Juan Antonio Guerrero Cañongo

Coaching de Libertad Financiera

Guía para incrementar tus ingresos y transformar tu vida

www.coachingdelibertadfinanciera.com

Si caminas solo irás más rápido, si caminas acompañado llegaras mas lejos.

Proverbio chino

Introducción.

Solo hay una manera de evitar la crítica: no hacer nada, no decir nada y no ser nada.

Aristóteles

Siempre comienzo mis cursos señalando que estaremos hablando de dinero y dejando a un lado las justificaciones y lamentaciones, pero alguno expone sus temores en algún momento, justificándose de su incapacidad para atraer la riqueza. En este texto también hablaré de dinero, por eso acostúmbrate a leer sobre este tópico durante muchas líneas.

¡Todos podemos ganar mucho dinero, pero sólo pocos nos hemos preparado para ello!

Yo no sabía cómo hacerlo y esta falta de conocimiento me costó un matrimonio, una empresa y una fuerte depresión… ¡además de mucho miedo!

En 1995 fundé mi primera empresa, tenía muchos empleados y la oficina se encontraba en un sitio exclusivo, me casé y supuse que todo iría de maravilla… pero fracasé rotundamente en esas dos empresas.

¡Todo por no conocer cómo tener éxito!

Mi empresa quebró rotundamente y pronto los acreedores comenzaron a llegar a cobrarme, fue una época muy deprimente, donde todo lo que ganaba como empleado (sí, tuve que pedir un empleo) se iba en pagos de la deuda y mantener a mi familia en condiciones precarias.

¡Pero quería ser millonario!

¡No sabía cómo, pero sería millonario, ese fue mi reto!

Conseguí algunos teléfonos de millonarios, pero no me comunicaba con ellos porque mi familia me dijo que no debía hacerlo… ¡Y les hice caso!

Con lo poco que lograba reunir, compraba libros sobre negocios, ventas, empresas, éxito y demás temas relacionados, también tomaba cursos y asistía a cuanta conferencia se presentaba, mi objetivo era ser millonario.

Mi entonces esposa comenzó a desesperarse de la situación, el enojo creció y pronto las peleas se hicieron diarias. Yo estaba en último semestre en la universidad, pero dejé a un lado mi carrera y me dediqué a velar por su bienestar (de mi exesposa y pequeña hija), realmente deseaba rescatar esa relación, pero fue imposible.

Hice muchos esfuerzos y soporté muchas vejaciones para que ella egresara de la universidad (ya que era estudiante como yo), egresó con honores pero yo me sumía cada vez más en la tristeza, ya no podía más y entonces llegó a la puerta la persona que me rentaba la casa, me dijo que tenía 24 horas para desocuparla, ya que como no pagaba a tiempo, me iba a desalojar. Entonces supe que había llegado al fondo.

Con una moneda que tenía en la bolsa del pantalón, fui a un teléfono público y le hablé por teléfono a uno de los millonarios, entonces no lo sabía, pero se convertiría en mi mentor. Él me propuso trabajar de forma gratuita a cambio de darme sus secretos, por supuesto accedí y pronto estaba aprendiendo cómo dejar a tras mis problemas económicos.

Todo cambió, pero mi divorcio ya se había firmado.

Entonces comencé de nuevo, de cero, con una empresa que tuvo un gran éxito, poco a poco mi seguridad en mi mismo regresaba y el dinero fluía.

Seguí aprendiendo cómo hacer dinero y a ponerlo en práctica, hasta que el dinero comenzó a llegar sin esfuerzo y ya no volví a depender de un empleador.

Los éxitos se acumularon y aquel pasado deprimente quedó donde debía estar: enterrado.

Como ya era un experto reconocido en la orientación vocacional y el superaprendizaje, me dediqué a impartir conferencias, cursos y seminarios sobre esos temas, las empresas me contrataban y yo seguía sumando triunfos.

Comencé a escribir algunos libros sobre aprendizaje y cómo elegir una profesión, mis textos fueron publicados por una editorial Internacional y sin darme cuenta, estaba impartiendo más conferencias y cursos sobre esos temas. Por otro lado, tenía una empresa de compra y venta de productos, los que comencé a vender en Internet. Pronto tenía un negocio consolidado en Internet, donde ganaba dinero con poco esfuerzo, entonces mis clientes y amigos me animaron a escribir un libro sobre el tema, por lo que escribí el primero (ahora tengo cuatro sobre el tema, incluyendo uno en esta editorial: “Cómo ganar dinero en internet”).

Los éxitos seguían llegando y pronto tenía miles de anotaciones de mis amigos millonarios, a quienes les había estado solicitando más y más secretos para aumentar el flujo de efectivo. Posteriormente ellos me animarían a escribir un libro sobre cómo atraer riqueza de forma simple y rápida.

Entonces llegó una invitación para impartir una conferencia en una universidad, donde expusiera mis éxitos. Les preparé una guía de máximas que me habían llevado a donde estaba y la conferencia fue un éxito, los jóvenes querían saber más y me preguntaron si tenía algún libro sobre el tema, entonces supe que tenía que dar mis secretos a esa generación pujante, para que no cometieran los mismos errores que yo.

Pronto mis lectores y clientes comenzaron a pedirme más, por eso, en el 2011, fundé otra empresa, totalmente encaminada a la enseñanza de cómo atraer la riqueza de forma simple y rápida: El Millonario Inteligente.

La propuesta era simple: escribir libros, dictar conferencias, cursos y seminarios para ayudar a otros a no tener los mismos problemas que tuve. Esta empresa ha ayudado a muchos a rescatar su matrimonio y a atraer riqueza a sus vidas.

Tengo una gran trayectoria de éxitos, pero aún deseo más. Mi objetivo de vida se ha centrado en ayudar a los demás a tener los conocimientos necesarios para conseguir su libertad financiera, lo que estoy consiguiendo, pero si ya me conoces, aún quiero más.

Estoy comprometido a enseñar a las personas cómo estimular el cerebro, cambiar sus hábitos y creencias para ser millonarios, por eso he desarrollado un método único, que muestra los secretos de los millonarios para atraer la riqueza.

Con toda esa información, he diseñado un entrenamiento especial y efectivo, para instruir a cualquier persona, sea empleada, autoempleada o empresaria.

Un entrenamiento intensivo, que te llevará de la mano a tener disciplina, mejorar tus procesos cerebrales y cambiar tus creencias para atraer la riqueza rápidamente.

Un entrenamiento que ha sido ya probado con los millonarios, quienes me han propuesto mejoras, han supervisado los contenidos y han dado el visto bueno para que comience a enseñar a más personas a ser millonarias.

Un entrenamiento tan completo que se ha dividido en tres partes, debido a lo extenso de su contenido, con audios terapéuticos para estimular tu cerebro mientras duermes o realizas cualquier actividad, ejercicios terapéuticos para cambiar hábitos y creencias, conferencias únicas en audio y demás material que te guiará paso a paso para ser millonario.

¡Una guía paso a paso para ser millonario!

Un entrenamiento con centenares de datos que te ayudarán a capacitarte para ser millonario.

¡Un Entrenamiento para futuros millonarios!

¿Supones que un millonario tuvo suerte para crear su fortuna? ¡No es así! Ellos prepararon su cerebro de forma diferente, cambiaron sus hábitos y sus creencias para obtener resultados únicos… ¡Aprenderás cómo hacerlo en este entrenamiento!

Te enseñaré en tres partes cómo programarte para ser millonario, cómo utilizar las estrategias de los millonarios y el método definitivo para atraer la riqueza.

¿A quién está dirigido? A todas aquellas personas que deseen aprender cómo atraer la riqueza a su vida, sean empleadas, autoempleadas, empresarias e incluso desempleadas… ¡Cualquier persona que esté decidida a tomar el control de su vida!

¿Tienes dudas? No te culpo, la mayoría de personas tiene miedo de tomar el control de su vida, la mayoría quiere soluciones mágicas para salir del atolladero en donde se encuentra, sólo pocos toman el control de su vida y están dispuestos a aprender… ¿por qué crees que hay tan pocos millonarios?

Si ya estás harto de perder dinero, de no conseguir lo que deseas, de envidiar la fortuna de otros, esta es tu oportunidad para tomar el control de tu vida, pero es tu decisión, de nadie más.

Cuando yo escuchaba a los demás decirme que no me acercara a los millonarios sólo me afecté a mí mismo, dejé que los miedos de los que me rodeaban, incluyendo mi familia, frenaran mi avance. ¡Sólo hasta que me propuse ser millonario logré un cambio!

De hecho es el primer secreto que comparto en mi libro “7 Secretos para ser millonario”: convéncete que puedes ser millonario. Sólo si te convences que puedes, podrás seguir adelante, sino estás convencido, siempre seguirás en la pobreza.

Divido en tres partes el contenido:

Primera. Ingeniería Personal

Segunda. Ingeniería de Riqueza

Tercera. Ingeniería de Negocios

Como en todos mis libros, te invito a que sigas aprendiendo realizando grupos de análisis del libro, reúnete con tu familia o amigos para reflexionar sobre el contenido de éste, entre más puntos de vista tengas, mayores conclusiones obtendrás, cada persona ha vivido algo diferente que tú, si comparten su experiencia podrán aprender aún más y alcanzar sus objetivos más rápido.

No olvides enviarme un correo electrónico, donde me comentes sobre tus descubrimientos, dirígelo a antonio@elmillonariointeligente.com

Y en el blog de este entrenamiento encontrarás información actualizada sobre el mismo, además de recursos para obtener tu libertad financiera, visítalo en www.coachingdelibertadfinanciera.com

También visita mi página electrónica: www.elmillonariointeligente.com, donde encontrarás más recursos para ser millonario, como audioconferencias, audios que estimulen tu cerebro y un blog con información complementaria.

Juan Antonio Guerrero Cañongo

Primera parte

Ingeniería personal

Defínete para tener libertad financiera.

No permitas que nadie diga que eres incapaz de hacer algo.

Chris Gardner

Si deseas tener éxito, y por supuesto libertad financiera, tienes que definirte. La mayoría de personas no sabe qué hacer, porque no se ha definido.

¿Qué pasa si sales de tu casa sin saber a dónde irás? Si esto sucede, perderás tiempo porque no sabrás que hacer, entonces permanecerás mucho tiempo tratando de definir a dónde irás.

¿Qué sucede si vas al supermercado sin una lista de compras? Perderás tiempo y dinero, ya que comprarás cosas que no te son útiles y olvidarás traer a casa las que necesitas.

Sin definición no hay avance.

En mi libro “7 Secretos para ser millonario”, comparto los pasos para generar riqueza, estos son algunos:

Define qué deseas.

Convéncete que puedes lograrlo.

Ponte como principal objetivo lograrlo.

Elabora un plan para conseguir aquello que deseas.

Actúa y evalúa tus logros constantemente, para hacer los ajustes necesarios.

Estos pueden aplicarse para el éxito en cualquier área y llevan ese orden, si los observas tomarás el control de tu vida y alcanzarás el éxito.

Cuando tienes un plan, te has definido, por eso todo este texto está diseñado para que diseñes tu plan de acción, el que te ayudará a conseguir tu libertad financiera.

Desde ahora comienza a definirte, para ello, te pregunto: ¿por qué deseas tener libertad financiera? ¿Significa un mejor estilo de vida? ¿Más tiempo con tu familia? ¿Mayores comodidades? ¿Menores preocupaciones?

Si no sabes por qué deseas tener libertad financiera, será difícil que tengas aciertos en tu emprendimiento, ya que no sabrás para qué trabajas o hacia dónde vas.

Nuestro cerebro evolucionó para alejarnos del peligro, por tanto, si supone que algo es peligroso, te alejará de él. Esto sucede con la indefinición, al no tener claro qué deseas, lo más probable es que lo considere peligroso y evitará todo contacto. Por eso necesitas definirte, sólo de esa forma tendrás a tu cerebro como tu aliado.

Todos los millonarios, antes de conseguir su dinero, sabían qué harían con su libertad financiera, ese fue el primer paso para adquirir riqueza. El segundo fue convencerse que era sencillo obtenerla, lo que siguió fue ponerse como objetivo tenerla, por lo que elaboraron un plan preciso para ello, actuaron, evaluaron constantemente sus acciones y lograron lo que se propusieron.

Ellos se definieron y tú también tienes que definirte si deseas tener libertad financiera.

Responder estas preguntas te ayudará para definirte:

¿Qué ingresos anuales deseas tener?

¿A qué edad deseas jubilarte?

¿Cuánto deseas tener en tu cuenta de banco?

¿Qué lugares en el mundo deseas conocer?

¿Qué inversiones te gustaría hacer?

¿Qué tipo de casa deseas?

¿Qué tipo de trabajo deseas?

Responder estas preguntas te ayudará a visualizar, la cual es una herramienta importante para definirte y trazarte un plan de acción. Escribe tus respuestas y colócalas en un lugar visible, para recordar el porqué deseas tener libertad financiera.

Más adelante te enseñaré cómo conocer cuánto necesitas ganar por hora, ya que es importante conocerlo para saber qué actividad realizarás y qué deberás realizar para conseguirlo.

Encuentra tu pasión.

Si encuentras algo que se siente bien pero que parece que no se adapta a tu plan maestro, toma la oportunidad y comprométete a ella trabajando duro. No debes temer dejar que la pasión gire la rueda. Podrías realmente amar lo que termines haciendo.

Jerry Yang

Cuando estudiaba en la universidad, tenía como objetivo ser el mejor psicólogo. Aunque no tenía a nadie que me enseñara cómo serlo, diseñé un plan para lograrlo, el cual incluía:

Leer la mayor cantidad de textos sobre psicología, de cualquier área.

Asistir a la mayoría de eventos de capacitación, de todas las áreas.

Ofrecer mis servicios gratuitos, como servicio social o prácticas profesionales, en cualquier área.

Al enfocarme en estas prácticas, conocí todas las áreas de la psicología, que se dividen en:

Clínica

Laboral

Social

Educativa

Aparentemente me inclinaba por la social, pero practicándola, me di cuenta que no me agradaba del todo. Te vuelvo a repetir, al practicarla, decidí que no era para mí.

¿Cuántas personas están haciendo algo que no les agrada simplemente porque les proporciona dinero? Yo no quería trabajar en algo que odiara simplemente porque en esa área aparentemente se ganara mucho dinero, deseaba volverme experto en aquellas que amara, para sentirme cómodo en lo que hacía, después buscaría cómo ganar dinero con ellas.

Pero muchos de mis compañeros optaron por las áreas donde afirmaban que se pagaba mejor. Hasta la fecha están trabajando en ellas, y por las redes sociales me entero que están hartos de hacerlo, lo peor es que ni ganan mucho dinero, ni están a gusto en lo que hacen.

Yo no lo sabía, pero al estar practicando en todas las áreas, encontré mi pasión, me especialicé en tres de ellas y he ganado mucho dinero por esa práctica.

Muchos me criticaron cuando regalaba mi tiempo y trabajo, yo sabía que tenía que hacerlo para poder aprender de la práctica, esa fue una decisión acertada. Estuve en hospitales, cárceles, escuelas, consultorios, empresas de todo tipo y hasta institutos de educación especial, toda esta práctica laboral, me sirvió para descubrir mi pasión: ayudar a las personas, capacitándolas.

Entonces me enfoqué a impartir clases en escuelas, lo cual me fascinaba, podía hacerlo con poca paga e incluso sin que me pagaran, pero por supuesto tenía que mantenerme, por eso comencé a buscar cómo ganar dinero con ello, entonces emprendí en mis propios centros de capacitación. Pero esa es otra historia.

Te pregunto en este momento: ¿qué actividad realizarías sin que te pagaran? Así como yo la descubrí, tú debes encontrar tu pasión, y la mejor forma de hacerlo es respondiendo esa pregunta.

No te asustes, no trabajaras de forma gratuita, primero tienes que encontrar qué harías sin que te pagaran y después buscar cómo ganar dinero con ello.

Sólo cuando descubrimos nuestra pasión, podemos generar riqueza y ser felices, de otra forma, seremos como muchos de mis compañeros de universidad, que siguen esperando que les paguen adecuadamente haciendo algo que odian.

¿Quieres más información para que encuentres tu pasión? Responde esto para descubrir tu pasión:

¿Qué actividad realizarías una y otra vez sin importar esa repetición?

¿Cuál es el área donde aprendes con más facilidad?

¿Qué actividades te causan más satisfacción y te hacen sentir valioso?

¿Qué te hace olvidarte del paso de las horas?

¿Sobre qué conversarías por muchas horas con cualquier persona?

Reflexiona sobre estas preguntas y encuentra aquello que te apasiona y deseas hacer durante mucho tiempo en tu vida.

Si dejas algunas actividades para el final, es porque no son tu pasión y no deberás optar por ellas.

¿Quieres una pregunta más para encontrar tu pasión? Esta te será muy útil: ¿A qué te dedicarías si estuvieras 100% seguro que tendrás éxito? Respóndela y descubre cuál es tu pasión.

¿Por qué tienes que encontrar tu pasión? Porque te dedicarás completamente a una actividad, la cual debes amar, si no lo haces, pasarás muy malos ratos.

Como yo amaba las actividades que hacía, no me importaba quedarme muchas horas en la biblioteca leyendo y tomando nota, si pasaba muchas horas en una empresa aprendiendo, tampoco me importaba, pero si hubiese tenido que estar dedicado a dar terapia en un centro de atención de alguna capacidad diferente, no sería feliz. Es una gran labor, pero no es para mí.

Encontrar tu pasión es crucial para el éxito, tal como Napoleón Hill lo mencionó en su revista hace bastantes años:

A lo largo de más de diez años de investigación, que abarcan el análisis de más de 12,000 hombres y mujeres, descubrí algunos hechos sorprendentes, entre ellos, el descubrimiento de que un hombre puede multiplicar los resultados de su trabajo al menos en un factor de diez, sin cansarse, cuando ha encontrado el trabajo que ama.

Encuentra tu pasión y después busca cómo ganar dinero con ella, esa es la fórmula para el éxito y la atracción de riqueza.

Define tus objetivos.

Aprendí que no se puede dar marcha atrás, que la esencia de la vida es ir hacia adelante. La vida, en realidad, es una calle de sentido único.

Agatha Christie

Si encuentras tu pasión, nada te detendrá. Supongo que te has enamorado alguna vez, aunque no fueras correspondido, el objeto de tu deseo se convirtió en lo más importante en tu vida. Pensabas en él o ella, querías pasar mucho tiempo a su lado e hiciste lo imposible por tener a esa pareja junto a ti.

Esto sucede cuando encuentras tu pasión vital, laboral y económica.

Si odias lo que haces, intentarás estar alejado de ello, no pensar más y siempre que puedas hablarás mal de tu actividad. ¿Me equivoco? No lo creo. Por eso miles de personas odian los lunes: porque regresan a esa vida absurda, que no los apasiona.

Conozco a un emprendedor que elabora pan y tiene un comercio relacionado, cuando le he preguntado sobre el proceso de su producto, pareciera que está a punto de bostezar, pero si le cuestiono sobre las fotos que tiene en su panadería, que le capturan a él y a su grupo de escaladores de montaña, podría pasar horas hablando de ello. De hecho he tenido que decirle que ya tengo que irme cuando habla de esto, porque tiene muchas anécdotas sin fin.

La pregunta clave es, si su pasión es el montañismo, ¿por qué es panadero? Por la misma razón que muchas personas: supone que su pasión es un pasatiempo y no le dará dinero.

Observando esto en las personas, y después de hacer miles de exámenes psicométricos a alumnos que iban a decidir su profesión, llevar un seguimiento de ellos por años y entrevistar a las personas de éxito, descubrí que tenemos tres tipos de objetivos, los que deben tener relación, si no, tendremos graves problemas.

Los tres, con sus preguntas clave, son:

Objetivos Vitales. ¿Qué quiero hacer con mi vida?

Objetivos Laborales. ¿En qué deseo desempeñarme?

Objetivos económicos. ¿Cuánto deseo ganar con mis actividades vitales y laborales?

¿Te das cuenta del error del panadero? Él ama el montañismo, pero trabaja en una actividad económica que odia, obteniendo lo suficiente para vivir (nunca le he preguntado si es suficiente, pero por su bienestar, espero que sí lo esté obteniendo). Sus tres objetivos no tienen nada que ver entre sí, por eso será infeliz y su vida no tendrá rumbo.

Te he pedido que te definas, parte de esa definición, es que tengas muy claros cuáles son tus tres objetivos y si no estás haciendo algo para conseguirlos, comiences a poner manos a la obra.

¿Cuáles son tus objetivos vitales? ¿Cuáles los laborales? ¿Y los económicos? ¿Estás haciendo algo para conseguirlos? Este es un buen comienzo: escribe tus objetivos y tenlos a la vista, para buscar cómo conseguirlos.

¿Cómo verificar si perseguimos el objetivo correcto? Primero debes darte cuenta que el objetivo enuncie un proceso, no un resultado, después, que tenga diez elementos que te ayudarán a conseguirlos.

Si te enfocas en el resultado, sólo te desesperarás. Por ejemplo, si lo elaboras de esta forma: “voy a trabajar sólo 20 horas al mes fuera de una oficina”, estarás indicando algo que deseas conseguir, es decir, un resultado. En cambio, si afirmas: “para trabajar sólo 20 horas al mes, necesito vender un curso de capacitación sobre cómo corregir los trastornos del sueño a médicos que atiendan a personas con estrés severo…”, estarás definiendo el cómo lo lograrás, dicho de otra forma, el proceso.

Nuestro cerebro trabaja con procesos, por eso tienes que darle instrucciones que le indiquen qué, cómo y cuándo hacerlo.

¿Cuáles son los diez elementos necesarios para el éxito en los objetivos? Son estos y debes verificar que tus objetivos los tengan:

Específicos.

Medibles.

Alcanzables.

Realistas.

Planificables en tiempo.

Formulados positivamente.

Comprensibles.

Relevantes.

Éticamente correctos.

Proponen desafíos.

Por ejemplo, si tu objetivo vital es ayudar a niños con problemas de aprendizaje, podrías formularlo de esta forma:

Ayudaré a los padres de niños con problemas de aprendizaje a comprender la situación cognitiva de sus hijos, proporcionándoles una vez al mes, cursos de capacitación que les señalen, evalúen y describan las diversas soluciones.

Aunque no estén señalados de forma literal, este objetivo sigue estos diez elementos, que permiten elaborar un plan de acción.

Tal vez te hayas dado cuenta, después de estas líneas de trabajo, que todo lo que hagas debe proporcionarte tres elementos: autonomía, complejidad y relación entre esfuerzo y recompensa, éstos los debes tener en cuenta para diseñar tu plan.

Evalúa tus objetivos.

Gestión es hacer las cosas bien, liderazgo es hacer las cosas.

Peter Drucker

Ahora que sabes cómo definir tus objetivos, es momento de escribirlos, ponerlos en práctica y evaluarlos. Aunque esta última acción tiene matices de sufrimiento (por las veces que eras evaluado en el colegio), es una herramienta útil para darnos cuenta de nuestros avances y mejorar nuestra situación.

Si no evalúas tus objetivos, supondrás que estás haciendo todo bien, pero podrías fallar en algunas áreas, por eso tienes que usar esta herramienta.

Voy a proponerte una tabla con algunas preguntas para evaluar cada uno de los diez elementos que te propuse anteriormente, para verificar su correcta formulación y estado.

Es la siguiente y en ella debes colocar tus objetivos y modificarlos respecto a las preguntas guía, las que te permitirán darte cuenta si están redactados adecuadamente o necesitan alguna modificación inmediata o futura:

Elementos

Tus Objetivos

Preguntas Guía

Específicos

¿El compromiso que te has planteado es específico?

Si le explicaras a otro tu objetivo, ¿lo entendería rápidamente?

Medibles

¿Cómo te darás cuenta que estás avanzando?

¿Hay números en tu objetivo?

Alcanzables

¿Por qué consideras que el tiempo que te has propuesto para alcanzarlo es el correcto?

¿Quién ha conseguido ese logro?

Realistas

¿Qué deberás cambiar en tu vida diaria para conseguirlos?

¿Qué verás, escucharás, olerás, degustarás y sentirás cuando lo consigas?

Planificables en tiempo

¿Tienes un plan con tiempo específico o sólo son suposiciones?

Formulados positivamente

¿Dudas que los conseguirás o estás totalmente seguro de llegar a esa meta?

Comprensibles

¿Podrías explicar el por qué deseas ejecutarlos a cualquier persona?

Relevantes

¿Ayudarán a una comunidad o sólo a ti?

Éticamente correctos

¿Afectarás o ayudarás a otro cuando los consigas?

Proponen desafíos

¿Te has propuesto un reto o sigues realizando lo mismo de siempre?

Esta te permitirá un análisis de tus objetivos, para redactarlos correctamente, además de evaluarlos constantemente para mejorar tus acciones.

Redactar tus objetivos, ejecutarlos y evaluarlos no es una actividad que realizas una vez, es algo que realizas constantemente, ya que es la directriz de tu vida.

Estas preguntas te ayudarán con esta actividad constante:

¿Cuál es uno de los pequeños pasos que podrías dar para alcanzar tus metas?

¿Cuál es uno de los pequeños pasos que podrías dar para mejorar tu salud, tus emociones, tu vida familiar y tu vida profesional?

¿A quién puedes tomar como modelo? ¿Qué cosa buena tiene esa persona que tú deseas tener?

¿Qué cosas buenas tienes y cómo la usarás para conseguir tus metas?

Cambia tus creencias.

A menudo las personas trabajan con gran empeño en una dirección equivocada. Trabajar en la dirección correcta probablemente sea más importante que trabajar con gran empeño.

Caterina Fake

Millones de personas siguen ciertas instrucciones que fueron instaladas en su mente por sus profesores, familiares, padres, amigos y en general por la sociedad, ellas son conocidas como creencias.

Este es un ejemplo que me comparte un lector:

Me crié con mis abuelos que eran muy trabajadores y negociantes. Vivieron un poco más que bien y me dejaron muy bien. Pero en la adolescencia viví en casa de mi mama y ella siempre dice que es feliz siendo pobre, detesto eso. ¿Cómo puedo desprogramarlo de mi mente?, porque cuando he avanzado en negocios o economía, algo sucede y me frena, como problemas económicos o deudas, malos negocios e incluso relaciones.

Los abuelos tenían unas creencias que les permitieron avanzar, mientras su madre poseía varias que detenían su andar, las que también está enseñando a sus hijos, amigos y todo aquel que la escuche o conviva con ella. Ya explicaré más adelante cómo quitarnos esas creencias negativas.

Este relato también nos muestra que existen dos tipos de creencias:

Limitantes.

Potencializadoras.

La mayoría de personas tiene creencias limitantes, las que le impiden alcanzar sus metas, sólo si las cambian a creencias potencializadoras podrán tener éxito.

Te voy a relatar algo de mi vida, para ejemplificar esto.

Comencé relativamente joven a tener pequeños emprendimientos (unos 17 años), sin darme cuenta, tenía muchas creencias limitantes que tuve que cambiar para conseguir lo que deseaba, te comparto algunas:

Las personas que me compran suponen que estoy jugando al empresario.

No necesito tener emprendimientos exitosos, pues mis padres aún me dan dinero.

No voy a tomar en serio este emprendimiento, pues aún no necesito dinero.

Al repetirme constantemente éstas, le indicaba a mi mente que no buscara la excelencia y efectivamente no tomaba en serio el ser empresario, esto me llevó al fracaso empresarial unos años después.

Si analizas un poco más, te darás cuenta que me faltaba esa definición que te he recomendado. En cambio cuando laboraba para otros, era muy responsable, me imponía aunque fuera más joven que mis clientes o subordinados. Después de mi fracaso empresarial me di cuenta que debía quitarme esos pensamientos de empleado, para formarme un pensamiento de empresario.

Dicho de otra forma, tenía creencias de empleado, no de empresario. Por eso suponía que alguien me vendría a salvar de la ruina económica, no me comprometía porque había otro que tenía más responsabilidad que yo y esperaba que alguien me enseñara. Craso error.

Por eso te invitaré en todo este manuscrito a cambiar tus creencias limitantes por las potencializadoras, que te ayudarán a responsabilizarte, tomar el control y seguir aprendiendo.

¿Cómo cambiar las creencias limitantes por potencializadoras? Es muy simple, pero primero tienes que comprender cómo se instala una creencia, ya que mediante ese proceso, podemos destruirlas o cambiarlas.

Cualquier creencia se elabora con: una idea y tres razonamientos. Por ejemplo, cuando pensé que las personas que me compraban suponían que estaba jugando al empresario, la idea surgió porque alguna vez cuando niño intenté vender algunos artículos fuera de casa, entonces mi abuela –a quien realmente amé bastante y le creía todo lo que me decía-, se sonrió y les indicó a todos los familiares que me compraran, ellos me decían que les gustaba que jugara a ser comerciante. Después de escuchar a muchos decirlo, mi mente interpretó esta actividad empresarial como un simple juego.

¡Ahí está la idea y los razonamientos! Vamos a analizarlo con cuidado.

La idea fue algo como esto: todos dicen que lo que hago es un juego, por tanto lo es. Los razonamientos fueron:

Mi abuela se sonrío, indicando que es un juego.

