero la madre verdadera pide que no dividan al niño, renunciando a reclamar a su hijo. El rey ha logrado que el delfín haga el truco, sin darse cuenta ha desvelado la verdad.

Así el rey Salomón pronuncia su sentencia y devuelve el niño a la verdadera madre: «Entregad a aquélla el niño vivo y no lo matéis; ella es su madre».

El rey Salomón utilizó el contexto a su favor para lograr que el delfín ejecutara el truco, algo muy común entre los adiestradores hábiles y experimentados. Hizo el amago de lanzar un pez que únicamente podría satisfacer las necesidades de una madre falsa mientras una verdadera por nada del mundo permitiría que cometieran este crimen.

Qué listo el rey, lo logró sin necesidad de una prueba de ADN; es más, seguro que la prueba de Salomón tiene un menor margen de error que una de laboratorio.

Si el rey Salomón, que no conocía la estrategia del delfín, logró utilizar la negociación manipulativa para el bien, seguro que nosotros también podemos.

SÓLO QUIERE SER MI AMANTE BANDIDO

Imagine que es una chica y le gusta un chico, Roberto, quien fue traicionado por su novia de toda la vida. A pesar de sentirse muy solo tiene mucho miedo de volver a ser traicionado, razón por la que se resiste a empezar una nueva relación formal. Por tanto, para evitar la soledad Roberto sale de fiesta todas las noches, liga con una chica y al día siguiente desaparece, no vuelve a llamarla y tampoco contesta sus llamadas. Usted no quiere una aventura, lo que le gustaría sería empezar una relación formal con Roberto.

Su misión es conseguir que Roberto, a pesar de sus temores, no pueda resistirse a ser su novio oficial. Construya el marco conceptual y desarrolle una estrategia que le permita lograr este objetivo.

¿Tiene pensada su estrategia? Muy bien. Ahora veamos cómo un caso similar fue resuelto en una popular historia del año 1500.

Las mil y una noches es una célebre recopilación de cuentos árabes del Oriente Medio medieval que utiliza la técnica del relato enmarcado. El compilador y traductor de estas historias al árabe es, supuestamente, el cuentista Abu abd-Allah Muhammed el-Gahshigar, que vivió en el siglo IX. La historia principal sobre Scherezade, que sirve de marco a los demás relatos, parece haber sido agregada en el siglo XIV.

Es en esta última historia donde centraremos el análisis. Se cuenta que el sultán Shariar descubre que su mujer lo traiciona, por lo que decide matarla. Creyendo que todas las mujeres son igual de infieles, ordena a su visir seleccionar entre las hijas de sus cortesanos una esposa distinta cada noche, a la cual ordenaría matar a la mañana siguiente. Este horrible designio es quebrado por Scherezade, hija del visir, quien trama una estrategia para evitar correr la misma suerte que las anteriores esposas del sultán y lo consigue. ¿Cómo lo consigue? Analicemos este caso bajo el marco de la estrategia del delfín.

PASO 1. IDENTIFICAR LAS RECOMPENSAS: EL PESCADO, EL TRUCO Y LAS CARACTERÍSTICAS DE AMBOS.

Scherezade necesitaba evitar que el sultán la matara como a sus antecesoras, debía evitarlo noche tras noche, por lo que se veía obligada a desarrollar una estrategia a la que pudiera recurrir de forma repetitiva y a largo plazo.

El sultán Shariar buscaba compañía de una noche todas las noches y se negaba, por miedo a ser traicionado nuevamente, a entablar una relación a largo plazo con una misma mujer.

PASO 2. CARACTERIZAR EL CONTEXTO (DELFINARIO) EN EL QUE SE DESARROLLA LA INTERACCIÓN.

En este caso el sultán Shariar tenía tanto poder que no había nadie que pudiera esperar esa misma recompensa más que él (compañía de una noche todas las noches con la posibilidad de matarla a la mañana siguiente).

Por otro lado, además de Scherezade cualquiera de las hijas de los cortesanos del sultán era una potencial candidata para satisfacer sus necesidades.

PASO 3. IDENTIFICAR QUIÉN ES EL DELFÍN, QUIÉN EL ADIESTRADOR Y CUÁLES SON SUS CARACTERÍSTICAS.

En este caso la ventaja competitiva del delfín es evidente, es el sultán, sólo hay uno, el contexto le favorece. Cuenta con el poder absoluto de tomar casi cualquier decisión y el apoyo y la fidelidad de toda su corte, que, como el visir, están dispuestos a satisfacer sus deseos incluso cuando ello implica sacrificar a su propia hija. Son dos las razones que tiene este delfín para ejecutar correctamente el truco. La primera es el miedo, el miedo a ser traicionado nuevamente y herido en sus sentimientos. La segunda razón es la falta de valor diferencial que ve en los pescados de las distintas adiestradoras, pues el sultán no ve diferencia alguna en la compañía que uno u otro delfín dentro de su delfinario puede ofrecerle.

Por otro lado, el adiestrador, Scherezade, parte de una clara situación de desventaja. Por las manos del sultán habían pasado una serie de mujeres distintas noche tras noche desde hacía ya algún tiempo. Todas ellas con una sola oportunidad de salvar su vida y ninguna lo había logrado. Reto complicado el que tenía Scherezade.

A continuación podemos ver retratado el caso de Shariar y Scherezade en el marco conceptual:

Para conseguir que el delfín ejecutara correctamente el truco noche tras noche Scherezade diseña una estrategia y la lleva a cabo: se ofrece como acompañante del sultán y la primera noche logra sorprenderlo contándole un cuento. El sultán se entusiasma con el cuento, pero la muchacha interrumpe el relato antes del alba y promete el final para la noche siguiente. Así durante mil noches. Al final ella da a luz a tres hijos y después de mil y una noches el sultán conmuta la pena y viven felices durante el resto de sus vidas.

