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Índice

Haz las preguntas correctas

Contratación a prueba

No hagas una pausa, da un paseo

Tienes líderes en tu organización

A veces hay que ser el villano

Medir las victorias

Ir al baño es lo único realmente urgente

Nada es para siempre

Ayude a sus colaboradores a desarrollarse

Deja que confíen en ti

La gente enfadada cambia las cosas

¿Mueves o te mueven?

El cielo es el límite

Yonkis de la incertidumbre

Los negocios nunca fracasan

Tu intuición es tuya

Lo más importante no es la idea

Más barato o mejor

La teoría del más loco (o tonto)

Admítelo: eres un ignorante

Quieres esas uvas y vas a conseguirlas

Tienes mucho en común con Beyoncé

Un grano de locura

Todos trabajamos por dinero

Resume en una frase

¿Dónde está mi dinero?

Las ideas cambian

No pienses en cómo vender

Notas

La idea

No es lo más importante

Francisco José Hurtado Mayén

http://about.me/franciscojosehurtado

http://blogdefranciscohurtado.blogspot.com

Primera edición: 1 Julio, 2014

(c) Francisco José Hurtado Mayén

http://www.about.me/franciscojosehurtado

http://blogdefranciscohurtado.blogspot.com

Registro Safe Creative 1406271318230

Quedan prohibidos, dentro de los límites establecidos en la ley y bajo los apercibimientos legalmente previstos, la reproducción total o parcial de esta obra por cualquier medio o procedimiento, ya sea electrónico o mecánico, el tratamiento informático, el alquiler o cualquier otra forma de cesión de la obra sin la autorización previa y por escrito de los titulares del copyright.

Índice

Haz las preguntas correctas

Contratación a prueba

No hagas una pausa, da un paseo

Tienes líderes en tu organización

A veces hay que ser el villano

Medir las victorias

Ir al baño es lo único realmente urgente

Nada es para siempre

Ayude a sus colaboradores a desarrollarse

Deja que confíen en ti

La gente enfadada cambia las cosas

¿Mueves o te mueven?

El cielo es el límite

Yonkis de la incertidumbre

Los negocios nunca fracasan

Tu intuición es tuya

Lo más importante no es la idea

Más barato o mejor

La teoría del más loco (o tonto)

Admítelo: eres un ignorante

Quieres esas uvas y vas a conseguirlas

Tienes mucho en común con Beyoncé

Un grano de locura

Todos trabajamos por dinero

Resume en una frase

¿Dónde está mi dinero?

Las ideas cambian

No pienses en cómo vender

Haz las preguntas correctas

La autoevaluación siempre ha demostrado ser un desastre.

Si te preguntan a ti mismo qué piensas sobre tu trabajo se pueden dar dos posibilidades: 

1. Que seas excesivamente positivo, viendo sólo los aspectos favorables de tu trabajo e ignorando completamente los que no funcionan tan bien.

2. Que seas excesivamente negativo, haciendo referencia a los peores episodios de tu trabajo y sacando a la luz todos tus defectos, lo que te puede hacer caer en una pequeña depresión.

Necesitas que los demás te vayan indicando cómo haces tu trabajo, necesitas retroalimentación. Da igual si los comentarios son positivos o negativos; de hecho, aprenderás mucho más de los comentarios negativos que de los positivos.

Hay que aprender a diferenciar tres tipos de comentarios u opiniones:

1. Comentarios activos positivos: Se trata de comentarios de gente satisfecha con nuestro trabajo, con quien hemos colaborado y muestran su agradecimiento en forma de estos comentarios. Estos son los que nos ayudarán a seguir adelante y nos proporcionan la energía para potenciar algunos puntos en nuestro comportamiento.

2. Comentarios activos negativos: Comentarios de personas insatisfechas con nuestro trabajo. Al menos muestran el interés en que mejoremos mediante estos comentarios, por lo que debemos de tomar sus sugerencias en cuenta y evaluarlas para ver si podemos llevarlas a cabo en nuestro contexto de trabajo. Nos proporcionan una carga de sabiduría muy importante y energía para potencias los cambios que son necesarios para progresar.

3. Comentarios pasivos: Aquí incluyo tanto los comentarios excesivamente positivos en los que no se hace referencia a nada en concreto; y muy especialmente a los excesivamente negativos que no nos indican en qué puntos hemos fallado o qué debemos de mejorar y cuya intención es simplemente hacer daño. No nos mueven a la acción, sino que nos mantienen en la pasividad. Estos comentarios no debemos tenerlos en cuenta más que el tiempo en que los leamos, luego podemos proceder a olvidarlos.

En cualquiera de los casos, es interesante agradecer el tiempo que se han tomado para hacer su comentario y hacer referencia a que lo tomaremos en cuenta para seguir mejorando en nuestra labor.

Este feedback se recibe en las grandes empresas de las auditorías externas que se hacen cada año, pero los resultados de estas auditorías sólo suelen llegar a los escalones más altos de la empresa. Se trata de auditorías muy complejas y completas que evalúan todo lo que sea posible evaluar, pero que sólo ayuda a los jefes que quieren promocionarse porque se examinan por y para ellos.

Si quieres progresar hacia la siguiente fase de tu carrera, debes responder tres preguntas que te ayudarán en tu movilidad hacia puestos superiores:

• ¿Qué factores son los principales que hacen avanzar (o no avanzar) hacia posiciones superiores en la organización?

• ¿Cómo se me percibe en términos de promoción?

• ¿Qué capacidades debo demostrar para ser promocionado?

Estas son preguntas difíciles de hacer y no todo el mundo las responderá adecuadamente, por lo tanto necesitas reunirte con mentores y otras personas de confianza en tu trabajo. Asegúrate de mostrar un sincero deseo de aprender y elimina cualquier sentimiento o tentación de estar a la defensiva que pueda desactivar esos comentarios sinceros.

Recuerda que si toman su tiempo en hablar contigo y compartir su opinión sobre ti es que quieren que progreses y mejores.

Contratación a prueba

Durante una entrevista de trabajo, es posible que el candidato nos muestra rasgos que llamen nuestra atención y nos conquiste con su gran encanto y magnetismo personal pero… ¿tiene esta personalidad arrolladora que ver con el desempeño real del trabajo?

Resulta frustrante cuando más adelante descubrimos que realmente esas contrataciones que hemos realizado basándonos en esas percepciones superficiales no funcionan.

Por otra parte, también podemos encontrarnos con candidatos tímidos o poco comunicativos que básicamente no saben venderse. Aunque personalmente no me gustan este tipo de candidatos, pueden ser adecuados para ciertos puestos en los que las dotes de comunicación no sean prioritarias y se valoren otros puntos más acordes con el trabajo. Estos candidatos pasarían desapercibidos por no saber destacar ni lucir con luz propia.

Una forma de evitar ser deslumbrados por unos y que los otros pasen desapercibidos es utilizar los periodos de trabajo a prueba (pagando, por supuesto).

Después de la selección de currículum y entrevistas iniciales, se invita a los candidatos finales a trabajar en la empresa durante unas semanas y realizar tareas propias del trabajo final, junto con el resto de compañeros.

Esto nos permite por una parte comprobar la capacidad de desempeño de los candidatos en el puesto de trabajo real con los compañeros. Asimismo, podremos comprobar cuan dispuesto está el candidato a realizar los cambios necesarios en su forma de trabajar para adecuarse a los procedimientos y formas de trabajar de la empresa. Podemos también medir la resistencia al cambio, la creatividad a la hora de resolver problemas, la actitud frente a la autoridad, la colaboración con los colegas, etc.

El candidato puede incluir esta experiencia en su currículum, aprender acerca del funcionamiento de la empresa y también considerar si realmente quiere involucrarse en el proyecto o no.

En lugar de largas semanas de entrevistas con varios candidatos, podemos optar por seleccionar unos pocos candidatos, integrarlos en la empresa y comprobar cuál o cuales son adecuados para el puesto que queremos asignarles.

No hagas una pausa, da un paseo

Se nos enseña que el trabajo de verdad se hace sentado en una mesa, mucho más en una cultura como la española, pero salir de la oficina puede ayudarte a aumentar la creatividad.

En el pasado, el trabajo era mucho más mecánico y menos creativo e imaginativo, pero en la actualidad prima la creatividad sobre el trabajo mecánico. Las buenas ideas facilitan el trabajo.

Caminar es una forma de hacer ejercicio, relajarse y tomar inspiración para nuevos proyectos.

Caminar nos ayuda a levantar el ánimo, cambia el contexto donde creamos ideas y nos permite interactuar con el entorno.

Han sido famosos los paseos de Steve Jobs en los que mantenía curiosas reuniones de trabajo, como cuando consiguió convencer a John Sculley, presidente de Coca-Cola, para trabajar con él, en lugar de vender durante toda su vida agua azucarada. Posiblemente esta conversación en un contexto formal en una sala de conferencias habría sonado incluso ofensiva, pero en un largo paseo, era algo amigable.

Mis mejores ideas las he tenido dando largos paseos en los que siempre me acompaño de mi grabadora Olympus VN-750 para tomar notas de forma rápida. Me permite grabar todas las conversaciones que mantengo conmigo mismo y trozos de mis libros y posts en los blog que escribo y luego utilizo estas palabras que me digo a mi mismo como base o inspiración para artículos o capítulos.

Si en un momento dado te encuentras ofuscado y no fluyen las ideas de forma adecuada a tu cabeza, la solución tal vez sea salir a dar un paseo tú solo o en compañía de algún compañero de trabajo. El flujo de sangre que llega a tus piernas también llegará a tu cerebro y el aire puro se encargará de llenar tu organismo de oxígeno para alimentar tus células.

No limites tu creatividad. Cuantos menos estímulos lleves contigo (música, libros, etc.) menos te influenciarán y por lo tanto más sumergido estarás en el ambiente que te rodea (la gente, el paisaje, los olores, etc.). En mis paseos resulta inspirador que dependiendo de la zona y la hora por la que pase, puedo disfrutar de los olores de la comida italiana, española y turca dependiendo de la zona por donde pasee. Me gusta mirar a la gente, lo que hace, cómo se comporta y aprendo mucho de ellos… aún cuando ellos ni lo saben.

Puedes utilizar estos paseos para ensayar lo que decir en una reunión, pensar sobre los argumentos a utilizar con un cliente, reflexionar sobre un problema difícil, etc.

Los desencuentros con compañeros y clientes pueden ser menos graves si se incluyen en un entorno nuevo con una conversación menos rígida y más personal y auténtica. Un cambio de contexto y una conversación al aire libre en un jardín dando un largo paseos puede ser mucho más eficaz para limar asperezas que una pizarra en la que escribir diagramas o mostrar gráficos.

Para conseguir cosas nuevas y originales… sal a dar un paseo.

Tienes líderes en tu organización

La inmensa mayoría de organizaciones tiene en cuenta y valora a los individuos (desarrolladores, comerciales, ingenieros) que tienen una gran capacidad de influencia y ofrecen un soporte fundamental a la organización. Estos individuos, a pesar de que no tengan un MBA, supondrían una gran pérdida para la organización. 

Estas personas, en muchas ocasiones tienen una gran influencia en la empresa y son verdaderos líderes. Sin embargo, cuando vamos a realizar formación en liderazgo o a impartir cualquier otro tipo de curso, nos olvidamos de ellos pensando que como no tienen personas a su cargo no tienen importancia. Hay que tener en cuenta que estas personas interactúan a diario con sus compañeros: al entrar, al salir, en la cafetería, tomando una cerveza al salir del trabajo, etc. Estas interacciones en ocasiones pueden mostrarnos que son elementos decisivos a la hora de la marcha de la organización.

Tenemos que pensar detenidamente que aunque no hayan decidido, o tal vez no hayan podido por circunstancias personales, seguir un camino hacia la gestión y la escalada a puestos superiores, pueden suponer una mejora importante para la organización porque realmente ya tienen el potencial de líderes.