Mis familiares, en quienes confío, dicen que es un juego.

No tuve muchos ingresos, no importa, es un juego.

¿Te das cuenta? Cualquier creencia sólo necesita una idea y que tres razonamientos la fortalezcan. Cuando suceda, tendrás una creencia limitante o potencializadora.

Conociendo esto, puedes cambiar tus creencias.

Cuando me di cuenta que cualquier actividad empresarial necesita tomarse en serio, instalé una nueva idea, sólo faltó darle tres razonamientos, los cuales fueron simples:

Cualquiera puede ser empresario, aunque tenga poca edad.

Mi abuela me quería mucho e intentaba protegerme, nadie le enseñó a ser abuela, mucho menos cómo enseñar a su nieto a ser empresario.

Si no tuve ingresos, es porque hice las cosas de forma incorrecta, por eso tenía que aprender más sobre cómo ser empresario.

Utilicé el mismo proceso: una idea y tres razonamientos, sólo que ahora dirigidos a construir una creencia potencializadora. Es lo que te recomiendo realizar con todas tus creencias limitantes: cambiarlas por potencializadoras usando ese proceso.

Cambia tus pensamientos respecto al dinero.

Cada vez que usted se encuentre del lado de la mayoría, es tiempo de hacer una pausa y reflexionar.

Mark Twain

“Todo lo que somos es consecuencia de lo que hemos pensado”, expresó atinadamente Buda, por eso es tan importante que cambies tus pensamientos y creencias.

Una de mis asistentes a los seminarios, me compartió esto en un correo electrónico:

Antes tenía la costumbre de guardar los billetes en la bolsa de mi pantalón, ¡todos arrugados y en desorden! Mi mamá cuando lo veía me regañaba y me decía que guardaba los billetes como los borrachos. Pero yo no le veía nada de malo. Y es mas... en una ocasión me dijo que mi papá así lo hacía (él fue alcohólico), pero yo nunca lo conocí. Mi mama sí que guarda bonito los billetes... caritas en orden y creo q hasta los plancha... A últimas fechas "ya trato mejor al dinero". Al menos pongo las caritas y el valor en orden, aunque sigo sin alisarlos tanto... ¿Cómo puede ser que viendo a mi mama, (y con tanto regaño) no haya imitado ese comportamiento? Y sin conocer a mi padre, tenga "esos vicios"...

Las creencias son aprendidas, pero muchos pensamientos son heredados. Hay algunas investigaciones que exponen la existencia de ciertos elementos genéticos en nuestro comportamiento, que serían la explicación por la cual actuamos de determinada forma aunque no lo hayamos aprendido.

Esa es la razón por la cual heredamos ciertas conductas de nuestros padres o abuelos, aunque no hayamos convivido con ellos.

Existen ciertos pensamientos respecto al dinero que debemos cambiar, sean heredadas o aprendidas, ya que pueden constituir un freno para nuestro avance financiero.

Tratar con desprecio al dinero, le indica a nuestra mente que no es importante, por eso lo rechazaremos. Esto es inconsciente y si lo repetimos muchas veces, pronto lo haremos parte de nosotros, es decir, un hábito.

Sin darnos cuenta, muchas veces rechazamos el dinero, pero cuando lo comenzamos a tratar con respeto y abiertos a aprender cómo conseguirlo, todo cambia, ya que nuestra mente interpreta esto como una acción útil.

También necesitas enseñarle a tu mente que el dinero es necesario y no es peligroso, ya que nuestro cerebro evolucionó para librarnos de peligros, por tanto, si considera que estamos en riesgo, hará lo posible para alejarnos de él.

Dicho de otra forma, si tratas al dinero con desprecio, tal como lo hacía la persona que me envío el correo, tu mente podría interpretarlo como amenaza, por tanto hará lo posible por alejarlo de ti.

Recuerda que muchos de tus procesos son inconscientes, por tanto no te darás cuenta cuándo ya forman parte de tu vida. También no pierdas de vista que instalas un pensamiento a base de la repetición, por eso tienes que tener cuidado de qué te repites.

Hace poco comprendí el porqué mi abuela paterna había fracasado en muchos de sus emprendimientos. Visité una tía, la que convivió con ella en una época donde sus negocios eran prósperos, pero a partir de un evento instaló una creencia que la acompañó hasta su muerte.

Sucede que había logrado dos veces obtener un gran capital, pero al no existir instituciones bancarias donde depositarlo, lo mantenía en casa. En una inundación perdió todo el capital, lo volvió a recuperar, pero la segunda vez, un incendio acabó con el poblado, quemando su casa y su dinero. Eso terminó con su insistencia de conseguir más riqueza.

A partir de esos eventos, siempre creó empresas que le daban lo suficiente para sobrevivir, pero no más. De esa forma no se sentiría mal si de nueva cuenta volviera a perderlo, ya que era poco. ¡Así funciona nuestra mente! Como deseaba evitar un nuevo sufrimiento, hacía negocios que sólo le daban lo necesario para mantenerse, sin llegar a la riqueza, de esa forma no se sentiría mal si otra vez perdía todo.

Ella guardaba varias monedas de cobre que con el calor del incendio quedaron fundidas entre sí, recordándose constantemente esos intentos fallidos por alcanzar la riqueza. Muchas veces, sin darnos cuenta, guardamos ciertos elementos que nos recuerdan algo, proveyendo instrucciones inadecuadas a nuestra mente.

Por cierto, en mi infancia ella me dio un par de estas monedas fundidas, yo nunca comprendí la razón del porqué habían quedado unidas de esa forma, por eso no me afectaron. Cuando supe esa verdad, tomaron un significado diferente: no debo dejar que la adversidad me venza. Cada que las veo tengo más claro mi compromiso para adquirir más riqueza.

Deja de suponer que el dinero es sucio.

Mi madre solía decir: ´Y que nunca te oiga yo decir que somos pobres por voluntad de Dios. Somos pobres no por culpa de Dios, somos pobres porque tu padre jamás tuvo el deseo de ser rico. Nadie en nuestra familia ha tenido jamás el deseo de ser otra cosa´.

Samuel B. Fuller

Lo más absurdo que puedes escuchar es que el dinero es sucio, esta es la peor mentira. Lo peor es que son los pobres quienes han hecho correr este rumor, no los ricos.

Un rico ha prestado su servicio a otros y ha recibido la justa retribución por sus ideas, habilidades y coraje, aquellos temerosos sólo se dedican a señalar las aparentes desventajas de tener dinero, porque muy dentro de sí, desean tenerlo pero no quieren arriesgarse como el que tiene riqueza.

El dinero no es sucio, porque lo tendrás a base de sacrificio, de aprendizaje y de buscar el bien para los demás.

Para escribir este libro tuve que dedicarle tiempo, el que le resté a otras actividades, tuve que leer más, adquirir otros libros, investigar por largas horas, teclear en un computadora que tuvo un costo, si recibo dinero por él, es lo justo, pues es una retribución a mis ideas y esfuerzo.

Sucede lo mismo con aquello que te hace ganar dinero, tuviste una idea, la llevaste a la práctica, tuviste que dejar pasar otras oportunidades, pero estás haciendo lo que te agrada, el dinero que ganes es una retribución por tus ideas, una recompensa a tu esfuerzo.

Pero además le estoy pagando a mi equipo de trabajo, ese me ayuda con la página de internet, con mis redes sociales y demás actividades, aquellos que colaboran conmigo en mis demás proyectos, todos se ven beneficiados de ese dinero que recibo.

No te sientas mal por estar ganando más y más dinero, entre más ganes, podrás ayudar a cientos y tal vez a miles de personas. Si tu objetivo es ayudar a otros –de diferentes formas-, entre más dinero recibas, más ayuda les darás.

Pero no regales tu dinero o trabajo, enseña a otros a desprenderse de su dinero para crear abundancia, si pagas a otro, generas abundancia, si recibes dinero de otros, generas abundancia. Si el dinero fluye, siempre habrá abundancia, es por eso que en ciertas comunidades hay problemas económicos, pues no hay flujo saludable de dinero, por eso no hay abundancia.

Por eso debes eliminar ese pensamiento de pobreza. Cuando ganas dinero, creas abundancia, si ganas dinero, es porque te lo mereces.

Tampoco te quejes por estar pagando cierta cantidad de dinero a tus colaboradores, si ellos te ayudan a ganarlo, ellos tienen derecho de recibirlo, si comprendes esto en toda su magnitud, crearás abundancia.

Cuando intercambias dinero por servicios o productos, estás generando abundancia, la que te ayudará a tener libertad financiera.

Los millonarios han amasado fortunas a cambio de un servicio a los demás, ¿qué servicio estás dando a los demás para recibir dinero? ¿Qué vas a hacer para crear abundancia?

Destruye tu historia familiar.

Tu tiempo es limitado, no lo gastes viviendo la vida de otras personas. No se dejen atrapar por el dogma que implica vivir entre los resultados de los pensamientos y creencias de otros. No permitan que el ruido del pensamiento de otras personas ahogue su voz interior.

Steve Jobs

Hasta este momento hemos trabajado con tus creencias y pensamientos, que te han sido impuestos por tu familia, profesores, amigos y medios de comunicación, pero hay un factor muy importante, que no debe ser descuidado: tu historia familiar.

Todos tenemos una historia previa que nos hace ser y actuar de determinada forma, es una historia familiar que nos han heredado de forma genética y que nos influye para el éxito o fracaso.

Al ser heredada genéticamente, no la aprendimos, sino la vivimos sin darnos cuenta. Pero puede ser cambiada.

¿Recuerdas que te comentaba sobre mi abuela paterna? Ella no sólo me influyó con su forma de ser y de pensar, sino me dio genéticamente una historia, que a su vez fue heredada de sus padres.

Mi bisabuelo, padre de ella, fue un aventurero. Él convenció a mi bisabuela de irse con él y abandonar su estabilidad económica, después de ver a sus hijos nacer (mi abuela y tíos abuelos), decidió unirse al movimiento de revolución mexicana. Después de un sinnúmero de aventuras –donde sólo le enviaba cartas y fotografías a mi bisabuela, pero nunca dinero-, el movimiento social y político terminó.

Después de la revolución, siguió fuera de casa, aprendiendo algunos oficios, entre ellos el arte de curar con medicina tradicional. Siempre con la misma conducta: presumir de sus logros sin hacerse cargo de su familia.

No voy a relatarte todos los pormenores de mi familia, pero te comparto esto para que te des cuenta de esa historia familiar que me acompaña, la cual tuve que darme cuenta para deshacerme de ella.

Esta historia familiar me estaba afectando, sin darme cuenta, ya que había heredado:

El deseo de tener aventuras, pero no responsabilidades.

Restarle importancia a los vínculos familiares.

No ser previsor.

Por supuesto también heredé algunas características positivas como el deseo de aprender y de ser autodidacta, pero era más lo negativo, por lo que tenía que destruirlo antes de que me afectara.

Esto es sólo por parte de mi bisabuelo, por parte de su esposa hay más historia que me influyó de forma inconsciente. También hay una historia con mis bisabuelos maternos, que heredé, la cual me ha influido.

Como puedes darte cuenta, somos el resultado de una historia familiar previa, por eso tenemos muchos comportamientos absurdos y otros útiles. Sólo si conoces esa historia previa podrás eliminar aquello que no te sirve para nada.

Primero date cuenta de ella, después deshazte de ella.

Realiza una investigación de tu familia (tatarabuelos, bisabuelos, abuelos y padres), en la que recopiles toda la información posible para entender el por qué eres así y qué podrías hacer para cambiar. Estas preguntas te ayudarán para ese fin:

¿Cómo reaccionaban frente a los problemas económicos?

¿Tenían que luchar por sobrevivir o vivían sin problemas económicos?

¿En qué gastaban su dinero?

¿Quién administraba el dinero?

¿Qué decían sobre el dinero?

¿Cuáles eran sus posesiones preferidas?

¿Seguían las modas?

¿Quién tomaba las decisiones sobre las adquisiciones?

¿Qué hacían frente una crisis (muerte, enfermedad, divorcio, catástrofes, etc.)?

¿Quién era dependiente y quién independiente?

¿Qué hacían para divertirse?

¿Cuáles eran sus actitudes frente a la masculinidad y femineidad?

¿Tenían actitudes de rechazo ante lo diferente?

¿Qué creencias tenían?

¿Qué hábitos tenían?

¿Qué ritos familiares existían?

¿Qué educación tenían? ¿Estaban satisfechos con ella?

¿Qué trabajo tenían?

¿Qué decían de sus empleos?

¿Obligaron a sus hijos a elegir una ocupación o profesión?

¿Qué valores morales o éticos tenían?

¿Qué creencias religiosas tenían?

¿Cómo eran sus expresiones orales y faciales?

A partir de lo que encuentres, determina en qué te pareces a ellos y qué actitudes, hábitos o costumbres se han vuelto un lastre y debes eliminar de inmediato. Elige aquellas que te servirán para tener éxito y deshecha las innecesarias.

Toma el control de tus hábitos.

Las cadenas del hábito son demasiado livianas para sentirlas hasta que son demasiado pesadas para romperlas. A mi edad, no puedo cambiar ninguno de mis hábitos. Estoy atascado. Pero tú tendrás en 20 años los hábitos que decidas practicar desde hoy.

Warren Buffett

En algunos seminarios en vivo les pido a los asistentes que me expliquen cómo cambiar las velocidades de un automóvil estándar. La mayoría no me lo explica, en lugar de ello, me muestra con la mano cómo hacerlo. Con este sencillo ejercicio demuestro el poder de los hábitos.

Cuando haces una y otra vez algo, creas un hábito, el que no podrás explicar, pero sí repetirlo una y otra vez sin darte cuenta, es lo que pasa con los usuarios del auto estándar, en lugar de explicar cómo cambiar la velocidad, lo hacen.

Por supuesto al estar conduciendo no necesitan explicar cómo lo hacen, pero si esto sucede con algo tan simple, es lógico que otros hábitos sean tan destructivos. Si haces algo de forma repetitiva, se vuelve un hábito, el que ya no será consciente, creando muchas veces bastantes problemas.

¿Cómo se genera un hábito? Los neurocientíficos han descubierto el proceso:

Encontrar una señal simple.

Asociar una recompensa.

Crear un fuerte deseo.

En el mismo ejemplo de conducir, la persona descubrió que debía aprender a conducir un automóvil (la señal que dispara el hábito), asoció este aprendizaje con una recompensa, por ejemplo el deseo de libertad al no depender de otro para desplazarse de forma rápida, segura y eficaz. Aunque estos dos elementos son suficientes para crear un hábito, es el tercer componente el responsable de fijar aún más un hábito: realmente deseaba aprender a conducir (por varias razones: ser admirado, ser independiente, conseguir cierto estatus, etc.). Todos los hábitos se generan con una señal, una recompensa y el deseo.

En mi libro “El millonario al desnudo”, dedico un capítulo para explicar porqué muchos millonarios consiguieron su fortuna al usar su enojo. Uno de ellos era empleado, se casó y cuando tuvo su hija, ella enfermó, por lo que tuvo que ir a pedirle un préstamo a su padre para llevarla al médico; su progenitor le negó éste argumentando que si había decidido tener una familia, debía aprender a mantenerla sin su ayuda. El millonario en cuestión me relató que ese día lloró y se enojó con su padre, pero también se prometió que nunca más pasaría por esa situación. No te relataré más, sólo que él logró su cometido: después de un par de años hizo su fortuna.

Nunca ha olvidado la situación que le hizo buscar riqueza: ese enojo por no tener lo suficiente para cuidar de su familia. Por eso se prometió nunca volver a pasar por eso. Tal como lo menciono en el libro, olvidó quién se lo hizo, cuándo, dónde, pero no olvidó el porqué deseaba no volver a pasar por ello.

Ese enojo fue el motor para cambiar de hábitos, los cuales, siguiendo las pautas antes mencionadas, se formaron porque:

La señal era clara: debía dejar de depender de otro.

La recompensa era la sensación de independencia y libertad financiera.

El deseo era tener su propia empresa y generar riqueza.

Por supuesto fueron esas recompensas y deseos lo que lo motivaron a triunfar, entre ellos generar empleos, enseñar lo que aprendió (él me lo compartió en las entrevistas), tener una familia unida, más tiempo para disfrutar de ellas, etc.

Si quieres crear un nuevo hábito, debes seguir esas pautas, así no tendrás freno alguno.

Para obtener ese nuevo hábito debes hacer las cosas de forma diferente, para romper con el ciclo vicioso. Si este millonario no hubiese cambiado la forma de hacer las cosas, no conseguiría nada.

Él renunció a su empleo para irse a trabajar a Estados Unidos, en dos años consiguió tener el dinero suficiente para comenzar su propia empresa. A partir de esa fecha ha seguido aprendiendo sobre finanzas, negocios y éxito. Si quieres cambiar tus hábitos, tienes que hacer las cosas de forma diferente.

Sucede algo semejante con las personas que dejan de beber alcohol, si siguen haciendo lo mismo, van a continuar consumiéndolo, por eso tienen que convivir con otras personas, modificar sus acciones e incluso pensar diferente. Cuando decidí dejar de consumirlo, dejé de convivir con muchos de mis amigos, hacer más ejercicio, analizar más mi vida e investigar más sobre el tema. Este proceso lo he realizado para todo cambio de hábitos y te recomiendo que lo apiques en tu vida.

Los hábitos te acercarán al éxito o te alejarán de él, por eso es importante que reflexiones sobre ellos y los mejores, para tomar el control de tu vida.

En la naturaleza, un animal domesticado tiende al sobrepeso, uno silvestre no puede tener kilogramos de más, ya que otro animal podría acabar con él. Esto te debe llevar a reflexionar un poco, aquellos que tienen sobrepeso están en una zona de conformismo, expuestos a los depredadores, los que tienen un peso adecuado, tendrán más oportunidades de sobrevivir y de triunfar.

Esto es común en los humanos, aquellos que se han descuidado, incluso físicamente, enfrentarán muchos peligros, pues están conformes con lo que hacen y carecen de retos.

Reflexiona sobre esto:

¿Tienes un peso adecuado? ¿Por qué lo afirmas? Si tienes sobrepeso, ¿es resultado de tu conformismo?

Controla tu miedo.

No hay nada permanente en este malvado mundo, ni siquiera nuestros problemas.

Charles Chaplin

El miedo es una respuesta natural que nos es útil para sobrevivir, por ejemplo, ante un ruido fuerte, tus músculos se pondrán tensos para recibir una embestida o huir del lugar. Sin el miedo sería impensable mantenernos vivos, es necesario, pero cuando se convierte en paralizante, debemos controlarlo.

Muchas personas tienden a dejar que el miedo avance más allá del mecanismo fisiológico y llegue hasta su pensamiento, dicho de otra forma, el miedo es justificado cuando nos previene físicamente de un peligro, pero no lo es cuando nos impide actuar.

¿Qué tipos de miedo te impedirán actuar? El escritor y empresario norteamericano Napoleon Hill, menciona seis:

El miedo a la pobreza.

El miedo a la crítica.

El miedo a la enfermedad.

El miedo a la pérdida del amor.

El miedo a la vejez.

El miedo a la muerte.

En la mente de las personas se instalan esos miedos, los que le impedirán actuar con naturalidad y soltura.

Si analizas cada uno de ellos, te darás cuenta de lo poderosos que son. Muchas personas tienen miedo a perder el amor y aceptan cualquier pareja, aunque las golpee o los haga gastar dinero, ellas ya no reflexionan sobre su relación actual, pues lo único que les interesa es no perder ese amor.

Al tener miedo, reaccionaras de una forma equivocada, por eso debes controlar ese miedo.

Lo que he encontrado con mucha frecuencia es que las personas no inician un negocio por miedo a la crítica. Ellos esperan que otros los apoyen con sus ideas, pero lo más probable es que las critiquen y los hagan dudar de ellas.

Hace algún tiempo recibí este correo:

Necesito apoyo, no encuentro muy bien la manera de llevar a cabo mis ideas, no se por donde comenzar.

Hoy me desperté con todas las ganas del mundo y con dos dólares en la bolsa, me dije a mi mismo: “tú puedes, échale ganas”, pero hace rato le llamé a mi madre para que me prestase cinco dólares para comprar material para mi negocio y me bajó toda la intención, me echó en cara cosas del pasado, me dijo que ya deje de soñar y que me ponga a trabajar en algún lugar, que a mí se me hace fácil tener dinero y gastarlo en tonterías. Le dije que ya no iba a permitir que la gente me diga quien ser, a esto me refiero cuando me dicen que soy un perdedor, un soñador, un bueno para nada…

Mi mama me dejó con los ánimos como siempre en el piso. Me siento pésimo en este momento, cuando mi día fue grande, estoy superando muy bien el abandono de mi pareja y todo marchaba bien hasta que hable con ella y ahora en mi cabeza están las palabras de mi ex cuando me dejo y que se me confirman con los comentarios de mi madre. De nuevo me siento en el piso

Esta persona está esperando palabras de aliento de otras personas, cuando es el único que puede dárselas. El miedo a hacer algo que es incorrecto, nos impide actuar y avanzar.

El miedo a la crítica nos paraliza para buscar cómo ganar dinero, así como el miedo a la pobreza nos detiene para arriesgarnos al invertir en un negocio.

Es cierto que debemos ser cuidadosos, analizar la información y después actuar, pero si piensas solo en el miedo, lo harás crecer y no podrás detenerlo.

¿Cómo controlar el miedo? La forma más simple y poderosa es detener los pensamientos pesimistas y de temor cuando aparecen, y, al igual que las creencias, cambiarlos por razonamientos optimistas y de energía.

Tal como lo dice una antigua leyenda atribuida a la tribu de nativos americanos Cherokee:

Un día, un anciano se sentó con su nieto a conversar sobre la vida.

Él le dijo a su nieto: “Todos nacemos con dos lobos adentro. Uno de los lobos tiene mucho amor, es agradecido, alegre, compañero, confiado y tranquilo. El otro lobo tiene miedo, es violento, es competitivo, desconfiado y resentido”.

-“¿Y cuál de los dos lobos gana?”-, preguntó el niño.

- “Aquel que tú alimentes”, contestó el abuelo.

Si alimentas tu miedo, crecerá hasta que sea imposible detenerlo, por eso tienes que frenarlo cuando aparezca. Ya lo decía el ex presidente Sudafricano Nelson Mandela: “No es valiente aquel que no tiene miedo sino el que sabe conquistarlo”.

¿Otra forma de conquistar el miedo? Simple: defínete. Si sabes a dónde tienes que ir, tendrás más confianza en ti mismo y en lo que tienes que hacer para que suceda.

Como puedes darte cuenta, es la suma de muchos detalles lo que te hará poderoso, de eso trata este libro.

Organiza la información para mejorar tu desempeño.

Conozco personas que compran muchos libros sobre éxito y aunque los leen, no logran alcanzar sus metas. Otros adquieren audios de conferencias y los escuchan sin cesar, pero tampoco logran resultado alguno. ¿Cuál es su error? Es uno solo: No administran la información.

Para que tengas éxito deberás organizar la información que tienes para encontrarle un uso, después tomar acción.

¡Por eso es necesario el uso de organizadores gráficos!

Ellos te ayudarán a administrar la información en grupos más pequeños de datos que irán sumándose con otros hasta formar una unidad compleja que te acercará al éxito.

Para el éxito de las personas, he desarrollado tres organizadores gráficos, que, además de utilizar para lograr mis metas, enseño el uso de éstos a los asistentes a mis seminarios para que ellos mejoren su vida con ellos.

Estos les he llamado: “el organizador de deseos”, “el árbol del flujo de dinero” y “el calendario de programación financiera”. En las siguientes líneas te enseñaré cómo crearlos, su funcionamiento y cómo debes utilizarlos.

El organizador de deseos.

Éste es un organizador gráfico que responde cuatro preguntas clave para estimular tu cerebro hacia la consecución de metas:

¿Con qué cuento? (Recursos internos, Recursos humanos, Recursos materiales, recursos tecnológicos, etc.)

¿Qué creencias debo adquirir?

¿Qué debo realizar inmediatamente?

¿Qué puedo hacer?

Para realizarlo deberás hacer esto:

Coloca en el centro de una hoja blanca tu deseo elaborado como pregunta.

A partir del deseo, dibuja ramificaciones que contendrán las preguntas clave.

Responde esas preguntas.

Este es un ejemplo:

Al centro he colocado la pregunta “¿cómo tener dinero para…?”, en los puntos suspensivos puedes colocar aquello que deseas, también puedes formular una pregunta “¿cómo adquirir…?”, aunque en lo personal me ha funcionado más de la primera forma.

En la primera pregunta, “¿con qué cuento?”, deberás escribir los recursos internos, humanos, materiales y tecnológicos que tienes en este momento, en los internos se refiere a las características personales que tenemos, por ejemplo inteligencia, extroversión, facilidad de palabra, intuición, razonamiento verbal. Debes colocar todas aquellas que tienes, aunque no creas que te servirán para lograr el deseo que te has propuesto. En los humanos escribirás los nombres u ocupaciones de las personas que te pueden trabajar para ti en el presente. En los recursos materiales anotarás aquellos objetos que tienes disponibles, desde muebles hasta artículos varios. Por último, en los tecnológicos, deberás colocar los relacionados con la tecnología, es decir, páginas electrónicas, correos electrónicos, páginas en redes sociales, etc.

En la pregunta “¿qué creencias debo adquirir?”, deberás escribir aquellas sugestiones que debes tener, por ejemplo: “tener dinero es sencillo”, “la abundancia me rodea”, “es fácil conseguir dinero”, etc.

En “¿qué debo realizar inmediatamente?” anota aquellas acciones que debes realizar de inmediato, por ejemplo “hacer una lista con amigos que pueden comprar mi producto”, “leer un libro de negocios”, “adquirir una computadora”, etc. Lo que necesites hacer de inmediato depende de tu deseo y lo que has descubierto a partir de las dos preguntas anteriores.

En “¿qué puedo hacer?” deberás escribir lo que necesitas hacer en el futuro para que adquirir lo que te has propuesto.

Por ejemplo, supongamos que deseas adquirir dinero para comenzar con un negocio de venta de comida, específicamente de comida rápida vegetariana, entonces deberás ir llenándolo de acuerdo con lo que cuentas en este momento, las creencias que debes adquirir, qué debes realizar inmediatamente y qué puedes hacer, este es un supuesto a partir de estas:

El organizador de deseos ayuda a darte cuenta de lo que tienes en este momento, lo que debes hacer inmediatamente y lo que harás en el futuro, con los datos obtenidos puedes tomar decisiones acertadas para alcanzar tus metas y objetivos.

Ahora tienes que realizar el tuyo.

¿Qué aprendes con este ejercicio? ¿Para qué lo utilizarás? ¿Qué podrías aumentarle?

El árbol del flujo de dinero.

Otro organizador que te ayudará para atraer riquezas es el que he denominado el árbol del flujo del dinero. Éste consiste en dibujar un árbol con ramas, tronco y raíces, en ellos anotarás los usos que le das al dinero y las fuentes que te lo proporcionan.

Comienza con las ramas, es decir con los usos o el destino del dinero, en las ramas más bajas anotarás aquellos que no puedes suprimir, por ejemplo alimentación y vestido.

Realizar esto te permite darte cuenta de aquellos usos del dinero que debes recortar, siguiendo la metáfora del árbol, si no deseas que crezca sin control, debes cortar las ramas superiores, asé es con tus gastos, para evitar que salgan de control debes tener en cuenta cuáles son necesarios y qué otros pueden ser suprimidos.

La otra parte del árbol del flujo de dinero es las raíces, es decir, las fuentes de ingresos que tienes, en las raíces más profundas colocarás los constantes y seguros, en las otras, los esporádicos.

Tener en cuenta las fuentes de ingreso es muy importante, ya que nos permite analizar si son suficientes o no, así determinaremos si debemos tener más o cambiar algunas por otras que nos aporten más.

Es momento de que hagas tu árbol del flujo de dinero. En este árbol, escribe tus usos del dinero y las fuentes de éste:

¿Qué aprendes al realizar este ejercicio?

Cuida tu dinero.

Demasiadas personas gastan dinero que no han ganado, para comprar cosas que no desean, para impresionar a personas que les caen mal.

Will Rogers

Los anteriores ejercicios te muestran qué rubros debes cuidar para no endeudarte, además cuáles reforzar para obtener más dinero, este análisis es propio de los millonarios, quienes saben en qué invertir y qué evitar para cuidar su dinero.

Los pobres seguirán siéndolo porque no tienen control de sus gastos, tal como te mencionaba anteriormente, para comprar le hacen caso a sus impulsos y emociones, por tanto adquieren productos y servicios que no les son útiles, aunque parecieran serlo.

En su casa encontrarás objetos que no usan, pero los tienen ahí “por si acaso”, compran objetos inútiles porque estaban en oferta, aunque no les den un uso. Tal como menciono: cualquier cosa que adquieras debe darte dinero, nunca quitártelo, no lo olvides.

¿Qué automóvil trae un millonario? Uno acorde a sus necesidades, lo adquiere usado porque el dueño anterior ya pagó el lujo, la persona de clase media tiene un vehículo de semilujo, el cual adquirió nuevo, en mensualidades. Sin darse cuenta termina pagando a veces hasta el 50% más del costo al contado, lo cambia en promedio de dos años y adquiere otro con el que sigue desembolsando más dinero.