La adiestradora logró identificar correctamente el pescado que buscaba el sultán. El sultán necesitaba compañía, sin importarle quién, simplemente compañía que noche tras noche pudiera reemplazar sin ningún remordimiento. Scherezade, a diferencia de anteriores adiestradoras, encuentra la forma de valorizar y dosificar su pescado. Ofrece y dosifica un pescado de mayor calidad (compañía de mayor calidad) que el que cualquier otra mujer le había ofrecido hasta el momento y así lo obliga a mantenerla viva noche tras noche. Scherezade siembra en la mente del sultán la intriga de una historia incompleta y sólo la termina cuando ya sabe que el sultán ha ejecutado el truco, cuando está segura de que no la va a matar.

A QUE ME ESCAPO

Imagine que se encuentra atrapado en el pueblo del malvado gigante Brutus. Brutus es el amo y señor del pueblo, tiene a más de mil súbditos (entre los que se encuentra usted) que le obedecen y lo veneran por temor a ser ahorcados. Nadie puede escapar del pueblo, ya que se encuentra rodeado por una inmensa muralla. La única salida es una puerta y Brutus guarda la única llave con recelo. Brutus es un ególatra, disfruta de la veneración y de la obediencia de los habitantes del pueblo. También le gusta presumir y demostrar sus poderes mágicos, pues se puede convertir en cualquier cosa.

Su misión es quitarle la llave a Brutus y escapar del pueblo. Construya el marco conceptual y desarrolle una estrategia que le permita lograr este objetivo.

¿Tiene pensada su estrategia? Muy bien. Ahora veamos cómo un caso similar fue resuelto en una fábula escrita en el año 1697.

Los libros y los cuentos de ficción, en el fondo, no son más que un fiel reflejo de la naturaleza humana y las experiencias vividas por el hombre a lo largo de la historia. Por eso también nos encontramos casos de aplicación de la estrategia del delfín en obras como El gato con botas, un cuento popular europeo, recopilado en 1697 por Charles Perrault en sus Cuentos de mamá ganso.

El protagonista de esta fábula es el gato Minino, un estratega superdotado que logra negociar de forma exitosa con una serie de personajes a lo largo del cuento.

La historia cuenta que al morir un viejo molinero dejó el molino a su primer hijo, la casa a su segundo hijo y al hijo menor el gato del granero. Cuando el hijo menor se enteró de esto, decepcionado, consideró comerse al gato para no morir de hambre, cuando de repente el gato habló: «No debéis afligiros, mi señor, no tenéis más que proporcionarme una bolsa y un par de botas para andar por entre los matorrales, y veréis que vuestra herencia no es tan pobre como pensáis». El hijo del molinero, sorprendido al darse cuenta de que el gato hablaba, accedió a su petición. Tras persuadir al hijo del molinero el gato aplica la estrategia del delfín para negociar con una serie de individuos, todo esto con el objetivo final de lograr que su amo pueda casarse con la princesa y vivir sin dificultades durante el resto de su vida. Entre las víctimas de Minino en esta historia destacan: el rey, los segadores, el arador y finalmente el Ogro devorador, y es en este último donde centraremos el análisis. Minino tenía la necesidad de quedarse con el castillo del Ogro para hacer pasar al hijo del molinero por marqués de Carabás ante el rey. Veamos cómo lo logró.

PASO 1. IDENTIFICAR LAS RECOMPENSAS: EL PESCADO, EL TRUCO Y LAS CARACTERÍSTICAS DE AMBOS.

El gato Minino necesita que el Ogro, ya sea de forma voluntaria o involuntaria, le ceda su castillo para hacer creer al rey que su amo es realmente un marqués. En este caso Minino tiene cierta urgencia, ya que su amo, el rey y la princesa se aproximan al castillo y pueden llegar en cualquier momento.

El Ogro devorador, a pesar de tener mucho poder, vive una vida solitaria y tiene una imperante necesidad de controlar a todo aquel que tenga alrededor, que todos lo veneren y le obedezcan, y así alimentar su ego.

PASO 2. CARACTERIZAR EL CONTEXTO (DELFINARIO) EN EL QUE SE DESARROLLA LA INTERACCIÓN.

El contexto de este caso es parecido al de Scherezade, dentro del área de influencia. Sólo el Ogro puede dar a Minino lo que busca. Mientras que por otro lado, además de Minino, todos aquellos bajo el régimen del Ogro pueden satisfacer sus necesidades; es más, éstos llevaban haciéndolo desde mucho antes de que Minino entrara en escena. Todos se habían rendido ante el poder del Ogro y le daban todo lo que éste exigía en todo momento y lugar debido al constante miedo a ser devorados. Pero Minino no era uno de ellos y, como ya veremos, antes que asustarse por este hecho, supo utilizarlo en su favor.

PASO 3. IDENTIFICAR QUIÉN ES EL DELFÍN, QUIÉN EL ADIESTRADOR Y CUÁLES SON SUS CARACTERÍSTICAS.

La desventaja competitiva del adiestrador en este caso también es evidente. Minino no es más que un pequeño gato sin fortalezas visibles y sin respaldo alguno para enfrentarse a un rival tan fuerte como el Ogro, a quien, además de sus propias fortalezas físicas, el contexto también le favorece.

Es altamente improbable que este delfín haga el truco de forma voluntaria, no por miedo, sino por ese afán de mantener e incrementar el poder y la ventaja competitiva que tiene sobre todos sus súbditos.

En la página siguiente podemos ver retratado el caso del gato con botas en el marco conceptual:

Minino descubrió que el pescado que continuamente buscaba el Ogro era la sumisión y el respeto por parte de todo su entorno y utilizaba sus poderes mágicos en contra de cualquiera que se atreviera a desafiarlo. Minino tenía muy claro que podía aprovechar esto para llevar al Ogro a cometer errores.

