SINOPSIS

Es demasiado frecuente la escena en la que una persona que posee un conocimiento abundante sobre un tema se bloquea a la hora de exponerlo y falla al transmitir su mensaje. Una reunión bien preparada en la que se fracasa por una comunicación poco eficiente o un proyecto que no se consigue por no haber sido persuasivo a la hora de promocionarlo, son solo algunos ejemplos de por qué, en la sociedad de hoy en día, una comunicación eficaz es de vital importancia.

En este libro el mejor orador universitario del mundo y otros grandes comunicadores nos enseñan su método a partir de situaciones en las que los lectores puedan sentirse identificados. Gracias a la combinación de píldoras de información con ejemplos prácticos, cualquier lector podrá incorporar en su día a día las técnicas de un gran orador.

A mi padre, que, allá donde esté, se pueda sentir orgulloso

PRÓLOGO

El día 22 de marzo de 2010 se estrenaba el capítulo 18 de la tercera temporada de la serie The Big Bang Theory. Sheldon Cooper, reputado científico, ve reconocida su contribución a la física teórica con la concesión del Premio a la Ciencia del rector del Instituto de Tecnología de California. Cuando se lo comunican, sin embargo, considera seriamente rechazar el premio, pues padece de pánico escénico y no se cree capaz de realizar el discurso de aceptación.

Cuando más de 13 millones de personas vieron en directo aquel capítulo, un sentimiento de empatía surgió en muchos de ellos. Estudiantes, abogados, arquitectos, profesores, escritores, ingenieros, emprendedores, directivos... Todos esperaban de Sheldon la receta para solucionar el que también era un problema propio. El miedo a hablar en público. Su solución —emborracharse con champagne— no les sería de gran ayuda.

Y es que, sorprendentemente, en un mundo donde se publican 250 millones de tuits diarios, se crean cinco perfiles de usuario de Facebook por segundo y se generan 4,5 billones de likes diariamente, uno de los mayores problemas de la sociedad sigue siendo comunicarse ante un auditorio.

El propósito de este libro es, precisamente, proveer de las herramientas necesarias para ser persuasivos y eficaces comunicadores a todos aquellos que comprendan y padezcan el mismo problema que nuestro ficticio personaje.

Existen decenas de tesis doctorales que analizan las causas del miedo escénico y los nervios. Centenares de libros sobre cómo hablar mejor y generar confianza. Millares de vídeos en internet que aportan toda clase de trucos para el orador. Convence y vencerás no pretende ser nada de lo anterior. No pretende ser un manual, ni una tesis doctoral, ni una recopilación de trucos. Pretende ser una valiosa y completa herramienta que ayude al lector a afrontar con mayor eficacia sus discursos, charlas, presentaciones y debates.

Es por ello, estimado lector, que sólo debes esperar de las próximas páginas lo siguiente: que al terminar de leer, habrás podido incorporar a tu día a día alguna de las técnicas que los mejores oradores utilizan y que tendrás una visión global sobre cómo convertirte en un buen comunicador.

Mis compañeros y yo llevamos años dedicándonos —de una forma u otra— al debate universitario y a la docencia. Hemos tenido la ocasión de trabajar con centenares de personas que han conseguido superar sus temores y transmitir al mundo sus mensajes. Hemos aprendido de sus lances y hemos comprobado cómo, siendo todos diferentes, eran capaces de aprender a elevar su voz y comunicar de manera persuasiva.

Y ése es, en esencia, el propósito de este libro. Transmitir nuestra experiencia para que cuando el lector vuelva a emprender la aventura de hablar en público, lo haga con un sabor menos amargo y una conciencia de sus posibilidades mucho mayor.

Comunicar eficazmente —hoy día— es algo más que una necesidad. Es una poderosa herramienta que permite expresar lo que sentimos, acercarnos a nuestros propósitos y, en muchas ocasiones, reducir la distancia que nos separa de nuestros sueños. Emprender esta aventura es, pues, más necesario que nunca.

Valientes lectores, bienvenidos a la aventura.

ANTONIO FABREGAT,

marzo de 2017

INTRODUCCIÓN

EL BUEN COMUNICADOR NO NACE, SE HACE

Imagina por un momento, estimado lector, que eres Rafael Nadal el día que empezó a jugar al tenis. Probablemente, tu tío, Toni, te acabe de regalar una raqueta, un equipo, unas zapatillas y un juego de pelotas. Imagina saltar por primera vez a esa pista que, muchos años después, traerá tantos éxitos y alegrías a tu país. Posiblemente, antes de enseñarte a empuñar la raqueta, tu tío dedique unos momentos a explicarte algunas reglas básicas: el saque, al cuadro diagonal; la pelota entre las rayas dibujadas en el suelo; los pasillos no valen; sólo puede botar una vez antes de que la golpees; no toques la red.

Unos días más tarde, probablemente comiences a perfeccionarte. El revés puede ser a una mano (cuántos calvarios le traerá ese revés a una mano...) o a dos. Liftar y cortar son dos efectos que se le pueden dar a la pelota y que sólo tú aprenderás a utilizar con tanta maestría. Volear en la red. Rematar. Passing. Y por supuesto, el saque.

A los pocos meses tendrás que aprender algunas cosas que te harán valerte por ti mismo. Poner el grip. Cambiar las cuerdas. Quizá incluso empieces a coger algunas manías que, siendo irrelevantes, harán que la gente las reconozca como tuyas. Y después de muchos meses de trabajo, estarás listo para empezar a competir. Tu formación, sin embargo, aún no ha acabado. Es más, no ha hecho más que empezar. Aún te queda por desarrollar un estilo propio. Te queda por construir una mente fuerte que te permita sobreponerte a situaciones complicadas. Te queda convertirte en el número 1.

Seguro, estimado lector, que has sido capaz de comprender cómo el mejor tenista no nace. Se hace. Con dedicación, esfuerzo y la suficiente formación, pero se hace. El buen comunicador, por suerte para ti y para mí, también se hace. Poco a poco, con práctica y ganas, pero se hace.

LA COMUNICACIÓN ES UN TODO

Para que lo anterior sea posible, sin embargo, es necesario comprender que hablar en público no es, ni puede ser, aprender algunos trucos que nos hagan buenos oradores. Si así fuera, si hubiera una fórmula mágica, probablemente el miedo a hablar en público no sería uno de los mayores problemas en el mundo profesional. Ni la hay, ni podemos dártela. De hecho, uno de los principales errores que se cometen a la hora de convertirse en un comunicador más persuasivo es, precisamente, buscar la inmediatez.

Durante los últimos años, en innumerables ocasiones, he tenido que escuchar la pregunta: «¿Podrías darme consejos para ser mejor orador?», y he buscado con tesón la forma de sintetizar una respuesta de manera adecuada. No encuentro sino una: «Comprende, querido amigo, que ser un buen comunicador es un todo». No es un buen comienzo, ni un buen final. Ni un buen contacto visual. Es la suma de un conjunto de factores que, agregados, convierten a aquel que consigue incorporarlos a sus mensajes en una persona más persuasiva.

La Real Academia Española define «comunicar» como «hacer a una persona partícipe de lo que se tiene». Y más tarde, en su cuarta acepción, «transmitir señales mediante un código común al emisor y al receptor». Comunicar, pues, no es más que el proceso por el cual un emisor transmite un mensaje a un receptor —su audiencia— con el ánimo de hacerle conocedor de algo o generar en éste alguna reacción.

Así, un comunicador eficaz no será otro que aquel que consiga, en un alto porcentaje de ocasiones, que su receptor reciba de manera correcta el mensaje y que se genere en él la reacción deseada. Ya sea un abogado que pretende convencer a un juez de la inocencia de su cliente, un ingeniero que presenta su proyecto para ganar un concurso o un emprendedor que exhibe su startup para conseguir financiación, la clave de aprender a hablar en público eficazmente se halla en conseguir elevar ese porcentaje de éxitos.

A lo largo de las páginas de este libro encontrarás un resumen de cuáles son y cómo puedes potenciar las habilidades necesarias para convertirte en un buen comunicador. Desde conocer su objetivo —aprender a abrocharse los cordones—, hasta técnicas como el storytelling —aprender a sacar liftado—, podrás hacer un aprendizaje progresivo y completo de las mismas. Sin embargo, te pido que no olvides esa idea: la comunicación es un todo, pues será sólo la suma de las partes lo que te convertirá en ese buen orador que deseas ser.

CÓMO SACAR EL MÁXIMO PARTIDO A ESTE LIBRO: LAS CUATRO FASES DEL APRENDIZAJE

Aprender a convencer y vencer en nuestras presentaciones e intervenciones públicas es, por tanto, un proceso progresivo. Resulta muy interesante, a estos efectos, la teoría de las cuatro fases del aprendizaje, elaborada allá por la década de los setenta. En ella se plantea que para poder dominar cualquier materia es necesario pasar por un proceso, bien voluntario, bien instintivo, que consta de cuatro partes muy diferenciadas:[1]

Fase 1: La incompetencia inconsciente. Es aquella fase en la cual no somos capaces de dominar una materia pero, al mismo tiempo, no nos hemos percatado aún de nuestra propia incapacidad. Imaginemos un niño que empieza a decir sus primeras palabras y trata de usarlas para conseguir lo que quiere. Es muy probable que no sea capaz de expresar sus deseos de forma que automáticamente puedan ser comprendidos, lo que suele devenir en un berrinche por su parte. Dicho berrinche tiene una explicación: el niño no es consciente de que no lo entendemos; por el contrario, piensa que no queremos satisfacer su deseo. Quienes afrontan por primera vez el reto de hablar en público sufren algo parecido: se concentran tanto en lo que quieren decir que no piensan en ningún momento si su cadena de razonamientos es coherente, ni si su audiencia los sigue o no, ni en el efecto que están logrando. Y, una vez terminan de hablar, se quedan con la —falsa— sensación del deber cumplido.

Fase 2: La incompetencia consciente. Es aquella fase en la cual no somos capaces de dominar la materia pero, a diferencia de la anterior, tomamos conciencia de este problema y tratamos de buscar una solución. Siguiendo con el ejemplo del niño, comprobamos que, antes del berrinche, intenta varias formas de hacernos llegar sus deseos. Ello se debe a que ya intuye que el problema está en que no sabemos qué quiere y, por lo tanto, busca formas mejores de expresarse. Muchos oradores están en este punto: son conscientes, bien por las reacciones de su público, bien por los comentarios que reciben —bien por su propia conclusión entre cómo deberían salirle las cosas y cómo le salen en realidad— de que algo va mal. Y deciden, por su propio interés, poner solución a esta carencia.

Fase 3: La competencia consciente. Es aquella fase en la cual nuestro dominio de la materia es ya satisfactorio, sin embargo, lograr el resultado deseado supone un considerable esfuerzo y requiere prácticamente toda nuestra atención. Nuestro niño ya es capaz de expresar sus deseos de forma clara y ordenada, pero mientras lo hace no está en condiciones de realizar ninguna otra actividad, sino que está quieto, mirándonos y esforzándose por emplear las palabras correctas. Un buen número de comunicadores alcanzan esta fase y permanecen en ella de forma que transmiten de manera eficaz lo que desean hacernos llegar, pero ello les supone un gran esfuerzo intelectual e incluso físico. Aunque, pese a las dificultades, logran, al fin, su objetivo.

Fase 4: La competencia inconsciente. Es aquella fase en la cual el dominio de una materia es tan elevado que su desempeño eficaz se desarrolla de forma casi automática. En este caso, el niño expresa sus deseos con total claridad, sin apenas esfuerzo, mientras realiza otras actividades. En lo que se refiere a la comunicación, es igualmente el nivel más alto, un punto en el cual el orador maneja diversos registros sin apenas esfuerzo, es capaz de adivinar lo que el público necesita y también de intuir y solucionar sobre la marcha lo que no se desarrolla adecuadamente. Es, en definitiva, el grado máximo en lo que a la formación se refiere: cuando las cosas se hacen bien por costumbre o hábito, sin tener que estar necesariamente esforzándose al máximo para ello.

Los siguientes capítulos tienen por objetivo que cualquier persona, independientemente de la fase en que se encuentre, pueda algún día alcanzar la competencia inconsciente en el arte de convencer y vencer.

Para ello, te proponemos algunos consejos que te permitirán sacar el máximo partido a este libro:

Lee cada capítulo tantas veces como necesites para comprender lo que en él se expone.

Presta especial atención a las conclusiones que se extraen en cada capítulo, haciendo sobre ellas tantas anotaciones como consideres oportuno, de manera que puedas volver a ellas cuando lo necesites.

Realiza los ejercicios propuestos al final de cada capítulo dos veces: una con el capítulo delante y otra sin él. Comprueba que eres capaz de incorporar a los mismos lo que has ido aprendiendo.

Pon en práctica las herramientas aquí expuestas tantas veces como te sea posible. No es necesario que sea en una presentación en público. Hazlo en tantas ocasiones como creas que son adecuadas.

Trata de detectar en qué ámbitos tienes un mayor margen de mejora y pon especial interés en incorporar a tu día a día los ejercicios que aquí se proponen para progresar hacia una comunicación persuasiva.

Lee cada capítulo poniéndote en la situación de cómo podrás aplicar cada una de las técnicas o situaciones descritas en tu vida real. Transforma los ejemplos a tu situación personal y observa cómo pueden impactar los consejos en tus presentaciones, discursos o exposiciones públicas. Adapta el contenido a tu caso concreto.

Con todo, no olvides que el progreso de la incompetencia inconsciente a la competencia consciente depende sólo de ti. No importa si hoy no sabes cómo manejar la raqueta. Deja que durante los próximos capítulos sea tu Toni Nadal, y que cuando hayas terminado de leer tengas las herramientas necesarias para empezar a competir.

BLOQUE 1. CONSTRUIR EL MENSAJE

A lo largo de los siguientes capítulos se hará un recorrido por el camino a seguir para la creación de buenos discursos, buenas presentaciones, buenos argumentos y, en definitiva, intervenciones persuasivas a la hora de hablar en público.

En primer lugar, se analizarán los factores externos al comunicador: público y contexto, y cómo afectan de manera muy relevante a nuestro discurso. Posteriormente se analizará la importancia de la definición del objetivo de nuestro mensaje. Después se examinará la argumentación como herramienta para persuadir, lo que dará paso inmediatamente al análisis de cuál puede ser la forma idónea de organizarnos para ser más eficaces al comunicar.

Finalmente, se plantearán algunos consejos que permitan optimizar nuestro mensaje; se discutirá sobre la oportunidad de escribir o no un discurso de manera literal antes de realizarlo y se darán las claves para prepararse de manera efectiva ante nuestras intervenciones públicas.

Así pues, al terminar este primer bloque, el lector será capaz de adaptarse a cualquier situación comunicativa y preparar intervenciones ordenadas, coherentes y persuasivas.

1.  FACTORES EXTERNOS AL COMUNICADOR

No es difícil imaginar la siguiente escena.

Tu jefe te ha encargado presentar los resultados trimestrales ante el órgano directivo de tu empresa. Preparas concienzudamente tu intervención. Un elaborado PowerPoint te acompaña. Has pasado días practicando y estás convencido de que lo vas a hacer bien. Sin embargo, la reunión se convoca un viernes a las tres de la tarde y lo único que consigues arrancar de esos oyentes que creíste que estarían atentos e interesados es un triste bostezo. Nadie tiene preguntas. Todo el mundo quiere irse rápido a casa y el único momento en que consigues contacto visual con ellos es en el que transportan su mirada de la ventana a la pantalla del móvil. No tienes la culpa de que estén cansados, de que sea puente o de que tengan cosas más importantes que hacer. El hecho es que no consigues su interés, la reunión acaba y hasta la próxima vez, en la que, si nada cambia, todo volverá a suceder de manera idéntica.

Como decía, no es tu culpa que tu audiencia esté cansada, ni que vaya obligada o con pocas ganas a escucharte. Pero sí que es tu culpa no haberlo previsto, y también lo es haber fracasado como consecuencia.

La no poco frecuente escena descrita hace un momento es consecuencia de uno de los errores más repetidos por los comunicadores: empezar la casa por el tejado. En cuanto descubren que tendrán que enfrentarse a una presentación, discurso o reunión, abren el ordenador y enfrascados por la prisa comienzan a escribir o diseñar diapositivas. Error. Nunca más.

Para que una casa —o en este caso tu discurso, tu presentación o tu conferencia— esté bien construida, es necesario comenzar por los planos. Así, todo comunicador eficaz antes de emprender su tarea de diseño, al igual que todo arquitecto inspecciona el terreno, debe tener en cuenta los factores externos que influirán en el acto de comunicación. En concreto, todo aquel que quiera ser persuasivo a la hora de comunicar debe, antes de nada, preocuparse por dos cuestiones: público y contexto.

EL PÚBLICO: ¿ALIADO O ENEMIGO? ¡ANALIZA A TU AUDIENCIA!

Conocer a la audiencia es, necesariamente, el primer paso para construir nuestro mensaje por un simple y sencillo motivo: de ellos dependerá la forma que éste tome. Reflexiona lo suficiente sobre esta idea: «Un mensaje no tiene una sola forma, sino que ésta se adapta dependiendo de la audiencia a la que se dirige».

Imagínate un joven de dieciocho años que vuelve a casa después de celebrar su cumpleaños con sus amigos, yendo a una discoteca por primera vez. A la mañana siguiente, queriendo transmitir el mismo mensaje, probablemente éste tome formas bien distintas dependiendo de a quién se dirija. «Bien mamá. Lo pasamos genial, estuvimos toda la noche en la discoteca X y cuando abrió el metro nos volvimos juntos a casa», o bien «¡Madre mía colega! Fue la noche de mi vida, no te imaginas la fiesta que me prepararon», o bien «Nada, abuela, fui a dar una vuelta con los amigos para celebrarlo, pero ¡poco más!».

Esa evaluación sobre el oyente que un joven hace de manera natural e inconsciente después de su primera aventura nocturna es, exactamente, lo que todo comunicador debe hacer antes de comenzar a construir su mensaje: analizar a su audiencia.

Dicho proceso de análisis es —como se viene exponiendo— fundamental para que posteriormente el mensaje sea adecuado y pueda conseguir su objetivo y para que, en la ejecución, pueda conseguirse la atención e interés de los oyentes. Nuestro nivel de persuasión y eficiencia comunicativa dependerá en gran medida del conocimiento que tengamos de nuestra audiencia.

Para ello, proponemos un análisis de la audiencia en dos fases: análisis de características básicas (composición) y análisis de motivación.

En primer lugar, debemos analizar la composición de nuestra audiencia, para lo cual es fundamental realizarse algunas preguntas:

¿Cuánta gente asistirá?

¿Qué características comparte el público?

¿Cuál es su edad aproximada?

¿Hay diferencias culturales significativas?

¿Cuál es su nivel de estudios?

La primera pregunta (número de asistentes) resultará particularmente relevante para definir dos cosas: de un lado i) el nivel de interacción que será necesario para mantener su atención, y la estrategia para hacerlo; y de otro ii) la forma de profundizar en el conocimiento que tenemos de ellos. Conocer este dato nos permitirá calificar a nuestra audiencia[2] como pequeña (1-5), mediana (5-25), grande (25-75) o muy grande (más de 75).

Posteriormente veremos que conocer esto afecta de manera fundamental a nuestra capacidad de mantener su atención.

Por otro lado, las preguntas 2 a 5 nos permiten adquirir un mayor conocimiento de los que serán nuestros oyentes, y con ello nos ayudarán a definir una mejor estrategia. Principalmente, nos permiten definir:

El registro. Esto es, el nivel de lenguaje con el que nos dirigimos a la audiencia. No es lo mismo dirigirse a un grupo de escolares de catorce años que a un grupo de médicos o ingenieros.

Los ejemplos que utilizamos. Así, no tendría mucho sentido tratar de explicar a un grupo de jóvenes quiénes son los Hombres G, como tampoco lo tendría hacer una broma con lo que es Snapchat entre mayores de cincuenta años.

Las posibles sensibilidades a tener en cuenta. Fundamental para cuestiones culturales o religiosas que puedan o deban tenerse en cuenta a la hora de comunicar.

En segundo lugar, debemos realizar un análisis de motivación de nuestro público. O lo que es lo mismo, cuál será, a priori, su actitud hacia el que habla.

Para ello, son igualmente útiles otra serie de preguntas:

¿Por qué están esas personas juntas en una sala? ¿Acuden de forma voluntaria u obligada?

¿Cuán relevante cree tu audiencia que puede ser tu presentación para sus vidas?

¿Cuál es, a priori, el conocimiento de tu audiencia frente al tema que vas a exponer?

¿Puede existir entre tu audiencia algún prejuicio hacia ti, hacia tu compañía o hacia el tema del que vas a hablar?

¿Qué espera la audiencia de nuestra presentación?

Nuevamente, la respuesta a estas preguntas será la que defina gran parte de nuestro mensaje y de nuestro éxito al transmitirlo. Esta información debe servir para i) definir la actitud que se adoptará en la presentación o discurso; ii) definir una estrategia para prevenir posibles prejuicios que sabemos que pueden surgir; iii) adaptar el mensaje a las expectativas y conocimientos de nuestra audiencia.

Veamos lo anterior con un ejemplo.

Un chico joven de veintidós años monta una empresa de clases de baile. Para celebrar la inauguración de su primera academia, organiza una fiesta en su recién adquirido local y convoca a todo el vecindario. Una vez allí, antes de dar vía libre a la comida y la bebida, se dirigirá a sus potenciales clientes.

¿Cómo puede servirle a nuestro profesor de baile el doble análisis expuesto?

De los análisis de composición y motivación de su audiencia deberá deducir algunas cosas sencillas: probablemente tenga entre 20 y 50 asistentes, por lo que necesitará una forma de hacerse oír y se tenga que hacer con un micrófono. Entre su público habrá una amplia variedad de gente que comparte pocas cosas en común salvo algún tipo de interés por el baile. Es un público heterogéneo en cuanto a edad y sexo, pero probablemente interesado en hacer ejercicio de forma divertida. Posiblemente sean escépticos a algunas cuestiones: la edad del profesor, ¡cómo un chico tan joven puede estar preparado!, la falta de reputación de la academia dentro del barrio... Con todo, gracias al conocimiento que tendrá de ellos, será capaz de poner el foco en aquellas cosas que más le importan a su público: demostrar que pueden confiar en él, que tiene experiencia suficiente y que su academia les permitirá pasarlo bien y aprender a bailar de manera sencilla.

Puede surgir en el lector, sin embargo, una duda bastante razonable. ¿Cómo puedo hacerme yo todas estas preguntas si hay mucha información de la que no dispongo?

Ante ello, sugerimos tres sencillas formas de dar respuesta a estas preguntas:

Pregunta. Es tan obvio como enriquecedor. Pregunta a la gente que te contrata para esa charla, o la persona que te encarga que presentes algo. Pregunta tanto como sea necesario para poder conocer a la gente que te va a escuchar.

Investiga. Vivimos en el siglo XXI. En la era de las nuevas tecnologías, del big data y la información masiva. Coge un ordenador o un smartphone, entra en san Google e investiga. Investiga sobre la empresa a la que acudes, sobre las personas a las que te vas a dirigir... LinkedIn y un poquito de habilidad en cualquier buscador pueden hacer maravillas. Recuerda que tu objetivo no es stalkear, sino simplemente componer una imagen mental de cómo será el público al que te vas a dirigir.

Imagina. Muchas veces, de las anteriores preguntas no podrás contestar a la mayoría una vez preguntado e investigado. Pero si utilizamos la imaginación, es realmente sencillo ponernos en la piel de los que serán nuestros receptores. Para ello, un simple consejo: cierra los ojos e imagínate escuchando tu propia conferencia o discurso. Si fueras un oyente, comienza a preguntarte: ¿qué te gustaría oír?, ¿cómo te gustaría que fuera la intervención?...

Todo lo anterior permitirá formar en nuestra cabeza una imagen fiel de cómo será nuestro público y permitirá, también, diseñar las estrategias correctas para triunfar a la hora de comunicar. Los profesionales de la comunicación están cansados, te lo aseguro, de escuchar historias de fracaso a la hora de hablar en público cuyo único y principal error fue no tener en cuenta a quién iban a dirigirse. Un emprendedor que presentaba el producto a unos inversores pero que no sabía nada de lo que éstos esperaban, un ingeniero que perdió un concurso por ser demasiado técnico con gente que no sabía de ingeniería, o un formador que no tuvo en cuenta el conocimiento previo... la lista sería eterna. En marketing, Peter Drucker puso de moda un adagio: «Customer is king» [El cliente es el rey]. Parafraseando de manera poco ingeniosa podemos producir el nuestro de manera que no se nos olvide. A la hora de hablar en público, audience is king. No lo olvides y consigue que sean tus aliados y no tus enemigos.

CONTEXTO: ¿QUÉ DEBO SABER SOBRE LAS CIRCUNSTANCIAS QUE RODEAN AL MENSAJE?

Recuperemos el ejemplo del comienzo de este capítulo. Imagínate que la reunión que tienes planificada es a las tres de la tarde de un viernes antes de un puente. ¿Estás necesariamente abocado al fracaso? Tajantemente no si eres capaz de aprovechar el contexto a tu favor.

El contexto no es otra cosa que las circunstancias que rodean al mensaje que vamos a transmitir. Al igual que el público, no depende (en la mayoría de las ocasiones) del orador, pero es extraordinariamente relevante para su éxito o fracaso. Es por ello que debemos conocer y aprovechar las circunstancias que la ocasión nos brinde.

Recuerdo, hace no mucho tiempo, una formación que impartimos a una empresa de productos farmacéuticos. Cuando llegó el correo electrónico confirmando los detalles, el corolario no podía ser peor: «Finalmente, la sesión será el sábado a las 16.00 y durará dos horas». Sin embargo, conocerlo a tiempo nos permitió comenzar la presentación con el recurrente chiste: «Gracias a todos por acudir a esta hora tan española como intempestiva. La de la siesta». Nuestro público comenzó riendo y, con ello, pudimos crear una formación participativa donde conseguimos vencer al gran enemigo llamado sueño.

Para analizar el contexto de manera efectiva y poder actuar en consecuencia, el lector puede recabar información relativa a dos ámbitos: el contexto espacio-temporal y el contexto eventual.

El primero se refiere a cuestiones relacionadas con el lugar y el momento en el que se realizará el evento comunicativo. Para analizarlo, es preciso plantearse las siguientes preguntas:

¿En qué época del año se desarrolla mi intervención? ¿A qué hora del día?

¿Habrá alguien que me presente? ¿Quién?

¿Habrá ruido o distracciones?

¿Con cuánto tiempo cuento? ¿Será estricto?

¿Tendré escenario o atril?

¿Con qué medios técnicos podré contar (micrófono, proyector...)?

El segundo —contexto eventual— se refiere a las circunstancias que motivan la ocasión y con ello a la situación «de hecho» que rodea al mensaje:

¿Mi presencia trata de resolver algún problema o evitar que surja?

¿Estaba planificada con antelación?

¿Forma parte mi intervención de un grupo más amplio de personas que hablan?

¿Habrá presentaciones antes que la mía? ¿Y después?

Todo lo anterior expone, en definitiva, un conjunto de circunstancias que debo conocer por dos motivos: de un lado saber cuáles pueden suponer una amenaza para mi mensaje y diseñar para ellas una estrategia de prevención; de otro, conocer cuáles pueden beneficiarme y cómo sacar de éstas el máximo partido.

Para ello, partiendo de la presentación de resultados trimestrales a las tres de la tarde que venimos analizando, sugerimos la elaboración de una matriz similar a ésta:

Amenaza

Solución

0. Sueño

1. Apatía del público

2. Ganas de marcharse

3. Aburrimiento

4. Pérdida de atención

[...]

0. Encargar café para todos.

1. Explicar desde el principio que el análisis analiza el impacto de cada departamento en el resultado final.

2. Definir bien el tiempo que se va a utilizar y ajustarse a él.

3. No aburrir con datos.

4. Generar estrategias interactivas que mantengan activa la atención.

[...]

Del mismo modo:

Oportunidad

Forma de aprovecharla

1. Mi intervención es la única de la reunión.

2. Tendré proyector.

[...]

1. Explicar desde el principio que compartes las ganas por el puente pero que tratarás de hacer la presentación lo más certera posible.

2. Utiliza gráficos para explicar datos.

[...]

Contar con toda la información posible sobre audiencia y contexto te permitirá diseñar tus presentaciones a medida y generar un mayor interés. Si se siente integrada en tu mensaje, tu audiencia se sentirá satisfecha e involucrada y tus probabilidades de aumentar el famoso porcentaje de efectividad como comunicador aumentarán.

EN RESUMEN

Los factores externos al orador que influyen en tu mensaje son dos: público y contexto, y conocerlos es de relevancia fundamental para poder ser comunicadores eficaces.

Antes de hablar, pregúntate siempre cuáles son las características básicas de tu público (qué les caracteriza y qué comparten).

Infórmate e investiga sobre cualquier cosa que pueda resultarte útil a la hora de construir tu mensaje (nivel de motivación y conocimiento, voluntariedad en la asistencia...).

Recaba información sobre el contexto que rodeará al mensaje (¿qué circunstancias definen el evento comunicativo que tendrá lugar?).

A la hora de construir tu mensaje, no pierdas de vista la perspectiva: ¿a quién le voy a hablar y en qué circunstancias?

Diseña tus estrategias de prevención y potenciación del mensaje de acuerdo con la información recabada.

COMO EJERCICIO

Realiza un análisis de público y contexto para la situación que se propone y piensa cómo aprovecharías las amenazas y las oportunidades en que te encuentras.

Acabas de ser fichado como director ejecutivo de una pequeña compañía (40 empleados) cuyos beneficios han decrecido un 20 por ciento en el último año. Los empleados están desmotivados y las tensiones con la dirección son constantes. Sin embargo, sus productos presentan una gran aceptación en el mercado. Se ha convocado una reunión en las oficinas con todos los empleados y tienes diez minutos para dirigirte por primera vez a ellos.

2.  EL OBJETIVO DEL MENSAJE

Decíamos que los factores externos al comunicador eran los planos de una casa, que era la comunicación. Siguiendo con la analogía, el objetivo del mensaje son los cimientos que tendrán que sostener por siempre el hogar, el punto de referencia que definirá todo en nuestra ponencia, charla o debate.

Parece intuitivo y casi de Perogrullo decir que un buen comunicador debe mantener siempre en su cabeza su objetivo. Sin embargo, la realidad nos demuestra que no lo es tanto y que es bastante frecuente perder la perspectiva.

Hará menos de un año que me encontraba juzgando un debate entre mis alumnos del colegio. El debate trataba sobre si la política de la Unión Europea había sido adecuada en la gestión de la crisis de los refugiados. Había dos equipos, uno defendía la postura a favor y otro la postura en contra. Uno de ellos era claramente superior al otro y se dedicó durante cuarenta minutos a aplastar al equipo débil. Este último, en cambio, se dedicó durante cuarenta minutos a convencerme a mí, el juez en esa ocasión, de por qué modestamente creían que la respuesta tenía que ser no.

Fue así como un equipo compuesto de cuatro oradores brillantes perdió aquel encuentro dialéctico. Perdieron la perspectiva y en vez de recordar siempre lo que tenían que hacer para ganar (convencer al juez), eligieron el lucimiento personal.

Esta pequeña anécdota me permite recuperar las palabras de Séneca: «No hay viento favorable para quien no sabe adónde va», e introducir una idea que será fundamental para tu éxito, lector, como comunicador: tener claro tu objetivo va a marcar tu probabilidad de éxito.

Es por ello que, siempre que vayas a realizar una presentación en público, debes preguntarte lo siguiente: «¿Qué me gustaría haber conseguido cuando mi audiencia abandone el auditorio?», y debes tomarte el suficiente tiempo en responder porque es lo que marcará el resto de tus actuaciones.

Para concretar algo más, vamos a distinguir entre objetivo general y objetivo específico.

El objetivo general es, en esencia, el propósito abstracto del mensaje. En la mayoría de las ocasiones, podrá reducirse a una de las siguientes categorías: informar, motivar o persuadir. Por su parte, el objetivo específico es la consecución concreta que se persigue con el acto de comunicación: convencer de que compren mi marca.

Para definir de manera clara los objetivos que se tienen para con la audiencia sugerimos siempre realizar un borrador con sistema de pirámide:

Mantenerlo siempre cerca nos ayudará a definir nuestras acciones a lo largo de la construcción y ejecución del mensaje.

