INTRODUCCIÓN

Al parecer, quieres tener tu propio negocio. ¡Genial!

Poner en marcha un negocio propio y dirigirlo puede ser una de las experiencias más divertidas y gratificantes del mundo.

Fíjate en todos los negocios que existen actualmente en tu ciudad o en internet. Encontrarás tiendas, restaurantes, empresas de software, compañías de telefonía móvil, talleres de reparación de automóviles, servicios de reparto, peluquerías y miles de negocios más.

Ahora piensa esto: cada uno de esos negocios lo puso en marcha alguien que tuvo una idea y decidió explotarla. Algunos empezaron solos y otros contaron con equipos de personas desde el principio. En cualquier caso, no se diferenciaban mucho de ti —excepto, tal vez, en que no pensaron en emprender un negocio cuando tenían tu edad—. Eso significa que tienes una enorme ventaja en el mundo empresarial. ¡Bien por ti!

¿Resulta difícil empezar un negocio? A veces. ¿Lleva mucho tiempo? Tal vez. ¿Es arriesgado? Sí, a menudo lo es. Pero ¿merece la pena? ¡Por supuesto! Hay algo muy especial en iniciar y desarrollar un negocio que hace que la mayoría de emprendedores sienta que bien merecen la pena todo el esfuerzo, el tiempo y el riesgo.

Ese “algo especial” puede resultar difícil de explicar. Es el entusiasmo por construir algo por uno mismo; la emoción de vender el primer producto o servicio; la sensación de hacer algo que te encanta y, al mismo tiempo, ayudar a la gente. Es la razón por la cual millones de personas ponen en marcha un negocio cada año, y por la que mucha gente empieza un negocio tras otro.

Esa gente, a veces, lleva varios negocios a la vez. Si estas personas están dispuestas a incrementar el trabajo, el tiempo y el riesgo que suponen varios negocios, debe de ser porque el hecho de poseer una empresa es algo que resulta atrayente.

Ha llegado el momento de que experimentes las recompensas de empezar tu propio negocio. Ponte manos a la obra y empieza ahora mismo tu viaje. Sabemos que te encantará.

ACERCA DE ESTE LIBRO

Cuando completes los proyectos de este libro, serás capaz de tomar todas las medidas necesarias para convertirte en empresario, cualquiera que sea tu edad.

Tanto si solo quieres sacarte un dinero para comprarte algo, como si estás interesado en crear una empresa con proyección de futuro, en este libro encontrarás lo que necesitas.

Abarcamos todos los temas que se puedan encontrar en un libro para adultos, solo que los desglosamos y los explicamos para jóvenes. Los temas abarcan:

Cómo plantear una gran idea de negocio.

Cómo planificar el negocio para que tenga éxito.

Cómo manejar el dinero de la empresa.

Cómo hacer que todo el mundo conozca la empresa.

Cómo lanzar y administrar la empresa.

Cómo cuidar a los clientes.

Después de completar los proyectos esbozados en este libro, idearás un negocio real que podrás desarrollar hasta donde tú quieras.

Completa las hojas de trabajo, los cuestionarios y formularios que aparecen en el libro y déjalo a mano para consultarlo en cualquier momento. Resulta muy útil tener esa información como referencia, ya que dentro de unos meses no recordarás todo lo que ahora tienes en mente.

Además de las páginas destinadas a completarlas, te recomendamos que tengas un cuaderno para anotar todo lo que creas que puede ser importante cuando pongas en práctica las tareas del libro. De hecho, la mayoría de los emprendedores de éxito lleva consigo un cuaderno en todo momento, pues nunca se sabe cuándo puede surgir una buena idea.

ACERCA DE TI

Si estás interesado en empezar un negocio, damos por hecho que dispones de tiempo. Debes tener acceso a un ordenador (necesitas permiso de tus padres). Si no dispones de ordenador en casa, pregunta en la biblioteca pública local; normalmente cuentan con ordenadores que puedes utilizar de forma gratuita.

Por último, esperamos que sepas lo importante que es acudir a clase y que no dejarás los estudios por empezar un negocio. Los proyectos de este libro están pensados para que se realicen fuera del horario escolar y de cualquier otra actividad en la que participes.

ACERCA DE LOS ICONOS

A lo largo de los proyectos del libro, te encontrarás con algunos iconos, que significan lo siguiente:

Este icono alerta sobre aspectos que es especialmente importante que recuerdes.

Cuando veas este icono, tendrás información que te ofrecemos para ayudarte en tu viaje empresarial.

PROYECTO 1 Aspectos básicos

Antes de lanzarte a emprender un negocio, es importante saber exactamente qué es el espíritu empresarial y si de verdad te interesa.

¿Cuáles son las ventajas y desventajas de tener tu propio negocio frente a un trabajo como empleado? ¿Qué será lo que probablemente más te guste de ser empresario? ¿Cuáles pueden ser los retos a los que te enfrentes?

Este proyecto te ayudará a responder a estas preguntas y muchas más.

¿QUÉ ES EL ESPÍRITU EMPRESARIAL?

El espíritu empresarial no es más que el hecho de ser un empresario, de hacer lo que hace un empresario, es decir, poseer un negocio propio. En principio, cualquier persona que posea un negocio puede llamarse empresario; sin embargo, los auténticos empresarios son los que inician un negocio por su cuenta, o con la ayuda de socios, y trabajan duro para desarrollarlo, un proceso del que, por lo general, suelen disfrutar.

Los empresarios no solo son los dueños de sus negocios: lo pasan bien creando y desarrollando empresas y muchos de ellos ponen en marcha varias a lo largo de su vida, algunas con más éxito que otras. No obstante, lo que distingue a un auténtico empresario es que nunca deja de intentarlo: se ilusiona con el éxito de su empresa y, si algo falla, lo considera una oportunidad para aprender y hacerlo mejor la próxima vez.

Ser empresario también significa tratar con gente que tiene opiniones distintas a las propias. Es muy probable que en tu viaje de emprendimiento encuentres a gente que no te ayude. Puede que tus padres, amigos u otras personas que conozcas se muestren reticentes o críticos. Sin embargo, recuerda que convertirte en empresario es algo que haces por ti, no por lo que otros puedan pensar. No permitas que nadie ni nada se interponga en tu camino.

¿QUÉ TIENE DE FORMIDABLE SER UN EMPRESARIO?

Convertirse en empresario puede ser muy gratificante. De hecho, la mayoría de las personas que ha emprendido su propio negocio no quiere hacer ninguna otra cosa. Una vez que hayas experimentado el espíritu empresarial, puede que sea lo único a lo que te quieras dedicar profesionalmente.

En los siguientes apartados echamos un vistazo a las ventajas de ser un empresario y a alguno de los retos que probablemente tengas que afrontar en tu camino.

Libertad

Si preguntas a los empresarios qué es lo que más les gusta de tener su propio negocio, la mayoría pondrá la libertad en primer lugar. ¿Qué significa libertad al hablar de espíritu empresarial? Es posible que hayas escuchado que la gente se refiera a sí misma como “su propio jefe” cuando habla de su negocio. Con eso quieren decir que uno, como iniciador y propietario de una empresa, es la única persona al mando. No hay un jefe ante el cual responder, como sí ocurre cuando se trabaja para otra persona.

Libertad puede significar también poder dedicarse a algo que divierte. Mucha gente se queja de sus trabajos, mientras que un empresario solo trabaja, teóricamente, en algo que le gusta y eso marca la diferencia en cuanto a la felicidad.

Por supuesto, disfrutar del trabajo no supone carecer de responsabilidades. Como veremos más adelante en este proyecto, no se trata de poder hacer lo que se quiera en cualquier momento. Serás un buen empresario si cuidas a los clientes y a todo aquel que trabaje para ti, y habrá obligaciones que deberás cumplir a diario.

Sin embargo, a diferencia de tener un empleo el tipo de libertad que conlleva tener un negocio propio es el que te permite trabajar las horas que prefieras, trabajar donde quieras y, con suerte, generar ingresos haciendo lo que te gusta. Un empresario no tiene que pedir permiso para almorzar con tranquilidad o dar explicaciones por llegar tarde.

¿Qué crees que es lo mejor de tener tu propio negocio?

Tiempo

Sin duda, iniciar un negocio conlleva mucho tiempo y trabajo duro. De hecho, puede que ocupe la mayor parte de tu tiempo libre; al menos al principio. Sin embargo, una gran ventaja de construir el propio negocio es que, a la larga, es posible que los amigos y la familia te echen una mano con gran parte del trabajo, lo que te permitirá una mayor dedicación a las cosas que te gustan.

Muchos empresarios de éxito son capaces de pasar mucho tiempo con sus familias, viajar por todo el mundo y reservar más tiempo para disfrutar de actividades importantes para ellos. Si te gusta navegar, practicar deportes o simplemente pasar el rato en la piscina, encontrar el éxito en el espíritu empresarial puede dar lugar a que encuentres más tiempo para usarlo como prefieras.

Si pudieras decidir qué hacer con tu tiempo libre después de volver de la escuela y terminar los deberes, ¿qué dos o tres cosas elegirías hacer en ese momento?

Dinero

Una de las razones de que el espíritu empresarial merezca la pena es que puede ser muy gratificante en lo económico. Aunque no es frecuente, algunos empresarios, como Mark Zuckerberg (el creador de Facebook) y Bill Gates (el fundador de Microsoft), han llegado a convertirse en multimillonarios gracias al espíritu empresarial. Por supuesto, crear una empresa que puede cambiar el mundo no es fácil, pero sigue siendo cierto que una gran ventaja de iniciar un negocio propio es que puedes ganar mucho dinero.

Algunos empresarios crean empresas cuyos productos o servicios se venden muy bien y generan cuantiosos ingresos. Esto permite a sus propietarios vivir muy bien del dinero que ganan con esa dedicación, y el negocio se convierte en su sustento para el resto de sus vidas. Otros empresarios construyen un negocio y luego lo venden, con frecuencia a una empresa mayor. La venta de una empresa puede suponer una gran suma de dinero, lo cual permite al empresario que la creó vivir cómodamente durante mucho tiempo.

Puesto que a la mayoría de los empresarios les gusta iniciar y crear negocios, a menudo utilizan el dinero de la venta de un negocio para empezar otro. A las personas que emprenden una empresa tras otra varias veces se las suele conocer como empresarios en serie. Disfrutan del dinero de los negocios que comienzan, pero lo que les mueve principalmente es la emoción de ponerlos en marcha, así como las ventajas que les proporcionan, tales como el tiempo y la libertad.

Si tu negocio fuera bien, ¿en qué gastarías el dinero? Enumera dos o tres cosas que te gustaría comprar o hacer con el dinero extra:

¿POR QUÉ EL ESPÍRITU EMPRESARIAL NO SIEMPRE ES FORMIDABLE?

Llegados a este punto, lo de convertirse en empresario suena genial, ¿verdad? Así es, efectivamente. Tener un negocio propio tiene muchas ventajas, y eso empuja a mucha gente a convertirse en empresarios cada año. Sin embargo, como ocurre con todo, el proceso no siempre resulta fácil. Todos los empresarios se enfrentan a algunos retos, y es importante conocerlos.

Dinero

Es cierto que la gente se enriquece poniendo en marcha un negocio propio. También es cierto que algunas personas pierden mucho dinero intentando crear una empresa que no llega a funcionar. Al empezar un negocio, un emprendedor casi siempre tiene que invertir algo de dinero para hacer que marche. Por otra parte, una vez que el negocio está montado y en funcionamiento, genera gastos que deben pagarse para mantenerlo.

Con una planificación adecuada, un empresario perspicaz puede evitar alguno de los riesgos derivados de abrir un negocio. No obstante, nadie puede adivinar el futuro y planificar todo lo que pueda suceder. Empezar un negocio siempre conlleva algún riesgo, que a veces puede suponer una pérdida de dinero.

Se emprenden cerca de 50 millones de negocios cada año en todo el mundo, aunque se conozca el riesgo de perder dinero. Para muchos, la perspectiva de ganar mucho dinero compensa con creces la posibilidad de perder otro tanto. Depende mucho de la disposición de un emprendedor a arriesgarse y de la confianza que tenga en el negocio.

¿Cómo te sentirías si perdieras dinero con tu negocio? ¿Volverías a intentarlo o abandonarías? ¿Por qué?

Tiempo

El tiempo es oro. Todos tenemos una cantidad de tiempo limitado cada día y es importante aprovecharlo de la mejor manera posible. Para la mayoría de los emprendedores, dedicar el tiempo libre a crear un negocio merece la pena cuando tiene éxito.

Para otros, el tiempo dedicado a iniciar y poner en funcionamiento una empresa resulta ser mucho más de lo que habían esperado. Cuando surgen retos inesperados, o incluso cuando el negocio tiene más éxito del planeado, muchos empresarios se sorprenden de la cantidad de tiempo que deben dedicarle.

Es importante encontrar un equilibrio entre las cosas que te gustan o necesitas hacer (pasar tiempo con la familia o los amigos, concentrarte en los estudios...) y el tiempo que te lleva ocuparte de tu negocio en expansión. Tu negocio puede ser muy importante para ti, y eso es fantástico; sin embargo, es probable que te canses bastante rápido de él si es tu único objetivo en la vida.

¿Cuánto tiempo estás dispuesto a dedicar semanalmente a trabajar en tu nuevo negocio? ¿Qué harás si necesitas más tiempo?

Libertad

Espera, espera. ¿Cómo puede ser que la libertad aparezca en este apartado de aspectos “no formidables” del espíritu empresarial? Estamos de acuerdo en que la libertad es algo bastante formidable. Sin embargo, lo creas o no, no todo el mundo gestiona bien tener la libertad de hacer lo que quiera. Llevar un negocio propio exige tiempo y atención; y, puesto que nadie te dice qué hacer ni cuándo, también exige disciplina.

Los empresarios de éxito están automotivados y se centran en lo que hay que hacer sin que nadie los controle. Para muchos, sin embargo, puede ser un reto centrarse en lo que es necesario hacer, manteniendo la libertad de hacer lo que se quiera.

Además, puesto que poseer un negocio puede absorber mucho tiempo, los empresarios suelen encontrarse con que, a pesar de poder hacer lo que quieran, el éxito de sus negocios depende de que aplacen las cosas que permite hacer la libertad total.

¿Cómo te sientes cuando tienes deberes, pero lo que realmente quieres hacer es jugar con la consola o entretenerte con el teléfono o la tableta? ¿Cómo te centras en la tarea que es más importante?

RASGOS COMUNES DE LOS EMPRESARIOS DE ÉXITO

No todos los empresarios de éxito son iguales y sus orígenes son de lo más variopintos. Algunos de ellos crecieron con dinero mientras que otros eran muy pobres. Los hay que tienen padres que fueron empresarios, y otros que se educaron en familias en las que todos sus miembros se dedicaban a un trabajo tradicional. Por lo tanto, sin importar quién seas, puedes convertirte en un empresario de éxito.

A pesar de los orígenes diversos, aquellos que se convirtieron en grandes empresarios comparten algunos rasgos comunes. Conocer esas características y profundizar en esas áreas te ayudará a encontrar el éxito en el emprendimiento.

Formación

No importa a qué se haya dedicado tu familia en el pasado ni si tienes unos orígenes ricos o pobres; sin duda, tú puedes tener éxito. Sin embargo, aquellos que demuestran un deseo de aprender y saben apreciar el valor del trabajo duro tienen una enorme ventaja. Una señal de que dispones de lo necesario para tener éxito es que estás leyendo este libro.

Hacer que tu objetivo en la vida sea seguir aprendiendo te ayudará en todo lo que hagas. Es lo que diferencia a las personas megaexitosas de las que luchan por sobrevivir. Es cierto que cuanto más sepas, más fácil te resultará lograr tus metas. Estar dispuesto a trabajar duro para conseguir lo que deseas es la segunda parte de esta “fórmula para el éxito”. Por más conocimientos que tengas sobre un tema, si no utilizas ese conocimiento para luchar por tus objetivos, no te servirán de nada. Sea cual sea la formación que hayas recibido hasta ahora, a partir de ahora haz que tu voluntad de trabajar duro forme parte de ella.

Personalidad

Si conoces a cien empresarios, te encontrarás con cien personalidades distintas. Al igual que la variedad de sus orígenes es muy amplia, sus personalidades también varían mucho. Los empresarios de éxito, sin embargo, comparten ciertos rasgos de personalidad.

En primer lugar, la mayoría de ellos se llevan bien con la gente. Es posible que sean tremendamente sociables, o no, pero cuando interactúan con otras personas son capaces de conectar con ellas y de agradarles. Piensa en ello. Como propietario de un negocio, interactuarás con clientes, proveedores (la gente que te vende algo) y, en ocasiones, empleados. Si eres de los que se llevan bien con la gente (es decir, si conectas bien con los demás y resulta agradable y fácil trabajar contigo), te ayudará en todas tus relaciones.

Otro rasgo común de personalidad de los empresarios con éxito es que son gente positiva. Ser positivo significa ver lo bueno en la gente y en lo que te sucede cada día. Por ejemplo, es posible que escuches a mucha gente quejarse de los lunes, pero es poco probable que un empresario deteste el primer día de la semana. En vez de eso, en cada nueva semana verá una oportunidad de aprender algo nuevo, lograr más cosas y dar otro paso hacia el éxito. Por otra parte, si un empresario sufre un fracaso de cualquier tipo, no le gustará —como a nadie—, pero una vez pasada la decepción, verá los fracasos como experiencias de aprendizaje que, a largo plazo, le ayudarán a mejorar.

Actitud

Una actitud positiva es importante para tener éxito en cualquier cosa que hagas. En la escuela, en los deportes y en las amistades, tanto si te decides a ser un empresario como a trabajar para otro, tener una buena actitud te ayudará a alcanzar tus metas —y a disfrutar mientras tanto.

¿Qué significa tener una actitud positiva? Es tener un enfoque orientado a la consecución de resultados frente a la vida. Este enfoque significa que para ti todo es posible y que no vas a dejar que nadie ni nada te aparte del objetivo que es importante para ti. En lugar de dejar que las situaciones adversas te depriman, siempre les encuentras el lado positivo.

Si tienes una buena actitud, no te lamentas y no dejas las cosas para mañana. Haces lo que sea necesario con una sonrisa en la cara porque entiendes que cada tarea es una oportunidad de aprender y crecer —o una oportunidad de hacer algo más divertido y acabar rápidamente.

Para averiguar si el espíritu empresarial se ajusta a ti, completa el siguiente cuestionario.

¿El espíritu empresarial es algo que va contigo?

Responde las afirmaciones siguientes según sean verdaderas o falsas. A continuación, cuenta el número de afirmaciones marcadas como verdaderas y compara el resultado con la sección que hay al final del cuestionario.

Dentro de mi grupo de amigos, soy un líder.

Me gusta averiguar cómo funcionan las cosas.

Cuando algo no me sale bien por primera vez, sigo intentándolo hasta que soy bueno en ello.

Disfruto compitiendo en deportes o juegos.

Me llevo bien con otros niños, profesores y padres.

Alguien de mi familia posee un negocio propio.

No me importa intentar algo nuevo, aunque no funcione.

Hago mis deberes y tareas domésticas sin que mis padres me lo tengan que recordar mucho.

Tengo una gran imaginación.

Cuando algo me importa, me niego a renunciar a ello.

¿Cuántas has respondido como verdaderas?