Ese auto lo compró porque le agradó, nunca pensando si era el adecuado y no se informó si su desempeño era correcto. El millonario pregunta mucho, obtiene información y adquiere lo mejor.

El millonario conoce qué marcas son las recomendadas, qué opinan sus usuarios, si hay quejas con ese modelo y cuánto se devalúa por año, lo cambia en promedio de cinco años, aunque he conocido personas que lo tienen hasta que ha cumplido los 10 años.

En cambio el de la clase media desconoce esa información, basta con preguntarle cuánto gasta el auto que trae, la gran mayoría no lo sabe. Muchos millonarios que entrevisté conocen cuánto gastan por kilómetro, cuánto se devalúa su vehículo y qué hacer para ahorrar en su mantenimiento.

Cualquier producto que adquieren pasa por un análisis semejante, investigan, preguntan a las personas que los han tenido, analizan la información y toman una decisión.

Date cuenta de esta gran verdad: No sólo necesitas ganar dinero, ¡tienes que conservarlo y multiplicarlo!

Eso es lo que hacen los millonarios, lo multiplican, en cambio los pobres y la clase media, lo despilfarran rápidamente.

¿Qué productos o servicios estás pagando y no te sirven para nada? ¿Cuáles te están quitando dinero? Revisa tus posesiones y responde con la verdad.

Conozco personas que están pagando el servicio de señal de cable para televisión, pero además tienen otro servicio satelital, lo peor no es eso, si no que carecen de tiempo para ver los programas que ofrecen. No estoy en contra del entretenimiento, pero sí de los gastos inútiles.

Aquel dinero gastado ya no regresa, pero el dinero invertido, se multiplica. Esa es la diferencia entre millonario y pobre, el primero busca cómo hacer más, el segundo en qué gastarlo.

Tal vez hayas escuchado a varias personas decir “para qué quiere más dinero si no podría gastarlo”, cuando escucha que un millonario está ganando más, la respuesta es simple: El millonario gana dinero porque es un profesional en esa actividad, es decir, su ocupación es producir más riqueza, no gastarla. Insisto, el pobre quiere dinero para gastarlo, no para generar más.

Infórmate para conservar tu dinero.

El dinero no da la felicidad, pero procura una sensación tan parecida, que necesita un especialista muy avanzado para verificar la diferencia.

Woody Allen

Algo que tampoco se da cuenta la mayoría es que si deseas tener libertad financiera, debes informarte. La desinformación produce pobreza, la información riqueza.

Si deseas libertad financiera tienes que:

Conocer tus derechos como consumidor y hacerlos valer.

Comparar opciones.

Hacer muchas preguntas.

Muchos no conseguirán la libertad financiera porque no seguirán estas pautas, si deseas conseguirla, deberás observarlas para multiplicar tu dinero o por lo menos para no gastarlo.

En este texto, a veces sin decirlo tal cual, te he invitado a tener orden, disciplina y organización, esto es necesario también para conservar tu dinero y, por supuesto, multiplicarlo.

También es necesario que tengas bajo control a tus emociones, ya que ellas te harán gastar si no están dominadas. Gastarás dinero si no controlas:

La culpa.

La pertenencia (o afiliación).

La sensación de vacío existencial.

Esas son las razones por las que muchos gastan sin control, por eso tienes que controlarlas. Si dejas que ellas te dominen, gastarás para intentar hacer felices a otros, para pertenecer a un grupo social o para intentarle encontrar el sentido a tu existencia.

Además de todo esto, debes utilizar la información para tomar las decisiones acertadas. Informarte siempre será un arma extraordinaria para conservar tu dinero, por eso en mis libros siempre estoy haciendo hincapié en ello.

Estas reglas combinan todo lo anterior, te recomiendo las adaptes a tu estilo de vida y las sigas, para tener el control de tu dinero y no gastar de más:

No hay un almuerzo gratis, dicen los millonarios y tienen razón, si algo parece tan bueno que dudas que sea real, lo más probable es que no lo sea.

En muchos casos hay cargos ocultos, pregunta siempre y descubre si existen antes de adquirir un producto.

Las garantías deben ser por escrito, si son de palabra no valen nada.

Compara precios e investiga sobre el producto o servicio que piensas comprar.

Comprende perfectamente todos los documentos legales que vayas a firmar antes de hacerlo.

No permitas que los vendedores te presionen o te intimiden.

Las ofertas muchas veces te harán comprar cosas que no necesitas, ten cuidado cuando escuches esa palabra.

El dinero te permite tener el control, así que no lo pierdas.

Como siempre el sentido común, investigar todo lo que puedas sobre el vendedor y el producto o servicio que deseas adquirir, esperar un poco para reflexionar sobre tu futura compra y analizar si realmente necesitas lo que quieres adquirir, serán las mejores armas que tengas contra todo aquel que intente quedarse con tu dinero.

Descubre cuánto debes ganar.

El trabajo duro sólo es una condena si carece de significado.

Malcolm Gladwell

Recientemente mi pareja me dijo que el esposo de una de sus amigas había dado mi teléfono como referencia para un trabajo que estaba solicitando, no tuve inconveniente porque lo conozco y sé que ahora están pasando por un momento malo y aunque le propuse ayuda para montar su negocio, la rechazó porque se sentía más seguro con un empleo (aunque no soy de la idea de tener un empleo, es su vida y sus decisiones).

Efectivamente me hablaron para solicitar sus pormenores y le dije todo lo que sabía de él y el por qué debían contratarlo. Cuando su mujer llamó a la mía para agradecerme (extrañas formas de comunicación de algunos, ya que era mejor que lo hiciera directamente conmigo), le comentó que su esposo había tenido miedo de decirles cuáles eran sus pretensiones económicas, pues suponía que no le pagarían lo que esperaba.

No es el único con ese temor. Hace tiempo, cuando impartía una cátedra en universidad sobre recursos humanos, hacía que mis alumnos entraran a cámara Gesell (esa donde ves lo que ocurre adentro a través de una ventana que es un espejo y por tanto no te ven cómo observas) para entrevistar a posibles candidatos a puestos de trabajo -que eran representados por sus mismos compañeros-, en esa práctica, siempre dudaban cuando les preguntaban cuánto querían ganar.

Algunos mencionaban que lo que pagara la empresa, otros pedían sumas por debajo de la media laboral. Aunque su desempeño en la entrevista fuera brillante, era en esa parte donde dudaban, echando a perder a veces su excelente participación.

En estos dos casos hay algo que sucede a diario en el ambiente laboral y empresarial: La mayoría no sabe cuánto debe ganar, por eso se conformará cuando otro le ponga precio a su hora de trabajo.

¿Sabes cuánto debes ganar por una hora laboral? Si no lo sabes, otro la decidirá por ti, y lo más probable es que no sea el precio adecuado. Esa es la razón por la cual muchos tienen problemas económicos: intentan sobrevivir con un costo por hora que no corresponde a sus necesidades.

Para saber cuánto debes cobrar por hora –seas asalariado o empresario-, te recomiendo seguir mi técnica de cálculo para ese fin:

Primero realiza un análisis de tus gastos habituales por mes. Te ayudará esta tabla, llénala con las cantidades que correspondan a cada rubro:

______ Renta o hipoteca de tu casa.

______ Seguro.

______ Gastos del automóvil.

______ Otros gastos de transportación.

______ Actividades recreativas (comida en restaurantes, cine, teatro, museos, etc.).

______ Comida.

______ Servicios (Luz, agua, gas, mantenimiento en general de tu hogar, etc.).

______ Pago de créditos.

______ Cuidado personal (estética, gimnasio, etc.).

______ Otros gastos.

Ahora suma todos tus gastos mensuales. ¿Cuál es la cantidad resultante? Colócala aquí: ______

Cuando tengas el total mensual, multiplícalo por dos, ya que no estás trabajando sólo para cubrir tus gastos, sino para tener un excedente, que debe corresponder a la misma cantidad que tus gastos (por lo menos).

Ya con el total por dos, divídelo entre la cantidad de horas que deseas trabajar por mes, así tendrás el precio de tu hora laboral.

Pongamos como ejemplo a un recién egresado de universidad, con gastos mensuales de 2,000 dólares. Multiplicamos esta cantidad por dos, lo que nos arroja 4,000 dólares, ahora esos cuatro mil, debemos dividirlos entre el número de horas de trabajo.

Supongamos que desea trabajar 5 días a la semana, 5 horas diarias, esto nos proporciona 25 horas semanales. Por cuatro semanas al mes, nos da 100 horas mensuales. Tomamos los 4,000 y los dividimos por 100 horas, dándonos la cantidad de 40 dólares la hora.

Este estudiante universitario debe procurar ganar esos 40 dólares por hora, para tener finanzas sanas.

Es momento que hagas la suma, multiplicación y división para conocer cuánto debes ganar por una hora laboral. Cuando sepas el monto, deberás enfocarte en cómo conseguir esa cantidad.

Formula preguntas.

Lo importante es no dejar de hacerse preguntas.

Albert Einstein

Desde que tengo a mis perros he conocido a muchos otros dueños, últimamente he trabado amistad con dos, quienes tienen una pastor belga malinois y una bulldog. Durante las mañanas, siempre y cuando no esté de viaje, nos reunimos para caminar junto a nuestras mascotas, compartir secretos de disciplina y reflexionar sobre la vida.

Recientemente con uno de ellos conversamos sobre diversos tópicos y él llegó a una conclusión que yo ya había llegado: lo importante no es buscar respuestas, debemos hacernos preguntas. Es gracias a las preguntas que aprendemos, no a las respuestas.

Para que aprendieras a caminar, tuviste que preguntarte “¿cómo debo moverme?”, tal vez no la formulaste de esa forma, pero te preguntaste cómo desplazarte de un punto a otro. A partir de esas dudas observaste a otros, practicaste y lo conseguiste.

Cuando aprendiste a conducir un automóvil, hiciste muchas preguntas a tu maestro, por supuesto también te hiciste algunas. Si te gusta aprender como a mí, te estás haciendo preguntas siempre, en todo momento.

Este amigo, dueño del pastor belga, me dijo: “¿te has dado cuenta que siempre hay muchas preguntas que responder y entre más busquemos una respuesta surge otra pregunta?”, es muy cierto, no hay respuestas, pero sí muchas preguntas.

En este manuscrito te he invitado a cuestionar tu existencia, tus creencias y pensamientos, eso te ha proporcionado mucha información, pues le ha permitido a tu mente buscar más soluciones a tu problemática diaria. Por eso debes hacerte cada vez más preguntas.

Antes de pasar a los siguientes capítulos, te quiero dejar algunas preguntas para que las contestes. No te preocupes si careces de las respuestas, lo importante es cuestionarte en este momento y dejar que tu mente trabaje.

Estas son las preguntas detonadoras:

¿Qué creencias tengo respecto al dinero?

¿Qué haría de mi vida si tuviera un millón de dólares?

¿Qué talento poseo que me permita ganar dinero?

¿Qué habilidades debo desarrollar para tener dinero?

¿Qué habilidades poseo y no utilizo?

¿Qué puede pasarme si me dedico por completo a eso que amo?

¿Qué conocimientos formales e informales necesito para ganar dinero?

¿Cuáles son mis metas económicas a corto, mediano y largo plazo?

¿Cómo puedo aumentar el valor de mis productos y servicios?

¿Qué actividades pueden llevarme a la libertad financiera?

¿Cómo podría funcionar mi negocio sin mi presencia?

¿Cómo puedo generar fuentes de ingreso adicionales?

¿Cómo puedo aumentar mis ingresos y reducir mis deudas?

¿Cómo puedo proteger mis ingresos de los impuestos?

Si lo que realizo ahora para ganar dinero desapareciera, ¿qué otra actividad económica realizaría para seguir ganando dinero?

¿Quién es mi referente de éxito? ¿Por qué?

¿Cómo mejoro mi oferta y cómo la ofrezco a más personas?

¿Quién puede ayudarme a conseguir lo propuesto?

Escribe las respuestas y regresa a éstas en diferentes momentos mientras lees este libro, verás que aprendes aún más.

Segunda parte

Ingeniería de riqueza

Observa la frugalidad como estilo de vida.

Hemos construido un sistema que nos persuade a gastar dinero que no tenemos en cosas que no necesitamos para crear impresiones que no durarán, en personas que no nos importan.

Emile Henri Gauvreay

Hace poco un miembro de mi grupo de lectores en facebook, me preguntaba si en Latinoamérica se podría amasar una gran fortuna como en Inglaterra, la respuesta es sí.

Pero pocos lo logran porque quieren vivir como millonarios y no pensar como millonarios.

Muchos medios de comunicación nos muestran el supuesto estilo de vida de los millonarios, donde derrochan su dinero, tienen mansiones y autos último modelo, lo cual es absurdo, los millonarios quieren más dinero, no despilfarrarlo.

Por supuesto al mostrar imágenes de derroche, muchos intentarán tener una vida semejante, pidiendo préstamos bancarios para tener lujos que no pueden pagar, es decir, los medios apuntan al estrato socioeconómico medio bajo y alto para convencerlos de gastar dinero. Y tienen buenos resultados, pero ese no es nuestro tema central.

Conozco sólo un millonario, de todos los que he entrevistado y convivido, que tiene un auto deportivo de lujo, que vale más de cien mil dólares. Por cierto, es el único lujo que tiene.

Los medios de comunicación nos invitan a intentar vivir como millonarios, cuando deberían enseñarnos a pensar como millonarios. Una gran diferencia.

Lo que te invito en mis libros, conferencias y cursos es a pensar como millonario, porque con esa acción he alcanzado mi libertad financiera y quiero que la tengas, y hasta ahora no te he invitado a vivir como millonario, porque se me hace una absurda forma de deshacernos de nuestras ganancias.

Pero sí te he mostrado que debes cambiar tu forma de pensar y de actuar para mejorar tus ingresos.

Los millonarios adquieren cosas sólo cuando les dan más dinero, en cambio la clase media compra sin pensar. Los primeros ganan más dinero a diario con sus posesiones, los segundos lo pierden con cada adquisición.

En uno de mis libros narro que me encontraba esperando en la fila de la caja de un supermercado, delante iba una mujer con un carrito lleno de cosas, como no tenía nada que hacer, me puse a observar todo el contenido, buscando los productos que le servirían para algo y que no le quitarían dinero, sólo encontré un producto: una botella de agua. Ella llevaba productos procesados, artículos de decoración y comida denominada como “chatarra”, su salud se vería diezmada por esa acción y en lugar de tener dinero, se lo quitaría.

Esto sucede muy a menudo, millones de personas adquieren cosas que les quitarán su dinero, mientras unos pocos obtienen otras que les generarán riqueza. Debes enfocarte en crear riqueza, no en perderla. Dedico mi libro “El Millonario al desnudo” a mostrarte que debes evitar los gastos innecesarios y dedicarte a invertir tu dinero, así lo multiplicarás y no lo perderás.

Si la ropa nos sirve para cubrirnos, ¿por qué comprar de cierta marca que es costosa? El automóvil nos sirve para transportarnos con seguridad y comodidad, ¿por qué adquirir un auto de lujo? Muchas personas gastan dinero, pero los millonarios multiplican su riqueza invirtiendo.

Un cantante mexicano, ganador del tercer lugar de un reality show, obtuvo cien mil dólares como premio, inmediatamente se casó, compró una gran casa y algunos autos antiguos, se divorció hace poco, quitándole su ex cónyuge parte de lo que había acumulado por sus presentaciones artísticas, ya no ha vuelto a participar en algún escenario y ahora vende electrónicos usados en un bazar. Tiene problemas económicos pero se dice feliz por tener una casa. No cuestiono el tipo de trabajo que tiene, pero si su decisión de adquirir bienes que le quitarán dinero, además de apresurarse en una relación sentimental que le ha procurado gastos.

Ya has trabajado con el árbol del flujo de efectivo, regresa a él para darte cuenta de qué cosas debes dejar de comprar. Existen miles de personas gastando diariamente en productos absurdos e innecesarios, por ejemplo comprando bebidas en cafeterías, cuando podrían hacerlas en su casa ahorrándose bastante al mes.

Identifica en qué puedes ahorrar y hazlo.

Conserva la riqueza.

Los niños pobres son los que más ferozmente sufren la contradicción entre nuestra cultura que manda consumir y una realidad que lo prohíbe.

Eduardo Galeano

Estoy a favor de cualquier actividad que te genere riqueza, por supuesto siempre y cuando sea legal, simple y tenga un sistema. Pero detesto las supuestas oportunidades de negocio que te ofrecen recompensas rápidas sin hacer nada o las que te invitan a gastar el dinero obtenido en lugar de invertirlo.

Hace poco una persona me pedía mi opinión sobre un negocio multinivel, el cual revisé rápidamente y no me gustó por dos razones:

No tienen claro cómo obtendrán ingresos.

Invita a hacer dinero comprando productos inútiles e invitando a otros a hacerlo.

Aclaro: no soy censor de negocios, pero soy investigador, por esto comencé a indagar más sobre esa supuesta “oportunidad”.

Alguien que te enseña cómo obtener tu libertad financiera -sea un escritor, conferencista o distribuidor multinivel-, tiene que enseñarte de forma integral, es decir:

Cómo atraer riqueza.

Cómo conservarla.

Pero nunca enseñarte solamente a gastar. Quien te invite a consumir te invita a gastar, quien te invita a invertir, te enseña a generar más riqueza. Esto es algo que debes buscar en cualquier oportunidad de negocio.

Si has leído o visto a un supuesto emprendedor que te dice: “yo me compré un súper auto haciendo exactamente lo que te muestro”, es un charlatán. Alguien que realmente quiere ayudarte, te enseñará cómo tener dinero y cómo conservarlo y nunca te invitará a gastarlo.

Cualquier millonario te dirá que dinero llama a dinero, nunca que dinero llama a gastarlo, por eso tienen riqueza, porque han aprendido a conseguirlo y conservarlo.

Observa a tu alrededor y aprende de aquellas personas que no te inviten al consumismo, sino a la inversión, ellas tienen conocimientos que deberás aprender… ¡Y huye de aquellos que te inviten a gastar! Pues pronto tendrás problemas.

Diseña tu sistema.

Si no es capaz de describir su trabajo como un proceso, no ha entendido en qué consiste.

Edwards Deming

Crear un sistema significa elaborar una serie de pasos para que tu negocio trabaje sin tu supervisión y con los recursos humanos necesarios, valiéndote de la tecnología y otras herramientas.

Estos pasos y herramientas te proveerán de un proceso, es decir, de las instrucciones precisas para que tu empresa funcione adecuadamente con o sin tu vigilancia (lo mejor sería que trabajara sin ti, aunque para comenzar, tendrás que supervisarla).

Las mejores empresas desarrollan sistemas, por eso tienes que desarrollar los tuyos, para que aproveches al máximo el dinero, el esfuerzo y el tiempo.

Estos procesos te proporcionan esa libertad financiera que todos deberíamos buscar.

Y para aprovecharlo al máximo, debes:

Crear el sistema.

Hacerlo funcionar y crecer.

Evaluar constantemente para mejorarlo.

Repetir el proceso.

En todas las áreas de tu negocio deberás hacer lo mismo, crear el proceso, hacerlo funcionar, crecer, evaluar, mejorarlo y repetir el proceso, así aumentarás tus ingresos, trabajarás lo necesario y evitarás estar presente para que funcione.

Todo sistema debe servirle al empresario para ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo, por eso tienes que crear varios en tu empresa para que trabajen para ti y evites trabajar en tu empresa.

A esto también se le llama sistematizar.

Esto es muy importante, tu empresa o negocio debe trabajar para ti, ya que nunca debes trabajar para el negocio. Un sistema te permite lograr que la empresa trabaje para ti y por ti.

Sistematizar permite que tu negocio sea independiente de cualquier persona, incluyéndote, por eso tienes que crear sistemas en tu empresa.

Te vuelvo a repetir, debes crear sistemas en todas las áreas. En todas, entre ellas:

El área de ventas.

El área de atención al cliente.

El área de recursos humanos.

El área de mercadotecnia.

Con lo que aprenderás en este texto, podrás crear tus sistemas, pero debes elaborar los pasos a seguir, hacerlos funcionar, crecer, evaluarlos, mejorarlos y repetir el proceso.

¿Sabes por qué muchas personas fracasan como empresarios? Por supuesto son diversas razones, pero hay dos que debes tener en cuenta:

Quieren hacer funcionar su empresa pensando y trabajando como empleados, no como empresarios.

No tienen un plan detallado de qué hacer, cómo y cuándo hacerlo.

Trabajaremos con ambas en este texto, pero en este último debes tener especial cuidado, ya que si has trabajado como empleado, estás acostumbrado a que alguien te diga qué hacer, cómo y cuándo hacerlo, pero al tener tu propia empresa, eres tú el que debe crear sus actividades, elaborar sus metas y llevar a cabo las tareas que son necesarias para el éxito.

Cuando eres empleado, alguien ya diseñó los procedimientos en la empresa, los que deberás acatar, por eso, si deseas ser un buen empresario, tienes que crear tu propio sistema para conseguir cumplir tu sueño.

También, para tener éxito en tu sistematización, tienes que usar todas las herramientas disponibles, entre ellas:

Bases de datos.

Software especializado.

Blogs, redes sociales, correo electrónico y otras herramientas de comunicación en Internet.

Maquinaria que te permita automatizar o disminuir el tiempo que dedicas a la producción de tu producto.

Aunque existen en el mercado mucho material listo para su uso, también considera solicitarle a los profesionales involucrados que te desarrollen herramientas personalizadas, para no perder tiempo y esfuerzo.

Ofrece servicios aunque vendas productos.

Para tener éxito deberá poner todo su corazón en el negocio y todo el negocio en su corazón.

Thomas Watson

Aunque vendas algún producto, lo que vendes es el servicio que acompaña a éste. El economista y autor Paul Zane Pilzer, sostiene que en lugar de distribuir producto físicos, debemos enfocarnos en la distribución intelectual.

La distribución intelectual consiste en mostrarle al cliente qué beneficios obtendrá de nuestros productos o servicios, qué otros usos puede darle y demostrarle que adquirirlo será la mejor decisión que ha tomado.

Las empresas de éxito están enfocadas en la distribución intelectual, por eso ofrecen mucha información a sus clientes para que compren sus productos o servicios. Por ejemplo, algunos supermercados tienen una revista mensual con artículos escritos por expertos, donde recomiendan cuáles de sus productos comprar, enfatizando los beneficios de adquirirlos.

Recientemente asesoré a una persona de Ecuador, quien es constructor de jaulas para animales de granja. Gracias a lo que le recomendé sobre ofrecer un servicio, ahora regala los planos y las instrucciones para que cualquiera construya el producto que vende. Acompaña esta información con una invitación como esta: “si no tienes tiempo o no consigues los materiales adecuados, yo te la puedo construir de forma profesional, a un precio competitivo”. Esta persona está vendiendo bastante con esta acción.

Entre más información tenga tu cliente, mayor seguridad tendrá, por eso no dudará en comprar el producto que ofreces, entre menos información le proporciones, más inseguridad para adquirirlo.

Por eso las empresas tienen su revista y esa es la razón por la que muchos tienen un boletín electrónico: entre más información compartas, más ventas.

En la información que entregas, deberás enfatizar los beneficios que obtendrá tu cliente cuando tenga tu producto o servicio.

Algunos beneficios que podrías enfatizar de tus productos o servicios son:

Cómo resuelve problemas.

Cómo evita el dolor.

Por qué aumenta el bienestar.

Cómo facilita la vida.

Cómo añade valor.

Por qué contribuye al sentido y al significado.

Mostrarle los beneficios te ayudará a vender más, ya que no estarás mostrando simples características, sino soluciones a los problemas de tus clientes.

Las personas tienden a buscar el bienestar, por eso debemos mostrarles cómo nuestros productos o servicios le ayudarán a conseguirlo.

Utiliza el Storytelling.

Libros, caminos y días dan al hombre sabiduría.

Proverbio árabe

Cuando desarrollé mis habilidades lectoras, comencé a leer los cuentos clásicos para niños, recuerdo a “Juan sin miedo”, “El patito feo”, “Blanca Nieves y los siete enanos”, “La bella durmiente”, “El gato con botas” y más relatos, ellos me ayudaban a tener mejores sueños y a alejar las pesadillas.

También me acercaba a mi padre a que me relatara algunas historias de su vida, también con mi abuela, quien me compartió mucha información de mi familia, la que me ayudó a comprender más por qué soy así y forjarme una personalidad.

En la escuela también solicitaba escuchar historias. Los maestros me relataban leyendas, hechos inexplicables y una que otra anécdota. Cuando visitaba a mis amigos, sus padres me compartían más relatos, mismos que recuerdo hasta ahora.

Supongo que a ti también te compartían ese tipo de narraciones, las que te hacían sentirte identificado y motivado, ¿quién no se sentía el caballero medieval luchando contra un dragón cuando escuchaba ese tipo de historias?

A las personas les agrada escuchar relatos, tal vez por sus recuerdos de infancia o por su memoria episódica.

Tu audiencia siempre estará atenta de la historia de tu empresa o tu marca, por eso tienes que construir una, no te estoy sugiriendo que construyas una ficticia, sino ordenes por secuencias los sucesos que te llevaron a tomar la decisión de crearla.

Las personas están pendientes a las empresas o marcas que tienen una historia y olvidan aquellas que no la tienen, esos relatos harán que el cliente se interese en tu producto o servicio.

Ordena los sucesos de tal forma que el lector, escucha u observador se pregunte “¿qué ocurrió después?” y “¿por qué ocurrió?”, no omitas detalles, aunque si supones que estás dando demasiada información para que la procese tu cliente, mejor déjalos para otra ocasión.

Amamos las historias, por eso tienes que incluirlas en tu acercamiento con el cliente: ¿Cómo inició tu empresa? ¿Qué obstáculos enfrentaste? ¿Cómo resolviste tu problemática? Tus clientes quieren saber de tu éxito, por eso debes relatárselos.

Aunque supongas que la historia de tu empresa o la historia de tu vida deben permanecer en secreto, no es así, recuerda: las personas compran a quienes le tienen confianza, y una forma de ganártela es relatando tu historia para que te conozcan.

Si se identifican con tu historia de vida y relatos de éxito, tienes más posibilidades de triunfar. Comparte con tus clientes como si fueran tus amigos, ¡porque lo son! Ellos quieren hacer tratos con personas, no con marcas, por eso es importante que conozcan tu historia.

Otra forma de utilizar el Storytelling es mostrarles el “detrás de cámaras”, es decir, lo que ocurre fuera de su zona de visión, por ejemplo, si te dedicas a confeccionar prendas de vestir para niños, podrías filmarte explicando alguna parte del proceso, el cliente se sentirá parte de una familia y seguirá adquiriendo tus productos. Comparte y conseguirás más compras.

Es lo que hacen en una película, en el disco que adquieres, puedes ver el “detrás de cámaras” y darte cuenta de los errores que tuvieron los actores, cómo los maquillaron, los sucesos cómicos que sucedieron durante la grabación y más detalles que hacen sentirnos como parte del set de grabación.

Estas dos estrategias, el Storytelling y el detrás de cámaras, no son utilizadas por la mayoría de empresarios, pero tienen un gran impacto entre sus clientes. Fue hasta que George Lucas comenzó a mostrar cómo se había filmado sus películas de Star Wars que atrajo a más seguidores, quienes se vieron atrapados en la magia de la simpleza y la dedicación. Las ventas no sólo se dispararon en la venta de copias de la película, también en juguetes para reproducir escenas de la misma.

Para enseñarles ese “detrás de cámaras”, te recomiendo que te imagines grabando un documental de tu empresa, ¿qué les mostrarías a los que lo verán? ¿Qué parte del proceso sería importante mostrar? Realiza un guión y grábalo en video, mándalo a editar y repártelo entre tus seguidores, incluso algunos videos amateurs son aclamados porque denotan simplicidad, podrías considerar sólo tomar tu cámara y hacer unas cuantas tomas de tu actividad, para mostrarla sin cortes a tus clientes.

Si supones que esto que te propongo no le será atractivo a tus seguidores o clientes, te pido que lo reconsideres. Últimamente diversos canales de televisión de paga están realizando documentales donde siguen a las personas mientras trabajan en distintas áreas. Yo veo, en ocasiones, uno donde los protagonistas son buscadores de oro, allí se ven sus problemas familiares, los retos que tienen que superar y la forma de cómo extraen el oro, antes de verlo nunca hubiese imaginado todo lo que tenían que pasar para obtener unas cuantas onzas del metal.

También veo uno donde se filma el diario actuar de un arqueólogo en Egipto, en esa producción audiovisual se puede apreciar cómo encuentran tesoros de esa civilización, quién le ayuda y cuáles son las problemáticas que tiene que sortear continuamente.

Como este tipo de producciones existen muchas más, que tienen un éxito arrollador porque la gente quiere ver qué pasa detrás de los bastidores, en el lugar donde no puede acceder fácilmente, en el sitio donde la magia hace su aparición.

¡Y todo esto es hacer un relato!

Aprovecha el poder del relato.