En ocasiones, con todo, definir lo anterior no resulta una tarea sencilla. Proponemos, para ello, dos formas diferentes de aproximarnos a la definición de objetivos: el método de la evolución de la audiencia y la teoría de los escenarios.

LA EVOLUCIÓN DE LA AUDIENCIA: ¿DÓNDE ESTÁN Y DÓNDE QUIERO QUE ESTÉN?

Este método de definir los objetivos de un discurso parte del estudio de la audiencia que se explicó en el capítulo anterior. Necesitamos conocer cuál es el estado actual de nuestra audiencia con respecto a aquello que queremos conseguir para definir un objetivo. Con ello, podremos definir un «punto de comienzo» y un «punto de éxito».

El primero, no es sino la situación de nuestra audiencia cuando comienza nuestra intervención. El segundo es dónde querría que la audiencia se encontrara cuando haya terminado la intervención. La correcta definición de ambos me permitirá, observando esa evolución, determinar los objetivos concretos de mi presentación.

Imagina, querido lector, que el colegio de tu hijo (amigo, hermano...) contacta contigo y te pide que seas el padrino de la promoción. Tu hijo (o quien sea) se gradúa de su último curso en el colegio y tú aceptas orgulloso. Sin embargo, te encargan que realices un discurso de cinco minutos dedicándoles unas palabras a los graduados.

Definir bien los objetivos puede marcar la diferencia entre el discurso tostón que todo el mundo desea que termine cuanto antes y el discurso del que todo el colegio hablará durante semanas.

Así, probablemente no sea lo mismo este panorama:

Que este otro:

Así, en este método podemos contestar a dos simples preguntas:

¿En qué situación está mi audiencia antes de que yo hable?

¿En qué situación quiero que esté mi audiencia cuando termine de hablar?

Probablemente, si mis alumnos se hubieran planteado esto hubieran elaborado una tabla así:

Juez antes

Juez después

No tiene una preferencia por ninguna de las dos posturas: a favor o en contra.

Juez convencido de que la política de la UE ha sido adecuada y eficaz en materia de refugiados.

Y habrían concluido que lo único relevante, y por ello su objetivo, era convencer a su público (el juez) de las bondades de la gestión europea.

LOS ESCENARIOS: ¿CÓMO ME DARÍA POR SATISFECHO?

Otra forma de definir los objetivos es pensar en el momento inmediatamente posterior a la charla y escribir unas líneas sobre cómo sería el peor, el medio y el mejor de los escenarios posibles. Imagina un emprendedor que acude a buscar financiación a un foro de startups:

Peor escenario

Recaudar menos de 5.000 €

Escenario medio

Recaudar entre 5.000 y 10.000 €

Mejor escenario

Recaudar más de 10.000 €

Con todo, los tres sistemas anteriores: pirámide, evolución de la audiencia y escenarios, no son sino una forma de contestar a la pregunta que todo orador debe conseguir contestar antes de empezar a hablar: «¿Qué quiero lograr cuando haya terminado de hablar?».

Las estanterías y baúles están llenos de proyectos e ideas que no llegaron a buen término, probablemente por confundir objetivos y fallar por tanto en los propósitos. Recuerdo que hace unos meses un compañero me contaba que había montado una empresa de venta de zapatillas. Había recorrido cinco foros de emprendedores y nadie se había interesado por él. Le pedí que hiciera el pitch que tenía preparado. Jamás daba un solo dato sobre cuánto dinero necesitaba. Simplemente presentaba su empresa y por qué creía que iba a funcionar. Su intervención no tenía el objetivo definido, recaudar fondos y, por tanto, sus acciones no se encaminaban hacia el objetivo.

Para que esto no te ocurra, querido lector, recuerda: «No hay viento favorable para quien no sabe adónde va». Tus objetivos definen quién eres y a dónde vas, de ahí su importancia.

EN RESUMEN

Antes de hablar en público, recuerda preguntarte cuál es el propósito de tu intervención.

Define un objetivo claro sobre el cual puedas vertebrar y construir un mensaje.

No pierdas la perspectiva de tu objetivo.

Procura que todas tus acciones vayan encaminadas a su consecución.

COMO EJERCICIO

Busca en YouTube la intervención final del último debate entre candidatos a la presidencia que haya habido en tu país. Antes de darle a play, piensa cuál debería ser el objetivo de esa intervención final y, después, evalúa hasta qué punto cumplen con el objetivo que pensaste.

3.  CONSTRUIR EL MENSAJE: ARGUMENTACIÓN

Una vez nuestra casa está diseñada sobre plano y los cimientos están asentados, ya conocemos en profundidad los factores externos que rodean a nuestro mensaje y tenemos claro cuál es el objetivo de nuestra intervención, comienza el maravilloso arte de poner los pilares: construir nuestro mensaje a través de la argumentación.

En este capítulo, expondremos las bases sobre cómo utilizar la argumentación como recurso de persuasión, así como los métodos de argumentación que consideramos más eficaces.

En efecto, cuando has tenido que hablar en público lo habrás hecho no con el mero propósito de informar a alguien, sino también de convencer de algo, o de plantear unos hechos de tal forma que tu público, tras escucharte, se comportase de una determinada manera.

Lo que has hecho ha sido, realmente, argumentar. Has tratado de expresar las cosas con lógica, apelando al sentido común de tus oyentes. Sin embargo, comunicar no es sinónimo de argumentar.

Anthony Weston define la argumentación como un «conjunto de pruebas en apoyo de una conclusión». Dicho en otras palabras, Weston considera que el argumentador, normalmente, desea convencer a su audiencia de la veracidad de algo y, para ello, elabora una cadena de razonamientos destinada a que el oyente considere que lo expuesto es sensato, lógico, razonable y, sobre todo, cierto. De forma parecida se manifiestan los académicos de nuestra lengua, para quienes un argumento es un «razonamiento para probar o demostrar una proposición, o para convencer de lo que se afirma o se niega».

Así, la argumentación, esa gran olvidada de aquellos que quieren «aprender a hablar en público», se convierte en una pieza esencial del comunicador eficaz, pues una buena argumentación es, en efecto, la base para persuadir.

Si el lector acepta estas definiciones, quisiera plantearle ahora una pregunta: ¿te consideras bueno argumentando?

Supongo que tu primer instinto habrá sido responder que sí, ya que te habrás imaginado a ti mismo reflexionando sobre cualquier asunto y llegando a conclusiones precisas. Y seguramente tengas razón. Pero el problema no radica sólo en pensar con acierto, sino en ser capaz de construir ese mensaje de forma que te permita obtener una reacción por parte de tu audiencia. Sólo serás un buen comunicador si, con tus argumentos, consigues que tu audiencia realice las inferencias que planeaste como propósito.

Es interesante ahondar en esta cuestión. Seguramente, el lector, al igual que me ocurrió a mí, habrá tenido profesores buenos y profesores malos, y seguramente esos a quienes calificaste como malos tenían un dominio bastante amplio de la materia que impartían..., pero no eran capaces de transmitir sus conocimientos eficazmente. Esa misma sensación te habrá quedado tras asistir a conferencias, congresos, charlas o reuniones. Dijimos antes que comunicar no es sinónimo de argumentar. Bien, pues ninguno de los dos términos es, tampoco, sinónimo de reflexionar.

La argumentación, para ser tal, necesita una idea que compartir y un medio para ser transmitida. Es en este momento cuando aparecen las mayores dificultades de los comunicadores, pues no es fácil convertir en palabras una idea, sobre todo si lo que se busca es precisión.

Cuando se analiza una serie de razonamientos, cada persona extrae de éstos una conclusión. Pero un comunicador, por lo general, no persigue que cada oyente acabe pensando una cosa distinta, sino transmitir sus propias conclusiones y lograr que la audiencia las considere razonables. Estas conclusiones (o inferencias) que realiza la audiencia son la clave para aumentar el porcentaje de efectividad en nuestras intervenciones. Cuando coincidan con mi propósito, entonces estaré haciéndolo bien.

Por lo tanto, observamos que el proceso comunicativo tiene varios elementos:

Las propias reflexiones y conclusiones del emisor o comunicador.

Los argumentos que éste va a emplear para convencer a la audiencia.

Las reflexiones y conclusiones que realice esa audiencia.

Vuelve a hacerte la pregunta anterior: ¿eres bueno argumentando? O, en otras palabras, cuando hablas en público, ¿consigues que tu audiencia llegue a las mismas conclusiones a las que llegaste tú, o realizan, por el contrario, inferencias distintas?

Me atrevo a aventurar que si estás leyendo este libro es porque en más de una ocasión te ha ocurrido lo segundo: no has sido capaz de lograr tus objetivos cuando hablabas ante un auditorio. Eso se debe a que aprender a argumentar es un proceso complejo, nadie nace sabiéndolo hacer.

MECANISMOS DE PERSUASIÓN

Ahora, si queremos conocer los cimientos de esta técnica debemos remontarnos a la Antigüedad, dado que es en el periodo clásico cuando más se avanzó y profundizó en el desarrollo de estas materias. Fue Aristóteles quien, en su célebre Retórica, ya enunció que existen básicamente tres tipos de mecanismos persuasivos:

Ethos: El ethos se refiere a la empatía que el orador es capaz de conseguir con su audiencia, su respetabilidad, su honestidad, su autoridad para hablar de una cuestión.

Pathos: El pathos se refiere a las emociones que un orador puede provocar en el público, su capacidad para persuadir y conmover.

Logos: El logos puede ser, quizá, el más interesante en lo que a argumentación se refiere. No en vano, de este concepto procede el término «lógica», que es el proceso de argumentación que puede considerarse como más sensato, racional o referido a la objetividad y al sentido común.[3]

Estos mecanismos lógicos han sido comentados hasta la saciedad por diversos autores, siendo quizá el doctor Alan Cirlin, profesor de Teoría de la Comunicación y Debate en la Universidad de San Antonio, quien realiza el aporte más interesante: la idea de perspectiva argumental. Esto significa que cada sujeto tiene su propia visión del mundo, una serie de conceptos apriorísticos forjados por su educación, posición social, nivel cultural, etc. Según Cirlin, «la verdadera persuasión es el proceso por el cual se altera la perspectiva que otra persona tenía sobre un cierto asunto».

La consecuencia más inmediata que se extrae al analizar los distintos mecanismos de persuasión es que hay pocas verdades absolutas, pero sí que hay innumerables elementos de probabilidad. Dicho de otro modo: por lo general, al analizar hechos controvertidos, rara vez se podrá encontrar certezas, pero sí se podrá trabajar con causas probables, siendo éstas las que presenten menos contradicciones y mayor afinidad con la lógica. Aquí es donde el discurso político encuentra su más cómoda expresión: por ejemplo, ¿por qué se ha reducido el paro? Puede ser por un cambio en el Gobierno, por la tendencia del resto del mundo, por fenómenos coyunturales, por todo lo anterior o por nada de lo anterior... Tu cometido está en buscar relaciones lógicas y saber explicarlas.

MÉTODO ARE

Pero imaginemos que eres un médico que está preparando una conferencia y que lo que deseas es convencer a tus compañeros de que un nuevo medicamento es más eficaz y tiene menos efectos secundarios que los tratamientos precedentes. Tú sabes que este hecho es cierto, es decir, lo que te preocupa no es su veracidad, sino explicarlo eficazmente a tus colegas para que apliquen estos nuevos fármacos y así salven más vidas. Las técnicas de argumentación te serán de ayuda para hacer ver a la audiencia que, con estos tratamientos, lo más probable es que sus resultados mejoren y que, por lo tanto, concluyan que ésta es la verdad.[4]

Haz un ejercicio rápido: si tuvieses que explicar las ventajas de ese nuevo medicamento, ¿qué argumento utilizarías?

Premisa: el medicamento es más eficaz y provoca menos efectos secundarios.

Conclusión: este medicamento es mejor que los precedentes.

Resultado: su uso debe generalizarse.

Todo lo expuesto, siendo útil, no es aún suficiente ya que, ¿cómo se vertebra un buen argumento? La experiencia, de nuevo, nos demuestra que hay un método que, no por ser absolutamente obvio, es poco eficaz. Más bien al contrario: se ha convertido en una especie de «mantra» entre los debatientes universitarios debido a su eficacia y concreción. Me refiero al método ARE.

Este método, cuyo origen se encuentra en los clásicos, pone de manifiesto que casi cualquier información relevante puede contarse en tres pasos. Estos pasos serían los siguientes:

Afirmación (A): del latín affirmatio-õnis, consiste en enunciar, asegurar o dar por hecho algo. Por ejemplo: «Hay que operar a este paciente...».

Razonamiento (R): del latín, ratiocinatio-õnis, consiste en una serie de conceptos encaminados a probar la veracidad de algo. Por ejemplo: «[...] porque tiene apendicitis».

Evidencia: del latín evidentia-ae, consiste en aportar una prueba o circunstancia de la cual es difícil dudar y que legitima las afirmaciones y razonamientos previos. Por ejemplo: «[...] y aquí tengo la ecografía que lo demuestra y, además, presenta todos los síntomas».

En realidad, este sistema permite transmitir una gran cantidad de información de una forma muy sistemática y directa. Facilita enormemente la comprensión de los conceptos por parte del público y eso siempre redunda en beneficio del argumentador.

Poco importa cuál sea la afirmación que deseas realizar, pero básicamente ésta se relaciona con el concepto de inferencia antes comentado. Es la idea que deseas dejar grabada en la mente de tu público, la llamada a la acción que el orador busca.

El razonamiento explica el porqué de esa afirmación, es decir, cuáles son los motivos que hacen que sea razonable y cierta. Cuando argumentes, estate siempre preparado para responder a la pregunta por qué. Si no eres capaz de hacerlo, perderás buena parte de tu credibilidad. El razonamiento es esencial cuando se apela al sentido común y a la lógica del público.

No permitas jamás que te sorprendan sin ser capaz de explicar tus argumentaciones y, en la misma medida, sé cauteloso cuando preguntes a alguien por qué ha dicho algo... tal vez la respuesta sea tan aplastante que te deje en mal lugar a ti.[5]

Finalmente, hablemos un poco de las evidencias. ¿Qué prueba irrefutable puedes aportar para demostrar que cuanto has dicho es incuestionable? No resulta fácil, por lo general, encontrar certezas absolutas para nuestras afirmaciones. Como ya se ha comentado antes, es mucho más común tener datos que demuestran la probable relación entre los conceptos que estamos explicando. Las evidencias son, qué duda cabe, esenciales para dar solidez a nuestra argumentación. Las cosas no son verdad porque las digamos nosotros, sino porque hay toda una cadena de hechos que hacen probable que nuestras afirmaciones sean veraces y nuestros razonamientos atinados. Hay múltiples tipos de evidencias, pero podemos tratar de sistematizarlas:

Evidencias en función de la persona: Se aplica en aquellos casos en que empleamos como evidencia a una figura conocida y aceptada como relevante en alguna cuestión, sin necesidad de dar más explicaciones sobre la misma. Por ejemplo, si estamos hablando de la política exterior rusa y citamos algunas declaraciones de Vladimir Putin, resultaría casi fuera de lugar tener que explicar quién es y por qué lo que ha dicho es relevante; dicho de otro modo, lo normal es que cualquier oyente sepa quién es el presidente de Rusia y acepte sus palabras como pertinentes.

Evidencias en función de la institución: Si citamos informes o datos oficiales, el rigor de éstos lo aporta la credibilidad que tenga la entidad que haya elaborado dichos informes. Ten cuidado, por tanto, a la hora de que tu fuente sea lo más intachable posible. Un buen ejemplo sería Eurostat, cuyos datos se entienden generalmente como veraces y no suelen estar sujetos a controversias... lo que no significa que las inferencias que quieras extraer de éstos lo sean también. Ten cuidado, no obstante, si citas fuentes cuya objetividad sea cuestionable. Por ejemplo, si hablando de energía nuclear citas informes del Foro Nuclear, es muy posible que el público cuestione la veracidad de dichos datos por ser procedentes de un reconocido lobby.[6]

Citas de autoridad: Muchas veces, nuestro conocimiento de un tema no llega por nuestra propia experiencia personal, sino porque leemos o nos referimos a obras de autores de reconocido prestigio en un campo determinado. Un ejemplo sería cuando, al hablar de economía, se cita a algún eminente catedrático de alguna universidad prestigiosa. Pero conviene que, además de citarle, expliquemos quién es y algunos de sus méritos, lo que hará que el público escuche con mayor agrado estas opiniones y, además, implícitamente, te reconozca un buen trabajo de investigación.

No obstante, no confundas las evidencias con las citas célebres. Es frecuente que los buenos oradores comiencen sus intervenciones citando a alguien conocido. Las citas pueden ir desde el Evangelio hasta Groucho Marx, pasando por Henry Ford o Lenin. Poco importa.

Su finalidad no es evidenciar, sino embellecer el argumento, ganar la empatía del público y, en cierta medida, introducir de manera sutil una idea que desarrollar.

EVITA AL ENEMIGO NÚMERO UNO DE LA ARGUMENTACIÓN: LA FALACIA

Este proceso de construcción argumentativa permite identificar una figura que acaba emergiendo como el gran enemigo de los planteamientos lógicos: la falacia. El término «falacia» procede del latín, fallatia-ae, que se traduciría como «engaño». Una falacia es un argumento que tiene apariencia de veracidad pero que en su desarrollo, bien por mala fe del autor o bien por su desconocimiento de todos los hechos, presenta una carencia que invalida sus conclusiones.

El estudio de las falacias es uno de los ejes de la retórica. De hecho, Aristóteles ya identificó trece tipos de razonamientos falsos con apariencia de veracidad, a los cuales se han ido sumando distintos formatos y modalidades. En realidad, a efectos prácticos, no tiene mucho sentido conocer todos los tipos de falacias, sino que resulta mucho más conveniente saber dónde pueden cometerse errores lógicos relevantes y cómo evitarlos.[7]

La clave de la falacia es que, aunque todos sus elementos puedan ser ciertos, el razonamiento o la cadena deductiva que se intenta crear pueden ser falsos. Por ello, quizá sea útil analizar algunos tipos de falacias con ejemplos sencillos que ayudarán a que éstas puedan evitarse pese a su aparente complejidad.

Por ejemplo, si afirmamos que «Donald Trump será un mal presidente de Estados Unidos porque sus empresas quebraron», estaríamos ante la falacia del hombre de paja. Esta falacia lo que hace es identificar toda una serie de aspectos en uno solo que, además, resulta fácilmente criticable. En ese caso, como las empresas de Trump fueron a la quiebra en el pasado, todos sus demás logros quedan difuminados; como cometió un error grave, no podrá ser un buen presidente. Es como decir que nadie aprende de sus errores. La falacia está en que Donald Trump puede llegar a ser un presidente bueno, malo o regular, pero ello dependerá de lo que haga o no durante su mandato y no de los errores o éxitos de su pasado.

Otro ejemplo podría ser «España creció mucho económicamente desde los años ochenta gracias al Estado de las Autonomías». Este caso sería la falacia de la falsa causalidad, en latín llamada cum hoc ergo propter hoc. Este planteamiento toma dos elementos veraces (por un lado, que España ha crecido mucho económicamente y, por otro, la creación del Estado de las Autonomías) que son relativamente coincidentes en el tiempo y establece entre ellos una presunta relación causa-efecto. Es decir, que como ambas cosas ocurrieron a la vez, tienen clara relación entre sí. Sin embargo, cabe preguntarse a qué se debió realmente el crecimiento económico... ¿al Estado de las Autonomías o a que Europa invirtió en España 228.000 millones de euros entre 1985 y 2010?

Otro ejemplo brillante de este razonamiento inválido nos lo aporta la famosa serie televisiva: Los Simpson. Si tienes a mano un teléfono o un ordenador, te invito a que busques en YouTube un pequeño fragmento de la serie. Es suficiente con escribir «especioso razonamiento» en el buscador y encontrarás la fantástica escena.

Existe también la falacia ad exemplum, según la cual, como en una ocasión ocurrió un caso que demuestra nuestra afirmación, se extrapola la existencia de una regla general.

Y también es muy conocida la llamada falacia ad hominem: como X es un hombre malo, todo lo que diga es malo. Este tipo de falacias pretende desacreditar los razonamientos en función de quién sea su autor, de manera que alguien «bueno» sólo dice cosas lógicas y alguien «malo» sólo expresa planteamientos criticables.[8]

Aunque el análisis de las falacias podría dar para mucho más, creo suficiente que el lector comprenda que debe ser capaz siempre de justificar por qué realiza afirmaciones y motivar las conclusiones que comunica a una audiencia. Pueden cometerse errores, pero siempre hay que tender a buscar nexos lógicos claros entre la llamada a la acción que quiero hacer a un público y los motivos que tengo para ello. La clave es poder demostrar ante los oyentes que nuestra postura es racional, intelectual e incluso éticamente digna de defensa.

EN RESUMEN

Las técnicas de argumentación son útiles para explicar una relación probable entre dos o más hechos y extraer de esta manera deducciones, así como para convencer a la audiencia de la veracidad de nuestras afirmaciones.

El mensaje debe sostenerse a través de argumentos razonables y bien elaborados. Es la llamada estructura argumentativa, de tal guisa que cada uno de los mismos debe seguir un planteamiento fácilmente aprehensible por la audiencia. Aquí entra en juego el llamado método ARE.

El correcto entrenamiento en técnicas de argumentación permite dominar y automatizar el uso de mecanismos lógicos para ser más eficaces a la hora de persuadir y convencer.

COMO EJERCICIO

Piensa tantos argumentos como te sea posible para defender, o posicionarte en contra, de las siguientes cuestiones:[9]

Las máquinas que funcionan autónomamente, ¿deberían incluir sistemas de decisión ética?

¿Debe legalizarse la maternidad subrogada en España?

¿Es el referéndum una vía adecuada para tomar decisiones sobre las cuestiones fundamentales de un país?

¿Será el Gobierno actual capaz de hacer frente a los retos de la presente legislatura?

¿Es más importante el esfuerzo que el talento?

¿Debe prohibirse la tauromaquia?

¿Qué razonamientos y evidencias acompañarían a los argumentos presentados?

4.  ORDENAR LA ARGUMENTACIÓN Y ESTRUCTURAR EL DISCURSO

Ahora bien, lo expuesto sobre argumentación resultaría manifiestamente incompleto si no entendemos el proceso comunicativo como un todo mucho más amplio. La realidad es que los argumentos rara vez se presentan en solitario sino que, normalmente, son partes de un discurso más elaborado, es decir, se integran en un conjunto. Ese discurso, como se viene exponiendo, para ser eficaz, debe tener un objetivo predefinido y un mensaje claro.

DEFINIR UNA LÍNEA ARGUMENTAL

A ese mensaje claro y directo que hay que transmitir se le denomina «línea argumental». La línea argumental es el esqueleto, el núcleo del mensaje que deseamos transmitir. Por ello, al argumentar, el comunicador siempre debe plantearse, de entre todas las cosas que podría contar, cuál es la idea esencial que se quiere hacer llegar al público.

«Pero —te estoy oyendo preguntar—, ¿cómo puedo identificar de forma inequívoca la mejor línea argumental?» Ciertamente, ahí está una de las claves de la argumentación: la correcta identificación del mensaje que transmitir. Para poder elaborar una línea argumental rigurosa, trata de aplicar la siguiente metodología:

Recuerda cuál era el objetivo de tu mensaje.

Construye una idea tal que, si tu audiencia la recordara al terminar tu intervención, podrías darte por satisfecho.

Mantén para esa idea una formulación sencilla y pregúntate: ¿Será fácil de recordar para mi audiencia? En caso contrario, simplifícala.

Escribe esa línea argumental (o idea principal) en no más de 15-20 palabras. Ése será tu leitmotiv durante tu intervención.

Tratemos de ejemplificar con más claridad la idea de línea argumental. Imagina que, en lugar de un discurso, has hecho una entrevista a la prensa, a doble página, a todo color... E imagina que, al acabar, el periodista te pregunta qué titular deseas ver en la edición que saldrá impresa. Evidentemente, elegirías el mensaje esencial que deseas que todo el mundo perciba de un simple vistazo. Pues no le des más vueltas: ese titular es tu línea argumental.

DEFINIR BLOQUES ARGUMENTATIVOS

Una vez tengas decidida esa línea argumental es cuando puede elaborarse la estructura argumentativa, o sea, los diversos motivos que sostienen esa idea esencial. Ahora sí estaríamos hablando de los argumentos propiamente dichos.

Retomemos el ejemplo del médico que quiere explicar las bondades de un nuevo fármaco en un congreso. Supongamos que este médico ya ha concluido que el nuevo tratamiento es más eficaz, provoca menos efectos secundarios y, además, puede aplicarse en cualquier fase de la enfermedad. De esos tres hechos, es fácil extraer una conclusión: el nuevo fármaco es mejor que los ya existentes. He ahí, pues, la línea argumental.

Veamos ahora la estructura argumentativa: ¿cómo vas a demostrar que este fármaco es mejor? Bueno, según hemos expuesto, hay tres motivos relativamente claros:

En primer lugar, su eficacia, que ya habría sido probada en determinados estudios clínicos.

En segundo lugar, sus menores efectos secundarios, como podrían atestiguar no sólo los estudios clínicos sino también los propios pacientes que hayan superado la fase de experimentación.

En tercer lugar, su aplicación en cualquier fase de la enfermedad, como así habrá acreditado la Agencia Europea para Validación de Medicamentos, tras aprobar sus protocolos de aplicación.[10]

Prácticamente, toda la información que deseas comunicar puede contarse a través de cada una de estas tres ramas. Para visualizarlo mejor, imagina que tu discurso fuese como la entrada frontal de un templo de la Grecia clásica: el friso sería la línea argumental, que atraviesa toda la fachada y posee adornos identificativos claros; pero lo que sostiene ese friso en alto y permite que se vea desde lejos son los pilares que, paralelos, alineados desde el suelo, lo sostienen.

En lo referente a la estructura argumentativa, la metodología es sencilla. Primero, trata de ordenar la información que has encontrado en diversos bloques claramente identificables (político, económico, social, moral...).

Tras ello, cabe preguntarse cuántos pilares debe tener esa estructura argumentativa o, en otras palabras, cuántos «bloques» de argumentos debo utilizar. La respuesta mágica es: depende. Depende del tema que vayas a tratar, depende de la investigación realizada, depende del tiempo con que cuentes para tu intervención, depende del conocimiento medio que tenga el público.

No obstante, en técnicas de argumentación suele recomendarse usar una estructura estándar de tres argumentos. La razón es que esta metodología 1-2-3 ha demostrado ser muy eficaz desde diversos puntos de vista: es fácilmente aprehensible para el público, permite estructurar con sencillez la información y, al mismo tiempo, es lo suficientemente amplia como para presentar subargumentos que desarrollen ideas específicas si fuese necesario entrar en un alto grado de detalle.

Trata de visualizar tu discurso como si fuese un árbol: la línea argumental sería el tronco, donde todo se sostiene, mientras que habría tres —o cuatro, o cinco...— ramas principales que salen de dicho tronco y que conforman la estructura argumentativa. Pero de estas ramas pueden salir, a su vez, pequeñas ramas —o no tan pequeñas— que podríamos llamar subargumentos y que nos permiten llegar a un mayor grado de detalle.

Al elaborar un discurso, lo que hacemos es elegir qué camino se va a emplear para llegar al público. Cuando elegimos nuestros argumentos para persuadir o convencer estamos, simplemente, eligiendo cuáles serán las herramientas con que trataremos de cumplir nuestro objetivo.

A la hora de elegir los argumentos con los que tratarás de persuadir a tu público, puedes hacerte las siguientes preguntas:

¿Será fácil que mi público comprenda este argumento?

¿Es probable que mi público tenga algún sesgo en contra de este argumento?

¿Qué relevancia puede tener para mi público aceptar o rechazar este argumento?

Contestar adecuadamente a lo anterior deberá definir: i) cuánto esfuerzo pones en la explicación de cada uno de tus argumentos o bloques argumentativos; ii) dónde focalizas la mayor parte de tu tiempo a la hora de explicarlos.

RELACIONAR NUESTROS RAZONAMIENTOS: ARGUMENTOS COORDINADOS Y SUBORDINADOS

Un razonamiento lógico puede tener distintos enfoques pero, principalmente, destacan dos tipos de planteamientos: el planteamiento coordinado y el subordinado.

El planteamiento coordinado fundamenta su afirmación en diversas premisas relativamente independientes entre sí, de tal manera que, aunque fallase alguna, el resto seguirían siendo válidas.

Si retomamos el ejemplo del médico que tiene un nuevo fármaco, una argumentación coordinada que explica por qué es mejor que los precedentes sería:

a)  porque es más barato;

b)  porque puede usarse en cualquier etapa de la enfermedad;

c)  porque provoca menos efectos secundarios.

Por lo tanto, a + b + c = X.

Este sistema de argumentación presenta dos grandes fortalezas: primero, el orden de los factores no altera el producto (pueden contarse en distinto orden); segundo, la refutación de una de las piezas no anula el argumento. Esto significa que, manteniendo el ejemplo, si otro médico presenta otro fármaco más barato, no significa automáticamente que éste sea mejor, sino que sencillamente habrá que ponderar los pros y los contras de cada uno de ellos para extraer una conclusión razonada.

Cuando una de las piezas de la argumentación coordinada es refutada, se debe a que no existe una verdad o certeza total en la cuestión. Es decir, el debate no queda reducido a elegir entre blanco o negro, sino que se entra a discutir diversas tonalidades de gris. Si hay otro medicamento más barato, puede que este nuevo fármaco no sea el mejor..., pero eso dependerá de cuánto más barato es, qué impacto tiene en las distintas fases de la enfermedad y cuáles son sus efectos secundarios. Si sólo es más barato, pero no es aplicable realmente para el paciente, o tiene terribles efectos secundarios, entonces difícilmente podrá ser defendido como «la mejor opción».

Los planteamientos subordinados son llamados también «en cascada» o «en cadena». Esto significa que las distintas piezas del mismo son interdependientes entre sí, de manera que son una sucesión lógica que acaba produciendo una conclusión. Si uno de los eslabones se rompiese o fuese refutado, la inferencia que se quería crear quedaría anulada completamente.

Por ejemplo, imaginemos que necesitas un ordenador, acudes a una tienda y el vendedor te dice: «Debería usted comprarse un Mac aunque sea más caro porque Steve Jobs era un genio, diseñó un modelo de ordenador portátil novedoso y único, que admite una gran cantidad de programas exclusivos y que, además, facilitan el uso cotidiano por parte del usuario». Esto supondría que:

a)  el talento único de Steve Jobs fue crucial en los Mac actuales;

b)  de ahí que ese diseño no tenga rival real hoy día;

c)  ese valor diferencial se manifiesta en una gran cantidad de servicios exclusivos;

d)  dichos servicios serán muy apreciados por el usuario.

Pero supongamos también que tú, comprador, dices al vendedor: «Yo deseo utilizar el ordenador únicamente para navegar por internet, ver alguna película o usar el Word...». En ese momento, la argumentación se quiebra entre los puntos b) y c), pues las cualidades que vas a exigir a tu portátil no se centran en esos valores añadidos del Mac, por lo tanto no necesitas pagar más dinero para satisfacer tus necesidades. La cadena argumentativa, por tanto, se rompe, y si el vendedor quiere que compres el Mac tendrá que o bien demostrar que esas utilidades específicas son esenciales —crear una nueva necesidad—, o bien realizar otra cadena de razonamientos centrada en un foco distinto, por ejemplo, en su diseño elegante, su poco peso, su facilidad de transporte, etcétera.

Suele decirse, acertadamente, que la fuerza de toda cadena es la que tenga su eslabón más débil. Del mismo modo, el uso de argumentaciones subordinadas debe poder blindarse para no quebrarse en alguno de sus puntos intermedios. Cuando la cadena es lo suficientemente sólida para poder replicar cualquier análisis crítico, decimos que estamos ante un «argumento blindado».

LA ESTRUCTURA DE MIS INTERVENCIONES O DISCURSOS

Teniendo en cuenta toda la estructura argumentativa anterior, para lograr un objetivo predefinido, resulta necesario pasar por varias etapas. Primero hay que atraer la atención del público; a continuación, hay que presentar los hechos sobre los que se va a realizar la disertación y, a partir de ahí, hay que lograr crear y transmitir inferencias aceptables para la audiencia.

Esta necesidad ha hecho que se hayan desarrollado, con el tiempo, diversas formas de estructurar una presentación o discurso.

Los clásicos[11] afirmaban que todo discurso debía contar con seis partes:

Exordium: Parte inicial del discurso, que sirve para captar la atención del público. Suele ser un comentario ingenioso o una cita célebre, que gana la benevolencia de los oyentes.