Al entrar en el palacio Minino se encuentra con el Ogro y lo saluda. En cuanto lo ve el Ogro toma a Minino por la cola y se lo acerca a la boca. Antes de ser devorado Minino le dice: «He oído que podréis convertiros en cualquier animal, pero no lo creo». El Ogro, herido en su ego, le contesta: «Pues convéncete». De inmediato toma la forma de un feroz león que persigue a Minino por todo el castillo hasta que éste consigue ocultarse en una chimenea en la que por su tamaño no podía entrar el león. Es entonces cuando Minino reta por segunda vez al Ogro: «Muy listo, pero a que ahora no eres capaz de convertirte en un animal pequeño, un ratón, por ejemplo». El Ogro al ver que su poder era nuevamente desafiado por el gato cae en la trampa, se convierte en ratón y «gulp» el resto es historia.

COLONOS ‘GO HOME’

Imagine que su país ha sido invadido y se ha convertido en una colonia del poderoso Imperio partano. Los partanos han implantado un régimen totalitario en todas sus colonias y han obligado a usted y a sus compatriotas a vivir como ciudadanos de segunda clase y aguantar todo tipo de abusos e improperios. Si un nativo incumple cualquiera de las abusivas leyes impuestas por el Imperio partano, será encarcelado y brutalmente torturado. Los partanos lo obligan a usted y al resto de nativos a trabajar en sus fábricas a cambio de muy poco dinero y sólo les permiten comprar productos partanos. Es imposible expulsar a los partanos por la fuerza, pues cuentan con el ejército más poderoso del mundo mientras que su pueblo es pobre y carece de experiencia militar.

Su misión es lograr que los partanos devuelvan las tierras colonizadas y otorguen la libertad a su pueblo. Construya el marco conceptual y desarrolle una estrategia que le permita alcanzar este objetivo.

¿Tiene pensada su estrategia? Muy bien. Ahora veamos cómo un caso similar fue resuelto entre los años 1918 y 1947.

La política es un campo que, por sus características, se presta mucho para la aplicación de la estrategia del delfín. Grandes adiestradores y delfines han pasado por el panorama político internacional a lo largo de la historia, algunos para bien y otros para mal, pero como yo soy partidario de la utilización de la estrategia del delfín siempre para hacer el bien he optado por analizar al que quizá haya sido el mejor estratega político de todos los tiempos.

Gandhi tuvo que salir de su país y vivir en carne propia la discriminación de los ingleses hacia los nativos de otras colonias para darse cuenta de la horrible represión y de los abusos a los que era sometido su pueblo, el pueblo indio. En 1893 firmó un contrato de trabajo por un año con una compañía india que operaba en Sudáfrica. Años después vivió un incidente que marcó el inicio de su activismo político: viajando a Pretoria fue sacado forzosamente del tren en la estación de Pietermaritzburg, cuando se negó a mudarse de la primera clase donde viajaba a la tercera clase, reservada a la gente negra. Más tarde, cuando viajaba en una diligencia, fue golpeado por el conductor al negarse a ceder su asiento a un pasajero de piel blanca. Además, en este viaje sufrió otras humillaciones al no ser alojado en varios hoteles debido a su raza.

Esta experiencia lo puso mucho más en contacto con los problemas que sufría de manera cotidiana la gente negra en Sudáfrica. Después de haber sufrido el racismo, el prejuicio y la injusticia comenzó a cuestionar la situación social de su país y su responsabilidad como ciudadano dentro de la sociedad.

Gandhi viajó a la India con el firme propósito de liberar a su pueblo del yugo inglés que venía sufriendo desde hace ya muchos años. Los ingleses tenían sometido al pueblo indio mediante la fuerza y el miedo. Si un indio se negaba a cumplir con las normas abusivas impuestas por la Corona británica, era encarcelado o duramente torturado. Los ingleses se creían con el derecho de castigar a los indios argumentando el incumplimiento de las leyes y por qué debían obedecerlas cuando éstas eran injustas e inhumanas.

PASO 1. IDENTIFICAR LAS RECOMPENSAS: EL PESCADO, EL TRUCO Y LAS CARACTERÍSTICAS DE AMBOS.

Gandhi pretende lograr que la poderosísima Corona británica deje de abusar de su pueblo y le otorgue la independencia lo antes posible de forma pacífica.

La Corona británica quiere tener el poder, no sólo de la tierra india, sino también de su capital humano, que representa mano de obra barata y un mercado inmenso para la monstruosa y creciente economía de Gran Bretaña.

PASO 2. CARACTERIZAR EL CONTEXTO (DELFINARIO) EN EL QUE SE DESARROLLA LA INTERACCIÓN.

La estrategia de Gandhi nunca habría funcionado si no hubiera involucrado a todos aquellos que estaban hasta el momento dando a la Corona británica lo que buscaba e inconscientemente incrementando su ventaja competitiva. Éstos eran los suyos (el pueblo indio), que en teoría podrían haber sido competencia de Gandhi, ya que en el fondo querían lo mismo que él: la libertad. Pero Gandhi sabía que solo jamás podría obtener lo que buscaba, así que más que intentar competir con el resto de ciudadanos indios lo que tenía que lograr era que éstos se unieran a él.

Por otro lado, el pueblo británico y el resto de ciudadanos del mundo eran conscientes de lo que sucedía en las colonias, algunos se veían beneficiados de ello y la mayoría lo consideraba como algo normal. Ellos también constituían un elemento importante del delfinario, ya que a través de la presión social que podían ejercer sobre la Corona británica podían ayudar a dar al pueblo indio lo que buscaba.

PASO 3. IDENTIFICAR QUIÉN ES EL DELFÍN, QUIÉN EL ADIESTRADOR Y CUÁLES SON SUS CARACTERÍSTICAS.

