ÍNDICE

Alas y raíces

¿Qué es gravitas exactamente y cómo te ayudará

a tener éxito?

La ecuación gravitas

Cómo trabaja la gravitas y cómo encontrar la tuya

Guía de estudio para la gravitas

Cómo distinguir la gravitas de los que te rodean (el primer paso para encontrarla en ti mismo)

PRIMERA PARTE:

LOS SIETE PRINCIPIOS DE GRAVITAS

Principio 1: Conócete a ti mismo

Cómo construir tu fuerza interior y estabilidad

Principio 2: Enseña a la gente cómo tratarte

Cómo balancear tu estatus y conexión para que los

demás te quieran y te respeten

Principio 3: Encuentra tu voz

Cómo comunicarte con originalidad y claridad

Principio 4: Habla de manera que otros te escuchen

Cómo hablar con impacto, autoridad y poder

Principio 5: Gana mentes y corazones

Cómo inspirar, influir e involucrar a tu audiencia

Principio 6: Mantén la cabeza en alto y una mente abierta

Cómo influir en personas problemáticas y hacer

que te entiendan

Principio 7: Obtén resultados

El espejo, señal, maniobra de éxito

SEGUNDA PARTE:

GRAVITAS EN ACCIÓN

Presentaciones y charlas

Reuniones

Llamadas telefónicas y teleconferencias

Entrevistas y discursos de ventas

Frente a las cámaras

CONCLUSIÓN

Lecturas y videos recomendados

Agradecimientos

Notas y referencias

Acerca del autor

Créditos

Para Maggie, Rosemary, Scarlett y Grace

ALAS Y RAÍCES

¿Qué es gravitas exactamente

y cómo te ayudará a tener éxito?

La gravedad es el peso del alma que mantiene a la mente estable.

THOMAS FULLER, ESCRITOR Y CLÉRIGO

gravitas. f.: gravedad o circunspección.a

gravedad. (Del lat. gravĭtas, -ātis). 3. f. Compostura y circunspección.

4. f. Grandeza, importancia.b

Gravedad. Gravitas. La clave está en la palabra. La gravedad como virtud romana existía desde antes que Isaac Newton usara esta palabra para nombrar la fuerza universal. Pero las mentes grandiosas piensan parecido.

Gravitas tiene raíces y alas. Raíces porque te da el fundamento sólido para expresarte con confianza y autoridad. La gravitas surge cuando dejas de ser alguien más y plantas raíces profundas para ser tú mismo. Alas porque, como dijo G. K. Chesterton, “los ángeles pueden volar ya que se toman a sí mismos a la ligera”.

Todos podemos tener gravitas cuando hablamos. El emperador romano Marco Aurelio lo dijo muy claro: “Procúrate, pues, aquéllas que están enteramente en tus manos: la integridad, la gravedad… la austeridad, la magnanimidad”. Él entendió que la gravitas era una característica (un software en vez de hardware).1 Puedes aprender a conducirte con autoridad, a hablar con gravedad, con confianza, a influenciar a otros. Por supuesto, tienes que saber cómo, y de eso trata este libro. El cual te mostrará en prácticos pasos cómo darle un empuje a tu gravitas hoy, mañana y toda la vida.

La gravitas te permite volar de forma profesional mientras te mantiene los pies firmes en la tierra. El mundo nota tu esencia y tu estilo. Te escucha, te recuerda y actúa de acuerdo con tus palabras. Cuando encuentres tus raíces y tus alas, el mundo se detendrá, se acomodará y te pondrá atención.

Antigüedad

La virtud perfecta se compone de cinco cosas: la gravedad,la generosidad del alma, la sinceridad, la seriedad y la bondad.

CONFUCIO, FILÓSOFO

Ahora bien, ¿qué es exactamente gravitas?

Gravitas es una palabra romana (latina) que se traduce de varias formas, entre ellas: dignidad, seriedad, influencia, prudencia, importancia, circunspección, peso y presencia. En la antigua Roma, la gravitas era una de las virtudes del buen ciudadano, junto con la bondad, el trabajo, la autoestima y, de manera significativa, el sentido del humor.

La gravitas es anterior a las guerras mundiales y a la llegada de la televisión. Esta tradición retórica, que los antiguos romanos enseñaban para aprender a presentarse, ha estado de moda durante miles de años. Se trataba de un sistema completo que abarcaba voz y cuerpo, creado y heredado por Aristóteles y Cicerón pasando por Francis Bacon. Ayudaba a la gente a expresarse con confianza, influencia y autoridad, y a tener éxito en sus trabajos.

La gravitas continuó evolucionando con el paso de los siglos y en 1687 surgió una nueva imagen. Isaac Newton publicó su libro Los principios matemáticos de la filosofía natural, en él explicaba una fuerza universal a la que nombró gravedad, basado en la palabra gravitas. ¿Acaso fue esto lo que alteró nuestro entendimiento de la palabra original?

Es muy posible. Puede ser que la gravitas empezara a ser entendida como algo más pesado debido al nuevo sentido que Newton le dio al término. Y es importante recordar que la gravedad significa que todo lo que sube tiene que bajar. La Tercera Ley de Newton describe la naturaleza de las fuerzas opuestas. Para cada presión hacia abajo hay un empuje de igual intensidad hacia arriba.

La gravitas requiere el mismo balance de fuerzas. Tu seriedad siempre debe estar balanceada con tu habilidad para iluminar la vida de los demás (humor, humildad y sensatez). Si está demasiado bajo, te volverás pura seriedad y no tendrás chispa, alegría ni diversión. Si está muy alto, te convertirás en algo tan ligero como el aire, insustancial y nadie te escuchará porque no te tomarán en serio.

El problema para todos los que querían aprender a expresar sus ideas con claridad y autoridad, y saber hablar para que otros escuchen, fue que la gravitas se apagó en el siglo XX. Al menos la expresión de gravitas que tenía el sentido de la tradición retórica, es decir, la que enseñaba esas habilidades. Ayudar a la gente para que pudiera dialogar con poder parecía ya no tener un propósito. Por el garbanzo de la elocución o la forma de hablar, echaron a perder toda la olla de la confianza, autoridad, fluidez, persuasión y elocuencia.

Modernidad

El nuevo siglo trajo nuevos aires. En el amanecer de la era digital, cuando los discursos y las reuniones son cada vez más importantes, ahora más que nunca, tu gravitas determina tu éxito. El “eso” en gravitas que hace que los demás te escuchen con atención, te recuerden y actúen según lo que dijiste, es el gran paso al triunfo laboral.

Hace poco un centro de estudios en Nueva York reportó que 67 por ciento de los ejecutivos de alto nivel veían la gravitas como el corazón de las características de la presencia profesional.2 Sylvia Ann Hewlett, quien estuvo a cargo del estudio, dijo que la gravitas es “evidente, pero nadie quiere reconocerla: es cuando de alguna forma tienes lo que se necesita”. Y agregó: “Nuestra noción de gravitas está cambiando”. 3

Hewlett y su equipo le dieron una nueva definición a gravitas en el mundo actual. Lo hicieron basándose en las respuestas proporcionadas por cientos de ejecutivos de alto nivel. Algunas de las características más importantes fueron: ser bueno bajo presión, tener una visión contagiosa, mantener argumentos firmes y tener la inteligencia emocional para hacer que los demás te sigan.

Nadie habría sorprendido a los antiguos romanos con esto. Es cierto que los desafíos del mundo antiguo tienen un tinte diferente a los de una sala de conferencias o teleconferencias. Pero, aunque Cicerón lo había expresado de otra forma, la esencia que produce un impacto en los demás ha cambiado poco a través de los años. Esta esencia es cómo piensas, cómo hablas, cómo escuchas, cómo te mueves y cómo manejas las emociones. Es por eso que el mundo antiguo tiene consejos tan poderosos para nuestra época. Porque aunque el planeta ha cambiado, la gente no. La gran diferencia es que en estos días la información no es sólo para la élite. Es para todo el que tenga conocimientos y una razón para compartirlos.

Gravitas para todos

Vi el Ángel en el mármol y tallé hasta que lo puse en libertad.

MIGUEL ÁNGEL, ESCULTOR, PINTOR Y ARQUITECTO

Quiero alejar el mito de que la gravitas es sólo para algunos afortunados. Tonterías. Gravitas es para todos. Si tienes una verdadera área de experiencia y aprendes a expresarte con autoridad, entonces la gravitas estará dentro de ti.

Debes tallar para encontrarla. Remueve lo que no necesitas: las viejas ansiedades, los malos hábitos del habla y del lenguaje corporal, las creencias negativas sobre ti mismo. Saca todo hasta que llegues al corazón de lo que eres. Pero antes de empezar, debes confiar en que la gravitas está dentro de ti. Créeme, así es.

Por mucho tiempo, la mayoría de la gente ha creído que se trata de una cualidad fija. Estoy aquí para decirte que eso no es cierto. Después de 20 años de carrera, trabajando con personas que van desde estudiantes y locutores hasta políticos y la realeza, he visto a miles de personas levantar su autoridad y progresar en sus vidas. No importa si están buscando un mejor trabajo, ganando una elección, cerrando un trato, presentando las noticias o dando un discurso que merezca una ovación de pie. Todos pueden tener gravitas.

Recuerda este dicho: “Si piensas que puedes, o que no puedes, estás en lo correcto”. Lo que importa es que cambies el switch de cómo percibes esta cualidad. Cuando te des cuenta de que puede ser aprendida, todo cambiará.

Carol Dweck, quien ocupa la cátedra de psicología Lewis y Virginia Eaton en la Universidad de Stanford, ha demostrado que existen dos mentalidades básicas: la estática, es decir, cuando crees que tus habilidades están determinadas, y la maleable, cuando crees que tus habilidades pueden mejorar con la práctica.4 Los estudios prueban que las personas que consideran las habilidades como maleables y fluidas obtienen mejores resultados que aquéllas que las aprendieron como fijas e inalterables.5

Margaret Thatcher creía y Barack Obama cree que la gravitas es maleable. A los dos se les dijo en un principio que les faltaba autoridad y ambos hicieron algo al respecto. Siguieron los principios de la mentalidad de crecimiento: aprende, observa, mejora. Si quieres gravitas en tu vida, conviértela en tu mantra.

Para ayudarte con eso, veremos la ecuación (página 9) y los siete principios (ver la Primera parte, página 21). Cuando los entiendas, verás que ya estarás hablando de gravitas. Está a tu alcance.

Cómo sacar lo mejor de este libro

Practicar no es lo que haces cuando eres bueno en algo. Es lo que haces para volverte bueno en ese algo.

MALCOLM GLADWELL, PERIODISTA Y ESCRITOR

Hay dos formas de usar este libro. La primera es empezar desde el principio e ir trabajando tus hábitos hasta el final. Espero (y te recomiendo) que hagas un tiempo para este acercamiento. Es la mejor forma de obtener un entendimiento verdadero y profundo de cómo trabaja el sistema gravitas de manera que lo puedas hacer tuyo.

Aunque tomar el sistema paso a paso te permitirá encontrar algo que está hecho a tu medida (lo cual ciertamente lo hace muy poderoso), sé que tratar de hacer todo demasiado bien se puede volver una locura. Por otra parte, si tienes una necesidad específica, busca en la sección de Diagnóstico de gravitas. Te mostrará los principios más importantes a trabajar basados en los retos que enfrentas. Y si necesitas resultados rápidos (como cuando te arrojan a una presentación o junta de último minuto), entonces brinca hasta la Segunda parte para ver tips y trucos rápidos que te ayudarán con la gravitas en situaciones específicas.

He aquí un breve resumen del libro.

Primero entenderemos lo esencial con la ecuación gravitas. Es la base de todo el sistema. Está inspirada en el mundo antiguo, pero la he diseñado como una herramienta muy práctica para la vida real actual.

La Primera parte es el camino a la gravitas. Es un conjunto de siete principios que puedes practicar en tu vida diaria. Debes tomarte el tiempo para leerlos y probarlos de manera que puedas apropiarte y personalizar cada consejo.

Encontrarás muchos tips y trucos accionables en cada principio bajo la frase Intenta estas sugerencias. Entre más los practiques, mejor te saldrán. Están planteados para ajustarse a tu vida: hazlos poco a poco y con regularidad.

Al final de cada principio encontrarás sugerencias en el Kit de herramientas que te ayudarán a mejorar tu gravitas en los retos específicos que enfrentas. Hay videos gratis en inglés, diseñados para inspirar y complementar tus ejercicios, en www.gravitasmethod.com.

Después de una semana, con 10 minutos diarios de práctica, notarás una diferencia. Después de dos semanas, tus colegas notarán la diferencia. Después de un mes, el mundo notará la diferencia. Mi consejo: sé relajado y alegre cuando ensayes porque así estarás más dispuesto a seguir trabajando. Cuando uno está tranquilo obtiene mejores resultados. Hemos descubierto que la gravitas es paradójica. La encontrarás mejor cuando te relajas, disfrutas y confías en ti mismo, que cuando haces demasiado esfuerzo. Así que ve poco a poco y sé persistente, trabaja las secciones Intenta estas sugerencias y Kit de herramientas con calma, ligereza, alegría y facilidad.

En la Segunda parte vamos al meollo del asunto y veremos los cinco grandes, como yo los llamo. Son los focos de atención de la vida: uno: presentaciones y charlas; dos: juntas; tres: llamadas telefónicas y teleconferencias; cuatro: entrevistas y discursos de ventas; y cinco: ante la cámara. En esta sección te digo qué hacer, cuándo y los tips esenciales para hacerlo bien.

Diagnóstico de gravitas

La tabla de abajo te ayudará a encontrar los capítulos más útiles para ti, dependiendo de tus necesidades específicas.

Durante estos años, he escuchado muchos focos de atención que en verdad preocupan a la gente. Estas angustias son muy normales. Enlisté las que he visto trabajar una y otra vez de manera que puedas ir directo a ellas si lo necesitas. De todos modos, recuerda que tu gravitas se beneficiará más si vas paso a paso a través del libro. Cada uno de los siete principios de la Primera parte es esencial para lograr una gravitas completa.

• Principio 1: Conócete a ti mismo

• Principio 2: Enseña a la gente cómo tratarte

• Principio 3: Encuentra tu voz

• Principio 4: Habla de manera que otros te escuchen

• Principio 5: Gana mentes y corazones

• Principio 6: Mantén la cabeza en alto y una mente abierta

• Principio 7: Obtén resultados

NOTAS:

a. Diccionario Latino-Español. VOX. Editorial SPES. Barcelona 2001. p. 215 (Nota de la traductora).

b. Diccionario de la Real Academia Española. http://lema.rae.es/drae/?val=gravedad (Nota de la traductora).

Habilidad que quieres desarrollar

Principios en los que

debes concentrarte

1. Expresar pasión, energía y una interacción segura e instantánea.

1, 5

2. Ser auténtico en tu comunicación.

1, 3, 6

3. Ser convincente en un discurso, presentación o entrevista.

4, 5, 7

4. Tener presencia cuando hablas.

2, 3, 4, 7

5. Hacer que las personas te pongan atención.

2, 4, 6, 7

6. Proyectar autoridad.

1, 2, 3, 4

7. Tener control y desenvoltura cuando hablas.

2, 3, 4, 6, 7

8. Hacer escuchar tus opiniones y observaciones.

1, 3, 6, 7

9. Aprender técnicas que te ayuden a sonar y parecer más confiable.

1, 3, 4, 7

10. Entender y aplicar el lenguaje corporal de gravitas.

2

11. Controlar tus nervios y ser ingenioso en el momento.

6, 7

12. Aprender técnicas para sobreponerte a la preocupación de lidiar con la gente.

6, 7

13. Aprender a hablar más grave y profundo. Aprender a querer tu voz.

2, 3

14. Manejar el momento que existe entre ser cuestionado y contestar.

3, 7

15. Enfrentar audiencias difíciles.

2, 3, 6, 7

16. Comunicar con impacto.

3, 4, 7

17. Resolver desacuerdos con prudencia.

6

18. Atrapar la atención y crear un impacto.

1, 2, 3, 4, 5, 7

19. Encontrar calma cuando ataca la ansiedad.

1, 4, 6, 7

20. Ofrecerse para un gran reto con desenvoltura y autoridad.

1, 2, 3, 4, 7

LA ECUACIÓN GRAVITAS

Cómo trabaja la gravitas y cómo encontrar la tuya

No puedes llevar una vida maravillosa,

sin sentir que perteneces a algo más grande

y más permanente que tú.

MIHALY CZIKSENTMIHALY, PSICÓLOGO.

Antes de adentrarte en los principios de gravitas, necesitas entender la ecuación en la que se basa.

conocimiento + propósito + pasión (-ansiedad) = gravitas

Esta trinidad de conocimiento, propósito y pasión es la clave. Son los pilares que sostienen la gravitas. Entre más los fortalezcas más la encontrarás. Y, a diferencia de muchas otras cosas en la vida, estas tres mejoran con el paso del tiempo. Vamos a ver cómo trabajan.

La trinidad

El conocimiento es tu área de experiencia. Debes tener algo que decir, un círculo en el que seas experto y acreditado.

La mayoría de la gente no se da cuenta de que la gravitas también abarca el conocimiento del comportamiento. Es decir, ser consciente de la forma en que expresas lo que sabes: bien fundamentado, con voz profunda y resonante, sin muletillas, escuchando muy bien y sintiéndote controlado bajo presión. El conocimiento corporal y el mental deben trabajar juntos.

El propósito es sobre tus valores y lo que te importa. Es lo que te impulsa. La gravitas brilla cuando trabajas para un bien más grande. No significa que tengas que participar en los discursos de las Naciones Unidas o que debas dirigir un país. Lo que cuenta es que te importe a ti y a los demás para que puedas recabar fondos ya sea para el equipo de futbol de la escuela o para una campaña presidencial.

Tu pasión es la chispa que mantiene encendidas tus ideas y conocimientos. Te alimenta. Hace que inspires y cautives a otros.

Un poco de historia

La ecuación gravitas tiene raíces profundas, las cuales se remontan hasta los tres pilares de Aristóteles: logos, ethos y pathos. 6

Aristóteles llamó logos a la razón o conocimiento, ethos al carácter o moral y pathos a la emoción o pasión. Estos pilares siguen siendo esenciales para tener impacto y gravitas frente a una audiencia. La ecuación gravitas de los antiguos griegos habría sido así:

logos (conocimiento) + ethos (propósito) + pathos (pasión)(-ansiedad) = gravitas

También tenían un sistema completo para garantizar que los oradores estuvieran calmados y con un perfecto control físico y vocal. Más adelante hablaremos de estos aspectos, ya que ayudan a minimizar la ansiedad.

Un ejemplo de la grandeza de gravitas

Uno por uno, veremos cada pilar de Aristóteles y reflexionaremos cómo se presentan en una de las mejores gravitas del siglo XX: la de Martin Luther King.

Logos

Logos son las ideas, las palabras, los razonamientos y la manera en que los expresas, ya sea por escrito o hablado. Martin Luther King dio discursos que surgían de profundos pensamientos y reflexiones, y los transmitió de forma clara y convincente.

Ethos

Aristóteles decía que ethos (el propósito, lo que abarca tus valores, tus metas y tu carácter) tenía tres componentes:

1. Confianza y virtud

2. Sabiduría práctica y credibilidad

3. Compasión

La confianza y la virtud se ganan a través de un largo tiempo y se pueden destruir en un segundo. La sabiduría es intelectual (tu área de experiencia) y de comportamiento (tu capacidad para expresar un mensaje con credibilidad y poder). La compasión es la bondad y empatía que hace una verdadera gravitas e influye de forma opuesta a la antigua y plana autoridad de “haz lo que yo digo”.

Martin Luther King fue un buen ejemplo de todos los componentes de ethos. Cuando ves y escuchas sus discursos te invade la fuerte sensación de sus valores morales. Confías en que lo que dice concuerda con sus acciones. Su estilo es creíble y tiene compasión. Hay amabilidad en sus ojos y su voz te dice que en verdad se preocupa por la audiencia y sus problemas.

Pathos

Pathos significa sentimiento, emoción. Los discursos de Luther King tenían pasión y poder. Si observas un video o película de él, los verás en sus ojos y los escucharás en su voz. Sientes de forma profunda lo que dice. Comparte sus sentimientos de tal manera que la audiencia se pone en acción.

Entre más conozcas lo que buscas, mejor concentrarás los componentes de la ecuación gravitas para trabajar sobre los demás. Cuando alguien es memorable, interesante e ingenioso, te sientes en presencia de su gravitas. Entre más la busques, más la encontrarás, muchas veces en lugares sorprendentes. Te darás cuenta de que es una cualidad profundamente humana, más sutil e interesante que en el evidente terreno político.

Tu gravitas se encuentra donde se juntan tu conocimiento, propósito y pasión. Si descubres una leve unión, entonces la única interferencia es la ansiedad o la tensión. Éstas irán directo a enfrentarte, a menos que sepas cómo ajustar la mente y el cuerpo.

La diferencia que hace la diferencia:

la ecuación gravitas en acción

Si te estás preguntando ¿cómo la gravitas puede ayudar en tu vida?, la mejor forma de avanzar es, primero, entender la ecuación gravitas. Luego, trabajar en lo que te falta y emprender acciones para mejorar los aspectos de gravitas que más necesites.

La forma de progresar es diferente para cada quien. Depende de tu entrenamiento y la experiencia que tienes. Si has sido entrenado en una disciplina que te ha hecho analítico (por ejemplo, ingeniería o finanzas), entonces es probable que sobresalgas en la parte de conocimiento de la ecuación, pero te faltará pasión.

Si has tenido un entrenamiento más creativo, tal vez estés lleno de pasión y propósito, pero te faltará el rigor y la habilidad para comunicarte de forma poderosa.

Si apenas estás desempeñando un trabajo nuevo, tal vez necesites clarificar tus propósitos, es decir, definir quién eres y qué te motiva.

La belleza de la ecuación gravitas es que puedes ser tu propio mentor y guiarte a ti mismo.

Cómo se muestra la ecuación gravitas en la vida

Las entrevistas de trabajo son un buen ejemplo de cómo la ecuación gravitas te ayuda en la vida real.

Imagina tres candidatos que han llegado hasta el último filtro para un puesto que les encantaría obtener. En la ronda final de entrevistas, cada candidato debe dar una presentación.

Candidato uno

Es refinado y ostentoso. Su presentación es fina y aprendida, pero no hay corazón ni alma. Puso estilo sin sustancia. No le dan el trabajo.

Diagnóstico: Le beneficiaría mucho un aumento de propósito. Le ayudaría a encontrar una fortaleza interior para combinar con su superficie tan plana y delicada. Inspiraría a personas en un nivel más profundo y sería más auténtico, así confiarían en él.

Candidata dos

Hizo una presentación muy buena, pero se para a leer textualmente el guión, sosteniéndolo con manos temblorosas. El contenido es correcto pero está seco. No hay conexión ni contacto visual. Todo está bien pensado, pero sin emoción. No obtiene el trabajo.

Diagnóstico: Sería muy bueno un aumento de pasión para llamar la atención de los corazones y mentes. Esto también la ayudaría a ser ella misma. Disfrutaría más las experiencias y minimizaría la ansiedad que bloquea su expresión.

Candidata tres

Entra con seguridad, está tranquila, calmada. A pesar de un pequeño quiebre en su voz, afirma que en verdad desea el trabajo. Esto la hace más humana y más interesante porque, como dice una canción de Leonard Cohen, la luz entra por las grietas. El comité examinador nota su energía y su propósito. Es como si llegara a ellos y se conectara sonando conversadora y experta. Como el piloto del avión. La audiencia se relaja, escucha, ríe y confía en ella. Están balanceados corazón y mente, estilo y sustancia. Se permite ser ella misma y con un cálido comportamiento dice “tómenme en serio”. Le dan el trabajo.

Diagnóstico: cuando tu conocimiento, pasión y propósito trabajan juntos y llegas al punto en el que sientes mariposas en el estómago de los nervios, es cuando empiezas a despegar.

La diferencia es que gravitas te permite ser tú mismo. No necesitas exagerar con una actitud ostentosa. No tienes que esconderte detrás de un guión. Tus pensamientos están ordenados. Encuentras la quietud y calma. Pones más atención a los demás que a ti mismo. Te concentras en servir a un propósito más grande que tú. Y lo mantienes muy, muy simple, permitiendo que tu ser salga a la luz, confiando en que eso será suficiente.

Cuando encuentras tu gravitas y la expresas de manera que los otros la noten, el éxito vendrá de ser tú mismo.

GUÍA DE ESTUDIO PARA LA GRAVITAS

Cómo distinguir la gravitas en los que te rodean (el primer paso para encontrarla en ti mismo)

Concisión en el estilo, precisión en el pensamiento, decisión en la vida.

VÍCTOR HUGO, POETA, NOVELISTA Y DRAMATURGO

Quiero que llegues a ser un observador apasionado de la gravitas. Es decir, tener lo que Albert Einstein llamó “bendita curiosidad” cuando conozcas gente, veas televisión o escuches el radio. Éste es el punto de inicio esencial para encontrar tu propia gravitas.

Tienes que estar alerta, la gravitas es sutil. No gritará para llamar tu atención, así que deberás fijarte en algunos criterios para ubicarla.

Coco Chanel creía que, para un diseñador, el fracaso era cuando una clienta caminaba en una habitación y todo mundo le decía: “Está increíble tu vestido”. En cambio, si le decían: “¡Oh, te ves fabulosa!”, ese era un verdadero éxito. Chanel sabía que un corte maravilloso realzaba la elegancia innata de una persona, así que la gente notaba eso, no la ropa que estaba usando.

Peggy Noonan, quien escribía los discursos de la Casa Blanca, dice que pasa lo mismo con los buenos comunicadores (y gente con gravitas): “Quieres que después de haberte escuchado, la gente diga ‘es muy inteligente, dice cosas interesantes’”.7 Cuando la gravitas trabaja se te revela de una forma muy sutil. Te permite conocer y confiar en tu mente. Te hace hablar de forma tan poderosa que la gente nota tus ideas. La gravitas no grita. No lo necesita.

Descubrir este balance en los demás es el primer paso. Si puedes ver que el conductor ‘X’ perdió calidez (pathos) o que el político ‘Y’ necesita más claridad de pensamiento (logos), entonces serás más capaz de encontrar lo que tú necesitas.

Guía para observar

Ahora vas a empezar a identificar la gravitas. Recordemos la ecuación:

conocimiento + propósito + pasión (-ansiedad) = gravitas

Si puedes ver la gravitas en otros, ya tienes el principio para encontrarla en ti mismo. Para empezar, usaremos un ejercicio que nos va a ayudar. Vamos a observar. Puedes hacerlo viendo un video de ti mismo, pero es más fácil si practicas con alguien más. No escojas a un actor que esté trabajando en un personaje. Necesitas gente que sea ella misma. Tienes que hablar tus propias palabras. Es más fácil si la persona está en TV, pero también podría ser en un espacio público (si te ocultas por ahí) o puedes usar el radio. Es increíble cuánto puedes deducir de la voz de alguien.

Cuando veas la TV o a la gente presentando, fíjate cómo lo hacen. ¿Tienen buenos niveles de conocimiento, propósito y pasión? ¿Les falta algo? ¿Se interpone la ansiedad en su camino? Piensa lo diferentes que serían si les pusieran, por ejemplo, un poco más de propósito. Pero recuerda que esto no se trata de perfección. La perfección es mortalmente aburrida. El punto de gravitas es que la persona se revele, tal y como es, con todo e imperfecciones. La característica esencial es que el propósito y la pasión surjan. Que no las bloqueen demasiada ansiedad o inseguridad. Que sean quienes son, así de simple y de poderoso.

Escoge a alguien para este ejercicio. Observa o escucha a la persona y hazte las preguntas de abajo. Puedes escribir tus respuestas al lado o recordarlas. Si contestas la mayoría con sí, entonces la persona tiene gravitas. Si la mayor parte de tus preguntas la respondes con un no, entonces le vendría bien aprender los principios de este libro.

Preguntas de conocimiento (logos)

• ¿Son expertos y acreditados?

• ¿Tienen un mensaje claro?

• ¿Su conocimiento se extiende hasta su físico, es decir, tienen un cuerpo acorde y expresivo?

• ¿Su discurso es claro y con buen ritmo, refleja claridad de pensamiento?

• ¿Éste es lógico y razonable, tiene señales para que lo puedas seguir con facilidad?

• ¿Usan palabras que se ajustan al contenido en vez de sólo hablar por hablar?

• ¿Se toman su tiempo, confiando en su pericia y experiencia en vez de andar corriendo para sacar las cosas?

• ¿Su ritmo es apropiado al contenido? ¿Puedes escuchar bien cada cosa que dicen en vez de perderte porque van muy rápido o sentirte aburrido porque van muy lento?

Preguntas de propósito (ethos)

• ¿Sientes que son moralmente honestos y se manejan por valores que sirven a un propósito común en vez de ser manejados por el ego o el interés?

• ¿Confías en ellos? Si lo haces o no, piensa exactamente qué te produce esa sensación. ¿Cómo te hacen sentir su ritmo, energía, lo que dicen?

• ¿Están siendo ellos mismos? ¿Sus mundos interno y externo están sintonizados? Una buena forma de darnos cuenta es observando qué tan cómodos y relajados se ven.

• ¿Tienen credibilidad y autoridad?

• ¿Tienen compasión y calidez?

Preguntas de pasión (pathos)

• ¿Cuidan y se preocupan por lo que están diciendo? ¿Te atrapan cuando hablan?

• ¿Son amables, empáticos y atentos a la persona o personas con las que hablan?

• Fíjate en lo que te hacen sentir. ¿Es emocional (emoción o miedo)? ¿Es físico (sensación de calma o tensión en los músculos)? Sea lo que sea, pon atención.

• Cuando están hablando, ¿respiras profundo o aguantas la respiración? Fíjate en esto porque los humanos tendemos a respirar en efecto espejo, así que te revela el estado del otro. La tensión muestra que alguien está físicamente retenido, en vez de relajarse y ponerse cómodo. Tal vez esconden emociones o sentimientos de ansiedad o inseguridad.

Preguntas para el manejo de la ansiedad

Como sabemos por la ecuación gravitas, no es suficiente tener sólo conocimiento + propósito + pasión. También debes saber cómo manejar los bloqueadores de gravitas: ansiedad e inseguridad. A esta habilidad los psicólogos la llaman autorregulación.

Así que, otra cosa que debes tener en cuenta durante tu viaje por el estudio de la gravitas es cómo las personas lidian con el estrés, la ansiedad y la timidez. Si lo hacen bien y pueden mantener la calma y el ingenio bajo presión, entonces su gravitas consciente es bastante alta.

• ¿Están calmados y controlados (conscientes del efecto que ejercen)?

• En momentos de ansiedad, ¿se tranquilizan rápido (ellos mismos y a los demás)?

• ¿Están abiertos e interesados en los otros con poco ego y timidez?

• ¿Son capaces de aceptar los puntos de vista, incluso cuando no estén de acuerdo con ellos?

• En una situación de estrés, ¿tienen influencia? Es decir, ¿pueden trabajar hacia una meta y jalar a los demás, ajustándose con sutileza a las opiniones?

• ¿Sientes que se ven a sí mismos como iguales al resto de las personas (ni más arriba ni más abajo)? ¿Reconocen al otro?

• ¿Enfrentan los problemas con sentido del humor?¿Son capaces de modificar su comportamiento según las necesidades de la situación?

• ¿Pueden retroceder con gracia y empatía en momentos de conflicto?

Entre más gravitas examines en el mundo, más descubrirás que trabaja mejor cuando es sutil y poderosa. Al comenzar a buscar la ecuación gravitas, empezarás a darte cuenta de que es muy diferente a la fría autoridad del “haz lo que yo digo”.

Lo que hace la ecuación es usar todo lo que eres y ayudarte a expresarlo. Te conecta con tu cabeza y lo que piensas (conocimiento), con tu alma y lo que crees (propósito) y con tu corazón y lo que sientes (pasión). Cuando esta trinidad trabaje junta, serás autentico y te sentirás de tal forma que causarás un impacto real en el mundo que te rodea.

Ahora vamos a pensar en cómo puedes tener esta gravitas en tu propia vida para que los demás escuchen cuando hables, y no sólo escuchen, sino que actúen.

PRIMERA PARTE

Los siete principios de gravitas

Cuando me acepto como soy, cambio.

CARL JUNG, PSIQUIATRA Y PSICÓLOGO

PRINCIPIO 1:

CONÓCETE A TI MISMO

Cómo construir tu fuerza interior

y estabilidad

Conviene, por consiguiente, mantenerse recto, no enderezado.

MARCO AURELIO, FILÓSOFO Y EMPERADOR ROMANO

Hay una inscripción en el Oráculo de Delfos que se traduce en español como “Conócete a ti mismo”. Es el mejor lugar para empezar cuando se trata de gravitas. Conocerse a sí mismo significa desarrollar la conciencia para los pensamientos y sentimientos cuando pasan. Te da fuerza interior y aumenta tu confianza, decisión y gracia bajo presión.

Tal vez pienses que conocerse a sí mismo será fácil. Después de todo, como dice el refrán, “a donde quiera que vayas, ahí estás”. Este principio es sencillo de entender, pero difícil de practicar. En especial en un mundo que de manera constante nos convence de que la próxima gran cosa es la respuesta a nuestros sueños y susurra de forma insidiosa en nuestro oído que lo que tenemos no es suficiente. Ten cuidado con esta voz. Es profundamente antigravitas. A menudo lo que nos detiene de ser conscientes de nosotros mismos es la ansiedad y la preocupación sobre si estamos a la altura, si encajamos. En vez de volver a lo que somos, nos obsesionamos con lo que no somos. Todo el tiempo estamos cazando un ideal, lo que nos hace súper inestables, siempre buscando la siguiente gran cosa afuera en vez de adentro. La solución es simple. Detente. Presta atención a tus posibilidades interiores. Date cuenta de lo valioso que ya eres. Planta raíces en ti mismo. Eso te dará estabilidad, clave para la gravitas.

En física, el equilibrio se define como el “estado en el que un cuerpo tiende a volver a su posición original después de ser perturbado”. Este lastre emocional interior es fundamental para gravitas. La palabra sánscrita ‘gurú’ significa ‘pesado’, es decir, implica que ese alguien no puede ser derribado con facilidad. Esa estabilidad emocional, psicológica y física es esencial para tu gravitas.

Aprendí más acerca de este principio de un instructor llamado Yoda (su apodo se debe a que emanaba sabiduría) que transforma a la gente con la que trabaja. Logra que las personas con voces o rostros erráticos y reacciones instintivas por tratar de enfrentar cargas de trabajo insostenibles y exigencias estresantes, asuman una presencia más centrada y fundada. Parecen más sabios, más hábiles. Y obtienen resultados, a lo grande.

Obviamente, le pregunté a Yoda cuál era su secreto. Me aclaró que enseñaba a sus clientes a ser conscientes y capaces de guiarse a sí mismos, antes de poder dirigir con eficacia los demás. Piensa en el implacable tono de calma de un líder que enfrenta un gran desafío o en el piloto que habla a los pasajeros con serenidad y tranquilidad cuando los golpea una turbulencia. Todo piloto sabe que debes ponerte el chaleco salvavidas antes de ayudar a otros. Los romanos entendían muy bien que la habilidad para manejarte a ti mismo es el reflejo de tu liderazgo en un ámbito más amplio. Si se puede confiar en que te mantendrás firme bajo presión, se puede intuir que tal vez eres capaz de dirigir a otros.

Yoda me contó la historia de un joven líder a nivel de Director de Proyecto (DP). Era concentrado y ambicioso, y empezó a hacer el ejercicio de atención que Yoda le había sugerido. Todas las mañanas pasaba 10 minutos en calma y centrado.

Dio resultado. Un día se enfrentó en vivo con el presidente de la compañía en una reunión de la Junta Directiva. Yoda observó cómo en tres ocasiones el presidente atacó las ideas del joven DP. Todas las veces el DP se mantuvo firme, con calma y confianza, llevando la discusión a su punto de vista. El presidente, desarmado por la calma, el enfoque y las respuestas del DP, empezó a escuchar. Estuvo de acuerdo con sus recomendaciones.

Horas después, ese mismo día, el DP recibió una llamada del CEO de la compañía quien había visto lo que pasó, el intercambio de puntos de vista en la reunión de la junta, y le dijo: “Hay 10 vacantes nuevas en la reestructuración de la dirección, ¿cuál quieres?”

Al permanecer presente y constante, el DP había comunicado sus ideas sin necesidad de crear una discusión y sin desplomarse. Mantuvo su estabilidad incluso cuando el terreno político cambió. Había emanado gravitas. Otros lo notaron y, como resultado, su vida cambió.

El liderazgo personal empieza con conocerse a sí mismo. Como Yoda me dijo, la autoconciencia es la clave:

Te ayudará a encontrar un centro profundo y compasivo dentro de ti mismo, donde no te sientas desplazado o ansioso por lo que está pasando a tu alrededor. Tienes una fuente interna: tu capacidad, tu propia inteligencia. Cuando aprendes a confiar en eso, se expresa por sí mismo a través de tu voz y de tu conciencia.

Entonces, ¿por qué algo tan simple como la conciencia de sí mismo es una herramienta tan poderosa (y promotora profesional)? Paul Ekman, uno de los investigadores sobre las emociones más destacado del mundo, se rompió la cabeza con esta pregunta. Era claro que la conciencia de la respiración y el cuerpo era importante, pero no podía entender por qué. Entonces le cayó el veinte. La mayoría de nosotros respiramos sin pensar, porque la naturaleza no necesita que reflexionemos sobre eso. Esto significa que si nosotros aprendemos “a concentrar nuestra atención en respirar(…) desarrollaremos nuevas secuencias neuronales(…) y estas habilidades se transfieren a otro proceso automático (así se beneficia el comportamiento emocional consciente y en algunas personas, el impulso consciente)”.8

Las palabras de Ekman concuerdan con la mayoría de lo escrito en el mundo antiguo sobre la práctica de la respiración y el cuerpo. Los romanos vieron mucho del entrenamiento que ponían en sus atletas y oradores como herramientas para automanejarse dentro de la arena, en las asambleas o en la vida. Cuando eres consciente y controlas tus respuestas, eres mejor líder. El liderazgo de uno mismo tiene que venir antes de liderar a otros.

La ciencia respalda la importancia de la autoconciencia. Las investigaciones sobre concientización muestran que al trabajar la memoria y la concentración se puede incrementar la habilidad de sentir calma, resistencia, compasión y empatía, así como mejorar de forma sustancial la atención, la memoria visual y la espacial.9 Cinco días de 20 minutos de meditación han demostrado reducir la ansiedad, la depresión, el enojo, la fatiga y bajan los niveles de estrés de la hormona cortisona.

Vamos a ver cómo puedes encontrar formas de traer conciencia y estabilidad a tu propia vida de manera que puedas encontrar tu gravitas en situaciones desafiantes y lograr el éxito. Los físicos te dirán que el equilibrio estable se trata de tener un correcto centro de gravedad. Y es lo mismo para gravitas. Así que, ¿cómo lograrlo? Primero debes tener una buena autoconciencia, un nivel espiritual profundo que te tranquilice y una brújula para moverte hacia la dirección correcta.

Tu brújula interior

Nuestra esencia biológica, nuestros instintos remanentes, son débiles y sutiles […] la búsqueda de la identidad, del yo, espontaneidad y naturalidad, consiste en cerrar los ojos, reducir el ruido, cortar los pensamientos, […] esperar a ver qué pasa, qué nos viene a la mente.

ABRAHAM MASLOW, PSICÓLOGO.

Los filósofos estoicos creían que todos tenemos una brújula interior que nos guía en la dirección correcta a través de nuestro viaje por la vida.

Esta brújula es clave para la gravitas porque nos da estabilidad, habilidad y gracia bajo presión. Si te preguntas cómo trabaja, no busques más allá del panegírico de Cicerón a Catón. Cicerón, el orador romano, nos dice que aunque Catón el Joven, otro orador romano había:

nacido con gravitas, la alimentaba, la fortalecía con la práctica.

Luego Cicerón explica cómo:

debemos decidir; quos: quién queremos ser, quales: qué tipo de gente, in quo genere vitale: en qué camino de vida… Debemos saber nuestro genio particular (ingenium) y en qué somos buenos y malos, y comportarnos de acuerdo con ello.10

Cicerón dejó claro que si nos dirigimos hacia lo que importa y entendemos nuestras habilidades, encontrando el lugar correcto para ellas en el mundo, entonces estaremos siguiendo los pasos para alimentar nuestra gravitas.

Vamos a ver cómo hacer autoconsciente lo que haces, lo que sientes y lo que piensas.

• Hacer. Cómo encontrar una base estable para convertir la gravedad en tu gravitas.

• Sentir. Cómo sintonizar tus sentimientos instintivos sobre lo que está pasando y dejarlos que te guíen rumbo a tu norte verdadero (el que sientes correcto).

• Pensar. Cómo escuchar tu pensamiento, es decir, lo que tu guía interior te está diciendo y cómo dialogar con él.

Hacer: La gravedad en gravitas

Cómo la ley de la gravedad…

Toma hasta la cosa más pequeña

Y la jala hacia el corazón del mundo…

Así es como las cosas pueden enseñarnos:

A caer,

A creer pacientemente en nuestra pesadez.

RAINER MARIA RILKE, POETA

Cuando aparece la máxima “conócete a ti mismo”, que por cierto es el primer principio de la gravitas, el conocimiento debe ser del cuerpo y de la mente. La gente con gravitas está presente tanto en su físico como en su pensamiento. Esto les da conciencia, empatía y velocidad de respuesta. Cuando estás en verdad presente en tu cuerpo, la gente empieza a hablar de tu presencia.

Sobre todo debes confiar en la tierra que pisas. Ansiedad, miedo, inseguridad y tensión suben por el cuerpo. El antídoto más simple y poderoso es enraizarte en la tierra. Es por esto que la gravedad, el campo de fuerza más difamado, está en el corazón de la gravitas. La gravedad te da gravitas. La persona más tranquila en una habitación a menudo tiene más poder y presencia.

Sé agradecido por la gravedad

Cuando la rendición a la gravedad entra en acción, se detiene la resistencia, el miedo se desvanece, se recupera el orden, la naturaleza de nuevo retoma su ritmo natural y el cuerpo es capaz de florecer por completo, permitiendo al río de la vida fluir con libertad a través de todo.

VANDA SCARAVELLI, PRACTICANTE DE YOGA

La gravedad es un campo de fuerza alrededor de nosotros, inevitable. La clave para alcanzar este conocimiento del cuerpo es poner atención a los puntos de apoyo. La gravedad requiere contacto. Una fuerza constante de soporte sale de la superficie de la Tierra y aguanta nuestro peso, desde los huesos de los pies hasta aquellos que no están en contacto con el suelo. Sentir estos puntos de contacto es el objetivo del siguiente ejercicio (ver a la vuelta). Sólo concéntrate en tu gravedad: tendrá un poderoso efecto en tu gravitas.

Lo anterior genera la pregunta por qué no todos estamos bien anclados a la tierra. La vida moderna tiene mucho de la respuesta. Vivimos más en nuestro cerebro que en nuestro cuerpo. El estrés guía nuestra atención al constante zumbido de las mentes o al incesante ruido de nuestros aparatos. La dirección hacia arriba de la ansiedad es antigravedad (y antigravitas). Nuestros cuerpos se tensan y encorvan frente a las pantallas. Cargamos el peso del mundo en nuestros hombros tensos y estresados. Nos volvemos inestables, tenemos un centro de gravedad tan alto que es muy fácil ser derrumbado.

Y además, en la vida real no confiamos en la gravedad. No ha tenido muy buena reputación. La gravedad es vista como deprimente, envejeciéndonos con la irresistible caída de nuestras mejillas. Estamos hasta el fondo. Hemos olvidado el soporte que la gravedad nos da: los reconfortantes brazos de la Madre Tierra, el suelo bajo nuestros pies. Estamos tan ocupados quejándonos de la gravedad que olvidamos lo esencial que es.

Si quieres gravitas, mi consejo es que seas agradecido por la gravedad. Los físicos nos dicen que por cada “abajo” siempre hay un igual y opuesto “arriba”. La Tercera Ley de Newton o principio de acción y reacción dice que “cada acción tiene una reacción igual y opuesta”. Sin gravedad no serías capaz de levantarte. Si pesas 57 kilos, cuando te paras hay un empuje de 57 kilos hacia abajo. Al mismo tiempo el piso debe empujar 57 kilos. Si la gravedad te empujara con 57 kilos y medio saldrías volando.

Intenta estas sugerencias

Regresa a la tierra: pon tus pies en el piso y el trasero en la silla

Cava en tu interior. Dentro se halla la fuente del bien,

y es una fuente capaz de brotar continuamente, si no dejas de excavar.

MARCO AURELIO, FILÓSOFO Y EMPERADOR ROMANO

A Laurence Olivier no le gustaba aconsejar a los aspirantes de actores, sólo les decía “relaja tus pies” . El siguiente ejercicio te ayudará literalmente a mantener los pies en la tierra (encontrar este anclaje es esencial para gravitas). Es la parte activa de conocerte a ti mismo, la máxima estabilidad en la vida. Confía en el suelo que pisas bajo tus pies.

El ejercicio PEEPTELS (Pies En El Piso Trasero En La Silla) está trayendo la calma a las escuelas donde se enseña como introducción a la concientización. No importa si tienes 12 o 52 años, es una práctica brillante y efectiva para los momentos en que necesitas regresar a la tierra, encarnar tu ser, estar presente. Inténtalo. Siempre puedes tener un pequeño post-it con el misterioso acrónimo PEEPTELS en la pantalla de tu computadora. Nadie necesita saber…

1. Cuando estés sentado, siente tu PEEPTELS, nota tu peso (también puedes hacer el ejercicio de pie, sólo apreciando tus PEEP).

2. Date cuenta de que estás a salvo y que algo te sostiene. Sé consciente de los lugares donde sientes presión (es decir, dónde se sostiene tu cuerpo y cómo lo soporta la silla). Bajo tu trasero, los tendones de las piernas, los pies sobre el piso y los brazos en los descansabrazos. Relájate y apoya donde sientas el contacto.

3. Puede ayudarte visualizar que tienes raíces de árbol creciendo debajo del soporte de tu cuerpo. Imagina que puedes jalar energía desde la tierra a través de tus raíces. Si puedes, sólo engánchate con los sentimientos en tu cuerpo. Siente el peso que jala hacia abajo tu cuerpo, tus raíces, y luego nota el empuje hacia arriba, tus alas (las fuerzas opuestas tan claves para la gravedad).

4. También es útil sentir la ligera expansión y contracción de tu respiración.

5. Puedes hacer este ejercicio en cualquier momento en el que estés tranquilo. Si lo haces durante cinco minutos será maravilloso, pero incluso 30 segundos te ayudarán a anclarte con la tierra.

(Gracias a la Dra. Tamara Russell por el ejercicio PEEPTELS).