Narratio: En esta parte del discurso se realiza una breve presentación de los hechos a tratar, que normalmente el público ya conoce, pero con el objeto de centrar la cuestión que se va a analizar. Por ejemplo, si estás hablando de economía, la contextualización podría ser más o menos así: «El término que más se repite en nuestros tiempos es “crisis”. Ahora bien, ¿alguno de ustedes se ha parado a definir con precisión qué es y en qué consiste una crisis económica? Déjenme que les dé algunos datos que habrá que tener presentes para entender la realidad en la que nos encontramos...».

Divisio: En este momento se entra ya en materia, planteando la idea esencial que el orador va a transmitir y los ejes en que desarrollará su discurso.

Confirmatio: Esta idea esencial deberá ser explicada, razonada y justificada, para lo cual hay que acudir a los argumentos que constituyen el núcleo del discurso.

Refutatio: Es muy posible que, al no trabajar con verdades absolutas, existan opiniones discrepantes con las ideas planteadas, e incluso es posible que algún otro orador las exprese, o que surjan en los turnos de ruegos y preguntas si se trabaja ante un público. Es necesario, por tanto, estar preparados para refutar las ideas contrarias a nuestras tesis.

Peroratio: No sólo es importante comenzar el discurso de una forma cautivadora y presentar la información de manera lógica; es igual de importante extraer unas conclusiones claras y precisas que, en muchos casos, pueden suponer una llamada a la acción.

Con todo, me atrevo a indicar que este método en sí mismo es insuficiente. La mejor forma de estructurar un discurso, para nosotros, no puede ser una respuesta única sino más bien un «depende».

En ocasiones, lo más eficaz será plantear las ideas de forma cronológica, a veces de lo concreto a lo abstracto, a veces a la inversa, a veces de lo general a lo particular y a veces lo contrario, a veces de lo más cercano a lo más lejano y a veces no... La realidad nos demuestra que existen diversas formas de hacer las cosas y que tú, como orador, debes buscar la manera en que más fácilmente quede explicada tu línea argumental.

EN RESUMEN

Trata de identificar un criterio lógico para transmitir la información. No importa tanto qué criterio utilices como mantener la coherencia del mismo a lo largo de todo el discurso (por ejemplo: orden cronológico).

Toda intervención debe tener un mensaje esencial, clave e imprescindible que debemos dejar meridianamente claro en la mente de la audiencia. Trabájalo y construye tu discurso sobre él, pues es tu línea argumental.

Trata de agrupar tus argumentos en bloques que hagan más sencilla la transmisión de información.

Si en tu argumentación identificas muchas posibles formas de ataque, es probable que tus razonamientos estén incompletos o sean falaces. Debes buscar, por lo tanto, otra manera más eficaz de plantearlos, o debes profundizar en el desarrollo de los mismos. Cada vez que encuentres una afirmación cuya veracidad pueda ser puesta en duda, pregúntate: «¿Por qué esto es así?», y sigue profundizando en tu explicación.

COMO EJERCICIO

Construye un discurso posicionándote a favor, y un discurso posicionándote en contra de las prohibiciones de tráfico por contaminación. Intenta aplicar los conceptos vistos a lo largo de este capítulo.

5.  OPTIMIZAR LA CONSTRUCCIÓN DEL MENSAJE

Acaba de explicarse en el capítulo anterior cómo «no hay una estructura perfecta en general», sino «una estructura perfecta para cada ocasión». Con todo, en este capítulo se exponen i) algunos elementos que pueden resultar claves al estructurar tus intervenciones en público y ii) algunos recursos que te pueden ser útiles a la hora de construir el mensaje.

LOS ELEMENTOS CLAVES DE UN DISCURSO

Sea como sea, cuando vayas a construir un discurso, una presentación o una conferencia, te sugerimos tener en cuenta, al menos, los elementos presentes en el siguiente esquema:

1. Comienzo cautivador.

2. Introducción al tema y línea argumental.

3. Anticipación de la estructura.

4. Desarrollo de la estructura argumentativa.

5. Resumen de los puntos clave.

6. Final contundente.

Como se viene explicando, este esquema no es, ni por asomo, un «mantra» de cuál debe ser la estructura de tu discurso o presentación. Todo el hincapié que se haga en esta idea es poco. No copies una estructura simplemente porque sea la que se ha propuesto, ni porque te haya funcionado en otras ocasiones. Por el contrario, analiza todos los elementos que se han tratado hasta ahora: público, contexto, objetivo, línea argumental, argumentos... y diseña para tu presentación la que sea mejor estructura.

Sin embargo, es cierto que deben considerarse los seis elementos que se expusieron en el esquema. Profundicemos un poco más en cada uno de ellos.

1. COMIENZO CAUTIVADOR

Como se dijo, es aquello a lo que los clásicos llamaban «exordio». Es una breve llamada de atención que tiene un doble objetivo: llamar la atención del público al comenzar y transmitir una primera impresión positiva. Esta idea está muy relacionada con dos conceptos: la curva de atención y la regla no escrita de los veinte segundos.

El concepto de «curva de atención», que en comunicación sirve para explicar cómo la audiencia pierde, necesaria y progresivamente, la atención en lo que se está contando, refleja una evolución atención/tiempo similar a la que se propone:

Por otro lado, «la regla de los 20 segundos» indica el tiempo que tarda, inconscientemente, el receptor en formarse una opinión sobre el orador al que se dispone a escuchar.

La puesta en relación de ambos conceptos arroja una conclusión clara: todo buen orador quiere que el comienzo de su intervención sea lo más atractivo posible.

Para ello, sin embargo, no hay una lista de «buenos comienzos», ni de «exordios» que permitan comenzar una presentación. Pero sí algunos consejos que podemos darte:

Tu exordio debe estar relacionado con el tema que vas a tratar. De lo contrario, tus oyentes se pasarán toda la presentación preguntándose qué diantres tenía que ver ese comienzo con el resto de tu presentación.

Tu exordio no debe ser excesivamente largo. Recuerda que tu propósito es llamar la atención y generar una buena impresión, no aburrir con recursos retóricos.

Manteniendo lo anterior presente, siéntete libre de dar comienzo a tus presentaciones tal y como quieras. No tengas miedo de ser original. Sin ir más lejos, un viejo amigo mío comienza siempre sus discursos enseñando la llama de un mechero. De alguna forma, consigue hilar el contenido de su presentación con esa llama que ilumina; y ésa se ha convertido, con el tiempo, en una seña de su identidad.

No temas tampoco emplear el humor o figuras de la «cultura popular» en tus comienzos. ¿Qué tiene de malo? Quizá recuerdes que éste era el recurso más empleado por Ronald Reagan para explicar las diferencias entre Estados Unidos y la Unión Soviética: sus famosos chistes de rusos.[12]

En definitiva, siéntete cómodo con la forma en que vas a comenzar tu presentación y asegúrate de que ésta va a conseguir lo que te propusiste con ella.

Imagina un comercial de gimnasio que se dirige al público que se ha reunido para conocer, por primera vez, las instalaciones del gym tras su reciente apertura: «¡Que levante la mano quien se haya marcado, como propósito de año nuevo, ponerse en forma! ¡Mantened la mano en alto si, además, nunca lo conseguisteis!».

2. INTRODUCCIÓN AL TEMA Y LÍNEA ARGUMENTAL

Si observas atentamente la curva de atención que se dibujó anteriormente, podrás observar como es en los primeros momentos de nuestra presentación cuando la atención de nuestro público es mayor.

Un orador inteligente querrá aprovechar esta circunstancia para introducir, en estos momentos de máxima atención, la idea que quiere que su público recuerde bajo cualquier circunstancia. Es por ello que, antes incluso de comenzar a motivar el porqué, los buenos comunicadores adelantan a su público cuál es el objetivo de su ponencia o cuál es la idea principal que quieren transmitir.

«Madre mía. ¡Cuántas manos arriba! Ahora que tengo su atención, me gustaría presentarme. Mi nombre es X, y hoy vengo a hablarles de la importancia de mantener una vida saludable y cómo, para ello, el gimnasio Z es su mejor opción.»

3. ANTICIPACIÓN DE LA ESTRUCTURA

Un viejo adagio en comunicación dice: «Siempre que vayas a hablar, di lo que vas a decir, dilo y después resume lo que has dicho». La anticipación de la estructura corresponde a esa primera parte: di lo que vas a decir. Esto es, simplemente, introducir la estructura de la que va a ser tu intervención.

Esta introducción a la estructura responde a varios motivos. El primero es que permite a la audiencia tener una perspectiva global sobre aquello que se va a exponer. El segundo es que facilita, enormemente, la comprensión y el mantenimiento de la atención de nuestro público.

Para decidir la estructura de tu intervención, además de todo lo que se ha expuesto, ten en cuenta también estos consejos:

Es preferible una estructura sencilla y fácil de comprender que una compleja con muchos puntos y que sea imposible de recordar.

Pregúntate si para ti, como comunicador, son fáciles de recordar los puntos que vas a tratar. En caso contrario, tampoco lo será para tu audiencia, simplifica.

Como puede apreciarse, ambos se resumen en: «Keep it easy, keep it simple». Puede transmitirse mucha información sin necesidad de que se amontone.

«Hay dos cosas que les quiero contar hoy. La primera es por qué el gimnasio Z es diferente a todos los demás. Y la segunda es por qué es un gimnasio diseñado específicamente para ustedes.»

Esta «anticipación», conocida en inglés como flagging,[13] puede extrapolarse a otras partes del discurso donde vayan a introducirse varios puntos. Es, por tanto, un recurso útil para facilitar que la audiencia recuerde nuestros mensajes.

4. DESARROLLO DE LA ESTRUCTURA ARGUMENTATIVA

No es otra cosa que la exposición ordenada de los argumentos que se han diseñado previamente. Es importante agruparlos en bloques argumentativos con cierta coherencia, así como el método ARE a la hora de exponerlos.

«En primer lugar, les hablaré de por qué somos diferentes. Esto es así por dos motivos: nuestra atención fuera del gym y nuestro precio. La atención fuera del gym es sencilla. Cada semana, diseñamos con usted el plan para la semana siguiente. Comentamos qué días podrá venir y qué días no, y diseñamos un plan adaptado a sus necesidades. Los días que no pueda venir, estamos en contacto con usted por WhatsApp y Facetime por si tiene dudas que podamos resolver. Como pueden observar, ningún otro gimnasio de la zona tiene una implicación tan alta con sus clientes. Por otra parte, nuestro precio es único en el mercado. Queremos que todo el mundo pueda estar en forma y para ello tenemos una oferta única: 10 euros al mes, para siempre. Ésta es la tabla de precios de todos los gimnasios de la ciudad. Como se puede ver, somos un 30 por ciento más baratos que el más barato de los gimnasios. ¿Acaso no es eso ser diferente?»

5. RESUMEN

Una vez la explicación de tu estructura argumentativa ha concluido, puede que no sea sencillo para tus oyentes recordar bien lo que se dijo al principio o a mitad de tu intervención. Es por ello que recordar por última vez de manera ordenada cuáles fueron los motivos por los que se condujo al público de un «punto de partida» a un «punto de llegada» es siempre positivo, pues permite recordar a la audiencia la transición hacia ese último punto y confirmar su decisión de permanecer ahí.

A lo anterior se añade una cosa más. Si vuelves atrás unas páginas hasta la curva de atención que se dibujó, podrás observar cómo la atención de nuestras audiencias crece ligeramente al final. El público, cuando tiene la expectativa de que algo va a terminar, es más proactivo a escuchar, pues cree que en cualquier momento puede ponerse el punto final. Aprovechar esto último es fundamental para introducir en un momento de mayor atención los conceptos más importantes que se han tratado durante la presentación o discurso.

«Ya les dije que éramos diferentes. Ahora son ustedes los que deben volverse diferentes con nosotros. Somos el gimnasio con la atención fuera del gym más personalizada y somos el gimnasio más barato de la ciudad. ¿Son clientes diferentes?»

6. FINAL CONTUNDENTE

Muy relacionado con lo anterior (el aumento de la atención ante la expectativa de fin), se añade un factor que determina por qué nuestros finales son tan importantes como los comienzos cautivadores: la importancia de la última impresión.

La última impresión que un orador deja en su público es muy importante en relación con la imagen global que éste se forma de él. Si un orador tiene cinco minutos malos en medio de la presentación, pero cinco minutos finales buenos y un cierre espectacular, probablemente la sensación final sea muy positiva. Sin embargo, si empieza bien pero acaba liado y a trompicones, probablemente la sensación sea de decepción.

Con respecto al final contundente, puede aplicarse la misma regla que para los comienzos cautivadores, aunque en este caso añadimos algunos consejos más:

En la medida en que tu discurso lo permita (o esto sea coherente con tu propósito), intenta reservar una llamada a la acción para el final.

En la medida en que sea posible, relaciona tu comienzo y tu final. Esto dará sensación de preparación y coordinación a lo largo de la presentación.

De nuevo, las ideas anteriores se pueden resumir en «Nunca termines con un: “Eso es todo, muchas gracias”», es anticlímax y no deja buena sensación. Trabaja tu final si quieres que tu público abandone el auditorio con una impresión global positiva.

«Levanten la mano todos aquellos que al principio dijeron que no cumplían sus propósitos de año nuevo. Déjenla ahí, no la bajen. Quiero que sepan una cosa. Los comprendo. Yo era uno de ustedes, pero un día, en el camino, me crucé con Gym Z. Nosotros ponemos la motivación por usted. Nosotros ponemos el esfuerzo extra que a usted en ocasiones le faltará. Dejen la mano ahí arriba, porque ahora mismo pasaré a darles una invitación. Para ustedes, luchadores, ¡el primer mes es gratis!»

OTROS RECURSOS ÚTILES PARA AUMENTAR LA EFICACIA COMUNICATIVA

Además de los que ya se han examinado, se presentan a continuación tres consejos que pueden ayudar a que nuestro mensaje tenga una mayor aceptación en la audiencia.

Piensa en business y habla en turista

No recuerdo con precisión cuándo fue la primera vez que oí este consejo, pero difícilmente puede reflejar mejor una idea fundamental a la hora de comunicar: como orador, quieres que tus ideas se comprendan, no que el público quede maravillado por tu vasto y rico lenguaje.

Para muestra un botón. El día 19 de junio de 2015, Íñigo Errejón tuiteaba textualmente: «La hegemonía se mueve en la tensión entre el núcleo irradiador y la seducción de los sectores aliados laterales. Afirmación-apertura». Probablemente, en su cabeza «eso» sonara bien, pero probablemente también sólo él comprendiera el mensaje que quería transmitir.

En definitiva, estimado lector, cuando vayas a construir tu discurso plantéate en tu cabeza la siguiente pregunta: ¿La forma en que voy a decir lo que voy a decir facilita o perjudica las posibilidades de que mi mensaje sea entendido? Si la respuesta es la segunda, por bien que suene en tu cabeza, cámbialo.

Keep it simple: no digas en cincuenta palabras lo que puedes decir en veinte

En general, el público valora su tiempo. Valóralo tú también. Cualquier circunloquio innecesario sobre la misma idea, o cualquier repetición superflua, pone en alerta a tu audiencia y genera en ellos la peor de las sensaciones: estar perdiendo el tiempo. Por ello es importante evitar construcciones largas y redundantes. Que sea largo no es sinónimo de que sea de calidad, ya lo dice el refranero: lo bueno, si breve dos veces bueno. Sé consciente de esto y trata de mantener tus mensajes en formato «sencillo».

No debe confundirse, sin embargo, sencillo con simplón. Todo esfuerzo para hacer más sencilla la comprensión del mensaje es un esfuerzo rentable.

Haz visibles las cifras

Seguro que te resulta familiar esta escena. Mes de agosto, mediodía, Matías Prats abre el telediario con una noticia muy similar a esta: «Arden 250 hectáreas en Galicia, el equivalente a 300 campos de fútbol». Nadie sabe mentalmente si 250 hectáreas son mucho o poco, pero todo el mundo sabe apreciar como 300 campos de fútbol ardiendo son un grave problema.

La idea que subyace en esa pequeña comparación que con tanta frecuencia se realiza es sencilla: nuestra mente no comprende bien los datos «en bruto», pero sí los entiende —mucho mejor— cuando es capaz de visibilizar su cuantía o impacto. De ahí la popularización del sistema métrico «campofutbolero».[14]

El sistema «campofutbolero» quizá sea el más usado, pero la realidad está inundada de este proceso de «visibilización». Por eso los periódicos no publican en titulares que España tiene una deuda en 2016 de 1.105 de billones de euros. Publican que tiene una deuda equivalente al 99,98 por ciento del PIB, o (los que van más allá) explican cómo haría falta un año entero produciendo y sin gastar un céntimo para poder afrontar esa deuda.

Ser capaces de comprender y aplicar esto en nuestras intervenciones conseguirá un doble objetivo: evitar la desconexión que produce el uso de datos difícilmente interpretables y facilitar la comprensión de éstos por parte de la audiencia.

EN RESUMEN

La estructura óptima para tu intervención será aquella que se adapte a las necesidades del caso concreto, y no cualquier otra impuesta o prefabricada. Con todo, hay algunos elementos esenciales en toda estructura comunicativa.

Todo buen orador quiere aprovechar el comienzo y el final de su discurso para generar una impresión positiva en su audiencia.

A la hora de comunicar, el principio «Di lo que vas a decir, dilo y después resume lo que has dicho» facilita a la audiencia seguir la estructura de las intervenciones.

Todo esfuerzo por facilitar a la audiencia la comprensión de nuestro mensaje, ya sea a nivel estructural o a nivel de registro lingüístico, afectará positivamente a nuestra eficiencia comunicativa.

Nuestro cerebro procesa peor los datos en bruto. Visibilizar las cifras puede ser un recurso idóneo para trasladar datos de difícil comprensión.

COMO EJERCICIO

1. Piensa en formas de «visibilizar» los siguientes datos:

•  Un total de 1.378 personas fueron juzgadas en España por casos de corrupción entre 2015 y 2016.

•  Santander gana 6.204 millones de euros en 2016.

•  La renta mensual media en Suiza es de 6.083 euros.

•  Inditex posee aproximadamente 150.000 empleados.

•  La finca que vamos a comprar tiene 35.000 m2.

2. Piensa en una forma cautivadora de empezar un discurso con los siguientes temas:

•  La discriminación positiva es necesaria en la actualidad.

•  Debería prohibirse el consumo de bebidas energéticas.

•  Debería promoverse la conciliación entre la vida familiar y la laboral.

6.  ESCRIBIR O NO ESCRIBIR EL DISCURSO

Si has seguido los capítulos anteriores con atención, habrás aprendido todas las cosas que necesitas considerar antes de intervenir en público. Habrás aprendido a determinar un objetivo, a adaptarte a tu audiencia y al contexto. Con un poco de suerte, también habrás entendido cómo razonar y argumentar de manera más persuasiva y cómo facilitar que el público comprenda y procese tu mensaje. Sin embargo, todo este viaje habría sido en vano si no supiéramos cómo materializar todo lo aprendido.

Tanto es así que una de las preguntas más frecuentes que me plantean mis alumnos cuando imparto el taller de «Hablar en público y presentar» en los másteres del Centro de Estudios Financieros (CEF) es, sin duda: «Profesor, ¿hace falta redactar el discurso que vamos a hacer, o podemos llevar bullet points?».

Tan interesante es el «depende» que contesta a esa pregunta que da para explicar, en este capítulo, cómo valorar la oportunidad de optar por una opción u otra, o una mezcla de las dos.

«¿Hace falta redactar nuestros discursos, o mejor llevar un guion?» Depende.

ANTES DE NADA: VALORA LA SITUACIÓN COMUNICATIVA A LA QUE TE VAS A ENFRENTAR

El primer factor que influye a la hora de tomar la decisión de «redactar o esquematizar» nuestras intervenciones es la situación comunicativa que afrontamos. Concretamente, debemos prestar atención a los siguientes elementos:

Tiempo de preparación disponible.

Duración de la intervención.

Importancia de la precisión terminológica.

Formalidad de la ocasión.

Todos ellos determinan que, para algunas ocasiones, sea mejor redactar un discurso y para otras esto sea imposible o poco recomendable. En contra de lo que afirman muchos autores, no siempre es beneficioso escribir completamente nuestro discurso, como tampoco lo es llevar siempre un esquema.

Profundicemos un poco más en esta idea. Imagínate, estimado lector, que eres el presidente de tu país. Ahora, intenta valorar la necesidad o falta de necesidad de redactar tu discurso para las siguientes ocasiones:

Una rueda de prensa tras una reunión con los dirigentes de otros partidos.

El discurso de inauguración de la legislatura en las Cortes Generales.

Un discurso de réplica a un diputado que te ha interpelado.

Un discurso ante la Asamblea General de Naciones Unidas.

O con un ejemplo un poco más cercano, valora la oportunidad en las siguientes situaciones a las que puede enfrentarse un empleado de cualquier empresa:

Defensa de una propuesta en la reunión mensual de nuevos proyectos.

Presentación a la directiva de los resultados del último trimestre.

Discurso de Navidad en la cena de la empresa.

Como podrás apreciar, cada ocasión tiene unas particularidades que la hacen única y que pueden determinar cuál es la mejor opción.

En general, podemos afirmar que:

Cuando existe poco tiempo disponible para preparar la intervención es mejor tener un esquema de la estructura que queremos dar a nuestra intervención que unas líneas rápidamente redactadas. Imagina una reunión con tres compañeros de trabajo donde el jefe os pregunta: «¿Qué estrategia creéis que deberíamos adoptar ante la inestabilidad que genera el Brexit?». Muy probablemente perderíais un tiempo (que no tenéis) precioso en redactar algo y lo quitaríais para organizar una buena respuesta.

Cuando el tiempo disponible es mayor, días o semanas, es preferible tener nuestra intervención más desarrollada. Ello permitirá perfeccionar: eliminar lo superfluo, clarificar lo que sea difícil de comprender o profundizar en lo que no quede suficientemente explicado.

Cuando la intervención es extensa (más de diez minutos), probablemente sea más acertado esquematizar: recordar de memoria tanta información es a la vez contraproducente y una pérdida de tiempo. Por el contrario, en intervenciones más reducidas: de tres a diez minutos, la posibilidad de memorizar de manera eficiente aumenta, y con ello nuestras posibilidades de ser más precisos y retóricos.

Finalmente, cuanto más «formal» sea la ocasión a la que te enfrentas, más probable se hace que escribir el discurso sea una buena opción. Imagina que te conceden el premio Príncipe de Asturias. ¡Posiblemente no quieras olvidar a nadie en tus agradecimientos!

En suma: para cada ocasión, una decisión será tan acertada como las circunstancias así lo marquen: valóralo bien y actúa en consecuencia.

CADA PERSONA ES UN MUNDO

Con todo, las valoraciones generales que se han hecho en el apartado anterior pueden serte muy útiles o muy inútiles dependiendo de tus características como orador. Recuerdo, de mi paso por el Club de Debate de la Universidad Pontificia Comillas, encontrarme con personas que necesitaban redactar, al menos las bases de su discurso, y después con ello podían ejecutar intervenciones brillantes. Por otro lado, recuerdo compañeros que jamás llegaron a redactar más de diez palabras seguidas para sus intervenciones. En ello influía no sólo su costumbre, sino también sus características como oradores. Las personas con memoria eidética, con facilidad para relacionar ideas, probablemente consideren innecesario desarrollar cada detalle. En cambio, los perfeccionistas o los temerosos pueden encontrar útil un discurso redactado. Esa decisión es, una vez más, sólo tuya.

Mi consejo no puede ser más evidente: independientemente de los métodos que se van a describir a continuación, desarrolla tu método, perfecciónalo y adáptalo a tus necesidades, sólo así te resultará verdaderamente útil.

SI VAS A REDACTAR TU DISCURSO

Si después de todas las valoraciones que hemos comentado, decides que la mejor opción es tener el discurso escrito, te sugiero una serie de pasos:

Estructura tu intervención de manera esquemática en un papel.

Evalúa si la estructura de tu intervención es la que hará más sencillo a tu público seguir el hilo conductor de la misma.

Escribe el discurso siguiendo ese esquema.

Vuelve a leer lo que has escrito y aclara todo aquello que no sea sencillo de comprender.

Borra todo aquello que resulte superfluo o redundante.

Una vez hecho lo anterior, estarás en disposición de comenzar a practicar tu discurso (cuestión de la que trataremos en el próximo capítulo).

Para ilustrar este y el siguiente método que se expondrá, comparto el discurso que mi compañero y amigo Ignacio Fácil realizó en el X Torneo Nacional de Debate organizado por la Universidad Francisco de Vitoria. En él, debía defender que Occidente estaba preparado para hacer frente a los retos del yihadismo, y así fue como lo hizo:

«Estar preparado no es sino la disposición estratégica de los medios necesarios para conseguir un fin».

Con estas palabras, Benjamin Franklin, uno de los padres de la actual noción de Occidente, ilustraba los retos a los que se enfrentaba la entonces incipiente nación americana. Dos siglos después, esta definición sigue siendo válida para entender los retos que tiene hoy la cultura occidental, siendo uno de los más graves el yihadismo.

Muy buenos días/tardes, mi nombre es Ignacio, y junto con mis compañeros Didier, Antonio y Javier, defenderemos hoy que Occidente está preparado para hacer frente al reto del yihadismo.

Todo ello se lo explicaremos basándonos en dos argumentos: 1) estratégico, pues hay planes de acción; y 2) de eficacia, pues afortunadamente contamos con los medios necesarios para alcanzar nuestro objetivo.

1. Estratégico: Porque tenemos diversos planes de acción. Toda gestión de un conflicto exige comprender las causas del mismo y analizar tanto la situación actual como la futura, pues toda acción conlleva una reacción. Y ocurre que esos planes existen, tanto aquí como allí.

Aquí, nos enfrentamos al adoctrinamiento y reclutamiento y, por tanto, se refuerzan las medidas de seguridad; allí, se utiliza la diplomacia y se han creado coaliciones con los propios países musulmanes, que también sufren, y mucho, el cruel flagelo del yihadismo.

A nivel interno y a nivel externo, se dispone, por tanto, de una planificación que hace efectiva la preparación.

2. De eficacia: Tenemos los medios y dan resultados. En primer lugar, evidenciaremos el aumento de los efectivos y la vigilancia policial y, en segundo lugar, que estas medidas están funcionando (así, por ejemplo, en España se han desarticulado seis células yihadistas en los últimos quince meses).

Aquí, en Occidente, no sólo se poseen cuerpos y fuerzas de seguridad de reputada y demostrada eficacia, sino también de una dilatada experiencia en la lucha contra el terrorismo. Allí, en el foco del problema, se posee la fuerza diplomática y militar necesaria para combatir el yihadismo donde surge.

En definitiva: que Occidente esté preparado para hacer frente al yihadismo, de ficción, nada. De disposición de los ciudadanos, todo; de planeamiento de acciones, todo; y de medios que logran el objetivo, absolutamente todo.

SI VAS A LLEVAR UN ESQUEMA, HAZLO BIEN

Con todo, si prefieres llevar un esquema, por favor, no dejes que en tu cabeza cale la idea de que a menos palabras escritas mejor saldrá la intervención: esquematizar no es reducir lo escrito a la mínima expresión, sino únicamente a lo relevante. Al igual que en la ocasión anterior, te sugiero algunas pautas:

Estructura tu intervención de manera esquemática en un papel.

Evalúa si la estructura de tu intervención es la que hará más sencillo a tu público seguir el hilo conductor de la misma.

Añade la información que consideres difícil de recordar o aquella que quieras recordar de forma textual (por ejemplo, un buen comienzo o un cautivador final).

Si adaptáramos el discurso expuesto previamente a un formato esquema, podríamos tener lo siguiente:

Cita Franklin: «Estar preparado no es sino la disposición estratégica de los medios necesarios para conseguir un fin».

Presentación y posición en el debate: Sí porque tenemos los planes y los medios para ejecutarlos.

Índice de los argumentos: 1) estratégico, 2) de eficacia.

Desarrollo del argumento 1: Tenemos los planes adecuados.

— Aquí: Adoctrinamiento y reclutamiento – medidas de prevención.

— Allí: Flagelo del yihadismo – diplomacia y coaliciones.

Desarrollo del argumento 2: Tenemos los medios necesarios.

— Aquí: Cuerpo y fuerzas de seguridad: resultados: detenciones.

— Allí: Fuerza diplomática y militar.

Conclusión: Ficción NADA/disposición TODO/planes TODO/medios TODO – preparación: absolutamente todo.

SEA CUAL SEA TU MÉTODO, ¡PERFECCIÓNALO!: TUS NOTAS SON SÓLO PARA TI

Salvo que vayas a compartir después tus intervenciones en redes sociales (en cuyo caso podrías hacer una versión a tal efecto), recuerda siempre lo siguiente: tus notas son sólo para ti. Nadie más sabrá qué habías apuntado y qué no habías apuntado en tu papel. Es por ello que, tanto si redactas el discurso, o realizas un esquema, haz sobre tus notas tantas cosas como te sean útiles para tu intervención.

Para permitirte la comparación, te adjunto a continuación el discurso de mi compañero Ignacio en su versión original:

«Estar preparado no es sino la disposición estratégica de los medios necesarios para conseguir un fin».

Con estas palabras, Benjamin Franklin, uno de los padres de la actual noción de Occidente, ilustraba los retos a los que se enfrentaba la entonces incipiente nación americana. // Dos siglos después, esta definición sigue siendo válida para entender los retos que tiene hoy la cultura occidental, siendo uno de los más graves el yihadismo.

Muy buenos días/tardes, mi nombre es Ignacio, y junto con mis compañeros Didier, Antonio y Javier, defenderemos hoy que OCCIDENTE ESTÁ PREPARADO PARA HACER FRENTE AL RETO DEL YIHADISMO.

Todo ello se lo explicaremos basándonos en dos argumentos: 1) ESTRATÉGICO, pues hay planes de acción; y 2) de EFICACIA, pues afortunadamente contamos con los medios necesarios para alcanzar nuestro objetivo.

A1. ESTRATÉGICO: Porque tenemos diversos planes de acción.

Toda gestión de un conflicto exige comprender las causas del mismo y analizar tanto la situación actual como la futura, pues toda acción conlleva una reacción.

Y ocurre que esos planes existen, tanto aquí, como allí. // Aquí, nos enfrentamos al adoctrinamiento y reclutamiento y, por tanto, se refuerzan las medidas de seguridad; // allí, se utiliza la diplomacia y se han creado coaliciones con los propios países musulmanes, que también sufren, y mucho, el reto yihadista.

A nivel interno y a nivel externo, se dispone, por tanto, de una planificación que hace efectiva la preparación.

A2. DE EFICACIA: Tenemos los medios y dan resultados.

En primer lugar, evidenciaremos el aumento de los efectivos y la vigilancia policial y, en segundo lugar, que estas medidas están funcionando (así, por ejemplo, en España se han desarticulado seis células yihadistas en los últimos quince meses: MOSTRAR EVIDENCIA).

Aquí, en Occidente, no sólo se poseen cuerpos y fuerzas de seguridad de reputada y demostrada eficacia, sino también de una dilatada experiencia en la lucha contra el terrorismo. // Allí, en el foco del problema, se posee la fuerza diplomática y militar necesaria para combatir el yihadismo donde surge.

En definitiva: que Occidente esté preparado para hacer frente al yihadismo, de ficción, NADA. De disposición de los ciudadanos, TODO; de planeamiento de acciones, TODO; y de medios que logran el objetivo, ABSOLUTAMENTE TODO.

EN RESUMEN

Para cada ocasión, valora la oportunidad de redactar tu intervención o esquematizarla de acuerdo con tu estilo personal y con las circunstancias del momento.

Cualquiera que sea la opción por la que optes, desarrolla un método que te sea eficaz para tus intervenciones.

Recuerda que tus notas son para ti: lo que esté escrito en ellas sólo te vincula a ti y puedes aprovechar esta circunstancia para introducir recordatorios o aclaraciones que estimes útiles.[15]

COMO EJERCICIO

Vuelve sobre la versión original del último discurso que se ha expuesto y analiza qué diferencias existen entre ésta y la que se presentó en un primer momento. Intenta deducir a qué obedecen esas diferencias (por ejemplo, uso de mayúsculas, subrayados, negritas, cursivas, barras, etcétera).