8-10 ¡Has nacido para emprender! Tienes lo que se necesita para ser un emprendedor y te va a gustar empezar y tener tu propio negocio. Lo mejor de todo es que tienes grandes posibilidades de tener éxito si mantienes el rumbo y te niegas a abandonar, aunque las cosas se pongan difíciles.

5-7 Tienes lo necesario para ser un empresario de éxito. Lo más importante que debes recordar es seguir intentándolo, aunque no tengas ganas o no sea fácil. Sigue aprendiendo cosas sobre el espíritu empresarial, esfuérzate todo lo que puedas y lo harás bien.

0-4 Puede parecer que tener tu propio negocia suponga un montón de trabajo o incluso que dé un poco de miedo. Pero no dejes que esto te impida seguir aprendiendo algo más sobre el emprendimiento y darle una oportunidad. Tal vez te sorprendas. Muchos empresarios de éxito empezaron pensando que nunca tendrían su propia empresa y terminaron haciéndolo muy bien.

TRABAJAR POR CUENTA AJENA O TENER TU PROPIO NEGOCIO

A pesar de que este libro trata sobre el emprendimiento y animamos a la gente a tener su propio negocio, sabemos que no es lo adecuado para todo el mundo. Cada vía tiene sus ventajas e inconvenientes (ver la tabla 1-1).

Tabla 1-1. ¿EMPRESARIO O EMPLEADO?

Empresario

Empleado

Trabaja las horas que se fija

Trabaja las horas que le mandan

Es posible que no tenga un salario constante

Por lo general, recibe un salario regular

Responsable de todo el negocio

Responsable solo de su trabajo

Arriesga su propio dinero

No invierte su dinero personal

Puede contratar ayudantes (empleados) para realizar las tareas que no quiera hacer

Debe realizar el trabajo asignado

En los apartados siguientes se profundiza en un par de aspectos en los que mucha gente se fija a la hora de decidir si quiere trabajar para alguien o tener su propio negocio.

Estabilidad

Cuando se trata de ganarse la vida, la estabilidad significa que exista una gran oportunidad de permanecer en el mismo trabajo un día tras otro. Supone no tener que preocuparse por si el empleo (o la empresa) desaparecerá en cualquier momento.

Cuando la gente tiene un trabajo, suele sentir que tiene estabilidad. Puede que trabajen para una empresa que funciona bien o sepan que su jefe está contento con su labor, por lo que no es probable que les echen. Sin embargo, incluso las compañías más grandes reducen de vez en cuando el número de trabajadores y despiden gente, es decir, le dicen al trabajador que la empresa ya no necesita sus servicios. No es igual a que le echen a uno, pero el resultado es el mismo: el trabajador pierde su empleo.

Como empresario, tienes más control sobre la estabilidad de tu trabajo. Si eres listo y buscas las tendencias en tu ámbito de trabajo, planificas y no pierdes el norte, puedes reducir en gran medida el riesgo de que tu empresa cierre. La posibilidad existe, no obstante, por lo que iniciar un negocio supone un riesgo, el mismo que conlleva tener un empleo.

Lo que nos gusta de tener un negocio propio es que, incluso si te va mal y cierras, puedes empezar uno nuevo partiendo de todo lo que has aprendido con el anterior. Si te echan o te despiden de un empleo, es posible que tardes mucho en encontrar otro, y tu futuro va a estar en manos de alguien que puede o no contratarte.

Seguridad

Hablar de seguridad en el trabajo tiene que ver con la estabilidad, aunque se centra más en el dinero que se gana. Cuando tienes un empleo, recibes un salario de tu empleador y normalmente sabes con exactitud cuánto te van a pagar y en qué fecha. La gente suele sentirse segura con esta situación porque pueden hacer planes y administrar su dinero. Piensan que saben lo que les depara el futuro, lo cual les produce sensación de seguridad.

No obstante, ¿recuerdas lo que hemos dicho antes sobre la estabilidad? Lo mismo vale para la seguridad: no siempre sabes con certeza que mañana tendrás un empleo y, si pierdes el trabajo, pierdes el sueldo. El emprendimiento puede ser más aterrador que un empleo, sobre todo, si eres adulto y tienes una familia a tu cargo. Hasta que tu negocio no tenga cierto recorrido y sea estable, es posible que no recibas un flujo constante de dinero —o que no recibas nada en absoluto—. Es ese riesgo a no hacerlo bien lo que en realidad lleva a muchos empresarios a tener éxito. Los auténticos emprendedores creen que el futuro está en sus manos y que ellos crean su propia seguridad trabajando duro y centrándose en sus objetivos.

Por supuesto, siendo tan joven, no tienes la preocupación de mantener una familia o un empleo, lo que hace que incluso sea más divertido iniciar un negocio. Significa también que tienes mucho tiempo para probar ideas diferentes hasta encontrar la que funcione mejor.

Enumera tres razones por las que te gustaría convertirte en empresario.

PROYECTO 2 Encuentra tu gran idea

¡Esperamos que estés ansioso por empezar tu propio negocio! Por supuesto, antes de poder poner en marcha uno, debes tener una idea de negocio. Todas las empresas del mundo han empezado del mismo modo: Alguien tuvo una gran idea.

Cuando termines este proyecto, habrás obtenido un montón de ideas y, al final, averiguarás cuál es la mejor para ti. Aprenderás también cómo considerar cada idea y entender los pros y los contras de cada una de ellas. Sobre esa base, sabrás si esas ideas tendrán futuro como negocio.

IDEAS PARA CREAR IDEAS

Hay muchas maneras de generar ideas de negocio. Puedes navegar por internet en busca de ideas, preguntar a amigos y familiares sobre lo que harían o soñar despierto y esperar a que llegue la inspiración. Vamos a mostrarte una forma de idear por ti mismo y de utilizar la creatividad para crear una lista de ideas, utilizando solo tu cerebro y un trozo de papel.

Prepárate para buscar ideas

Antes de empezar este proyecto, es importante que prepares el entorno de trabajo para evitar distracciones. Haz lo siguiente:

Encuentra un lugar tranquilo para trabajar.

Puede ser tu habitación, la biblioteca o la mesa de la cocina; siempre y cuando nadie te moleste.

Toma un cuaderno y ábrelo por una página en blanco.

Prepara dos o tres lápices o bolis que pinten.

Si te quedas sin tinta o se rompe la mina, podrás seguir sin tener que parar.

Si en el sitio en el que estés trabajando es posible, ten a mano un vaso de agua fría para que no tengas que levantarte en caso de tener sed.

Escribe hasta que te duela la mano

¿Listo para empezar? De acuerdo. Este proceso es sencillo, pero también muy efectivo. Estás a punto de elaborar una larga lista de ideas. Es probable que te sorprenda la cantidad de ideas que esconde tu cerebro. Este método, llamado lluvia o tormenta de ideas (mucha gente utiliza también el término inglés brainstorming), lo utilizan los emprendedores, así como los directivos de pequeñas empresas y grandes compañías de todo el mundo, y es una forma de generar ideas y resolver problemas. Aprender este método te ayudará en cualquier campo que decidas seguir.

Empezarás por anotar ideas de negocio en tu cuaderno. No pares hasta que no hayas apuntado al menos diez; aunque no te detengas ahí si se te ocurren más. Apunta tantas como imagines. A continuación, encontrarás algunas reglas:

No pienses si una idea es buena o mala.

Apunta todas las ideas que se te ocurran, aunque puedan parecer imposibles o un poco descabelladas.

No intentes averiguar cómo harías para que funcionaran.

No te preocupes por lo que otros puedan pensar de tu idea.

Diviértete y usa la imaginación.

Es importante que recuerdes que solo se trata de una lista de ideas. Ya te preocuparás más tarde de decidir cuáles son las mejores.

Venga, toma el lápiz o el boli, bebe un poco de agua y empieza a escribir.

¿Cuántas ideas has anotado en el cuaderno? Si tuvieras que escribir una más, ¿cuál añadirías?

Mira el mundo que te rodea de manera distinta

Aunque completes la lista con diez o más ideas, no dejes de seguir imaginando y añade cualquier otra idea que se te ocurra. Por ejemplo, tal vez veas un producto y pienses en cómo mejorarlo o facilitar su uso. Puede incluso que te despiertes un día después de haber tenido una idea genial en sueños; añádela a tu cuaderno. Es posible que, cuando completes la lista, empieces a ver el mundo de manera distinta: como un emprendedor.

Para pensar en las mejores ideas de negocio, es importante saber por qué existen los negocios. En pocas palabras, están ahí para resolver problemas. Un negocio de pastelitos ayuda a quienes tienen hambre o quieren invitar a otros a merendar. Las tiendas de ropa solucionan la necesidad de vestirse. Y la amplia variedad de sitios web y de tiendas tradicionales (es decir, tiendas físicas, no solo en internet) satisfacen las necesidades de entretenimiento, información o toda clase de productos y servicios.

Un emprendedor ve las oportunidades en cualquier sitio. Al escuchar a alguien quejarse de un problema, los emprendedores piensan cómo pueden resolverlo y, de paso, convertir esa solución en un negocio.

Pongamos, por ejemplo, que tu hermano se queja porque tiene que bañar al perro. Es una tarea desagradable, frustrante y que supone mucho trabajo. Comenta que desearía que hubiera un modo mejor de hacerlo. Te das cuenta de que si él se queja de esto, es muy probable que haya más personas que se quejen de lo mismo. Es posible que empieces a pensar en lo necesario para iniciar un servicio de lavado canino. ¡Puede que se te ocurra una idea fantástica para construir una lavadora para perros! Metes a Coco en la máquina, aprietas un botón y sale lavado y seco en cinco minutos. ¡Increíble!

Cuando estés en la escuela, viendo la tele en casa o en el coche con tus padres, mira a tu alrededor y empieza a pensar en los problemas que ves y cómo podrían resolverse con una nueva idea de negocio. Así es como se inventaron todos los objetos del hogar, desde los cuchillos y tenedores hasta los zapatos y ordenadores. También es así como empezaron otros negocios: alguien observó un problema y buscó una solución.

Mientras sigues practicando la habilidad de observar el mundo desde la perspectiva de un emprendedor y pensando soluciones creativas, te darás cuenta de que cada vez van surgiendo más ideas. No te olvides de apuntar esas ideas en el cuaderno. No se trata de intentar llevarlas todas a cabo, pero quién sabe: puede que te conviertas en un emprendedor en serie.

¿Qué tipo de tarea de las que se realizan en la cocina podría ser más sencilla con un invento totalmente nuevo? ¿En qué consistiría tu invento? ¿Por qué sería útil?

Echa un vistazo a los electrodomésticos y utensilios de la cocina. ¿Cuál de ellos funcionaría mejor cambiándole algo? ¿Haría ese cambio que fuese más rápido, sencillo, barato o tuviese otra ventaja añadida?

¿Qué tipo de producto o servicio facilitaría alguna de las tareas que tu profesor tiene que hacer todos los días? ¿Qué podrías inventar para ayudar a los profesores en su trabajo?

Piensa en algo que no exista actualmente, pero que a los chicos de tu colegio les encantaría para usarlo o jugar con ello. Si tuvieras una varita mágica y pudieras crearlo, ¿cómo cambiaría las cosas en el cole o en el mundo ese objeto?

Mira hacia el futuro

Mientras buscas problemas y soluciones, piensa en cómo será el futuro. No esperamos que te conviertas en vidente, por supuesto. Sin embargo, sí puedes imaginar qué tipo de cambios puede haber en el mundo en los próximos años.

Por ejemplo, la mayoría de la gente está de acuerdo en que en algún momento dentro de los próximos diez años la mayor parte de los coches o todos lo que circulen por carretera lo harán de forma autónoma; ya no será imprescindible que las personas conduzcan sus propios coches.

¿Cómo podrían cambiar las cosas para la gente? Bueno, para empezar, buscarían algo que hacer durante los trayectos largos por carretera. Por otro lado, puesto que habría menos accidentes, se necesitarían menos conductores de grúa de los que hay ahora. ¿Qué negocios podrían crearse para solucionar estas situaciones?

Nadie sabe con certeza qué nos depara el futuro, pero empezar a pensar en los posibles cambios puede ayudarte a idear cosas nuevas. Por lo tanto, empieza a mirar hacia el futuro.

Enumera tres cosas que, en tu opinión, serán diferentes en el mundo dentro de diez años.

Piensa en lo que te encanta hacer

Otra forma de conseguir que surjan grandes ideas de negocio es pensar en lo que más te gusta hacer. Muchos emprendedores han creado negocios increíbles a partir de algo que hacían con pasión.

¿Te gusta el juego Minecraft? Si es así, es muy probable que veas vídeos Minecraft en YouTube. Aunque es posible que ignores que muchas de las personas que crean estos vídeos ganan bastante dinero con ellos. Reciben una pequeña cantidad por la publicidad colocada en cada vídeo, que aumenta sobre todo cuando tienen miles o millones de visitas. Los creadores de estos vídeos han concebido un pequeño negocio haciendo algo que les encanta.

¿Qué te gusta hacer? Tanto si te va el fútbol, como coleccionar muñecas, los videojuegos o cualquier otra cosa, puedes crear un negocio partiendo de tus aficiones.

Por lo tanto, cuando pienses en posibles negocios para ampliar tu lista creciente de ideas, ten en cuenta tus propios gustos. Si puedes crear un negocio con algo que realmente te divierte, nunca sentirás que estás trabajando. Amarás aquello que hagas y, probablemente, lo harás muy bien.

¿Qué es lo que más te gusta hacer? ¿Cómo puedes convertirlo en negocio?

ESCOGE LA MEJOR IDEA

Es probable que tengas una lista bastante larga de ideas de negocio. Puede que algunas parezcan una tontería, pero no importa. Es fantástico que uses la imaginación y dejes que las ideas fluyan sin pensarlas demasiado. Así es como han surgido algunas empresas increíbles.

Una vez que hayas escrito un montón de ideas, estarás listo para averiguar cuáles son las mejores opciones para ti. Tal vez, algunas de esas ideas sean fantásticas, pero puede que no sea el momento de llevarlas a cabo. Por ejemplo, si quieres construir un cohete mejorado para llevar astronautas al espacio, lo más seguro es que necesites esperar a tener todos los conocimientos necesarios sobre el funcionamiento de naves espaciales.

Otras ideas pueden tardar años en desarrollarse. No hay problema pero, por tratarse de tu primer negocio, es mejor que empieces con algo que puedas hacer progresar rápidamente. Una vez que pongas en marcha un negocio, habrás aprendido mucho sobre lo que hay que hacer y lo que no, así como lo que más te gusta del emprendimiento.

También hay que tener en cuenta otros factores. En los apartados siguientes aprenderás a evaluar tus ideas para descartar resultados y escoger las mejores.

Antes de empezar a evaluar las ideas, reduce la lista. Si has escrito algunas que sean imposibles de llevar a cabo en este momento (como lo de ayudar a la NASA a mejorar sus cohetes), déjalas de lado por ahora. A continuación, elimina las ideas que suenen demasiado peligrosas o simplemente las que no te parezcan divertidas, así como aquellas que sean del todo imposibles, como la granja de unicornios.

Sigue tachando ideas de la lista hasta que te quedes con tres o cinco favoritas. Luego, utiliza las instrucciones que encontrarás en lo que queda de este proyecto para reducir aún más el listado.

Estudia los riesgos y las recompensas

¿Sabías que todo lo que hacemos tiene sus riesgos y recompensas? Un riesgo es básicamente todo lo que puede salir mal. Una recompensa es cualquier resultado positivo. Te ponemos un par de ejemplos:

Ducharse

Riesgos:

Puedes resbalarte y caer.

Te puede entrar jabón en los ojos.

El agua puede salir demasiado caliente o demasiado fría.

Recompensas:

Te sentirás limpio al terminar la ducha.

Tu madre no te dará la lata para que te duches (al menos, durante un rato).

Los chicos del cole no te evitarán porque huelas mal.

Jugar con videojuegos:

Riesgos:

Puedes concentrarte tanto en el juego que no escuches a tu padre llamándote para cenar.

La consola o el ordenador puede sobrecalentarse.

Tal vez, el juego se quede colgado haciendo que pierdas tu nivel y tengas que volver a empezar (¡pfff!).

Recompensas:

Te divertirás.

Es probable que mejores la coordinación mano-ojo.

Si es un juego multijugador, podrás interactuar con tus amigos.

Como ves, los riesgos pueden variar desde algo que no sería tan malo hasta algo realmente grave. Lo mismo ocurre con las recompensas; algunas son de poca importancia y otras son bastante importantes.

La clave es averiguar si merece la pena correr los posibles riesgos para obtener las posibles recompensas.

Escribe dos o tres riesgos asociados a tu idea de negocio favorita.

Escribe dos o tres recompensas asociadas a tu idea de negocio favorita.

Ten en cuenta los riesgos ocultos

Al revisar la lista de ideas, algunos riesgos serán evidentes, mientras que otros serán menos visibles. Pongamos, por ejemplo, que una de tus ideas es un puesto de pastelitos. Un riesgo obvio podría ser el reto que supone mantener los pastelitos esponjosos y frescos. Un riesgo oculto (o algo en lo que tal vez no hayas pensado de inmediato) es que las abejas pueden empezar a revolotear alrededor del puesto espantando a los clientes.

El emprendimiento está lleno de sorpresas. Es muy posible que no pienses en todos los posibles riesgos que pueden surgir; es normal. Cada vez que ocurra algo inesperado, será una oportunidad para aprender. Después, cuando crees otro negocio o quieras ampliar el que tienes, sabrás algo más sobre lo que te espera.

Recompensas ocultas

La buena noticia es que, al igual que existen riesgos ocultos, a menudo también puedes encontrarte con recompensas inesperadas. Tendrás una lista de recompensas que te ayudará a decidir si sigues adelante con una idea, no obstante, otras recompensas u oportunidades surgirán seguramente mientras gestionas tu negocio.

Piensa, por ejemplo, en el puesto de pastelitos. Una recompensa obvia es que puedes ganar algo de dinero. Una recompensa oculta puede ser que un ejecutivo de una cadena de tiendas de comestibles pruebe tus pastelitos, proclame que son los mejores que ha probado en su vida y quiera venderlos en sus tiendas.

Sopesa los pros y los contras

Los pros y los contras son como los riesgos y las ventajas, pero con una ligera diferencia. Un riesgo o una recompensa es algo que “puede” suceder. Es posible que las abejas revoloteen alrededor del puesto de pastelitos y que ganes mucho dinero vendiendo tus bollos.

Un pro o un contra (o una ventaja y un inconveniente) es una parte natural del negocio. Una ventaja de tener un puesto de pastelitos es que saldrás de casa. No hay dudas al respecto. Un inconveniente es que tendrás que permanecer en un sitio durante algún tiempo, esperando a los clientes o atendiéndoles.

Es importante enumerar los pros y los contras de tu idea de negocio, puesto que, mientras que los riesgos y recompensas te indicarán si el negocio es una apuesta segura, las ventajas e inconvenientes te ayudarán a decidir si el negocio es adecuado para ti. Si no te gusta estar en un lugar esperando a los clientes y sirviéndoles, es probable que el puesto de pastelitos no sea la mejor idea para ti, aunque podría ser un buen negocio para alguien a quien no le importe estar de pie en ese mismo sitio.

Escribe dos o tres ventajas de tu idea de negocio favorita.