El escritor necesita una pluma, el pintor un pincel, el cineasta todo un ejército.

Orson Welles

Tus clientes están deseosos de relatos, es decir, de descripciones puntuales de tus productos o servicios, ya están hartos de las listas con características, les interesa saber para qué les servirá eso que ofreces, les agrada comprar cuando es una persona real la que ya lo utilizó y le funcionó.

¡Y también buscan a una persona real al frente de una empresa!

Las escuelas de negocio te enseñan que tienes que hacer creer a tus clientes que tienes una empresa gigante para darles confianza en su compra, pero eso ya no se aplica actualmente. Las personas quieren ver un rostro humano frente a una empresa, no una empresa repleta de personas.

Yo creo que ya te has dado cuenta que muchas empresas transnacionales tienen presencia en las redes sociales, ellas están participando en ellas porque saben que sus clientes quieren la calidez humana antes de la frialdad empresarial. Ellas contratan a una persona específica para contestar las preguntas de sus seguidores, participar en las discusiones generadas y mostrar que hay una persona detrás del frío nombre empresarial.

¡Y ahí está el espacio para generar historias!

Tus clientes quieren relatos, desean saber de tu éxito y qué haces en tu empresa para otorgarles un excelente servicio y producto, por eso debes entregarles narraciones cotidianas. Esa es la razón de que las empresas también tengan una bitácora (conocida como blog) en sus páginas de Internet.

¿Cómo puedes utilizar al máximo este recurso? Simple, sigue estas normas:

Comienza con una introducción.

Desarrolla la historia.

Muestra imágenes que sustenten tu historia.

Señala los beneficios de lo que aprendiste y cómo podrán serles útiles a tus clientes.

Me detendré un poco en el punto medular, desarrollar la historia. Existen algunos componentes que debes tomar en cuenta:

Los antecedentes. Aquí tienes que presentarte, a tu producto, tu servicio, los actores y todos los elementos que van a darle una idea general de lo que sucede al lector o escucha, señala los escenarios, los lugares y el tiempo en que se desarrolla tu historia, así le darás una atmósfera especial.

Los incidentes. En esta parte debes introducir la problemática y las diferentes situaciones que llevarán a la culminación (o climax) de tu historia. Aquí puedes colocar el por qué decidiste crear la empresa, a qué te enfrentaste, etc.

El desarrollo de la acción. Aquí describirás qué aprendiste, cómo adquiriste tus habilidades y cómo lograste alcanzar el éxito.

El climax (culminación) de la historia. Es la parte con más emoción de la historia, es el punto donde se resuelven los conflictos o incidentes.

Final. Donde reflexionas sobre tu aprendizaje, dejas algunos consejos o te despides indicando que seguirás compartiendo tus logros en otra entrega futura. A veces no es necesario un final como tal, ya que en el climax puedes terminar tu relato.

Desarrolla una historia coherente, sin contradicciones, para ello te ayudará mucho colocar los personajes, su personalidad, acciones y fechas en un mapa mental, el que será tu guía para elaborar el relato.

Para crear una mejor experiencia, involucra los cinco sentidos en tus relatos. Existen estudios universitarios que demuestran que la persona al escuchar o leer una palabra que evoque olores o sabores, por ejemplo “manzana”, activa sus centros olfativos y del sabor del cerebro, produciendo una experiencia más intensa.

Todas las personas asocian olores, sabores, imágenes, sonidos y sensaciones, por eso tienes que involucrar sus sentidos para lograr que tu mensaje tenga un impacto mayor.

Usa el Storytelling para fortalecer tu marca.

Hay dos maneras de difundir la luz... ser la lámpara que la emite, o el espejo que la refleja.

Lin Yutang

Recientemente una compañía de hamburguesas comenzó a promocionar una página de Internet donde muestra de dónde vienen sus ingredientes, esto sucedió después de una campaña de desprestigio iniciada por los propios clientes. Este paso fue muy atinado, sólo que fue demasiado tarde.

Las personas quieren ver qué sucede detrás del telón, las empresas que comprenden esto lo usan para su beneficio, mostrando los secretos de su éxito y relatando anécdotas. A todos nos fascinan las anécdotas, por eso las empresas deben usarlas para fortalecer su marca y mantenerse en la mente del consumidor.

El Storytelling es una herramienta poco usada pero necesaria para promocionarnos, por eso tienes que utilizarla.

Tus clientes prefieren hacer tratos con personas reales, que les suceden cosas comunes como a ellos, pero que tienen mayor capacidad para enfrentar los desafíos diarios, por eso los blogs son preferidos por la mayoría, porque narran la vida de los que los escriben, sujetos de carne y hueso como todos nosotros.

La anécdota tiene más poder de persuasión que cualquier argumento, por eso tienes que usarla. La escritora Anette Simmons, experta en Storytelling, lista seis tipos de relatos en las empresas que debemos utilizar:

Quién soy. Útil para presentarnos ante nuestra audiencia y ganar credibilidad, aquí se incluyen las anécdotas personales.

Para qué estoy aquí. En este tipo mostramos las intenciones que tenemos hacia nuestros clientes y la sociedad.

El relato visionario. Donde explicamos nuestros objetivos como empresa haciéndolos sencillos de entender para nuestra audiencia.

Relatos educativos. Los que incluyen ejemplos, analogías y parábolas.

Valores en acción. Donde mencionamos a las personas que ya están usando nuestros productos y cómo los ha beneficiado el hacerlo.

Sé lo que estás pensando. Donde te pones en el lugar de tu audiencia debilitando sus posibles objeciones.

Puedes usar cualquiera de ellos o todos para elaborar la historia de tu empresa y sus anécdotas para compartirlas con tus empleados y clientes.

Escribe todas las anécdotas de tu empresa, redáctalas de tal forma que sea agradable leerlas y dáselas a tus empleados y clientes, ¡que todos se enteren de ellas! Así conseguirás que todos recuerden lo que haces y acudan a ti cuando lo necesiten.

¿Qué características debe tener tu narración? Por lo menos estas:

Debe ser un relato breve.

Debe tener una moraleja.

Debe referirse a algún conflicto resuelto.

Debe tener algo de comicidad.

Debe ser estimulante.

En mi libro “Cómo ganar dinero en internet” (publicado por esta editorial) comparto más sobre el storytelling, ofreciéndote mayor información al respecto.

Camina hacia donde está el dinero.

Todo lo que quieres está simplemente fuera de tu zona de comodidad.

Robert Allen

A diario me encuentro con personas que dicen que el dinero se esconde pero yo siempre les afirmaré que ellos no van hacia donde está el dinero.

Donde quiera que voltees hay abundancia, pero son las personas las que no se han puesto el objetivo de ser millonarias, como repito en mis libros: todo es posible, si sabes cómo.

En mi caso recibo dinero las 24 horas del día, los 365 días del año, aunque yo esté de vacaciones, el dinero llega, cuando salgo a pasear con mis perros (antes pensaba que yo los llevaba, pero ahora creo que ellos me llevan a pasear a mi), me llega dinero, convivo con mis amigos y el dinero llega, es más, mientras escribo esto, el dinero está llegando.

El dinero es constante, aunque desearía que entrara mucho más, por el momento es el adecuado. Estoy construyendo un sistema que me arroje más dinero con menos esfuerzo y que fluya aunque yo no esté presente.

Te pregunto: ¿ganas dinero durante las 24 horas, los 365 días a la semana? Si no lo haces, es el momento que comiences a pensar cómo hacerlo. En este libro te revelo muchos secretos para lograrlo, aunque también puedes encontrar información valiosa en mis otros libros de atracción de riqueza. Recuerda, entre más información tengas, más rápido serás millonario.

En mi adolescencia descubrí que no me gustaba estar encerrado en un local esperando que los clientes llegaran a mi negocio, siempre me pregunté si había una forma de ganar dinero sin que estuviera presente, aunque no encontraba cómo hacerlo, tenía la esperanza de que la hubiera.

Para mí era absurdo estar perdiendo tiempo esperando a los clientes, como lo era realizar una actividad que me daba pocas ganancias. Estaba empeñado a descubrir cómo obtener dinero de manera fácil, rápida y sin estar presente.

Entonces descubrí que existían diferentes tipos de oportunidades de negocio, muchos de ellos ofrecían eso que buscaba:

Venta directa. Consigues un producto o servicio, buscas quién lo compre y ganas dinero, así de simple.

Distribución. Vas con una fábrica que produzca un producto, solicitas ser su representante, buscas a quién vendérselo y ganas una comisión por ello.

Franquicia. En la actualidad muchos sistemas de negocios son replicables, por esos sus propietarios han decidido vender las licencias para que tú tengas éxito con ellos. Cuando adquieres una franquicia, adquieres el cómo hacerlo, para que comiences de inmediato a ganar dinero con ellos.

Multinivel. Estas empresas te proporcionan un producto para venderlo, con la opción de construir una red de vendedores que te ayudarán a conseguir más dinero.

¿Cuál es la mejor opción? ¡Todas!

Cualquiera te proporcionará dinero, pero requieres de capacitación en tópicos de venta, mercadotecnia y administración, los que aprenderás en este texto.

¿Con cuál puedes comenzar? Depende de tu tipo de interés, área donde te desenvuelves y otras características.

En mi caso, después de mi fracaso empresarial, comencé con la venta directa, que me llevó a distribuir un producto, después tuve mi propia marca de producto porque mis clientes solicitaban algo diferente, lo que complementé con un producto en multinivel. La franquicia era una buena opción, pero necesitaba una inversión de capital bastante alta, la que no tenía en ese entonces.

Hay muchas opciones para que ganes dinero, sólo debes tener en cuenta que:

Debe formar parte de tu pasión.

Debe haber alguien dispuesto a pagar por ese producto o servicio.

En base a estas dos observaciones y a las recomendaciones que te compartiré en el resto del libro (y en otros libros, por ejemplo “Los millonarios no nacen, se hacen” de esta misma editorial), debes elegir qué pasos darás para conseguir tu libertad financiera.

Utiliza el apalancamiento para conseguir riqueza.

Nunca he podido entender porque una persona se pasa dos años escribiendo una novela, cuando puede comprar una por diez dólares.

Fred Allen

En este libro te he propuesto tener un sistema para crear una serie de pasos que te llevarán al éxito de forma simple y sostenida, también te he recomendado que trabajes de forma inteligente, cambiando ciertos patrones de conducta que están deteniéndote.

Tal como te has dado cuenta ya, para trabajar de forma inteligente existen muchas herramientas, ahora me voy a detener un poco en el apalancamiento.

¿Tú tienes que hacer todo el trabajo de tu empresa? ¡Por supuesto que no! Necesitas de otras personas que te ayuden a llegar a tus objetivos, así podrás pensar con claridad y dedicarle tiempo al crecimiento de tu emprendimiento. Esta forma de trabajar, es apalancamiento.

Apalancarte significa tener diversas herramientas que te hagan simple el trabajo, permitiéndote pensar y dedicarle tu tiempo a actividades relacionadas con tu crecimiento.

Hace muchos años renté una casa que tenía un pozo de agua, todos los días, muy temprano, debía sacar agua de él porque mi pareja recién había tenido a nuestro hijo y no podía hacer esfuerzo. Algunas veces se me olvidó hacerlo, recibiendo una reprimenda de ella. Un buen día me llegó la solución: colocarle más poleas para que el esfuerzo fuera menor y así ella pudiese hacerlo en caso de urgencia. Esas poleas le sirvieron de apalancamiento para sacar agua del pozo de forma simple, rápida y sin esfuerzo.

Así funciona el apalancamiento, entre más palancas o poleas tengas, más rápido tendrás riqueza.

Pero este secreto lo conocen pocos.

Ahora que conoces cómo ganan más dinero los millonarios, debes buscar tus propias formas de apalancamiento: palancas o poleas que te harán ganar dinero de forma simple, rápida y con menos esfuerzo.

¿Cuáles son algunas palancas? Te comparto algunas aquí, las que iré explicando en las siguientes líneas:

El tiempo de otros.

El dinero de otros.

El talento de otros.

Internet.

Las redes sociales.

Los socios y colaboradores estratégicos.

Aunque con cualquiera de ellas puedes generar riqueza, combinarlas te harán conseguir tu libertad financiera rápidamente.

1. Compra el tiempo de otros.

La diferencia entre el rico y el pobre es que el pobre lo hace todo con sus propias manos, mientras que el rico contrata manos que lo hagan todo.

Betty Smith

Si realmente deseas atraer riqueza, debes comprar el tiempo de otros, ya que sería prácticamente imposible que realices la mayoría de actividades en tu empresa, sea del tamaño que sea.

No intentes hacerlo todo, tienes que buscar quién te ayude, por ejemplo, si diseñas páginas Web para negocios, podrías contratar a otros profesionales que lo hagan, así sólo supervisarás, te dedicarás a encontrar más clientes y tendrás tiempo para pensar la siguiente estrategia en tu empresa.

Si haces todo en tu empresa, perderás de vista muchos detalles que podrían costarte mucho dinero y esfuerzo, en cambio, si tienes a más personas ayudándote, te enfocarás en aquellas tareas que te proporcionen riqueza.

Hace algunos años, junto con un amigo matemático, comenzamos a dar cursos para preparar a alumnos al examen de admisión a la universidad, él tenía a cargo el razonamiento matemático, mientras yo el verbal. Desde el inicio comencé a buscar a quién contratar para que trabajara por mí, él no estaba de acuerdo con esto, porque aseguraba que no había nadie mejor que nosotros para dar esos cursos. El primer curso fue con sus reglas, pero meses después, yo ya tenía otros profesionales impartiendo el razonamiento verbal, como nuestra empresa creció, contraté a otros matemáticos para que hicieran su labor.

Él seguía renuente a aceptar esta nueva modalidad, ya que aseguraba que podía trabajar con muchos alumnos. Nuestra sociedad se disolvió por eso, él deseaba hacer todo, yo buscaba quién lo hiciera por mí.

Repasemos algunas desventajas de hacerlo todos nosotros:

Si enfermamos, no podemos trabajar, y por tanto, no recibiremos dinero.

No tenemos flexibilidad de horario.

Nuestros clientes no recibirán un trato preferente.

Entre muchas más desventajas.

Por eso tenemos que contratar a otros que realicen nuestras labores, para tener tiempo y libertad, eso nos permitirá mejorar nuestros productos o servicios.

Cuando disolvimos la sociedad, el matemático siguió con una empresa similar, yo continúe la que ya teníamos, él siempre tenía un grupo de 40 alumnos, yo llegue a tener hasta cuatro grupos de 40. Él no tenía tiempo de hacer publicidad, yo sí, él sólo impartía el curso en una comunidad, yo en cuatro más. Al tener a otros trabajando para ti, puedes dedicarte a otras tareas que te traerán más dinero.

Recuerda que tu principal objetivo debe ser crear un sistema, así podrás conseguir dinero con poco tiempo y esfuerzo. Y crearás uno cuando compres el tiempo de otros.

Muchos empresarios cometen el error de trabajar como empleados en su propia empresa, perdiendo de vista lo más importante. Siempre he comparado al emprendedor con un general del ejército, es decir, él es el responsable de la estrategia, pero debe dejar a otros que vayan al frente de batalla a realizar las tareas encomendadas.

No te estoy invitando a dejar tu empresa en manos de otros, sino a ser un estratega que diseñe las tareas de sus subordinados, consiguiendo tiempo para seguir elaborando estrategias que le permitirán crecer aún más.

Los empresarios de éxito están al pendiente de su empresa, pero no trabajan en ella, ese es su mejor secreto y el que debes recordar a partir de este día.

Entre más personas tengas trabajando para ti, será mejor. Pero ten cuidado, todos deben tener tareas específicas y estar ocupados en su tiempo de trabajo, no contrates personal sólo por tener esa sensación de crecimiento, todo aquel que esté en tu empresa trabajando, debe estar justificado y con tareas definidas.

2. Utiliza el dinero de otros.

El tiempo es tan precioso como lo es el dinero.

Horace Mann

La mayoría de empresas de éxito logró su posición por utilizar el dinero de otras personas. Tal vez hayas escuchado el término “inyección de efectivo”, lo que significa que uno o varios inversores proporcionaron dinero a cambio de una parte de la empresa o un pago con intereses futuro.

Es lo que hacen muchas empresas: ceder parte de su empresa para obtener recursos económicos que le ayuden a aumentar sus ingresos.

Otras solicitan préstamos para hacerla crecer, aunque van a pagar un porcentaje, es mejor esto a utilizar sus propios recursos.

Si no tienes dinero para hacer crecer tu empresa, puedes utilizar el dinero de otros. Si tienes dinero, pero deseas invertirlo en otro negocio, también debes utilizar los recursos de otros, así tendrás más oportunidades.

No necesitas ser un avezado inversor para utilizar el dinero de otros, sólo requieres creatividad y una planeación.

¿Cómo podrías aprovechar el dinero de otros para hacer más dinero? Yo lo he hecho de esta forma:

Detecto un producto que es deseado en otra ciudad o país.

Lo ofrezco allá por medio de tiendas virtuales o sitios de subastas.

El cliente me deposita la cantidad que solicito.

Compro el producto con su dinero.

Separo mi parte y se lo envío.

Así de simple.

Se trata de aprovechar los recursos financieros de otra persona, no es un engaño porque estás cumpliendo con la parte que te corresponde.

He ganado mucho dinero vendido productos con esta modalidad, desde software, hasta maquinaria especializada.

No sólo con los productos puedes usar esta herramienta, también con los servicios. Podrías diseñar uno y promocionarlo entre posibles interesados, solicitando que te paguen antes de dárselos.

Una mujer que iba a ofrecer clases de Yoga, no tenía el lugar y algunos elementos necesarios para impartir sus enseñanzas cuando me contactó, después de enseñarle esto, ofreció un descuento por pago anticipado a sus clientes, con lo que reunió, pagó la renta y consiguió lo que faltaba.

Si vas a hacer algo como esto, no tienes que engañar a tus clientes, diles la verdad, que no tienes un local, pero con lo que paguen de inscripción lo tendrás, ellos se sentirán valiosos y tú conseguirás lo deseado.

Esto funciona con otras actividades.

3. Busca el talento de otros.

Prefiero tener el uno por ciento de los esfuerzos de cien personas a sólo tener el cien por ciento de mi propio esfuerzo.

Jean Paul Getty

Anteriormente te mencionaba que no puedes hacer todas las actividades en tu empresa, eso sería imposible porque te quitaría mucho tiempo. Tampoco puedes intentar hacerlo todo, pues no podemos tener tantos talentos, por eso tienes que buscar quién te ayude con tu producto o servicio.

Buscar el talento de otros te ayudará a incrementar tus ingresos, además de darte mucho tiempo para desarrollar tus estrategias y administrar tu empresa.

No te asustes, esto no significa que gastarás mucho dinero, ya que existen muchas formas para tener personas trabajando para ti con pocos recursos económicos. Una de ellas es contratar profesionales bajo el esquema laboral conocido como freelance.

El profesional bajo esquema de freelance, te cobra por proyectos terminados, por tanto ahorrarás mucho dinero contratándolo.

Por ejemplo, para algunos de mis libros he necesitado a un ilustrador para que me realice algunos dibujos, como sería un grave error que yo aprendiera dibujo para hacerlo por mí mismo –debido a que mi interés es escribir, no dibujar-, contrato a un profesional para ello. Él me cobra por ilustración terminada y yo le pago, así de simple.

Mientras el ilustrador está dibujando, yo estoy escribiendo, así aprovecho al máximo el tiempo. Yo me dedico a mis labores, mientras él a las suyas, él me entrega un estupendo trabajo, el que complementa el mío.

Esto es muy importante: tienes que contratar profesionales que te entreguen un trabajo extraordinario. Por eso buscas talentos, para mejorar tu trabajo, no para entorpecerlo o disminuir tu calidad.

Tengo a otros profesionales trabajando conmigo, de los cuales aprovecho su talento al máximo, es lo que también te recomiendo. Entre más talentos tengas laborando para ti, será mejor.

Busca lo mejor para elevar la calidad de tu producto o servicio, así aumentarás los ingresos de tu empresa.

4. Aprovecha la red de redes.

El hombre es un animal que usa herramientas. Sin herramientas no es nada, con herramientas lo es todo.

Thomas Caryle

Internet nos provee de herramientas útiles para el crecimiento de cualquier empresa, pero pocos las aprovechan al máximo.

En la actualidad existen sitios donde puedes vender tus productos o servicios, otros donde expones tu experiencia y varios en los que puedes encontrar profesionales para formar equipos de trabajo en tu empresa. La red de redes tiene decenas de herramientas para que construyas riqueza, pero debes aprovecharlas.

Hace años, comencé a vender en una comunidad de ventas online algunas partes mecánicas que me sobraron de mi negocio de máquinas expendedoras de dulces, como me di cuenta que eran decenas los que las deseaban, comencé a preguntar si les interesaría que vendiera las expendedoras. Muchos dijeron que estaban interesados, por eso, y después de investigar si habían otros vendedores que lo hicieran (y no habían vendedores haciéndolo), comencé a venderlas.

Me fue estupendo, aunque no era mi negocio principal, era una entrada extra de dinero.

Si no existiera la red de redes, me hubiese costado más el venderlas, ya que no tendría tanta exposición. Las herramientas que proveía la comunidad fueron también útiles para incrementar mis ventas, además de un excelente trato al cliente y precios competitivos.

Aunque han existido muchas formas para exponer los productos o servicios y de comercializarlos (tales como el telemercadeo y las ventas por correo), Internet nos ha permitido una exposición y comercialización rápida y masiva, por eso tienes que aprovechar sus recursos.

Usa los blogs para compartir contenido acerca de tus productos o servicios, redes sociales para estar en contacto con tus clientes, prospectos y seguidores, herramientas de videoconferencias para exponer las ventajas de lo que vendes y comunidades de venta para multiplicar tus ingresos. Estos son sólo algunos ejemplos de la enorme variedad de recursos que existen actualmente.

¿Qué no debe faltarte para aprovechar al máximo la red de redes? Estas herramientas:

Un blog.

Una dirección de correo electrónico.

Perfiles en las redes sociales.

Un error muy común es inscribirte a cuanta red social aparezca, aunque aparentemente tendrás más presencia, no hagas esto, ya que tus seguidores, prospectos y clientes quieren comunicarse contigo, y si tienes perfiles en muchas redes, te será imposible estar participando en todas, elige las más importantes, tales como:

Facebook

Twitter

Youtube

LinkedIn

Imagina la tienda de un pueblo pequeño, todos sus habitantes van a comprar en ella ya que es la única opción, es más, el dueño de la tienda conoce a todos, los trata bien, conversa con ellos y éstos confían en él. Si eso pasa en una comunidad, entonces ¿por qué no crear una comunidad?

Así tendrías muchas personas que conocen tu producto o servicio, te siguen, recomiendan a otros y por supuesto, ¡te compran! Si dedicas tiempo a hacerlo, pronto verás resultados.

Internet nos permite hacer una comunidad, de hecho, la red es una aldea global, como decía el filósofo canadiense Marshall McLuhan, esa cualidad nos brinda una gran ventaja: podemos vender fácilmente nuestro producto o servicio a cualquier persona, en cualquier momento, incluso, mientras descansamos.

No niego que se puede hacer mucho dinero fuera de la red, pero ella te provee muchas cosas que el mundo físico no:

Alta exposición de tus productos o servicios.

Exposición las 24 horas del día, los 365 días del año de tus productos o servicios.

Automatización de tus procesos, la mayoría de las veces, sin costo.

Clientes de todo el mundo.

Por eso me gusta la idea de crear una comunidad en línea, donde tenga clientes cautivos, que me estén comprando constantemente y además le estén recomendando a sus amigos mis servicios y productos, es como si fuera el dueño de esa tienda del pequeño poblado, sólo que mi pueblo es inmenso y las posibilidades de venta infinitas.

Tú conoces mejor que yo tu producto o servicio, haz un análisis ahora, si no lo vendes en Internet, ¿podrías hacerlo?, ¿sería más redituable? Si ya vendes en la red, ¿qué puedes mejorar?, ¿cómo puedes construir una comunidad?

Volvamos al ejemplo de la tienda del pueblo, ella posiblemente tenga una banca afuera para que los clientes puedan sentarse a conversar, el dueño les expone lo que opina de los sucesos diarios y además tiene sus productos a la vista, así cuando ellos deseen comprar, lo harán sin problema. En Internet no tendrás una banca, pero tendrás foros o Facebook (donde tus amigos comentan entre ellos y contigo de los sucesos diarios), un blog (donde expones lo que piensas) y por supuesto una tienda virtual (donde expones tus productos o servicios).

¡Esa pequeña tienda tiene su equivalente en Internet!

5. Usa las redes sociales para construir aldeas globales.

Una compañía pequeña puede ser capaz de ganar la guerra apoyándose nada más en las redes sociales.

Gary Vaynerchuk

Tal como lo he sostenido en otros de mis libros, entre ellos “Cómo ganar dinero en internet”, internet no es sólo un medio de comunicación, sino es una plataforma de información y comercio, ya que nos provee de decenas de herramientas para exponer nuestro producto o servicio, mejorarlo a partir de la participación de los usuarios y venderlo a gran escala.

Estamos en una era donde la información es el recurso más valioso y tal como te recomendaré más adelante, debes aprender a aprovecharla para ganar más dinero.

Internet nos permite crear aldeas globales, tal como lo expusiera el filósofo canadiense Herbert Marshall McLuhan al referirse a que los medios de comunicación permitían acercarnos más y tener una sensación de acercamiento físico, aunque no estuviésemos en un mismo lugar geográfico.

Desde que conocí este concepto, me puse como meta crear una aldea alrededor de mis servicios y productos. Por esas fechas (año 2000), no existían aún las redes sociales, pero aprovechando varias herramientas de la red, logré construir muchas aldeas, las que me hicieron ganar mucho dinero.

Esa es mi propuesta, que aprovechando las herramientas que te provee la red, construyas aldeas alrededor de tus servicios o productos. No soy el único que lo hace, el experto en mercadotecnia Seth Godin recomienda crear tribus, es decir, grupos que sigan tu marca, producto o servicio.

Construir una aldea o una tribu es la nueva forma de aumentar tus ingresos. Las grandes empresas lo están haciendo desde hace algunos años, tú también lo debes hacer, aprovechando la red de redes.

¿Cómo crear una aldea? Es relativamente muy sencillo, sólo debes:

Compartir lo que apasiona. Tu negocio es tu pasión y alrededor de él puedes compartir mucha información. Si vendes chocolates, construye una aldea alrededor de ese producto, podrías ofrecer anécdotas sobre él, hablar de personajes famosos que lo consumían, ventajas, recomendaciones para consumirlo y mucha más información.

Ser un líder. Tú serás el organizador de las ideas, el que les ofrece el camino a seguir, el administrador de la información.

Ofrecer mucha información gratuita. No seas egoísta, comparte información con todos tus seguidores, la que tiene que ser gratis, con ello ganarás su confianza y ellos responderán comprándote. Por supuesto hazlo de forma desinteresada y verás que todos responden de la mejor manera.

Darles un lugar donde puedan comunicarse. No se trata de que sólo des información, sino que proveas de un espacio donde todos participen y se conozcan entre sí. Por eso han tenido tanto éxito las redes sociales, ellas no son sitios estáticos, ellas permiten la interacción de todos los participantes.

Internet no es un aparador global, es una plataforma de comunicación, de información y comercio, aprovéchala para incrementar tus ingresos creando una aldea global alrededor de tu producto o servicio.

¿Qué vas a compartir en tu aldea digital? Como te he mencionado, contenido relevante, que le sea útil para tu seguidor, prospecto o cliente, también información sobre tu producto o servicio, pero antes de esto último, tienes que compartir contenido que le sea útil a tus seguidores. Para lograrlo, debes preguntarte esto:

¿Cuáles son los errores más grandes que he cometido? Aprovéchalos para enseñarle a tus seguidores qué pueden hacer para no cometerlos, ellos te lo agradecerán y sabrán que hay un humano detrás de esa aldea global.

¿Qué sé ahora que me hubiera gustado saber antes? Utiliza anécdotas para enseñar a tus seguidores el camino al éxito.

¿Cuáles son algunos éxitos que pueden dar lecciones a mis seguidores, ya sean tuyos o de alguien más? Enseña y permite a tus seguidores que reflexionen sobre su propio avance.

Cuando creas una aldea global, tus seguidores quieren conocerte, por eso la información derivada de responder estas preguntas, te servirán para mostrarte como tal a aquellos que te siguen. Cualquier producto o servicio puede verse beneficiado por esta práctica.

¿Recuerdas lo que mencionaba sobre el storytelling? Las redes sociales te permiten usarlo para acercarte al cliente, así te tendrá más confianza y las ventas aumentarán.

6. Consigue socios o colaboradores estratégicos.

A menos que la persona sea un excavador, un cazador o un buscador que va con el pico y la pala a la vieja usanza, hoy en día es prácticamente imposible alcanzar el éxito por uno mismo.

Benjamin F. Fairless

La mayoría de personas suponen que en su negocio, tienen que hacer todo ellos mismos. Esas creencias las tienen desde niños, ya que escucharon a sus padres, profesores y conocidos mencionar que siempre deben estar al frente de una empresa para que haya crecimiento económico.