7.  LAS MEJORES PALABRAS PARA NUESTRO DISCURSO

A lo largo de los capítulos anteriores se han expuesto algunas cuestiones básicas sobre argumentación y estructura. Se han comentado numerosos consejos para optimizar el mensaje, se ha valorado la oportunidad o no de escribir un discurso y se han aportado recomendaciones para el caso en que se decida que éste debe ser escrito.

Es posible, por tanto, que consideres que ya estás listo para empezar a escribir, y probablemente, si has seguido los pasos indicados, estés en el momento indicado para dar el pistoletazo de salida.

Sin embargo, es probable que te enfrentes al «síndrome de la hoja en blanco». Aquel que padecen casi todos los artistas, escritores, periodistas, y que se llama así haciendo referencia a la parálisis que sentimos antes de iniciar cualquier proceso creativo/comunicativo. Todos queremos verter las mejores ideas, utilizar las palabras precisas, no obstante: ¿Qué recursos debo utilizar? ¿Qué palabras son las más adecuadas? ¿Por dónde empezar? ¿Debo ser muy técnico?

Como podrás observar, si hay algo que hemos repetido a lo largo de las páginas de este libro son los conceptos: intención, objetivo, estructura y trabajo, o lo que es lo mismo, una comunicación consciente; un trabajo casi artesanal donde se estudia hasta el más mínimo detalle para conseguir el objetivo propuesto: persuadir, mover la voluntad de mi interlocutor o audiencia en el sentido que yo deseo. En definitiva, y para sorpresa de algunos, la comunicación eficiente deja poco espacio a la improvisación. Pero, lejos de ser un obstáculo, lo cierto es que es una oportunidad para todos, ya que el orador se hace, no nace.

En el presente capítulo introduciremos algunas técnicas que te ayudarán a la hora de escribir tu discurso y que pueden, desde luego, aumentar tu nivel de persuasión. Por un lado, hablaremos del poder de las palabras y de su encuadre como recursos para influir en tu audiencia, y por otro aprenderemos cómo las metáforas pueden ayudar a hacer comprender nuestro mensaje de forma mucho más intuitiva.

LA IMPORTANCIA DE ELEGIR BIEN LAS PALABRAS

Volviendo al momento donde lo dejamos en el capítulo anterior: ya tenemos el objetivo que queremos conseguir, la idea más importante así como los mensajes que deben acompañarla. Tenemos pensado un esquema para la estructura e incluso conocemos cómo vamos a razonar y hacer las transiciones de unos argumentos a otros. Es el momento de decidir qué palabras utilizar. Pero ¿acaso no sirve cualquiera?

Lo cierto es que no. Y es que, en función de las palabras seleccionadas, podemos conseguir reforzar, amplificar el mensaje o, por el contrario, asustar a la audiencia. Es más, la elección de las palabras puede conseguir que el público, tu interlocutor, no sólo asimile y quede encandilado con tu comunicación, sino, lo que es más importante, que consiga pensar en la dirección que le estás mostrando.

Las palabras no son inocuas, en su nombre se han declarado guerras y también se han conseguido armisticios. En su nombre se han reconocido derechos, se han reparado daños, se han denunciado tropelías y bajo el mismo paraguas se ha condenado a inocentes y se ha emborronado la historia. En este sentido, López Quintás hablaba de «palabras talismán»,[16] conceptos con un enorme poder evocador, capaces de arrastrar y llamar a la acción. No por casualidad, es frecuente ver en los grandes oradores palabras grandilocuentes como democracia, oportunidad, esperanza, todas ellas cargadas de valor, significado y enorme simbolismo para la audiencia.

Observemos algunos casos reales que ejemplifiquen de forma gráfica la importancia de seleccionar las palabras adecuadas en función del objetivo.

En el año 2011, la Fundación Ideas[17] decidió testear el clima de opinión sobre algunos temas especialmente candentes en la sociedad española. Para ello, hicieron una selección, una muestra de personas heterogéneas y adultas, de diversos perfiles. A ellos les hicieron la siguiente pregunta:

En general, ¿es bueno que el Estado intervenga en la economía porque es necesario evitar la acción de los especuladores?

La respuesta que arroja el estudio es clara y contundente: un 82 por ciento de los encuestados se mostraron de acuerdo.

Acto seguido, se seleccionó a otra muestra, igualmente representativa tanto en número como en perfil, y se les convocó para hacerles la siguiente pregunta:

En general, ¿es malo que el Estado intervenga en la economía porque es mejor dejar que el libre mercado funcione por sí solo?

La respuesta asombrosamente también fue clara: un 97 por ciento de los encuestados se mostró de acuerdo. Ahora bien, ¿podemos estar de acuerdo sobre lo mismo, de la misma forma y al mismo tiempo? Parece claro que no.

Podemos observar, pues, cómo las palabras que se utilizan y su poder pueden suscitar reacciones muy diversas en nuestra audiencia. Sin embargo, ¿cómo decidir qué conceptos son más apropiados?

FRAMING: MARCOS DE REALIDAD

Haz ahora la prueba con algunos amigos y pregúntales lo siguiente:

¿Debe el Estado endeudarse para contratar a más funcionarios públicos?

Cambia ahora las personas a las que vas a preguntar y repite la siguiente cuestión:

¿Debe el Estado invertir en contratar más profesores, médicos y policías?

¡Ya lo tienes! Esto es enmarcar la realidad, o lo que en teoría de comunicación política se llama framing. En función de tu objetivo, si quieres evitar una acción o por el contrario animar a adherirse a una idea, deberás seleccionar unos conceptos sobre otros.

¿Y cómo se hace?

Teniendo siempre presente que las palabras no sólo describen realidades, sino que también las construyen. Utilizando unos conceptos en lugar de otros, lo que en realidad hacemos es resaltar unos rasgos o atributos. Las palabras en sí mismas tienen, además, el poder de generar asociaciones, están cargadas de simbolismo, valores. En función de cuáles utilicemos y cómo las asociemos conseguiremos un objetivo u otro.

Veamos otros casos: cuando un ministro de Economía hace frente a una crisis recordarás que no utiliza el término «crisis» sino «desaceleración». Evidentemente, el concepto «desacelerar» es reducir la velocidad pero no parar, quebrar, hundir, romper, arruinar, adjetivos que uno piensa inmediatamente si nos hablan de crisis.

Otro ejemplo. En el contexto de la política española, verás que una parte de la sociedad habla de «independentismo», aludiendo por tanto a lo que el imaginario colectivo recoge con ese concepto: ruptura, aislamiento o conflicto; y, sin embargo, otros hablan de «soberanía» o «sentimiento nacionalista», que a su vez nos conduce a pensar en autonomía, emociones, el terruño, las tradiciones propias, etc. Ejemplos como éstos son muy frecuentes en el día a día:

Grupos rebeldes o de liberación frente a grupos terroristas.

Impuesto revolucionario frente a extorsión.

Especuladores frente a inversores.

Sindicalistas frente a representantes de los trabajadores.

Prueba a leer los titulares de la principal noticia del día en distintos medios. Verás cómo cada uno de ellos enmarca la realidad utilizando unas palabras u otras.

Con todo lo anterior en mente, cuando vayas a construir tu discurso ten, pues, en cuenta que las palabras elegidas definirán el poder de tu mensaje y que, por ello, tu elección debe ser lo más cuidada posible:

Mantén en mente tu mensaje principal, el objetivo de tu comunicación, y con ello selecciona qué palabras de todas las posibles engalanan, ensalzan, aportan valor al mensaje para hacerlo central, para generar adhesión.

Presta atención especial a las posibles connotaciones —positivas o negativas— de las palabras que utilizas cuando construyes tus ideas principales y recuerda que el enfoque que le otorgues a éstas puede persuadir a tu audiencia en un sentido u otro.

Cuando definas las líneas más importantes de tu discurso, trata de encontrar esas palabras talismán que son capaces de evocar y disuadir al público por su poder comunicativo y utilízalas como medio para empoderar tu discurso.

EL ORDEN SÍ IMPORTA

Una vez hemos superado la fase anterior, la de pensar, seleccionar los atributos, los mensajes relevantes y las palabras que mejor definen y acompañan este mensaje, todavía queda algo por definir: ¿En qué orden sitúo las palabras? ¿Cómo organizo las ideas?

A simple vista, este hecho pasa desapercibido para la mayoría de las personas, sin embargo, aquellos que se dedican de forma profesional a la comunicación conocen la importancia de ordenar los conceptos. Es lo que se conoce como el «efecto halo».[18]

Por simplificar, y como ya se explicaba en el capítulo de la argumentación, las personas en general utilizamos la lógica para hacer inferencias, juicios por asociación. Es decir, realizamos un proceso lógico y extraemos unas conclusiones generales a partir de un hecho particular. Normal, si tenemos en cuenta que no somos capaces de conocerlo todo, contrastar todas las informaciones y al mismo tiempo necesitamos certezas, seguridad, impresiones generales sobre la realidad que nos rodea.

Conocedores de esto, tanto la publicidad como la política y la comunicación han utilizado siempre las palabras en un orden determinado en función del objetivo que querían conseguir. Pero además del orden en el que sitúo las palabras, también es importante la forma en la que organizo los mensajes, las oraciones.

Imagina que te llaman para hacerte una entrevista telefónica o para participar en un grupo de discusión. Ahora alguien te pregunta: «¿Cuánto gana en su trabajo actual?», y acto seguido te vuelven a preguntar: «Del uno al diez, ¿cuán feliz se considera usted?».

Seguro que la mayoría de las respuestas estarán sesgadas. La mente ya está predispuesta a responder la segunda pregunta condicionada por el resultado de la primera. Si hiciésemos este experimento con rigor estadístico, podríamos observar que existe mayor correlación entre aquellos que tienen altos ingresos y los que se consideran más felices. Como si la felicidad dependiera exclusivamente de la cuestión económica. Sin embargo, nuestra atención limitada reaccionará de forma inmediata.

Vuelve al inicio del ejercicio y haz la misma prueba, pero sustituye la primera pregunta por estas otras: «¿Cuántas parejas amorosas ha tenido en el último año?» o «¿Cuánto quiere a su familia?». Ahora fíjate cómo cambian los resultados. Podrás observar que los seres humanos trabajamos por inferencias, a partir del estado A, pasamos al B, aunque exista poca relación entre ambos extremos.

¿Cómo te afecta esto a ti? ¿Cómo ponerlo en práctica?

Si vas a hacer una exposición, presentar un proyecto, elaborar un balance o realizar una ponencia en la que necesariamente tengas que hacer una descripción del contexto, la audiencia, la competencia o los valores de tu producto, detente un momento y pregúntate por un instante: ¿Qué pretendo conseguir? ¿Que mi interlocutor me contrate? ¿Disuadirle de una acción? Veamos qué hacer en ambos escenarios.

Escenario A. Si quisiéramos presentar a un buen candidato para un puesto en una empresa y tuviéramos que describirlo a nuestro jefe de recursos humanos, diríamos, por ejemplo: «El candidato es altamente inteligente, versátil, con gran capacidad de trabajo, creativo, independiente, un poco ácrata, en ocasiones vanidoso y susceptible».

Escenario B. Ahora, la actitud es exactamente la contraria, es decir, queremos disuadir al director de recursos humanos de que seleccione a esa persona. Entonces diríamos: «El candidato es muy susceptible, vanidoso, ácrata, independiente, eso sí, es creativo, con capacidad de trabajo, versátil e inteligente».

Teniendo esto en mente, a la hora de ordenar tus oraciones y palabras en un discurso:

Ten en cuenta cómo el orden en que presentas las ideas puede generar un impacto distinto en el interlocutor.

Para diseñar un orden adecuado, ten en cuenta el posible sesgo cognitivo que una idea puede generar en la siguiente.

Pon el foco e impacto en las ideas con sesgo positivo o negativo dependiendo de si tu intención consiste en llamar a la acción o disuadir de la misma.

En definitiva: el orden sí importa. Las palabras, además de generar valor y ser simbólicas, tienen la capacidad de teñir de valor lo que tienen a su lado, generando asociaciones que pueden elevar o disminuir de manera muy relevante la capacidad de persuasión de nuestros discursos.

UNA IMAGEN VALE MÁS QUE MIL PALABRAS: LAS METÁFORAS

Sin embargo, en muchas ocasiones, conseguir el framing más atractivo e impactante para nuestros discursos no será suficiente. Será necesario recurrir a otros recursos que permitan que nuestras palabras se hagan «más grandes». Así es que, en el mundo en que vivimos, globalizado, inmediato, conectado, la máxima «menos es más» se ha convertido en una imposición para todo aquel que se dedique a comunicar. Cómo ser más eficiente con menos recursos, cómo impactar sobre mi audiencia en un breve espacio de tiempo o cómo conseguir persuadir a alguien en el primer contacto son preguntas comunes y habituales.

Por eso, encontrar los recursos retóricos más eficientes es una de las principales tareas de cualquier comunicador. Y en este sentido, sin duda, las imágenes cobran un protagonismo incuestionable. Pero ¿qué son? ¿Por qué tan relevantes? ¿Cómo utilizarlo en nuestras intervenciones?

El concepto «metáfora» procede del griego meta, «más allá», y fora, «llevar». Se trata, por tanto, de comparar dos realidades, generalmente una real y otra simbólica, y establecer entre ellas algún tipo de relación. De esta forma, seremos capaces de simplificar y simbolizar conceptos mucho más complejos.

De todos es conocido el dicho «Una imagen vale más que mil palabras» y, en realidad, hay algunos expertos que aseguran que, de hecho, una imagen puede explicar 10.000 palabras. Teniendo en cuenta que 10.000 palabras pueden ocupar muchos folios y más de veinte minutos, compara la efectividad en tiempo, espacio y resultado de utilizar uno u otro recurso en un momento dado.

Asimismo, el poder de las metáforas radica no sólo en su capacidad de simplificar el mensaje, sino también en su enorme valor simbólico. Quizá uno de los mayores problemas que tenemos cuando vamos a comunicar es conseguir que toda la audiencia interprete lo mismo, lo que evitaría así las disonancias o los malos entendidos.

¿Reconoce el público la importancia de una cruz? ¿Y de una esvástica? ¿Pensamos todos lo mismo si vemos representada una paloma con una hoja de laurel en el pico? «El simbolismo es una lengua que trasciende la raza, la geografía y el tiempo. Es el esperanto de la humanidad.»[19]

Las metáforas, por tanto, pueden tener una enorme influencia no sólo en la forma en la que vemos y proyectamos la realidad, «sino también y, además, en nuestra actuación sobre asuntos sociales relevantes».[20]

Existen muchos tipos de metáforas:

Las hay de corte visual: como el ejemplo de la cruz o la paloma.

Hay metáforas que funcionan de forma totalmente inconsciente: este tipo suelen estar insertadas en la cultura colectiva de una sociedad. Por ejemplo, en las culturas monoteístas el poder, Dios, se representa siempre arriba, lo más poderoso; de ahí que todo el protocolo o los actos diplomáticos se organicen de la misma forma: en una charla el ponente está más alto que el resto del público, los reyes se sitúan siempre por encima del resto de los cargos gubernamentales, las cruces (símbolos cristianos) se colocan en lo alto de las iglesias.

Metáforas de tipo gramatical y semántico. ¿Te suenan algunas de estas expresiones?: hijos de la patria, padres de la democracia, héroes de guerra, eje del mal. ¿Crees que son ingenuas, asépticas?, ¿no encierran un alto valor simbólico? Si Bush se dirige a la nación y habla de la guerra contra el mal, de conmigo o contra mí, ¿alguien preguntó quiénes eran ellos y quiénes nosotros?, ¿alguien dudó de que se trataba de una falacia de generalización y una simplificación? Casi nadie. Sin embargo, su mensaje buscó una reacción, una respuesta sin fisuras que determinó una acción al respecto.

Cuando hablamos del espíritu de la Transición y lo invocamos, ¿para qué lo hacemos?, ¿a qué nos retrotrae? ¿Acaso alguien se cuestiona si fue tan limpia esa Transición?, ¿si fue tan pacífica?, ¿tan armoniosa? Sin duda, apela a unos valores y principios, la cohesión, el sentido de Estado, el altruismo y es lo que sugiere y espera de los que lo escuchan.

La pregunta relevante es: ¿Cómo puedo utilizar las metáforas en mi comunicación?

Cuando necesites recrear un ambiente o explicar una situación compleja, por ejemplo: tu empresa pasa por momentos difíciles, tiene un problema con los empleados o trabajadores o existe una amenaza en su sector; piensa qué imágenes pueden representar la emoción, la sensación que quieres trasladar, y selecciona aquellas metáforas, aquellos ejemplos, aquellos momentos que son comunes a todos.

Ya hemos visto cómo con frecuencia cuando en la arena política se buscan pactos y se pasa por momentos críticos se apela al espíritu de la Transición, sin necesidad de dar muchos más detalles. De la misma forma, cuando, por ejemplo, se presentan conflictos con la competencia o estamos buscando ganar más mercado será frecuente que escuchemos o utilicemos metáforas relacionadas con el deporte: los equipos, las bancadas; o con la estrategia militar: los bandos, la batalla, las gestas, momentos épicos, etcétera.

Sin embargo, una cautela: ya dijo Aristóteles que en el término medio se encontraba la virtud, y es precisamente a ese término medio al que debemos aspirar. Las metáforas pueden ser un recurso retórico útil que permita «bajar a la tierra un discurso», llevarlo a lo cotidiano y volverlo más gráfico. No obstante, su uso constante puede llevar a que se pierda la conexión con la idea o trasfondo que se quería transmitir. Por ello, utiliza dicho recurso inspirado por la prudencia.

EN RESUMEN

Existen determinadas palabras —las palabras talismán— que, transmitiendo exactamente lo mismo que sus sinónimos, poseen un gran poder evocador o persuasivo. Trata de incluir estas palabras en las líneas fundamentales de tu discurso para llamar a la acción o disuadir de algo.

El encuadre que reciben las palabras dentro de un discurso puede tener una gran relevancia para el juicio global que se forme acerca de una idea. Ten en cuenta los posibles negativos y positivos que creas como consecuencia del orden que establecen tus mensajes y adapta ese orden a tu objetivo comunicativo.

Cuando consideres que en tu discurso hay ideas complejas o que suscitarían mayor persuasión de ser transformadas en imágenes intuitivas de comprender, utiliza la metáfora como recurso para el mensaje. Busca una imagen que represente el conjunto de la situación y transforma en palabras aquello que eres capaz de imaginar.

COMO EJERCICIO

Entra en internet y abre dos periódicos, cualesquiera que sean, de línea editorial e ideologías opuestas. Comprueba y compara cómo titulan las noticias del día e intenta analizar cómo aplican la enmarcación de la realidad a través de las palabras, y qué efecto pretenden conseguir con ello.

Piensa una metáfora para explicar las situaciones siguientes:

a)  Tu empresa ha conseguido unos buenos resultados pero aún queda esfuerzo por hacer para alcanzar a la competencia.

b)  Tu nuevo producto ha fracasado, pero estás seguro de que, con algunos arreglos, será un éxito de mercado.

c)  Tienes que explicar a tus empleados la importancia del trabajo en equipo para conseguir resultados.

8.  PREPARACIÓN

Ya está listo el discurso. El orden es el correcto, la estructura es sencilla de comprender y hemos introducido recursos retóricos que hacen del nuestro un mensaje muy persuasivo. Sin embargo, aún queda un paso más en el camino de conseguir una intervención perfecta.

Cualquier persona que haya visto alguna vez una película o serie que involucre juicios o abogados sabrá la importancia que tiene, a veces, «probarse» antes de una gran ocasión. En la serie Suits, el protagonista, Mike Ross, lleva a cabo un mock trial[21] junto con sus compañeros para reproducir, exactamente, las circunstancias en que podía devenir el juicio que decidiría sobre su libertad. En The Good Wife, Will Gardner actúa en numerosas ocasiones como «juez» para los alumnos de la facultad de Derecho, que ponen en práctica sus habilidades argumentativas como si se encontrasen ante un verdadero proceso. Estas simulaciones, que pudieran parecer reservadas a la ficción, son, sin embargo, el pan nuestro de cada día para cualquier comunicador que se precie. A lo largo de este capítulo, abordaré las que considero las técnicas más útiles para hacer la preparación final[22] ante una exposición oral. Huelga decir que sólo serán útiles estos consejos en caso de disponer del tiempo necesario para poder practicarlos. Aun así, la utilización del conjunto de los mismos, o de los que sea posible de manera aislada, podrá salvarte de más de un aprieto.

PRACTICAR EL DISCURSO

En aras de mejorar tu intervención, te propongo tres métodos que a lo largo de mi carrera me han resultado de gran utilidad para perfeccionar aquello que iba a transmitir:

Grábate en vídeo. En el mundo de las nuevas tecnologías en que vivimos es extraordinariamente sencillo utilizar un smartphone para grabar nuestra intervención. Hazlo y después coge papel y bolígrafo e intenta tomar notas del contenido de tu discurso. Tras ello, comprueba tu papel y hazte las siguientes preguntas.

— ¿He conseguido transmitir todo lo que estaba en mi mente?

— ¿He dado la suficiente relevancia a las cosas que considero más importantes?

— ¿Es fácil de entender cuál es el mensaje central de mi intervención?

— ¿Se hace sencillo seguir el discurso?

Para cuando la respuesta a las preguntas anteriores no sea satisfactoria, modifica aquello que necesitas para mejorar tu intervención. Como veremos posteriormente, este método también será de extraordinaria utilidad a la hora de mejorar nuestra ejecución: lenguaje verbal, lenguaje no verbal y gestión de nervios y miedo.

Practica tu intervención con un familiar.[23] Uno de los errores más comunes que se cometen a la hora de practicar una intervención en público es hacerlo únicamente con gente involucrada en el trabajo. Recuerdo un alumno del colegio SEK-Ciudalcampo al que, después de una presentación oral, le pregunté: «No has podido practicar, ¿verdad?». Y me contestó: «¡Claro que sí, lo he practicado tres veces con la gente de mi equipo!».

He ahí el problema. Cuando nos evalúa gente que sabe tanto del tema como nosotros, o que ha participado en la producción del material que se va a presentar, es harto probable que sea menos intenso en la crítica (pues, en parte, él o ella también lo ha producido) o menos solvente para detectar problemas estructurales.

Róbale diez minutos de su tiempo a cualquier familiar —padre, madre, tío, hermana, primo o pareja— y realiza la intervención. Pídele que haga dos cosas: en primer lugar, que apunte las cosas que más le han gustado y las que menos, y posteriormente, que te comente cuáles son las ideas que más recuerda tras terminar. Con ello, conseguirás ver un punto de vista objetivo y que podrá aportarte nuevas ideas que hayas dejado escapar. Comprueba si has transmitido eficazmente las ideas más relevantes (¿han sido las más recordadas?). Por último, potencia las cosas que resulten más atractivas y reduce o elimina las que sean motivo de insatisfacción.

Practica en condiciones similares a las que te enfrentarás. En efecto, otro de los errores más comunes de la «práctica» es hacerlo en condiciones que en nada se parecen a las que posteriormente tendremos que hacer frente. Otra respuesta clásica de mis alumnos suele ser: «Pero ¡si lo he hecho diez veces delante del espejo, no sé por qué ahora no me sale bien!». El espejo no impone ni aterra. Así, no es casualidad que los estudiantes practiquen sus exámenes con las limitaciones de tiempo de una prueba oficial, ni tampoco lo es que los políticos construyan para sus debates platós similares a los que se encontrarán en televisión.

Nuestro cerebro, y profundizaremos sobre esto cuando tratemos los nervios a la hora de ejecutar un mensaje, funciona mejor cuando se encuentra ante circunstancias que ya conoce. Es por ello que cuanto más similar sea el entorno (espacio, tiempo, audiencia), más cómodo te sentirás después a la hora de hacer uso de tu turno de palabra.

PREPARA LAS PREGUNTAS

Una de las fuentes de grandes fracasos como orador es la de enfrentarse a preguntas y no saber sobreponerse a esa situación. Sin embargo, una buena preparación puede reducir las posibilidades de que esto suceda de manera drástica.

Para comprender lo anterior, es útil clasificar las preguntas en función del conocimiento que tengo o debo tener sobre las mismas.

El objetivo de la preparación de las preguntas es conseguir reducir al mínimo el porcentaje de respuestas que no conozco pero debería conocer, trasladándolo a preguntas cuya respuesta sí conozco.

A la hora de prever qué preguntas pueden surgir durante una intervención te recomiendo ponerte en las siguientes situaciones:

Si fueras un oyente realmente interesado en el tema, ¿en qué partes te interesaría profundizar?

Si fueras un oyente quisquilloso, ¿en qué partes te gustaría intentar pillar a la persona que habla?

Si fueras un oyente que no supiera mucho sobre el tema del que se va a hablar, ¿qué conceptos te son más difíciles de comprender?

Con las respuestas a estas preguntas, te recomiendo realizar una tabla similar a la siguiente y repasarla antes de realizar la intervención:

Con todo, puede suceder que no consigas prever todas las posibles preguntas y que a la hora de la verdad te des cuenta de que no conoces la respuesta. Si has hecho un buen trabajo de previsión, esto será improbable. Sin embargo, puede deberse a dos motivos:

a)  La pregunta que se plantea es irrelevante o no está relacionada con el tema. Por ejemplo, si estás exponiendo cómo crees que Lionel Messi es el mejor candidato para el Balón de Oro 2017 y alguien te pregunta: «Pero... ¿qué opinión le merece que en 2015 Cristiano Ronaldo marcara muchos más goles que Messi?».

Como se puede observar, por motivos temporales, es innecesario tener una opinión formada para explicar cómo la pregunta no tiene impacto en tu estudio. Ante este tipo de preguntas te recomiendo expresar (evitando cualquier tipo de condescendencia) que, pese a no conocer la respuesta, sea cual sea ésta, no afectaría a las conclusiones a las que llegas y los motivos por los que es así.

b)  La pregunta que se plantea es relevante, y debiendo saber la respuesta, no la sé. Múltiples consejos ante esta tesitura:

Hagas lo que hagas, no mientas y, preferiblemente, no intentes escaquearte de la pregunta. Es mejor reconocer que no se dispone de determinada información en el momento que decir algo de lo que después puedas arrepentirte.

Consecuentemente, sé sincero y en la medida de lo posible expón por qué no dispones de esa información.

Finalmente, ofrécete para consultar la información y hacerla llegar después de la intervención.

La tendencia de nuestro panorama político y televisivo a no reconocer jamás que no se sabe algo parece haber convertido esta última en una tarea difícil. Aun así, no puede dársele suficiente énfasis a la recomendación de no mentir, no inventarse cosas y no intentar «salir del paso». Las consecuencias de ello pueden agravar una situación que es fácilmente solucionable posponiendo la pregunta al final de la intervención, cuando puedas consultarlo. No te pongas en una situación comprometida innecesariamente.

PREPARAR UNA CONTESTACIÓN A LOS POSIBLES ATAQUES QUE PUEDAN SUFRIR TUS ARGUMENTOS

Este punto es especialmente relevante cuando nuestra intervención o discurso vaya a ser objeto de discusión. Imagina que se ha convocado una reunión anual en tu empresa en la que los empleados pueden proponer medidas para mejorar la situación de la compañía. Has decidido proponer que los viernes por la tarde no sean laborables.

El argumento funcionaría así:

Los viernes por la tarde son completamente improductivos. Tras analizar todos los viernes de los últimos dos años he comprobado que en tan sólo tres viernes, de ochenta laborales aproximadamente, hubo entradas de nuevo trabajo que pudiera considerarse urgente.

A mayor abundamiento, muchos días entre lunes y jueves sería útil contar con una hora más de trabajo con la que poder resolver asuntos y no acumularse así para el día siguiente. Es por ello que propongo eliminar las cuatro horas que utilizamos el viernes entre las 16 y las 20 horas para esperar sentados a que entre alguna solicitud, algo que rara vez ocurre, y las utilicemos de lunes a jueves, entrando media hora antes y saliendo media hora después todos los días.

Mi consejo es sencillo: utiliza una herramienta que el mundo del debate de competición ha convenido en denominar «tabla de refutación», donde recojas las oposiciones más probables que se harán a tus ideas, y la forma que vas a tener de contestarlas. Véase:

Ataque

Contestación[24]

Es necesario que haya personal en la oficina los viernes, porque a los clientes se les ofrece un servicio en horario de 9 a 20 horas todos los días de la semana.

1. Como se ha explicado, las entradas de trabajo son muy escasas los viernes por la tarde, los clientes no demandan nuestra atención en ese horario.

2. Aun en el improbable caso de que sucediera, existe una alternativa mejor: rediríjanse las llamadas a los teléfonos privados de los empleados y, en caso de que entre trabajo un viernes por la tarde, volvemos a trabajar.

No todos los empleados estarán de acuerdo, hay gente que no quiere madrugar más o que no puede quedarse media hora más.

1. La mayoría de los empleados prefieren tener libres las tardes de los viernes (dato contrastado).

2. Aun así, no será obligatorio, se permitirá que haya gente que mantenga el horario actual (y de ser cierto que hay gente que no quiere, se solucionará también el problema de que siempre haya personal en la empresa).

[...]

[...]

Para preparar el lado de los «ataques», te recomiendo algo similar a lo que sucedía en las preguntas: ponte en la piel del que no piensa como tú. Para ello, algunas preguntas pueden ayudarte:

¿Qué perfil de personas se pueden oponer a mi idea y qué motivos utilizarían para oponerse?

¿Genera mi propuesta algún problema, en la teoría o en la práctica?

¿Hay alguien que se vea perjudicado, y si es así, cómo y en qué medida?

Alexander Graham Bell, padre del teléfono, escribía: «Antes que toda otra cosa, la preparación es la clave para el éxito». A la hora de hablar en público, convencer y vencer, no puede ser más acertada esta afirmación. Cuanto más se haya trabajado en los elementos que a lo largo de este capítulo se exponen, menores serán las posibilidades de sorpresa y mayores las de éxito en el antiguo arte de persuadir con nuestra palabra.

EN RESUMEN

La práctica del discurso previo a su ejecución es fundamental para poder eliminar partes superfluas, aclarar partes difíciles de comprender y corregir errores que dificulten nuestra tarea comunicativa.

A tales efectos hay varias técnicas útiles: grabación en vídeo, trabajo con familiar y práctica en condiciones similares.

La preparación de las preguntas es esencial para reducir el impacto negativo que puede tener desconocer la respuesta a preguntas importantes.

Es muy útil utilizar una tabla de refutaciones (cuadro de posibles ataques a nuestra idea y las respuestas que podemos dar) para las ocasiones en que nuestra intervención vaya a estar sujeta a debate y discusión.

COMO EJERCICIO

Para el ejemplo propuesto: Que los viernes por la tarde no se trabaje, piensa las tres preguntas que creas más probable que tu jefe te pueda plantear y prepara una respuesta. ¿Es suficiente como para mantener la validez de la idea?

Construye los posibles ataques al siguiente argumento: «No debería ser obligatorio ir a trabajar en traje», y piensa formas de defender la idea de los posibles ataques. (Elabora una tabla de contestaciones.)

BLOQUE 2. LA EJECUCIÓN DEL MENSAJE

Se dice que la ecuación perfecta en comunicación se produce cuando lo que quiero decir, lo que digo y lo que entiende mi público coincide de forma exacta. Para conseguir esta ecuación perfecta necesitamos ser conscientes de cómo todo aquello que no tiene que ver con el mensaje afecta a mi capacidad de comunicar.

Los estudios [25] afirman que la importancia de los elementos que no tienen que ver con el mensaje en comunicación es abrumadora. Aproximadamente, el 55 por ciento es comunicación no verbal, gestos y postura corporal; el 38 por ciento es comunicación paraverbal, es decir, todo los que tiene que ver con la voz y sus propiedades; y tan sólo el 7 por ciento está relacionado con el mensaje. Estos estudios hay que analizarlos con cuidado y ponerlos en contexto, ya que se podría entender que el mensaje no tiene importancia, cuando en realidad es la condición de posibilidad para que se produzca dicha comunicación. Es muy importante, si queremos convertirnos en buenos oradores, tener esto en cuenta, ya que el orador debe ser integral y, para ello, debe cuidar el mensaje y la estructura, para posteriormente realizar una buena ejecución.

Sin embargo, si has llegado hasta aquí, es muy probable que ya te sientas cómodo construyendo un mensaje para después realizar una intervención. El problema al que te enfrentas ahora es diferente: ¿cómo expongo eso que he preparado sin ponerme nervioso? O mejor, ¿cómo hago para convertirme en un buen orador a nivel formal?