Si tienes una mente creativa también te será útil la imagen de una cola de dragón. Lo aprendí en la escuela de teatro y en verdad ayuda a esto del anclaje a la tierra. Para que funcione, cuando te pares o te sientes, imagina que tienes una larga, pesada (¡escamosa si quieres!) cola de dragón que surge al inicio tu columna y se enrosca alrededor o detrás de ti. Te da una sensación de peso en la base de la pelvis, lo cual ayuda a sentirte más estable. Si te imaginas la cola llenando la habitación también reforzará tu presencia. Extraño ejercicio quizá, pero muy efectivo. ¡Inténtalo!

Sentir: encuentra tu Norte verdaderoc

Si en la vida quieres tomar buenas decisiones para ti mismo (como le sugirió Cicerón a Catón), necesitas escoger lo que se siente bien. La asesora de discursos KC Baker llama a esto la autodirección (es un curso para encontrar tu Norte verdadero).11 La mejor forma de expresar el Norte verdadero es decir que se trata del sentimiento “este soy yo”. El psicoterapeuta Joseph Campbell tiene una expresión para esto: “sigue tu felicidad eterna”. Campbell dijo que se le ocurrió lo de “felicidad eterna” por la palabra sánscrita sat-chit-ananda, que significa “existencia-inteligencia-felicidad eterna”.12

No sé si mi inteligencia es realmente inteligencia o no; no sé si lo que sé de mi existencia es mi existencia o no; pero sé dónde está mi felicidad eterna. Así que deja que me sostenga de ella y que me traiga ambas: inteligencia y existencia.

La buena noticia es que el Norte verdadero, tu felicidad, ya está ahí. Siempre ha estado ahí. La encuentras cuando expresas lo que está dentro de ti en vez de tratar de impresionar a otros. La práctica principal para la gravitas es prestar atención de manera sutil al Norte verdadero, momento a momento. Sé consciente de lo que te importa y te motiva. Lo que te hace sentir bien, en tu elemento. Ponte en contacto con esa alegría y déjala guiarte paso a paso a las metas con que sueñas. Por supuesto, la felicidad no implica que siempre estés contento, esto puede ser un trabajo difícil. Pero es recompensado, sintiendo o haciendo lo que estás aquí para hacer.

La cosa con el Norte verdadero es que, como le dijo Cicerón a Catón, cuando la vida te saca del rumbo te ayuda a regresar al camino correcto. Siempre podrás prender una luz en tu integridad y tu autenticidad porque tu instinto te guía ahí.

El presentador y naturalista David Attenborough es un buen ejemplo de cómo funciona el Norte verdadero para lo que queremos. La gravitas de Attenborough surge porque su forma de ser sintoniza por completo con su pasión innata y su propósito. Toda su vida se ha guiado por su Norte verdadero, construyendo un maravilloso cúmulo de conocimiento en el camino. El hermano de David, el director, actor y productor Richard Attenborough dijo: “si hubieras tomado una foto de Dave a los 12, encajaría perfecto con lo que es ahora”.13 Y lo que estimula la gravitas de Attenborough es su clara alegría al compartir sus pasiones. Eso le da energía y poder como comunicador para enraizarse profundamente con su ethos y sus valores. Estos lo envuelven como un caramelo.

Encontrar el norte verdadero se trata de sintonizar con tus sentimientos. Cuando te mueves hacia tus valores te sientes bien. Si haces algo que va contra ellos, te sientes mal. Es así de simple. La legendaria primera dama de Estados Unidos, Eleanor Roosevelt, quien presidió la Comisión de Derechos Humanos de las Naciones Unidas y ayudó a hacer el borrador de la Declaración Universal de los Derechos Humanos, explicó:

Tienes que encontrar lo que más vale para ti(…) comparativamente pocas personas(…) se han detenido a considerar lo que tiene valor para ellos. Hacen grandes esfuerzos(…) por valores que en el fondo no necesitan(…) tal vez sólo han adoptado los de su profesión en particular(…) los de sus vecinos(…) los de su familia. No lograr un entendimiento claro de alguno de nuestros propios valores es un desperdicio trágico. Habrás perdido el punto central para el que estaba hecha tu vida.

La práctica simple y poderosa de conectarte con tus valores todos los días tiene un verdadero poder. Diario, al final de cada jornada, piensa por qué estás agradecido. Esto te enseña mucho sobre tus más profundos valores, muy diferente a aquello que tal vez has “adoptado”, como señaló Roosevelt.

El Norte verdadero requiere que pongas atención a tu cuerpo y notes si tus decisiones te dan un buen sentimiento (la agitación, la alegría de estar en tu elemento); o uno malo (la baja, gris y cansada sensación de cuando no estás). Mucha gente escoge vivir en sus cabezas en vez de sus cuerpos, pero el “Pienso, luego existo” de René Descartes no está del todo bien, como nos dice la ciencia actual.14 Los sentimientos también importan. Tus emociones y tu pensamiento están conectados de forma inseparable. Necesitas poner atención a ambos si quieres tener la integridad y autenticidad de la gravitas.

Pon tu cerebro en la panza

Escuchan sus propias voces; toman responsabilidades…

Descubren quién y qué son… de forma consciente, no sólo de las divinas posibilidades interiores, sino también de sus limitaciones.

ABRAHAM MASLOW, PSICÓLOGO

Entonces, ¿cómo sintonizar con tus emociones en vez de con tus pensamientos? El mejor consejo es el que aprendí en la escuela de actuación: “pon tu cerebro en la panza”. Tal vez la expresión suene extraña, pero tenía sentido para los antiguos griegos. Ellos decían que bajo el diafragma estaba un punto llamado prapidessin, el cual significa “bajo tus más saturados pensamientos”. Esto, decían los griegos, era el lugar somático de tu intelecto (los poderes mentales y emociones clave para entender). Entre más nos dice la neurociencia sobre la conexión entre el cerebro y la panza, más nos damos cuenta de que los griegos tenían razón.15

El actor estadounidense Josh Pais tiene una estrategia llamada “manéjala, no la escondas”, es decir, aceptar la emoción y dejarla seguir su curso, en vez de reprimirla.16 Su padre era un físico teórico que trabajó con Einstein durante once años; en los veranos, Josh iba al laboratorio con su papá. Cautivado por el pizarrón de piso a techo del laboratorio, cubierto de cálculos, el joven Josh se quedó perplejo. ¿Qué rayos hacía su padre todo el día?

En una ocasión, mientras desayunaban, no pudo contener más su curiosidad y le preguntó: “Papá, ¿tú qué haces? ¿En qué trabajas?”

“Bueno, Joshua, ¿ves esta mesa?”

“Sí”.

“¿Ves tu rodilla?”

“Sí, papá”.

“Pues la parte más pequeñita de esta mesa y la más chiquita de tu rodilla están hechas de la misma cosa: átomos”.

“Entiendo, pero ¿qué haces?”

“Pues investigo los bloques que construyen el universo”.

Y Josh se fue en su bici reflexionando sobre los paralelismos atómicos entre su rodilla y la mesa. Años después, como actor joven en Broadway, estaba en aprietos con los nervios y la timidez. Entonces recordó las palabras de su padre. El cuerpo es una masa de átomos justo como todo lo demás. Empezó a ver la tensión como sólo un sentimiento. Quitó los prejuicios e identificó las sensaciones que en verdad tenía.

Para ayudarnos con nuestros propios sentimientos en vez de escondernos de ellos, Pais sugiere que les pongamos un apodo. Por ejemplo, su alias para la inseguridad es Sr. Sentimentaloide. Es mucho más difícil tomar en serio algo llamado Sr. Sentimentaloide, lo que de inmediato te regresa el control. Debo admitir que al principio estaba un poco escéptica, pero descubrí que haciéndolo cuando me atacan las emociones negativas, en verdad me da un poco de distancia y algo de control. Cuando tienes buenas sensaciones, este ejercicio te ayuda a apreciarlas y a disfrutarlas. Te hace más consciente sobre lo que te hace ruido (el bien, el mal y el Norte verdadero). Si estás consciente de lo que está pasando, si te conoces a ti mismo, entonces tomas decisiones informadas por tus valores más profundos. Seguro Cicerón estaría de acuerdo.

Intenta estas sugerencias

Sintoniza con tu Norte verdadero

Centrado es donde en verdad estás en ese momento

JOSH PAIS, ACTOR Y COACH

1. Pon tu cerebro en la panza. Identifica los sentimientos que tienes.

2. Describe la emoción en términos de átomos vibrantes, como remolino, náuseas pulsantes, agitación, corazón acelerado, nervios, miedo.

3. Luego “manéjalos, no los escondas” . Permítete sentir la emoción (tanto negativa como positiva). Baja la velocidad para tomar un momento y en verdad percibe la sensación.

4. Dale a los sentimientos un apodo y déjalos pasar (por lo normal unos 7-12 segundos).17

Si tienes que tomar una decisión, sintoniza con tu Norte verdadero.

• ¿Este sentimiento te hace bien? ¿Te sientes positivo, ligero, en calma o con un placentero sentido de reto? Entonces di que sí.

• ¿Te sientes enfermo, molesto, incómodo, tienes un angustiante sentimiento en la boca del estómago? Entonces encuentra una forma de decir no, pero asegúrate de explicar el porqué de manera que la otra persona lo entienda.

• Por supuesto, habrá veces en que la decisión no está en tus manos. Si éste es el caso, encuentra una forma de hacer que funcione para ti. Genera opciones que te permitan encontrar un poco de alegría y claridad dentro de lo que vas a hacer. Si es una presentación a la que le temes, pero no hay otra salida, entonces escoge una parte de ella que disfrutes o con la que te sientas bien y empieza ahí. Modifícala y ajústala hasta que le puedas encontrar el lado bueno al reto (la cucharada de azúcar que ayuda a bajar la medicina). Si la decisión es sobre algo lejano (meses), decide como si fueras a hacerlo hoy. El timonel de un barco tiene mayor posobilidad de acertar de esta forma.

Sintonizar con tus valores de esta manera, momento a momento, es súper clave para gravitas. Pon en marcha la ecuación porque empiezas a conectar tu conocimiento, propósito y pasión. Te garantiza que permanecerás auténtico.

Pensar: el timonel interior

¿Cómo se conduce el timonel de mi alma al respecto? Que en eso radica todo.

MARCO AURELIO, FILÓSOFO Y EMPERADOR ROMANO

Ahora vamos a trabajar la parte reflexiva de conocerte a ti mismo. La antigüedad entendió que nosotros creamos nuestro mundo en gran parte por lo que pensamos sobre él. También, que la clave para el éxito y la gravitas era conducirnos fuera de los destructivos pensamientos y guiarnos hacia los productivos.

Los antiguos romanos decían que esta dirección la daba nuestro timonel interior. Me gustaría presentarte al tuyo para que puedas estar en curso al Norte verdadero.

Las voces en tu cabeza

Como formes tus imaginaciones en repetidas veces, tal será tu inteligencia, pues el alma es teñida por sus imaginaciones.

MARCO AURELIO, FILÓSOFO Y EMPERADOR ROMANO.

Primero que nada, descubre que hay una voz en tu cabeza, ésa que de seguro te está diciendo: “Una voz en mi cabeza, eso no es posible”. Los pensamientos revolotean alrededor de la mente de forma constante. Los bebés mayores de un año empiezan a balbucear estos pensamientos en voz alta; puedes escucharlos platicando muy contentos con ellos mismos. Por lo general, en la niñez aprendemos a guardar estas voces para nosotros.

Muchos de estos pensamientos son autosaboteadores, en especial cuando estamos ansiosos o estresados (el grafiti del cerebro). Una y otra vez, día tras día, pensamos lo mismo. ¿Has notado el efecto que tienen en ti? Pueden dañar tu gravitas si no lo haces.

Por ejemplo, si cuando haces una presentación estás pensando: “Sí, tonto, en verdad la regaste, te van a descubrir”, entonces la gravitas habrá dejado el edificio. Si, por el contrario, te dices de forma tranquila: “Sí, pudiste haberlo hecho mejor, pero cálmate, ten sentido del humor y podrás arreglarlo”, entonces es más probable que comuniques esa desenvoltura bajo presión, tan clave para la gravitas.

Vamos a pensar cómo puedes ponerle riendas al grafiti.

Crítico y entrenador

No tengo miedo de las tormentas, para eso estoy aprendiendo a navegar mi barco

ESQUILO, DRAMATURGO

Cuando empiezas a notarlos, descubrirás que existen varios timoneles en tu cabeza. Los dos miembros clave de la tripulación son tu coach y tu crítico interior. Necesitas ser claro con ellos sobre el rol de cada uno.

El coach produce calma y celebración.

El crítico te da refinamiento. Te ayuda de forma honesta a subir y a mejorar en vez de difamarte.

Cuando quieres gravitas, el crítico interior es muy útil. No se trata de tener una autoestima ilimitada y creer que las cosas son “porque yo lo valgo”. La gravitas es más valiente y obstinada que eso. El crítico interior es una herramienta esencial porque te permite transformar, mejorar y refinar. Paulette Randall, la directora de teatro y directora ejecutiva de la ceremonia de apertura de los Juegos Olímpicos en Londres 2012 explica:

La gravitas viene con la valentía suficiente para sostener un espejo (examinarte y cuestionarte). Después de un proyecto, debes ser capaz de cuestionarte y ver por qué las cosas salieron mal. ¿De qué sí eres responsable? No te deprimas, pero asegúrate de que la próxima vez no cometerás los mismos errores y te pondrás en una mejor posición para hacer lo que te han pedido. A veces es difícil porque nadie puede tratarnos tan mal como nosotros mismos —nadie— y no se trata de ser tan rudo. Sólo hay que encontrar el punto donde puedes preguntar y pedir, y entonces evolucionar. Pero eso no siempre es fácil.

Intenta estas sugerencias

1. Conoce a tu coach interior.

¿Cómo sabes que hiciste algo bien? ¿Cómo te echas porras y te premias? Esta voz positiva es tu entrenador.

• El primer paso es descubrir que tienes esa voz.

• Menciona algo amable a ti mismo. Date un premio o un consejo positivo.

• Nota donde está, qué dice y de quién es esa voz. ¿Es tuya o de un mentor?

• ¿Cómo te hace sentir?

• Practica aumentar la voz positiva y calmante de tu entrenador cuando te ataque la ansiedad. Fíjate cómo esto te tranquiliza.

Intenta estas sugerencias

2. Conoce a tu crítico interior

La forma de convencer a tu crítico interior para que salga de las oscuras grietas de donde te acecha es pensar en un momento reciente en el que te hayas sentido estresado o bajo presión. Esa voz negativa que escuchas es tu crítico interior.

• Nota dónde está la voz en tu cabeza. ¿Derecha o izquierda? ¿Fuerte o suave?

• Juega con ella, bájale el volumen.

• Súbela tan fuerte que suene ridícula.

• Imagínala muy lejana, como en un smartphone.

• Identifica cómo, cuando prendes tu crítico interno, aumentan tus niveles de ansiedad y te estresas.

• Fíjate cómo al bajar el volumen te relajas. En efecto, estás en control de cómo respondes a cualquier situación y si le bajas el volumen a tu crítico interior podrás minimizar la ansiedad que bloquea tu gravitas.

Usa esas voces sabiamente. A veces necesitas darte amor duro. Pero utiliza la crítica para mejorar, no para empeorar. Confía en tu norte verdadero. Si toda la crítica está haciendo que te sientas mal, necesitas encargarte de ella y hacer que se refine: “Sí, pude hacerlo mejor” en vez de atacarte con “soy un desastre”. Conoce la diferencia y entrena a tu crítico para ayudarte.

Intenta estas sugerencias

3. Pon a tu coach y a tu crítico a trabajar en equipo

Cualquier persona puede sostener el timón cuando el mar está en calma.

PUBLILIO SIRO, ESCRITOR ROMANO de pantomima

La gravitas se trata de tu desenvoltura bajo presión. Si quieres estar centrado, necesitas que tu crítico y tu coach trabajen juntos como una tripulación. El truco para balancearlos es ponerlos a dialogar. Es la versión interior del ángel y el diablo en cada hombro que a veces vemos en las caricaturas.

• Imagina que traes las palabras “no tienes ninguna autoridad/gravitas” rondando en tu cabeza.

• Interrógala. Cambia el “no tienes” por un “y si tuvieras” . Pídele a tu cerebro que considere las alternativas. Pregunta: “¿Y si tuvieras autoridad/gravitas qué sería diferente?” o “Si supieras que tienes autoridad, ¿qué estarías haciendo diferente?” Puedes jugar con las preguntas.

• Dependiendo de la interrogante, contéstate. Tus respuestas tal vez sean como “Estaría más relajado y hablaría con más poder” para la estrategia/práctica, “me gustaría inscribirme con un coach” o “desearía hablar con más confianza” .

• También puedes contestarle fuerte a tu crítico. Si te dice: “Estás haciendo un desastre con esta presentación” , contéstale con la voz del coach. Puedes decirle “¿Y qué si sale bien? Lo hiciste bien la última vez” .

Entre más pongas a platicar a tu crítico con tu coach interior, trabajarán mejor juntos y se unirán más.

Principio 1

Kit de herramientas para conocerte a ti mismo

Uno debe estar dispuesto a conocerse a sí mismo…

Debes tratar de entender con honestidad qué te produce hacer o sentir algo.

Hasta que seas capaz de enfrentar la verdad sobre ti mismo

podrás ser verdaderamente empático o comprensivo

con lo que le pasa a otra persona.

ELEANOR ROOSEVELT, PRIMERA DAMA DE ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA

Hacer: recuerda el PEEPTELS

Un buen anclaje a la tierra te permite acceder a tu intuición más profunda. Haz de Pies En El Piso, Trasero En La Silla (ver la página 39) una práctica regular. Siente tu cuerpo haciendo un verdadero contacto en los puntos de apoyo. Déjate caer en la fuerza de gravedad y percibe cómo la fuerza que te jala hacia abajo también tiene un empuje hacia arriba.

Sentir: el Norte verdadero

Además de los ejercicios antes mencionados en este capítulo, otra forma de sintonizar con lo que hace que brilles con la vida y así reconocer tus valores más profundos es jugar cuál es tu enunciado.

Clare Boothe Luce, una de las primeras mujeres en el Congreso de Estados Unidos, le dijo a John F. Kennedy que una gran persona “es un enunciado” . Por ejemplo, el de Franklin Delano Roosevelt es “nos sacó [a Estados Unidos] de la Depresión y ganó una guerra” . El de Abraham Lincoln es “preservó la unión y liberó a los esclavos” . ¿Cuál es tu enunciado? O más bien, ¿cuál te gustaría que fuera? Si te adentras más en ello puedes encontrar un sello guiado por tu Norte verdadero.

Piensa: balancea tu crítico y coach interno

Identifica cuándo perfeccionar y cuándo celebrar. Encuentra el balance (te dará honestidad, humildad e instinto).

Deja que tu autoconocimiento se desarrolle lentamente.

Es un trabajo de toda la vida (una sabiduría emergente que sólo va a mejorar con el tiempo). Eleonor Roosevelt lo explicó bien:18

Este autoconocimiento se desarrolla lentamente… pero si sigues intentando de forma honesta y valiente, incluso cuando el conocimiento te haga sufrir… incluso cuando te rebeles en su contra… estará listo para aparecer como ráfagas de entendimiento. “Ah, por eso hice eso” , o “¡ahora veo porque tenía miedo de hacerlo!”

Atención dual

Conforme explores nuevos aspectos de ti mismo, las partes sin explorar estarán cautelosas de lo que Eleanor Roosevelt llamaba convertirse en alguien “completamente absorbido en el estudio de sí mismo” . Mantenlo 50/50. Dale 50 por ciento de tu atención a tu timonel interno, en mente y cuerpo, y 50 por ciento al mundo, aprendiendo y escuchando. Esta atención dual te mantendrá despierto y abierto a lo que pasa alrededor. Aumenta tu presencia, tu empatía y tu influencia… Y, por supuesto, tu gravitas.

NOTAS:

c. Existe el Norte verdadero, el magnético y el geográfico. Por esta razón dejo “Norte verdadero” en vez de “verdadero norte” que sería más común, pero no da el mismo sentido (nota de la traductora).

PRINCIPIO 2:

ENSEÑA A LA GENTE CÓMO TRATARTE

Cómo balancear tu estatus y conexión para que los demás te quieran y te respeten

Nadie puede hacerte sentir inferior sin tu consentimiento.

ELEANOR ROOSEVELT, PRIMERA DAMA DE ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA

El mundo antiguo entendió muy bien que cada quien le enseña al otro cómo tratarnos. El decoro en el mundo romano servía para dar el estilo correcto a la ocasión. Pero en la actualidad, en la vida moderna, también importa. Si caminas en una habitación con confianza y una autoridad calmada, te tratarán con respeto. Si te escabulles de manera nerviosa, no debería sorprenderte que obtengas una repuesta menos positiva. Depende de ti.

Debes ser como un piloto de avión. Necesitamos saber que estamos seguros en tus manos. Hace 20 años, uno de mis clientes estaba en el aeropuerto de Gatwick, Inglaterra, escuchando a los pilotos comunicándose con la torre de control de tráfico aéreo. Dos décadas después todavía puede recordar la voz calmada, grave y resonante del piloto del vuelo de American Airlines con destino a Chicago. La sensación de seguridad y confianza que la voz transmitía es algo que recuerda hasta el día de hoy. Una voz que decía “estás seguro en mis manos”.

Lo que hizo al piloto tan memorable fue su habilidad de comunicar, sólo con la voz, el balance entre su credibilidad, su estatus como piloto experto y el cuidado y conexión que tenía con sus pasajeros. Ese equilibrio es el que quiero que explores en este capítulo. ¿Qué les transmite tu estilo a los demás? ¿Eres un piloto de avión en la vida, creíble y con autoridad? O ¿eres la aeromoza, amigable y servicial?19

En particular, lo que debes entender es que puedes cambiar entre la habilidad de status (piloto del avión) y de conexión (sobrecargo amigable). Éstas son herramientas directas que todos podemos alcanzar. Son prácticas y te ayudarán a mejorar de inmediato tu gravitas y tu poder de forma amigable.

En este capítulo pensaremos si por lo general eres más piloto o aeromoza y diagnosticaremos cuál es la mejor forma de incrementar tu gravitas y encontrar el santo grial profesional de la pasión creíble. A veces necesitas hacer ajustes a lo largo de la mañana, por ejemplo, ir de una sesión informativa informal con tu equipo a una junta de consejo directivo requiere un cambio de estilo. Cuando te apropies de estas herramientas, podrás cambiarlas y usarlas a voluntad.

Así, podrás ser creíble (el piloto del avión) cuando otros te requieran, y transformarte en un sobrecargo amigable cuando la responsabilidad caiga en los hombros de alguien más. Vamos a ver cómo trabaja.

El poder de la pasión creíble.

Estoy convencida de que nosotros enseñamos a la gente como tratarnos.

INDIGO WILLIAMS, POETA PERFORMANCE.

La gravitas no es una constante. Es líquida, fluida y menguante. El sociólogo Max Weber dijo sobre el carisma, la audiencia te otorga tu gravitas momento a momento. Cuando entiendes la dinámica del decoro puedes cambiar y dirigir de forma sutil la atención de tu público.20

Si quieres lograr el equilibrio adecuado entre credibilidad y aproximación puedes aprender mucho de los buenos presentadores de noticias. Ellos deben hacer el balance perfecto entre “tómame en serio” y “soy un ser humano compasivo y amigable”. Todas las noches. Tienen un término para eso: pasión creíble. La pasión creíble (o compasión creíble si prefieres) es la ecuación gravitas en acción, es decir, tu conocimiento y tu pasión combinadas.

Escala de estatus y conexión

Entonces, ¿cómo encontrar tu pasión creíble?

Bueno, necesitas saber cómo el estatus y la conexión trabajan juntos, así podrás usarlos para encontrar el estilo correcto en el momento. Deborah Tannen, profesora de lingüística en la Universidad de Georgetown en Estados Unidos, ha desarrollado mucha de la investigación sobre estatus/conexión.21 Su teoría es que estos términos son los dos extremos de una escala.

Cada extremo de esta escala tiene su propio comportamiento. El cuadro siguiente te da un resumen rápido de lo que puedes encontrar en el punto final de cada uno. Por supuesto, todos hacemos una combinación de estos comportamientos. El objetivo del cuadro es ayudarte a esquematizar las diferencias para que puedas ver los estilos en juego de otros y diagnosticar el decoro requerido para las situaciones que enfrentas.

¿Estatus o conexión?

Entonces, ¿cuál es tu estilo?

Todos podemos tener de los dos, pero a veces nos encasillamos sólo en uno. Para sacarte de ahí necesitas saber cuáles son tus hábitos actuales y comunes. El siguiente cuestionario te ayudará a hacer eso.

Es posible que trabajar en un ambiente formal te haya enseñado a tener mucho estatus. O tal vez has estado en un puesto solidario y te has convertido en una persona con más conexión. Para decidir si en la actualidad eres una persona con más estatus o conexión realiza este pequeño cuestionario usando la siguiente pregunta como base:

¿Cuál enunciado te describe mejor en el trabajo?

Cuenta cuántas de tus respuestas son columna A y cuántas de columna B.

Mayoría de respuestas A: tu hábito es más estatus en la vida. Necesitas descubrir tu lado conectivo para que en verdad encuentres la gravitas.

Pasos a seguir: revisa Cómo crear más conexión (cuidador y creador) y revisa los tips. Puébalos en lugares seguros y luego aplica algunos de ellos cuando necesites más compasión y empatía, es decir, cuando las relaciones personales importen más que hacer un excelente trabajo.

Mayoría de respuestas B: tiendes a hacer más conexión en la vida. Te beneficiarás al aprender cómo jugar el rol de estatus para aumentar tu gravitas.

Pasos a seguir: ve a Cómo tener más estatus (rey/reina y guerrero) y revisa los tips. Practícalos en un lugar seguro e incorpora algunos de ellos cuando necesites mayor credibilidad.

Si tus respuestas fueron una mezcla de A y B: tu estatus y conexión están balanceados, lo cual es un gran fundamento para la gravitas.

Pasos a seguir: perfecciona las dos secciones: Cómo crear más conexión (cudador y creador) Cómo tener más estatus (rey/reina y guerrero). Concéntrate en situaciones que representan un reto particular. Pon atención a lo que te pasa cuando estás ansioso o muy estresado. ¿Sientes que tienes una posición predeterminada?

Haz que tu estilo sea flexible

El estatus y la conexión son características. Puedes cambiarlas si quieres. El arte en esto del estilo es tener la capacidad de ser flexible. Como dice Deborah Tannen, no hay correcto o incorrecto:

Aunque en lo personal prefiero mi estilo, el cual tiene más sentido para mí, creo en verdad que todos son igualmente válidos como estilos y que pueden trabajar bien en algunas situaciones… Pero eso no significa que todos trabajen bien en cada situación. Al final, el mejor estilo es el que es flexible.

Si eres un político con un buen puesto, tu versión de la pasión creíble será más alta en autoridad, con una pizca de amabilidad para señalar que hay un ser humano agradable bajo la seriedad que implica tu trabajo. Mientras que si eres un profesor de primaria, puede que seas un líder en amabilidad pero a veces tendrás que mostrar el acero interior de tu autoridad para marcar algunos límites de buen comportamiento en clase. Se trata de balancear los sutiles requerimientos del trabajo y de la persona que eres. Es encontrar la mezcla perfecta de autoridad y amabilidad que funciona en cualquier momento dado.

Arquetipos: cuatro herramientas para lograr una pasión creíble

Los arquetipos son una forma maravillosa de examinar tus músculos flexibles, sobre todo porque ya están ahí, esperando por ti. La palabra arquetipo viene de la palabra griega ἀρχέτυπος y significa marca, molde o modelo. Un arquetipo es algo que ya está en ti de forma innata. Cuando les dices a los niños “actúen como reina” se paran y lucen majestuosos.

En la siguiente página encontrarás un cuadro detallado con los cuatro arquetipos clave: rey/reina, guerrero, cuidador y creador. Esto es para ayudarte a manipular tu estilo de estatus y conexión. La gravitas requiere un balance saludable de los cuatro. Cuando los busques en el mundo encontrarás que las personas con gravitas son a menudo muy fuertes en los cuatro y son capaces de usarlos de forma flexible.

En la mitad superior del cuadro están los arquetipos gobernantes (autoridad) y en la mitad inferior los cuidadores (amabilidad). Arriba tenemos pura autoridad y abajo cariñosa creatividad.

Del lado izquierdo presento los arquetipos estáticos, los cuales son fríos y objetivos en humor y estilo (piensa en la energía del yin); del lado derecho están los arquetipos dinámicos, con un estilo activo, impulsor, motivador (piensa en la energía del yang).

Recuerda que los arquetipos de estatus son rey/reina y guerrero (fila superior). Los arquetipos de conexión son cuidador y creador (fila de en medio).

Intenta estas sugerencias

Experimenta el estatus y la conexión

El arte para estos arquetipos es, primero, notar cómo se muestran en ti y en los otros. Fíjate en tus hábitos. Obsérvate en video si no estás seguro. Si trabajas en un ambiente muy formal, tal vez tienes el hábito de actuar como rey/reina. Si estás en un ambiente informal, creativo y empresarial, tal vez hayas desarrollado un fuerte guerrero-creador. Una madre que regresa a trabajar después de un tiempo cuidando a su pequeño niño puede ser una fuerte cuidadora.

Como sea, estarás sorprendido de forma positiva al notar cómo el estatus y la conexión son dos habilidades que funcionan a la perfección. Antes de ir más a fondo quiero que descubras lo rápido que puedes cambiar de estilo (o herramienta).

En este ejercicio vas a grabarte diciendo los días de la semana primero con tus palmas arriba y luego palmas abajo.

1. En tu teléfono, busca la función para grabar (también sirve una cámara de video, sólo tienes que grabar tu voz).

2. Enciéndela.

3. Di los días de la semana con las palmas hacia arriba a la altura de tu estómago.

4. Ahora di lo mismo pero con las palmas hacia abajo.

5. Escucha la grabación.

6. Nota la diferencia en tu tono de voz. La voz con las palmas hacia arriba es más fuerte, más musical, más en conexión. Sonarás más cuidador o creador, dependiendo de cuán estático o dinámico estés.

7. La voz con palmas hacia abajo es más grave, más como estatus. Será más cercana a rey/reina si estás calmado, o a guerrero si estás en un estado de ánimo contundente.

¿Por qué la diferencia?

Es interesante cómo las palmas de las manos te ayudan a cambiar la velocidad de estatus a conexión tan rápido, ¿no? Todo está en la muñeca.

• Estatus. Poner las palmas hacia abajo es la fisiología de control y deber. Es la razón por la que los políticos tratan de poner su mano arriba en un apretón de manos, con la palma hacia abajo y por la que se dan palmaditas en la espalda. Palma abajo significa poder. La voz tiene un tono grave y autoritativo que te dice qué hacer y te ayuda a tomar en serio a esa persona.

• Conexión. Colocar las palmas hacia arriba es la fisiología de la entrega, veracidad y confianza. Las muñecas son una parte muy vulnerable del cuerpo y al mostrarlas señalas franqueza. Es por eso que cuando pones las palmas para arriba la voz, por lo general, tiene más calidez y conexión. Suena más accesible.

Cómo tener más estatus (rey/reina y guerrero)

El estatus al final de la escala es pura credibilidad. Ésta última palabra viene del latín credere, que significa creer, confiar. En algunas ocasiones el estatus es esencial. Por ahí dicen “del plato a la boca, a veces se cae la sopa”. Es un refrán, pero como todos los dichos populares tiene una profunda verdad interior. Hasta que no logres que las personas confíen en ti, no tiene sentido tratar de hacerse su amigo.

A veces una audiencia está buscándote para que seas el piloto del avión, para que te hagas cargo. En esos momentos lo peor que puedes hacer es tratar de ser amistoso. El general Jonathan Shaw fue comandante de las tropas británicas antiterroristas del Ministerio de Defensa del Reino Unido, y dice algo muy acertado sobre liderazgo: “Una audiencia no sólo escucha las palabras, también se fija en la voz, en el tono, te juzga y piensa: “Esta persona está hablando sin autoridad, ¿debo escucharla?”

Intenta estas sugerencias

Tips y trucos para el estatus

El truco con el estatus es siempre mantener tu amabilidad natural corriendo a través de todo. Crea estatus al trabajar hacia un bien común. Esta herramienta o característica (como la quieras ver) es como el chile piquín: no necesitas mucho para lograr el efecto que quieres. Aprende a usarlo en dosis sutiles

Haz la pose de poder

El primer paso para tener un buen estatus es pararse y sentarse bien. La postura importa mucho. Dana Carney y sus colegas de las universidades de Columbia y Harvard quisieron explorar si ciertos lenguajes corporales incrementaban los sentimientos de poder. Su tesis dice que debido a que los humanos y otros animales expresan la fuerza a través de un lenguaje corporal abierto y la incapacidad por medio de posturas cerradas, ¿será posible que produzcas poder al adoptar una postura abierta?

Funcionó cuando los investigadores pidieron voluntarios que aceptaron el reto de adoptar poses de poder como pararse muy erguido y delimitar su espacio. Los individuos se sintieron más “a cargo” y “poderosos” . Esto mostró significativos aumentos en la testosterona, lo cual iba de acuerdo con sus sentimientos de “estoy a cargo” . Además, las posturas de poder también lograron que la gente que las hacía se sintiera mejor. Registraron niveles más bajos de adrenalina y cortisona, las hormonas del estrés. Carney concluyó “que una persona puede, por asumir dos simples poses de un minuto, personificar autoridad e instantáneamente convertirse en un ser más poderoso, lo que tiene implicaciones factibles en el mundo real” .22

Así que haz que funcione para ti. Cuando necesites un aumento de confianza, párate derecho. Jálate hacia arriba para lograr tu altura completa, siente cómo sale energía de tu cabeza. Elévate. Muestra tu carácter. Todo está en nuestro lenguaje: a veces primero tienes que entender y encontrar la característica física afuera y luego dejar que el pensamiento fluya.

Enfócate en la tarea, no en las relaciones

Si quieres actuar el rol de estatus debes ir directo al punto, a la tarea, a lo que se debe hacer. Los que tienen esta característica respetan a los que se concentran en sacar un trabajo bien hecho, en vez de estar tratando de hacer amigos. Evita las sonrisas sociales. Cuando sientas que necesitas más credibilidad, sólo sonríe si te sale de forma natural. Y evita levantar mucho las cejas. Relájalas.

Minimiza los gestos de aprobación

Cuando la autoridad y la credibilidad importan, reemplaza los asentimientos de cabeza con inmovilidad. Para actuar el poder mantén la cabeza quieta y relajada, tan larga como puedas, pero con comodidad. Debe ser elegante, calmada (que no parezca que traes un collarín).

Quita las muletillas

“Este” , “o sea” , “creo” , “como” , “pues” y todas las demás torpes muletillas que usamos bajan nuestro estatus porque muestran que nos sentimos incómodos con los silencios. Disfruta las pausas. No las llenes, sólo cálmate, y si estás inseguro, relaja tu cara y acuérdate de respirar.

Usa la resuelta entonación de un presentador de noticias

Para el estatus, condúcete con la voz de los presentadores de noticias. Al final de la frase bajan el tono de su voz. “Éstas son las noti (baja la nota) cias” . Lo opuesto, la conexión central, es cuando la nota sube al final de la frase y suena como una pregunta.

No exageres

Incluso la milicia, esa profesión que parece que defiende el estilo de ordenar qué hacer sobre todas las otras, no cree que obligar siempre o ser todo credibilidad produzca una influencia perdurable. En nuestra entrevista, el general Jonathan Shaw recalcó un punto interesante. Dijo que los actores a menudo interpretan mal a los soldados: “Ponen una capa de firmeza total, ‘yo soy el jefe’… No es así. Intentan demasiado. Hacen mucho esfuerzo” .

Así que, siéntete libre de jugar con estos tips y trucos de estatus, pero úsalos como si fueran un condimento fuerte, es decir, con cuidado. Si estás con personas que tienen un estatus excesivo (por ejemplo, el presidente de la junta), entonces lo mejor es dar rienda suelta. Si no, mantén un balance elegante de pasión creíble. Para ayudarte justo a eso, agrega un poco de estilo de conexión.

Cómo crear más conexión (cuidador y creador)

No hay influencia ni gravitas verdadera sin conexión. Sólo tienes que balancearla bien con el estatus. Me encanta la palabra griega para conexión, eunoia, la cual se traduce como el hermoso pensamiento de benevolencia. Es muy importante tener este brillo de amabilidad, esta característica que da a tus escuchas la fuerte sensación de que tienes sus mejores intereses firmemente en tu corazón. Sin la amabilidad, la autoridad se puede convertir muy rápido en autoritarismo.

Intenta estas sugerencias

Tips y trucos para la conexión

La presencia no sólo es versátil, también es reactiva. Hay gente que atrae nuestra atención, no necesita ordenárnoslo, sólo solicitarla.

MALCOLM GLADWELL, PERIODISTA Y ESCRITOR

Concéntrate en las relaciones, no en las tareas

A veces la ansiedad hace que las personas estatus estén muy concentradas en las tareas y eso se demuestra en los ojos. Los demás se darán cuenta de que no los estás escuchando y se pueden sentir heridos por eso. Deja el trabajo que estás haciendo por un momento y hazte un tiempo para la persona con la que estás.

Sé informal

Sé informal de manera que te sientas bien. Pon tu peso en un pie o en el otro, inclínate. Piensa de forma fluida y expresiva.

Ilumina tu expresión

Monitorea tu cara de protector de pantalla (en fotos, en el espejo, en las ventanas de las tiendas). Si tiendes a verte un poco serio empieza a saludar gente con una verdadera sonrisa en los ojos.

Ve a la gente como viejos amigos

Imagina que la gente a la que conoces son viejos amigos. ¡Que te dé gusto verlos! Asegúrate de que tienes un rostro cálido e interesado en lo que dicen los demás (revísate en el espejo de vez en cuando si no estás seguro).

Encántate

Todo el mundo es fascinante. Encuentra lo que puedas. Pregunta sobre sus vidas. Escucha y recuerda sus respuestas.

Tu área flexible

Piensa dónde está tu zona flexible. Con esto quiero decir que reflexiones cuáles arquetipos te hacen sentir menos cómodo. ¿Dónde te sientes fuera de lugar? ¿Hay algún arquetipo que sólo usas cuando hablas con amigos o familia? Y si por ejemplo, llevaras más a la nana o al artista al trabajo, ¿qué cambiaría? Inténtalo en lugares seguros. Si eres padre de familia, las historias para dormir de los niños son el momento perfecto para probarlas.

Cuando ya lo sepas, necesitas pensar cuáles harán a tu audiencia sentir en casa. Una audiencia muy formal valorará que empieces como rey/reina. Debes asegurarte de seguir el protocolo y estar vestido de forma elegante. Al hablar con un grupo de estudiantes, tal vez puedas relajar tu estilo y ser más como el cuidador o el creador. Si esta parte de ti por lo general no se muestra en situaciones profesionales, es probable que necesites practicar un poco en el espejo en casa o te grabes, incluso puedes tener un amigo que te retroalimente.

En esencia, usa una mezcla de estos arquetipos la mayoría del tiempo. Es un buen camino para mantener tu gravitas dinámica y encantadora. Si te das cuenta de que los ojos de la audiencia ya no brillan, ésa es la señal para cambiar rápido de herramienta. Cuando notes que la atención ha disminuido, depende de ti recuperarla.

Anticipa tu estilo

La imaginación es todo.

Es la vista preliminar de las atracciones de la vida por venir.

ALBERT EINSTEIN, FÍSICO TEÓRICO

Si quieres reforzar tu estilo y levantar tu autoridad o simpatía, te ayudará usar el mismo acercamiento que hiciste con tu estilo de sastrería. Primero, visualiza cómo se verá, luego intenta descifrar si te ajusta y te queda. Sólo entonces preséntalo al mundo.

El arte de encontrar el estilo correcto para el momento correcto es tu habilidad para leer la situación y entonces escoger la mezcla perfecta de autoridad y amabilidad. Es el mismo instinto que te ayuda a escoger el código de vestimenta adecuado. Un estilo demasiado conversacional en una situación formal hace que la audiencia se preocupe de que no estés preparado o no seas respetuoso del entorno. Demasiado formal en un ambiente relajado y te verás aburrido, agobiante e inflexible. Se requieren sutiles ajustes para cada situación.

Primero hay que diagnosticar la necesidad, luego prescribir el balance preciso que se requiere. Si no conoces a los individuos que te rodearán, investiga. Busca en internet. Intenta encontrarlos en YouTube. Háblales. Descubre el estilo que usan y entonces trabaja el que necesitarás para comunicarte con ellos. No se trata de ser un papel calca, más bien es encontrar tu versión de su estilo. Nos gusta la gente que es como nosotros, o la que quiere ser.

Como regla general, si es formal puedes ir con 70 por ciento de rey/reina (tranquilo, erguido, tono bajo de voz) y 30 por ciento de cuidador (una sonrisa en tu cara y calidez en los ojos). Si se trata de una reunión informal con gente que conoces bien, puedes cambiar el canal a cuidador/creador, por ejemplo en 60 por ciento. De esta manera serás conversador y fluido, con las palmas hacia arriba y la voz musical, pero con el rey/reina necesario como para que tu audiencia confíe en que estás a cargo. Por supuesto, lo que en verdad importa es cómo respondas al momento. Como dicen en el ejército: “Ningún plan sobrevive al contacto de la realidad”. Tendrás que ajustarte a la circunstancia, pero al menos estarás preparado.

Intenta estas sugerencias

Vista preliminar de tu estilo

1. Haz una película. La visualización es tu arma secreta. Es la mejor forma para concentrarte rápida y efectivamente en el estilo de hablar en público que quieres. Investigadores de las universidades Carnegie Mellon y Pittsburg en Estados Unidos han demostrado que lo bien que practiques una tarea en tu mente afecta a cuán bien la realizarás. Ensayar te permite activar con anticipación la corteza prefrontal del cerebro. Esto es esencial. Si puedes imaginarlo, es más fácil hacerlo realidad.23

2. Escúchate. Usa tu teléfono o cámara para grabarte actuando un rey/reina y un cuidador por separado. Escúchate y prueba combinaciones de credibilidad con compasión. Los movimientos de palmas arriba y abajo te ayudarán (extraño, pero cierto) a escuchar los cambios de tu voz.

3. Obsérvate en el espejo. Prueba los arquetipos en un espejo. Es casi seguro que notarás que hay diferencia entre lo que se siente y lo que se ve. Reinicia tu medidor interno y siempre ten en cuenta que lo que sientes dentro a veces es diferente a lo que los demás ven en tu exterior. Si dudas, revísate.

4. Llévalo al mundo. Inténtalo donde ni un alma te conozca, así no tendrán puntos de comparación, por ejemplo en el supermercado, en el aeropuerto o cuando llamas a un centro de atención telefónica.

5. Pruébalo. Cuando ya hayas realizado estos pasos, pruébalo en el trabajo. Primero con gente que no conoces muy bien, en situaciones de poco interés. Si funciona puedes empezar a introducirlo a los momentos importantes.

Cuando conozcas tu estilo como la palma de tu mano, empezarás a ser capaz de actuar, de romper un poco las reglas. Es cuando la gravitas vuela de verdad. Vivimos una época complicada: parece informal, pero requiere una formalidad sutil. La norma son las “conversaciones casuales”.d Alain de Bottom, filósofo, escritor y presentador me dio este consejo para una negociación inteligente-casual de comunicación.

El buen orador necesita negociar el asunto de la autoridad. En la época aristocrática se aceptaban las jerarquías: él está hablando, ellos tienen que escuchar. En nuestros días, tienes que atraer a tu audiencia haciendo que olviden que tú estás en el pódium, que tú tienes poder sobre ellos. Tienes que sonar como un hombre ordinario, como un ciudadano común que sólo consiguió captar su atención. [Esto] disimuladamente oculta la autoridad lograda por alguien, sugiriendo que sólo la audiencia es necesaria. Pareciera que cualquiera del público podría ser el que esté al frente. Es una mentira ingeniosa, sostenida por técnicas como hablar de un modo en apariencia casual, trastabillando un poco (de una forma muy controlada), pareciendo perder la trama de vez en cuando (pero sin hacerlo). En otras palabras, fingiendo ser un amateur cuando en verdad eres todo un profesional: ésta es la exigencia peculiar de nuestra época democrática.

Principio 2

Kit de herramientas para enseñar a la gente

cómo tratarte

La vida es como andar en bicicleta:

para mantener el equilibrio debes estar en movimiento.

ALBERT EINSTEIN, FÍSICO TEÓRICO

El mejor estilo es el que nadie nota.

SOMERSET MAUGHAM, NOVELISTA Y DRAMATURGO

Balancea estatus y conexión

¿Charla que informe o que acerque a la audiencia? ¿Credibilidad o amabilidad? ¿Rey/reina y guerrero o cuidador/creador? Conoce a tu público y encuentra el estilo que comunique mejor lo que quieres decir. Para estatus y credibilidad, concéntrate en las tareas y sé objetivo, analítico. Para la conexión, concéntrate en las relaciones y conecta de forma emocional y empática.

Separa el estilo de la identidad

Recuerda que puedes vestirte formal o informal y seguir siendo tú mismo. Puedes elegir si eres el piloto del avión o el sobrecargo y también seguir siendo tú mismo. Se trata de hacer sentir a los demás tan cómodos como nadie más.

Visualización

Ayúdate de esta herramienta al preparar tu estilo para una audiencia. Tomarte cinco minutos diarios para ver cómo quieres ser puede ayudarte a hacerlo realidad (por ejemplo: creíble con una sonrisa, cálido y amigable, o muy concentrado y formal).

Mantenlo simple

Coco Chanel decía que el secreto del estilo era quitar un accesorio o algo de la ropa antes de salir de casa. Este principio también funciona para la comunicación. Escoge una cosa para enfocarte cada día (tranquilidad, una conciencia de construir relaciones personales, escuchar de verdad, actuar tu postura de poder). Descubre cómo funciona para ti y deja que se grabe en tu memoria corporal, otra parte de tu kit de herramientas inconscientes. Se trata de ser elegante y relajado.

NOTAS:

d. Es decir, aquellas charlas informarles que daba el ex Presidente Roosevelt (nota de la traductora).

PRINCIPIO 3:

ENCUENTRA TU VOZ

Cómo comunicarte con originalidad y claridad

Encontrar una voz significa que puedes expresar tus emociones con tus propias palabras y que esas palabras llevan en ellas tu sentir.

SEAMUS HEANEY, POETA

Si jamás te has esforzado por expresar pensamientos de forma elocuente al mundo, pero sí escuchas con un poco de envidia a los que generan un cambio, entonces toma esto en serio. Es mucho más fácil de lo que crees mejorar la manera en que te comunicas al escribir y hablar.

Elocuencia significa en pocas palabras “comunicar a una audiencia todo lo que el hablante tiene en su mente”. Esta línea directa de tu cerebro a los oídos u ojos de tu público es una llave a la honestidad y autenticidad de gravitas. Cuando hablas o escribes desde el corazón, de forma clara y poderosa, eso es convincente. Hace que otros pongan atención porque sienten que el interior y exterior se están comunicando directamente. Lo que vemos es lo que obtenemos. Confiamos en ti.