Escribe dos o tres inconvenientes de tu idea de negocio favorita.

Escucha a tu instinto

La mayoría de los emprendedores no se basan solo en los riesgos, las recompensas, las ventajas y los inconvenientes cuando deciden iniciar un negocio; también escuchan a su instinto. ¿Qué significa? No resulta fácil de explicar, pero escuchar a tu instinto es una sensación interior que sientes cuando piensas en una idea.

¿Te emociona?

Cuando piensas en tu idea, ¿te sientes emocionado? Cuando te imaginas haciendo aquello en lo que consiste tu negocio, ¿te hace sentirte feliz? El éxito de los emprendedores es mayor cuando crean un negocio que les entusiasma y les hace sentir bien al pensar en él.

Ten en cuenta las ventajas y los inconvenientes; no obstante, si te entusiasma la posibilidad de seguir con tu idea a pesar de todo, querrá decir que puede ser una gran opción para ti.

¿Qué dice esa vocecita en tu interior?

¿Qué pasa si tienes problemas para decidir si una idea es la adecuada? ¿Qué pasa si tienes dos ideas geniales y no puedes elegir entre ellas? En esas situaciones debes escuchar esa vocecita en tu cabeza. La vocecita de la que hablamos no es ninguna voz que te diga lo que tienes que hacer. Se trata más bien de una sensación, parecida a la intuición. Aunque muchas veces es como una voz que te empuja en una u otra dirección.

Quédate un rato en un lugar tranquilo para pensar en cada idea. Si prestas atención a cómo te sientes mientras piensas en tus ideas, podrás saber cuál es la adecuada para ti.

¿Cuáles son tus dos ideas de negocio principales?

Escoge una idea ganadora

Cuando termines de evaluar la larga lista de ideas para ver cuál se adapta mejor a ti, será el momento de elegir una ganadora. Es posible que ya sepas cuál es la idea perfecta, pero si no es así, no te preocupes. A continuación, te damos unas pautas adicionales para ayudarte.

La idea ganadora debe ser:

Algo que puedas empezar de inmediato.

Una idea que no requiera más dinero para empezar que el que tienes.

Algo para lo que dispongas de tiempo (por ejemplo, que se pueda hacer al salir del colegio o los fines de semana).

Algo divertido.

Puede que también quieras considerar elegir una idea con la que tus padres puedan ayudarte. Aunque sea tu idea y tu negocio, siempre viene bien tener ayuda. Si tienes una idea que te gusta, y tus padres saben algo sobre el tema, será fantástico.

¿Cuál es tu idea de negocio ganadora?

PROYECTO 3 Diseña un plan

Después de elegir una idea para el negocio, estarás listo para empezar a planificar el éxito. En el caso de las grandes empresas que buscan inversores, es necesario redactar un plan de negocio formal. Sin embargo, para las pequeñas empresas que acaban de empezar, resulta más adecuado un plan mucho más breve y sencillo. En este proyecto, vas a crear un plan simple para tu nuevo negocio y aprenderás a utilizar el plan para que te guíe a medida que la empresa crezca.

EL PROPÓSITO DE UN PLAN DE NEGOCIO

El plan de negocio es un resumen del negocio que explica en qué consiste y cómo funciona. Es el documento guía del negocio. En otras palabras, muestra el camino que hay que seguir en cada etapa. Con un buen plan de negocio, no tendrás que preguntarte lo que debes hacer a continuación y podrás medir el progreso de acuerdo con lo que indica el plan, asegurándote de estar yendo por el buen camino en todo momento.

Las grandes empresas elaboran planes extensos y detallados de negocio, llenos de estadísticas, gráficos y explicaciones sobre cada uno de los aspectos del negocio, así como previsiones detalladas de crecimiento. Ese desglose es importante para ellas; sin embargo, para la mayoría de las pequeñas empresas no es necesario tanto detalle. Tu plan no se va a utilizar para conseguir inversores o un préstamo bancario, por lo que, aunque siga siendo una herramienta valiosa para tu negocio, puede ser muy sencillo si así lo quieres.

¿Por qué crees que es importante planificar el negocio antes de iniciarlo?

Quién lo va a ver

Algunos planes de negocio están pensados para que los vean inversores, banqueros o consultores. En cambio, el plan que vas a crear en este proyecto es, sobre todo, para tu propio uso. No es algo que vayas a compartir con los clientes ni con nadie que no forme parte del negocio.

Es posible que decidas mostrar algunas partes a tus socios o empleados claves (si alguna vez los tienes) y, si tienes asesores (por ejemplo, tus padres), querrás compartirlo con ellos. Aparte de ti, estas son las únicas personas que lo verán.

Qué debes contarles

Cuando alguien vea tu plan —tanto si eres tú, como alguno de tus padres o un profesor—, debe ser capaz de descubrir algunas cosas con bastante facilidad:

En qué consiste el negocio.

Cómo lo haces (dicho de otro modo, cómo proporcionas el producto o servicio).

Quiénes son los clientes.

Cómo encuentras clientes nuevos.

Cuánto dinero gastas al mes.

Por cuánto vendes el producto o servicio.

Qué beneficios esperas tener.

Todo el que revise el plan debe llegar a comprender muy bien el negocio que planteas.

EMPIEZA EL PLAN DE NEGOCIO

Al igual que hiciste para buscar ideas de negocio, estaría bien que buscases un sitio tranquilo para trabajar sin distracciones mientras elaboras el plan de negocio.

Llegados a este punto, la mayor parte del trabajo realizado está escrita en el cuaderno. Tendrás que asegurarte de completar el plan de negocio en una o más hojas en blanco. En esas páginas, no debes tener nada más que los apartados del plan. Aunque sería mejor que elaborases el plan de negocio en el ordenador. Puesto que es algo que guardarás y consultarás con frecuencia, debes crearlo como un documento especial, no como unas simples notas.

Para empezar el plan de negocio, utiliza una hoja en blanco del cuaderno o crea un documento nuevo en el ordenador.

No es necesario terminar el plan de negocio de un tirón, y puede llevarte algunos días; puede que incluso tengas que hacer un apartado por día hasta que esté listo. Crear un plan de negocio no es complicado, pero deberás darle vueltas a cada apartado, por lo que no te apresures.

Mientras realices este proyecto, recuerda que vas a utilizar el plan de negocio a la hora de poner en marcha tu empresa. Además, te servirá de referencia durante todo el tiempo que dure el negocio. Elaborar un plan de negocio no es algo que simplemente “debas” hacer. Resulta muy útil y te ayudará a tener éxito a largo plazo. Por lo tanto, tómate tu tiempo y detállalo todo lo que puedas al escribirlo.

ESTABLECE EL PLAN

Los planes de negocio pueden tener muchos apartados diferentes. Los planes largos que elaboran las grandes empresas contienen a menudo muchas secciones; sin embargo, puesto que tu plan de negocio es tan solo para ti, puede ser un poco más sencillo. Los apartados que mencionamos en este proyecto son los que te resultarán de mayor utilidad cuando pongas en marcha tu negocio.

Tu plan de negocio constará de cuatro apartados:

Resumen: es como una “instantánea” del negocio. En el resumen se explica en qué consiste el negocio y cómo se distribuye el producto o servicio.

Mercado: debe incluir detalles sobre el tipo de clientes al que te diriges y dónde los encontrarás. En este apartado también se establecen los costes y otras previsiones económicas.

Marketing: en esta sección se habla sobre los métodos que se piensa utilizar para publicitar el negocio.

Procesos: la última parte del plan describe con detalle cómo se planea poner en marcha el negocio. Los procesos que escribes aquí te servirán para estar seguro de que completas cada paso.

RESUMEN: QUÉ, DÓNDE Y CUÁNDO

El primer apartado del plan de negocio —el resumen— describe el negocio. Escribe, en dos o tres párrafos, la historia de lo que piensas vender y cómo lo vas a hacer.

Este apartado no tiene por qué ser muy detallado; es suficiente con incluir tan solo los aspectos básicos del negocio.

En qué consistirá el negocio

Empieza por exponer solamente en qué consiste el negocio; por ejemplo, puedes escribir una frase como esta:

“Pastelitos Lucía es un puesto especializado en vender los mejores y más sabrosos pastelitos a los vecinos del barrio”.

No te compliques y escribe solo lo que vas a hacer con el negocio. Además de la primera oración, debes escribir un poco más acerca del producto o servicio y sobre cómo lo vas a distribuir a tus clientes. Recuerda que no debes entrar en muchos detalles ahora; tan solo haz una descripción general. Por ejemplo:

“Pastelitos Lucía vende pastelitos caseros a los transeúntes en un puesto situado en el cruce de las calles X e Y”.

Observa que no se describe cómo se hacen los pastelitos ni en qué consiste el puesto (una mesa, dos sillas y un cartel grande, por ejemplo). Este apartado no está pensado para dar detalles.

Producto frente a servicio

Tu negocio venderá un producto, un servicio o ambos. Un producto es una cosa, un objeto, algo que puedes ver y tocar. Pastelitos, pulseras artesanales, libros y videojuegos, por ejemplo, son productos que podría vender una empresa.

Un servicio es algo que una empresa hace para otras personas. Por ejemplo, si tu empresa se ofrece para pasear perros, limpiar, cortar el césped o lavar coches, estás proporcionando un servicio. Los clientes no te compran algo que puedan ver y tocar, sino un servicio.

Algunas empresas venden productos y servicios. Un buen ejemplo es una empresa de lavado de coches que también vende ambientadores para el automóvil. El lavado del coche es un servicio, y el ambientador, un producto. Añadir productos relacionados con el servicio que presta el negocio es un buen modo de aumentar los ingresos.

«¿Tu empresa venderá productos, servicios o ambos? Enumera en tu cuaderno los productos o servicios.

El apartado del resumen —llamado también resumen ejecutivo— es importante. ¿Por qué este apartado es una parte tan importante de tu plan de negocios?

Inventario y horas

Una diferencia importante entre ofrecer productos o servicios es la necesidad de llevar un inventario. Inventario es una palabra que se utiliza con referencia a los productos que están disponibles para vender. Si vendes libros, es probable que tengas preparadas cajas que los contengan, por si alguien quiere comprar una.

La cantidad de inventario que mantengas dependerá del tipo de productos que vendas. Por ejemplo, si vendes plátanos, no tendrías que tener un gran inventario, puesto que los plátanos podrían echarse a perder muy fácilmente antes de venderlos todos. Por otro lado, si no tienes suficiente inventario, es posible que no dispongas de productos cuando alguien quiera comprarlos. Mantener un nivel de inventario adecuado puede ser complicado y requiere algo de práctica.

En general, durante la fase inicial del negocio, es más seguro tener un inventario limitado y luego aumentarlo según se necesite.

Al igual que con el inventario de productos, es importante gestionar el tiempo cuando se ofrecen servicios. No debes vender más horas de las que tengas disponibles. Si solo puedes pasear perros después del colegio entre las 15.30 p. m. y las 17.30 los días laborables, podrás vender diez horas a la semana. En este sentido, puedes pensar en las horas como si fuera un inventario. No podrás vender quince horas como paseador de perros y no poder cumplirlas, aunque tendrás que vender el mayor número de horas posibles hasta llegar a diez para no desaprovecharlas.

¿Cuánto inventario o cuántas horas necesitarás para empezar tu negocio?

Lugar de venta de los productos o servicios

Cuando escribes el resumen del plan de negocio, no te olvides de mencionar dónde planeas vender los productos o servicios. Es un aspecto importante. Debes asegurarte de satisfacer las necesidades de los clientes al mismo tiempo que eres consciente de los posibles obstáculos.

Por ejemplo, la calle más concurrida de tu zona puede ser el mejor lugar para colocar un puesto de pastelitos, pero puede que tus padres no lo aprueben o que la ciudad restrinja o impida la venta en la calle o en la zona que elijas.

Piensa en las ventajas e inconvenientes de las distintas ubicaciones y los diferentes métodos de venta antes de incluirlos en el plan de negocio.

Puesto fijo o servicio a domicilio

En general, cuando se trata del lugar de venta de los productos o servicios, existen dos posibilidades: o bien tú entregas a los clientes lo que vendes, o bien los clientes vienen a ti a comprar.

En el caso de muchas empresas de servicios, tiene sentido ir al domicilio del cliente. Ir a recoger el perro a casa del vecino probablemente sea más razonable que hacer que el vecino te lleve el perro a tu casa. Al fin y al cabo, lo más seguro es que los clientes te contraten para ahorrar tiempo.

Por otro lado, vender pastelitos puerta a puerta puede que no funcione tan bien. Es mucho más sencillo colocar un puesto y esperar a que los clientes se acerquen.

Cualquiera de los dos modelos puede funcionar en el caso de algunas empresas. Si pones un negocio de lavado de coches, puedes instalarte en una calle y esperar a que los conductores que pasen por allí vean el letrero. Aunque también puedes ir de casa en casa para lavar los coches de los clientes. Cualquiera de los dos métodos podría funcionar con este servicio.

Considera tu ubicación dentro del mercado

El lugar en el que vivas puede ser un factor clave a la hora de decidir dónde proporcionar los productos o servicios. Si vives en un área rural, donde las distancias entre las casas son mayores, ir puerta por puerta puede ser un gran reto. Puede que sea mejor que los clientes se dirijan a tu negocio.

Si vives en un vecindario urbano, vender puerta por puerta puede ser perfecto. Sin embargo, ten en cuenta a quién vas a vender y qué crees que prefieren tus clientes.

Piensa en el negocio que has elegido. ¿Dónde crees que deberías vender los productos o servicios? ¿Tendría sentido utilizar distintos modos de venta?

Cómo saber si es el momento de empezar

La última parte del apartado “Resumen” debe indicar cuándo abrirá el negocio. Ten en cuenta lo que has aprendido sobre los niveles de inventario y ubicación. ¿Necesitarás trabajar mucho antes de poder arrancar con tu negocio o puedes empezar de inmediato?

Si tu plan es crear un servicio de paseo de perros, es posible que no necesites ningún tipo de inventario para empezar, ni tampoco establecer una ubicación. Podrías empezar a preguntar a tus vecinos si quieren un paseador de perros o dedicar un día a repartir folletos informativos.

Por otro lado, si lo que quieres es vender pulseras artesanales, tendrás que crear el inventario suficiente de pulseras antes de empezar a venderlas.

¿Cuántos días transcurrirán antes de que puedas empezar oficialmente el negocio? ¿Puedes pensar en algo que podría retrasar la fecha de inicio?

MERCADO: QUIÉN, POR QUÉ Y CÓMO

Necesitas también explicar algunos otros detalles, como a quién planeas vender (quiénes son tus clientes), por qué razón la gente querría comprar tus productos o servicios y, más específicamente, cómo vas a poner en marcha el negocio.

Mientras que el resumen es una perspectiva general del negocio, los apartados de mercado y marketing serán más detallados. Aunque aún pueden ser cortos y concretos, aquí tendrás que enumerar algunos detalles específicos del negocio.

Quién va a comprar tus productos

Cuando pensaste en tu idea de negocio, probablemente te imaginaste vendiendo tus productos o servicios, y te imaginarías quiénes serían los clientes y cómo se los venderías.

Este es un aspecto importante de cualquier negocio. Antes de poder empezar a vender algo, necesitas saber quiénes van a ser tus clientes. Lo creas o no, muchas empresas no tienen claro quién es su público objetivo (aquellos que van a comprar). El hecho de no saber quién es tu público objetivo puede hacerte perder mucho tiempo y dinero, por lo tanto, párate a pensar en este apartado del plan de negocio.

Edad, ubicación y otros aspectos demográficos

Empecemos por lo básico. La información general sobre el público se divide en aspectos demográficos, un término que se utiliza para describir características de un grupo de personas.

Los aspectos demográficos pueden comprender, entre otros, la edad, la ocupación, el lugar en el que vive una persona, si está casada o soltera, si es hombre o mujer y cuánto dinero gana al año. Para el propósito de tu plan de negocio, tendrás que averiguar algunos factores:

Edad.

Ubicación.

Intereses, aficiones y costumbres.

Edad

¿Cuál crees que será la edad media de tus clientes? No necesitas conocer la edad exacta, por ejemplo catorce; solo un rango de edad. ¿Serán los niños entre ocho y doce años los más interesados en lo que vendes?¿O serán los chicos de instituto o los adultos?

¿A qué rango de edad es más probable que le interese tu negocio?

Ubicación

Saber dónde vive o pasa el tiempo (lo que se conoce como información geográfica) tu cliente típico te ayudará a decidir en qué lugar debes publicitar el negocio. También te puede servir para decidir dónde establecer la tienda. Puede ser una buena idea dejar folletos en el supermercado local si planeas crear un servicio de lavado de coches en su zona de aparcamiento, por ejemplo.

¿Dónde es más probable que encuentres clientes?

Intereses, aficiones y costumbres

Cuando sepas quién es tu público y dónde encontrarlo, es importante conocer algo más sobre lo que hacen. Por ejemplo, si creas un servicio de lavado de coches, sabes que el público objetivo será gente mayor de dieciocho años, es decir, que tenga permiso de conducir, y es muy probable que encuentres clientes cerca de tu casa. Aunque también es importante que tenga coche y se preocupe del coche lo bastante como para hacer que se lo laven. Esto tiene que ver con los intereses y hábitos.

¿Qué intereses, aficiones o costumbres es probable que tengan tus mejores clientes?

¿Dónde compran ahora los clientes?

Sea cual sea el negocio que vayas a crear, es muy probable que el producto o servicio que vayas a vender ya lo esté proporcionando otra empresa como la tuya. Cualquier solución distinta a tu negocio se puede llamar competencia o competidor.

Un competidor no tiene que ser otro negocio. Por ejemplo, si creas un servicio de paseo de perros, es posible que los clientes, o bien ya tengan contratado otro paseador de perros, o bien paseen ellos mismos a sus mejores amigos. Cualquiera de las dos soluciones compite con tu negocio. Si vendes pastelitos, sabes que la gente puede comprarlos en el supermercado o los pueden cocinar ellos mismos en casa. También son competidores para tu negocio.

Solo porque exista otra solución a las necesidades de los clientes no significa que tu negocio no sea una gran idea. Muy pocas empresas parten de una idea de la que nadie había oído hablar antes. Siempre que encuentres el modo de que tu empresa parezca mejor que la solución actual de un cliente, puedes tener éxito.

En el apartado “Mercado” del plan de negocio, escribe acerca de cómo los posibles clientes consiguen actualmente los productos o servicios que estás planeando ofrecer.

¿Existe más de una solución posible al problema que vas a resolver? Enumera las otras soluciones posibles que utiliza ahora la gente.

Razones para que te elijan

Después de saber en qué otro lugar se pueden adquirir los productos o servicios que piensas ofrecer, tienes que averiguar la razón por la cual los clientes dejarán de utilizar la solución que ya tienen para comprar en tu empresa.

Incluso las empresas que tienen mucha competencia pueden tener éxito. ¿Cuántas gasolineras o supermercados hay en tu ciudad? Lo más probable es que haya, al menos, más de una. Sin embargo, todas pueden tener éxito ofreciéndole al público una razón para usar su empresa y no la otra.

En el caso de las gasolineras, podría ser un precio menor del combustible, la amabilidad de sus empleados o el hecho de estar mejor situadas. Cualquiera de estas ventajas podría ser suficiente para que la gente elija una gasolinera en lugar de otra.