A lo largo de los siguientes capítulos trataremos de dar respuesta a esas preguntas. Para ello, comenzaremos dando la mano a dos de los mayores enemigos del comunicador: los nervios y el miedo. Una vez se hayan convertido en amigos, trataremos el control del lenguaje paraverbal para aumentar nuestro impacto como oradores: el control de la voz, los silencios, la dicción... Y posteriormente, la otra cara de la moneda: el lenguaje no verbal, donde analizaremos todas aquellas cosas que transmiten información y en muchas ocasiones de manera involuntaria. Ojos, brazos, manos, piernas, tronco... Convertiremos a todos ellos en aliados y seguiremos dando pasos para convertirnos en oradores inigualables.

9.  EL MIEDO Y LOS NERVIOS

Hace pocos meses, en las navidades de 2016, al lado de mi compañero de aventuras Javier de la Puerta, me clasificaba para las semifinales del campeonato mundial de debate en inglés.[26] Nunca antes un equipo español lo había conseguido. Para ese momento, llevaba siete años dedicándome a la comunicación y el debate. He realizado más de trescientos debates en mi vida, he competido en tres mundiales en castellano, perdido una final y ganado en dos ocasiones el título al mejor orador del campeonato mundial de debate.

Sin embargo, en el momento en el que comenzaron las semifinales (esto nunca se lo dije a mi compañero), mi corazón comenzó a latir más rápido. Mis nervios estaban a flor de piel y lo único que podía pensar era: «Y si me quedo en blanco ahora, ¿qué?». Perdimos el debate pero, por suerte, no fue por no poder hablar sino porque los demás lo hicieron mejor.

Toda esta situación generó en mí una profunda reflexión. ¿Acaso nunca desaparecen los nervios y el miedo? Y la respuesta es sencilla: probablemente, no. Pero aprendemos a controlarlos, cada vez un poco mejor.

¿POR QUÉ SURGEN?

El miedo te puede salvar la vida, puede matarte, paralizarte, engañarte. En este capítulo, empieza una batalla contra un amigo que es tantas y tantas veces enemigo.

Es probable que tres de cada cuatro lectores de estas líneas sienta, o haya padecido en algún momento, la fuerte sintomatología que produce el miedo a hablar en público: sudoración, ansiedad, dificultad para respirar, dolor de estómago, bloqueo de cuerdas vocales y, por tanto, afonía, picores, rojeces y un largo etcétera. Diversas investigaciones, como las realizadas por la Universidad de California, afirman que un 75 por ciento de las personas siente fobia a la comunicación.

Es curioso hasta el punto de que en múltiples rankings de miedos y fobias aparece el miedo a hablar en público por encima, incluso, del miedo a la muerte (!).

Sin llegar a estos extremos, debemos reconocer que la exposición pública genera expectación y, por tanto, tensión emocional.

¿Es esto negativo? No necesariamente. Analizando los porqués de mis propios miedos, pude descifrar algunos ingredientes: i) ego, ii) cumplir con las expectativas y iii) generar valor a las personas que me escuchan. De estos tres ingredientes, muy habituales en casi todo orador, hay dos grandes enemigos y un aliado potencial.

El ego y las expectativas son dos de los elementos más comunes de bloqueo emocional de todo orador y son también los causantes de una serie de incómodos efectos que se presentan a nivel fisiológico (sudor de manos, sequedad en la garganta, rubor facial...), conductual (rapidez al hablar, silencios frecuentes, posponer la acción...) y cognitivo (fallos de memoria, fallos de concentración, confusión de ideas...).

Hay una realidad incómoda a este respecto y es que, en general, en cada acción que emprendamos en nuestra vida habrá un componente de ego y de expectativas.

El problema se produce cuando estos dos elementos son la base de la acción, son los dos ingredientes principales que motivan el comportamiento y, si a esto le añadimos falta de autoestima para gestionar ese yo interno de forma adecuada, el resultado es «Yo no hablo en público porque se me da fatal».

Habitualmente, ese yo interno, cuando sale de su zona de confort, te dice: «No puedes», «No vales» y «¿Qué van a decir los demás si fracasas?». Por eso, la forma en que nos relacionamos con nosotros mismos, cómo nos hablamos a la hora de abordar un objetivo, será clave para que el resultado sea positivo o, por el contrario, suframos durante el proceso.

Debemos interiorizar que, para aprender a hablar en público y convencer, hay que fracasar. El fracaso es una fuente inmensa de aprendizaje, que será la condición de posibilidad del éxito. Por eso es importante, además de educarnos en técnicas concretas de oratoria que nos aporten mayor seguridad, adquirir herramientas emocionales que nos permitan salir de nuestra zona de confort y ampliarla.

Recuerdo al presidente de Asesores de Comunicación Pública y de la Asociación de Comunicación Política, ACOP, Luis Arroyo, en una ponencia, comentar en voz alta: «¿Saben cuál es la fórmula de la satisfacción?». Y a continuación concluyó: «Satisfacción = resultado − expectativas».

Efectivamente, marcar y ajustar proporcionadamente el punto de partida y la meta es esencial para sentirnos orgullosos y satisfechos con nuestros primeros pasos y resultados.

Aparte de una buena gestión del ego y de las expectativas, debemos centrarnos en el ingrediente más importante: la generación de valor en aquellas personas que me escuchan. Muchos piensan que la figura del orador es esencialmente egocéntrica, cuando en realidad debería ser una figura de servicio a los que lo escuchan, por lo que se deberá interiorizar la idea de que «estoy tenso porque me importan las personas que tengo delante». Por eso, tenemos que desechar esa idea que siempre nos han inculcado de que hay que eliminar los nervios. Los nervios no hay que eliminarlos. Los buenos oradores se siguen poniendo nerviosos cuando tienen que dar un discurso importante. ¿Por qué? Porque si algo no te pone nervioso, es porque, realmente, no te importa demasiado. Por ello, lo que tenemos que aprender es a controlar los nervios.

CONTROLAR EMOCIONES

Desde un punto de vista más técnico, existen diferentes métodos para que el cuerpo y la mente estén más propensos a abordar la experiencia de hablar en público de forma más serena. Expondré a continuación algunas cuestiones básicas que puedan ser de utilidad.

Beber y comer

Cuando estamos hidratados y alimentados (no en exceso), nuestro cuerpo se encuentra más relajado, ya que tiene cubiertas sus necesidades básicas. Este consejo a muchos les puede parecer extraño o por el contrario pensar que no pueden ingerir ni un alimento horas antes de una intervención. Sin embargo, conviene recordar que, tal y como apuntan algunos psicólogos, precisamente los efectos fisiológicos que se producen por el temor o la tensión a hablar en público son bastante similares a lo que sucedía hace varios miles de años en la prehistoria. En nuestro ADN cultural, en esa parte instintiva y animal que nos corresponde, el miedo, antes y ahora, se ha manifestado siempre igual.

Si pensamos en un Homo sapiens de entonces e imaginamos a qué cosas podría temer, seguro que llegaríamos a las mismas conclusiones: la amenaza de un animal y la falta de agua o alimentos. Cuando estamos alimentados, por tanto, el cerebro reptiliano, el más instintivo, está tranquilo, tiene la amenaza bajo control. Hablamos, por supuesto, de hacer una ingesta adecuada y con el tiempo de antelación suficiente para poder haber hecho la digestión y, por tanto, tener la atención y la concentración que el acto requiere.

El caso de la bebida es más particular. De hecho, podemos encontrar en el agua un gran aliado, no solamente para evitar la sequedad de la boca y la rigidez de las cuerdas vocales, sino también como agente que tranquilice nuestros nervios. Si bebemos agua justo antes de empezar a hablar, le estamos mandando a esa parte más primitiva del cerebro un mensaje de manera inconsciente: «Si tenemos tiempo y capacidad necesaria para beber agua, es que realmente no hay una existencia real de peligro», lo que ayuda a calmar nuestros miedos más instintivos.

Estos pequeños consejos: come bien antes, mantente hidratado y bebe un pequeño trago de agua antes de empezar, pueden parecer irrelevantes, pero si te fijas en los oradores que te rodean (políticos), es algo que nunca olvidan.

Focalizar la tensión interna

Para explicar este apartado, es muy útil profundizar en lo que comentábamos antes: ¿qué son los nervios? En pocas palabras, una respuesta instintiva y primitiva ante una situación de peligro. A niveles más puramente biológicos, esto se traduce en que el cuerpo genera un exceso de adrenalina, ya que, al entender nuestro organismo que estamos ante una situación de peligro, se prepara para huir o pelear.

Esta reacción genera en nosotros una tensión interna que, la mayoría de las veces, se traduce en los temidos temblores. Se manifiesten donde se manifiesten, no son más que una respuesta a un exceso de adrenalina en nuestro cuerpo. Al no producirse ni la huida ni el enfrentamiento físico con ningún agente peligroso, la tensión se manifiesta por la vía que encuentra: temblores en piernas, brazos, manos... Esta reacción es especialmente problemática, ya que produce un efecto bola de nieve. El orador, al darse cuenta de que está temblando, se pone aún más nervioso, tiembla aún más.

Sin embargo, existen varias formas para contrarrestar estas reacciones:

En primer lugar, como dice el refrán: «Más vale prevenir que curar». Si aún no ha empezado nuestro discurso y notamos la presencia de nervios y temblores, es bueno tensar y destensar los músculos para soltar ese exceso de adrenalina que tenemos en el cuerpo y salir a escena más relajados.

¿Y qué pasa si una vez que ya he empezado el discurso empiezo a temblar?

Si me tiembla la voz. El temblor de voz es algo tan común como preocupante. Preocupante porque es, probablemente, el primer síntoma que puede detectar nuestro público de falta de confianza y nerviosismo. Pero, siendo preocupante es también muy sencillo de corregir. Si prestamos atención, la mayoría de las veces en que la voz tiembla se debe a que el orador está hablando a un volumen más bajo de lo normal. Es una respuesta intuitiva: «Como estoy nervioso y realmente no quiero hablar, inconscientemente hablo en un tono más bajo para que la gente no oiga lo que estoy diciendo». La solución se antoja sencilla: cuando detectemos que nuestra voz tiembla, elevémosla (de manera temporal y dentro de un margen razonable) y focalicemos nuestro esfuerzo en que se mantenga ese tono superior al que se venía manteniendo. Pronto observaremos como ese esfuerzo termina con nuestros miedos: la concentración en la salida de aire hace que cesen los temblores.

Si me tiemblan las piernas. Si el temblor es de piernas, es recomendable poner en práctica la tan útil como poco ortodoxa «postura del cuervo», apretando los dedos de los pies contra el suelo, lo que nos permitirá descargar el exceso de adrenalina de nuestro cuerpo.[27] Es cierto que esta técnica genera el problema (a no ser que seas un cuervo) de impedir el movimiento de una manera cómoda y, por lo tanto, no tendremos la oportunidad de dominar el espacio de la mejor forma posible. Sin embargo, podemos aprovechar los momentos en los que estamos detenidos para ponerla en práctica y, una vez estemos más relajados, volver a hacer un mejor uso del espacio.

Si me tiemblan los brazos/las manos. Una de las escenas más repetidas cuando se sostiene un papel en la mano a modo de guion o para enseñarle algo al público. Se presentan dos alternativas (una peor que la otra). De un lado, a la gente más inexperta a la hora de hablar en público, se le suele recomendar que utilice un bolígrafo que se pueda apretar, para relajar así la tensión. Se recomienda que sea un bolígrafo normal, que no tenga botón en la parte de arriba (para evitar que por culpa de los nervios acabemos pulsándolo repetidamente y distraigamos a nuestra audiencia con el molesto clic, clic, clic). Con todo, no es la opción más recomendable por la posibilidad de generar una dependencia a elementos externos. De otro lado, y ésta sí parece más conveniente, es prestar atención a que aquellos elementos que se van a sostener en la mano (y que son los que permiten apreciar el temblor) tengan un peso algo mayor. Cuando nuestras manos están centradas en sostener ese peso, y se encuentran en tensión por el ligero esfuerzo superior, el temblor desaparece. Es por ello que si se va a enseñar un gráfico o similar se recomienda utilizar una carpeta detrás, y si lo que se va a usar es un papel a modo de guion, se recomienda usar una cartulina o ficha más gruesa.

Gestionar las miradas ajenas

Si bien la gestión de la mirada será tratada más en profundidad en capítulos siguientes, es preciso realizar aquí un matiz, pues se encuentra estrictamente relacionada con los nervios. Sucede que, en contra de lo que nos gustaría, cuando hablamos en público es difícil que todo el mundo nos envíe feedback positivo a través de su mirada y su gestualidad facial.

Así, es común encontrar en toda audiencia a aquellas personas que siempre muestran un feedback positivo: asienten, sonríen y dan a entender que no sólo entienden lo que les estás contando sino que, de alguna manera, les gusta y les interesa.

Pero también es común, y más en la sociedad en la que vivimos, encontrarnos gente que envía un feedback negativo: distraídos con el móvil o prestando poca atención, o que simplemente no nos miran de forma agradable.

Para gestionar estas caras y miradas ajenas, se propone al lector que identifique, antes de comenzar con su intervención, qué rostros de entre el público son los que más confianza generan (podríamos llamarlas «miradas agradables»), y cuáles le generan una profunda desmotivación (podríamos llamarlas «miradas poco agradables»).

Una vez hayas identificado esta distinción y clasificado (aproximadamente) las miradas de tu auditorio, se recomienda empezar siempre posando nuestra atención visual sobre las miradas agradables. Éstas van a generar en mí una sensación de confianza y van a permitir que progresivamente los nervios desaparezcan.

Sin embargo, cuando la confianza esté en su grado máximo y los nervios en el mínimo, por haber comenzado a mirar a aquella gente que retransmitía feedback positivo, es preciso variar y enfocarse también en las miradas poco agradables, para impedir que estas personas pierdan completamente la atención.

En definitiva, se propone al lector un ejercicio de reparto de miradas entre las ajenas que sean agradables y poco agradables para conseguir un doble objetivo: incluir a toda la audiencia en mi contacto visual y eliminar nervios derivados de caras apáticas.

Enviar señales positivas con nuestra gestualidad y posición corporal

Hay estudios que afirman que la corriente de información en nuestro cerebro no es sólo unidireccional, es decir, desde el cerebro a nuestro cuerpo, sino bidireccional. Algunos expertos llaman a este fenómeno el biofeedback facial. Parece que hay base científica para aducir que no sólo una emoción se manifiesta en nuestro cuerpo, sino que también, si controlamos nuestro cuerpo y nuestra gestualidad, podemos inducir y transmitir una información a nuestro cerebro límbico, el encargado de las emociones, para modificar o trasladar un estado emocional concreto.

Así, podemos advertir toda una serie de gestos que ayudan a reforzar el mensaje y generan más confianza:

Los gestos al inicio de la intervención deben ser tranquilos y seguros para no acelerar el cuerpo.

Los gestos cerrados y nerviosos generarán mayor tensión en el orador, por lo tanto, debemos tener una postura vertical, estable y abierta, que nuestro cerebro interprete como relajada.

La expresión facial debe ser tranquila, una sonrisa antes de empezar mandará un mensaje a nuestro cerebro diciendo que no estamos en situación de peligro.

Gestionar adecuadamente la respiración

Éste es, finalmente, el rubicón de la gestión de los nervios cuando exponemos en público. Con demasiada frecuencia observamos oradores que se quedan sin aire al final de sus frases y que se aceleran demasiado para no morir antes de pronunciar una frase completa. Esta hipoventilación (cuando respiramos poco, o lo hacemos de forma muy superficial, por intentar alargar nuestras frases) o hiperventilación (cuando respiramos demasiado) generan en nosotros situaciones incómodas como sequedad, fatiga o agobio.

Concretamente, hay dos momentos en los que podemos gestionar la respiración a nuestro favor: antes de comenzar a hablar y durante la intervención.

Antes de comenzar con una intervención es recomendable poner en práctica la técnica conocida como «respiración diafragmática». Cuando respiramos demasiado rápido, el aire que inhalamos llega únicamente a la zona media de nuestros pulmones, esto es lo que en el argot popular se denomina «respirar con el pecho» o respiración torácica. En la respiración diafragmática, por el contrario, lo que se pretende es que el aire llegue hasta la parte inferior (contrayéndose el diafragma y presionando el abdomen, que aumenta de tamaño). El procedimiento es relativamente sencillo: inspira por la nariz durante cuatro segundos tratando de que el aire llegue a la parte más baja de tus pulmones. Haz una breve pausa y después exhala por la boca durante cuatro segundos. Para practicar, puedes poner tu mano en el abdomen. Éste debe aumentar de tamaño con la inspiración y volver a su posición original con la exhalación. Realiza de 5 a 10 inspiraciones diafragmáticas antes de comenzar tu intervención y comprobarás cómo te encuentras más calmado y relajado.[28]

Durante tu intervención puedes controlar tu respiración de dos formas. En primer lugar, trata de controlar su velocidad. No sólo como una «instrucción mental» que debes tener presente, sino también como «herramienta de corrección» cuando detectes que está acelerándose. Cuando estamos nerviosos, la reacción instintiva es acelerar nuestro ritmo para terminar cuanto antes. Si notas esa aceleración, tómate unos momentos para hacer una pausa, dar un trago de agua y después continuar.

Y en segundo lugar, trata, a la hora de construir tu discurso, de introducir momentos de pausa. Intenta no incluir frases excesivamente largas y trata de aprovechar los cambios de ritmo para «desacelerar». Como se indicó en el capítulo de construcción de discursos, puede serte útil incluir en tu texto señales gráficas que indiquen la necesidad de hacer pausas en los instantes que creas que lo puedas necesitar.[29]

LA SINGULARIDAD DE LOS NERVIOS

Si bien en estas páginas se han expuesto algunas de las técnicas más utilizadas y más eficaces a la hora de enfrentarse al miedo y de controlar los nervios, no debe olvidarse una de las principales características de éstos: su particular forma de manifestarse dependiendo de cada persona.

Durante estos años he visto gente cuyas manos, brazos y piernas jamás temblaron, pero su voz parecía un flan cada vez que comenzaba a hablar. He visto oradores que comenzaban sus intervenciones con un tono de voz potente y generador de confianza, pero que a medida que avanzaban se iban apagando como una vela ante la falta de oxígeno. La clave, y he aquí el secreto de los mejores comunicadores, es conocer la forma habitual en que se manifiestan en cada uno, e intentar focalizar los esfuerzos en técnicas que permitan mantener las circunstancias bajo control.

En mi caso concreto, los nervios suelen manifestarse en unas ganas irrefrenables de acelerar lo que estoy diciendo; de tal manera que en ocasiones en vez de utilizar 140-160 palabras por minuto, la ansiedad me lleva a 200-220, lo que dificulta tremendamente la comprensión para la audiencia.

Es por eso que, en relación con la anécdota que contaba al principio de este capítulo, justo antes de cada intervención en un debate, mi compañero y yo nos recordamos el uno al otro la importancia de estar calmados. Un detalle sin importancia, quizá, pero que nos recuerda dedicar unos segundos antes de intervenir a respirar y beber agua, y con ello nos ayuda a comenzar más tranquilos.

Parafraseando a Sun Tzu: «Conoce a tu enemigo [los nervios] y conócete a ti mismo [cómo te surgen] y saldrás victorioso de mil batallas».

EN RESUMEN

Trata de hacer una aproximación razonable a tus intervenciones en público, entendiendo éstas no como un momento de lucimiento, sino como una oportunidad para generar valor en las personas que te van a escuchar.

Mantente nutrido e hidratado antes de intervenir en público para evitar que tu cerebro se distraiga al no tener tus necesidades básicas cubiertas.

Utiliza el agua como un aliado durante tus intervenciones: te permite calmarte antes de intervenir, evitar la sequedad en la boca y realizar pausas que calmen tu discurso.

Focaliza tu tensión interna para evitar que la adrenalina y los nervios acaben siendo malos compañeros de viaje. Tensa y relaja los músculos antes de hablar, eleva el volumen de tu voz si notas que ésta empieza a temblar, y evita o controla las situaciones que pongan de manifiesto que tus manos y brazos tiemblan (cuando muestras gráficos o papeles).

Busca miradas entre el público que te generen confianza y trata de aprovechar esos puntos de apoyo para bascular y repartir tu mirada a lo largo del auditorio.

Mantén una actitud corporal y gestual positiva que envíe autofeedback positivo al cerebro.

Utiliza la respiración para controlar su velocidad: antes, mediante la respiración diafragmática y durante, mediante las pausas intradiscurso.

Recuerda que los nervios se manifiestan de forma diferente en cada persona y la única manera de aproximarnos mejor a su control es conocer cuáles son los más frecuentes en cada uno y cuál es su causa.

COMO EJERCICIO

Recupera el discurso de mi compañero Ignacio que se expuso en la página (94). Intenta interiorizarlo y después ejecútalo. Pon especial atención en las fuentes de miedo y nervios comentadas en este capítulo y anota en un papel aquellas que consideres que te afectan más. Después, repasa cómo combatir esos nervios y vuelve a ejecutar el discurso intentando controlarlos.

10.  EL LENGUAJE PARAVERBAL

Una vez hemos superado el control del miedo y los nervios, para mejorar la ejecución de nuestros discursos debemos tratar dos cuestiones fundamentales: el lenguaje paraverbal y el lenguaje no verbal. En este capítulo abordaremos lo primero.[30]

Podemos definir el lenguaje paraverbal como el conjunto de elementos que utiliza el orador en un acto comunicativo que están intrínsecamente relacionados con su voz: entonación y variaciones de su volumen, pausas, silencios, énfasis... En otras palabras, un conjunto de factores fundamentales en nuestra comunicación, cuya gestión adecuada puede tener un papel esencial para mantener la atención de nuestra audiencia y transmitir de forma adecuada nuestro mensaje.

Imagina la siguiente situación:

Llevas tiempo esperando la conferencia de un experto en un tema que te interesa muchísimo. Pongamos, por ejemplo: «El análisis de las películas de Martin Scorsese». El día de la conferencia, te levantas agitado y entusiasmado. Cuando llega la hora, te sientas en el asiento que te han asignado y con grandes expectativas, un cuaderno listo para ser rellenado con notas y muchas ganas de aprender. Te dispones a esperar que la conferencia comience.

De repente, aparece el ponente y escuchas un «buenos días» en un tono tan bajo que resulta casi ininteligible. A ello le sigue un inicio aburrido y monótono. En ese momento, un sudor frío recorre tu espalda y un pensamiento cruza tu mente: «Menuda charla me espera».

Es muy probable que todos hayáis experimentado una situación similar alguna vez. Una auténtica pena, pues, probablemente, ese ponente fuera en verdad una eminencia, pero su intervención se hizo, a todas luces, imposible de seguir.

Para que no seamos nosotros los que generemos sudores fríos a nuestra audiencia, debemos comenzar por controlar el lenguaje paraverbal como herramienta para mantener la atención, aportar dinamismo a nuestras presentaciones, generar expectativa y no perder el interés de nuestro público.

Con el fin de poder hacer tal cosa analizaremos individualmente cada uno de los elementos que componen el lenguaje paraverbal: volumen y énfasis de la voz, ritmo, silencios y dicción.

LA VOZ: VOLUMEN Y ÉNFASIS

Un enemigo mortal para cualquier orador es que su público pierda el interés y la atención por su intervención. Supone perder la posibilidad de cumplir el objetivo de transmitir efectivamente un mensaje y, con ello, un fracaso comunicativo.

Son muchos los factores que pueden influir en que la audiencia deje de sentirse interesada y desconecte, pero son dos los que resultan más importantes: un volumen de voz bajo y un registro monótono y constante. No has pensado nunca: «¡Madre mía, parece que habla para el cuello de su camisa!», o «¡Qué tono de voz tan aburrido!». Son esas reflexiones las que queremos evitar a toda costa. Si a ello añadimos la evidencia empírica de que nuestro cerebro no puede mantener más de veinte minutos de atención sostenida, nos enfrentamos al cóctel molotov perfecto.

Para evitarlo, ten en cuenta varias consideraciones:

Proyecta tu voz

«Habla para el cuello de su camisa» es un pensamiento que surge en nuestra audiencia cuando percibe que el orador no hace esfuerzo alguno por cautivarla. Esto se produce cuando su voz difícilmente «sale» de su cuerpo o cuando apenas, incluso con micrófono, hace un esfuerzo por que lo escuchen más allá de la segunda fila. El remedio es proyectar la voz para envolver a toda nuestra audiencia.

Con una analogía es más sencillo de comprender. Golpear una pelota de fútbol sin carrerilla y sólo desplazando el pie producirá en ésta un movimiento pequeño. Si en vez de ese pequeño desplazamiento utilizamos toda la potencia de nuestra pierna, el impacto será mucho mayor. Con la voz sucede algo parecido: el misterio se esconde en utilizar el potencial completo de nuestra voz, implicando todo el cuerpo y no sólo nuestra garganta. Para ello, es importante proyectar la voz desde el abdomen, y hacia el final de nuestro auditorio. Precisamente, esta última debe ser nuestra vara de medir: proyecta la voz de tal manera que la última persona que haya al final de la sala pueda escuchar con comodidad.

Es importante no confundir la proyección de la voz con gritar. Lo primero consiste en aprovechar el potencial de nuestra voz para emitir un volumen adecuado para nuestro auditorio. Lo segundo es desagradable e insostenible.

Enfatiza los puntos relevantes de tu discurso

En todo discurso hay partes más importantes que otras: la línea argumental, o la historia que cambiará la forma de pensar del auditorio... Sólo hay un problema: tu auditorio no tiene por qué saber que esa parte que viene es esencial si tú no se lo dices o no se lo haces notar. Así que lleva a cabo las dos acciones: diles que algo es importante cuando lo es y deja que tu voz sea más potente cuando sea necesario recalcar una idea.

«Toda la explicación que se ha hecho hasta ahora se resume en una idea que es extremadamente importante: o luchamos ahora contra el cambio climático, o nuestros nietos no tendrán un planeta del que disfrutar dentro de cincuenta años.»[31]

Existe un viejo truco que siempre me ha parecido útil para aplicar lo anterior: imagina que en tu auditorio hay una persona extranjera que no habla tu idioma. Sólo por cómo enfatices cada parte del discurso, esa persona debería poder distinguir qué partes son importantes y qué partes no lo son tanto.

Usa inflexiones

Con todo, no puedes pretender que tu auditorio esté atento al ciento por ciento todo el rato. De hecho, si intentas dar énfasis e importancia a todo lo que dices, muy probablemente canses física y mentalmente a los oyentes, que desconectarán por agotamiento. Viene a mi mente un conocido orador español que, siempre que va a presentar una idea, la antecede de la locución: «Esto es muy relevante», y después eleva la voz como si verdaderamente lo fuera (quod non). Al séptimo «muy relevante» en el discurso, no sólo ya no produce efecto, sino que resulta contraproducente.

Moraleja: que tu discurso no sea plano, ni por lo alto ni por lo bajo, sino que permita detectar la importancia de una idea cuando verdaderamente lo sea.

EL RITMO: CONTROLA LA VELOCIDAD

Ya se expusieron en el capítulo anterior las consecuencias para el orador de llevar una velocidad excesiva: sequedad en la boca, dificultad para la respiración, trastabillarse... Sin embargo, debe ponerse ahora el foco en cómo el ritmo de nuestro discurso afecta a la audiencia y a su capacidad de atención.

La relación con el énfasis y los puntos de inflexión es directa: nos ayuda a dar coherencia y marcar relevancia en nuestro discurso. Así, es coherente que las partes importantes y que se están enfatizando más tengan un ritmo algo menor, que permita que se recuerden mejor. En cambio, en las fases de transición o donde no es tan importante que se recuerden las palabras concretas sino la idea general, un aumento de ritmo será bien recibido.

Finalmente, ten en cuenta el ritmo interno de cada mensaje. Si estás contando «la historia de cómo corrió la maratón», probablemente no sea coherente un ritmo de discurso pausado y tranquilo a la vez que se describen los hechos. En definitiva: si lo que se está contando tiene exigencias internas, respétalas.

Para la velocidad del discurso ten en cuenta tres consideraciones:

¿Qué importancia tiene para mi discurso la idea que se va a presentar?

¿Qué importancia tiene que se recuerde la literalidad de lo que voy a decir?

¿Qué ritmo interno tiene la idea que se está transmitiendo?

Y contestando a las tres, ten en cuenta una regla: sé coherente y adapta el ritmo de tu discurso a los factores expuestos: relevancia de la idea, necesidad de que se recuerde y cadencia interna.

EL SILENCIO

Resulta paradójico que una de las partes más importantes del lenguaje paralingüístico sea la ausencia de palabras. El silencio consiste, simple y llanamente, en interrumpir nuestra comunicación verbal durante periodos cortos y, aunque, a priori, no lo parezca, conseguir comunicar tanto o más que si hubiéramos hablado.

La gestión de los silencios de un orador puede llegar a ser casi tan importante como la elección de las palabras. Puede significar la diferencia entre un discurso que marque profundamente al receptor o uno que se olvide a los pocos días. Los silencios pueden ser, nunca mejor dicho, «la clave» de un discurso.

Podemos atribuir al silencio, dentro de nuestro proceso comunicativo, tres funciones:

Permiten a nuestra audiencia reflexionar y procesar la información

En nuestros discursos, habrá partes en que sea necesario pensar acerca de lo que se acaba de decir para poder procesarlo. Es útil, por tanto, utilizar los silencios cuando se quiere que la audiencia reflexione sobre una determinada idea, o bien que tenga tiempo para comprender una idea compleja. Imagina que estás contando la historia que mencionábamos en el punto anterior: «El día que corrí mi primera maratón».

No sé si lo saben, pero una maratón son 42 kilómetros y 195 metros exactos. [Silencio retórico.] En otras palabras, subir y bajar el paseo de la Castellana desde las cuatro torres hasta Atocha. Sólo que siete veces seguidas. [Silencio retórico.][32]

Esas pequeñas pausas permiten a nuestro público pararse y pensar: «¡Oh vaya, eso es mucho!», por lo que resultan tremendamente útiles al orador para aumentar la comprensión de su mensaje. No es lo mismo lo anterior que decir: «¿Saben qué? La maratón son 42 kilómetros y 195 metros y eso es mucho. Tanto como la Castellana seis veces». En definitiva: utilice los silencios para permitir la reflexión y la mejor comprensión de sus ideas.

Ayudan al orador y a la audiencia a estructurar el mensaje

Se ha hecho ya suficiente hincapié en ello, pero no deja de ser fundamental. Nuestros discursos necesitan de énfasis, cambios de ritmo y puntos de inflexión. Y son precisamente los silencios los que nos permiten pasar de unas fases a otras con coherencia y elegancia. Así, es útil usar silencios para las transiciones entre ideas o fases del discurso.

Permiten llamar la atención y generar expectativa

Como seguro que has tenido la oportunidad de comprobar a lo largo de tu vida, el cerebro humano es algo fascinante. Tanto es así que en muchas ocasiones se siente más impactado y sorprendido por el silencio que por las palabras.

Recuerda tu época de estudiante. Seguro que tuviste algún profesor que intentaba por todos los medios luchar contra el bullicio en clase, pero cuando sus alumnos decidían hablar, daba igual cuán titánicos fueran sus esfuerzos: no había nada que hacer. En cambio, recuerda el miedo que te producía cuando un profesor, en vez de gritar, se limitaba a callarse por unos momentos. Tus compañeros y tú, probablemente, os preguntaríais: «¿Por qué se habrá callado? ¿Va a castigarnos? ¿Estará muy enfadado?», y a los pocos segundos el bullicio empezaba a disminuir y la clase se inundaba de un silencio sepulcral.

Lo anterior no es sino consecuencia de la disrupción del silencio. En las intervenciones orales, «esperamos» que nos hablen y hasta cierto punto nos inquieta que se guarde silencio. Es una ruptura con la monotonía. He ahí la capacidad de los silencios de generar expectativa. Cuando quieras introducir un mensaje importante, aguarda unos segundos y espera a que el público se pregunte cuál va a ser. Cuando todos estén atentos, sólo entonces dilo.

Esta distancia, 42 kilómetros y 195 metros, no es fruto de la casualidad. Cuenta la historia que, allá por el año 490 a. C, un ejército de 10.000 griegos fue destinado a las playas de Maratón para enfrentarse al gran ejército persa. Tan pocas eran las esperanzas de que pudieran derrotarlo que los atenienses tenían la consigna de matar a sus hijos si no recibían noticias, para evitar que los persas pudieran esclavizarlos. Contra todo pronóstico, el ejército heleno venció.