La elocuencia es algo que se mejora con la práctica, no importa si la quieres al escribir o al hablar. El objetivo de este libro es en la parte oral, pero escribir bien también ayuda a ordenar tus pensamientos, y los pensamientos ordenados producen un buen discurso.

Así que, ¿cómo hacerlo? Primero, necesitas encontrar tu voz original como orador (y escritor) y expresarla con sinceridad. Necesitas ser muy claro sobre tu zona de experiencia y humilde con lo que no conoces.

Segundo, necesitas saber cómo comunicar estos pensamientos de forma mesurada y clara. Éste es el arte de la destilación, del resumen, de cocinar tus ideas hasta que queden perfectamente digeribles para tu audiencia.

Tercero, necesitas internalizarlo, atrapar las ideas con el corazón, de manera que puedas ser natural. Yves Saint Laurent dijo que la elegancia es olvidar lo que estás usando. Hablar bien requiere una facilidad similar. Parafraseando al poeta augusto Alexander Pope, la facilidad viene del arte, no del azar, pues “se mueven con más facilidad los que aprendieron a bailar”.24

Suena como tú: el arte de filtrar

Tu verdad se oye… toma tiempo localizarla… es delicada.

Estás persiguiendo un autoconocimiento mientras peleas con tu consciencia.

No quieres oírte como otra persona, quieres oírte como tú,

como una versión más clara de ti.

PEGGY NOONAN, EX ESCRITORA DE DISCURSOS DE LA CASA BLANCA

Según el diccionario Oxford, la voz es “una actitud particular, opinión o sentimiento que se expresa, que sabes que tienes en tu interior”. La gente con gravitas expresa esa opinión con claridad y elegancia. Tienes que estar consciente de tus pensamientos y después expresarlos de manera ordenada.

Eleanor Roosevelt decía que una de las lecciones más importantes aprendidas en la escuela fue gracias a un profesor inglés que tomó el examen de un alumno y dijo:25

Me están devolviendo lo que les di… y eso no me interesa. No lo filtraron por su propia inteligencia. ¿Para qué se les dio una mente si no es para pensar por ustedes mismos?

Eleanor Roosevelt concluyó:

A la larga, lo que cuenta no es lo que lees, sino lo que filtras por tu mente… Lo que te hace una persona interesante son las ideas, el reflejo de tu propio pensamiento.

Esta lección es central para la gravitas. El discurso, como establece Séneca, es el “espejo de la mente”. Mientras más te apegues a tus pensamientos, más oportunidades tendrás de comunicar algo que en verdad valga la pena escuchar. Filtrar es la habilidad de pasar ideas por tu mente antes de expresarlas. Muy pocos lo hacen. La mayoría sólo escupen ideas que han leído, visto o escuchado. Es difícil cuando tenemos tantas posturas dando vueltas en nuestra cultura. Las absorbemos sin darnos cuenta, aun cuando no estamos del todo de acuerdo con ellas.

Intenta estas sugerencias

Cómo filtrar para ser original

Me fascina ver gente que piensa por sí misma cosas de importancia.

Te puedes dar cuenta cuando alguien pasó de querer complacer a los demás

a ensimismarse. Pasan de la somnolencia a la brillantez.

NANCY KLINE, AUTORA, MAESTRA, COACH Y ORADORA PÚBLICA

Lee

Revisa la calidad de lo que lees. Leer los pensamientos originales de otros, cuando son de buena calidad, inspirará a los tuyos. La producción requiere de contribución. Peggy Noonan estableció la ley:26

Leer es la entrada del intelecto, escribir es la forma en que lo usas. Necesitas leer para escribir, tienes que entender las palabras, pensamientos e imágenes de otras personas. Si quieres saber conversar tienes que saber escuchar y hablar.

Cuando alguien abre la boca para hablar se hace evidente cuánto lee y piensa. Alimenta tu cerebro y tu gravitas crecerá. Es simple: necesitas leer con sabiduría y absorber como esponja nuevas palabras e ideas.

Escribir

Una manera muy buena de encontrar palabras que expresen tu sentimiento es escribiendo páginas matutinas de forma habitual. Las páginas matutinas son una práctica clásica de escritores para descubrir su voz. Viene del trabajo de Julia Cameron, autora de El camino del artista (Aguilar, 2011, un gran libro que vale la pena). Para impulsar tu verdadera voz, todas las mañanas, al comenzar cada día, escribe algo original y fluido que sólo este basado en el instinto. Después verás cómo se asoma en otras partes de tu vida.

Comencé a escribir páginas matutinas cuando estaba en un trabajo que odiaba. Un sabio amigo, hijo de una maestra de redacción, me recomendó escribirlas como un buen método para liberarme del estrés. Un año después de comenzar con este hábito estaba en camino a ser publicada. Inténtalo. Espero que tenga un efecto poderoso similar en ti.

Cuando despiertes escribe por 10 minutos, o si no puedes en las mañanas, encuentra 10 minutos al final del día, incluso en el camino al trabajo. No analices, sólo escribe, deja que las palabras salgan de ti, como un flujo de consciencia. Ni siquiera tienes que leerlo de nuevo, pero te conecta con un estado de energía al que puedes volver.

Descubrirás que al hacer esto con regularidad tu habilidad como escritor y orador emergerá de tu inconsciente, de donde reside tu voz.

Saca todo lo que tengas y no lo vuelvas a ver. Enciérralo en un armario, quémalo si es necesario. Se trata de escribir, no de leer, del proceso y lo que libera (tu voz), no del producto.

Hablar

Quien no se atreve a expresar sus pensamientos es un esclavo.

EURÍPIDES, DRAMATURGO

También puedes filtrar o tamizar como orador. Un día Abraham Maslow (padre de la psicología humanista) estaba en una fiesta cuando tuvo una revelación sobre el pensamiento complaciente.27 Al servirse un trago, Maslow agradeció a sus anfitriones por el buen whisky que habían escogido.

En ese momento tuvo una epifanía:

¿Qué estaba diciendo? No sabía mucho sobre whisky, sólo lo que dicen los anuncios. No tenía idea si este whisky era bueno o no; sin embargo, todos hacemos esto.

De seguro tú lo has hecho. Sé que yo también. Hablar para llenar el silencio, diciendo cosas que en realidad no piensas. No es un pecado capital, pero no es propio de la gravitas y tampoco auténtico. Es bueno aprender a detenerte cuando está sucediendo y volver a lo que eres y a lo que sientes en realidad.

Maslow te da unos pasos a seguir para ayudarte, usando el vino como metáfora, pero puede funcionar para cualquier cosa sobre la que tengas una opinión, desde Wagner hasta un par de botas.

1. No veas la etiqueta de la botella (no debe ser una señal para saber si debe gustarte o no).

2. Cierra los ojos. “Guarda silencio” . Aíslate del mundo.

3. Saborea el vino en tu boca.

4. Busca a la “corte suprema” dentro de ti mismo.

5. Entonces, y sólo entonces, puedes salir de tu aislamiento y decir, me gustó o no me gustó. Y explicar lo que tú piensas.

Inténtalo. Y te sorprenderá lo que descubras de ti cuando evites hablar sólo por hablar. Después de un tiempo se siente mucho mejor expresar lo que en verdad piensas. Lo interesante de esto es que el resto de las personas lo notan y responden de manera más positiva. Las cosas que pensamos que son raras o poco convencionales a menudo son muy humanas, la parte honesta con la que otros se identifican.

Cuando un orador es honesto, imperfecto y gracioso, nos relajamos un poco sobre nuestras propias imperfecciones, dejamos de pretender. Cuando encuentres tu verdadera voz los demás gravitarán a tu alrededor dotándote de gravitas.

Sobre todo, cuando se trate de filtrar, siempre pregúntate: ¿Qué es lo que creo? KC Baker (ver www.kcbaker.com) sugiere escribir cinco creencias (por ejemplo: “Yo creo que la gravitas es algo que todos pueden aprender. Todos nos podemos guiar con autoridad”. O “Yo creo que nadie puede hacerte sentir inferior sin tu consentimiento” ). Estas creencias son la columna vertebral de tu voz y a menudo se convierten en una gran base para una plática, presentaciones y blogs. Conéctalas con tus historias, en especial con tus momentos de eureka o epifanías. Esto te da gran contenido auténtico, un enorme estímulo para tu gravitas.28

Conoce tus límites

Los verdaderos expertos conocen los límites de lo que saben

y de lo que no. Si se encuentran fuera de su área de conocimiento se mantienen calmados o sólo dicen “no lo sé”.

Sin ningún remordimiento.

ROLF DOBELLI, EL ARTE DE PENSAR

Engañar y timar no van con la gravitas. La regla de la gravitas es: conoce lo que sabes y lo que no, y conoce la diferencia. Como me dijo Simon Jack (empresario, experto en economía y presentador del show Today de la BBC Radio 4) cuando hablamos sobre sus entrevistas a líderes empresariales:

Las personas con autoridad son… razonables, no se meten en temas que no saben. Si se enfrentan con algo que no conocen, ellos mismos lo admitirán.

La gran prueba consiste en cómo responder las preguntas difíciles. Es ahí donde puedes ver la diferencia entre alguien que sabe actuar con destreza y alguien con una profundidad verdadera. Cuando tu experiencia está tan metida en los músculos que pasa a través de ti como un dulce, tienes la gravitas para superar cualquier cosa.

Contenido antes que estilo

Amo la historia de Max Planck (físico ganador del premio Nobel) sobre la gira de conferencias y el chofer.29 A Planck lo invitaron a dar pláticas por toda Alemania cuando ganó el Nobel en 1918. Cada vez daba la misma plática sobre mecánica cuántica. Después de escucharla unas cuantas ocasiones, el chofer se la aprendió.

Con alegría, el conductor sugirió que él y el profesor intercambiaran roles (Shakespeare habría aprobado este plan): el chofer daría la plática y el profesor se sentaría en la audiencia usando el uniforme del chofer. Esa noche él dio la plática mientras el profesor observaba. Todo salió a la perfección hasta el momento de las preguntas. Un colega físico hizo una pregunta engañosa. El conductor, esquivando la pregunta, contestó: “Qué pregunta tan simple, por debajo de los estándares de una gran ciudad como Múnich. ¡Hasta mi chofer puede contestarla!”

El conductor pudo salirse con la suya habiéndose aprendido el discurso como actor. Pero como tal, no tenía la gravitas porque no había un conocimiento profundo, algo que casi hace que lo descubran cuando le preguntaron (a pesar de su rápida respuesta). Aprendió a imitar el estilo pero le faltaba el contenido, el “fondo” como lo describe el General Shaw, usando la expresión Yorkshire que significa: “un montón de historias detrás. Sabes que esa gravitas viene de algún lugar, viene de un conjunto de experiencias y conocimientos”.

Sé consciente de que la gravitas existe sólo en tu campo de conocimiento. Es importante entender los límites de esa zona. Aprender la parte de conocimiento en la ecuación de gravitas toma 10 mil horas a los alumnos. Obtener sabiduría y pericia toma tiempo, experiencia y práctica.30

Si te sales de tu campo de conocimiento, tu gravitas desaparecerá como la calabaza de la Cenicienta. Tienes que saber el punto en el que dejas ese campo y no tener pena de admitirlo. Tu sabiduría es tu fuente de estabilidad. Fíjate hasta dónde puedes llegar en tu conocimiento antes de que te vuelvas inestable. Por supuesto, siempre debes continuar expandiendo esa zona.

Muestra tus habilidades, aprende a sonar con autoridad, y entonces, sólo entonces, los demás confiarán en ti lo suficiente para dejarte volar el avión. Debido a que mostrar tus habilidades depende de ti, lo que veremos a continuación es cómo sonar con autoridad.

Un buen discurso es engañoso

Es más fácil perder el hilo de un discurso… los pensamientos dichos deben ser más claros que los escritos si han de oírse coherentes y espontáneos.

Tienen que emerger de una verdadera reflexión y concentración.

No hay lugar para divagar sobre lo que está escrito en una página.

En resumen, hablar bien parece fácil, pero no lo es.

ALAIN DE BOTTON, FILÓSOFO, ESCRITOR Y PRESENTADOR DE TELEVISIÓN

El discurso, como lo señala Alain de Button, es una pequeña bestia engañosa. Quienes lo hacen parecer fácil, sencillo y conciso a menudo han pensado mucho las cosas tras bambalinas. No necesitan divagar porque tienen sus pensamientos en orden. No tienen la necesidad de llenar los silencios con “mmm”, “este”, “o sea”, u otras expresiones y muletillas porque confían en su conocimiento. Así que, una vez que has hecho la parte de pensar y filtrar las cosas, ¿cómo vas a eliminar estas expresiones que se usan para rellenar silencios y hablar con claridad?

La respuesta es creando una estructura de hierro fundido con uniones y notas importantes claras. Es esencial para la gravitas. Cuando te vuelves bueno para esto incluso podrás hacerlo rápido, sin tanta concentración. Y si quieres saber cómo estructurar y presentar un argumento en un ambiente formal, pregúntale a un juez.

Los jueces pasan mucho tiempo escuchando a la gente hablar. Oyen a personas que articulan, que tienen autoridad, que son ansiosas; escuchan de todo. Ellos saben qué funciona bien y qué no a la hora de expresar pensamientos con gravitas en una situación formal. Por todo esto, decidí ir a un tribunal y preguntar cuál es el secreto para hablar con gravitas. La respuesta fue muy clara: tienes que ser capaz de destilar el argumento a su esencia.

Sé muy claro… Determina bien cuáles son tus puntos. La claridad de expresión lo es todo. Lo importante es la transparencia, el lenguaje simple, la palabra correcta, la frase adecuada y los términos fáciles de entender. Hazte un patrón con claridad y honestidad intelectual.

A pesar de que esto puede sonar difícil, hay estructuras muy simples que te pueden ayudar.

Intenta estas sugerencias

Estructura del reportero

Todo lo que se puede pensar, se puede pensar con claridad.

Todo lo que se puede decir, se puede decir con claridad.

LUDWIG WITTGENSTEIN, FILÓSOFO

Sin complejidades intensas emergen simplicidades intensas.

WINSTON CHURCHILL, PRIMER MINISTRO

Aquí encontrarás una estructura simple y clara que puedes usar para hablar con autoridad. La aprendí trabajando con reporteros y si funciona cuando estás hablando fuera del Parlamento (con un productor de noticieros gritándote por el audífono), puedes estar seguro de que se probó en grande.

Para crear tu estructura sigue las instrucciones de abajo y reflexiona sobre cada punto. Necesitarás papel y lápiz o una computadora.

¿Cuál es tu ángulo?

Primero, escoge tu enfoque. El escritor de discursos y columnista de The Times, Philip Collins, explica.31

Necesitas tener muy claro un enunciado o dos de lo que estás diciendo. “¿Cuál es el argumento?” no significa “¿cuál es el tema?” sino qué tienes tú que decir sobre eso.

Los periodistas llaman a esto tu ángulo. Es clave para la originalidad y para ser interesante porque te permite concentrarte. No puedes abarcar todo el tema, así que escoge una parte en específico, algo en particular, y concéntrate en eso. Escoge un aspecto que te interese. Tu punto de vista, como se dice en las películas. Tu atención. La razón por la que la gente quiere venir y escucharte hablar. Tu forma de ver la vida. No seas blando. Como Collins dice, si nadie está en desacuerdo con tu ángulo, todavía no es lo suficiente interesante. Toma una postura y encontrarás algo encantador para explorar.

Encabezado, nota principal, cierre

Ahora organiza tus puntos en una estructura clara. Es como un boletín informativo: encabezados, notas principales, cierre. Funciona para una introducción de cinco minutos o para una conferencia completa. Como en las noticias, es útil sacar los puntos importantes primero. Los reporteros te dirían que siempre debes tener dos puntos y un extra. Empiezas con el punto más importante, después el segundo más importante, sabiendo que hay un tercero por si lo necesitas. Siempre debes finalizar con un cierre porque resumir es clave para ayudar a la audiencia a recordar.

• Encabezados. Di a la audiencia de qué les vas hablar. Explica lo que platicarás y ofrece un contexto y un trasfondo. Enlista los puntos clave que abarcarás.

• Punto 1. Empieza con tu punto principal.

• Punto 2. Sigue con el segundo en importancia.

• Punto 3. Luego el tercero (como éste es el menos importante, siempre puedes acortarlo o eliminarlo si es necesario).

• Cierre. Resumen. Dile a la audiencia los que ya les dijiste (con alguna diferencia, una pregunta, una perspectiva diferente) para que obtengan un extracto y una idea o punto de vista nuevo.

Volveremos a esta estructura en Presentaciones, en la Segunda parte.

Entre más corto, mejor

Sólo tenemos que asegurarnos de que nuestro discurso no sea disperso y errante, que no se detenga a medias o que no vaya muy rápido, y que esté separado en oraciones y enunciados completos.

CICERÓN, POLÍTICO, ORADOR Y ESCRITOR ROMANO

El siguiente paso para alcanzar la gravitas, una vez que consigues una estructura clara, es entender cómo funciona un buen discurso.

Hay un gran secreto para hablar bien. Te lo podrás imaginar poniendo atención a la poesía, a la lírica de las canciones o inclusive a las canciones de cuna (pero que no estén en prosa). Enunciados cortos, separados por pausas, bien. Enunciados largos que se enciman y te dejan sin aliento, mal.

Todos los días el presentador de Today, Simon Jack, se enfrenta con líderes empresariales bajo presión. Nos aclara qué hace que algunos sobresalgan por encima del resto.

Hablar lento, en enunciados cortos y razonables, sin un millón de sub-oraciones, es una señal de alguien que sabe lo que está diciendo; muestra que tienes una mente muy ordenada y despejada (eres conciso).

La brevedad es crucial, es el alma del ingenio. O si prefieres, como dice Dorothy Parker, es el corazón de… la lencería. Entre más corto, mejor. Palabras cortas. Líneas cortas. Presentaciones cortas. Peggy Noonan dice: lo que quieres en tu discurso son “significados buenos, claros y concisos”. Las palabras pequeñas te dan esa claridad, “son como postes en una cerca, delgados e irrelevantes por sí solos, pero fuertes y efectivos en conjunto”.32 Los enunciados cortos son geniales para ti porque son fáciles de decir. Son aún mejores para tu audiencia porque pueden entender lo que les estás diciendo. Perfecto.

Una vez que hayas entendido la importancia de los enunciados cortos notarás que los buenos oradores los usan. Comienza a buscarlos, empieza a escucharlos y a usarlos. Transformará la forma en que te comunicas.

Frases bien, párrafos mal

Fraseo: percepción clara de la división formal… de los enunciados bien definidos y sus partes. También se refiere al método correcto de marcar esas divisiones para que… puedan ser evidentes al oyente.

Por otra parte, se refiere a la representación correcta y expresiva de cada división.

J. ALFRED JOHNSTONE, TOUCH PHRASING AND INTERPRETATION

Winston Churchill odiaba los párrafos; prefería las líneas cortas y los guiones o puntos en sus discursos porque era más fácil darles vida. Regresaba párrafos completos de sus discursos para que se los reescribieran. Molestaba a sus secretarías diciendo que el discurso debía ser un verso blanco, no un ensayo, y que si no tenía guiones, más bien parecía un artículo de revista.

Lo que necesitas para un buen discurso es el instinto de un poeta o de un compositor para hacer líneas cortas y claras. Es lo que Cicerón llamó hablar “casi en verso”, frases cortas como las que ves en la poesía. Suena muy simple, pero transformará tu gravitas y te moderará cuando hables. El psicólogo cognitivo Paul Fraisse cuestionó si un periodo de tres a seis segundos sería esencial para el cerebro humano.33 Cuando consideras que una inhalación y exhalación, una frase musical típica, la línea de una canción, una línea de poesía o un enunciado normal duran de dos a siete segundos; tiene sentido que queramos usar el mismo fraseo para hablar. Y en la era del Twitter, estas ideas cortas y claras son más importantes que nunca.

El periodista y presentador Jon Snow me platicó cómo pone su propio fraseo en los guiones de noticias que le entregan ya escritos:

De hecho, puedes lograr mucho cambiando los signos de puntuación. A veces pongo un guión para detenerme por un momento, o algún punto. A menudo cambio toda una pausa por algo con continuidad… No te vayas todavía porque aún tengo algo por decir.

Yo te recomendaría hacer lo mismo con los discursos. Cuando llegues al final de un enunciado date una pausa total audible. En un enunciado largo ten una coma audible. De esa forma mantienes el control de lo que estás pensando y no vas a correr como tren.

Es fácil entender este principio si lo relacionamos con la comida. Sabemos que si tratamos de comer algo muy grande de un mordisco nos vamos a ahogar. Los enunciados que son muy largos tienen un efecto similar en el cerebro de tu audiencia: se hacen indigeribles. Igual que cortas tu pizza en rebanadas, tienes que medir tu discurso en pequeños bocados. Algunos estudios han demostrado que si divides la información en pequeñas secciones, el público te percibe más inteligente porque tiene tiempo de pensar lo que estás diciendo.

Intenta estas sugerencias

Habla en verso, no en prosa

Las palabras más cortas… atraen con más fuerza.

WINSTON CHURCHILL, PRIMER MINISTRO

Aquí están las reglas:

1. Las palabras cortas son mejores que las largas.

2. Enunciados concisos y cortos son mejores que los largos.

3. “Versos” cortos son mejores que párrafos largos y dispersos.

Debajo encontrarás líneas de uno de los discursos más famosos de Churchill. Los he puesto en dos formas.

Versión 1 (pizza completa)

Lee el texto que sigue con prisa, sin parar y fíjate cómo te deja sin aliento y te hace sentir como un tren corriendo.

Pelearemos en las playas, pelearemos en las zonas de aterrizaje. Pelearemos en los campos y en las calles, pelearemos en las colinas, nunca nos rendiremos.

Versión 2 (bocadillo)

Ahora lee estás líneas en voz alta y toma una pequeña pausa en las comas y en los puntos para que tengas tiempo de respirar y pensar en una cosa a la vez. Nota cómo te sientes controlado, como si el tren parara en cada estación y los pasajeros tuvieran la oportunidad de disfrutar el paisaje.

Pelearemos en las playas (respira).

Pelearemos en las zonas de aterrizaje (respira).

Pelearemos en los campos y en las calles (respira).

Pelearemos en las colinas (respira más profundo).

Nunca nos rendiremos.

¿Notaste que esta versión te permitió hablar a un ritmo natural de conversación? ¿Y que las palabras tienen más color y conexión porque te tomaste el tiempo de sentirlas?

El arte de la espontaneidad planeada

La magia sucede cuando memorizas lo que vas a decir a tal grado que ya no tienes que pensar en ello. Si en el escenario sigues pensando en eso, entonces no es real; tiene que estar en tu sistema para que puedas darle el espacio necesario.

INDIGO WILLIAMS, POETA PERFORMATIVA

A veces ser menos elocuente es, de hecho, ser más elocuente. Ayuda a aligerar las cosas un poco. Es como la habilidad de vestirse bien para un evento informal. El punto es lucir relajado y elegante. Un buen discurso es similar. Lo que necesitas para adquirir elegancia al conversar es saber cómo planear la espontaneidad. Se requiere trabajo pero vale la pena porque parecerá natural en ti.

La regla principal es aprenderse la estructura de las ideas para que te puedas relajar y llevar a la audiencia de paseo. “La memoria es como un genio, pero tienes que hacer algo con ella”, dijo el poeta Robert Lowell.34 Cuando memorizas tus palabras, hablas desde el corazón (por eso en inglés y francés se dice “aprender con el corazón” en vez de “aprender de memoria”). Cuando hablas con esta parte del cuerpo, la gente se agarra de cada palabra. Es pan comido. Si quieres ser un orador que no se presiona, que es auténtico y entusiasta y que hace parecer el trabajo fácil… tienes que saber muy bien de lo que vas a hablar para salir sin guión.

Sí, así es: mantente alejado de los guiones. Si tienes uno, el mensaje que mandas a la gente es “no sé de lo que estoy hablando en realidad, así que lo tuve que escribir”. Es mucho mejor decir algo breve (y que parezca improvisado, aunque no lo sea) y sin notas. La gente estará impresionada y tú serás recordado. Estamos hablando de la espontaneidad planeada, la habilidad secreta de cualquier persona con gravitas. Cuando el contenido está ahí y la estructura está clara en tu mente, puedes tener una charla relajada. Dejas que las palabras salgan solas porque sabes de lo que estás hablando. Ésa es la firma de un experto y en verdad mejora la gravitas.

¿Por qué? Se resume en trabajar la memoria y el espacio que ésta ocupa en tu cerebro. Si tienes que esforzarte en recordar tus palabras, estás en problemas. Si tu memoria activa se esfuerza para recuperar información, no podrás pensar. No hay lugar. Y si no puedes pensar, entonces tu gravitas está en problemas. Así que no hay opción: necesitas memorizar lo que vas a decir y presentarte con el contenido bien claro en tu mente, no en un pedazo de papel (o en diapositivas). Habrá veces que tengas que dar un discurso muy formal, por ejemplo, si hay reporteros escribiendo una a una tus palabras, en estos casos está bien usar un guión. Pero en momentos menos formales y con práctica, incluso discursos largos, se pueden decir de memoria.

He dado discursos de clausura en sesiones plenarias sin ninguna nota, y lo he hecho usando la estrategia que te mostraré a continuación. Debes tener el argumento claro; obviamente puedes escribirlo con viñetas y ejemplos, después practícalo una y otra vez hasta que lo puedas decir como si fuera una historia que cuentas durante la cena. Ése es el arte de un gran discurso en la época moderna. Toma su tiempo, pero vale la pena. Si muestras y lees un discurso palabra por palabra, la audiencia no te prestará atención, le prestará atención a un texto. Es a ti a quien quieren, ¿no? Digo, si no, podrías haber mandado el discurso por correo.

Si te preocupa la duración del discurso, recuerda que siempre puedes añadir más preguntas y respuestas (que por lo general, la gente disfruta más) y acortar la duración de éste.

Intenta estas sugerencias

Cómo ser un orador natural

Lo primero que debo decir es que no existe eso del orador natural. Sólo debes conocer los atajos. Para que hablar parezca fácil debes hacer un poco de preparación estratégica. El trabajo que requiere bien vale la pena. Como la mayoría de las cosas que parecieran no requerir esfuerzo, implica mucho trabajo tras bambalinas, pero obtendrás la recompensa de ser cautivador con naturalidad frente a tu audiencia. Puedes prepararte de forma ligera, divertida, pero hazlo, por favor.

1. Destila, resume y trabaja tus notas importantes, los puntos clave de tu recorrido.

2. Practica las conexiones para que puedas pasar con fluidez de un punto a otro.

3. Hazlo coloquial y relajado, “en el músculo”, como dicen los actores. Significa que lo sabes con el cuerpo tanto como lo sabes con la mente, es decir, conoces tu tema tan bien que las palabras están en las puntas de tus dedos.

1. Destila

Estos consejos para resumir contenido son de Peter Everett, un productor de la BBC Radio 4.

• Usa viñetas para las ideas que quieres abordar.

• Después condénsalas. Comprímelas a una sola palabra. Puedes usar detonantes mentales cuando lo requieras.

• Esa lista de alrededor de seis palabras te puede dar media hora de presentación.

2. Encuentra las conexiones

Después hay que trabajar con las transiciones. Una vez que tienes esas seis palabras (o las que requieras), hay que hacer las conexiones claras. Si conoces bien las uniones que vas a usar, te sentirás cómodo moviéndote entre ellas. Puedes relajarte y tomar decisiones sobre cómo llevar tu contenido. Las buenas transiciones vienen de las conexiones entre las ideas en tu cerebro. Como Peggy Noonan sugiere, “donde falles, cambia” . Si no está claro en tu mente cuando ensayes, tendrás problemas frente a la audiencia. Ten los enlaces claros como el cristal y la presentación será tan fácil como una conversación.

Dado que las conexiones son lo que hace una buena presentación, practicarlas importa. Ensaya el moverte entre ideas. Grábate a ti mismo cuando practiques. ¿Cómo llegas de un punto al otro cuando conversas? Simplifica y aclara tus transiciones para que te acerquen de un punto a otro.

Con las conexiones claras en tu mente puedes estar relajado y ser conversador. Como Peter Everett explica:

Si empiezas a preocuparte de que con sólo seis palabras tal vez pierdas el hilo de la conversación, no te preocupes. Estamos acostumbrados a hablar con gente que hace pausas, que reflexiona sobre sí misma, que se repite y piensa cosas mientras habla. Eso no nos molesta. Se oye bien.

3. Memoriza

Las cosas ordinarias se van con facilidad de la memoria, mientras que las sorprendentes e innovadoras se quedan por más tiempo.

RHETORICA AD HERENNIUM

La única manera buena de aprender algo es practicando y la práctica hace al maestro. Los psicólogos y entrenadores te dirán que los ensayos, repasos, entrenamientos y prácticas crean una familiaridad, y ésta te hace sentir más seguro, lo que después te ayudará a reducir la ansiedad. Ya que tienes una estructura simple como la que vimos con anterioridad, la práctica se hace más divertida porque podrás hablar de forma más coloquial.

KC Baker llama a esto los “huesos” .35 Piensa en un esqueleto. Recuerda cómo funciona: el tarso se une con la tibia y el peroné, éstos a su vez se articulan con la rótula que se conecta con el fémur… y así continúa. En tu discurso, ¿qué va primero? ¿Cuál es la imagen clave? ¿Después cuál es la siguiente idea importante? ¿Cuál es la conexión entre la primera y la segunda idea?

Escríbelas en una tarjeta. Pon a prueba tu memoria. Pon la tarjeta en un lugar donde puedas verla. Recorre tus palabras. Identifica los puntos donde te trabas y cámbialos hasta que fluyan y puedas decirlos con facilidad. Revisa tu tarjeta para ver si los dijiste de forma correcta. Si se te fue algo, pasa otro poco de tiempo para que las transiciones fluyan con más facilidad en tu mente.

Hacer dibujos de los símbolos clave y marcar puntos en la presentación también pueden ayudar si eres una persona visual. Por ejemplo, si debes hablar sobre un equipo puedes dibujar un grupo de personas. Si las ganancias están aumentando, una flecha apuntando hacia arriba o un signo de pesos te pueden ayudar a recordar. Son disparadores de la memoria. En verdad ayudan a relajarte y a aprenderte el contenido de memoria.

Si las palabras que habías pensado no funcionan cuando las dices, cámbialas para que fluyan de tu cerebro a tu boca y de ahí a los oídos de la audiencia.

De esa forma pareces natural, obtienes el fino arte de la espontaneidad planeada. Y podrás pensar y reaccionar en el momento si es necesario. Te sientes más confiado, hablas con más autoridad y tienes más gravitas. Resulta.

Crear una casa de memoria es un método ancestral que todavía usan los campeones en memoria. Para hacerlo, Cicerón decía: “forma imágenes mentales de hechos que quieras recordar y guarda esas imágenes en un sitio”. Sólo crea una casa en la mente de tus ojos (la tuya es más fácil). Después escoge una imagen clave para cada idea principal. Visualízate recorriendo la casa cuarto por cuarto. Coloca las imágenes en la casa en el orden en el que quieres hablar de ellas, una en cada cuarto. Por ejemplo, si estás hablando de los resultados del año pasado, podrías visualizar un proyecto en verdad exitoso, tal vez un producto o un evento de lanzamiento. Velo con claridad y con muchos colores en tu mente.

Luego, para recordar lo que tienes que decir, te puedes visualizar recorriendo cada cuarto a la vez. Podrías realizar esto con los ojos de tu mente mientras viajas del trabajo a tu casa.

O puedes hacerlo real. Recorre tu casa cuarto por cuarto mientras ensayas lo que tienes que decir. Moverse ayuda a inyectar las palabras a los músculos, lo que significa que las sabes tan bien que se adentran en la memoria. Así no andarán paseando y no tendrás que esforzarte para recordarlas.

Principio 3

Kit de herramientas para encontrar tu voz

Sé conciso y claro

Las reglas de George Orwell para ayudar a los escritores a expresarse son igualmente relevantes para encontrar tu gravitas.36

• Nunca uses una palabra larga donde puede ir una corta.

• Si es posible quitar una palabra, quítala.

• Nunca uses una frase extranjera, una palabra científica o jerga, si puedes usar palabras que usas día a día.

• Rompe cualquiera de estas reglas antes de decir una barbaridad.

Expande tu vocabulario

Lee y escucha con voracidad. Aprende nuevos idiomas y nuevas palabras en tu lengua materna. Cuando veas una palabra que no sabes qué significa, busca su definición, pronunciación y uso.

Escucha

Aprendemos mejor las palabras que oímos y después decimos. Ésta es una buena secuencia a seguir cuando quieres articular mejor. Escucha cosas grandes, buenas, interesantes, ya sea que vayas al teatro, pongas la radio o un audiolibro. Inserta algo de esa riqueza a tu habla y escritura cotidiana.

Palabras cortas

Las palabras cortas son muy poderosas en los discursos. Úsalas con orgullo y olvídate de la jerga.

Habla con enunciados cortos

Mantén tus enunciados concisos y breves. Piensa en la forma de un poema para guiarte. Para evitar tropezar cuando llegues al término de una idea, siempre puedes cerrar la boca y respirar.

La práctica es la clave para vencer la ansiedad

Si en verdad puedes practicar hasta llegar al borde de la comodidad con un sentimiento placentero de nervios, estás listo para hacerlo. Lo principal es tener la estructura y las transiciones claras en tu mente, y ensayar lo suficiente para que tu memoria esté libre y te puedas relajar y estar atento a tu público. Una vez que tengas el sentimiento de estar familiarizado y en control, te volverás adicto a esa emoción, a los grandes resultados y a la respuesta positiva de la audiencia.

PRINCIPIO 4:

HABLA DE MANERA QUE OTROS

TE ESCUCHEN

Cómo hablar con impacto, autoridad y poder

Uno de los extraños misterios de la vida moderna es que haya gente que tiene algo que decir y que merece ser oída, pero no se toma el menor trabajo en aprender a hacerse escuchar. Sus métodos eran tan razonables como los de alguien que quisiera verter una materia preciosa […] a través de una tubería obstruida y que podía destaparse con un pequeño esfuerzo.

ARTHUR CONAN DOYLE, EL MUNDO PERDIDO

Winston Churchill vio la habilidad de hablar con poder y persuasión como uno de los talentos más importantes. Decía que el arte del discurso “empuña un poder más durable que el de un rey” porque produce una “fuerza independiente en el mundo. Cualquiera que pueda comandar este poder seguirá siendo formidable, aun si es abandonado por su partido, traicionado por sus amigos o removido de su cargo”.37

Los investigadores están de acuerdo. En 1998, el experto en psicología Stephen Ceci puso a prueba el poder de la voz para crear impacto.38 Cada trimestre enseñaba un curso de psicología del desarrollo a 300 estudiantes. Intrigado, decidió hacer un experimento. Enseñó con exactitud el mismo contenido dos veces, una en otoño, y otra en primavera. En las vacaciones entre uno y otro, entrenó con un coach profesional de voz. Cuando les pidió a los alumnos calificar el curso de primavera, los puntajes que recibió se elevaron. Los estudiantes fueron más positivos acerca del conocimiento de Ceci como profesor, su organización y su apertura, incluso cuando el contenido que había dado era el mismo. Además, los resultados de los alumnos mejoraron.

Si quieres tener este poder de voz, estás en el lugar correcto. A continuación revisaremos los fundamentos de un discurso grandioso y verás que es más fácil de lo que piensas obtener la voz que quieres.

Los estimuladores de gravitas: el tono,

la pausa y el ritmo

Nadie en la educación ha mencionado alguna vez el hablar en público. Pasaron décadas antes de que alguien me instruyera sobre hacer pausas, ver a la audiencia a los ojos o no moverse tanto alrededor del auditorio. Todo eso pertenecía al tipo de cosas que podrías necesitar para las dinámicas escolares, y no para la vida.

Como siempre, hay un gran vacío en el sistema de educación.

ALAIN DE BOTTON, FILÓSOFO, ESCRITOR Y PRESENTADOR DE TELEVISIÓN

Un estudio de la Universidad de Michigan realizado en 2011 buscó cómo los aspectos de un discurso público influyen en las decisiones que se hacen por teléfono.39 Los investigadores averiguaron que existían ciertas características que hacían una gran diferencia. Lo que en verdad importaba era el tono, la pausa y el ritmo, aspectos del discurso que Cicerón había mezclado en la lírica hace casi mil años.

El tono grave era muy significativo. Los oradores con más influencia tenían la voz grave y no estaban demasiado animados (puede sonar un poco antinatural, piensa en esos saludos brillantes como “¡ten un lindo día!”). Voces graves, relajadas (lejos de ser forzadas) ayudaron en particular a los hombres a crear un impacto en sus oyentes. Lo que sorprendió a los investigadores fue que la variedad tonal (la música de la voz) no hizo mucha diferencia.

Las pausas eran lo más importante de todo. En la investigación de la Universidad de Michigan, las pausas de los oradores más influyentes eran regulares y naturales. Los que hacían un alto con naturalidad, por ejemplo, al final de cada idea fueron los más efectivos. Mientras más oraciones cortas digas, más fácil es hacer pausas. Veremos cómo usar frases y espacio entre frases puede ayudarte a crear un impacto cuando hablas.

El ritmo también era una clave. Los oradores con influencia encontraron el equilibrio perfecto del ritmo, ni muy veloz ni muy lento. Quienes hablaron moderadamente rápido fueron más exitosos para obtener la atención de la audiencia que quienes hablaban muy rápido o muy lento. La gente entiende mal el ritmo porque creen que hablar despacio los hace sonar tontos. La clave del refinamiento cuando hablas con lentitud es que debes hacerlo con energía. Un ritmo lento debe tener poder en la voz y también energía para que sea dinámico y fácil de entender. Vamos a pensar que el peso del énfasis que pones en las palabras correctas puede ayudarte a encontrar el ritmo adecuado.

Cómo obtener el tono de voz que quieres

Un registro de voz poco grave siempre viene acompañado del sentido de autoridad. El énfasis es muy importante y debes tener buena modulación. Esto hace que la gente se siente y te escuche porque piensa que le estás diciendo algo que necesita saber.

SIMON JACK, PRESENTADOR DE NEGOCIOS Y ECONOMÍA, TODAY, BBC RADIO.

Cuando empecé en la escuela de teatro tenía un tono de voz agudo. Me sentía muy insegura por eso. En aquellos días desarrollé una verdadera confianza al saber que tengo una voz mucho más resonante y poderosa. Sé, por experiencia, que es posible para todos mejorar nuestra voz.

Encontrar una buena voz es muy valioso. La investigación muestra que cuando es relajada y profunda tiene el poder de ayudarte, así quieras ganar una elección o atraer el objeto de tus deseos. Todo es cosa de ánimo. No debes forzarla, sólo dejarla fluir. Una buena voz es como un caldo de pollo para el alma, viene del centro absoluto de tu interior.

Demóstenes, el orador griego de la antigüedad, demuestra el poder de la práctica. Pasó de ser llamado El Tartamudo (el pobre no podía pronunciar bien la letra “r” en “retórica”) a ser conocido como un gran orador. Plutarco, el historiador, biógrafo y ensayista griego, dijo: “Demóstenes logró todo el poder y la habilidad al hablar gracias al trabajo y al empeño”. Empeño, sin duda. Construyó un estudio subterráneo y practicó hasta que fue pan comido. Tenía la creencia para cambiar el hábito y trabajar el músculo.

Quiero que tengas la misma creencia de que puedes cambiar. Tal vez has notado la fuerza de tu voz cuando cantas o cuando te ríes. Es el poder de tus entrañas. Sale de tu pecho más que de tu garganta. Es la voz libre, energética, honesta, la que usas cuando estás a punto de llegar a los malos hábitos de la edad madura: desplomarse, falta de aliento, cansancio, prisa y ansiedad.

Intenta estas sugerencias

1. Encuentra tu diafragma

Phrenos o phren fue la palabra griega para diafragma (nuestro actual vocablo se deriva de phrenos). Lo interesante es que la palabra phrenos abarca mucho más que las definiciones modernas de esta parte del cuerpo. Para los griegos también significaba mente y corazón. Después se dieron cuenta de que esta palabra unía todas las expresiones. Mi creencia es que estaban en lo cierto. Tu diafragma es tu gravitas y el arma secreta de tu voz. La mayoría de la gente no sabe mucho al respecto; por ello, quienes lo conozcan tendrán una gravitas definida y una ventaja en la presencia.

Así que, ¿cómo se ve? El diafragma corta tu torso a la mitad, de manera que parece una mezcla de paracaídas con sombrero. Arriba está el aire, los pulmones, la voz y el corazón. Abajo están el hígado, el bazo, el estómago, los intestinos y los riñones.

Al igual que tu corazón y pulmones, el diafragma se mueve de forma constante. Mientras inhalas desciende, apretando el estómago contra los órganos que van hacia abajo. Es un masaje interno, natural y brillante, si lo usas bien. Trabaja como una bomba y mientras más se mueve, envía aire al sistema con mayor eficacia. La ganancia es que esto también ayuda al corazón.

1. Coloca tu pulgar justo debajo de donde se separan tus costillas (abajo del sostén), hay una capa de músculo y se puede percibir donde el diafragma se adhiere al frente. Dale un masaje ligero y siente cómo se suaviza.

2. Golpea con el dedo, con gentileza. Habla o deja salir una risa desde el estómago o un grito fuerte. Siente tu voz hacerse más grave y fácil, un sonido muy sencillo. Ésa es tu voz libre y natural, tu renacer. Y es una gran fuente de gravitas.

3. Otro ejercicio es saltar arriba y abajo en el mismo lugar, y hablar. Siente que tu voz viene desde lo más profundo de tu ser, casi como desde la columna. Ése es el sonido diafragmático. Bien, ya tienes la voz, sólo necesitas liberarla.

Intenta estas sugerencias

2. Canta

Cantar te da acceso a la libertad de tu voz natural. Sentirás cómo viaja desde el interior de tu cuerpo. Ahora di las mismas palabras que acabas de cantar. Juega entre cantar y hablar, hasta que hables y cantes desde el mismo punto, tu pecho y tu estómago, no tu garganta. Bostezar o tararear también funciona. Cantar un discurso o presentación cuando estás solo es una buena manera de lograr que tu voz proyecte y sea poderosa.

Intenta estas sugerencias

3. ¿Cabeza, corazón o entrañas?

Si quieres una expresión vocal auténtica, es mejor trabajar con “dónde sientes tu voz” que con “dónde se va a escuchar” . Nunca escuchamos nuestra propia voz con claridad (puedes culpar al canal auditivo).

Hay tres lugares principales para sentir tu voz: la cabeza, el corazón y las entrañas. Las notas altas resuenan más en la cabeza, las medias en el corazón y las graves en las entrañas.

• La voz de la cabeza es el intelecto, la meditación y la curiosidad (Bill Gates, Christine Lagarde).

• La voz del corazón es el amor, la pasión, el cuidado, la empatía y la calidez (Desmond Tutu, Oprah Winfrey).

• La voz de las entrañas es el poder, la dirección, la acción (Margaret Thatcher, Malcolm X).

Encuentra tus tres voces

1. Cabeza. Piensa en algo que te lleve a tu lugar analítico, dentro de tu mente. Di los días de la semana. Siente la voz en tu cabeza.

2. Corazón. Pon una mano en tu corazón y piensa en alguien que amas. Di los días de la semana.

3. Entrañas. Dale un golpecito a tu estómago y ejecuta movimientos físicos que tengan poder (golpear, gesticular con vehemencia, patear, etc.). Di los días de la semana.

¿Te das cuenta de que cada una de las tres voces tiene una calidad diferente? Puedes hablar desde la cabeza, sintiendo y sonando objetivo y controlado. También es posible canalizar energía a través del corazón y el pecho, sintiendo y emanando calidez y devoción. O a veces, encontrar tu voz desde las entrañas con su poder y compromiso, conduciendo un cambio.

Son herramientas vocales que te ayudan a ajustarte a las necesidades de otros y a la situación en que te encuentras. Y desde luego, puedes mezclarlas.

Respirar con emociones

También puedes cambiar tu tono de voz con el simple hecho de elegir una emoción diferente. Usa tu teléfono celular o una grabadora e intenta este ejercicio. Vas a notar diferencias en el tono porque respiraste con sentimientos distintos.

1. Piensa en un momento de tu vida en el que te hayas sentido súper feliz. Deja que ese recuerdo respire, permitiendo que el aliento llegue como un reflejo de su propia época. Nota cómo el sentimiento alcanza a tu diafragma al momento de inhalar. Entonces habla cuando exhales. Date cuenta de que tu voz es cálida y viene desde el corazón. Suena muy diferente debido a la sensación.

2. Ahora haz lo mismo con curiosidad, enojo, tristeza, asombro o cualquier otro sentimiento que te venga a la mente. Si inhalas en la emoción, cambiará tu voz cuando exhales.

El poder de la pausa

Las pausas fortalecen la voz. Y al separar los pensamientos, los hacen más claros.

RHETORICA AD HERENNIUM

Quiero que aprendas a amar las pausas. No las de pánico, ni las apresuradas. Ésas nadie las quiere. Deseo que empieces a apreciar las pausas significativas. Las que están llenas de ánimo, de vida, aliento, y razón. Las que hacen avanzar tus pensamientos, los que te inspiran. “La pausa que refresca”, como decía el antiguo slogan de Coca Cola.

La habilidad de estar cómodo con una pausa es central para tu gravitas. Refleja que confías en ti mismo, que no te desesperas por complacer o por llenar un vacío de voz. En un momento de silencio entiendes la vieja regla de actuación que dice: la persona más poderosa en la habitación tiene el patrón de respiración más relajado (sin importar a qué se dedica o cuál es su oficio o profesión).

Las pausas también son persuasivas. En la investigación de la Universidad de Michigan que midió la efectividad de las ventas por teléfono, las pausas fueron la gran diferencia. Como siempre, el equilibrio fue la clave en la mejor comunicación. Cuando llegó el momento de hacer pausas, ni demasiadas, ni muy pocas, sino las suficientes, fue el punto trascendente para la influencia efectiva.

Muy pocas no funcionaron del todo. Aquellas personas que hicieron entre tres y cuatro pausas por minuto de manera natural fueron las de más éxito e influencia en su público. La gente que hizo muchas pausas fue vista como artificial e incómoda, “poco influyente”. Pero fue interesante darse cuenta de que incluso estos últimos entrevistadores tuvieron mejores calificaciones que los que lo hicieron perfecto. Las personas que no pausaron fueron las peores de todas. Sonaron falsas, y los escuchas no confiaron ni sintieron calidez del orador, por lo que no hubo una sola venta.

Así que, ¿cómo aprendes a hacer pausas? Derribemos los mitos.

Mito 1. Las pausas me hacen sonar como si no supiera de lo que estoy hablando.