Desarrollando su liderazgo podemos conseguir que sean los mejores jugadores en el equipo, mejorar su capacidad de comunicación y pueden ser eficaces publicistas entre sus compañeros y clientes de cómo hay que hacer las cosas para que salgan bien.

Más aún, ya que están en el “campo de batalla” a diario, tendrán mejores relaciones interpersonales con el resto de componentes de la organización y su mensaje llegará de forma más eficaz al resto de compañeros.

Hay líderes en potencia en todas las organizaciones y sólo hay que ayudarles a desarrollarse adecuadamente. El futuro no tiene límites.

A veces hay que ser el villano

La mejor manera de tener éxito es construir un equipo de primera categoría. No hay otra forma de llegar a la excelencia que tener gente excelente.

Las empresas asignan nuevos gerentes generalmente para aumentar el rendimiento de los equipos, pero no sólo económicamente sino el rendimiento creativo o de otro tipo, según la cultura empresarial. Es importante conocer qué tipo de cultura empresarial tiene la empresa en la que nos involucramos para que tomemos decisiones que estén en el círculo de la empresa.

Cuando llegamos a un nuevo puesto, con gente a nuestro cargo, en ocasiones se duda entre dejar las cosas como están o sustituir al personal de más bajo rendimiento.

Los nuevos jefes no quieren ser los villanos que despiden a personal, más aún cuando estas personas despedidas pueden tener relaciones personales con la gente que se queda en el equipo.

Es posible que temas que más adelante estas personas se mantengan en contacto y puedan ir minando tu relación con los que quedan a bordo. Piensa que su relación se basa principalmente en un asunto profesional y no pasará mucho tiempo hasta que las llamadas y reuniones sociales entre ellos se vayan distanciando hasta desaparecer. Tienes que estar preparado para los primeros momentos de mal clima en el trabajo, pero recuerda que más adelante se calmará todo.

En este caso tenemos que tener en mente y muy claro que se nos ha asignado este puesto para obtener un mayor rendimiento del equipo… está claro que aquí es algo tan sencillo como que si no te toman las decisiones necesarias para obtener el rendimiento requerido… seremos nosotros los que paguemos la situación, posiblemente con nuestro puesto que asignarán a otra persona capaz de tomar esas difíciles decisiones.

Será necesario que consigamos un equipo fuerte y con un alto nivel de rendimiento lo antes posible. Evalúa constantemente a los empleados. Las pruebas rápidas como asignación de tareas que requieran una especial atención para ver cómo se desenvuelven pueden ser una buena opción. Si además estas personas tienen personas a su cargo, pregúntele a ellos qué piensan sobre sus superiores. En este caso hay que saber distinguir muy bien los comentarios críticos en lo profesional con lo que puede ser una crítica sin sentido y basada en asuntos personales. En este caso, es posible que la persona de la que haya que prescindir sea la que haga la crítica sin sentido. Pregunta a los clientes su opinión y trabaja codo a codo con ellos de vez en cuando para ver su evolución.

Evalúa los elementos que realmente tienen que ver con la cultura de la empresa. Si se trata de una empresa que prima la capacidad de trabajo, la creatividad, las relaciones personales, etc. Si se trata de una empresa muy creativa, posiblemente puedas dar menos importancia a los factores económicos y debas potenciar mucho más la creatividad. Esto es muy importante, ya que nos han contratado para mantener la cultura empresarial y potenciarla, no para imponer nuestros propios criterios personales, independientemente de si tienen que ver o no con los de la empresa.

No pares hasta que hayas conseguido el mejor equipo que sea posible conseguir. En ocasiones hay que tomar decisiones difíciles y para eso te han llamado, porque eres capaz de tomar decisiones difíciles.

Medir las victorias

Ganar, ganar, ganar, pero… ¿Qué es ganar?

En las empresas es difícil saber cuándo uno ha ganado. En el mundo del fútbol, el baloncesto, el deporte en general, la puntuación final es la que dicta directamente si hemos ganado o no, generalmente machacando al contrincante.

En las empresas sin embargo es difícil decir cuándo hemos ganado o perdido, más aún cuando no podemos utilizar la derrota del contrincante, porque el contrincante seguirá existiendo de forma autónoma para el siguiente “partido”.

Me gusta ver el mundo de la empresa como pequeñas batallas en las que damos un bofetón o recibimos uno de nuestra competencia, pero nadie sale realmente herido de gravedad. 

Una forma de medir la victoria en una empresa es mediante una serie de números clave que nos indiquen directamente si hemos rendido en la batalla.

Este número clave tiene que estar vinculado directamente a las finanzas. Si ganas más, si vendes más, etc. Hay empresas que desean conseguir todas las ventas posibles, sin importar el margen, tal vez para inundar el mercado con sus productos y más adelante subir los márgenes (cosa difícil después, por cierto…). Otras empresas pueden preferir vender pocos productos con un margen más elevado de forma que sus ganancias sean mayores vendiendo pocos productos.

Estos números clave no dependen solamente de lo que digan los jefes. En ocasiones hay factores que influyen en la sensación de triunfo que se dictan desde los escalones base de la organización. Está claro que el grado de satisfacción de los clientes y empleados debe de ser también algo importante en el desarrollo de este “factor de victoria”. A veces hay circunstancias que no son puramente económicas pero que definen una empresa respecto a la competencia. ¿Cuándo fue la última vez que preguntaste a tus clientes por su grado de satisfacción con tu empresa? ¿Cuándo fue la última vez que preguntaste a tus empleados sobre el ambiente de trabajo? En ocasiones las sensaciones dicen muchas más cosas que los números.

Estos factores cambian constantemente. A veces el volumen de ventas es la máxima prioridad: en ocasiones se trata de conseguir el mayor número de socios a un gimnasio, en otros momentos puede ser que sea más interesante conseguir menos socios pero con unos importes de contratación más altos.

Revisa frecuentemente estos puntos de control que te hablarán sobre el estado de la organización y asimismo, comprueba que sean los puntos de control correctos para la situación actual del mercado.

Ir al baño es lo único realmente urgente

En el mundo de los negocios las cosas ocurren de forma más y más rápida. Los equipos de trabajo se hacen más pequeños y tienen que asumir más carga de tareas, teniendo que hacer el mismo trabajo en una fracción del tiempo del que disponíamos hace unos años. No es posible hacer las cosas en el tiempo que nos gustaría.

Algunas de las cosas con que trabajamos tienen mayor o menos urgencia. Si damos por hecho que todo es urgente entonces no habrá posibilidad de desarrollar el trabajo como es debido.

La mejor forma de trabajar, en mi humilde opinión, es organizar las tareas de forma que sean una cola de tipo first-in-first-out o FIFO. Es como la cola del cine: el primero que ha llegado es el primero en ser atendido, y el resto tienen que esperar. Sin embargo, es posible que llegue alguien a la cola y nos diga que su película está a punto de empezar y si por favor podemos dejarle sacar sus entradas antes. En este caso sí que se trata de una verdadera urgencia.

El desafío de la cultura actual del “hazlo ya” es distinguir entre lo que es realmente urgente y lo que puede esperar su turno.

Empíricamente he comprobado que cuando un cliente me dice que necesita algo urgentemente, para ahora mismo, y le explico que estoy de viaje, tengo cuatro horas de coche por delante y no tengo posibilidad de conectarme a internet para resolver su problema hasta llegar al hotel, el cliente entiende en el 80% de los casos la situación y espera, por lo que la urgencia ya no es tanta… El otro 20% insiste en que le hagas el trabajo, rápidamente, sin importar las formas… En estos casos les explico que hay dos formas de hacer el trabajo: bien y mal. Si lo hacemos rápidamente y sin los medios adecuados es más que probable que nos equivoquemos y tengamos que volver a hacerlo de forma correcta. Si tiene un poco de paciencia y espera unas horas, podemos hacer el trabajo de forma adecuada y evitaremos fallos para él mismo.

También hay que valorar lo que llamamos “trabajo de bajo valor” que realmente no nos aporta nada. En ocasiones los clientes me llamaban para pedirme información técnica o precios actualizados de algunos productos que no aparecían en la tarifa en papel… La solución fue tan sencilla como colgar estos datos, que son públicos, en internet,de forma que los clientes puedan servirse ellos mismos de forma más rápida y eficiente. Así aportamos valor a las tareas que realmente requieren de nuestra intervención y dejamos a los clientes que resuelvan lo que pueden hacer ellos mismos.

Si estudias con detenimiento tus tareas, llegarás a la conclusión de que el 80% no son realmente urgentes ni son percibidas así por tus clientes; el 19% son realmente urgentes, pero si se explica adecuadamente al cliente pueden esperar un tiempo adecuado; el otro 1% seguramente es cuando debes de ir al baño… y eso sabemos que es realmente urgente.

Nada es para siempre

En el día de hoy he tenido una interesante conversación con un amigo, propietario de una empresa. Me comentaba su preocupación por el alto grado de rotación en el personal. Me comenta el alto valor que intenta aportar a sus empleados mediante la formación y el apoyo tanto en la ya citada formación como en la implicación personal que tiene con ellos y ellas.

El empresario medio no tiene claro que el éxito de la empresa depende al 100% de los empleados pues son los que constituyen la empresa. Los empleados son los que se dejan la piel en el día a día de la empresa, más aún si su trabajo es cara al público.

Teóricamente si todo va bien, el empleado feliz no querrá irse de la empresa y permanecerá en la misma, pero ahora veremos que no sólo depende de la empresa o del empresario esta felicidad eterna.

Es importante primero tener claro lo que quiere decir “rotación de empleados” en una empresa. El ratio de rotación del personal de la empresa se calcula dividiendo la rotación neta entre el número de empleados. La rotación neta es el número de entradas y el de salidas divididos entre dos y multiplicados por 100. El número de empleados medio es el número de empleados al inicio del periodo que estudiemos, dividido entre el número de empleados al final del período.

Pongamos un ejemplo práctico:

Medimos desde principio a final de año. Tenemos 10 empleados a principio de año, 11 a final de año. Han entrado 6 nuevos y ya no están con nosotros 5. Por lo tanto la fórmula es:

Rotación neta = (6+5)/2)x100 = 550

Número de empleados = (10+11)/2 = 10,5

Ratio de rotación = 550 / 10,5 = 52,38

Los ratios de rotación cero, no son positivos porque nos hablan de un estancamiento, pero depende del tipo de organización que se trate.

Un ratio elevado significa que tenemos problemas para mantener a los empleados ya sea por problemas de dirección, falta de motivación, mal clima laboral, etc.

Sin embargo, en el caso concreto de la empresa que nos ocupa, las inquietudes de los empleados y la edad de los mismos tienen mucho que decir al respecto. Está claro que unos empleados de 20 años con gran cantidad de inquietudes no tienen la misma intención de permanecer en una empresa que unos empleados que tengan más edad.

En este caso yo diría que es más importante aún el clima pre-contratación y post-empleo. Puede ser que la persona que deja el trabajo lo haga por causas sobre las que no tenemos capacidad de decisión como por ejemplo que el empleado decida cambiar de mercado, tenga inquietudes diferentes, etc. Para circunstancias como esta, lo único que podemos hacer es pensar sobre lo ocurrido: ¿podíamos haber hecho algo más para que el empleado permaneciera en la empresa? En caso de que la respuesta sea negativa, está claro que se trata de circunstancias externas a nosotros y sobre las que no podemos hacer nada al respecto. Lo mejor es ser honestos y antes de dejar que se marche, preguntarle cuáles son sus inquietudes, aparte de las puramente económicas (a todos nos gusta el dinero). Tal vez existe un mal clima de trabajo que desconocemos, no se siente suficientemente valorado, o cualquier otra circunstancia sobre la que sí podemos influir.

Para tener menos problemas de salidas podemos recurrir a estos puntos:

Contratar a personas más comprometidas. En este caso yo siempre creo que se debe de utilizar una pregunta importante durante la entrevista, que nos dirá mucho sobre el futuro laboral de esta persona dentro de la empresa: ¿Dónde te ves dentro de cinco años si te contratamos?