Tras la batalla, sin embargo, se extendió el temor de que los atenienses se preocuparan por la ausencia de noticias y sacrificaran a sus hijos. Por ello, eligieron al más rápido de los guerreros: Filípides, quien recorrió corriendo la distancia hasta Atenas para avisar de que habían vencido. Tras llegar a la ciudad gritó: «Eureka», y se desplomó. ¿Saben cuál era la distancia entre Atenas y Maratón?

[Silencio retórico.]

Efectivamente: 42 kilómetros y 195 metros. Desde entonces, valientes hombres y mujeres afrontan esa distancia en honor a Filípides...

Escribía Arquímedes que «el que sabe hablar sabe también cuándo callar»: la capacidad de generar expectativa y atención que tiene el silencio explica por qué.

DICCIÓN

Analizados la voz, el ritmo y los silencios como elementos del lenguaje paraverbal, resta hacer un breve comentario sobre la dicción. La dicción no es sino una adecuada pronunciación de las palabras, con la claridad y precisión suficientes como para que se comprendan. Así, una mala dicción, ya sea por una excesiva aceleración o por cualquier otro motivo, hace difícil seguir al orador y le resta eficacia.

No debe confundirse una «mala dicción» con la existencia de acento. El acento, sea de donde sea la procedencia geográfica, no es nada malo, ni bueno, es simplemente un elemento más que nos define como comunicadores.

Una buena dicción depende principalmente de tres cosas: de la velocidad, la gestión del aire y de la hidratación. Por suerte, es algo tremendamente sencillo de entrenar. Si consideras que éste es un ámbito de mejora para ti, te sugerimos la tan manida como eficaz técnica del bolígrafo en la boca.

Por un lado, busca cualquier trabalenguas y trata de pronunciarlo introduciéndote un bolígrafo horizontalmente en la boca (el clásico Bic funcionará bien). Presta especial atención a que, independientemente de que tengas el bolígrafo dificultándolo, sea lo más sencillo posible comprenderte. Haz esto con cierta habitualidad para acostumbrarte a la dificultad que supone y al esfuerzo de hacerse comprender.

Por otro lado, utiliza la misma técnica cuando tengas que practicar un discurso. Recita el discurso o la intervención que tengas preparado un par de veces con el bolígrafo y con el mayor esfuerzo por que se te entienda.

El mecanismo es sencillo: cuando nuestro cerebro se acostumbre a hacerse entender ante tan difícil situación, le será mucho más fácil enfrentarse después a una situación similar pero sin obstáculos. Habremos entrenado para hacer algo difícil, de manera que, cuando la situación sencilla llegue, nuestro desempeño será mejor.

EN RESUMEN

El control del lenguaje paraverbal te permitirá controlar algunos elementos relacionados con tu voz que te convertirán en un comunicador más eficaz.

El control de la voz es fundamental para mantener el interés y la atención del público: debe proyectarse para que llegue a toda nuestra audiencia, permite dar énfasis a las partes importantes y marcar puntos de inflexión que cambien el ritmo del discurso.

El ritmo que tenga nuestra intervención debe adaptarse a la importancia que posee cada momento en el discurso, a la necesidad de que una determinada parte sea o no recordada y a la cadencia interna de lo que se cuenta, manteniendo siempre coherente nuestra velocidad con el momento en que se halle el discurso.

Los silencios son una singular herramienta a disposición del orador que permiten reflexionar a la audiencia, estructurar la intervención al orador y generar expectativa y emoción en el discurso.

Una buena dicción es importante para facilitar la comprensión del mensaje. Su entrenamiento es sencillo mediante la técnica del bolígrafo en la boca.

COMO EJERCICIO

Busca en internet (YouTube) los discursos que a continuación se proponen y evalúa en ellos la gestión de los elementos de lenguaje paraverbal expuestos. Concretamente, compara entre ellos la gestión de la voz, los silencios, el ritmo y la dicción.

El señor de la guerra. Discurso Final. Nicolas Cage, interpretando a Yuri Orlov, en la película El señor de la guerra.

¿Por qué EE.UU. es el mejor país del mundo? Jeff Daniels, interpretando a Will McAvoy, en la serie The Newsroom. Pregunta formulada al comienzo del capítulo 1.

Discurso de Al Pacino de la película Un domingo cualquiera. Al Pacino, interpretando a Tony D’Amato en la película Un domingo cualquiera.

Discurso de Al Pacino, Esencia de mujer. Al Pacino, interpretando al teniente coronel Frank Slade en la película Esencia de mujer.

11.  EL LENGUAJE NO VERBAL

Hagamos un pequeño ejercicio mental. Piensa en alguna persona que, a tu juicio, sea un buen comunicador. Intenta imaginarle haciendo un discurso. Seguro que lo has visto, en persona o por televisión, hacerlo gran cantidad de veces. Imagina su discurso, su expresión corporal, sus gestos. Ahora, piensa en otra persona que, a tu juicio, sea un mal comunicador. Imagina lo mismo: ¿Cómo se mueve? ¿Mira a la audiencia?

Probablemente, si nos preguntaran qué es lo que nos ha llevado a pensar en la primera persona y en la segunda, la respuesta no sería sencilla o intuitiva. Simplemente, sabemos que uno es un buen comunicador, y el otro no tanto. Con probabilidad, no recordemos ningún discurso suyo, ni tampoco hayamos pensado demasiado qué hacen bien o mal. Simplemente lo sabemos.

Es una realidad que, cuando escuchamos a cierta gente hablar en público, notamos que sus mensajes son más fáciles de entender. Nos resultan más simpáticos o nos generan confianza. Todo ello es posible gracias a una de las herramientas más eficaces para los buenos oradores: la gestión de su lenguaje no verbal.

Muchos comparan el lenguaje no verbal con las cookies de internet: transmite información constantemente sobre nosotros. Es especialmente importante esta idea: no podemos elegir no comunicar con nuestro cuerpo, o con nuestros gestos. Constante e involuntariamente, nuestro lenguaje no verbal lanza mensajes a la audiencia, por lo que, si queremos ser buenos comunicadores, tendremos que aprender a controlarlo.

Para su estudio, diferenciaremos las partes de nuestra comunicación corporal y observaremos cómo ser más eficientes en nuestras intervenciones gracias a su gestión. Comenzaremos con la cara, posteriormente brazos y manos, y por último tronco, postura corporal, piernas y la gestión del movimiento. Con todo y pese al análisis detallado que se hará de cada parte, hay una regla general que no debe olvidar: sé siempre natural.

LA CARA EN EL LENGUAJE NO VERBAL: MIRADA Y EXPRESIÓN FACIAL

Uno de los mayores focos de comunicación no verbal cuando nos enfrentamos a una audiencia es nuestra cara. ¿Cuántas veces hemos visto a alguien dar un discurso leyendo un papel y hemos dejado de atender? O, por el contrario, ¿cuán fácil es atender en esas reuniones, presentaciones y clases donde el orador tiene un buen contacto visual?

La mirada

Escribía el poeta y dramaturgo alemán Christian F. Hebbel que «los ojos son el punto donde se mezclan alma y cuerpo», y quizá sea eso lo que torna el contacto visual en una de las herramientas comunicativas más importantes. Es lo que nos permite «conectar» con nuestro público, mantener su atención e involucrarlo en nuestro mensaje.

En capítulos anteriores se ha tratado cómo evitar el miedo y los nervios que surgen por mirar a la audiencia. Ahora, sin embargo, analicemos algunos consejos que nos permitirán usar el contacto visual de manera persuasiva.

Contacto visual significa contacto visual

Uno de los grandes fallos que cometen los comunicadores inexpertos es buscar consuelo en las paredes, las cortinas o cualquier otro elemento del auditorio, dejando desatendida a su audiencia en el camino.

Recuerdo como hace unos meses una compañía nos pidió ayuda para preparar la presentación que algunos empleados harían la semana siguiente. Uno de mis socios y yo acudimos a las oficinas y les pedimos que nos hicieran una primera presentación «de prueba» para ver en qué situación se encontraban y dónde debían mejorar. Fue curioso como uno de los ponentes invirtió los diez minutos que estuvo hablando mirando a la pared del fondo. Cuando terminó, le pregunté por qué había estado tan atento al fondo. «Me han dicho que cuando haga la presentación mire a la gente un poco por encima de sus cabezas para no ponerme nervioso.» Podrán imaginar lo atónito que me dejó su respuesta.

Junto con ella, podrían agruparse otra serie de frases que he escuchado en estos últimos años: «Creía que si miraba a sus hombros tendrían la sensación de que los miro», «Si miro al suelo me siento más cómodo», y resumirían de manera intuitiva todo lo que no se debe hacer. Sin embargo, parece más sencillo dar una regla de oro: dirige la mirada a tu audiencia. Eso implica, necesariamente, cuando hablamos, mirar a los ojos de las personas que nos escuchan.

Parece obvio, ¿no? Cuando un orador utiliza su mirada de forma extraña, es normal que el público tenga reacciones igual de extrañas. Si miramos al fondo, será normal que el público en vez de prestar atención, se disponga a reflexionar: «¿Qué estará mirando al fondo?», perdiendo así probabilidades de que nuestro mensaje sea transmitido con eficacia.

Napoleón decía: «Si quiero convencer a alguien, le hablo al corazón y lo miro a los ojos». Si quieres su atención, no mires a sus frentes ni a sus cabezas, mírales a ellos.

Un consejo que parece bastante obvio puede verse amenazado por falsos amigos como un discurso escrito o una presentación de PowerPoint. Tengas lo uno o necesites lo otro, recuerda que quien tiene que escucharte no es el papel ni la pantalla del proyector, sino tu audiencia y que es a ellos a quienes debes mantener involucrados.

Involucra a todos

Otro error recurrente cuando hablamos en público es centrar nuestra mirada en una o unas pocas personas, olvidando al resto. Esto es contraproducente en dos sentidos. De un lado, puede ser agresivo y molesto para la persona que es objeto constante de nuestra mirada, y de otro lado aumenta la probabilidad de que todos aquellos que no son mirados se distraigan con cualquier cosa.

Como no queremos ni una cosa ni la otra, cuando hablemos en público debemos repartir nuestra mirada entre nuestro auditorio de tal manera que todo el mundo se sienta parte de nuestro mensaje. En consecuencia: evita mirar fijamente a una o varias personas (por ejemplo, la primera fila) y reparte la mirada entre todos.

Ante audiencias pequeñas será tarea sencilla: trata de que todos se sientan involucrados y conseguirás que atiendan. Es difícil para una persona dedicarse a otras cosas o distraerse si sabe que el orador le presta atención.

Ante audiencias grandes, sin embargo, no es posible mirar a todos. Para esa situación pueden utilizarse dos técnicas.

La primera: divide a tu auditorio en cuatro sectores, y reparte la mirada de manera proporcional entre ellos.

ORADOR

Sector 1

Sector 2

Sector 3

Sector 4

Dentro de cada sector elige tres o cuatro personas cuya mirada te genere confianza, y ve repartiendo la mirada entre ellos y entre los sectores. Un reparto proporcional entre ellos provocará que todo el auditorio sienta conexión con el orador.

La segunda: técnica de la W.

ORADOR

Consiste, sencillamente, en trazar mentalmente una W en nuestro escenario y repartir progresivamente la mirada de acuerdo con dicha línea imaginaria. Pretende, de la misma forma, mantener involucrada a toda la audiencia por grande que sea.

Sea cual sea la técnica utilizada, es importante comprender que repartir la mirada entre nuestro público no es divagar con los ojos sin rumbo, sino aprovechar el interés que genera establecer un contacto visual directo, para ir llamando la atención de todos. Decíamos que hay que evitar mirar fijamente durante mucho rato, y es cierto, pero evita también que tu contacto visual sea tan breve y aleatorio que parezca errático y perdido.

Presta especial atención cuando te hagan preguntas

Finalmente, es importante prestar atención a nuestra mirada cuando desde nuestra audiencia se nos plantean dudas o preguntas. Es frecuente, cuando esto sucede, que nuestros ojos se desvíen hacia arriba o hacia abajo y perdamos la mirada de la persona que está preguntando. No sólo ésta puede sentir que no se le está haciendo caso, sino que puede inferir (involuntariamente) conclusiones de nuestro comportamiento. Aunque no sea verdad, suele asociarse una mirada hacia abajo con el ánimo de esconder algo y una mirada hacia arriba con el desconocimiento (como si pudiéramos mirar a nuestro cerebro en búsqueda de una respuesta). Por ello, siempre que te hagan una pregunta, trata de escuchar a la persona que la plantea manteniendo el contacto visual.

La expresión facial

Junto con la mirada, nuestra expresión facial es un gran foco de información para nuestra audiencia. Es la prueba del algodón de un comunicador, pues es el reflejo de sus sentimientos y emociones al pronunciarse.

Deben hacerse tres consideraciones:

Evita que tus gestos descubran y transmitan sensaciones erróneas

Debe evitarse cualquier posible «traición» por parte de nuestra expresión facial, ya surja de manera voluntaria o involuntaria. Algunas son evidentes: caras extrañas cuando nos preguntan; y otras no tanto: fruncir el ceño, arquear la ceja, etc. En definitiva, preocúpate de no transmitir con tu expresión facial algo que pueda incomodar a tu audiencia.

Sé coherente con tu mensaje

Aunque puede subsumirse dentro de la regla general: sé natural, es importante recordarlo.

Recuerdo, en una competición de debate a la que acudí hace unos meses, un chico que comenzaba su intervención mostrando una foto de Aylan Kurdi, el niño sirio que falleció ahogado a orillas del Mediterráneo en 2015. Quería explicar las graves consecuencias de no solucionar cuanto antes la crisis de los refugiados. Sin embargo, algo resultaba tremendamente chocante: mientras narraba las penurias de las personas que arriesgaban su vida en un desesperado viaje a Europa, mantenía en su rostro una amplia sonrisa.

Cuando el receptor percibe un mensaje contradictorio por el lenguaje verbal y el no verbal (historia cruel y dura frente a sonrisa) se produce una disonancia cognitiva,[33] una sensación de contradicción que provoca escepticismo y desconfianza. Es por ello que es esencial mantener la coherencia entre nuestro lenguaje no verbal y nuestro mensaje, especialmente en lo que a nuestros gestos faciales se refiere.

Aprovecha el poder de la sonrisa

Una de las grandes fuentes de simpatía por parte del público es la que se siente hacia la gente alegre y que sonríe. Seguro que te ha sucedido en alguna ocasión: alguien va a empezar a hablar y antes de hacerlo sonríe a su público. En tu cabeza surge involuntariamente un pensamiento («¡Qué majete!»).

Esta idea intuitiva tiene una base científica. En 1996, el profesor Giacomo Rizzolati, de la Universidad de Parma, descubrió, junto con otros compañeros, la existencia de las neuronas especulares o neuronas espejo. En el seno de un experimento con monos donde pretendían estudiar las neuronas especializadas en el movimiento, descubrieron cómo algunas neuronas del cerebro del mono se activaban ante la percepción de una acción similar que la que desencadenaba la acción de la región activada. En otras palabras, cuando los macacos veían una acción X, determinadas regiones de su cerebro se activaban para «imitar» esa acción X de manera involuntaria. Estudios posteriores demostraron la existencia de estas neuronas en los humanos.

He ahí el poder de la sonrisa. Ante un orador sonriente, alegre y amable, es más probable que la audiencia imite este comportamiento. Un comunicador enfadado y apático, por el contrario, transmitirá y generará en su audiencia esa sensación.

Es por ello que, con las matizaciones necesarias (cuando no procede en algunos casos por el mensaje que se transmite), sonreír durante nuestras intervenciones nos ayudará a generar la simpatía de nuestra audiencia y, con ello, a que nuestro mensaje guste y nos convirtamos en mejores comunicadores.

En definitiva: aprovecha el efecto reflejo y proyecta en tu actitud lo que quieres que el público sienta durante tu intervención.

BRAZOS Y MANOS: GANAR EN EXPRESIVIDAD

Uno de los factores fundamentales para gestionar bien el cuerpo y la gestualidad cuando realizo una intervención en público pasa por interiorizar determinados gestos y posturas que ayuden a impactar con mi mensaje. El problema es que, en general, en nuestra vida ordinaria comunicamos poco con el cuerpo.

Por ello, y antes de nada, aconsejo empezar a introducir, de forma razonable, en nuestro día a día expresiones no verbales que acompañen los mensajes y que sirvan para incorporar a nuestro registro de comunicación gestos que generen coherencia e impacto. Hacerlo en conversaciones intranscendentes y de poca exigencia intelectual me permitirá interiorizar dicha expresividad y provocará que no sea un esfuerzo hacerlo cuando la exigencia de la situación sea mayor.

Uno de mis alumnos del Centro de Estudios Financieros me preguntó en una ocasión: «¿Eso significa que tenemos que aprender qué gesto hay que hacer en cada parte del discurso?», y la respuesta es: obviamente, no. Hay que aprender a ser expresivos con nuestros brazos y manos de manera que podamos dar una mayor potencia al mensaje, siendo siempre naturales y coherentes con lo que estamos transmitiendo. Así, será normal gesticular un tres con la mano si decimos «Tengo tres motivos», o será coherente gesticular hacia un lado y hacia el otro si decimos «Por una parte..., por otra parte».

De esta forma, podemos decir que no hay una manera «correcta» de mover nuestros brazos y manos, sino una máxima: sé natural y coherente con el discurso. Con todo y con eso, podemos dar algunos trucos y técnicas:

Evita ser repetitivo

Un problema típico de un orador nervioso es tener una posición «cómoda» y a partir de ahí hacer gestos repetitivos de manera constante. No es difícil encontrar vídeos por internet de algún político que en un debate siempre gesticula igual, tanto que parece un baile y basta con añadir una música de fondo para disfrutar de un gracioso vídeo-meme.

Intenta que tus gestos no sean siempre los mismos. Esto te hará parecer «enlatado» y puede llevar a la audiencia a prestar más atención a lo que estás haciendo y no a tu mensaje.

Mantén tus manos en «la caja imaginaria»

Hay que tener en cuenta que las manos son el termómetro emocional del cuerpo y que transmiten a las personas que nos escuchan una cantidad muy importante de energía, por lo que tenéis que establecer dos fronteras que no se deben superar:

— Los hombros. Cuando movemos las manos por encima de los hombros podemos intimidar a nuestra audiencia y mostrarnos excesivamente exaltados.

— La cintura. Tener las manos por debajo de la cintura puede transmitir falta de interés por nuestra parte y, además, probablemente esa falta de energía termine por aburrir a nuestra audiencia.

En definitiva, imagina delante, como orador, una caja cuadrada y mantén brazos y manos dentro de esos límites.

Cuidado al señalar

En ocasiones será necesario señalar a la audiencia, a parte de ella o incluso a algún individuo concreto. Para tales ocasiones es recomendable no hacerlo apuntando con el dedo (sensación de agresividad), sino con la mano abierta.

Evita gestos que denoten dejadez, inseguridad o falta de confianza

Existen algunos gestos que nuestro cerebro procesa de manera involuntaria como símbolos de agresividad, pasotismo o rechazo. Entre ellos destacan: cruzarse de brazos, meter las manos en el bolsillo, las palmas hacia abajo o las manos escondidas. Es importante evitarlos, pues transmiten una sensación incoherente con el mensaje y que puede generar las ya explicadas disonancias cognitivas.

Es importante saber que las manos no deben estar en constante movimiento, sino que debemos utilizar de forma complementaria una postura de seguridad que nos sirva, además de como reposo, para captar la atención de nuestro público y permitirles procesar la información.

Cuando razonamos, al ser una actividad dinámica, deberíamos acompañar nuestra intervención con un movimiento de manos que refrende el ritmo de nuestro discurso; cuando afirmamos o concluimos, fruto del ejercicio de argumentación que hemos hecho, debemos rebajar el movimiento para ayudar a «sentar» la premisa que pretendemos comunicar. En función de la velocidad y el ritmo de la intervención, moveremos las manos de forma más rápida o más pausada, intentando siempre tener las palmas visibles (el puño cerrado indica agresividad y tensión). En definitiva, todo puede resumirse en la máxima ya expuesta: coherencia y naturalidad.

EL TRONCO: GESTIONAR UNA BUENA POSICIÓN CORPORAL

El tronco es, probablemente, el gran olvidado del lenguaje no verbal. No porque sea menos importante, sino por el poco control que puede ejercerse sobre él. Con todo, puede ser una parte fundamental a la hora de comunicar nuestra actitud y disposición ante un mensaje. Podemos distinguir dos situaciones:

Cuando estamos de pie

Nuestra postura debe ser erguida, pero cómoda, evitando encorvarnos o parecer rígidos. Así, debemos tratar de encontrar una posición estable y abierta que nos permita orientar nuestro torso hacia cualquier parte del auditorio. Para ello puede ser útil mantener las piernas ligeramente abiertas manteniendo el peso distribuido de manera simétrica entre ambas. Es importante evitar balanceos que cambien el peso del cuerpo de un lado a otro de manera constante y aleatoria.

Cuando estamos sentados

Debes mantener tu espalda recta, en una posición que denote interés por lo que se expresa o escucha, y evitando posiciones «tumbadas» sobre la mesa o excesivamente relajadas en la silla.

PIERNAS: MOVERNOS, LA IMPORTANCIA DEL USO DEL ESPACIO

Una vez analizada nuestra gesticulación y postura corporal, es necesario conocer el maravilloso mundo de la gestión del espacio. Dominarlo puede aportar ritmo a nuestra intervención, reforzar el mensaje, captar la atención del público y ayudarnos a trasladar nuestro mensaje a las diferentes partes del auditorio de forma eficiente. La regla de oro para su gestión es sencilla: el movimiento en sala debe ser coherente con el tipo de espacio y con el mensaje. Presentamos a continuación, algunos consejos útiles.

Ronda de reconocimiento

Antes de realizar la intervención debéis conocer el espacio, no sólo desde el punto de vista visual, sino que es positivo andar por la sala y acomodar nuestro cuerpo para que los estímulos que vayamos a percibir al salir al escenario no nos sean ajenos.

Cuando estemos realizando la «ronda de reconocimiento», en caso de ser una sala grande, es recomendable delimitar el área por donde nos moveremos, estableciendo fronteras. Os servirá de referencia cualquier cosa: un asiento, un cable o una persona del público, tanto en un lado como en otro de la sala. Establecer estos anclajes te ayudará a no irte de un extremo al otro de forma inconsciente. Si por el contrario la sala fuera de dimensiones reducidas el movimiento no deberá constar de más de dos o tres puntos entre los que se pueda vascular sin excesivo esfuerzo o movimiento.

Usar el espacio significa usar el espacio, no deambular sin rumbo

El movimiento en horizontal suele usarse para contextualizar, describir o razonar. Los movimientos hacia delante para reforzar el mensaje con el cuerpo. Aquellos mensajes que sean de carácter emocional o de gran peso en la intervención suelen hacerse desde el centro de la sala y «en parado». Sin embargo, usar el espacio no consiste en estar todo el rato pululando por el escenario. Ello, usualmente, supone uno de los grandes errores comunicativos en el plano no verbal. Tanto que pueden reconocerse y bautizarse alguna de las formas más típicas de hacer un uso erróneo del espacio: el síndrome del león enjaulado y el síndrome del planeta.[34] El síndrome del león enjaulado lo padece aquella persona que deambula horizontalmente de un lado al otro del escenario sin objetivo alguno y sin detenerse.

Por su parte, el síndrome del planeta lo experimentará aquel que se mueva continuamente en torno a un punto fijo, ya sea un atril o una referencia imaginaria.

Ambos comparten una característica común: son continuados e incluso involuntarios, pero producen un terrible impacto en la audiencia: por un lado, fatigan por el constante movimiento, y por otro, generan una sensación de nerviosismo y agitación.

La forma de evitar ambos es hacer un uso coherente del movimiento. Tiene sentido movernos cuando hacemos transiciones entre ideas, o cuando explicamos algo de manera calmada. Pero probablemente tenga mucho más sentido estar detenido cuando transmitimos una idea relevante o algo cuyo nivel de atención requiera de la máxima atención.

Como consejo hasta que nos sintamos cómodos haciendo un uso del espacio que se adapte al ritmo de nuestro mensaje, podemos durante la rueda de reconocimiento comentada fijar una serie de puntos en el espacio donde desarrollar nuestras ideas. Entre idea e idea, esto es, en los momentos de transición, podemos aprovechar para cambiar nuestra localización. A medida que sintamos confianza con nuestro dominio del espacio, éste se convertirá en una útil herramienta para generar confianza en la audiencia y aumentar el impacto de nuestro mensaje.

No dar la espalda

Uno de los riesgos de usar el espacio que disponemos en un auditorio es dejar a alguien fuera de nuestro campo visual. Ello produce la imposibilidad de mantener contacto visual, además de la incómoda sensación para el público de estar siendo ignorados por el comunicador. La forma de evitarlo es sencilla: antes de comenzar a hablar —en ese momento en que se fijan los límites confortables para el uso del espacio—, ten en cuenta que no deberás moverte más allá de donde te sea posible abarcar a todo el mundo con la mirada, ya sea por darles la espalda o porque entren en ángulos sin visión. Gráficamente:

Gestionar las distancias personales

Finalmente, debemos tener especial cuidado en gestionar adecuadamente las distancias con la audiencia, tanto en la comunicación delante de un público, como en una comunicación interpersonal, ya que romper la distancia de seguridad de nuestro interlocutor supondrá que deje de escuchar nuestro mensaje y se empiece a sentir incómodo.

En función de la cultura, la relación que tenemos con el interlocutor y, sobre todo, de la persona, se tiene una sensibilidad particular con respecto a la necesidad de mantener más o menos las distancias personales.

Seguro que casi todos hemos sentido alguna vez cómo, al iniciar una conversación, nuestro interlocutor se acerca más de lo deseado y, probablemente, muchos de nosotros nos hayamos acercado de forma excesiva en algún momento. En ese instante, el mensaje puede ser útil y valioso, pero no lo recibimos de forma adecuada, ya que nos pone a la defensiva y centramos nuestra atención en buscar espacio.

Podemos observar diferentes síntomas cuando invadimos el espacio ajeno:

Se entrecorta la respiración.

Se desvía la mirada de los ojos, ya que ésta añade mayor incomodidad a su necesidad de espacio.

Suelen darse síntomas repetidos de que se ha entendido aun sin haber terminado de hablar.

Corporalmente, se tiende a mover el cuerpo hacia un lado en busca de espacio.

En el caso de que se detecte alguno de estos síntomas, lo mejor será distanciarse un poco del interlocutor, ya que siempre será mejor pecar de exceso de cuidado, por la necesidad de distancia de quien nos escucha, que por defecto.

Lo mejor que puede hacerse para prevenir que estas situaciones sucedan es reducir ligeramente la zona de movimiento, alejándose del interlocutor que estará más cerca de nosotros.

En el gráfico que se mostraba anteriormente:

MEJORAR NUESTRO LENGUAJE NO VERBAL

Como corolario, debe hacerse un comentario. Se han expuesto en las páginas anteriores aquellas técnicas que considero más útiles para gestionar el lenguaje no verbal en nuestras presentaciones y convertirnos en oradores más eficaces.

Sin embargo, de la mera lectura de estas líneas es del todo imposible que incorporemos estas técnicas a nuestras presentaciones. Mi consejo es doble:

De un lado, trata de incorporar cada vez un elemento nuevo en tus presentaciones y discursos del que antes no fueras consciente. Por ejemplo, comienza en tu próxima intervención haciendo uso de un mejor contacto visual con tu audiencia. De manera progresiva ve aumentando las técnicas que empleas una vez entiendas como natural lo que antes considerabas extraño.

De otro lado, busca feedback constante sobre aquellas cosas que haces mejor y peor. Para ello, nos remitimos al capítulo 8: «Preparación», donde se propusieron algunas técnicas que se vuelven ahora especialmente útiles. Grábate en vídeo o practica con algún familiar antes de las intervenciones importantes. Ello te permitirá observar tu lenguaje corporal y corregir los pequeños errores que puedan restar eficacia o naturalidad a tu mensaje. Igualmente, siempre que puedas grabar tus intervenciones hazlo, y evalúa posteriormente en qué medida has conseguido implementar aquello que vas aprendiendo en estas líneas y en qué ámbitos tienes aún margen de mejora. Como dice el refranero popular: sólo la práctica hace al maestro.

Una vez terminado este repaso básico de algunas cuestiones del lenguaje no verbal, me gustaría daros un último consejo. El demagogo suele tener un recorrido muy corto tanto a nivel personal como profesional. Como comunicadores, estudiad, leed, profundizad y reflexionad. Si aprender a dominar «la mejor forma de lucir mi mensaje» es difícil, amueblar nuestra cabeza y estructurarla lo es todavía más. Si en estas páginas se ha hablado de lo triste que es ver a alguien con un gran conocimiento que no puede transmitir su saber eficazmente, más triste es aún ver a comunicadores vacíos, que dominan el cómo pero olvidan el qué.

Perfeccionad la forma, pero jamás olvidéis el fondo. Eso es lo que distingue a un buen comunicador de un charlatán.

EN RESUMEN

La regla más importante en la gestión del lenguaje no verbal es la naturalidad. Un comunicador que parezca forzado o enlatado es siempre mucho menos eficaz que uno que parezca natural y coherente.

La gestión de la mirada es fundamental para mantener la atención y despertar el interés de la audiencia. Intenta involucrarlos a todos, para lo cual puedes dividir por sectores tu audiencia y repartir proporcionalmente la mirada entre ellos. Establece contacto visual y aléjate de ideas extrañas como mirar por encima de sus cabezas o a un punto fijo en el fondo.

La expresión facial es una gran fuente de comunicación. Evita que tus gestos involuntarios te pongan en un aprieto y aprovecha el poder de las neuronas espejo. Si sonríes a tu público, provocarás en ellos esa reacción. Con todo, que tu expresión facial sea siempre coherente con el contenido del mensaje que transmites.

A la hora de gestionar brazos y manos, intenta no ser repetitivo ni hacer expresiones agresivas o que puedan alterar a tu audiencia. No saques tus manos de una caja imaginaria que va desde la cintura hasta los hombros. Acompaña con tu expresividad el mensaje.

Adopta una postura corporal acorde con tu intervención. Cuando estés de pie, mantén una postura estirada, cómoda y abierta. Sentado, procura no transmitir dejadez.

Para gestionar el espacio, trata de analizar el escenario o la zona donde podrás hacer uso de la palabra. Establece una zona de confort con los límites entre los cuales te podrás mover, teniendo en cuenta las distancias con el público y la intención de no querer dejar a nadie fuera de nuestro campo de visión. Aprende a moverte cuando sea necesario y en los momentos en que procede —transiciones, explicaciones, razonamientos—, pero mantente quieto cuando las ideas sean relevantes y quieras que tu audiencia se centre exclusivamente en tu mensaje.

COMO EJERCICIO

1. Busca en internet (YouTube) el discurso que a continuación se propone y evalúa en él la gestión de los elementos de lenguaje no verbal expuestos. Concretamente, compara entre ellos la gestión de la mirada, la gesticulación con brazos y manos y el uso del espacio. Aprovecha también para analizar los elementos del lenguaje verbal.

•  Actitud | Victor Küppers | TEDxAndorrala Vella

2. Imagina que estás hablando en público y pronuncias las frases que a continuación se proponen. Mientras lo haces, gesticula de tal manera que únicamente de tus gestos pudiera inferirse lo que estás diciendo.

a)  Por un lado... por otro lado.

b)  Escuchen esta idea porque es importante.

c)  A continuación, quiero presentar tres ideas...

BLOQUE 3. PERFECCIONAR TUS TÉCNICAS COMO ORADOR: UN PASO MÁS ALLÁ

Cuando hayas llegado hasta aquí, querido lector, habrás adquirido las técnicas necesarias para construir un mensaje, estructurarlo para que sea sencillo de comprender y ejecutarlo de la manera más persuasiva posible. Con todo, aún es posible afinar un poco más.

En los próximos tres capítulos, se presentan una serie de herramientas adicionales que pueden acabar de convertirte en un gran orador. Con ello aprenderás a adaptarte e involucrar más a tu audiencia, a perfeccionar tu estilo, a utilizar diversos recursos en tus discursos, y, por último, a incluir historias en tus mensajes que sean capaces de conmover.

En fin, te enfrentas a la recta final de esta carrera de fondo. ¡Prepárate para el esprint!

12.  LA GESTIÓN DE APOYOS AL DISCURSO

Todo lo presentado hasta ahora puede tener que conciliarse, en muchas ocasiones, con medios físicos o tecnológicos que, por obligación o voluntariamente, acompañan a nuestro mensaje y pueden ser una lanzadera o un freno para éste.