FALSO. Una pausa relajada te da ánimo y elegancia en la conversación. Seguro tienes que estar preparado y dejar que la práctica fluya. Una vez que lo has logrado, entonces es mejor aterrizar cada pensamiento, darle a la audiencia espacio y tiempo para que lo procese. Cuando le otorgas a tu público tiempo para reflexionar, la investigación muestra que te perciben como una persona más inteligente porque les diste oportunidad de seguir el hilo de tu idea y de asimilar lo que estabas diciendo.

Mito 2. Las pausas provocan que la audiencia me perciba lento y aburrido.

FALSO. Lo que realmente es aburrido para un público es que los oradores se apresuren al expresar sus ideas y contenidos porque no quieren desperdiciar el tiempo de sus oyentes. Si hablas demasiado rápido, la gente no puede seguirte, así que dejan de escuchar y es justo ahí cuando todo les parece muy, muy aburrido. Es mucho mejor expresar cada línea con el peso y énfasis necesarios. Guía a tu audiencia idea por idea, pensamiento por pensamiento, de tal manera que escuchen cada idea y cada pensamiento con claridad. Así recordarán lo que dijiste.

Mito 3. Si hago pausas puedo perder el hilo.

FALSO. Si piensas en la pausa como algo permisible, de hecho esencial, el espacio de respiración y te das permiso de manera consciente para hacer pausas e inhalar, entonces tu cerebro se oxigena. Si puedes hacer esto y tienes un plan, estarás bien porque te vas a relajar y a preparar. Si haces un alto y aguantas la respiración, entonces sí, puede que no te sientas en completa confianza para continuar. Cuando entras en pánico y dejas de respirar, tu cerebro se priva de oxígeno. Requiere un poquito de práctica llegar a dominar la pausa y el habla.

Las pausas son buenas. Para dominarlas tienes que encontrar el equilibrio. Si no las haces, todo sonará memorizado y falso; si paras demasiado sonarás torpe e incómodo. Lo que mejor funciona es una pausa relajada que revela con claridad el pensamiento interno. Entonces puedes disfrutar de un alto muy natural en el cual te relajas y piensas en la siguiente idea, mucho mejor que apresurarte para llenar el silencio.

Para entender las pausas también necesitas entender el fraseo. De eso hablaremos enseguida.

La pausa y el fraseo

Todo lo que digo es el resultado de un pensamiento / Todo pensamiento que tengo necesita un respiro / Respirar también se conoce como inspiración / Por lo tanto inspiro el pensamiento con la respiración / Lo cual se convierte en sonido / Y cuando la articulación se convierte en habla / Entonces

puedo transformar el habla en palabras / Con el objetivo de compartir con la audiencia mi pensamiento original.

RECOMENDACIÓN DE LA REAL ACADEMIA DE ARTE DRAMÁTICO (LONDRES)

Las frases y las pausas son la combinación perfecta para la audiencia. Crean bocados claros de significado, lo que permite a tu público digerir lo que estás diciendo (la porción justa), momento a momento, pensamiento por pensamiento. Una buena frase se hace más maravillosa con una pausa bien hecha.

Las frases son el antídoto del pecado de hablar golpeado. Para entender el hablar golpeado, piensa en un niño que está aprendiendo a tocar el piano y golpea las teclas, nota por nota; ahora piensa en un gran músico que toca frase por frase, cada sección tiene su propio significado e impacto.

El hablar de golpe es como cuando los locutores de radio hacen anuncios, dicen palabra por palabra con un énfasis ocasional como para demostrar que siguen despiertos. Pero como mencionan palabra por palabra, el sentido se pierde.

Intenta estas sugerencias

1. Cómo combinar pausas y frases

Fermata es una marca musical que le hace el compositor al director de orquesta y significa “aguanta la pausa cuanto quieras” . Pero cuando al fin logramos la atención de una audiencia, el instinto es ir de prisa como diciendo “por favor no te me quedes viendo, ¿de acuerdo? Me estoy apurando, ya terminé” .

No funciona de esa manera. La atención es preciosa.

Si tienes algo que decir, dilo. Despacio, con efecto.

SETH GODIN, MERCADÓLOGO Y AUTOR

1. Encuentra un poema que te guste, una canción de cuna también está bien.

2. Pon marcas de respiración al final de las líneas, por ejemplo:

Línea uno: duerme mi niño //

Línea dos: duérmete ya //

Etc.

3. Ahora di el poema en voz alta. Di la línea y cierra la boca.

4. Lee la siguiente línea. Cierra la boca.

5. Intenta este ejercicio frente a un espejo. Di algo y ve tu boca cerrada, espera a que necesites inhalar y cuando llegue el momento imagina un aroma agradable, así te relajas y es fácil respirar.

Intenta estas sugerencias

2. Cómo usar las pausas y las frases

en la conversación o el discurso

Ahora intenta la técnica de pausa y frase con algo que de verdad tengas que decir, por ejemplo, presentarte con alguien, mencionar tu nombre o expresarte en una entrevista de trabajo. Por lo general, hacemos altos naturales cuando conversamos. El problema empieza cuando estamos bajo presión, los momentos exactos cuando necesitamos causar una buena impresión.

En el discurso mantén tu habla clara. Di frases como bocados y sepáralas con una pausa corta. De esa manera la gente sabrá que tienes algo más que decir.

La clave es mantener estos dos elementos funcionando y no apurándote como un tren desbocado. Date tiempo para detenerte en cada estación y pensar junto con tu audiencia en cada idea.

Tienes que practicar. Haz una pequeña pausa al final de cada oración. Es imperceptible a los demás porque están pensando en lo que acabas de decir y te da tiempo de organizar tus pensamientos. Lo que tú sientes como una eternidad, la audiencia no lo notará para nada. Están muy ocupados escuchándote.

Ritmo

Un buen ritmo es lo que usas cuando te diriges a una persona de manera natural. Si estás disparando como una ametralladora, la persona no se va a interesar. Hay historias que disgustan, molestan, sorprenden y en cierto sentido espero que mi interlocutor se sorprenda, se moleste, se disguste o se aterre.

JON SNOW, PERIODISTA Y PRESENTADOR

Ahora hablaremos del tercer estimulador de gravitas: el ritmo. Debes entretejerlo con el significado y las necesidades de la audiencia. El mejor será aquél que te permita conectarte con el significado de cada palabra conforme la dices, en el momento exacto en que tu audiencia la recibe.

El ritmo es como la comida de los tres osos, quieres que esté en su punto. Ricitos de oro encontró la comida “muy caliente” y “muy fría”. El ritmo es mejor cuando no va ni muy rápido ni muy lento. La única forma de ser asertivo en estos términos es convertirse en lo que la audiencia necesita (es por eso que conectarse ayuda mucho y es importante).

Alicia en el país de las maravillas no quería hablar con el gato de Cheshire hasta que pudiera verle las dos orejas. Con el público lo que necesitas es esperar el contacto visual. Puedes ver a la gente pensando, sus ojos se mueven durante el proceso. Si el contenido es nuevo para la audiencia, necesitas empezar de tal manera que entiendan una idea a la vez. Dales tiempo para que capten la idea y la procesen antes de que continúes. Si son personas mayores quizá puedas darte el lujo de elegir el ritmo, pero necesitas darte cuenta si sus ojos brillan y enfocan o se opacan y se confunden. Los ojos brillantes indican que el ritmo es el correcto. Los ojos opacos te indican que tienes que hacer ajustes. Si tienes duda, haz una pregunta. Te darás cuenta de inmediato qué necesitan.

Muy rápido significa correr más veloz de lo que deberías, decir oraciones de forma brusca y atropellar las palabras mostrando signos de emoción o ansiedad. Muy rápido es demasiado arriesgado. Admito que algunas veces se puede comunicar pasión si usas una o dos oraciones de forma brusca, pero por lo regular confunde a la gente. No pueden seguirte o pueden preocuparse. Al ver y escuchar que vas de prisa, se pueden angustiar por pensar que tal vez estás nervioso o tratando de ocultar algo.

Te das cuenta de que tu ritmo va muy rápido cuando te brincas ideas, casi siempre debido a los nervios. Descubres que la mirada de la audiencia se va desvaneciendo porque no pueden seguirte. Si notas que estás muy apurado, toma tu tiempo. Respira. Haz una pregunta. Detente de manera consciente. Trabaja con un pensamiento o una idea a la vez, así como le hace un tren cuando se para en cada estación. Échale un vistazo al escenario en lugar de apresurarte como si los frenos no funcionaran.

Muy lento preocupa a la audiencia por muchas razones diferentes. Se angustian porque tal vez no estás pensando a buena velocidad. Se ponen ansiosos por ti, tratan de adivinar si tu lentitud se debe a la presión o al cansancio y te estás volviendo distraído. O quizá necesitas más tiempo para conectarte y pareciera que estás haciendo un esfuerzo muy grande para recordar lo que tienes que decir a continuación.

Te das cuenta de que vas muy lento porque tienes muchas interrupciones, la gente trata de terminar tu oración o se ve demasiado aburrida. Puedes notar la frustración en sus rostros o si están revisando sus celulares, o el típico gesto de toser o fingir toser. Esto es una mala señal. Cuando descubras que aparecen estos síntomas, cambia la velocidad de inmediato. Aumenta la energía y coordina el ritmo con el pensamiento.

La investigación de la Universidad de Michigan revela de forma interesante que un buen ritmo aparece cuando la audiencia escucha entre 3 y 4 palabras por segundo. Sería un buen experimento tomarte el tiempo de cuántas palabras dices por minuto, pero la verdad yo no me obsesionaría al respecto. Los ojos brillantes de la audiencia son el mejor indicador.

Escucha y siente el ritmo en todos. ¿Quién te dice que el ritmo está bien? ¿Quién te frustra o te confunde cuando vas muy rápido? ¿Quién te molesta o te perturba cuando vas muy lento? Aprende a distinguir qué hacer, o mejor aún y con el mismo resultado poderoso, qué no hacer de estos ejemplos y conviértete en un verdadero conocedor del ritmo.

Haz que las palabras trabajen

Habla con claridad si es que vas a hablar,

labra cada palabra antes de soltarla.

OLIVER WENDELL HOLMES, FÍSICO Y POETA

En Alicia en el país de las maravillas, Humpty Dumpty le dice a Alicia: “cuando hago que una palabra trabaje mucho, me sale más cara”. Trabajar tus palabras es una parte esencial para gravitas. Pensemos en el peso y el espacio para que te ayuden en este rubro.

El peso es la manera en que usas el énfasis, el espacio es la manera en que haces las pausas. Cuando entiendas cómo pueden ayudarte, entonces tu discurso se transformará.

En muchos idiomas, algunas palabras suenan más que otras y por lo tanto tienen más importancia (lo cual le da más poder a la respiración durante el discurso). Puedes darte cuenta cuando te grabas. Si tienes oportunidad, échale un vistazo a la gráfica de las ondas sonoras mientras grabas tu voz y ve cómo las líneas suben en las palabras con énfasis; esto indica que más aliento sale a través de tu laringe. Es la razón por la cual un ingeniero de sonido puede darse cuenta en qué oración estás, sólo con observar las gráficas.

Lo que en verdad marca una diferencia es saber qué palabras enfatizar en una oración. Con frecuencia la gente sólo hila las palabras sin darle sentido a la importancia del significado de cada una. Gravitas en el discurso significa usar el énfasis para darle cierto peso a las palabras. Piensa en lo que sucede cuando alguien está aprendiendo español y acentúa o marca mal las palabras. Aunque el vocabulario está bien, resulta difícil comprenderlo. Por ejemplo: “Hola, mi nombre es Caroline” es complicado de entender porque no es el énfasis que uno espera.

Piensa en decirle tu nombre a una audiencia al principio de una reunión o presentación. Si dices “holaminombreescarolinegoyder”, suena apresurado y no expresa tu autoridad ni tu convicción en el valor del mensaje.

Si dices: “Hola. Mi nombre es Caroline Goyder”, como un presentador dice: “Éstas son las noticias”, entonces empezarás a sonar congruente, es decir, en verdad estás diciendo lo que sientes y lo que piensas, y tendrás todo el derecho de estar ahí. Habrá gravitas.

Estas palabras con énfasis son las que alguna vez se llamaron “de telegrama”. Piensa en esos antiguos mensajes: sólo escribían y pagaban las palabras más importantes para lograr una buena comunicación. El propósito de seleccionarlas es telegrafiar al receptor, que ponga atención en esas palabras y no en otras. Es como el marcatextos de un buen discurso.

Intenta estas sugerencias

Palabras de poder

1. Marca las palabras de poder

Elige un poema o cualquier prosa y subraya las palabras importantes con un lápiz. No todas las palabras son de igual magnitud. En la siguiente oración subrayé las palabras claves.

Las palabras que importan son las palabras significativas.

Las palabras significativa son, por lo regular, los sustantivos y los verbos, y algunas veces los adjetivos. Cuando obedeces al ritmo cardiaco del idioma eres más fácil de escuchar.

2. Encuentra el acento

Seguro recuerdas el ritmo específico del verso de Shakespeare que enseñan en la escuela:

Ser o no ser, ésa es la cuestión.

Las oraciones en un discurso normal tienen un ritmo cardiaco semejante (aunque desde luego no hablamos en verso, por lo tanto el ritmo no es tan regular). Así que cuando hables ante una audiencia, asegúrate de que esas palabras significativas tengan más presión de aire. ¡Dales un empujoncito!

En el discurso es mejor sentir que el ritmo te apoya. Acentúa bien las palabras trascendentales. Gesticula mientras hablas y eso te ayudará a practicar. Si te grabas haciendo esto, escucharás una diferencia real. La parte importante es darte cuenta de que el ritmo recorre todo el camino a través de la frase, sin importar si dices “ser o no ser, ésa es la cuestión” o si dices “Hola. Mi nombre es Caroline Goyder” . Notar el ritmo abrazando a las palabras te servirá mucho. Mantén la energía a través de la frase para darle un buen sentido de convicción.

3. Enfatiza las palabras significativas

Una vez que entiendes cómo trabajan el acento y las palabras telegrama, entenderás el énfasis. Mientras que el acento es el ritmo profundo de un idioma (o su ritmo cardiaco), el énfasis es la palabra o palabras que eliges en una frase para resaltar algo significativo. Los actores te dirán que sólo enfatices una palabra en cada línea. La mayoría de las veces hacemos esto de manera natural, pero estar conscientes en verdad puede aumentar tu maestría frente a la audiencia. Hay diferencia entre decir “nunca como carne” y “nunca como carne” . Le da un poder diferente y más grande al pensamiento. También puede cambiar el significado. Por ejemplo, si alguien dice “él dice que ella no lo rompió” , sabes que es sospechoso.

El énfasis también resalta ideas nuevas. Por ejemplo, si en una junta o en una presentación quieres moverte de una sección a otra puedes decir: “Ya pensamos en lo que pasó ayer, ahora vamos a enfocarnos en el futuro” . Así le das poder extra al tema nuevo conforme lo vas diciendo, de manera que la gente sabe lo que sigue y en serio te pondrán atención. Enganchar información y hacerla memorable marca poder frente a un auditorio y hace que te recuerden.

4. Lleva el pensamiento hasta el final

Es muy común que los directores les digan a los actores: “Lleva el pensamiento hasta el final de la línea” . El error que la gente comete es empezar a pensar en la siguiente frase antes de terminar lo que están diciendo. Como resultado, su energía disminuye y su voz se apaga casi hasta extinguirse. Suenan inseguros y nada convincentes. Lo que tienes que hacer es en verdad ir con el pensamiento en la oración que estás diciendo y darle a la última palabra un buen golpe, un extra punch (como un jugador de tenis cuando golpea con efecto la pelota). Gesticular en esa última palabra, puede ayudarte, pues dirige el poder de la voz.

5. Habla con claridad

Ya comentamos el espacio en términos de pausas al expresarte, pero hay otro aspecto importante: hay que pensar en el espacio que necesitas crear en tu boca mientras hablas. Si no hay tal y tu quijada, lengua, y labios no se mueven, entonces todos los sonidos viajarán juntos. Esto provocará que a la gente le cueste trabajo escuchar y entender lo que dices.

El arte está en crear musculatura sutil como dicen los actores; esto se logra usando los músculos del discurso de manera total y dándole forma a las palabras, con claridad y convicción (imagínate que estás hablando con una persona sordomuda con quien deseas darte a entender). No quiere decir que haaableeesss deeespaaaciooo ni demasiado cohibido porque hace que te escuches muy raro. Se trata de usar cada palabra de manera real, demostrando que te importa comunicarte, haciendo que funcionen en su totalidad, sin desperdiciar, ni enmudecer, ni apresurarte, para que no te atropelles con lo que dices. Sólo usa cada una en su momento y úsala bien. En otras palabras, el asunto no es que te escuches bien, sino que comuniques una idea. Es decir, ser consciente de tu discurso. Así como generas espacio entre las palabras, abre la boca y articula bien para darles una forma completa.

Hablar de forma consciente, significa tener presentes los articuladores y hablar con precisión y energía. He aquí unos consejos de cómo puedes lograrlo:

• Empieza a decir los días de la semana y pon atención a los labios, lengua y quijada mientras le das forma a los sonidos. Baja la velocidad y date cuenta de los movimientos.

• Ahora imagínate mascando un chicle y moviendo toda la cara, los labios y la lengua con más energía. Aprieta todo y suéltalo, siente el apretón de los músculos: el buen discurso es muscular, así que asegúrate de que intervengan.

• Si puedes, canta una canción, pero cántala de verdad, siéntela. Usa todos los músculos y en serio mueve tu boca.

• Cuando hables, enfócate en pronunciar con claridad las últimas consonantes de las palabras, te dará más brillo.

• Pon atención a las vocales y a las consonantes. Las vocales comunican la emoción y las consonantes el sentido.

• Trata de decir una oración alargando las vocales y después las consonantes. Entonces dila otra vez y nota lo muscular que se siente tu discurso. Puedes “morder las palabras” , como dicen los chinos.

• Encuentra el equilibrio. El arte es aplicar todo lo anterior, pero sin excederse. Practica y graba tu voz para que te quede más claro.

Principio 4

Kit de herramientas para hablar de manera que otros te escuchen

El principio de las cosas surge del talento natural,

pero el final se logra con disciplina.

RHETORICA AD HERENNIUM

La práctica

Encuentra una práctica diaria y disfruta haciéndola un poquito cada día, incluso si estás cantando en la regadera o leyéndoles a tus hijos un cuento para dormir. Es difícil empezar a decirte que sólo lo vas a hacer cinco minutos. Después te verás haciéndolo de todos modos. Hazlo tan divertido como puedas e involúcrate. Recompénsate después, te motivará más.

El tono

No seas una cabeza parlante: habla desde tu corazón y tus entrañas. Cantar es una buena manera de hacer que los músculos de apoyo intervengan como para dar un golpecito en el diafragma; canta/baila cuando te levantes por la mañana. En momentos formales, proyecta tu voz desde el fondo del salón o del lugar donde estés, como si intentaras enviarla hasta el otro lado, para que conecte tus músculos de manera correcta.

La pausa

Habla con frases claras. Dales el espacio que necesitan. Leonard Bernstein dijo que la música es lo que ocurre entre las notas. La comunicación ocurre entre tus palabras. Necesitas darles el espacio para que aterricen en la mente de tus escuchas, y recuerda que necesitas espacio para pensar. Habla un pensamiento a la vez para que le permitas a tu audiencia captar lo que dijiste.

El ritmo

Dale el ritmo correcto a la audiencia, no muy rápido, no muy lento. Usa el peso para ayudarte a encontrar el ritmo correcto. Enfatiza las palabras que importan (las palabras significativas), de tal manera que lo que dices sea fácil de escuchar, tenga energía y pueda atesorarse.

Habla con claridad

Articula las palabras completas y hazlo con energía. Esto te permite hablar con un ritmo enérgico y sencillo de entender. Para darle forma a cada palabra debes tomarte el tiempo necesario para conectar con lo que significa, lo que te da energía, buen ritmo y facilita que te escuchen.

Sé conversacional

Incluso cuando estés nervioso, trata de mantener la calma y un ritmo conversacional. Imagínate hablándole a una persona y dándole tiempo de captar lo que dijiste antes de moverte a otra idea.

PRINCIPIO 5:

GANA MENTES Y CORAZONES

Cómo inspirar, influir e involucrar

a tu audiencia

Si tus acciones inspiran a otros para soñar más,

aprender más, hacer más y cambiar más… Entonces eres un líder.

JOHN QUINCY ADAMS, EXPRESIDENTE DE ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA

El economista Alfred Marshall les decía a sus colegas “aumenten el número de personas con cabeza fría y corazón caliente en el mundo”. Para la gravitas, un corazón cálido es tan importante como una mente serena y en eso nos centraremos en este capítulo. Las emociones se canalizan a través de los ojos y la voz, tu energía es la chispa que enciende una idea y hace que se propague.

Ya sea que lo llames pathos (como lo hicieron los griegos) o inteligencia emocional (como lo hacemos ahora), fíjate en lo siguiente: las emociones son importantes cuando hablamos de gravitas. Aristóteles estaba de acuerdo, tanto así que le dedicó un capítulo completo en El arte de la retórica. Cicerón era más lírico, y afirmó que las emociones deben fluir en tu discurso igual que la sangre en tu cuerpo. Entendió que las emociones logran que tu audiencia en verdad disfrute tus palabras. Cuando creas una conexión con tu contenido, tanto el porqué como el qué atraparán a tu público.40

Vamos a investigar en esta dirección hasta el corazón de la gravitas: esa pasión que enciende el entusiasmo y te hace cautivador. Te mostraré por qué las emociones son esenciales para equilibrar la razón y te daré algunas herramientas para hacerlo.

Enciende la chispa

Una idea que sólo se queda en tu mente no tiene fuerza… Podrás cambiar al mundo, si tienes una idea y la haces llegar a tu audiencia.

NANCY DUARTE, DIRECTORA EJECUTIVA Y AUTORA

Si te preguntas por qué las emociones importan, puedes culpar a tu cerebro. Descartes debió decir “Siento, pienso, luego existo”. Recuerda la última vez que tomaste una decisión. Primero tuviste un sentimiento, bueno o malo: “me gusta”, “lo odio”, “estoy preocupado”, “tengo curiosidad”. Después tu mente tuvo una pequeña charla consigo misma y formuló el pensamiento que respaldó dicho sentimiento.

Lo que experimentas es la actividad de dos partes de tu cerebro: el neocórtex, que es la parte que hace el análisis, lenguaje, razonamiento y escucha los argumentos; y el sistema límbico, que se encarga de las emociones o sentimientos. Y por lo general esta parte tiende a ganar.

Más o menos el proceso es así: algo nuevo atrae tu atención. La información va al sistema límbico, el cual decide si es agradable (cierta) o desagradable (falsa). Este sistema le da a las emociones agradables información positiva y a las emociones desagradables información negativa. Formamos nuestras creencias y sentido de veracidad o falsedad en la parte emocional del cerebro. Después sólo las justificamos en el neocórtex, es decir, las hacemos lógicas.

Cuando nos referimos a la gravitas, la transmisión del entusiasmo importa tanto como la claridad de nuestros pensamientos. Una vez que encuentres el balance entre la razón y el corazón, los pensamientos y emociones (o logos y pathos como los llamó Aristóteles), tu gravitas se hará notoria.

El problema de los expertos

Katharine Hepburn recorrió la gama entera de las emociones, desde la A hasta la B.

DOROTHY PARKER, DRAMATURGA, CRÍTICA Y POETA

“Ayuda, me invitaron a dar una conferencia en TED”. (TED se refiere a Tecnología, Entretenimiento y Diseño; es una serie de conferencias enfocadas en gran parte a temas relacionados con ciencia y cultura).

Mi cliente es un economista brillante y su carrera se ha visto reflejada tanto en el ámbito académico como en el financiero. Debería ser fácil para él pararse en cualquier escenario del TED e impresionar a todos. En teoría ha enseñado lo suficiente para saber cómo hacer y dar una plática impresionante. De hecho pasó un mes trabajando muy duro con un escritor de discursos profesional para que su conferencia fuera perfecta.

Hasta aquí todo bien. Pero faltando una semana se dio cuenta de un problema. Ya tenía el discurso memorizado, pero no sentía que lo estuviera diciendo bien. Sonaba plano, un poco monótono, como si fuera un robot parlante. Tenía el clásico problema de los expertos: mucha experiencia, pero poca emoción.

Debemos analizar la práctica de la máxima todo con moderación. En este caso, el balance que debes encontrar para gravitas está entre la razón y las emociones. Ambas son esenciales si quieres transmitir tus ideas a una audiencia. Es muy importante que tengas tu logos, tus razonamientos, porque obviamente puedes llegar muy lejos con ello. Pero ten en cuenta que tanta precisión puede hacerte ver frío y sobreactuado. Como dijo el filósofo Bertrand Russel, “el grado de emoción que uno siente es inversamente proporcional al grado de conocimiento que tiene de los hechos que lo rodean”. Hay veces que entre más sabes de algo es más difícil que te emocione (y emociones a los demás). Cuando sabes demasiado, te ves atrapado por la razón.

La ciencia descubrió que Bertrand Russel tenía razón. Científicos en Australia pusieron a 45 estudiantes universitarios en un escáner de resonancia magnética y les presentaron ejercicios que los hacían pensar en cómo podrían sentirse otras personas. Después les dieron otra serie de ejercicios donde les presentaban problemas de física. Lo que se descubrió es que cuando el cerebro trabaja con la zona neuronal de la empatía, se suprime la zona neuronal del análisis, y viceversa. Estos escaneos mostraron que los ejercicios que involucraban emociones apagaban la parte del cerebro relacionada con el análisis y encendían la zona relacionada con las comunidades sociales. En cambio los ejercicios de problemas de física extinguían la parte neuronal referente a la empatía y prendían la parte analítica.41 Anthony Jack, profesor adjunto de ciencias cognotivas de la Universidad Case Western Reserve, explicó que el desafío es el siguiente:

Quieres que los directores ejecutivos sean muy analíticos para que puedan manejar la compañía de manera eficiente… Pero puedes perder la brújula moral si te enfrascas en una forma de pensar sólo analítica. Nunca te las arreglarás sin ambas partes. Esto no significa que favorezcas a algunos, sino que hagas equipos eficientes entre tus directivos y los empleados, poniendo a la persona adecuada durante el tiempo correcto.

La investigación australiana también mostró que la forma en que pasamos el tiempo modifica nuestros cerebros. Necesitamos estar preparados para los posibles puntos ciegos que esto nos podría causar. ¿El entrenamiento que tienes te hace más analítico o más emocional? ¿Qué necesitas para encontrar el balance?

Podemos simbolizar la diferencia entre el razonamiento y los sentimientos como la diferencia entre la cabeza y el corazón. Ambos son esenciales para la gravitas. Necesitas estar preparado para saber cuándo estás fuera de lugar y cuándo no, y tener la capacidad de cambiar la dirección entre ambos.

Los hechos no hablan por sí solos

Quien hace un juicio, pero no puede explicarlo a otros,

bien podría nunca haberlo pensado.

TUCÍDIDES, HISTORIADOR

Existe un gran riesgo cuando una persona inteligente no puede transmitir sus ideas con el poder emocional necesario para persuadir a los demás. Tras el desastre ocurrido con el transbordador espacial Columbia, en que la nave se incendió al retornar a la atmósfera el 1 de febrero de 2003 y causó la trágica muerte de su tripulación, la culpa se enfocó en una sola pieza de espuma que se separó del ala cuando ocurrió el accidente.

En la investigación de los hechos, los científicos hicieron un descubrimiento clave. Los datos predijeron la falla y la advertencia fue dada antes de que ocurriera el desastre en una presentación de PowerPoint. La información estaba ahí para que todos la vieran, pero el que nadie les hiciera caso nos muestra que en realidad los hechos no hablan por sí solos. Los datos eran claros, pero no se mostraron con la fuerza necesaria que apela a las emociones: la advertencia no fue oída y trajo consecuencias trágicas para los astronautas y sus familias.

No caigas en lo mismo. Las personas sólo te escucharán si atrapas su atención. La información no lo hará por ti: sólo tú puedes hacerlo. Tienes que sembrar en ellos la chispa de tu energía.

Flexibilidad entre sentimientos y pensamientos

No importa por dónde inicies, pensar o sentir, el arte de gravitas radica en la flexibilidad entre ambos.

Las personas analíticas, con ideas que vienen de años y años de estudio, necesitan la capacidad de apasionarse, de emocionarse para poder expresarlas a otros. Piensa en la pasión de Richard Feynman, premio Nobel de física que estuvo involucrado en la tragedia del transbordador Challenger. Busca sus charlas en YouTube: su energía desbordante, humor y desfachatez dan vida a sus temas.

Las personas sentimentales deben ser capaces de retroceder para ver el cuadro completo, para analizar y considerar. Piensa en el balance entre sentir y pensar en las buenas transmisiones de radio o televisión. La conexión y la atención son una combinación poderosa.

Los demás sienten lo que tú sientes

Las emociones no siempre son el tema inmediato a la razón,

pero casi siempre son el tema inmediato a la acción.

WILLIAM JAMES, FILÓSOFO Y PSICÓLOGO

Mi cliente de TED (de ahora en adelante le diré señor TED) ha desarrollado su carrera basándose en la parte analítica de su cerebro, pero el siguiente paso en su trayectoria requiere atrevimiento. Necesita poder, entusiasmo y energía. Necesita pasión. Su pensamiento, el trabajo duro y el intelecto por sí solos no lo trajeron hasta aquí: fue su ímpetu el que prendió a la audiencia e hizo que lo ovacionaran de pie. El entusiasmo es el que te da ese poder, esa “muchosidad” como dice el Sombrerero Loco, el brillo de tu energía y emoción.

Horacio, poeta y satírico romano, dice “ellos sienten lo que yo siento”. La ciencia moderna lo respalda. Las emociones son contagiosas. Si un orador es comprometido y entusiasta con su tema, la audiencia atrapa esa excitación. En cambio si es analista y frío, eso mismo sentirá el público.

Tenemos que encontrar la manera de sacar al señor TED de la cabeza y meterlo al corazón. Por fortuna hay una forma rápida de hacerlo, si sabes cómo. En programación neurolingüística (PNL) hay una diferencia muy útil entre ser sensible (asociado de forma emocional, es decir, donde tú vives la experiencia a través de tus propios ojos) y ser analítico (o disociado, es decir, cuando ves el todo pero a distancia).

Ambos son importantes. Tener la capacidad de asociar y disociar cuando quieras es una habilidad, esencial para gravitas. Así podrás brincar de la pasión, la energía y el carisma a la objetividad cuando te plazca. Por ejemplo, los atletas necesitan concentrarse en su cuerpo para sincronizar sus músculos y movimientos, pero cuando las cosas salen mal es importante que tengan la capacidad de concentrarse en la crítica del entrenador para que puedan aprender de una forma más objetiva y logren salir adelante.

El señor TED dio una conferencia brillante ese día, usó todo el trabajo previo. Encontró el balance perfecto entre su análisis incisivo y su pasión y poder como orador. Necesitó coraje. Como es natural, le fue fácil brincar a los datos y al razonamiento. Y hubo muchos momentos en su plática que le fue muy útil hacer que la audiencia hiciera lo mismo. Decidió de manera consciente retroceder y pensar, y notó el efecto que esto tuvo en su público.

Como sus datos eran exactos, los mostró en un proceso lógico paso a paso, lo que le dio certeza. Fue frío en ese punto. Pero la parte escalofriante fue la emocional. Estaba aterrado mientras esperaba en aquella sala verde antes de la conferencia. Sentía que era arriesgado conectarse con sus sentimientos, era más que un arte, una reacción química entre él, sus ideas y la sala. La alquimia sólo sucede en el momento y él necesitaba confiar y dejar el miedo atrás. Requería un poquito de emoción para atrapar al público. Cuando salió al estrado se zambulló. Respiró profundo, sonrió a la audiencia e hizo su discurso pausado, consciente de cada palabra y emoción. Y funcionó. La gente se paró para ovacionarlo. Mientras salía del escenario, una agradable y enorme sonrisa cruzó su cara de oreja a oreja.

El señor TED descubrió que la asociación y disociación son fundamentales para gravitas. Trabajemos el estilo que tienes por ahora y pensemos en cómo modificarlo para que puedas tener el máximo impacto cuando hables. Se trata de cuándo usar el corazón, cuándo la mente y cómo tener flexibilidad entre ambos. Esto te dará los resultados que quieres.

Intenta estas sugerencias

1. Cuestionario de cabeza o corazón

Cuando las cosas se ponen difíciles, ¿eres más analítico: una persona disociativa, o más bien emocional: una persona asociativa? Todos poseemos ambas, pero tendemos a quedarnos atorados en una u otra en momentos desafiantes.

Primero hagamos un mapa de los dos estados para que quede clara la diferencia, después te mostraré cómo moverte de uno a otro. Te presento una tabla que te ayudará a descubrir si estás más del lado de tu corazón o de tu cabeza. Escoge cuál descripción te queda mejor a nivel profesional (y también revisa si haces algo diferente en tu vida personal).

A: Corazón

Presencia: prefieres estar conectado, vivir la experiencia.

B: Cabeza

Distancia: prefieres estar fuera, ver las cosas a distancia.

Perspectiva

• Sientes tu propio cuerpo presente aquí y ahora.

• Te sientes en armonía con tus sentimientos y los de los demás.

• Ves las cosas desde tu propia perspectiva.

• Retrocedes para ver las cosas a distancia. Las observas “desde allá” .

• A veces miras tu cuerpo desde afuera, como en una película.

• Estás más en tus pensamientos que en tus emociones, eres reflexivo y analítico.

Consciencia de tiempo

• Casi siempre estás en el momento. Es común que pierdas el paso del tiempo cuando alguna actividad te absorbe por completo.

• Pasas la mayoría del tiempo pensando en el pasado, en el futuro, analizando, evaluando, planeando.

Voz

• Usas muchos tonos de voz. Atrapas e inspiras.

• Tu tono es plano, razonado y controlado. Analítico.

Cuerpo

• Está en armonía con tus sentimientos y estado emocional.

• Pecho adelante, ojos brillantes, mejillas ruborizadas. Apasionado.

• Desconectado de tus sentimientos, estás analizando.

• Espalda echada hacia atrás, ojos concentrados en la lejanía, sensación de que estás distante. Reflexivo, cabeza fría.

Cuenta el número de respuestas A y B.

Mayoría de A: estás más asociado con la vida, eres más corazón/emocional. Tu reto es ser más estructurado y obtendrás muchos beneficios al desarrollar tu análisis. Tómate tiempo para retroceder y reflexionar de vez en cuando. Observa el mundo a distancia, en especial cuando te sientas abrumado. Puedes quitarte lo emocional si tienes perspectiva. Imagínate parado en lo alto de una colina mirando desde arriba toda la escena. Se trata de ser capaz de escoger, de tomar decisiones sin que te inunden las emociones. Revisa el apartado Mente: encuentra tu objetividad (cómo disociar) en la página siguiente.

Mayoría de B: eres más disociativo, más cabeza/analítico. Necesitas las mismas herramientas que el señor TED para engancharte con las emociones. Ése es el truco: mézclate con ellas, con tus valores, para que puedas realmente conectarte y tener convicción y entusiasmo. De esa manera también podrás inspirar a tu audiencia. Revisa el apartado Corazón: encuentra tu entusiasmo (cómo asociar) más abajo.

Mezcla de A y B: eres balanceado entre las emociones y el análisis, lo que es muy bueno para tu gravitas. El reto ahora es mejorar tu juego, desarrollar tu asociación y disociación para poder usar ambas cuando sea necesario.

Intenta estas sugerencias

2. Cabeza y corazón: cómo usar la asociación o disociación

Hay dos maneras de vivir la vida.

La primera es pensar que nada es un milagro.

La segunda es pensar que todo es un milagro.

ALBERT EINSTEIN, FÍSICO TEÓRICO

Corazón: encuentra tu entusiasmo (como asociar)

Si quieres disfrutar el momento para en realidad estar ahí (y tener presencia y carisma), muévete a la asociación. Los mejores momentos de la vida se disfrutan más con asociación, aquí y ahora, no “desde allá” . Si a eso le sumas estar conectado con tu cuerpo, lleno de vida y comprometido, será la mejor manera de prender a la audiencia. Si quieres ser más asociativo, tus creencias son un buen lugar para empezar. Lo que piensas de la vida te pone en sintonía con el centro de la ecuación gravitas, tu conocimiento, tu propósito, tu pasión. Revisa el cuadro Yo creo del Principio 3, en la página 78. Si puedes

Asociar

Disociar

Sé consciente de tu cuerpo, haz calentamiento físico, por ejemplo correr, caminar o un ligero estiramiento. Cualquier cosa que te indique que tu cuerpo está bien.

Imagina que retrocedes. Ve todo desde arriba, desde lejos. Toma la distancia que necesites para dejar a un lado las emociones.

Sé consciente de tus emociones. Observa lo que ves, escucha lo que oyes, siente todas las sensaciones del mundo exterior.

Si las emociones negativas te invaden, imagina la escena como si la estuvieras viendo en la pantalla de un smartphone y pudieras minimizarla hasta que se vea pequeñita.

Narra historias personales para crear empatía. Dale vida a la información.
Si la voz de alguien empieza a ser incómoda, imagina que le bajas el volumen o que es igual a la de Mickey Mouse.

Llévate a la audiencia de viaje

La alegría profunda tiene más de seriedad que de júbilo.

MICHEL DE MONTAIGNE, ESCRITOR

La palabra emoción viene del latín emotio, emotionis, nombre que deriva del verbo emovere, que a su vez se forma a partir de movere (mover, trasladar, impresionar). Así que si puedes mover a tu audiencia a través de un viaje, siempre tomando en cuenta un propósito mayor que tú, entonces estás en la ruta de una comunicación poderosa. Lo que nos atrapa es el cambio de emociones. Es una montaña rusa a la que queremos subir para ver qué pasa.

Las lecciones están en el cine, en el teatro, en el arco dramático (lo leerás en la siguiente página). Piensa en las emociones de una película u obra: un buen director te llevará justo a esa montaña rusa de sentimientos. Irás del placer al dolor, del miedo a la excitación… Y al final, si es una película bien hecha, sentirás que te cambió. Los oradores profesionales entienden que deben hacer lo mismo con su audiencia. Si lo que dices no logra hacer un cambio en tu público, es porque no tuviste impacto.

Ten cuidado. Usar este tipo de emociones para hacer algo que sólo tenga que ver contigo puede hacerte persuasivo, pero la falta de compasión y generosidad marca la diferencia entre Simon Cowell y Barack Obama. Ambos son hábiles con las emociones, pero su nivel de gravitas es muy diferente. El carisma funciona de maravilla cuando se emplea para propósitos egoístas, gravitas no. Ésta necesita del corazón y el alma para funcionar.

El arco dramático

Lo que viene del corazón, va al corazón

SAMUEL TAYLOR COLERIDGE, POETA, CRÍTICO Y FILÓSOFO

Como hemos descubierto, las emociones tienen mucha relación con el movimiento. Utilizarlas cautivará a tu audiencia. Si quieres mover al público, asegúrate de que tus sentimientos se muevan primero. Recuerda lo que dijo Horacio: “Los demás sienten lo que tú sientes”. Cuando pienses como un director de cine y lleves a tus escuchas por un viaje emocionante, los engancharás.

Se necesita lo que Aristóteles señaló como la estructura de una buena tragedia, y que después el novelista y guionista alemán Gustav Freytag describió como “el arco dramático”.43 Encontrarás la pirámide de Freytag donde sea que la busques, en películas, obras de teatro, novelas, incluso comerciales y anuncios.

Funciona así:

• Evento inicial

• Conflicto

• Tensión creciente

• Acción en descenso

• Desenlace

Cómo usar tu emoción para ser un orador competente

Entonces, ¿cómo cambiar tu mecanismo emocional? Cicerón, un creyente de mover a la audiencia con los sentimientos, dijo que las dos formas básicas para hacerlo eran gentileza y pasión. Paul Zak, pionero en la neuroeconomía, encontró que su investigación sobre este tema se remontaba justo a Cicerón. Zak dice que las emociones importan, son tensas y están conectadas. Descubrió que aplicar el arco dramático tiene efectos medibles y sorprendentes en el nivel hormonal de la audiencia y, por lo tanto, de la conexión.

Hizo el siguiente experimento: contó a unos voluntarios en su laboratorio la historia de Ben, un niño con cáncer que es muy feliz porque al fin terminó su tratamiento y le encanta jugar con su papá. Pero éste se siente triste porque aunque ve a su hijo feliz, sabe que está muriendo.

En esta historia el evento inicial es triste. El pequeño tiene cáncer. Se presenta un conflicto en el papá, por saber que su hijo amado está muriendo y aun así está feliz de jugar y vivir el momento. Esto crea la tensión creciente previa al clímax. ¿Cómo podría el papá de Ben concentrarse en jugar cuando sabe que está perdiendo a su hijo? Una de las características clave del arco dramático es empezar sabiendo cuál será el final. Así sabes a dónde se dirige la historia. La acción en descenso es cuando el papá encuentra la forma de jugar con su hijo y disfrutar el momento y en el desenlace (el final de la historia, el cierre) el padre de Ben reflexiona. Dice de frente a la cámara “no sabes lo que se siente saber que tienes muy poco tiempo”.

Es difícil pensar esto y que no te conmueva, la investigación de Zak demostró que las emociones que se causan en el arco dramático pueden ser usadas para desencadenar acciones positivas. Un poco de angustia nos meterá en la historia. Puede hacernos actuar. La investigación sustentó (con el análisis de muestras sanguíneas antes y después de la historia) que al inicio, cuando los oyentes se sienten angustiados, su sistema produce cortisol, una hormona que concentra nuestra atención en las cosas importantes. Y al final, cuando el papá de Ben reflexiona que le queda muy poco tiempo, los voluntarios sienten empatía y producen oxitocina, la hormona de la sensibilidad y conexión. Cuando terminó el experimento, quienes ya habían tenido emociones similares fueron más propicios a hacer donativos a la caridad infantil.

Como dice Zak, “a través de la liberación de oxitocina, la imaginación nos conecta con la gran familia que es la humanidad. Esto es lo que queremos como seres sociales”. Las historias cambian a las personas. Si escoges las que tienen un significado para ti y te conectas con el propósito común, enciendes la ecuación gravitas, y con ello tu gravitas interior. Además tendrás una buena oportunidad de hacer que tus oyentes pongan manos a la obra.44

Intenta estas sugerencias

Un viaje de análisis y emoción

Cada vez que te presentas tienes la oportunidad de crear un viaje: sintonízate con la frecuencia de tu audiencia y muévela a la acción.

NANCY DUARTE, DIRECTORA EJECUTIVA Y AUTORA

La gente recordará lo que le hiciste sentir. Cuando prepares el contenido para una audiencia recuerda que debes balancear el análisis y la emoción.

• Tomar decisiones conscientes es la clave. Que la energía que pones en cada sección tenga una intención. Recuerda que tienes el poder de cambiar el estado de ánimo de la audiencia. ¿A dónde la quieres llevar?

• En tu guión o discurso marca la emoción que quieres hacer sentir a la audiencia en cada punto. Puedes dibujar una carita feliz o escribir “impresión” , “curiosidad” , “meditación” , etc. Estas notas son sólo para ti. Debes introducir una emoción al inicio y regresar a ella al final.

• ¿Cómo saber si está funcionando? Pon atención a las reacciones de tu público. ¿Están atentos y despiertos o distraídos? Si descubres cómo están respondiendo siempre sabrás cuál es la siguiente emoción necesaria.

Principio 5

Kit de herramientas para ganar mentes y corazones

Perdiste tu muchosidad… eras mucho más… muchosa.

SOMBRERERO LOCO, ALICIA EN EL PAÍS DE LAS MARAVILLAS

No sólo de información vive el hombre. Necesitas darle a tu discurso la chispa de emoción para persuadir e inspirar a tu audiencia. He aquí cómo:

Encuentra los porqués

Si quieres encender la pasión, recuerda por qué estás haciendo tu discurso. Algunas buenas preguntas son:

• ¿Qué te emociona más de tu idea/proyecto?

• ¿Qué te sorprende más?

• ¿Qué te hace reír? La risa es una ruta directa entre las dos partes de tu cerebro. Encuentra el lado gracioso.

• ¿Qué te frustra? La frustración y el enojo por lo general son la mina de oro de las historias chistosas.

• ¿Qué te encanta en particular? ¿Qué historias puedes contar? Sé específico: personas, lugares, señales, sonidos, sentimientos.

• ¿Cuál es el sueño? ¿Cómo imaginas el éxito? (Piensa en Martin Luther King.) Pinta la idea en palabras simples, pero imágenes poderosas.

• ¿Qué gana la audiencia? Haz una lista de beneficios desde su perspectiva y lenguaje.

Cuenta historias

El investigador y escritor Brene Brown dice que las historias son “palabras con alma” .45 Y, en especial las tuyas, son el atajo más rápido a las emociones, sobre todo cuando te recuerdan que debes empezar con el final en la cabeza. ¿Cuál es el propósito de la historia? Recuerda los puntos clave y practica diciéndola de forma que parezca una relajada conversación casual.

Métete en las emociones

Usa la memoria emocional. El acto de evocar un recuerdo feliz en la vida nos permite tener esos mismos sentimientos en este momento. Funciona para cualquier impresión que quieras transmitir. Primero revívela tú, después deja que se exprese a través de tu voz y lenguaje corporal. Si la sientes, la audiencia también lo hará. Entre más relacionado estés con la experiencia, más capaz serás de transmitirla. Perfecciónalo mientras ensayas y practica la conexión con la historia. No tienes que demostrar que la sientes, sólo hazlo y la audiencia lo notará. Bien, ya tienes los mecanismos que ayudan a ajustar la energía para llevar a tu público a donde sea necesario. Si consideras que requieren un estímulo, incrementa tu emoción. Si más bien es un tiempo para pensar, haz tu tono más reflexivo. Ve tu voz y energía como una forma de cambiar a la audiencia. Piensa en lo que dices como una pieza musical, encuentra los altibajos emocionales.

PRINCIPIO 6:

MANTÉN LA CABEZA EN ALTO

Y UNA MENTE ABIERTA

Cómo influir en personas problemáticas y hacer que te entiendan

Los problemas significativos que enfrentamos no pueden resolverse en el mismo nivel de pensamiento que teníamos cuando los creamos.

ALBERT EINSTEIN, FÍSICO TEÓRICO

La habilidad de tener la mente abierta y la cabeza en alto es el sexto principio de gravitas. Y es el más importante cuando hablamos de ser influyentes y sabios. La mente es como un paracaídas: funciona mejor cuando se abre.

¿Y qué es lo mejor para abrirla y estar en equilibrio? Necesitas lo que los psicólogos llaman flexibilidad cognitiva. Es la capacidad de tener perspectivas distintas a las tuyas, considerarlas y ver los diferentes puntos del problema antes de tomar una decisión. Lo podrás hacer muy rápido una vez que aprendas cómo funciona, y es una forma maravillosa para ser influyente y empático, ambas partes claves de gravitas.