Una ventaja exclusiva

¿Qué ventajas ofreces frente a la competencia? Si lo piensas bien, puede que descubras varias.

Pongamos, por ejemplo, un negocio de paseo de perros. Algunas de las posibles ventajas frente a que la gente pasee a su propio perro serían:

Contratarte para pasear a sus perros les puede ahorrar mucho tiempo.

Puedes convertirte en un amigo muy necesario para sus perros.

Te encargarás de recoger sus excrementos durante el paseo; algo que a nadie, incluido tu cliente, le gusta.

Otra ventaja frente a otros servicios de paseo canino puede ser un precio mejor. También que tus vecinos confíen más en ti o, tal vez, que sus perros te prefieran antes que a otros paseadores.

En muchos casos, solo con pensar en lo que puede hacer mal la competencia te puede ayudar a crear ventajas para ti. ¿Son muy caros? ¿Su producto falla en algo?

Puedes asegurarte de tener una ventaja única fijando un precio adecuado y estando seguro de ofrecer el mejor servicio y calidad.

¿Qué dos o tres ventajas tienes frente a la competencia?

Conoce al cliente

Para saber más sobre el mercado al que vas a vender, realiza la siguiente encuesta con gente que esté en la misma área en la que te gustaría vender tu producto o servicio. Añade todas las preguntas que consideres oportunas relacionadas con tu negocio específico.

Sugerencia de guion:

Hola, estoy pensando en crear un negocio para... (indicar qué se piensa vender o qué servicio se va a ofrecer). ¿Le importa si le hago unas preguntas para hacerme una idea de cuál es mi mercado objetivo?

Preguntas:

¿Compraría o compra actualmente algo de lo que he descrito? ¿Por qué sí? ¿Por qué no?

Si compra algo de lo que he descrito, ¿dónde lo compra actualmente?

¿Qué es lo que más le gusta de comprar en...?

¿Hay algo que cambiaría a la hora de comprar en...?

Si no tiene inconveniente en responder, ¿en qué rango de edad se sitúa?

20-30

31-40

41-50

51-60

60+

¿Está casado o soltero?

Cuando no está en casa o en el trabajo, ¿dónde pasa la mayor parte del tiempo?

¿Cuál es su afición favorita?

Nota: No te olvides de darle las gracias a aquellos que participen en tu encuesta por haberte ayudado a planificar las estrategias comerciales.

¡MARKETING! COMUNICA TUS VENTAJAS

Saber que eres una opción mejor que la competencia no es suficiente. Debes asegurarte de que tus clientes potenciales también lo sepan. Puede ser que hagas los mejores pastelitos del mundo, pero si no los das a conocer, no venderás muchos.

Hacer que se conozca tu producto o servicio es lo que se llama marketing —o mercadotecnia—. Estamos rodeados por el marketing. Hay anuncios en la televisión o en la radio, las vallas publicitarias en las carreteras, los anuncios insertados en los videojuegos y en las páginas web, y folletos pegados en las farolas. Incluso algunas pegatinas que se ven en los parachoques son una forma de publicidad.

Lograr que un negocio funcione implica mucho más que una publicidad efectiva —como, por ejemplo, proporcionar un servicio cordial y de primera calidad—, pero el marketing es parte fundamental del éxito de una empresa. Es la forma en la que la gente sabe que tu negocio existe y cómo les comunicas la razón por la que deberían utilizar tu empresa.

Para la empresa que estás creando ahora, no vas a publicar anuncios en televisión o radio, ni en periódicos o revistas. Aunque, sin duda, debes aplicar algunas formas sencillas de marketing. Te proponemos algunas ideas:

Crear un folleto que explique qué hace tu negocio, por qué eres el mejor y cómo ponerse en contacto contigo.

Hacer varias copias del folleto.

Poner los folletos en tableros de anuncios, por ejemplo, en el supermercado o la lavandería de tu zona.

Repartir los folletos puerta por puerta (con permiso de tus padres).

¿Qué otras ideas se te ocurren para publicitar tu negocio al público objetivo?

PROCESOS: LA PUESTA EN MARCHA

El último apartado del plan de negocio es importante. El apartado “Procesos” explica el modo en el que la empresa va a desempeñar su propósito. Este apartado no tiene que contener muchas páginas, pero sí debe contener algunos buenos detalles sobre la puesta en marcha.

Piensa en todo lo necesario para crear y poner en marcha la empresa y explícalo en este apartado. Por ejemplo, si planeas un servicio de lavado de coches, ¿qué materiales necesitarás? ¿Qué pasos tendrás que dar para dar por terminado un trabajo de limpieza del vehículo de un cliente?

Si alguien se pregunta cómo funciona tu empresa, debería poder encontrar la respuesta en este apartado del plan de negocio. Dedica tiempo a desarrollar todos los procesos de tu negocio y explícalos con detalle en esta sección. Empieza por pensar en alguien que acepte comprar lo que vendes. ¿Qué sucede después? ¿Qué deberías haber hecho antes de este punto? Enumera todos los pasos de los procesos y prepárate para añadirlos a la lista cuando tu empresa empiece a vender.

Recursos necesarios

Tanto si ofreces un servicio como si vendes un producto, necesitarás ciertos recursos para realizar el trabajo. Si fabricas algo, tendrás que tener las piezas que componen ese producto (por ejemplo, hilo y cuentas de colores, si se trata de pulseras).

Si ofreces un servicio, es posible que necesites algunos materiales para llevar a cabo tu tarea. En el caso del lavado de coches, necesitarás un cubo, jabón, una esponja y un paño para secar. Si paseas perros, necesitarás bolsas para recoger los excrementos y también sería buena idea tener un par de correas por si el dueño no tiene una para dejarte.

Mientras enumeras los artículos necesarios para el negocio, busca el coste de esos artículos e incluye una lista de los gastos que se realizan una sola vez y los gastos recurrentes en este apartado del plan de negocio. Podrás actualizar los gastos recurrentes a medida que crees el negocio y sepas mejor cuáles serán los costes.

Procesos

Es importante pensar en los procesos del negocio. Tienes que saber con exactitud cómo vas a realizar el servicio o suministrar los productos.

Si vas a fabricar los productos, debes conocer los pasos necesarios para crearlos. Si los vas a comprar, ¿dónde los puedes conseguir? ¿Qué cantidad vas a pedir y con qué frecuencia? Una vez que tengas los productos para vender, ¿cómo los vas a entregar a los clientes?

Recorre mentalmente todo el proceso y anota cada paso y el material necesarios para crear o hacer aquello que vas a vender.

Para asegurarte de que no te olvidas de nada, realiza una prueba del producto o servicio. Lava el coche de tu madre, pero antes descríbele el servicio que ofrecerás y responde sus preguntas. También puedes, por ejemplo, crear una pulsera e ir anotando los pasos que vas dando.

¿Cuántos pasos hay en tu proceso de ventas? ¿Puedes eliminar algún paso sin perder calidad en el producto o en el servicio?

PROYECTO 4 Qué hacer con tu flamante plan de negocio nuevo

Has terminado tu plan de negocio. ¡Felicidades! La planificación es uno de los aspectos más importantes cuando se crea un negocio. Si aprendes a planificar correctamente, puedes tener éxito como emprendedor.

No obstante, ¿qué se hace con el plan de negocio una vez terminado? Los planes de negocio formales se utilizan, a menudo, para conseguir inversores o presentar una idea de negocio a un banco para solicitar un préstamo. Aparte de esto, los emprendedores también los utilizan como guía después de haber creado la empresa. Por eso es tan importante un buen plan de negocio: te brinda una herramienta valiosa que puedes usar durante todo el tiempo que dure la empresa.

¡ESTÁ VIVO! (ES DECIR, ES UN DOCUMENTO “VIVO”)

Con frecuencia, la gente compara un plan de negocio con un mapa. Si realizas un viaje largo, es difícil saber hacia dónde te diriges sin un mapa que te guíe. En este sentido, estamos de acuerdo en que un plan de negocio actúa como un mapa. Sin embargo, los mapas no cambian mucho. De vez en cuando se construyen carreteras nuevas, por supuesto, y muy rara vez puede cambiar el nombre de una ciudad. Sin embargo, los mapas se mantienen, en general, sin muchos cambios.

Los planes de negocio son documentos vivos. Dicho de otro modo, no están pensados para guardarlos en un cajón después de crearlos y olvidarse de ellos para siempre. Están destinados a cambiar según las necesidades de los clientes y del propio negocio.

Pongamos, por ejemplo, las compañías que fabrican ordenadores. ¿Has visto los viejos ordenadores de la década de 1980? Eran grandes y aparatosos, tenían pantallas de un solo color sin gráficos (normalmente, una pantalla negra con letras verdes), y eran muy lentos en comparación con los actuales.

¿Qué pasaría si quien fabricase ordenadores en aquella época nunca hubiera actualizado su plan de negocio? Si la empresa siguiese fabricando ordenadores como lo hacía treinta años atrás, ¿crees que hoy vendería alguno? No; en realidad, llevaría mucho tiempo fuera del negocio.

Las empresas que no venden productos de alta tecnología también sufren cambios en el mercado que les obligan a cambiar su plan de negocio para poder seguir compitiendo. Fíjate en la industria láctea. No hace muchos años, cuando ibas al departamento de lácteos en el supermercado, encontrabas leche de vaca —desnatada, semidesnatada y entera—. También verías suero de leche, nata y otros productos lácteos junto a la leche, pero todos de un solo tipo de leche.

Hoy día, la mayoría de los departamentos de lácteos de los supermercados siguen teniendo esos mismos productos, pero además venden leche de soja, leche de almendras, leche de coco y muchos otros productos que no contienen leche de vaca. Asimismo, se han sumado otros productos lácteos como la leche sin lactosa y muchas variedades de batidos de leche.

Toda esta competencia por la simple leche de toda la vida no existía cuando las compañías lácteas crearon por primera vez sus planes de negocio, pero ahora sí que tienen que preocuparse por una competencia enorme. Por lo tanto, puedes estar seguro de que habrán cambiado sus planes para adaptarse a la competencia extra. Para empezar, la mayor parte de las centrales lecheras tienen ahora menos operaciones, lo que significa que han tenido que reducir el despilfarro y mejorar sus métodos de producción para ser más eficientes. La industria láctea también se publicita ahora más que antes.

Sea cual sea el tipo de empresa que vayas a crear, ten por seguro que las cosas cambiarán, y es normal que lo hagan. Asegúrate tan solo de mantener actualizado el plan de negocio según las condiciones cambiantes de tu entorno.

En realidad, deberías revisar el plan de negocio algunas veces al año para asegurarte de que siga coincidiendo con los objetivos de negocio y el mercado objetivo.

PLAN PARA EL CAMBIO

Puedes estar seguro de que se producirán cambios que afecten al negocio. Algunos son buenos y otros pueden suponer un reto; pero lo único seguro es que en algún momento tendrás que cambiar tu plan de negocio. El mundo avanza gracias a los cambios, que no debes temer; solo tienes que estar preparado para afrontarlos.

¿Cómo puedes estar listo para el cambio? Bueno, solo saber que las cosas cambiarán ya es un gran primer paso. A la gente que se sorprende siempre cuando algo se altera le resulta difícil acostumbrarse al cambio. A menudo se resisten y, aunque puede ser bueno resistirse a ciertos cambios, es mejor aceptar muchos otros tipos de novedades.

Te mostramos dos tipos de cambios que podrían afectar a tu negocio.

Ejemplo 1: Dos cambios desafiantes

Marina creó un negocio de pastelitos hace un par de meses. Elaboró su plan de negocio, donde aparecían todos los costes y el precio de un pastelito, e incluyó información sobre dónde se ubicaría su puesto.

Las cosas iban bien hasta que el dueño del lugar donde instalaba el puesto todos los sábados le dijo que lo necesitaba para otra cosa, por lo que Marina ya no podía vender allí sus pastelitos. El sábado siguiente sería el último día en el que podría vender en ese lugar.

Además de esa mala noticia, la última vez que Marina fue a la tienda con su madre para comprar ingredientes para elaborar los pastelitos, el precio del azúcar se había duplicado desde la vez anterior. Al parecer, una inundación en los campos de caña a principios de año había provocado una escasez que elevó el precio. Con el elevado coste del azúcar, las ganancias de Marina menguarían con el tiempo, a menos que aumentara el precio.

¿Qué harías respecto al primer cambio que afectó al negocio de Marina?

Si fueras Marina, ¿cómo abordarías el incremento del precio del azúcar?

Ejemplo 2: Un cambio positivo

María creó un plan de negocio hace casi un mes para vender pulseras artesanales. El negocio ha ido bien, a pesar de que no le permitieron vender las pulseras en el colegio. Las normas del centro establecen que los alumnos no pueden vender nada dentro del recinto escolar, y el plan de negocio de María explicaba esta restricción.

Poco después, llegó una nueva directora al colegio y dejó claro que quería ampliar el currículum del centro con el fin de fomentar el espíritu empresarial y el emprendimiento. Uno de los cambios inmediatos fue el de permitir que los alumnos pudiesen vender algo dentro del colegio, siempre que fuera antes o después del horario escolar o a la hora de la comida. Este cambio significaba que la demanda de las pulseras de María estaba a punto de aumentar.

¿Qué cambios tendrá que hacer María en el plan de negocio para explicar la nueva política de su colegio?

Prepárate para el cambio

Con el fin de prepararte para un cambio en tu negocio, echa un vistazo a cada uno de los apartados del plan. ¿Qué podría cambiar en el mercado, en tu capacidad de ventas o en tus objetivos que te obligaría de algún modo a cambiar el plan de negocio?

Enumera dos o tres posibles cambios, junto con algunas ideas sobre cómo ajustarías tu negocio para aceptarlos.

TENLO SIEMPRE A MANO Y PRÉSTALE ATENCIÓN

El plan de negocio no es algo que deba dejarse olvidado en un cajón. Es importante actualizarlo con regularidad, por lo que tienes que asegurarte de tenerlo siempre a mano. Algunos empresarios lo cuelgan en una de las paredes del lugar de trabajo. De ese modo, siempre tienen en mente el plan y pueden consultarlo fácilmente en cualquier momento. (Por supuesto, tendrás que pedir permiso a tus padres para clavarlo con chinchetas en la pared.)

¿Dónde vas a colocar el plan de negocio?

¿CÓMO LO LLEVAS?

Una de las mejores razones para elaborar un plan de negocio es que te ayuda a seguir el progreso de creación de la empresa. El plan describe cómo haces lo que haces y, si lo revisas mientras creas y pones en marcha el negocio, te puede servir para seguir por el buen camino. El plan de negocio es una herramienta muy valiosa para evaluar tu progreso.

Cuando no tengas claro qué tienes que hacer a continuación, consulta el plan de negocio.

Vuelve a revisar el plan de negocio que has terminado. ¿Hay algo que deberías añadir o modificar? ¿Con qué frecuencia revisarás el plan para asegurarte de que esté actualizado?

PROYECTO 5 Un presupuesto adecuado

Hay muchas razones para crear un negocio: puede ser divertido; puede hacerte sentir orgulloso y con talento; tu empresa puede ayudar a la gente e, incluso, puedes convertirte en famoso. Sin embargo, hay una cosa que todos los negocios tienen en común: uno de sus objetivos es hacerte ganar dinero.

En este proyecto, descubrirás cómo manejar correctamente el dinero. No tienes que ser un genio con los números o un contable para aprender a manejar el dinero de tu empresa. Solo necesitas unos conocimientos básicos sobre cómo fluye el dinero en tu negocio.€

BENEFICIOS, COSTES Y VENTAS

Puede que el dinero no sea la razón principal para crear tu negocio, no obstante, seguro que aparece en algún lugar de tu lista de ideas. Al fin y al cabo, si el negocio no obtiene beneficios (la diferencia entre el dinero que recibes y el dinero que gastas), no tendrás negocio durante mucho tiempo.

En los negocios, el dinero se divide generalmente en dos categorías:

Costes

Ventas

¿Cuáles son las tres razones principales para que quieras crear un negocio? ¿Ganar dinero se encuentra entre las primeras posiciones?

Costes

Los costes se llaman también gastos. Es el dinero que sale del negocio. Todas las empresas tienen asociados gastos. Pueden ser el dinero que pagas por los suministros, el inventario, el marketing, así como los salarios y prestaciones de los empleados (si los tienes). Entre otros posibles se incluyen el equipamiento y la maquinaria; el combustible y el mantenimiento de un coche (si tú o tus padres utilizáis uno para el negocio); gastos de envío (si envías los productos a los clientes) y diversos servicios que puedes tener que pagar, como, por ejemplo, un teléfono móvil o acceso a internet.

Las grandes compañías tienen muchos más gastos de los que no tendrás que preocuparte. A menudo, poseen edificios, flotas de coches o camiones, abogados y contables, así como grandes presupuestos para pagar la publicidad.

Ventas

El dinero que ingresas en tu negocio se puede llamar ventas o ingresos. Es el dinero que entra en la empresa y que procede de los productos o servicios que vendes a los clientes. Si tu empresa marcha bien, esta cifra es mayor que los gastos totales que genere el negocio.

DECIDE CUÁNTO COBRAR

Una de las primeras tareas relacionadas con el dinero cuando se crea un negocio es decidir cuánto se va a cobrar por el producto o servicio. Esto puede ser un poco complicado. Querrás cobrar lo bastante como para tener unos buenos beneficios pero, si se cobra demasiado, nadie comprará, por lo que no ganarás nada de dinero. Encontrar el punto de equilibrio será tu objetivo.

Se pueden tener en cuenta numerosos factores para decidir cuánto cobrarle a los clientes, no obstante, los dos factores más importantes son:

Competencia

Costes

Competencia

Al determinar lo que se va a cobrar a los clientes, hay que tener en cuenta que dentro de la competencia se incluye cualquier opción que el cliente pueda elegir para conseguir aquello que proporciona tu negocio. Es decir, podría ser un producto o un servicio proporcionado por otra empresa como la tuya, o podrían hacerlo ellos mismos asumiendo los gastos correspondientes.

Por ejemplo, si creas un negocio de lavado de coches, los clientes podrían ir a un tren de lavado y pagar por ese servicio, o podrían lavarlos ellos mismos. En cualquier caso el cliente va a tener que pagar, o bien por el servicio del tren de lavado, o bien por el jabón y las esponjas que deben comprar para limpiar su propio vehículo.

Cuando pienses en la posible competencia, no olvides tener en cuenta el tiempo del cliente.

Si los clientes lavan ellos mismos su propio coche, no les costará mucho dinero. Es probable que ya tengan el jabón y las esponjas en casa. Sin embargo, a la mayoría de la gente no le sobra el tiempo libre, y este resulta muy valioso para muchos. Si te contratan para que les laves el coche, se ahorrarán el tiempo que emplearían en llevarlo al tren de lavado o lavarlo ellos mismos.

Ten en cuenta también la comodidad como factor cuando te fijes en la competencia.

Lavar el propio coche no solo les supone mucho tiempo a los clientes, sino que además es incómodo para ellos. Deben sacar todo el material necesario, trabajar duro para dejarlo bien limpio y, probablemente, acaben mojándose durante la limpieza. Luego, tienen que secar el coche, guardar todos los bártulos y, por último, lavar y secar los paños que hayan utilizado. ¡Qué rollo!