Viene a mi mente cuando pienso en materiales adicionales que acompañan al mensaje la película Love Actually. En una famosa y mil veces copiada escena[35] por enamorados a lo largo de todo el mundo, uno de los personajes, Mark, confiesa a la mujer de su mejor amigo que está enamorado de ella. Para ello aprovecha talentosamente la época del año y el humor, pero, sobre todo, un soporte gráfico: trece pancartas entre las que esconde su mensaje, «Para mí eres perfecta».

En dicha escena, Mark demuestra cómo en ocasiones no es únicamente importante aquello que venimos trabajando —emisor, receptor, mensaje, contexto—, sino también el canal a través del cual hacemos llegar la información.

La escena opuesta está en el imaginario colectivo. ¿Quién no se ha enfrentado en alguna ocasión a una tediosa presentación de PowerPoint con 130 diapositivas y tanto texto en ellas que desbordaba los límites de la página? Sin duda alguna, una tortura.

A la hora de comunicar, en definitiva, tenemos la posibilidad (y como decíamos, a veces, la obligación) de utilizar una variedad extensísima de recursos, soportes y complementos a nuestro discurso, que pueden facilitar la comprensión del mensaje por parte del público.

En este capítulo abordamos algunos de los recursos más utilizados, así como los errores más cometidos cuando se usan y los consejos a tener en cuenta para que esa lanzadera no sea freno y obstáculo de la comunicación.

AMOR Y ODIO A LAS DIAPOSITIVAS

Desde que los ordenadores llegaron a nuestra realidad, es prácticamente imposible separarlos de nuestra vida cotidiana. Los usamos para tomar apuntes, ver la televisión, trabajar... y por supuesto, también para comunicar.

El uso de diapositivas en nuestros discursos es algo más que común. Desde las presentaciones de estudiantes de educación primaria, hasta los pitch de los más altos directivos, van acompañados de estas «amigas» electrónicas. Pero ¿realmente es necesario usarlas?

Si pensamos en discursos famosos, «I have a dream» de Martin Luther King, cualquier «Yes, we can» de Barack Obama, o el «Puedo prometer y prometo» de Adolfo Suárez, podremos fácilmente aseverar que ninguno de ellos contaba con diapositivas y, aun así, consiguieron marcar un antes y un después en la historia de los que los rodeaban. Todos ellos fueron discursos cargados de emoción, donde abundaba el sentimiento y no eran necesarios los datos o la carga de información. Parece obvio, por tanto, que las diapositivas no son necesarias para ejecutar un mensaje impactante.

Sin embargo, en ocasiones tendremos que presentar resultados, datos e ideas complejas donde una ayuda gráfica puede marcar la diferencia entre la comprensión o no por parte del oyente.

No es lo mismo escuchar: «El año pasado, nuestras ventas en Latinoamérica redujeron su impacto un 12 por ciento respecto al total de ventas», que escuchar lo mismo y a la vez observarlo gráficamente:

Así, las diapositivas y sus medios más comunes para diseñarlas (PowerPoint, Keynote o Prezi) pueden hacernos la vida más fácil. Pero también más difícil.

A continuación se presentan consejos fundamentales para gestionar su utilización:

Que el público no lea

El público tiene una misión importantísima: escucharnos. Para ello, hemos aprendido una gran variedad de técnicas y métodos que pueden aumentar nuestra capacidad de mantenerlos atentos e interesados. Las diapositivas largas, con excesivo texto o donde la atención pueda distraerse fácilmente son un crimen contra todo lo que hemos aprendido y tendrán, seguro, un efectivo negativo.

Parte de nuestro público se dedicará a leerlas y con ello dejarán, más tarde o más temprano, de prestar atención a lo que decimos. La otra parte se verá tan abrumada por el exceso de información que simplemente desconectará de la presentación.

Consecuentemente, cuando uses diapositivas haz un especial esfuerzo por ser sintético. No es necesario (y hay pocos errores tan mayúsculos) incluir en cada diapositiva todo aquello que diremos, sino simplemente aquello que resulte útil para seguir o comprender el mensaje. Recuerda que la presentación es un medio y no un fin en sí mismo.

Por tanto:

BIEN

MAL

Incluye como texto únicamente material impactante o relevante

En estrecha relación con lo anterior, el apoyo que nos presentan las diapositivas debe estar orientado a la introducción de material que simplifique la comprensión de ideas, a la mejor estructuración de la presentación o a que se permita recordar las ideas que van a ser explicadas.

Para ello, es interesante aplicar dos criterios: impacto y relevancia. Sólo es conveniente incluir algo en una diapositiva cuando su contenido nos vaya a permitir conseguir una reacción en la audiencia o cuando tenga un carácter tan importante que deba estar plasmado en la pantalla para que el oyente pueda apreciarlo. Debe, por tanto, evitarse el uso de frases largas y tratar de sintetizar la información en frases que llamen la atención.

BIEN

MAL

El experto en marketing y publicidad Guy Kawasaki habla de la regla: «10 / 20 / 30». Según él, una presentación no debe contar con más de 10 diapositivas, no sobrepasar los 20 minutos y no contener un tipo de letra menor a 30.

Adicionalmente, trata de mantener una regla: máximo una idea esencial por diapositiva. Te permitirá no abrumar al público y mantener una mejor organización del material a transmitir.

Gráficos e imágenes, con coherencia

Una imagen vale más que mil palabras, y en una presentación, más que dos mil.

Los gráficos son aquellas representaciones visuales que nos permiten comprender de forma más sencilla unos datos complejos. Para que sean útiles, ése es precisamente el requisito que deben cumplir: que hagan más sencilla y no más compleja la comprensión. Es por ello que gráficos intuitivos sí, gráficos complejos y que requieren más explicación que la que demandaría explicarlo con palabras no. Por su parte, las imágenes pueden desempeñar una función informativa, sintética o ilustrativa de algo, o simplemente decorativa. Aconsejamos utilizar imágenes cuando ello vaya a permitir reducir contenido escrito y se vaya a mantener la posibilidad de comprender el contenido. Sin embargo, por motivos de profesionalidad, no parece aconsejable incluir imágenes de gatitos en cada página con efectos decorativos.

Cuida el estilo

Finalmente, es relevante que nuestras diapositivas tengan un estilo agradable y sencillo, alejándose de colores estridentes o combinaciones de color que dificulten la lectura o sobrecarguen la imagen. Por el mismo motivo que se adujo antes: cualquier cosa que genere una distracción en la audiencia debe ser evitada.

Se desaconseja el uso de efectos, movimientos y transiciones emocionantes que, más allá de ilusionar a los jóvenes que las usan en sus presentaciones en clase, poco valor tienen para la presentación y reducen profesionalidad a la misma.

MAL

BIEN

RECURSOS MULTIMEDIA: LOS VÍDEOS

En el año 2006, el exvicepresidente estadounidense y conocido activista medioambiental Al Gore realizaba una presentación que posteriormente se convertiría en un documental acerca del cambio climático y su impacto sobre nuestro planeta: Una verdad incómoda.[36]

En dicha presentación, Gore realizaba una detallada explicación sobre el efecto invernadero, los gases nocivos para la atmósfera y los peligros del deshielo polar. Sin embargo, en un determinado momento para explicar en pocas palabras a qué nos enfrentábamos utilizó un vídeo de la serie Futurama, donde en clave de humor se caracterizaban las consecuencias del calentamiento global. El vídeo no sólo resultó entretenido y gracioso para los allí presentes sino que, adicionalmente, permitió una aproximación algo más sencilla a un concepto complejo.

Al igual que Gore, otro recurso que podemos utilizar en nuestras presentaciones son los vídeos. Para ello, proponemos algunos consejos.

Que sean de poca duración

Es importante que los vídeos no sustituyan al actor principal, el ponente, y que tampoco provoquen que su mensaje sea inconexo o poco coherente. Es por ello que debe prescindirse de vídeos excesivamente largos y que rompan con el discurso. Con los matices necesarios, parece razonable afirmar que más de cinco minutos es excesivo y hará a la audiencia olvidar el hilo argumental de nuestra presentación.

Deben tener significado e importancia

Un vídeo puede ser una excelente forma de dar dinamismo a una charla o ponencia. Sin embargo, no debe caerse en el error de introducirlos siempre y bajo el único pretexto de que «al público le gustan los vídeos». Debe valorarse si lo que éste va a mostrar tiene un significado real y fácilmente relacionable con el mensaje, y sólo entonces introducirlo.

Tienen que ser dinámicos

Incluso siendo corto y estar relacionado con el mensaje, es posible que el vídeo que nos planteamos introducir tenga un problema añadido: ser aburrido. Si esto ocurre, el problema que nos genera como comunicadores es aún mayor: la audiencia desconectará y será complicado recuperar su atención. Consecuentemente, introduce un vídeo en tus discursos únicamente si genera un valor añadido con respecto a lo que puedes aportar verbalmente.

ELEMENTOS FÍSICOS. LA REALIDAD DE LO QUE DECIMOS

Muchas veces, nuestros discursos describen o explican una realidad tangible y procede incluir en ellos elementos físicos que faciliten la comprensión. El ejemplo más sencillo es el del personal de vuelo cuando explica cómo abrocharnos los cinturones. Muy probablemente, todos seríamos capaces de comprender lo que significa «abrochar el enganche y tirar de la correa». Sin embargo, cuando se explica antes de despegar, se utiliza un cinturón de muestra que ilustra la forma de hacerlo.

Los ejemplos de la vida real en los que tal acompañamiento de elementos físicos sucede no son extraños. Pensemos en el arquitecto que utiliza una maqueta para explicar su proyecto, o en el médico que da una charla sobre cómo utilizar determinados instrumentos.

Para tales ocasiones es suficiente con comprender una idea: el elemento físico es un soporte del discurso y no el discurso en sí mismo. Centrar toda la atención en él puede hacer que se pierda el interés de la audiencia. Por ello, debe entenderse como auxiliar de la comunicación y no como el centro de ésta.

TEN UN PLAN B

Como corolario a este capítulo de apoyos al discurso se da un consejo general para cuando se utilice cualquier medio que complemente al discurso: siempre ten un plan B. Ello quiere decir que estés prevenido por si cualquiera de los elementos externos falla.

No es poco frecuente que el proyector no funcione, que internet dé problemas, que el audio no se oiga o que el pen drive haya desaparecido como por arte de magia en el momento más inoportuno. Para todos esos casos, tienes que tener preparada una solución alternativa, pues, de lo contrario, te enfrentarás a un grave problema.

Todas las precauciones que puedan tomarse a este respecto son pocas y pueden evitar una catástrofe comunicativa. Si llevas la información en un pen drive, envía una copia a tu correo (just in case). Si llevas vídeos, descárgalos por si internet no carga. Si tienes audios, prepárate la explicación de lo que iban a escuchar o ver por si acaso es imposible reproducirlos. Y si llevas una presentación en PowerPoint, asegúrate de hacer una copia en PDF por si el programa no estuviera instalado o fuera incompatible.

Orador prevenido vale por dos.

EN RESUMEN

Usa diapositivas cuando ello vaya a facilitar la comprensión de tu presentación. Con todo, no olvides que el centro de atención debe ser tu mensaje. Evita cualquier distracción: texto excesivo, colores estridentes o efectos innecesarios, y sé sintético, de manera que la presentación sea un apoyo y no el centro de tu intervención.

Usa vídeos cuando pienses que generan un valor añadido a tu mensaje, pero cuidado de que no sean demasiado largos o aburridos. Recuperar la atención del público después puede ser una tarea compleja.

Acompaña tus presentaciones y discursos del elemento físico que describen cuando lo consideres esencial para comprender en qué consiste aquello que explicas o describes. Evita de centrar toda tu atención en el objeto y olvidar a tu público.

Ten siempre preparado un plan B para el caso de que alguno de los elementos de apoyo falle. Esto pasa a menudo y estar prevenido puede ahorrar muchos quebraderos de cabeza.

COMO EJERCICIO

Diseña una presentación en PowerPoint/Prezi con las cosas más relevantes que harás durante la semana. Intenta aplicar los consejos que hemos analizado en este capítulo. Una vez esté lista, preséntasela a algún familiar o compañero de piso y pídele que analice tu forma de presentar y comente contigo los errores que haya detectado.

13.  HERRAMIENTAS ADICIONALES PARA COMUNICAR CON EFICACIA

Si te fijas en alguna ocasión en la que un discurso te haya causado una gran impresión, probablemente te sea complicado identificar qué fue exactamente lo que hizo el comunicador para que tal cosa sucediera.

En efecto, los grandes oradores desarrollan, a lo largo de los años, técnicas que les permiten mantener a la audiencia más entusiasmada, interesada y entretenida, consiguiendo con ello una impresión mayor. Ello es producto de mucho tiempo desarrollando un estilo propio y personal, que no sólo les hace sentirse cómodos sino que les permite trasladar esa comodidad a su audiencia y generar sensaciones como: «¡Qué rato más ameno!» o «¡Qué bien lo ha hecho, se ha pasado el tiempo volando!». Dicha capacidad de comprender y adaptarse a la audiencia es difícil de explicar, pues, como decimos, es producto del trabajo sostenido y personal.

Con todo, en este capítulo se presentarán algunas herramientas adicionales a las ya examinadas para convertirse en comunicadores más eficaces. Podemos agruparlas en dos grandes grupos: técnicas de mejora personal y técnicas de gestión de la audiencia.

TÉCNICAS DE MEJORA PERSONAL

Una de las claves para ser un buen comunicador es el desarrollo de un estilo personal. Una consecuencia de probar, fracasar, aprender y volver a probar hasta que funciona.

Algunos consejos útiles para el desarrollo de ese estilo son:

Encuentra tus fortalezas y debilidades

«El auditorio lleno a rebosar. El orador sale al centro del escenario y con una voz seria grita: “¿Cóóóómo están usteeedes?”. La reacción del público es unánime: silencio absoluto. El orador da muestras claras de estar sorprendido por la ausencia de respuesta. Tras unos segundos de incómodo silencio, pregunta: “¿No les ha hecho gracia?”. El orador queda condenado: culpable de falta de gracia. Probablemente le sea difícil recuperar a su público.»

La situación que se describe no es extraña. Un orador que hace un chiste que pretendía ser gracioso, pero no lo fue, o una historia que pretendió ser interesante pero jamás lo será. En definitiva, gente que sale de su registro como comunicador y, en tal tesitura, fracasa.

En el panorama político, los ejemplos abundan. Si pensamos en los líderes políticos de nuestro país, es fácil que mentalmente atribuyamos a éstos alguna de las siguientes cualidades: calmado, agresivo, defensivo, pausado, agitado... Ahora, si pensamos en ocasiones en las que el político tranquilo se agita, o en las que el agresivo quiere parecer tranquilo y apacible, probablemente recordemos cómo nos resulta extraño y poco creíble.

Todo lo anterior es consecuencia de que como comunicadores y, en realidad, como personas cada uno tenemos unas características que nos hacen únicos. Virtuosos para algunas cosas y nada talentosos para otras. ¿Te imaginas a Messi jugando de defensa? ¿O a Sergio Ramos de delantero? Bueno. Quizá eso último sí.

La conclusión de lo anterior es clara y fundamental para comenzar con el desarrollo de nuestro estilo personal. Debemos identificar con qué registros comunicativos nos sentimos más cómodos y ser conscientes de ellos a la hora de transmitir nuestros mensajes. Así, existen personas (y oradores) más didácticas y otras más divertidas, unas graciosas y otras no tanto, unas cercanas y otras que les cuesta serlo, unas confiadas y otras inseguras.

Para las primeras ocasiones en que comuniquemos, puede sernos útil desarrollar una matriz de fortalezas y debilidades. En mi caso, cuando empecé a debatir, mi matriz hubiera sido muy similar a esta:

Fortalezas

Debilidades

Convicción y seguridad

Fácil de comprender

Muy estructurado

Cercano con la audiencia

Posibilidad de parecer agresivo

Poca o nula gracia

Mal narrador de relatos

Problemas para generar interés

Identificar nuestras virtudes y defectos como comunicadores nos va a permitir desarrollar nuestros discursos, en general, en terrenos donde nos encontremos más cómodos, así como trabajar en aquellas áreas donde exista margen de mejora.

Ponte en alerta de aprendizaje constante

Decía el pintor español Pablo Picasso que «la inspiración te tiene que coger trabajando». En el mundo de la comunicación, las ganas de mejorar también. Te pondré un ejemplo.

En el verano de 2015, mi compañero y amigo Carlos Valverde fue invitado a dar una charla TED en el TEDxOviedo sobre la importancia de las palabras. Al comienzo de ésta, Carlos le pidió al auditorio que se pusiera de pie. Al unísono, el público se puso de pie. Inmediatamente, les pidió que se giraran noventa grados hacia su izquierda, que pusieran su mano derecha sobre el hombro de la persona que tenían delante y que, a la vez, le dieran la mano izquierda a la persona que tenían detrás. El público obedeció impresionado. Una vez así, Carlos preguntó: «¿Qué hacéis? ¿Por qué estáis así?» y acto seguido, mientras sacaba el móvil para fotografiarlo dijo entre carcajadas: «¿Veis? ¡Es increíble el poder que tienen las palabras para ayudar a la gente a hacer el ridículo! ¡Sentaos, anda!». El auditorio estalló en risas y, desde ese momento, supieron que se lo iban a pasar bien. La charla fue un éxito.

Cuando meses más tarde tuve la oportunidad de ver el vídeo de la charla, inmediatamente una luz se encendió en mi cabeza: «¡Madre mía, qué buena forma de meterse al público en el bolsillo desde el minuto uno!». Lo apunté, y automáticamente me puse a pensar en formas de cautivar tan bien la atención del público mientras se causa, a la vez, una buena impresión.

En definitiva, si queremos aprender a hablar bien en público es importante ser capaces de estar alerta ante situaciones que puedan ayudarnos o enseñarnos contenido interesante. La realidad está llena de estos momentos, pequeñas enseñanzas que sólo se advierten cuando se buscan. Como decía Picasso, cuando te pillan trabajando.

Sobre lo anterior debe realizarse una matización: mantenerse alerta de ideas interesantes no significa copiar. Una idea interesante puede surgir de observar cómo los turistas tiran monedas a la Fontana di Trevi o de cómo Obama enfrentó sus discursos durante su presidencia. Sin embargo, apreciar una buena idea no significa, como decíamos, copiar el estilo de otros oradores mejores que nosotros. Significa ser capaces de reflexionar: ¿por qué triunfa lo que triunfa?, y utilizar así la información obtenida para mejorar nuestras intervenciones.

Pide feedback en cada ocasión

Dice el refrán que el ser humano es el único animal que tropieza dos veces con la misma piedra. Si esto puede evitarse a nivel comunicativo, nos ahorrará disgustos y esfuerzos innecesarios.

Una curiosidad del mundillo del debate de competición ejemplifica perfectamente este punto. En él dos equipos se enfrentan con respecto a una pregunta de debate y uno o varios jueces deciden quién fue, en conjunto, más persuasivo. Después de decidir un ganador, el propio juez comunica el resultado a los equipos, seguido de un feedback o retroalimentación sobre las cosas que le han llevado a tomar esa decisión.

Los mejores competidores son aquellos que son capaces de interiorizar la forma de pensar de los jueces (incluso individualmente) y que después saben adaptar sus discursos para resultar más persuasivos. Así, el comentario: «Ya os había visto antes y habéis mejorado en las cosas que os dije» es, a la vez, música para los oídos del que fue capaz de hacerlo —ese juez inconscientemente valorará positivamente (aunque no debiera) la mejora y adaptación a sus consejos— y una mala noticia para el equipo contrario, que no disponía de tal información privilegiada.

Esta curiosidad es perfectamente extrapolable a la vida del comunicador. Normalmente las audiencias —y especialmente cuando comparten características— tienden a comportarse de manera similar y reaccionar parecido a estímulos semejantes. Así, al igual que el mejor competidor era el que se adaptaba constantemente a sus jueces, el mejor orador será aquel que sepa adaptarse a sus audiencias teniendo en cuenta la información que posea de audiencias similares en situaciones parecidas.

En definitiva: en cada ocasión, no tengas miedo de pedir feedback a algún miembro de tu audiencia. Dicha información puede ser extraordinariamente relevante para el futuro.

Haz autocrítica y resumen en cada ocasión

En estrecha relación con lo anterior, la consecuencia de tener feedback es poder mejorar si verdaderamente se procesa la información obtenida. Por ello, te recomiendo que compres un cuaderno y escribas en la portada: «Prueba y error».

Cada vez que realices una intervención en público, después del feedback, haz autocrítica y resume en tu cuaderno las cinco cosas que hiciste mejor y las cinco cosas que deberías evitar volver a hacer. Así, cada vez que vayas a enfrentarte a una nueva o importante intervención, podrás volver sobre tus notas y repasar aquellas cosas que en el pasado apuntaste como importantes y a recordar.

A título de ejemplo, comparto la hoja de feedback que mi compañero Javier y yo elaborábamos tras cada ronda en los mundiales de debate.

Pregunta de debate

Feedback Javier

Feedback Antonio

Feedback Equipo

Debería expulsarse de cualquier competición deportiva a los equipos cuyas aficiones participen en altercados violentos.

La estructura ha sido demasiado caótica. No ayudaba a seguir la intervención.

No se ha elaborado una buena conclusión sobre por qué nuestros argumentos tenían más peso que los del equipo contrario.

Lo mejor: argumentación clara y desde varios puntos de vista.

Falta identificar los puntos clave y centrar el debate.

No se ha elaborado una buena conclusión sobre por qué nuestros argumentos tenían más peso que los del equipo contrario.

Lo peor: falta de comparación argumentativa. Demasiada agresividad.

Puntos de mejora: adaptarse mejor a la situación del debate, especialmente a los planes y actitudes de otros equipos. No perder la perspectiva de lo que debemos probar.

Tras muchas, muchas, muchas tablas como la anterior, los errores empiezan a desaparecer y las cosas que se hacían bien pasan a realizarse de forma natural. En definitiva: saca el máximo partido a cada intervención que realices en público y aprende, no sólo antes de hacerla, sino también durante y después.

Conserva lo que funciona y desecha lo que no funciona, pero no olvides reciclarte constantemente

El corolario de todo lo anterior no puede ser otro que, a la hora de desarrollar tu estilo personal, incluyas en éste todas esas cosas que vas aprendiendo que te son útiles para cada ocasión; y que no tengas miedo de desechar aquellas cosas que no lo son tanto o que alguna vez te pusieron en un aprieto.

Con todo, la famosa y extendida regla «si funciona, no lo toques» debe sufrir en mi opinión algunos cambios.

El problema que tiene encontrar nuestro punto, donde se ha conseguido elaborar discursos tan buenos que pocas cosas haya que mejorar y muchas a tener en cuenta o repetir para futuras ocasiones, es que puede acomodar al comunicador, volviéndolo repetitivo y olvidando parte de aquello que lo llevaron a ser bueno.

Me explico. Imagina que has descubierto que te funciona muy bien empezar los discursos con una cita. De hecho, encuentras una cita que te parece tan buena que empiezas a utilizarla en todas tus intervenciones. Es más, durante un tiempo, puedes observar cómo a tu público le encanta. Sin embargo, si continúas repitiéndola una y otra vez, pronto empezarás a hacerlo en contextos donde esa cita no sea tan apropiada. O quizá en escenarios donde ya se te ha oído utilizarla. No hay peor sensación para una audiencia que pensar que la persona que se encuentra comunicando es repetitiva y hace siempre lo mismo.

En consecuencia, recíclate constantemente como comunicador, busca nuevas formas de seguir mejorando tu estilo personal, y si bien es cierto que debes tener en cuenta aquello que funciona y aquello que no, jamás cometas el error de dejar de valorar las circunstancias por creer que algo irá bien porque, simplemente, siempre ha ido bien.

TÉCNICAS DE GESTIÓN DE LA AUDIENCIA

Si conocerse a uno mismo y ser capaz de ir incorporando estrategias ganadoras es fundamental, lo es, igual o más, ser capaz de adaptarse al público al que nos vamos a dirigir. Parte de cómo afrontar este reto fue tratada ya, ampliamente, en el capítulo 1: «Factores externos al comunicador». Se abordan aquí, sin embargo, algunas formas útiles de optimizar aún más esta relación orador-público.

Convierte a la audiencia en tu mejor amigo, o en ti mismo

Una buena regla para decidir cuándo incorporar algo o no a un discurso, o cuando tomar una decisión X o Y con respecto a una intervención es pensar: «Si mi mejor amigo estuviera entre el público objetivo, ¿le haría esto?». O más allá: «Si yo fuera parte de mi audiencia y tuviera sus características, ¿me gustaría esto?».

Muchas veces olvidamos que, al igual que nosotros, la audiencia está compuesta por personas. Personas que también tienen horarios que cumplir, obligaciones, preocupaciones, trabajos, familia. Y esas circunstancias afectan a su receptividad hacia el mensaje.

Ilustro varios ejemplos reales de cómo la regla puede ayudarnos a decidir:

Sé que me voy a pasar quince minutos respecto del tiempo preestablecido que me habían dado. ¿Recorto y adapto mi presentación o abuso de su confianza porque creo que el contenido de esos quince minutos es muy importante?

Voy a dar una conferencia a un grupo de abogados. ¿Debería contar un chiste de abogados para romper el hielo al principio?

Pido voluntarios entre el público. Se ofrecen tres, pero necesito cuatro. ¿Saco uno a la fuerza (presión de grupo) o pido por favor uno más para poder completar el ejercicio?

Probablemente, si quieres a tu mejor amigo, o te quieres a ti mismo, habrás contestado que no debías prolongarte quince minutos, que quizá un chiste de abogados por un no-abogado pueda molestar y que no debe ser plato de buen gusto para nadie salir forzado a prestar algún tipo de ayuda.

Es una regla tan sencilla como útil. Recuerda aplicarla cuando haya una situación donde no sepas si algo será positivo o negativo para tu audiencia.

Utiliza el biofeedback constantemente durante la presentación

Relata Vallejo-Nágera en su libro Aprendiendo a hablar en público hoy una advertencia interesante: «Si observa que su púbico comienza a mover el culo en sus butacas, algo no va bien». Este pequeño ejemplo resume muy bien una de las técnicas que los mejores oradores son capaces de interiorizar y utilizar en sus discursos: adaptarse a la audiencia durante la propia intervención.

Por muy buenos comunicadores que podamos aprender a ser, siempre habrá cosas de las que decidamos hacer que gustarán más o menos dependiendo del público, el día, la hora y otro millón de factores no muy sencillos de controlar. Es por ello que adquirir la capacidad de evaluar cómo reacciona en cada momento nuestra audiencia a nuestro mensaje es fundamental para poder conseguir ese «qué buen rato pasamos».

Un ejemplo volverá a ilustrar la situación. Una de las actividades que desarrollamos en Train&Talk, la empresa de la que formo parte, es la formación para presentaciones de venta. Dicha formación se divide en cuatro partes: preparación, ejecución, pospresentación y práctica, cuyas duraciones a priori son 60 / 120 / 30 / 30 minutos respectivamente.

Sin embargo, con el tiempo hemos aprendido a apreciar que hay determinado público que valora más la fase de preparación y le preocupa menos la fase de ejecución, mientras que hay otros que verdaderamente disfrutan y aprenden de la parte en la que se practica. La consecuencia es clara: dependiendo del nivel de proactividad que demuestra el público para cada parte, extendemos o reducimos la duración y profundidad de esa parte de la formación.

Los factores que pueden ayudarnos a comprender las reacciones de nuestra audiencia pueden ser entre otros:

Cantidad de preguntas que se plantean.

Cantidad de silencios incómodos ante preguntas.

Movimientos de incomodidad en los asientos.

Grado de participación en peticiones de voluntarios.

Nivel de atención que se está prestando en cada momento.

Cantidad de miradas que se dirigen a la pantalla del móvil.

Lenguaje no verbal, especialmente, facial: ¿sonrisas o caras largas?

Miradas al reloj.

Ser capaz de adaptar la estructura de nuestras intervenciones, para reducir los momentos poco agradables para la audiencia y aumentar aquéllos donde las sensaciones son más positivas, puede ser crucial a la hora de generar una impresión global en nuestro público.

Con todo, ten en cuenta una cosa: dominar y perfeccionar esa capacidad de adaptación durante las propias intervenciones es un arte y una tarea harto compleja. Aprende, poco a poco, a leer las reacciones de tu público y, después, a adaptarte para perpetuarlas o eliminarlas.

Diseña previamente estrategias e interacción

Uno de los factores que puede hacer más entretenida y dinámica una intervención en público es el grado de participación de la audiencia. Huelga decir que habrá contextos en los que esto sea más apropiado y otros en los que no lo sea tanto. Sin embargo, la posibilidad de mantener a la audiencia atenta e interesada aumenta, exponencialmente, nuestras probabilidades de éxito.

Para ello, te recomiendo, teniendo en cuenta el contexto, diseñar estrategias que te permitan tener llamadas de atención y captaciones de interés de manera recurrente en el discurso. Entre otras, destacan:

Plantea preguntas interesantes a lo largo de tu intervención en las que necesites de la intervención de miembros del público.

En la medida de lo posible, intenta recordar los nombres de la gente que interactúa contigo para poder referirte a ellos posteriormente.

Pide opinión respecto de temas controvertidos (siempre que esto no vaya a suponer un problema en tu intervención).

En suma, piensa la forma que debe tener tu intervención para que haya «pellizcos» constantes a tu auditorio que permitan mantener vivo su interés.

EN RESUMEN

Las técnicas de mejora del estilo personal buscan desarrollar un estilo propio que te defina como orador y que aumente tus impactos y sensaciones positivas en la audiencia.

El desarrollo de ese estilo pasa necesariamente por un autoconocimiento sobre las debilidades y fortalezas que se poseen como comunicador, de manera que puedan reducirse las primeras y empoderarse las segundas.

Para ello es útil el feedback constante, la autocrítica y mantener cerca un registro de los aciertos y errores que se cometieron en intervenciones anteriores.

Una actitud orientada a aprender constantemente cosas nuevas para introducir en el discurso te permitirá conocer más rápido el mundo que te rodea.

Es importante que el comunicador no se acomode únicamente a lo que funciona sino que mantenga una actividad crítica y renovadora de manera constante.

Las técnicas para gestionar a la audiencia tienen por objetivo mejorar y dinamizar la relación entre público y orador. Para ello es fundamental valorar a los integrantes del público, adaptar nuestros discursos a sus reacciones y generar estrategias participativas que permitan reavivar constantemente la atención del auditorio.

COMO EJERCICIO

Construye un discurso explicando a un familiar la importancia de leer este libro. Intenta utilizar las estrategias explicadas en este capítulo. Al terminar, pide que te dé feedback sobre las cosas que has hecho mejor y peor. Apúntalas y toma esa hoja como la primera de tu cuaderno de «prueba y error».

14.  STORYTELLING

Desde que el mundo es mundo, las personas nos hemos contado relatos. El objetivo de éstos podía ser de lo más variado: entretener, informar, convencer, ensalzar a un héroe o denostar a un villano, cerrar una venta o conseguir el amor de nuestra alma gemela. El objetivo podía ser muy diverso, pero todos los relatos tenían algunas características comunes: unos personajes bien definidos, una trama que despertaba la intriga y, sobre todo, la búsqueda de una reacción por parte del oyente.

No es ninguna novedad, por tanto, el uso del relato como técnica para transmitir un mensaje. Si se piensa en la Antigüedad o en la Edad Media, cuando la mayor parte de la población era analfabeta, los relatos eran el mejor medio para hacer llegar información a la población. En prácticamente todas las civilizaciones que se han dado a lo largo de la historia, la transmisión oral tuvo gran relevancia. Desde la mitología grecorromana hasta las culturas precolombinas, desde Asia hasta África, el relato ha estado presente en el devenir de la humanidad.

En este último capítulo trataremos de abordar el storytelling como técnica para dar el último matiz a nuestros discursos: la cercanía y la posibilidad de hacer a nuestra audiencia sentirse intrigada e identificada.

LOS RELATOS COMO HERRAMIENTA DE COMUNICACIÓN

¿Qué eran los juglares sino relatadores de historias? ¿Qué pretendía Julio César cuando ordenó publicar y distribuir entre la población sus Comentarios a la guerra de las Galias? ¿Qué pretendía Samaniego en sus fábulas, todas ellas con moraleja? Sin ir más lejos, toma alguna Biblia y comprobarás, en cualquiera de los Evangelios, que Jesucristo empleaba la parábola, que no es sino un relato, como técnica perfecta para comunicar mensajes complejos incluso a las gentes más sencillas.