En este caso el adiestrador es Gandhi, quien se encuentra en una posición de desventaja al no contar con un ejército capaz de enfrentarse y vencer por la fuerza al ejército de la Corona británica. Por esta misma razón el delfín no ve necesidad alguna de liberar al pueblo indio, lo que además representaría un duro golpe para su poderosa economía y mermaría de forma sustancial su ventaja competitiva.

He aquí la grandeza de Gandhi: tuvo visión y no se dejó llevar por lo que a primera vista parecía ser el pescado. Fue al fondo de la situación y descubrió que el mayor valor que tenía la India para la Corona británica no era la tierra y sus recursos naturales, sino la gente. Si los ingleses no contaban con millones de indios sometidos a su voluntad, de nada les servía esta colonia; por el contrario, se convertiría en un lastre que generaría más pérdidas que beneficios al Imperio británico. Palabras textuales de Gandhi en un discurso que dirigía a su pueblo: «No vamos a responder a su violencia con más violencia, pero no podemos perder; podrán torturar mi cuerpo, romperme los huesos, incluso matarme, entonces tendrán mi cuerpo muerto, pero no mi obediencia».

A continuación podemos ver retratado el caso de Gandhi y los colonos en el marco conceptual:

Gandhi logró convencer a su pueblo de que la violencia no era el camino hacia la libertad y que si los ingleses perdían su obediencia lo perdían todo, por lo que al valorizar y dosificar ese pescado (sometimiento y obediencia) podrían alcanzar la libertad.

Gandhi convenció a 350 millones de indios de su filosofía de no sometimiento, desobediencia civil y protesta pacífica, con la dificultad que esto implicaba teniendo en cuenta que debían estar dispuestos a sufrir maltrato físico y psicológico sin reaccionar con violencia ante la constante provocación. La estrategia de Satyagraha, término acuñado por el propio Gandhi para representar un sistema de lucha, resistencia y desobediencia realizadas de manera sistemática (combinación de tácticas y estrategias) con objetivos ético-políticos y con una dimensión espiritual, tuvo buena acogida y resultados sorprendentes. El 15 de agosto de 1947 Gandhi y el pueblo indio vieron a la Corona británica hacer el truco: les fue otorgada su independencia.

Qué importante es saber ver más allá de lo que parece obvio para identificar el pescado y desarrollar estrategias ingeniosas. Gandhi cambió la historia de la humanidad, ¿podría hacerlo usted?

PERSONALIDADES DIFÍCILES

Imagine que es un representante de artistas al que han despedido de una importante agencia y decide crear su propio negocio desde cero. Para empezar cuenta con un solo cliente, Pedro Calavera, un conocido cantante de rock que se encuentra en la etapa final de su carrera. Pedro es un artista malcriado, acostumbrado a que sus representantes le den toda la atención y satisfagan todos sus caprichos. A pesar de haber tenido mucho éxito con sus primeros discos su último álbum fue un rotundo fracaso y la firma discográfica con la que grababa decidió rescindir el contrato y no grabar más discos de Pedro. Éste ha despilfarrado gran parte de su dinero y ya tiene casi 60 años, por lo que le será difícil mantener el ritmo de su ajetreada carrera musical por mucho tiempo más. Pedro está haciendo las cosas mal: sale todos los días de fiesta y no concentra sus esfuerzos en crear un disco lo suficientemente bueno como para captar el interés de una nueva discográfica. Usted trata de hacerlo entrar en razón por las buenas, pero Pedro se niega a hacerle caso. Piensa que es su responsabilidad como representante conseguirle un contrato y que es el único culpable de que ninguna discográfica quiera grabar su nuevo disco.

Su misión como representante es conseguir que Pedro Calavera ponga de su parte y empiece a crear música de calidad. Construya el marco conceptual y desarrolle una estrategia que le permita lograr este objetivo.

¿Tiene pensada su estrategia? Muy bien. Ahora veamos cómo una situación similar fue resuelta en una película del año 1997.

Un caso que ilustra muy bien una de las múltiples formas de aplicar la estrategia del delfín en el mundo laboral tiene lugar en la película Jerry Maguire. Jerry (Tom Cruise) es uno de los mejores hombres de SMI, una cotizada agencia dedicada a la promoción de deportistas. Su vida es perfecta hasta el día en que es despedido de su trabajo y abandonado por todos sus amigos.

A partir de ese momento todo cambia para él y se ve envuelto en una situación muy difícil, debe empezar desde cero con un jugador de fútbol americano de segunda categoría como único cliente y una madre soltera como secretaria. Su cliente es Rod Tidwell, un tipo difícil de satisfacer que piensa que en Jerry recae toda la responsabilidad de conseguirle un contrato lucrativo sin darse cuenta de que su actitud, su compromiso y su objetivo de jugar bien no son los óptimos para llamar la atención de un equipo que haga una buena oferta por sus servicios.

Es aquí cuando Jerry decide no darse por vencido e ingenia una estrategia que le permite conseguir que un importante equipo apueste por Rod.

PASO 1. IDENTIFICAR LAS RECOMPENSAS: EL PESCADO, EL TRUCO Y LAS CARACTERÍSTICAS DE AMBOS.

Jerry se encuentra en una situación muy complicada, necesita con urgencia que Rod focalice todos sus esfuerzos en jugar bien para así poder conseguirle un jugoso contrato, algo beneficioso para ambos. Es de suma importancia para Jerry lograr que Rod entre en razón lo antes posible y empiece a destacar en el resto de partidos que le quedan durante la temporada.

Rod dice que quiere ver el dinero. «Show me the money», frase célebre que repite cada vez que tiene una conversación con Jerry. Pero más que el dinero la verdadera necesidad de Rod es sentirse querido, recibir atención constante y al mismo tiempo asegurar el futuro de su numerosa familia. El problema es que si no pone de su parte va a ser muy difícil o prácticamente imposible conseguirle el contrato que busca.