Comunicación con los empleados: Lo anteriormente dicho, una actitud abierta, compartir los proyectos en curso y con vistas a más adelante. Realizar encuestas de satisfacción no solo de clientes sino también de empleados.

Valorar al personal y decírselo. No vale con que pienses en la buena gente que tienes trabajando en tu empresa… díselo.

Eventos sociales: Establece conexiones entre empleados fuera del mismo trabajo en fiestas, eventos comunitarios. Algo que me gusta especialmente es una o dos veces al año organizar con alguna ONG cercana a la comunidad, del barrio o la ciudad, una actividad en la que los empleados participen como parte de la empresa (comedores sociales, bancos de alimentos, etc.)

No retengas a la gente en un trabajo que no le gusta o que no cumple con sus expectativas con el truco de subir el sueldo… Si no están a gusto en un lugar, tarde o temprano se marcharán.

Si finalmente deciden marcharse, pregúntales porqué se marchan, dales una palmadita en la espalda y deséales buena suerte.

El karma también es importante.

Ayude a sus colaboradores a desarrollarse

¿Acabas de salir de la universidad o has terminado un master (o varios)? ¡¡Felicidades!!

Ahora es el momento de salir de esa caja donde te has metido durante todos estos años

Has aprendido el 10% de lo que necesitarás durante tu vida laboral. Todavía te queda por desarrollar un 90% de tu potencial que es el que crecerá durante tu trabajo en las empresas en las que desarrolles una carrera.

El aprendizaje permanente es una estrategia clave para una carrera sostenible. En un mundo que se mueve tan rápidamente como este en el que vivimos, se desarrollan nuevos procedimientos, aparecen nuevas herramientas y los conocimientos se actualizan continuamente. Si no quieres convertirte en un dinosaurio lo mejor será que no pares de aprender durante toda tu vida.

Las personas que tengas a tu cargo y que se encarguen de ti directamente o indirectamente serán las que creen una impronta en ti y hagan de ti lo que finalmente serás. En el título hablo de “colaboradores” porque tanto los jefes, como los empleados y los clientes a quienes servimos, nos convierten en lo que somos al final.

Tanto las interacciones personales como las profesionales nos van forjando día a día. Aún recuerdo una charla informal con uno de mis profesores de universidad en una máquina de bebidas calientes (con un café horrible, por cierto) que me marcó para toda la vida.

Puedes leer y saber de memoria la wikipedia al completo, pero el verdadero aprendizaje está en la práctica diaria y las interacciones sociales con ese conocimiento que nos formará creando lo que finalmente somos.

Ahora es tu turno de tomar conciencia de que influyes en los demás y lo mejor sería que lo hicieras de forma positiva.

Interésate sobre los objetivos e intereses de los colaboradores: ¿Qué quieren ellos? ¿Qué quieren de nosotros?¿Cómo podemos ayudarles a llegar a su objetivo? No centres tu discurso en lo que tú quieres, porque entonces será un discurso estéril que no llegará y además serás percibido como un egoísta.

En las reuniones de grupo con clientes o compañeros de trabajo, pregunta qué es lo que les interesa a ellos. No sueltes tu discurso personal que normalmente se basa en lo que TU quieres. Pregunta qué es lo que ELLOS quieren y como podemos ayudarles a conseguirlo. Lo que importa es el NOSOTROS, una suma de fuerzas en un objetivo común.

Ya lo he comentado anteriormente en otros textos que he escrito y lo reitero. La información no es de uno sólo y hay que compartirla. Seguro que ahora mismo tienes clientes, empleados o jefes trabajando en asuntos en los que podrías colaborar o de los que podrías aprender. Se trata de proyectos trasversales al normal desarrollo de la empresa pero que están en pleno crecimiento y seguro que pueden aportar cosas a la organización. Google da dos semanas libres al año a sus ingenieros senior para desarrollar sus propios proyectos al margen de la empresa. Estos proyectos luego son puestos en común para aportar valor a la empresa.

En ocasiones estos proyectos no tengan nada que ver con el desarrollo normal de la empresa. Un buen amigo estaba trabajando en una empresa informática dedicada a asuntos de gestión empresarial. Los fines de semana los pasaba en su casa con la familia y dedicaba mucho tiempo a desarrollar un videojuego que siempre le había gustado. Cuando lo mostró a algunos compañeros de trabajo, no entendieron cómo dedicaba tanto tiempo a algo que no le iba a reportar un beneficio económico. Cuando lo mostró a algunos de sus jefes decidieron prestarle más atención al juego y dedicaron ciertos recursos para ello. Ahora dirige su propio departamento de desarrollo de juegos dentro de la empresa.

Uno nunca sabe a dónde le va a llevar un camino hasta que lo toma.

Deja que confíen en ti

La confianza es la clave. Lo que vendemos no es nuestro producto ni nuestro servicio. Lo que vendemos realmente es tranquilidad. 

Una amiga me decía hace unos días que un compañero de trabajo al que acababan de incorporar a la empresa, una gran empresa nacional en su Departamento de Telefonía, ante un reto que resolver por parte de un cliente, indirectamente relacionado con el trabajo, le había respondido “yo no estoy aquí para resolver problemas que no generan ventas”.

Me apena la ceguera de este colaborador de la empresa que no entiende que resolver problemas externos de este tipo, que pueden resolverse en unos minutos, le reportará beneficios en el futuro.

Precisamente ese es uno de los reto que tiene que resolver mucha gente: hay que llegar a la conclusión de que no nos pagan por vender, sino por resolver problemas. Cuando consigues resolver los problemas de la gente estás ganando un elemento fundamental para el éxito: confianza.

Confianza es que los clientes sepan a ciencia cierta que les ayudarás en todo lo que puedas, que resolverás sus problemas porque cuentas con los conocimientos para ello, e incluso que si no cuentas con esos conocimientos necesarios, serás capaz de reconocer que no sabes sobre el asunto pero les pondrás en contacto con alguien que sí sepa hacerlo.

La confianza es la tranquilidad de saber que pueden recurrir a ti en un apuro y les ayudarás a salir del bache en el que estén metidos, aportando un nuevo punto de vista.

En más de una ocasión, un cliente me ha llamado para resolverle un asunto de cualquier tipo en el que yo no tengo competencia, pero simplemente echándole una mano con una simple búsqueda en Google o dándole un contacto que pueda ayudarle he conseguido echarle una mano.

Está claro que ese cliente me volverá a llamar para lo que es mi labor principal y la que me da de comer (y quien me conoce sabe que como mucho), pero también para otros asuntos que no estén directamente relacionados conmigo.

No llegamos a resolver su problema, pero le ayudamos a que esté más cerca de la solución.

Posiblemente no nos pagan por resolver este tipo de problemas de los clientes, pero nos acerca más al cliente humana y profesionalmente.

Cuando hayas resuelto el problema del cliente se generoso y agradécele que se haya puesto en contacto contigo para ayudarle. El hecho de que cuenten contigo, significa que te consideran alguien valioso y que proporciona soluciones. Déjale bien claro que no es un campo de tu competencia e infórmale sobre los conocimientos que sí que lo son, pero deja la puerta abierta a futuras consultas.

A largo plazo conseguiremos los frutos de la lealtad del cliente estableciendo una relación duradera y mutuamente beneficiosa.

La confianza se basa en la ayuda común, y sobre todo, no en el castigo. Si un cliente se equivoca, por la razón que sea, primero hazle ver su error y explícale como evitar errores similares en el futuro, pero intenta evitar los castigos y ayúdale a solventar el problema de forma adecuada.

Recuerda: la confianza que los demás tienen en ti es un activo imprescindible para el éxito.

La gente enfadada cambia las cosas

¿Quieres conseguir un cambio verdadero y prolongado? Enfada a la gente.

La gente enfadada es la que consigue los cambios más significativos en las empresas e incluso en las personas. Ese enfado no tiene porqué provenir directamente de cosas que hagamos mal, el simple enfado que se consigue de las personas al intentar cambiar procedimientos hará saltar esa chispa que nos llevará al cambio.

Un amigo me comentó que en su empresa estaban cambiando el sistema informático y que la irritación a la que estaba llevando este proceso, hizo salir a la luz muchos más problemas de gestión en la empresa. En este caso, una primera chispa hizo saltar todo el combustible volátil que estaba en suspensión en el ambiente y que hizo saltar por los aires el edificio.

Esta explosión hizo saltar por los aires la organización y consiguió cambiar muchas cosas y propició un cambio verdadero en la empresa.

Si quieres sacar lo mejor de algunas personas, lo mejor que puedes hacer es enfadarlas para que te digan la verdad de lo que opinan sobre la organización y el desarrollo de los procedimientos.

En una cierta empresa que conozco, un trabajador no trataba a los clientes como era debido, pero nadie decía nada porque las cosas siempre habían sido así. En un momento dado un cliente decidió quejarse directamente a la dirección de la empresa y las cosas empezaron a cambiar. La indignación del empleado que no trataba al cliente como era debido se transmitió al resto de empleados de la empresa, pero no ocurrió una rebelión contra la dirección, sino que se admitió como incorrecto el comportamiento del empleado citado y se asumió que había que “mimar” más a los clientes. Mi pregunta es: ¿Nadie se había dado cuenta antes? Sí, claro que se habían dado cuenta y esa ligera disconformidad era el combustible que estaba en el ambiente y que luego explotó.

Como dirían Héroes del Silencio: “Todo arde si le aplicas la chispa adecuada”.

La furia no tiene que partir de los clientes. Los clientes sólo son la chispa, pero la furia verdadera debe de venir de los empleados que son los verdaderos elementos de cambio en la empresa. 

Cuando intentamos cambiar algunos procedimientos en una empresa, hacemos surgir la resistencia al cambio que siempre ha existido y seguirá existiendo en el mundo. Este estado de “nerviosismo” y fastidio, hará salir más fácilmente otros procesos de la empresa, aparte del que estamos cambiando, que posiblemente requieran de una revisión.

En ocasiones la gente enfadada puede hacer cosas maravillosas.

¿Mueves o te mueven?

Una tarde del mes de mayo me dirigía a un cliente y uno de mis compañeros de trabajo me comentaba que X cliente actuaba por reacción y no por acción.

Resulta que el cliente X sólo compraba cuando directamente sus clientes le pedían productos de nuestra marca, mientras que si su cliente no le solicitaba producto, no realizaba ninguna acción de modo propio. Este comportamiento, según luego pude saber, no era sólo con nosotros sino que era su forma normal de trabajar.

Sin embargo, un cliente muy cercano a él ofrecía activamente el producto, estudiando detenidamente las necesidades de su cliente y dándole diversas posibilidades para trabajar más y más productos.

No hay que decir cual de los dos estaba sobrellevando mejor la crisis.

Podemos hablar de dos tipos de perfiles que son aplicables tanto en el mundo de la empresa como en el resto:

• Reaccionadores: reaccionan ante los estímulos de los demás, no por iniciativa propia. Suelen ser personas fieles, ya que necesitan a gente que les solucione sus problemas y ante los que no suelen tener una fácil solución dado que no tienen mucha iniciativa a la hora de buscar formas de resolver. Ante su ineficacia al resolver ciertos asuntos recurren a elementos externos. Casi podemos denominarlos “muebles” o “figurantes” en un escenario ficticio. En la función del colegio eran los que hacían de árboles o arbustos.

• Accionadores: son los verdaderos actores en el escenario. Toman las iniciativa en las acciones a realizar. Su fidelidad se basa más en que se colabore con ellos aportando información o indicando un camino a seguir que en que se les resuelva el problema directamente. Quieren ser ellos los que aporten la solución y sólo necesitan que se les aporten los elementos para ello. Podemos decir que son los que llevan la iniciativa a la hora de entrar en nuevos mercados, encontrar nuevos productos o trabajar con nuevas marcas con las que nadie se atreve a colaborar porque hay trabajo por hacer. Seguramente en la función del colegio eran los actores principales o incluso los coreógrafos que se encargaban de coordinar el evento.