Nos encontramos, pues, ante una herramienta tremendamente útil para captar la atención, para mantenerla y para vehicular un mensaje hacia nuestro público objetivo. Una técnica que, aunque se desarrolla con gran variedad en el ámbito del marketing político, puede emplearse también en casi cualquier proceso comunicativo.

No en vano, distintas ramas del conocimiento, como la medicina o la sociología, aceptan como premisa que las personas estamos «neuronalmente diseñadas» para prestar atención cuando nos cuentan una historia. ¿No te has preguntado nunca por qué las novelas, las películas, las series o las canciones nos resultan atractivas? ¿Qué son, al fin y al cabo, sino relatos?

La técnica del relato, de la narración de historias, se ha universalizado con su nombre anglosajón: el storytelling. Su esencia es provocar una reacción en la audiencia apelando a alguna emoción o pasión. Ya sea ira, esperanza, diversión, solidaridad o cualquier otra, el relato nos hace empatizar con sus protagonistas y sentir lo que éstos sienten.

GENERAR EXPECTATIVA Y DESPERTAR INTERÉS

El relato presenta una situación fácilmente comprensible para el oyente, lo que supone también la creación de una expectativa. Es interesante acudir a la definición que la Real Academia Española da a este término: «Esperanza de realizar o conseguir algo», si bien, en el caso que nos ocupa, es la esperanza de ver si otras personas, reales o imaginarias, realizan o consiguen algo.

Dicha expectativa es lo que mantiene la atención del oyente, es la curiosidad por saber lo que va a pasar lo que les hace querer seguir escuchando. Por tanto, es en la gestión de la expectativa donde el orador debe mostrar más maestría: puede cumplirla, de manera que provocará satisfacción en el público por haber «adivinado» lo que iba a pasar, o puede romperla, lo que provocará en el público sorpresa y un renovado interés ante los nuevos acontecimientos. Pero lo que no puede, en ningún caso, es resultar indiferente. Si la historia no engancha, si aburre, si al oyente le da igual lo que ocurra a sus protagonistas, es indefectiblemente un error del comunicador. Ese error puede ser de dos tipos: en primer lugar, porque la historia sea mala en sí; pero el segundo tipo de error es el más probable: la historia elegida no es la adecuada para la audiencia que se tiene en ese momento y, por tanto, está incorrectamente planteada.

Esto significa que tú, comunicador, tal y como ya hemos hablado en capítulos anteriores, debes tener claro qué mensaje deseas hacer llegar a tu audiencia. Sólo cuando tengas claro este objetivo, debes plantearte qué recursos dialécticos emplear para conseguirlo.

En este sentido, descubrirás que el storytelling es uno de los recursos más sencillos, eficaces y recurrentes. Pero para tener éxito al elaborar tu relato, es necesario que tengas claras algunas reglas básicas acerca de esta técnica:

El relato se adapta al público y no al revés. Hay que diseñar un mensaje a la medida de la audiencia, una situación en la que puedan sentirse fácilmente identificados.

Su duración es relativamente breve, aunque el tiempo que se puede dedicar al mismo es variable. Hay relatos que duran menos de un minuto y otros que pueden ser más extensos, pero dado que hay que evitar cansar a la audiencia, el tiempo requerido para contarlos debe ser reducido.

Deben tener un mensaje central único y directo, fácilmente comprensible para el público. Un buen ejemplo de esta unicidad y sencillez, tal y como ya se ha mencionado, serían las moralejas de las fábulas, que prácticamente cualquier sujeto puede identificar de forma amena y fácilmente comprensible.

TRANSMITIR UN MENSAJE A TRAVÉS DE LA HISTORIA

Con todo, la técnica del relato no consiste en la mera narración de unos hechos, sino en la transmisión de un mensaje subliminal y una llamada a la acción. El relato sería, entonces, las ropas con las que se viste un cuerpo, pero lo realmente relevante es ese cuerpo en sí. Detente un momento y reflexiona sobre las siguientes situaciones y comprobarás cómo tú mismo has recibido numerosos mensajes transmitidos a través de esta técnica:

Caso primero: Estás viendo la televisión y emiten anuncios publicitarios. Por ejemplo, un señor viaja en un coche que ya tiene bastantes años, sufre una avería y para arreglarlo debe pagar una factura elevadísima al taller; acto seguido se anuncia una compañía de seguros que hubiese cubierto tal coste. Los elementos del relato son claros: cualquier conductor, un vehículo que ya tiene sus buenos kilómetros encima, una avería y una factura tremenda. Todos estos elementos son cotidianos, muchos de nosotros podemos habernos visto más de una vez ante esa situación... ¿Cuál es el mensaje subliminal? Si hubieses tenido un buen seguro, tu coche se habría estropeado igual, pero te habrías ahorrado disgustos y dinero. ¡Contrata un seguro!

Caso segundo: En plena campaña electoral, un candidato del partido que sea, durante un mitin, relata su reciente encuentro con una asociación de jubilados, y se hace eco de cómo le transmitieron sus preocupaciones por el futuro de sus pensiones, de la atención sanitaria, de la educación que recibirán sus nietos y de la falta de oportunidades para sus hijos. Seguramente, el candidato no se limitará a narrar su visita, sino que pondrá nombres y apellidos a los protagonistas: Joaquín, un anciano preocupado por la ley de dependencia; Antonia, una abuela que mantiene a su familia con su pensión... ¿Cuál es el mensaje subliminal? Que dicho candidato está cerca de la gente, que no está ajeno a la realidad ni encerrado en su despacho, que conoce a las personas por sus nombres y apellidos y sufre con ellas... Si conoce los problemas, será el más indicado para solucionarlos. ¡Vótalo!

Caso tercero: Estás en un almuerzo con unos amigos, pasando un rato relajado y agradable. De pronto, uno de vosotros comienza a contar un chiste y todos se ríen. ¿Qué es un chiste sino un relato breve cuyo fin es provocar la risa?

EL INCIDENTE EMOCIONANTE

Si se tiene claro el mensaje y el público al que se quiere llegar, la elaboración de un buen relato requiere un incidente emocionante; en otras palabras, un conflicto o un momento de máxima tensión, no necesariamente traumático. Ese incidente es el eje que vertebra toda la historia.

¿Cómo se elabora dicho momento de tensión? ¿Qué factores lo harán interesante? La elección del dilema que deben afrontar los protagonistas depende del público objetivo del relato. Tú, como narrador, debes asegurarte de que éste resulte verosímil y tenga suficiente relevancia como para que tus oyentes no permanezcan indiferentes al mismo. La audiencia debe sentirse protagonista y, por lo tanto, identificada con una serie de sucesos que también podría haberles pasado a ellos.

Por lo tanto, hay que equilibrar dos factores: por un lado, los intereses de tu audiencia; por otro, los elementos de tu mensaje que resulten claramente perceptibles. Son éstos y no otros los mimbres de tu cesta. El concepto symbolic speech es bien conocido en comunicación (y también en derecho); se refiere a las acciones que, sin ser parte del mensaje oral necesariamente, lo contextualizan y ayudan a la transmisión de una idea. Son gestos o acciones deliberados y fácilmente identificables con una idea y que ayudarán a contar esa historia.

Ten presente qué elementos adicionales pueden ayudarte a hacer esa historia verosímil y coherente. Sé imaginativo. Piensa en tus propias experiencias: cuando has acudido a conferencias, a charlas, cuando has estado en reuniones o cuando fuiste a clase... ¿Recuerdas o no recuerdas las anécdotas mucho mejor que cualquier otra cosa?

LOS PERSONAJES DE NUESTRA HISTORIA: LA ESTRATEGIA DE SHEREZADE

Los personajes del relato son también fundamentales, pues, aunque el conflicto es el núcleo del relato, son los protagonistas y sus reacciones ante el mismo lo que hará que la audiencia empatice o no contigo. En general, los oyentes van elaborando hacia los protagonistas una relación emotiva: les gustan o les disgustan, los divierten o los atemorizan, los aman o los odian... pero rara vez les resultan indiferentes. Esta relación es instintiva, primaria, natural, y no fruto de un proceso de reflexión.

Cuando una historia nos interesa, queremos saber cómo acaba y qué destino espera a sus protagonistas. Para despejar esta incógnita, las personas podemos llegar incluso a adecuar nuestra conducta y nuestro comportamiento de forma libre y voluntaria.[37]

Christian Salmon denomina a este comportamiento «la estrategia de Sherezade», porque se logra tal afinidad entre los personajes y el público que se acaban imaginando como actores en el relato y saber el desenlace acaba siendo para ellos una necesidad.

El nombre de la estrategia guarda también una historia.

Sherezade es la protagonista de Las mil y una noches. En esta obra maestra de la literatura, el vengativo sultán Shariar, engañado por su primera esposa, decidió casarse cada día con una joven virgen a la que ordenaba decapitar a la mañana siguiente.

Todo el país vivía aterrorizado por la ira del sultán, que cumplía sistemáticamente su terrible promesa. Cuando Sherezade, hija del gran visir, se ofreció como esposa real, toda su familia quedó desolada. Pero la joven novia tenía un plan.

En la noche de bodas, Sherezade solicitó como última voluntad despedirse de su amada hermana Dunyazad. El sultán accedió y vio cómo, entre lágrimas, Dunyazad pedía a su hermana que le contase el más hermoso de los cuentos para así recordarla para siempre. La joven reina comenzó un relato que no sólo cautivó a Dunyazad, sino también al propio sultán. Al despuntar el alba, Sherezade interrumpió su historia. El fascinado Shariar le ordenó que concluyese, pero ésta le prometió hacerlo al caer la noche, de manera que el sultán pospuso su ejecución durante un día.

Por primera vez en años, Shariar pasó una segunda noche con su esposa y, después, Sherezade cumplió su promesa y terminó su cuento. De nuevo entre lágrimas, Dunyazad le pidió otro aún más hermoso y, al igual que la noche anterior, cuando despuntaron las primeras luces del día, Sherezade lo dejó inconcluso. El sultán pospuso un día más la ejecución, y así fueron transcurriendo día tras día y noche tras noche, pues Sherezade siempre tenía un nuevo cuento que siempre dejaba sin terminar cada mañana. De esta manera, Shariar descubrió, entre muchos otros relatos, las aventuras de Aladino y la lámpara maravillosa, de Simbad el marino, de Alí Babá y los cuarenta ladrones y de la prodigiosa ciudad de bronce. Tras narrar mil cuentos durante mil y una noches, Sherezade se postró ante el sultán y confesó que no sabía ninguno más, por lo que aceptaba que era la hora de morir.

¿Deseas saber qué le ocurrió a Sherezade? Puede que ya lo sepas, pero si no es así, me temo, querido lector, que te dejaré con la intriga... Si sientes curiosidad, este pequeño storytelling ya ha cumplido su objetivo.

La efectividad del storytelling radica en que las personas rara vez somos capaces de recordar y procesar cifras complejas, estadísticas o datos presentados en bruto, de forma impersonal o meramente descriptiva. Pero si ese mensaje se humaniza, se le dota de calor y se crea una emoción, el impacto es mucho mayor y la aceptación por parte de la audiencia es mucho más completa. Hasta el punto de que, muchas veces, los oyentes acaban tomando decisiones sin saber que han sido influidos por ese relato —a priori— inofensivo y esa emoción que les causó.

LA SITUACIÓN

Todas las historias requieren otro elemento: la explicación de la situación en la que se desarrolla, es decir, su planteamiento en el tiempo y el espacio. No es lo mismo una historia que comience con un «Cuando era niño...» a otra que empiece con un «No hace ni dos días que...». Del mismo modo, no es lo mismo una historia que se plantee con un «Al verles a ustedes me viene a la mente...» que otra que se contextualice con un «En otros países, donde la vida es distinta, donde no pensamos salvo cuando sale algo en las noticias...». Y, sin embargo, todas estas contextualizaciones pueden ser provechosas para crear un impacto. Es fácil pensar que cuanto más realista sea el contexto, más impacto generará la historia. Y muchas veces es así, pero considera que no siempre es éste el mensaje adecuado. Por ejemplo, si deseas recaudar fondos para ayudar a una ONG que opera en la India, debes conseguir que el público se imagine a través de tu relato cómo es la situación de los niños allí, pues no estamos acostumbrados a verlos día a día, por más que sepamos que su situación puede ser, lamentablemente, crítica.

LA ESTRUCTURA DE NUESTRA HISTORIA

Ese impacto, esa emoción que se desea crear, exige el desarrollo de una trama. Del mismo modo que las obras literarias tienen un patrón que se define como introducción-nudo-desenlace, el storytelling ha de plantear también una pauta:

En la introducción planteamos el contexto espacio-temporal de la historia y a sus principales protagonistas.

En el nudo se plantea el conflicto y la actitud que cada uno de los personajes tomará frente al mismo.

En el desenlace se resuelve la expectativa de la audiencia y se concluyen todas las tramas.

Seguida esta pauta, el mensaje subliminal que el comunicador desea transmitir ya debe de haber llegado nítidamente al público objetivo, pero según el contexto puede ser útil una explicación adicional. Frases que comiencen con «¿Qué quería decirles con esto?» ayudarán al público a entender que no se trata de una mera anécdota, sino que tras ese ejemplo hay una llamada a la acción y que deben actuar de una determinada manera para lograr un fin.

PASOS PARA INTRODUCIR UN RELATO EN NUESTROS DISCURSOS

De esta manera, puede hacerse una recapitulación sobre las claves para construir un buen relato y emplear eficazmente la técnica del storytelling:

Analiza tu público objetivo: ¿a quién se dirigirá tu mensaje?

Elige tu mensaje central: ¿qué idea fundamental quieres transmitir?

En función de esa idea que transmitir: ¿qué emoción puede generarse con más facilidad?

Para desarrollar bien esa emoción: ¿qué personajes son necesarios?

Dichos personajes: ¿están presentes entre su público? ¿Habrá una inmediata identificación con los mismos?

Plantea el contexto: ¿es adecuado que el relato se desarrolle en un tiempo y en un lugar idénticos o es mejor que haya una cierta sensación de distancia?

La identificación espacio-temporal: ¿puede recrearse una situación en la que el público se sienta identificado? ¿Es esto lo más conveniente para conseguir el objetivo?

El conflicto: ¿genera y resuelve expectativas de forma emotiva?

La trama: ¿resulta fácil de seguir para la audiencia?

La llamada a la acción: ¿provoca la misma reacción —es decir, la deseada— en la mayor parte de tu audiencia?

Partiendo de esta base, intenta recrear una situación en la que debas hablar en público y trata de contar una historia que te ayude a enviar un mensaje. Trata de que este mensaje no ocupe más de 200 palabras o de contarlo en noventa segundos como máximo. Recuerda que, como casi todo, no se trata de que te salga bien a la primera, sino de que te salga cada vez un poco mejor.

Considera, además, que como todas las técnicas dialécticas, el storytelling es moral y éticamente neutro. Es decir, puede utilizarse para una causa noble, para enseñar, para entretener... pero también como elemento demagógico o directamente para mentir y presentar ideas falaces. Sin embargo, recuerda que, en este caso, como en muchos otros, eso depende de la intención del comunicador y no de la herramienta en sí.

Cabe hacer una última consideración: en determinados contextos, sobre todo en el ámbito empresarial y en el político, se entiende que el storytelling no es el último paso para hacer una llamada a la acción, sino que debe convertirse en un storydoing. Esto significa que el relato no consigue sólo emocionar o transmitir una idea, sino que el comunicador —es decir, tú— es parte fundamental en la solución del conflicto o, al menos, para evitar que un problema se repita o asegurar que un éxito ocurra de nuevo.

Por ejemplo, si eres un médico y has dirigido una investigación que puede permitir un nuevo tratamiento contra una enfermedad, no temas aparecer en el relato como lo que eres: el director de un equipo que ha logrado un gran éxito. Si eres un empresario que ha logrado crear un negocio de éxito, no temas contar tus propias experiencias. Si eres un profesor, no temas explicar a tus alumnos algunas experiencias que tuviste en cursos pasados. Busca el término adecuado entre ponerte en valor a ti mismo y pecar de soberbia. Recuerda lo que decía Aramis en Los tres mosqueteros cuando pedía o le pedían favores: «Está bien usar, pero no abusar».

EN RESUMEN

El storytelling es una útil herramienta para introducir en nuestros discursos historias que generen interés, susciten empatía y llamen a la acción.

La duración de las stories debe ser breve y deben tener un mensaje central único y sencillo de comprender.

El interés de las mismas parte de la existencia de un incidente emocionante e interesante de cuyo final la audiencia quiere ser partícipe.

Conseguir que la audiencia se identifique con los personajes de la historia puede resultar muy eficaz a la hora de mostrar conclusiones o llamar a la acción.

El contexto que rodea a la historia es fundamental para dotarla de realidad y credibilidad, y debe adaptarse siempre al público y objetivo de nuestro mensaje.

Como cualquier relato, nuestras historias deberán tener un inicio, un nudo y un desenlace, de donde sea sencillo extraer el mensaje central de la misma.

COMO EJERCICIO

Piensa en el último conflicto que resolviste junto con un equipo de trabajo. Imagina que tienes que dar una charla sobre «la importancia del trabajo en equipo». Construye en menos de 300 palabras un pequeño relato narrando el conflicto y explicando cómo lo superasteis juntos.

EPÍLOGO

Cuando Convence y vencerás era sólo una propuesta, allá por el otoño de 2015, la descripción que envié a la editorial comenzaba diciendo: «No es poco frecuente la escena en la que una persona que posee un conocimiento abundante sobre un tema se bloquea a la hora de exponerlo y falla al transmitir el mensaje. Una reunión bien preparada en la que se fracasa por una comunicación poco eficiente o un proyecto que no se consigue por no haber sido persuasivo a la hora de promocionarlo son sólo algunos ejemplos de por qué, en la sociedad de hoy, la comunicación eficaz es de vital importancia».

Casi dos años después, esperamos haber hecho bien nuestro trabajo y haber provisto al lector de las herramientas necesarias para que lo que se describe en esas líneas no vuelva a sucederle nunca. Hemos analizado la importancia del fondo de nuestros discursos, de su estructura y su ejecución. Hemos repasado los trucos y las técnicas más eficaces para convertirse en mejor comunicador. Pero si algo hemos querido enseñarte, con todo, es que como decía el director de Hogwarts, Albus Dumbledore, «Las palabras son nuestra más inagotable fuente de magia». Hemos querido mostrarte la capacidad que tienes, como comunicador, para potenciar tus ideas y cambiar el entorno que te rodea.

Terminaba la mencionada propuesta: «Los nuevos Steve Jobs o Margaret Thatcher no saldrán de leer estas páginas. Pero cuando un empresario llegue a Barcelona después de tres horas de tren, si eligió leer Convence y vencerás en su trayecto, habrá aprendido a ser más persuasivo y contundente».

Y ése ha sido siempre nuestro objetivo. Con cada página, cada línea, cada ejemplo y cada historia hemos querido ayudarte a que sea más fácil conseguir tus sueños gracias a una comunicación persuasiva. La sola posibilidad de haberlo logrado ya es una satisfacción.

Las ideas, solas, no cambian el mundo. Pero el esfuerzo que pongamos en hacer de nosotros mismos mejores comunicadores de esas ideas sí puede hacerlo. Este libro es tan sólo tu primer paso. Valientes lectores, gracias por el camino. Comienza ahora vuestra aventura para convencer y vencer.

Aprovechad su magia.

AGRADECIMIENTOS

El 24 de febrero de 2012 realizaba junto con mis compañeros Javier Alberite, Jorge Álvarez y Javier Bernal, acompañados por nuestro profesor Teófilo Flores, mi primer torneo de debate. Desde entonces, muchas son las personas que se merecen un agradecimiento por haber estado incansablemente apoyando lo que siempre fue una locura: mi pasión por la comunicación.

En primer lugar gracias a ellos cuatro por ser la semilla que permitió que un día brotara lo que hoy son estas páginas.

Del mismo mundo, a mi formador, después amigo, socio y colaborador en este libro Francisco Valiente, sin cuyo apoyo incondicional durante tantos años nada habría sido posible. A todos mis compañeros de debate a lo largo de estos años y especialmente a Alberto de Unzurrunzaga y Javier de la Puerta, dos personas sin las cuales todos los éxitos pierden su sentido. Ellos me han enseñado lo que significa el esfuerzo, el sacrificio y el equipo y me han empujado siempre para ser mejor comunicador y mejor persona. A mi amigo Guillermo Díaz, sin cuyo tesón y esfuerzo tras las bambalinas, este libro nunca habría salido adelante. A Cristina Guerrero y Jorge Whyte, que no sólo han colaborado para hacer este un producto de más calidad, sino que, junto con José García Mateos, son un referente para mí y para todos los comunicadores de España.

Sin olvidar, por supuesto, a mis amigos, que durante tanto tiempo han insistido en que había que sacar Convence y vencerás adelante: Javier García Bononato, Arancha González, Gabriel Elorriaga, Ignacio Gil, Carmen Gillis, Isabel González, Fátima Eizaguirre, Isabel Franco, Raquel González, Andrés Jarabo, Ignacio Fernández, Natalia Gascón, Carlos Valverde, Pilar Rodríguez, Ignacio Fácil, Esteban Bueno, Yolanda González, Marta Álvarez, Javier López, Andrea Luque, Paloma Martínez, María Pan y todos los que me dejo... Un equipo de galácticos que nunca perdían las ganas de preguntar: «¿Qué tal va el libro?», y han supuesto una motivación incesante para seguir adelante. Han estado en las buenas y en las malas, y han demostrado ser eso: galácticos.

A mi editor, Roger Domingo, por creer que este proyecto era posible y dar una oportunidad que muchos otros no hubieran dado.

Pero sobre todo gracias a las personas que siempre han estado ahí o que lo estarán de por vida en el corazón. A mi familia: abuelos, tíos y primos, que me cuidan y dan cariño. A mis hermanas, Alejandra y María, que han tenido que aguantar las penurias del escritor frustrado. A mi pareja, Paula, por aguantarme desde hace cinco años, sacar lo mejor de mí, aguantar lo peor y hacerme la persona más feliz del mundo.

Pero, por encima de todo, gracias a mi madre y a mi padre. Sin ellos, nada tendría sentido. Ambos han luchado infatigablemente durante toda su vida, dando lo mejor de sí mismos, para que los sueños de sus hijos pudieran cumplirse. No hay palabras que puedan pagar ese esfuerzo y cariño diarios. Ambos son mi motivación día a día para seguir soñando.

Convence y vencerás es para ellos. Mi sol en la tierra y mi ángel en el cielo.

Gracias a todos.

NOTAS

[1].  Las cuatro fases del aprendizaje se han representado habitualmente como una pirámide, de tal forma que para llegar a la cúspide hay que pasar por los escalones previos. En realidad, éste era el sistema diseñado por Abraham Maslow (1908-1970) para explicar su célebre «teoría de las necesidades humanas», más conocida como la «pirámide de Maslow». Esta similitud metodológica entre ambos modelos ha llevado a no pocas confusiones y a que se atribuya erróneamente a Maslow la teoría de las cuatro fases del aprendizaje. Sin embargo, el verdadero autor fue el psicólogo Noel Burch, que la elaboró como parte de sus estudios para Gordon Training International.

[2].  Obviamente, eso no es un criterio exacto, sino una aproximación de cómo considerar el tamaño de un grupo atendiendo a lo numeroso que es éste.

[3].  No es casualidad que, cuando en el mundo de la informática comenzaron a desarrollarse los lenguajes de programación, uno de los más conocidos se denominase LOGO. Apareció en 1967 y hoy día todavía se sigue utilizando como programa de referencia para iniciar a los niños en la informática. Se fundamenta en la construcción de relaciones de causa y efecto: si haces esto, siempre pasará esto otro. Su mecanismo de autocorrección es sumamente intuitivo, ya que si no se logran los resultados esperados es porque no se dio la instrucción adecuada, de manera que el usuario entiende rápidamente que la relación causa-efecto que ha intentado crear no resulta correcta y debe buscar otra.

[4].  Si has leído 1984, de Orwell, seguramente estarás recordando la famosa afirmación: «La libertad es poder afirmar sin miedo que dos más dos son cuatro». Y también recordarás como O´Brien demuestra a Winston que la realidad es completamente irrelevante, pues lo realmente útil e interesante es la percepción que la ciudadanía acaba teniendo del mundo que les rodea. Pero me perdonarás si me resisto a continuar mi disertación por este camino...

[5].  En la película Acción civil, un curtido abogado magistralmente interpretado por Robert Duvall enseña derecho procesal a sus alumnos de Harvard, y les da dos consejos fundamentales: «Cada vez que vean al representante de la parte contraria construir un caso complejo griten: "¡Protesto!"; cuando interroguen a alguien, a menos que tenga absolutamente clara la respuesta, jamás de los jamases pregunte: "¿Por qué...?"».

[6].  No me resisto a contar una anécdota muy ilustrativa ocurrida durante un torneo de debate. Un participante citaba constantemente al Foro Nuclear para explicar que, según sus datos, esta energía era limpia, segura y eficiente. Acto seguido se levantó una alumna y articuló la siguiente réplica: «Así que para el Foro Nuclear la energía nuclear es limpia, segura y eficiente... Bueno, para mi padre yo también soy la más guapa». Huelga decir que el auditorio estalló en risas, yo el primero. ¡Fue fantástico!

[7].  Con todo, el profesor de la Universidad de Córdoba, Manuel Bermúdez, doctor en Filosofía y director del Aula de Debate de dicha universidad, elaboró y publicó en su web una completa clasificación de las falacias y sus tipos que puede ser de utilidad para el lector interesado.

[8].  Aquí podría entroncarse con la conocida ley de Godwin, según la cual cuanto más se alargue una discusión en el tiempo, la probabilidad de que acaben dándose referencias a Hitler o al nazismo es igual a uno. Sin embargo, esta tesis ha «derivado» en una formulación más popular según la cual quien cita a Hitler o al nazismo en una discusión, necesariamente la pierde.

[9].  Las cuestiones propuestas coinciden con algunos de los temas a debatir durante los años 2016 y 2017, en los diferentes torneos que conforman el circuito español de debate.

[10].  Esta Agencia aprueba los medicamentos a nivel europeo. Su homóloga estadounidense es la conocida Food and Drug Administration (FDA).

[11].  La estructura de los discursos que aquí se presenta sigue el patrón marcado por el Ars Oratoria, es decir, la oratoria clásica. En concreto, esta división en seis partes fue planteada en la obra Retórica a Herenio, publicada en torno al año 93 a. C. Marco Herenio, de quien casi nada se sabe, fue un ciudadano romano que accedió al consulado tras derrotar por sorpresa a Lucio Marcio Filipo, que pertenecía a una familia mucho más prestigiosa pero estaba salpicado por numerosos casos de corrupción. Herenio no era un gran orador ni un abogado especialmente célebre, por lo que el autor de esta obra debió de ser algún amigo o colaborador suyo, dispuesto a ayudarlo a mejorar sus habilidades una vez se lanzó a la carrera para conseguir tan alta magistratura. La Retórica a Herenio se acabaría convirtiendo en uno de los grandes manuales oratorios de todos los tiempos y, con el paso de los siglos, su autoría se atribuyó a Marco Tulio Cicerón. Sin embargo, hoy día sabemos que esto no es posible, ya que, cuando Herenio accedió al consulado, Cicerón apenas tenía doce años. Otros estudiosos atribuyen su autoría a Quinto Cornificio o al maestro de retórica Marco Antonio Cnifo (pedagogo nada menos que de Cayo Julio César), pero la realidad es que no hay datos que permitan confirmar quién escribió realmente esta obra.

[12].  Si no los has visto, no pierdas más tiempo: búscalos ya mismo en YouTube.

[13].  De flag, en español, «bandera». Esto es, poner banderas a lo largo del discurso que faciliten su comprensión.

[14].  El diario ABC en su noticia «El campo de fútbol como unidad de medida», de 13 de agosto de 2010, realiza una curiosa relación de ejemplos en los que el campo de fútbol es utilizado para expresar cantidades.

[15].  Con todo, procura tener claro si una aclaración es, en efecto, una aclaración para ti y, por tanto, no debe ser leída. De lo contrario caerás en el inoportuno y famoso «fin de la cita».

[16].  Alfonso López Quintás, «La manipulación del hombre a través del lenguaje», curso para el Consejo Pontificio para las Comunicaciones Sociales, Ciudad del Vaticano, Roma, 2001.

[17].  Estudio elaborado por la Fundación Ideas, 2011, y recogido en Luis Arroyo, Frases como puños, Edhasa, Barcelona, 2013; y en El poder político en escena, RBA, Barcelona, 2012.

[18].  Edward Thorndike, 1920.

[19].  Luis Arroyo, El poder político en escena, RBA, Barcelona, 2012

[20].  Thibodeau, Mc Clelland y Borodisky, When a bad metaphor may not be a victimless crime: The role of metaphor in social policy, 2009.

[21].  Podría traducirse del inglés como «juicio de prueba». No es sino una simulación donde se reproducen las condiciones reales del juicio para testear la validez de los argumentos que se presentan.

[22].  Para este punto, se espera tener preparado (redactado o no) aquello que se va a decir.

[23].  En muchas profesiones —periodismo, agencias de inteligencia, abogacía— se utiliza esta técnica bajo el nombre de Red Team. Se deja fuera de un proyecto a un grupo cualificado de personas tal que, en un momento dado, puedan emitir un juicio crítico y sin sesgos sobre el material que se les presenta. Si quieres ver un buen ejemplo, te recomiendo el capítulo 7 de la segunda temporada de The newsroom.

[24].  Como podrás observar, para cada ataque existen varias respuestas. Eso permite no sólo una mayor contundencia sino también prevenirse ante la circunstancia de que parte de nuestra audiencia no aceptara una de ellas.

[25].  Destacan los estudios del psicólogo alemán Albert Mehrabian.

[26].  World Universities Debating Championship (WUDC), en la categoría EFL (English as Foreign Language).

[27].  Apretar los puños podría generar sensación de tensión en nuestro público, por lo que no es recomendable.

[28].  La respiración diafragmática activa el sistema nervioso parasimpático, encargado de mantener en nuestro cuerpo un estado de relajación.

[29].  Si vuelves unas cuantas páginas atrás, podrás comprobar cómo en el discurso que se exponía se utilizaban dos barras (//) para indicar esos momentos de pausa.

[30].  Algunos autores denominan al «lenguaje paraverbal» como «lenguaje verbal o paralingüístico», con todo, resulta una distinción más terminológica que de fondo, por lo que se utilizará la primera denominación en aras de la claridad expositiva.

[31].  Entiéndase la negrita como un énfasis especial en la voz en ese momento.

[32].  Como se ha comentado en ejemplos anteriores, en tanto que las notas son sólo para ti, no hay ningún problema en que marques donde crees que es importante realizar pausas o silencios. Hazlo si lo consideras necesario.

[33].  Concepto planteado por el psicólogo Leon Festinger en su libro A Theory of cognitive dissonance (Teoría de la disonancia cognoscitiva, Instituto de Estudios Políticos, Madrid, 1975).

[34].  Ambas denominaciones responden simplemente a una forma intuitiva de recordar el error.

[35].  Escena disponible en YouTube: Love Actually – To me you are perfect.

[36].  Originalmente, An inconvenient truth.

[37].  Precisamente, el éxito de las grandes series de televisión y las películas está en la gestión que hacen del conflicto y de sus protagonistas. Nuestra identificación con los personajes y sus vidas puede ser tal que afecte incluso a nuestros hábitos, de forma que, si una historia nos gusta, adaptamos nuestra rutina para poder seguir su trama. Un ejemplo evidente lo encontramos en la premiada serie Juego de tronos, cuyos capítulos se emitían en la cadena estadounidense HBO a las tres de la mañana hora española. Seguramente, conocerás a más de una persona que aguantaba despierto hasta esas horas tan intempestivas para saber cuanto antes qué ocurría... aunque perfectamente esas personas podrían haber visto el capítulo unas horas después, al día siguiente.

Convence y vencerás

Antonio Fabregat, Guillermo Díaz, Cristina Guerrero,

Francisco Valiente y Jorge Whyte

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© del diseño de la portada, microbiogentleman.com, 2017

© Antonio Fabregat, Guillermo Díaz, Cristina Guerrero,

Francisco Valiente y Jorge Whyte, 2017

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