PASO 2. CARACTERIZAR EL CONTEXTO (DELFINARIO) EN EL QUE SE DESARROLLA LA INTERACCIÓN.

En teoría todo el resto de jugadores de la NFL podrían dar a Jerry lo que busca y otros representantes como Bob Sugar podrían dar a Rod lo que busca; sin embargo eran bajas las probabilidades de que en ese momento éstos pudieran tener interés en Jerry o en Rod. ¿Por qué? No existen muchos otros jugadores que quieran ser representados por Jerry ahora que no cuenta con una empresa de prestigio ni con otros jugadores de renombre entre sus representados. Tampoco existen muchos otros representantes que quieran hacerse cargo de un deportista conflictivo y en el final de su carrera como Rod.

PASO 3. IDENTIFICAR QUIÉN ES EL DELFÍN, QUIÉN EL ADIESTRADOR Y CUÁLES SON SUS CARACTERÍSTICAS.

Aunque podríamos decir que ninguno de los dos protagonistas se encuentra en una posición de clara ventaja sobre el otro, sí que hay uno con mayor urgencia de la recompensa que el otro. Jerry se encuentra entre la espada y la pared: se está quedando sin dinero y tiene la obligación de pagar la nómina a su única empleada, con quien ha iniciado una relación más allá de lo profesional. Jerry había perdido la representación de su gran estrella, Frank Cushman, una joven promesa del fútbol americano con quien tenía un trato de palabra para ser su representante y de esta forma iniciar con éxito su propia agencia de promoción de deportistas. El padre de Cushman rompió su palabra y firmó con Bob Sugar, representante de SMI (ésa fue la primera batalla que Jerry perdió como adiestrador ante Sugar y SMI).

Este hecho incrementaba la ventaja competitiva a Rod, ya que al no estar Cushman queda como único deportista representado por Jerry, quien se ve en la obligación de desempeñar de nuevo el papel de adiestrador.

Rod se negaba a ejecutar el truco porque tenía miedo/aversión al cambio y no se daba cuenta del daño que él mismo se hacía con su comportamiento. Tenía miedo de que al ejecutar el truco estuviera dando la razón al adiestrador y que en adelante éste le empezara a pedir trucos cada vez más complicados.

A continuación podemos ver retratado el caso de Jerry y Rod en el marco conceptual:

La necesidad de Rod es engañosa, porque parece estar clara, y aún más cuando pide ver el dinero de forma constante. Sin embargo, Jerry descubre que no es exactamente el dinero el pescado que Rod busca. Jerry desarrolla una muy cercana relación personal con Rod, lo que le permite darse cuenta de lo importantes que son para Rod las relaciones y de la necesidad que tiene de atención por parte de su representante. Aprendió lo importante que es entender los sentimientos y las necesidades del ser humano y cómo esto lo puede ayudar a lograr que los delfines ejecuten el truco.

Jerry hizo lo que ningún otro representante había hecho con Rod: descubrió cuáles eran sus problemas, sus necesidades, sus miedos y sus fortalezas. Gracias a esto encontró la mejor forma de hacerlo cambiar. Detectó el pescado que Rod quería, lo valorizó mostrándole que podía dárselo mejor que cualquier otro representante, supo dosificarlo y después amenazó con dejar de dárselo si no ejecutaba correctamente el truco. A partir de este momento Rod empezó a cambiar. Jerry consiguió que Rod hiciera la mejor temporada de su vida, lo que le permitió firmar un muy buen contrato que aseguraba su futuro y el de su familia. Este hecho también atrajo nuevos clientes a Jerry y marcó el inicio de su nueva y triunfante carrera como representante independiente.

Este caso nos demuestra cómo la negociación manipulativa también puede ser utilizada para conseguir cerrar acuerdos de mutuo beneficio cuando nos enfrentamos a delfines testarudos.

ME IMPORTAS TÚ Y SOLAMENTE TÚ

Imagine que es un chico y hay una chica que le gusta, su nombre es Antonia. Antonia es una reconocida y atractiva pintora con una gran cantidad de admiradores que mueren por conquistarla. Usted le gusta a Antonia y ella quiere tener una relación a largo plazo con usted, pero hay un problema. Antonia es un poco sinvergüenza y no se contiene ante el asedio de sus múltiples admiradores, por lo que a pesar de querer ser su novia pretende poder estar con otras personas al mismo tiempo. Antonia está acostumbrada a que todas sus parejas le permitan hacer lo que quiera y perdonen sus infidelidades, pero usted no quiere tener que soportar esto.

Su misión es conseguir que Antonia quiera estar con usted en una relación estable y le sea fiel durante el resto de su vida. Construya el marco conceptual y desarrolle una estrategia que le permita lograr este objetivo.

¿Tiene pensada su estrategia? Muy bien. Ahora veamos cómo un caso similar fue resuelto en una serie de televisión transmitida desde el año 2007.

Californication es una serie protagonizada por David Duchovny en el papel de Hank Moody, un exitoso y polémico novelista neoyorquino que lleva una vida desordenada en todo sentido: fuma, se droga, bebe y lleva más de cinco años sin escribir nada. Sufre una fuerte adicción al sexo y, para su fortuna, tiene muchísimo éxito con las mujeres. Las más hermosas chicas de Los Ángeles sucumben fácilmente ante los encantos de Hank; sin embargo, su corazón tiene una sola dueña, Karen, su ex pareja, con quien tiene una hija adolescente.

Hank lucha duro por superar sus problemas, empezar una relación estable con una mujer y revivir su exitosa carrera como escritor, pero no lo consigue, porque Karen es la única mujer con la que quiere estar y su vida no tiene sentido sin ella. Sin embargo, el estilo de vida de Hank le ha impedido tener una relación estable y duradera con Karen. ¿Por qué le ocurre esto a Hank? Analicémoslo bajo la lupa de la estrategia del delfín.