En las distintas culturas del orbe, hay frases populares tan socorridas que las personas las repiten constantemente hasta hacerlas parte de su pensamiento, con graves consecuencias, una de ellas, que se dice en México es “al ojo del amo, engorda el caballo”. Frases como ésta invitan a la persona a intentar tener éxito sin buscar ayuda.

Tal como te lo he compartido anteriormente, tendrás éxito cuando desarrolles un sistema, y parte fundamental de ese sistema, es conseguir que tu empresa tenga éxito aunque no estés presente. Hay muchas formas de lograrlo, entre ellas, deberás buscar socios o colaboradores estratégicos.

Desde que me inicié en el mundo empresarial, he trabajado con personas que venden mis productos o servicios a su círculo de amigos y conocidos, también te lo recomiendo porque, a cambio de un porcentaje, ellos se encargarán de hacerle llegar lo que vendes a otras personas, que tal vez no te comprarían si no es a través de ellos.

Yo lo comparo como una telaraña, ya que, una araña, entre más teja y alcance una mayor extensión, más presas obtendrá, por tanto, nunca pasará hambre. Por supuesto tus clientes no serán presas, pero hago esta analogía para demostrarte que entre más extiendas tu alcance, más se incrementarán tus ingresos.

Hace unas líneas te invitaba a hacer aldeas globales, ellas no son cerradas, ya que cualquier grupo tiende a hacer subgrupos con sus amigos o personas a las que conoce dentro de ese grupo. Entre más se extienda un grupo, más posibilidades de llevar tu mensaje, producto o servicio tendrás.

En esos subgrupos (o aldeas dentro de tu aldea), alguien tiene el liderazgo. Si haces una alianza con él, podrá llevar eso que vendes a su grupo de influencia. Por eso te recomiendo hacer alianzas.

Si una araña teje una gran telaraña, imagínate si varias se unen, ¡controlarían una gran extensión! Eso te recomiendo, crear alianzas para cubrir una gran extensión de terreno comercial. Si tú solo logras cierta cantidad de ventas, ¿qué lograrías con varias personas ayudándote?

Es lo que hacen los negocios de multinivel, forman redes para vender su producto o servicio, extendiéndose cada vez más para poder captar el mayor número de clientes. Por supuesto no necesitas estar inscrito en uno de ellos para aprovechar esta forma de pensar y actuar.

¿Qué preguntas debes hacerte para encontrar al mejor socio? Estas son algunas:

¿Qué necesito de un socio? Tu socio debe ser un complemento, no un empleado o un jefe, si eres muy creativo, necesitas a uno realista, busca alguien complementario, no otro empleado o un jefe.

¿Cuál es la situación financiera del socio potencial? Si tiene problemas económicos, los traerá a la relación comercial, por eso sus finanzas deben ser sanas y en algunos casos, mejores que las tuyas.

¿Poseen el tiempo necesario para dedicarlo al negocio? Si no tienen tiempo para dedicarle al negocio, no serán buenos socios.

¿Su compromiso con el negocio es tan fuerte como el tuyo? El compromiso para el negocio tiene que ser igual al tuyo, si no hay compromiso, perderá rápidamente el entusiasmo, lo cual podría dañarte a ti y a tu marca.

¿Su vida personal está en orden? Si tiene algún familiar enfermo o está a punto de divorciarse, no será buen candidato, pues tendrá su mente en otro lugar y momento.

¿Cómo manejaría una situación difícil? Aquí debes darte cuenta si tiene un plan B y si es resistente a las presiones.

¿Cuál es la reputación del socio potencial en la comunidad? Investiga sobre él y date cuenta qué dicen sobre él.

¿Realmente necesito un socio? Una pregunta muy importante, tal vez aún no necesites un socio comercial pero supones que sí.

Estas preguntas te ayudarán a buscar la mejor opción para ganar más dinero en tu negocio.

Estimula tu creatividad.

La suerte favorece sólo a la mente preparada.

Isaac Asimov

El éxito y la riqueza la consiguen personas altamente creativas, pero no te asustes, cualquiera puede estimular su creatividad siempre y cuando siga algunas recomendaciones que te compartiré en unas líneas.

Ser creativo significa soñar pero con dirección, es decir, visualizar qué deseas lograr y definir cómo lo conseguirás, por eso es importante que estimules tu creatividad.

Primero debes conocer el proceso creativo para que lo uses en tu vida diaria. Estos son los pasos:

Enfoque. Aquí se detecta el problema o situación para explorar las características y dimensiones.

Incubación. Aunque parecería que no hay actividad, nuestro hemisferio derecho trabaja desmenuzando sus características.

Iluminación. Nuestra mente nos propone algunas soluciones o ideas.

Verificación. La idea o solución es probada y perfeccionada para aplicarse en la cotidianeidad.

Todos los millonarios que entrevisté lo usan, al igual que los inventores, por lo que también tienes que tomarlo en cuenta.

Por ejemplo, imagina que deseas diseñar un producto para la venta, siguiendo con los pasos antes descritos, podrías hacer esto:

El producto debe darte al menos diez dólares de ganancia, ser de fácil fabricación y distribución.

Anota todas las ideas relacionadas y observa a tu alrededor, tal vez haya algo que ha pasado desapercibido hasta ahora.

Tu mente comenzará a darte soluciones e ideas, anótalas para analizarlas posteriormente.

Prueba un par de ideas con algunas personas y decide qué producirás.

Por supuesto estoy generalizando bastante, pero este es el proceso que deberás seguir. Tal vez en algún paso tengas que regresar a uno anterior, esto es lógico y te permite tener más soluciones, no te preocupes por ello.

Algo que me ha funcionado con mi proceso creativo y te lo recomiendo es:

Dividir los problemas en pequeñas unidades.

Preguntar constantemente.

Observar todo.

Escuchar música clásica.

Utilizar sonidos terapéuticos con frecuencias cerebrales para estimularte.

Llevar siempre una libreta para anotar ideas y posibles soluciones.

No te presiones para tener una idea o solución, mejor haz cosas diferentes, para que tu mente no permanezca inactiva.

Llevar a la práctica las ideas o soluciones que lleguen a ti.

Desarrolla tus habilidades como emprendedor.

Encuentra la manera de decirle ´sí´ a las cosas, incluso si están fuera de tu zona de confort. El ´sí´ te permite sobresalir de la masa; es una pequeña palabra que te permite hacer grandes cosas.

Eric Schmidt

Es común que muchas personas realicen alguna actividad que les desagrada para generar ingresos, no sólo siendo empleados, sino también como autoempleados o dueños de empresas. Conozco varios emprendedores que supusieron que cierta actividad les daría mucho dinero, pero ahora están atrapados en un empleo que detestan, observando cómo dejan de percibir ganancias a diario.

Si no amas lo que haces, estarás condenado a ser infeliz haciendo algo y esperando la hora de cerrar tu negocio para irte a descansar, si amas lo que haces, serás feliz y muchas veces ni sentirás el cansancio.

Tal como te lo he mencionado en otras partes de este texto, debes encontrar tu pasión y después desarrollar las habilidades necesarias.

¿Cuáles son las habilidades necesarias para tener éxito en la empresa? Son diversas, que pueden organizarse en tres componentes:

El equipo de trabajo.

El modelo de negocio.

El mercado al que se dirige.

De ellos he hablado y seguiré haciéndolo en el resto del libro, invitándote a desarrollar las habilidades necesarias para ser un gran empresario.

Conozco un pequeño empresario, que odia lo que hace, pero tiene que trabajar en ello para mantener su familia (esa es su excusa para seguir sufriendo), por eso no ha desarrollado esas habilidades empresariales, ya que al no agradarle lo que hace, sólo se conforma con hacerlo, sin importarle la calidad del producto, la confianza que le tienen sus clientes y la simpatía que despierta en ellos.

Si no amas lo que haces, no te interesará el cliente, no te importará la calidad del producto o servicio que ofreces y mucho menos tendrás una actitud de servicio, tal como le ocurre a esta persona.

Esto es garantía del fracaso, ya que, al no interesarle su negocio, contrata empleados que también odian esa actividad económica, no tiene un modelo de negocio y desconoce el mercado en el que se desarrolla. Esto lo conducirá a la quiebra rápidamente.

¿Te das cuenta? Si quieres tener éxito en tu negocio, debes amar lo que haces, para que eso se extienda en tu equipo de trabajo, construyas un modelo de negocio y conozcas el mercado, ese es el secreto de las grandes empresas.

Es lo que aprenderás en unas líneas, pero antes, responde estas preguntas:

¿Es una actividad que me apasiona?

¿Qué tanto conozco del negocio?

¿A quién le voy a vender?

¿Es diferente a lo que ya existe?

¿Me puedo convertir en el número uno?

¿Le vendería este producto o servicio a mi madre o a mi mejor amigo?

¿Hay una demanda real para el producto o servicio que quiero desarrollar?

¿Es la demanda lo suficientemente grande?

¿Tiene un potencial económico a largo plazo?

¿La demanda está concentrada o esparcida?

¿Puedo hacer crecer el negocio?

¿Puedo controlar los precios?

¿Qué tal fácil es empezar o manejar el negocio?

¿Es fácil conseguir los empleados?

¿Quién va a vender el producto o servicio?

¿Cómo me van a pagar?

¿Tengo la capacidad financiera para comenzar o necesito endeudarme?

¿Puedo tener un plan B en caso que no funcione el negocio?

¿Qué aprendes con ellas?

Tercera parte

Ingeniería de negocios

Aprende cómo administrar tus recursos.

En los momentos de crisis, sólo la imaginación es más importante que el conocimiento.

Albert Einstein

Constantemente leo o escucho de muchas personas algo muy semejante: “necesito dinero para montar una empresa”, con muchas variantes: “necesito dinero para mejorar mi empresa”, “sé que ganaré más dinero si le invierto más”, etcétera. ¿Realmente necesitamos dinero para poner una empresa o mejorar su funcionamiento? Sí y No.

Para explicarlo mejor, pongamos el caso de Pedro, un recién egresado de administración de empresas.

Siempre escuchó de sus profesores de universidad que debía tener capital para iniciar una empresa o mejorar su funcionamiento, por eso armó su plan de negocios, fue a una institución bancaria y solicitó un préstamo. Se lo dieron sin problema alguno y ahora tenía 40,000 dólares para su empresa, debía seguir el siguiente punto aprendido: distribuirlo.

Como tiene dinero, va a dedicar un mes para perfeccionar su producto, se va a una playa para inspirarse, eso lo aprendió en su clase de investigación del producto. Él sabe que debe perfeccionarlo antes de que salga al mercado.

Regresa con su producto perfeccionado, aún en papel, pero listo para producirlo. Ahora tiene que comprar la maquinaria. Visita en Internet varias páginas y las máquinas que busca están a cientos de kilómetros de donde vive, no importa, para eso está el dinero, se debe aprovechar al máximo.

La maquinaría está adquirida, ahora debe conseguir un lugar para colocarla, debe ser espacioso para que los operarios y obreros tengan la suficiente ventilación y puedan movilizarse, esto lo aprendió en su clase de recursos humanos.

¡Todo listo! La fábrica está produciendo, su empresa ahora sí está en marcha.

Por supuesto debe buscar a quién venderle, contrata una agencia de publicidad para que todos conozcan su producto. Esto lo aprendió en su clase de mercadotecnia.

Ahora debe invertir en adquirir muebles para su oficina y el área de recepción de los clientes, deben sentirse consentidos y él también, ¡para eso es el jefe! Compra las computadoras más modernas y más costosas, así sus clientes verán que está a la vanguardia.

Ordenó el logotipo a una agencia especializada, al igual que todo lo relacionado con su imagen corporativa, esto es muy importante de acuerdo con su clase de publicidad.

Compró el software más novedoso para llevar su contabilidad, las ventas y la administración de su tiempo. Aún no tiene clientes, pero ellos llegarán, lo importante es esperarlos con todo listo.

Contrata a alguien especializado en nómina, que también lleve la contabilidad de su empresa. Esto lo aprendió en su clase de contabilidad.

También contrata a una agencia de relaciones públicas para que le consigan entrevistas en los medios, ¡esto es muy importante! Debe salir en radio, televisión, periódicos, ¡en cualquier lugar!

¡Todo está listo! Ahora a esperar las ventas.

Pero las ventas no llegan, al parecer el producto de Pedro no era tan bueno como él suponía. A los clientes no les interesó para nada.

Pedro ahora no tiene dinero pero sí una gran deuda, ¿dónde estuvo el error?

¡Tuvo decenas de errores!

Desafortunadamente muchas universidades siguen enseñando bajo los supuestos de la carencia y abundancia, conceptos que hace un par de siglos funcionaban muy bien (específicamente en la revolución industrial), pero no ahora.

Si estudiaste en una universidad, deja a un lado toda tu teoría y aplica algo totalmente práctico. Sé lo que te digo, ya que aunque no cursé una licenciatura en administración de empresas, sí tomé muchos cursos, seminarios y diplomados sobre el tema, de los cuales sólo aproveché para conocer nuevas personas.

Lo que me enseñaron en esa capacitación llevó al fracaso a mis empresas, no los culpo, pues sólo repetían conceptos que a su vez fueron enseñados por otros profesores, que probablemente nunca tuvieron una empresa.

No busquemos culpables, busquemos soluciones.

No hay éxito en el papel, existe en la práctica, así de simple.

Es cierto que debes hacer un plan para crear tu empresa, pero debes hacerlo a partir de tus recursos actuales, no de los que no tienes. Sin que te des cuenta, ahora tienes recursos financieros, humanos y materiales que te van a servir para crear una empresa, sólo que debes:

Identificarlos.

Administrarlos.

¡Así de simple! Si revisas los casos de éxito, todos los emprendedores identificaron y administraron los recursos que tenían a la mano.

Podrías decirme que equis o ye empresario solicitó un préstamo y sí, es correcto, sólo que él administró ese préstamo, en cambio Pedro lo gastó. Esa es la diferencia.

Tener éxito en una empresa es simple, ya lo aprenderás en esta parte del libro, pero debo adelantarte que, si realmente lo deseas, deberás:

Investigar si tu cliente necesita tu producto.

Investigar si realmente desea tu producto.

Investigar si está decidido a comprarlo.

Y esto lo investigas cuando tienes un producto beta o una muestra y se lo enseñas. De toda la información verbal y no verbal que obtengas, podrás seguir adelante.

El siguiente paso es crear un pequeño número de productos y venderlos de puerta en puerta, si los compran, posiblemente tendrás éxito, si a nadie le interesa, busca otro producto.

Si le tienes pavor a la venta en frío, coloca tu muestra en una página de internet, paga algo de publicidad y evalúa si los interesados son suficientes para producirlo.

Si tienes ya compradores, ahora sí fabrica a gran escala, pero cuidado: no debes comprar la maquinaria, mejor busca quién la fabrique por ti. Recuerda: debes administrar tus recursos.

Cuando tenemos pocos recursos nos volvemos creativos para aprovechar al máximo el presupuesto, las horas hombre o los materiales con los que contamos. Aprende a administrar y seguirás haciéndolo hasta en las épocas de abundancia.

El objetivo no es tener dinero, es administrar todos tus recursos.

Por cierto, hay un mecanismo psicológico que se dispara cuando tienes dinero, sea tuyo o prestado, se llama complacencia. Ella funciona de esta forma: Si ya tienes todo resuelto, ¿para qué preocuparte?

¡Por eso debes luchar contra ella!

No hay nada seguro, eso es lo único seguro.

No te sabotees con esa complacencia y sal a buscar qué hacer con lo poco o mucho que tienes, es decir, administra tus recursos. Esfuérzate y triunfa.

Mejora la rentabilidad de tu empresa.

Dame seis horas para cortar un árbol y pasaré las primeras cuatro afilando el hacha.

Abraham Lincoln

Muchos empresarios no saben si su empresa les está otorgando ganancias o pérdidas, parecería absurdo, pero sucede así. La mayoría cree que aunque se venda uno de sus productos o alguien pague por uno de sus servicios, están ganando dinero, este es un error.

Son miles los comerciantes que abren a diario, con la esperanza de vender algo. Ellos tienen un aproximado de lo que deben ganar al día para cubrir los gastos cotidianos, pero no saben cómo atraer más clientes. Otros aumentan sus horas de trabajo, creyendo que así recibirán más compras, lo cual muchas veces es incorrecto.

Conozco un empresario del transporte que cambia sus unidades cada dos años, éstas no las adquiere pagándolos de contado, sino a plazos. Cuando termina de pagar sus vehículos a los dos años, ellos ya no le sirven más, por eso debe cambiarlos. Él está trabajando para el banco o quienes le otorgan el crédito y no está obteniendo ingresos, ya que está gastando demasiado en sus acciones empresariales.

El objetivo de una empresa y de cualquier negocio es que sea rentable, es decir, nos debe de proveer del dinero necesario para continuar y crecer, pero la mayoría tiene una para sobrevivir, no para generar riqueza.

Pero no te asustes, con acciones simples podrás tomar el control y mejorar la rentabilidad de tu empresa, para eso, te voy a explicar algunos conceptos que debes tener en cuenta para diseñar las estrategias que deberás seguir y así mejorar tu negocio.

Primero tienes que conocer cuál es el punto de equilibrio de tu actividad económica, es decir, saber cuántas ventas, dinero o clientes necesitas tener para mantener la sanidad de tu emprendimiento.

Un error muy común es que los emprendedores supongan cuál debería ser su punto de equilibrio, pero para tener las finanzas sanas del negocio deberás hacer ciertas sumas, restas y divisiones. Antes de ello, te debo explicar otro concepto más, se llama margen de utilidad.

El margen de utilidad es aquella cantidad que te queda como ganancia después de restar el costo de tu producto o servicio al precio de venta. Por ejemplo, supongamos que eres un distribuidor de productos de limpieza, la escoba que vendes la adquieres en un dólar y el cliente te paga dos, entonces tu margen de utilidad es de un dólar. Aparentemente esa ganancia está libre, pero no es así, ya te explicaré más de esto para que no cometas el error de muchos, entre ellos el transportista.

Después de haber explicado estos conceptos, vamos con las operaciones matemáticas.

Para que sepas de una buena vez si tu empresa está reportándote ganancias o pérdidas, debes calcular el punto de equilibrio, que se consigue con esta sencilla fórmula:

La cantidad vendida es lo que debes vender al mes para poder mantener tus finanzas sanas.

Los costos fijos los consigues al sumar todos tus gastos relacionados al negocio, tales como:

Alquiler.

Sueldos.

Publicidad.

Herramientas de comunicación.

Otros pagos.

El margen de utilidad te lo he explicado antes.

Supongamos que te dedicas a vender una marca de habanos. Tus costos fijos ascienden a 4,000 dólares al mes, cada habano lo compras en 10 dólares y lo vendes en 20, por tanto, tu margen de utilidad es de 10, la ecuación quedaría de esta forma:

Esta nos dice que debes vender 400 habanos para llegar a tu punto de equilibrio, si vendieras menos de estos, pierdes dinero, si vendes más, obtienes utilidades.

Ahora que conoces cuántos productos debes vender para tener tus finanzas sanas, tienes que preguntarte qué deberás hacer para aumentar las unidades vendidas. Esto lo logras con acciones eficaces para dejar atrás el punto de equilibrio y tener utilidades, tales como:

Mejorar tu estrategia de mercadotecnia.

Convertir más prospectos en clientes.

Mejorar el producto que vendes.

Contratar a otro para aumentar tus ventas.

Utilizar la tecnología para vender más.

Distribuir tus productos en otros puntos de venta.

Entre otras estrategias que te iré revelando. Por cierto, ¡no olvides el apalancamiento! Él te ayudará a dejarlo atrás.

Por otro lado, puedes aumentar tu margen de utilidad, eso también te reportará más ganancias. Entre las estrategias para esto te recomiendo:

Si tú lo fabricas, busca cómo reducir los costos de elaboración.

No fabricarlo y buscar quién lo fabrique por ti.

Buscar a otro distribuidor o fabricante.

En el caso de los servicios, publicidad más eficaz.

Ahora es momento que realices tus propias ecuaciones. Si tienes varios productos o servicios, deberás hacerlas para cada uno de ellos, así obtendrás tu punto de equilibrio como empresario.

Aumenta el margen de utilidad.

A veces hay que despedir a alguien, sin embargo, debe considerar aceptar de nuevo a ese empleado si eso beneficia a la empresa.

Louis Ferrante

El margen de utilidad y el punto de equilibrio son dos indicadores que debes tomar en cuenta para determinar si vas en la dirección correcta y cuáles pasos deberás dar para aumentar tus ingresos. Si no los conoces, tendrás problemas, pues será el equivalente a caminar con los ojos cerrados.

Como sabes, el margen de utilidad es la diferencia entre el costo en que adquieres el producto o servicio y el costo final para el cliente, pero, ¿sabes cómo aumentarlo? En este apartado te compartiré algunas estrategias para ello.

Debes tener en cuenta que todo producto o servicio tiene un costo de producción, aunque no lo parezca. Por ejemplo, algunos emprendedores suponen que al ofrecer un servicio este no tiene costos de operación, pero están en un error, deben tener en cuenta el material que utilizan, el tiempo que le dedican, la publicidad y más variables relacionadas.

Para establecer el costo de producción, deberás tomar en cuenta:

El precio de producirlo.

El manejo.

El almacenamiento.

Los canales de distribución.

La calidad.

La demanda del mercado.

La competencia.

Por supuesto tienes que tener algunas proyecciones de venta para ello, así sabrás cuántas unidades venderás y así ellas absorberán los gastos relacionados.

También deberás realizar algunas entrevistas o encuestas a tus clientes para conocer cuánto estarían dispuestos a pagar por tu producto o servicio. Todos los datos que obtengas, te servirán para determinar el precio y qué valor agregado ofrecerás a tu cliente.

Investigar qué hace la competencia te será útil, pero sólo si mejoras sus acciones. Muchos en lugar de aprender qué hacer y qué no hacer, se preocupan al darse cuenta de lo que hace, no hagas eso, conoce qué hace para mejorarlo, no para asustarte de su avance.

Los gastos relacionados con la operación de tu negocio los analizaremos en el apartado del punto de equilibrio, por ahora sólo nos enfocaremos en el margen de utilidad.

Sobre este tema, una asistente al coaching me preguntaba: “¿Cómo conocer mi margen de utilidad si ofrezco un servicio? Ofrezco atención especializada a adultos mayores, pero ese servicio no creo que tenga gastos porque los atiendo yo misma”.

Esta fue mi respuesta:

Ese es un error muy común, muchas personas están perdiendo dinero porque no se reconocen los gastos relacionados con sus servicios, además del costo de su hora, que debe ser tomado en cuenta a la hora de determinar el valor del servicio.

Para tu servicio, gastas en publicidad, material necesario para tu labor, transporte, pago a terceros, etc.

Pongamos el caso de un restaurador de antigüedades, él debe cobrar por el material que utilizó, por el uso de la maquinaría, sus horas dedicadas a la pieza, además de otros gastos relacionados. Si descuida algo de esto, perderá dinero.

Debes contemplar esos gastos cuando cobres un servicio, ya irás aprendiendo más en los siguientes capítulos.

1. Conviértete en distribuidor y no en fabricante.

Siempre que te pregunten si puedes hacer un trabajo, contesta que sí y ponte enseguida a aprender cómo se hace.

Franklin Delano Roosevelt

Hace un par de años una pareja se acercó a mí solicitando un consejo de negocios. Ellos iban a crear una nueva marca de ropa, muy semejante a dos ya existentes (desafortunadamente un error muy común en los emprendedores) e iban a adquirir la maquinaria para confeccionar sus prendas (otro error).

Les hice ver sus errores, pero como podrás imaginarte, no me hicieron caso.

Unos meses después me encontré a la esposa, me contó que habían seguido con el plan, compraron maquinaria costosa y ahora estaba sin usar, ya que sus empleados les habían robado muchas piezas y no encontraban el personal idóneo para laborar con ellos.

Creo que te imaginas el final: su empresa está quebrada y la pareja acaba de separarse. La esposa argumenta que fueron los problemas económicos los que la obligaron a tomar esa decisión.

Adquirir maquinara para crear algo es un error muy común, para muchos negocios no es necesario crear un producto, podrían encontrar alguien que se los maquilara y así disminuirían sus gastos relacionados con la producción y aumentarían su margen de utilidad.

A esta pareja le recomendé que buscara quién maquilara sus prendas, así se enfocarían a distribuirlas, pero supusieron que fabricándolas, obtendrían más ganancias, lo cual fue una pésima decisión.

Al adquirir la maquinaria, también obtuvieron una deuda, con las máquinas, tuvieron que contratar operarios, los que tenían que supervisar constantemente, usando parte del tiempo que debían destinar para buscar clientes.

En algún momento fueron absorbidos por el proceso de manufactura y olvidaron las ventas, por eso comenzaron a tener pérdidas.

Si les hubiesen encargado la maquila a otros, se enfocarían en menos tareas, mejorando sus procesos y ganando más.

Por eso te invito a ser un distribuidor antes que un productor, como tal, te dedicarás a encontrar a quién comprarle y a quién venderle, pero si eres fabricante y distribuidor, en algún momento fracasarás, pues serán muchas tareas las que estarás realizando.

Tengo un cliente que hizo lo contrario que ellos, es decir, me escuchó.

Él tenía una maquiladora de productos y le trabajaba a otros, como deseaba crear su propia marca, le indiqué que vendiera sus máquinas, encontrara quién le maquilara a él y sólo se dedicara a distribuir. Lo hizo y ahora tiene un gran éxito, envía sus productos a diversos países del mundo y contrata a miles de personas en diferentes lugares.

Esta es una forma simple de aumentar tu margen de utilidad: encuentra a otro que fabrique y tú sólo distribuye. Así él resolverá todo lo relacionado con la fabricación y tú te enfocarás en el proceso de negociación y ventas, el cual es mejor, más descansado y con muchas más posibilidades de crecimiento.

2. Busca opciones en otros lugares.

Una persona emprendedora es aquella que pasa delante de un montón de chatarra y ve la posibilidad de una maravillosa escultura. Una persona emprendedora es aquella que conduce a través de una zona vieja y decrépita de una ciudad y ve un nuevo complejo residencial. Una persona emprendedora es aquella que ve oportunidades en todas las áreas de la vida.

Jim Rohn

Enfócate en distribuir y busca otro que te fabrique tu producto o en el caso de los servicios, contrata a otros que ofrezcan el servicio y dedícate a conseguir clientes, construir un sistema y mejorar tus procesos. Pero no busques opciones sólo en tu ciudad, ve a otros lugares.

Los productos que distribuí en el pasado eran fabricados en otras ciudades, busqué quién me diera mejor precio, calidad y rapidez en la entrega, firmamos el contrato y comenzamos operaciones. Es lo que te recomiendo también, no busques opciones sólo en el lugar donde resides, ve más allá.

Con Internet y sus herramientas de comunicación, podemos hacer tratos con personas de otras ciudades, incluso de otros países.

Hace poco conversaba con un emprendedor, que está editando libros, él vive en Alemania. En su país es muy costoso el imprimir libros, por eso encontró una imprenta en China, que hace el trabajo a unos centavos de euros, haciendo que sus márgenes de utilidad aumenten.

Es lo que te recomiendo.

Otro emprendedor del mismo giro comercial hace algo semejante, sólo que él vive en México, vende sus libros en España pero los imprime en China. Hizo un convenio con un almacén de libros en España para distribuir su obra por todo el país, ellos reciben los libros de la imprenta oriental, reparten y envían el dinero que le corresponde a este empresario a México.

Tú puedes hacer algo semejante, consigue quién te maquile tu producto a un precio menor, para tener más margen de utilidad.

En los servicios se puede hacer algo semejante.

Andrés Moreno, el venezolano fundador de la empresa de capacitación en idiomas “Open English”, contrata profesionales de todas partes del mundo que hablen el inglés fluido como profesores de su instituto, gracias a su plataforma de enseñanza en Internet no tienen que trasladarse a otros países a dar clase, lo hacen desde su casa, ahorrándole a la empresa mucho dinero.

Eso te recomiendo hacer también, buscar en otros lugares quién puede fabricar tu producto o ayudarte con tu servicio, aunque vivan lejos de tu sitio de operaciones.

Siempre habrá alguien que te cobre menos, haciendo que tu margen de utilidad crezca.

3. Encuentra errores en tu sistema de producción.

Si ya sabes lo que tienes que hacer y no lo haces, entonces estás peor que antes.

Confucio

Henry Ford, al darse cuenta que los automóviles se hacían de una forma artesanal, se preguntó si no había otra forma de hacerlo. Después de varios días de pensar, optó por realizar una actividad simple pero poderosa: observar a sus empleados. Entonces se dio cuenta que había mucho desperdicio de esfuerzo y de tiempo.

Pronto había solucionado ese problema al crear la primera cadena de montaje. Con ella, se establece la división del trabajo y los obreros se especializan.

Ford se dio cuenta de que su sistema de montaje estaba obsoleto, por eso lo mejoró, aumentando su margen de utilidad al reducir el tiempo en que fabricaban un automóvil y administrando los recursos humanos que tenía.

Encontrar errores en tu sistema de producción, o tu forma de laborar en el caso de que vendas un servicio, debe ser tu prioridad para elevar tu margen de utilidad.