Podemos dividir entonces a las personas en dos clases principales: accionadores y reaccionadores.

Los accionadores son los emprendedores, los que creen en una idea y toman la acción para llevarla a cabo sin importar las reacciones de los demás. Saben a dónde se dirigen y nada los va a parar.

Los reaccionadores son los que están tan influenciados por los demás que sólo se mueven si los demás lo hacen o si bien tienen el apoyo de su entorno. El problema principal es que esta excesiva sensibilidad al entorno puede traducirse en que cuando encuentran un feedback adverso a lo que ellos esperan suelen caer en la más absoluta apatía e inacción.

Si eres un reaccionador sólo actuarás cuando los demás te lo digan.

Si eres un accionador tomarás la iniciativa y posiblemente serás el primero en presentarte en un lugar a buscar un trabajo, vender tu producto o pedirle salir a la chica o chico que te gusta.

Estamos en un mundo sobresaturado de ofertas donde el primero que da el golpe es el que se lleva la operación.

Golpea con fuerza y hazte oír porque es la única manera de destacar.

El cielo es el límite

Hace unos días tuve una conversación con un amigo que está en esa época de la vida en la que todos queremos hacer muchas cosas diferentes y aprender y exprimir todas las experiencias al máximo. Esta persona tiene una capacidad para comunicar muy alta, asertividad y un grado de compromiso alto respecto al trabajo. Por otra parte, entra en la categoría de personas que perciben los trabajos como fuentes de experiencia y no como un puesto vitalicio, cosa muy necesaria en los tiempos que corren.

Comentaba con él una oferta de trabajo que nada tenía que ver con el empleo ni el mercado en el que él estaba integrado en estos momentos, pero que por su perfil personal, capacidad de trabajo y capacidad de organización de equipos, podría entrar en sus posibilidades.

Tras leer las características del puesto y dado que se trataba de una de las empresas más importantes del mundo en cuanto a tecnología e innovación su comentario fue: “Pero tendré que saber muy bien inglés, no doy el perfil.” 

Curiosamente, entre toda la información que se ofrecía en la oferta de trabajo, no se indicaba en ningún sitio que se requiriera inglés para el desempeño de las tareas y sin embargo, todo el resto de características encajaban con las suyas. 

Realmente se lo hice ver: “¿Te has dado cuenta de que en ningún sitio pone eso y realmente eres tú mismo el que te está poniendo las primeras objeciones?”

Esto mismo nos ocurre en muchas ocasiones: somos nosotros mismos los que nos ponemos barreras en lo personal o en lo profesional. Frases como: “No doy el perfil”, “Es un trabajo demasiado importante para mi”, “Es una chica demasiado guapa para mi”, “Esta casa es demasiado pretenciosa para nosotros”, etc. Son las que nos ponen barreras a la entrada que realmente no nos ha puesto nadie delante sino nosotros mismos.

Deja que sean los demás los que te tengan que decir que no das el puesto, si es que realmente ocurre esto, y sigue adelante. A todos nos dicen que no muchas veces a lo largo de nuestra vida, pero hay que dejar que nos lo digan los demás, no nosotros mismos.

No es bueno que nos limitemos nosotros mismos. Lo que subyace debajo de todo esto es el miedo al rechazo. Sabes lo que vales y si los demás no lo saben es su problema, pero no el tuyo.

Casualmente ayer mismo una amiga también me decía que se traslada a trabajar a otra ciudad donde le ofrecen un mejor trabajo, con un mejor sueldo y mejores condiciones laborales.

La actitud en este caso, cuando se planteó la situación hace unos días, fue diferente: “Voy a probar suerte en la entrevista.” No hay nada que perder. Lo peor que puede ocurrir es que nos digan que no… Pero es mucho mejor que nos lo digan los demás que nosotros mismos nos neguemos la oportunidad.

En este caso, el problema eran las condiciones laborales al tener que mudarse a una ciudad mayor con unos alquileres más altos pero como siempre digo, todo se puede hablar en la vida y si se argumenta adecuadamente no hay nada a lo que no nos vayan a decir que si.

En este caso los límites no se los puso mi amiga, sino que dejó que las circunstancias fluyesen y cuando llegó el momento planteó la circunstancia que podría ser un problema, estoy seguro que conociéndola, argumentó adecuadamente y… ¡objetivo conseguido! Próximamente la echaré de menos, pero me alegro enormemente por ella.

Deja a los demás que intenten ponerte límites, pero no te los pongas tú mismo.

Prueba cosas diferentes y te sorprenderás a ti mismo.

Yonkis de la incertidumbre

Comentando con un amigo acerca de las diferencias entre su trabajo y el mío, me decía que no podría soportar el no saber cuánto iba a ganar al mes siguiente ni si sus acciones tendrían una influencia positiva o negativa sobre su remuneración económica.

Mi amigo es trabajador de un organismo oficial y trabaja, pese a la leyenda que hay de los funcionarios españoles, mucho. Todos los días se levanta bien temprano a aguantar a un jefe autoritario que se toma las vacaciones cuando le viene en gana, que además cuando hay reducciones de sueldo se aplican a su escalafón, pero no al de su jefe, por lo que su motivación no es demasiada. A pesar de todas estas circunstancias externas, al igual que muchos otros funcionarios españoles como enfermeros y enfermeras, doctores, profesores, etc. hace su trabajo lo mejor que saben, aunque su rendimiento no tenga consecuencias directas sobre su sueldo.

Sin embargo, este sistema de trabajo tiene un inconveniente. Por mucho mejor y más eficientemente que trabaje mi amigo, no se verá un efecto directo sobre su sueldo. De hecho, es posible que si trabaja mejor que sus compañeros, se vea como un “trepa” en lugar de alguien a quien admirar y se empiece a sabotear indirectamente su trabajo para no dejar en evidencia que se puede trabajar de una manera más eficiente. Está atrapado en una jaula en la que puede correr al ritmo adecuado pero no puede correr más rápido que los demás ni mejorar el mecanismo de la rueda.

Siempre es todo igual y no existe casi la creatividad o un elemento de aleatoriedad en el día a día.

Por eso creo que el trabajo de los emprendedores y autónomos tiene un elemento creativo y/o aleatorio que nos convierte en adictos a la incertidumbre. Llega un momento en el que esa incertidumbre constante en la que vivimos nos permite evolucionar hacia mejoras progresivas. Sabemos que hay un precipicio bajo nuestros pies, y que alguien nos persigue con un coche a alta velocidad, al más puro estilo de las películas de persecuciones de los años 70. Tenemos dos posibilidades: saltar y tratar de llegar al otro lado, o dejarnos atropellar y empujar al abismo.

Llega un cierto momento en tu vida en el que encuentras el encanto de dar esos saltos al vacío, tener el poder y el control de tu vida, ser capaz de decidir y ganarás más, y saber que si en lugar de ganar más, ganas menos, es porque no has tomado las decisiones adecuadas.

Es una gran responsabilidad tener que responder ante el jefe más implacable: nuestra cartera y nuestra propia conciencia. Aquí no podemos decir que haya sido culpa de otro, o el mercado, o los clientes. Las soluciones en cada caso son: ignorar al otro, cambiar de mercado o seleccionar mejor los clientes. Todas estas decisiones están en nuestras propias manos.

Esta capacidad de decisión y de ser nuestros propios “dioses” capaces de decidir sobre nuestro futuro, o al menos intentarlo, genera una gran cantidad de endorfinas, unos derivados de la morfina que producen adicción en el cerebro. Los domingos que no hago deporte o los días que estoy de viaje y no puedo hacer ejercicio en un hotel con gimnasio ni en mi ciudad, tengo una especie de síndrome de abstinencia de esas sustancias químicas que genera nuestro propio cerebro. La situación con el trabajo es algo parecida: te sientes inquieto y quieres pensar en nuevas formas de hacer y optimizar procesos. Cuando un día no te es posible por cualquier circunstancia, estás inquieto y deseando agarrar un bloc de notas, tu grabadora o el ordenador para trabajar un poco y dar un salto al otro lado del precipicio para ver si eres capaz de llegar.

En ese momento te has convertido en un yonki de la incertidumbre.

Los negocios nunca fracasan

En una ponencia a la que asistí hace unos días, ese era el título que aparecía mientras esperábamos a que se llenase la sala. Como es normal, esta frase suscitó toda clase de comentarios entre el público y las charlas en ocasiones llegaron a subir de tono entre algunos más exaltados.

Personalmente creo que es así también.

Los negocios nunca fracasan… lo hacen las personas.

Un negocio bien pensado debe de funcionar. En el caso de que veamos que algunos aspectos del negocio está fallando, debemos estudiar detenidamente qué partes hay que cambiar.

Algunas personas me comentaban qué hacer cuando todo el negocio es lo que falla, la concepción del mismo… pues muy sencillo… lo que no funciona se cambia… ¡cambio de negocio!

La empresa KH Lloreda se dedicaba a la joyería pero decidió cambiar su concepción de negocio por completo y ahora es uno de los líderes internacionales en detergentes¹.

¿Perdió su esencia? ¿Fracasó? En absoluto. Fue lo suficientemente plástica como para modificar su negocio y adaptarse a un nuevo producto con posibilidades.

Si te das cabezazos contra una pared hay dos posibilidades: o que te rompas la cabeza o que te duela y pares de hacerlo. Esto es lo que les ocurre a muchos emprendedores: se obcecan en una idea que no funciona y siguen empeñados en defender esa idea que realmente estaba abocada al fracaso desde el principio.

Cuando te das golpes contra un muro para intentar atravesarlo puedes empezar con una gran ilusión o ánimo, pero esa ilusión se irá diluyendo con cada golpe que te des.

Si aún nos queda alguna duda de si podría funcionar o no, podemos realizar modificaciones y asesorarnos con expertos en el sector, pero si aún así, no llegamos a unos resultados satisfactorios, podremos realizar cambios más radicales.

Poco a poco te irás dando cuenta de que el negocio no era lo fácil que creías que fuera. Este es un punto crítico, porque puedes caer en la ilusión de que lo que falla no es tu idea de negocio sino cómo lo llevas a cabo. Caerás entonces en una espiral de infinitas modificaciones que no te conducirán a ningún sitio sino simplemente a derrochar tus energías.

En ese momento es cuando empiezas a dar cabezazos contra la pared.

Una persona que conozco escribió un buen libro de autoayuda pero eligió una plataforma de difusión minoritaria y que además sólo difundía su producto en PDF o formato físico. Tras alguna conversación con él, le comenté que probase a utilizar otra plataforma de difusión mucho más implantada en el mercado editorial, con una penetración mucho mayor y que además le permitía trabajar sin tener que hacer un desembolso económico, ya que la editorial, al ser una multinacional, corría con todos los gastos.

Sin embargo, esta persona, estaba ya dando sus primeros cabezazos contra la pared y me argumentaba que “sólo” había tenido que invertir 1000€ y que estaba seguro de que recobraría ese dinero con creces y recibiría la llamada de una gran editorial en los próximos meses.

Meses después pude verlo en una charla informal y me dijo que aunque no había conseguido recuperar ni un 10% de su inversión inicial, era porque tenía que poner más empeño en el trabajo y que estaba seguro de que la plataforma funcionaría… Segundo cabezazo.

A día de hoy sigue empeñado en que el sistema funcionará, aunque más de dos años después ha recuperado un 20% de su inversión inicial y ha perdido el impulso e ilusión de los primeros días. Ya casi no escribe.

Posiblemente si hubiera escuchado los consejos que le dimos en muchas ocasiones varios amigos, no habría perdido la ilusión de escribir.

Si algo no funciona, intenta mejorarlo, si aún así, no notas mejoría… ¡cámbialo! No seas cabezota.

Tu intuición es tuya

¿Alguna vez has tenido una intuición que nadie más ha compartido contigo? Eso es lo más normal. De hecho, la intuición, como la imaginación, las visiones o los presentimientos son algo completamente personal y subjetivo.