La comodidad y el tiempo también son factores a tener en cuenta si se venden productos en vez de servicios. Al recibir los productos en su domicilio, el cliente ahorra mucho tiempo y le resulta más cómodo que ir a la tienda o, incluso, comprar por internet.

Por lo tanto, cuando determines el precio de tu producto o servicio, averigua cuánto les cuesta a los clientes en la competencia y luego decide si merece la pena el ahorro de tiempo y la comodidad que ofrece tu empresa. Al principio, puede resultar difícil de calcular pero hay una solución simple: pregunta a la gente.

Dirígete a las personas que puedan convertirse en clientes potenciales y pregúntales si consideran justo el precio de tu producto o servicio. Si preguntas a bastante gente, tendrás una amplia gama de respuestas que te darán una idea bastante exacta de cuánto puedes cobrar tranquilamente a los clientes.

Nombra dos o tres competidores a los que se enfrentará tu empresa. ¿Cuánto pagan los clientes en cada caso?

Tus costes

El factor más importante a la hora de decidir cuánto vas a cobrar por los productos o servicios son los costes. Por suerte, calcular los costes resulta muy sencillo.

Calcúlalo en función de lo que gastas cada mes. Tendrás que tener en cuenta dos tipos de costes:

Gastos únicos

Gastos recurrentes

Los gastos únicos son cosas como un cubo para tu negocio de lavado de coches. Es posible que tengas que sustituir el cubo en algún momento, pero no es algo que tengas que comprar cada mes, por lo que entra dentro de la categoría de los gastos que se realizan una sola vez.

Los gastos recurrentes se refieren a cosas por las que tienes que pagar cada mes (o incluso cada semana). Por ejemplo, si tienes un negocio de pastelitos, necesitarás comprar harina una y otra vez. No es un gasto que realices en una sola ocasión y por el que no tengas que volver a pagar de nuevo.

Anota en el cuaderno todos los gastos que se te ocurran y colócalos en dos columnas: una para los gastos únicos y otra para los recurrentes.

En el caso de los gastos recurrentes, calcula el coste mensual. De modo que, si tienes que comprar harina cada dos semanas, multiplícalo por dos para cubrir los costes de un mes.

Para los gastos únicos, divídelos entre el número de meses que creas que podrás pasar sin necesidad de volver a gastar dinero para comprar lo mismo. Por ejemplo, si crees que vas a necesitar comprar un cubo para el negocio de lavado de coches dos veces al año, divide el coste de un cubo entre seis. Si piensas que algo va a durar más de un año, o incluso que nunca tendrás que reponerlo, solo tienes que dividir el coste entre doce para averiguar el coste mensual.

¿Cuáles son los tres costes principales de tu negocio?

No te olvides de tu tiempo

Al igual que tuviste en cuenta el tiempo de los clientes al comparar tu negocio con la competencia, ten en cuenta tu propio tiempo cuando calcules los costes. Tu tiempo es valioso y no debes ignorar el tiempo que te llevará proporcionar los productos o servicios a tu clientela.

Si vendes pulseras artesanales, y los materiales de cada pulsera te cuestan 2 euros, tendrás que cobrar más de 2 euros para ganar dinero. Sencillo ¿no? Sin embargo, ¿el coste de los materiales y suministros son tus únicos gastos?

Pongamos que el coste de los materiales es de 2 euros por cada pulsera. Si decides venderlas a 3 euros cada una, ganarás 1 euro por pulsera. Si vendes 100 pulseras, ganarás 100 euros; no está mal. Pero ¿qué pasa si te lleva una hora realizar cada pulsera? Entonces, solo te estarás pagando a ti mismo 1 euro por cada hora de trabajo. ¿Vale tu tiempo más que 1 euro por hora? ¡Sin duda!

¿Cuánto tiempo inviertes en proporcionar un producto o servicio a cada cliente?

En función de los costes y de la competencia, ¿cuánto vas a cobrar por uno de tus productos o servicios?

CALCULA LOS BENEFICIOS

Una vez que sepas cuánto te costará poner en marcha el negocio y cuánto les vas a cobrar a los clientes, podrás calcular los beneficios sin dificultad. Por ahora, céntrate en calcular qué ganancias obtendrás con la venta de un producto o servicio a un cliente. Al principio, puede que sean meras conjeturas, pero no pasa nada. Más adelante, podrás ajustar las cifras a medida que tengas más experiencia con el negocio.

Para calcular los beneficios:

Imagina cuántos productos o servicios venderás en un mes.

Ten presente la cantidad de tiempo del que dispones y sé realista con esa cifra. Es genial tener un gran objetivo, pero si lo fijas demasiado alto, puede que te desanimes si no lo logras. Hacer un cálculo a la baja está bien al principio.

Multiplica esa previsión por la cantidad por la que venderás cada producto o servicio.

Esa cantidad es la cantidad de dinero que puedes esperar ingresar en un mes.

A continuación, réstale a esa cantidad los gastos mensuales.

El resultado es el beneficio previsto para un mes de actividad.

¿Cuánto dinero esperas ingresar cada mes?

¿Estás contento con la cantidad que has calculado como beneficios mensuales? ¿Qué podrías hacer para aumentarlos?

NO PIERDAS DE VISTA EL DINERO

Una de las razones más comunes por las que una empresa fracasa es la mala gestión del dinero. En otras palabras, van a la quiebra porque no toman decisiones acertadas respecto al dinero. Por lo tanto, es muy importante hacer un seguimiento del dinero que entra y sale de la empresa.

El seguimiento básico del dinero de una empresa se llama contabilidad, y es una tarea diaria (al menos, todos los días en los que vendas o compres algo para el negocio). Además, al final del mes hay que trabajar un poco más para calcular el total de gastos e ingresos y ver los beneficios obtenidos.

Ingresos y gastos

En el caso de la mayor parte de empresas pequeñas, la contabilidad se puede realizar en pocos minutos cada día. Puedes mantener la contabilidad de varias formas:

Usar un cuaderno con papel de rayas

Comprar un libro de contabilidad (diseñado para anotar todos los ingresos y gastos de la empresa)

Usar un programa informático

Usar la plantilla de contabilidad facilitada en este proyecto

Sea cual sea el método que utilices, asegúrate de enumerar con precisión todos los gastos que pagues y todo el dinero que recibas de los clientes. Al final de cada mes, suma todos los gastos (el dinero que sale de la empresa) y los ingresos o facturación (el dinero que entra en la empresa) y podrás ver si has obtenido beneficio o has perdido dinero.

Es probable que tengas más gastos únicos durante el primer mes, por lo que es previsible que en ese mes pierdas un poco de dinero.

Cuando el negocio lleve en marcha unos meses, deberías empezar a percibir algún beneficio. Si no es así, es importante que te fijes en los gastos y busques la forma de reducir lo que gastas. También puedes revisar el precio que has marcado para asegurarte de que estás cobrando lo suficiente por los productos o servicios que ofreces.

¿Qué método utilizarás para llevar un registro del dinero? ¿Te acordarás de anotar cada día los gastos y los ingresos?

Cómo administrar las ganancias

Es esperable que comiences a generar beneficios con tu empresa bastante rápido y, entonces, empezarás a tener dinero que administrar. Eso es algo que te hace sentir genial, y deberías estar orgulloso por haber creado un negocio rentable.

Sin embargo, ten cuidado: si te gastas el dinero tan pronto como lo ganas, acabarás por no tener nada de lo que presumir.

Lo mejor es fijarse unos objetivos. Por ejemplo:

Objetivo

Cantidad

Meta alcanzada el

Comprar una bici nueva

140 €

1 de agosto

Ahorrar dinero

100 €

15 de septiembre

Observa que cada objetivo es específico, medible y con una fecha límite. Si te fijas un objetivo del tipo “Quiero ganar mucho dinero” y no especificas la cantidad ni el plazo que tienes para hacerlo, ¿cómo vas a saber si lo has conseguido? Sin embargo, si tu meta es “ganar 200 euros hasta el 20 de diciembre”, sabrás exactamente cuándo has alcanzado o malogrado tu propósito.

Es posible que tus padres te aconsejen o te pongan normas sobre lo que puedes hacer con ese dinero; y una de las reglas podría ser ahorrar una parte de los beneficios. Creemos que es una gran idea. Aprender a ahorrar dinero cuando eres pequeño te ayudará el resto de tu vida. Si ahorras dinero, lo tendrás cuando lo necesites para comprar algo, para un gasto inesperado o incluso para crear otro negocio.

Escribe tres objetivos:

Objetivo

Cantidad

Meta alcanzada el

1

€

2

€

3

€

REINVIERTE

Deberías plantearte gastar en tu empresa algo del dinero ganado, es decir, reinvertir. En cualquier negocio es importante reinvertir parte de los beneficios; es la forma de que crezca y se fortalezca.

Una reinversión podría ayudarte a promocionar el negocio, ofrecer más productos o servicios o mejorar de alguna otra manera. Por ejemplo, si tienes un negocio de pastelitos y tienes clientes a los que les gustaría comprar tartas grandes, puedes ampliar el negocio ofreciendo ese producto. En ese caso, es posible que tengas que reinvertir una parte de tus ganancias para comprar ingredientes adicionales, moldes para tartas y cajas para envasar las tartas. Es muy probable que la reinversión merezca la pena, pero no podrás dar ese paso si no has ahorrado antes algo de dinero.

Escribe dos o tres cosas en las que podrías reinvertir el dinero una vez que hayas tenido beneficios.

PROYECTO 6 Plan de marketing

El marketing es fundamental en cualquier negocio. De hecho, las empresas que se promocionan bien tienen más posibilidades de sobrevivir que aquellas que no hacen un buen trabajo de publicidad (aunque sus productos o servicios sean exactamente iguales).

Este proyecto te enseña la importancia de la mercadotecnia, abarca diferentes tipos de marketing y te ofrece algunas ideas para promocionar tu negocio. En él profundizamos también en la forma de identificar y definir el público objetivo y la mejor manera de alcanzarlo.

PROMOCIONA EL NEGOCIO

El marketing (o mercadotecnia) es el proceso de promoción de una empresa. Es una de las tareas más importantes que puedes hacer para que tu negocio tenga éxito. Piensa en esto: si tienes el producto o servicio de mejor calidad del mundo, un excelente servicio al cliente y el precio más bajo de la ciudad, tu negocio debería ir viento en popa, ¿verdad? Pues bien, eso solo pasará si la gente conoce tu empresa. Por muy bueno que sea tu negocio, no venderás nada si nadie sabe que existe.

El marketing sirve para dar a conocer al mundo tu negocio. Si es efectivo, enseña a la gente lo que haces y la razón por la que debería elegirte a ti sobre cualquier otra solución. Capta la atención del público y le induce a utilizar tu empresa —o, al menos, a recordarla cuando la necesite.

Existen muchos tipos diferentes de marketing, desde los anuncios publicitarios (como los que ves en televisión u oyes en la radio) hasta los folletos que te encuentras en el buzón. El tipo de marketing que vas a necesitar para tu empresa dependerá de tu público objetivo, del presupuesto para marketing que tengas y de la cantidad de tiempo de la que dispongas para promocionar el negocio. Lo importante es realizar algún tipo de marketing efectivo para tu empresa. Sin la mercadotecnia, te será más difícil lograr el éxito.

Escribe tres métodos de marketing (distintos a los que hemos enumerado en este apartado) que hayas visto hace poco.

EMPIEZA CON UN PLAN DE MARKETING

Si cuentas con un plan de marketing, tendrás más éxito en cualquier cosa que hagas en tu negocio. Averiguar la mejor forma de promocionar tu empresa y seguir un plan para llevar a cabo los métodos de marketing te ayudará a no apartarte del camino correcto. El plan te servirá también para saber qué es lo que funciona y qué no.

En primer lugar, busca un par de hojas en blanco en el cuaderno. Piensa en el plan de marketing como parte del plan de negocio. No apuntes nada más en esas páginas: tan solo el plan de marketing. Al igual que ocurre con el plan de negocio, el plan de marketing también se consulta con frecuencia y tendrás que actualizarlo según las necesidades.

El plan de marketing es otro documento “vivo” que cambia a medida que cambian el negocio y el mercado. Lo que hoy funciona puede que mañana no sea tan efectivo.

¿Por qué crees que es mejor diseñar un plan antes de empezar a promocionar tu negocio?

Paso 1: Encuentra tu mercado

Cuando se diseña un plan de marketing, la primera tarea es averiguar cuál es el mercado objetivo y dónde encontrarlo. Esto es importante, ya que dirigirse a las personas equivocadas es una pérdida de tiempo y dinero. Es mucho mejor diseñar un marketing específico para la gente que con más probabilidad vaya a comprar tus productos o servicios.

Investiga tu mercado

La información sobre el mercado se llama perfil demográfico. Un perfil demográfico completo de tu mercado objetivo puede ofrecerte mucha información sobre la gente a la que quieres vender. Algunas empresas gastan mucho dinero en esa tarea. Realizan encuestas para determinar la edad, el sexo, los ingresos, el estado civil (si están casados o no), el número de hijos y muchos más datos.

Para tu pequeña empresa no será necesario que emprendas una investigación exhaustiva para averiguar todos estos datos. Sin embargo, debes poder responder a varias preguntas sobre tu mercado objetivo, por ejemplo:

¿Dónde vive?

¿Qué le gusta hacer fuera del trabajo o la escuela?

¿Qué edad tiene?

¿Qué problemas tiene que tu negocio podría resolver?

Es posible que sepas de inmediato la respuesta a la mayoría de esas preguntas. Por ejemplo, si tienes un negocio de lavado de coches y planeas ofrecer un servicio a domicilio, sabes que tu mercado objetivo:

Vive muy cerca de tu casa.

Posee un coche y le gusta mantenerlo limpio.

Tiene edad para conducir.

Prefiere que otra persona lave el coche por ellos.

Conocer estos datos de los clientes potenciales resulta importante porque te ayuda a decidir cómo y dónde debes promocionar tu negocio con respecto a este grupo. Por ejemplo, si sabes que tu mercado se reduce a un área muy pequeña de tu ciudad, probablemente no será una buena idea anunciarlo en radio o en televisión, puesto que esos anuncios los ve todo el mundo en tu ciudad y desperdiciarás buena parte de tus esfuerzos. Por el contrario, colocar folletos en las puertas de tus vecinos puede funcionar muy bien, ya que eso puede asegurarte llegar a las personas adecuadas.

Dedica algo de tiempo a pensar sobre la demografía de tu mercado objetivo. Escribe un perfil en tu cuaderno que explique quién es tu cliente perfecto. Podría ser algo así:

El mercado objetivo del servicio de paseo canino de Laura son adultos que viven dentro de los cuatro edificios de la urbanización Vistalegre III. Tienen un perro al menos y están ocupados, por lo que necesitan a alguien que saque a pasear a las mascotas en su lugar. Además, estos animales son simpáticos y se llevan bien con las personas y con otros perros.

Este perfil de un cliente ideal para el negocio de Laura es breve y simple, pero le ofrece mucha información sobre el modo de promocionar su empresa. Sabe que, sea cual sea el tipo de marketing, debe centrarse en un área de cuatro bloques en torno a su casa; debe atraer a gente que tenga perros sociables y debe dirigirse a gente muy ocupada y que disponga de poco tiempo.

¿Cuáles son los tres datos demográficos que necesitas conocer para promocionar tu negocio al público adecuado?

Fija unos límites realistas

Cuando piensas a quién quieres que se dirija tu empresa, puede ser tentador incluir a todo el mundo en tu mercado. Si vendes pastelitos, por ejemplo, puede que supongas que a casi todo el mundo le encantan y puedes sentirte tentado a omitir el trabajo de profundizar en definir el público objetivo.

Cada vez que te sientas tentado a cometer este error, recuerda que es importante ser realista.

Si de verdad quieres vender pastelitos a todo el mundo, deberías tener en cuenta muchos factores. Algunas personas están a dieta y quieren postres sin azúcar. Otras necesitan que los alimentos no contengan gluten. Hay quien no come nada hecho con huevos o productos lácteos. Además, lo creas o no, hay personas a las que no les gustan los dulces. Si intentas atraer a todo el mundo, te enfrentarás a un trabajo enorme, y tu modelo de negocio puede convertirse de repente en algo abrumador.

Para evitar este error, es importante establecer límites al definir el mercado objetivo. Deja claro lo que quieres ofrecer y lo que no en tu negocio. Si recibes muchas solicitudes de algo que no ofreces, puede tener sentido añadir esto a tu oferta más adelante. Sin embargo, si tratas de contentar a todos, será difícil que todo el mundo esté contento.

Este consejo se aplica también al área en la que proyectas vender. Es fácil ampliar tu oferta para incluir a la gente que vive fuera de la zona de servicio original; sin embargo, no es tan sencillo reducir el área de servicio una vez que has empezado. Empieza con una zona pequeña y ve ampliándola según sea necesario.

Si algún cliente te pide algo que no ofreces y aún no estás listo para hacerlo, hazles saber que aprecias su sugerencia. Di a los clientes que, aunque no ofreces ese producto o servicio en ese momento, les avisarás si lo tienes más adelante. A continuación, anota la solicitud para que puedas hacer un seguimiento de lo que demandan los clientes.

Escribe algo que podría pedirte un cliente y que no podrás hacer justo cuando comiences tu negocio.

Paso 2: Dirígete al público adecuado

Una vez que te hayas hecho una buena idea de quién es tu público y dónde encontrarlo, necesitas conocer las mejores formas de captar su atención y hacer que compren tus productos o servicios. Puedes adivinar qué tipo de marketing vas a necesitar basándote en lo que hace la empresa y el mercado objetivo.

Por ejemplo, si vendes pastelitos, sabes que la gente busca ciertas cosas cuando va a comprar dulces. En primer lugar, quieren que tengan un buen aspecto y sabor. Por lo tanto, el marketing debería incluir imágenes de los pastelitos que muestren su aspecto delicioso. Además, puesto que el sabor es un aspecto importante en este negocio, una parte del marketing podría incluir la distribución de muestras para que las prueben los clientes.

Si sabes que el precio es un factor relevante para los clientes potenciales, debes abordar este asunto en la mercadotecnia. Si tienes el precio más bajo de la ciudad, asegúrate de que la gente lo sepa.

Si la velocidad es algo importante del negocio, divulga la rapidez del servicio.

No importa lo que vendas, asegúrate de que los clientes potenciales sean conscientes del motivo por el que deberían elegir tu negocio y no otro.

Escribe dos o tres aspectos importantes que deban mencionarse en el marketing de tu empresa.

Paso 3: Elige el tipo correcto de marketing

Puedes publicitar tu negocio de muchas formas. El tipo de marketing elegido debería adecuarse a lo que sabes de los clientes, ser asequible para ti y eficaz para captar la atención del público objetivo.

Algunos tipos de marketing que podrías tener en cuenta para tu empresa son:

Crear folletos para colocar en los supermercados locales.

Distribuir tarjetas o folletos puerta a puerta.

Colocar un cartel creativo que atraiga al tráfico que pasa.

Anunciar —tú o tus padres— el negocio en Facebook.

Crear un vídeo de YouTube sobre tu empresa.

Imprimir cupones para repartir a mano a la gente cuando salgan de un supermercado u otra tienda.

Antes de conectarte a internet o deambular por el vecindario, asegúrate de obtener permiso de tus padres.