Haz lo mismo que Henry Ford y descubre, ayudado de una guía de observación, dónde puedes mejorar.

Debes darte cuenta de las acciones de tu personal o de las tuyas, para descubrir dónde está el error.

Entre lo que tienes que observar, se encuentra:

La cantidad que produces.

El tiempo promedio de la producción.

Cuántas personas son necesarias.

La calidad de la producción.

Las variables que impiden tu producción.

Es lo que hizo Ford, observó qué cantidad de autos producía al día, cuánto tiempo le llevaba producir uno y cuántas personas eran necesarias para realizarlos, con esos datos disponibles, sólo fue cuestión que pensara cómo reorganizar su producción para aprovechar sus recursos al máximo.

Recuerda, debemos ser administradores, por eso tenemos que aprovechar al máximo el esfuerzo de las personas, el tiempo y los recursos materiales para aumentar nuestro margen de utilidad.

Por cierto, al referirme a la producción no indico que esto sólo se puede usar para una fábrica, sino para todo negocio, incluyendo uno de servicios.

Como somos administradores, tenemos que evaluar constantemente nuestro proceso, así encontraremos errores en él, que podrán ser corregidos rápidamente.

4. Compra barato, vende a un precio mayor.

Estar alerta, he ahí la vida; yacer en la tranquilidad, he ahí la muerte.

Oscar Wilde

Todos los negocios tienen temporadas donde se vende bastante y otras donde las ventas bajan, esto es normal, pero los empresarios exitosos aprovechan esta información para ganar más dinero.

Date cuenta cuándo es la temporada baja de tus distribuidores o fabricantes, así podrás adquirir los productos a un precio menor si les solicitas volumen, ya que ellos desean tener una inyección de recursos económicos, por lo que no dudarán en hacerte descuentos.

Por supuesto evita comprar cuando la temporada sea alta, pues no habrá concesiones.

Cuando realizo cursos presenciales, evito realizarlo en diciembre, ya que los salones de los hoteles están muy solicitados y no obtengo ningún descuento, pero al realizarlos en temporada baja para las reuniones, fiestas e incluso el turismo, me proporcionan descuentos y algunas veces promociones.

Programa tus compras y anticípate a los eventos, esto te ayudará a ahorrar, lo que te proporcionará un incremento en tu margen de utilidad.

No sólo observes las temporadas altas y bajas, también cómprales a empresarios que comienzan su negocio, así obtendrás descuentos. Los que están a punto de cerrar su empresa son otra opción, ya que muchas veces venderán a precios ridículos sus excedentes.

Compra barato, vende a un precio mayor, me enseñaron mis mentores, y aunque suene obvio, pocos lo hacen, por eso tienes que tomarlo en cuenta para aumentar tu margen de utilidad.

No sólo debes ser un buen vendedor, tienes que ser un excelente comprador. La habilidad de comprar a precio menor te permitirá ganar más dinero.

¿Qué puedes hacer para comprar más barato? Es simple, sigue estas recomendaciones:

Evita comprar a crédito. Esto podría hacerte perder dinero al pagar intereses por retraso o uso del crédito, además muchos vendedores elevan un poco el costo cuando se trata de este tipo de compras.

Busca otros proveedores. Aunque ya lo he mencionado, no está de más recordarte que muy probablemente encontrarás quién te venda más barato en otros lugares e incluso países.

Investiga siempre. El mundo cambia, los negocios también, por eso siempre debes estar pendiente de los cambios e incluso anticiparte a ellos.

Y una recomendación más: evita los gastos innecesarios. Hace tiempo asesoré a una comerciante que iba a comprar sus productos en una ciudad lejana, lo que le dije fue tan simple que dudó bastante para ponerlo en práctica, pero lo hizo: pedirle a sus proveedores que le enviaran la mercancía hasta su residencia.

Ella gastaba en gasolina, en comidas fuera de casa, se cansaba y más inconvenientes, al hacer lo que le mencioné, sólo gastaba en el costo del envío. Fue una estrategia simple, pero poderosa.

Identifica qué gastos innecesarios tienes y elimínalos.

5. Incrementa tus precios.

La locura, a veces, no es otra cosa que la razón presentada bajo diferente forma.

Johann Wolfgang Goethe

Esta es la estrategia más simple, aunque deberás tener en cuenta que perderás muchos clientes con ella.

¿Tienes muchos años con ese precio final? No te preocupes, es un error común mantenerlo durante años, perdiendo dinero por no modificarlo, pero no debes seguir cometiéndolo.

Debes aumentar los precios porque las personas relacionan un precio mayor con una mejor calidad, lo cual muchas ocasiones es cierto. Cuando elegimos al obstetra que atendería a mi pareja en el parto, lo hicimos bajo dos criterios:

Por recomendación de nuestros familiares y amigos.

Por el elevado costo.

Muchos podrían escoger al más barato, pero nosotros elegimos al de más alto costo, porque la salud de mi pareja e hijo estaban en juego. No nos equivocamos, el médico hizo un excelente trabajo, además nos ofreció un servicio estupendo, la razón fue simple: deseaba que lo recomendáramos con nuestros amigos, familiares y conocidos. Y lo hicimos con gusto.

Sigamos con el ejemplo del médico, para demostrarte los puntos buenos que tiene elevar tu precio:

Como tiene un costo elevado, tiene pocos pacientes, pero con alto poder adquisitivo (más adelante te mencionaré que para elevar tus ingresos, debes ser selectivo con tus clientes), quienes le proporcionan mejores márgenes de ganancia. Si lo replicas, tendrás mayores ingresos con menos esfuerzo.

Para mantener su reputación, tiene que elevar su calidad constantemente y otorgar un servicio de valor agregado. Cuando eleves tus precios, tendrás que hacer mejora continua, lo que te traerá clientes más comprometidos y con mayor poder adquisitivo.

En mi caso no me hizo un descuento, pero me ofreció un servicio de valor agregado: pude escoger a los médicos que trabajarían con él, mi pareja se sintió muy bien con esa elección y el médico también, pues él es el que nos dio las opciones, nosotros sólo escogimos (de una u otra forma, al final él eligió, pero nos sentimos bien de hacerlo nosotros). Cuando tienes un alto valor, puedes ofrecer descuentos o puedes darle más opciones de servicio a tu cliente, como lo hizo el médico.

Si tienes un margen muy reducido, no podrás ofrecer descuentos, mucho menos un gran servicio, por eso tienes que tener un precio adecuado, ni tan alto, ni tan bajo.

Incrementar tus precios es una buena estrategia siempre que estés comprometido para dar calidad y un buen servicio, así tendrás más clientes y mejores ganancias.

¿Cómo hacer que tus clientes paguen ese precio más alto? Es sencillo, podrías:

Ofrecer alguna garantía.

Mostrar testimonios de clientes satisfechos.

Demostrar que estás en mejora continua.

Dar algo extra.

Un buen servicio o producto siempre serán la mejor forma de demostrar que vale el precio que pagará el cliente, por eso tienes que enfocarte a mejorarlo constantemente.

Cuando imparto online o de forma presencial este coaching de libertad financiera, permito que los asistentes ingresen a un grupo exclusivo en las redes sociales, donde comparto recomendaciones bibliográficas, resúmenes, vídeos y mucho material extra, además los miembros interactúan, incrementando su conocimiento sobre el tema. Pertenecer a este reducido –y selecto- grupo es el extra que otorgo a los que toman el coaching.

Avanza más allá del punto de equilibrio.

Este es el paradigma de libertad financiera: crear y poseer un sistema que trabaje para su propietario y no al revés.

Raimon Samsó

El objetivo de cualquier negocio es producir riqueza, que se repartirá entre su creador, los trabajadores y sus familias, pero también generar utilidades para hacerla crecer y financiar otros proyectos. Aunque resulte obvio, pocas personas lo tienen en cuenta, muchos trabajan a diario para mantener su punto de equilibrio, nunca para alejarse de él. No debes sobrevivir, sino crecer.

No debes culpar a la crisis económica de tu país u otras variables por no tener utilidades, son tus acciones las que lo provocan, por eso debes cambiar ciertas conductas y procesos para aumentarlas, eso es lo que aprenderás en esta parte.

El crecimiento económico es posible, pero tienes que dar los pasos adecuados, los cuales son tan simples que tal vez no te has dado cuenta de su importancia.

Recuerda que si analizas constantemente los procesos de tu empresa, te darás cuenta de sus fallas, entonces tendrás la información suficiente para corregir los problemas y mejorarlos. Las empresas que hacen esto constantemente evolucionan favorablemente y dejan atrás a su posible competencia.

No se trata de sobrevivir, debes buscar los mecanismos para hacer crecer tu emprendimiento, cuando lo logres, estarás construyendo un sistema fuerte y boyante que te proporcionará ingresos constantes y una motivación extraordinaria para crecer.

Pasos de bebé es lo que recomiendo: lentos, pero necesarios para que puedas correr en el futuro. Esto no significa que tomes decisiones lentas, quiere decir que te estás preparando con las herramientas necesarias para no tener freno en el futuro.

Si un corredor cubre 40 kilómetros el primer día de entrenamiento sólo se desgastará, él sabe que debe ir aumentando paulatinamente los kilómetros, hasta que logre soportar varios. Es lo mismo en una empresa, los cambios son menores, pero sumados formarán una argamasa que levantará una construcción fuerte e invencible.

Por eso debes poner en práctica todas las recomendaciones que te proporcionaré a continuación, así tendrás una fortificación que resistirá los embates diarios.

1. Aumenta tus clientes, pero selecciona a los mejores.

Todo el mundo vive de vender algo.

Robert Louis Stevenson

Posiblemente hayas escuchado un consejo muy obvio y bastante repetido: si quieres aumentar tus utilidades, debes ampliar tu clientela. Por supuesto es una verdad, pero tiene una segunda parte que la mayoría omite: después de que aumentes tu clientela, selecciona a los mejores.

En la naturaleza la selección es la clave de la supervivencia, si un animal no tiene las características necesarias para seguir a la manada, es abandonado y muere, es drástico, lo sé, pero sólo de esta forma su grupo sobrevive.

Pasa algo semejante en la empresa, los mejores empleados deben ser seleccionados, capacitados y conservados, de igual forma si quieres tener éxito, debes ser el mejor jefe y emprendedor, si no, la competencia te arrasará.

Si deseas sobrevivir, debes también seleccionar a tu clientela, no se trata de ser elitista, pero sí de saber qué características esperas de un cliente y enfocarte a aquel que las posee, dejando atrás a los que no las tengan.

Aunque ahora no lo creas, tu empresa aumentará utilidades con esa acción.

Todos hemos tenido algún prospecto (éste aún no es cliente) que nos pregunta demasiado y no compra, también a otro que hace un par de preguntas y realiza la adquisición del producto o servicio sin más problema, por supuesto una de las funciones de tu empresa es contestar a todas las interrogantes, pero a veces detectamos de inmediato que esa persona no comprará y seguimos perdiendo tiempo con él.

Si el cliente que deseas es de 37 a 42 años, no debes aceptar a uno de 19, no es el dinero el que te interesa de él, debes enfocarte a que sirva como promotor de tus productos o servicios con sus amigos, que tienen la edad adecuada para tu negocio. Si es un prospecto de 19 años, muy probablemente no te comprará y sólo perderás tiempo contestándole.

Imagina que llega un niño a un bar, ¡por supuesto que no le permitirán la entrada! Además de que está prohibido, no es el cliente ideal, es más, no tiene el dinero necesario para destinarlo a la empresa. Por eso es importante que sepas cuáles son las características que estás buscando en un cliente, ya te hablaré de ellas más adelante.

La página Web de tu empresa debe tener una sección de preguntas y respuestas, para ahorrarte tiempo explicando una y otra vez lo obvio, ella también te ayudará a hacer una preselección de tus clientes, ya que ellos se darán cuenta si les es útil lo que vendes o no, entonces seguirán adelante o se irán a otro lugar.

También te ayudará escribir otras preguntas que has recibido, que no sean tan obvias, por si te las vuelven a hacer, tengas una base de datos de respuestas. Esto te ahorrará tiempo y el tiempo es dinero.

Cuando el prospecto ya es tu cliente, debes hacer otra selección.

Muchos clientes te quitan tiempo y requieren mucho de tu esfuerzo, otros te lo ahorran y te dan más dinero, enfócate en los segundos, mejorando tu servicio al cliente y haciendo un seguimiento a sus necesidades, dándoles lo que necesitan y aún más.

No estoy hablando que selecciones a aquellos que no dicen nada o se conforman con lo que les das, sino a aquellos que son tus seguidores, quieren verte crecer y aportan mucha información para mejorar tu empresa.

Los agentes literarios o de artistas utilizan esta estrategia con éxito, sólo seleccionan a los clientes que les aportan más dinero, de hecho no están en búsqueda de cantidad, sino de calidad. Ellos quieren a uno o dos representados que puedan generar mucho dinero, en lugar de cien que les aporten poco. Si eligieran los segundos, se cansarán más rápido, perderán más tiempo y no tendrán tantos ingresos, al elegir a los primeros, obtienen dinero rápido y seguro, con menos esfuerzo.

Eso es lo que debes hacer: elegir al cliente ideal, conservarlo y consentirlo, para que generes más recursos. No me malentiendas, quiero que crezca tu abanico de clientes, sólo que deben ser los adecuados, es decir, no te quedes con uno o dos clientes, busca más, pero que sean los apropiados.

Selecciona a los mejores clientes y también los mejores productos o servicios que tienes, así aumentarán tus utilidades.

¿Cómo encuentras al cliente ideal? Debes listar aquellas características deseables en uno, estas preguntas te ayudarán para ello:

¿Dónde vive? ¿Por qué eligió vivir ahí?

¿Cuáles son sus preferencias? ¿Por qué?

¿Qué odia? ¿Por qué?

¿Qué programa de televisión es su preferido? ¿Qué películas le agrada ver? ¿Qué programa de radio? ¿Por qué prefiere estos?

¿Qué medio de transporte prefiere? ¿Por qué?

¿Está casado o soltero? ¿Con hijos o sin ellos? ¿Por qué?

Estas preguntas te permitirán conocerlo más, ya que conocerás sus hábitos, creencias y preferencias, las que te ofrecerán un panorama de quién es, qué piensa, cómo actúa, qué espera de una marca y más información relevante.

Por ejemplo, con muchas de estas preguntas podrías conocer si tus clientes están comprometidos con la ecología, y si vendes algo relacionado con ella, tendrías grandes posibilidades, en cambio si no lo están, tendrías que realizar una mayor labor de convencimiento para que aceptara lo que ofreces.

Entre más conozcas a tu cliente, será mejor, ya que le ofrecerás algo adecuado, además de crear un producto o servicio que realmente le interese y le sea útil.

Puedes preguntárselas directamente o a partir de ellas elaborar un cuestionario para conocerlo aún más y así elaborar un listado de características.

Una persona que tomó el coaching virtual me preguntó: “¿Qué pasa cuando todavía no tienes clientes? ¿Cómo saber quién es el cliente ideal?”

Si esa es tu pregunta también, te recomiendo hacer una lista de las características del cliente con el que deseas trabajar.

Sin darte cuenta, ya has tenido contacto con posibles clientes, con los cuales has trabajado de forma estupenda, pueden ser amigos, familia o conocidos, de esa experiencia, debes:

Determinar de qué edad son esos clientes.

Cuál es su sexo.

Cuál es su estado civil.

Cuáles son sus necesidades y cómo las cubriste.

Cómo llegaron a ti.

Y todos los datos que sean necesarios para tener un perfil de tu cliente.

Este listado no es estático, podrá cambiarse varias veces, conforme vayas avanzando en tu empresa.

Toda la información es útil, con ella tendrás muchos datos para definir a tu cliente ideal.

2. Selecciona tus mejores productos o servicios.

El producto que no vende sin publicidad, no generará más beneficios con la publicidad.

Albert Lasker

Así como debes elegir a tus clientes, tienes que elegir adecuadamente qué productos o servicios deberás ofrecer. Un error muy común es suponer que entre más productos o servicios tengas, más oportunidades para ganar dinero tendrás.

No es el abanico de productos o servicios el que te dará dinero, es el enfoque el que te lo dará. Tampoco hay un número adecuado o inadecuado, eso tú lo decides, pero lo que te invito a tomar en cuenta es que no descuides tu producto o servicio estrella por atender uno que no te da tanto dinero o satisfacciones.

Enfócate en un producto o servicio, mejóralo, promociónalo adecuadamente, pide a tus clientes retroalimentación para seguir mejorándolo, hazlo y sigue vendiéndolo. Si tienes un producto estrella de las ventas, es porque las personas lo prefieren, por eso debes mejorarlo o promocionarlo más, para que lo conozcan las personas que aún no lo consumen.

Vende cantidad de uno, no de muchos, así podrás tener el control en tu mano.

¿Qué hacen las grandes empresas? Se enfocan en un producto y si necesitan abarcar más del mercado compran otra empresa y evitan diseñar otros productos. Por ejemplo, muchas empresas embotelladoras de refresco, en lugar de crear otro sabor, prefieren adquirir otra empresa que ya venda con éxito la bebida del sabor que buscan ofrecer a sus clientes. Con esta acción, compran su sistema, el que incluye:

La maquinaria.

La forma de hacer el producto.

Los empleados.

La forma de hacer su mercadotecnia.

Esos les ahorra tiempo, dinero y esfuerzo, abarcan un área más en el mercado y venden otro producto de éxito.

Te estoy proponiendo lo mismo, que te des cuenta que el producto o servicio es tan importante, que no debes vender más hasta tener todo controlado, vende más de tu producto o servicio estrella y evita tener un gran abanico.

Otras empresas que hacen esto son las tecnológicas, ellas se especializan en un producto, lo desarrollan de tal forma que logran elevar sus ventas, cuando deciden incursionar en otra área, no contratan nuevo personal ni desarrollan un sistema, prefieren adquirir otra empresa que ya lo haya hecho. Una de esas compañías es Google, quien compró Blogger (servicio para publicar y mantener blogs gratuitos) en el 2003, al hacerlo evitó hacer lo mismo que ya realizaba esa segunda empresa.

Esta estrategia de comprar, les ayuda a perfeccionar sus servicios, valiéndose de lo ya creado con anterioridad por otros.

No es necesario que compres otra compañía, podrías hacer una alianza estratégica y aprovechar el sistema que otro ya ha desarrollado.

Especialízate en el producto o servicio que te arroje más dinero y satisfacciones, mejóralo y promociónalo, cuando lo hayas hecho, sigue con otro, compra o haz alianzas, verás que conseguirás más.

No tengas muchos productos pues será difícil para el cliente elegir cuál es el adecuado para él y aunque aparentemente tú estás para ayudarlo a decidir, esto te quitará tiempo y podrías confundir más al cliente con tus recomendaciones.

Estudios en la universidad de Harvard en Estados Unidos, demuestran que entre más productos se le muestren al posible comprador, habrá menos compras, esto es comprensible porque las personas prefieren tomar pocas decisiones, por lo que si hay muchas opciones, lo más probable es que no compren nada.

3. Cíñete a lo que sabes y hazlo cada vez mejor.

¿Demasiada obstinación? ¿Deseos de demostrar que éramos capaces de lograr algo que todos consideraban imposible? Tal vez.

Jean Paul Getty

No sólo debes escoger a tus clientes y tus productos para mejorar tus ingresos, también debes volverte experto en alguna área y seguir mejorando en ella, así conseguirás el éxito de tu empresa.

Jean Paul Getty, el multimillonario estadounidense del petróleo, se enfocó en la extracción de esta materia prima para hacer su fortuna, aunque pudo haber destinado bastante de su dinero en otras empresas, él prefirió hacerlo en aquello que ya le estaba dando riquezas.

Paul Getty comprendió que si se especializaba en un área, no tendría competidores. Él afirmó en su libro “cómo ser rico”, que: “Me convertí en mi propio geólogo, asesor legal, superintendente de perforación, experto en explosivos y, algunas veces, hasta peón y mozo”, lo que le ayudó a comprender en su totalidad su negocio, aumentando considerablemente sus ganancias.

Mientras otras compañías quebraban al no encontrar petróleo, él lo encontraba en todos los lugares donde perforaba. Paul Getty diría que fue gracias a su fe en la geología que su suerte apareció, es decir, sólo volviéndose un experto en el área pudo adquirir su riqueza.

Otros despreciaban la información de la geología, pero él supo que debía hacerse un experto en ella para conocer dónde debería perforar para encontrar el oro negro. Conocimiento es poder, Getty y otros millonarios lo saben, por eso se enfocan en hacerse expertos.

Es lo que te propongo: enfocarte en el área que te apasione y te especialices en ella. Así desarrollarás tus talentos, los que te acercarán a la riqueza.

No intentes entrar en muchas áreas, porque necesitarás tiempo para especializarte en ellas, mejor enfócate en una y desarrolla todo tu potencial, entonces te volverás un experto. Siendo un especialista, será difícil que otro te haga competencia, pues conocerás más que él.

El periodista Malcolm Gladwell, en su libro “Outliers”, describe que sólo aquellas personas que han practicado al menos 10,000 horas, adquieren el éxito. Cita ejemplos de deportistas y músicos, que invirtieron esa cantidad de tiempo para ser reconocidos en su disciplina.

Si dedicas esa cantidad de tiempo, te especializarás en un área y pocos podrán competir contigo, pero si intentas dedicarte a múltiples áreas en tu negocio, será difícil que alcances una maestría.

Por eso te he recomendando que ciertas tareas las delegues, puesto que es necesario que te enfoques a desarrollar ciertas habilidades, las que te ayudarán a ser un experto.

Elige en qué vas a especializarte y dedica al menos 10,000 horas, verás que los ingresos aumentan y la posible competencia desaparece.

Tal vez te preguntes en este momento “¿Qué habilidades generales debo desarrollar?”, si es así, en estas tienes que enfocarte:

• Visión. Tienes que ver lo que los otros no pueden ver.

• Coraje. Salir adelante aunque todo parezca en contra.

• Creatividad. Pensar de forma original.

• Capacidad para resistir la crítica. Todos te van a criticar, por eso debes vivir con esto.

• Capacidad para retrasar la gratificación. Las recompensas mayores están más adelante.

Estas son necesarias para el éxito y todos debemos desarrollarlas.

4. Determina el valor de tus productos, no su precio.

El precio es lo que paga. El valor, lo que obtiene.

Warren Buffet

No le pongas un precio a tus productos, mejor otórgale un valor. La mayoría de comerciantes aumenta aproximadamente un 30% del costo de fabricación al precio de venta al por menor, pero podría ser más, para eso es importante resaltar el valor del producto, es decir, los beneficios que ofrecerás al cliente.

El comprador no se lleva un producto o servicio a casa, se lleva una solución. Si él deseaba dejar su automóvil estacionado sin temor a que alguien burlara fácilmente el cerrojo, te ha comprado una cerradura especial. Este cliente no adquiere un producto, compra tranquilidad.

Siempre hay una necesidad que cubre tu producto o servicio, tu deber es darte cuenta cuál es y enfatizar que estás ofreciendo una solución a ella, en lugar de ofrecer sólo aquello que vendes.

Para que identifiques que valor (o beneficio) debes enfatizar en tu producto o servicio, contesta esto:

¿Qué necesidades cubre?

¿Qué opiniones positivas te comparten tus clientes sobre él?

¿Cómo lo utiliza tu cliente?

¿Qué recuerdos tiene sobre él?

¿Cómo lo recomienda a sus amigos?

Después de tener esta información, podrás destacar algunos elementos que llamarán la atención de tus actuales y futuros clientes.

Esto también te ayudará a determinar si continuarás manteniendo el coste actual o deberás aumentar un poco. Recuerda, si el cliente considera que tiene valor, podrá pagar un poco más por él.

Cuando asignes un importe a tus productos o servicios, toma en cuenta estas recomendaciones, así le otorgarás el valor real.

Enfatiza siempre a tu cliente que estás proveyéndole un producto o servicio de valor, que le ayudará a mejorar su existencia y a cubrir sus necesidades. La autora estadounidense Kathy Sierra lo expresó de forma magistral: “Actualice a su usuario en lugar de actualizar su producto. El valor no está en la cosa misma, sino en las posibilidades de la cosa. No fabrique mejores cámaras, haga mejores fotógrafos”. Si deseas tener más ventas, haz mejores usuarios de tus productos o servicios.

Cuando lo hagas, tus clientes pagarán con gusto el valor de tu producto o servicio.

Estas son otras recomendaciones que te permitirán ganar más dinero con productos o servicios:

Crear o distribuir algo que la gente desee.

Producir o conseguir lo que venderás al menor precio, con un nivel aceptable de calidad.

Vender la mayor cantidad de unidades o de servicios, al máximo precio posible.

Tener siempre inventario (en el caso de productos) para suministrarlos cuando el cliente lo desea. Para los servicios, tener tiempo disponible (o personal capacitado) para atender más solicitudes que las cotidianas.

5. Reinvierte las utilidades.

El dinero es como un brazo o una pierna: o se usa o se pierde.

Henry Ford

Otro error muy común de los emprendedores es suponer que las utilidades son sus ganancias, eso ha llevado a cerrar la empresa a miles de personas.

El dinero extra que tu empresa genera no es tuyo, es de la empresa y debe ser utilizado para generar más utilidades.

Tal como te mencionaba anteriormente, debes asignarte un sueldo, así seas el único trabajador de tu empresa o dirijas a varios empleados, ese deberá ser el mismo durante mucho tiempo y deberás cubrir tus necesidades con él.

Las utilidades que genera tu empresa deben ser para financiar tus proyectos de expansión o aumentar el presupuesto de mercadotecnia para generar más ventas, no los destines para otras acciones que no tengan relación con su crecimiento.

Dinero que abandona tu empresa, ya no regresa, tal como dijo el multimillonario Carlos Slim en una entrevista televisiva: “dinero que sale de la compañía se evapora”. Por eso debes reinvertir las utilidades.

Los empresarios de éxito lo hacen, utilizan el dinero para generar más dinero, evitan las fugas de capital y hacen crecer sus emprendimientos.

Si gastas tus utilidades, no tendrás dinero para hacer crecer tu empresa, entonces deberás solicitar préstamos que te harán trabajar para quien te los facilitó. En cambio si reinviertes, experimentarás un crecimiento constante.

Muchas empresas chinas, japonesas, alemanas y estadounidenses están reinvirtiendo sus utilidades con excelentes resultados, es momento que aprendamos de ellas y utilicemos esta estrategia para construir una empresa financieramente sana.

Puedo asegurarte que si le preguntas a un millonario cuánto dinero tiene en casa, te dirá que muy poco, ya que todo está invertido en sus empresas o posesiones que le generan más riqueza. El dinero en efectivo, en las manos de alguien, no hace nada, pero si se invierte inteligentemente producirá más dinero.

¿Cuándo puedes tomar el excedente? Sólo cuando tu empresa haya progresado, alcanzado la meta que te propusiste a determinados años y ese dinero sea para invertirse en otro negocio o para adquirir posesiones que te generen más activos.

Y te propongo algo más: evita ponerte un sueldo, mejor busca cómo ganar el dinero que necesitas para vivir decorosamente y de forma austera con otras acciones u otro negocio, así tendrás más dinero que reinvertir en tu empresa.

Muchos emprendedores hacemos esto, tenemos varios ingresos (por ejemplo regalías de libros o renta de propiedades), para dejar libres las utilidades de la empresa y reinvertirlas, haciéndola crecer hasta niveles insospechados.

6. Elige a un consejero.

Quien no haya sufrido lo que yo, que no me de consejos.

Sófocles

Hace tiempo un amigo me compartió su gusto por una serie norteamericana llamada The Sopranos, que narra la vida de Tony Soprano, un mafioso estadounidense con raíces italianas con diversos problemas en su vida familiar y en su ocupación ilícita. De inmediato me hice seguidor de la serie, adquiriendo todas las temporadas en DVD e investigando sobre la veracidad de sus guiones.

Los escritores adaptaron excepcionalmente los métodos de la mafia para llevar un negocio ilícito al éxito. Por supuesto no debemos imitar ese tipo de emprendimientos, pero sí sus sistemas, ya que, tal como dijo Louis Ferrante –exmiembro de la mafia estadounidense y ahora autor-, se le llama crimen organizado porque muchas veces está más organizado que los negocios legales.

Algo que siempre recuerdo de la serie (y no sólo de ella, ya que películas del género también lo han resaltado), es la importancia de tener un consejero, o un consigliere como lo llamaban ellos. Cuando tenemos un buen consejero, podemos decidir acertadamente y dar pasos seguros hacia el éxito.

No debemos depender del consejero, pero sí solicitarle un sabio consejo cuando necesitemos elegir el rumbo de nuestra empresa o nuevo emprendimiento.

¿Quién debe ser nuestro consejero? Una persona que:

Haya conseguido el éxito en cualquier área, aunque no sea la nuestra.

Demuestre sapiencia y sentido común.

Sea prudente, honesto y leal.

No sea nuestro familiar, amigo íntimo o trabajador de nuestra empresa.