No puedes esperar que otra persona tenga la misma intuición que tú, porque las intuiciones surgen de tu interior y son sentimientos y/o pensamientos y sensaciones personales.

Llegas a un camino y vas con otra persona. Tú quieres ir por la derecha y tu acompañante quiere ir por la izquierda. Tanto tú como él defendéis vuestra posición airadamente. ¿Porqué? Ninguno de los dos ha estado allí antes, pero la intuición está entrando en juego y en situaciones como esta se hace más que notable.

Por regla general, estas premoniciones o actos creativos están basados en experiencias anteriores y sensaciones que nuestra mente capta del ambiente donde nos desenvolvemos de forma subconsciente. La mente almacena toda esta información y no nos permite verla, pero sin embargo, nos ofrece las conclusiones de su análisis directamente. 

¿Porqué sabes que tienes que ir por el camino de la derecha y no de la izquierda? No sabes porqué, pero sabes que es así y lo defiendes frente a tu “oponente”.

Albert Einstein solía decir de “La única cosa realmente valiosa es la intuición”. En 1930 decía en una entrevista que intuía que su teoría de la relatividad era cierta, pero aún no había podido probarla. Posiblemente su subconsciente ya la había resuelto y le ofrecía directamente el resultado, pero aún debía de ser probada por otros científicos más adelante.

¿Significa esto que siempre debemos hacer caso a nuestros impulsos y presentimientos? No, en absoluto. Por mucho que mi mente me diga cuando estoy al borde de un precipicio que volaré, lo más probable es que se equivoque y termine en el fondo del barranco, a no ser que lleve un flying suit².

Las intuiciones son elementos más de juicio que nos ayudan a tomar mejores decisiones, pero no deben de ser decisiones en si mismas.

Existen tres mundos: el que realmente es, el que percibimos de forma consciente y el que percibimos de forma inconsciente.

Si vamos a un evento algunas personas que estuvieron allí, las vimos, pero no fuimos conscientes de su presencia. En este caso estaban en el mundo real, seguramente nuestro inconsciente captó su presencia, pero conscientemente no podemos decir que le vimos, porque no lo recordamos. Si no conocemos a esa persona, será la típica situación en que decimos “yo te conozco de algo” o “nos hemos visto antes, pero no sé donde”.

También pueden existir detalles de ese evento que hayamos captado como que ciertas personas interactúan entre ellas y posteriormente las relacionamos inconscientemente sin saber porqué.

Existe un dialogo interesante³ entre Radidranath Tagore y Einstein donde se habla de este tema de la concepción del mundo y la visión real que tenemos de él.

Es posible que nuestro inconsciente se equivoque, seguro que lo hace pero se equivoca igual que el consciente, por lo que no podemos tomar las intuiciones como dogmas y hay que analizarlas como un elemento más y tenerlas en consideración como un factor más de posible decisión.

Las personas que no tienen nunca en cuenta sus intuiciones, están perdiendo una gran cantidad de información que ya obra en su poder, aunque no sea conscientes de ello, y la desechan simplemente porque no saben de dónde ha salido.

Confía más en ti y en lo que te dice tu subconsciente y por supuesto, no esperes que los demás entiendan tus presentimientos.

Lo más importante no es la idea

Hace muchos años se desarrolló algo parecido a una red social, que muchos de vosotros ni siquiera conoceréis. De hecho, yo ni siquiera recuerdo su nombre, creo que era algo parecido a PeopleAll o algo así. Se trataba de algo así como una agenda en internet en la que tú podías dar de alta tus datos y tus contactos podían acceder siempre a los datos actualizados. Si cambiabas de teléfono, automáticamente se notificaba a todos tus contactos. La idea era buena, pero necesitaba de una mejor ejecución.

Después vino MySpace. Se trataba de un desarrollo posterior, y consiguió una mayor aceptación por parte del público, pero pese a todo, aún seguía sin conectar con la gente. Se orientó principalmente hacia los grupos de música y se olvidó poco a poco del público en general, que también quería ser a su modo “famoso”.

Finalmente llegó Facebook que dio con la fórmula del éxito con sus “actualizaciones de estado” y sus algoritmos de recomendaciones de contactos y noticias adecuadas para nosotros.

Si lo examinamos detenidamente, el concepto del producto estaba en el aire desde hace hacía años y hasta que llegó el momento de la ejecución adecuada, no se cumplió el boom al ritmo adecuado.

Es por eso que se dice que lo importante no es la idea, sino la ejecución de la misma.

Por ejemplo, si tenemos una idea estándar y nada original: un bar, pero la llevamos a cabo de una forma original y nunca vista, posiblemente triunfemos.

Por lo tanto yo hablaría de cuatro escenarios posibles:

Idea genial y ejecución positiva. Es la fórmula ideal y del éxito asegurado. Hay creatividad tanto en la parte de la idea como en llevar la misma a cabo. Requiere de un gran equilibrio y una constante renovación e innovación.

Idea genial y ejecución mejorable. Fórmula abocada al fracaso. Disponemos de una idea con un gran potencial pero que no somos capaces de llevar a cabo de una forma correcta. Lo que conseguiremos es que otro competidor que conozca la esencia de nuestra idea, la lleve a cabo de forma mucho más afortunada, con lo que habremos perdido nuestro tiempo y nuestro dinero por no ser suficientemente originales. Mi propuesta cuando esto ocurre, es consultar con expertos en la materia, capaces de aportar nuevas ideas y que conozcan aunque sea tangencialmente los mercados en los que nos movemos.

Idea no original y ejecución positiva. Si somos suficientemente creativos, podemos tener un negocio que funcione durante un tiempo de forma adecuada. En estas áreas yo pondría la inmensa multitud de formas que hay de restaurantes que ofrecen básicamente la misma idea: dar de comer a la gente, pero cada una de las ejecuciones es diferente y aporta un elemento nuevo: diseño, precio, exclusividad, etc. 

Idea nada original y ejecución negativa. Otro camino al fracaso. Este punto se puede reconducir hasta llegar a una ejecución positiva incorporando a nuestra empresa a personas que hayan trabajado anteriormente en el mercado en el que nos desenvolvemos. Por ejemplo, el programa británico “Kitchen Nightmares” (“Pesadilla en la cocina” en España) parte de esa idea: tenemos la idea de negocio de dar de comer a la gente y no sabemos hacerlo, y además no somos nada originales para poder aportar soluciones y nuevas formas de hacerlo. Un cocinero experto intenta aportar el know-how que nos invite a rehacer el negocio desde cero.

Como conclusión podemos sacar que lo más importante es cómo hagamos las cosas, no lo que hagamos realmente al final.

Si tenemos la suerte de contar con una idea original y diferente, perfecto, y hagámoslo bien.

Si tenemos una idea ya establecida, hagámoslo de forma divertida.

¡La creatividad al poder!

Más barato o mejor

Está claro que cuando vamos a seleccionar un producto hay dos elementos principales en los que nos fijamos: precio y prestaciones.

El precio está claro lo que es: es el dinero o bienes que pagaremos para realizar el intercambio y conseguir el producto o servicio que queremos.

En cuanto a las prestaciones o características del producto hay mucho más que hablar. La gente quiere cosas que necesita e incluso cosas que no necesita realmente para su vida diaria. Un bolso de los más caros del mundo⁴ cumple su función igual que uno de diez dólares que se puede encontrar en cualquier sitio, pero ofrece algo que el barato no puede ofrecer. Un producto exclusivo, y/o caro, tiene una característica especial y es que proyecta una imagen de nosotros como alguien adinerado y/o con un toque “chic”. Da igual si realmente el bolso de 10000$ lo hemos comprado con un préstamo que posiblemente no podamos pagar o que lo hayamos tomado prestado de un amigo, el caso es que esa imagen se proyectará de igual manera. La clave está en lo que “parecemos ser” no en lo que somos realmente.

Es importante hacer estos comentarios, ya que normalmente la gente suele pensar que las características se ciñen únicamente a lo que los productos pueden hacer o sus propiedades intrínsecas, pero también en ocasiones se trata de los efectos que producen en los demás, aumentando nuestra autoestima y cambiando la imagen que los demás tienen de nosotros.

El otro día leía en un anuncio de televisión un póster puesto en una pared que decía: “La Cenicienta es una prueba de que un par de zapatos nuevos te pueden cambiar la vida.”.

Podemos ofrecer un producto con unas nuevas características únicas y además ofrecer ese punto de exclusividad y élite entre los clientes simplemente aumentando el precio.

Apple hace ambas cosas: ofrece productos que funcionan bien y a un precio muy alto, añadiendo un toque de exclusividad con su diseño y alto precio. ¿Funciona peor un iPhone 5S si es blanco que si es dorado? No, realmente, pero sin embargo el modelo que se ha considerado más exclusivo por la novedad fue el modelo dorado o “Gold”.

Google, sin embargo, lleva años promocionando sus Google Glass. En su salida al mercado en varias ocasiones no se han cumplido las previsiones, ya que la gente no quiere llevar ese producto colgando en la cara. Un punto de exclusividad sería una serie de accesorios o monturas con renombre en el mundo de la moda y que permitieran a los usuarios distinguirse. Muchas personas que pueden permitírselo comprarían una montura Yves Saint Laurent para acoplar a sus Google Glass y esa sería la excusa perfecta para llevarlas puestas.

Tenemos que tener claro que sólo nos van a comprar un producto por dos cosas: que sea más barato o que sea mejor.

Lo ideal es hacer un producto mejor y más barato.

Si esto no es posible, podemos adoptar un punto medio. Por ejemplo, en un mercado de un determinado producto existen dos empresas principales, una con un producto de alta calidad y precio alto, y otra empresa con un producto de peor calidad y precio bajo.

Lo ideal sería adoptar el punto medio, de forma que podemos coger clientes de ambos segmentos de mercado: podemos ofrecer un producto de buena calidad a un buen precio. La estrategia está en ofrecer un precio más económico que el más caro y una calidad superior a la del más bajo.

Es una estrategia ideal, ya que sabemos que existen clientes descontentos en ambas empresas y lo más posible es que antes de cambiar al otro extremo, nos escojan a nosotros como opción intermedia.

Podemos llegar a ofrecer a la misma vez un producto más barato y mejor a la vez.

La teoría del más loco (o tonto)

Existe una teoría económica denominada en inglés “Greater Fool Theory” por la que se dice que se puede hacer dinero con valores ya estén sobrevalorados o no. Siempre habrá alguien más grande (o más loco) que esté dispuesto a pagar más dinero por un dinero y un valor intrínseco que no existe.

En España, vivimos este fenómeno con la burbuja inmobiliaria, donde había personas que compraban casas con la esperanza de que en un futuro valiesen más dinero para que otros “más locos” las comprasen a ese precio. Cuando les planteaba la posibilidad de que los precios de la vivienda bajasen la respuesta siempre era "los precios de las casas nunca bajan, suben más o menos rápidamente pero siempre suben". En algunas ocasiones también he oído la misma frase sobre la bolsa y me resulta igual de demencial. 

Casi podemos decir que se trata de una estafa piramidal porque funciona de la misma manera: los primeros en llegar se llevan todo el beneficio y los últimos en llegar, que ya no encuentran a quién vender el bien o acción sobrevalorada, quedan fuera del juego y pierden toda su inversión.

Resulta curioso que en casi todas las enciclopedias de economía se hable de cómo funcionan las burbujas, sean del tipo que sean, y que a pesar de esto sigamos tropezando en la misma piedra.

Los pasos de una burbuja son básicamente cinco:

1. Pérdida de perspectiva: Se produce cuando los inversores se enamoran de una nueva situación, producida por circunstancias externas, como por ejemplo una nueva tecnología que sale al mercado o una disminución de tipos de interés desmesurada que lanza a la gente al mercado.