Existen también otros tipos de marketing, por supuesto. Las empresas grandes y pequeñas utilizan la publicidad en televisión y radio, anuncios impresos en revistas y periódicos, publicidad enviada por correo a los domicilios de la gente y todo tipo de publicidad a través de internet. En el caso de tu primer negocio, es mejor empezar por algo que resulte barato y fácil de llevar a la práctica. Aprenderás mucho al poner en marcha tus primeras ideas de mercadotecnia, que siempre podrás ampliar más adelante.

De las ideas de marketing que mencionamos, ¿cuál intentarás hacer primero? ¿Cuándo empezarás a usar este método de marketing?

SÉ CREATIVO

Asegúrate de que el marketing que realices sea creativo y único. La gente ve muchos anuncios todos los días, por eso necesitas destacar del resto.

Cuando idees algo que deba imprimirse, hazlo con mucho colorido y, si es posible, incluye imágenes. Si tu negocio va de limpieza, cortar el césped o quitar la nieve, saca fotografías del antes y el después para usarlas en el marketing.

Sé también creativo en la forma de publicitar la empresa. Procura no hacer lo que hacen los demás. Si vas a ir puerta por puerta tomando pedidos de pastelitos, ¿no crees que podrías conseguir más si, al mismo tiempo, llevaras pequeñas muestras para que la gente los probara? ¡Seguro que sí!

Escribe una idea de marketing para tu empresa que no se haya mencionado en este proyecto.

¡PALABRAS QUE VENDEN!

¿Buscas las palabras adecuadas para usarlas en el folleto de publicidad? Te mostramos una lista de términos usados con frecuencia en marketing que te ayudarán a que las ideas fluyan.

Adjetivos que venden

Fresco

Puro

Fuerte

Seguro

Simple

Mejor

Honrado

Elegante

Fácil

Hecho a mano

Nuevo

Eficaz

Agradable

Ligero

Impecable

Hábil

Brillante

Fiable

Reluciente

Sin riesgo

Delicioso

Riquísimo

Sabroso

Famoso

Verbos que venden

Disfrutar

Actuar (ahora)

Unirse

Crear

Ir de compras

Registrarse

Mejorar

Ofrecer

Dar

Ahorrar

Aliviar

Suministrar

Restaurar

Ganar

Proporcionar

Soñar

Sustantivos que venden

Descuento

Muestra gratis

Confianza

Regalo

Valor

Familia

Hogar

Líder

Tiempo

Éxito

Miembro

Atención

Escribe tus ideas preferidas y añade otras propias.

PROYECTO 7 Proceso de venta

¡Estamos a punto de lanzar tu negocio! Pero antes de que lo declares inaugurado, todavía tienes algunas cosas que descubrir. Tu plan de negocio ya describe gran parte de lo que necesitas para que tu negocio despegue. Ahora es el momento de pensar con mayor profundidad en lo que necesitarás para gestionar una empresa de éxito.

En este proyecto, desglosamos todos los pasos que irás dando para entregar el producto o servicio y mantener la fidelidad de los clientes. En el momento en el que termines este proyecto, estarás listo para abrir tu negocio.

Antes de comenzar a trabajar, te invitamos a que pienses un momento en cómo te sientes ante la puesta en marcha de tu negocio. Anota tus reflexiones en el cuaderno.

ENTREGA DEL PRODUCTO O SERVICIO

Tener una brillante idea para un producto o servicio está muy bien, pero es solo el primer paso para tener un negocio de éxito. Es importante tener claro cómo vas a conseguir exactamente que tu producto o servicio llegue a los clientes. La gente espera que cumplas con lo que dices que harás; por lo tanto, debes estar preparado desde un principio.

Imaginemos que tus padres prometen llevarte a un nuevo parque temático que se encuentra en otro país. Te describen detalladamente cómo es el parque y tú estás deseando ir. Pero el día en el que se supone que vas a viajar a ese increíble lugar, te das cuenta de que tus padres no tienen ni idea de cómo llegar hasta allí. No solo eso, sino que nadie ha preparado las maletas para el viaje, el coche tiene el depósito vacío y tu madre olvidó pedir vacaciones en el trabajo: ¡qué decepción!

La misma decepción les espera a tus clientes si no tienes un plan definido para entregarles el producto o servicio. Puedes tener una gran idea, comercializarla bien y hacer que la gente se emocione cuando hace una compra, pero nada de eso importa si no realizas la entrega.

Para asegurarte de que haces una entrega satisfactoria para los clientes, tienes que centrarte en las tres etapas del proceso de ventas:

Antes de la venta.

En el momento de la venta.

Después de la venta.

Si tienes claro lo que debe suceder durante cada una de estas etapas, realizarás entregas que animarán a los clientes a volver más veces.

En tu opinión, ¿qué dos peligros se derivan de no estar bien preparado para cumplir tus promesas a los clientes?

ANTES DE LA VENTA

Antes de que los clientes digan “sí” a tu producto o servicio, pueden suceder muchas cosas. Tendrán que conocer tu negocio de alguna manera, por ejemplo, a través del marketing que hayas realizado. Es posible que te planteen preguntas sobre el producto o servicio o sobre ti y la empresa. Además, sopesarán las ventajas de comprar o usar otras propuestas disponibles de la competencia.

Todo lo que haces antes del momento en el que un cliente compra, es importante. La comercialización ha de ser excelente, debes tener respuestas adecuadas a cualquier pregunta que planteen los clientes, y debes saber por qué el producto o servicio que ofreces supone la mejor opción para ellos. Si haces un buen trabajo en cada tramo del camino, aumentarás las posibilidades de que el público te compre mucho. En cambio, si no estás preparado ante ninguno de esos pasos, mermarás las probabilidades de éxito.

También es importante estar preparado para suministrar el producto o servicio lo antes posible. Será necesario tener los suministros o productos listos antes de ponerlos a la venta.

Puedes estar ansioso por salir y vender algo, pero si no estás listo para entregar, lo inteligente sería tomarte el tiempo necesario para prepararte primero.

La venta es una parte del trabajo

Aunque no te consideres un vendedor, sin duda lo eres. ¿Cómo lo sabemos? Bueno, todo el mundo es un comercial. ¿Alguna vez les has preguntado a tus padres si podías quedarte despierto más tarde de lo normal o si podían comprarte un juguete o una golosina en una tienda? En el colegio, ¿alguna vez le has pedido a un amigo que intercambie contigo el almuerzo? Si has hecho algo de esto, has actuado como un vendedor.

Si analizamos lo que realmente es una venta, resulta que simplemente es un acto de convencer a alguien para que realice una determinada acción. Por tanto, si intentas convencer a tu padre para que te compre un helado o si estás hablando con un cliente para que compre un producto, estás llevando a cabo una forma de venta. Seguro que venderás algo a lo largo de tu vida; por lo tanto, aprender a hacerlo bien es una habilidad valiosa. Incluso si decides no convertirte en empresario cuando seas adulto y no trabajes en un rol tradicional de ventas, saber cómo vender te beneficiará cuando quieras pedirle un aumento a tu jefe o hacer que tus propios hijos se vayan a la cama a tiempo.

La clave para casi todo en la venta es el conocimiento.

Ten presente lo siguiente:

Cuanto más sepas de tu mercado potencial, mejor.

Cuanto más sepas de lo que vendes, mejor.

Es decisivo conocer las ventajas para tu cliente cuando te da el “sí”.

Muchas veces, la clave para conseguir la venta es anticiparte a las objeciones y saber cómo manejarlas.

En otro proyecto, tratamos la importancia de conocer tu mercado potencial para comercializar adecuadamente tu producto o servicio.

Es también muy importante el momento de vender tu oferta a un cliente. Aunque es muy útil, el marketing por sí solo no es suficiente para que la gente te compre. Les permite conocer el negocio e incluso puede empezar a convencerlos para comprar, pero la decisión final de compra generalmente implica un proceso de venta.

Por ejemplo, si estás vendiendo un servicio de lavado de automóviles, puedes diseñar un folleto realmente atractivo para repartir entre el vecindario. Supongamos que una señora de tu calle lee el folleto y decide llamarte. En el folleto se informa de que tiene disponible ese servicio, y debe de haberle atraído lo suficiente como para querer descubrir más sobre él. Sin embargo, hasta que ella no hable contigo, no se habrá efectuado ninguna venta.

Cuando esa señora te llame, preguntará qué tipo de jabón usas para lavar los coches. Querrá saber cuánto tiempo tardarás y si vas a limpiar el interior del coche o simplemente el exterior. Además, aunque no lo diga, estará escuchando para asegurarse de que eres alguien en quien confiar para hacer ese trabajo y cuidar bien de su vehículo.

Si no tienes respuestas para sus preguntas o si no eres amable, puede decidir utilizar otro servicio diferente. En cambio, si tienes excelentes respuestas, y estas son amables y útiles, y eres capaz de explicarle por qué debería elegir tu servicio, es probable que realices la venta. Además de preguntas sencillas sobre el producto o servicio, un cliente también puede plantear objeciones (razones por las cuales una persona no compraría un producto o servicio). Un ejemplo de objeción sería que las personas te digan que no toman azúcar cuando les explicas tu negocio de pastelitos. Tener buenas respuestas a las objeciones puede hacer que las personas cambien de opinión y finalmente compren. Por ejemplo, una buena respuesta para una persona que no toma azúcar sería decirle que ofreces pastelitos que no lo llevan.

¿Qué dos objeciones crees que plantearán tus clientes potenciales?

¿Qué responderías a esas objeciones?

El significado del cierre

Uno de los pasos más importantes en todo proceso de venta es el cierre, que es el momento en que una persona finalmente acepta comprar el producto o servicio. El cierre generalmente ocurre después de que plantees la venta. Muchos vendedores hacen un buen trabajo respondiendo preguntas y explicando su producto o servicio, pero cometen el error de no preguntarle al cliente si está de acuerdo en realizar la compra.

Puedes sentirte un poco incómodo al salir y pedirle a la gente que te compre, pero esperan que lo hagas. Si has hecho un buen trabajo respondiendo a sus preguntas, respondiendo bien a las objeciones y explicando los beneficios del producto o servicio, debería parecerte natural preguntar simplemente si desea comprar lo que estás ofreciendo.

¿Cómo cerrarás una venta? Escribe la pregunta o frase que emplearás para el cierre.

CUMPLE CON TU OFERTA

Alguien te ha dado el sí a la compra de tu producto o servicio. ¡Eso es genial! Todo lo que has hecho para preparar la empresa, la planificación, el marketing y las ventas te han llevado a este punto. ¿Qué hacemos ahora? Pues es hora de cumplir las promesas.

Cumplir las promesas no solo es lo correcto, también es lo mejor para tu negocio. Para casi toda empresa, tener clientes que regresen y que compren una y otra vez es un objetivo importante. La tienda de comestibles de tu barrio espera que le compres toda la comida, y la peluquería de tu calle quiere que tú y tu familia vayáis allí cada vez que necesitéis un corte de pelo. Incluso las empresas que venden grandes artículos, como las inmobiliarias y los concesionarios de coches, quieren que los clientes vuelvan a contar con ellos cuando sea la hora de comprar su próxima casa o su próximo automóvil, aunque esto pueda tardar años.

La mejor manera de que tus clientes repitan es darles lo que les prometiste. Puedes ser el mejor vendedor de cualquier lugar, pero si los clientes no están contentos con lo que les vendiste, es probable que no vuelvan. Por lo tanto, cuando entregues una venta hoy, piensa siempre en la próxima venta a ese mismo cliente.

¿Con qué frecuencia crees que los clientes volverán a comprarte si haces un buen trabajo con la entrega? (¿A diario, cada semana, cada mes?)

Escribe una cosa que puedes hacer para asegurarte de que los clientes quieran volver a comprarte

Entrega calidad

¿Alguna vez has comprado algo o has recibido un artículo de regalo que se te rompió a los pocos días (u horas) de haberlo recibido? Probablemente te haya pasado, y es probable que te hayas quedado decepcionado con el producto recibido. A lo mejor incluso te has sentido enfadado o estafado porque se rompiera con tanta facilidad.

¿Por qué te sentiste así? Porque esperabas algo diferente de lo que recibiste. Esperabas calidad y no la obtuviste. Y es probable que no quieras volver a comprar a esa empresa.

Ten esto en cuenta cuando entregues un producto o servicio a tus clientes. Procura que estén contentos con lo que hayan comprado. De hecho, procura que estén tan contentos que quieran volver a por más, y tal vez incluso aconsejar a sus amigos a comprarte a ti.

La mejor forma de obtener clientes satisfechos es brindar calidad. Si estás vendiendo un producto, significa que ese producto hace lo que se supone que debe hacer. Si estás vendiendo pastelitos, deberían tener buen sabor y estar frescos, no rancios. Si tu producto son pulseras hechas a mano, deben verse bien hechas, no deben deshacerse con facilidad.

Lo mismo ocurre con un servicio. Proporcionar calidad en un servicio significa realizar el trabajo esperado. Si lavas coches, elimina toda la suciedad y comprueba que las ventanas queden limpias.

Además de los aspectos básicos de entrega de lo prometido, si realmente quieres sorprender a los clientes, eleva la calidad haciendo un poco más de lo esperado. Coloca una golosina encima de los pastelitos o usa un abrillantador de ruedas para que todo el coche reluzca. No hay mejor manera de hacer que la gente vuelva una y otra vez.

¿Cuáles son las tres áreas de calidad que esperarán los clientes en tu producto o servicio?

¿Cómo te asegurarás de la entrega en cada una de las tres áreas que has definido?

Escribe dos o tres ejemplos de detalles adicionales que se pueden añadir a tu producto o servicio y que realmente sorprenderá a sus clientes.

Tiempo y promesas

El tiempo y las promesas que haces en el momento de venta del producto o servicio son puntos críticos. Si ofreces un servicio, deberás tener un calendario en el que anotes cuándo estarás disponible y ajustar los plazos con cada nuevo cliente. De esta forma, no programarás accidentalmente dos servicios a la vez. También debes saber con exactitud cuánto tiempo te lleva realizar un servicio de principio a fin.

Si vendes un producto, ten cuidado con las promesas que hagas sobre los plazos de entrega o de cuándo habrá más disponibilidad. Puedes planear vender los productos solo a medida que los haces, pero con el tiempo puedes recibir solicitudes superiores a lo que tienes disponible. Si fabricas productos, necesitas saber cuánto tiempo te cuesta hacerlo, incluido el tiempo para conseguir los suministros necesarios.

Antes de comenzar a vender, experimenta con tu proceso y reduce el tiempo. Si lavas coches, hazlo primero con un par de coches de tu familia y controla todo el proceso. De esta forma, puedes ser realista al estimar cuántos automóviles eres capaz de lavar en un día y podrás proporcionar a los clientes unos horarios precisos.

Si estás elaborando algo para vender, haz varios productos, cronometrando todos los pasos necesarios a medida que avanzas.

Si haces pulseras hechas a mano, prepara cinco o seis como prueba. Si sabes que tardas 30 minutos en hacer cada una y alguien te dice que quiere comprarte veinte, podrás darle una buena estimación de lo que tardarás en entregarle la compra. Veinte pulseras a 30 minutos serían 10 horas de trabajo. Lo más probable es que no puedas trabajar en esas pulseras durante 10 horas seguidas, por lo que deberás tener en cuenta también todas tus otras actividades y obligaciones.

Para mantener contentos a los clientes, es importante hacer las cosas cuando dijiste que ibas a hacerlo. En el ejemplo de un negocio de lavado de coches, ¿qué pasa si acuerdas un lavado a las 2 de la tarde y no apareces en la casa del cliente hasta las 2.45? Es posible que tu cliente ya no esté en casa cuando llegues. O, si está en casa, puede estar muy decepcionado por tu incumplimiento del horario acordado o por no tener tiempo para lavar su vehículo. Llegar tarde puede dañar tu relación con el cliente, y puedes ganarte una mala reputación si se corre la voz de que no cumples los horarios.

Debes conocer bien tu negocio, tus capacidades y tu agenda para evitar las consecuencias negativas de no cumplir los plazos. Proporciona solo aquellos compromisos de plazos que sepas con certeza que podrás mantener e informa a los clientes cuanto antes si el producto o servicio va a llegar con retraso.

¿Cuánto tiempo tardas en completar tu producto o servicio en tu empresa? ¿Cuántos productos o servicios eres capaz de suministrar en una semana?

DESPUÉS DE LA VENTA

Después de realizar una venta y entregar el producto o servicio al cliente, puedes darlo por terminado y seguir buscando más compradores. Sin embargo, trabajaste mucho para conseguir ese cliente, que sigue siendo valioso para ti.

Sin duda, obtener un cliente nuevo requiere mucho más esfuerzo que volver a vender a uno existente. Esto cobra sentido si piensas que los clientes actuales ya te compraron en una ocasión. Sus objeciones han sido respondidas y son conscientes de cómo sois tú y la empresa. Ellos saben lo que pueden esperar de ti.

Dar algunos pasos más después de la venta mantendrá la fidelidad de los clientes sin mucho esfuerzo adicional de marketing o ventas. Si deseas tener clientes de por vida, no te olvides de ellos después de la venta.

Da las gracias a los clientes

Los clientes han pagado un dinero por un producto o servicio, y el negocio no tendría sentido sin ellos. Por ello, una de las primeras cosas que debes hacer después de una venta es mostrar tu agradecimiento. Esto puede ayudarte a construir una relación sólida con los clientes, ya que a la gente le gusta que les den las gracias.

Mostrar agradecimiento empieza con un simple “gracias” en el momento de la venta.

Dar las gracias es algo que ya esperan los compradores en el momento de la compra; por eso, si deseas destacar de la competencia, puedes hacer muchas otras cosas para mostrar tu agradecimiento. Aquí tienes algunas ideas:

Enviar por correo una nota de agradecimiento escrita a mano.

Dar a los clientes un cupón para utilizar en la próxima compra.

Ofrecer un pequeño regalo al cliente después de hacer una compra.

Puedes mostrar tu agradecimiento de muchas maneras, y lo que funciona mejor en tu caso dependerá del tipo de negocio que tengas. Si tienes un servicio de lavado de automóviles, puede ser una buena idea regalar a los clientes un ambientador para el interior del coche. Para una empresa que produce cosas, como un negocio de pastelitos, se podría crear un programa de fidelidad para que cada décimo paquete de dulces fuera gratis.

Puedes ser creativo con tus ideas de agradecimiento, pero no olvides hacer algo. A los clientes les gustará y tu negocio prosperará como resultado.

¿Cómo mostrarás a los clientes tu agradecimiento?

Seguimiento

Si quieres que los clientes vuelvan, lo mejor que puedes hacer es construir una relación sólida con ellos. Agradecerles la compra es un gran primer paso, pero ¿qué hay después de eso? Una vez que envíes una nota de agradecimiento o les agradezcas su compra de alguna otra forma, no dejes que sea la última vez que sepan de ti.

Ponerse en contacto con los clientes es algo que toda empresa debería hacer. Promueve algo llamado primer posicionamiento mental de marca, lo que significa que las personas piensan en tu negocio a menudo, o al menos cuando necesitan lo que haces. Con todos los mensajes de marketing que los clientes reciben todos los días, es fácil olvidarse de un negocio que no mantenga el contacto con ellos de algún modo.