Para los griegos, esta flexibilidad cognitiva (y física) era tan importante que creían en una diosa con estas cualidades: Metis. Lo más común era representarla como un pulpo por su habilidad de ayudar a los luchadores y oradores a escaparse de las dificultades. Metis tenía muchos seguidores. Zeus, el rey de los dioses, deseaba tanto su sabiduría que se la tragó.

Si quieres saber un poco más de cómo encontrar tu Metis interior, tu flexibilidad, lo mejor es empezar con la regla de oro de gravitas.

La regla de oro

Todo lo que escuchamos es una opinión, no el hecho. Todo lo que vemos es una perspectiva, no la verdad.

MARCO AURELIO, FILÓSOFO Y EMPERADOR ROMANO

Dos productores de teatro están sentados en la sala verde del Teatro de Londres y, discuten sobre la nueva temporada, que se inaugura en una semana, cuando entra el director muy ansioso. Empieza a gritar sobre el desastre que ha ocurrido en el ensayo técnico: “Ustedes son los responsables de esta catástrofe, de este decadente espectáculo. ¡Vayan a hablar con el elenco!”

La productora ejecutiva lo mira y dice: “Michael, por favor recuerda la regla de oro”. Él hace una pausa, piensa; le pide que atienda esto después del ensayo. Ella contesta que lo hará. Tras un momento de reflexión vuelve la calma, el director se disculpa y se retira con una sonrisa.

Mientras los productores siguen trabajando en la nueva temporada, otra vez se abre la puerta del cuarto. Entra Eddie, el director de diseño, y dice a todo pulmón: “¡Es mi culpa, yo arruiné todo, seguro me odian!” Cuenta de forma salvaje la discusión que se intensifica afuera del cuarto. “Eddie”, dice la productora ejecutiva, “la regla de oro por favor”. Silencio. Después de otro momento de reflexión y la petición de hacer una junta ese día, el diseñador se retira más calmado.

Los productores vuelven a su trabajo, pero al poco tiempo se escucha que alguien enojado toca la puerta. Entra la directora de escena, enfurecida y quejándose en voz muy alta: “No pueden ni siquiera hacer caso a las cosas más simples. Ya analicé todos los problemas y no sé cómo le vamos a hacer”.

“Elise”, dice la productora ejecutiva, “por favor recuerda la regla de oro”. Ella le muestra una sonrisa cansada y sugiere que lo discutan en la junta general esa tarde y se va.

El asistente de producción voltea a ver a su jefa y le pregunta: “Por favor, dígame: ¿Cuál es la regla de oro?”

“Ah”, contesta, “no tomes todo tan personal, y mantén las cosas claras”.46

Convierte este enunciado en tu mantra para gravitas. La mayoría de los problemas en la vida son causados por tomar como personales las ofensas de los demás.

Piensa que el mal comportamiento es como una turbulencia, mantén a tu piloto con la cabeza fría; no tomes nada personal. Las emociones negativas son contagiosas. Ponen a todos de malas. Si detectas un comportamiento así y lo enfrentas, detendrás el contagio. Ser como Metis, llena de recursos, permite que mantengas la compostura y te vuelvas un potencializador masivo de gravitas.

Conoce a los gremlins

En toda acción hecha por cualquiera, acostúmbrate, en la medida de tus posibilidades, a preguntarte: “¿Con qué fin promueve ése esta acción?” Empieza por ti mismo y a ti mismo en primer término examínate.

MARCO AURELIO, FILÓSOFO Y EMPERADOR ROMANO

Para trabajar con las personas difíciles lo mejor es conocer los cuatro principales patrones de comportamiento. A éstos los llamaremos gremlins. Ya conociste tres en “La regla de oro” (ve el apartado anterior): Michael esconde sus miedos culpando a los otros, Eddie se vuelve un torbellino distractor lleno de estrés y Elise los enfrenta desconectándose de las emociones. Estos son tres de los cuatro que existen: acusador, distractor y calculador. El último, y que aún no conocemos, es aplacador.

Estos duendecitos son los responsables de meter malos comportamientos en nuestra gravitas y sacarnos del plan de vuelo. Vaya trabajo.

Para enfrentarlos necesitas ser capaz de retroceder e identificarlos en lugar de quedarte estancado en la sopa tóxica de culpar y responder. Si puedes evitar estos dos puntos y empiezas a notar que las relaciones más difíciles tienden a estos patrones (una lista de personajes en la que cada quien toma su propio papel y lo actúa), entonces podrás hacer cambios.

Estos cuatro patrones vienen del trabajo de Virginia Satir, una terapeuta familiar que descubrió los cuatro patrones universales de comunicación47 y manejo del miedo. También existen las versiones de los cuatro arquetipos, que vimos en el Principio 2, pero ahora atacados por el estrés.

1. Acusador. Siempre recrimina a los demás (guerrero estresado).

2. Aplacador. Tranquiliza a las otras personas para evitar su enojo (cuidador estresado).

3. Calculador. Se esconde tras las palabras e ignora cualquier problema, esperando que se solucione solo (rey / reina estresado).

4. Distractor. Busca refugio cambiando el tema (creador estresado).

Satir pasó muchos años trabajando con distintos pacientes y observando las diferentes fuerzas en las familias disfuncionales. Notó que cuatro patrones de comunicación específicos (Satir no se refiere a ellos como gremlins, ése nombre se los puse yo) siempre aparecen en las relaciones tóxicas y se dio cuenta de que existe una forma para desintoxicarnos.

Descubrió que cuando alguien se siente como “olla vacía” u “olla que nadie vigila” es porque su autoestima se ha evaporado con toda la presión de la vida y el trabajo. Este término surgió porque en la casa de sus abuelos siempre hubo una olla vieja y vacía en el centro de la estufa. Cuando eso sucede, los individuos se sienten tristes, criticados e inútiles. En esencia, sentirse como olla vacía es cuando las emociones negativas nos invaden, cuando perdemos el control, nuestro equilibrio y nos sentimos ansiosos.

Notó que en ese estado de ánimo los cuatro comportamientos entran galopando incontrolables. Los usamos para enmascarar lo que pasa en realidad, todos los sentimientos de miedo y ansiedad. Son lo opuesto a la gravitas, a la habilidad de hacer que nuestro interior y exterior estén sincronizados y sean congruentes. Pero entre más sepas de estos gremlins estarás mejor preparado para enfrentarlos cuando aparezcan. La idea es que los puedas reconocer al instante. Hemos tenido una relación constante con la mayoría de ellos y puede que esto sea un gran obstáculo para tener gravitas e influencia. Sólo hay que neutralizarlos, y sabrás la forma de hacerlo cuando entiendas que son impulsados por el miedo y la ansiedad.

1. Acusador

El gremlin acusador siente miedo y apunta con el dedo para esconderlo. Éste destruye las relaciones porque desencadena la ansiedad y los juicios. Mata la escucha y el entendimiento. Apuntar y disparar puede parecer poderoso, pero es un tipo de poder vacío.

¿Quieres saber cómo se ve? Párate frente al espejo y apunta con el dedo a tu reflejo de forma agresiva. Trata de decir los días de la semana. Continúa, dilos uno tras otro.

¿Desagradable no es cierto? Acusador es el estereotipo de sargento mayor, bully de la escuela. Pierde el control del guerrero y su energía se vuelve agresiva.

Los acusadores:

• Siempre encuentran culpables.

• Piensan que ellos tienen la razón.

• Quieren que los demás los obedezcan.

¿Por qué? Tienen miedo, ésa es la causa. Y entre más asustados estén más tratarán de culpar a los demás. Son como un gatito pequeño erizándose frente a un gato adulto. Siempre quieren verse más grandes, más fuertes.

En su cabeza hay una voz grande y resonante diciéndoles que deben mantener el control, ser dominantes. Esto se debe al miedo de que los descubran. Así que tratan de esconderlo.

Por lo general inician sus oraciones con un “tú nunca”, “por qué siempre” y “por qué no puedes”. Siempre los escucharás usando o haciendo referencia a la palabra “tú” cuando están criticando. ¡Tú! ¡Tú!

La mayoría de las veces no dejan que los demás terminen sus oraciones. Interrumpen, no escuchan, pero sobre todo no toman responsabilidades. Los demás son el problema. Nunca ellos.

Para empeorar las cosas, no buscan que la gente los siga por convicción o por compartir el mismo punto de vista. Sólo meten miedo en las personas para someterlas.

Los acusadores no aprenden ni evolucionan. Se quedan estancados. Como dice Virginia Satir, “pierden la habilidad de manejar la situación en otra dirección para aprender de ella”. Y, por supuesto, siempre pierden su gravitas porque no saben estar en control. Reaccionan al miedo y la ansiedad de forma instintiva.

En su peor faceta son pura ansiedad con poco autoconocimiento. Es como entrar a una zona ausente de gravitas. De cualquier modo, si sabes enfrentar a un acusador con propósitos estratégicos, sin sentir miedo o ansiedad y sin perder el equilibrio, puede funcionar en dosis pequeñas. Es la versión adulta de un niño mal portado. Pero en cuanto dejes que la ansiedad te maneje o pierdas el control, perderás el juego respecto a tu gravitas.

Para que los acusadores puedan crear armonía en lugar de estrés (y encuentren la empatía e influencia clave para gravitas) necesitan:

• Discutir sin culpar.

• Controlar su miedo y ansiedad para tomar responsabilidad de ellos.

• Volverse guerrero para mejorar y superarse.

• Dar su punto de vista, viendo el contexto completo y sólo decir lo necesario.

2. Aplacador

Estos gremlins rechazan sus miedos, lo que les desagrada o las cosas con las que están en desacuerdo, desesperados por decir lo correcto.

Para meterte en la cabeza de un aplacador, pon tus palmas frente a ti de manera defensiva, alza tus cejas y ahora abre tus brazos. Mueve tu cabeza y hazte la víctima. Tus hombros bajarán, tus brazos se sentirán débiles y psicológicamente tú también te sentirás así.

Los aplacadores:

• Temen a las discusiones.

• Rara vez participan de forma voluntaria.

• No buscan ir más allá de sus puntos de vista.

• Se disculpan por cosas que no son su culpa.

Podemos considerarlos como personas complacientes. Muestran la clásica energía pasivo-agresiva propia de las personas que no saben decir no. Siempre dicen sí, sin importar si están de acuerdo, y esto hace que los demás se sientan culpables. Esa persona agradable que parece estar de acuerdo con todo mundo puede ser muy dañina para los proyectos. Los aplacadores son saboteadores silenciosos y sonrientes. Por lo general, esto se debe al miedo que tienen de decir que no están de acuerdo. Pueden afirmar cuando están frente a ti, pero en cuanto salen del cuarto saben muy bien que no piensan hacer nada diferente. Nada cambiará, incluso tras meses de juntas, si tienes a un aplacador en el equipo.

Quieren ser el amigo de todos, el colega favorito de todos. Dicen cosas como “lo que tú creas”, “quiero verte feliz” y “estoy de acuerdo con las decisiones de los demás”. Siempre quieren poner a los demás primero. Su nivel de autoestima es tan bajo que creen que no son importantes y que sus necesidades e ideas no merecen ser consideradas. En su mente todo el mundo es superior a ellos. No tienes idea de qué tanto lo creen, y por esa razón no tienen ethos, definición ni gravitas. Los complacientes aplacadores no tienen columna vertebral. Suenan y se ven como marionetas.

Para encontrar el coraje necesario para hablar consigo mismos (algo clave en la autoridad de gravit as), los aplacadores necesitan:

• Saber qué es lo que realmente quieren y buscar el balance con los deseos de los demás, satisfacer sus necesidades, incluso mientras ayudan a otros, es la llave de una relación sostenible y saludable.

• Entender que no pueden complacer a todo el mundo todo el tiempo.

• Saber que está bien hablar con sinceridad y mantenerse firme, pero abierto a los otros puntos de vista.

• Aprender a disculparse por los hechos, no por su existencia.

• Canalizar su preocupación por otros como cuidador.

3. Calculador

Estas personas suelen ser demasiado correctas y sensatas y viven en el mundo de la mente. Estos gremlins pierden su gravitas porque el miedo los hace desconectarse de sus emociones y viven en la razón. Es decir, viéndolo en la ecuación, tienen el conocimiento, pero les falta la pasión para comunicarlo.

Para ser como un calculador, mantén tu cuerpo muy derechito, como si la columna fuera una varilla de acero. Pon la mano en el mentón y habla. Date cuenta de que esto hace que veas hacia abajo y que tu concentración se vuelva al interior. Di los días de la semana y ve que pasa con tu tono en las vocales. Es plano, seco, aburrido, falto de emoción y por lo general, un poco nasal.

Son vulnerables. Pueden creer que están sobre las emociones y las cosas de la autoestima, pero en realidad tienen miedo de mostrarse como son. Cuando se sienten así, se esconden detrás de lo que perciben como un conocimiento superior y buscan estar en lo correcto en todas las áreas y en todos los temas. Cubren sus sentimientos de incompetencia social siendo meticulosos y precisos todo el tiempo. Para ellos un error es una horrible pesadilla.

Los calculadores:

• Se acercan a todo con una lógica fría.

• Usan su extenso vocabulario o conocimiento para menospreciar a los demás.

• Es común que fallen al intentar entender los sentimientos ajenos.

• En los procesos y prácticas son persistentes o estrictos.

Estos gremlins usan palabras rimbombantes como cortina de humo, pero su lenguaje ultra razonado arruina su vida fuera de las interacciones. Cuando los golpea la vulnerabilidad, la derriban con lógica y marcan su distancia con un lenguaje científico. Se mantienen ocupados siendo correctos y escogiendo las palabras precisas. Para ellos la exactitud es la reina.

Para que puedan comunicarse de manera que suenen interesantes y auténticos (la llave es la pasión requerida por gravitas, lee el Principio 5), los calculadores necesitan:

• Aprender a ser razonables, pero con emociones.

• Entender que la razón sin pasión es seca y aburrida.

• Sentirse seguros para expresar sus emociones.

4. Distractores

Cuando estas personas sienten miedo se vuelven un huracán. Cambian de tema a una velocidad impresionante e incluso hacen lo mismo con su mente, pero aún más rápido. Son torbellinos humanos, en cuyo centro se encuentra un profundo miedo y creen que si dejan de moverse, alguien los encontrará.

Para meterte en el papel de un distractor, piensa en la forma de hablar y expresarse de los italianos, movimientos exagerados, brazos que ondean fuerte y muy expresivos. Habla como si fueras extranjero, cambiando el tono. Ahora cambia de tema. Brinca de un tema a otro. Tal vez notes un tipo de energía muy desconcentrada, como un trompo.

Los distractores:

• Son distraídos y se salen del punto.

• Son inquietos e incontrolables, como un Tigger humano.

• Tienden a hablar muy rápido.

• No enfrentan los puntos importantes y siempre buscan salirse por la tangente.

• Cambian el tema y rara vez se detienen a respirar.

A los distractores les gustan las cortinas de humo que ellos mismos crean. Quieren que la gente esté aturdida, confundida y pierda el punto de lo que estaban tratando de decir. Eso cubre su incertidumbre. Dramatizan para evitar que los demás noten la ansiedad que esconden.

Tratan de ser tan visibles que se vuelven invisibles para todo el mundo. Pero con la confusión y su comportamiento por debajo del agua pueden sabotear las reuniones y dejar al equipo en total desacuerdo y con nada resuelto. Por lo general, es agotador tratar con ellos.

Para que puedan encontrar la concentración y honestidad, y así decir lo que en verdad piensan, en lugar de esconderlo tras una cortina de humo hecha de distracción, necesitan:

• Aprender a conectarse con su propósito y encontrar la solución.

• Saber que es seguro hablar sin distraer a los demás.

• Cambiar el tema sin ser una distracción.

• Sentirse bien con lo que son.

Nivelador

Los niveladores saben distinguir entre lo que sienten y lo que expresan con palabras. Toman en cuenta los sentimientos, pensamientos, realidades y palabras tanto suyas como de los demás.

VIRGINIA SATIR, TERAPEUTA FAMILIAR

Si puedes mantener la cabeza fría al lidiar con aplacadores, distractores, calculadores y acusadores (piensa en la productora ejecutiva de la historia de la Regla de oro,), quiere decir que tienes gravitas e influencia.

Es fácil decirlo, pero cuando te enfrentas a un gremlin y ves la tormenta que pueden provocar, te das cuenta de que son muy difíciles de soportar.

Por suerte, Satir trabajó con un antídoto muy efectivo para estos bichos, una camisa de fuerza para el alma. Se dio cuenta de que la única forma de “desintoxicar” a los gremlins es con lo que ella llamó “niveladores”. Éstos actúan con gravitas, tienen conocimiento, propósito y pasión, y pueden expresarse de forma calmada, honesta y empática. Mantienen el equilibrio al lidiar con los gremlins. Llevan la relación a un punto en el que es posible calmar y restaurar la situación.

En definitiva el comportamiento de los niveladores puede aprenderse y existen dos muy buenas razones por las que deberías hacerlo. En primer lugar, porque salvará tus relaciones. El terapeuta matrimonial John Gottman dice que por el “sesgo negativo” y defensivo del cerebro, se necesitan cinco buenas experiencias para igualar a una mala.48 En segundo lugar, los niveladores ganan más. En un estudio realizado en un departamento de consultoría, la principal diferencia entre los patrones de las personas con sueldos más altos y más bajos es la habilidad de ser nivelador (o de tener autocontrol, como lo dicen los psicólogos). ¿Por qué? Nos gusta ser dirigidos por personas que también pueden dirigirse a sí mismas, incluso cuando los problemas atacan.

Entonces, ¿cómo aprender a ser un nivelador?

Existen tres herramientas clave que necesitarás y veremos cada una.

1. Libérate. Las cinco libertades.

2. Ponte en sus zapatos. Empatía y entendimiento.

3. Amplíate. Crea confianza y conexión.

Libérate: las cinco libertades

La primera regla de un nivelador es liberarse de los malos pensamientos de provocan los gremlins. Tienden a actuar en momentos en que nos sentimos poco apreciados, fuera de lugar, incomprendidos o cuando no reconocen nuestros logros. Las cinco libertades te ayudan a zafarte de las opiniones de los demás cuando estás en un estado mental negativo y ansioso. Si puedes quitarte de encima las preocupaciones innecesarias, por lo general harás lo mismo con los gremlins y tendrás un estado mental positivo y claro.49

1. La libertad de ver y oír lo que es (no lo que debería ser). “Debería”, “podría”, “tendría”, son palabras provocadoras de los gremlins. La sensación de que la Sra. Jonese te está observando y que las cosas deberían ser de otra manera. Incluso si ella está en tu cabeza, manda al diablo las reglas. Los niveladores aceptan lo que es en lugar de los que debería ser. Esto te libera para disfrutar la vida en lugar de estarte preocupando todo el tiempo. Si la Sra. Jones te provoca ansiedad, descubrirás que ayuda recordar que ella tiene su propia voz interior y lo más probable es que se sienta tan ansiosa como tú.

2. La libertad de decir lo que sientes y piensas. Los niveladores son conscientes y directos. Son transparentes con las personas. Su interior y exterior son congruentes. Expresa tus sentimientos, acepta tus pensamientos como válidos y dilos. Pero asegúrate de saber muy bien qué estás tratando de comunicar; no sólo juzgues sin bases: compruébalo. Pensar en ser “cálido y amigable” no funciona si tienes “cara de protector de pantalla” o, peor, “cara de pocos amigos”. Mírate en el espejo y graba tu voz. Enfrenta la verdad. Si dudas, pregunta. ¿Difícil? Tal vez, pero así al menos tendrás idea de qué es lo que los demás ven y oyen, y sabrás cómo manejarte cuando los otros reaccionen de manera extraña. La respuesta es tan simple como “relájate”.

3. La libertad de sentir lo que sientes. Deja de pensar en lo que deberías sentir y acepta lo que sientes. Para ayudarte, revisa el apartado. Sintoniza con tu Norte verdadero. Haz lo mismo con los demás, acepta sus sentimientos.

4. La libertad de pedir lo que necesitas. Habla. Si no entendiste, pregunta, o en palabras de Satir:

A veces las personas sienten que serán consideradas como ignorantes cuando no entienden algo. Si esto me sucede, pido que repitan lo que dijeron argumentando que no los escuché con claridad y quiero hacerlo.

Cuando cuestionas, aprendes y eso te hace crecer. A la mayoría de las personas les gusta que les pregunten, si lo haces en el momento correcto. En una reunión es común que si estás confundido, los demás también. Interroga con elegancia, di que quieres estar seguro de lo que entiendes y notarás que te explicarán felices. Cuando usas preguntas poderosas (con moderación), ayudas a todos a tener un mejor entendimiento.

5. La libertad de tomar riesgos. Sé audaz. No tienes que esperar siempre una autorización. Los niveladores no se quedan atados en su zona de confort. Tienen el valor de intentar cosas nuevas, sabiendo que, como dice Satir, está bien que te permitas ser un aprendiz lento y te quites la presión de encima.

Ponte en sus zapatos: empatía y entendimiento

Siempre que otro te vitupere, odie o profiere palabras semejantes, penetra en sus pobres almas, adéntrate en ellas y observa qué clase de gente es. Verás que no debes angustiarte por lo que esos piensen de ti.

MARCO AURELIO, FILÓSOFO Y EMPERADOR ROMANO

La flexibilidad cognitiva es yoga para la mente. La empatía y el entendimiento requieren que seas adaptable con lo que piensas. Estos comportamientos son muy niveladores… y muy gravitas. Te dan facilidad para ser influyente y sabiduría. Tómate un tiempo para pensar antes de juzgar. Observa al mundo desde diferentes puntos de vista.

En Harvard llaman “mente autotransformadora” a la cualidad de ver las múltiples perspectivas de las cosas para crear tu propia opinión. Virginia Satir lo explica mejor: “nos conocemos sobre las bases de nuestras semejanzas y crecemos sobre las bases de nuestras diferencias”. Una mente autotransformadora te permite crecer. Los estudios demuestran que este rasgo es raro en el liderazgo, pero es crucial aprenderlo (y no cometer errores) si quieres gravitas. Te permite conocer el cambio, a la gente versátil y aprender de ellos. Robert Kegan, profesor de aprendizaje adulto en la universidad de Harvard, dice que una mente autotransformadora tiene “la habilidad de hacer espacio para nuevas ideas dentro de la estructura mental, para aceptar que las ideas y las situaciones evolucionan”. Nos permite dar la bienvenida a información nueva e importante. Como dice Kegan, aquellos con este hábito “dan mayor prioridad a cierta información que también puede alertarlos sobre los límites de su diseño o proyecto en curso(…) es muy útil ser más receptivo a las nuevas ideas y ser más flexible en tus respuestas”. 50

La palabra que necesitas es y en vez de pero. Y tiene el poder de engañar a los gremlins y potencializar tu gravitas frente a una provocación extrema. “Yo creo esto y tú crees aquello” es de una mente abierta, mientras que “yo creo esto pero tú crees aquello” es cerrado. Suspende por un momento tu punto de vista del mundo, revisa y toma en cuenta a los demás y considera por qué piensan así. Ahora puedes retroceder, tener otra perspectiva, con nueva información y flexibilidad.*

Empatía

Si quieres persuadirme, debes pensar en mis pensamientos, sentir mis sentimientos y hablar con mis palabras.

CICERÓN, POLÍTICO, ORADOR Y ESCRITOR ROMANO

Cuando se trata una mente autotransformadora, la pieza esencial de tu kit de herramientas es el entendimiento de los tres tipos de empatía. En efecto, hay tres formas para entender lo que otra persona está experimentando.

1.Empatía cognitiva. Tratas de pensar igual que alguien más.

2.Empatía emocional. Imaginas cómo se siente la otra persona e intentas sentir lo mismo.

3.Preocupación empática. Mantienes una distancia objetiva de tu empatía pero das a los demás lo que necesitan.

Los niveladores pueden cambiar entre “pienso lo que piensas”, “siento lo que sientes” y “te doy lo que necesitas”, dependiendo del contexto. Algunas veces necesitarás los tres tipos de empatía, por ejemplo cuando un amigo necesita de tu apoyo y requiere un consejo. En cualquier otro momento escogerías tus palabras con cuidado y de forma estratégica porque necesitas tener en cuenta tu objetivo. Un doctor nivelador necesita “pensar lo que tú piensas” y “darte lo que necesitas”. “Siento lo que tú sientes” es utilizado con mucha moderación, pues podría arruinar su profesión. Incluso los doctores que tienen un buen trato con los pacientes saben que la empatía también debe ser racionalizada.

Saber la diferencia entre los tres tipos de empatía y usarlos de forma consciente es la clave para potencializar tu gravitas y mantener a los gremlins alejados de manera permanente.

El cuadro que presento te ayudará a saber cuál tipo o tipos de empatía son necesarios para enfrentar las distintas situaciones. Te mostrará el tipo de empatía y las ventajas y desventajas de usarlas.

Por ejemplo, si eres un doctor que atiende a 50 pacientes muy enfermos todos los días necesitas estar más en la columnas A y C porque sentir lo mismo que los demás es simplemente imposible cuando cuatro de las personas que ves se están muriendo y afectará tu capacidad de ser buen doctor.

Pero si se trata de un amigo que quiere contarte de su nueva ruptura y sólo necesita un hombro para desahogarse y que lo escuchen, entonces las columnas A y B son perfectas. Si te piden consejo puedes pasar a la columna C. Ten cuidado respecto a demasiada C: la mayoría de la gente ya sabe lo que requiere. Si escuchas con A y B y haces las preguntas necesarias y correctas, lo más probable es que las personas encontrarán las soluciones que buscan por sí solas. Es común que gravitas se trate de darle a los demás el espacio para hacer esto. Y entonces, cuando te piden un consejo, tendrás la comodidad de pararte con convicción y claridad en la C y decir: “esto es lo que deberías hacer”.

Intenta estas sugerencias

Entendimiento, ponte en sus zapatos.

Tres son las relaciones: una con [la causa] que nos rodea, otra con la causa divina, de donde todo nos acontece a todos, y la tercera con los que viven con nosotros.

MARCO AURELIO, FILÓSOFO Y EMPERADOR ROMANO

Ahora que ya tienes la teoría de la empatía, el siguiente paso es llevarlo a la práctica. Ponerte en los zapatos de alguien que está en dificultades. Pensar y sentir lo mismo que esa persona te ayudará a estar en el camino correcto para poder darle lo que necesita.

Cuando tomas un tiempo para hacer esto con una persona problemática sucede algo curioso. Empiezas a entenderlo un poco más. Comienzas a reconocer la verdad en la máxima de Virginia Satir: “las personas hacen lo mejor que pueden” . Si logras verte de la misma manera que los demás te ven y transportarte, sin hacer juicios, a un espacio de curiosidad sobre ellos, sobre ti y sobre las dinámicas entre ustedes, empezarás a descubrir la flexibilidad mental tan importante para la gravitas y la influencia.

El siguiente ejercicio te llevará por tres perspectivas: la tuya, la de ellos (los zapatos de una persona que consideres problemática) y una posición de coach que te dará los consejos necesarios. En cada una, trata de ser flexible con tus pensamientos, sentimientos e incluso movimientos. Observa el mundo como tú lo ves, después como los demás lo ven, siente lo mismo que ellos. Piensa lo mismo que ellos. Retrocede un poco y observa la dinámica entre ustedes, así te convertirás en tu propio coach, con el conocimiento y la perspectiva que provienen de hacerte un poco para atrás y la flexibilidad de pensamiento. Es un hábito de los niveladores y un potencializador descomunal de gravitas. Te da una visión perfecta que proviene del aprendizaje continuo de quienes conoces. Aprendes un poquito con cada persona, cada que juzgas y, aún más, cada que escuchas.

(Si prefieres escuchar la explicación de estos ejercicios, la encontrarás en www.gravitasmethod.com)

Necesitarás:

• Un cuarto vacío

• Tres sillas

• Una mente abierta

Las tres sillas te ayudarán a ver la situación de diferentes perspectivas, literal y metafóricamente. Después de hacer varias veces el ejercicio de moverte de una silla a otra, en poco tiempo te darás cuenta de que puedes mejorar y en lugar de moverte físicamente podrás hacerlo sólo de manera mental.

1. Tú

Tu perspectiva de la situación. ¿Qué piensas, sientes o necesitas? Haz una lista de lo que es importante para ti. ¿Cómo se ve el éxito? ¿Y el miedo? ¿Cómo percibes a las demás personas?

2. Ellos

Si quiero averiguar si alguien es inteligente o estúpido, o bueno o malo, y saber cuáles son sus pensamientos en ese momento, adapto lo más posible la expresión de mi cara a la suya, y luego espero hasta ver qué pensamientos o sentimientos surgen en mi mente o en mi corazón coincidentes con la expresión de mi cara.

EDGAR ALLAN POE, ESCRITOR, POETA Y CRÍTICO

Ahora, analiza desde otra perspectiva la situación: ¿qué piensan, sienten y necesitan los otros?

Como sugiere Poe (y los actores lo saben muy bien), ayuda mucho que te sientas como ellos, adoptes su expresión facial y uses su forma de hablar. Abre una nueva parte de ti, que viene con nuevas percepciones.

¿Cómo crees que ven el éxito? ¿Y el miedo? Pon atención en los valores que consideran importantes, los que llaman su atención. Ponte en sus zapatos. Camina con ellos.

3. Coach

En este punto retrocede un poco, mira las dos sillas vacías y visualiza ambas perspectivas, la tuya y la de ellos. Concéntrate en la dinámica de la relación, “el espacio intermedio” como lo llaman los actores. Ve las perspectivas distintas al mismo tiempo para examinarlas. Entonces pregúntate “¿cómo puedo cambiar la dinámica para que sea mejor?”

Sé claro con lo que tú y las otras personas necesitan en cualquier situación. Observa bajo el comportamiento, fíjate en la intención, la necesidad. Piensa qué necesitan de ti, qué palabras, energía o acciones les ayudarán para dicha situación. ¿Cómo puedes tomar el primer paso para mejorar la relación? Esta tercera posición da ese conocimiento.

Lo mejor de este ejercicio es que puedes hacerlo rápido y en cualquier lugar. Si tienes una junta complicada a la vuelta de la esquina, puedes tomarte cualquier momento en los días previos para pensar en las diferentes perspectivas de los asistentes, antes de que ésta se lleve a cabo. También puedes indagar un poco más al preguntar a colegas, por medio de buscadores o al investigar de forma directa qué es lo que piensan. Inténtalo. Muy pronto notarás los resultados cuando veas la empatía, entendimiento, éxito e influencia que este simple conjunto de pasos puede darte. Se volverá parte de tu kit de herramientas.

Amplíate: crea confianza y conexión

La apreciación es una cosa maravillosa. Hace que lo que es excelente en otros también pertenezca a nosotros.

VOLTAIRE, ESCRITOR, DRAMATURGO Y POETA

La tercera regla de los niveladores es ampliarse. Ponerse a nivel con los demás, conectarse. “Estirar la mano” para tomar prestada la expresión norteamericana. El éxito o fracaso de cualquier situación en la que estés envuelto tiene mucho que ver con el espíritu que le des, el estado de ánimo con que la creas. En lugar de culpar a otros por una dinámica mediocre, encuentra la forma de hacer el cambio de humor de manera consciente, puede ser con una sonrisa, una historia o una pregunta.

Ampliarte es un comportamiento con mucha gravitas. Una amiga mía conoció al expresidente de Estados Unidos de América, Jimmy Carter. Ella también se apellidaba Carter y estaba trabajando en relaciones públicas durante un viaje al Reino Unido. Se intimidó ante el ambiente diplomático y la voz y las manos le temblaban como nunca. Jimmy Carter seguro lo notó porque de inmediato la alivió. Al notar su apellido, le empezó a preguntar de su familia y de dónde era. Su interés era tan auténtico que ella le contó de buena gana sobre su infancia, la casa en la que había crecido y dónde vivían sus papás. Después siguió con su trabajo, lo instaló para la conferencia de prensa y no volvió a pensar en su nerviosismo.

Dos días después, su mamá recibió una carta de Jimmy Carter diciendo que seguro deberían estar muy orgullosos de su hija y que le estaba muy agradecido. Aún tienen la carta. Era un hombre con todas las excusas de tiempo del mundo para ni siquiera prestar atención, pero se hizo un espacio para mostrar agradecimiento. Si te muestras amable con alguien, recordará por años lo bien que lo hiciste sentir.

La ciencia de ampliarte

Sé amable, cada persona con la que te cruzas está librando una ardua batalla

PLATÓN, FILÓSOFO

Los efectos de ser amable van más allá de la piel, son hormonales. Paul Zak hizo un descubrimiento con unas pruebas que aplicó a voluntarios (de hecho lo apodaron el Economista Vampiro por su amor a los exámenes de sangre). “Cuando una persona se amplía, llega a otra y le deposita su confianza, ésta experimenta un incremento de oxitocina. El sentimiento de que alguien confíe en ti hace que te sientas más seguro. Lo que con el tiempo produce que la gente se incline más por confiar… lo que en consecuencia…”51 Dicho de otro modo, ser un nivelador que sabe apreciar tiene efectos hormonales que se contagian para bien. Zak apodó a la oxitocina como la molécula moral. Pero cuando entiendas que esta hormona no sólo alienta la confianza e impulsa la empatía y conexión, sino que también disminuye la ansiedad (crucial para la ecuación gravitas), descubrirás que también podría llamarse la molécula gravitas.

La confianza te abre, el estrés te cierra. La diferencia entre una explosión de oxitocina y una de adrenalina es la misma entre un ambiente donde las personas se escuchan y se promueve la confianza, y otro donde sólo compiten. Cuando la gente está estresada y llena de adrenalina es difícil dialogar. Los niveles altos de estrés bloquean la liberación de oxitocina y disparan la adrenalina. La situación se vuelve más sobre ellos y nosotros. Los gremlins aparecen y lo fastidian todo. La oxitocina crea el nosotros, ahí se pueden compartir las ideas y llegar a acuerdos. Ser la persona que puede cambiar un cuarto lleno de ansiedad y prejuicios a uno lleno de apertura y una apreciación relajada de los demás; es verdadero poder blando. Es un poder que no proviene del trabajo que tienes, sino de la confianza de las personas: les agradas y creen en ti. Este tipo de poder dura más que cualquier trabajo.

Ahora, desde luego, ningún adulto sano te dirá que ser confiado todo el tiempo es de sabios. Como Zak lo apunta, sería como si salieras a caminar con un letrero de “patéame” en la espalda. Lo que sí es de sabios es pensar en el proverbio ruso: “Confía, pero verifica”.

Intenta estas sugerencias

Amplíate

La clave para la presencia de igualdades y diferencias es la apreciación. El significado que tiene la sinfonía de la vida real es la comunicación congruente.

VIRGINIA SATIR, TERAPEUTA FAMILIAR

Las siguientes prácticas son clave para ampliarte y ser claro con los demás. Te ayudarán a construir un ambiente abierto y de confianza.

Las personas son tu espejo: pon el ejemplo

Ampliarte significa tomar responsabilidades de tu impacto en el mundo. Una buena creencia para mantener esto es que las personas que conoces por lo general son tu espejo. Si quieres amabilidad, hazlo primero. Si demuestras calidez o simpatía, recibirás lo mismo a cambio. Cuando te encuentres a alguien con quien tuviste diferencias en el pasado, lo mejor es que utilices una sonrisa en verdad natural cuando la veas; puede ayudar si te imaginas que le estás sonriendo a alguien que sí te agrada. Sonríe también con los ojos, en lugar de esa tensa mueca que sólo hacemos con la boca.

La sensación de un abrazo

El doctor Paul Zak recomienda que para elevar la oxitocina, la hormona de la ampliación, cuidado y conexión, necesitamos al menos ocho abrazos al día. Cuando esto no es posible (algo que se da mucho en la vida profesional), Zak aconseja estimularla masajeando con la yema de los dedos entre las costillas (intenta justo abajo de donde se separan, al frente de tu pecho) para estimular el nervio vago. Este nervio está lleno de receptores de oxitocina y moverlo te ayudará a sentirte relajado y seguro, hace más lento tu ritmo cardiaco y disminuye la presión arterial. Si estás en medio de un debate, imaginar la sensación del abrazo de una persona que amas puede ser el detonador de algunas buenas hormonas y reducir la ansiedad.

Relaja tus ojos: encuentra concentración abierta

Los ojos también importan. Los niveladores no tienen una mirada dura, sino una cálida y suave que ayuda a tranquilizar a los demás. Si quieres ser un nivelador, necesitas aprender a relajar tus ojos incluso bajo presión.

El psicólogo Les Fehmi estudió la mirada dura (cuando tus ojos se entrecierran un poco y hay una sensación de tensión y mucha concentración). Su investigación mostró que al estresarnos contraemos un poco los músculos alrededor del ojo y tenemos una “atención estrecha” . Desarrollamos esta atención como parte del proceso evolutivo, ya que ayudaba a cazar, a pelear, a encontrar la salida o un arma para liberarnos de algún problema. La atención estrecha pone en alerta al cuerpo y sólo es buena para gravitas cuando el reloj sigue avanzando y tienes una entrega de verdad importante. Pero en los momentos en que necesitas comprometer a los demás y construir buena voluntad, no te ayudará para nada. Notamos la tensión en los ojos, y también la ansiedad. Si esta última se libera, se escapará de nuestras manos transformada en un pequeño gremlin destructor.

En lugar de eso, Fehmi recomienda la “atención abierta” como una forma de calmar el sistema y concentrarnos de una manera mucho más consciente. Es la misma que tienes cuando descansas. Los ojos están relajados. Nos volvemos parte del mundo que nos rodea. Nos sentimos sueltos, fluidos y nuestra expresión facial es suave, en lugar de intimidante. Para encontrar la “atención abierta” , relaja tu cara y ten una visión periférica. Observa lo que te rodea como si estuvieras parado en la cima de una colina y pudieras ver en todas direcciones (imaginar esto está bien, sobre todo si estás en un espacio cerrado). Cierra los ojos y siente como si se hundieran hasta atrás del cráneo. Ahora, cuando los abras, deja que el mundo llegue a ti despacio y tómalo. Percibe mayor suavidad y relajación, nota cómo cambió tu estado de ánimo. Esto es maravilloso para tener la sabiduría y conexión de un nivelador. Una sonrisa en los ojos, cálida y relajada, siempre y cuando la sientas genuina, puede cambiar todo para bien. Es tan buena que se contagia.52

Principio 6

Kit de herramientas para mantener la cabeza en alto y una mente abierta

El poder es la habilidad de actuar como si pudieras hacer que suceda lo que sea que quieras, aun sabiendo que no puedes, y ser capaz de trabajar con lo que sea que sí suceda.

ELEANOR ROOSEVELT, PRIMERA DAMA DE ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA

Reconoce a los gremlins

Tómate el tiempo necesario. Acusador, aplacador, calculador y distractor se mostrarán en cualquier momento. Descubre los patrones en ti mismo y en los demás. Si distingues alguno, haz algo al respecto.

Sé un nivelador, no un gremlin

Cuando los gremlins aparezcan, haz algo para mejorar la situación. Toma responsabilidades. Algunas veces, si quieres que una situación mejore, necesitas ser el héroe, no la víctima, y confiar en que el mundo reflejará el cambio. Si deseas que alguien sea menos irritable, debes cambiar tú primero. Si notas que los demás están estresados o inquietos, cálmate. Si dices algo que consideres inofensivo y alguien más reacciona de forma inesperada, piensa si hubo algo en tu tono de lo que no fuiste consciente.

Recuerda el comportamiento de los niveladores y practica estos consejos para que te salga cada vez mejor:

• Libérate. Enuncia, no denuncies. No llegues acusando y haciendo enojar a todo el mundo. Evita los “¿por qué siempre tienes que…?” , “eres igualito a tu padre” o ese tipo de comentarios. Es posible decir las emociones que sientes sin hacer sentir culpables a los demás. No uses tonos que expresen desdén: es un asesino de relaciones. Trata de ver sólo las cosas buenas en las personas y conéctate con ellas a ese nivel.

• Ponte en sus zapatos. Lee las intenciones. Mira debajo de la superficie para entender el miedo, ansiedad o soledad que llevan al mal comportamiento y ve si puedes dar lo necesario en lugar de responder con negatividad. Pregúntate, ¿cuál es el contexto? ¿Cuál es el patrón? De esta manera, el comportamiento negativo se vuelve información. Retrocede, observa el contexto, no lo tomes personal y tu gravitas y autoridad se incrementarán porque puedes mantener el equilibrio aún bajo presión.

Amplíate: hazme sentir importante

Hice un juego que consistía en hacer que las personas hablaran de lo que consideraban interesante y así aprender lo más posible de sus temas en particular… el interés está ahí latente en cualquier persona. Sólo tienes que buscarlo. Hará de cualquier encuentro un reto y mantendrá viva una de las cualidades más valiosas del ser humano: la curiosidad.

ELEANOR ROOSEVELT, PRIMERA DAMA DE ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA

Una forma simple para recordar ampliarte es tomar prestado el principio de Dale Carnegie: imagina que todas las personas que conoces tienen escrito sobre la frente “hazme sentir importante” . Logra que la gente se sienta apreciada. Todos quieren eso, por muy confiados que se vean.

Recuerda la regla de oro

Relájate y no tomes las cosas de manera personal.

NOTAS:

e. Hace referencia a la canción Me and Mrs. Jones interpretada por Billy Paul, Michael Buble y otros (nota de la traductora).

* La mejor manera de pasar de pero a y es probar la perpectiva de cada uno. Por ello el primer ministro noruego recientemente pasó un día como taxista a fin de conocer el punto de vista de sus electores.

PRINCIPIO 7:

OBTÉN RESULTADOS

El espejo, señal, maniobra de éxito

Hay momentos en que nuestras acciones no sólo dependen de la situación en la que nos encontramos, sino también de las expectativas y de todo lo que hemos experimentado… Cada acción tiene lugar en una perspectiva de tiempo; depende de nuestro horizonte temporal en el momento preciso en el que ocurra.

PAUL FRAISSE, PSICÓLOGO

No tiene sentido tener una buena gravitas si no obtienes resultados. Claro que estos se obtendrían con facilidad si todo funcionara según el plan y la gente siempre hiciera lo que le dices. Pero así no pasan las cosas.

Sin duda, las oportunidades favorecen a las mentes preparadas, pero estar preparado no es suficiente. Tienes que ser capaz de responder. Marco Aurelio da un claro consejo para obtener los resultados que quieres: “Ni actúes contra tu voluntad, ni de manera insociable, ni sin reflexión, ni arrastrado en sentidos opuestos”. Cuando se trata de tener éxito, debes encontrar el balance preciso entre el “no actuar contra tu voluntad” y una deliberación prudente, la difícil decisión que te empuja a la línea final. Encuentra este equilibrio y lo lograrás.

Para encontrar tu prontitud y tu decisión debes tener dos tipos de temporalidad. Primero, necesitas lo que los griegos llamaron cronos, es decir, el tiempo del reloj. Después kairós, que es la habilidad para estar en el presente. El sistema de resultados que veremos se consigue al equilibrar: a) un plan claro para el futuro (usando cronos) y b) respondiendo a lo que pasa en el presente (usando kairós). El tiempo es una característica central de los sistemas de resultados como lo fue para los antiguos luchadores y oradores griegos cuando querían lograr un resultado exitoso.

Elección del momento oportuno: cimiento de un gran resultado

El factor más importante en todas las cosas es observar con la debida mesura el momento adecuado.

HESÍODO, POETA

Si quieres resultados y los quieres alcanzar con gravitas, seguridad e influencia, necesitas lograr que el tiempo trabaje a tu favor. Veamos el cronos y el kairós más a detalle en el siguiente cuadro.

Empieza a poner atención a estos diferentes tipos de tiempo. Nota dónde y cómo se presentan. ¿A quién conoces que sea bueno para medir el tiempo y llevar una agenda (cronos), pero que tenga problemas para ser espontáneo y responsable? ¿Y a quién que sea hábil para pensar rápido y estar en el momento (kairós), pero con frecuencia llega tarde y sin estar preparado?

Conoce tus fortalezas y apóyate en ellas. Aún más importante, desarrolla el tipo de tiempo que sea más débil en ti.

Si necesitas más cronos, practica tomando tiempo para pensar por adelantado. Planea tus días, semanas y meses con la ayuda de un calendario de pared, una agenda o las aplicaciones de tu smartphone. Visualiza cómo quieres sentirte en la reunión, la presentación o lo que estés planeando. ¿Qué te gustaría que pasara si ya fuera hoy? Después piensa en lo que necesitas para lograrlo paso a paso.

Ponerte fechas límite es de gran ayuda. La palabra resolución viene del latín resolutionem, que significa el proceso de reducir cosas a formas más simples. Es útil tener esto en mente cuando te pones metas. La escritora Anne Lamott contó la historia de su hermano de 10 años que enfrentó la abrumadora tarea de completar un reporte sobre aves en 24 horas cuando había tenido tres meses para hacerlo. Lamott describe la escena: “Se sentó en la mesa de la cocina y comenzó a llorar, inmovilizado por la magnitud de la tarea… Después mi padre se sentó junto a él, puso su mano sobre su hombro y le dijo: “‘Ave por ave, amigo. Hazlo ave por ave’”.53

Recuerda que el kairós involucra desarrollar tu habilidad para estar totalmente presente en el momento. Una forma simple de hacerlo es sintonizarte con los sentidos. Ve lo que ves, siente lo que sientes, escucha lo que escuchas. Observa algo que te rodee que no hayas notado antes. Vuelve al ejercicio PEEPTELS (Pies En El Piso Trasero En La Silla).

Una vez que hayas entendido las diferencias principales entre cronos y kairós, tendrás que saber cómo usarlos para obtener el resultado que quieres con gravitas.

Sistema de resultados: el espejo, señal y maniobra de gravitas

El sistema que veremos a continuación te ayudará a obtener resultados. Es un elemento clave del dinamismo y sabiduría de la gravitas, el balance entre “prontitud” y “decisión” del que Marco Aurelio habló. Es el espejo, señal, maniobra de gravitas que puedes utilizar en casi cualquier reto. Te guiará paso a paso desde la planeación en cronos hasta el momento en que encares a tu audiencia en kairós.

El sistema es simple:

Intención (cronos) + atención (kairós) = resultado

• Intención (cronos). Piensa en prepararte para una reunión complicada con alguien. Primero fija tu atención. Concéntrate en el cronos. Piensa en el futuro y planea los pasos a seguir para llegar a donde quieres. Haz la tarea sabiendo que mientras más te prepares, tus oportunidades de conseguir el éxito serán mayores.

• Atención (kairós). Cuando estés bien preparado, enfócate en el presente. Esto es crucial. Date la oportunidad de actuar confiando en que has hecho lo necesario. Cuando llegue el momento, tu atención debe estar enfocada en tu audiencia, no importa si se trata de una o de miles de personas. Dales toda tu atención en vez de preocuparte por lo que estás haciendo. Asegúrate de estar relajado y concentrado en kairós para comunicarte y responder conforme la situación cambie, siempre con tu objetivo en mente.