2. Boom: Los precios suben lentamente al principio pero luego suben más y más rápidamente conforme hay más “locos” en el mercado que confían en que los valores tienen un valor intrínseco (que nadie sabe explicar). La gente decía que Terra tenía un gran potencial económico. Cuando les preguntabas sobre ese potencial hacían referencia a la cantidad de visitantes del portal. Si hacías la tercera pregunta que es ¿cómo convertimos esos visitantes en dinero? Ya no hay respuesta y de hace referencia a tu supuesta incultura tecnológica, cuando en realidad intenta esconder la propia de estos inversores en nuevas tecnologías que en ocasiones no tenían ni ordenador. 

3. Euforia: Los precios se disparan y entonces entran en el mercado “locos” que ni siquiera tienen una cultura económica y se dejan aconsejar por personas que sólo cobran comisiones por hacer operaciones. Cuantas más operaciones muevan más dinero ganan, por lo que en ocasiones olvidan cierta información para los clientes. En el boom de internet de marzo del 2000, el valor de todas las empresas tecnológicas en el Nasdaq era increíble y superaba al PIB de varios países.

4. Toma de beneficios: Los que tienen cultura económica y buenos contactos (que no son la mayoría pero casualmente suelen ser los más ricos) empiezan a ver las señales de advertencia y a vender para conseguir beneficios. En ocasiones es posible que un pequeño evento propicie la explosión de la burbuja y a partir de ese momento ya no se puede volver a hinchar.

5. Pánico total: Todo el mundo quiere vender y existe un exceso de oferta en el mercado, con lo que los precios se desploman bruscamente, lo que propicia que más y más gente quiera vender y los precios caen a unos ritmos que no se ven en otras circunstancias.

Mientras hay “locos” que mantienen la burbuja, el sistema funciona, aunque lo que se vende realmente es aire, pero en cuanto alguien da la voz de alarma o se produce el evento “aguja” que va a reventar la burbuja, ésta explota bruscamente y ya no se vuelve a recuperar.

La estupidez humana es infinita, el número de humanos estúpidos no lo es. 

Admítelo: eres un ignorante

En los negocios, al igual que en la vida en general, lo peor son las dudas.

Para empezar tenemos que convencernos de que no lo sabemos todo en la vida, se que esto a algunas personas pueden sorprenderles pero es cierto… Querido amigo / Querida amiga: no lo sabes todo. De hecho, es seguro que, aunque hayas hecho un montón de carreras complementadas con carísimos másteres de universidades muy prestigiosas, hay montones de cosas de los negocios que no dejarán de sorprenderte.

Ya hemos reconocido que no sabemos todo, ahora vamos a la segunda parte. Aunque lleves años trabajando en el mismo sector, nunca dejarás de sorprenderte cada día con cosas nuevas que irás descubriendo.

En resumen: eres un ignorante, y no está mal reconocerlo. No se puede saber todo en esta vida.

En uno de mis primeros trabajos en una consultora para empresas en mi ciudad me dijeron una de las frases que más me ha ayudado en mi trabajo: “Si algo no lo sabes, pregúntalo, pero no actúes sin saber lo que haces. Aquí se premia al que quiere aprender y se desincentiva al suicida.”

Me puso un ejemplo práctico: Te digo que tienes que pasar un precipicio y no sabes cómo hacerlo. Puedes plantear varias preguntas: ¿qué distancia hay? ¿seré capaz de llegar al otro lado? ¿dispongo de una cuerda? ¿cuánto peso soporta la cuerda? Los que vivimos con los inicios de los videojuegos recordamos algunas aventuras que se denominaban “conversacionales” en las que el juego consistía en examinar detenidamente tu entorno y aprender todo lo que pudieras de él para tomar las decisiones correctas. ¿Has pensado ya en saltar al otro lado del precipicio? Tranquilo… respira hondo un par de veces.

Mi mentor en la consultora me dijo: “Muy bien… pero no has hecho las preguntas adecuadas… ¿Hay otro modo de cruzar al otro lado? ¿Existe un puente cercano?"

Tal vez simplemente se trata de hacer la pregunta correcta para llegar a la solución. El mundo no se acaba donde alcanza nuestra vista, sino que es mucho más grande. Las soluciones no se acaban en lo que conocemos nosotros, hay mucho más conocimiento y por lo tanto muchas más soluciones posibles que están esperándonos para ser descubiertas.

No tengas miedo a decir “No lo se, pero voy a informarme.” Esta respuesta demuestra que no das pasos en falso y que aseguras todas tus posibilidades. Seguro que hay gente en tu empresa con más experiencia que tú, y son ellos los que tienen que mostrarte el camino.

A la hora de iniciar un nuevo negocio, pregunta todas las dudas que tengas. Si las resuelven adecuadamente y entiendes todos los procesos, el negocio irá adelante, pero si hay algo que no entiendas tú, entonces… ¿cómo lo van a entender ellos? y lo que es más… si no son capaces de explicarlo de forma que lo entendamos es que ellos tampoco lo tienen muy claro.

Albert Einstein decía que si no eres capaz de explicar algo a tu abuela, eso quiere decir que realmente no lo has entendido.

Warren Buffet no invierte en un negocio que no entienda completamente.

Primero admite que no lo sabes todo. Después intenta cubrir ese desconocimiento preguntando a quienes saben más que tú. Entonces estarás preparado para evolucionar.

Quieres esas uvas y vas a conseguirlas

En psicología hablamos de disonancia cognitiva cuando la diferencia entre nuestras emociones, ideas o creencias y lo que realmente ocurre en el mundo real, el comportamiento diario, es diferente. Esto nos produce un dolor o sufrimiento que el cerebro intenta mitigar modificando nuestros pensamientos.

Era una tarde muy soleada y calurosa. Una zorra, que había estado cazando todo el día, estaba muy sedienta.

“Cómo me gustaría encontrar agua”, pensó la zorra.

En ese momento vió un racimo de uvas grandes y jugosas colgando muy alto de una parra. Las uvas parecían maduras y llenas de zumo.

“¡Oh, oh!” dijo la zorra mientras la boca se le hacía agua. “ El zumo dulce de uva sacia my sed!”.

La zorra se puso de puntillas y se estiró todo lo alto que pudo, pero las uvas estaban fuera de su alcance.

No queriendo abandonar, la zorra tomó impuso para alcanzar las uvas. Fue inútil, no pudo alcanzar las uvas.

La zorra saltó y brincó una y otra vez pero no pudo alcanzar las uvas en ninguna ocasión. Al final la zorra estaba más sedienta y cansada que nunca.

“¡Qué tonta soy!” dijo la zorra con rabia. “Las uvas están verdes y no se pueden comer. De todas maneras, ¿para qué las querría?.

Y así se marchó la zorra.

En esta fábula de Esopo, vemos claramente lo que queremos decir: la zorra se autoconvenció de que no necesitaba las uvas, para no asumir que era incapaz de cogerlas.

Si por ejemplo compramos un coche en el que nos hemos gastado una cantidad de dinero considerable, reconocer que el coche tiene un fallo y no funciona correctamente nos costará mucho esfuerzo. Buscaremos entonces otras excusas como que necesita más tiempo de rodaje, que el mecánico no sabe lo que hace, o cualquier otra circunstancia externa al propio coche. Haremos todo esto antes que reconocer que nos equivocamos al elegir el coche y que definitivamente es una basura, pondremos montones de circunstancias por delante. También estos asuntos sirven para reafirmar que nuestra posición era correcta y el coche fue bien elegido por nosotros, y el problema viene del exterior.

Sin embargo, digamos que compramos un paquete de chicles y no nos gusta el sabor en absoluto. Seguiremos masticando uno tras otro todos los chicles hasta acabar el paquete y lo saborearemos pensando y diciendo a los cuatro vientos que “no está tan mal” o definitivamente lo tiraremos a la basura después de la primera experiencia desagradable y no volveremos a hablar de ello.

La diferencia entre una circunstancia y la otra está en el costo económico que nos ha supuesto al bolsillo la compra de uno y otro bien. En la primera situación, es muy difícil asumir que nos hemos equivocado y que hemos tirado a la basura muchos miles de euros. En la segunda, resulta mucho más fácil asumir que nos hemos equivocado al comprar un paquete de chicles de un par de euros como máximo. 

Lo que se intenta es evitar el sufrimiento de admitir los propios errores.

Steve Jobs era capaz de todo lo contrario. Conseguía atraer a sus empleados hasta el denominado “Campo de Distorsión de la Realidad” o RDF en inglés. Al contrario de convencerse a si mismo de que no era capaz de hacer algo, era capaz de convencer a los demás de que ese algo sí era posible. Este término empezó a acuñarse cuando el equipo de desarrollo del primer Macintosh se desanimaba, y Jobs, con una mezcla de encanto, carisma, valentía, exageración, marketing y persistencia, conseguía convencerles de que eran capaces de desarrollar un ordenador que sería un antes y un después en el mundo de la informática.

No hablo de caer en la locura de creer en lo completamente imposible. Se trata de ver la parte positiva y minimizar la influencia de la negativa hasta conseguir animar a los equipos. Para ello lo principal es que nosotros mismos nos creamos que son capaces de hacerlo. No hablo de decir la típica frase vacía de “Sé que sois capaces” sino de animarles de forma sincera porque realmente lo creemos.

Todo parece imposible hasta que alguien lo hace realidad.

Consigue ese carisma autoritario para ti y para los demás de forma que creas y crean que sois capaces de hacer lo que sea necesario para conseguir vuestros objetivos. 

Si no llegas a las uvas, no te convenzas de que no las necesitas. Busca una piedra donde apoyarte o alguien que te ayude a conseguirlas.

Tienes mucho en común con Beyoncé

Muchos de mis amigos me preguntan cómo encuentro el momento para poder escribir en el blog tan a menudo, cuando ellos no disponen de tanto tiempo libre. Para empezar diré que antes de cualquier labor está bien hacer un estudio previo y decidí hacer un estudio de cuánto tiempo tiraba a la basura en mi día a día.

En mi opinión hay tres cosas en las que perdemos el tiempo miserablemente: la televisión, el ordenador y las salidas nocturnas.

Empezaré por el final: descubrí que cuando salía por la noche un sábado, no sólo había perdido horas de sueño y me levantaba hecho un perro, sino que además de perder la noche, perdía la mañana del domingo, ya que al fin y al cabo me levantaba casi a mediodía. Cada uno puede tomar su decisión, pero en mi caso tuve claro que quería recuperar tiempo inútil y suprimí mis salidas nocturnas.

El ordenador es una excelente herramienta de trabajo, y también un pozo donde tirar horas y horas que no nos sirven para nada. Pasamos horas navegando por redes sociales que nos aportan infelicidad, como Facebook, y otras que son realmente útiles pero a las que hay que buscar su momento adecuado, como LinkedIn. Muchos pensareis que no dedicáis tanto tiempo al ordenador o las redes sociales. Hagamos un experimento: descarga la aplicación RescueTime a tu ordenador y utilízala. La aplicación monitoriza todas tus actividades y comprueba cuánto tiempo útil e inútil de trabajo empleas delante del ordenador. Además de que tú puedas mirar en cada día cuánto tiempo dedicas a cada actividad, semanalmente recibirás un email en el que se te informará de cuál ha sido tu rendimiento durante la última semana, y comparándolo con la anterior. En mi opinión se trata de una herramienta maravillosa que me ha abierto los ojos en cuanto a todo el tiempo que gastaba de forma inútil en internet.

La televisión emite un 90% de basura y un 10% de contenido realmente interesante. Selecciona. Puedes utilizar una herramienta como el Tivo o un grabador de programas para grabar los programas que realmente te interesen y desechar el contenido basura como los Reality Shows y los programas del corazón.