Puedes usar muchos métodos para permanecer en contacto con tus clientes. Aquí tienes unos cuantos ejemplos:

Correo electrónico: si pides a los clientes actuales y potenciales sus direcciones de correo electrónico, comenzarás a construir una lista que puede ser muy valiosa para ti a medida que pase el tiempo. Puedes usar algunas herramientas gratuitas y fáciles de usar para recopilar direcciones de correo electrónico de los clientes y enviarles mensajes de vez en cuando.

Estos mensajes de correo electrónico podrían ser en forma de encuesta para preguntarles si les gustó el producto o servicio, envío de cupones para una futura compra o simplemente una nota para mantener el contacto con ellos.

Correo: para las empresas que atienden a los clientes en sus domicilios, como un servicio de lavado de coches o una compañía de paseo de perros, el correo regular puede ser la mejor manera de mantenerse en contacto. Al igual que ocurre con el correo electrónico, puedes enviar cupones o simples folletos de marketing que mantendrán tu negocio en el primer posicionamiento mental de tus clientes.

Ten en cuenta que esta opción puede ser cara. Tendrás que pagar la impresión de los correos y los gastos de envío.

En persona o por teléfono: una forma sencilla y gratuita de mantenerte en contacto con los clientes es visitarlos o llamarlos. Esta no es la mejor opción para todo tipo de negocio, pero en aquellos casos en los que vas a ir a las casas de todos modos, puede funcionar muy bien.

Hacer un seguimiento a los clientes tras la venta es una decisión inteligente, así que no olvides este paso. Construirás una lista de clientes durante mucho tiempo, y esta lista es una mina de oro. Sería una pena desperdiciarla.

De los métodos descritos, ¿cuál usarás para mantener el contacto con los clientes? ¿Puedes imaginar otras formas de seguir en contacto y que tu negocio se mantenga como primer posicionamiento mental?

ANTICÍPATE A LOS IMPREVISTOS

Puedes estar seguro de que las cosas no siempre irán como planificaste. El negocio es impredecible a veces, y existen muchos factores que pueden producir efectos inesperados en él. El mercado puede cambiar, de forma que lo que ofreces puede dejar de ser necesario o deseado. Puedes tener problemas con los proveedores. O un cambio familiar te puede forzar a dejar de lado el negocio durante un tiempo.

Aunque no puedas ver el futuro, sin duda puedes estar preparado para la mayoría de las cosas si tienes previsto que habrá cambios y obstáculos. Anticiparse a estas situaciones no supone tener un plan exacto para cada posible problema que pueda surgir; significa tener un método para tratar los problemas, sin importar cuáles sean.

Cuando algo no va bien

Si le preguntas a cualquier empresario del planeta si ha tenido problemas en su negocio, te dirá que sí. Sin embargo, no todos se enfrentan a esas dificultades de la misma manera. Algunos propietarios de negocios perciben un problema como un desafío y una oportunidad para aprender. Para otros, los problemas les absorben y pueden arruinar sus negocios.

En los negocios y en la vida, aprender a enfocar los problemas de una manera positiva es una habilidad valiosa. Nadie puede eliminar los problemas de nuestras vidas, pero todos podemos aprender a enfrentarnos a ellos de manera que no nos impidan sacar lo mejor de nosotros.

Escribe algún problema imprevisto que te haya ocurrido en tu vida.

¿Cómo te sentiste cuando apareció ese problema y cómo lidiaste con él?

Sé optimista

Cuando suceda algo que cause problemas en tu negocio, ten en cuenta que probablemente no sea algo tan malo como lo percibes en ese momento. Al cabo de unos días, o de una semana, o a partir de ese mismo momento, es probable que el problema no parezca tan grande. De hecho, puede que dentro de un año ni siquiera lo recuerdes.

Eso significa que hay una buena razón para ser optimista ante los problemas que surjan. Ser optimista significa simplemente saber que las cosas mejorarán, y que el problema (sea cual sea) no será el fin del mundo. Lo cual tampoco significa ignorar el problema o no tomar medidas para solucionarlo.

Ser optimista es algo que te ayuda de muchas maneras. Lo primero: te hace sentir mejor. Si consideras que cada problema es lo peor que te puede pasar, serás infeliz la mayor parte del tiempo. Si puedes ver los problemas de una manera optimista, estos no arruinarán tu día. En segundo lugar, las personas que te rodean, los clientes y las personas con las que trabajas, admirarán tu optimismo y sentirán una mayor confianza en tu capacidad para resolver dificultades.

Por ejemplo, imaginemos que Pablo puso en marcha un negocio de pastelitos, y todo va muy bien. Vende muchos, y el futuro se presenta brillante. Luego, se entera de que su madre ha ascendido en el trabajo y que eso supone su traslado a otro país. Como consecuencia, Pablo podría perder todos sus clientes actuales y tener que comenzar de nuevo.

Podría asumir ese desafío como algo realmente negativo: podría decidir que no vale la pena continuar y cerrar el negocio para siempre. Esa decisión es bastante triste, pero si no es optimista, podría parecer la única posibilidad.

En cambio, si Pablo es optimista y decide ver una oportunidad escondida en este problema, podría convertirlo en algo grandioso. ¿Qué pasaría si decidiera simplemente ampliar su negocio y suministrar los pastelitos a través de mensajería? Tendría que investigar la mejor forma de enviarlos para que sobrevivan al viaje; pero otras compañías ya lo hacen, o sea, es posible.

Con un poco de optimismo y pensamiento creativo, Pablo puede retomar una situación que parecía ser un gran problema y convertirla en una gran oportunidad. Eso es precisamente lo que puedes hacer con la mayoría de las dificultades a las que te enfrentes, si estás dispuesto a ser optimista.

Cuando se te presenta un problema en la vida, ¿cómo lo afrontas? ¿Eres optimista?

Después de leer este apartado, ¿cómo percibes los problemas ahora?

Sé realista

Algunos piensan que ser optimista significa pensar positivamente sin importar nada y sin realizar necesariamente ninguna acción. No obstante, es importante ser realista al mismo tiempo que se es optimista. Ser realista significa mirar a los problemas que se plantean con optimismo, pero darse cuenta de la necesidad de idear una solución. El pensamiento positivo por sí solo no hará mucho por ti.

Si tienes un jardín y ves mucha maleza, por mucho que pienses una y otra vez que no hay malas hierbas, no desaparecerán por sí solas. Es mucho mejor ver las malas hierbas, saber que es un problema que tiene solución y luego quitarlas.

Si tienes conocimiento de un problema que los clientes están teniendo con el producto o servicio y simplemente dices: “Bueno, todo saldrá bien”, y no haces nada, el problema no se resolverá. Es mucho mejor reconocer el problema de forma realista y plantear una solución creativa y positiva.

Soluciona los problemas sobre la marcha

Anticiparte a tiempo a los problemas te ayudará a estar preparado para manejarlos sobre la marcha. En otras palabras, debes ocuparte de los problemas a medida que aparezcan. Como empresario, tu tiempo es limitado, por lo que tener la capacidad de encargarse de las cosas a medida que suceden es una importante habilidad. Eso suele significa tener la capacidad de alternar una tarea con otra sin que sobre mucho tiempo entre medias.

Como en toda habilidad, manejar los problemas a medida que surgen es algo que irás mejorando con la práctica. Si sientes como si no supieras qué hacer cuando un problema aparece, date tiempo para reflexionar y tomar una decisión. A medida que practiques esta habilidad, mejorarás y pronto podrás solucionar sobre la marcha casi cualquier dificultad.

No pospongas

Una cosa que no hay que hacer cuando surgen problemas en el negocio es esperar para abordarlos. Puede que no tengas ganas de afrontar una gran contrariedad, pero la mayoría de los problemas empeoran si no se encaran. Muy pocos se solucionan solos. Por lo tanto, incluso aunque no estés seguro de qué hacer ante un problema que se presente, no lo pospongas. Comienza a buscar soluciones lo antes posible. Cuanto antes empieces a resolver las incidencias, mejor irá tu negocio.

Descifra el problema y actúa

Afrontar los problemas en los negocios es el gran primer paso para resolverlos, pero se necesita algo más. Es importante que abordes todo problema con la intención de encontrar una solución y actuar.

Algunos problemas se pueden resolver haciendo una lista de pros (ventajas de llevar a cabo una acción concreta) y contras (desventajas de emprender una acción). Casi todas las decisiones tienen ventajas e inconvenientes; disponerlos en una lista puede ayudarte a decidir qué decisiones tomar.

Por ejemplo, si tienes un negocio de pastelitos que va muy bien y descubres que tu familia debe trasladarse a otra ciudad o a otro país, es posible que no estés seguro de qué hacer. Ese es un buen momento para preparar una lista de pros y contras y valorar así la posibilidad de vender pastelitos a distancia.

En nuestro ejemplo, después de analizar las ventajas e inconvenientes de enviar pastelitos a otro país, Pablo podrá averiguar si su decisión es la deseable. En su caso, parece que todas las desventajas son fáciles de manejar. Puede probar con la mensajería: la gente está acostumbrada a pagar por el envío cuando hace pedidos fuera de su país de residencia. Si Pablo estableció una buena relación con sus clientes y tiene un gran producto, seguro que sus hasta ahora compradores estarán dispuestos a seguir haciéndole los pedidos a él.

Si tú fueras Pablo, ¿qué decidirías? ¿Por qué tomarías esa decisión?

Actúa con destreza

Cuando sucede un problema que afecta a los clientes, tienes que tener en cuenta muchas más cosas. No preocuparse de los problemas de los clientes de la manera correcta puede perjudicar el negocio. Si un cliente percibe que no te importa o no está satisfecho con la forma en la que gestionas su problema, puede dejar de ser tu cliente durante mucho tiempo.

Es importante hacer frente a cualquier problema cuanto antes, y esto es especialmente cierto cuando se trata de los problemas de los clientes. La rapidez con la que puedes resolver una incidencia guarda relación directa con la forma en la que reaccionarán los clientes ante el problema. Si se muestran descontentos con un problema, pero lo resuelves de inmediato, es probable que sean indulgentes contigo. Si no resuelves la incidencia, podrías crear otro problema añadido: un cliente enfadado.

¿Qué problema podría tener un cliente en tu negocio? ¿Cómo lo gestionarías si se produce?

Recuerda las necesidades de los clientes

Cuanto mejor cuides de los clientes, mejor te irá con el negocio. Por lo tanto, si a un cliente le surge un problema, es importante tener en cuenta sus necesidades y lo que está reclamando. La mayoría de las personas son razonables y, a menudo, podrás satisfacerlas con algo sencillo.

Por ejemplo, si tienes un negocio de lavado de coches y tu cliente se queja de que te dejaste algunas manchas, es fácil disculparse: repasa las manchas y promete ser más cuidadoso la próxima vez. Eso casi con certeza será suficiente para satisfacer al cliente.

Si el problema es mayor, puede ser más complicado que el cliente quede conforme. Supongamos que hiciste un arañazo al coche de un cliente mientras lo lavabas. Aunque te disculpes con él y le prometas que no volverá a suceder, puede no ser suficiente para que el cliente quede satisfecho. Tal vez debas ofrecerle un lavado de forma gratuita para compensar el daño, o quizá tengas que hacerte cargo económicamente del daño infligido al coche del cliente.

Si no estás seguro de cómo corregir la situación del cliente para que sea correcta, pregúntale cómo le gustaría solucionarlo. En la mayoría de los casos, no será muy difícil reparar la situación. Si lo resuelves bien, los clientes lo apreciarán tanto que pueden ser clientes fieles durante mucho tiempo.

Después de leer este apartado, ¿cómo enfocarás los problemas ahora?

Piensa qué es lo mejor para el negocio

Aunque es muy importante tener presentes las necesidades de los clientes, también debes pensar qué es lo mejor para el negocio. Si facilitas productos o servicios más allá de lo necesario, puede salirte muy caro. No todas las quejas de un cliente implican tener que regalarle algo.

Llegados a este punto, es adecuado preguntar a los clientes qué les gustaría que sucediera. La mayoría de la gente no pedirá demasiado. Puedes mostrarte dispuesto a ofrecerles tu producto o servicio de forma gratuita o con algún descuento, aunque solo quieren que conozcas el problema y lo corrijas la próxima vez.

Encontrar un equilibrio entre lo que el cliente desea y las necesidades del negocio es otra habilidad que mejorarás con el tiempo. De momento, lo mejor es centrarse en las necesidades del cliente, pero sin regalar sin ton ni son.

¿Hay algo que no le costaría dinero a tu negocio y podrías hacer para compensar un error?

PROYECTO 8 El mejor servicio

Cuando al servicio al cliente le das una alta prioridad, tus posibilidades de éxito son mayores. De hecho, las mejores empresas son aquellas que cuidan mucho a sus clientes. Este proyecto aborda la importancia de un excelente servicio al cliente y cómo proporcionarlo. Te damos consejos para manejar situaciones difíciles y para mostrar a los clientes cuánto valoras sus problemas.

Si proporcionas un excelente servicio a los clientes, llegarás lejos. Por otra parte, si fallas al no dar un buen servicio, es probable que el negocio no dure demasiado.

SIN UN GRAN SERVICIO, NADA MÁS IMPORTA

Supongamos que tienes una brillante idea comercial para un producto, realizas una buena planificación y lanzas el negocio. La calidad del producto es mejor que la de cualquier otro de la competencia, tienes una capacidad de entrega rápida y tu marketing funciona de maravilla, de modo que todo el que quiera saber algo de tu empresa lo logra. Además, ofreces tu producto a un precio más bajo que cualquier otro. ¿Tienes el éxito garantizado?

Ese escenario tiene muy buena pinta. Todo parece estar a tu favor y puedes pensar que tienes el éxito prácticamente garantizado. Sin embargo, hay algo que podría interponerse en tu camino, aunque todo lo demás esté bien; nos referimos al servicio.

Si no brindas un excelente servicio a los clientes, casi nada más importa. Nadie quiere comprar a una empresa que trate mal a sus clientes. Por lo tanto, proporcionar un excelente servicio al cliente es una de las lecciones más importantes que todo emprendedor debe aprender.

¿Comprarías a una empresa que ofrece un buen producto pero un mal servicio al cliente? ¿Por qué?

SERVICIO AL CLIENTE

Servicio al cliente es el término utilizado para describir la forma en la que se trata a los clientes. Toda empresa puede ofrecer un buen o mal servicio al cliente. Es la forma en la que esa empresa responde a las necesidades del cliente y cómo se comunica con ellos, ya sea en persona, por teléfono, a través de correo electrónico o por otros medios. El servicio al cliente también es el modo de gestión de las reclamaciones y las quejas de los clientes.

Un excelente servicio al cliente puede ser un factor importante en el éxito de un negocio, y un mal servicio al cliente le puede causar un daño grave. Si tu servicio al cliente es sobresaliente, te será más fácil superar los distintos obstáculos. Por ejemplo, si un cliente no está satisfecho con algún aspecto, pero le brindas un servicio excelente, puede pasar por alto el problema o al menos darte la oportunidad de corregirlo. En cambio, si el servicio prestado no es bueno, la gente será menos indulgente con otros asuntos.

Describe qué consideras que es un buen servicio al cliente. ¿Qué acciones calificarías como mal servicio?

¡EL SERVICIO AL CLIENTE ES IMPORTANTE!

El servicio al cliente es crucial para tu negocio por muchas razones. Aunque un excelente servicio al cliente tiende a hacer que los clientes sean más indulgentes, va mucho más allá de eso.

En primer lugar, un buen servicio al cliente se reduce, en muchas ocasiones, a hacer lo correcto. Tratar bien a la gente y corregir los errores que se cometen son buenas acciones, y lo que quieres es que tu empresa sea el tipo de negocio que siempre hace lo correcto.

Además, dar un buen servicio al cliente es algo positivo para el negocio. La gente volverá a consumir en empresas que le ofrezcan un buen servicio.

Y aún más importante: los clientes contarán a otras personas su experiencia con tu empresa. Por lo tanto, tratar bien a la clientela será beneficioso para tu negocio. ¡Será como obtener publicidad gratis! Sin embargo, si los clientes cuentan a otras personas que recibieron un trato pésimo, esas personas se mantendrán alejadas, y eso puede perjudicarte mucho.

¿Has vivido o conoces una experiencia negativa de un mal servicio en una empresa? Pregúntales a tus padres si alguna vez han recibido un mal servicio por parte de una empresa. ¿Cómo se sintieron hacia esa empresa?

POR QUÉ QUEREMOS A LOS CLIENTES

No podrías tener tu negocio sin clientes. Parece obvio, pero algunas empresas actúan como si no fuera así. Los clientes son la razón por la que una empresa existe. Ellos son los que la mantienen en movimiento y en progreso. Por eso nos preocupamos de nuestros clientes y siempre los tratamos bien.

Tienes buenas razones para estar agradecido a tus clientes, y cuando lo estás, se nota. Las personas pueden percibir cuándo realmente les importas y cuándo lo estás fingiendo. Por lo tanto, asume la idea de que los clientes son la razón de ser de tu empresa y que les estás agradecido.

Escribe dos o tres cosas que puedes hacer para mostrar a los clientes que te importan y que les aprecias.

PONTE EN LA PIEL DE LOS CLIENTES

Las personas que ofrecen un mejor servicio al cliente son aquellas que son capaces de ponerse en su piel. Ser capaz de imaginar el punto de vista del cliente es importante y especialmente útil cuando se plantea una reclamación o queja.

Supongamos que tienes un negocio de paseo de perros. Llevas al perro del señor Romero, Chubi, a dar un paseo, y Chubi se suelta de la correa y se escapa. Intentas atraparlo, pero es demasiado rápido, y tienes que volver con el dueño para contarle que su mascota se ha escapado.

Eres consciente de que la razón de que Chubi se escapara es que tenía el collar demasiado suelto, lo cual no era culpa tuya. Entonces, ¿cómo crees que deberías plantear este problema al dueño? ¿Deberías culparle de que el collar de Chubi estuviera demasiado suelto? ¿Deberías decir: “No es culpa mía: debería haberse asegurado de que el collar estuviera más apretado”?

En circunstancias como las del ejemplo, ayuda mucho ponerse en el lugar del dueño del animal. ¿Cómo te sentirías si alguien te anunciara que tu perro se ha escapado? Probablemente estarías inquieto y preocupado por tu mascota.

Si tu paseador de perros empieza culpándote por la pérdida de tu mejor amigo, eso te haría sentirte peor y probablemente no estarías muy conforme con el servicio prestado por el paseador. De hecho, podrías llegar a enfadarte con esa persona y con toda probabilidad no querrías volver a contar con sus servicios. Puedes incluso comentar con los vecinos el incidente, lo cual podría hacer que ellos tampoco quisieran contar con ese paseador de perros.

Ahora reflexiona si pensaste en cómo se sentiría el señor Romero y te dirigiste a él con todo eso en mente. Si vas a verlo y le muestras tu preocupación por Chubi, la conversación puede ser más fructífera, ¿no crees? Si pidieras disculpas por no haberte dado cuenta de lo flojo que estaba el collar, le demostrarías al dueño que tiene parte de responsabilidad en la huida del animal, y él podría asumirla. Cuando el perro aparezca, probablemente continuarás siendo su paseador y no habrás obtenido mala reputación entre el vecindario. Este final parece mucho mejor para esta historia, ¿verdad?

Siguiendo este ejemplo, cuenta una o más cosas que podrías hacer o decir para mantener al señor Romero como cliente satisfecho.