• Resultado. Esta secuencia de intención (cronos) y atención (kairós) es clave para obtener el resultado que quieres. Separadas no son buenas. Seguir sólo el cronos te hace rígido y demasiado analítico. Guiarte por el kairós te hace suave y desorganizado. La excelencia en cualquier campo, desde política hasta deportes, te pedirá encontrar el equilibrio entre tu planeación en cronos y tu presencia en kairós. Cuando encuentres ese balance crearás las condiciones correctas para que la gravitas se abra camino.

Si quieres un buen ejemplo de cómo la preparación, audacia y valentía pueden hacer que tus instintos actúen, sólo analiza el discurso de Martin Luther King (ve el cuadro de abajo).

El discurso “Tengo un sueño”, proclamado por Martin Luther King en 1963, es un excelente ejemplo de cómo una mente preparada capaz de atender las necesidades del momento puede alcanzar la grandeza. La sección de “tengo un sueño” no estaba escrita en el discurso. Fue la conciencia de King. Ya había hablado antes de un sueño en el que veía niños y niñas negros y blancos caminando juntos a la escuela, jugando juntos en los parques, nadando juntos. Incluso, meses antes, había hecho un escrito sobre este sueño para un discurso en Detroit, pero pensó que no tendría tiempo de incluirlo en la plática que sería sobre trabajo y libertad.

Los primeros 12 minutos se apegó a lo que había escrito la noche anterior. Después, se detuvo a observar a la gente que tenía enfrente y de pronto, como explicaría después, “esta cosa que había pensado tantas veces llegó a mí, esta cosa sobre el sueño que había tenido, y sólo sentí que debía usarla ahí”. Así que comenzó: “Hoy les digo, amigos míos, que aun así, a pesar de enfrentar las dificultades de hoy y mañana, todavía tengo un sueño”.

Así es como puedes aplicar el sistema de resultados en tu vida; vamos a revisarlo paso a paso.

Intención

Nuestros planes se pierden porque no tienen un objetivo.

Cuando el hombre no sabe a qué puerto pertenece, ningún viento le favorece.

SÉNECA, ESTADISTA, FILÓSOFO Y DRAMATURGO ROMANO

La intención es muy importante para la gravitas. Tu intención es el puerto al que navegas. Si tienes claro a dónde te diriges, por ejemplo un discurso exitoso o una charla amistosa, tendrás más posibilidades de llegar a eso. Sin importar lo que te arroje la vida, podrás enderezar tu curso.

El psicólogo Philip Zimbardo sugiere que el cronos es la clave para obtener una clara intención y buenos resultados. La habilidad para viajar en el tiempo en tu mente te ayudará a reunir seguridad y motivación, elementos clave para tener éxito en muchas situaciones. Puedes pensar en experiencias pasadas que te den seguridad (o que te hayan enseñado una lección útil) o en visiones futuras que te inspiren para actuar.

Zimbardo establece que, primero, necesitas altos niveles de “pasado positivo”, buenos recuerdos que te den seguridad y minimicen la ansiedad. Después necesitas también “un futuro positivo moderado”, tu seguridad y valentía para intentar cosas nuevas inspiradas por tu visión de un triunfo.54 Los comediantes de stand-up te podrán decir que consiguen mejor respuesta del público cuando visualizan el éxito en vez del fracaso. Visualizar a la audiencia riéndose de sus chistes hace más fácil la preparación y el desarrollo del show. También podrías revisar tu pasado negativo para sacar lecciones que te ayuden a conseguir tu meta, pero si este oscuro pasado no te ayuda, será mejor que te apegues al positivo.

Marco de resultados

Las buenas intenciones se sustentan con valores. Cuando comiences a tener claro lo que quieres, recuerda que los mejores objetivos se construyen con tus fortalezas y el apego a tus valores, aquellos guiados por tu norte verdadero (ver página 41). Así que asegúrate de buscar resultados que te parezcan excitantes y no que te aburran o abrumen. Conoce la diferencia y escoge el correcto.

Puede ayudar que te preguntes a ti mismo lo siguiente:

1. ¿Qué quiero lograr con esta situación?

2. ¿Quién será mi audiencia y qué esperan de mí?

3. ¿Cuál es nuestro propósito en común?

4. ¿Cómo será el éxito si consigo este resultado?

5. ¿Qué retos u obstáculos habrá que superar para obtener el mejor resultado?

6. ¿Qué pasos debo seguir para asegurar que tendré éxito?

7. ¿Qué lecciones que haya aprendido en el pasado son útiles ahora?

Implementa tus intenciones

Cuando hayas establecido tus intenciones, el siguiente paso es contar los kilómetros que recorrerás para llegar a la gran meta. Esto se logra mejor cuando lo acompañas con lo que llamo “implementación de intenciones”. Significa que las metas son algo que puedes ver, escuchar y sentir que suceden en el futuro. Lo anterior proviene del psicólogo Peter Gollwitzer, cuyo trabajo se enfocó en cómo nos motivamos y nos regulamos a nosotros mismos. Dice que si imaginamos con claridad qué haríamos en una situación específica, actuar será mucho más fácil porque ya establecimos la intención.55 Observa cómo te verás cuando ensayes. Siente lo que sentirás cuando todo haya pasado y estés bebiendo una copa de vino. Estos hitos te ayudarán a conseguir resultados.

Delegar y agendar: éste es el siguiente paso. ¿Qué necesito hacer y cuándo? Enlista tus acciones y fechas límite y después agrégalos a tu agenda. Delega las cosas que haya que hacer a la gente que tiene que hacerlas.

Si quieres un ejemplo que lo ha hecho, mezclando intención y atención, cronos y kairós, debes conocer a Paulette Randall. Ella nos habla de cómo se toma su tiempo para pensar y establecer metas claras, cómo equilibra intenciones específicas y decisiones estando concentrada en el presente. Si consideras que fue la responsable de dirigir la ceremonia de apertura de los Juegos Olímpicos de Londres 2012, vista por millones de personas, sabes que este consejo fue probado en grande.

Mi seguridad viene de dos cosas: uno, saber que estoy preparada para lo que tengo que hacer; y dos, darme tiempo para pensar. Tienes que tomarte un espacio para reflexionar qué estás tratando de crear. ¿Qué sentimiento buscas? Siempre hay tiempo. Cuando las personas dicen “no tengo tiempo” es porque no priorizan, porque no organizan su tiempo. Hay quienes cometen el error de pensar que tomarse un espacio para pensar las cosas es una pérdida de tiempo. Y no lo es, es una manera brillante de usarlo. Esto se debe a que, si no te detienes a pensar, sólo tendrás reacciones no deseadas.

Debes confiar en que las cosas saldrán como tienen que resultar. Por ejemplo, yo empiezo por el final (la noche de inauguración: sé que lo habré logrado). No hay forma de no cumplir con mi trabajo haciendo las cosas como las hago. Tenía que tener a todos listos para esa primera noche, para ese escenario. Trabajé con anticipación, por lo que la última semana sólo fueron repasos y verificar notas. Antes de llegar al final debes tener todo listo. Hay ciertas cosas que necesitas hacer (y eso está bien, porque una vez que sabes a dónde te diriges puedes hacer planes acorde a lo que buscas). Después es necesario poner atención para ir en el sentido correcto y hacer los ajustes necesarios.

Debes permitirte responder, estar ahí para la gente con la que colaboras. No sabes a la perfección cómo harán su trabajo. Seguro tienes tus formas de dirigir y llevar a las personas a ese punto, pero sus trayectos personales pueden ser diferentes. De algún modo necesitas dar espacio para eso. Tu trabajo es ser un facilitador, crear un lugar donde seas capaz de actuar y nunca sentirte estúpido. Eso fortalecerá a la gente porque nadie hará preguntas tontas.

Atención, cómo estar presente y concentrado

Nuestros actos de atención voluntaria, tan breves e irregulares como suelen ser, son transcendentales y críticos, pues nos determinan a destinos mayores o menores.

WILLIAM JAMES, FILÓSOFO Y PSICÓLOGO

Cuando ya tienes una intención clara y un plan para obtener lo que buscas, la atención es el siguiente paso. Después de una cuidadosa planeación del cronos viene el kairós, con este equilibrio encontrarás la gravitas.

El punto esencial a entender sobre la atención que requiere el kairós es que no se trata sólo de ti. La atención hacia los demás es la que cuenta. La clave está en la palabra comunicación. Viene del latín communis, que significa común o compartir. La comunicación es lo que sucede en los espacios entre las personas. Kairós significa estar firme en esos espacios. Prestar atención a los demás es una varita mágica en la comunicación. He visto cómo ayuda a la gente a tener éxito en discursos, a obtener empleos y a hacer grandes avances profesionales. ¿Por qué? Porque te permite perder la timidez. Pasar del yo al nosotros. Te mezclas con los demás. Esto es lo que Marco Aurelio describe cuando dice: “Todas las cosas se entrelazan unas con las otras y todas, en este sentido, son amigas entre sí; pues una está a continuación de la otra a causa del movimiento ordenado, del hálito común y de la unidad de la sustancia”.

Si le preguntas a un héroe del deporte qué tiene en la mente durante el juego, la respuesta será “nada”. Cuando te concentras más en el balón que en tus problemas serás capaz de golpearlo con éxito cuando llegue a ti. Puedes aprender de su concentración y tranquilidad.

Michael Parker es un ex corredor olímpico de vallas y publicista de la firma Saatchi. En la actualidad es muy solicitado para entrenar atletas. Cuando hablamos, Parker señaló que cuando se trata de resultados, la tranquilidad es clave para llevarte a un lugar donde tu instinto puede hacerse cargo y guiarte desde ahí.

Cuando te fijas en grandes atletas puedes ver que tienen un sentido de control y conciencia. Para ser en verdad competitivo necesitas una forma de sacar todo de tu mente, debes estar en el lugar. La primera vez que participé en las olimpiadas estaba tan concentrado que no podría decirte si el estadio estaba lleno o vacío. Siempre vas a tener nervios, pero los controlas. Manejas las hormonas del miedo y huida. Tu objetivo es llegar al punto donde algo más se hace cargo. Cuando estás en tu mejor momento puedes controlar tu lado emocional y la adrenalina, por lo que no exageras. Es ahora o nunca. Tienes una urgencia descomunal antes de que suene el disparo de salida. Todo depende de ese instante.

Es por eso que como atleta paso gran parte de mi tiempo practicando cómo estar relajado. Ahí es cuando el juego interno se vuelve sólido: cuando al principio de la carrera llega el profundo sentido de calma y seguridad en ti mismo.

Kairós en acción

“He trabajado muy duro, y no entiendo por qué no he sido seleccionada”. Anna era postulante para un cargo público. Una y otra vez viajó grandes distancias para presentarse como la perfecta candidata de su partido en las elecciones.

Las votaciones son desmoralizantes, diseñadas para probar el carácter de los candidatos. Estos entran a una habitación llena de miembros del partido, a veces 80 o más personas. Se presentan y contestan algunas preguntas sobre sus puntos de vista políticos y compromiso con los electores.

Anna estaba tan concentrada en sí misma que se olvidó de la audiencia. El resultado fue que hablaba de más, como si estuviera leyendo las palabras en vez de tener una conversación con el público. Necesitaba dejar de enfocarse en sí misma y ver a sus compañeros de partido con cariño, compasión y curiosidad. Tan pronto como cambió su atención, recordando que ellos estaban igual de nerviosos por escoger al candidato correcto, se relajó y su autoridad natural y presencia entraron al edificio. Una semana después me envió un correo diciendo: “¡Lo logramos, anoche fui a mi entrevista de selección y me escogieron como candidata!”

Resultado: cómo improvisar sobre la marcha

Ningún plan sobrevive al contacto con el enemigo.

HELMUT VON MOLTKE, MARISCAL DE CAMPO

Todos tienen un plan hasta que reciben un golpe en la boca.

MIKE TYSON, BOXEADOR

En las palabras de Sir Lawrence Freedman, profesor de estudios de guerra del King College de Londres, “El punto de una buena estrategia es que no sigue una fórmula, sino que deriva de entender con astucia las posibilidades inherentes del momento, y cómo pueden ser realizadas”.56 Esta sección te dará ese entendimiento. Significa que en el momento de la verdad tendrás toda la prontitud y resolución que tu gravitas necesita para actuar.

Solía trabajar con un ex entrenador de supervivencia del Servicio Aéreo Especial. Me dijo que lo primero que enseñan en combate es “cuando estés bajo fuego, respira. Si no respiras, no puedes pensar; si no puedes pensar, estás muerto”.

Este poderoso consejo nos lleva al más importante para obtener resultados. El resultado, estés en el centro del estadio Wimbledon o en una negociación de gran importancia, está determinado por lo que pasa en el momento. Cómo improvisas sobre la marcha, aun cuando te acaban de golpear en la boca como diría Mike Tyson. Lo que necesitas para esos instantes de alto riesgo, cuando el resultado depende del equilibrio, es lo que la psicóloga, concientizadora y experta en kung-fu Tamara Russell llama el “gran ahora”.

Este gran ahora te permite tomar el tiempo y sacar un momento para aclarar tus pensamientos. Tiempo para pensar. Cuando la tensión te golpee, sujétate bien. El gran ahora significa que improvises, que pienses rápido, y encuentres el equilibrio que Marco Aurelio llamó “una deliberación, no una indecisión”. Entonces tendrás una tranquilidad verdadera bajo presión: la prueba real de gravitas.

Aquí hay un ejemplo del gran ahora. Una de mis clientes estaba en medio de una entrevista de televisión sobre la importancia de la educación financiera cuando el conductor le preguntó qué significaban las siglas TIA (Tasa de Interés Anual). Se paralizó y las palabras se desvanecieron, aun cuando, como lo dijo después tras bambalinas, dos minutos antes de la entrevista habría podido responder la pregunta sin problemas. Por suerte habíamos practicado la respiración unas semanas antes. Regresó en sí misma e hizo lo que tenía que hacer. En vez de permitir que la tensión y el miedo se apoderaran de ella, respiró profundamente. Dejó que el terror pasara, lo exhaló. Luego espero otra inhalación para relajarse. Todavía no conseguía recordar el significado de TIA, así que esquivó la pregunta diciendo al conductor que no importaba. “Buena salvada”, le dijo el entrevistador después, y fue invitada a regresar. Ninguno de sus amigos o familiares que vieron la entrevista notaron siquiera el error.

Si quieres encontrar el mismo equilibrio, entender la gravitas y obtener resultados, aquí te digo cómo tomar control del tiempo.

El arte del gran ahora

Siempre que te veas obligado por las circunstancias a sentirte confuso, retorna a ti mismo rápidamente y no te desvíes fuera de tu ritmo más de lo necesario. Pues serás bastante más dueño de la armonía gracias a tu continuo retomar a la misma.

MARCO AURELIO, FILÓSOFO Y EMPERADOR ROMANO

El gran ahora implica usar la mente y el corazón. Te habrás dado cuenta de que no puedes pensar con claridad si no estás en calma. El mundo antiguo lo notó también. Para los griegos el corazón era la fuente del ingenio, por lo que tener control sobre el corazón era tener control de todo el sistema.57

Investigaciones recientes del Instituto de HeartMath en Estados Unidos respaldan esta conexión entre el corazón y el ingenio. Los estudios sobre la “coherencia cardiaca” muestran que no perder la cabeza tiene que ver con controlar el ritmo cardiaco. Cuando te estresas, tu corazón se vuelve un caos y este “ritmo cardiaco incoherente” afecta tus funciones cerebrales. Esto también perturba tus pensamientos, por lo que puedes tomar malas decisiones y decir cosas que no debes. La respuesta está en tener una frecuencia cardiaca coherente, lo cual se logra al calmarte mediante la respiración. En esencia, un ritmo cardiaco tranquilo te permite sonar muy bien ante los demás.58

El mejor tip que he recibido sobre cómo encontrar tu gran ahora vino de una oficial de la Policía Metropolitana de Londres. Esta experta en lidiar con la agresión en las calles me dijo que había aprendido una lección crucial en el Hendon (el principal centro de entrenamiento del Servicio Metropolitano de Policía). “Si alguien es agresivo, te das a ti mismo un momento. Exhalas, dejas ir el enojo. Esperas la inhalación para decidir el tono que quieres usar y sólo entonces te haces escuchar”. Usar esta técnica ayuda a la policía a evitar el contagio emocional. Ellos notan su reacción ante la agresión, respiran y la dejan ir. Después responden de manera más calmada. Al momento de esperar la inhalación permiten que las emociones se vayan.

Si quieres estar relajado bajo presión, el Instituto de HeartMath enseña esta técnica de relajación. Es una poderosa aliada cuando te ataca el estrés.

Intenta estas sugerencias

Una pausa para la presión, la herramienta de la imagen congelada

Si te afliges por alguna causa externa, no es ella lo que te importuna, sino el juicio que tú haces de ella. Y borrar este juicio, de ti depende. Pero si te aflige algo que radica en tu disposición, ¿quién te impide rectificar tu criterio?

MARCO AURELIO, FILÓSOFO Y EMPERADOR ROMANO.

El poder de esta técnica radica en que te da “conciencia de los impulsos” y “control sobre los impulsos” (así se dice en la ciencia de las emociones). Cuando entiendes tus emociones negativas, puedes calmarlas en vez de aumentarlas. Esto te permite estar presente y controlado.

1. Identifica los sentimientos estresantes. Nota qué pasa y qué te hacen sentir.

2. Haz una pausa en ese mismo momento (como pausar una película en el DVD).

3. Concéntrate en el área de tu corazón. Inhala a través del corazón y exhala a través del plexo solar. Si te ayuda, imagina que exhalas oscuridad y emociones negativas e inhalas luz.

4. Genera tú mismo sentimientos positivos como aprecio o cariño.

5. Nota cómo estos sentimientos positivos cambian tu estado físico y anímico.

6. Después piensa. Así son las cosas, ¿qué quiero hacer ahora? Puedes ayudarte recordando cuál es el propósito común. ¿A quién debo servir? ¿A quién tengo que ayudar? ¿Qué pasará si actúo? ¿Qué ocurrirá si no lo hago? ¿Cómo hacemos que avancen las cosas?

7. Con eso en mente, habla con el corazón. Sé honesto y mantén el tono moderado y controlado.

Define tu propósito

Luego vienen las decisiones difíciles. ¿En qué creo?

¿Estoy preparada para vivir a la altura de mis creencias?

¿Qué tan lista estoy para soportarlas?

ELEANOR ROOSEVELT, PRIMERA DAMA DE ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA

Cuando enfrentas situaciones complejas, el truco es recordar por quién estás ahí. Si tienes claro por qué o por quién lo estás haciendo, es más fácil encontrar una solución. En ese gran ahora puede que tomes una dura decisión. No tiene que hacer felices a todos para ser la elección correcta.

A una clienta mía del sector público le cayó el veinte de que estaba cometiendo un error por no hablar claro en las reuniones. Debía proteger los intereses de la gente joven a la que representaba, pero parecía que cuidaba a la gente equivocada. Necesitaba definir sus metas y mantener cerca a las personas correctas. Hay que conocer la llamada compasión preventiva. Si sabes que una decisión que se está discutiendo va a causar problemas en el futuro, tienes una buena razón para ayudar y conducir a una resolución.

Sobre todo cuando se trata de obtener resultados, recuerda que, como cualquier buen marinero te diría, tienes que fijar un curso y prestar atención. Equilibra tu interior, concentración y propósitos con tu exterior, es decir, con la conciencia del mundo que te rodea. Así tendrás buenas posibilidades de obtener el resultado que deseas.

Principio 7:

Kit de herramientas para obtener resultados

Con una perspectiva del tiempo balanceada que aprende del pasado, que toma energía y emociones del presente y es guiada por una clara visión del futuro, cada uno de nosotros como individuos y todos nosotros como mundo podemos lograr grandes cosas.

PHILLIP ZIMBARDO, PSICÓLOGO

Establece tu intención

Primero: cronos. ¿Qué es lo que quieres y cuáles son los pasos que tienes que seguir para llegar ahí? Establece un resultado viable, medible y retador en un sentido placentero. Desglósalo “ave por ave” . Visualiza los pasos a seguir y ponte a trabajar. Mejora tus habilidades a través de la práctica. Esto es clave para la gravitas frente a una audiencia ya que te permite ser más instintivo. Tus habilidades tienen que estar más arraigadas a tus músculos a través de la repetición, del ensayo, de modo que no tengas que pensar en ellas para nada.

Enfoca tu atención

Ahora: kairós. Requiere atención hacia el exterior. Puede ayudar obedecer el principio 80/20: 80 por ciento de atención a la habitación, enfocarse con claridad en lo que ves, escuchas y sientes en el espacio. Después 20 por ciento para tu estado interior, ¿qué estás sintiendo y pensando? Una buena pregunta para enfocar la atención es ¿cómo puedo ayudar? Sé compasivo y generoso. Proponte relajarte y disfrutar la actividad hasta el punto en que la concentración y la tarea se mezclen y pierdas toda conciencia de ti mismo.

Cuando estés bajo fuego, respira.

Si necesitas pensar rápidamente, presiona pausa, respira y piensa “esto está pasando, ¿cómo le hago para que avance?”

SEGUNDA PARTE

Gravitas en acción

La preparación es todo.

WILLIAM SHAKESPEARE, HAMLET

La segunda parte te ayudará a ejercitar tus músculos gravitas con confianza. Como hemos descubierto, la gravitas es una forma de pensar, igual que cualquier otra ideología. Entre más practiques los principios que te he presentado, te volverás cada vez mejor. En esta parte encontrarás tips, trucos y recordatorios para agilizar el proceso y lograr que te sientas confiado, listo y bajo control.

Ahora, necesitas prepararte y aplicar los principios en el mundo que te rodea. No sirve de nada que la gravitas te salga bien en la regadera. Hay que enfrentar el mundo con ella: lo importante es cómo la uses. Todo ese conocimiento, propósito y pasión se desperdiciará si no sales y lo aplicas.

Lo que puedas contribuir a través de tu conocimiento, de tu propósito y de tu pasión depende de ti; puede ser algo monumental o sutil, de acuerdo con lo que dicten las circunstancias y tu confianza. Tal vez hagas una presentación que cambie las mentes de tus colegas y los ayude a comprometerse con una nueva idea, o es posible que ganes un cargo político.

Los cinco grandes

Me voy a concentrar en lo que llamo los cinco grandes. Uno es presentaciones y charlas; dos, juntas; tres, llamadas telefónicas y teleconferencias; cuatro, entrevistas y discursos de ventas; y cinco, ante las cámaras. Éstas son algunas de las situaciones profesionales en las que te puedes encontrar bajo los reflectores, esos momentos en los que todos los ojos están puestos en ti y necesitas impresionarlos. Son como el juego de serpientes y escaleras; si te salen bien las cosas cuando estés bajo el foco de atención, ganarás el empuje que necesitas para avanzar en tu carrera y en tu vida. Como asesora, casi diario me hacen preguntas y comentarios sobre los cinco grandes en mi vida profesional, así que he juntado para ti los puntos esenciales que ayudan a mis clientes a sobresalir en sus momentos importantes.

En los siguientes capítulos reuní los mejores tips que he compartido con mis asesorados durante años. También entrevisté a locutores, oradores, entrenadores de discursos y entrevistadores expertos para ayudarte con la sutileza de la gravitas en los momentos más desafiantes. Usa estos tips como una ayuda práctica para la memoria cada vez que necesites ensayar.

Verás que el capítulo de Presentaciones y charlas (ver la página siguiente) es el más detallado. En muchos sentidos, es el conjunto de pasos principales para ejercitar los músculos de tu gravitas. ¿Por qué? Todos los cinco grandes son presentaciones en cierto grado. Encontrarás el contenido fundamental, en términos de estructura y práctica, en Presentaciones y charlas. Ya sea que estés en una junta, en una entrevista, en una llamada telefónica, en un discurso o en una presentación de ventas, te estás presentando a ti mismo. Las cuatro secciones siguientes adaptan y ajustan los consejos para los diferentes retos, de manera que puedas amoldar tu estilo de forma sutil a los requerimientos de cada uno. Siempre ten en mente el sistema básico de las presentaciones y las charlas cuando planees y practiques el contenido.

PRESENTACIONES Y CHARLAS

La audiencia es la heroína

¿Cuál es la primera regla de presentaciones con gravitas?

“El héroe no eres tú, sino la audiencia”.

La directora ejecutiva y autora norteamericana Nancy Duarte dio en el clavo.59

Cuando se trata de presentar con gravitas, la analogía de Duarte con La guerra de las galaxias es genial. Si eres presentador, debes ser como Yoda y tu audiencia debe ser como Luke Skywalker. Tu trabajo es ser el sabio mentor que equipa a la audiencia para enfrentar sus retos de manera que puedan transformarse, superar sus limitaciones y emprender su viaje como héroes, por hablar en términos épicos. Incluso si se trata del equipo de finanzas local, a ellos les toca ser los héroes y a ti, el mentor. Sólo subes o bajas el dramatismo de acuerdo con las expectativas que tengan.

Esto tiene implicaciones importantes para la forma en que presentas. No necesitas mucha espectacularidad o una sobredosis de carisma. La gravitas es mucho más serena. Sólo debes tener un buen contenido, concentración, calma y un interés real por las personas que vinieron a escucharte.

Eso no quiere decir que presentar con gravitas sea fácil. Oh, no. Debes provocar la reflexión, cuestionar a tu audiencia. Necesitas tener claro quién eres y qué ofreces (ver el Principio 1). Tu contenido debe ser rico en reflexión y significado. Y es necesario que te involucres con tu público con energía, pasión y autoridad.

Además, es súper importante tener un propósito y que éste sea ambicioso. ¿Qué va a cambiar gracias a lo que digas? Porque si nada evoluciona cuando presentes, entonces habrás desperdiciado el tiempo de los oyentes. A menudo, las personas responden “pero estoy actualizando a la audiencia”. Sí, actualízalos, pero, por favor, asegúrate de producir una reflexión que cambie algo en ellos. Una transformación sutil es suficiente; quizá provoques que hagan una pequeña metamorfosis en sus creencias o que tengan una comprensión más matizada.

Y sé ambicioso contigo mismo. No basta dar una presentación general sobre tu tema. Las personas han venido a verte. Dales tu punto de vista, expresa tu visión sobre el asunto. Entrega a la audiencia una perspectiva novedosa, algo que no hayan considerado antes.

Haz de la presentación un presente

Chris Anderson, fundador de TED, hace una hermosa descripción de lo que vuelve poderosas las charlas y presentaciones. Él dice: “una charla exitosa es un pequeño milagro, la gente ve el mundo diferente cuando termina”.60

Una buena presentación debería ser un regalo para la audiencia. Presentación. Presente. Es fácil de deducir en términos lingüísticos. Y cuando se trata de presentar, lo más importante para tu gravitas, para tu confianza y para tu disfrute es saber que tienes algo bueno que ofrecer.

Piensa en los cumpleaños. Es como esa emoción de saber que elegiste el regalo perfecto, algo que le va a encantar al festejado. Es un sentimiento muy distinto al de entregar una cosa comprada con prisa y envuelta en una bolsa de plástico.

En una presentación, la gravitas es como el primer caso; conocimiento, propósito y pasión elegidas y envueltas con cuidado para tu audiencia. No necesitas abrumarlos con un montón de baratijas. Dales un diamante pequeño, elegido con cuidado y envuelto de forma hermosa para que tu público lo disfrute durante mucho tiempo.

¿Por qué? Porque el hecho de creer que “esto es útil para mi audiencia” es esencial al empezar a hablar. Antes de la presentación, puedes disfrutar esa emoción de saber que lo que vas a ofrecer es bueno, incluso cuando comiences a sentir mariposas en el estómago por los nervios. Y durante la charla, vivirás con gusto la certidumbre de estar preparado. Prestarás atención de forma más relajada. Piensa en la energía fluida de un buen anfitrión que sabe que la fiesta está lista y planeada, así que puede relajarse y darles toda su atención a los invitados.

Si alguna vez llegaste a una presentación sin estar preparado habrás experimentado la situación opuesta. Te convertirás en un anfitrión atormentado y desprevenido que da vueltas y vueltas de manera frenética. Si te preocupa hacer perder el tiempo a tu audiencia, se notará. El público percibirá tu incomodidad y tus dudas. En cambio, todo funcionará bien si estás seguro de que lo que dirás será útil. Entrarás en una danza con tus escuchas, les ofrecerás lo que necesitan. Ellos te corresponderán con interés. Créeme, así se disfrutan las presentaciones. Sólo debes dedicarle el esfuerzo necesario.

Prepárate: cómo alistar tu contenido

El porte, la serenidad profesional y la gravitas van de la mano. Los expertos se preparan hasta el punto en el que pueden relajarse y disfrutar el momento. Aquí te muestro cómo alistarte, practicar y comunicar con verdadero impacto.

Los animadores de Walt Disney solían decir que había tres Walts: el soñador, el realista y el aguafiestas o crítico. Era difícil para ellos: no sabían qué versión del voluble Disney iba a llegar a la reunión. Esto es muy útil para el resto de nosotros, pues el autor y pensador Robert Dilts tomó estas tres caras y las convirtió en estrategias prácticas para la creatividad.61 Cuando trabajes en una presentación, te ayudará pasar por cada etapa.

La creatividad, como proceso completo, implica la coordinación de estos tres subprocesos: soñador, realista y crítico. Un soñador sin un realista no puede convertir las ideas en manifestaciones tangibles. Un crítico y un soñador sin un realista sólo se atoran en un conflicto perpetuo. El soñador y el realista pueden crear cosas pero es probable que no alcancen niveles altos de calidad sin un crítico. El crítico ayuda a evaluar y a refinar los productos de la creatividad.

ROBERT B. DILTS, STRATEGIES OF GENIUS: VOLUME 1

• El soñador piensa en grande, inspírate.

• El realista lo hace posible, organízate.

• El crítico corrige y refina hasta que el contenido esté listo, edítate.

El soñador: inspírate

Al igual que Disney, Alfred Hitchcock creía en el poder de soñar en grande. Antes de que el cineasta comenzara a trabajar en una producción nueva, se sentaba hasta atrás de un cine vacío y “veía” su propia película de principio a fin. Soñaba con un proyecto y después se iba a realizarlo. Yo te aconsejaría que pienses así de grande cuando planees una presentación. Debes ser creativo primero y organizarte después.

La misma estrategia funciona bien al principio de tu preparación.

1. Busca un lugar cómodo para sentarte. Cierra los ojos e imagínate ubicado al final del auditorio. Está oscuro y hay filas de butacas vacías delante de ti. Cuando se prendan las luces te verás a ti mismo al frente, dando tu discurso justo como lo planeaste. Obsérvalo, óyelo, siéntelo. Hazlo brillante, atractivo, tal como esperas que sea. Puedes tardarte todo lo necesario para que la película de tu presentación sea perfecta y volverla a imaginar todas las veces que quieras.

2. Proyecta de nuevo el rollo de la película en tu mente. Conforme anotes las ideas y frases que te lleguen, pregúntate: ¿qué me emociona? ¿Qué me gustaría compartir con la audiencia? ¿Cuáles son las ideas que quiero que recuerden? ¿Qué me motiva a compartir esta información con ellos? Haz tus notas tan visuales y coloridas como puedas. El truco es empezar con una buena sensación: esta energía permitirá que te prepares de manera profesional, meticulosa… y divertida.

3. Una vez que tengas las ideas centrales, crea un guión gráfico para registrar las ideas e imágenes clave. Puede ser en un pizarrón o en una libreta. Tal vez quieras agregar artículos del periódico o imágenes que te inspiren. Es el proceso de traer todas las ideas a la mesa. Luego, el realista puede organizarlas (ver abajo). Si sabes cómo usar mapas mentales (si no, ve los tips de Tony Buzan sobre mapas mentales en www.buzanworld.com), también son una buena manera para hacer patrones y conexiones.

El realista: organízate

Ahora es momento de ponerse serios y de concentrarse en la audiencia.

Tienes tus ideas reunidas en un guión gráfico o en un mapa mental, pero están ordenadas de forma que sólo tienen sentido para ti. El trabajo de un buen presentador es estructurar el material de manera que ayude a la audiencia a entenderlo. Revisa lo que te expliqué sobre la empatía en el Principio 6: necesitas ponerte en su lugar. Hacer que la audiencia sea la heroína requiere que conozcas la diferencia entre su entendimiento y el tuyo, y que te propongas ajustar las cosas de manera que les ayude a involucrarse y a comprender.

En la película de tu presentación, ¿cómo son los héroes? ¿Qué necesitan? ¿Qué quieren? ¿En qué orden?

1. Investiga

Regresa al ejercicio de empatía del Principio 6 y tómate el tiempo de caminar en los zapatos de tu audiencia. Haz una búsqueda en Internet o, si puedes, habla con las personas. Descubre qué quieren y qué necesitan. Es crucial volver a poner el presente en la presentación. Recuerda que entre mayor sea la jerarquía de tu audiencia, es más importante que lo hagas. Los espectadores de alto rango quieren tu mensaje destilado. Nada de paja, plantéales sólo los hechos bien enfocados. Si puedes identificar sus necesidades precisas, tendrás mejores oportunidades de dar en el blanco.

2. Enfoca tus ideas

Responde estas preguntas:

• ¿Cuál es el problema que quiero ayudar a resolver?

• ¿Qué está en juego aquí? ¿Por qué habrían de comprometerse y preocuparse por esto? ¿Qué ganan ellos?

• ¿Cuál es la reflexión que te ayudó a ti a entender ese problema?

• ¿Qué ideas tienes que los puedan beneficiar? (Uno de los verdaderos secretos para las presentaciones exitosas es entregar pensamientos que sean verdaderas joyas. No seas un acumulador, sé generoso compartiendo tus pepitas de oro de reflexiones. Es la mejor manera de lograr que otros hablen sobre tu trabajo. También es bueno para tu creatividad porque tienes que imaginar nuevas ideas).

• ¿Qué información puedes dar que sea escasa o valiosa? (Esto te da credibilidad).

• ¿Qué estadísticas o ejemplos tienes para convertirte en un consejero confiable? ¿Cómo puedes respaldar tus datos?

• ¿Qué preguntas u objeciones puede tener la audiencia sobre tus ideas? ¿Cuál es el elefante en la habitación, lo que todos ven pero nadie menciona? ¿Qué les preocupa o asusta, aunque no te lo digan? ¿Cómo puedes calmar su angustia? ¿Cómo puedes abordar y replantear sus preocupaciones?

• ¿Cuál es la idea central que quieres que se lleven?

• ¿Qué herramientas necesitan para hacerlo?

• ¿Cuáles son las historias o las reflexiones que puedes compartir con ellos para darle vida a todo?

• ¿Con qué deberías comenzar?

• ¿Dónde quieres terminar?

Cuando hayas respondido todas estas preguntas, decide si puedes (y vas a necesitar pensarlo un poco) concentrarlas en un resumen coherente de tu perspectiva sobre el tema que vas a abordar. Esto es difícil de hacer, pero cuando obtienes ese hilo conductor, la presentación se vuelve clarísima en tu mente.

3. Estructura

El tiempo que toma esto depende en realidad del que tienes disponible. Si es un discurso importante, es un verdadero lujo comenzar a pensar en él con unos meses de anticipación. Así puedes reunir bien tus ideas.

Para esto vas a necesitar una hoja de papel grande (lo ideal es tamaño póster) y post-its.

Vamos a usar la estructura clásica de un mapa de mensajes para montar la charla. Se basa en el trabajo del profesor Alan Monroe sobre motivación. Es una estructura simple que te permite exponer un mensaje de forma clara y visual y que te lleva desde el problema hasta la solución. A nuestras mentes les gusta resolver problemas y esta estructura se ajusta al arco dramático que vimos en el Principio 5. La razón por la que me gusta es porque te lleva por el camino del héroe, un arco narrativo clásico que va del reto a la reflexión transformadora y a recordarle a tu audiencia qué van a ganar ellos. Así, podrán involucrarse. Si quieres saber más sobre esto, te recomiendo el excelente libro de Nancy Duarte Resonancia (Ediciones Gestión 2000, 2012). Te lleva a través de ejemplos de discursos famosos usando la estructura del camino del héroe.

Hacer un mapa de mensajes en realidad puede ser muy divertido. El ejemplo de abajo te muestra la estructura. Síguelo, delimita los cuatro cuadrantes en la hoja de papel y ponles el título apropiado a cada uno.

Ahora tienes dos opciones para estructurar tu trabajo de soñador. Puedes escribir las ideas directo en el mapa de mensajes en la sección adecuada. O bien, hacer algo que me gusta más: anota todo en notas post-its y pégalos en los cuadrantes. Con esta técnica, podrás moverlas y editarlas conforme vayas afinando tu mensaje.

En este punto, proponte tener al menos tres contenidos en cada cuadrante: ideas, historias, ejemplos o estadísticas que formen los cimientos de tu charla. Así tendrás unas 12 piezas de contenido central a lo largo de los cuatro cuadrantes del mapa. Si tu presentación es corta no las usarás todas; el crítico va a cortar varias (ver la siguiente página). Sin embargo, el punto es elegir las ideas correctas para el tipo de audiencia. Recuerda primero hacer la obra negra y luego los acabados.

En esta etapa, también ayuda usar una grabadora para registrar los contenidos que tienes hasta ahora (que la grabación sea relajada y platicada, como un borrador muy simple). Escúchala y piensa si te gusta. Fíjate si fluye bien. Ve qué se te queda. Escribe lo que funciona mejor. Y donde titubees, haz cambios.

Ése es mi tip para ahorrar tiempo en el futuro: conserva todas tus historias, temas e ideas. Puedes tomarle una foto al mapa de mensajes o al guión gráfico como registro. También puedes guardar las notas en tu libreta o en un archivo digital. Las historias que se te ocurren pueden ser un recurso para otras charlas con otras audiencias. Si tienes un archivo de narraciones verás que puedes armar presentaciones y charlas rápido, y con un estilo personal. Ésta es la llave para darle a la audiencia lo que Nancy Duarte llama un momento ESTELAR,f acrónimo de “Es Siempre Tener El Lindo y Adorable Recuerdo”; en otras palabras, algo que recordarán por siempre. Una de las paradojas de dar presentaciones es que, entre más compartas una historia específica que tiene un significado real para ti, tu audiencia se identificará más contigo en términos generales. No olvides que debes buscar la sensación de revelar algo, pero sin sentirte expuesto ni vulnerable.

El crítico: edita

Una plática genial no puede ser interminable. ¿Alguna vez has escuchado a una audiencia decir que una presentación fue demasiado corta? Que sea fresca, clara y concisa; todas éstas son virtudes en una charla y son la prueba de una mente valiosa.

Por esto, el trabajo del crítico es esencial. Los críticos recortan. Cristalizan. Clarifican. Destilan. O en términos científicos, van del pensamiento divergente creativo (la lluvia de ideas) hacia el pensamiento convergente centrado (donde tu pensamiento empieza a concentrarse en un solo punto).

Algo centrado, recortado y elegante es el objetivo. Entre más conciso, más poderoso. Piensa en los regalos, un diamante en una hermosa cajita es mucho mejor que mil chucherías.

El crítico piensa con cuidado en lo que la audiencia necesita y en qué orden. Está consciente de las objeciones y preocupaciones que pueda tener el público y tiene el valor de reconocerlas por anticipado.

Piensa en los noticieros televisivos. Una noticia es memorable. Eso es porque los conductores saben que la repetición es fundamental para ser buen narrador de historias.

• Introducción. Sugieren lo que van a decirte. El noticiero te da los encabezados.

• Contenido central. Introducen la historia. Escucharás cada nota en el orden en que dieron los encabezados.

• Cierre. Luego repiten lo que te dijeron. Escuchas los encabezados otra vez, aunque pueden estar presentados en una forma un poco distinta.

Ya tienes un montón de contenido central, es lo que creaste en tu mapa de mensajes. Ahora necesitas crear la introducción y el cierre. Dale a la audiencia el marco de tu presentación en la introducción. Así tendrán un lugar donde ir acomodando la información. Luego entrega los contenidos centrales y al final cierra todo de forma memorable.

Piensa en esta etapa como el primer borrador de tu charla. Toma una nueva hoja de papel. Escribe tus ideas en viñetas. Evita los enunciados y párrafos largos. En los discursos, entre más corto, mejor, como vimos en el Principio 3.

• Introducción. Da la bienvenida, agradece y haz que la audiencia sea la heroína.

• Contenido central. Es el contenido del mapa de mensajes (problema, solución, cómo hacerlo y llamado a la acción).

• Cierre. Resumen. Repite tu llamado a la acción y los temas principales (la repetición es necesaria si quieres que recuerden). Agrega una pregunta o una cita. Despide a una audiencia inspirada.

Una vez que hayas pasado por las etapas de soñador, realista y crítico, tendrás todo lo que necesitas para hacer una parte muy importante: practicar. Escribir una ponencia no es prepararse para hablar con gravitas. Esto sólo prepara la faceta de conocimiento de tu plática, pero no la pasión. Y como aprendimos en el Principio 5, la pasión es clave. Así que, ¡vamos a practicar!

Alístate: cómo practicar

¿Cuál es el problema de la mayoría de las personas durante las presentaciones? El temor que le tienen al evento los desanima a ensayar. Les resulta más fácil entrar en profunda negación. Sin embargo, la práctica es tu mayor aliado cuando tienes nervios abrumadores. Te permite aprender el contenido de modo tan seguro que puedas relajarte y disfrutar de la experiencia.

Los oradores que admiras ensayan, lo hacen hasta el punto que parece sencillo. Steve Jobs solía practicar sus discursos importantes durante horas. Sabía que ése era el secreto para tener una serena autoridad en el escenario. Los mejores actores entienden que el objetivo de los ensayos es explorar. Sí, tú puedes aprender qué sigue y en qué orden para avanzar de manera suave a lo largo de tu contenido. Pero también se trata de aprender más sobre lo que quieres decir, encontrar la expresión que funciona mejor y las historias que le dan vida a tu presentación. Trata al ensayo como una exploración; se volverá más disfrutable.

La práctica no tiene que ser una gran preocupación. Puede ocurrir de muchas maneras y en muchos lugares. Practicar significa decirlo o pensar cómo decirlo. Esto puede ocurrir en cualquier lugar, en cualquier momento.

Refina y graba

Comienza poco a poco. Toma tu hoja con las viñetas y algún aparato con el que puedas grabarte. Haz tu introducción. Escúchala. Ajusta tu texto hasta que quede como quieras decirlo (a menudo es diferente a lo que escribiste la primera vez). Vuelve a grabarte. Escúchalo como si fueras parte de la audiencia y añade cualquier fragmento que haga falta.

Repite los mismos pasos con el contenido central y con el cierre. Para el momento en que te hayas grabado y escuchado varias veces, verás que ya te estás aprendiendo el contenido. Es una manera sencilla de practicar porque lo puedes hacer sentado en el sofá con una taza de café. Para cuando termines, tendrás una presentación personalizada. Te la habrás apropiado. Es un cimiento excelente para la confianza.

Camina con tu charla

La siguiente fase es, tal cual, caminar con tu charla. Para aprendértela al punto de que puedas platicarla ayuda que camines en tu casa diciéndola hasta que se sienta fluida. O si no tienes mucho tiempo, repasa el contenido en tu cabeza mientras vas al trabajo. Sobre todo, lo que estás refinando es el hilo conductor. Las uniones suaves entre ideas demuestran el dominio real de tu pensamiento. También te mantienen tranquilo ya que no tienes que rebuscar en tu memoria para encontrar el siguiente argumento. Además te permite ser muy flexible, dinámico e inmediato en tu presentación; debes ser capaz de detenerte a responder una pregunta, de comenzar una historia (digressio, un truco favorito de Cicerón) y luego regresar al final, con la audiencia pendiente de cada palabra que digas. Por supuesto, una presentación así de expresiva y poderosa requiere que tengas tus pensamientos ordenados, secuenciados y memorizados.

Éste no es un libro sobre cómo hacer buenas diapositivas. Si quieres saber más sobre esto revisa Presentación Zen de Garr Reynolds (Prentice Hall, 2009) y Slide:ology (Editorial Conecta, 2011) de Nancy Duarte.

El único mensaje que te doy sobre diapositivas es que la audiencia vino a verte a ti, no a ellas. Las diapositivas los ayudarán a entender y a recordar tus palabras, pero están a tu servicio. Deben ser claras, simples y mantenerse al mínimo. Puede argumentarse que si quieres una gravitas verdadera, no las necesitas. Si decides usarlas, asegúrate de practicar cómo las vas a presentar. Y nunca, nunca, nunca las leas. Están ahí para el público, no para ti. Tu guión debe estar claro en tu cabeza para que puedas explicar sin ellas. De hecho, deberías poder presentar cada una de forma verbal. En las noticias, el audio siempre viene un poco antes de la imagen. Si quieres gravitas, sigue el mismo principio. Te hace parecer claro, ordenado con tu pensamiento y conciso.

Sé tu propio coach

Conforme vayas sintiendo que ya te aprendiste el material, practica frente al espejo para que puedas verte. Demóstenes, el orador griego, juraba que funcionaba. O grábate en video. Luego puedes ser tu propio coach. Si lo aguantas, te dará una buena retroalimentación. De forma muy clara te darás cuenta de qué funciona y qué necesitas cambiar. Lo más probable es que también te lleves una grata sorpresa: se verá mucho mejor de lo que imaginabas.

Tal vez sientas que observarte en video no es muy útil. En la actualidad, me siento más cómoda diciendo la presentación y grabando mi voz. Puedo obtener suficiente retroalimentación del audio para ajustar mi discurso. Otra opción es pedirle a algún amigo que la vea por ti. Mi consejo es que identifiques lo que te sirve mejor y que hagas ensayos completos antes de la presentación.

A algunos nos da vergüenza practicar. Creemos que es mejor lanzarse y hacerlo de forma directa. Es un error. Si repasas, ganarás confianza en automático. Ya sabes lo que quieres decir. Ahora debes concentrarte en cómo quieres decirlo y ensayarlo hasta que puedas hacerlo bien bajo presión.

Aquí hay algunos tips para ayudarte a ser tu propio coach, ya sea que veas el video o que te mires en el espejo.

• Los pies. ¿Están asentados? Mantenlos tan quietos como sea posible y sólo muévete cuando pases de una idea a otra; si no, distraerás a tu audiencia. Para ayudarte, imagina que tus pies tienen raíces en el piso o que estás parado sobre arena muy suave.

• Rodillas. Déjalas relajadas porque transmiten la tensión a todo el cuerpo.

• Columna. Debe estar erguida. No te encorves. Para asegurarte de que tengas una buena postura, practica con un libro sobre la cabeza. No te rías, ¡sí funciona!

• Hombros. Mantenlos relajados y hacia abajo. Imagina que tienes unas alas de ángel muy pesadas, te ayudará a bajar los omóplatos.

• Brazos. Úsalos. Imagina que hay aire en tus axilas. Sujetarlos hace que se tensen. Usa gestos abiertos y relajados.

• Cabeza. Vigila qué tanto asientes. A las personas que asienten demasiado les falta credibilidad, así que mantenlo al mínimo.