Todos los negocios necesitan de un buen consejero, alguien en quien confíes y que te ofrezca un sabio consejo cuando se lo solicites, no debe tener cercanía contigo o tu empresa, ya que necesitas a alguien que vea desde fuera tus problemas, de otra forma se sentirá parte de ellos y podrían influirle.

¿Cómo eran los consejeros de la mafia? De acuerdo al citado Ferrante:

En los inicios de la mafia americana, un consejero familiar era un hombre mayor, elegido por su experiencia, sensatez y sabiduría popular. Era un hombre respetado, del que se esperaba objetividad a la hora de tomar decisiones. Un diestro diplomático que podía mitigar los problemas potenciales y aconsejar al jefe sobre la forma de superar los obstáculos familiares.

Debes buscar eso en tu empresa, un consejero que sea objetivo y te muestre lo que tú no has notado, para poder tomar esa difícil decisión. Él no tomará las decisiones de tu empresa, te mostrará los posibles problemas para que tú decidas.

No sólo elijas uno, puedes tener varios para diversas decisiones, cada uno podría aportar mucha información y puntos de vista para acercarte al éxito.

¿Debes pagarle a un consejero?

¡Por supuesto! Puede ser una paga por cada consejo que te proporcione o una cantidad fija por determinado tiempo, también puedes ofrecerle algún tipo de trueque, este último es el que prefiero con mis consejeros, a ellos les proporciono clientes, referencias, ventas de sus productos, etc., no pago cierta cantidad, pero sí los hago ganar dinero con ese tipo de trato.

¿Quién podría ser tu consejero?

7. Construye la reputación de tu empresa.

¿Por qué debería preocuparme por la posteridad? ¿Qué ha hecho la posteridad por mí?

Groucho Marx

Si deseas tener ventas constantes y que las personas adecuadas lleguen a ti, debes construir una reputación solida, así los clientes te recordarán y seguirán. Esta reputación también se le llama marca.

Elige un nombre para tu empresa que todo mundo recuerde, eso aplica para tus productos y servicios.

Recientemente escuché en radio el anuncio de una empresa con un nombre difícil de recordar, ella pagó por publicidad que no le va a funcionar y sólo le costará dinero. Que no te suceda lo mismo.

Es muy romántico que quieras unir el nombre tuyo y de tu esposa en un nombre de empresa, pero sólo será un bonito detalle, ya que probablemente no sea lo adecuado. Elige una denominación fácil de recordar o de escribir, puesto que a veces tendrás segundos para darla a conocer.

Construir tu reputación implica buscar el nombre, pero también las imágenes que lo acompañarán, como el logotipo, tipografía y fotografías de tus productos o servicios. También las palabras clave que deseas sean recordadas por tus clientes, las que te ayudarán a construir un slogan o alguna frase para instalarte en la mente del comprador.

Los colores son importantes también, al igual que otros elementos como tu página Web, un blog, un canal de vídeos y una página en las redes sociales, todo lo relacionado a tu marca es para que tu cliente la recuerde sin problema alguno, además de que asocie cuáles son tus productos y servicios, así no dudará en adquirirlos cuando los necesite.

Haz que tu reputación se eleve participando activamente con tus clientes y seguidores en las redes sociales, blogs y canal de vídeo. Comparte mucho contenido en ellos, para que la recuerden y compartan con sus amigos, así se volverán apóstoles de tu marca.

Siempre que puedas haz mención de tu marca, además de asociarla con alguna emoción y necesidad satisfecha, así siempre estará en la mente del consumidor.

Para construir ese sello característico, deberás preguntarte:

¿Qué puedo hacer para que mi producto o servicio le sea útil cada vez a más personas?

¿Cómo puedo mejorar mi producto o servicio?

¿Cómo deseas que te recuerden tus clientes?

Respondiendo estas preguntas podrás realizar un plan de mejora continua, para que tu marca permanezca mucho tiempo en la mente de tus consumidores.

8. Haz que tus clientes y prospectos se vuelvan tus apóstoles.

En lo que respecta a los métodos, puede que haya un millón o más, pero de principios hay pocos. El hombre que comprende los principios, acierta eligiendo sus propios métodos. El hombre que va probando métodos, ignorando los principios, tendrá problemas.

Ralph Waldo Emerson

La regla de oro en los negocios consiste en atender puntualmente las necesidades de tus clientes, ellos son la parte más importante en tu empresa y así se deben sentir. Pero no sólo aquellos que te compran deben tener atenciones de tu parte, también tus prospectos.

Te he mencionado que debes seleccionar a tus clientes, pero eso no significa que trates mal a aquellos que no lo serán, ellos tienen familiares, amigos o conocidos que podrían ser tus compradores, por eso debes hacerlos tus apóstoles. Si tienes un producto que no está diseñado para jóvenes, no debes hacerlos un lado, ellos tienen padres o maestros a los que les pueden llevar tu marca, además el tiempo pasa y ellos podrían ser tus clientes en algunos años.

Trata a todos con amabilidad y respeto, otorga un extraordinario servicio al cliente escuchando sus necesidades y ofreciendo productos únicos para ellos, descubre qué desean y otórgaselos si los tienes, si no, recomiéndales dónde pueden encontrarlos.

Con un excelente servicio al cliente lograrás que ellos sean el portavoz de tu empresa, pero debes capacitarlos para que lo sean. Por supuesto no los citarás en cierto lugar y horario para darles capacitación, pero sí puedes ofrecerles materiales para ser reproducidos entre sus amigos, conocidos o familiares.

Descubre porqué compran tus productos o servicios e invítalos a buscar a individuos con intereses comunes para que los recomienden, no como portavoces de tu marca, sino como personas que ayudan a otras.

Desarrolla esa habilidad para enseñarles a tus clientes cómo sus amigos les agradecerán por recomendarles tus productos o servicios, podrías hacer un listado de qué enseñarles y en qué momentos.

Parte de esa enseñanza debe centrarse en mostrarles a quiénes llegar, ya que no todos sus amigos, conocidos o familiares serán receptivos a tu mensaje, tampoco todos serán tus clientes, como ya lo sabes.

¿Por qué los músicos tienen seguidores que están dispuestos a convencer a más personas para que sean también sus fans? Porque:

Su producto (la música) despierta emociones en el cliente.

Lo tratan como alguien especial, aunque nunca convivan con él.

No sólo venden un producto, sino actitudes.

Comparten historias.

Tu marca debe tener una historia que contar, a tal grado que tus clientes o prospectos se la lleven a sus amigos, conocidos y familiares, por eso recomiendo que la redactes, enfatices las emociones (tuyas y de tus clientes) y la compartas con todos. No debe ser una historia falsa, debe ser la verdadera.

Tal vez supongas que no tienes qué contar, por eso te estoy invitando a que la redactes, así descubrirás qué más agregar, qué quitar y cómo enfatizar las emociones involucradas.

¿Cómo te sentiste cuando conociste la historia de lucha de tu artista preferido? Te sentiste identificado. Es lo que debes buscar en tus clientes y prospectos, cuando se identifiquen con tu marca, productos y servicios, la llevarán a otros.

Si tu cliente o prospecto logra identificar los beneficios de usar tu producto o servicio, sin duda lo compartirá con sus grupos sociales, laborales y familiares.

Además debes construir una comunidad alrededor de tus productos o servicios, tal como recomiendo en mi libro “Cómo ganar dinero en internet”, e invitarlos a participar en ella. Toda persona que se siente integrada en un grupo, deseará traer a sus propios grupos a él.

Y no olvides escuchar a tus apóstoles, ellos están convencidos de tu marca y conocen muchos aspectos que tú tal vez ni te hayas dado cuenta, escúchalos y mejora tus productos o servicios.

9. Automatiza.

A ningún hombre debe obligársele a hacer el trabajo que puede hacer una máquina.

Henry Ford

Mientras escribo esto mis blogs están recibiendo comentarios, correos de usuarios que desean estar en contacto conmigo y dirigiendo al visitante al sistema de pago en línea PayPal, donde mediante su tarjeta de crédito o débito compran mis productos, los que son enviados de forma automática a sus correos electrónicos.

También mi tienda virtual está recibiendo pagos, enviando los productos solicitados, mi FanPage de Facebook está haciendo algo semejante, todo mientras yo escribo estas líneas. Eso es automatizar el trabajo.

Por supuesto no podría automatizar la escritura de este texto, aunque ahorro bastante tiempo al usar el procesador de palabras, que es un instrumento de automatización, ya que si tecleo de forma incorrecta una palabra me da una sugerencia o la cambia, eso me ahorra un poco más de tiempo.

Si automatizas tu trabajo, podrás dedicar más tiempo a otras actividades que te ayudarán a generar más dinero, mantendrás tu energía vital siempre al máximo y generarás más productos o servicios.

Cuando acompañaba a mi pareja a las consultas con el médico obstetra (el cual siempre está ocupado con tantas pacientes que tiene por el excelente trabajo que mencioné hace unas líneas), me di cuenta que bastante de su labor podía automatizarse, con ello aprovecharía mejor el tiempo, evitaría hacer esperar a sus pacientes, mejoraría su servicio y por supuesto incrementaría sus ganancias.

¿Cómo puede hacerlo? Simple:

Su recepcionista debe usar un programa informático para llevar el control de sus citas, el que le enviaría automáticamente al correo de los pacientes un recordatorio de parte del médico, con recomendaciones para el embarazo, consejos para la alimentación, etc.

El médico tiene que utilizar un software que le permita colocar los datos de los pacientes, los resultados de los exámenes médicos y demás pormenores, con esos datos, el programa informático le daría los meses de gestación (él saco su calculadora para hacer el cálculo respectivo), un posible diagnóstico, un reporte muy completo para imprimirle a la paciente y pudiese llevarlo a su casa, entre otros resultados que le evitarían perder tiempo, dinero y esfuerzo.

El laboratorio de análisis clínicos debería usar otro software que le enviará los resultados al paciente y médico, también le ofrecerá al cliente sugerencias para el cuidado de su salud durante el embarazo.

Parece que te escucho decirme: “pero eso haría menos humano el trato hacia el paciente”, por lo que te contesto: no lo creo, al contrario, el médico tendría más tiempo para mirar al paciente, para escucharla, para resolver sus dudas y más actividades que le darían ese toque humano. Los otros profesionales involucrados también tendrían beneficios.

Si automatizamos nuestra labor tendremos más tiempo disponible, el que podemos aprovechar para mejorar nuestros productos o servicios, para diseñar nuevos o para otorgárselo a nuestros clientes.

Date cuenta de qué áreas en tu negocio puedes automatizar, verás que aumentas tus ingresos con esta sencilla práctica.

10. Haz que lo gratuito te haga ganar dinero.

Los regalos nunca salen gratis: el que da y el que recibe quedan unidos en un bucle de reciprocidad.

Marcel Mauss

King Camp Gillette, un empresario estadounidense, descubrió un método sumamente poderoso para comercializar su producto: ofrecer su máquina de afeitar (el medio o vehículo) a bajo costo, e incluso gratis, para vender su hoja de afeitar (el producto o servicio).

Gillette ofrecía su máquina de afeitar a bajo costo a los bancos y otras instituciones, las que los regalaban a sus clientes, creando una necesidad de su producto principal: su hoja de afeitar desechable. Los clientes debían seguir comprando ya que esa máquina no funcionaba con otro tipo de cuchilla, era un gran negocio, en menos de 15 años, en el año 1915, ya había vendido setenta millones de unidades en muchos países bajo ese esquema.

Algo similar sigue ocurriendo, las cuchillas siempre tendrán un precio al público más alto que el mango que las sostiene, como no podrás afeitarte sin ellas, es común que te lo regalen, ya que saben que irás a adquirir las hojas de corte muchas veces más. Este es un ejemplo de cómo lo gratis (o casi gratis) te puede proporcionar ganancias.

Como puedes darte cuenta, no sólo las muestras de los productos o servicios son una forma de ganar más dinero, sino el subsidio cruzado directo, que es lo que hace Gillette, es decir, ofrecerte gratis o a bajo costo un producto que te hará adquirir otro de mayor precio.

Gratis es una palabra poderosa, que da lugar a un método de venta que puede darte bastantes ingresos si lo aplicas en tu empresa. Hay muchas formas de utilizar lo gratis para ganar dinero en tu negocio, estas son algunas recomendaciones:

Ofrece productos o servicios gratuitos para que los usuarios compren. Por ejemplo, podrías ofrecer sin costo una versión de tu producto y a la vez saca una versión Premium, esto permitirá que tus clientes conozcan tu servicio o producto y que prefieran el de paga.

Ofrece un producto de menor costo para invitar a tu cliente a comprar uno más costoso. Los cines lo hacen desde hace mucho tiempo, te ofrecen ver una película a un precio por debajo de su costo real para hacerte gastar en su dulcería, cafetería y hasta estacionamiento.

Ofrece algo gratis para que te paguen en el futuro. Las compañías de telefonía celular lo hacen con sus planes tarifarios, en ellos te otorgan un teléfono sin costo, pero en un año y medio que dura el contrato lo pagarás con creces.

Ofrece un servicio gratuito, uno estándar y un VIP. Las aerolíneas ofrecen el servicio estándar y también el VIP (refiriéndose a un servicio para personas muy importantes, en inglés, Very Important People), aunque todos vamos en el mismo avión, se vende la idea de un servicio especial, muy especial, para aquellos que pueden pagar más. ¿Y lo gratuito? Simple, si reúnes puntos por viajero frecuente podrías viajar gratis (yo viajo mucho y no me alcanza ni para medio boleto, pero nos tienen atrapados con esas promociones).

Otra forma de ganar dinero es con un tercer involucrado, conocida por algunos como la estrategia trilateral. Es lo que hacen muchos estudios cinematográficos, consiguen a empresas que paguen porque se nombren o muestren sus productos en las películas y así obtienen una ganancia aunque las cintas sean copiadas ilegalmente.

También lo hacen los periódicos, ellos no ganan dinero por la compra de su impreso por parte de los lectores, ganan por la publicidad dirigida, es como dijo Chris Anderson en su libro “Gratis”: “No están vendiendo periódicos y revistas a los lectores, están vendiendo lectores a los anunciantes”. Entre más lectores tengan, más anunciantes tendrán, por eso su labor consiste en conseguir más lectores (regalándoles o casi regalándoles su impreso) para ofrecerle su base de clientes a un tercero, que pagará por llegar a ellos.

Google también lo hace, nos ofrece un buscador gratuito (además de otras herramientas) a cambio de que le otorguemos información de nuestros hábitos, la cual usan para vender publicidad inteligente al mejor postor.

Como puedes darte cuenta, hay muchas formas de hacer dinero con lo gratuito, la pregunta es, ¿cómo aprovecharás este método para incrementar los ingresos de tu empresa?

11. Detecta nuevas oportunidades de negocio.

Si le hubiera preguntado a la gente qué deseaba, habría pedido un caballo mejor.

Henry Ford

El empresario judío Levi Strauss abrió en Estados Unidos, en el año de 1853, una mercería donde recibía tela de mezclilla para hacer casas de campaña y otros productos, pero observó que los mineros necesitaban un pantalón durable para sus actividades, entonces creó el pantalón de mezclilla. También Levi Strauss es el creador de los remaches en los pantalones.

¿Por qué te narro esto? Porque esto es lo que debemos hacer todos los empresarios: darnos cuenta de las oportunidades de negocio adyacentes. Levi descubrió algo que no contemplaba su empresa, pero dependía de ella, ¿qué oportunidades estás dejando pasar por no darte cuenta?

Estas oportunidades de negocio se llaman también derivados.

De la tela de mezclilla, es decir, hilos entretejidos de forma ruda y con más presión para crear un lienzo más resistente, se puede crear un pantalón, así como de la leche se crean queso, crema, jocoque, requesón y un sinfín de productos derivados.

¿Qué derivados puedes generar a partir de tus productos o servicios? Google descubrió que ofreciendo un buscador gratuito podía obtener información que vendería posteriormente, descubrió un derivado o una oportunidad de negocio, al igual que Facebook.

Ahora te corresponde buscar qué puedes ofrecer como derivado de lo que vendes u ofreces.

¿Cómo puedes descubrir esas oportunidades de negocio escondidas? Simple, sigue estas recomendaciones:

Observa cómo usan los productos o servicios tus clientes. Muchos han cambiado su forma original o los utilizan de forma diferente.

Solicita a tus clientes que te digan qué productos o servicios desean usar. Encontrarás ideas para aplicarlas a lo que vendes.

Proporciónale tu producto o servicio a un niño y observa cómo lo utiliza. Si vendes corbatas, dale una a un niño y date cuenta qué hace con ella, descubrirás otras formas para su uso.

Haz una lluvia de ideas con tu equipo. Así descubrirás otras oportunidades de negocio con lo que tienes.

Escucha siempre a tus clientes, es lo mejor que puedes hacer para darte cuenta de las oportunidades de negocio, sólo cuando escuchamos las necesidades de nuestros clientes descubrimos lo que otros no observan.

12. Haz que tu producto sea diferente.

Yo no temo al hombre que ha lanzado 10,000 patadas diferentes, yo temo al hombre que ha lanzado una patada 10,000 veces.

Bruce Lee

Entre más parecido sea tu producto o servicio a los que están en el mercado, más difícil será que aumentes tus ingresos, ya que tus clientes preferirán irse con la competencia, que probablemente lo ofrece a menor costo porque carece de todo lo que ahora sabes.

Evita vender un producto o servicio que sea semejante a otro, ya te he recomendado que elijas uno o dos y los mejores constantemente, así lograrás ser diferente, entonces tu cliente pagará por esa diferencia, por ese extra que ofreces.

Date cuenta cómo podrías hacer diferente aquello que vendes y comienza la mejora, eso te permitirá ganar más dinero ya que podrás ofrecerlo a un precio mayor y tu cliente no lo notará, ya que reconocerá que lo vale.

Enfócate en uno o dos productos o servicios y mejóralos, haz que se distingan de otros que podrían competir directamente contigo. Cuando estableces la diferencia, puedes poner el precio adecuado, si vendes algo similar que la competencia, te ceñirás al precio de ella.

Es por eso que muchas empresas fracasan, porque venden productos o servicios similares y comienzan a bajar su precio porque la competencia lo hace, entonces llega el momento en que no ganan nada: Venden mucho, pero no ganan dinero.

Si tienes un margen bajo de utilidades, te arriesgas demasiado, ya que debes vender mucho para alcanzar tu punto de equilibrio, pero si tienes un gran margen de utilidad, te esfuerzas menos y ganas más.

Por tanto, si tu servicio o producto está compitiendo con otro, debes hacer la diferencia, sólo así podrás aumentar ese margen de utilidad sin que tu cliente se vaya con la competencia.

En algunos de mis cursos o seminarios suelo mencionar el caso de dos empresarias en pequeño, que vendían un producto culinario en la calle (en México es común el comercio informal) y su resultado, ahora te lo comparto también: Sucede que una comenzó un lunes, le fue estupendo terminando todo el producto que tenía ese día, el precio por unidad era de dos dólares y sus clientes lo compraron sin problema alguno.

Al otro día una mujer comenzó a vender el mismo producto en un dólar con noventa centavos, los clientes de la primera se pasaron con la segunda, logrando esta llevarse mucho dinero ese día. Al tercer día, la primera, que para efectos de explicación llamaré Juanita, bajó su precio a un dólar con sesenta centavos. Recuperó a sus clientes.

El cuarto día, Pepita (la segunda en discordia), bajó a un dólar cuarenta, los clientes se fueron con ella. Para el quinto día, ambas habían rebajado sus precios a la mitad del original. El sexto, los esposos de Juanita y Pepita estaban a punto de llegar a los golpes en defensa de sus mujeres y su honor de comerciantes.

No quiero hacer una novela del curioso caso de Juanita y Pepita, pero sí destacar sus errores:

Vendían un producto común, sin ningún extra.

Comenzaron una guerra de precios que las afectaba pero beneficiaba a sus clientes.

Tan enfocadas estaban en esa lucha de precios que no se dieron cuenta cuando se redujo su margen de utilidad, llegando a trabajar gratis y al último con pérdidas.

Esto sucede muy a menudo cuando tienes un producto común, por eso tienes que dar un extra, en el caso de ellas podría haber sido un nuevo condimento, mejor servicio o diferente materia prima, eso haría la diferencia.

¿Cómo haces la diferencia? Sigue estas recomendaciones:

Debes conocer exactamente el costo de tu producto para determinar qué costo final tendrá.

Elige a tus clientes.

Elige tus mejores productos y seguir su mejora.

Haz que tus clientes se den cuenta de la calidad de tu producto o servicio.

Aléjate de tu competencia evitando vender productos o servicios similares.

Muchas ya las he explicado, otras las abordaré en el resto de este libro.

13. Vende productos relacionados o de más alto costo.

Ayude a los demás a obtener lo que desean y obtendrá lo que usted quiere.

Mary Kay Ash

¿Va a llevar papas y refresco con su orden? Es lo que dicen en ciertas franquicias de comida rápida, con esto están incrementando su margen de utilidad, a esta práctica se le conoce como upselling, que consiste en vender productos o servicios adicionales y complementarios, algunas veces de mayor costo, otras de igual o menor.

Esta técnica te ayudará también a incrementar tus ganancias.

Tú ya tienes un producto estrella, pero posiblemente tengas alguno que lo complemente pero venda menos, cuando lo ofrezcas, menciónale al cliente que tienes algo más que le ayudará, invítalo a llevárselo también.

Por ejemplo, muchos autores aprovechamos que el lector ya nos conoce para ofrecerle nuestros cursos o seminarios, esa es una forma de hacer upselling, otra manera es cuando llegas a la caja registradora de un supermercado y te preguntan si deseas llevarte la promoción del día, tal vez ella no sea más costosa que el producto por el que fuiste, pero sí incrementará tu compra.

Las ofertas funcionan de la misma forma, compra dos y llévate uno de regalo te hará desembolsar más dinero para adquirir tres artículos cuando sólo deseabas uno.

¿Cómo podrías aplicar el upselling a tus productos o servicios? Aunque no te des cuenta, hay muchas formas de hacerlo, sólo debes analizar qué ofrecerás para aumentar la venta.

Otra forma de incrementar tus ganancias consiste en la venta cruzada o cross-selling, en la cual ofreces un producto o servicio complementario al cliente, el cual tal vez no lo conocía, por ejemplo, cuando adquieres una cámara fotográfica, el vendedor te ofrece el limpiador del lente, un filtro para él o una funda.

Cuando visitas Amazon, el sitio te recomienda otros libros de acuerdo a tu búsqueda, si te llamó la atención un libro de negocios, te ofrece del mismo tema, si buscabas uno sobre embarazo, te ofrece sobre la crianza de los hijos.

Yo he diseñado mis negocios para vender productos o servicios complementarios al cliente, a veces en venta cruzada y en otras en upselling, lo cual me ha permitido aumentar las utilidades, por eso te lo recomiendo.

Si tu cliente ya te conoce, desea más de aquello que vendes, recientemente un lector me decía en la comunidad de El Millonario Inteligente esto que sustenta mi tesis: “ya me volví adicto a tus libros, el primero fue ´El millonario al desnudo´, luego ´Infoproductos´ y ayer compré ´Despide a tu jefe´. Espero estar pronto en uno de tus cursos”.

¿Te das cuenta? Muchos clientes me conocen cuando adquieren un producto o servicio más económico, al hacerlo y comprobar la calidad de ellos, están dispuestos a dar el siguiente paso, incluyendo ser los portavoces de mi empresa ante sus amigos, conocidos y familia.

Con ambas técnicas de venta incrementas tus ingresos de forma simple, ya que tu cliente ya te compró, por tanto se convenció de la utilidad de tu producto o servicio, entonces sólo debes hacerle unas recomendaciones más para seguir recibiendo ganancias.

¿Quieres otra razón por la que tu cliente seguirá comprándote? Una muy poderosa, ya que es debido a su psicología profunda: tu cliente quiere estar seguro que tomó una decisión acertada con su compra.

Muchos recomendarán tu producto o servicio para comprobar que hicieron lo correcto al no ser los únicos que lo adquirieron, esa razón psicológica es la responsable de que muchos recomiendan a su médico especialista o a su dentista. Por eso también te compran algo más costoso o realizan una compra cruzada: para estar seguros que hicieron lo correcto.

¿Cómo puedes usar el upselling y el cross-selling en tu empresa?

14. Rediseña tu empresa.

Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo.

Albert Einstein

Si algo no está funcionando bien, es que debe ser mejorado, rediseñado o cambiado totalmente, si sigues haciendo lo mismo una y otra vez seguirás obteniendo los mismos resultados, así de simple.

Recientemente hablaba con un cliente sobre la importancia de no permitirle a los clientes deambular por la empresa, él me dijo lo que muchos piensan: “mi empresa tiene las puertas abiertas para todos los clientes”, por supuesto que así debe ser, sólo que no debes dejarle todas las puertas abiertas.

Hay zonas donde no debe entrar un cliente, por su seguridad o porque entorpecería el trabajo. Imagínate tenerlo a un lado de ti mientras pintas su mueble, no te dejaría hacerlo adecuadamente. Yo cuestiono hasta cuando el médico obstetra te permite entrar al parto de tu mujer a tomar vídeo o fotos, él necesita movilidad, que puede ser obstruida por un camarógrafo nervioso.

¿Por qué afirmo esto? Porque tal vez tus políticas estén erradas.

Si supones que tu cliente debe deambular por ahí con entera confianza, observa si realmente no te quita tiempo, dinero o esfuerzo.

No creo que Henry Ford dejara a sus obreros interactuar con sus clientes, pues les quitarían tiempo. En cambio los vendedores sí pueden dedicarles más tiempo a los clientes, cada persona tiene sus propias actividades, las que deben ser supervisadas constantemente para detectar errores.

Observa el proceso de tu empresa y date cuenta en dónde estás perdiendo tiempo, esfuerzo o dinero, entonces modifícalo.

Si tus clientes andan por toda tu empresa y paralizan ciertos momentos del proceso, coloca paredes o restríngele algunas zonas, si preguntan mucho, tal vez necesites colocar una sección de preguntas y respuestas en tu página Web. Como siempre, el equilibrio es necesario.

Observa otras empresas y qué están haciendo, así descubrirás sus procesos y cómo adecuarlos a tu empresa, escribe los pasos y reglas que deberán seguir para conseguirlo, ese será tu manual de procedimientos.

Modifica tus procesos al menos dos veces al año, siempre mejorándolos, esto te llevará a la excelencia.

15. Convierte tu negocio en una empresa de educación.

Todas las compañías se convertirán en compañías de ´educación´ o fracasarán.

Don Tapscott

No te estoy invitando a fundar una escuela, te invito a darte cuenta que todo negocio exitoso lo es, porque ha educado a sus clientes en lugar de venderles.

Si tienes una distribución de escobas, no vendes esos productos, ofreces una herramienta para limpiar, estás en ese negocio porque puedes enseñarles a tus compradores cómo hacerlo con la herramienta adecuada.

No estás vendiendo productos, vendes soluciones, ellas son resultado de una educación o reeducación de tus clientes.

Parecería radical y lo es en cierta forma.

Tu cliente te seguirá comprando si aprende algo contigo, por eso no debes conformarte con darle tus productos o servicios, tienes que enseñarle cómo puede sacar el mayor provecho de ellos.

Un dentista elevaría su consulta si además de extirpar una muela, le enseñara a su cliente cómo mantenerlas sanas, podrías afirmar que muchos lo hacen, por supuesto, pero sólo dan una breve explicación, lo que propongo es que le proporcionen al paciente un vídeo explicando esto o un manual simple de seguir, para que tuviera recursos para aprender y además recordar al médico.

Internet hace posible que reduzcamos costos, podemos solicitarle su correo electrónico para enviarle más información, que podrá ver en la comodidad de su hogar, así el dentista no gastará mucho dinero imprimiendo y guardando información en un disco compacto.

Si te enfocas en enseñar más que a vender, lograrás elevar tus ingresos, pues los clientes te tendrán confianza y siempre estarás en su mente.

Aquellas empresas que educan y permiten que sus clientes aprendan con sus productos o servicios, tienen el éxito asegurado. Cualquiera puede hacerlo, aunque pocos lo hacen.

Mientras más educación proveas a tus clientes, mayor lealtad tendrás de ellos, porque te convertirás en un experto para solucionar sus problemas.

Utiliza la consultoría como estrategia y verás mejores resultados, es lo que hacen algunas firmas de artículos de belleza: se promocionan como consultoras de belleza, no como vendedoras de belleza.

Posiciónate como un experto y como la única opción en tu área, esa es una estupenda estrategia de ventas.

16. Multiplica tus canales de distribución.

Al infierno con las circunstancias. Creo oportunidades.

Bruce Lee

Como ya lo sabes, todo está en constante cambio, incluyendo la forma de acercar tus productos o servicios a tus clientes. Muchas personas pasan casi todo el día fuera de casa, por eso insertar el anuncio del más reciente aparato de ejercicio en la programación televisiva no será una buena idea, sería mejor pagar publicidad en algunos sitios de Internet, que pueden ser visitados desde su trabajo.

Una regla de los negocios es ir hacia donde están nuestros clientes, eso significa también que no debes conformarte con vender en un solo lugar, ¡tienes que vender en muchos!