EL SERVICIO AL CLIENTE ES MUCHO MÁS QUE AMABILIDAD

Un buen servicio al cliente implica ser amable con todos los clientes. Una sonrisa y un tono de voz agradable pueden servir de mucho. Sin embargo, ser amable no es todo lo que se necesita para brindar el mejor servicio de atención.

Casi todo lo que haces en tu negocio forma parte de la experiencia de servicio a tu cliente. Ofrecer un producto o servicio de calidad es un paso fundamental, entregar a tiempo y cumplir con los compromisos es muy importante y resolver los posibles problemas con rapidez también resulta vital. Todas estas cosas forman parte de una buena experiencia de servicio al cliente. Por lo tanto, sé amable, por supuesto, pero considera cada parte de tu negocio como factor para proporcionar un buen servicio. Esfuérzate en mejorar todo lo que hagas para crear la mejor experiencia de servicio posible.

Todo se reduce a preocuparte realmente por los clientes. Si eres amable pero reticente a ofrecer tu ayuda o mostrar tu interés, no llegarás lejos.

Proporciona aquello que desean los clientes

Otra excelente forma de mejorar en el servicio al cliente es proporcionar los productos o servicios que los clientes desean. Si muchos de ellos solicitan algo, considera seriamente añadirlo a tu oferta. Responder a las peticiones demuestra que te importan los deseos de los clientes y es positivo para la empresa.

Esto no significa que siempre haya que proporcionar todo lo que pida un cliente. Eso podría suponerte mucho dinero a largo plazo y te dificultaría concentrarte en lo que mejor haces. Significa tener en cuenta lo que tus clientes demandan y tomar una decisión de acuerdo a lo que es mejor para ellos y para tu negocio.

Escucha las opiniones

Además de las solicitudes de ciertos productos o servicios, escucha otro tipo de comentarios de los clientes. Si deseas saber cómo lo estás haciendo al proporcionar un producto o servicio, así como una buena prestación, nadie puede valorarlo mejor que tu actual clientela.

Si escuchas que a alguien realmente le gusta algo de lo que haces, plantéate ampliarlo. Por otro lado, si escuchas que alguien no está contento con algún aspecto de tu negocio, investiga más y plantéate introducir algún cambio.

Las opiniones son tan valiosas que es una buena idea pedirlas, en lugar de esperar a que las personas aporten sus comentarios. Para recopilar opiniones, considera usar tarjetas o encuestas de satisfacción del cliente o simplemente pregunta a los clientes qué ideas tienen para mejorar el negocio. Obtendrás algunos comentarios valiosos que podrían marcar una diferencia muy positiva en tu empresa.

¿Cómo puedes obtener regularmente opiniones de los clientes?

GESTIONA LAS QUEJAS DE LOS CLIENTES

Por mucho que intentes complacer a todos los clientes, es probable que de vez en cuando te toque escuchar alguna queja. Las quejas pueden ser desde mínimas a muy grandes. Pueden hacer referencia a la calidad de tu producto o servicio, al plazo, a errores cometidos o a la forma en la que el cliente se sintió tratado por ti o por alguien que trabaja contigo.

Es muy poco probable que puedas anticiparte a todas las quejas posibles, por lo que en lugar de intentar tener una solución para cada una de ellas con anticipación, es mejor saber cómo manejar las quejas en general.

Puedes aplicar ciertas reglas a toda queja que se te presente. En cada caso, lo importante que debes recordar es que el cliente considera que hay un problema que se debe resolver. Si crees que los clientes tienen razón, su percepción (cómo perciben las cosas) es que existe un problema y eso es lo que debes tener en mente.

Gestionar las quejas de los clientes no supone demostrar que tienes razón y que ellos están equivocados. Si tu objetivo es tener razón, podrías ganar la discusión, pero perderías al cliente. Es mejor observar la situación desde el punto de vista de los clientes y tratar de comprender por qué no están contentos con esa situación.

Eso no significa que debas asumir la culpa por algo que no has hecho. Está bien explicar los hechos educadamente, aunque eso suponga señalar que el cliente está equivocado en algún aspecto. Tan solo recuerda que el cliente es el motivo por el que sigues en el negocio y siempre debes ser cortés y profesional.

¿Cómo crees que te sentirás cuando un cliente tenga una queja sobre tu producto, servicio o empresa? ¿Una queja puede tener algo positivo? ¿Por qué?

Mantén la calma

Cada vez que un cliente se dirija a ti con una queja, lo primero es mantener la calma. Con un poco de suerte, nunca tendrás un cliente realmente enfadado, pero eso también podría darse. Si sucede, será importante que te mantengas lo más tranquilo posible y que el cliente diga lo que tenga que decir.

Una de las peores cosas que el dueño de un negocio puede hacer es interrumpir al cliente mientras está expresando una queja. Es importante dejar que los clientes terminen lo que tengan que decir, escuchar sus preocupaciones y tratar de comprender su punto de vista.

Una vez que el cliente ha terminado de expresar su queja o reclamación, es adecuado responder y esforzarse en hacer las cosas bien. También es un buen momento para hacer algunas preguntas si no estás 100 % seguro de todos los detalles. Preguntar demuestra que te importa lo ocurrido y que estás interesado en encontrar una solución.

Por ejemplo, fíjate en la siguiente queja de un cliente que podría producirse:

Félix comenzó su negocio de lavado de coches hace unas semanas, y las cosas han ido muy bien. Preparó algunos folletos con la lista de sus servicios y los echó en los buzones de correo de su vecindario. Las llamadas recibidas gracias a los folletos han dado lugar a varias citas de trabajo. Félix ha lavado cuatro coches y hasta ahora ha obtenido unos ingresos de 43 euros, lo cual es un buen comienzo en su objetivo de ahorrar para una nueva videoconsola.

También ha aprendido mucho en las últimas semanas, como aquella vez en la que una señora se quejó después de lavar su coche. Félix pensaba que había hecho un gran trabajo, y estaba seguro de que la clienta estaría contenta de ver el trabajo realizado. Félix le preguntó a su clienta:

—¿Qué le parece, señora Álvarez?

—Tiene buena pinta, pero no te voy a pagar el precio total —respondió.

—¿No lo va a pagar? —preguntó Félix, sintiéndose un poco confundido.

—No, porque no has aplicado brillo a los neumáticos.

La señora Álvarez no parecía enfadada, pero sin duda estaba decepcionada.

Félix se detuvo a pensar lo que diría a continuación. El folleto que había impreso decía que el brillo de los neumáticos era un extra, y la señora Álvarez no lo había solicitado cuando le pidió que le lavara el coche. Lo primero que pensó fue que no era culpa suya: ella no pagó por el brillo de los neumáticos, entonces, ¿por qué pensó que podría exigirlo?

Sabía que tenía razón en esta situación, pero también sabía que tenía que causar una buena impresión a su clienta. Estaba claro que la señora había malentendido algo del folleto, por eso Félix respondió:

—Lamento que esperara que aplicara el brillo a los neumáticos. Ese servicio se incluye en el folleto como un cargo aparte de 2 euros, pero tal vez no esté expresado con suficiente claridad. Revisaré el diseño de los folletos antes de imprimir más. En este caso, ¿qué le parece si aplico el brillo en los neumáticos sin cargo esta vez?

La señora Álvarez quedó gratamente impresionada con la forma en la que Félix gestionó su queja. Sin duda se preocupaba por los clientes, y su respuesta había sido profesional y amable. Esto se solucionó mejor que con muchos adultos con los que hacía negocios a diario.

—¿Sabes una cosa? —dijo la señora Álvarez—. Ahora lo veo claro en el folleto. Es culpa mía no haberme fijado antes. Aplica el brillo a los neumáticos, y te daré una buena propina que cubrirá eso y algo más.

¿Qué tal crees que manejó Félix la queja de la señora Álvarez? ¿Hay algo que hubieras hecho de forma diferente? Si es así, explícalo.

Convierte una queja en una victoria

Una queja no tiene por qué ser algo negativo. Las quejas y reclamaciones planteadas por los clientes pueden ayudarte a aprender y a mejorar cosas de tu negocio. Si escuchas a los clientes y te mantienes abierto a sus comentarios, demostrarás un buen servicio al cliente, y también podrás convertir esas situaciones negativas en positivas.

De hecho, un cliente puede pasar de estar muy molesto a ser un promotor fiel de tu negocio. Si plantea una reclamación y manejas bien la situación, el cliente lo valorará. Si siente que le escuchaste de verdad y te preocupaste por su problema, habrás hecho algo que muchas grandes empresas no hacen correctamente todos los días. Esto puede crear fidelidad en los clientes, e incluso puede hacerlos pasar de ser alguien que no está satisfecho con tu negocio a alguien que le dice a la gente lo bueno que es. A esta situación es a la que nos referimos cuando hablamos de convertir una queja en una victoria.

UNAS PALABRAS DE ÁNIMO

¡Eres formidable! ¿Por qué lo sabemos? Porque o bien has leído este libro o lo estás leyendo, o bien te estás planteando leerlo. Esto te sitúa en un grupo selecto de chicos y chicas que se están preparando para crecer y hacer grandes cosas. Significa que piensas en asuntos que muchos chicos de tu edad jamás tendrán en cuenta.

Tanto si te interesa aprender algo sobre el espíritu empresarial para poder crear grandes empresas, como si quieres averiguar los numerosos beneficios que puede aportar a cada área de tu vida aprender sobre el emprendimiento, nos sentimos muy orgullosos de ti por haber dado este paso. Grandes empresarios han creado compañías como Facebook, Google, Amazon y Apple, por mencionar solo algunas. Esas empresas han cambiado el modo de vida de la gente en todo el mundo.

Por supuesto, la mayoría de los emprendedores no crean empresas que terminan siendo tan grandes como las mencionadas, y no pasa nada. Los proyectos de este libro pueden ayudarte a manejarte por la vida como doctor, ingeniero, profesor o cualquier cosa que quieras ser. Las personas que estudian el espíritu empresarial son innovadoras. El mundo cambia con rapidez, y aquellos que han aprendido las lecciones del emprendimiento lideran el camino y aportan al mercado avances nuevos y sorprendentes.

Por lo tanto, sí, ¡eres formidable!

Has emprendido un camino que te llevará hacia un gran viaje si decides seguirlo. No siempre resulta fácil crear un negocio, y a veces puede ser francamente difícil. Te enfrentarás a retos. Algunos los verás venir y sabrás cómo afrontarlos; otros surgirán de improviso y tendrás que averiguar qué hacer. En algún momento, es posible que trates con personas negativas que no crean en lo que haces. Probablemente te dirán que tus ideas son tontas y que no funcionarán; puede que incluso te disuadan de convertirte en empresario. Nosotros estamos aquí para decirte que tú puedes hacer cualquier cosa que te propongas.

No todas las ideas son válidas. Cuando te den consejos, selecciona al consejero. Si alguien ha hecho antes lo que quieres hacer, el consejo proviene de la experiencia y puede ser muy valioso. Si alguien no tiene ninguna experiencia en lo que quieres hacer, ten cuidado a la hora de seguir esa orientación.

A pesar de todos los desafíos asociados al emprendimiento, este puede ser muy gratificante, lucrativo y divertido. Conocerás a gente fantástica y mejorarás el mundo. Además, si tu negocio es un éxito, la sensación de logro que se siente es insuperable.

Por lo tanto, mantén el rumbo y céntrate en aprovechar al máximo lo que hagas. No te rindas a la primera y no dejes que los fracasos te desanimen en exceso. Todos hemos fallado en algo y volveremos a fallar.

La clave del éxito es aguantar un fracaso y seguir intentándolo. Puede que no lo recuerdes, pero ya tienes experiencia en esto. Cuando aprendiste a andar, te caías muchas veces. Si te hubieras rendido después de haberte caído veinte veces, nunca habrías aprendido a caminar. Pero no te rendiste. Seguiste intentándolo hasta conseguirlo. Sigue ese ejemplo como emprendedor y casi tendrás garantizado el éxito.

Estamos entusiasmados con que des el primer paso hacia el emprendimiento, y nos encantaría conocer la historia de creación y puesta en marcha de tu propio negocio. Envíanosla, y puede que la usemos en nuestro próximo libro.

Escríbenos a: Stories@BizWarriors.com

¡A por el éxito!

Adam y Matthew Toren

GLOSARIO

Este glosario contiene términos que aparecen a lo largo del libro. Ten en cuenta que en muchos casos una palabra o un término tienen varias definiciones precisas. Las que se incluyen a continuación se refieren a los términos que usamos en el contexto de este libro.

Beneficio: la diferencia entre el dinero que recibe una empresa (ver ingresos/facturación) y el dinero que gasta la empresa en el mismo periodo de tiempo (ver gastos).

Competencia: cualquier solución que un cliente potencial puede elegir en lugar de un negocio concreto.

Contabilidad: seguimiento básico de los ingresos y gastos de una empresa.

Despido: situación en la que una empresa comunica a un empleado que prescinde de sus servicios.

Empresario en serie: persona que crea un negocio detrás de otro varias veces.

Empresario/emprendedor: persona que posee su propio negocio.

Escuchar el instinto: seguir un sentimiento interior (positivo o negativo) al pensar en una idea.

Espíritu empresarial/emprendimiento: el acto de ser un empresario, de hacer lo que hacen los empresarios (ver empresario/emprendedor).

Estabilidad: probabilidad de que una persona tenga en el futuro el mismo trabajo que tiene en la actualidad.

Gastos: llamados también costes; el dinero que se obtiene de un negocio.

Gastos recurrentes: los gastos que se pagan regularmente, en general, cada mes.

Ingresos/facturación: llamado también ventas, el dinero que ingresa en una empresa. Inventario: productos que un negocio tiene listos para vender.

Libro de contabilidad: libro diseñado para anotar los ingresos y los gastos de una compañía.

Marketing (mercadotecnia): el proceso de promoción de un negocio.

Objeciones: razones que da una persona para no comprar un producto o solicitar un servicio.

Perfil demográfico: características de un grupo de personas, por ejemplo, edad, sexo, nivel de ingresos, etcétera.

Plan de negocio: resumen de un negocio que explica en qué consiste el negocio y cómo funciona.

Producto: artículo físico que está en venta y que se puede ver y tocar.

Pros y contras: ventajas (pros) e inconvenientes (contras) de emprender una acción.

Público objetivo: personas que probablemente compren a una empresa.

Recompensas: resultado positivo.

Riesgo: algo que puede salir mal.

Seguridad: en relación con el trabajo, saber lo que depara el futuro en cuanto a ingresos y profesión.

Servicio: algo que una empresa hace por las personas.

Tienda tradicional: negocio ubicado en un edificio físico, no solo en Internet.

Tormenta de ideas (brainstorming): una forma de generar ideas y resolver problemas.

Venta: acto de convencer a alguien para actuar de una manera concreta.

LOS AUTORES

Los hermanos Matthew y Adam Toren son autores premiados, empresarios en serie, mentores e inversores. Fundaron YoungEntrepreneur.com, que creció hasta convertirse en el mayor foro de redes sociales para empresarios de todo el mundo. Adam y Matthew son coautores del libro Small Business, Big Vision: Lessons on How to Dominate Your Market from Self-Made Entrepreneurs Who Did it Right (Wiley, 2011) y del libro premiado Kidpreneurs (BPMG, 2009).

Como socios a partes iguales en todas sus empresas, los hermanos se iniciaron en el espíritu empresarial a muy temprana edad. Cuando estaban en la escuela primaria, su abuelo, Joe, les ayudó a poner un negocio que vendía aviones acrobáticos de juguete en una feria local. Aprendieron a sorprender a la multitud con trucos geniales y una experiencia increíble para los clientes, y vendieron todo enseguida. A partir de ese momento, se entregaron a esa dedicación.

Matthew y Adam han tenido algún tipo de negocio hasta la fecha y casi siempre han simultaneado varios. Mientras estaban en el instituto, importaron sistemas estéreo para automóviles al por mayor, crearon un catálogo y se los fueron vendiendo a sus compañeros de clase. También importaron kits de magia para niños desde Hong Kong y los vendieron en varios quioscos instalados en el centro comercial; vendieron todos antes de que terminara la temporada de vacaciones.

Poco después de graduarse en el instituto, los Toren emplearon todo el dinero que habían ahorrado para comprar una sala de billar de su ciudad que atravesaba dificultades. Trazaron un plan para el éxito y la ampliaron para convertirla en un café-bar con jazz. Con el tiempo, se convirtió en el lugar de encuentro favorito de su ciudad natal, Vancouver (Canadá), y el bar acogió un buen número de fiestas privadas de la industria cinematográfica y otros eventos corporativos. Trabajaron mucho en su negocio —incluso durmieron en los sofás del bar muchas noches—; al cabo de un año, lo vendieron y obtuvieron un importante beneficio.

En la actualidad, Adam y Matthew están centrados activamente en su empresa de consultoría BizWarriors.com, así como en varios negocios especializados. Asesoran a muchas empresas emergentes (startup) e invierten en empresas emergentes que poseen un gran potencial de crecimiento.

DEDICATORIA

A nuestro difunto abuelo, Joe, que nos ayudó a empezar este increíble viaje empresarial.

AGRADECIMIENTOS

Queremos dar las gracias a todos los que han contribuido a nuestro éxito como empresarios y escritores. Gracias a nuestra madre, a nuestra abuela y a nuestro abuelo, por ayudarnos y animarnos en todos nuestros proyectos a lo largo de los años. Gracias también a nuestras esposas e hijos, por todo el amor y la inspiración.

Gracias a Kelly, nuestra editora de Wiley, por brindarnos siempre increíbles sugerencias y orientación. Gracias también a nuestro editor, Wiley, por los años que lleva apoyándonos.

Por último, queremos dar las gracias a todos los magníficos empresarios con los que hemos tenido el privilegio de trabajar a lo largo de los años, tanto si fueron socios de negocio, mentores, aprendices o colegas.

AGRADECIMIENTOS DEL EDITOR

Editor de Adquisiciones: Amy Fandrei

Editor de Proyecto: Kelly Ewing

Editor de Producción: Kelly Ewing

Asistente editorial: Serena Novosel

Asistente editorial: Cherie Case

Técnico de revisión: Mia Ewing

Editor de producción: Tamilmani Varadharaj

Conviértete en un pequeño emprendedor

Adam Toren y Matthew Toren

No se permite la reproducción total o parcial de este libro, ni su incorporación a un sistema informático, ni su transmisión en cualquier forma o por cualquier medio, sea éste electrónico, mecánico, por fotocopia, por grabación u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito del editor. La infracción de los derechos mencionados puede ser constitutiva de delito contra la propiedad intelectual (Art. 270 y siguientes del Código Penal).

Título original: Starting Your Own Business: Become an Entrepreneur!

© Adam Toren y Matthew Toren, 2017

© de la traducción, Pilar Recuero, 2018

© Centro Libros PAPF, S. L. U., 2018

Para Dummies es un sello editorial de Centro Libros PAPF, S. L. U.

Grupo Planeta, Av. Diagonal, 662-664, 08034 Barcelona (España)

www.planetadelibros.com

Edición publicada mediante acuerdo con Wiley Publishing, Inc.

…For Dummies y los logos de Wiley Publishing, Inc. son marcas registradas utilizadas bajo licencia exclusiva de Wiley Publishing, Inc.

Primera edición en libro electrónico (epub): enero de 2018

ISBN: 978-84-329-0430-1 (epub)

Conversión a libro electrónico: Pablo Barrio