• Contacto visual. Levanta la mirada cuando estés hablando. Cuando practiques, pon algunos cojines en diferentes partes de la habitación como si fueran personas imaginarias. Dirige una línea de tu presentación a cada individuo (cojín) e imagina que los ves pensando sobre lo que estás diciendo. Esto ayudará el día de tu presentación a visualizar que estás hablando con una persona a la vez.

• Dicción. Usa ideas cortas; emplea pausas y mucho énfasis.

¡A la carga! Cómo sentirte confiado el día de la presentación

Cuando llegue el día indicado, la técnica más sencilla para hacerlo bien es cuidar tu tiempo. Uno de los siete principios de la tradición huna dice “la energía fluye hacia donde va la atención”. Esto resume la esencia de una buena presentación. Enfoca tu atención como si fuera un láser. Si alguien más quiere una cita contigo, debe saber que las dos horas previas (lo ideal sería más) a tu presentación son sacrosantas.

Puede que sientas mariposas en el estómago. Todos los buenos oradores las sienten. Lograr que vuelen en formación es lo que importa ese día. Cuando inhales, convierte tus nervios en emoción y piensa de modo positivo. Recuerda que esto será bueno para tu audiencia.

La clave en términos físicos es lograr que la energía fluya el día de la presentación. No interesa cómo lo hagas, pero lo importante es que te estires, que te muevas y que despiertes tu cuerpo antes de hablar frente a la audiencia. Si el trayecto es largo para llegar al foro de la presentación, asegúrate de tener el tiempo suficiente para estirar las piernas antes de subir.

El profesor de pilates y exbailarín profesional Harvey Klein explica:

En realidad, la poderosa esencia de una persona viene no sólo de un estilo externo de hacer algo, sino de su interior, respirando y moviéndose con su capacidad máxima. Piensa en un gato estirándose: todas sus articulaciones se mueven sin reparos. Incluso los viejos se estiran. Nosotros no nos estiramos así. Pero si logras moverte con libertad desde la punta del pie a la de la mano, si puedes estirarte bien, entonces estás encendiendo tu respiración y fortaleciendo tu centro, dejas que la sangre fluya. No hay nada atorado o contenido. Lo que importa es lo que hay debajo, un centro profundo que te ayuda a respirar para que los cimientos estén bien. El cuerpo exterior expresa ese flujo libre de energía.

No se trata de hacer un entrenamiento completo de gimnasio, sino de hacer fluir la sangre. Esto te permite estirar, respirar y adquirir presencia en tu cuerpo. Camina al aire libre durante 10 minutos o haz unos pocos estiramientos antes de salir de casa en la mañana. Esto te dará conciencia de tu cuerpo y autoconocimiento. Ambos son importantísimos para la gravitas. Revisa el Principio 1: Conócete a ti mismo (como un recordatorio).

Cuenta regresiva

La cuenta regresiva es clave en una presentación. No te entretengas en un mail o lidiando con alguna otra crisis. ¡Delega para que puedas enfocar tu atención en tu audiencia y darle lo que necesita! Estos son los puntos esenciales:

• Entra en la sala al menos media hora antes para revisar el montaje. Asegúrate de que tus notas o diapositivas estén listas. Ten todo organizado para que te sientas seguro.

• Revísate en el espejo una vez. Ya estás preparado.

• Entra con calma. Siéntete pesado. Sigue visualizando cómo quieres que salga todo.

• Organiza los puntos clave. Escúchate decir las primeras líneas en tu cabeza, despacio y con calma.

• Encuentra un lugar tranquilo para esperar.

• Siente tu espalda extenderse, tus hombros abajo y respira profundamente.

• Controla tus nervios, siente la emoción y déjala ser.

• Inhala el miedo y conviértelo en entusiasmo.

• Respira desde el estómago, relaja tus hombros y tu mandíbula.

• Bosteza y deja que el aire se extienda por tu columna.

• Concéntrate en la audiencia. Toma unos momentos para conversar con algunos miembros de la concurrencia. Si te sientes dispuesto, averigua algo sobre ellos. Sintonizarte con tu público de esta manera es un gran paso para convertirlo en el héroe. Cuando hayas hablado con algunas personas, te darás cuenta de que todos son sólo individuos que vinieron a escucharte. Puede ser un buen neutralizador de nervios si no sabes cómo será el público.

Listo para empezar

Lo que hagas justo antes de la presentación es crucial. La gente comete el error de sacar los nervios corriendo de un lado a otro, platicando, mandando correos electrónicos o revisando sus notas. Cualquier actor te dirá que necesitas estar sereno, no dando vueltas. Piensa en el momento antes de que un cohete despegue, ese tranquilo cinco, cuatro, tres, dos, uno, previo al increíble poder del ascenso. Encuentra esa calma antes de que te lances al discurso y verás que eres capaz de reunir la potencia de un cohete para capturar a tu audiencia. Aquí tienes cómo administrar los minutos antes de la presentación, ya sea que estés en el salón esperando a la audiencia o que estés sentado escuchando al orador anterior.

Canaliza el pasado positivo

Si comienzas a dudar, recurre a un recuerdo positivo. Imagínate enfrentando con éxito un reto del pasado. Haz la película, mírala, siéntela, escúchala. Si pudiste lograrlo entonces, puedes hacerlo ahora (ver el Principio 7).

Visualiza un futuro positivo

Mira a la audiencia apoyándote, aplaudiéndote y celebrándote. Concéntrate en lo bueno que va a ser. Si se seca tu boca, toma traguitos de agua. Recuerda relajar tus pies y respirar profundo (una boca seca es signo de demasiada adrenalina y cortisol; la respiración profunda ayudará a calmar tu sistema).

Concéntrate en el presente

Vas a darle a la audiencia algo que les ayudará. Canaliza un sentimiento de generosidad. Luego entrega el presente con gracia. Ten presencia. Cuando le das un gran regalo a alguien no se lo arrojas: se lo presentas. Haces una pausa, esperas. Sonríes. Haz lo mismo en la presentación. Asigna una intención a tu energía: ¿cómo quieres ser? Luego respira, sonríe y relájate, haz que se trate de ellos y no de ti.

Pon tus mariposas en formación

Cuando sea tu turno debes tener la oleada de adrenalina positiva. Inhálala; exhala la sensación de cosquilleo nervioso para que las mariposas se alineen en una dulce formación. Haz respiraciones lentas y relajadas, sin esfuerzos. Sólo exhala y espera la inhalación, suelta tus hombros y permite que el aliento llegue a todos los lugares tensos y nerviosos. Deja que el aire los tranquilice y los suavice para que también tus mariposas se calmen y empiecen a volar en orden. Es una sensación de concentración absoluta en tu audiencia y en tu intención.

Dale otro nombre a tus nervios

Recuerda, como vimos en el Principio 1: Conócete a ti mismo, los nervios son sólo una sensación. Deja que se arremolinen por ahí y llámalos “estar vivo” o “diversión”. Si funcionó para Bruce Springsteen, ¡puede funcionar para ti!

Haz el PEEPTELS

Mantente calmado, no estés inquieto. Respira profundo desde el estómago, llena tus pulmones y relaja los hombros. Siéntate derecho y nota cómo tu energía llena el salón poco a poco. Percibe tu sangre latiendo y tu energía hormigueando. Mantén los pies anclados en el piso, como en el ejercicio PEEPTELS (o sensación de Cola de dragón) que revisamos en el Principio 1 y que espero que ya hayas practicado conforme te alistas para iniciar. Bueno, ahora es momento de pararse con firmeza. Cuando presento, quiero mis pies relajados y cómodos, como si estuviera de pie en casa con la gente que quiero, que conozco y en quien confío.

Tienes que pararte con firmeza. Creo que por eso encuentro difícil actuar sobre ruedas, mis pies necesitan sentirse aterrizados. Estar presente tiene cierto peso. Te tomas un momento, encuentras tu gravedad y te centras. Permite que tu autoconsciencia desaparezca conforme te concentras en tus ideas y en tu audiencia.

INDIGO WILLIAMS, POETA PERFORMATIVA

1. Respira. Lento y profundo cuando avances al escenario.

2. Pisa el freno. Recuerda que los nervios te aceleran, así que tómate tu tiempo.

3. Proyecta. Tu voz necesita llegar hasta la pared del fondo.

4. Sonríe. Ve a la audiencia como si fueran tus amigos.

5. Sé tú mismo. Éste es el verdadero secreto de la gravitas.

Bueno, ¡ya empezó! Haz un comienzo elegante, conéctate con la audiencia. Una bienvenida y un agradecimiento siempre generan cosas buenas. Ya estás en camino. ¡Disfrútalo!

NOTAS:

f. El original es STAR, acrónimo de Something They’ll Always Remember (nota de la traductora).

REUNIONES

A la mayoría de las juntas les falta gravitas. Carecen de impacto y propósito. Y en definitiva les falta diversión. Se supone que las juntas deben cambiar las cosas, deben lograr acción. Ése es el punto de reunir a todos. Pero en lugar de ser productivas, la mayoría son una pérdida de tiempo sin objetivo, o peor, son ambientes competitivos en los que la gente lucha por estatus y espacio aéreo.

Si quieres dirigir una junta exitosa necesitas crear una hermandad de mentes. Ayuda a la gente a pasar de un ambiente en el que todos están defendiendo con celo su pequeña esquina, a uno de nosotros, donde las personas son capaces de ser abiertas, de apoyar a los demás y de avanzar hacia un fin común.

En este capítulo encontrarás tips y trucos prácticos que te ayudarán a expresarte con gravitas en las juntas. Si los sigues, nadie se distraerá revisando su celular porque todos estarán contigo todo el tiempo; escucharán con cuidado. No te interrumpirán ni reclamarán tus ideas como suyas porque habrán puesto mucha atención a lo que dices. ¡No podrán evitarlo! Tus colegas elegirán escuchar, no juzgar; contribuir, no competir.

Si creas este tipo de ambiente, ganarás más influencia y más gravitas. Eso también incluye al equipo. Influirás a los que te rodean con tu ánimo positivo.

Prepárate

Pensar con antelación es clave en las juntas. Es el enfoque cronos que discutimos en el Principio 7. Si puedes reflexionar de forma estratégica a lo largo del tiempo para asegurarte que estás listo, entonces tus juntas serán efectivas, cortas y útiles. Cuando piensas en el costo de tiempo de todos los presentes, hacer que tus juntas sean funcionales parece un enfoque sensato.

Una buena junta es, sobre todo, clara en su propósito; lo ideal es que tenga un fin común. Si todos los presentes se concentran en un objetivo definido, entonces es probable que la junta sea productiva.

¿La junta es completamente necesaria?

Para que tomen en serio tu junta, necesita tener un propósito que sea central para la gravitas. La cuestión es: ¿de verdad necesitas la junta? ¿Hay un resultado específico alcanzable que involucre a todos en la sala? Si no, hazla por teléfono o por videollamada. La Generación Y te amará por eso.

Otra buena medida para decidir si harás una junta es definir si se trata de información o de emoción. Si es sólo informativa, una actualización puede ocurrir por teléfono. Pero si hay ideas que explorar, si necesitas leer las respuestas y medir la temperatura emocional, entonces debes reunir a la gente. Entre más sepan todos que convocas a juntas sólo cuando son muy necesarias, que las organizas y que tienen un propósito, más te respetarán.

Exploración

La preparación de la junta se beneficia del trabajo detectivesco. Si quieres influir en las ideas de alguien, percibe sus sentimientos y habla con sus palabras. Si no sabes lo suficiente sobre sus sentimientos, pensamientos y palabras, entonces investiga un poco.

Averigua las objeciones antes de entrar a la sala. Cuestiona, sondea opiniones, ya sea que hables de manera informal con las personas en los días previos o que organices una pre-junta. Haz preguntas inteligentes antes de empezar la junta. Joanna Motion es una experimentada recaudadora de fondos y en su carrera ha lidiado con innumerables vicecancilleres en universidades alrededor del mundo y con los millonarios que patrocinan sus campañas. ¿Quieres saber sus consejos para situaciones difíciles? He aquí su respuesta: “Tengo un mantra para casi cualquier situación: ¿Cuáles son los problemas? ¿Quiénes son los peces más gordos? ¿Cómo hacemos para que esto avance?” Su consejo es claro cuando se trata de la exploración antes de la junta: “Conoce el territorio. Ve por ahí y pregunta: ¿Qué es lo que debo entender? Casi todos contestan al pedirles consejo. Entra a tono con la cultura y los antecedentes antes de la junta”.

Alístate

Las juntas son rituales. Hay llegada, saludo, romper el hielo, contenido central, cierre y salida. Necesitas tener la sensación de estar preparado para todos los momentos. Si la junta es importante revisa cómo quieres que sea cada etapa. Entonces tendrás algunas ideas bajo la manga, ya sea que las uses o no.

¿Qué ambiente quieres crear? ¿Cómo te vas a vestir? ¿Dónde te vas a sentar? Estos aspectos de una junta son más importantes de lo que pudieras pensar. Tenlos listos y aumentarás tu estatus y tu gravitas.

Llegada: causa la impresión adecuada

Cuando se trata de dar buena impresión, el estilo de tu vestimenta también afecta la gravitas. Hay dos cosas a considerar cuando se trata de vestirse para una junta. ¿Cuál es el código de vestimenta de la organización? ¿Con qué te sientes cómodo? Necesitas olvidar lo que traes puesto para concentrarte. Por eso, la gravitas en el estilo consiste en un buen corte, sencillo y minimalista. Debe ser algo que te haga ver bien, arreglado, sin quitarte mucho tiempo en la mañana.

Si vas a reunirte con gente nueva, tener el estilo apropiado también puede ser un asunto de exploración previa. Si parece que encajas visualmente, es más fácil hacer una conexión. Si necesitas investigar, puedes encontrar mucho en Internet. ¿Cómo está vestida la gente en las fotos o en los videos de la compañía? Habla con alguien que trabaje ahí. Incluso he escuchado de personas que van a algún café cercano para ver a la gente que entra y sale.

Si la junta es importante, sin duda ayudará que traigas puesta la ropa apropiada.

Saludo: estrecha bien la mano

Esto es clave para la gravitas porque le dice al otro qué tan tranquilo y confiado estás. Abajo hay algunos tips. Practícalos socialmente para que los domines antes de necesitarlos en situaciones de trabajo en las que hay mucho en juego. Te servirán más cuando sean automáticos: así podrás enfocarte en la otra persona.

Como el contacto con tu mano comunica información sobre el resto de ti, es crucial estar tranquilo y sereno antes de la junta. Llega con un poco de anticipación para que no estés a las carreras. Asegúrate de no traer demasiadas bolsas y papeles para que el saludo sea grácil. Mantente de pie.

Cuando des la mano recuerda que la gravitas es sobre el equilibrio de fuerzas. Necesitas ofrecer una sensación de energía tranquila y centrada al momento de estrechar. Es un breve instante pero dice mucho sobre ti. Evita el truco de los políticos de dar la mano con la palma hacia abajo para afirmar autoridad. La gravitas es demasiado segura de sí misma como para necesitar esos juegos de poder. Considera a la persona como un igual y ofrece tu palma abierta con el pulgar arriba. Suena extraño pero, cuando estreches la mano, relaja tu respiración de forma consciente. Esto afecta al sistema nervioso y facilita un saludo relajado.

El objetivo es tener 50 por ciento de consciencia sobre tu propio estado de tranquilidad. Piensa en el estatus (ver Principio 2). Párate erguido y mantén la cabeza quieta para incrementar tu autoridad. Pero ese estatus también debe estar balanceado y conectado (si no lo está, respira profundo y relaja tus hombros; puede que te ayude regresar al Principio 1 y recordar el ejercicio PEEPTELS y la Cola de dragón). Estar centrado y relajado se comunica en tu saludo de mano porque, parafraseando una canción en inglés, el brazo se conecta con la columna, la columna se conecta con la pelvis, la pelvis se conecta con las piernas, etc. ¿Entiendes el punto?

Romper el hielo

Conforme la gente entre, toma el tiempo necesario para conectarte con cada individuo y sincronizar con su estado de ánimo. Si quieres tener 50 por ciento de consciencia e interés real en ellos, piensa en la conexión (ver Principio 2). Necesitas afecto y amabilidad para balancear tu autoridad. Ésta es la clave para la gravitas de una gran primera impresión. Sonríe como si la persona fuera un viejo amigo al que no has visto en años (nos gustan las personas que de verdad se alegran de vernos). Levanta el ánimo pues, si tienen el mínimo de conciencia social, te sonreirán de vuelta y todos se sentirán bien.

En este punto, puedes sintonizarte con la energía y el ánimo de los presentes. Si has hecho la exploración o investigación previa, sabrás si hay agendas o temores ocultos. Si ves niveles de estrés o ansiedad que no habías anticipado, consulta a las personas. Deja que se quiten la carga emocional de cosas como correr porque el metro llegó tarde o dejar a un hijo enfermo. Cuando conoces el contexto, te puedes adaptar a él. Autoriza que se vayan temprano o que mantengan su teléfono encendido. Esto permite que la gente se sienta comprendida, lo cual es clave para la empatía de la gravitas, y les permite concentrarse.

Luego está el momento en que te invitan a sentarte, o si es tu junta, tú invitas a los demás. Lo importante es una sensación de elegancia y presencia tranquila. Ve con calma. No corras. Éste es el momento para centrarte y poner atención. Necesitas estar presente, en kairós (ver Principio 7). Muévete con conciencia y siéntate con gracia. Haz que los demás se sientan tranquilos contigo.

Siéntate de manera estratégica

Elige tu silla de forma sabia. El lugar de poder en general está de frente a la puerta con la ventana en tu espalda. Si no necesitas estar a cargo, pero quieres influencia, te ayudará colocarte a la derecha de la persona de poder. Si quieres evitar la confrontación con alguien, siéntate en la esquina o de su lado, no de frente a él.

¡A la carga!

El momento que comienza la junta es cuando necesitas establecer una intención común y prestar atención para que puedas dirigir a tus colegas hacia un buen resultado (como exploramos en el Principio 7).

Respeta los tiempos

Si tú diriges, ten control del tiempo. Necesitas mantener a la gente en tiempo para que no se desconcentren. Aquí tienes cómo hacerlo:

Establece los tiempos desde el principio. Di que vas a asegurarte de que la junta termine justo a tiempo. Si tienen poco tiempo, asignar un periodo para cada punto de la orden del día puede ser útil. Si debes avanzar la agenda, recuérdale a la gente que quieres apegarte a los tiempos para que puedan irse a la hora acordada. Después de todo, nadie va a molestarse si terminan antes.

Si sabes que tiendes a ocupar tiempo de más, eres del tipo kairós más que del cronos (ver el Principio 7); elige a alguien de los presentes para que te mantengan en tiempo. Yo soy una oradora muy kairós y me encanta esta estrategia. Me ajusta al reloj y las personas cronos lo aprecian mucho.

Mantente alerta ante los acaparadores de tiempo. Si ves que alguien trata de monopolizar la junta, agiliza la agenda de forma amable pero firme. Alienta a los miembros más callados a ventilar sus opiniones, pero no los fuerces. Deja que todos hablen y dales la misma cantidad de tiempo para hacerlo. Esto empareja las diferencias culturales y la forma en que la gente se expresa. También los orienta sobre qué tanto deberían hablar. Incluso los acaparadores de la conversación a veces lo hacen porque temen los silencios. Quítales ese miedo.

Contenido central: encuentra el propósito común

“El problema clave” en las juntas, dijo Eleanor Roosevelt, “es encontrar un interés aglutinante para hacerlos parte de un todo y para estimular a cada uno a hacer [su] contribución particular”.62 Una máxima simple, creación del periodista Gavin Esler, puede ayudarte con esto: “¿Quién soy? ¿Quiénes somos? ¿Cuál es el propósito común?”63

El propósito, como hemos descubierto, es clave para planear juntas con gravitas. Encontrar un fin común genuino también es crucial para llevarlas a cabo. Las personas que se encuentran en la sala contigo necesitan creer en ese fin. Entonces creas un nosotros en la sala.

Una buena forma de hacerlo es celebrar y apreciar lo que ya está funcionando. Crea un ánimo positivo que alimenta el resto de la junta. No dejes que la meta te distraiga tanto como para que olvides festejar lo que ya lograron.

Recuerda decir el objetivo o fin común de forma directa. Puedes pensar que las personas ya saben para qué están ahí, pero en nuestras vidas ocupadas algunas veces necesitamos que nos recuerden y nos motiven otra vez. En especial, vuelve a involucrarlos con la visión: diles cómo se vería el éxito. O si son más adversos al riesgo, recuérdales lo que necesitan evitar.

Ve la perspectiva general

Cuando tengas un propósito común claro, lo siguiente es dar un paso atrás y ver la perspectiva general para que puedas ayudar a tender un puente entre las diferentes visiones de los presentes. En esencia, ejercita tus músculos de empatía y de objetividad. Ve el Principio 6 para obtener consejos sobre cómo ser un nivelador. Los niveladores lideran buenas juntas porque son conscientes de sí mismos y son capaces de manejar retos sin dejar que los pongan ansiosos o a la defensiva. Cuando te mantienes en control, eres más capaz de dirigir las emociones del grupo de forma positiva.

Sé la persona que une los puntos en lugar de ser uno de los puntos. Cede los reflectores a otras personas. Comprende el contexto en el que estás operando. Investiga y presta atención. Sigue las señales que te mandan los otros. Sintonízate con las ansiedades y con las motivaciones de los demás, ésas son las habilidades que te permiten entregar y alcanzar un punto de respeto mutuo. Quítate el sombrero ante lo que ellos hacen, admíralo y luego logra que comprendan tu propio historial, demuestra tu confianza y tus capacidades. Yo estoy contribuyendo a mi manera, valoro y estoy impresionado por lo que haces.

JOANNA MOTION, RECAUDADORA DE FONDOS UNIVERSITARIOS Y ORADORA

Dale nombre a las preocupaciones

Has lidiado con cualquier ansiedad que la gente haya traído a la sala, pero ¿qué pasa si el contenido mismo de la junta pone tensas a las personas y las hace revolverse en sus asientos? Enfréntalo y haz que se mueva la energía. En gran medida, se trata de ayudar a las personas a darse cuenta de su responsabilidad colectiva por el estado de ánimo. Pero tú tienes que tomar la iniciativa.

Si quieres un ambiente positivo y no lo tienes, hazte responsable de crear una energía diferente. Si hay negatividad en la sala, ¿sobre qué es? ¿Cuál es el miedo que se calla? Si estás en una posición de mayor rango, ¿puedes nombrar y enmarcar los problemas de forma positiva? Por ejemplo, “sé que todos estamos sintiendo la gran presión del proyecto, y es bueno que vayamos por el camino a un buen resultado”. Algunas veces con sólo mencionar el hecho de que las personas están sintiendo presión, angustia, estrés, etc.), y darle un enfoque positivo, permite que salgan de sus preocupaciones un momento y pongan atención a la sala. No juzgues. Acepta lo que la gente siente. Enfócalo de manera positiva y sigue adelante.

El poder de escuchar bien

(o no hables a menos de que lo que digas sea mejor que el silencio)

Recuerda no sólo decir lo correcto en el lugar correcto, sino aún más difícil, no digas lo incorrecto en el momento de la tentación.

BENJAMIN FRANKLIN, EXPRESIDENTE DE ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA

Si quieres gravitas, tu trabajo es asegurarte de que todos se sientan escuchados y reconocidos. Incluso si no estás dirigiendo, hazlo con quienes puedan sentirse marginados. Escucha a todos con atención cuando hablen y reconoce sus contribuciones.

Así como hay tres tipos de empatía (ver el Principio 6), hay tres formas de escuchar. Cuando estés en una junta, selecciona tu tipo:

• ¿Estás escuchando de manera reflexiva para reunir información?

• ¿Estás escuchando de manera solidaria para edificar y guiar a otros?

• ¿Estás escuchando posibilidades en busca de formas de avanzar?

Si sabes cómo estás escuchando, tendrás más claridad sobre cómo responder. Si estás reflexionando, une los puntos para tu audiencia. Ayúdalos a encontrar terreno común e identificar los retos. Si atiendes de manera solidaria, haz muchas preguntas cuando hables y retroalimenta sobre lo que está funcionando. Si estás buscando posibilidades, habla cuando necesites comentar sobre algo que los hará avanzar hacia su objetivo. Tengo un cliente que sabe hablar sólo cuando las decisiones en las juntas tienen alta probabilidad de mover el precio de las acciones de la compañía que representa.

En última instancia, la calidad de lo que digas refleja tu calidad como escucha. Todos los buenos escuchas antes fueron buenos oradores. Antes de hablar, revísate de forma breve. ¿Lo que vas a decir viene de un ego que exige que te escuchen? ¿Es como el equivalente adulto del niño que levanta la mano diciendo a la maestra ¡Yo, yo, yo!?

¿O viene de tu mejor lado, de la parte de ti que contribuye al grupo? El yo egoísta por lo general tiene poco que ofrecer al equipo, mientras que el yo superior casi siempre brinda algo de valor. Conoce la diferencia. Escucha a toda la sala y las corrientes dinámicas de la discusión. ¿Lo que tienes que decir añade algo? Si es así, habla.

Exprésate

Si las juntas te ponen nervioso, recuerda que se trata de contribuir, no de competir. No te concentres en qué tanto impresionan tus ideas, mejor piensa en cómo puedes servir. El antídoto para el terror, para el miedo de hablar en una junta, es ser mejor escucha. Preocuparte por si lo que dirás es bueno es concentrarte demasiado en ti mismo. Supéralo. Escucha de forma positiva, no competitiva. Debes saber cuándo hablar y cuándo permanecer callado (y asegúrate de hacer ambas).

Cuando estés listo para hablar, anota tus ideas en tres viñetas y lánzate. No lo pienses demasiado. Dilo fuerte y claro. Que tu energía y tu claridad de propósito exijan atención con amabilidad.

Evita las muletillas (“eh”, “este”) y los calificadores (“yo creo”, “no estoy seguro si”) que debilitan tu impacto y tu gravitas. Los niveladores hablan directo. Si alguien dice algo útil, dale el crédito cuando corresponda. También es una gran manera de que tu voz se escuche de manera positiva. Ofrece agradecimiento genuino: debe ser honesto, breve y concreto.

El poder de las preguntas

Cuando escuches con atención, sabrás qué preguntas hacer. Entre mejores sean tus preguntas, los demás podrán pensar mejor. Aquí hay algunos ejemplos:

Para abrir una discusión:

• ¿Qué pensamos sobre esto?

• ¿Qué sabemos?

• ¿Qué significa esto para nosotros?

Para clarificar creencias existentes, cuestionar asunciones, llevar a una audiencia a una forma de pensar distinta, para abrir mentes:

• ¿Hay un punto de vista diferente?

• ¿Qué estamos asumiendo aquí?

• Si no asumiéramos esto, ¿qué sería diferente?

Para profundizar:

• ¿Cuál es la evidencia que apoya esto?

• ¿Cuál es la intención que subyace a esto?

• ¿Cuál es la causa?

Para explorar consecuencias:

• ¿Qué pasaría si?

• ¿Por qué esto es importante?

• ¿Qué preguntas necesitamos hacer sobre esto?

Cierre

La forma en que cierres es importante. Aprende de la música. Regresa al tema original de la junta y repítelo. Recuérdale el propósito a la audiencia. Reconoce las grandes contribuciones que se hicieron y lo mucho que avanzaron. Establece puntos de acción con los que todos puedan estar de acuerdo y comprométanse a alcanzarlos. Sin este compromiso, la junta no tiene caso.

Salida

Sal con gracia y reconoce a la gente conforme se vaya. Si notas que alguien se ve preocupado y necesita apoyo adicional, dedícale un poco de tiempo (si puedes). Asegúrate de enviar un correo electrónico para agradecer a todos por su tiempo y recuérdales con amabilidad los compromisos que asumieron.

LLAMADAS TELEFÓNICAS

Y TELECONFERENCIAS

Encontrar la manera de hablar por teléfono con gravitas e impacto es vital en un mundo conectado. Conforme nuestras vidas laborales se extienden por la Tierra, a veces la línea telefónica es tu herramienta principal para hacer contacto personal.

Las llamadas telefónicas, ya sea que hables con una persona o con cientos, pueden sentirse muy complicadas. No puedes ver a la persona; ésta no puede verte. Todo lo que tienen son palabras, ritmo, energía y tono de voz. Con las teleconferencias es todavía más difícil porque puede que tengas a varias personas en diferentes zonas horarias, con diferentes lenguas maternas. Muchos nunca se han conocido en persona. Parece una tarea imposible. ¿Quién habla primero? ¿Cómo puedes saber si le estás dando a la audiencia lo que necesita? No hay sonrisas de aprecio que te digan si vas bien, o miradas vacías o caras aburridas que te digan que ya los perdiste.

Aprende del presentador de radio Peter Everett (ver la siguiente página). Observar a una persona frente a ti puede transformar tu presentación. Incluso si estás solo puedes colocar una foto de algún ser querido en la pantalla de tu computadora. Por suerte, la radio tiene muchos tips buenos para las llamadas telefónicas. La radio es el medio que se siente como un abrazo. Hay una intimidad y una calidez en la conversación de la que todos podemos aprender para mejorar nuestras llamadas. En particular, lo que te ayudará es sonreír y gesticular. Sigue leyendo para averiguar cómo hacerlo.

Uno de los pecados capitales del teléfono es usar una voz diferente. A algunos presentadores de radio les pasa este mismo problema cuando hablan en el micrófono. El productor Peter Everett explica cómo sucede y qué puedes hacer al respecto.

Hablar en un micrófono es algo antinatural. Las personas a veces se vuelven artificiales. Pueden presentar el síndrome del padrino de bodas, si no tienen mucha experiencia. Para ayudar a la gente con esto, más que quedarme con el ingeniero de audio del otro lado del cristal, entro al estudio y me siento en la mesa con ellos. Hago contacto visual para que le hablen a otro ser humano.

Usa tu tono de voz normal. La mayor parte del tiempo, cuando oigo a la gente hablar en la radio, pienso: “¿por qué no hablas con tu voz normal?” Lo peor es ese sonsonete formulista de los noticieros locales en los que dicen las palabras de la oración como si soltaran piedras en una fila. Es demasiado enfático. Han de creer: “si sólo subo y bajo de tono a intervalos regulares, estaré bien”. Pero como oyente, pienso: “sólo habla, dilo con tu voz normal”.

Te puedes alejar de esto con facilidad. Si estás involucrado con lo que estás diciendo, expresarás las palabras adecuadas de manera automática. Habla de forma que implique “esto me parece encantador, estoy muy involucrado y creo que a ti también te va a parecer interesante”. Comunica emoción, interés y compromiso con lo que estás diciendo.

Prepárate

La primera cosa que debes hacer cuando te prepares para las llamadas telefónicas importantes es pensar en cómo te perciben los demás. Si quieres una voz que esté llena de la calidez relajada y de aplomo por la gravitas, lee el gran secreto de la radio. Te ayudará con eso.

El secreto de la voz de radio

Ella hablaba poco, pero cuando lo hacía

era con una voz como de terciopelo café oscuro.

JOSEPHINE TEY, MISS PYM DISPOSES

¿Cuál es la mayor lección que he aprendido de trabajar con locutores de radio expertos? El poder de la voz de terciopelo café oscuro. Si te estás preguntando qué diablos es eso, es una vieja expresión para la calidez relajada que escuchas en las voces de los grandes presentadores. Tú conoces esas voces, te hacen sentir como que estás en una charla hogareña con el locutor, aunque no puedas ver su cara.

Así que, ¿cómo hacer esta voz? Sonríe. Observa a los buenos presentadores de radio a punto de salir al aire y los verás iluminar su cara de forma consciente con una sonrisa justo antes de salir al aire, como si alguien querido estuviera sentado frente a ellos en el estudio.

Y no es sólo cualquier sonrisa. Tiene que ser genuina. Podemos oír si una sonrisa es real o falsa, incluso sin ver a la persona. De hecho, estudios recientes de la Dra. Amy Drahota, becaria de investigación en la School of Health Sciencies and Social Work de la Universidad de Portsmouth, mostraron que podemos escuchar tres tipos de sonrisa: la sonrisa amplia (sonrisa de Duchenne), la sonrisa a medias y la sonrisa que hacemos cuando estamos tratando de contener la risa.64

Los investigadores han encontrado que la sonrisa más sencilla de escuchar es la amplia, la que nos sale natural con quienes nos caen bien, ésa que forma arruguitas en los ojos. Le da calidez a la voz. Permite que el cuerpo y la respiración se relajen y le da la resonante y amistosa cualidad de voz café.

Sonreír también le añade melodía. John J. Ohala, de la Universidad de California en Berkeley, ha sugerido que la sonrisa evolucionó como una señal de accesibilidad en el sonido. Cuando haces este gesto cambia la acústica de tu boca y toma una frecuencia más alta en el tracto vocal, es decir, suena más aguda.65

Una vez, la veterana Angela Rippon me dio un tip. Me dijo que el arte de la buena locución es imaginarte que estás hablando con un ser querido. Es el tip que le dio su padre cuando tomó su primer empleo como locutora de noticias en la BBC. Pruébalo, escucharás una gran diferencia en tu voz. Usa una grabadora e inténtalo.

1. Grábate diciendo algo en tu estilo normal de voz: los días de la semana son un buen comienzo.

2. Ahora graba las mismas palabras otra vez, en esta ocasión con tu voz café y una sonrisa (puede ayudarte que imagines que estás hablando con un gran amigo).

3. Escucha las dos grabaciones. En verdad notarás la diferencia entre lo plano de tu voz de teléfono cuando estás hablándole al viento sin sonreír, y la encantadora calidez y musicalidad natural de tu voz café cuando te imaginas hablando con un ser querido. Este simple acto transformará las llamadas y las entrevistas de radio.

Los gestos importan

El error más grande acerca de las llamadas telefónicas es creer que el cuerpo no importa y que las reglas normales del habla y la gestualidad pueden omitirse. No es cierto. Los buenos artistas del doblaje te dirán que vayas contra este instinto porque ellos saben que los gestos icónicos son los que impulsan tu tono de voz. Es por eso que cuando están en las cabinas de sonido, graban parados y gesticulan mucho. Eso orquesta la expresión vocal de una forma hermosa. Escuchas gestos en la voz. Incluso debes hacerlo más cuando una audiencia no pueda verte para que incrementes tu energía vocal. Pruébalo en una grabadora y escucharás la diferencia.

Alístate

La llamada está anotada en la agenda. Ahora, para sacarle provecho, necesitas asegurarte de presentar tus ideas de forma que te ganes la atención de tu interlocutor. La verdad es que al usar el teléfono, la mayoría de los escuchas se distraen con facilidad. Tienen muchas tentaciones: pueden revisar su correo electrónico, jugar con la computadora o entretenerse con las redes sociales. Es crucial que obtengas su atención, de otra manera la llamada será una pérdida de tiempo.

Si no sabes mucho sobre la persona con la que vas a hablar, regresa al capítulo de Presentaciones y Charlas, y revisa las preguntas del realista. Tómate el tiempo necesario para ponerte en sus zapatos. Una vez hecho esto, crea un contenido conciso que los haga involucrarse.

Mantén la energía

Lo que importa más en una llamada es un contenido breve y vigoroso. Enfrenta el hecho de que, si es una teleconferencia, la mayoría de la gente revisará su correo electrónico mientras te escucha. Necesitas sacar la regla del editor de noticias y “hablarle a un quinceañero inteligente”. A menos de que seas claro y conciso, el correo ganará y tú perderás. Una forma de mantener su atención (un viejo truco de maestra) es hacerles saber a las personas que vas a hacer preguntas y los vas a involucrar. Entonces tienen que mantenerse al pendiente. Las pausas sutiles también hacen que la gente centre su atención. Úsalas.

Aunque no necesitas desglosar lo que vas a decir palabra por palabra, sí ayuda tener un guión o plan general. Puedes alejarte de él si lo necesitas, pero te sirve para darles forma y estructura a las llamadas. Regresa al ejercicio Encabezado, nota principal, cierre, del Principio 3, y revisa Presentaciones y Charlas. Te ayudarán a destilar tus ideas para que tengan impacto en tus escuchas.

Articula

Si las personas están batallando por escucharte, es poco probable que tomen en cuenta lo que estás diciendo, así que asegúrate de articular. No dejes que las palabras se escurran como una llave que gotea. Debes darle energía a tus oraciones. Esto mantiene la vitalidad en la llamada y hace que tu sonido sea más creíble.

Enfócate en el final de las palabras, esas letras finales son esenciales para el sentido.

Al teléfono puedes articular mucho, en especial si tu audiencia no tiene tu misma lengua materna.

Si tienes un momento de silencio antes de la llamada, haz un ejercicio rápido de articular como calentamiento (ve el Principio 4 para saber más sobre voz y dicción). Necesitas estar solo para hacerlo, así que encuentra un salón u oficina vacío. Y si lo puedes hacer frente a un espejo, será mejor.

1.Di los días de la semana o cuenta hasta 10. Tu boca debe moverse con soltura.

2. Luego haz un bostezo grande y habla mientras lo haces para que todo se estire.

3. Después di los días de la semana otra vez. Amplía el sonido de las vocales.

4. Vuelve a decir los días de la semana una última vez. Exagera todas las consonantes.

5. Ahora, cuando hables, debe sentirse más ‘muscular,’ por tomar prestado un término de la actuación. Como si todo se hubiera calentado.

Genera un sentimiento positivo

Crea una buena sensación sobre la llamada. Puedes recordar una conversación telefónica agradable del pasado o visualizar una saliendo bien en el futuro.

¡A la carga!

Las llamadas pueden producir mucha ansiedad, en especial cuando son importantes en términos profesionales. Los siguientes tips te permitirán desprender una gravitas calmada y confiada cuando hables por teléfono.

Que te dé gusto escucharlos

Si una llamada está agendada, un buen detalle es contestar el teléfono de forma normal. Cuando escuches el nombre de la persona, sonríe. La persona “escuchará” la sonrisa y la hará sentir bienvenida y positiva.

Imagina a tu audiencia

Una manera para que te sientas más relajado es imaginar a tu audiencia sentada en su oficina y escuchándote hablar. Imagínalos pensando que la llamada es muy útil y mostrándose interesados. No dejes de preguntarte qué necesitan de ti, qué ganan ellos. Los conductores de noticias dicen “¿Eso qué?” En otras palabras, ¿qué tiene de relevante lo que vas a decir?

Levántate

Si quieres autoridad y gravitas en tu voz al teléfono, levántate. Eso duplica tu poder de forma instantánea. Si estás sentado y las cosas se complican, refuerza tu autoridad levantándote.

Empieza bien

Comenzar con una historia, una estadística o una retroalimentación positiva funciona bien. Los estudios muestran que el principio y el final de una llamada son las partes que la mayoría de las personas recuerdan, así que comienza con una buena sensación. Decir algo sobre ti, sobre el grupo o su fin común también puede ser una buena entrada. Inspíralos desde el principio. Sin lenguaje corporal que leer, es vital que obtengas la retroalimentación de todos los que estén involucrados en la llamada. Asegúrate de calendarizar esto en tu agenda.

Mantente concentrado

Debes cuidar el escuchar con atención. Incluso en el teléfono, las personas saben si te distraes porque tus respuestas se retrasan un poco. Esto los va a molestar. Si necesitas escuchar con atención, prueba a cerrar los ojos o a tomar notas, lo que te ayude más a concentrarte. Si quieres una conexión más empática, entonces cerrar los ojos te ayudará porque estarás muy presente en términos emocionales. Si necesitas ser más solidario en términos intelectuales y estar enfocado en las soluciones, tomar notas te puede ayudar a pensar de forma más estratégica.

Sé expresivo

Ajusta la voz a tu objetivo y a las necesidades de la audiencia. Piensa en las cuatro voces del Principio 2, rey/reina, guerrero, cuidador y creador. Juega con ellas dependiendo del ambiente que quieras crear. Levántate si puedes. Esto le da energía a tu voz. No olvides usar gestos para que tu voz sea dinámica. Varía el tono. Deja que cada frase e idea tenga una energía diferente para que sea interesante. Concéntrate y escucha con atención. No caigas en la tentación de revisar mensajes y correos electrónicos sólo porque tu audiencia no puede verte.

Haz un buen cierre

Al final de la conversación crea optimismo en el grupo. Termina a tiempo, o antes, con mucha energía. Sonríe mientras terminas y enfatiza la última palabra que digas. No la desvanezcas. Resume y dale seguimiento a lo que vaya a suceder después. Que sea corto y ameno. ¿Alguna vez escuchaste a alguien quejarse de que una llamada fuera demasiado corta? Planea el cierre. Advierte a todos que estás terminando. Sintetiza los puntos clave y haz un llamado a la acción. Asegúrate de que todos conozcan los siguientes pasos.

Sobre todo, disfruta tus llamadas telefónicas. Y recuerda: escucha, escucha, escucha la radio. Si quieres saber qué funciona para una buena llamada, la radio tiene la mayoría de las respuestas. Escúchalo y ensaya. Las llamadas son un arte que puede perfeccionarse con la práctica.

ENTREVISTAS Y DISCURSOS DE VENTAS

¿Se acerca alguna entrevista? ¿Necesitas presentar alguna idea importante? Debes hacer llegar la información a la otra persona. Tienes que dar una idea certera de quién eres o de qué puede ofrecer tu propuesta. Debes ser tú mismo, sólo que mejor, con gravitas, con impacto. Sé tú mismo en una versión más depurada y con más autoridad.

De esto se trata esta sección: cómo crear la mejor impresión en esas angustiantes entrevistas y discursos de ventas (o propuestas de negocio). Lo que importa más en esas situaciones es lograr el balance correcto entre gravitas y calidez. Deseas que te tomen en serio, pero también ser cálido y conversacional. Los demás quieren ver que tus palabras y tus acciones coinciden, que eres congruente, confiable.

¿Por qué? Porque así van a necesitar y a querer verte de nuevo. Esta combinación de autoridad relajada, calidez y credibilidad es muy poderosa. La revisamos en el Principio 3. Este capítulo se trata de probarlo en las situaciones en las que hacer las cosas bien puede hacer una gran diferencia en tu vida.

Hacer entrevistas y discursos de ventas impecables involucra un conjunto completo de habilidades y estrategias psicológicas y físicas. Deben combinarse con algunas tácticas de ejecución que garantizarán que des la impresión correcta. Puedes aprender a hacer todo esto convirtiéndote en tu propio coach y seccionando tu preparación en tareas pequeñas para que puedas acomodarlas entre las demás ocupaciones de la vida cotidiana.

Prepárate: cómo alistarte

En una entrevista o discurso de ventas, la gravitas se trata de estar relajado y ser natural para que puedas tener una buena conversación entre mentes similares.

Ritual de investigación

Entre más sepas sobre la persona o las personas que vas a conocer, mejor. Un poco de investigación astuta es una gran forma de encender tu curiosidad y tu interés. Con tanta información disponible en Internet, puedes hacerte una idea en poco tiempo. Averigua quién te va a entrevistar. Si puedes encontrar algún audio o video sobre esa persona, mejor. De esta manera tendrás la sensación de que ella es una persona real.

Fíjate en:

• Similitudes. Busca cosas en común. Nos gustan las personas semejantes a nosotros y encontrar cosas que tenemos parecidas. ¿Qué cosas comparten? ¿Cuál es su propósito común? ¿Qué tienes tú que ellos necesiten? ¿Para qué preocupación o problema tienes la respuesta?

• Su estilo. ¿Cómo se ven y qué te dice eso sobre ellos? Esto puede afectar la forma en que te vistas ese día o incluso la forma en que elijas presentarte.

• Su forma de hablar. Fíjate en su tono de voz y en las palabras que usan. ¿Son formales o informales? ¿Rápidas o lentas? ¿Parecen abundantes y detalladas o concisas y precisas?

• Su actitud. ¿Son entusiastas o pensativos, introvertidos o extrovertidos? ¿Son serios o sonríen mucho?

• Lo que dicen. ¿Hablan sobre lo que quieren o sobre lo que desean evitar? Busca cómo se describen y las opiniones de otros también.

• Su perfil. ¿Tienen algún blog o sitio web? ¿Qué dice ahí sobre ellos? ¿Los han entrevistado en algún medio?

• Sus preferencias. ¿Qué les gusta? ¿Qué odian? ¿Qué es importante para ellos? ¿Puedes encontrar alguien a quien admiren o lo que temen?

No estás tratando de ser una copia. Se trata de sintonizarte con las cosas que te inspiran cuando leas sobre ellos y de establecer paralelos entre ustedes. Si descubres que su estilo es muy diferente al tuyo, no pretendas cambiarte.

La gravitas se trata de hacer coincidir el mundo y tu expresión exterior, no de intentar ser algo que no eres.

“Tengo un sueño”: imagina el éxito

Diversos estudios han descubierto que los entrevistadores se ven mucho más influidos por nuestra visión del futuro que por el historial o currículo, por muy impresionante que éste sea. Cuando Martin Luther King dijo “Tengo un sueño”, él podía verlo. Walt Disney solía hablar sobre el futuro como “grande y reluciente”.66 Para obtener niveles similares de gravitas inspirada en ti mismo necesitas iluminarte con la visión de cómo va a ser conseguir el trabajo o que acepten tu propuesta (o negocio). Tienes que imaginarte alcanzando la meta. Es un requisito psicológico. Necesitas saber cómo será conseguir el puesto o que consientan tu oferta porque lo verán en tus ojos, incluso si no saben de manera consciente qué te hace destacar. Cuando te hagan preguntas y cuando te interroguen sobre tus habilidades, talentos, objetivos e ideas, ellos en realidad pueden verte imaginando algo poderoso.

Preguntas, preguntas

¿Qué te van a preguntar? ¿Vas a tener las respuestas? ¿Van a ponerte trampas? ¿Qué pasa si te quedas en blanco? Lo más angustiante sobre las entrevistas y los discursos de ventas es la incertidumbre. El truco es entrar en sus cabezas y pensar en todas las preguntas que te pueden hacer.

1. Ponte en los zapatos del entrevistador y obsérvate al otro lado de la mesa.

2. Imagina el miedo del entrevistador de hacer mal las cosas. Piensa en lo que necesitan saber para tener la certeza de que eres la persona correcta. Si fueras el entrevistador, ¿qué te daría curiosidad? ¿Qué necesitarías saber? ¿Qué despertó tu interés del currículo o de la información previa a la propuesta?

3. Escribe las preguntas en una hoja de papel. Las buenas y las malas. Ésas con las que sueñas y ésas que temes. Las que sabes que sin duda van a hacer. Las que, en otros discursos de ventas, propuestas o entrevistas, te han erizado la piel y te han hecho balbucear la respuesta.

4. Hay una interrogante que falta, ¿cierto? Tienes razón; es la última, la peor. Escribe la pregunta embarazosa, la que esperas que nunca te hagan. Enfréntala ahora y domínala.

Domina las respuestas

Luego, están las respuestas. Es obvio que el reto principal es que sabes mucho más de tu vida de lo que necesita saber el entrevistador. Así que no caigas en la tentación de saturar con información. Es útil pensar sobre ti mismo desde la mente de un anfitrión de un programa de entrevistas. Selecciona las historias más poderosas. Las más memorables. Luego acláralas y hazlas concisas para que estén listas cuando las necesites.