En una conversación con un amigo durante la semana pasada, me decía que no tenía tiempo para hacer deporte y que por eso no lo practicaba. Al comentar sobre sus hábitos, me dijo que se acostaba a las doce de la noche porque veía la televisión y que se levantaba a las nueve de la mañana muy cansado. “¿Qué viste anoche en la televisión?” le pregunté. No fue capaz de decirme lo que vio realmente porque pasó casi toda la noche haciendo zapping entre un programa y otro de forma que realmente había perdido el tiempo miserablemente desde las diez hasta las doce de la noche únicamente en pasar de un canal a otro eliminando la publicidad y sin centrar su mente en nada útil. Mi propuesta es acostarse más temprano, a las diez u once, y levantarse más temprano. Además, comprobarás que tu cerebro funciona mucho mejor ya que no tiene que procesar información basura que se emite en la televisión y que aunque tú no seas consciente durante tu sueño, tiene que poner en orden y es la causa de que mucha gente se levante sin descansar y con dolor de cabeza.

Simplemente eliminando horas inútiles de mi vida he encontrado tiempo para hacer más deporte, rendir más en mi trabajo y escribir, que es una de mis pasiones.

En una ocasión en una conferencia escuché a una chica decir que le gustaría ser como Beyoncé y la respuesta del conferenciante fue desconcertante y nos dio que pensar a todos:

- “¿Cuántas horas tiene tu día?” 

- “Veinticuatro”, contestó la chica.

- “Pues los días de Beyoncé tienen las mismas horas que los tuyos. Piensa en cómo las inviertes”.

Un grano de locura

“Mezcla a tu prudencia un grano de locura.”

Quinto Horacio Flaco

He tomado prestada una frase de Quinto Horacio Flaco que habla sobre la importancia de la mezcla en las experiencias. De hecho, nosotros mismos somos resultado de una mezcla de razas, étnicas y culturas variadas. Yo mismo puedo decir que tengo un 98,9% de Europeo, un 0,9% de norteafricano, un 0,2% de sub-sahariano y un 0,1% no asignado (¿seré alien?). Estos resultados me los proporcionó hace ya bastante tiempo una empresa americana que por poco dinero te hace unos test genéticos muy curiosos cuando menos. Cuando alguien me habla de la “pureza” le invito a que se haga este test.

Hace unos días me ha mandado una amiga un video realizado por su hijo, alumno de un instituto cercano a mi domicilio. No deja de sorprenderme la creatividad y capacidad de las generaciones que vienen detrás de la mía. Nosotros nacimos con una tecnología incipiente, pero ellos mismos ya tenían retratos en el vientre de sus madres gracias a las ecografías, y ahora ya disponemos hasta de vídeos en 3D de los bebés antes de nacer.

Está bien contar en las empresas con personas jóvenes, y también inexpertas, porqué no. La combinación de alguien mayor y con experiencia y alguien joven y sin experiencia en el sector es enriquecedora para ambas partes. Podemos hablar claramente de una simbiosis en la que ambas partes salen beneficiadas.

A la persona joven se le aporta la experiencia y se acelera su conocimiento de las experiencias que le vienen de su colega de mayor edad. Por otra parte, el más joven e inexperto trae ideas nuevas y frescas y desconoce las reglas que imperan en el sector y eso es positivo. Si siempre nos ceñimos a las mismas normas y no aportamos nada nuevo, el resultado es que no creamos nada nuevo.

Mezcla, revuelve y vuelve a mezclar de nuevo añadiendo más ingredientes. Experimenta sin parar.

El hijo de una amiga mía, que tiene siete años de edad, me muestra un ejemplo más de la creatividad. Cuando terminamos de comer en algún restaurante de comida rápida, dedica el tiempo de sobremesa a mezclar diferentes refrescos y bebidas de las que hay encima de la mesa y nos las da a probar para saber el resultado de sus experimentos, que por regla general no están mal.

Una persona de mayor edad y experiencia, no tendría esas ideas tan descabelladas (en principio) y que no conducen a nada, pero esa es la esencia de la creatividad: hacer locuras que a nadie se le han ocurrido.

No tengas miedo de lo nuevo, de lo que nadie ha hecho y de hacer lo que todo el mundo hace de una forma especial que es la tuya.

Si hay cientos de profesionales de múltiples materias en todo el país… ¿Qué puedes aportar de especial? Algo que sea tu sello personal. ¡Exacto! Se trata de hacer algo que nadie ha hecho… de añadir tu grano de locura.

Todos trabajamos por dinero

Esto es algo que a mucha gente no le queda muy clara, por eso lo voy a repetir una vez más: Todo el mundo trabaja por dinero.

Hace algún tiempo un amigo me decía que en una entrevista de trabajo había dicho al llegar al momento de hablar del sueldo que “el dinero no es importante”… ¿Cómo que no es importante? El dinero es muy importante y lo que ganemos es una forma más que nos indica cómo estamos siendo valorados por nuestra empresa.

En estos casos de un nuevo trabajo, al llegar al tema del sueldo es importante decir algo así como “llegaremos a un acuerdo” o “sigamos hablando del trabajo y cómo trabajaremos y ya llegaremos al sueldo” pero no digamos que el dinero no es importante porque sí lo es.

Un amigo que trabaja en Apple me decía que en la empresa uno de los factores principales a la hora de seleccionar al personal era su sueldo anterior. Si el sueldo que estaban ganando anteriormente era superior al que podrían ganar trabajando en Apple, entonces eran directamente eliminados de la selección. La lógica es simple: se trata de tener empleados motivados y los seleccionadores de Apple saben que además de trabajar en una empresa que valore a los empleados por otros factores, también tienen que hacerlo con el sueldo que le paguen.

A la hora de pagar a los empleados, hay que tener en cuenta que el salario se encuentre dentro de la media de otros trabajadores al mismo nivel y con el mismo estatus de formación. Si vas a trabajar en una panadería y cobras la mitad que otra persona con tu mismo empleo y en tu mismo entorno (una panadería vecina), entonces lo más probable es que tu nivel de insatisfacción se vaya elevando poco a poco.

Otra posibilidad es que dediques recursos a formar a un nuevo trabajador y que la competencia se entere del sueldo que cobra y decida pagarle más de lo que tú le pagas y captarlo para su empresa, con tu formación. ¿De verdad quieres que ocurra esto?

Si en una empresa no puedes pagar el sueldo adecuado a tus empleados, deberías revisar los gastos generales y recortar para adecuar el sueldo al nivel de la cualificación y el entorno, y tratar de aumentar los ingresos.

Otro caso a tener en cuenta son los retrasos en los pagos, tan frecuentes en estas épocas de crisis (casi terminada) y que son prácticamente un mal endémico en algunas empresas. Posiblemente la percepción del empresario sea que no hay problema porque el empleado les dice que no lo hay “no pasa nada”, “puedo esperar”, etc. Pero… realmente en los empleados se empieza a generar una cierta desconfianza y se siente como una falta de consideración hacia ellos. Lo más probable es que muchos de ellos empiecen a buscar otros trabajos como posibles opciones ya que empiezan a dudar de la viabilidad de la empresa. No te retrases en los pagos a los empleados, esto es directamente pegarse un tiro en el pie y a la larga supondrá tu ruina en el mercado.

Apostar por los empleados siempre es positivo, y el dinero, el vil metal, es un factor muy importante a la hora de que se sientan valorados. No hablo de que les pagues cantidades ingentes de dinero, sino simplemente que les pagues lo que merecen y sobre todo, cuando toca.

Resume en una frase

¿Tienes que dar una ponencia? Supongamos que sigues el esquema estándar y empiezas a soltar una serie de datos y gráficos para tratar el tema. 

Conforme va pasando el tiempo tu público va perdiendo poco a poco el interés por lo que dices. Esto es algo comprobable fácilmente: al principio de una conferencia todo el mundo esta atento pero a partir de un cierto momento empiezan a desconectar de lo que dices y más tarde pasan a pensar en sus cosas y olvidarse de lo que estas hablándoles a ellos. 

Esta pérdida de atención es una curva. La curva de la atención va descendiendo hasta casi desaparecer. En algunos momentos puede desaparecer por completo y lo único que podemos hacer es jugar con ella mediante chistes y comentarios más o menos ingeniosos para conseguir un poco de atención. En estas circunstancias no solo influye lo que nosotros hagamos, sino que también influirá el mundo personal de nuestros oyentes: si han dormido bien, si han comido demasiado, han discutido con sus parejas, etc. 

Es inevitable que haya personas entre nuestros oyentes que pierdan la atención pero existe una manera de hacer llegar nuestro mensaje de una forma un poco más eficaz: resume al principio.

Resulta extraño querer resumir al principio de una charla todo lo que vamos a decir durante una media hora más o menos (es la duración máxima que me impongo a mi mismo). Si al principio de nuestra ponencia, durante los tres o cuatro primeros minutos les decimos todo lo que van a escuchar más adelante, ¿cuál será la razón para quedarse el resto del discurso? Muchos de vosotros os temeréis en este punto una espantada general de la audiencia y que nos dejen a solas. 

La clave es resumir pero dejar algunas cosas en el aire que iremos desgranando durante nuestro discurso posterior.

Por ejemplo podemos decir al principio de nuestro discurso: “Durante los próximos 30 minutos les hablaremos acerca de la evolución del mercado inmobiliario durante la crisis económica y las oportunidades de negocio que existen en estos momentos.” Casi podemos ir más allá resumiendo en menos palabras: “¿Es ahora un buen momento para comprar una casa?”.

Cuanto más corta sea la frase, más directamente llegará al cerebro y será más fácil de entender. Si no eres capaz de resumir en una frase lo que vas a decir, entonces es que no tienes ni idea de lo que vas a decir. La síntesis es una característica de la comprensión.

Frases cortas y directas, en ocasiones interrogativas, son las que crean la incertidumbre en la audiencia y les animan a quedarse durante el resto de la ponencia.

Si comenzamos contando la historia de la crisis durante el boom inmobiliario y no explicamos al principio a dónde queremos llegar, cuando lleguemos al final de lo que queremos contar, además de que la mitad de la audiencia se habrá marchado, la otra mitad estará medio dormida.

Empieza explicando cuál es el motivo y objeto de tu discurso y mantendrás la atención de tus oyentes. Recuerda que si no eres capaz de resumir lo que vas a decir en una sola frase, deberías estudiar más detenidamente el objeto de tu ponencia hasta que seas capaz de resumir a la mínima expresión.

¿Dónde está mi dinero?

Hace algún tiempo estaba en Málaga, España visitando a unos clientes y amigos cuando en la tarde del jueves acabé tomando un café con uno de ellos y un par de sus comerciales. El caso es que la conversación fue avanzando a lo largo de la inacabable conversación, enlazando un tema tras otro. 

Empezamos hablando acerca de los problemas de gestión que teníamos cada uno con nuestra parte del trabajo: mi amigo como jefe de compras, sus comerciales como vendedores de calle y yo como intermediario entre todos ellos y la fábrica.

Finalmente y sin saber muy bien cómo, acabamos hablando acerca de las inversiones en productos financieros.

En este punto, uno de los comerciales nos habló de lo que le había ocurrido a su padre que había cogido sus ahorros de toda la vida y los había invertido a tipo variable siguiendo los consejos de su director de sucursal bancaria. Según este buen amigo me comentaba, al final de la inversión y cuando su padre había decidido jubilarse, la mitad del dinero que su padre había “metido en su banco” se había esfumado.

En una acalorada conversación con el director del banco, su padre le gritaba al Sr. Director: “¿Dónde está mi dinero?”

Este buen hombre aseguraba que un par de días después de hacer su ingreso, pidió un extracto de su banco para comprobar que el dinero estaba en su poder y el dinero estaba allí (o eso parecía), incluso el dinero que aparecía era un poco más del que él había invertido, por lo que creyó que todo seguiría así y subiría más y más.

Esto me ha llevado a escribir este artículo con el que, dentro de mi limitada cultura económico-financiera, pretendo explicar a mi amigo y a su padre dónde se fue su dinero, y si realmente se lo quedó el banco o no.

Querido amigo padre y querido amigo hijo: el dinero que depositó en el banco se esfumó en el mismo momento en el que firmó la autorización y el banco procesó su orden. Si, lo que lees es cierto, el dinero dejó de existir como tal y con él “compró” unas participaciones o títulos dejando al banco la potestad de trabajar con esas participaciones invirtiendo su valor en otros fondos o en acciones o lo que quiera que sea (hay muchos tipos).