PASO 1. IDENTIFICAR LAS RECOMPENSAS: EL PESCADO, EL TRUCO Y LAS CARACTERÍSTICAS DE AMBOS.

Hank busca estabilidad, una pareja que lo cuide, lo apoye y de la cual pueda enamorarse para poder cambiar su actual estilo de vida y retomar su carrera como escritor. La necesita ya y durante el mayor periodo de tiempo posible, pues su vida está fuera de control.

Karen quiere a Hank, pero no quiere volver a sufrir lo que ha sufrido con él en el pasado. El actual Hank no le sirve, necesita un Hank que se comporte a la altura y le sea cien por cien fiel.

PASO 2. CARACTERIZAR EL CONTEXTO (DELFINARIO) EN EL QUE SE DESARROLLA LA INTERACCIÓN.

En teoría cualquier otra mujer de Los Ángeles podría dar a Hank lo que busca y cualquier otro hombre de Los Ángeles podría dar a Karen lo que ella necesita. Es más, en el transcurso de la serie muchos de ellos llegan a intimar y hasta entablar relaciones medianamente serias con Hank y con Karen.

PASO 3. IDENTIFICAR QUIÉN ES EL DELFÍN, QUIÉN EL ADIESTRADOR Y CUÁLES SON SUS CARACTERÍSTICAS.

Hank Moody no tiene el más mínimo problema en conseguir una pareja, su fama y su carisma lo hacen irresistible para las mujeres. No tiene que esforzarse mucho para iniciar una relación con una chica, sin importar su belleza, su edad o su estado civil: todas mueren por Hank. Esto convierte a Hank en el delfín de este caso. Hank se resiste a ejecutar correctamente el truco porque le gusta alimentar su ego y tiene miedo a perder ese poder (ventaja competitiva) que tiene sobre las mujeres, pero esta batalla la está perdiendo con Karen.

Karen es muy atractiva, pero no es famosa ni reconocida como el delfín (Hank). Está muy enamorada de Hank, quien además es el padre de su hija. Karen es la adiestradora y difícil tarea la que tiene de adiestrar a un delfín tan rebelde y con tanta ventaja competitiva.

A continuación podemos ver retratado el caso de Hank y Karen en el marco conceptual:

¿Cómo ha logrado Karen que Hank la vea como la única alternativa posible para una relación seria cuando tiene a media ciudad detrás de él? Muy simple: es la única mujer de toda la ciudad que no sucumbe ante los encantos de Hank y se resiste a darle el pescado cuando éste no ejecuta correctamente el truco, no se comporta de forma adecuada, sigue cometiendo las mismas locuras y viviendo una vida desordenada. Esto es algo que vuelve al delfín (Hank) loco, ¿por qué? Como mencionamos en el tercer capítulo, el delfín está acostumbrado a recibir fácilmente el pescado sin tener que hacer el truco y ahí está su talón de Aquiles. En el momento en que un hábil adiestrador se resiste a darle el pescado con facilidad el delfín queda descolocado, no piensa con la cabeza fría y sus impulsos lo pueden traicionar.

La serie aún no ha terminado y desconocemos si Karen finalmente logrará su objetivo, pero tengo la ligera sospecha de que algún día el delfín tendrá que comer y, si sólo le gusta el pescado de Karen, no le quedará más remedio que ejecutar el truco a la perfección.

NO MÁS HISTORIAS

Hemos hecho un viaje a lo largo de la historia del hombre, desde sus inicios, Eva y la serpiente, hasta la actualidad, Californication, utilizando la estrategia del delfín para analizar acontecimientos en diversos ámbitos: religión, justicia, deportes, política, trabajo y familia. Esto nos ha dado una visión más práctica de cómo esta estrategia puede ser utilizada para afrontar diversos tipos de situaciones en una negociación manipulativa.

¿Cómo le ha ido desarrollando sus propias estrategias?

¿Bien?

Si no ha sido así, no se preocupe, lo importante es que ya ha empezado a practicar y sólo así llegará a dominar la estrategia.

“Perdonaré que no acierten, pero no que no se esfuercen”.

PEP GUARDIOLA (entrenador del FC Barcelona)

Los adiestradores que protagonizaron los siete casos analizados no eran gente del montón y podría asegurarles que en cualquiera de estas situaciones la mayoría de los mortales habríamos fracasado en el intento de adiestrar al delfín. ¿Qué tienen de especial estos adiestradores? En el próximo capítulo analizaremos una serie de habilidades y de rasgos característicos que debemos desarrollar para incrementar las probabilidades de éxito a la hora de aplicar la estrategia, ya sea en el papel de adiestrador o de delfín.

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Habilidades del buen delfín y del buen adiestrador

EL éxito en la aplicación de la estrategia del delfín no sólo depende del conocimiento que tengamos de la misma, sino también del desarrollo de una serie de habilidades de vital importancia cuando nos relacionamos con otras personas. Los seres humanos, por fortuna, somos todos distintos y por esta razón no podemos asumir siempre el mismo comportamiento. Debemos ser capaces de adaptarnos a cada persona y a cada situación.

Las habilidades interpersonales, al igual que los conceptos básicos de la estrategia, se interiorizan y se perfeccionan con la práctica. Pero ¿cuáles son esas habilidades necesarias para desenvolverse con éxito dentro de los distintos delfinarios de la vida? La verdad es que son muchas y, como el mundo está en constante cambio, cada día surgen más, por lo que debemos estar continuamente renovándolas. Hemos de estar abiertos a aprender cosas nuevas cada día para así mantener actualizado nuestro repertorio de habilidades.