Mantén tus respuestas simples y precisas. Si los entrevistadores necesitan más información, te la pedirán. Sólo di lo esencial y luego cierra la boca.

Tener una estructura simple en tus respuestas hace maravillas:

1. Punto. La idea clave que quieres comunicar.

2. Referencia. Conecta la idea con un ejemplo concreto. Muestra credibilidad específica.

3. Comenta. Que tu punto sea característico de ti. Debe darle al entrevistador la idea de cómo será benéfico. Recuerda tu propósito.

Asegúrate de que tus respuestas tengan energía:

• Profundiza hasta los hechos específicos, números e historias. No generalices.

• Haz que tus historias sean reales, llénalas con personas, lugares y eventos verdaderos.

• Conserva un banco de relatos que puedas aplicar a cualquier pregunta. Por supuesto, siempre existe la posibilidad de que te pregunten algo que te sorprenda por completo, pero si tienes una reserva de información lista, por lo general puedes armar algo en el momento.

Alístate: la práctica perfecta

Una vez que hayas organizado tu cabeza, es momento de pensar cómo practicar para tener tu mente, tu voz y tu cuerpo trabajando en armonía perfecta. Todo tu ser debe trabajar como una maquinaria bien aceitada para que no haya grietas u obstáculos que te arruinen el día.

Practicar hace toda la diferencia en la gravitas bajo presión. Ningún intérprete sale al escenario sin haber ensayado. Ningún jugador sale al campo sin horas y horas de entrenamiento. Hay perfeccionistas a tu alrededor, ¡te lo advierto! Ten cuidado porque puedes ensayar y pulir de más. Debes evitar aprenderte las cosas palabra por palabra. Debes estar organizado, pero no tanto como para que parezca falso. Ensaya de forma relajada. No fijes todo. La práctica se trata de afilar tu conciencia para que sepas cómo te ves bajo presión.

Cuando te hagan una pregunta, y tengas la respuesta:

• Da el encabezado – Punto

• Da el contenido central – Referencia

• Resume – Comenta

Siéntate derecho

Tu postura debe ser tan fresca como tu presentación:

• Siéntate derecho y con la espalda recta, manteniendo tu coxis contra el respaldo.

• Proyecta tu voz hasta el fondo de la habitación con energía relajada.

• Haz que tus palabras trabajen para ti. Dilas convencido y con claridad.

Cuando respondas una pregunta, haz una pausa, luego di algo como “Dos puntos. Primero…” Esto tiene el gran beneficio de detener a quien pudiera interrumpir. Mantiene al que pregunta a raya. Hace que las personas escuchen porque están pensando “Me pregunto cuál es el número dos. Ya te dijo lo que va a decir, así que mejor relájate y déjalo que termine”. Si fueras el entrevistador, sentirías que es una grosería no dejar que terminen sus dos puntos. Ya estableciste tus marcas: “Esto es lo que quiero decir, sé amable y permíteme decirlo”.

SIMON JACK, PRESENTADOR DE NEGOCIOS Y ECONOMÍA, TODAY, BBC RADIO 4

Así que, ¿cómo encontrar tus frenos? Simple. Di lo que tienes que decir y luego cierra la boca. Es muy efectivo.

1. Párate frente a un espejo.

2. Di tu nombre y luego ve tu boca cerrarse.

3. Respira por la nariz y relaja los ojos.

Si has practicado el ejercicio anterior, encontrarás que en la entrevista dices una serie de frases cortas y enfocadas. Contesta de forma pulcra la pregunta. Luego cierra la boca. Haz una pausa e inhala para sustituir la exhalación de lo que acabas de decir. La pausa te devolverá el control. Haz que sea relajada y que se llene de tu atención, de tu presencia y de tu reflexión. El trabajo del entrevistador es utilizar ese momento. La pausa es cuando el entrevistador piensa sobre lo que dijiste. Es cuando se dice a sí mismo: “sí, eso es interesante”.

Despeja tu agenda

Es fácil tratar una entrevista o una propuesta como si fueran una cita más en tu agenda, pero es sabio permitirte iniciar el día de forma tranquila.

• No satures tu agenda. Mantén los días previos tan despejados como puedas para que puedas concentrarte.

• Tu concentración en la entrevista debe ser como la luz de una vela en la oscuridad. Todo lo demás debe ser secundario por el momento. Eso quiere decir mantener el teléfono apagado lo más posible, poner un mensaje de “fuera de la oficina” en tu correo electrónico, darte un periodo largo de calma antes de salir de casa. Tal vez podrías hacer algún estiramiento, un poco de yoga, cantar en la regadera, dar un paseo corto o sólo sentarte tranquilo y visualizarte haciendo bien la entrevista.

Mantén la perspectiva

La gravitas requiere habilidad para mantener las cosas en perspectiva, para ser el piloto tranquilo y relajado del avión, incluso cuando hay turbulencia.

Presta atención a cómo te sientes sobre la entrevista en este momento. Si eres como la mayoría, es probable que la sientas como una gran amenaza que se avecina. Esto es, sobre todo, porque las cosas que se sienten peligrosas son más grandes que nosotros, se perciben cercanas y suceden cuando está oscuro. Empezarás a sentirte más positivo si cambias la manera en que concibes la entrevista, el discurso de ventas o la propuesta que vas a dar. Recuerda que tú tienes el control de tu experiencia interna. Prueba este ejercicio:

1. Imagina que el entrevistador está en una pequeña pantalla de celular.

2. Aleja la pantalla de ti hasta que sea pequeña y manejable.

3. Da un paso hacia atrás para que tengas una mejor perspectiva o veas la pantalla más luminosa y no oscura.

Después de hacer este ejercicio, verás que tus preocupaciones parecen menores, más ligeras y manejables; se sentirán como un montículo, no como una montaña.

Justo antes de cruzar la puerta

Un buen consejo para causar una buena impresión, con gravitas, es hacerte responsable de la energía que llevas a la sala. Establece tu intención. ¿Qué sueñas que suceda en la sala? Trae esa energía contigo.

Ábrete. Cuando nos estresamos, nuestro campo de visión se hace muy estrecho. Es bueno que te des una visión de 360 grados. Es como abrir las ventanas en un día húmedo: libera la tensión.

Di algo positivo para ti mismo. Haz que tu coach interno te recuerde que puedes hacerlo.

Usa un recuerdo emocional para ayudarte. Puede ser:

• Un lugar donde te sientes relajado.

• Una persona que te hace sonreír.

• Algo que haces para relajarte y sentirte feliz.

• Un cumplido que recibiste para aumentar tu confianza.

• La voz de alguien que te apoya.

Recuerda respirar profundo, plantar los pies en el piso y estar fascinado, piensa en cómo puedes ayudar.

Si sientes un rictus que paraliza tu cara, imagina que sonríes a alguien que conoces, quieres y respetas. Esto ayuda a liberar la tensión y animará a tu entrevistador para que también se relaje.

¡A la carga!

Las buenas entrevistas y discursos de ventas son, en esencia, excelentes conversaciones. Necesitas estar en un estado mental en el que este suficientemente preparado como para abordarlas y ser tú mismo. Tengo la convicción de que, mientras estés en buena forma, todo te saldrá bien si lo que ofrecen es lo correcto para ti. Los siguientes tips están diseñados para ayudar a relajarte, a confiar en ti mismo y a encontrar tu voz. Te ayudará confiar en tu ethos y revisar Cómo improvisar sobre la marcha del Principio 7 para responder con ingenio.

Sintonízate

Cuando entres, sintonízate. Toma un momento. Respira, conecta con la energía de tu entrevistador e iguálala. No entres rebotando como un perrito si ellos son gatos relajados. O viceversa: si sientes entusiasmo, levanta tu energía. Necesitas visión periférica, una sensación de ser capaz de verlo todo a tu alrededor, incluso al grado de estar consciente de lo que está a tus espaldas (“tener ojos en la espalda”, como diría tu mamá). Es una presencia y una alerta relajadas; es muy diferente a la visión estrecha que tenemos cuando estamos en alerta máxima.

Escucha

Lo más importante que debes hacer en una entrevista es estar en verdad encantado con el o los entrevistadores. Para poder trabajar con ellos tiene que haber un terreno común. Un excelente punto de partida para la fascinación es escuchar y poner atención de forma apropiada. Involúcrate con la cabeza, corazón y entrañas. Esto creará un canal de comunicación positivo que hará que te recuerden.

En serio, en serio, en serio escucha. Debe ser el tipo de atención que prestas cuando estás interesado de manera genuina, no fingiendo. No tienes que exagerar. Demuestra con la concentración de tus ojos y con tu presencia que estás escuchando. Eso es suficiente. En general, evita asentir demasiado, levantar las cejas o hacer sonidos como “ajá”. Es como una cita: no trates de gustarles demasiado. Debes estar en verdad interesado en el trabajo y en lo que puedes hacer por ellos; confía en que tendrán suerte de tenerte. Hazlo en especial cuando vayas por puestos superiores.

Las personas que parecen conocedoras, con autoridad y reflexivas escuchan con atención a la pregunta. Es evidente por la forma en que animan su cara. Están escuchando de verdad; no esperando a ser los primeros en anotarse un punto. Todos hacen pausas.

Demuestra que en realidad estás pensando; no debe parecer que te están dando cuerda para saltar de repente. Esto te dará autoridad.

SIMON JACK, PRESENTADOR DE NEGOCIOS Y ECONOMÍA, TODAY, BBC RADIO 4

Gira la cámara fuera de ti

La dificultad con las entrevistas y discursos de ventas es que puedes acabar fingiendo que escuchas, cuando en realidad estás hablando contigo mismo en tu cabeza. La verdadera atención hace que tu mente esté en silencio porque estás prestando toda la atención a la persona con la que estás hablando. Si te cuesta trabajo escuchar cuando estás nervioso porque tu voz interna está parloteando, entonces raciónala.

Pon 80 por ciento de tu atención en lo que sucede en la sala y 20 por ciento en tu cabeza. Guarda silencio interno. Si la charla interna llega, recuerda que sólo es grafiti. No trates de interpretar ningún significado de este murmullo. En su lugar, dirige la atención a tu cuerpo y fíjate en tu audiencia. Responde a ellos en lugar de a la ansiedad sobre lo que crees que pueden estar pensando.

En tus pausas presta atención a lo que ocurre en tu mente. Puede implicar que tus ojos se pierdan un poco, pero no hay problema. Quiere decir que el entrevistador sabe que estás pensando sobre algo. Luego decide qué vas a decir y lánzate. Tu concentración debe estar hacia afuera cuando comiences a hablar. Cuando le das atención al mundo, tus ojos tienen que estar vivos. En verdad presta atención a la otra persona.

Cuando las personas se apresuran es como si no pudieran esperar a que todo termine. La audiencia piensa “bueno, está claro que no tienes mucho qué decir”. Como interlocutor, anulas sus contribuciones porque piensas que nada más están parloteando.

SIMON JACK, PRESENTADOR DE NEGOCIOS Y ECONOMÍA, TODAY, BBC RADIO 4

No lo olvides: ¡tendrán suerte de tenerte! Aprópiate de tu ethos y confía en que, si es lo correcto y hay química, todo te saldrá bien.

FRENTE A LAS CÁMARAS

Las cámaras de televisión aman la gravitas y les encanta la pasión. Ésa es la razón por la que el santo grial de los noticieros es la pasión creíble, como lo discutimos en el Principio 2.

Cuando te invitan a la TV, en verdad necesitas aprovechar esa pasión creíble; te permitirá ser auténtico y tener impacto.

Prepárate

Prepararse para hablar ante la cámara se trata de volver a la esencia de quién eres y de lo que quieres decir. Así, serás claro, conciso y estarás lleno de pasión creíble. Los reflectores aman a la gente auténtica y tranquila, pero destilada por completo. El arte es encontrar ese equilibrio.

Confía en ti mismo y en lo que puedes ofrecer

Te habrán invitado a hablar, ya sea en el video de la compañía o en cadena nacional, porque sabes algo interesante. Es muy importante confiar en eso. No seas arrogante ni humilde; mejor encuentra un punto medio. Recuerda que eres bueno en lo que haces y gana confianza por eso. Deja que el presentador o el reportero se preocupen por la otra cara de las cosas.

Lo que importa es tener un interés y una pasión genuinos por el tema.

La TV es una actuación, pero no la de un actor. Tiene que ser natural.

Tú mismo pero con más volumen. Lo crucial es dominar el contenido. El ritmo importa. No quieres que las personas sean supersónicas en lo que se refiere a velocidad porque hablar demasiado rápido es señal de nerviosismo y es un problema. Si haces pausas en la información, puede ser atractivo y demostrar un grado de reflexión. La clave para el televidente es sentirse confiado de que la persona que está viendo sabe de lo que está hablando y tiene el control. Otra cosa que debes buscar es tener un don con las palabras, un buen vocabulario., un sentido del humor, todas esas cosas. Y si puedes, combina aquello en lo que eres experto con una buena frase, una buena sonrisa, una buena metáfora, una manera atractiva de plantear las cosas. No es sólo el contenido, sino las palabras que usas para transmitirlo.

GABY HORNSBY, DIRECTOR Y PRODUCTOR DE DOCUMENTALES DE LA BBC TV

Cómo preparar tu contenido

Un mapa de mensajes, como se detalla en el capítulo de Presentaciones y Charlas en la página 180, es una gran forma de preparar contenido de TV, pero necesitas ser ultraconciso. Obtendrás un beneficio adicional: no necesitarás tener notas. Yo soy bastante radical en lo que se refiere a las cámaras. Ya sea que estés en el estudio de las noticias nacionales, en el video para la página web de tu compañía o en una videoconferencia, si estás frente a una cámara debes prescindir de las notas. Mirar un pedazo de papel no es bueno para la gravitas. Si necesitas apoyo para incrementar tu habilidad para memorizar, regresa al ejercicio de la Casa de la memoria en el Principio 3.

Las reglas de oro de la TV

Estas reglas te ayudarán a preparar el tipo de contenido correcto.

• Sé conciso. Ninguna respuesta debe rebasar un minuto. Un minuto es mucho tiempo en la televisión. 30 segundos es lo ideal.

• Prepara tus respuestas. Para cada pregunta que te vayan a hacer, ten dos ideas clave y una como respaldo. Escríbelas en tus notas incluso si ese día es probable que no las tengas contigo.

• Usa datos específicos. Necesitas que la audiencia preste atención. No los aburras con respuestas genéricas. Dales algo sobre lo que hayas pensado, algo que les dé tu perspectiva única. En cada punto haz referencia a algo real, algo que puedas hacer, algo que hayas logrado o aprendido.

• Sé creíble. Muestra datos y números. Te darán credibilidad y detalle. Hazlo vívido para que lo recuerden.

• Sé emotivo. Sentimos antes que pensar, así que conecta con lo que es importante para ti. Habla sobre eso, es la mejor manera de encender a los televidentes. Necesitas que tu entrevistador esté involucrado: habla de los valores que te importan a ti y a ellos. Asegúrate de hacer contacto con su experiencia. Usa frases como “¿Alguna vez has…?” y “Ya sabes, cuando…”. Habla de las emociones que sentiste y siéntelas en ese momento.

• Cuenta historias. Tu contenido debe ser rico y único. Dales algo que recuerden. Ten ejemplos concisos y ordenados de todos los puntos que quieras cubrir. Las personas y las historias dramáticas son interesantes porque involucran los corazones y las mentes. Regresa al Principio 5 para ver más sobre esto.

Alístate

Te das cuenta de que tienes más empuje con tu audiencia, si cuentas una historia en lugar de un montón de datos. Y estás preparado para darle énfasis y convicción en los momentos apropiados. Eso hace que la gente se enderece y te escuche porque piensa: “esta persona me está diciendo algo que debo saber”.

SIMON JACK, PRESENTADOR DE NEGOCIOS Y ECONOMÍA, TODAY, BBC RADIO 4

Aunque es crucial prepararse, se trata de un equilibrio delicado. No debes aprenderte las palabras hasta que tus ojos se pierdan en el acto de recordarlas. Lo que necesitas es ser conversacional y platicador. Elige viñetas y practica hasta que tengas las uniones claras. Regresa al Principio 3 si necesitas más sobre esto.

Piensa rápido

Al estar al aire, la autoridad se trata más del pensamiento y no de aprenderse las palabras una por una. Mucha gente se aprende lo que quiere decir frente a la cámara, y sale con una especie de estilo automático. Es mucho mejor pensar mientras dices todo, incluso si no usas exactamente las mismas palabras cada vez.

JON SNOW, PERIODISTA Y PRESENTADOR

¡A la carga!

El momento en el que llegas frente a la cámara es cuando necesitas encender tus luces. Las cámaras requieren que tengas los ojos tan iluminados como sea posible, que estés listo, que seas entusiasta y que tengas un ánimo relajado. Aquí tienes cómo hacerlo:

Brillar en vivo

La televisión resalta lo ligero y lo cálido. El truco es ser tú mismo en tu versión más brillante, con gran empatía y credibilidad. También necesitas ser breve y claro de ideas ante la descarga de adrenalina de un estudio o mientras miras al centro de la cámara. Una vez que has hecho la preparación, se trata de estar calmado. Cuando llegues al estudio puede que tus nervios desaparezcan. Los presentadores experimentados dicen que ayuda imaginar que estarás al aire sólo un breve tiempo. Así puedes mantener un nivel alto de energía.

El acrónimo de GRAVITAS está diseñado recordarte qué hacer cuando debas lucirte ante las cámaras.

Garbo. En televisión, el peinado y el maquillaje hacen la diferencia. Haz el esfuerzo: es probable que la grabación quede para la posteridad. Verte arreglado y pulcro es esencial. Mujeres, si pueden ir con un profesional, por favor háganlo (una sesión gratuita en el mostrador del maquillaje es suficiente). Hombres, ustedes también, un poco de polvo esconde el brillo. Pídele a un experto en maquillaje (¡¿en casa?!) que te ayude. Lo más importante que debes saber sobre la ropa es evitar el blanco, el negro y patrones recargados. Las cámaras no pueden lidiar con ellos; en cambio, aman los colores primarios.

Relájate. La adrenalina te acelerará cuando estés frente a la cámara, así que trata de mantenerte tranquilo. Recuerda el ejercicio PEEPTELS. Mantén tu respiración constante y tu mente relajada. Esto significa prepararse con cuidado. Pensar demasiado hace que parpadees mucho y que tus ojos se muevan por todos lados. Es mejor estar listo, ser conciso y permanecer calmado.

Anima tus ojos. Mira directo a la cámara. ¡Coquetéale!

Voz energética. La proyección importa en televisión. No se trata de volumen, sino de energía. Sé tú mismo con un ánimo positivo y alegre. Manda la energía hasta el otro lado de la habitación. No necesitas masas de volumen en el micrófono, sino proyectar siempre la idea al televidente.

Inspirado. La pasión es clara frente a las cámaras. Elige temas que te inspiren y habla de ellos con pasión.

Toma asiento erguido. Siéntate recto y un poco hacia adelante. Piensa en la columna larga y derecha.

Abajo los brazos. Las cámaras de TV no pueden lidiar con movimientos de brazos que son demasiado grandes. El área entre la barbilla y el esternón, no más allá de los hombros, es la mejor porque te permite hacer ademanes sin distraer. Así, tus manos no saldrán de cuadro.

Sonríe. La cámara ama la risa natural, en especial las que empiezan en la mente y se notan en los ojos. Piensa en un viejo amigo y sonríele. El truco de los presentadores para ser carismáticos y agradables es imaginar que tienen un secreto encantador. Si quieres hacerlo como los actores más cotizados, agrega esto: “soy hermoso, alguien me ama, tengo un secreto”. Éste es un tip de la Real Academia de Arte Dramático. Es cursi, pero muy efectivo para brillar ante las cámaras.

Sé tú mismo

El verdadero truco en televisión es ser tú mismo, pero con empuje, tú en un día muy bueno. Abajo Jon Snow explica cómo funciona.

Videoconferencias

Cuando se trata de Skype, estas reglas pueden matizarse. Pero cuando es una videoconferencia formal y necesitas causar una gran impresión, es como estar ante las cámaras en un contexto importante. Así que sube el nivel y aplica las habilidades de esta sección. Se trata de ser el mejor tú: erguido, con ojos brillantes, conciso y proyectado. Si vas a usar notas, asegúrate de no mirarlas demasiado. Recuerda pretender que estás hablando con un amigo. Tu voz y tu expresión facial deben ser amigables y cálidas.

Proyecta tu energía

Muchas veces la gente me dice que le gusta que sea la misma persona fuera y al aire. La única diferencia entre un momento y otro es la proyección. La cámara no requiere que cambies tu carácter. Sólo tienes que trabajar un poco más en términos de la proyección de tu voz. ¡Haber sido parte del coro de niño y haber tenido que cantar desde el fondo de una sala muy larga me ha ayudado mucho!

Lo importante cuando estás al aire es relajarte porque casi siempre estás lleno de adrenalina. Puede ayudar imaginarse que le estás hablando a una persona en lugar de a 1.2 millones de personas (¡si estabas pensando que no lo harías!). Yo me imagino que el televidente y yo compartimos un viaje de descubrimiento; ven conmigo y mira lo que he estado observando. Algunas veces, esto puede crear emociones muy poderosas. Yo creo que tienes que permitirte involucrarte con la emoción. Al mismo tiempo, no es bueno hacer que el entusiasmo rinda de más ni que se haga artificial: simplemente sucede o no sucede.

JON SNOW, PERIODISTA Y PRESENTADOR

CONCLUSIÓN

Caer hacia arriba

Sé humilde porque estás hecho de estiércol.

Sé noble porque estás hecho de estrellas.

PROVERBIO SERBIO

La gravitas se trata de caer hacia arriba. Las fuerzas opuestas tan importantes para la gravedad tienen mucho que enseñarnos. Tu gravitas se trata de sintonizar con la pesadez que te da estabilidad y confianza en ti mismo, y con la ligereza que te permite tener calma, claridad y estar abierto a los demás. Todo al mismo tiempo. Entonces puedes ascender en tu carrera incluso mientras mantienes los pies plantados con firmeza en la tierra. Es una combinación exitosa para la vida.

Tú ya tienes gravitas. Espero que este libro te haya ayudado a comprender que tu trabajo es revelar tu conocimiento interno, tu poder y sobre todo tu pasión. Tienes en tus manos una referencia útil a la cual volver una y otra vez cuando necesites un recordatorio.

La gravitas sólo puede mejorar con el tiempo. Su riqueza y textura viene de la sabiduría de la experiencia. Esto no puede apresurarse, sólo tienes que entregarte a la experiencia. Como escribió el galardonado poeta griego, C.P. Cavafy en su poema “Ítaca” (en referencia a la Odisea de Homero) “es mejor si dura por años, para que seas sabio cuando alcances la isla”.

Al final, todo vuelve a la ecuación gravitas:

Conocimiento + propósito + pasión (-ansiedad) = gravitas

El conocimiento, el propósito y la pasión pueden continuar creciendo mientras vivas. Como dice el dicho, envejecer es obligatorio, pero crecer es opcional. La sabiduría inherente al crecimiento es donde florece la gravitas, incluso mientras las fuerzas de gravedad te jalan hacia el piso. Cuando se trata de gravitas, la vida en realidad comienza a los 40 años. En la segunda mitad de nuestra existencia en verdad podemos entrar en ella, tenerla. Es casi como si la primera parte se tratara de construir un contenedor externo para la gravitas y luego, en la segunda parte, nos desarrolláramos dentro de él.

La práctica de la gravitas

No nos pensamos en nuevas formas de vivir,

Nos vivimos en nuevas formas de pensar.

RICHARD ROHR, ESCRITOR

Siempre hay gravitas en la quietud. Encontrarla es simple. Para regresar a ella en cualquier momento, regresa a la gravedad. Regresa al PEEPTELS, pies en el piso, trasero en la silla (ver Principio 1) y repara en las palabras de Franz Kafka:

No necesitas dejar tu cuarto. Mantente sentado ante tu mesa y escucha. No necesitas siquiera escuchar, simplemente espera, en silencio, quieto y solitario. El mundo se te ofrecerá gratuitamente para que lo desenmascares; no tiene opción; rodará en éxtasis a tus pies.67

La gravitas está ahí, disponible, tan fácil como la gravedad si eres reflexivo, presente y centrado. Todo lo que tienes que hacer es confiar en ella; darle espacio.

Haz algo pequeño cada día y podrás mirar atrás después de unas semanas, unos meses o unos años para ver lo mucho que has avanzado. Para eso están diseñados los siete principios combinados con las reglas prácticas de los cinco grandes: para avanzar con calma pero de forma poderosa en tu vida.

Dominar una habilidad requiere práctica. Mi tip es regresar a los siete principios de manera regular. Haz que sea divertido. La clave es hacerlo poco a poco y con frecuencia. Puedes revisar uno a la vez y usar los ejercicios de Intenta estas sugerencias. Es una manera de practicar. ¿El fin último? Quiero que incorpores estas habilidades de forma tan profunda que puedas olvidarte de ellas; lo mejor es que se vuelvan parte de ti.

Cuando uno de los cinco grandes retos se presente, regresa al libro; esperemos que, para entonces, el libro ya esté maltratado de tanto uso. Y recuerda que…

intención + atención = resultado

Si haces esto e internalizas estas habilidades, estarás en el camino a la gravitas. Encontrarás que ésta hace una gran diferencia en la trayectoria de tu vida. La gente escuchará lo que dices. Te convertirás en un líder de opinión.

Cómo ser valioso

No estás aquí para ganarte la vida. Estás aquí para enriquecer el mundo… te empobreces si olvidas este encargo.

WOODROW WILSON, EX PRESIDENTE DE ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA

El brillo de la gravitas está en su propósito. Yo creo que todos tenemos algún valor que puede ayudar a otros y que la gravitas se expresa mejor en ese valor.

Sobre todo, festeja lo que ya tienes antes de refinar tus habilidades. Cuando la poeta, autora y promotora Dra. Maya Angelou era una mujer joven, su madre le ayudaba a celebrar quién era. Un día, mientras caminaban juntas al tranvía, la madre de Angelou dijo: “Espera un minuto, cariño, yo creo que eres la mejor mujer que haya conocido, junto con Eleanor Roosevelt y mi madre. Estás en esa categoría”.

Lo que la madre de la Dra. Angelou hizo de forma brillante fue ayudar a su hija a creer que tenía algo que ofrecer. El conocimiento, el propósito y la pasión de Maya Angelou se encendieron con esa creencia sobre sí misma. Como explica Angelou, esa jovencita se subió al tranvía con nuevas posibilidades en su mente. “Puedo recordar cómo el sol iluminaba los asientos de madera. Supongo que tiene razón… es mala para mentir. ¿Será que voy a ser alguien? Me liberó para decir que quizá había algo valioso dentro de mí… tal vez no sólo para mí… eso es amor”.68

A veces no tienes a nadie que te celebre. En esos momentos, contémplate. Confía en tu Norte verdadero. Haz lo que viniste a hacer. Libera tu conocimiento, tu propósito y tu pasión. Y recuerda: siempre, siempre, siempre manéjate con autoridad.

Nunca sabemos que tan alto estamos / Hasta que nos llaman a elevarnos; / Y entonces, si somos fieles al plan, / Nuestra estatura roza el cielo.

EMILY DICKINSON, POETA

¡Arriba y adelante!

TRABAJA CON CAROLINE

Yo daría un espacio mucho mayor a la inteligencia emocional en la educación, junto con hablar en público. Estar conscientes de nuestros sentimientos, respuestas y deseos, y ser capaces de articularnos con ellos, son grandes dones.

GRAYSON PERRY, PROSPECT MAGAZINE

Si quieres más material en video para ayudarte a desarrollar tus habilidades, te recomiendo que vayas a www.gravitasmethod.com. Algunas veces, es útil escuchar y ver las habilidades en video y audio; por eso los creamos para ti. Encontrarás videos gratuitos sobre varias de las áreas que hemos cubierto en el libro y también otros recursos de entrenamiento que te ayudarán a incrementar y a adoptar estas herramientas.

También hay un programa de coaching en línea para individuos y compañías. Suscríbete en www.gravitasmethod.com o sigue a @carolinegoyder en Twitter y te mantendremos informado.

Si quieres contarme cómo te va, si tienes preguntas sobre cómo desarrollar tus habilidades, si deseas agendar un coaching o invitarme como conferencista para tu organización o evento, por favor envía un correo a info@gravitasmethod.com

Me dará mucho gusto escuchar de tu éxito conforme encuentres más y más de tu gravitas interna.

LECTURAS Y VIDEOS RECOMENDADOS

Atkinson, M. Lend Me Your Ears, Vermilion (2004).

Es un clásico que todos debemos leer sobre la estructura de cómo hablar bien en público y presentar de forma correcta. En español tenemos Claves para hablar en público: todo lo que necesita saber sobre cómo pronunciar discursos y hacer presentaciones de Ediciones Gestión.

Collins, P. The Art of Speeches and Presentations, Wiley (2012).

Este experimentado escritor de discursos nos ofrece una guía clara para hacer buenas presentaciones, retomando la tradición retórica.

Duarte, N. Resonate: Present Visual Stories that Transform Audiences, Wiley (2010).

Se trata de una inspiradora guía para estructurar presentaciones poderosas, usando los principios del arco dramático. El título en español es Resonancia: cómo presentar historias visuales que transformen a tu audiencia de Ediciones Gestión.

Dweck, Carol, S. Mindset: How You Can Fulfil Your Potential, Constable & Robinson Limited (2012).

Aquí tenemos una guía muy entretenida de la mundialmente famosa psicóloga de Stanford. En este libro explica cómo nuestra mentalidad es la clave del éxito y cómo cambiarla. De esta autora, en español tenemos otros títulos como La actitud del éxito.

Forsyth, M. The Elements of Eloquence: How to Turn the Perfect English Phrase, (2013).

Es un manual básico maravilloso que te ayudará en el arte de crear enunciados con estilo, basados en la tradición retórica.

Humes, JC. Speak Like Churchill, Stand Like Lincoln, Three Rivers Press (2002).

Este escritor de discursos de cinco presidentes de Estados Unidos de América nos presenta una guía maravillosa para hablar en público.

Leith, S. You Talkin’ To Me? Rhetoric from Aristotle to Obama, Profile Books (2012).

Se trata de un meticuloso resumen del lado persuasivo de la tradición retórica, en lugar de la forma de hablar en público. En español, este libro se titula ¿Me hablas a mí? La retórica de Aristóteles a Obama, de Editorial Taurus.

Satir, V. Peoplemaking, Science and Behaviour Books (1972).

Es un maravilloso libro que explica el arte de las buenas relaciones y cómo ser un nivelador en la vida. La publicación en español es Nuevas relaciones humanas en el núcleo familiar de Editorial Pax.

Videos

En www.committedimpulse.com encontrarás grandiosos recursos que son fantásticos para la presencia y la gravitas.

La página www.kcbaker.com está llena de buenos recursos para la gravitas, con un especial enfoque a las mujeres.

Y por supuesto, mi sitio www.gravitasmethod.com tiene mucha información que sustenta este libro.

AGRADECIMIENTOS

Los libros son esfuerzos colectivos. El equipo involucrado en la creación de éste ha sido fundamental y me enseñó muchísimas cosas. Mi profundo agradecimiento a todos ustedes.

Este libro tuvo una larga génesis. La idea original vino de David Young y Debbie Coppong de BT quienes comisionaron el entrenamiento en gravitas y comenzaron todo el proceso de reflexión. ¡No hubiera ocurrido sin ustedes!

Hephsibah Anderson y Will Hodgkinson de Arvon fueron tutores que me inspiraron y orientaron. Gracias por encaminarme en el sendero. Agradezco a Clara Berliner y a Oliver Meek por ser los anfitriones y curadores del paraíso de los embriones de libro que es Totleigh Barton.

Luego, el brillante Sam Jackson entró en escena mediante un golpe de suerte relacionado con los bebés. La visión de Sam y su labor de escultor del libro han sido una revelación y he aprendido mucho de ello. Como editora, el ojo de Clare Hubbard para los detalles ha sido considerado y transformador.

Jenny Nabben era mi terapeuta de escritura cuando paseábamos por Clapham Common al terminar los largos días de escritura. ¡Gracias por los buenos consejos y por tu fantástica amistad!

Jonny Geller y Kirsten Foster de Curtis Brown han sido una fuente increíble de sabios consejos y visión. Ambos estuvieron llenos de soluciones prácticas a los inevitables (a veces gigantescos) retos de publicar un libro. Alice Dill ha sido un gran apoyo cuando se trata lidiar con las complejidades de los contratos.

Claire Scott y Sue Amaradivakara son magas de las relaciones públicas. Sus consejos y perspectivas fueron muy valiosos durante la promoción.

Amy Gadney es la mejor primera lectora que cualquiera podría soñar; además, es una grandiosa amiga. ¡Gracias!

Quiero dar infinitas gracias a los que contribuyeron en la investigación para el libro. Con todos estoy agradecida: con los que accedieron con amabilidad a figurar a lo largo del libro, y también con las personas con las que hablé y que, por razones profesionales, sintieron que era mejor permanecer en el anonimato. Todos inspiraron y le dieron un rumbo a la investigación.

Y lo más importante de todo: quiero dar las gracias a mis seres queridos, a mi fantástica familia y a mis amados amigos. Ustedes saben quiénes son. Ustedes son mi sostén. Y son fantásticos. No podría haber terminado esto sin su amor, su apoyo y una copa de vino de vez en cuando. Gracias.

NOTAS Y REFERENCIAS

Alas y raíces: ¿Qué es gravitas exactamente

y cómo te ayudará a tener éxito?

1. Dweck, CS. Mindset: How You Can Fulfil Your Potential, Constable & Robinson Limited (2012). De este autor tenemos en español La actitud del éxito. Ediciones B, (2007).

2. Feintzberg, R. “Women, Men and the Gravitas Question”, “At Work” blog, Wall Street Journal (agosto de 2013).

3. Hewlett, S. “Center for Talent Innovation Executive Presence Study” (2012).

4. Dweck, CS. Mindset: How You Can Fulfil Your Potential, Constable & Robinson Limited (2012); Self-theories: Their Role in Motivation, Personality and Developement, (Philadelphia), Psychology Press (1999). De este autor tenemos en español La actitud del éxito. Ediciones B, 2007.

5. Dweck, CS, Chiu, C; Hong Y, “Implicit Theories and Their Role in Judgements and Reactions: A World from Two Perspectives”. Psychological Enquiry 6 (1995), 267-285.

La ecuación gravitas: Cómo trabaja la gravitas y cómo encontrar la tuya

6. Aristóteles, The Art of Rhetoric, Penguin Classics (1991). Una publicación de este libro en español es 715. Arte poética/Arte retórica. Editorial Porrúa.

Guía de estudio para la gravitas: Cómo distinguir la gravitas de los que te rodean (es el primer paso para encontrarla en ti mismo)

7. Noonan, P. On Speaking Well: How to Give a Speech with Style, Substance, and Clarity (New York), ReganBooks/Harper Perennial (1999).

Primera parte: Los siete principios de gravitas

Principio 1: Conócete a ti mismo. Cómo construir tu fuerza interior y estabilidad

8. Ekman, P, Emotions Revealed: Recognizing Faces and Feelings to Improve Communication and Emotional Life, Time Books (2003). Una publicación de este libro en español es ¿Qué dice ese gesto? Descubre las emociones ocultas tras las expresiones faciales. RBA Libros, (2004).

9.http://mindfulnessinschools.org/wp-content/uploads/2013/02/MiSP-Research-Summary-2012.pdf

10. Cicerón. De Officiis, The Loeb Classical Library, William Heinemann Ltd. (London); Harvard University Press (Cambridge, MA) (1975) Vol. 21. Una publicación en español de este libro es 230. Los oficios o los deberes / de la vejez / de la amistad. Editorial Porrúa.

11. www.kcbaker.com

12. Campbell, J. Joseph Campbell and the Power of Myth with Bill Moyers, editado por Betty Sue Flowers, Doubleday and Co. (1988), p. 120. Una publicación de este libro en español es El poder del mito. Emecé, (1991).

13. Fragmento del programa de Michael Palin en la BBC Life on Air de David Attenborough (2002).

14. Descartes, R. Discourse on the Method of Rightly Conducting One’s Reason and of Seeking Truth in the Sciences (1637). Una publicación de este libro en español es Discurso del método. EDAF.

15. Hawhee, D. Bodily Arts: Rhetoric and Athletics in Ancient Greece, University of Texas Press (Austin) (2004).

16. www.marieforleo.com, fragmento de “How to overcome fear and shyness” (2013).

17. www.committedimpulse.com

18. Roosevelt, E. You Learn by Living; Twelve Keys to a more Fulfilling Life, Harper Perennial (1960).

Principio 2: Enseña a la gente cómo tratarte

Cómo balancear tu estatus y conexión para que los demás te quieran y respeten

19. Revisa el trabajo de Michael Grinder en www.michaelgrinder.com para ver ideas de estatus y conexión y su metáfora de “el perro y el gato” para explicar la diferencia.

20. Weber, M, (trads. AR, Anderson y T Parsons), Theory of Social and Economic Organization. Capítulo: “The Nature of Charismatic Authority and its Routinization” (1947).

21. Tannen, D. You Just Don’t Understand: Men and Women in Conversation, Ballantine (1990).

22 Carney, D R; Cuddy, Amy JC; Yap, AJ. “Power Posing –Brief Nonverbal Displays Affect Neuroendocrine Levels and Risk Tolerance”, Journal of the Association for Psychological Science 21 (10), (Octubre 2010), 1363-1368.

23. Carter, C; Macdonald, A; Ursu, S; Stenger, A; Ho Sohn, M; Anderson, J. “How the brain gets ready to perform”, presentado en el 30o encuentro anual de la Sociedad de Neurociencia (Nueva Orleans) (Noviembre 2000).

Principio 3: Encuentra tu voz

Cómo comunicarte con originalidad y claridad

24. Pope, A. An Essay on Criticism (1711).

25. Roosevelt, E. You Learn by Living; Twelve Keys to a more Fulfilling Life, Harper Perennial (1960).

26. Noonan, P. On Speaking Well, William Morrow (1990).

27. Maslow, AH. The Further Reaches of Human Nature, Penguin Compass (1971), página 180.

28. www.kcbaker.com

29. Dobelli, R. The Art of Thinking Clearly (2013).

30. Ericsson, KA; Krampe, R; Tesch Romer, C. “The Role of Deliberate Practice in the Acquisition of Expert Performance”. Psychological Review (1993), Vol. 100. No. 3, pp 363-406.

31. Collins, P. The Art of Speeches and Presentations, Wiley (2012).

32. Noonan, P. On Speaking Well, William Morrow (1990).

33. Fraisse, P. “Rhythm and Tempo”, en Deutsch, D (ed.), The Psychology of Music Academic Press (1982).

34. Cole, H. The New Republic (1976), respondiendo a una lectura de Robert Lowell grabada en vivo en 92Y, el 8 de diciembre de 1976. Lowell terminó la noche con un “Epílogo”, diciendo que un poema tiene que ser más que sólo memoria: “y, como sabemos, la memoria es la madre de todas las musas. Es el genio, el talento, pero tienes que hacer algo con ella”.

35. www.kcbaker.com

36. Orwell, G. Politics and The English Language (1946).

Principio 4: Habla de manera que otros te escuchen

Cómo hablar con impacto, autoridad y poder

37. Churchill, Winston S. “The Scaffolding of Rhetoric” (www.winstonchurchill.org) (1897).

38. “New research cast doubt on value of students evaluations of professors”, The Chronicle of Higher Education (1998).

39. Benki, JR; Broome, J; Conrad, F; Groves, R; Kreuter, F, “Effects of Speech Rate, Pitch, and Pausing on Survey Participation Decisions”, presentada en la Reunión AAPOR (Universidad de Phoenix y Universidad de Michigan), mayo de 2011.

Principio 5: Gana mentes y corazones.

Cómo inspirar, influir e involucrarte con tu audiencia

40. Cicerón, On the Ideal Orator, libro 2, 310 LOEB.

41. Jack, AI; Dawson, AJ; Begany, KL; Leckie, RL; Barry, KP; Ciccia, AH; Snyder, AZ. “MRI reveals reciprocal inhibition between social and physical cognitive domains”, Departamento de Ciencias Cognitivas de la Universidad Case Western Reserve, Cleveland (2012).

42. Dilts, RB; DeLozier, JA. Encyclopedia of Systemic Neuro-Linguistic Programming and NLP New Coding, NLP University Press (2000).

43. Freytag, G. Die Technik Des Dramas (Technique of the Drama: An Exposition of Dramatic Composition and Art), 1863.

44. Zak, PJ, The Moral Molecule, The Source of Love and Prosperity, Dutton (2012); Kosfield, M; Heinrichs, M; Zak, PJ; Fischbacker, U; Fehr, E. “Oxytocin increases Trust in Humans”, Nature 435 (7042), (2005) 673-676.

45. www.brenebrown.com

Principio 6: Mantén la cabeza en alto y una mente abierta

Cómo influir en personas problemáticas y hacer que te entiendan

46. Adaptado de la historia de Zander B, The Art of Possibility, Harvard Business Press (2002).

47. Satir, V, Peoplemaking, Souvenir Press Ltd (1972/1990). La publicación en español, de la cual se tomaron los conceptos, es Nuevas relaciones humanas en el núcleo familiar, traducción de José Ignacio Rodríguez. Editorial, Pax, (2002).

48. Silver, N; Gottman, J. Why Marriages Succeed or Fail: What You can Learn From the Breakthrough Research to Make your Marriage Last, Simon & Schuster (1994).

49. Fisher, R; Ury, W. Getting To Yes, Random House Business Books (New York) (1981).

50. Kegan, R; Laskow Lahey, L. Immunity to Change: How to Overcome it and Unlock Potential in Yourself and Your Organization, Harvard Business Press (2009).

51. Zak, PJ. The Moral Molecule, Bantam Press (2012).

52. Fehmi, L; Robbins, J. The Open-Focus Brain, Trumpeter (2008).

Principio 7: Obtén resultados

El espejo, señal, maniobra de éxito

53. Lamott, A. Bird by Bird: Some Instructions on Writing and Life, Anchor (1995).

54. Zimbardo, P; Boyd, J, The Time Paradox: The New Psychology of time that Will Change Your Life, Free Press (2009).

55. Gollwitzer, PM. “Implementation Intentions –Strong Effects of Simple Plans”, American Psychologist 54 (7), (1999), 493-503.

56. Freedman, L. “Underdogs Take Heart – There is a Key to Victory”, The Sunday Times, Review (Abril 2013).

57. Hawhee, D. Bodily Arts, Rhetoric and Athletics in Ancient Greece, University of Texas Press (2004).

58. Childre, D. Institute of HeartMath, www.heartmath.org (1998).

Segunda parte: Gravitas en acción

Presentaciones y charlas

59. Duarte, N. Resonate: Present Visual Stories That Transform Audiences, Wiley (2010). El título en español es Resonancia: cómo presentar historias visuales que transformen a tu audiencia. Ediciones Gestión, 2012.

60. Anderson, C. “How to Give a Killer Presentation”, Harvard Business Review Junio 2013).

61. Dilts, R. “Strategies of Genius”, Vol. 1, Meta Pubns (1995). De este mismo autor en español tenemos títulos como Coaching: Herramientas para el cambio, Urano.

Reuniones

62. Roosevelt, E. You Learn by Living; Twelve Keys to a More Fulfilling Life, Harper Perennial (1960).

63. Esler, G. Lessons From the Top, Profile Books (2012).

Llamadas telefónicas y teleconferencias

64. Drahota, A; Costall, A; Reddy, V. “The Vocal Communication of Different Kinds of Smile”, Speech Comunication (2007).

65. Ohala, JJ. “The Acoustic Origin of the Smile”, Laboratorio de Fonología del Departamento de Lingüística de la Universidad de California (1984).

Entrevistas y discursos de ventas

66. Disney, W. Growing Pains (1941).

Conclusión

67. Kafka, F. Aforismos, visiones y sueños. Valdemar, 1998.

68. Dra. Maya Angelou. “Love Liberates”, YouTube.

Acerca del autor

CAROLINE GOYDER. Esta famosa oradora es una experta en todo lo relacionado con la voz, la presentación y hablar en público. Durante una década se ha especializado en ayudar a personas fuera del ámbito teatral para actuar con desenvoltura y poder en la vida real. Las actividades de sus clientes abarcan desde pronunciar un discurso o presentar un programa de televisión, hasta impresionar en una entrevista de trabajo o presidir la reunión de una junta directiva. Durante diez años fue instructora de voz en la Central School of Speech and Drama de Londres. Después siguió apoyando a personas de negocios, política y televisión. Su reto es comunicar con impacto en el teatro diario de la vida. Con frecuencia es invitada por los medios para hablar sobre asuntos de voz y comunicación, entre ellos se incluyen programas como BBC Breakfast News, The Speaker y The Voice. Caroline Goyder también ha colaborado en The Times, The Guardian y The Economist.

Su primer libro, The Star Qualities, fue publicado por Sidgwick and Jackson en 2009. Para más información, consulta la página www.gravitasmethod.com

Diseño de portada: José Luis Maldonado

Diseño de interiores: Víctor Ortiz Pelayo - www.nigiro.com

Título: Gravitas

© 2014, Caroline Goyder

Publicado por primera vez por Vermilion, un sello editorial de Ebury Publishing.

Una Compañía del Grupo Random House

Traducción: Elena de los Ángeles Preciado Gutiérrez

Derechos mundiales exclusivos en español

© 2015, Ediciones Culturales Paidós, S.A de C.V.

Bajo el sello editorial ARIEL M.R.

Avenida Presidente Masarik núm. 111, Piso 2

Colonia Polanco V Sección

Deleg. Miguel Hidalgo

C.P. 11560, México, D.F.

www,planetadelibros.com.mx

www.paidos.com.mx

Primera edición: enero de 2015

ISBN: 978-607-8406-30-2

Primera edición en formato epub: enero de 2015

ISBN: 978-607-8406-38-8

No se permite la reproducción total o parcial de este libro ni su incorporación a un sistema informático, ni su transmisión en cualquier forma o por cualquier medio, sea este electrónico, mecánico, por fotocopia, por grabación u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito de los titulares del copyright.
La infracción de los derechos mencionados puede ser constitutiva de delito contra la propiedad intelectual (Arts. 229 y siguientes de la Ley Federal de Derechos de Autor y Arts. 424 y siguientes del Código Penal).

Hecho en México
Conversión eBook: TYPE

TE DAMOS LAS GRACIAS POR

ADQUIRIR ESTE EBOOK

Visita Planetadelibros.com y descubre una nueva forma de disfrutar de la lectura

Regístrate y sé parte de la comunidad de Planetadelibros México, donde podrás:

Acceder a contenido exclusivo para usuarios registrados.

Enterarte de próximos lanzamientos, eventos, presentaciones y encuentros frente a frente con autores.

Concursos y promociones exclusivas de Planetadelibros México.

Votar, calificar y comentar todos los libros.

Compartir los libros que te gustan en tus redes sociales con un sólo click

Planetadelibros.com