El dinero que veía en la cuenta reflejado era la valoración en el momento de la consulta de estos títulos que realmente eran lo que tenía en su poder.

Voy a poner un ejemplo práctico: digamos que quieres invertir 2000€ y que el kilo de alubias está a 1€, en ese momento. Cuando firmas acabas de comprar 2000 kilos de alubias, que se valoran en 2000€ en este momento, pero el precio de las alubias puede subir y bajar.

Si por ejemplo, cuando vayas a retirar tu dinero, el valor del kilo de alubias es de 0,50€, no te van a dar 2000€, ni 2500€, sino que te darán 1000€ que es el valor que tienen las alubias que tienes en tu poder.

Existen diferentes tipos de inversiones, según tu grado de riesgo y, en ocasiones, lo suicida que quieras ser. Es cierto que los productos con un mayor riesgo ofrecen por lo general una mayor revalorización o pérdida (esta gran posibilidad de variación se llama volatilidad), pero también existen productos financieros con una menor rentabilidad y que siempre subirán, los denominados a “tipo fijo”.

No hay que confundir los productos “variables” ni los “fijos” con los “garantizados”. En los productos garantizados lo general es que se trate de productos que aseguran un rendimiento mínimo y/o máximo (variable según el producto de que se trate) a una fecha de vencimiento. Por ejemplo, si el padre de mi amigo hubiera invertido los 2000€ en un producto garantizado a los cinco años con un rendimiento de un 5%, se habría asegurado que a los cinco años tendría un 5% más de dinero como mínimo. Si lo hubiera sacado antes, posiblemente su entidad financiera lo hubiese penalizado por retirar antes el dinero con un tipo menor, o incluso negativo. Si a los cinco años la valoración de sus títulos hubiera sido menor que al principio, al padre de mi amigo, de todos modos le habrían pagado un 5% más que es lo garantizado.

En ocasiones los fondos (y más aún los garantizados) se referencian a un índice bursátil como el IBEX o el NASDAQ. Por ejemplo nos pueden decir que nos van a dar un 1% menos de lo que se haya revalorizado el IBEX. Si el IBEX ha subido un 10% nos darán un 9%, pero si ha bajado un 10% nos darán un -11% a no ser que el contrato diga lo contrario.

Es muy importante leer detenidamente todos los términos de las inversiones financieras. Un amigo que trabajaba en uno de los grandes bancos españoles me decía que “omitir información no es mentir”, por lo tanto, hemos de ser nosotros los que nos estudiemos bien todo lo que firmamos porque realmente el hecho de que no hayamos leído un contrato no nos exime de nuestro deber de cumplirlo, ponga lo que ponga.

En una ocasión hice una prueba con un amigo que confiaba demasiado en mi. Me contaba en muchas ocasiones que le gustaría invertir su dinero junto a mi y decidí gastarle una pequeña broma para explicarle lo complejo del asunto:

Redacté un documento en mi ordenador y se lo presenté al día siguiente mientras tomábamos café juntos. Le dije que invertiríamos a medias, 500€ cada uno para hacer una prueba y según la evolución del mercado seguiríamos invirtiendo más adelante.

Mi amigo firmó sin siquiera leer el contrato. 

Cuando ya me lo había firmado, le pedí que leyera lo que había firmado. Mi amigo estalló en carcajadas ante lo que iba leyendo: se comprometía a limpiar mi casa todos los días de la semana a cambio de un plato de comida y me nombraba propietario de su alma, de la que podía disponer a libre disposición.

Ni que decir tiene que rompió el contrato recién firmado entre estruendosas carcajadas.

Conclusión: lee todo lo que firmes con detenimiento y pide asesoramiento financiero externo (no del mismo banco) si tienes alguna duda.

Las ideas cambian

Cuando nos planeamos una idea en un determinado contexto, no podemos extrapolarla a otros contextos diferentes de la misma manera.

Si por ejemplo nos planteamos el abrir un restaurante en el año 2014, no podemos hacerlo de la misma manera que se planteaban abrir un restaurante en el año 1500, empezando porque el nombre no existiría de esa manera y serían llamados tabernas o de otra forma. No hablo únicamente de las tecnologías actuales con respecto a las de tiempos anteriores, sino el planteamiento mismo del negocio. El tiempo en el que vivimos nos define. En la actualidad aún hay algunos hoteles que no disponen de acceso a internet por wifi o que lo ofrecen a precios abusivos. En una ocasión me quisieron cobrar por un día de acceso a Internet en un hotel de cinco estrellas, 30€, y los tuve que pagar porque no había otra posibilidad. Estoy hablando de algo que me ocurrió hace unos cuantos años ya. En la actualidad, hay muchos más hoteles con acceso a internet a alta velocidad y poco a poco el mercado se encargará de ir terminando con los que no tienen acceso a internet. Es lo mismo que ocurría con el aire acondicionado: antiguamente casi ningún local tenía aire acondicionado. Se produjo entonces una migración de los clientes hacia locales más “frescos” y con menos calor, por lo que los locales que no se adaptaron a este servicio, necesario en algunos climas, se dieron cuenta de que o se adaptaban o tendrían que cerrar.

Además de las variables temporales, también hay que tener en cuenta las variables geográficas. Si vamos a abrir un restaurante en el sur de España habrá que contar con el calor y buen tiempo y podemos utilizarlo como incentivo mediante la implantación de terrazas para fomentar el consumo de alimentos y bebidas al aire libre. Sin embargo, si vamos a abrir un restaurante en Noruega, por mucho que queramos que la gente se siente al sol a tomar una cerveza fresquita, está claro que el consumo en estas circunstancias será muy reducido. Hablamos de restricciones que rozan lo fisiológico y el bienestar físico de nuestros clientes es algo que tenemos que cuidar. También podemos hablar de ciertos costes de mantenimiento: ¿a alguien se le ocurre abrir un hotel de hielo, literalmente, en Sevilla? Los costes de mantenimiento de la infraestructura serían tan altos que finalmente tendríamos que cerrar. Sin embargo en Suecia, cerca de Jukkasjärvi, se encuentra un hotel con estas características que funciona muy bien.

Las variables culturales pueden jugar muy en nuestra contra. Si utilizamos alimentos como el cerdo o el alcohol en nuestro restaurante y pretendemos abrir uno en Marruecos, por poner un ejemplo cercano, está claro que habremos de adaptar nuestros productos al mercado local, suprimiendo el cerdo y el alcohol, así como adaptando las carnes a los rituales de sacrificio Halal. No hay nada peor que ofender a alguien en sus creencias, más aún si se trata de creencias religiosas. Respeto ante todo. Si no respetamos, sencillamente estaremos dando cabezazos contra una pared y el mercado se encargará de hacernos morir porque los clientes no van a querer venir a nuestro local, y sin clientes no hay negocio. Intenta abrir un bar de deportes en España donde no se ponga nunca fútbol y sabrás de lo que estoy hablando.

Por lo tanto, es fundamental contar con un apoyo sobre el terreno, la cámara de comercio local de la zona donde nos vayamos a asentar puede ayudarnos a descubrir qué es lo que hay que adaptar de nuestro producto o servicio para “encajar” en nuestro lugar geográfico, cultural y temporal.

Existen contadas excepciones en las que esto no se ha producido y sin embargo el negocio ha resultado un éxito. Por ejemplo Henry Ford decía que si les hubiera preguntado a sus clientes qué es lo que querían de un medio de transporte, la mayoría habría dicho que querían caballos más rápidos. Otro caso a destacar es el de Steve Jobs y su primer iPhone… Literalmente eliminó un rasgo distintivo de los teléfonos móviles: los botones.

Hay que tener una posición muy afianzada en el mercado y estar muy seguro de lo que estamos haciendo para irrumpir con un producto nuevo, pero lo más importante es tener bien claro que no podemos influir en tres características que son el lugar físico, el tiempo en el que vivimos y el entorno cultural en el que nos movemos.

Las ideas cambian en el tiempo y el espacio, y si no cambian… desaparecen.

No pienses en cómo vender

La verdadera venta consiste no en pensar en cómo vender al cliente. El error está en pensar en vender lo que a nosotros nos interesa vender, o incluso lo que nosotros compraríamos. Así lo que podemos conseguir, insistiendo mucho, es una venta puntual, pero cuando el cliente vea que le hemos vendido algo  que realmente no le interesa, se arrepentirá y eso llevará a la certeza de que le hemos engañado.

La clave de la venta no está en la venta en si misma, sino en escuchar al cliente. Se trata de obrar en consecuencia con la naturaleza: ¿Cuantas orejas tiene el ser humano? ¿Cuántos ojos? Un par de cada. Sin embargo estamos dotados solamente de una boca, por lo tanto hay que escuchar y mirar el doble de lo que se habla. Lo interesante es observar al cliente y detectar sus necesidades mediante el lenguaje verbal (lo que nos dice) y el no verbal (cómo se mueve). Algunos de vosotros en este punto me diréis que no veis a vuestros clientes muy a menudo o que las ventas las hacéis por teléfono. En este caso también disponemos de algo muy importante para detectar las tendencias de necesidad del cliente: el tono de voz. Un todo de voz más severo indicará algo que realmente el cliente quiere remarcar, mientras que un tono más apagado indicará todo lo contrario.

Recomiendo un libro que me descubrió todo un nuevo mundo de comunicación y del que creo que ya he hablado anteriormente “La comunicación no verbal” de Flora Davis. Hay que observar cómo se mueve el cliente, en qué posición coloca las manos, las piernas, a dónde mira, etc. ¿Sigue el mismo ritmo que nosotros? Entonces quiere decir que vamos por buen camino. Sin embargo, si observamos que empieza a mirar para otro lado o que utiliza sus brazos o piernas como una barrera natural hacia nosotros, o que su tronco gira para no estar en paralelo con nosotros… vamos por mal camino o lo que le decimos no le interesa.

Una vez que hayamos detectado lo que el cliente necesita y le hayamos ganado explicándole los beneficios para solucionar su problema de nuestro producto o servicio, la venta llegará sola, y no será una venta por nuestra parte, sino una compra por voluntad del cliente. La venta será una reacción natural del cliente a todo lo que le has ofrecido, que debe de ser algo que necesite.

Al contrario, si nos centramos en querer venderle a quien tenemos delante lo que a nosotros nos interese: el producto cuya comisión nos resulta más beneficiosa, o el producto que nuestro jefe nos ha dicho que promocionemos, es posible que consigamos la primera venta, pero cuando el cliente vea que le hemos vendido un producto o servicio que realmente no necesita, entonces no querrá saber nada de nosotros y posiblemente hasta nos evite. Se trata de lo que se llaman “vendedores-encantadores de serpientes” que hipnotizan a los clientes olvidando sus necesidades para llevarles donde ellos quieren. En una ocasión una compañera del gimnasio me contó que conocía a este tipo de vendedores, que en cierto centro comercial muy conocido en España, son capaces de venderte lo que sea y luego cuando llegar a casa te arrepientes. 

En la película “Crimen Ferpecto” se le vende a una señora un producto que realmente no necesita (http://www.youtube.com/watch?v=zj8aEoED1f8). El resultado de esa venta “maravillosa”: en otra escena de la película la mujer avergonzada devuelve el producto a escondidas justificando su compra en que el vendedor le presionó demasiado.

A nadie le gusta que le vendan, sin embargo a todo el mundo le gusta comprar. No te centres en lo que vas a vender sino en porqué te lo van a comprar. 

No pienses en cómo vender sino en porqué lo comprarías.

Notas

1. http://elpais.com/diario/2005/11/06/negocio/1131285807_850215.html

2. http://www.wingsuitfly.com/

3. http://www.brainpickings.org/index.php/2012/04/27/when-einstein-met-tagore/

4. http://www.divinity.es/moda/bolsos-caros-mundo_0_1622250043.html