LAS INTELIGENCIAS MÚLTIPLES

¿Por qué razón consideramos que los chicos y las chicas más listos son aquellos con las mejores notas? ¿Se tiene en cuenta en las evaluaciones de la escuela y de la universidad todo lo necesario para tener éxito en la vida? Por supuesto que no, pero la educación ha evolucionado a un ritmo muy lento y no ha logrado romper todos los antiguos paradigmas de la inteligencia humana. El hecho de no fomentar, motivar y premiar el desarrollo de otras habilidades, necesarias para desenvolverse en una sociedad compleja y cambiante, ha lastrado el desarrollo de grandes adiestradores en potencia. Me parecía una gran injusticia que compañeros extremadamente inteligentes y hábiles en el campo social obtuvieran calificaciones muy inferiores a aquellos con mayores capacidades para las matemáticas y las letras cuando todas estas habilidades son igual de importantes y a la vez complementarias.

Según la teoría de las inteligencias múltiples de Howard Gardner, la inteligencia no es una cantidad que se pueda medir con un número como lo es el cociente intelectual, sino la capacidad de ordenar los pensamientos y coordinarlos con las acciones. Como su propio nombre indica, no existe una inteligencia única en el ser humano, sino múltiples inteligencias que marcan las potencialidades y los acentos significativos de cada individuo. Gardner también define la inteligencia como la «capacidad de resolver problemas o elaborar productos que sean valiosos en una o más culturas». La teoría de las inteligencias múltiples contempla siete tipos de inteligencias:

1. Lingüística: facilidad para escribir, leer, contar cuentos o hacer crucigramas.

2. Lógica-matemática: interés en patrones de medida, categorías y relaciones. Facilidad para la resolución de problemas aritméticos, juegos de estrategia y experimentos.

3. Corporal y cinética: facilidad para procesar el conocimiento a través de las sensaciones corporales. Deportes, bailes o manualidades como la costura, los trabajos en madera, etcétera.

4. Visual y espacial: capacidad de pensar mediante imágenes y dibujos, facilidad para resolver rompecabezas, dibujar, juegos constructivos, etcétera.

5. Musical: facilidad para identificar y transmitir mediante canciones y sonidos.

6. Interpersonal: liderazgo, capacidad de entender los sentimientos de los demás y proyectar las relaciones interpersonales.

7. Intrapersonal: relacionada con la capacidad de un sujeto de conocerse a sí mismo: sus reacciones, sus emociones y su vida interior.

De cara a la aplicación de la estrategia del delfín todas las inteligencias son importantes; es más, una persona que goza de un buen nivel en cada una de las siete inteligencias tiene mayores probabilidades de éxito que una persona que sobresale en unas pocas y adolece del resto. Sin embargo, podemos afirmar que hay dos de éstas cuyo desarrollo es imprescindible para ser un buen adiestrador o un buen delfín: inteligencias intrapersonal e interpersonal. Conocerse a sí mismo y entender a los demás son dos habilidades necesarias para aplicar con éxito la estrategia del delfín. Lo cierto es que muchas de las personas que tienen estas dos inteligencias muy desarrolladas no necesariamente presentan un alto nivel en inteligencia matemática y lingüística, por lo que muchos potenciales adiestradores se encuentran injustamente infravalorados por el actual sistema educativo.

LAS DIEZ CLAVES DEL BUEN ADIESTRADOR Y DEL BUEN DELFÍN

A continuación se describen una serie de habilidades fundamentales para incrementar las posibilidades de éxito en las relaciones interpersonales y la actividad social en general. Adquirir todas estas habilidades facilita la aplicación de la estrategia del delfín.

1. Carisma: el ser carismático goza de ese magnetismo que atrae a las masas, hace que la gente quiera estar cerca de él, lo que le facilita el uso del contexto en su favor. Pero ¿qué se necesita para convertirse en alguien carismático? Por desgracia no existe una receta mágica para forjar una personalidad carismática. Mi consejo es el siguiente: cree una marca personal única y diferente sin perder la esencia de su personalidad. Si es tímido, aproveche los rasgos atractivos de su timidez para desarrollar su imagen carismática; si es intelectual, aproveche los rasgos diferenciales de su intelecto para crearse una imagen atractiva; si es creativo, lo mismo. Nunca pierda su esencia, enriquézcala. Aproveche sus defectos para nutrir su carisma y lograr que otros se identifiquen con usted. Cree un mito a su alrededor, genérese una fama, haga que la gente lo reconozca por algo original, lo hará más interesante de cara al mundo.

“La verdad es que yo no puedo responderte a esa pregunta porque no te he entendido nada, pero si te sirve de consuelo hablo inglés peor que tú”.

EMILIO BOTÍN (CEO del Banco Santander)

2. Seguridad: si de entrada no creemos en nosotros mismos no podemos pretender que otros lo hagan. La seguridad y tener claro de lo que somos capaces son de vital importancia a la hora de superar aquellos retos que nos propongamos en la vida. Conforme vayamos teniendo éxito en nuestras negociaciones y en nuestras relaciones interpersonales se irá fortaleciendo nuestra autoestima; sin embargo, es importante empezar a desarrollarla lo antes posible.

“No soy el mejor del mundo, pero creo que no hay nadie mejor que yo”.

JOSE MOURINHO (adiestrador, perdón, entrenador del Real Madrid)

3. Escucha: es la única forma de aprender. Debemos estar siempre atentos y escuchar a todos los que nos rodean. Aunque no siempre nos resulte interesante, no debemos perder de vista que se puede aprender de cualquier persona. Por eso salga a la calle, relaciónese con personas distintas, no se limite a su pequeño círculo social. Escúchelas, aprenda a identificar sus necesidades y sus comportamientos, cúrtase de mundo y enriquezca su repertorio para que cada vez tenga más éxito en sus relaciones interpersonales.

“Oír es precioso para el que escucha”.