Una pequeña empresa que asesoré hace algún tiempo, elaboraba diversos productos naturistas, que vendía en su propia tienda. Aunque tenía muchos compradores, le recomendé que buscara más tiendas del ramo para distribuirlas. Así lo hizo y comenzó a incrementar sus ventas.

Pero también buscó vender en gimnasios, aunque sus amigos cuestionaron esa decisión, resultó ser acertada, ya que las personas que lo frecuentaban buscaban una vida saludable, por lo que optaban por sus productos.

Es lo que debes hacer: no conformarte con vender en un solo lugar cuando puedes estar vendiendo en cientos.

Estos son algunos ejemplos de negocios que ya están haciéndolo:

Compañías de catálogo de cosméticos que ahora venden ropa.

Compañías de catálogo de ropa que vende electrónicos de uso personal.

Revistas que venden seguros de vida entre sus suscriptores.

Tiendas físicas que venden también sus productos por catálogo.

Comercios con tiendas físicas que también venden en internet.

Busca negocios complementarios al tuyo, ofréceles tus productos o servicios y llega a acuerdos comerciales con ellos. Entre más exposición tenga lo que ofreces, más ingresos obtendrás.

Recientemente Walmart acaba de anunciar que además de sus tiendas tradicionales, venderá a través de Internet, aumentando así sus canales de venta, esta decisión es resultado de una baja en sus ventas. Después de un estudio, descubrieron que muchas personas ahora trabajan en casa, por eso no hacen las compras de forma tradicional, por eso su solución fue simple: llevar el supermercado hasta la casa. Otras empresas están haciendo lo mismo, aprovechando las ventajas de la red de redes y las sociedades estratégicas con las empresas de mensajería.

Como ya te habrás dado cuenta, debes preguntarte: “¿de qué otra forma distribuyo mis servicios o productos?”. Escribe todas las respuestas que obtengas y haz un listado para saber a quién ofrecer lo que vendes.

17. Haz que el envase de tu producto venda.

Algunas veces el mercado, las personas y las ideas, no son las correctas pero debes seguir adelante e intentar de nuevo. Si pierdes un juego de ajedrez, puedes poner el tablero y jugar de nuevo.

Nolan Bushnell

Cuando me decidí vender mi propia marca de champú naturista, visité diversas fábricas de envases para conseguir el adecuado, aunque en ese entonces no lo sabía con certeza, suponía el envase debía ser atractivo para venderse. Tuve razón.

El envase que escogí era transparente, el de la competencia no lo era, después descubriría que mi cliente le fascinaba esto porque lo interpretaba como “un producto natural, sin nada que esconder”. La estrategia del envase me hizo ganar mucho dinero.

Además los clientes seguían usando el envase, porque les parecía agradable, por lo que seguían promocionando mi producto aún después de terminado.

Repetí el éxito con otros productos, por ejemplo, para una crema natural y hecha a mano, usé un envase artesanal hecho de barro, la gente amaba ese recipiente y lo presumían con todos sus amigos, conocidos y familiares.

El recipiente es tu vendedor, por eso tienes que elegir el mejor. Ten en cuenta que muchas veces éste será más costoso que tu producto, pero si ambos son percibidos como de calidad, las personas pagarán un alto costo sin dudar mucho.

¿Cómo diseñar un envase que venda? Estas recomendaciones te servirán:

Piensa en tu cliente. ¿Qué uso le dará? ¿Lo usará después de terminar el producto? ¿Tu envase transmite el mensaje de tu marca y las características de tu producto?

Piensa en el lugar donde se distribuirá. ¿Cómo es el clima? ¿Cómo son los hábitos de los consumidores? ¿Qué costumbres tienen?

Piensa en tu producto. ¿Es sinónimo de frescura? ¿Cuál es su tiempo de vida? ¿Qué tipo de consistencia tiene?

Por supuesto tienes que investigar las regulaciones legales de donde venderás el producto, en mi caso el material del envase de barro era permitido para ese tipo de producto, pero si se hubiese usado en un microondas, ese no sería el adecuado.

¿Cuánto debes destinar para el envase? Te recomiendo que no exceda del 45% del costo de tu producto. Por supuesto depende de tu producto, en el caso de los cosméticos, se destina hasta el 70%, para llamar la atención de los clientes. Un frasco de perfume cuesta más que la fragancia, casi el doble.

Como todo, el éxito dependerá del equilibrio: debes tener un buen producto y un buen envase, así no tendrás competencia alguna y tus ventas se dispararán como me sucedió a mí.

Por último, te recomiendo observar los envases de tu competencia y darte cuenta cómo podrías mejorarlos.

Hazlo diferente.

El sabio puede sentarse en un hormiguero, pero sólo el necio se queda sentado en él.

Proverbio chino

El mundo está en constante cambio y en los últimos años está cambiado de forma radical. Si quieres tener éxito, tienes que cambiar también, ya que sólo aquellos que están aferrados a permanecer estáticos, van directo al fracaso.

Hacerlo diferente será la nueva filosofía de los años que vienen, por eso tienes que comenzar a aplicarla a tu vida empresarial desde ahora.

Los empresarios que ganamos dinero en Internet nos hemos acostumbrado a hacer las cosas de formas diferentes, ya que la red está cambiando rápidamente, entonces tenemos que adelantarnos a lo que sucederá, para no quedar rezagados.

Te en cuenta que cuando lo hagas diferente muchos podrían intentar convencerte que estás haciendo algo equivocado, esto se explica porque a la mayoría le gusta la homeostasis y le teme a los cambios. Un lector me enviaba estas líneas a mi correo:

Me encuentro en un dilema moral, por así decirlo. Últimamente he hecho negocios siguiendo el modelo de dropshipping, que algunos recomiendan, incluso tú. Hace poco alguien de mi familia me ha llamado deshonesto por hacerlo, incluso me advirtió que podría tener problemas con las autoridades por eso. A mí me ha generado buenas ganancias, vendo productos electrónicos como tabletas electrónicas, celulares y gadgets, y los vendo a pequeña escala, sólo a personas conocidas. Hasta el día de ayer, pensaba iniciar mi propia tienda online empleando esta forma de hacer negocios pero hoy me siento confundido, de cierta forma, hasta temeroso.

Para que tengas más elementos para comprender el dilema de este emprendedor, te amplio la información. Con el dropshipping buscas un distribuidor o fabricante de algún producto, tú lo ofreces a un cliente, recibes el pago, le envías el dinero al que lo vende y él se lo envía al cliente, tú ganas dinero sirviendo de intermediario, sin invertir y sólo convenciendo a tu cliente de adquirir el producto (tú no tienes el producto, lo posee el fabricante o distribuidor).

Por eso su familiar y amigos le dicen que está haciendo algo incorrecto, estamos acostumbrados a la forma de negocios tradicional, donde fabricamos un producto o lo compramos para venderlo al cliente. Con el dropshipping nosotros no poseemos el producto, sólo fungimos como intermediarios, por eso les parece ilegal a muchos.

Yo lo he hecho y cuando explico esta forma de trabajar a algunos, también me han tachado de hacer malos negocios. Pero todo es legal, ya que:

Ofrezco un producto que el cliente obtiene.

Animo al cliente a adquirir un producto útil, que no poseo, pero otro tiene.

Estoy al pendiente del envío del producto hasta que le llega al cliente.

Ofrezco un producto que el cliente obtiene, aunque yo no tenga ese bien cuando recibo el dinero. Eso, como ya sabes, es una palanca económica: utilizar el dinero de otro.

Los emprendedores de esta nueva era estamos haciendo las cosas diferentes y ganando dinero de formas que a otros les parecen inentendibles e incluso ilegales. Créeme que cientos de veces al explicarle a las personas a qué me dedico, ellas hacen un gesto de interrogación, para mí es algo simple y cotidiano, para ellos, inentendible y podría parecerles ilegal.

1. Concéntrate en lo tuyo.

Quien se empeña en pegarle una pedrada a la luna no lo conseguirá, pero terminará sabiendo manejar la honda.

Proverbio árabe

Hace unos años los periódicos comenzaron a tener problemas, los lectores disminuyeron porque buscaban noticias en Internet y, por tanto, los que pagaban publicidad dejaron de hacerlo.

La industria periodística gana dinero ofreciéndole sus lectores a los anunciantes, pero al estarlos perdiendo, dejaron de recibirlo.

Pocos migraron hacia lo digital y tuvieron muy buenos resultados. Ellos aprovecharon que Google tenía una excelente herramienta de publicidad, la cual incorporaron a sus sitios, además de seguir ofreciendo ese servicio a anunciantes locales.

La industria editorial tenía que renovarse. Antes de hacerlo, debía descubrir en qué negocio estaban. Muchos suponían que sus periódicos seguían ofreciendo información, pero en esta nueva economía, esto ya no sucede, ahora venden organización.

¿Por qué menciono que los periódicos están en el negocio de la organización de noticias? Porque muchos usuarios hacen mejor trabajo que algunos periodistas. Como varias personas tienen un teléfono celular inteligente con cámara fotográfica y acceso a Internet, pueden colocar en sitios sociales y blogs información al momento de lo que está sucediendo, pero la mayoría no tiene conocimientos sobre periodismo, por eso darán información poco precisa. Ese es el trabajo de los periodistas.

Los expertos en periodismo se han convertido en organizadores de la información. Estamos viviendo una época llamada la economía del enlace, donde los blogueros y periodistas organizan la información existente en sus blogs, ofreciendo enlaces para ampliarla. Y los lectores están siguiendo a aquellos en quienes confían, porque saben que la organización les ahorrará tiempo y esfuerzo.

Su profesión se ha reestructurado, como las empresas periodísticas lo están haciendo.

Tú debes hacer lo que ellos, es decir:

Darte cuenta si tu industria está a punto de experimentar un cambio.

Si lo está, define en qué negocio estás.

Concéntrate en tu negocio, haz los cambios necesarios y deja que el cambio continúe.

No intentes ir nadando en contra de la corriente, mejor déjate llevar por ella con cierta dirección, para no cansarte y seguir haciendo lo que te agrada, sólo que de forma diferente.

Concéntrate en lo tuyo, modificando ciertas acciones. La industria editorial sólo cambió algunas acciones, no dejó de hacer lo que ya realizaba.

Esta es mi recomendación: debes renovarte constantemente, para ello, tienes que darte cuenta de en qué negocio estás y si éste ha cambiado, moverte con él.

2. Únete con otros.

El talento gana juegos, pero el trabajo en equipo y la inteligencia gana campeonatos.

Michael Jordan

Algunos periódicos de la recientemente citada industria editorial, tuvieron otro acierto: contratar blogueros como periodistas, ya que sabían que ellos son los que entienden al lector y le pueden ofrecer lo que realmente desea.

En lugar de contratar periodistas y capacitarlos para utilizar las nuevas herramientas, buscaron a los que ya tenían un público, para aprovechar lo ya existente. Algo semejante están haciendo las editoriales, antes los escritores llegaban a ella, ahora ellas buscan a los autores que ya tengan material publicado y que tenga éxito, para publicarle sus textos, con esa acción se aseguran de tener a los mejores como aliados de negocios.

Las empresas de éxito y que están haciendo las cosas diferentes, contratan muchos talentos y hacen alianzas estratégicas para seguir ganando dinero. Ya te he recomendado las alianzas estratégicas, pero debo recordarte esta práctica una vez más.

¿Por qué vendo en otras plataformas de Internet cuando tengo mis propios sitios y tiendas virtuales? Porque ellas tienen sus propios clientes, que aún no son mis clientes. Aunque tengo que pagar una comisión de a veces hasta el 40%, no importa ya que me proporcionan más ventas de mis productos o servicios.

A muchos no les agrada darles comisión a otros cuando tienen sus propios sitios de venta, yo no tengo problema con ello, ya que busco:

Que más personas me conozcan (y por supuesto a mis productos y servicios).

Vender más.

Entre más exposición tenga, es mejor. Por ello no importa que tenga que repartir las ganancias cuando puedo acceder a un mercado diferente, convencer más clientes y vender más.

Proponte lo mismo, únete con otros o vende en otras plataformas para aumentar tu clientela y tus ingresos.

También hago alianzas con personas que tienen actividades semejantes a las mías, así más personas me conocen y mis clientes los conocen a ellos, es una relación ganar-ganar. Por supuesto elijo a los mejores para ello.

La unión hace la fuerza, dice el refrán popular, y es totalmente cierto. Si te unes a otros podrás tener éxito más rápido, recuerda el apalancamiento: utiliza el tiempo y el talento de otros, así trabajaras menos y ganarás más.

3. Céntrate en tu cliente.

Las compañías intentan crear una demanda para su producto después de que éste ha sido creado. Nosotros, por el contrario, sabemos qué es lo que los clientes quieren antes de crearlo.

Mary Kay Ash

Los clientes desean crear, mezclar, compartir y dejar una huella, por eso estarán felices de ayudarte a construir una marca, tu labor será preguntarles, guardar la información, organizarla, analizarla y utilizarla.

Tal como ya te lo he mencionado, apunta a un segmento, no a todas las personas, sino tendrás mucha información, pero no te será útil. Debes crear una comunidad alrededor de tu producto o servicio, esa es la mejor estrategia de ventas.

Por supuesto, en tu comunidad, debes enfocarte en dos objetivos para incrementar tus ingresos:

Tener un buen producto.

Tener un buen servicio al cliente.

Sin perder de vista estas dos claves del crecimiento, tienes que preguntarle a tu cliente qué desea, cuándo y cómo lo desea. Permite que él reconfigure aquello que vendes, así le darás lo que él quiere y necesita.

Deja que tus clientes expongan las ventajas y las desventajas de tu producto, cuando lo hagan, mejóralo, modifícalo o cámbialo. Acércate a ellos, escúchalos y permite que te ayuden a mejorarlo.

¿Qué debes preguntar? Todo lo que puedas respecto a su interacción con tus productos o servicios:

¿Qué aman de ellos?

¿Qué odian de ellos?

¿Para qué los usan?

¿Cuándo los usan?

¿Qué eliminarían de ellos?

¿Qué les aumentarían?

Los clientes te entregan datos, recógelos, analízalos y a partir de lo encontrado, determina las estrategias a seguir en tu empresa.

Una empresa que asesoré al preguntarle a sus clientes qué les parecía su producto, descubrió algo sumamente interesante: la caja que protegía al producto era usada por sus hijos como juguete. Debido a su forma y su resistencia, ellos la preferían como un juguete, eso hizo que esta empresa mejorará su caja y ofreciera ese extra con su producto.

Entre más datos tengas, más posibilidades de éxito tendrás.

Y para crear un producto o servicio, pregúntate qué problema tienen tus clientes, identifícalo y busca una solución.

Muy importante, tal como ya te lo he recomendado, no le ofrezcas muchos productos o servicios a tu cliente, ya que harás que tome muchas decisiones y a la mayoría no le gusta tomarlas, produce pocos productos o servicios y ofrécelos a tus compradores, recuerda, entre menos decisiones tenga, mejor.

Y una recomendación más, aunque te parezca descabellado, proponte eliminar el servicio de atención telefónica y en lugar de él, ofrece a tu cliente una página de Internet. ¿La razón? Lo que ya te he recomendado: automatizar.

En tu página Web que tendrá programas informáticos para automatizar las tareas, los clientes podrán:

Comprar tus productos o servicios.

Colocar sus datos de envío con todas las indicaciones necesarias.

Leer un apartado de preguntas y respuestas, donde responderán la mayoría de sus dudas.

Por teléfono necesitas a una persona a cargo, teniendo una página en Internet, programas informáticos atenderán a tus clientes. No creas que es un procedimiento muy frío, para eso combinarás las redes sociales y el correo electrónico, donde los atenderás personalmente.

Visita algunas empresas que estén funcionando al 100% en Internet y sabrás a lo que me refiero, por ejemplo Amazon, quien tiene todo su proceso automatizado y requiere muy poca atención de personal encargado en servicio al cliente.

4. Utiliza distintas técnicas para conocer a tus clientes.

No aprendes a caminar siguiendo reglas. Aprendes haciéndolo y cayéndote.

Richard Branson

La mayoría de empresarios está buscando a quién venderle sus productos o servicios, cuando deberían conocer a su cliente para ofrecerle lo adecuado. Ese es tu reto.

Los nuevos empresarios debemos interpretar toda la información que nos proporciona el cliente y también buscarla para analizarla. Existen dos técnicas que son utilizadas por los expertos en mercadotecnia y te serán útiles: los grupos focales (focus group) y las encuestas.

En ambos tendrás información cuantitativa (datos exactos) y cualitativa (datos más sociales o de comportamiento), la que te será útil para tomar decisiones e incrementar tus ventas.

Por ejemplo, estás por decidir si lanzarás un nuevo producto, para evitar fugas de capital, eliges un grupo de posibles compradores (con las características que deseas) y se los presentas para observar su comportamiento ante él, así descubrirás si les agrada o pasa desapercibido. Esto es el grupo focal.

Para la encuesta, puedes elegir un grupo representativo y facilitarles un documento con preguntas sobre el uso de tu producto, para conocer su punto de vista y así tomar una decisión.

Ambos son importantes y nos proporcionan mucha información.

No te asustes por los costos, puedes realizarlos a través de Internet y así ahorrar dinero, además de tiempo y esfuerzo.

Te recomiendo esto para tener éxito en el focus group:

Define el objetivo (el por qué lo realizarás) con la mayor claridad y detalle posible.

Define el perfil de los participantes.

Elabora tu guía de temas que te interesa abordar en la sesión (precio, ventajas, atributos del producto, etc.).

Graba la sesión en audio o vídeo para tener toda la información disponible en el futuro.

Asigna a un observador y un moderador.

Solicita que el observador y el moderador te entreguen un reporte de lo que descubrieron con la actividad.

Haz un reporte finalizada la actividad.

Elabora las conclusiones con todos los datos obtenidos.

Y para la encuesta:

Define el objetivo (el por qué lo realizarás) con la mayor claridad y detalle posible.

Elige el tipo de encuesta que te conviene (personal, telefónica u online).

Define el perfil de los encuestados.

Elabora tu cuestionario procurando respuestas de opción múltiple.

Captura y contabiliza las respuestas.

Grafica las respuestas.

Elabora las conclusiones con todos los datos obtenidos.

Como ya te habrás dado cuenta, en el grupo focal tendrás más información cualitativa y en la encuesta, conseguirás más cuantitativa.

Atrae clientes con mercadotecnia eficaz.

Tener un negocio sin publicidad es como guiñarle el ojo a alguien en la obscuridad. Sólo tú sabes lo que estás haciendo, pero nadie más.

Steuart Henderson Britt

Para aumentar tus ingresos, deberás identificar las necesidades y deseos del mercado al que le deseas vender, así le darás lo que buscan tus clientes o prospectos. Al saber qué desea y qué necesita, estarás un paso adelante que la competencia.

Esto podría parecer muy lógico, pero pocos empresarios hacen esto, la mayoría crea un producto o servicio y después se enfoca en buscar quién se lo comprará. Por cierto, si deseas tener éxito en tu emprendimiento, debes tomar en cuenta que tu prospecto o cliente ya está ahí, él no te está buscando, debes ir a buscarlo.

Antes de crear un producto o servicio, tienes que conocer a tu cliente o prospecto.

Esto no termina aquí, cuando ya estás vendiendo, debes saber todo sobre él y después utilizar las técnicas de publicidad para convencerlo de las ventajas de lo que vendes. Recuerda, tú estás buscando clientes, no ellos a ti.

Muchas veces los clientes y prospectos no saben que necesitan eso que vendes, por eso tienes que esforzarte en mostrarles que su vida puede ser mejor cuando lo utilicen. Tu cliente no sólo tiene necesidades, sino también deseos y demandas, las que espera cubrir, por eso tienes que mostrarle que eso que vendes es lo mejor para él.

Como la forma de operar de los negocios no ha cambiado mucho desde hace años, los clientes dudan mucho al comprar, por eso tienes que modificar esa forma de abordarlos y convencerlos para adquirir lo que ofreces.

Si tu cliente o prospecto percibe esa venta-compra como un intercambio, no tendrás problema para aumentar tus ingresos. Y así debe ser, tú le ofreces beneficios, que le ayudarán a tener un estilo de vida mejor, por eso debes comprender esto: él te intercambia su dinero por los beneficios que le das. Vendes beneficios y ventajas, eso tienes que enfatizar.

Para tener éxito con estas recomendaciones, debes identificar a tu cliente y usar adecuadamente las técnicas de publicidad.

1. Identifica a tu cliente.

Haz todo lo más simple posible, pero no más.

Albert Einstein

Tal como te he mencionado anteriormente, lo más importante es nuestro cliente. No hacemos publicidad para vender, la realizamos para informar al comprador, por eso, tenemos que conocerlo, para darle contenido adecuado, ese que le será útil.

Para hacerlo, debes:

Identificarlo.

Describirlo.

Localizarlo.

Ponerte en contacto con él.

Para identificarlo, tienes que responder a estas preguntas:

¿Quién es mi cliente?

¿Qué edad tiene?

¿Qué estado civil?

¿Cuántos años tiene?

Para describirlo tienes que responder a esto:

¿Cómo es mi cliente?

¿Qué desea?

¿Qué piensa?

¿Qué personalidad tiene?

¿Cómo es su carácter?

¿Cuáles son sus intereses?

¿Qué habilidades tiene?

Para localizarlo, debes responder:

¿Dónde vive?

¿Quiénes son sus amigos?

¿Cuáles son las redes sociales que prefiere?

¿Cuáles blogs lee?

Estas son algunas preguntas que deben ser contestadas para conocer a tu cliente o prospecto, de acuerdo a tu actividad y la cantidad de datos que desees obtener, podrás hacerte más e incluso menos.

Para ponerte en contacto, debes hacer encuestas para conocer sus hábitos.

Al tener esta información, podrás crear redes de mercadeo, las que te ayudarán a vender tu producto o servicio rápidamente.

Cuando tengas identificado a tu cliente, el siguiente paso será utilizar las técnicas de publicidad para atraer prospectos.

2. Utiliza las técnicas de atracción de prospecto.

El gran fin de la vida no es el conocimiento, sino la acción.

Thomas Henry Huxley

Antes de tener clientes leales que compren tus productos o servicios, tendrás prospectos que podrían adquirir lo que vendes, pero lo más probable es que estés compitiendo con otros para ganar su atención, por eso tienes que utilizar las técnicas adecuadas para atraer a los adecuados.

Hay tres técnicas básicas y poderosas:

Búsqueda de prospectos.

Minería de datos.

Segmentación por alianzas.

Usando las tres podrás crear poderosas campañas publicitarias para atraer prospectos y aumentar tus clientes.

Para la búsqueda de prospectos, deberás utilizar estas técnicas:

Material gráfico.

Fotos

Ilustraciones

Vídeos

Material escrito.

Cartas de venta

Storytelling

Frases

Encabezados

Ellas te permitirán exponer tu mensaje para que tus prospectos quieran saber más sobre tus productos o servicios.

Te recomiendo elaborar una lista de beneficios de tu producto o servicio, con ella podrás crear tu material de mercadotecnia, ya que venderás más cuando subrayes los beneficios (o resultados que obtendrá tu cliente al usar lo que ofreces).

Para la minería de datos, debes hacer uso de:

Datos públicos.

Bases de datos propias.

Los datos públicos los encontrarás en los institutos gubernamentales que manejan la estadística de cada país, empresas dedicadas a la evaluación en los países y de cualquier institución relacionada.

Las bases de datos propias, son las que vas creando con los datos que obtienes de tus clientes, donde guardas sus edades, su lugar de residencia, sus hábitos de compra, etc.

Para la segmentación por alianzas, debes buscar empresas que deseen compartirte su base de datos o promover lo que vendes entre su clientela.

3. Ejecuta una campaña publicitaria diferente.

Oigo y olvido. Veo y recuerdo. Hago y entiendo.

Proverbio chino.

Si aún no te has dado cuenta, el medio que usas para comunicar lo que deseas no es el único responsable de que aumenten tus ventas, también debes tener en cuenta el mensaje que deseas se lleve tu cliente o prospecto.

Muchos suponen que pagando un anuncio en televisión permitirá que aumenten drásticamente sus ventas, puesto que son millones los que están atentos a la caja, pero eso es un error. Es cierto que son millones, pero también son decenas de opciones televisivas:

Locales.

Deportivas.

De negocios.

Para el hogar.

Series.

Infantiles.

Y muchas más opciones.

Sí, es cierto que son millones de televidentes en el mundo, pero todos están diversificados, por eso sería muy difícil que vean tu anuncio publicitario.

En lugar de buscar un medio de comunicación, céntrate en el mensaje y en el líder que lo llevará a tus prospectos o clientes.

El mensaje es lo más importante, no el anuncio espectacular, anuncio en radio o espacio en un periódico.

Anteriormente te recomendaba que mostraras los beneficios de tu producto o servicio en lugar de las características, si haces esto, estarás dirigiendo tu mensaje de forma adecuada. El mensaje se entrega como información útil para el receptor, como contenido que debe atesorar y compartir con sus amigos. Tú tienes algo que los demás deben tener, muéstrales porqué mediante el mensaje.

Y ese mensaje debe entregarse mediante un líder. A veces es alguien ajeno a la compañía, otras eres tú mismo.

¿Por qué muchos escritores en Estados Unidos preferían una invitación en el programa de la presentadora estadounidense Oprah Winfrey en lugar de pagar publicidad en la televisión u otro medio? Simple, porque si ella recomienda su libro, se convertirá en un BestSeller (libro más vendido).

Si un líder de opinión recomienda tu servicio o producto, sus seguidores lo comprarán y además recomendarán. Esa es la razón de que muchas compañías contraten a los actores del momento para anunciar sus productos.

Entonces la fórmula es simple: entrega un mensaje útil para tu receptor y busca un líder que te ayude a llevarlo hasta él. En muchas ocasiones no necesitarás pagarle a ese líder para que lo haga.

Tengo un cliente que vende un producto para purificar agua en casa. Le recomendé que tuviera un blog donde escribiera sobre las ventajas del producto, su uso, recomendaciones, datos curiosos, etc. Por supuesto lo hizo, entonces una conductora de un programa de radio encontró este sitio buscando soluciones para la caída del cabello, la convenció y se le compró.

Después de usarlo, comenzó a recomendarlo en radio y en su blog, con lo que mi cliente aumentó sus ingresos drásticamente.

Recapitulemos: en su blog escribió el mensaje, donde se enfocaba en los beneficios, y aunque esa plataforma servía como medio de comunicación, bastó que un líder lo probara y recomendara para conseguir más ventas.

No es necesario convencer a un conductor de radio o televisión, cada cliente tiene cierto liderazgo, pero debes enseñarle cómo puede ayudarte. Los testimonios de uso es una forma, solicítalos a cada persona que quede satisfecha y colócalos en tu blog o página, además úsalos en tu material de promoción.

Otra forma es hacer directamente un llamado a los líderes. Por ejemplo en algunos de mis blogs invito a los blogueros a conocer mis libros y si les agradan, pueden escribir sobre ellos o hacerme una entrevista, eso ha aumentado mis ventas.

4. Huye de los malos clientes.

Nadie puede hacerte sentir menos sin tu consentimiento.

Eleanor Roosevelt

Los empresarios de éxito, construyen relaciones selectivas con los clientes, basándose en la rentabilidad. Si tienes clientes poco rentables, pronto fracasarás. Entre más clientes rentables tengas, mejores ingresos lograrás.

Todo empresario debería hacer esto con sus clientes:

Monitorear los volúmenes de consumo. ¿Cuánto compra? ¿Por qué compra esa cantidad?

Evaluar los patrones de consumo. ¿Cuándo compra? ¿Por qué compra? ¿Dónde compra?

Establecer categorías de sus clientes.

Los dos primeros se han abordado anteriormente, pero el último no, por eso me detendré en éste.

Esta es una jerarquía de clientes que proponen algunos expertos en mercadotecnia:

Nivel platino. Usuarios frecuentes, que no son sensibles al precio y que están dispuestos a probar ofertas nuevas.

Nivel dorado. Usuarios frecuentes, pero no tan rentables, solicitan descuentos y le compran a otros.

Nivel hierro. Su volumen de compra no amerita un tratamiento especial por la compañía.

Nivel plomo. Clientes que exigen mucha atención, desvían los recursos de la compañía y podrían hasta difundir comentarios negativos. Estos clientes cuestan dinero a la compañía.

Como podrás darte cuenta, tienes que enfocarte en los dos primeros tipos de clientes y evitar a los otros.

Los clientes plomo no deberían tener tu atención, puesto que te costarán dinero y perderás tiempo con ellos. Puedes identificarlos por sus distintos tipos:

Equivocados, mal informados o desacertados. No les interesa conocer los pormenores de lo que van a adquirir, pero en un futuro regresarán a hacer una reclamación. Tienes dos opciones: 1. Amarte de paciencia e informarlos o 2. Dejarlos irse.

Mal pagadores. Son los que nos dan problemas a la hora de pagar.

Abusivos. Pueden presentar quejas, reclamaciones falsas, intentan robarnos o desprestigiarnos.

Adictos a las promociones u ofertas. Quieren adquirir nuestros productos o servicios con descuentos aunque no se los ofrezcamos.

Siempre será mejor prescindir de un mal cliente que defendernos de sus acusaciones o solucionar los problemas que nos trae.

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