PROVERBIO EGIPCIO

4. Autocrítica: sea capaz de aceptar sus propios errores y asumir que debe corregirlos, no se sienta ofendido cuando alguien saque a relucir alguno de sus defectos. Tómeselo con humor y no demuestre enfado; el enfado, el orgullo y la testarudez sólo lograrán que los demás dejen de ser sinceros con usted y se perderá una valiosa retroalimentación. Si no somos capaces de aceptar nuestros errores, jamás podremos cambiar y, por tanto, nunca podremos mejorar.

“No hay que justificar ni satanizar. Hay que tomar conciencia de poner en marcha un cambio. Hay que tener autocrítica para mejorar”.

MARCELO BIELSA (entrenador de fútbol argentino)

5. Humor: es una de las grandes claves de la vida. El humor atrae, queremos estar siempre cerca de personas que nos hagan reír, que nos hagan olvidar las dificultades que tenemos a diario. Por eso el humor es una sólida herramienta para valorizar su pescado e incrementar su ventaja competitiva, pues genera en los demás adicción y dependencia hacia usted.

“Si no tienes sentido del humor, estás a merced de los demás”.

WILLIAM ROTSLER (caricaturista estadounidense)

6. Ingenio: no podemos ser derrotistas ni caernos ante la más mínima zancadilla que nos pongan. Debemos ser capaces de afrontar cada reto de forma diferente, ser ingeniosos a la hora de solucionar nuestros problemas. Es bueno que nuestra mente esté siempre activa, pensando en nuevas formas de hacer las cosas e introduciendo nuevas herramientas a nuestro repertorio social.

“Hagas lo que hagas, no seas otro ladrillo en la pared”.

HANK MOODY (protagonista de la serie Californication)

7. Empatía: todos somos distintos, tenemos nuestros propios miedos, nuestras necesidades y nuestros deseos, lo que dificulta la generación de empatía. La clave está en que no podemos llegar a todas las personas de la misma manera, debemos adaptarnos a las características únicas de cada personalidad. Esto sólo se logra relacionándose con personas de características heterogéneas, aprendiendo a entenderlas para así desarrollar nuestra inteligencia interpersonal. Cuanto más conozca y sepa interpretar el pensamiento y los sentimientos de las personas, más fácil le será generar empatía.

“La empatía es la capacidad de pensar y sentir la vida interior de otra persona como si fuera la propia”.

HEINZ KOHUT (psicoanalista austriaco)

8. Simpatía: más que la simpatía, quiero enfatizar la sonrisa. No existe en el mundo otra forma más fácil de ganarse a los demás que con una sonrisa. La sonrisa transmite cosas imposibles de transmitir a través de las palabras. Genera confort y proyecta buenas energías, lo que crea un clima adecuado para ganarse la confianza de las personas.

“La risa es el lenguaje del alma”.

PABLO NERUDA (poeta chileno)

9. Autocontrol: no caiga en la trampa, otros delfines o adiestradores intentarán sacarlo de sus casillas. Ignórelos, conózcase a sí mismo, controle sus emociones y actúe siempre con cabeza fría. Desarrolle su inteligencia intrapersonal para que le sea cada vez más fácil controlar sus emociones y sus impulsos.

“Quien controla el presente controla el pasado y quien controla el pasado controlará el futuro”.

GEORGE ORWELL (autor de 1984)

10. Diplomacia: algunos la llaman hipocresía, pero no se imaginan la cantidad de conflictos que a diario se evitan en el mundo gracias a esta supuesta hipocresía. A veces no es necesario decir todo lo que sentimos o pensamos cuando sabemos que esto va a repercutir de forma negativa en los demás y provocar en ellos reacciones contraproducentes para ambas partes.

“La diplomacia es el arte de conseguir que los demás hagan con gusto lo que uno desea que hagan”.

DALE CARNEGIE (escritor norteamericano)

Bueno, esto es todo, espero que de algo haya servido este tiempo que ha dedicado a leer la estrategia del delfín. Le invito a que la ponga en práctica y, como me gusta predicar con el ejemplo, quiero escuchar sus comentarios sobre el libro, porque aún me queda mucho que aprender. Me gustaría también que comparta conmigo y los demás lectores cualquier caso de negociación manipulativa en que usted o alguien cercano a usted se vea envuelto. Es posible que entre todos podamos ayudarlo a desarrollar una solución aplicando la estrategia del delfín. Podemos seguir en contacto a través de mi blog El mundo según Ambrad, la fan page de la estrategia del delfín en Facebook, mi cuenta de Twitter o la dirección de correo electrónico del libro.

Sobre el autor

ALEJANDRO Ambrad Chalela es ingeniero de diseño de productos y MBA del Instituto de Empresa con más de siete años de experiencia en el desarrollo de proyectos de consultoría estratégica e innovación. Es autor del blog El mundo según Ambrad, en el que con un estilo único e irreverente analiza diversos aspectos de los negocios y del comportamiento humano. Ha desarrollado una táctica de negociación efectiva, contagiosa y divertida: la estrategia del delfín.

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Twitter: @AmbradChalela

© 2012, Alejandro Ambrad Chalela

© Del prólogo: 2012, Álex Rovira Celma

© De la advertencia: 2011, Guillermo Ortega Rancé

© De esta edición:
2012, Santillana Ediciones Generales, S. L.
Torrelaguna, 60. 28043 Madrid
Teléfono 91 744 90 60
Telefax 91 744 90 93

www.librosaguilar.com

aguilar@santillana.es

ISBN ebook: 978 - 84 - 03 - 01235 - 6

Ilustraciones de interiores: Carlos Jiménez García y Rafael Traba Domínguez

Diseño de colección: Jesús Acevedo

Diseño de cubierta: Opalworks

Notas

¹ Término acuñado por William Ury para referirse a negociaciones de mutuo beneficio en las que se logra llegar a un acuerdo en el que ambas partes ganan por igual. Un ejemplo típico es en el famoso Dilema del prisionero de John Forbes Nash.

² Incrementar el valor percibido del pescado por parte del delfín.